非公司海酒店品展代理招商营销策略研究
摘
海市十五纲提出海建成国际会展中心城市专业机构测算会展业拉动相关产业例致1∶9发达国家城市会展业称城市面包会展行业蓬勃发展带城市新生命力时事会展行业企业带成长压力愈演愈烈竞争态势非公司作海成长起会展企业参2010年海酒店品展代理招商正视激烈市场竞争规避市场风险解决招商程中遇问题采取更恰营销策略发展壮文探讨重点
文研究象非公司非公司代理2010年海酒店品展切入点分析非公司营销中存问题助市场营销理体系环境分析市场细分市场定位目标市场选择营销策略分析流程进行阐述分析问题基础提出非公司进步发展获持续竞争力营销策略策略包括整合营销生态营销新概念营销合理制定价格加强营销队伍建设关系营销营销制度安排制度建设等方面
关键词：会展酒店品展代理招商营销策略
Summary
Guangzhou Eleventh FiveYear Program proposed to build Guangzhou as a Center City of Exhibition Under pprofessions organizations estimates the exhibition industry the ratio of drivingrelated industries is roughly 19 in developed country cities convention and exhibition industry has been known as the city＇s bread The vibrant development of exhibition industry to bring new vitality to the city but also for the exhibition enterprises engaged in the growth of pressure and intensified competitive situation Feifan company has grown up as an exhibition in Guangzhou investment enterprises as a 2010 Guangzhou hotel supplies exhibition coagent how to face the fierce market competition avoid market risks resolve the problems encountered in the process of investment taking a more for the proper marketing strategy to develop and strengthen is the focus of this paper
Study of this paper is Feifan company Feifan proxy 2010 Guangzhou Hotel Supplies Exhibition is the starting point of the paper Analyze Feifan company problems of marketing and use of marketing theory system according to environmental analysis market segmentation market positioning target market selection marketing strategy analysis of processes described Based on the analysis of the problem put forward the further development of the company can make the Feifan company to achieve sustained competitive marketing strategy These strategies include integrated marketing ecological marketing new marketing concepts reasonable pricing strengthening the marketing team building relationship marketing marketing institutional arrangements and institutionalbuilding
Guangzhou Hotel Supplies Exhibition as a case study is to combine theory with practice more specifically show how deeply internal implanted in exhibition marketing model for the exhibition business to develop reliable marketing strategy At the same time I also hope that through this study to other exhibition companies in order to enlightenment and to promote the exhibition industry progress and development
Key word Exhibition Hotel supplies exhibition Agent merchants Marketing strategy
目 录
1引 言 1
21 非公司概况 1
22 海酒店品展概况 2
23 海酒店品展营模式 3
24 海酒店品展代理招商概况 4
241 展览行业市场现状 4
242 展览行业代理招商存问题 4
243 展览行业代理招商存问题原 4
25 非公司代理招商困难 5
3非公司海代理酒店品展环境分析 5
31 宏观环境分析 5
32 行业竞争环境分析 5
33 部环境分析 6
34 SWOT分析 7
4非公司代理招商客户需求市场定位 8
41 代理招商客户需求分析 8
411 客户需求概 8
412 客户需求数分析 9
413客户需求预测 9
42 代理招商市场细分市场定位 10
421 代理招商市场细分 10
422 代理招商目标市场 10
423 代理招商差异化市场定位 12
5非公司海酒店品展代理招商营销策略 12
51 整合营销 12
52 生态营销 13
53 新概念营销 14
54 关系营销 14
55 合理制定价格 14
56 营销策略实施措施 14
结 16
参考文献 17
致 谢 18
1引 言
着中国济快速发展会展业国家发展位越越重会展行业存恶性竞争问题越越引起重视解决行业发展中困局逐步提高会展业竞争力必须重视会展行业营销策略研究非公司作家海成长起展览公司面着难发展机遇长期发展程中注重企业市场营销服务建设造成市场营销服务整发展程中起作明显导致缺乏市场竞争市场营销服务意识面断加剧市场竞争竞争手实力断增强果非公司想保持加速发展必须正视公司现状市场营销环境认真审视采取适策略延伸业务容制定合理市场营销策略寻求公司发展空间
文通非公司2010年酒店品展代理招商程中出现系列营销问题进行探讨项目出发市场出发产品出发实证角度出发探索条适合会展营销新思路时根公司长远战略公司市场营销战略进行益思考根营销战略分析探讨引起市场营销策略实施行性必性关注提出建立完善公司营销体系中关键点需相关应策略非公司提高企业竞争力成功开拓区域甚国外市场营销方法提供理支持建议营销策略进行探索性研究便利实现公司整体市场营销策略长远发展目标公司市场营销工作适应市场济发展求文试图通非公司研究示范作展览公司营销策略研究起定鉴作
2非公司海酒店品展代理招商概况
非公司开展酒店品展招商程中遇少问题问题办方理问题身理完善问题
21 非公司概况
非公司美国非创新集团亚太行政总部负责开拓中国市场核心亚太区域贸易公司2004年入驻中国陆国建设运营包括创业城投资台3G行业展示台等数品牌海深圳珠海等先设置分支机构
非公司部机构设置（见图21）包括业务部财务部行政事部技术部中业务部负责公司市场拓展产品销售职财务部负责公司财务理会计核算融资职行政事部负责公司员招聘培训考勤考核综合协调部门间工作技术部负责公司客户网站开发维护
非公司目前全员劳动生产效率高业务部说业务部分三项目组组10分负责公司网站开发杂志展览业务采均分配方法企业资源没集中常展览项目获利润补贴两项目组亏空样没优势做反特点鲜明弱点暴露竞争手面前
图21 非公司组织结构
资料源：非公司部资料
22 海酒店品展概况
1展会背景
亚洲年中酒店品展——第八届海酒店品展2010年6月30日7月2日中国进出口商品交易会展馆隆重举办
中国酒店品市场前景广阔国家商务部预测2010年国餐饮业零售额达2万亿餐饮业已成拉动消费实现济增长扩业重支柱中国餐饮业高速发展极带动酒店业相关产业蓬勃发展酒店设备品厂商提供巨市场
2010年亚运会海迄止承办规模具国际影响力型综合性体育赛事迎接亚运旅游商务需求海周边区掀起酒店建设改造热潮2010年亚运会前海酒店业供幅增加海星级酒店总数会现200家增加300家
2展会基情况
根第八届海酒店品展办方提供资料整理出该展会基情况见表21
表21 2010年第八届海酒店品展基情况表
国家区
中华民国
展会区域
广东
展会城市
海
展会址
海国际会议展览中心
展会时间
2010630201072
属行业
旅游酒店餐饮
办单位
亚太酒店品协会粤港澳酒店总理联谊会中国特种咖啡协会中华西餐文化促进会中国商业企业协会清洁服务委员会广东烹饪协会广东厨委会海华展展览策划限公司
协办单位
海沙溪国际酒店品城亚太酒店品网IWS国际红酒汇海市咖啡行业协会非公司
海外协办
意利国际文化济交流服务公司德国全球贸易坛柏林责公司
承办单位
海华展展览策划限公司
3展会展品
第八届海酒店品展展品包括10类100类展览会展位面积达40000方米展位2000余具体展品容表22示
表22 2010年第八届海酒店品展展品列表
厨房餐饮设备品
厨房炉灶中西厨设备制冷设备烘焙设备冷藏柜保鲜柜等
桌面品
陶瓷餐具玻璃餐具美耐皿餐具锈钢餐具竹木餐具等
酒店家具
酒店套房家具酒店餐饮家具酒店包房家具酒店沙发等
酒店纺织
酒店布草床品浴室品酒店制服羽绒制品等
清洁设备品
洗机抛光机擦机高空作业台吸尘器垃圾桶等
客房堂品
客房冰箱迷酒吧次性品保险箱客房灯饰等
咖啡食品原材料
咖啡原料咖啡设备咖啡器具咖啡豆奶茶调味品等
红酒酒类饮料
葡萄酒白酒啤酒白兰利口酒黄酒果露酒保健酒等
酒店智产品
IC卡门锁酒店理软件POS终端显示系统VOD酒店会议等
酒店热水节设备
商中央热水器商中央空调机组商热泵热水机组等
23 海酒店品展营模式
酒店品展营模式吸引生产酒店品相关企业参展参展商包括：建筹建开业酒店宾馆度假村招酒店理公司等酒店设备餐饮设备进出口商批发商销商等酒店厨房设备工程商酒店建设工程公司装修设计公司等酒楼餐厅酒吧咖啡厅茶楼会俱乐部休闲中心等装修设计公司设计院建筑师房产开发商高校商场等餐饮服务咨询机构理机构厨房设计顾问公司等食品饮料酒类烘焙制品进出口商批发商销商零售商等政府采购部门媒体杂志贸易协会
24 海酒店品展代理招商概况
非公司开展酒店品展招商程中遇少问题问题办方理问题身理完善问题
241 展览行业市场现状
2010年6月30日7月2日中国进出口商品交易会琶洲展馆举办第八届海酒店品展览会办次展览会办方作努力：
加邀请海外买家力度办海酒店品展办方进行充分准备专业买家邀请方面仅远赴香港澳门日泰国新加坡等参加类展会买家进行邀请时通关机构媒体采种方式渠道全方位邀请中外买家
242 展览行业代理招商存问题
委托避免身客户资源受损难公开客户信息委托作招商代理固定客户资源通代理合锁定客户时取更展览销售收入利润回报发放代理权限代理方面委托竞争客户资源方面碰委托锁定委托客户名单客户名单存信息称性作级代理招商营销员招商程中难预先知道客户否已委托锁定客户招商程中避免出现撞单撞单降低营销效率
243 展览行业代理招商存问题原
弄清楚什会导致面谈代理招商困局必先弄清楚面概念：
代理问题(Agency Problem)指代理目标函数委托目标函数致加存确定性信息称代理偏离委托目标函数委托难观察监督出现代理损害委托利益现象称委托代理问题
代理商指营商品拥权备供购买现货中间商代理商隶属合作方式：生产型代理商中间商代理商纪商
商务代理：指厂商销售商委托代理定域范围定权限名义事济活动法律果进行委托厂商销售商承担
代理招商存问题根原代理委托利益存潜突种潜突质信息称权控制权分离委托代理角色定位决定矛盾客观存
25 非公司代理招商困难
非公司海酒店品展代理招商程中遇困难：
招商象明确
海酒店品展涉客户群体太非公司没明确目标市场直接导致营销策略没针性营销效率低
二存办方利益突
办方参招商工作需办方竞争客户资源非公司没展览产品定价权
3非公司海代理酒店品展环境分析
非公司想复杂市场环境变化中求生存发展必须握住环境现状变化趋势外外部环境进行全面分析抓住利公司发展机会避开环境中威胁素客观具发展眼光非公司发展制定出相应市场营销应变策略针性市场营销活动
31 宏观环境分析
影响会展代理招商外部宏观环境包括政治环境法律环境济环境行业环境：
政治环境：海成立海会展业发展领导组全面负责海会展业发展规划协调工作争取未5年海建设成亚洲会展城市国际会展中心城市海市政府会展重视行业发展提供难机遇
法律环境：针展会中出现问题保护会展行业健康发展国家颁布展会知识产权保护办法办法适中华民国境举办类济技术贸易展览会展销会博览会交易会展示会等活动中关专利商标版权保护展会知识产权保护办法颁布消广参展商顾虑年广参展商害怕出现产品侵犯问题定程度遏制
32 行业竞争环境分析
行业竞争环境分析助五力模型进行分析五力模型波特（Porter）提出认行业中存着决定竞争规模程度五种力量五种力量综合起影响着产业吸引力分析企业行业竞争特征种效工具该模型中涉五种力量包括：新竞争手入侵代品威胁买方议价力卖方议价力现存竞争者间竞争
图31 波特五力分析模型
1潜行业新进入者：新进入者加入会展行业会带生产力扩带市场占率求必然引起现企业激烈竞争价格跌方面新加入者需获资源资源转变成销售收入行业营销成升高两方面会导致行业获利力降
2代品威胁：会展产品时会外行业企业提供产品处竞争关系原企业产品具相互代性质代产品价格果较低投入市场会会展行业产品价格限处较低水限制会展行业收益会展行业生产代产品行业进行竞争常常需会展行业企业采取措施集体行动2010年国酒店品展海展外3较型活动：2010第十届西安国际酒店设备品展览会（2010年5月13—15西安曲江国际会展中心）2010第11届中国青岛国际酒店品设备博览会（2010年6月4—6青岛国际会展中心）2010第六届海酒店设备品展览会（2010年9月28—30海光会展中心）国外举办种类型相关酒店品展方面类似活动导致客户资源流失非公司说应代品潜威胁办方真诚合作展会做做强
33 部环境分析
企业部环境分析行业竞争环境分析样通建立简单量化模型企业资源力进行分析评价确定企业竞争者中处位置该模型文作者创服务非公司营销战略制定分析工具该模型首先选取市场中竞争者作参考象选取财力资源物力资源市场资源信息资源力资源形资源作6较素竞争者（华展）作标准值1进行衡量模型构造程：
1选取代表性公司作样分析象选取华展公司代理商A代理商B非公司进行分析
2选取财力资源物力资源市场资源信息资源力资源形资源作6较素
3财力资源物力资源市场资源信息资源力资源形资源6较素赋予权值模型采均赋值方法简化运算程素权值占16权重样重
4行业网站公开市场中提取代表性企业6素数值进行数计算确定代表性公司6素值
5代表性公司6素加总
6计算出公司力值：某公司力值6素值总6表31列计算结果
表31 企业资源力分析表
公司名称
财力资源
物力资源
市场资源
信息资源
力资源
形资产
力值
华展公司
1
1
1
1
1
1
1
代理商A
06
01
02
025
08
014
035
代理商B
055
03
01
03
06
04
0375
非公司
08
05
075
065
08
08
072
分析结：招商竞争者中非公司资源力指数目前居第二位第名华展公司定差距竞争者较中占绝优势
34 SWOT分析
SWOT分析目企业综合情况进行客观公正评价识种优势劣势V机会威胁素利开拓思路正确制定企业战略SWOT分析企业外环境形成机会（Opportunities）风险（Threats）优势（Strengths）劣势（Weaknesses）四方面情况结合起进行分析寻找制定适应合企业实际情况营战略策略方法通前面非公司开展海酒店品展外部环境分析表32 SWOT分析表
表32 SWOT分析
外部环境
潜外部威胁（T）
潜外部机会（O）
2010年济增长确定性国际环境复杂变贸易义盛行击出口展商参度
市场需求广阔潜增量需求巨
竞争压力增
行业属阳产业巨发展潜力吸引力
潜竞争者进入行业
政府法律政策支持产业发展提入政府工作报告
代产品销售额正逐步升
展业市场周边客户集中度高展区海较高国外知名度
户讨价价力增强
已举办七届获国外厂商评
2010年举行展会分流部分参展商
华展展览行业深耕细作十年培育企业知名度美誉度
参展品类繁行业市场进步开发
济周期处复苏阶段国外需求增长
部条件
潜部优势（S）
潜部劣势（W）
营灵活根市场变化时调整营销策略
竞争劣势参展品类客户已竞争者锁定
营风险采协办方式着华展旗号
竞争位恶化
客户资源优势托外企政府资源背景
没掌握定价权相公条件竞争者竞争
良财务资源
开发新客户成高利润率降
高素质理员
目标客户明确
良企业形象
企业营销定位明确
4非公司代理招商客户需求市场定位
非公司想竞争激烈市场环境中赢发展机会必须首先确定顾客需求然提供服务满足顾客需求
41 代理招商客户需求分析
酒店品展广参展商提供场展销服务客户部分机构客户满足类顾客需求非公司营销必须解决问题该公司制定相应营销策略分析重点问题
411 客户需求概
1酒店品展顾客构成：
（1）参展商——目标象
（2）赞助商
（3）广告客户
（4）专业观众
（5）普通观众
2酒店品展顾客特点：
（1）顾客机构客户
（2）顾客定产品服务购买者
（3）顾客间具相互存性
3酒店品展客户采购特征：
（1）机构采购数具事前计划预算
（2）机构采购需遵循定决策程序
（3）展览会产品服务采购工作专门部门完成
412 客户需求数分析
利顾客需求分类进行顾客需求数收集根分层分类顾客需求数源进行深层次维度分析利分析结果指导服务营销理实践
解参展展品结构情况助区分次客户群体根2009年海酒店品展展报告提供图表数见图42出面结：海酒店品展参展品类众呈现百花齐放局面中参展商品超10厨房品厅品酒店家具红酒咖啡桌面品
图 42 2009年海酒店品展参展品类
数源：2009第七届海国际酒店设备品展览会展报告
413客户需求预测
通前面图41历史数分析非公司运时间序列法预测出2010年参海酒店品展参展商数939展商增长速度3526
表43 2010年参展商数量预测
2010年参展商数量预测
年份
2007
2008
2009
2010
参展商数
467
549
694
939
增长速度
1756
2641
3526
数源：2009第七届海国际酒店设备品展览会展报告
42 代理招商市场细分市场定位
市场机会[10]市场存未满足需求企业说种客观存着市场机会环境机会等某企业营销机会市场机会成营销机会条件企业务相致企业具利该机会资源力利该机会足实现企业目标求利机会发展利市场机会会相应产生业务拓展模式企业发展模式
421 代理招商市场细分
谓市场细分[11]营销者通市场调研消费者需欲购买行购买惯等方面明显差异性某产品整体市场划分干消费者群（买群）市场分类程表44结果
表44 非公司市场细分列表
级细分市场
二级细分市场
咖啡食品原材料
咖啡原料咖啡设备咖啡器具咖啡豆奶茶调味品等
红酒酒类饮料
葡萄酒白酒啤酒白兰利口酒黄酒果露酒保健酒等
酒店智产品
IC卡门锁酒店理软件POS终端显示系统VOD酒店会议等
酒店热水节设备
商中央热水器商中央空调机组商热泵热水机组等
422 代理招商目标市场
企业说非市场机会具相吸引力必须合理效利种资源营销活动必然限定定范围满足市场中部分客户需求目标市场选择正确否直接关系企业成败
企业选择目标市场时必须考虑：否符合企业长远目标否具备分市场获胜必实力竞争力资源具备必须放弃目标市场评价选择详见表45
表45 目标市场评价选择
细分市场
市场规模
增长潜力
吸引力
非公司
华展
代理商A
代理商B
结：非公司否选择目标市场
厨房餐饮设备品
竞争激烈企业现资源限竞争中处劣势
目标市场
目标市场
目标市场
否
桌面品
竞争激烈企业现资源限竞争中处劣势
目标市场
目标市场
目标市场
否
酒店家具
竞争激烈企业现资源限竞争中处劣势
目标市场
目标市场
目标市场
否
酒店纺织
市场规模缺乏足够吸引力已竞争者入驻
未关注
次目标市场
未关注
否
清洁设备品
中等
中等
中等
市场规模中等缺乏足够客户资源已竞争者入驻
未关注
未关注
次目标市场
否
表45 目标市场评价选择（续）
客房堂品
中等
竞争激烈企业现资源限竞争中处劣势
目标市场
目标市场
目标市场
否
咖啡食品原材料
中等
中等
定客户资源企业营销目标致
参度重视程度低
未参
未参
（次目标市场）
红酒酒类饮料
中等
定客户资源企业营销目标致
参度重视程度低
未参
未参
（次目标市场）
酒店智产品
企业空白带市场发展方
未关注
参度重视程度低
参度重视程度低
（目标市场）
酒店热水节设备
企业空白带市场发展方
未关注
参度重视程度低
参度重视程度低
（目标市场）
423 代理招商差异化市场定位
非公司市场定位选择选择差异化市场营销策略避开竞争手选择精专潜力细分市场策略力争目标市场开拓根非公司进入目标市场争取没竞争利害关系公司结盟担风险享成果时遵循敌进退敌退追避开敌锋芒原充分挖掘身产品服务市场潜力采取单线进攻策略局部造成强势位样旦建立起良信誉足抗竞争者
5非公司海酒店品展代理招商营销策略
企业说会展招商项涉全局系统工程招商活动终否成功否取令满意效果企业部门合力检阅甚代理商合力结果[12]规范市场秩序保护广代理商利益权利充分利代理商资源优势鼓励合理竞争限度扩公司市场份额需委托出智慧制订代理商理办法法改变委托前提需非公司出智慧规避市场风险研究出确实市场营销策略确保公司稳利发展[13]
51 整合营销
整合营销种种营销工具手段系统化结合根环境进行时性动态修正交换双方交互中实现价值增值营销理念方法[14]
非公司整合营销实施细节：
1财力资源整合：根企业市场定位目标市场选择企业资金分散转化集中投放企业目标市场次目标市场具体非公司采二表44目标市场评价选择八定律划分原首先原均化资金投入逐渐渡重点投入产生更收益展览项目组展览项目组80资金投入2010年海酒店品展面开展酒店品展时候80资金投放企业确定目标市场次目标市场面通财力资源整合部分优突破口实现整体优
2物力资源整合：整合企业物力资源实现企业特定目标统行动方非公司开展酒店品展招商项目时候单纯作项目开展立足长远战略考虑酒店品展会固定时间海举办非公司现阶段资源限前提采协办代理方式参等机会成熟独立办展长远目标非公司开展酒店品展时候集中2010年半年企业物力资源该酒店项目组服务办公设备交通工具优先分配项目组成员
3市场资源整合：消费者客户中心建立市场信息时反馈机制密切留意竞争者营销动通电子商务信息化工具时反馈企业理层非公司开展酒店品展招商项目时候成立专门项目组专负责调查理酒店品展竞争手动市场信息收集反馈开展网络营销运公司现网络资源办方建立酒店品展网站商业网站进行饱网络营销
52 生态营销
生态营销持续发展战略指导市场营销观念新发展企业应全球环境日益恶化发展出种营销理念焦点市场更加顾环境保护社会济发展持续性[15]文生态营销助持续发展概念整酒店品展中素作生态中环节实现酒店品展行业持续发展推动非公司断发展壮
非公司生态营销实施细节：
1酒店品展生态关系：海酒店品展身金字招牌砸块招牌相砸企业饭碗应该竞争者合作做利基市场建设维护工作
2酒店品展参展商生态关系：酒店品展参展商企业衣食父母必须做参展商服务工作参展商消参展顾虑谋求参展商长期战略合作关系
3酒店品展办方生态关系：双方市场战略目标致应该强烈抱团天合作意识谋求整体协效益化
4酒店品展招商竞争者生态关系：应该着互惠互利原进行招商渠道结构优化合理分工实现功互补营销资源享达营销效率化
53 新概念营销
非公司新概念营销实施细节：
展览提供种台服务参展商解种形服务市场营销程中面问题非公司通服务形展示种新概念营销模式通服务工具设备员工信息资料客户价目表等客户提供服务形事务展示服务线索通客户感官直接影响客户服务产品质量企业信息认识评价进企业表现满意提高产品销售提高客户忠诚度根构成素角度形展示分三种类型：物资环境价格信息沟通[16]
54 关系营销
谓关系营销营销活动成企业消费者供应商分销商竞争者政府机构公众发生互动作程核心建立发展公众良关系
建立会员制度：发展顾客长期合作关系系列相独立交易转变系列密切联系关系（会员制中种）采购优惠促进顾客长期重购购断增渡价值维系老顾客关系
55 合理制定价格
非公司代理海酒店品展招商时合理制定价格实施细节：制定展区销售价格时非公司法控制展区低价格制订价格策略时采兼顾外部公部公方法通协调办方方法实现外部公解展会参展商水准展区价格水努力展会价格水保持致部公协调办方代理商商定统价格报价表方允许意更改价格果需更改价格应该通知办方代理商实现价目表统修改废样参展商难找破绽
56 营销策略实施措施
海酒店品展契机服务营销角度非公司业务员培养发展营销意识建立营销队伍营销队伍激励方面进行建设
培养发展营销意识
1市场压力企业生存发展危机结合起仅仅公司高层领导认识面普遍教育员工员工认识企业存亡发展息息相关公司员工危机感会触发发展动力会公司带动力公司会积极解认识市场思考身力会促进营销服务认识样公司氛围培养发展营销意识会真正起作
2学市场营销理仅理学市场营销理念知识需实践中学行业学手学
二建立营销队伍
1真实选勿认亲贤根员爱性格态度技等员进行分组团队员接受高强度培训掌握方面营销技
2相信尊重员工营造宽松工作环境尊重相信员工授权员工力发展空间员工安全感属感满意感
3公司部整体保持沟通关系员工沟通交流解客户动认定工作予鼓励员工员工沟通促进营销进程流程体化相互理解相互帮助提高营销工作效率
4计划节假日进行团体性活动培养团队精神非常种手段通种训练解团队工作状况明白团队力量力量结合非力量
结
文研究象非公司非公司6年发展逐渐壮面广阔发展前景激烈市场竞争挑战企业发展动力逐渐枯竭文作者着竞争中取优势位进入新发展阶段通非公司处环境结合公司实际情况运学市场营销种方法进行详细分析研究文提出营销理非公司类似展览服务公司制订营销策略定鉴意义
进步研究问题：动态角度出发研究市场环境变动非公司营销策略影响非公司营销策略样指导具体营销工作开展？执行层战略层进行营销控制营销反馈等等问题
参考文献
[1] 翟秀鹏 李文翎 海会展物流SWOT分析 刊名 中国市场 2010年第3期
[2] 刘少湃 国展馆业发展策分析 刊名 商场现代化 2007年第1期
[3] 孙祥 首届中国国际旅游商品博览会启示 刊名 义乌工商职业技术学院学报 2010年第1期
[4] 贺学良 会展营销 高等教育出版社 2004年12月出版
[5] 崔舒波 会展营销策略研究 刊名 河北企业 2009年05期
[6] 刘 会展营销教程 北京第二外国语学院 2009年12月出版
[7] 杨勇 丁萍萍 会展营销 化学工业出版社 2009年6月出版
[8] 张艳玲 会展理 北京交通学出版社 2009年2月出版
[9] 杨勇 施谊 会展项目理 复旦学出版社 2009年9月出版
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
摘
海市十五纲提出海建成国际会展中心城市专业机构测算会展业拉动相关产业例致1∶9发达国家城市会展业称城市面包会展行业蓬勃发展带城市新生命力时事会展行业企业带成长压力愈演愈烈竞争态势非公司作海成长起会展企业参2010年海酒店品展代理招商正视激烈市场竞争规避市场风险解决招商程中遇问题采取更恰营销策略发展壮文探讨重点
文研究象非公司非公司代理2010年海酒店品展切入点分析非公司营销中存问题助市场营销理体系环境分析市场细分市场定位目标市场选择营销策略分析流程进行阐述分析问题基础提出非公司进步发展获持续竞争力营销策略策略包括整合营销生态营销新概念营销合理制定价格加强营销队伍建设关系营销营销制度安排制度建设等方面
关键词：会展酒店品展代理招商营销策略
Summary
Guangzhou Eleventh FiveYear Program proposed to build Guangzhou as a Center City of Exhibition Under pprofessions organizations estimates the exhibition industry the ratio of drivingrelated industries is roughly 19 in developed country cities convention and exhibition industry has been known as the city＇s bread The vibrant development of exhibition industry to bring new vitality to the city but also for the exhibition enterprises engaged in the growth of pressure and intensified competitive situation Feifan company has grown up as an exhibition in Guangzhou investment enterprises as a 2010 Guangzhou hotel supplies exhibition coagent how to face the fierce market competition avoid market risks resolve the problems encountered in the process of investment taking a more for the proper marketing strategy to develop and strengthen is the focus of this paper
Study of this paper is Feifan company Feifan proxy 2010 Guangzhou Hotel Supplies Exhibition is the starting point of the paper Analyze Feifan company problems of marketing and use of marketing theory system according to environmental analysis market segmentation market positioning target market selection marketing strategy analysis of processes described Based on the analysis of the problem put forward the further development of the company can make the Feifan company to achieve sustained competitive marketing strategy These strategies include integrated marketing ecological marketing new marketing concepts reasonable pricing strengthening the marketing team building relationship marketing marketing institutional arrangements and institutionalbuilding
Guangzhou Hotel Supplies Exhibition as a case study is to combine theory with practice more specifically show how deeply internal implanted in exhibition marketing model for the exhibition business to develop reliable marketing strategy At the same time I also hope that through this study to other exhibition companies in order to enlightenment and to promote the exhibition industry progress and development
Key word Exhibition Hotel supplies exhibition Agent merchants Marketing strategy
目 录
1引 言 1
21 非公司概况 1
22 海酒店品展概况 2
23 海酒店品展营模式 3
24 海酒店品展代理招商概况 4
241 展览行业市场现状 4
242 展览行业代理招商存问题 4
243 展览行业代理招商存问题原 4
25 非公司代理招商困难 5
3非公司海代理酒店品展环境分析 5
31 宏观环境分析 5
32 行业竞争环境分析 5
33 部环境分析 6
34 SWOT分析 7
4非公司代理招商客户需求市场定位 8
41 代理招商客户需求分析 8
411 客户需求概 8
412 客户需求数分析 9
413客户需求预测 9
42 代理招商市场细分市场定位 10
421 代理招商市场细分 10
422 代理招商目标市场 10
423 代理招商差异化市场定位 12
5非公司海酒店品展代理招商营销策略 12
51 整合营销 12
52 生态营销 13
53 新概念营销 14
54 关系营销 14
55 合理制定价格 14
56 营销策略实施措施 14
结 16
参考文献 17
致 谢 18
1引 言
着中国济快速发展会展业国家发展位越越重会展行业存恶性竞争问题越越引起重视解决行业发展中困局逐步提高会展业竞争力必须重视会展行业营销策略研究非公司作家海成长起展览公司面着难发展机遇长期发展程中注重企业市场营销服务建设造成市场营销服务整发展程中起作明显导致缺乏市场竞争市场营销服务意识面断加剧市场竞争竞争手实力断增强果非公司想保持加速发展必须正视公司现状市场营销环境认真审视采取适策略延伸业务容制定合理市场营销策略寻求公司发展空间
文通非公司2010年酒店品展代理招商程中出现系列营销问题进行探讨项目出发市场出发产品出发实证角度出发探索条适合会展营销新思路时根公司长远战略公司市场营销战略进行益思考根营销战略分析探讨引起市场营销策略实施行性必性关注提出建立完善公司营销体系中关键点需相关应策略非公司提高企业竞争力成功开拓区域甚国外市场营销方法提供理支持建议营销策略进行探索性研究便利实现公司整体市场营销策略长远发展目标公司市场营销工作适应市场济发展求文试图通非公司研究示范作展览公司营销策略研究起定鉴作
2非公司海酒店品展代理招商概况
非公司开展酒店品展招商程中遇少问题问题办方理问题身理完善问题
21 非公司概况
非公司美国非创新集团亚太行政总部负责开拓中国市场核心亚太区域贸易公司2004年入驻中国陆国建设运营包括创业城投资台3G行业展示台等数品牌海深圳珠海等先设置分支机构
非公司部机构设置（见图21）包括业务部财务部行政事部技术部中业务部负责公司市场拓展产品销售职财务部负责公司财务理会计核算融资职行政事部负责公司员招聘培训考勤考核综合协调部门间工作技术部负责公司客户网站开发维护
非公司目前全员劳动生产效率高业务部说业务部分三项目组组10分负责公司网站开发杂志展览业务采均分配方法企业资源没集中常展览项目获利润补贴两项目组亏空样没优势做反特点鲜明弱点暴露竞争手面前
图21 非公司组织结构
资料源：非公司部资料
22 海酒店品展概况
1展会背景
亚洲年中酒店品展——第八届海酒店品展2010年6月30日7月2日中国进出口商品交易会展馆隆重举办
中国酒店品市场前景广阔国家商务部预测2010年国餐饮业零售额达2万亿餐饮业已成拉动消费实现济增长扩业重支柱中国餐饮业高速发展极带动酒店业相关产业蓬勃发展酒店设备品厂商提供巨市场
2010年亚运会海迄止承办规模具国际影响力型综合性体育赛事迎接亚运旅游商务需求海周边区掀起酒店建设改造热潮2010年亚运会前海酒店业供幅增加海星级酒店总数会现200家增加300家
2展会基情况
根第八届海酒店品展办方提供资料整理出该展会基情况见表21
表21 2010年第八届海酒店品展基情况表
国家区
中华民国
展会区域
广东
展会城市
海
展会址
海国际会议展览中心
展会时间
2010630201072
属行业
旅游酒店餐饮
办单位
亚太酒店品协会粤港澳酒店总理联谊会中国特种咖啡协会中华西餐文化促进会中国商业企业协会清洁服务委员会广东烹饪协会广东厨委会海华展展览策划限公司
协办单位
海沙溪国际酒店品城亚太酒店品网IWS国际红酒汇海市咖啡行业协会非公司
海外协办
意利国际文化济交流服务公司德国全球贸易坛柏林责公司
承办单位
海华展展览策划限公司
3展会展品
第八届海酒店品展展品包括10类100类展览会展位面积达40000方米展位2000余具体展品容表22示
表22 2010年第八届海酒店品展展品列表
厨房餐饮设备品
厨房炉灶中西厨设备制冷设备烘焙设备冷藏柜保鲜柜等
桌面品
陶瓷餐具玻璃餐具美耐皿餐具锈钢餐具竹木餐具等
酒店家具
酒店套房家具酒店餐饮家具酒店包房家具酒店沙发等
酒店纺织
酒店布草床品浴室品酒店制服羽绒制品等
清洁设备品
洗机抛光机擦机高空作业台吸尘器垃圾桶等
客房堂品
客房冰箱迷酒吧次性品保险箱客房灯饰等
咖啡食品原材料
咖啡原料咖啡设备咖啡器具咖啡豆奶茶调味品等
红酒酒类饮料
葡萄酒白酒啤酒白兰利口酒黄酒果露酒保健酒等
酒店智产品
IC卡门锁酒店理软件POS终端显示系统VOD酒店会议等
酒店热水节设备
商中央热水器商中央空调机组商热泵热水机组等
23 海酒店品展营模式
酒店品展营模式吸引生产酒店品相关企业参展参展商包括：建筹建开业酒店宾馆度假村招酒店理公司等酒店设备餐饮设备进出口商批发商销商等酒店厨房设备工程商酒店建设工程公司装修设计公司等酒楼餐厅酒吧咖啡厅茶楼会俱乐部休闲中心等装修设计公司设计院建筑师房产开发商高校商场等餐饮服务咨询机构理机构厨房设计顾问公司等食品饮料酒类烘焙制品进出口商批发商销商零售商等政府采购部门媒体杂志贸易协会
24 海酒店品展代理招商概况
非公司开展酒店品展招商程中遇少问题问题办方理问题身理完善问题
241 展览行业市场现状
2010年6月30日7月2日中国进出口商品交易会琶洲展馆举办第八届海酒店品展览会办次展览会办方作努力：
加邀请海外买家力度办海酒店品展办方进行充分准备专业买家邀请方面仅远赴香港澳门日泰国新加坡等参加类展会买家进行邀请时通关机构媒体采种方式渠道全方位邀请中外买家
242 展览行业代理招商存问题
委托避免身客户资源受损难公开客户信息委托作招商代理固定客户资源通代理合锁定客户时取更展览销售收入利润回报发放代理权限代理方面委托竞争客户资源方面碰委托锁定委托客户名单客户名单存信息称性作级代理招商营销员招商程中难预先知道客户否已委托锁定客户招商程中避免出现撞单撞单降低营销效率
243 展览行业代理招商存问题原
弄清楚什会导致面谈代理招商困局必先弄清楚面概念：
代理问题(Agency Problem)指代理目标函数委托目标函数致加存确定性信息称代理偏离委托目标函数委托难观察监督出现代理损害委托利益现象称委托代理问题
代理商指营商品拥权备供购买现货中间商代理商隶属合作方式：生产型代理商中间商代理商纪商
商务代理：指厂商销售商委托代理定域范围定权限名义事济活动法律果进行委托厂商销售商承担
代理招商存问题根原代理委托利益存潜突种潜突质信息称权控制权分离委托代理角色定位决定矛盾客观存
25 非公司代理招商困难
非公司海酒店品展代理招商程中遇困难：
招商象明确
海酒店品展涉客户群体太非公司没明确目标市场直接导致营销策略没针性营销效率低
二存办方利益突
办方参招商工作需办方竞争客户资源非公司没展览产品定价权
3非公司海代理酒店品展环境分析
非公司想复杂市场环境变化中求生存发展必须握住环境现状变化趋势外外部环境进行全面分析抓住利公司发展机会避开环境中威胁素客观具发展眼光非公司发展制定出相应市场营销应变策略针性市场营销活动
31 宏观环境分析
影响会展代理招商外部宏观环境包括政治环境法律环境济环境行业环境：
政治环境：海成立海会展业发展领导组全面负责海会展业发展规划协调工作争取未5年海建设成亚洲会展城市国际会展中心城市海市政府会展重视行业发展提供难机遇
法律环境：针展会中出现问题保护会展行业健康发展国家颁布展会知识产权保护办法办法适中华民国境举办类济技术贸易展览会展销会博览会交易会展示会等活动中关专利商标版权保护展会知识产权保护办法颁布消广参展商顾虑年广参展商害怕出现产品侵犯问题定程度遏制
32 行业竞争环境分析
行业竞争环境分析助五力模型进行分析五力模型波特（Porter）提出认行业中存着决定竞争规模程度五种力量五种力量综合起影响着产业吸引力分析企业行业竞争特征种效工具该模型中涉五种力量包括：新竞争手入侵代品威胁买方议价力卖方议价力现存竞争者间竞争
图31 波特五力分析模型
1潜行业新进入者：新进入者加入会展行业会带生产力扩带市场占率求必然引起现企业激烈竞争价格跌方面新加入者需获资源资源转变成销售收入行业营销成升高两方面会导致行业获利力降
2代品威胁：会展产品时会外行业企业提供产品处竞争关系原企业产品具相互代性质代产品价格果较低投入市场会会展行业产品价格限处较低水限制会展行业收益会展行业生产代产品行业进行竞争常常需会展行业企业采取措施集体行动2010年国酒店品展海展外3较型活动：2010第十届西安国际酒店设备品展览会（2010年5月13—15西安曲江国际会展中心）2010第11届中国青岛国际酒店品设备博览会（2010年6月4—6青岛国际会展中心）2010第六届海酒店设备品展览会（2010年9月28—30海光会展中心）国外举办种类型相关酒店品展方面类似活动导致客户资源流失非公司说应代品潜威胁办方真诚合作展会做做强
33 部环境分析
企业部环境分析行业竞争环境分析样通建立简单量化模型企业资源力进行分析评价确定企业竞争者中处位置该模型文作者创服务非公司营销战略制定分析工具该模型首先选取市场中竞争者作参考象选取财力资源物力资源市场资源信息资源力资源形资源作6较素竞争者（华展）作标准值1进行衡量模型构造程：
1选取代表性公司作样分析象选取华展公司代理商A代理商B非公司进行分析
2选取财力资源物力资源市场资源信息资源力资源形资源作6较素
3财力资源物力资源市场资源信息资源力资源形资源6较素赋予权值模型采均赋值方法简化运算程素权值占16权重样重
4行业网站公开市场中提取代表性企业6素数值进行数计算确定代表性公司6素值
5代表性公司6素加总
6计算出公司力值：某公司力值6素值总6表31列计算结果
表31 企业资源力分析表
公司名称
财力资源
物力资源
市场资源
信息资源
力资源
形资产
力值
华展公司
1
1
1
1
1
1
1
代理商A
06
01
02
025
08
014
035
代理商B
055
03
01
03
06
04
0375
非公司
08
05
075
065
08
08
072
分析结：招商竞争者中非公司资源力指数目前居第二位第名华展公司定差距竞争者较中占绝优势
34 SWOT分析
SWOT分析目企业综合情况进行客观公正评价识种优势劣势V机会威胁素利开拓思路正确制定企业战略SWOT分析企业外环境形成机会（Opportunities）风险（Threats）优势（Strengths）劣势（Weaknesses）四方面情况结合起进行分析寻找制定适应合企业实际情况营战略策略方法通前面非公司开展海酒店品展外部环境分析表32 SWOT分析表
表32 SWOT分析
外部环境
潜外部威胁（T）
潜外部机会（O）
2010年济增长确定性国际环境复杂变贸易义盛行击出口展商参度
市场需求广阔潜增量需求巨
竞争压力增
行业属阳产业巨发展潜力吸引力
潜竞争者进入行业
政府法律政策支持产业发展提入政府工作报告
代产品销售额正逐步升
展业市场周边客户集中度高展区海较高国外知名度
户讨价价力增强
已举办七届获国外厂商评
2010年举行展会分流部分参展商
华展展览行业深耕细作十年培育企业知名度美誉度
参展品类繁行业市场进步开发
济周期处复苏阶段国外需求增长
部条件
潜部优势（S）
潜部劣势（W）
营灵活根市场变化时调整营销策略
竞争劣势参展品类客户已竞争者锁定
营风险采协办方式着华展旗号
竞争位恶化
客户资源优势托外企政府资源背景
没掌握定价权相公条件竞争者竞争
良财务资源
开发新客户成高利润率降
高素质理员
目标客户明确
良企业形象
企业营销定位明确
4非公司代理招商客户需求市场定位
非公司想竞争激烈市场环境中赢发展机会必须首先确定顾客需求然提供服务满足顾客需求
41 代理招商客户需求分析
酒店品展广参展商提供场展销服务客户部分机构客户满足类顾客需求非公司营销必须解决问题该公司制定相应营销策略分析重点问题
411 客户需求概
1酒店品展顾客构成：
（1）参展商——目标象
（2）赞助商
（3）广告客户
（4）专业观众
（5）普通观众
2酒店品展顾客特点：
（1）顾客机构客户
（2）顾客定产品服务购买者
（3）顾客间具相互存性
3酒店品展客户采购特征：
（1）机构采购数具事前计划预算
（2）机构采购需遵循定决策程序
（3）展览会产品服务采购工作专门部门完成
412 客户需求数分析
利顾客需求分类进行顾客需求数收集根分层分类顾客需求数源进行深层次维度分析利分析结果指导服务营销理实践
解参展展品结构情况助区分次客户群体根2009年海酒店品展展报告提供图表数见图42出面结：海酒店品展参展品类众呈现百花齐放局面中参展商品超10厨房品厅品酒店家具红酒咖啡桌面品
图 42 2009年海酒店品展参展品类
数源：2009第七届海国际酒店设备品展览会展报告
413客户需求预测
通前面图41历史数分析非公司运时间序列法预测出2010年参海酒店品展参展商数939展商增长速度3526
表43 2010年参展商数量预测
2010年参展商数量预测
年份
2007
2008
2009
2010
参展商数
467
549
694
939
增长速度
1756
2641
3526
数源：2009第七届海国际酒店设备品展览会展报告
42 代理招商市场细分市场定位
市场机会[10]市场存未满足需求企业说种客观存着市场机会环境机会等某企业营销机会市场机会成营销机会条件企业务相致企业具利该机会资源力利该机会足实现企业目标求利机会发展利市场机会会相应产生业务拓展模式企业发展模式
421 代理招商市场细分
谓市场细分[11]营销者通市场调研消费者需欲购买行购买惯等方面明显差异性某产品整体市场划分干消费者群（买群）市场分类程表44结果
表44 非公司市场细分列表
级细分市场
二级细分市场
咖啡食品原材料
咖啡原料咖啡设备咖啡器具咖啡豆奶茶调味品等
红酒酒类饮料
葡萄酒白酒啤酒白兰利口酒黄酒果露酒保健酒等
酒店智产品
IC卡门锁酒店理软件POS终端显示系统VOD酒店会议等
酒店热水节设备
商中央热水器商中央空调机组商热泵热水机组等
422 代理招商目标市场
企业说非市场机会具相吸引力必须合理效利种资源营销活动必然限定定范围满足市场中部分客户需求目标市场选择正确否直接关系企业成败
企业选择目标市场时必须考虑：否符合企业长远目标否具备分市场获胜必实力竞争力资源具备必须放弃目标市场评价选择详见表45
表45 目标市场评价选择
细分市场
市场规模
增长潜力
吸引力
非公司
华展
代理商A
代理商B
结：非公司否选择目标市场
厨房餐饮设备品
竞争激烈企业现资源限竞争中处劣势
目标市场
目标市场
目标市场
否
桌面品
竞争激烈企业现资源限竞争中处劣势
目标市场
目标市场
目标市场
否
酒店家具
竞争激烈企业现资源限竞争中处劣势
目标市场
目标市场
目标市场
否
酒店纺织
市场规模缺乏足够吸引力已竞争者入驻
未关注
次目标市场
未关注
否
清洁设备品
中等
中等
中等
市场规模中等缺乏足够客户资源已竞争者入驻
未关注
未关注
次目标市场
否
表45 目标市场评价选择（续）
客房堂品
中等
竞争激烈企业现资源限竞争中处劣势
目标市场
目标市场
目标市场
否
咖啡食品原材料
中等
中等
定客户资源企业营销目标致
参度重视程度低
未参
未参
（次目标市场）
红酒酒类饮料
中等
定客户资源企业营销目标致
参度重视程度低
未参
未参
（次目标市场）
酒店智产品
企业空白带市场发展方
未关注
参度重视程度低
参度重视程度低
（目标市场）
酒店热水节设备
企业空白带市场发展方
未关注
参度重视程度低
参度重视程度低
（目标市场）
423 代理招商差异化市场定位
非公司市场定位选择选择差异化市场营销策略避开竞争手选择精专潜力细分市场策略力争目标市场开拓根非公司进入目标市场争取没竞争利害关系公司结盟担风险享成果时遵循敌进退敌退追避开敌锋芒原充分挖掘身产品服务市场潜力采取单线进攻策略局部造成强势位样旦建立起良信誉足抗竞争者
5非公司海酒店品展代理招商营销策略
企业说会展招商项涉全局系统工程招商活动终否成功否取令满意效果企业部门合力检阅甚代理商合力结果[12]规范市场秩序保护广代理商利益权利充分利代理商资源优势鼓励合理竞争限度扩公司市场份额需委托出智慧制订代理商理办法法改变委托前提需非公司出智慧规避市场风险研究出确实市场营销策略确保公司稳利发展[13]
51 整合营销
整合营销种种营销工具手段系统化结合根环境进行时性动态修正交换双方交互中实现价值增值营销理念方法[14]
非公司整合营销实施细节：
1财力资源整合：根企业市场定位目标市场选择企业资金分散转化集中投放企业目标市场次目标市场具体非公司采二表44目标市场评价选择八定律划分原首先原均化资金投入逐渐渡重点投入产生更收益展览项目组展览项目组80资金投入2010年海酒店品展面开展酒店品展时候80资金投放企业确定目标市场次目标市场面通财力资源整合部分优突破口实现整体优
2物力资源整合：整合企业物力资源实现企业特定目标统行动方非公司开展酒店品展招商项目时候单纯作项目开展立足长远战略考虑酒店品展会固定时间海举办非公司现阶段资源限前提采协办代理方式参等机会成熟独立办展长远目标非公司开展酒店品展时候集中2010年半年企业物力资源该酒店项目组服务办公设备交通工具优先分配项目组成员
3市场资源整合：消费者客户中心建立市场信息时反馈机制密切留意竞争者营销动通电子商务信息化工具时反馈企业理层非公司开展酒店品展招商项目时候成立专门项目组专负责调查理酒店品展竞争手动市场信息收集反馈开展网络营销运公司现网络资源办方建立酒店品展网站商业网站进行饱网络营销
52 生态营销
生态营销持续发展战略指导市场营销观念新发展企业应全球环境日益恶化发展出种营销理念焦点市场更加顾环境保护社会济发展持续性[15]文生态营销助持续发展概念整酒店品展中素作生态中环节实现酒店品展行业持续发展推动非公司断发展壮
非公司生态营销实施细节：
1酒店品展生态关系：海酒店品展身金字招牌砸块招牌相砸企业饭碗应该竞争者合作做利基市场建设维护工作
2酒店品展参展商生态关系：酒店品展参展商企业衣食父母必须做参展商服务工作参展商消参展顾虑谋求参展商长期战略合作关系
3酒店品展办方生态关系：双方市场战略目标致应该强烈抱团天合作意识谋求整体协效益化
4酒店品展招商竞争者生态关系：应该着互惠互利原进行招商渠道结构优化合理分工实现功互补营销资源享达营销效率化
53 新概念营销
非公司新概念营销实施细节：
展览提供种台服务参展商解种形服务市场营销程中面问题非公司通服务形展示种新概念营销模式通服务工具设备员工信息资料客户价目表等客户提供服务形事务展示服务线索通客户感官直接影响客户服务产品质量企业信息认识评价进企业表现满意提高产品销售提高客户忠诚度根构成素角度形展示分三种类型：物资环境价格信息沟通[16]
54 关系营销
谓关系营销营销活动成企业消费者供应商分销商竞争者政府机构公众发生互动作程核心建立发展公众良关系
建立会员制度：发展顾客长期合作关系系列相独立交易转变系列密切联系关系（会员制中种）采购优惠促进顾客长期重购购断增渡价值维系老顾客关系
55 合理制定价格
非公司代理海酒店品展招商时合理制定价格实施细节：制定展区销售价格时非公司法控制展区低价格制订价格策略时采兼顾外部公部公方法通协调办方方法实现外部公解展会参展商水准展区价格水努力展会价格水保持致部公协调办方代理商商定统价格报价表方允许意更改价格果需更改价格应该通知办方代理商实现价目表统修改废样参展商难找破绽
56 营销策略实施措施
海酒店品展契机服务营销角度非公司业务员培养发展营销意识建立营销队伍营销队伍激励方面进行建设
培养发展营销意识
1市场压力企业生存发展危机结合起仅仅公司高层领导认识面普遍教育员工员工认识企业存亡发展息息相关公司员工危机感会触发发展动力会公司带动力公司会积极解认识市场思考身力会促进营销服务认识样公司氛围培养发展营销意识会真正起作
2学市场营销理仅理学市场营销理念知识需实践中学行业学手学
二建立营销队伍
1真实选勿认亲贤根员爱性格态度技等员进行分组团队员接受高强度培训掌握方面营销技
2相信尊重员工营造宽松工作环境尊重相信员工授权员工力发展空间员工安全感属感满意感
3公司部整体保持沟通关系员工沟通交流解客户动认定工作予鼓励员工员工沟通促进营销进程流程体化相互理解相互帮助提高营销工作效率
4计划节假日进行团体性活动培养团队精神非常种手段通种训练解团队工作状况明白团队力量力量结合非力量
结
文研究象非公司非公司6年发展逐渐壮面广阔发展前景激烈市场竞争挑战企业发展动力逐渐枯竭文作者着竞争中取优势位进入新发展阶段通非公司处环境结合公司实际情况运学市场营销种方法进行详细分析研究文提出营销理非公司类似展览服务公司制订营销策略定鉴意义
进步研究问题：动态角度出发研究市场环境变动非公司营销策略影响非公司营销策略样指导具体营销工作开展？执行层战略层进行营销控制营销反馈等等问题
参考文献
[1] 翟秀鹏 李文翎 海会展物流SWOT分析 刊名 中国市场 2010年第3期
[2] 刘少湃 国展馆业发展策分析 刊名 商场现代化 2007年第1期
[3] 孙祥 首届中国国际旅游商品博览会启示 刊名 义乌工商职业技术学院学报 2010年第1期
[4] 贺学良 会展营销 高等教育出版社 2004年12月出版
[5] 崔舒波 会展营销策略研究 刊名 河北企业 2009年05期
[6] 刘 会展营销教程 北京第二外国语学院 2009年12月出版
[7] 杨勇 丁萍萍 会展营销 化学工业出版社 2009年6月出版
[8] 张艳玲 会展理 北京交通学出版社 2009年2月出版
[9] 杨勇 施谊 会展项目理 复旦学出版社 2009年9月出版
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
