KQF公司的营销策略


    



    KQF公司营销策略
    ——市场营销报告








    指导教师:荆建林

    学生:李志超996730 宋 琛996737
    李辉996750 贡玉春996740



    目 录
    背景资料 2
    () 说明 2
    (二) 企业基情况 2
    (三) 研究目方法 2
    二 行业背景宏观环境分析 4
    () 然环境济环境 4
    (二) 行业状况宏观政策影响 4
    三 KQF公司优势劣势机会挑战(SWOT)分析 6
    () 部优势分析(Strengthes) 6
    (二) 部劣势分析(Weaknesses) 8
    (三) 市场机会分析(Opportunities) 11
    (四) 市场威胁分析(Threates) 12
    二 营销策略研究 15
    () 产品策略 15
    (二) 价格策略 16
    (三) 渠道策略 18


    背景资料
    () 说明
    受企业委托实施真实项目报告涉房产企业营销策略研究保护企业利益报告相关资料进行处理
    (二) 企业基情况
    1 企业简介
    KQF公司云南省昆明市家私营房产开发企业成立1995年五年营已成长成具影响力房产企业刚起步时KQF公司事济适房开发建设通段时间积累公司年开始进入商品房开发领域公司目前拥员工数量足百开发面积限项目市场知名度美誉度较高相市场竞争力KQF公司许行销手段度引起行指责消费者高度关注市场表现证明KQF公司营销策略较成功
    2 项目简介
    KQF公司开发规模较济适房区做XF区开发楼盘做SS花园分成三部分分XYHYYY项目分做三期实施中早实施XY项目属济适房项目实施HY项目调研工作开始时HY项目已完成KQF公司正进行YY项目策划设计受KQF公司委托参加该公司营销策略研究制定
    (三) 研究目方法
    1 研究目
    Ÿ 研究房产行业特点市场态势
    Ÿ 研究KQF公司营销策略制定实施程
    Ÿ 研究营销策略成败市场评价
    2 研究程方法
    调研工作分两部分企业外部调研企业部调研
    企业外部调研包括:
    房产行业机构官员进行访谈
    KQF客户进行种方式调查访谈全面解类户需求满意度
    房产行业企业楼盘进行外围资料收集重点企业进行更深入调研
    设计监理等相关企业进行调研重点KQF公司合作关系企业进行关市场项目等更加全面交流
    媒体企业进行交流重点KQF公司业务企业进行较深入访谈
    KQF公司提供类服务企业进行交流咨询公司等
    企业部进行工作:
    企业数员工进行深入全面访谈覆盖面包括中层领导超75员工解公司理营工作解员工具体工作状态
    查阅KQF公司营销关数资料
    公司营销员企业目前营销状况进行全面回顾评价解前景希

    3 研究报告容
    全面掌握资料基础企业处行业状况宏观济环境市场态势特点等进行分析企业身状况优劣势进行分析营销策略进行总结面市场机会威胁进行判断公司理员起制定公司短期中期营销策略
    报告研究工作基础进行营销策略方面进行总结希够通特点案反映房产营销策划方面特点
    二 行业背景宏观环境分析
    () 然环境济环境
    房产行业行业区强域性特点定研究然条件基济状况特点
    昆明处中国西南边陲云贵高原中部部分区海拔1900米左右山原貌势北南呈阶梯状逐渐低缓三面环山南濒滇池昆明区属低纬高原山季风气候年均气温151℃年均降雨量1075毫米全年日时数2250时霜期达230天温湿度适宜冬严寒夏酷暑四季春花开绝植物生长茂盛春城著称昆明旅游资源十分丰富处国家级省级著名风景区昆明云南省省会全省政治济文化中心交通通信枢纽国历史文化名城面东南亚南亚国际性商贸旅游城市许项城市综合指标中昆明居全国前列中心城市位作明显云南城市相相差距
    济发展昆明天独厚然条件促进昆明房产市场发展两年全市开工住宅建设面积733万方米竣工379万方米城市居民均居住面积达108方米提前实现2000年均10方米目标住房成套率达80全市已拥面积2万方米住宅区82评全国实施国家安居工程先进城市世界园艺博览会等重济政治活动召开更加促进昆明城市建设
    (二) 行业状况宏观政策影响
    世界区域济发展特征中心城市核心综合竞争力拼区域济增长中心城市带动中心城市发展成发展区域济首关键务中城市建设(包括软硬环境建设)疑中发展极核特政府开发模式中尤重昆明西部开发战略中位尤政府房产行业影响相段时期占导位
    正政府宏观政策影响周边处西南城市(:成)相昆明房产价格年直处稳升态势中房价目前西南区处较高位置着济总体状况转昆明房产市场出现开发量购买量楼价时升情况政府适应国家总体政策求会城市建设提出系列总体规划发展计划建设批综合性高质量新城区昆明北市区南市区样条件新发展机会方面济适房政府工作重点政府济适房建设予定政策支持房产企业言方面会受相压力
    昆明房产企业数百家中部分项目公司真正定开发实力然断营发展企业仅十数家总体言策划开发销售水高市场化程度低没家房产企业够专业化产权结构治理职业理队伍建设等方面全面发展更没实力进行资产营带动行业整合然成市场已成三家型房产企业激烈竞争舞台定时期昆明房产开发企业竞争维持现状基数家开发商间角逐外型开发企业会进入成竞争威胁竞争程度手段处较低状况政府角度出发国家正着手培育型房产开发集团促进房产业逐步走集约化规模化发展道路面加入世贸组织挑战提升房产开发体综合竞争力持续发展力未三五年政策倾斜房产理体制创新步伐加快条件催生出具跨省开发力市场占领10%市场份额房产开发营型企业方面挑战机遇
    目前市场空置房屋低标准济适房面积价格高超越消费者承受力高标准商品房已成少房产企业营障碍政府关加济适房建设力度定程度利存量消化外省市场期动(:北京户型销售量幅度升等)昆明会成力消费特征昆明住宅消费然集中核心家庭消费部分居民需改善居住条件少数具充分济实力消费者购房目享受生活城市流行投资保值购房心态昆明少数部分消费者购买力限需面积价格接受商品房付款方式揭贷款居消费者已具备支付力贷款目解决资金周转利资金投资获更高回报单纯收入逐步供房昆明购房者部分然集中口中消费然带许昆明特点:注重环境质量点追求潮流定文化需求质量服务消费者权益品位等求海城市相定距离消费感性成分居等
    房产开发商间竞争相逐步走激烈国城市相差距企业市场行两极化趋势企业努力走规范化设计规划施工物业理等方面做许努力投入企业希非正规手段操作牟取暴利总体说生产观念推销观念营销思路体市场观念服务观念没真正理解实施开发商消费者关系没理双方建立良关系定距离昆明市划拨土空余土已没政府开始逐步采拍卖等方式解决土供方式利市场行规范政府土途等方面许限制中许行相行政行特征市场化操作够估计种现象持续房产开发企业应该种方式优劣清醒认识效加利
    昆明城市发展趋环境教育环保文化氛围等关心成消费者关注重点时理性消费者逐步增两三年面积户型追求会出现明显变化波动设计质量关心增房产开发企业间会方面加强竞争高技术尤网络需求会成影响购买素绝部分商品房言智化会成卖点写字楼言智化成必须关重素商务住宅结合时解决工作休闲社交远程联络等复合型住宅会定需求应该政府宏观开发思路结合进行

    三 KQF公司优势劣势机会挑战(SWOT)分析
    详细科学规范市场分析(包括产业分析消费者分析竞争者分析)企业制定市场定位战略前提条件谓市场定位 指根选定目标市场竞争者产品处位置消费者需求特征方面 企业产品确立市场空间创造树立定市场特色现象求目标客户心中形成种特殊品牌偏市场定位实质取目标市场竞争优势确立企业产品目标客户心目中适位置留值购买印象便吸引更客户市场定位企业市场营销战略体系核心建立利企业产品市场特色抑制竞争手满足客户偏提高企业核心竞争力等具极重作意义
    制定市场定位战略关键解决三问题:竞争导:确认突出企业(产品)差优势种优势竞争手没少时期易培育建立种优势企业放干竞争者中分析优劣势企业优势劣势分什二顾客导:确认突出企业(产品)差优势必须顾客需求关注点契合种优势顾客特重视消费素通市场细分选择企业目标市场分析目标市场规模需求特点发展前景等认清目前市场存机会挑战企业差优势相结合三发展导:市场定位作企业种长远战略核心战略具体制定中绝动识目前市场竞争者顾客情况采取种应措施带超前性(相市场竞争者)诱导性(消费者)战略选择
    () 部优势分析(Strengthes)
    调查中包括现实客户潜客户市场调查通调查数企业员工访谈竞争手较认KQF公司开发SS花园竞争优势表现方面:
    1 SS花园具较高知名度
    通2000年4月昆明市房产市场进行基调查:昆明市12中高档住宅楼盘中SS花园认知度排金康园柏联广场位居第三(表)

    排序号
    楼盘名称
    认知度
    1
    金康园
    78.4
    2
    柏联广场
    72.2

    3
    SS花园
    66.5
    4
    城豪庭
    65.3
    5
    北辰区
    64.5
    6
    俊园
    61.6
    7
    江东花园
    60.0
    8
    银苑区
    54.7
    9
    佳园
    47.4
    10
    红塔花园
    42.5
    11
    金实区
    40.0
    12
    鑫泰厦
    26.1

    2 SS花园较美誉度
    通住宅楼盘房群体表中列楼盘评价结果统计分析出楼盘
    房群体中美誉度指标表美誉度高低序列出楼盘美誉度排名情况表中列加权均分值越高应楼盘房群体中美誉度越高具体住宅楼盘房群体中美誉度排名:


    中出美誉度高5楼盘分:金康园SS花园俊园城豪庭柏联广场昆明市众房产开发商中作起秀KQF公司开发出SS花园够短时间昆明市消费者心中取仅次金康园市场美誉度市场SS花园肯定KQF公司市场拥竞争优势

    3 SS花园口碑
    调查客户SS花园评价包括该项目许方面具体数参见市场调研结果
    调查中SS花园客户中购买XY项目购买HY项目客户部分(75)SS花园感非常满意者较满意少数(50)客户感较满意没感非常满意说KQF公司客户基达满意程度甚许言SS花园已超身产品期
    时客户KQF公司公司形象非常认绝数客户(85)认公司形象非常者较没客户认太完全没认非常差三分二客户表示定会朋友推荐SS花园三期住宅YY项目外三分表示会推荐没表示会推荐
    房产市场现实客户开发商楼盘口碑开发商开发新楼盘带量新客户昆明市客户解楼盘情况做出购买决定时朋友介绍信息源SS花园HY项目客户进行调查时发现607客户通朋友介绍解SS花园SS花园三期YY项目登记客户中586通朋友介绍KQF公司SS花园目前已现实客户心中形成良品牌形象公司拥重竞争优势

    4 KQF公司年轻决策层员工队伍
    KQF公司作九十年代中期成立民营企业KQF公司机制灵活决策迅速较强市场适应力公司领导层勇开拓年富力强想法敢创新市场成绩已证明力调查表明KQF员工普遍年轻追求定营销意识时热爱工作公司未公司发展充满信心
    5 KQF公司良社会关系基础
    KQF公司逐步发展壮社会界士层次领导支持行业良社会关系网络年历企业方面关系日趋紧密企业进步发展起重促进作
    (二) 部劣势分析(Weaknesses)
    1 KQF公司实力限
    KQF公司成立时间长行业属年轻中型企业
    企业资产规模营规模市场占率
    企业营领域仅仅局限房产行业城市周边新征土层住宅开发城市旧改高层建筑住宅外房产领域没涉
    企业融资渠道资金积累财务理土储备等营制约性素始终突破性改善发展速度限营风险较
    企业缺乏专业理响应专业技术理处较低层次工程理力实施力强验限
    企业存家族式理许弊端企业发展制约作
    (部分涉企业营机密展开分析)
    2 KQF公司没系统营销策略
    通调查访谈解KQF公司理层市场良直觉企业总体营战略楼盘市场定位没形成系统整体思路阶段企业够作出时说较甚决策没更长总体思路发展规划
    许方面营决策强烈短期行顾眼前顾
    许营决策考虑投入产出关系市场效果营效益
    许决策没形成企业合力部门间存耗企业资源没充分应等现象表明企业着感觉走状态较明显
    然HY项目销售取较业绩种运作决策方式公司发展提供少供鉴验反会公司科学决策形成阻力
    例HY项目销售程中KQF公司然电视广告路牌广告报纸音乐会画展等种方式进行促销整促销活动中没明显题没想通促销活动迎合消费者方面偏限促销方面资金没种促销方式间进行科学合理分配终结果促销活动投入产出理想
    通SS花园HY项目购房客户YY项目登记客户调查访谈关KQF公司种促销效果数

    朋友介绍
    报纸
    路牌
    电视
    实楼盘
    房交会
    SS花园音乐会
    HY项目
    607
    279
    1150
    49
    49
    160
    160
    YY项目
    586
    371
    1570
    10

    290
    140


    图表中出朋友介绍报纸路牌广告促客户购买SS花园中作非常明显电视广告音乐会效果身投入起显效率偏低KQF公司整营销活动缺乏系统性体现
    3 KQF公司基础理力强
    Ÿ 公司缺乏合理分配制度激励制度选拔提升制度
    根亚斯公理做出成绩取报酬仅关心报酬绝量关心报酬相量进行种种较确定报酬否合理说报酬(包括金钱工作安排获赏识等)投入(包括教育努力消耗职务时间等)值组织部员做横较做较较结果直接影响工作积极性值基相等时会认公工作果相等时会感公会工作中降低投入度达种新公
    现KQF公司员工感种公公司级员工没公明确考核制度员工选拔提升制度基锅饭员工职务学历相月报酬差更甚者部分元老级物身工作力强时工作热情高反着高薪水已严重挫伤员工尤年轻员工新员工工作积极性
    时员晋升没规范透明通道许员工认工作努力某某领导建立良私关系样员工工作表现工作力做出正确评价利公司选拔真正问题产生原没套科学制度属情化关系者制度没坚决贯彻执行
    Ÿ 公司中层领导力欠缺员工心中没威信
    通调查访谈发现基层员工认KQF公司中层传话筒抓
    抓真正起公司行达行达作公司员配备合理级中层基层权利义务称许中层基层理员公司没明确授权时高层领导喜欢越中层直接级分派务者直接基层工作员做出某种承诺样部分中层理者形虚设直接属没约束力基层员工心中建立威信极挫伤中层理者积极性整公司运转效率减低然目前KQF公司规模较高层领导直接理基层员工关着公司规模逐步扩组织机构日益庞业务活动日益复杂专业化必须实行授权授出权力够发挥作提高公司办事效率需批优秀中层理干部公司高层领导放心项务交高层需结果负责目前KQF公司非常缺乏样支优秀中层理队伍没样支队伍高层理者授权感放心认完成务反会耽误工作亲理越样公司中层理者越锻炼力会越差越胜工作公司陷入恶性循环怪圈KQF公司目前处样圈子里
    Ÿ 部门条块分割问题互相推诿
    公司目前没建立科学合理组织结构部门进行工作时
    部门利益出发时公司部事问题者部门利益伤害客户利益例客户提出卫生间换水龙头客户会找营销部营销部找工程部工程部找物业工程部营销部互相推诿样客户问题公司部听两种声音严重影响公司形象产生种现象原方面缺乏组织设计方面全体员工心中没树立起整体市场营销意识员工认营销营销部事情

    (三) 市场机会分析(Opportunities)
    1 昆明市住房消费社会需求较
    市场调查中昆明区居民居住意调查问卷基反映昆明市住房消费实态通批样进行分析发现昆明市购房意中低收入消费群体中503两年算买房390表示合适会考虑占昆明市购房意消费群体246中高收入阶层(家庭月收入2501元6500元间)中563两年算买房329表示合适会考虑占昆明市购房意消费群体379高收入阶层(家庭月收入6501元)中678两年算买房203表示合适会考虑关昆明市房产市场需求状况图表


    两年算买房
    合适会考虑
    中低收入消费者
    5031
    3903
    中高收入消费者(246)
    5630
    3290
    高收入消费者(379)
    6780
    2030


    张图表中出年昆明市中高档商品房市场需求时昆明市城市规划昆明市利土资源300余方千米先已开发160方千米昆明市城市极限容量超200万目前昆明市口年净增3万速度增长增加口必然商品房提供潜市场

    2 政府重视SS花园
    年SS花园优美环境高品质服务仅昆明市消费者心中形
    成口碑引起省国家关领导重视7月13日国家建设部副部长刘志峰视察SS花园认SS花园规划设计环境配套令满意甚包括整区外立面绿化品等等失精雕细刻8月7日云南省副省长视察SS花园楼盘进行情况SS花园出高评价KQF公司提升品牌位提供机会
    3 公司发展规划城市规划方案契合
    根昆明市城市规划目前SS花园南部市区规划中体国家级滇池旅游度假开发区旅游度假墅等低密度开发项目规划南市区省级体育中心部分超市官渡区建立寄宿式中学改善区文教质量目前KQF公司已昆明南市区非常基础面列举昆明市12中高档楼盘中没处南市区现昆明市南市区SS花园外没象样中高档住宅区整体言南市区KQF公司SS花园优势非常明显KQF公司中长期目标未5年里昆明市南部组建集文化娱乐住宅体型综合社区样目标正昆明市市政规划相吻合SS花园身品牌高档商品房定位该区建设目标相致KQF公司面巨发展机遇

    (四) 市场威胁分析(Threates)
    1 市场竞争激烈
    调查统计年昆明市开发中高档楼盘约93开发总占面积2691835方米开发住宅总套数34349套车位住宅总套数例35住宅均起价2822元方米跃式复式均起价3276元方米物业理均收费075元(月· 方米)中376楼盘66住宅位二环路外屋业类型分布说高层高层分布市中心层住宅区综合物业类型分布二环路外SS花园处层面竞争激烈度想知
    时整昆明市房产市场竞争格局基处寡头垄断垄断竞争间少数家开发公司具定实力品牌效应土存量:官房集团银海公司盘房公司等中开发二环商务写字楼二环外开发住宅企业基属市场力中尤官房集团实力强土资源营策略进入房产行业时间较早开发成果较金康园官房集团成功开发项目荣获建设部6块金牌云南省建设厅云南省统计局公布1998年云南省房产开发商综合实力排名KQF公司名列第七时昆明批房产开发公司属项目公司普遍先找家投入开发样竞争格局KQF公司属第二梯队中佼佼者果企业步想争取进入第梯队话KQF公司面着严峻考验

    2 规划限制
    根昆明市规划局规划2000年城城市口1517万城市建设
    136.5方千米2010年城城市口1729万城市建设1643方千米城市结构南北城东西两翼四副二环路中心区外东南西北金马寺关马街金刀营四副中心城城市功划分:
    ●二环城市中心区商务办公行政金融信息酒店居住
    ● 北部:北市区城市重发展方生态型中心新市区居住
    文教等
    ●西部:属工业
    ● 东部:昆明仓储区空余开发山开发兴建墅等昆明 高
    新技术开发区区现已作国西部开发战略国家级开发区
    ● 南部:国家级旅游度假开发区
    总体言昆明市城开发题思路南面控制西北发展南部
    区理原开发较序现限制发展开发余仅余2~3方公里目前开发速度估计十年会完成整昆明市种城市规划必会限制昆明市消费者南部市区关注KQF公司长远发展形成威胁

    3 昆明消费惯
    根昆明区居民居住意调查问卷关昆明市居民购房区域购房方意


    二环间

    二环周边
    市中心
    二环外
    环周边

    中低收入消费者
    3035
    1970
    327
    1055
    056
    1587
    050
    中高收入消费者
    3160
    1810
    2060
    1190
    370
    1410
    000
    高收入消费者
    2500
    1610
    1250
    2320
    1790
    360
    180

    图表中出总体言昆明市消费者更愿意二环买房高收入阶层相更趋二环外买房般较交通工具追求更加舒适性化生活关愿意市中心买房工作方便时身收入水保证承受市中心较高房价
    关购房区位方图表

    东方
    西方
    南方
    北方

    中低收入消费者
    2705
    2503
    2343
    2343
    106
    中高收入消费者
    2650
    1820
    24
    2750
    380
    高收入消费者
    2220
    1560
    1560
    3780
    870



    图表中出昆明市普通消费者言购房区位基均着收入增加更趋选择北方选择南方西方时选择时性化更加突出目前高收入阶层客户群SS花园说严峻挑战

    四 营销策略研究
    () 产品策略
    4 形产品形产品
    Ÿ 形产品:住宅环境
    般意义说客户购买套住宅住宅相关住宅处环境
    Ÿ 形产品:生活方式部分服务
      深层次说客户重生活方式选择重生活质量相配套公司提供服务
    公司领先企业核心应该:公司生活质量生活方式倡导者贴心服务提供者
    5 产品类型
    Ÿ 安居房:
    KQF公司初进入房产行业时事安居房建设公司带两方面影响:安居房户头衔产生定程度影响公司形象公司进入商品房开发销售负面影响二安居房开发国家政策支持公司资金方面负担减轻时安居房销售基没风险
    KQF公司目前正处企业机构调整程中公司正更土努力果公司够规模安居房开发项目新部门新员新操作程序检验锻炼断现金流公司营方面更操作空间
    认:KQF公司应该参加政府新安居房开发计划应该努力争取更开发规模成片开发时KQF公司必须动积极策略进入昆明产市场包括进入旧城改造市场KQF公司已拥足够开发规模资金规模安居房优惠政策时KQF考虑摆脱安居房开发
    Ÿ 商品住宅:
    商品住宅应该成KQF公司开发产品
    完全市场竞争格局真正锻炼队伍培育企业竞争力商品房正样竞争领域领域中获胜利KQF获长足发展
    Ÿ :
      写字楼(含综合性建筑):昆明商务发展定局限性重点街道已规划金融商贸街开发段限程复杂市场需求限般情况建议KQF公司进入开发领域果已明确客户需求KQF公司投入定量写字楼开发写字楼开发求住宅某方面求更高介入领域会助公司产品元化提高公司整体力提升公司形象
      墅:滇池开发区国家级旅游渡假开发区整体济状况良前提KQF公司概念模式全国海外推出配合整体营销手段开发定量墅
      公寓:昆明发展会出现批公务单身消费员需没力购买单独住宅需够提供全面家具酒店式服务供出租住宅商贸办公区学院区等商机方面老年公寓需求远会出现时公寓式医疗机构相关需求市场
    6 产品规格
    1) 面积:昆明目前市场接受热销单户面积120~180方米间140~160方米住宅力户型消费模式全国城市楼价相结合考虑综合购买力类似面积客户限没规模增长迹象
    2) 形式:昆明消费者普遍接受层住宅高层没太兴趣跃层(复式)住宅需求受面积限制昆明市场没普遍接受低层高密度住宅心理准备相关市场需求
    3) 部装修性化服务:成品住宅进行全面高档次装修高档次住宅配套做法通常作促销手段必须加入性化服务提供定变容满足客户需
    7 户型
    1) 面积需求相户型三室二厅二卫四室二厅二卫
    2) 面积住宅设计应该考虑入口更类型应该考虑拆分出售
    3) 新居住——办公模式出现相关住宅户型需求
    8 环境
    1) 良绿化环境应该KQF坚持贯品牌性做法SS花园竞争力卖点应该形成设计理营模式降低成
    2) 居住文需求应该良环境进步提升环境设计程中必须更考虑居民行心理社会交需求
    3) 安全理前提投入获户安全感KQF应该花更力气
    4) 社区宽带网络建设网服务元化应该社区文化建设趋势

    (二) 价格策略
    价格策略房产营销策略组合中非常重环情况样环境复杂竞争激烈房产营销中价格策略千变万化没定规针KQF公司昆明市房产市场身情况KQF公司价格策略做分析:
    1 目前价位
    KQF公司目前商品楼盘——SS花园HY项目位昆明西南部滇池二环路外区位言楼盘价格均价成交价格较高
    2 价位
    KQF公司必须坚持优质优价策略理:
    1) KQF公司公司形象目前正安居房开发户商品房开发企业渡公司直致力住宅居住理念推广企业形象塑造公司开发楼盘市场定美誉度消费者高定价定心理准备
    2) 前市场价格幅度较KQF公司楼盘定价没达高限定价定余
    3) 房产行业整体状况开始走良楼价升趋势
    4) 公司开发商品房区建筑密度容积率低楼盘环境质量较高客户环境较满意弥补低容积率损失维持定利润公司必须保持高定价
    5) 公司广告促销方面投入较开发成较高求高定价
    6) 优质优价符合公司选择目标消费群消费心理行特征
    3 关系
    1) 目前情况受实际购买力限制消费者总价关注高均价关注
    2) 公司追求利润角度降低成提高产品附加值关键
    3) 分项分次报价定程度加重消费者购买时心理负担楼价特高情况采取总价方式
    4) 楼盘开价预留涨空间确定必须公司已良财务核算体系较准确实施市场购买力非常踊跃时候宜度调整
    5) 付款方式购房条件折扣折体系确定应该财务核算基础确定市场惯例应作参考
    6) 楼层差价区位差价具体条件差价等环节设必须公开示公户价户总价报价
    7) 物业理终目应该物业价值保值增值物业价值升带动新楼盘价格升
    8) 附带车位花园树木等实行住户私加强住户感作价格调整种方式更应该促进客户物业理公司关系重方法
    4 关性化
    情况KQF公司性化服务带动性化定价
    1) 性化服务容包括:客户提供空间布局材料设备装修财务支持服务等
    2) 客户愿开发商引导相结合利公司界面费换取收益
    3) 消费决定收费标准
    4) 优价买优质服务

    (三) 渠道策略
    目前商品房营销渠道两种:开发商直销委托代理商销售两种方式特点呢?分述:
    1 开发商直销
    开发商直销开发商通营销部门开发建设商品房进行销售种方式开发商够直接接触消费者利收集消费者产品意见利改进企业工作提高竞争力建立良企业形象目前房产市场营销形式种方式求房产公司具强销售力量包括效营销机构批懂房产营销知识懂相关法规高素质营销员队伍发展商直接销售方式述情况采:
    1) 房产公司身实力较强市场良握样房产公司部设销售部门专门负责公司楼盘销售工作销售网络提供服务时代理服务更效
    2) 市场卖房市场房产市场供应求推出楼盘受投资欢迎发展商图纸出楼盘立抢购空然需找物业代理
    3) 楼盘素质特优良楼盘身素质特优良市场反映非常时甚业预付部分全部建设费样情况需委托代理
    2 代理商销售
    般中型房产公司考虑身实力专职销售员成采委托代理商销售方式发展商然拥销售队伍时助物业代理帮助房产市场竞争日趋激烈市场信息项目成败相关键代理商置身市场中天机会接触量信息作容忽视专业代理商简单接手发展商推出楼盘推销出项目前期已介入市场定位户型设计价格拟定直楼盘销售代理商运掌握专业知识市场信息丰富验出谋划策终完成销售业绩委托代理商销售足处:首先造成量中间控制环节发生代理公司楼盘推出定足够力物力推销接受委托楼盘甚代理商作独立公司关心公司利润化会优先销售竞争者产品者片面追求销售业绩会原满足顾客合理求开发商工作带麻烦次果代理商销售商品住宅没足够解必然效运促销手段造成销售成绩理想次委托代理商销售固然开发商复杂市场中抽身出精力集中楼盘开发中时失消费者直接接触机会失市场敏感嗅觉握力开发商言未尝损失开发商代理商间彼适应协调问题处理问题时需开发商耗费定时间精力成
    3 KQF公司渠道策略
    根KQF房产公司目前情况应该选择种营销渠道策略呢?KQF公司长商品房开发实践中采取直发展商直销方式方式前期营销工作中证明效取错成绩积累定验培养支良营销意识销售队伍目前KQF公司营销组织较营销策略市场握力较强开发楼盘——SS花园昆明房产市场定品牌号召力业中拥较口碑应该说楼盘素质错认KQF公司然应坚持销售策略保持已优势时断加强市场联系开发新项目坚实基础
    然坚持走发展商直销营销策略KQF公司提出更高求方面公司营销意识着迅速变化市场断更新全员营销观念深入贯彻进员工心方面公司销售员仅应具较高素质掌握房产专业相关知识推介楼盘非常熟悉市场类竞争项目相解时更重销售员应顾客建立种等朋友关系应顾客种非常坦诚值信赖感觉甚成顾客信赖购房顾问达样目标销售员进行相关技术业务培训断提高销售员素质造支善战销售队伍











    参考资料:
    1 市场营销理 菲利普•科特勒
    2 房产市场营销 叶剑
    3 中国住宅市场营销姚玲珍
    4 现代房产典营销实录
    5 关项目份市场调研报告容太具体便全面作附录略
    6 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传

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