文 提
房产开发项目营销策划实施企业发展关键关系房产企业激烈竞争房产市场否立足市场营销成败文探讨房产营销策略提出房产营销策建议
关键词：房产 营销策率 建议
目 录
绪 1
（） 选题背景意义 1
（二） 国外研究现状 2
二房产营销基础理 5
（） 基概念概述 5
（二）消费者行理 9
（三）房产营销理理 11
（四）房产销售理理 12
三国房产市场发展概况 14
（）国房产市场形成发展 14
（二）国房产业发展现状 14
四北京华远产营销策略分析 15
（）华远产背景简介 15
（二）现营销策略进行分析 18
（三）现营销策略出现问题 19
五完善华远产营销策略建议措施 20
（）加强理层营销策略创新认识 20
（二） 力推广4C4R营销策略应 20
六结展 24
参考文献 25
致 谢 26
房产营销策略研究——北京华远产例
绪
（） 选题背景意义
20世纪80年代国房产业增势强劲取令瞩目成绩成拉动济增长重力量市场环境断调整国现存房产企业综合实力较新台阶房产营销成房产企业市场活动重组成部分成功市场营销需相应理指导效市场营销运作房产市场营销环境发生变化时保证销售需房产企业更发挥营销力运种创新营销手段引导者启动消费者消费需求段营销规划营销概念营销品牌营销等理念时俱进层出穷房产营销成房产企业出奇制胜武器
着市场竞争加剧产品迅速升级单纯销售手法已难开局面发展商走步步握住市场脉搏率先胜出市场环境变性客户需求样性加房产开发商间愈演愈烈激烈竞争房产营销房产企业理中位作日益提高企业营销战略成功失败直接关系企业生存发展房产开发企业更关房产营销理具体营销战略实践年成关注热点房产营销进入新阶段作流房产开发商应时俱进开拓创新积极探索新适应新济环境房产营销战略
2011年半年排名高居第三位房产龙头—绿城中国爆发信托危机进导致房产中资股集体遭投资者抛售中海产华润置恒产等市值均遭腰折数房产企业已法商业银行获取支持信托融资等方式成高达10房产企业堪重负2011年前两年高速扩张房产商扩展极迅速中处危机中绿城中国例2012年应支付价高达200亿元万科需支付建安高达500亿产商开始节衣省食储备冬2011年高周转率产商恒万科保利等旧够保持错业绩走品质路线房企绿城星河湾等风光甚举步维艰政策日益趋紧情况房产拼谁谁跑快销售资金回笼越快熬希越加快房产销售已成房产企业利度难关重手段
（二） 国外研究现状
1 国外研究现状
房产产品身具区商品独特属性导致房产企业企业房产企业区生产企业商业企业特征：组织房产生产产销结合企业具租赁行业服务行业性者企业房产企业生产营程中市场顾客联系更密切企业房产产品区般消费品具独特属性房产市场营销涉运营销组合理美国杰罗姆·麦卡锡（Jerone Mclrthy）教授提出4P营销组合理直典市场营销组合理 焦利明 常永胜 营销理发展顾客价值渡模式商业济文萃2005 (4)： 27~30
着时代发展营销环境变化相继出现4C4R理
（1）4P理
4P营销组合理20世纪50年代美国杰罗姆·麦卡锡教授提出4P指产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）代表生产中心四素组合总称4P理生产者导生产者决定制造某产品设定够收回成达定目标利润价格生产者控销售渠道进行适程度促销4P营销理种外推动式营销显易见目标市场导营销阶段产品中心4P营销组合理难适应形势法解决营销者面新问题 Sunil Erevelles The role of affect in marketing Journal of Business Research 1998 (42)： 199~215
（2）4C理
美国西北学教授劳特明（Lauterbom）教授代表营销专家认：企业事营销活动必须消费者中心提出营销组合4C理消费者（Consumer）成（Cost）沟通（Communication）便利（Convenience） Myron Heidings field Maket and Marketing Analysis MCGraw Hill 1998
4C理提出传统4P理击传统4P理种企业导真正顾客导4P核心传统营销种外营思维身带销售观念生产中心痕迹4C理营理念刚相反种外营思维市场营销观念具体体现4C理市场需求导切活动满足消费者需出发点种外拉动型营销模式
（3）4R理
舒尔兹（Schultz）教授提出4R理 魏光兴营销组合理新进展综述简评现代理科学 2004 (9)：35~37
反应（Reaction）顾客关联（Relativity）关系营销（Relationship）利益回报（Retribution）4R理样重视消费者需求更强调竞争导求企业断成熟市场环境日益激烈行业竞争中冷静分析企业身竞争中优劣势采取相应策略4P4C营销组合理均未考虑顾客质量（顾客忠诚度）许企业建立销售额新户数量指标考核体系结果老顾客断流失4R理弥补缺陷通实施顾客保留关系营销顾客加强联系建立长期关系保留顾客通关联销售增加销售额提高次销售盈利水时鼓励顾客潜顾客推荐企业产品服务充分利顾客潜价值4P理营销组合理基础框架4C理站客户角度思考问题4P理4C理营销程中重点元素静态描述没考虑市场变动动态程4R理竞争导第次开发商业双赢概念引入房产行业通关系营销提高顾客满意度赢长期稳定市场4R理4P4C理基础创新发展应中应该根企业实际三者结合起扬长避短指导营销实践营销理发展趋势出越越重视顾客研究重视顾客根体现重视顾客需求保持顾客首先必须顾客满意隐藏顾客满意背素顾客价值说顾客价值顾客满意原
2 国研究现状
国房产业20世纪80年代产生历分注重验运作重视营销状态运营销理作指导程1994年初1996年传统4P营销理应中国房产市场营销中房产开发企业运实践4P理定时期获济效益理适合供应求竞争够激烈市场环境着房产市场快速发展卖方市场买方市场转变4P理陷入困境适应市场变化1997年继4P营销理4C4R营销理国房产市场营销中应市场营销理西方研究起步较早营销理基西方学者研究成果国房产企业理解运基营销理基础创造性运理实践中结合国国情结合国消费者特点揣摩市场未发展趋势变化进行方面营销创新新营销理念包括品牌营销全程营销动态营销文化营销体验营销等中理念紧密联系互支撑着房产市场竞争日趋激烈商品品牌形象已成消费认知第素品牌产品两质概念产品具体具某种特定功满足消费者需求品牌抽象消费者产品切感受总房产营销行中效防止短期行表面行觉房产品牌效应案名效应项目品牌等短期广告效应相区营销环节中追求品牌发展形成实实物业中构筑品牌基础堆积形资产 强 吴瑜亮： 房产品牌营销 四川工业学院学报 2003 (1) ： 24~27
全程营销企业发展战略规划者企业某块出发强调营销早期介入 朱曙东 研究全程营销理实现持续发展 中国房信息 2001 (10) ：6~7
全程营销预售现售中心强调营销工作投资机会选择决策分析开始重视收集业程中反馈信息追求房产企业整体济 社会综合效益包括投资机会选择预测分析前期工作建设竣工入伙五阶段动态营销观具体包括四层次涵义：企业部树立全程营销观念二重视企业外部环境变化中发现机会三重视引导创造顾客需求四运整体产品观念审视楼盘握营销契机
文化营销指意识发现甄培养创造某种核心价值观念通消费者社会文化价值振种利益关系群体紧密维系起企业营销活动营销注入文化精髓实施文化营销营销员立意点 江志明 房产业文化营销 房产营销 2004 (4)： 4849
体验营销体验营销站消费者感官情感思考行动关联五方面重新定义设计营造新思考方式营模式企业通创造提供出售体验消费者消费程中感受留印象精神需求程度满足种程做房产体验营销需注意问题：做消费群研究真正做消费者沟通二坚实产品质量基础三较高顾客参度接触度四体验应贯穿全程关房产营销研究绿色营销隐性营销概念营销网络营销等
二房产营销基础理
（） 基概念概述
1房产概念特点
（1）房产概念
国谓房产指土建筑物固着土建筑物分离部分附着项权益（权利）总固着土建筑物分离部分提高房产价值种植花草树木工建造花园假山提高建筑物功安装建筑物水暖电卫生通风通讯电梯消防设备等作土建筑物构成部分房产质包括土建筑物附着权益两部分房产位置相固定移动通常称动产
国关产概念存广义狭义分狭义产指法律存明确权属关系够供者营者者进行土开发营带相关济效益建设广义产性质说仅涉土财产方面含义指明确法律权属关系土土土物质(纯然土)全部土资构成产财产类土指事土开发营产业通常房产结合统称作房产业国现代国民济重部门国房产狭义房产狭义产相互结合指商品营服务性质产房产特指出城市中着商品房意义房产包含乡村房产城市中古迹建筑军事建筑等理解清楚概念进行房产营销研究具重意义
（2）房产特点
①移动性
房产重特征位置具固定性移动性宗土固定位置移动特性严格限制土相关利形态建筑物固着某土移动位置房产投资具极重意义谓房产价值位置力说明点投资者进行房产投资时必须重视房产具体位置宏观区位具体调查研究房产处区位应包括开发商物业投资者者具极吸引力房产位置社会济理位置然理位置房产然理位置然固定变社会济理位置时常变动中种变动通常原引起①城市规划制定修改②交通建设发展改变 ③建设发展等房产处位置劣变优时价格会明显升反价格会跌房产投资者应重视房产位置相关研究特应重视社会济理位置现状发展变化深入研究
②长期性
房产般商品根区房产长期特点表现开发建设长期性消费长期性方面土具利价值永远会消失种特性称恒久性毁灭性土具种特性够具体占者带接连断利益收益建筑物建成耐年限般情况达十年甚百年久作种特殊商品房产具长期性具较高耐性房产够类提供相较长时间房屋服务满足消费者房屋项消费需求值注意点国房产长期性定程度受限期土权相关制约国现行土制度企业公司组织通政府出方式取相应土权土权着定期限土权年限够转抵押出租济活动旦土期界满土建筑物附着物权会国家收回国家规定国土权进行次出高年限土途存差异居住 70 年工业 50 年文化教育卫生科技体育 50 年娱乐旅游商业 40 年综合性者 50 年值关注目前正热点讨出台物权法作保护私财产法律土制度作出新调整
③附加收益性（适应性）
房产身产生收入房产收益程中产生房产投资者合法前提房产相关功进行调整适应房产特征提升房产投资收益满足写字楼租客工作短时休息场需求灵活增设型酒吧公寓住户希洗衣服务投资者通增设动洗衣房进提供出租洗衣设备更满足住户项求房产特性称作附加收益性者适应性根房产者意愿房产项功进行时调整非常重样够极提升房屋顾客吸引力房产投资者言投资房产适应性极差时想避免花费费改变途者调整功法做情况租客万破产投资者花费更投资适应新租客需房产投资般房产适应性特点较重视
④异质性
市场存两宗完全相房产宗土引起受周围环境区位影响宗土完全相两处建筑物外观模样处位置周围环境会相两宗房产实质出现集中房产量供情况时应注意业者希购买者承租房产附某房产相具身特色房产尤某城市中标致性建筑扩业租客知名度提高公众中信誉具重作简言宗房产相应房产市场中价值位完全相意义讲固定位置房产般商品样通重复生产满足消费者产品需求房产商品旦交易成功意味着需求者寻途异质性说明房产交易空间时间受限制
⑤昂贵性
房产商品价值量单位价值总体价值远高般商品方米土房屋价格少数百元数千元数万元套住宅价格数十万甚数百万等开发区总价值量够达数千万元甚数亿元房产价值量巨房产资源身限性投入资金巨额性决定房产资源限性角度土具生性质决定土资源供刚性房产供特定条件相限性时房产相关开发建设常受容积率建筑密度途等规划指标限制限制定程度决定房产供相限性房产开发建设需资金量数额般生产拟
2市场营销概念
市场营销（Marketing）称市场学行销市场行销学简称营销台湾常称作行销指者集体创造产品者价值进行交易进需物实现双赢甚赢程包含两种含义种动词理解指企业具体行活动时称市场营市场营销种名词理解指研究企业市场营销行活动学科称市场营销学市场学营销学等
3房产相关概念
房产市场称动产市场市场含义相应房产市场够营销学济学两角度分定义济学角度狭义理解指房产进行交换场广义理解指房产种交换关系总房产开发营建设理服务消费运行机制房产开发建设流通消费等环节紧密联系起进实现房产价值房产市场具备般市场特征作市场子系统受房产济系统客观存决定房产济活动中起媒介作指房产市场房产交换程机统连接房产开发建设理营服务消费重桥梁实现房产价值商品价值项济程基构成素房产市场体客体中介构成房产市场体指房产市场行房产市场供求双方中供应方通市场提供房产商品取货币供应方开发建设营房产目通出售出租获收益利润需求方通市场支付货币房产供应方手中取商品国产商品指土权作市场需相数量品质类型房屋商品供开发建设土相应服务供选择交换外货币资金然房产实体商品房产市场客体房产市场中介指事房产交易活动促成房产交易发生中介机构包括交易中介融资中介交易中介指房产销商代理商纪房产信托公司信托投资公司房产交易等融资中介指房产供应需求提供资金金融机构住宅储蓄银行类商业银行等
（二）消费者行理
1 消费者购房心理行
线城市诸北京海深圳等二线城市诸武汉合肥较两类城市买房消费者行心态容置疑线城市房价居高步买套房失居住投资佳选择然二线城市逐渐发展相较低房价民众明显较高购房信心调查显示海已成全国购房信心低城市深圳调查显示消费者购房信心普遍足次海深圳武汉南京等城市悲观群体例较高接超40济南长沙沈阳样二线城市购房信心群体占数见线城市民众相较二线城市明显购房够积极
北京然线城市里领头羊北京购房信心足处政治中心民生活水较高关民众购房信心国家济宏观调控着联系北京成线城市中购房信心高城市时开发商信影响着购房者心态着国外济风暴范围席卷中国避免遭受济危机影响住房商业房市场受定影响危机消费者需求弹性产品偏购买时机会发生定程度变化国线城市二线城市购房心态差距较存着危机房价涨原计划买房消费者暂延计划旧买房消费者线城市35二线城市45极少数消费者会选择房价涨情况买房作计划着房价降样消费者越愈
2消费者购买行分类
（1）惯性购买行
价格低廉常性购买商品种牌子间差极消费者非常熟悉需花时间进行选择买取种简单购买行般搜集信息评价产品作出重决策种复杂程消费者动接收信息出熟悉购买类购买行营销者价格优惠营业推广方式鼓励消费者购买做广告时注意视觉符号形象便消费者留产品印象营销者产品加某种色彩特色吸引更消费者注意力
（2）寻求样化购买行
商品品牌间存明显差异消费者愿意花费时间断改变购商品品牌例点心类商品然品种差明显消费者花长时间选择评估次买时换种花样样做般产品满意寻求样化种购买行营销者采营业推广占利货架位置办法鼓励消费者购买
（3）化解协调购买行
选购品牌子间区消费者常购买购买时定风险性类商品消费者般先家商店货进行番较花长时间买回种牌子间没十分明显差果价格合理购买方便机会合适消费者会决定购买购买许会感协调够满意者听称赞商品期间消费者会解更情况寻找种种理减轻化解种协调证明购买决定正确样协调协调程消费者历系列心理变化类情况营销者应通运效员推销价格策略选择利销售点商品消费者提供相关信息购商品评价购买确信已做出正确决定
（4）复杂购买行
消费者想购买件较贵重常买风险非常想买商品时会全身心投入购买类商品种品牌间般存明显区消费者历种复杂购买行首先解产品性特点番较选择决定购买种购买行营销者应注意帮助消费者解产品性相重性介绍产品优势消费者带利益利广告宣传产品说明书商店推销员影响消费者选择
（三）房产营销理理
1项目策划理理
着中国市场济迅速发展民生活水日益提高消费者居住条件需求层次日益明显房产作产品概念迅速接受消费需求占国房产市场导位置消费者居住环境条件期值断提高着房产业迅速发展房产公司间竞争愈演愈烈特08年全球金融危机影响房产市场竞争更趋白热化营销策划水变更重开发商建设楼盘程中动动觉觉努力满足顾客项目标需求市场竞争观念转变体现项目营销策划理念转变方案创新面消费者身居住水求提高开发商起初段竞争理逐渐转变成产品功产品设计园林规划区布局重视开发项目仅位置时规划建设阶段开发商项目具体特点产品规划作题综合运营销广告等种手段创造更加想销售业绩规划策划理目前已部分开发商接受越知名产公司集团项目立项时越倍加重视整楼盘项目策划规划项目规划会涉复杂繁容：产品功产品户型区布局景观设计建筑立面风格周边然环境整区文环境生活配套等容直接决定建项目产品定位产品质量开发商合理科学规划布局整产品功服务完全满足消费者需求满足客户心理深层次预期通提高消费者满意度开发商实现利益化
2项目策划理房产中应
（1）项目前期运作策划
许认项目前期工作做项目行性研究然项目终确定单纯行性研究项目构思行性研究项极复杂程 王廷树韩工程项目前期策划程研究[J]基建优化1998（2）
项目确立属带方性问题方错误意味着项目完全失败时种失败通常弥补项目前期工作决定项目身命运影响根全局性会公司背负极沉重包袱甚会公司蹶振项目前期工作项目目标确立时确立系统目标具体实施方案项目计划设计重项目实施重时项目进行评价重
（2）项目团队组成策划
项目成败否市场环境等客观条件具体制约外项目公司营机构强配置极重市场济快速前进天公司准确瞄准市场进行正确营决策通强强联合方式壮身竞争实力利资市场效解决低成营运资金等问题代企业家常思考重点解决问题拥雄厚资金实力方必须绝控股具日常营活动决策权力样更利企业日益激烈市场竞争中握适应市场需求变化进行适调整相关动权利企业行业中生存发展
房产开发公司相关营工作避免需会计法律投资咨询建筑规划物业理等方面专业意见力支持竞争断激烈代企业制度定建立相关专业机构交流合作专业团队实现综合衡通专业士项目开发营阶段提出专业性建议供董事会营决策相关机构进行参考
（四）房产销售理理
1 房产销售方式
国房产行业中房产销售方式致分企业直接推销委托代理推销年逐渐兴起网络营销企业直接推销指房产开发企业企业营销员直接房产产品进行推销行称销直销直接推销优势够帮助房产开发商节省出数额观笔委托代理推销费推销验缺乏推销网络足种销售渠道致命缺陷二委托代理推销指房产开发企业委托房产代理推销商岁房产产品进行推销行谓房产代理推销商指接受房产开发商委托找寻消费者介绍房产信息提供咨询服务进促成房产成交交易中间商委托代理商划分代理商企业代理商前者指中介代理指纪者指组成具法资格相关代理机构三网络营销电子商务信息时代发展项产物房产营销中已广泛运国目前出现许房产作容专门网站房产企业消费者提供崭新信息沟通交流渠道许房产企业利网络资源进行网络营销实现双交流破域限制实现远程信息传播优点面广营销容生动详实图文茂够房产品部结构外形进行全方位展示 时够进行家具布置模拟等室装饰市场潜购房者提供诸方便
2房产促销手段
房产促销手段指房产开发商推动房产销售进面消费者户传递房产产品信息系列说服宣传活动通活动进步帮助消费者解房产产品功特点进激发消费欲促进购买行实现达扩销售目广告房产广告重点诉求容包括：段优势价格优势产品优势社区生活质量学区优势交通便捷优势开发公司社会声誉等房产广告突出特点广告期短费频率高二营业推广营业推广数定务定时期短期特推销行营业推广刺激需求效果极明显费较低开发商够通开展规模住房知识普活动广消费者介绍关房屋建筑选择标准住房贷款方法程序住宅装修知识商品房购置手续相关税费方面知识增加消费者房产常识时增加消费者开发商身认感方面开发商通举行开盘认购仪式新闻发布会项目研讨会明星代言业联谊会举办休闲文化活动等进程度提高房产企业行业知名度进促进企业销售业绩断提高三员促销房产员促销指房产促销员掌握客户信息目标市场消费者介绍开发商房产具体情况促成买卖活动实现员促销优点：成交率高促销力量集中目标客户明确客户面谈利密切联络客户间感情利信息反馈利解行业竞争者开发建设营销动
三国房产市场发展概况
（）国房产市场形成发展
新中国成立房产业三次重发展均出现改革开放20年次呈现出6～8年周期性规律第次高涨期80年代初期改革开放带国民济迅速发展社会财富快速提高农业农村济实现跨越性发展国企业短缺济中购销两旺情况长期梦寐求住房问题便开始受关注机关企事业单位开始兴建起职工住宅通福利形式住宅分配员工种解困式住宅数建造单位周边空具备现区环境规模总量相巨房产国城镇中等收入群体重居第二次高涨期起始1988年宪法土理法进行修改土权够偿进行转房产作种商品流通具法律股蕴藏住房需求邓志南巡讲话进步爆发时房产热点区集中济发达众南部海城市例广州海南北海珠海等房产类型集中写字楼酒店宾馆墅销售象时雨春笋般产生种公司旅游度假等社会需求特殊高涨阶段盲目圈盲目投资盲目开发价格炒作1993年半年国落帷幕第三高涨期开始1998年国家住房制度改革停止国福利分配住房实行货币化住房补贴彻底住房消费观念改变效拉动社会需求尤东南亚金融危机国家清醒认识国房产长期低价运行市场尚未获开发现实进采取启动扩需切实推进住宅相关建设政策定程度刺激住宅消费带动国国民济持续快速发展
（二）国房产业发展现状
政府控制房价加强土控制调整住房供应结构信贷控制等系列宏观调控政策陆续颁布实施背景方政府度投资动定程度限制土房屋开发投资增速相应减缓时加息提高存款准备金率等措施造成房产开发贷款消费贷款增速减缓会直接影响国房产开发规模施工竣工速度整体言国家针国房产宏观调控政策真正落实位未2—3年国房产开发投资增速略微放缓估计低20％
市场供求衡矛盾会继续存年针国房产众宏观调控政策中影响需求变动原：调银行存贷款利率控制二次购房投机性购房控制拆迁规模等民币升值预期断刺激热钱涌入国部分流入房产领域未23年国部分区房产市场投资性需求会提升房产价格继续维持升趋势供求关系研究分析够判断未2—3年国房产价格维持继续升趋势原：第房产市场供求衡矛盾（尤需求会持续迅速提升趋势）必然会反映房价持续增长第二年受价建筑材料商品房品质提高引起开发成增加会推动房价继续涨第三济学理房价运动趋势国民济增长率居民支配收入呈正相关目前国济迅速发展国民收入持续提高非遭遇金融危机击济增长趋势迫中断否房价运行趋势会升会出现降
普通住房供应量升高高档住宅供应量降低合理引导消费住房建设国规划审批信贷税收等方面国中套型中低价位普通住房提供较优惠政策支持明文规定享受优惠政策普通住房相关标准未2—3年伴房产相应宏观调控细断出台国中低价位中套型普通商品房济适房廉租房供应量提高东部区然投资区域中西部区保持较快投资增速东部区全国房产开发投资中占继续降中西部区继续保持较快投资增速全国房产开发投资中占提高房产开发企业资产重组深推进部分开发企业转移战线力开拓东部二三线城市市场逐渐全国延伸带动城市房产市场发展
四北京华远产营销策略分析
（）华远产背景简介
1 公司简介
1987年北京市西城区华远建设开发公司成立1993年改组北京市华远房产股份限公司（原华远房产）陆续完成中外合资境外间接市创造房产企业利外资高速发展项奇迹成国首家中外合资股份制级综合开发企业2000年公司总资产达80亿元净资产达30亿元成全国房产公司资产开发量销售额等指标连年居北京市房产市场前列累计开发竣工住宅达8万套公建40万方米中包括西单文化广场华南厦华威厦华清嘉园华亭嘉园凤凰城等北京产界知名项目
2001年华远产开始进行第二次创业2002年创立北京市华远产股份限公司注册资50085亿元旗设立家项目开发子公司华远纪物业理等公司进形成涵盖项目开发销售代理物业理产开发综合体华远集团继承源社会服务社会企业宗旨华远产责产品质建筑理念营造高品质具市场代表性产产品2001年京城中心区域华远·海润国际公寓华远·尚国际中心华远·盈厦华远·静林湾华远·昆仑公寓华远·首府华远·企业号华远·裘马等高品质项目相继投入市场涵盖顶级住宅商务公寓写字楼购物广场TOWNHOUSE等种业态彰显华远产市场样产品元高端精品旗舰企业实力2008年华远产品牌力作华远·裘马实现期入住外财富聚集燕莎商圈CBD区华远产项高端项目积极筹备中2009年华远·九汇项目开工
2006年起华远产积极开拓外埠市场青岛北京长沙等逾百万米项目正开发中2008年华远·君城（北京）正式面世华远产异拓展里程碑2009年华远·青岛项目期开工 华远产尊重维护业权益树立行业规范重责诚信立业首先推出业权分配工程保证担保等创新理念积极实践成维护市场公行业规范中坚力量华远产产品标准成华远品牌产品卓越品质保障 实现突破性发展华远产海证券交易市公司湖北幸福实业股份限公司（幸福实业）进行重组幸福实业吸收合华远产方式实现壳市重组方案幸福实业全部现资产负债原控股股东负责剥离换股吸收合方式华远产全部资产负债注入幸福实业华远产权利义务幸福实业全部继承华远产原股东转变幸福实业股东2008年8月幸福实业换股吸收合北京市华远产股份限公司重资产重组工作实施完成华远产壳幸福实业成功实现A股市008年10月幸福实业更名华远产股份限公司2009年3月公司股票简称更名华远产助资运营台华远产取更广阔开拓空间获更快更强发展
2市场特征
根已公布2012年季度房产投资资金源等项数结合市场机构季度房产市场进行调查2012年第季度房产市场呈现出特征：
第投资回落前两月房产投资规模度滑数显示2012年1－3月全国固定资产投资47865亿元涨20．9％房产开发投资10927亿元涨23．5％商品住宅投资7443亿元涨幅19．0％涨幅均出现明显回落季度房产投资规模增速相年期出现幅度回落房产行业持续调控已告高速增长时代前房企普遍持谨慎投资保守扩张态度受资金制约二量库存压顶继续扩投资意愿强外2011年房企明显趋缓会影响年开发建设规模会减第二开工减少住宅新开工面积接3亿方米首度滑根统计局公布数1－3月全国房屋新开工面积39946万方米仅涨0．3％中住宅新开工面积29427万方米降5．2％链家产市场研究部冯联联认季度住宅新开工面积降应年首次出现考虑保障性住宅开工增量缩减新开工面积减少库存度积压房企提高身库存消化力种体现第三资金紧张：筹资金增速回落18．3％房企融资难度进步加根统计局数2012年1－3月全国房产资金源20874亿元增长8．2％增速1－2月份回落8．0百分点中国贷款4319亿元增长12．6％增速1－2月份相回落3．7百分点2012年季度房企融资情况乐观中利外资资金均呈现降趋势外国贷款筹资金增速1－2月份相均降中筹资金增速回落18．3百分点房企筹资金中部分资金股权增发转获资金季度股权转频发造成明显增长原便情况例增速回落十分明显知前开发商资金状况乐观种情况部分开发商讲影响销售面积继续降预计4月销售难起色
第四销量回落：销售面积销售额继续降降幅收窄根统计局数1－3月份商品房销售面积15239万方米降13．6％降幅1－2月份缩0．4百分点链家产市场研究部研究员陈雪表示3月份全国房产市场销售面积增加促项销售指标降幅均回落质市场低迷回难改低成交状态降幅然较进入3月底整体市场购房积极性降低市场开始出现继乏力征兆预计未销售难明显突破第五库存积压：季度商品住宅售面积接2亿方米根链家产市场研究部统计截2012年3月末全国商品房售面积30122万方米2月末减少404万方米中住宅售面积19350万方米2月末相减少227万方米90方米套房计算前售房屋达215万套
3月份销售速度加快整体库存压力基没什变化考虑4月份半月6月份持续开盘高峰潜库存季度成交情况消化前售面积然需4半月实际市场高库存状态长
（二）现营销策略进行分析
制定产品策略进行房产市场营销关键前提房产商必须首先研制出适合市场产品够思考制定相匹配市场营销策略市场营销学里产品概述房产产品划分三类：
第类：核心产品核心产品必须源顾客基求功房产产品里基产品顾客基求满足基础例写字楼核心产品：符合办公需求——低廉价格幽雅环境方便安全等二符合增值求消费者基希买入固定资产未段时间够升值第二类：形产品形产品指具体形态显示出核心价值产品基形态包含结构颜色料环境配套样式物业等基形式东西第三类：延伸产品延伸产品指产品附加价值例物业服务高标准消费者增加安全感开发企业品牌影响力消费者充满豪感房产商赠VIP会员服务等开发商产品附加价值般说种消费者购置公司房产额外鼓励前市场表明顾客诱惑力消费者提供享受感延伸产品形产品市场竞争愈发激烈房产产品市场营销某卖点某优势相够应该产品足够工夫房进行产品开发时产公司定全面提高产品三方面重视产品必须提供产品功核心产品公司起点样公司必须形产品延伸产品两方面创新会获更广市场
（三）现营销策略出现问题
1公司产品开发存缺陷
房产行业日益繁荣房产企业核心产品产业化发展基成熟市场正处时期产品质化问题凸显出核心产品方面企业非常相似擅长开发延伸产品形产品致市场竞争愈发激烈现华远产产品质化相突出例区配套设施：修建区中心公园健身场种植树木等高容积率牌子等称区绿化率已达少…产品促销方式通常激起消费者强烈购买欲仅仅简单陈旧传统营销方式通常法强烈市场反应例市场中复古潮流公寓SOHU等产品理念风靡市场新鲜度消费者吸引力失果企业产品开发进行突破创新难进步增企业市场占率
2重视产品品牌营销
房产高投入动产消费时期长等特点促消费者购买房子时高介入程度会广泛市场搜寻项调研结果想消费者愿意根遗憾原购买房产面许种抉择时总会极力免购买遗憾作种标记品牌象征着高质量标志着身份体现着价值带种品牌承诺减轻消费者购遗憾加快消费者购买行发生房产行业品牌显十分重
进行房产策划营销时产品价格设计营销手法等会竞争者模效超越产品品牌价值难代品牌价值指品牌消费者间行情感方面关联反映出消费者品牌亲密度品牌产品潜增值提高程度现市场普遍造产品品牌塑造企业形象建立企业品牌竞争优势企业营活动品牌核心切活动目标提高品牌价值塑造品牌强势位确保品牌消费者情感沟通实现消费者带种体验品牌刻发展情感品牌卖已房子种情感文化未房产发展趋势
现华远产没意识塑造企业品牌重性片面注重产品宣传忽略企业品牌长远发展产品案名品牌混起企业品牌塑造十分乏力翻开报纸楼盘广告铺天宣传企业品牌广告少少
五完善华远产营销策略建议措施
（）加强理层营销策略创新认识
国房产市场历20年发展已般意义建筑领域升精神关怀种关怀实质指文化层面关怀建筑身相应配套服务等精神文化产行业发展程中必然会历路程物化文化仅房产市场发展必然趋势产行业必步消费者断成熟消费需求相较目前文化产建设处初级阶段方面市场逐渐完善已愈愈消费者文化产老百姓居者屋追求功完善求景观优美生活需舒适度消费精神层面需求表现更强烈购房时更关注区环境教育配套等素现许开始文环境作购房考虑素房产企业营销策略相关制定运程中融创新元素：文化营销绿色营销等效提升品牌知名度美誉度信誉度企业发展确立新优势利占领更市场份额房产营销工作更具针性更效
（二） 力推广4C4R营销策略应
1 4C营销策略应
着民生活水提高类社会进步消费者尤年轻代需求理解档次衡量选择商品重标准需否全面满足性否发挥张扬具体房产营销消费者希购房屋限度满足单单普通居住需目前绝部分开发商传统产品生产销售手段注意研究消费者真正需求盲目开发抄搬导致推出产品没新意适合消费者口味购买商品房项巨投资绝部分消费者选择购买程非常理性抛弃传统营销策划观念认认真真研究消费者需求分析消费者购房动机购房偏消费者承受力解消费层次惯兴趣根需进行相应设计开发保证项目终成功特点决定房产企业开发消费者真正需求产品开发开发产品尤现房产市场已充分细分物业类型种建筑风格难独占市场风范消费者需求已出现样化趋势具体形式设计许购房者钟爱古色古香风格反太强烈现代文化气息更喜欢精巧玲珑蜻蜓点水式风格楼盘附加值设计中意浓郁文化色彩重养老设施保健系统消费者需求欲进行充分研究贯穿楼盘开发整程身项目成市场亮点年市场明星楼盘疑深深契合生命质家庭天然质建筑生活质环境然质进充分满足消费者项需求消费者项需求想象者模仿生产商品房销售步伐必然会格外沉重
企业中心定价策略考虑企业利润市场竞争消费者拒门外目前市场种定价方法已逐渐失日风采终结果价市正确定价方法应解消费者满身需愿意支付成消费者成购房类消费者成指消费者需投入金钱数目综合概念包括消费者投资必须受心理压力加化解降低风险耗费时间金钱精力等方面购房投资类消费者追求资进步增值成投资边际成综合消费者购房时必然面系列风险：交通条件否改善户型面积计算否合理装修标准否满意物业理水否效关法律手续否齐备购物业否周边认建筑质量否优良户型结构否适否时交付配套设施否完善等等风险程度决定消费者必须投入精力时间少决定物业满意程度终决定愿意投入少金钱成求开发商通消费者愿意付出成研究准确握消费者预期价格然努力控制成物业实际价格少消费者心理预期价格进够实现项目快速销售实现企业营目标
购房行消费者说投入巨数额资金耗费量精力时间程序较复杂跨度时间较长涉面较广程目前北京楼盘销售基项目做广告销售员销售中心守株兔部分开发商开始考虑消费者方便总体说没真正作项目销售基原日益激烈市场环境中全面清楚提供信息资料传播项目信息设立更销售网点通互联网消费者提供方便提供房直通车进行巡展进行全程服务代理成广开发商必须考虑问题断完善改进购房服务细节方便消费者获消费者青睐
里沟通传统营销单沟通指消费者开发商双沟通意味着开发商消费者进行着种特殊信息交换活动实现信息交换目房产开发商必须清楚消费者拥信息容形态然通某种方式渠道解消费者需种信息便企业消费者具体需求做出快速反映产品销售中企业消费者沟通更表达谁什着市场变化消费者选余增品牌力成动消费者购买动力消费者效沟通显更重消费者企业生存发展基础市场竞争实质争夺消费者建立维持消费者间良关系便成企业营销工作成败关键开发商置身社会济环境清醒认识房产营销开发商消费者产生互动作相关程建立发展消费者良关系做房产营销工作关键变量时采取种形式消费者进行效沟通会成未房产市场赢家
24R营销策略应
4R模式全新营销组合模式补充4P模式4C模式足缺憾4R模式身具备特殊优势房产营销中发挥重作4R模式理特点竞争原商家决策前运优化系统思想进行思考动创造需求4R模式科学性通关联关系反应等种形式顾客建立独特良营销关系样企业客户真正建立良联系企业商家带竞争优势
客户房产企业具商业价值相8020 原 阐释：企业80利润20顾客提供应该企业带更价值客户予投入关注理前提应该进行目标市场定位识出价值顾客样开发商取济利益时候取巨社会效益客户关系理应时应企业外数客户中公司获少部分营业收入销售利润外围客户会未公司获巨销售收入利润公司组织关系营销活动时顾客成忠诚顾客吸引公司核心层客户中公司带收入利润方面讲时促公司识出非潜客户解雇
顾客身满意度商品身质量商品服务评价企业想搞顾客关系产品服务支撑种良关系重支点企业采种方法商品服务顾客认顾客感满意呢：第提供符合顾客需求产品提供满足顾客需求商品服务市场营销中关重素企业顾客联系起核心产品顾客企业产品获满足感样顾客便会企业忠诚企业会顾客提供该产品必须质量保证顾客购买仅仅物质产品身品牌顾客众类产品中选择某特定品牌该品牌特殊偏品牌够加强企业顾客间联系第二提供良产品服务物业理购买知识公设施法律咨询等系列基服务容进行统规划顾客外生成降低客户渡价格提高购买欲激发
企业应重视顾客消费导通加强企业消费者间双沟通建立长久稳定关系企业应该客户次接触程中积极接受客户提出种意见提高产品质量提高产品服务种良性循环程中提高令客户满意力话机制方面提高顾客转换成时提高竞争者进入该行业障碍国已开发商作出积极探索深圳万科万客会万客会国房产界关系营销目会员性组织万客会会员提供诸优惠方便外客户解万科体会万科部分起代公众媒体作目前止万客会业务已扩展成沈阳等中型城市入会成员断增加中已成万科企业潜客户万科企业通会员努力成功促销出量住房真真正正实现双赢
六结展
国房产产业国民济支柱先导飞速发展极程度促进国城市化进程现阶段然国房产市场升发展中竞争态势极残酷房产公司形成身潜核心竞争力紧张市场竞争中立足企业理者首先需解决问题然市场营销房产公司营程中十分重文章针目前房产市场激烈竞争房产市场未发展趋势阐述市场营销学理实际运市场营销学中理企业房产营销策略具体进行分析市场营销学理运现实生活中外通分析国房产市场更加深入剖析华远产公司市场营销策略运营销学专业理知识组织量物力进行详细市场调研分析调查结果基础终根公司市场营销策略制定应价格策略产品策略促销策略渠道策略系列保障措施XXX公司激烈房产竞争市场中处败提供非常效决策意见根分析研究够明确企业中机遇风险存
参考文献
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文 提
房产开发项目营销策划实施企业发展关键关系房产企业激烈竞争房产市场否立足市场营销成败文探讨房产营销策略提出房产营销策建议
关键词：房产 营销策率 建议
目 录
绪 1
（） 选题背景意义 1
（二） 国外研究现状 2
二房产营销基础理 5
（） 基概念概述 5
（二）消费者行理 9
（三）房产营销理理 11
（四）房产销售理理 12
三国房产市场发展概况 14
（）国房产市场形成发展 14
（二）国房产业发展现状 14
四北京华远产营销策略分析 15
（）华远产背景简介 15
（二）现营销策略进行分析 18
（三）现营销策略出现问题 19
五完善华远产营销策略建议措施 20
（）加强理层营销策略创新认识 20
（二） 力推广4C4R营销策略应 20
六结展 24
参考文献 25
致 谢 26
房产营销策略研究——北京华远产例
绪
（） 选题背景意义
20世纪80年代国房产业增势强劲取令瞩目成绩成拉动济增长重力量市场环境断调整国现存房产企业综合实力较新台阶房产营销成房产企业市场活动重组成部分成功市场营销需相应理指导效市场营销运作房产市场营销环境发生变化时保证销售需房产企业更发挥营销力运种创新营销手段引导者启动消费者消费需求段营销规划营销概念营销品牌营销等理念时俱进层出穷房产营销成房产企业出奇制胜武器
着市场竞争加剧产品迅速升级单纯销售手法已难开局面发展商走步步握住市场脉搏率先胜出市场环境变性客户需求样性加房产开发商间愈演愈烈激烈竞争房产营销房产企业理中位作日益提高企业营销战略成功失败直接关系企业生存发展房产开发企业更关房产营销理具体营销战略实践年成关注热点房产营销进入新阶段作流房产开发商应时俱进开拓创新积极探索新适应新济环境房产营销战略
2011年半年排名高居第三位房产龙头—绿城中国爆发信托危机进导致房产中资股集体遭投资者抛售中海产华润置恒产等市值均遭腰折数房产企业已法商业银行获取支持信托融资等方式成高达10房产企业堪重负2011年前两年高速扩张房产商扩展极迅速中处危机中绿城中国例2012年应支付价高达200亿元万科需支付建安高达500亿产商开始节衣省食储备冬2011年高周转率产商恒万科保利等旧够保持错业绩走品质路线房企绿城星河湾等风光甚举步维艰政策日益趋紧情况房产拼谁谁跑快销售资金回笼越快熬希越加快房产销售已成房产企业利度难关重手段
（二） 国外研究现状
1 国外研究现状
房产产品身具区商品独特属性导致房产企业企业房产企业区生产企业商业企业特征：组织房产生产产销结合企业具租赁行业服务行业性者企业房产企业生产营程中市场顾客联系更密切企业房产产品区般消费品具独特属性房产市场营销涉运营销组合理美国杰罗姆·麦卡锡（Jerone Mclrthy）教授提出4P营销组合理直典市场营销组合理 焦利明 常永胜 营销理发展顾客价值渡模式商业济文萃2005 (4)： 27~30
着时代发展营销环境变化相继出现4C4R理
（1）4P理
4P营销组合理20世纪50年代美国杰罗姆·麦卡锡教授提出4P指产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）代表生产中心四素组合总称4P理生产者导生产者决定制造某产品设定够收回成达定目标利润价格生产者控销售渠道进行适程度促销4P营销理种外推动式营销显易见目标市场导营销阶段产品中心4P营销组合理难适应形势法解决营销者面新问题 Sunil Erevelles The role of affect in marketing Journal of Business Research 1998 (42)： 199~215
（2）4C理
美国西北学教授劳特明（Lauterbom）教授代表营销专家认：企业事营销活动必须消费者中心提出营销组合4C理消费者（Consumer）成（Cost）沟通（Communication）便利（Convenience） Myron Heidings field Maket and Marketing Analysis MCGraw Hill 1998
4C理提出传统4P理击传统4P理种企业导真正顾客导4P核心传统营销种外营思维身带销售观念生产中心痕迹4C理营理念刚相反种外营思维市场营销观念具体体现4C理市场需求导切活动满足消费者需出发点种外拉动型营销模式
（3）4R理
舒尔兹（Schultz）教授提出4R理 魏光兴营销组合理新进展综述简评现代理科学 2004 (9)：35~37
反应（Reaction）顾客关联（Relativity）关系营销（Relationship）利益回报（Retribution）4R理样重视消费者需求更强调竞争导求企业断成熟市场环境日益激烈行业竞争中冷静分析企业身竞争中优劣势采取相应策略4P4C营销组合理均未考虑顾客质量（顾客忠诚度）许企业建立销售额新户数量指标考核体系结果老顾客断流失4R理弥补缺陷通实施顾客保留关系营销顾客加强联系建立长期关系保留顾客通关联销售增加销售额提高次销售盈利水时鼓励顾客潜顾客推荐企业产品服务充分利顾客潜价值4P理营销组合理基础框架4C理站客户角度思考问题4P理4C理营销程中重点元素静态描述没考虑市场变动动态程4R理竞争导第次开发商业双赢概念引入房产行业通关系营销提高顾客满意度赢长期稳定市场4R理4P4C理基础创新发展应中应该根企业实际三者结合起扬长避短指导营销实践营销理发展趋势出越越重视顾客研究重视顾客根体现重视顾客需求保持顾客首先必须顾客满意隐藏顾客满意背素顾客价值说顾客价值顾客满意原
2 国研究现状
国房产业20世纪80年代产生历分注重验运作重视营销状态运营销理作指导程1994年初1996年传统4P营销理应中国房产市场营销中房产开发企业运实践4P理定时期获济效益理适合供应求竞争够激烈市场环境着房产市场快速发展卖方市场买方市场转变4P理陷入困境适应市场变化1997年继4P营销理4C4R营销理国房产市场营销中应市场营销理西方研究起步较早营销理基西方学者研究成果国房产企业理解运基营销理基础创造性运理实践中结合国国情结合国消费者特点揣摩市场未发展趋势变化进行方面营销创新新营销理念包括品牌营销全程营销动态营销文化营销体验营销等中理念紧密联系互支撑着房产市场竞争日趋激烈商品品牌形象已成消费认知第素品牌产品两质概念产品具体具某种特定功满足消费者需求品牌抽象消费者产品切感受总房产营销行中效防止短期行表面行觉房产品牌效应案名效应项目品牌等短期广告效应相区营销环节中追求品牌发展形成实实物业中构筑品牌基础堆积形资产 强 吴瑜亮： 房产品牌营销 四川工业学院学报 2003 (1) ： 24~27
全程营销企业发展战略规划者企业某块出发强调营销早期介入 朱曙东 研究全程营销理实现持续发展 中国房信息 2001 (10) ：6~7
全程营销预售现售中心强调营销工作投资机会选择决策分析开始重视收集业程中反馈信息追求房产企业整体济 社会综合效益包括投资机会选择预测分析前期工作建设竣工入伙五阶段动态营销观具体包括四层次涵义：企业部树立全程营销观念二重视企业外部环境变化中发现机会三重视引导创造顾客需求四运整体产品观念审视楼盘握营销契机
文化营销指意识发现甄培养创造某种核心价值观念通消费者社会文化价值振种利益关系群体紧密维系起企业营销活动营销注入文化精髓实施文化营销营销员立意点 江志明 房产业文化营销 房产营销 2004 (4)： 4849
体验营销体验营销站消费者感官情感思考行动关联五方面重新定义设计营造新思考方式营模式企业通创造提供出售体验消费者消费程中感受留印象精神需求程度满足种程做房产体验营销需注意问题：做消费群研究真正做消费者沟通二坚实产品质量基础三较高顾客参度接触度四体验应贯穿全程关房产营销研究绿色营销隐性营销概念营销网络营销等
二房产营销基础理
（） 基概念概述
1房产概念特点
（1）房产概念
国谓房产指土建筑物固着土建筑物分离部分附着项权益（权利）总固着土建筑物分离部分提高房产价值种植花草树木工建造花园假山提高建筑物功安装建筑物水暖电卫生通风通讯电梯消防设备等作土建筑物构成部分房产质包括土建筑物附着权益两部分房产位置相固定移动通常称动产
国关产概念存广义狭义分狭义产指法律存明确权属关系够供者营者者进行土开发营带相关济效益建设广义产性质说仅涉土财产方面含义指明确法律权属关系土土土物质(纯然土)全部土资构成产财产类土指事土开发营产业通常房产结合统称作房产业国现代国民济重部门国房产狭义房产狭义产相互结合指商品营服务性质产房产特指出城市中着商品房意义房产包含乡村房产城市中古迹建筑军事建筑等理解清楚概念进行房产营销研究具重意义
（2）房产特点
①移动性
房产重特征位置具固定性移动性宗土固定位置移动特性严格限制土相关利形态建筑物固着某土移动位置房产投资具极重意义谓房产价值位置力说明点投资者进行房产投资时必须重视房产具体位置宏观区位具体调查研究房产处区位应包括开发商物业投资者者具极吸引力房产位置社会济理位置然理位置房产然理位置然固定变社会济理位置时常变动中种变动通常原引起①城市规划制定修改②交通建设发展改变 ③建设发展等房产处位置劣变优时价格会明显升反价格会跌房产投资者应重视房产位置相关研究特应重视社会济理位置现状发展变化深入研究
②长期性
房产般商品根区房产长期特点表现开发建设长期性消费长期性方面土具利价值永远会消失种特性称恒久性毁灭性土具种特性够具体占者带接连断利益收益建筑物建成耐年限般情况达十年甚百年久作种特殊商品房产具长期性具较高耐性房产够类提供相较长时间房屋服务满足消费者房屋项消费需求值注意点国房产长期性定程度受限期土权相关制约国现行土制度企业公司组织通政府出方式取相应土权土权着定期限土权年限够转抵押出租济活动旦土期界满土建筑物附着物权会国家收回国家规定国土权进行次出高年限土途存差异居住 70 年工业 50 年文化教育卫生科技体育 50 年娱乐旅游商业 40 年综合性者 50 年值关注目前正热点讨出台物权法作保护私财产法律土制度作出新调整
③附加收益性（适应性）
房产身产生收入房产收益程中产生房产投资者合法前提房产相关功进行调整适应房产特征提升房产投资收益满足写字楼租客工作短时休息场需求灵活增设型酒吧公寓住户希洗衣服务投资者通增设动洗衣房进提供出租洗衣设备更满足住户项求房产特性称作附加收益性者适应性根房产者意愿房产项功进行时调整非常重样够极提升房屋顾客吸引力房产投资者言投资房产适应性极差时想避免花费费改变途者调整功法做情况租客万破产投资者花费更投资适应新租客需房产投资般房产适应性特点较重视
④异质性
市场存两宗完全相房产宗土引起受周围环境区位影响宗土完全相两处建筑物外观模样处位置周围环境会相两宗房产实质出现集中房产量供情况时应注意业者希购买者承租房产附某房产相具身特色房产尤某城市中标致性建筑扩业租客知名度提高公众中信誉具重作简言宗房产相应房产市场中价值位完全相意义讲固定位置房产般商品样通重复生产满足消费者产品需求房产商品旦交易成功意味着需求者寻途异质性说明房产交易空间时间受限制
⑤昂贵性
房产商品价值量单位价值总体价值远高般商品方米土房屋价格少数百元数千元数万元套住宅价格数十万甚数百万等开发区总价值量够达数千万元甚数亿元房产价值量巨房产资源身限性投入资金巨额性决定房产资源限性角度土具生性质决定土资源供刚性房产供特定条件相限性时房产相关开发建设常受容积率建筑密度途等规划指标限制限制定程度决定房产供相限性房产开发建设需资金量数额般生产拟
2市场营销概念
市场营销（Marketing）称市场学行销市场行销学简称营销台湾常称作行销指者集体创造产品者价值进行交易进需物实现双赢甚赢程包含两种含义种动词理解指企业具体行活动时称市场营市场营销种名词理解指研究企业市场营销行活动学科称市场营销学市场学营销学等
3房产相关概念
房产市场称动产市场市场含义相应房产市场够营销学济学两角度分定义济学角度狭义理解指房产进行交换场广义理解指房产种交换关系总房产开发营建设理服务消费运行机制房产开发建设流通消费等环节紧密联系起进实现房产价值房产市场具备般市场特征作市场子系统受房产济系统客观存决定房产济活动中起媒介作指房产市场房产交换程机统连接房产开发建设理营服务消费重桥梁实现房产价值商品价值项济程基构成素房产市场体客体中介构成房产市场体指房产市场行房产市场供求双方中供应方通市场提供房产商品取货币供应方开发建设营房产目通出售出租获收益利润需求方通市场支付货币房产供应方手中取商品国产商品指土权作市场需相数量品质类型房屋商品供开发建设土相应服务供选择交换外货币资金然房产实体商品房产市场客体房产市场中介指事房产交易活动促成房产交易发生中介机构包括交易中介融资中介交易中介指房产销商代理商纪房产信托公司信托投资公司房产交易等融资中介指房产供应需求提供资金金融机构住宅储蓄银行类商业银行等
（二）消费者行理
1 消费者购房心理行
线城市诸北京海深圳等二线城市诸武汉合肥较两类城市买房消费者行心态容置疑线城市房价居高步买套房失居住投资佳选择然二线城市逐渐发展相较低房价民众明显较高购房信心调查显示海已成全国购房信心低城市深圳调查显示消费者购房信心普遍足次海深圳武汉南京等城市悲观群体例较高接超40济南长沙沈阳样二线城市购房信心群体占数见线城市民众相较二线城市明显购房够积极
北京然线城市里领头羊北京购房信心足处政治中心民生活水较高关民众购房信心国家济宏观调控着联系北京成线城市中购房信心高城市时开发商信影响着购房者心态着国外济风暴范围席卷中国避免遭受济危机影响住房商业房市场受定影响危机消费者需求弹性产品偏购买时机会发生定程度变化国线城市二线城市购房心态差距较存着危机房价涨原计划买房消费者暂延计划旧买房消费者线城市35二线城市45极少数消费者会选择房价涨情况买房作计划着房价降样消费者越愈
2消费者购买行分类
（1）惯性购买行
价格低廉常性购买商品种牌子间差极消费者非常熟悉需花时间进行选择买取种简单购买行般搜集信息评价产品作出重决策种复杂程消费者动接收信息出熟悉购买类购买行营销者价格优惠营业推广方式鼓励消费者购买做广告时注意视觉符号形象便消费者留产品印象营销者产品加某种色彩特色吸引更消费者注意力
（2）寻求样化购买行
商品品牌间存明显差异消费者愿意花费时间断改变购商品品牌例点心类商品然品种差明显消费者花长时间选择评估次买时换种花样样做般产品满意寻求样化种购买行营销者采营业推广占利货架位置办法鼓励消费者购买
（3）化解协调购买行
选购品牌子间区消费者常购买购买时定风险性类商品消费者般先家商店货进行番较花长时间买回种牌子间没十分明显差果价格合理购买方便机会合适消费者会决定购买购买许会感协调够满意者听称赞商品期间消费者会解更情况寻找种种理减轻化解种协调证明购买决定正确样协调协调程消费者历系列心理变化类情况营销者应通运效员推销价格策略选择利销售点商品消费者提供相关信息购商品评价购买确信已做出正确决定
（4）复杂购买行
消费者想购买件较贵重常买风险非常想买商品时会全身心投入购买类商品种品牌间般存明显区消费者历种复杂购买行首先解产品性特点番较选择决定购买种购买行营销者应注意帮助消费者解产品性相重性介绍产品优势消费者带利益利广告宣传产品说明书商店推销员影响消费者选择
（三）房产营销理理
1项目策划理理
着中国市场济迅速发展民生活水日益提高消费者居住条件需求层次日益明显房产作产品概念迅速接受消费需求占国房产市场导位置消费者居住环境条件期值断提高着房产业迅速发展房产公司间竞争愈演愈烈特08年全球金融危机影响房产市场竞争更趋白热化营销策划水变更重开发商建设楼盘程中动动觉觉努力满足顾客项目标需求市场竞争观念转变体现项目营销策划理念转变方案创新面消费者身居住水求提高开发商起初段竞争理逐渐转变成产品功产品设计园林规划区布局重视开发项目仅位置时规划建设阶段开发商项目具体特点产品规划作题综合运营销广告等种手段创造更加想销售业绩规划策划理目前已部分开发商接受越知名产公司集团项目立项时越倍加重视整楼盘项目策划规划项目规划会涉复杂繁容：产品功产品户型区布局景观设计建筑立面风格周边然环境整区文环境生活配套等容直接决定建项目产品定位产品质量开发商合理科学规划布局整产品功服务完全满足消费者需求满足客户心理深层次预期通提高消费者满意度开发商实现利益化
2项目策划理房产中应
（1）项目前期运作策划
许认项目前期工作做项目行性研究然项目终确定单纯行性研究项目构思行性研究项极复杂程 王廷树韩工程项目前期策划程研究[J]基建优化1998（2）
项目确立属带方性问题方错误意味着项目完全失败时种失败通常弥补项目前期工作决定项目身命运影响根全局性会公司背负极沉重包袱甚会公司蹶振项目前期工作项目目标确立时确立系统目标具体实施方案项目计划设计重项目实施重时项目进行评价重
（2）项目团队组成策划
项目成败否市场环境等客观条件具体制约外项目公司营机构强配置极重市场济快速前进天公司准确瞄准市场进行正确营决策通强强联合方式壮身竞争实力利资市场效解决低成营运资金等问题代企业家常思考重点解决问题拥雄厚资金实力方必须绝控股具日常营活动决策权力样更利企业日益激烈市场竞争中握适应市场需求变化进行适调整相关动权利企业行业中生存发展
房产开发公司相关营工作避免需会计法律投资咨询建筑规划物业理等方面专业意见力支持竞争断激烈代企业制度定建立相关专业机构交流合作专业团队实现综合衡通专业士项目开发营阶段提出专业性建议供董事会营决策相关机构进行参考
（四）房产销售理理
1 房产销售方式
国房产行业中房产销售方式致分企业直接推销委托代理推销年逐渐兴起网络营销企业直接推销指房产开发企业企业营销员直接房产产品进行推销行称销直销直接推销优势够帮助房产开发商节省出数额观笔委托代理推销费推销验缺乏推销网络足种销售渠道致命缺陷二委托代理推销指房产开发企业委托房产代理推销商岁房产产品进行推销行谓房产代理推销商指接受房产开发商委托找寻消费者介绍房产信息提供咨询服务进促成房产成交交易中间商委托代理商划分代理商企业代理商前者指中介代理指纪者指组成具法资格相关代理机构三网络营销电子商务信息时代发展项产物房产营销中已广泛运国目前出现许房产作容专门网站房产企业消费者提供崭新信息沟通交流渠道许房产企业利网络资源进行网络营销实现双交流破域限制实现远程信息传播优点面广营销容生动详实图文茂够房产品部结构外形进行全方位展示 时够进行家具布置模拟等室装饰市场潜购房者提供诸方便
2房产促销手段
房产促销手段指房产开发商推动房产销售进面消费者户传递房产产品信息系列说服宣传活动通活动进步帮助消费者解房产产品功特点进激发消费欲促进购买行实现达扩销售目广告房产广告重点诉求容包括：段优势价格优势产品优势社区生活质量学区优势交通便捷优势开发公司社会声誉等房产广告突出特点广告期短费频率高二营业推广营业推广数定务定时期短期特推销行营业推广刺激需求效果极明显费较低开发商够通开展规模住房知识普活动广消费者介绍关房屋建筑选择标准住房贷款方法程序住宅装修知识商品房购置手续相关税费方面知识增加消费者房产常识时增加消费者开发商身认感方面开发商通举行开盘认购仪式新闻发布会项目研讨会明星代言业联谊会举办休闲文化活动等进程度提高房产企业行业知名度进促进企业销售业绩断提高三员促销房产员促销指房产促销员掌握客户信息目标市场消费者介绍开发商房产具体情况促成买卖活动实现员促销优点：成交率高促销力量集中目标客户明确客户面谈利密切联络客户间感情利信息反馈利解行业竞争者开发建设营销动
三国房产市场发展概况
（）国房产市场形成发展
新中国成立房产业三次重发展均出现改革开放20年次呈现出6～8年周期性规律第次高涨期80年代初期改革开放带国民济迅速发展社会财富快速提高农业农村济实现跨越性发展国企业短缺济中购销两旺情况长期梦寐求住房问题便开始受关注机关企事业单位开始兴建起职工住宅通福利形式住宅分配员工种解困式住宅数建造单位周边空具备现区环境规模总量相巨房产国城镇中等收入群体重居第二次高涨期起始1988年宪法土理法进行修改土权够偿进行转房产作种商品流通具法律股蕴藏住房需求邓志南巡讲话进步爆发时房产热点区集中济发达众南部海城市例广州海南北海珠海等房产类型集中写字楼酒店宾馆墅销售象时雨春笋般产生种公司旅游度假等社会需求特殊高涨阶段盲目圈盲目投资盲目开发价格炒作1993年半年国落帷幕第三高涨期开始1998年国家住房制度改革停止国福利分配住房实行货币化住房补贴彻底住房消费观念改变效拉动社会需求尤东南亚金融危机国家清醒认识国房产长期低价运行市场尚未获开发现实进采取启动扩需切实推进住宅相关建设政策定程度刺激住宅消费带动国国民济持续快速发展
（二）国房产业发展现状
政府控制房价加强土控制调整住房供应结构信贷控制等系列宏观调控政策陆续颁布实施背景方政府度投资动定程度限制土房屋开发投资增速相应减缓时加息提高存款准备金率等措施造成房产开发贷款消费贷款增速减缓会直接影响国房产开发规模施工竣工速度整体言国家针国房产宏观调控政策真正落实位未2—3年国房产开发投资增速略微放缓估计低20％
市场供求衡矛盾会继续存年针国房产众宏观调控政策中影响需求变动原：调银行存贷款利率控制二次购房投机性购房控制拆迁规模等民币升值预期断刺激热钱涌入国部分流入房产领域未23年国部分区房产市场投资性需求会提升房产价格继续维持升趋势供求关系研究分析够判断未2—3年国房产价格维持继续升趋势原：第房产市场供求衡矛盾（尤需求会持续迅速提升趋势）必然会反映房价持续增长第二年受价建筑材料商品房品质提高引起开发成增加会推动房价继续涨第三济学理房价运动趋势国民济增长率居民支配收入呈正相关目前国济迅速发展国民收入持续提高非遭遇金融危机击济增长趋势迫中断否房价运行趋势会升会出现降
普通住房供应量升高高档住宅供应量降低合理引导消费住房建设国规划审批信贷税收等方面国中套型中低价位普通住房提供较优惠政策支持明文规定享受优惠政策普通住房相关标准未2—3年伴房产相应宏观调控细断出台国中低价位中套型普通商品房济适房廉租房供应量提高东部区然投资区域中西部区保持较快投资增速东部区全国房产开发投资中占继续降中西部区继续保持较快投资增速全国房产开发投资中占提高房产开发企业资产重组深推进部分开发企业转移战线力开拓东部二三线城市市场逐渐全国延伸带动城市房产市场发展
四北京华远产营销策略分析
（）华远产背景简介
1 公司简介
1987年北京市西城区华远建设开发公司成立1993年改组北京市华远房产股份限公司（原华远房产）陆续完成中外合资境外间接市创造房产企业利外资高速发展项奇迹成国首家中外合资股份制级综合开发企业2000年公司总资产达80亿元净资产达30亿元成全国房产公司资产开发量销售额等指标连年居北京市房产市场前列累计开发竣工住宅达8万套公建40万方米中包括西单文化广场华南厦华威厦华清嘉园华亭嘉园凤凰城等北京产界知名项目
2001年华远产开始进行第二次创业2002年创立北京市华远产股份限公司注册资50085亿元旗设立家项目开发子公司华远纪物业理等公司进形成涵盖项目开发销售代理物业理产开发综合体华远集团继承源社会服务社会企业宗旨华远产责产品质建筑理念营造高品质具市场代表性产产品2001年京城中心区域华远·海润国际公寓华远·尚国际中心华远·盈厦华远·静林湾华远·昆仑公寓华远·首府华远·企业号华远·裘马等高品质项目相继投入市场涵盖顶级住宅商务公寓写字楼购物广场TOWNHOUSE等种业态彰显华远产市场样产品元高端精品旗舰企业实力2008年华远产品牌力作华远·裘马实现期入住外财富聚集燕莎商圈CBD区华远产项高端项目积极筹备中2009年华远·九汇项目开工
2006年起华远产积极开拓外埠市场青岛北京长沙等逾百万米项目正开发中2008年华远·君城（北京）正式面世华远产异拓展里程碑2009年华远·青岛项目期开工 华远产尊重维护业权益树立行业规范重责诚信立业首先推出业权分配工程保证担保等创新理念积极实践成维护市场公行业规范中坚力量华远产产品标准成华远品牌产品卓越品质保障 实现突破性发展华远产海证券交易市公司湖北幸福实业股份限公司（幸福实业）进行重组幸福实业吸收合华远产方式实现壳市重组方案幸福实业全部现资产负债原控股股东负责剥离换股吸收合方式华远产全部资产负债注入幸福实业华远产权利义务幸福实业全部继承华远产原股东转变幸福实业股东2008年8月幸福实业换股吸收合北京市华远产股份限公司重资产重组工作实施完成华远产壳幸福实业成功实现A股市008年10月幸福实业更名华远产股份限公司2009年3月公司股票简称更名华远产助资运营台华远产取更广阔开拓空间获更快更强发展
2市场特征
根已公布2012年季度房产投资资金源等项数结合市场机构季度房产市场进行调查2012年第季度房产市场呈现出特征：
第投资回落前两月房产投资规模度滑数显示2012年1－3月全国固定资产投资47865亿元涨20．9％房产开发投资10927亿元涨23．5％商品住宅投资7443亿元涨幅19．0％涨幅均出现明显回落季度房产投资规模增速相年期出现幅度回落房产行业持续调控已告高速增长时代前房企普遍持谨慎投资保守扩张态度受资金制约二量库存压顶继续扩投资意愿强外2011年房企明显趋缓会影响年开发建设规模会减第二开工减少住宅新开工面积接3亿方米首度滑根统计局公布数1－3月全国房屋新开工面积39946万方米仅涨0．3％中住宅新开工面积29427万方米降5．2％链家产市场研究部冯联联认季度住宅新开工面积降应年首次出现考虑保障性住宅开工增量缩减新开工面积减少库存度积压房企提高身库存消化力种体现第三资金紧张：筹资金增速回落18．3％房企融资难度进步加根统计局数2012年1－3月全国房产资金源20874亿元增长8．2％增速1－2月份回落8．0百分点中国贷款4319亿元增长12．6％增速1－2月份相回落3．7百分点2012年季度房企融资情况乐观中利外资资金均呈现降趋势外国贷款筹资金增速1－2月份相均降中筹资金增速回落18．3百分点房企筹资金中部分资金股权增发转获资金季度股权转频发造成明显增长原便情况例增速回落十分明显知前开发商资金状况乐观种情况部分开发商讲影响销售面积继续降预计4月销售难起色
第四销量回落：销售面积销售额继续降降幅收窄根统计局数1－3月份商品房销售面积15239万方米降13．6％降幅1－2月份缩0．4百分点链家产市场研究部研究员陈雪表示3月份全国房产市场销售面积增加促项销售指标降幅均回落质市场低迷回难改低成交状态降幅然较进入3月底整体市场购房积极性降低市场开始出现继乏力征兆预计未销售难明显突破第五库存积压：季度商品住宅售面积接2亿方米根链家产市场研究部统计截2012年3月末全国商品房售面积30122万方米2月末减少404万方米中住宅售面积19350万方米2月末相减少227万方米90方米套房计算前售房屋达215万套
3月份销售速度加快整体库存压力基没什变化考虑4月份半月6月份持续开盘高峰潜库存季度成交情况消化前售面积然需4半月实际市场高库存状态长
（二）现营销策略进行分析
制定产品策略进行房产市场营销关键前提房产商必须首先研制出适合市场产品够思考制定相匹配市场营销策略市场营销学里产品概述房产产品划分三类：
第类：核心产品核心产品必须源顾客基求功房产产品里基产品顾客基求满足基础例写字楼核心产品：符合办公需求——低廉价格幽雅环境方便安全等二符合增值求消费者基希买入固定资产未段时间够升值第二类：形产品形产品指具体形态显示出核心价值产品基形态包含结构颜色料环境配套样式物业等基形式东西第三类：延伸产品延伸产品指产品附加价值例物业服务高标准消费者增加安全感开发企业品牌影响力消费者充满豪感房产商赠VIP会员服务等开发商产品附加价值般说种消费者购置公司房产额外鼓励前市场表明顾客诱惑力消费者提供享受感延伸产品形产品市场竞争愈发激烈房产产品市场营销某卖点某优势相够应该产品足够工夫房进行产品开发时产公司定全面提高产品三方面重视产品必须提供产品功核心产品公司起点样公司必须形产品延伸产品两方面创新会获更广市场
（三）现营销策略出现问题
1公司产品开发存缺陷
房产行业日益繁荣房产企业核心产品产业化发展基成熟市场正处时期产品质化问题凸显出核心产品方面企业非常相似擅长开发延伸产品形产品致市场竞争愈发激烈现华远产产品质化相突出例区配套设施：修建区中心公园健身场种植树木等高容积率牌子等称区绿化率已达少…产品促销方式通常激起消费者强烈购买欲仅仅简单陈旧传统营销方式通常法强烈市场反应例市场中复古潮流公寓SOHU等产品理念风靡市场新鲜度消费者吸引力失果企业产品开发进行突破创新难进步增企业市场占率
2重视产品品牌营销
房产高投入动产消费时期长等特点促消费者购买房子时高介入程度会广泛市场搜寻项调研结果想消费者愿意根遗憾原购买房产面许种抉择时总会极力免购买遗憾作种标记品牌象征着高质量标志着身份体现着价值带种品牌承诺减轻消费者购遗憾加快消费者购买行发生房产行业品牌显十分重
进行房产策划营销时产品价格设计营销手法等会竞争者模效超越产品品牌价值难代品牌价值指品牌消费者间行情感方面关联反映出消费者品牌亲密度品牌产品潜增值提高程度现市场普遍造产品品牌塑造企业形象建立企业品牌竞争优势企业营活动品牌核心切活动目标提高品牌价值塑造品牌强势位确保品牌消费者情感沟通实现消费者带种体验品牌刻发展情感品牌卖已房子种情感文化未房产发展趋势
现华远产没意识塑造企业品牌重性片面注重产品宣传忽略企业品牌长远发展产品案名品牌混起企业品牌塑造十分乏力翻开报纸楼盘广告铺天宣传企业品牌广告少少
五完善华远产营销策略建议措施
（）加强理层营销策略创新认识
国房产市场历20年发展已般意义建筑领域升精神关怀种关怀实质指文化层面关怀建筑身相应配套服务等精神文化产行业发展程中必然会历路程物化文化仅房产市场发展必然趋势产行业必步消费者断成熟消费需求相较目前文化产建设处初级阶段方面市场逐渐完善已愈愈消费者文化产老百姓居者屋追求功完善求景观优美生活需舒适度消费精神层面需求表现更强烈购房时更关注区环境教育配套等素现许开始文环境作购房考虑素房产企业营销策略相关制定运程中融创新元素：文化营销绿色营销等效提升品牌知名度美誉度信誉度企业发展确立新优势利占领更市场份额房产营销工作更具针性更效
（二） 力推广4C4R营销策略应
1 4C营销策略应
着民生活水提高类社会进步消费者尤年轻代需求理解档次衡量选择商品重标准需否全面满足性否发挥张扬具体房产营销消费者希购房屋限度满足单单普通居住需目前绝部分开发商传统产品生产销售手段注意研究消费者真正需求盲目开发抄搬导致推出产品没新意适合消费者口味购买商品房项巨投资绝部分消费者选择购买程非常理性抛弃传统营销策划观念认认真真研究消费者需求分析消费者购房动机购房偏消费者承受力解消费层次惯兴趣根需进行相应设计开发保证项目终成功特点决定房产企业开发消费者真正需求产品开发开发产品尤现房产市场已充分细分物业类型种建筑风格难独占市场风范消费者需求已出现样化趋势具体形式设计许购房者钟爱古色古香风格反太强烈现代文化气息更喜欢精巧玲珑蜻蜓点水式风格楼盘附加值设计中意浓郁文化色彩重养老设施保健系统消费者需求欲进行充分研究贯穿楼盘开发整程身项目成市场亮点年市场明星楼盘疑深深契合生命质家庭天然质建筑生活质环境然质进充分满足消费者项需求消费者项需求想象者模仿生产商品房销售步伐必然会格外沉重
企业中心定价策略考虑企业利润市场竞争消费者拒门外目前市场种定价方法已逐渐失日风采终结果价市正确定价方法应解消费者满身需愿意支付成消费者成购房类消费者成指消费者需投入金钱数目综合概念包括消费者投资必须受心理压力加化解降低风险耗费时间金钱精力等方面购房投资类消费者追求资进步增值成投资边际成综合消费者购房时必然面系列风险：交通条件否改善户型面积计算否合理装修标准否满意物业理水否效关法律手续否齐备购物业否周边认建筑质量否优良户型结构否适否时交付配套设施否完善等等风险程度决定消费者必须投入精力时间少决定物业满意程度终决定愿意投入少金钱成求开发商通消费者愿意付出成研究准确握消费者预期价格然努力控制成物业实际价格少消费者心理预期价格进够实现项目快速销售实现企业营目标
购房行消费者说投入巨数额资金耗费量精力时间程序较复杂跨度时间较长涉面较广程目前北京楼盘销售基项目做广告销售员销售中心守株兔部分开发商开始考虑消费者方便总体说没真正作项目销售基原日益激烈市场环境中全面清楚提供信息资料传播项目信息设立更销售网点通互联网消费者提供方便提供房直通车进行巡展进行全程服务代理成广开发商必须考虑问题断完善改进购房服务细节方便消费者获消费者青睐
里沟通传统营销单沟通指消费者开发商双沟通意味着开发商消费者进行着种特殊信息交换活动实现信息交换目房产开发商必须清楚消费者拥信息容形态然通某种方式渠道解消费者需种信息便企业消费者具体需求做出快速反映产品销售中企业消费者沟通更表达谁什着市场变化消费者选余增品牌力成动消费者购买动力消费者效沟通显更重消费者企业生存发展基础市场竞争实质争夺消费者建立维持消费者间良关系便成企业营销工作成败关键开发商置身社会济环境清醒认识房产营销开发商消费者产生互动作相关程建立发展消费者良关系做房产营销工作关键变量时采取种形式消费者进行效沟通会成未房产市场赢家
24R营销策略应
4R模式全新营销组合模式补充4P模式4C模式足缺憾4R模式身具备特殊优势房产营销中发挥重作4R模式理特点竞争原商家决策前运优化系统思想进行思考动创造需求4R模式科学性通关联关系反应等种形式顾客建立独特良营销关系样企业客户真正建立良联系企业商家带竞争优势
客户房产企业具商业价值相8020 原 阐释：企业80利润20顾客提供应该企业带更价值客户予投入关注理前提应该进行目标市场定位识出价值顾客样开发商取济利益时候取巨社会效益客户关系理应时应企业外数客户中公司获少部分营业收入销售利润外围客户会未公司获巨销售收入利润公司组织关系营销活动时顾客成忠诚顾客吸引公司核心层客户中公司带收入利润方面讲时促公司识出非潜客户解雇
顾客身满意度商品身质量商品服务评价企业想搞顾客关系产品服务支撑种良关系重支点企业采种方法商品服务顾客认顾客感满意呢：第提供符合顾客需求产品提供满足顾客需求商品服务市场营销中关重素企业顾客联系起核心产品顾客企业产品获满足感样顾客便会企业忠诚企业会顾客提供该产品必须质量保证顾客购买仅仅物质产品身品牌顾客众类产品中选择某特定品牌该品牌特殊偏品牌够加强企业顾客间联系第二提供良产品服务物业理购买知识公设施法律咨询等系列基服务容进行统规划顾客外生成降低客户渡价格提高购买欲激发
企业应重视顾客消费导通加强企业消费者间双沟通建立长久稳定关系企业应该客户次接触程中积极接受客户提出种意见提高产品质量提高产品服务种良性循环程中提高令客户满意力话机制方面提高顾客转换成时提高竞争者进入该行业障碍国已开发商作出积极探索深圳万科万客会万客会国房产界关系营销目会员性组织万客会会员提供诸优惠方便外客户解万科体会万科部分起代公众媒体作目前止万客会业务已扩展成沈阳等中型城市入会成员断增加中已成万科企业潜客户万科企业通会员努力成功促销出量住房真真正正实现双赢
六结展
国房产产业国民济支柱先导飞速发展极程度促进国城市化进程现阶段然国房产市场升发展中竞争态势极残酷房产公司形成身潜核心竞争力紧张市场竞争中立足企业理者首先需解决问题然市场营销房产公司营程中十分重文章针目前房产市场激烈竞争房产市场未发展趋势阐述市场营销学理实际运市场营销学中理企业房产营销策略具体进行分析市场营销学理运现实生活中外通分析国房产市场更加深入剖析华远产公司市场营销策略运营销学专业理知识组织量物力进行详细市场调研分析调查结果基础终根公司市场营销策略制定应价格策略产品策略促销策略渠道策略系列保障措施XXX公司激烈房产竞争市场中处败提供非常效决策意见根分析研究够明确企业中机遇风险存
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