浅析华电公司品牌营销策略
摘 着电力市场日益激烈竞争探索条适合身发展电力营销路已成中国华电集团公司前急需解决问题助4Rs(关联反应关系回报)营销理认电力企业应采取种策略深化前品牌营销
Abstract：Along with the electric power market increasingly intense competition to explore a suitable for the development of electric power marketing road China Huadian Corporation has become an urgent problem With the help of 4Rs ( correlation response relationship marketing theory return ) argues that the power enterprises should take the following several strategies to deepen its current brand marketing
Keywords：Brand effectMarketing strategyDemand service
关键词 品牌效应 市场营销策略 需求服务
目 录
摘 1
前言 3
前电力企业市场营销现状 3
11 前电力现状 3
二电力企业市场营销存问题 4
21营销策略合理市场细分 4
22企业竞争加剧出现代源 4
23电网存负荷建设足 5
24 次观念问题重问题 5
25电费方面存严重欠费问题 5
三电力企业市场营销采取策略 6
3 1 建立品牌营销 切实转变观念 6
32 品牌建立重性 7
33品牌消费者价值 7
四造品牌程中采取措施 8
41动客户搞种互动关系 8
42 积极响应客户需求 8
432 积极关注重点客户 9
五 企业客户双赢化 10
结束语
致谢
参考文献
前言
电力市场电力企业营销策略企业分析外部环境身发展基础 定电力营销战略指导制定关营销活动原方法 包括电力产品营销电力目标市场组合选择两方面电力目标市场 企业电力市场分析基础具相似服务具相似需客户提供服务电力目标市场确定 企业运适合客户种营销组合形式方法满足目标电力市场需直电力企业实行高度集中政企体计划济体制理模式 企业惯运行政手段理电力营销运行年电力市场直处卖方市场 样电力企业员工养成 惟独尊 思想意识思想理念没市场竞争概念 进造成企业电力销售工作基处坐等客户门状况 然更说营销年着国家家办电政策出台电力营体制转变 样电力供求矛盾逐渐趋缓 甚部分区出现供求情况 种情况计划济体制形成工作方法思维理念开展电力营销工作 已完全适应电力改革发展需进展目前着电力改革进步深化电力营济结构调整中国加入WTO 样需企业营销观念进行重新审视相应国家电力公司整体市场营销战略基础 结合企业实际情况建立适应身企业市场营销策略 电力企业改革发展意义十分重 年鉴电力企业市场营销面现状 电力公司拥电力市场需求发生变化 买方市场格局已形成 特区电网摆企业面前矛盾变供求 面着电力市场逐年萎缩 市场中占率逐年降样求企业积极研究市场营销策略动出击保持企业长久竞争
前电力企业市场营销现状
着济发展 电力公司拥电力市场需求关系发生较变化 买方市场已形成新格局尤方电网 摆企业面前供求新关系面着电力市场逐年萎缩 电力市场率逐年降局面
11 前电力现状
新疆区年新疆发电装机容量年发电量 八五 末3 075 万千瓦1207 亿千瓦时分达九五 末4 5018 万千瓦18193 亿千瓦时 年均增长率分达8 4 853 十五 期间新疆计划增发电装机容量达200250 万千瓦 电力增长速度快2000年新开工110千伏输电线路1561公里 变电容量4678万千伏安 样2001年间开工2 20 千伏输电线路844公里变电容量33 万千伏安 计划已基完成城网改造项目前发电单位成提高原发电机组利时逐年降 付息力减弱 鉴社会发展现实状况电力市场进行预测2005年前 预计需求增长3 左右 显然种请况供求状态延续段时间
中西部区说属济发达区 济发展会滞年国家实行实施持续发展战略两根性转变 进国企业处调整改革攻坚阶段企业必须进行结构调整资源重组 进直接影响电力结构变化 冶金工业建材工业机械工业化学工业等原电消耗户 纷纷进行调整 加强部理降低电消耗 样消费市场低迷 城乡济发展速度减慢进造成部分企业生产开工阶段中出现足 导致电力消费减慢 甚出现负增长原先电力企业拥产供销体化格局导致企业理方法陈旧 产定销 力供少电没电力销售基点 根客户求组留 坐等 门 办理电时程序繁琐复杂 极影响客户消费心理电力企业然早提出服务口号 实际运行中常出现落实 仅仅停留口头 落实宣传空理法实践客户申请电时 种原做申电力企业作国家垄断企业 鉴没显见竞争者 进市场营销重环节轻描淡写加研究 导致企业法效潜市场拓展 企业发展时机错错西安市政府实行蓝天工程污染严重百茶浴取暖锅炉消 取代清洁源必然容忽视市场 电力公司重视度够抢占市场重视度远远够
二电力企业市场营销存问题
前电力市场发展程中受电网建设国家政策政府素方工业结构计划济时期思想延续等方面素影响 企业营销程中存方面问题
21营销策略合理市场细分
中国华电企业行业类电力市场进行细分考察实践总结中企业认识应重点考虑区国民济发展产业构成例变化趋势针电力户波动性般户相稳定性特殊户特性营中应采取样手段措施应客户电力企业认识客户重性没真真站客户角度考虑问题受国家政策市场波动性影响时前强烈竞争电企业电量增长趋势均销售综合电价估计预测中存着许确定素电力市场认识够导致电力目标市场模糊性供电公司难采适合客户种营销组合形式方法满足目标电力市场需
22企业竞争加剧出现代源
前源天然气液化气石油煤气等代源电力市场竞争竞争日益加剧 电力企业非进退前热供应市场份额占少部分中绝数补充热力公司冬季供暖足部分外 方水电火电电网间竞争 电网充分发挥优势企业电厂满足电力供应型电力企业快速发展挤占电网市场份额少企业客户备发电机组发 部分客户原电炉窑改油煤煤气炉窑 农村出现流动式柴油机粮食加工设备盛行 太阳产品开发推广天然气石油液化气进家庭普 渐渐影响电力市场竞争力发展电力基础 电力先行原电源建设已供求客户电质量性求越越高 部分区城乡电网网架结构薄弱 难满足客户电质量日益提高求 电送出 电现象然存外转供电现象存 中间环节限制客户增容 影响电部分区种种原 销电价然高 造成客户电费负担重 出现电敢情况特农电体制改革推广县级电力市场配电网络完善供电半径 布局合理 质量差 电价执行准确 意性 方二次综合加价客户堪重负 阻碍县级电力市场开拓发展 影响电力市场竞争力
23电网存负荷建设足
年着电力竞争发展电网已单纯送端网络转变受送存双端网络渐渐行成500KV支撑220KV骨架110KV35 KV配电网坚强电网受500KV电厂运行方式影响电网送出稳定极限86 万kw输送时送入稳定极限45 万kw省电网联系界面送受稳定性够相关外省电网联络足城区配网县城网卡口严重导致电网某区负荷中心区域没网络布点法参市场供电加220kv网架尚辐射型没形成环网样合理设计电网分布电力供应足导致电力企业发展程中存隐患 电力发展中企业供电技术手段理水远供电技术手段满足商业化运营求相关技术手段方面 中方面电力市场监测手段落 负荷理系统方面没建立起合理手段 相关负荷理制度未进负荷预测市场预测层面电力企业销售方面抄核收全程实现动化 二报表分析计算理方面收费抄取等方面工完成技术方面处相较落阶段销售环节工干预终导致漏抄错超分析出错等现象出现三关业务包装机扩展方面手段落 客户开始申请包装机合理户档案保方面工完成包装机安置配套方面处健全阶段包转机市场机制处健全完整阶段
24 次观念问题重问题
前电力企业国营企业计划济传统理念影响企业处坐等客户门态度没客户角度出发积极客户取联系客户利益摆企业常住发展重规划中样导致客户企业间矛盾种合理关系终阻碍企业发展外营业员服务方面缺乏应服务态度种态度会造成消费者满心理压力样营模式会导致企业竞争滑企业出现疲乏处动状态利企业长远发展认识提高客户重视服务理念
25电费方面存严重欠费问题
企业尤企业开工程中出现足 企业积压量产品进影响电量增长电费极俱拖欠然欠费造成停电措施终结局两败俱伤电力企业针欠费客户采取停电限电措施 目前供电企业追收电费手段 种方式濒破产产品销路企业疑雪加霜 终导致欠账成死账限电停电结果造成售电量急剧减方电网程度存着欠账情况然中包括部分力支付拖欠电费客户问题成阻碍电力企业发展前进绊脚石
三电力企业市场营销采取策略
中国电力发展阶段中国电力市场现段状况 电力市场营销阶段存着潜需求市场 程度电力需求处未开发阶段市场营销理求改革趋 需电力企业理者全新理念研究潜市场市场营销范围测量 样电力企业激烈竞争市场济中效服务规满足市场需求 早发现扩展潜市场种潜市场需求早变现实需求立足代市场营销观点 电力企业部门构成仅仅行业消费者真正构成市场 电力企业必须围绕市场进行系列生产营活动款考虑域 济发展水客户电力需求电结构异 电量增长会相应出现域特点电力企业结合区实际情况确定营销策略断进行调整 着市场发展需逐步开拓巩固提高市场占率
3 1 建立品牌营销 切实转变观念
前激烈市场背景太调整改正服务理念态度消费者角度出发采取合理正确营销手段理念断优化企业断改进提高企业市场竞争力企业讲品牌企业宝贵形资产代表性形象利益认知文化传统情感属性等价值观念直接印象企业发展种品牌效应提高济效益获竞争优势时令企业品牌溢价中获益时年着风险承担理提出样消费者减少购买服务承担风险企业会采取措施保护客户造客户满意服务品牌增加企业美誉度信誉度听客户反馈态度领导者正面舆引导等电力企业想市场竞争中增加率必须倾力造供电服务品牌品牌吸引更客户断扩品牌认知度美誉度达社会形成积极舆效果客户正面积极方面产生鸣客户留印象
关电力企业品牌建立强素质外塑形象程方面客户认识产品优越处令客户感知认品牌价值方面员工形成认品牌形象理念认识践行方面积极服务位企业部员工通劳动竞赛合理化建议征集培训等方式增加员工企业知识运行品牌产生建立产生认感企业产生属感员工形成积极动服务行服务态度员工客户接触程中客户联系时候通言行举止规范通客户交中潜移默化客户电力企业服务理念传输客户态度形象留客户样电力企业外部形象中企业优秀品牌电力企业招牌企业中法宝建立品牌效益中电力企业应采取措施加快电手续办理工程建设速度提高工作效率满足客户电需求长期发展中断改进技术水断电质量提高安全电客户提供断创新方便客户服务举措服务承诺客户兑现客户问题切实解决企业营销员电量客户电费构成进行定性分析合理电理方案加制定客户企业营销中提倡银行代收电费储蓄网电费支付推广电费充值卡等缴费方式缓解缴费难问题时客户提供24时服务热线服务功安全电方面进行积极宣传提高客户节约电知识供电服务停电信息积极公布客户障抢修反应速度积极提高时提高企业动性积极吸取行业长处取长补短赞助公众事业改善服务质量参加公益活动赢社会广泛认提高企业信誉相关举措够企业方面树立积极负责国企形象认真规范服务形象真诚高效理形象公诚信市场形象积极团结求进取团队形象品牌客户心里面形成种认感种认渐渐转化成种衡量企业服务种尺度样利企业行中竞争力提高营销利润种品牌成督促员工提高认识保持良精神风貌企业良形象价值形中企业带形价值
32 品牌建立重性
品牌种记号种术语种设计者结合种品牌效应消费者识企业企业产品时企业客观认识客户感受电力企业相关企业优越处代处竞争中优势化创建企业品牌程中求企业营者营销策略研究认识基础企业制定发展前景例外针客户群体制定营销策略种客户针服务提高企业身员工素质提高服务动服务意识样服务接触客户程中注重态度词做身售服务工作样讲客户工作员考虑切实相关措施进行执行断调整完善样断发展前进中企业品牌做做时促销活动价格调整方面相应做定期客户提供优质服务企业品牌竞争中保持持续竞争力
33品牌消费者价值
样品牌消费者言识商品生产厂商服务程中会起重作重消费者讲品牌具特意义消费者通产品验电力企业营销计划等方式企业品牌进行认知识程中分出满足需求品牌终客户讲品牌渐渐变种简化产品购买决策速记方式工具样消费者言节省量精力时间思考搜集购买产品信息企业讲品牌增加身收入时会减少消费者搜寻产品部外部成
扮演涵盖产品特质程中样企业占重角色企业产品相关属性利益分三类属性寻找属性信属性谓属性指某法外部观察产品消费者十分重价值电力产品试必须(耐性服务品质积极解产品属性(强度颜色形态重等)寻找属性指外部观察解直观相关产品属性认识)信属性指法知产品属性产品属性性难进行评估时然产品进行信等样品牌消费值信赖放心消费种动力样品牌应产品成消费者铭记重标志
消费风险方面品牌帮助消费者减少购买产品风险顾虑许形态风险消费者购买角度方面进行全面认识例功风险言产品中存表现预期相关生理风险产品者消费者造成生理状态威胁财务风险产品付出成社会风险产品会造成纠纷消费者心理产品风险者造成心理状态威胁风险存确定产品样产品造成失败丧失满意产品机会品牌效应处理推广中企业针客户制定风险方法消费者言品牌成企业招牌长远发展中指引着企业发展时消费者言品牌会减少消费者产品挑选试便程度达双赢
四造品牌程中采取措施
样建立造品牌效应中方面角度考虑具体采取措施：
41动客户搞种互动关系
着日益严峻竞争前形式企业应动通种效方式客户进行互动动联系单单基业务更市场前景展客户沟通保持良关系保持企业持续改进时积极解竞争手动态手况充分沟通建立客户关系种关系终转化种伙伴朋友关系样关系建立客户形成息息相关荣辱互助互求互需关系电力企业营销激烈市场客户竞争电力消费市场众消费者进行营销情况营程中减少顾客流失意义更重客户形成效互动渐进建立种形式关系真正建立客户形成良伙伴关系样方面企业积极适应顾客需求方面积极创造需求激烈竞争日趋天形成竞争优势
首先公司做宣传工作选择性专业报刊杂志网站等媒体做宣传广告等时积极参加种订货会交易会建立公司网站宣传公司品牌产品服务发布新产品信息印发公司产品宣传公司产品技术宣传广告材料企业形象
次运顾客请进业务员技术员走出相结合工作方法倾听顾客需求愿售前售中售服务等工作做满足顾客需求时公司组建工程技术员软件工程员生产技术员组成售服务队伍样满足客户需企业降低服务成做供需双赢
第三力客户提供系统化体化解决方案建立机联系形成利益享互相需求关系发展时通实施质取胜战略提高产品质量建立顾客互需互求长期关系牢关联纽带进达企业效发展
42 积极响应客户需求
约20世纪90年代关系营销产生种关系营销建立传统营销社会营销服务营销部营销基础提出1985伦纳德贝瑞早定义说种关系营销建立企业吸引维护增进顾客关系企业面顾客决定企业生存发展基础企业质争夺顾客行企业竞争中获胜客户利益需求始终决定企业员工开展切活动导时企业生产营细节客户产品企业产生信赖感取决产品满意度服务周全面性样顾客成企业忠诚顾客菲利普科特勒指出忠诚顾客企业宝贵财富现日益重视设计出关系组合争取保持顾客顾客资产理服务转公司丰厚终身利益源紧张竞争市场中公司首业务务持续优方法满足需保持顾客忠诚度样企业服务态度产品基础形成品牌样品牌相关企业竞争中保持优势决定着企业长足发展
样快速响应客户需求时时追求真正效率注重服务保证服务品质继电力企业营者应站顾客角度时解顾客希渴需求积极满足顾客求然必须做企业部员工培训考核工作真正优质服务满足满足客户迅速变化市场形式带需求着高效服务位品牌效应建立达客户互动双赢建立关联提供基础保证终公司长远发展奠定坚实基础
43客户搞关系营销
着市场环境中企业客户关系发生质性变化抢占市场关键已转变顾客建立长期稳固关系说电力企业必须通积极态度进行关系营销
431性化客户沟通
首先客户做沟通真正解客户需求沟通基础进采取方式客户沟通样助电力企业找出优方法持续满足客户需进满足客户电力产品全部需求时造品牌
（1）客户消费电相关电力产品时候方面会求产品安全性方面周服务适价格等企业满足客户消费需时考虑建立品牌进长远发展中始终占力位
(2)时满足客户电力产品需求客户电力产品需求会着济实力时代变化断变化会永远停留水断变化企业认识研究适应种变化提供客户需求新产品服务样品牌断发展中保持竞争实力
(3)时客户建立关系时注重重点客户积极建立联系市场细分相关市场政策基础侧面渠道解客户需进满足层次消费者需求获较济效益
432 积极关注重点客户
实践中企业选派具外语良专业知识充国际市场重点客户客户关系理通客户信息集中防调组织部门做服务客户进行全程负责做落实企业国际市场客户提供项利益协调处理客户发生问题维持客户长期良业务关系
面激烈竞争前市场竞争已发生质性变化样样市场环境求电力企业营销者改变种态度客户积极联系顾客需求作出反应积极积极帮助顾客解答问题积极解决顾客满责意识客户接触交流程中重点客户建立牢固关系求长远发展重点客户建立重点关系时常保持沟通联系追求长远发展终联系基础达客户长久合作关系样身品牌效应长远发展
样客户建立关系时注意点
第客户交流基础解客户相关需求解基础客户制定性化产品程度满足客户需求积极态度客户服务调查解重点客户企业品牌效应造企业营中占例样求企业客户联系中积极培养重点客户样时助客户间接宣传进建立品牌效应样前激烈竞争市场发展
次客户尤重点客户建立中注重交流方法技巧通节假日优惠活动定期联系样长久交流中客户形成良印象进保持重点客户流失继更利造身品牌效益终企业长足发展
次站立足长远角度助关系营销注加强顾客进行良沟通便找出优方法持续满足需时加强核心产品建立样产品性核心思想转产品服务客户带利益核心思想通样观念重视客户服务转客户高度承诺营销质量服务机结合起客户消费时渐渐解喜欢企业种品牌进建立企业长期合作发展良关系
五 企业客户双赢化
企业营客户交流程中注意巩固发展时双方体言济利益问题定合理回报正确处理营销活动中种矛盾出发点营销落脚点企业说市场营销价值真正企业带短期长期收入利润力外回报企业事营销活动满足顾客价值需求相关体利益求时导致必然结果企业客户沟通时满足客户需求客户提供价值顾客必然予货币信支持赞誉忠诚合作等物质精神回报营销发展动力必然会结企业利润追求回报然种回报兼容成双赢两方面容基顾客愿付成利润考量时兼顾市场份额化 电力企业发展实践中采取措施追求双赢
第 顾客建立信息享方式：效方式顾客实现信息享电力企业产品研发时掌握市场需求避免走弯路时针市场需求变化调整营销策略做风险控制避免必损失
第二满足顾客求适应市场变化：电力企业市场千变万化中充分调动电子产品企业部员工迅速应变化力学会适应端抱怨面顾客求苛刻时必须容态度应努力想办法解决问题抱怨
第三注重持续成控制改进品质改善：持续成控制改进品质改善电子产品企业追求回报实现双赢重基础助基顾客愿付成利润更考量兼顾市场份额化成句空话
第四顾客建立双赢观现实电气化济生活中永远竞争者思义低价格击市场顾客永远抱怨产品价格偏高顾客建立赢观念顾客明白合适利润率维系持续提供优质服务产品保证时应清醒认识合理价格顾客残酷市场竞争中获席重保障彼间相互信基础追求双赢彼成功市场做做强
结束语
总着电力体制改革市场竞争激励化电力市场激烈竞造身企业品牌效应身发展客户市场运行联系起需积极握市场动态做调整客户搞关系断前进发展中断身力提高身相关市场竞争保持持久竞争力样企业竞争程中长盛衰保持持久市场动权品牌长远发展中趋领先
参考文献
［1］李雪松王丹． 基电力市场营销策略研究
［2］十堰供电公司． 十堰供电公司单位简介［EBOL］
［3］江艳萍． 十堰电网 五年三告［EBOL］
［4］郭霞． 十堰供电公司发展战略分析［J］． 武汉电力职业技术学院学报20119( 4)
［5］王婷． 电力市场营销学［M］． 北京 中国电力出版社2009 91 ～ 92．
［7］张华珍． 淄博供电公司电力市场营销策略研究［D］． 海 复旦学2008．
［8］黄爱群程龙． 十堰电网负荷特性分析［J］． 华中电力201124( 5) 31 ～ 35．
[9]孙枫林中国电子产品开拓国际市场营销策略研究[J]湖南学学报(社会科学版)1996(3)
[10]赵浩兴市场国际化中国企业营销创新[J]宁夏社会学2003(5)
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浅析华电公司品牌营销策略
摘 着电力市场日益激烈竞争探索条适合身发展电力营销路已成中国华电集团公司前急需解决问题助4Rs(关联反应关系回报)营销理认电力企业应采取种策略深化前品牌营销
Abstract：Along with the electric power market increasingly intense competition to explore a suitable for the development of electric power marketing road China Huadian Corporation has become an urgent problem With the help of 4Rs ( correlation response relationship marketing theory return ) argues that the power enterprises should take the following several strategies to deepen its current brand marketing
Keywords：Brand effectMarketing strategyDemand service
关键词 品牌效应 市场营销策略 需求服务
目 录
摘 1
前言 3
前电力企业市场营销现状 3
11 前电力现状 3
二电力企业市场营销存问题 4
21营销策略合理市场细分 4
22企业竞争加剧出现代源 4
23电网存负荷建设足 5
24 次观念问题重问题 5
25电费方面存严重欠费问题 5
三电力企业市场营销采取策略 6
3 1 建立品牌营销 切实转变观念 6
32 品牌建立重性 7
33品牌消费者价值 7
四造品牌程中采取措施 8
41动客户搞种互动关系 8
42 积极响应客户需求 8
432 积极关注重点客户 9
五 企业客户双赢化 10
结束语
致谢
参考文献
前言
电力市场电力企业营销策略企业分析外部环境身发展基础 定电力营销战略指导制定关营销活动原方法 包括电力产品营销电力目标市场组合选择两方面电力目标市场 企业电力市场分析基础具相似服务具相似需客户提供服务电力目标市场确定 企业运适合客户种营销组合形式方法满足目标电力市场需直电力企业实行高度集中政企体计划济体制理模式 企业惯运行政手段理电力营销运行年电力市场直处卖方市场 样电力企业员工养成 惟独尊 思想意识思想理念没市场竞争概念 进造成企业电力销售工作基处坐等客户门状况 然更说营销年着国家家办电政策出台电力营体制转变 样电力供求矛盾逐渐趋缓 甚部分区出现供求情况 种情况计划济体制形成工作方法思维理念开展电力营销工作 已完全适应电力改革发展需进展目前着电力改革进步深化电力营济结构调整中国加入WTO 样需企业营销观念进行重新审视相应国家电力公司整体市场营销战略基础 结合企业实际情况建立适应身企业市场营销策略 电力企业改革发展意义十分重 年鉴电力企业市场营销面现状 电力公司拥电力市场需求发生变化 买方市场格局已形成 特区电网摆企业面前矛盾变供求 面着电力市场逐年萎缩 市场中占率逐年降样求企业积极研究市场营销策略动出击保持企业长久竞争
前电力企业市场营销现状
着济发展 电力公司拥电力市场需求关系发生较变化 买方市场已形成新格局尤方电网 摆企业面前供求新关系面着电力市场逐年萎缩 电力市场率逐年降局面
11 前电力现状
新疆区年新疆发电装机容量年发电量 八五 末3 075 万千瓦1207 亿千瓦时分达九五 末4 5018 万千瓦18193 亿千瓦时 年均增长率分达8 4 853 十五 期间新疆计划增发电装机容量达200250 万千瓦 电力增长速度快2000年新开工110千伏输电线路1561公里 变电容量4678万千伏安 样2001年间开工2 20 千伏输电线路844公里变电容量33 万千伏安 计划已基完成城网改造项目前发电单位成提高原发电机组利时逐年降 付息力减弱 鉴社会发展现实状况电力市场进行预测2005年前 预计需求增长3 左右 显然种请况供求状态延续段时间
中西部区说属济发达区 济发展会滞年国家实行实施持续发展战略两根性转变 进国企业处调整改革攻坚阶段企业必须进行结构调整资源重组 进直接影响电力结构变化 冶金工业建材工业机械工业化学工业等原电消耗户 纷纷进行调整 加强部理降低电消耗 样消费市场低迷 城乡济发展速度减慢进造成部分企业生产开工阶段中出现足 导致电力消费减慢 甚出现负增长原先电力企业拥产供销体化格局导致企业理方法陈旧 产定销 力供少电没电力销售基点 根客户求组留 坐等 门 办理电时程序繁琐复杂 极影响客户消费心理电力企业然早提出服务口号 实际运行中常出现落实 仅仅停留口头 落实宣传空理法实践客户申请电时 种原做申电力企业作国家垄断企业 鉴没显见竞争者 进市场营销重环节轻描淡写加研究 导致企业法效潜市场拓展 企业发展时机错错西安市政府实行蓝天工程污染严重百茶浴取暖锅炉消 取代清洁源必然容忽视市场 电力公司重视度够抢占市场重视度远远够
二电力企业市场营销存问题
前电力市场发展程中受电网建设国家政策政府素方工业结构计划济时期思想延续等方面素影响 企业营销程中存方面问题
21营销策略合理市场细分
中国华电企业行业类电力市场进行细分考察实践总结中企业认识应重点考虑区国民济发展产业构成例变化趋势针电力户波动性般户相稳定性特殊户特性营中应采取样手段措施应客户电力企业认识客户重性没真真站客户角度考虑问题受国家政策市场波动性影响时前强烈竞争电企业电量增长趋势均销售综合电价估计预测中存着许确定素电力市场认识够导致电力目标市场模糊性供电公司难采适合客户种营销组合形式方法满足目标电力市场需
22企业竞争加剧出现代源
前源天然气液化气石油煤气等代源电力市场竞争竞争日益加剧 电力企业非进退前热供应市场份额占少部分中绝数补充热力公司冬季供暖足部分外 方水电火电电网间竞争 电网充分发挥优势企业电厂满足电力供应型电力企业快速发展挤占电网市场份额少企业客户备发电机组发 部分客户原电炉窑改油煤煤气炉窑 农村出现流动式柴油机粮食加工设备盛行 太阳产品开发推广天然气石油液化气进家庭普 渐渐影响电力市场竞争力发展电力基础 电力先行原电源建设已供求客户电质量性求越越高 部分区城乡电网网架结构薄弱 难满足客户电质量日益提高求 电送出 电现象然存外转供电现象存 中间环节限制客户增容 影响电部分区种种原 销电价然高 造成客户电费负担重 出现电敢情况特农电体制改革推广县级电力市场配电网络完善供电半径 布局合理 质量差 电价执行准确 意性 方二次综合加价客户堪重负 阻碍县级电力市场开拓发展 影响电力市场竞争力
23电网存负荷建设足
年着电力竞争发展电网已单纯送端网络转变受送存双端网络渐渐行成500KV支撑220KV骨架110KV35 KV配电网坚强电网受500KV电厂运行方式影响电网送出稳定极限86 万kw输送时送入稳定极限45 万kw省电网联系界面送受稳定性够相关外省电网联络足城区配网县城网卡口严重导致电网某区负荷中心区域没网络布点法参市场供电加220kv网架尚辐射型没形成环网样合理设计电网分布电力供应足导致电力企业发展程中存隐患 电力发展中企业供电技术手段理水远供电技术手段满足商业化运营求相关技术手段方面 中方面电力市场监测手段落 负荷理系统方面没建立起合理手段 相关负荷理制度未进负荷预测市场预测层面电力企业销售方面抄核收全程实现动化 二报表分析计算理方面收费抄取等方面工完成技术方面处相较落阶段销售环节工干预终导致漏抄错超分析出错等现象出现三关业务包装机扩展方面手段落 客户开始申请包装机合理户档案保方面工完成包装机安置配套方面处健全阶段包转机市场机制处健全完整阶段
24 次观念问题重问题
前电力企业国营企业计划济传统理念影响企业处坐等客户门态度没客户角度出发积极客户取联系客户利益摆企业常住发展重规划中样导致客户企业间矛盾种合理关系终阻碍企业发展外营业员服务方面缺乏应服务态度种态度会造成消费者满心理压力样营模式会导致企业竞争滑企业出现疲乏处动状态利企业长远发展认识提高客户重视服务理念
25电费方面存严重欠费问题
企业尤企业开工程中出现足 企业积压量产品进影响电量增长电费极俱拖欠然欠费造成停电措施终结局两败俱伤电力企业针欠费客户采取停电限电措施 目前供电企业追收电费手段 种方式濒破产产品销路企业疑雪加霜 终导致欠账成死账限电停电结果造成售电量急剧减方电网程度存着欠账情况然中包括部分力支付拖欠电费客户问题成阻碍电力企业发展前进绊脚石
三电力企业市场营销采取策略
中国电力发展阶段中国电力市场现段状况 电力市场营销阶段存着潜需求市场 程度电力需求处未开发阶段市场营销理求改革趋 需电力企业理者全新理念研究潜市场市场营销范围测量 样电力企业激烈竞争市场济中效服务规满足市场需求 早发现扩展潜市场种潜市场需求早变现实需求立足代市场营销观点 电力企业部门构成仅仅行业消费者真正构成市场 电力企业必须围绕市场进行系列生产营活动款考虑域 济发展水客户电力需求电结构异 电量增长会相应出现域特点电力企业结合区实际情况确定营销策略断进行调整 着市场发展需逐步开拓巩固提高市场占率
3 1 建立品牌营销 切实转变观念
前激烈市场背景太调整改正服务理念态度消费者角度出发采取合理正确营销手段理念断优化企业断改进提高企业市场竞争力企业讲品牌企业宝贵形资产代表性形象利益认知文化传统情感属性等价值观念直接印象企业发展种品牌效应提高济效益获竞争优势时令企业品牌溢价中获益时年着风险承担理提出样消费者减少购买服务承担风险企业会采取措施保护客户造客户满意服务品牌增加企业美誉度信誉度听客户反馈态度领导者正面舆引导等电力企业想市场竞争中增加率必须倾力造供电服务品牌品牌吸引更客户断扩品牌认知度美誉度达社会形成积极舆效果客户正面积极方面产生鸣客户留印象
关电力企业品牌建立强素质外塑形象程方面客户认识产品优越处令客户感知认品牌价值方面员工形成认品牌形象理念认识践行方面积极服务位企业部员工通劳动竞赛合理化建议征集培训等方式增加员工企业知识运行品牌产生建立产生认感企业产生属感员工形成积极动服务行服务态度员工客户接触程中客户联系时候通言行举止规范通客户交中潜移默化客户电力企业服务理念传输客户态度形象留客户样电力企业外部形象中企业优秀品牌电力企业招牌企业中法宝建立品牌效益中电力企业应采取措施加快电手续办理工程建设速度提高工作效率满足客户电需求长期发展中断改进技术水断电质量提高安全电客户提供断创新方便客户服务举措服务承诺客户兑现客户问题切实解决企业营销员电量客户电费构成进行定性分析合理电理方案加制定客户企业营销中提倡银行代收电费储蓄网电费支付推广电费充值卡等缴费方式缓解缴费难问题时客户提供24时服务热线服务功安全电方面进行积极宣传提高客户节约电知识供电服务停电信息积极公布客户障抢修反应速度积极提高时提高企业动性积极吸取行业长处取长补短赞助公众事业改善服务质量参加公益活动赢社会广泛认提高企业信誉相关举措够企业方面树立积极负责国企形象认真规范服务形象真诚高效理形象公诚信市场形象积极团结求进取团队形象品牌客户心里面形成种认感种认渐渐转化成种衡量企业服务种尺度样利企业行中竞争力提高营销利润种品牌成督促员工提高认识保持良精神风貌企业良形象价值形中企业带形价值
32 品牌建立重性
品牌种记号种术语种设计者结合种品牌效应消费者识企业企业产品时企业客观认识客户感受电力企业相关企业优越处代处竞争中优势化创建企业品牌程中求企业营者营销策略研究认识基础企业制定发展前景例外针客户群体制定营销策略种客户针服务提高企业身员工素质提高服务动服务意识样服务接触客户程中注重态度词做身售服务工作样讲客户工作员考虑切实相关措施进行执行断调整完善样断发展前进中企业品牌做做时促销活动价格调整方面相应做定期客户提供优质服务企业品牌竞争中保持持续竞争力
33品牌消费者价值
样品牌消费者言识商品生产厂商服务程中会起重作重消费者讲品牌具特意义消费者通产品验电力企业营销计划等方式企业品牌进行认知识程中分出满足需求品牌终客户讲品牌渐渐变种简化产品购买决策速记方式工具样消费者言节省量精力时间思考搜集购买产品信息企业讲品牌增加身收入时会减少消费者搜寻产品部外部成
扮演涵盖产品特质程中样企业占重角色企业产品相关属性利益分三类属性寻找属性信属性谓属性指某法外部观察产品消费者十分重价值电力产品试必须(耐性服务品质积极解产品属性(强度颜色形态重等)寻找属性指外部观察解直观相关产品属性认识)信属性指法知产品属性产品属性性难进行评估时然产品进行信等样品牌消费值信赖放心消费种动力样品牌应产品成消费者铭记重标志
消费风险方面品牌帮助消费者减少购买产品风险顾虑许形态风险消费者购买角度方面进行全面认识例功风险言产品中存表现预期相关生理风险产品者消费者造成生理状态威胁财务风险产品付出成社会风险产品会造成纠纷消费者心理产品风险者造成心理状态威胁风险存确定产品样产品造成失败丧失满意产品机会品牌效应处理推广中企业针客户制定风险方法消费者言品牌成企业招牌长远发展中指引着企业发展时消费者言品牌会减少消费者产品挑选试便程度达双赢
四造品牌程中采取措施
样建立造品牌效应中方面角度考虑具体采取措施：
41动客户搞种互动关系
着日益严峻竞争前形式企业应动通种效方式客户进行互动动联系单单基业务更市场前景展客户沟通保持良关系保持企业持续改进时积极解竞争手动态手况充分沟通建立客户关系种关系终转化种伙伴朋友关系样关系建立客户形成息息相关荣辱互助互求互需关系电力企业营销激烈市场客户竞争电力消费市场众消费者进行营销情况营程中减少顾客流失意义更重客户形成效互动渐进建立种形式关系真正建立客户形成良伙伴关系样方面企业积极适应顾客需求方面积极创造需求激烈竞争日趋天形成竞争优势
首先公司做宣传工作选择性专业报刊杂志网站等媒体做宣传广告等时积极参加种订货会交易会建立公司网站宣传公司品牌产品服务发布新产品信息印发公司产品宣传公司产品技术宣传广告材料企业形象
次运顾客请进业务员技术员走出相结合工作方法倾听顾客需求愿售前售中售服务等工作做满足顾客需求时公司组建工程技术员软件工程员生产技术员组成售服务队伍样满足客户需企业降低服务成做供需双赢
第三力客户提供系统化体化解决方案建立机联系形成利益享互相需求关系发展时通实施质取胜战略提高产品质量建立顾客互需互求长期关系牢关联纽带进达企业效发展
42 积极响应客户需求
约20世纪90年代关系营销产生种关系营销建立传统营销社会营销服务营销部营销基础提出1985伦纳德贝瑞早定义说种关系营销建立企业吸引维护增进顾客关系企业面顾客决定企业生存发展基础企业质争夺顾客行企业竞争中获胜客户利益需求始终决定企业员工开展切活动导时企业生产营细节客户产品企业产生信赖感取决产品满意度服务周全面性样顾客成企业忠诚顾客菲利普科特勒指出忠诚顾客企业宝贵财富现日益重视设计出关系组合争取保持顾客顾客资产理服务转公司丰厚终身利益源紧张竞争市场中公司首业务务持续优方法满足需保持顾客忠诚度样企业服务态度产品基础形成品牌样品牌相关企业竞争中保持优势决定着企业长足发展
样快速响应客户需求时时追求真正效率注重服务保证服务品质继电力企业营者应站顾客角度时解顾客希渴需求积极满足顾客求然必须做企业部员工培训考核工作真正优质服务满足满足客户迅速变化市场形式带需求着高效服务位品牌效应建立达客户互动双赢建立关联提供基础保证终公司长远发展奠定坚实基础
43客户搞关系营销
着市场环境中企业客户关系发生质性变化抢占市场关键已转变顾客建立长期稳固关系说电力企业必须通积极态度进行关系营销
431性化客户沟通
首先客户做沟通真正解客户需求沟通基础进采取方式客户沟通样助电力企业找出优方法持续满足客户需进满足客户电力产品全部需求时造品牌
（1）客户消费电相关电力产品时候方面会求产品安全性方面周服务适价格等企业满足客户消费需时考虑建立品牌进长远发展中始终占力位
(2)时满足客户电力产品需求客户电力产品需求会着济实力时代变化断变化会永远停留水断变化企业认识研究适应种变化提供客户需求新产品服务样品牌断发展中保持竞争实力
(3)时客户建立关系时注重重点客户积极建立联系市场细分相关市场政策基础侧面渠道解客户需进满足层次消费者需求获较济效益
432 积极关注重点客户
实践中企业选派具外语良专业知识充国际市场重点客户客户关系理通客户信息集中防调组织部门做服务客户进行全程负责做落实企业国际市场客户提供项利益协调处理客户发生问题维持客户长期良业务关系
面激烈竞争前市场竞争已发生质性变化样样市场环境求电力企业营销者改变种态度客户积极联系顾客需求作出反应积极积极帮助顾客解答问题积极解决顾客满责意识客户接触交流程中重点客户建立牢固关系求长远发展重点客户建立重点关系时常保持沟通联系追求长远发展终联系基础达客户长久合作关系样身品牌效应长远发展
样客户建立关系时注意点
第客户交流基础解客户相关需求解基础客户制定性化产品程度满足客户需求积极态度客户服务调查解重点客户企业品牌效应造企业营中占例样求企业客户联系中积极培养重点客户样时助客户间接宣传进建立品牌效应样前激烈竞争市场发展
次客户尤重点客户建立中注重交流方法技巧通节假日优惠活动定期联系样长久交流中客户形成良印象进保持重点客户流失继更利造身品牌效益终企业长足发展
次站立足长远角度助关系营销注加强顾客进行良沟通便找出优方法持续满足需时加强核心产品建立样产品性核心思想转产品服务客户带利益核心思想通样观念重视客户服务转客户高度承诺营销质量服务机结合起客户消费时渐渐解喜欢企业种品牌进建立企业长期合作发展良关系
五 企业客户双赢化
企业营客户交流程中注意巩固发展时双方体言济利益问题定合理回报正确处理营销活动中种矛盾出发点营销落脚点企业说市场营销价值真正企业带短期长期收入利润力外回报企业事营销活动满足顾客价值需求相关体利益求时导致必然结果企业客户沟通时满足客户需求客户提供价值顾客必然予货币信支持赞誉忠诚合作等物质精神回报营销发展动力必然会结企业利润追求回报然种回报兼容成双赢两方面容基顾客愿付成利润考量时兼顾市场份额化 电力企业发展实践中采取措施追求双赢
第 顾客建立信息享方式：效方式顾客实现信息享电力企业产品研发时掌握市场需求避免走弯路时针市场需求变化调整营销策略做风险控制避免必损失
第二满足顾客求适应市场变化：电力企业市场千变万化中充分调动电子产品企业部员工迅速应变化力学会适应端抱怨面顾客求苛刻时必须容态度应努力想办法解决问题抱怨
第三注重持续成控制改进品质改善：持续成控制改进品质改善电子产品企业追求回报实现双赢重基础助基顾客愿付成利润更考量兼顾市场份额化成句空话
第四顾客建立双赢观现实电气化济生活中永远竞争者思义低价格击市场顾客永远抱怨产品价格偏高顾客建立赢观念顾客明白合适利润率维系持续提供优质服务产品保证时应清醒认识合理价格顾客残酷市场竞争中获席重保障彼间相互信基础追求双赢彼成功市场做做强
结束语
总着电力体制改革市场竞争激励化电力市场激烈竞造身企业品牌效应身发展客户市场运行联系起需积极握市场动态做调整客户搞关系断前进发展中断身力提高身相关市场竞争保持持久竞争力样企业竞争程中长盛衰保持持久市场动权品牌长远发展中趋领先
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