国家开放学电科关系营销2022期末试题答案（试卷号：1320）
单项选择题（请正确答案序号填括号题2分20分）
1．作持续性交易关系营销核心( )
A．产品
B．关系
C．合作
D．服务
2．公司利益实质利益关系利益分关系营销基目标( )
A．赢消费者信赖合作
B．赢竞争者信赖合作
C．赢政府信赖合作
D．赢公众信赖合作
3．客户金字塔模型公司价值忠实客户( )
A 白金层
B．黄金层
C．铁层
D．铅层
4．实践证明关系营销概念直接市场营销思想市场营销思想( )
A 巴巴拉·德·杰克逊
B．摩根亨特
C．格朗鲁斯
D．菲利普·科特勒
5．关系营销终结果公司建立独特( )
A．分销网络
B．客户网络
C．关系网络
D．营销网络
6．客户公司产品服务实际感受期值较程度( )
A．客户忠诚度
B．客户满意度
C．客户重购度
D．客户光度
7．客户营销中关键需消耗资源阶段( )
A．建立客户关系阶段
B．稳定客户关系阶段
C．加强客户关系阶段
D．保持客户关系阶段
8．关系营销工作第步( )
A．客户激励
B．客户开发
C．客户剥离
D．客户定位
9．营销实践中客户剥离首原( )
A．生产率低
B．士气低
C．利润率低
D．生产力受限制
10．供应商选择QCDS四原中重( )
A．品质Quality
B．成Cost
C．交货期Delivery
D．售服务Service
二项选择题（请正确答案序号填括号选少选错选均分题1分10分）
11．营销学者营销实践家偏根客户公司提供忠诚计划予评估营销中关系关系营销划分( )
A．节约型关系营销
B．激励型关系营销
C．惯型关系营销
D．忠实型关系营销
E．选择型关系营销
12．作关系营销工具频繁营销缺陷表现( )
A．竞争者容易模仿
B．客户容易转移
C．客户忠诚度降低
D．降低服务水
E．客户退出成增加
13．作关系营销工具互动营销模式( )
A．会议营销
B．体验营销
C．ROAD秀
D．终端促销
E．网络营销
14．般说定制营销方式( )
A．复杂型定制
B．合作型定制
C．适应型定制 ．
D．选择型定制
E．消费型定制
15．关系营销中获客户忠诚必须做关系营销工作( )
A 发现需求
B．满足需求
C．忠诚需求
D．确保忠诚
E．服务需求
16．客户满意特征( )
A．愤慨
B．抵抗
C．恼怒
D．投诉
E．反宣传
17．客户满意特征( )
A 会意
B．举报
C．激动
D．满足
E．感谢
18．竞争者市场关系营销类型( )
A 契约式关系营销
B．股权式关系营销
C．博弈式关系营销
D．合式关系营销
E．双项式关系营销
19．影响者市场关系营销策略( )
A 宣传型关系营销策略
B．服务型关系营销策略
C．社会型关系营销策略
D．交际型关系营销策略
E．征询型关系营销策略
20．搞部市场关系营销供选择策略( )
A．员工解雇策略
B．员工致富策略
C．员工雇策略
D．员工培训策略
E．员工激励策略
三判断分析题（正确题前划√正确划×说明理题5分20分）
(×)21．关系营销指导思想样客户成长期竞争手谋求长远发展核心建立发展竞争手连续性竞争关系
理：关系营销指导思想样客户成长期伙伴谋求长远发展核心建立发展客户公众连续性良关系
(×)22 1995年白瑞提出关系营销概念菲利普·科特勒产业营销角度定义关系营销认关系营销关吸引发展保留客户关系营销导
理：1985年白瑞提出关系营销概念巴巴拉·德·杰克逊产业营销角度定义关系营销认关系营销关吸引发展保留客户关系营销导
(×)23关系营销理20世纪80年代初90年代期间涌现量直观形象特征关系营销模式分客户满意型客户渡型客户忠诚型三类型
理：关系营销理20世纪80年代初90年代期间涌现量直观形象特征关系营销模式分三元整合型关键介导变量型程型三类型
(×)24俱乐部营销指公司通组织事业部吸收会员参加提供适合会员需服务培养公司忠诚客户进公司获益营销工具属性俱乐部营销种直线式制营销方式
理：俱乐部营销指公司通组织俱乐部吸收会员参加提供适合会员需服务培养公司忠诚客户进公司获益营销工具属性俱乐部营销种网络式会员制营销方式
四简述题（题10分30分）
25．简述关系营销传统营销贡献
答：(1)关系营销市场营销学理重突破
(2)交易营销研究视角关注次性交易转保持客户
(3)限满足客户期转高度客户服务
(4)限客户联系转高度客户联系关注客户市场扩展六市场
(5)营销目获取短期利润转方建立谐关系扩展市场营销学研究视野
26．说明关系营销成控制策
答：(1)加强营销成目标理
(2)健全销售费理制度
(3)落实层层关健全审查制度
(4)构建销售业绩考核体系
(5)强化程理效控制费
27．说明关系营销进行成控制
答：成控制需做工作：
(1)加强营销成目标理
(2)健全销售费理制度
(3)落实层层关健全审查制度
(4)构建销售业绩考核体系
(5)强化程理效控制费
五案例分析题（20分求400字）
28 联想分销商关系营销
1993年前联想销售模式直销1994年联想开始建立安全代理体制联想代理队伍日益壮1996年代理商销商等分销商已达500家电脑市场竞争激烈电脑厂商利润越越薄分销商容易唯利图跳槽现象时发生然联想分销商队伍稳定越越分销商加入联想代理队伍联想代理伙伴提供许优惠：分销商提供质量技术领先品种齐全产品建立合理价格体系强力市场监督体制通强市场宣传攻势营造更电脑销售氛围分销商提供良售服务保障等联想实实行动实现承诺取口碑许电脑厂商迫竞争压力逐渐压缩流通环节利润联想考虑保障分销商利益通加强部理运筹力降低成市场提供极具竞争力价格通市场进行强力控制监督防止分销商违规操作进行恶性削价竞争分销商坚持执行联想制定价格获较利润时联想分销商发展分销商纳入联想销售服务体系纳入分配培训体系家荣辱成长
问题：(1)联想公司维护良合作关系分销商作承诺？
答：①提供质量技术领先品种齐全产品
②建立合理价格体系
③提供良售服务保障等
(2)保障分销商利益联想公司做工作？
答：①加强部理降低成提供极具竞争力价格
②市场进行强力控制监督防止代理商违规操作
③分销商坚持执行联想制定价格获较利润
(3)联想公司分销商发展？
答： ①分销商纳入联想销售服务体系
②分销商纳入联想收入分配培训体系
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单项选择题（请正确答案序号填括号题2分20分）
1．作持续性交易关系营销核心( )
A．产品
B．关系
C．合作
D．服务
2．公司利益实质利益关系利益分关系营销基目标( )
A．赢消费者信赖合作
B．赢竞争者信赖合作
C．赢政府信赖合作
D．赢公众信赖合作
3．客户金字塔模型公司价值忠实客户( )
A 白金层
B．黄金层
C．铁层
D．铅层
4．实践证明关系营销概念直接市场营销思想市场营销思想( )
A 巴巴拉·德·杰克逊
B．摩根亨特
C．格朗鲁斯
D．菲利普·科特勒
5．关系营销终结果公司建立独特( )
A．分销网络
B．客户网络
C．关系网络
D．营销网络
6．客户公司产品服务实际感受期值较程度( )
A．客户忠诚度
B．客户满意度
C．客户重购度
D．客户光度
7．客户营销中关键需消耗资源阶段( )
A．建立客户关系阶段
B．稳定客户关系阶段
C．加强客户关系阶段
D．保持客户关系阶段
8．关系营销工作第步( )
A．客户激励
B．客户开发
C．客户剥离
D．客户定位
9．营销实践中客户剥离首原( )
A．生产率低
B．士气低
C．利润率低
D．生产力受限制
10．供应商选择QCDS四原中重( )
A．品质Quality
B．成Cost
C．交货期Delivery
D．售服务Service
二项选择题（请正确答案序号填括号选少选错选均分题1分10分）
11．营销学者营销实践家偏根客户公司提供忠诚计划予评估营销中关系关系营销划分( )
A．节约型关系营销
B．激励型关系营销
C．惯型关系营销
D．忠实型关系营销
E．选择型关系营销
12．作关系营销工具频繁营销缺陷表现( )
A．竞争者容易模仿
B．客户容易转移
C．客户忠诚度降低
D．降低服务水
E．客户退出成增加
13．作关系营销工具互动营销模式( )
A．会议营销
B．体验营销
C．ROAD秀
D．终端促销
E．网络营销
14．般说定制营销方式( )
A．复杂型定制
B．合作型定制
C．适应型定制 ．
D．选择型定制
E．消费型定制
15．关系营销中获客户忠诚必须做关系营销工作( )
A 发现需求
B．满足需求
C．忠诚需求
D．确保忠诚
E．服务需求
16．客户满意特征( )
A．愤慨
B．抵抗
C．恼怒
D．投诉
E．反宣传
17．客户满意特征( )
A 会意
B．举报
C．激动
D．满足
E．感谢
18．竞争者市场关系营销类型( )
A 契约式关系营销
B．股权式关系营销
C．博弈式关系营销
D．合式关系营销
E．双项式关系营销
19．影响者市场关系营销策略( )
A 宣传型关系营销策略
B．服务型关系营销策略
C．社会型关系营销策略
D．交际型关系营销策略
E．征询型关系营销策略
20．搞部市场关系营销供选择策略( )
A．员工解雇策略
B．员工致富策略
C．员工雇策略
D．员工培训策略
E．员工激励策略
三判断分析题（正确题前划√正确划×说明理题5分20分）
(×)21．关系营销指导思想样客户成长期竞争手谋求长远发展核心建立发展竞争手连续性竞争关系
理：关系营销指导思想样客户成长期伙伴谋求长远发展核心建立发展客户公众连续性良关系
(×)22 1995年白瑞提出关系营销概念菲利普·科特勒产业营销角度定义关系营销认关系营销关吸引发展保留客户关系营销导
理：1985年白瑞提出关系营销概念巴巴拉·德·杰克逊产业营销角度定义关系营销认关系营销关吸引发展保留客户关系营销导
(×)23关系营销理20世纪80年代初90年代期间涌现量直观形象特征关系营销模式分客户满意型客户渡型客户忠诚型三类型
理：关系营销理20世纪80年代初90年代期间涌现量直观形象特征关系营销模式分三元整合型关键介导变量型程型三类型
(×)24俱乐部营销指公司通组织事业部吸收会员参加提供适合会员需服务培养公司忠诚客户进公司获益营销工具属性俱乐部营销种直线式制营销方式
理：俱乐部营销指公司通组织俱乐部吸收会员参加提供适合会员需服务培养公司忠诚客户进公司获益营销工具属性俱乐部营销种网络式会员制营销方式
四简述题（题10分30分）
25．简述关系营销传统营销贡献
答：(1)关系营销市场营销学理重突破
(2)交易营销研究视角关注次性交易转保持客户
(3)限满足客户期转高度客户服务
(4)限客户联系转高度客户联系关注客户市场扩展六市场
(5)营销目获取短期利润转方建立谐关系扩展市场营销学研究视野
26．说明关系营销成控制策
答：(1)加强营销成目标理
(2)健全销售费理制度
(3)落实层层关健全审查制度
(4)构建销售业绩考核体系
(5)强化程理效控制费
27．说明关系营销进行成控制
答：成控制需做工作：
(1)加强营销成目标理
(2)健全销售费理制度
(3)落实层层关健全审查制度
(4)构建销售业绩考核体系
(5)强化程理效控制费
五案例分析题（20分求400字）
28 联想分销商关系营销
1993年前联想销售模式直销1994年联想开始建立安全代理体制联想代理队伍日益壮1996年代理商销商等分销商已达500家电脑市场竞争激烈电脑厂商利润越越薄分销商容易唯利图跳槽现象时发生然联想分销商队伍稳定越越分销商加入联想代理队伍联想代理伙伴提供许优惠：分销商提供质量技术领先品种齐全产品建立合理价格体系强力市场监督体制通强市场宣传攻势营造更电脑销售氛围分销商提供良售服务保障等联想实实行动实现承诺取口碑许电脑厂商迫竞争压力逐渐压缩流通环节利润联想考虑保障分销商利益通加强部理运筹力降低成市场提供极具竞争力价格通市场进行强力控制监督防止分销商违规操作进行恶性削价竞争分销商坚持执行联想制定价格获较利润时联想分销商发展分销商纳入联想销售服务体系纳入分配培训体系家荣辱成长
问题：(1)联想公司维护良合作关系分销商作承诺？
答：①提供质量技术领先品种齐全产品
②建立合理价格体系
③提供良售服务保障等
(2)保障分销商利益联想公司做工作？
答：①加强部理降低成提供极具竞争力价格
②市场进行强力控制监督防止代理商违规操作
③分销商坚持执行联想制定价格获较利润
(3)联想公司分销商发展？
答： ①分销商纳入联想销售服务体系
②分销商纳入联想收入分配培训体系
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