房产营销中4C策略
房产市场启动呼声越越响积压楼盘数量居高消费者中心4C理营销中应许房产市场带线曙光
作国开放早市场化充分深圳房产市场历十年起落喜悲尤前两年概念轮炒广告战发展全新阶段市场已完全成买方市场消费者市场中占绝动市场充分细分种户型种建筑风格难独占市场凤骚发展商间竞争层次面提高专业化品牌化集中化趋明显接受年发展商透广告等方式进行教育消费者日益成熟老练楼宇综合素质高着囱已明确评判标准普通广告说辞概念已难令动心市场环境巨变化积压楼盘数量居高压力房产营销工作日益艰难发展商已必须营销理念进行深层次调整重阶段全面引入4C理正决胜未市场重条件
4C
传统4P理始剑1960年美国密歇根州立学认市场营销根问题解决四基索Product(产品)Price(价格)Place(销售渠道)Promotion(销售促进)说企业生产出质量产品根成竞争设定赚取利润价格然需代理商销商予支持控脉常摘点广告促销企业利发展成长
1990年美国劳特朋教授提出4C理产品先搁边赶紧研究消费者需欲求(Consumer wants and needs)卖制造产品卖某确定想购买产品暂时忘掉定价策略吧快麻消费者满足欲求需付出成(Cost〉忘掉通路策略应思考消费者方便(convnience)购商品请忘掉销售促进90年代正确新词汇沟通(communications)
两相较出4P理思维基础企业中心适合供应求竞争够激烈市场环境4C理思维基础消费者中心消费者市场营销中越越居动位消费者生活节奏越越快(市场竞争空前激烈传播媒体高度分化信息膨胀剩营销环境必然求房产业发展商实际运作中该具体运4C理呢
二满足消费者需欲求
发展商购块找规划师建筑设计师藉专业知识灵感验搞出区规划建筑设计方案然施工然市销售切起然理成章4C理认样操作方式蕴藏着巨风险消费者出发发展商闭门生产产品
4C理认探究消费者真正需欲求进行规划设计确保项项目终成功尤房产消费者说项相投资购买行高度复杂物业综合素质真正满足()需求时会引发购买行
物业素质永远成功第素消费者生活历受教育程度工作性质家庭结构审美情趣相物业品质需求侧重点相解满足消费群需求成件艰难事4C理认解满足消费者需欲求仅表现时处热情应始终贯穿楼盘开发全程
项目设定深入分析理特征交通条件景观环境周边社区环境确定消费者希购买种物业结合土资料然决定项目定位建筑功总体规划感知住宅区特色景观直观通建筑外形象消费者希拥什样区建筑外观消费者希什方式什样节奏组织种户外空间道路线形优美清晰断面良影响消费者出行方便价层消费者绿化求巧妙植水体山石建筑等机组织起构成具特色景区景点希采种安全保障系统消费者建筑环境区求样车库需求等等
建筑设计消费者想什样广型面积结构入户台阳台护栏电源插座窗户窗台采光通风光影效果等等处理设计
观两年深圳房产市场发现数风云市场明星楼盘万科城市花园百仕达花园金海景花园深深契合生命质家庭天伦质环境然质建筑生活质充分满足消费者需欲求忽视消费者需求单想象简单抄袭模仿生产出产品市场迈开步伐格外沉重
三消费者愿意付出成
成+利润等定价方法深发展商喜爱现实运简便易行4C理认完全厢情愿末倒置消费者排斥价格体系外现实消费者认付出该价格相应甚超额价值时交易成现实企业真正获取利润出色规划设计带消费者特殊咐加价值价格略高消费者会欣然认购发展商获取超额利润机会糟糕效满足消费者需欲求设计成+利润方法定出价格种虚拟价格消费者回应
4C理正确定价方法应该消费者满足需欲求愿意支付成
消费者成理解购房作投资消费者追求资增值成理解难道购房消费者存成问题点错Cost(成)里指单消费者投入金钱综合概念包括消费者投资必须承受心理压力化解降低风险耗费时间精力金钱等诸方面
消费者购房时必然面系列风险建筑质量否优良户型结构否适否时交付配套设施否完善交通条件否改善面积分摊计算否合理装修材质水准物业理水关法律手续否齐备购物业否入际圈认等等风险程度决定消费者必须投入精力时间少决定物业满意程度终决定愿意投入少金钱成非常复杂方程式
全面解开方程式方法深入调查专业研究时准确探明消费者需求采取切行措施切实消减低消费者置业凤险规划设计时强调突出区环境户型建筑性创意聘请优秀建筑施工企业确保建筑质量提供更售前售服务等等效莫树立起消费者产生充分赖感企业形象品牌声誉减省量时间心理压力品牌发展商专业化规范化运作机制屡屡成功积累肯定说切实效节省消费者精力时间成消费者仅更快购房意愿转化行动愿意付出更金钱成发展商完全定出段质量规格物业更高价格较短时间收回投资赢取超额回报消费者需求心理il臼行深调查研究效削减消费者时间精力等综合投入成发展商行定出价格难消费者认终结果
价市四提供购买方性房产销售受域限制销售通路建设相简单卖方市场买方市场转型市场呼唤专业分工专业服务旋律相背中介代理服务目前远远没应重视规范少友展商开发销售体化方式钟爱加相说C(Convenience提供消费者购买方便)目前深圳等房产市场化程度较高城市发展商做出色环节年买方市场压力数发展商已认识中介代理商强信息资源专业知识专业销售点促成成交方面巨作仅愿意交中介公司代理销售选择中介公司时着严格求时中介代理商服务专业华规范化建设方面取长足进步中介市场日趋活跃规范发展商者代理商问讯咨询楼成交签约法律公证付款揭等服务效率素质提高
井意味着发展商代理商已需提供消费者购买方便工作中继续提高事实4C理求许功课需完全做更咨询销售员培训咨询销售员线消费者接触沟通力服务心态知识素养信息掌握量言语交流水消费者时解掌握物业情况消费者购买决策着重影响目前房产销售员素质普遍偏低公认事实发展商教育培训方面量工作做
信息资料提供少消费者说辈子次购楼没购买验购买行非常谨慎购买前需方收集资料反复较权衡发展商必须秉承切客户挑选合适家理念消费者提供涵盖方面甚包括竟争手真实资料赢消费者信消费者招真正方便
设立更销售网点房产特殊商品消费者挑选考察时间长较权衡次数消耗精力引入店铺式连锁化概念构建信息网销售网消费者提供便捷价格信息质量完全统服务改变原购房方式方便消费者购房重手段
断完善改进购房服务细节赖企业切满足消费者需理念深刻认旦消费者断方便消费者必企业超额回报
五沟通需双互动
广告沟通差说法创作思维基础质区
房产营销战程度广告战仔细审视房产广告会发现面貌相似模式化定式化趋势非常明显广告文案创意表现异连报纸广告发布版页日期选择高度雷深圳例产星期五早已业常识深圳特区报金融证券版深圳商报财版两报第424等广告专版成产商发布广告爱众周知广告天职创新树立性广告面貌雷结果必然广告效果低劣造成现象原广告创作基础项目简单认识创作员瞬间灵感目标消费者解消费者心理深刻洞察
4C理认传媒消费者接受信息模式已发生深刻变化媒体分散零细化种媒体难接触目标消费者天成千万信息包围消费者法深入分析接触部分信息形成认知差异消费者认相信项目事实定然相信
媒体零散化消费者认知模式指导广告创作着极重意义传达广告信息够通适媒体接蚀目标消费者井消费者头脑中原资讯观念相契合时沟通成功激起消费者兴趣注意终消费者接受说话式广告构成沟通障碍造成广告浪费
4C理成功广告绝三两关起门文字图案片电脑进行合成算完成——消费者早单调广告感厌倦广告创作必须遵循消费者——广告广告公司——消费者样消费者中消费者中完整程广告创作前必须进行广泛深入调查研究确切掌握目标消费者构成文化社会收入心理等状况通调查测试确认消费者关注利益点富性创意方式表现出达消费者双式沟通样确保广告效果100万广告费起1000万
创造出真正令满意销售业绩终达节省广告费目
六建立资料库
前面分析出4C理出发点中心点消费者离开消费者透彻深入解C难真正付诸实施求房产商快建立消费者资料库
资料库容少应包括三方面口统计资料消费者姓名性年龄教育程度职业收入家庭结构住址联系通讯方法等心理统计资料消费者购买态度购买求现场购买时情感反应性格心理特征等等消费者购买纪录掌握翔实消费者资料够容贯彻实施4C理
性化理念消费者度身定做规划设计出充分满足消费者需求区空间布局景观环境建筑风格室居住生活空间
直邮信函贺卡等方式消费者进行化交流消费者倍感惊喜精美售楼书准确径直投寄目标消费者必动坐等前索众传媒发布广告中更简练直接直抵消费者心理深处沟通具高效力
选择恰时间点合适方式消费者提供咨询楼购买等方面建设服务消费者带真正方便提高成交效率
确定出企业合理利润消费者欣然接受甚备感物超值价格加速资金流转树立良企业形象
目前深圳整中国没专业消费者资料调查收集统计分析公司房产公司实力足意识未基没开展关信息资料库建立工作资料库具体通什方法建立起呢目前较行资料收集方法
1．收集已购公司房产消费者材料简便方法需消费者购房时作相较齐全登记
2利种类市场调查机会收集消费者资料
3．相突产品(服务)联合促销百货公司联手举办节日酬宾问卷形式实施收集相关消费者资料
4房产中介公司发展商交换资料
5成立俱乐部联谊会等方式收集
6会员制俱乐部购买
7专业市场调查公司购买
8关联行业灯饰建材家俱等企业购买
……
然资料库否充分完全利4C理否切实执行根结底发展商否真转换心态否真秉持消费者中心理念
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房产市场启动呼声越越响积压楼盘数量居高消费者中心4C理营销中应许房产市场带线曙光
作国开放早市场化充分深圳房产市场历十年起落喜悲尤前两年概念轮炒广告战发展全新阶段市场已完全成买方市场消费者市场中占绝动市场充分细分种户型种建筑风格难独占市场凤骚发展商间竞争层次面提高专业化品牌化集中化趋明显接受年发展商透广告等方式进行教育消费者日益成熟老练楼宇综合素质高着囱已明确评判标准普通广告说辞概念已难令动心市场环境巨变化积压楼盘数量居高压力房产营销工作日益艰难发展商已必须营销理念进行深层次调整重阶段全面引入4C理正决胜未市场重条件
4C
传统4P理始剑1960年美国密歇根州立学认市场营销根问题解决四基索Product(产品)Price(价格)Place(销售渠道)Promotion(销售促进)说企业生产出质量产品根成竞争设定赚取利润价格然需代理商销商予支持控脉常摘点广告促销企业利发展成长
1990年美国劳特朋教授提出4C理产品先搁边赶紧研究消费者需欲求(Consumer wants and needs)卖制造产品卖某确定想购买产品暂时忘掉定价策略吧快麻消费者满足欲求需付出成(Cost〉忘掉通路策略应思考消费者方便(convnience)购商品请忘掉销售促进90年代正确新词汇沟通(communications)
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二满足消费者需欲求
发展商购块找规划师建筑设计师藉专业知识灵感验搞出区规划建筑设计方案然施工然市销售切起然理成章4C理认样操作方式蕴藏着巨风险消费者出发发展商闭门生产产品
4C理认探究消费者真正需欲求进行规划设计确保项项目终成功尤房产消费者说项相投资购买行高度复杂物业综合素质真正满足()需求时会引发购买行
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五沟通需双互动
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房产营销战程度广告战仔细审视房产广告会发现面貌相似模式化定式化趋势非常明显广告文案创意表现异连报纸广告发布版页日期选择高度雷深圳例产星期五早已业常识深圳特区报金融证券版深圳商报财版两报第424等广告专版成产商发布广告爱众周知广告天职创新树立性广告面貌雷结果必然广告效果低劣造成现象原广告创作基础项目简单认识创作员瞬间灵感目标消费者解消费者心理深刻洞察
4C理认传媒消费者接受信息模式已发生深刻变化媒体分散零细化种媒体难接触目标消费者天成千万信息包围消费者法深入分析接触部分信息形成认知差异消费者认相信项目事实定然相信
媒体零散化消费者认知模式指导广告创作着极重意义传达广告信息够通适媒体接蚀目标消费者井消费者头脑中原资讯观念相契合时沟通成功激起消费者兴趣注意终消费者接受说话式广告构成沟通障碍造成广告浪费
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创造出真正令满意销售业绩终达节省广告费目
六建立资料库
前面分析出4C理出发点中心点消费者离开消费者透彻深入解C难真正付诸实施求房产商快建立消费者资料库
资料库容少应包括三方面口统计资料消费者姓名性年龄教育程度职业收入家庭结构住址联系通讯方法等心理统计资料消费者购买态度购买求现场购买时情感反应性格心理特征等等消费者购买纪录掌握翔实消费者资料够容贯彻实施4C理
性化理念消费者度身定做规划设计出充分满足消费者需求区空间布局景观环境建筑风格室居住生活空间
直邮信函贺卡等方式消费者进行化交流消费者倍感惊喜精美售楼书准确径直投寄目标消费者必动坐等前索众传媒发布广告中更简练直接直抵消费者心理深处沟通具高效力
选择恰时间点合适方式消费者提供咨询楼购买等方面建设服务消费者带真正方便提高成交效率
确定出企业合理利润消费者欣然接受甚备感物超值价格加速资金流转树立良企业形象
目前深圳整中国没专业消费者资料调查收集统计分析公司房产公司实力足意识未基没开展关信息资料库建立工作资料库具体通什方法建立起呢目前较行资料收集方法
1．收集已购公司房产消费者材料简便方法需消费者购房时作相较齐全登记
2利种类市场调查机会收集消费者资料
3．相突产品(服务)联合促销百货公司联手举办节日酬宾问卷形式实施收集相关消费者资料
4房产中介公司发展商交换资料
5成立俱乐部联谊会等方式收集
6会员制俱乐部购买
7专业市场调查公司购买
8关联行业灯饰建材家俱等企业购买
……
然资料库否充分完全利4C理否切实执行根结底发展商否真转换心态否真秉持消费者中心理念
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