房地产项目商务谈判技巧


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    商务谈判技巧2世联版权
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    目录
    X什谈判
    X商务谈判基础
    X商务谈判程技巧
    X项业务商务谈判点
    XQ&A3世联版权
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    案例
    分橙子典事4世联版权
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    什谈判?
    谈判方获份额
    限利益进行实力较量
    X限利益中分害
    X方争取份额
    X谈判实力运实力力5世联版权
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    分岐谈判(1)
    需互利 合作前提
    互利性愿性
    分岐性融合性创造性
    步发现融合方利益
    解决问题
    谈判关键
    利益分岐 达成识
    突矛盾 谈判成功
    谈判原6世联版权
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    分岐谈判(2)
    调方利益
    创造性解决分岐
    利益分岐
    胶着利益
    导致谈判破裂
    期长期利益 退 项
    绝相利益 代 目 利
    专注形式忽视质 求 方 搁
    尊严形象控制权 案 浅 损
    倾性确定性结果 次 失
    求存异&异求合
    谈判成功7世联版权
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    谈判两筹码
    谈判实力 谈判力
    拥谈判力远胜
    拥谈判实力8世联版权
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    谈判六阶段
    收集分析相关信息
    准备阶段 评估考量交易方
    发掘方决策标准求证
    求阶段 方否符合求
    表达合作意
    报价阶段 谈判关键
    形成议价区
    僵持阶段 步阶段 签约阶段
    实力智慧耐力较量 步交换+补偿 谨防雷陷阱9世联版权
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    谈判误区
    X谈判场羸输斗争
    —— 单羸双羸
    X商务谈判手价值分配程
    —— 价值分割价值创造
    X追求单结果
    —— 单指创造性解决方案
    X手困难解决
    —— 抗合作
    X早谈判结
    ——面立体
    ——技巧程10世联版权
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    谈判思路方法
    方案创造方案判断行分开
    ——海恒项目顾问
    充分发挥想象力扩方案选择范围
    —— 标收费工时收费阶段性成果收费包价
    找双羸解决方案
    ——代理进度价格关联付费方式
    方着想方容易作出决策
    ——顾问分阶段收费11世联版权
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    商务谈判基础
    ¾谈判目标
    ¾目标:量化价值
    ¾期目标
    ¾低满意目标
    ¾底线目标
    ¾买方目标
    ¾满意价(期目标)
    ¾失价(低满意目标)
    ¾底价(底线目标)
    ¾目标价
    ¾竞争手目标
    ¾满意价(期目标)
    ¾失价(低满意目标)
    ¾底价(底线目标)
    ¾目标价12世联版权
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    优先掌握谈判节奏
    方决策者足够权限谈判
    想争取方进步步想方讨价
    价时虚构模糊级机构回拒
    方建议
    方出价趋合理想方做
    步时哈巴德妈妈妙计控制谈
    判方
    方犹豫决时设定时间期限逼
    快做决断
    未做充分谈判准备足够信息
    明确方权限清楚方带什
    价值时谈判
    市场利情况进行谈判
    疲惫堪感精神紧张压力时
    谈判13世联版权
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    解分析谈判手
    收集手信息:
    手前需求面问题关注焦点
    手目标期交易中获利益
    手承担底线(底价员求工作容付款
    方 式工作结果)
    手BATNA方影响
    手采取战略战术
    手性格爱权限声誉谈判风格14世联版权
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    评价方谈判实力
    ¾方优势劣势什?
    ¾相较竞争者方口碑技术质量稳定
    性团队等方面表现样?
    ¾方带价值什?
    ¾方手中拥谈判筹码(手失败案例
    方关心问题解决力客户资源成功
    保障度等?)
    ¾方BATINA什?否手具杀伤力?
    ¾方承受底线15世联版权
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    商务谈判程技巧
    开价技巧
    (1):敢设
    定高目标
    X买方卖方敢设定高目标
    初开价极关键买方压低价格
    求更折扣卖方敢开高价双方应
    方承受价格范围出价高目标者低目标者
    获利更
    X明确方高目标底价时预测方期
    价底价拉开初始开价底价距离增谈判
    空间回旋余
    X方承受够承受高限假方支付
    20万元20万元附198万
    元成交假方承受20折扣争
    取折扣16世联版权
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    商务谈判程技巧
    确定谈判基调三素
    初始态度 确定谈判基调
    等开价
    初始开价 初步
    予回应
    谈判该进行17世联版权
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    商务谈判程技巧
    开价技巧(2):设定
    价格幅度
    X谈判开始解
    方预算承受力时出价格幅度抛
    出固定价固定折
    扣控制力会更强]
    X引导方出
    价格幅度进行价
    获利更
    X告诉方
    出价幅度方
    交易条件质量保
    证服务支持双
    方合作长期性定
    避免报出
    价格方提出
    寸进尺求
    卖方 买方
    限:方吓跑 底价:承受
    11000元
    9000元

    价 限 期价:期值
    幅 9500元 7000元

    8000元6000元
    期价:期值


    幅 4000元
    5000元 度 限:方吓跑
    底价:承受18世联版权
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    商务谈判程技巧
    解改变方底价(1)
    探方底价:通种渠道解方底价譬:
    方沟通方客户解测算方成
    方竞争手咨询
    测算方底价:
    作销售方:设定价格区间譬:5万10
    万20万问客户预算什水?假客户说
    承受力5万左右会超10万
    范围缩8万95万客户反应类推慢
    慢缩范围探方真实底价
    作采购方:拟购物品零件组
    合装配成者某项服务服
    务项目构成求供应商化整零列示
    零件服务项目逐报价时单零
    件服务项目专业供应商询价解低
    单项报价总价作谈判议价19世联版权
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    商务谈判程技巧
    预测合理成交点
    影响方底价三素:
    达成交易方创造价值
    拖延中止谈判方承受成
    方谈判态度行表现20世联版权
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    商务谈判程技巧
    僵持中保持强势
    隐藏弱点找方足击降低方期

    强化方立场求保持攻势时增加更选择
    权提高谈判实力
    出杀手锏——BATNA(Best Alternative to a
    Negotiated Agreement)威胁方迫方步
    坚持张决轻言步时觉坚持
    时方相想法正准备步坚持
    获更
    僵持阶段谈判双方实力智慧耐力较量21世联版权
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    商务谈判程技巧
    步技巧
    策略(1) 步区域

    目标
    退出谈判点止损点
    报价 底价

    幅度
    1报价底价间距离称步区域该区域越
    步空间越谈判控制力越
    2底价心理承受价设定止损点超出
    价决定否退出谈判
    3期目标坚持分钟者开始轻易放弃
    者获更理想结果22世联版权
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    商务谈判程技巧
    步技巧策略(2)
    1步前明确方面极重步
    权益适退放弃应作交换筹码
    2万已轻易步便方
    做出艰苦努力方重视次步避免寸进

    3步幅度科学步次数幅度
    点点步太步幅度
    方感想获优惠艰难消方讨价
    价企图
    4次步前预测方反应果方未做出相应
    表示步意味着偿放弃某权益显软弱23世联版权
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    商务谈判程技巧
    步技巧策略(3)
    步交换+补偿:促手作出更步
    步作种交换补偿譬价格作步必须
    手付款条件作出步求订购更数量产品购买
    互补交叉性交品愿价格步时方提供
    项额外服务
    双方争执分岐较时采谈判议题整合法
    暂时放纠缠清问题引入新议题破僵局譬:
    双方某合作项目收益分配互相甲方坚持五五分
    乙方求四六分避免僵局甲方引入新议题:果乙方愿
    意较低价格转长期闲置条生产线方接受50
    收益分配
    善折中手权力:双方价格相关时采
    折中法取均数破僵局果出现零头3550
    元买方求取整数3500元杀价
    掩饰步真实动机免方抓住柄
    牺牲单次交易利条款维护长期合作关系关系方面
    问题通交易中步解决步切损
    害方基利益24世联版权
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    商务谈判程技巧
    签约五

    双方达成识说太题外话立刻签约
    拖延免夜长梦
    谈判协议文字简明扼容具体模
    棱两语句字句语句细加推搞免产
    生必争议
    误解岐义加质疑否麻烦会消失
    会延发作甚造成合法执行轻易
    方拟定协议签字免授柄
    签约意忘形透露底价否会方
    舒服感
    占便宜方感付出达
    成合作容易方满足感成感方
    保持威严25世联版权
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    谈判实战中9漏洞
    目标旨明确知道方底想什条
    款必达项容妥协退
    坚定移着方设定谈判方前进常
    方抛出信息诱导掉入方预设陷阱中
    注意倾听方表述总想着反驳劝说阐
    述方观点忽略漏掉方陈述中重信
    息时急表述方立场求(早出
    牌)暴露出方足劣势
    善运求证确认两武器26世联版权
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    谈判实战中9漏洞
    谈判中缺乏创造性双方总胶着问题中尤谈
    判陷入僵局时开扩思路跳出固规模式
    框架找解决突分岐效途径办法
    未通提问等技术手段发现方需求问题足
    破绽
    轮谈判结束时未进行总结轮谈判开始进行
    未轮谈判容进行回顾
    谈判团队协配合够谈辅谈书记员分
    工明确
    谈判前准备够充分缺乏方法流程致谈判
    意性增谈判控制力减弱27世联版权
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    商务谈判八字真言
    Need:需求 谁强谁弱
    Options选择 谁谁少
    Time时间 谁急谁急
    Relationship关系 关系深浅
    Investment投资投入 沉没成
    Credibility信度 客户推荐品牌
    Knowledge知识 行业程客户解
    Skill技巧 力团队配合
    知彼知百战殆28世联版权
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    项业务商务谈判点
    X估价(委托者谈判):收费时间评估结果
    9 难点低价威胁评估价格收费挂钩时间求
    急等
    X顾问(开发商政府谈判):工作容收费付
    款方式员
    9 难点顾问工作价值竞争者搅局
    X代理(开发商谈判):收费进度售价
    9 难点竞争者出价压价爬坡收费制
    X纪(买卖双方谈判):价格交易条件收费
    9 难点缩短双方差距取信
    X揭(银行谈判中介谈判):额度收费责
    约定等
    9 难点接受收费责承担29世联版权
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    项业务商务谈判点
    X估价:国家收费标准参系服务提速应
    价服务价值差异化表现
    X顾问:价值价格价值陈述
    X代理:争取部支持创新解决方案客户分成
    入行成熟开发商
    X纪:诚信表现专业表现议价设计客户
    推荐安排30世联版权
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    The end
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