摘
着社会济发展保险作日渐突出目前国保险业尚处培育阶段国外发达国家相国保险业存差距寿险业国保险业重组成部分国寿险市场需求潜力巨寿险产品断前发展加入WTO国寿险市场竞争日趋激烈寿险公司断努力提升竞争力目前国寿险产品供需求存着许衡：寿险产品供方面寿险产品开发滞适合中国文化生活惯险种少寿险产品适销路性差公司寿险产品间极相似寿险产品市场细分市场定位明显寿险公司注重寿险产品宣传推广等需求方面影响寿险产品需求素种样居民寿险需求类型需求心理千差万寿险产品需求日趋样化国寿险产品效需求足区间寿险产品需求量存着差异时具体寿险产品需求重点样国居民寿险产品供存许满意处解决国寿险产品供需求存问题国保险营销者提供营参考时国保险业发展提供理指导文采调查分析法统计分析法定性分析法等研究方法国寿险产品供需求现状作较深入分析提出寿险产品险种策略样种解决策适国寿险产品险种策略新险种开发策略险种生命周期策略险种组合策略品牌策略包装策略优质售服务策略等种具体险种策略文作较详细阐述险种策略现代市场营销学策略产品策略国寿险业中应解决国寿险产品营销存问题具十分重理实践意义国保险消费者提供更合理产品寿险公司提升竞争力提供种方法时挖掘国寿险市场潜力开发国寿险市场深度进推动国寿险业健康发展缩短国保险业发达国家保险业差距然险种策略仅限文研究新险种开发策略险种生命周期策略险种组合策略品牌策略包装策略优质售服务策略等根寿险产品整体概念包括容费率售前售中服务等应该险种策略容险种策略研究继续完善外世界万事万物互相联系险种策略例外应应该营销策略结合起否难免显孤立失实际意义
关键词 寿险产品 寿险营销 险种策略
文献综述
事实表明社会生产力发展越快生活水越高保险需求越国改革开放济实现持续快速增长生活水日渐提高保险需求越越目前国保险业处发展初级阶段整体规模难满足国民济发展社会进步需2001年11月国加入 世界贸易组织入世中国保险业说严峻挑战难机会科学研究入世中国保险事业发展规律保险公司营提供政府科学决策提供服务关系民族保险业兴衰存亡事寿险业保险业重组成部分研究目前国保险业中显尤重现代市场营销学研究企业市场营销活动规律性门应科学重性已受企业界学术界肯定应已渗透社会许领域市场营销学运保险行业受越越关注目前国寿险产品险种策略关研究涉四方面：国寿险业产生发展国寿险市场现状国寿险营销现状国寿险营销发展方
1 国寿险业产生发展
国古代保险思想萌芽晚西方[1~4]研究国寿险业先国外寿险业谈起
11 国外寿险产生发展
寿保险开始存初种原始雏形逐渐发展起
111 西方古代保险原始形态
世界国关保险渊源传说纷纭古史文稿引证推远奴隶社会起已互助救济群体方法活动约公元前50世纪古埃石匠采取集体扶助办法帮助石匠亲属解决生活困难公元前20世纪古巴伦时代国王命令僧侣法官市长等辖境居民征收赋金备救济火灾天灾损失类种体群体利益采取救灾补偿损失方法已开始孕育保险胚胎[5]
112 现代保险起源
作现代意义保险起源14世纪海保险[6~10]远公元前2000年航行中海商遭遇海难时避免船货物便抛弃部分货物损失方分摊形成家家海损分摊原成海保险萌芽[2]海损船货分担损失方法非保险补偿
海保险起源种说法数研究认海保险起源14世纪中期意利海贷 制度[3][7]谓海贷指船舶起航前船货贷款入资金船舶货物航海中遇难损失程度免部分全部债务船舶货物安全达目须偿金利息种贷双方负风险素险贷称
[3][6][7]
113 寿保险发展
寿保险起源欧洲中世纪基尔特制度（基尔特制度指手工业行会组织成员遭受火灾损失身伤亡丧失劳动力予补偿）[2][11]起初行会成员身伤亡丧失劳动力予补偿逐渐转化专门相互保险目友爱社保险责缴费较明确规定
17世纪中期法国筹集战争费时宰相秘书洛伦·冬蒂提出种偿金募集国债计划——保险史称冬蒂法该法规定：缴纳300法郎干年年支付利息认购死亡时未领取利息均分配该群生存者某群认购全部死亡时停止付息冬蒂法实际养老年金雏形然种办法偿金引起相互残杀禁止引起生命统计研究重视[12][13]
1693年英国数学家天文学家埃德蒙·哈雷根德国布雷斯劳市1687—1691年间市民年龄分类死亡统计资料编写第张生命表现代寿保险奠定数理基础1762年英国辛浦逊首次生命表计算寿保险费率英国道森制定均衡费率合作成立寿遗嘱公保险社运成果标志着现代寿保险开始[2][13][14]
12 国寿险业产生发展
国寿险业产生发展漫长程历史阶段历发展
121 国古代保险原始形态
周书文传记载夏期天四秧（殃）水旱饥荒时非务积聚备？说[3][5][7][15]意思讲天灾四种会遭殃水灾旱灾饥饿荒芜四种灾害时发生果时没积聚粮食应付种灾害呢？国早保险思想萌芽
周救济保障观念进步发展孔子张：老终壮幼长鳏寡孤独废疾者皆养[3][16]周公说：国三年食者国非国家三年食者非家谓国备[3][5]国古代保险思想萌芽
国周已建立级备制度春秋战国时代委积汉常仓制度隋唐义仓制度等等实物形式产生救济备制度外宋明出现民间社仓制度宋专赡养老幼贫病开设广惠仓说浸透原始保险思想产物国古代保险原始形态[3][5][11]
122 改革开放前国寿险业产生发展
国代身保险制度国外传入鸦片战争外商逐渐涌入中国设立家寿保险公司垄断着国寿险市场1846年英国首先海设立永福东方两家寿保险公司1884年美国公寿保险公司海设立分公司
[17][18]
19世纪末开始华商开始设立寿保险公司早福安水火寿保险公司（1894年）华安寿保险公司（1907年）等华商寿保险公司相外资寿保险公司言实力较弱数营善开办数年停业国寿险市场成外商寿保险公司天[17]
种局面基持续新中国成立[19][20]1949年10月25日中国民保险公司（国营）北京成立全国范围营财产保险身保险业务建国身保险作职工福利开办开办愿身保险业务职工团体身保险简易身保险寿保险三种业务做法规范业务历史原1958年1980年国寿险业务基停办1978年12月十届三中全会召开全会做出工作重点转移社会义现代化济建设英明决断1979年国务院批准中国民保险公司开始恢复国财产保险业务1982年恢复寿保险业务[19][20]国身保险业务逐渐发展起
123 改革开放国寿险业发展概况
1982年中国民保险公司恢复寿保险业务停办年国寿保险业重新获新发展方面体现
1231 寿险市场供体断增加
改革开放国寿险市场供体断增加寿险市场逐步垄断走竞争封闭走开放[21]1988年前国寿险市场直中国民保险公司独家垄断时营产险寿险1988年安保险公司（1992年改名中国安保险公司）成立破国保险市场独家垄断局面[22~24]根情况需国国保险公司进行体制改革实行产险寿险分业营中国寿保险公司中国民保险（集团）公司中分离出成立新华泰康等许新寿险公司1992年开始外开放保险市场[25][26]
1232 寿险险种结构发生积极变化
寿险险种恢复初期简易身保险团体身意外保险养老金保险陆续扩种医疗保险子女教育婚嫁保险团体寿保险等100险种基形成覆盖生老病死教育婚嫁体育计生旅游投资等方面险种结构[27][28]着国寿险业进步发展保险公司尝试推出新险种1999年底安保险公司推出安世纪理财投资连结保险2000年初中国寿保险公司推出国寿分红两全保险国寿分红终身保险等投资型险种[29][30]
1233 保险中介机构发展
保险中介机构包括保险代理保险纪保险公估[31]国保险代理发展较早代理素质日益提高1993年美国友邦保险公司海分公司引入寿险代理营销机制代理销售制度国寿险界快兴起
[32]国保险公司纷纷改革原保险营销方式实行代理营销制度
1998年2月中国民银行颁布保险纪理规定（试行）国第关保险纪法规1993年3月全国首家公估行——东方公估行海成立
1234 寿险精算发展
寿险精算国起步较晚学中进行较系统精算教育保险业中出现精算专业员20世纪90年代事情[33]寿险业迅速发展寿险精算技术提出更高求前国保险公司日生命表中国寿保险业验生命表（1990—1993）公布填补方面空白1997年4月1日起国寿险公司全面采国验生命表[21]关精算教育问题1988年国南开学设立第精算学硕士班国逐渐开办精算教育研究1995年10月保险法颁布国已实施精算师考试制度
1235 国保险立法取定成
1979年许法律法规涉保险容1981年公布中华民国济合法（1993年修订）1983年发布中华民国财产保险合条例1992年公布中华民国海商法国财产保险合海保险合订立变更转保险合事权利义务保险方赔偿责等作规定[34]根形势需1985年颁布保险企业理暂行条例1995年10月颁布中华民国保险法1996年2月颁布保险代理理暂行规定1998年2月颁布保险纪理规定（试行）1999年制定保险公司理规定（原保险理规定修改）外资保险公司理条例等等系列法律法规[35]2002年10月国1995年保险法进行修订
1236 保险监断完善
国已初步形成政府宏观监中观行业律社会舆三位体保险监体系1998年11月18日独立保险监机构——中国保险监督理委员会（简称中国保监会）正式成立标志着国保险业结束中国民银行附带监历史保监会成立国保险监体制重改革标志着国保险监机制进步完善保监会基职规范保险市场营行二调控保险业健康发展保险市场中观协调组织保险行业协会保险行业协会保险业界律组织目前全国20方性保险行业协会保险业公会[21]
2 国寿险市场现状剖析
寿险市场现状分析涉寿险市场发展速度规模寿险市场供体客体寿险监寿险资金应寿险中介寿险保险等
21 发展速度规模分析
国寿险业发展速度快存特点：（1）国寿保险业1982年恢复业务直处高速发展中承保数量保费收入寿险密度(均保费)寿险深度(保费收入GDP)寿险保费收入占国总保费重等迅速增长（2）国寿险业整体发展速度快区间城乡间发展衡 [36][37] （3）国寿险业发展速度快发达国家相差距然目前国寿险总体规模发达国家相相差距保费收入占世界市场重寿险深度寿险密度落发达国家落发展中国家[38~40]
22 寿险市场供体结构分析
国寿险市场供体结构方面现状：（1）国寿险市场供体断增加已形成元化竞争格局[41][42]长期国寿险市场国家垄断营中国民保险公司家营保险业务年特十四届三中全会着国济体制改革进行国寿险业寿险市场长足发展寿险营体日益增寿险市场元化趋势日益明显[21][43][44]（2）年国保险市场发展快保险市场体营行营意识存少问题具体表现：保险公司重市场扩张轻规范营重机构扩张轻风险控制重保费收取轻付理赔重价格竞争轻服务质量等[36][38]（3）国寿险市场供体数量市场容量存差距发达国家相国寿险公司数量少尤中资寿险公司数量现寿险公司布局甚合理新成立寿险公司集中东中部区美国世界寿险公司数量国家1995年美国合法寿险公司1523家[45~47]年英国日等国寿险公司数量分174家41家[48~50]国2002年底寿险公司总数尚24家
23 寿险险种分析
着国保险市场扩寿险商品日益增寿险险种结构发展积极变化险种结构显单险种适应性强险种创新力较差
（1）国寿险险种发展初期简易身保险身意外伤害保险养老金保险三足鼎立陆续扩种医疗保险子女教育婚嫁保险团体寿保险等100险种基建立覆盖生老病死教育婚嫁体育计生旅游投资等方面险种结构[27][28][51]
（2）目前国寿险险种设计开发中存问题三方面：险种雷针性强市场细分明显[51~53]国保险公司时期推出险种然名称保障容样反映出公司特色二险种适应性差抗风险力弱[53]实践表明年高缺乏弹性固定利率寿险产品针通货膨胀设计利差返寿险已适应年中国民银行连续调低利率寿险外部环境变化三寿险创新太少[21][54]发达国家寿险公司产品创新速度快目前发达国家寿险市场产品两类：类传统寿险年金产品包括终身寿险（分红）定期寿险传统年金传统寿险年金产品强调寿险保障功终身寿险分红保单赋予投保选择权定期寿险保障高成低类新型寿险年金产品包括变额寿险万寿险变额万寿险变额年金等
[55~57]国寿险市场寿险产品数西方市场传统产品
24 寿险监分析
目前国保险监存问题[58][59]：保险法规完善保险法出台国保险行业法保险法尚需着国济环境变化断完善关保险资金运外资保险公司理保险公司财务制度保险公司偿付力监等关法规需快制定实施二监力量足中国保监会寿险市场监力度加强三监专业技术缺乏保险监需精算师会计师律师等专业国方面非常缺少尤精算师四监容技术手段落形成机构条款费率监重点监体系符合国际潮流利保险业发展需
25 寿险资金运分析
国寿险资金运严重落发达国家发展中国家相差距保险投资渠道少巨额保险资金银行存款购买国债企业债券等
发达国家金融市场寿险公司位作非常突出寿险公司金融市场重组成部分美国资金流量账户寿险公司货币资市场资金源中重长期维持10处前三位时高商业银行美国保险业投资类投资机构中仅次商业银行联邦放款机构居第三年份甚超联邦放款机构位居第二截1996年度寿险公司累计资产总值23万亿美元[60]
国金融市场基银行天1997年国金融资产总额21051922亿元民币银行资产16967640亿元占资产总额83证券资产2653362亿元占总额125保险资产足2000亿元占例1保险资产金融资产构成中例严重偏低外政府保险投资限制国保险公司金融市场参程度低保险公司金融市场影响力
26 中介市场保险市场分析
国中介市场保险市场发展滞市场发育成熟[61][62]
目前已开业保险代理公司45家保险纪公司9家保险公估公司8家2001年9月98家保险中介机构（中保险代理公司82家保险纪公司7家保险公估公司9家）获准筹建开始筹备工作专业保险中介机构正逐步融入影响国保险市场[63]
健全保险市场应完善直接保险市场健全保险市场十年国重视直接保险市场建设忽略保险市场培育导致国保险承担风险妥善处理分保计划安排常造成损失业间信足保险行规范外币保险业务分赖国外保险市场
3 国寿险营销现状
国寿险产品营销走天已历较长发展程寿险营销观念落现相进步营销策略简单现样化断发展结果
31 国寿险营销历史革
准确说寿险产品营销应该追溯市场营销学产生
311 市场营销学产生发展
市场营销学20世纪初发源美国门专门研究企业市场营销活动规律性新兴学科产生发展体历四阶段[64]：(1) 初创时期（20世纪初20年代末）市场营销学初创美国(2) 应时期（20世纪20年代末40年代末）市场营销开始运实践工商企业提供咨询服务研究容局限流通领域产品推销问题没真正涉生产领域(3) 变革时期（20世纪50年代初70年代初）时期特点完全改变企业生产中心指导思想提出消费者需求中心指导思想组织机构强调市场营销部门位作(4) 发展时期（20世纪70年代初）时期市场营销学发展表现两方面：整学科提出理导理强调市场营销学应着重研究企业市场营销理工作中战略决策问题学科体系已基础市场营销学发展创立特定市场营销学基础市场营销学原理方法应特定市场营销活动中
312 保险市场营销理形成演变
西方发达国家保险企业市场营销认识般工商企业相较晚时保险公司处垄断位竞争激烈须保险单推销犯愁
保险营销理形成演变低级高级致历五阶段[7][65]：
第阶段：广告促销阶段二十世纪50年代保险市场竞争加剧美国企业开始鉴工商企业做法竞争较激烈险种采广告促销手段保险公司相继效仿开始保险企业注重广告促销手段时期
第二阶段：友服务阶段保险公司广泛开展广告促销战竞争更加激烈时稳定客户保险公司开始注重服务服务片面理解职员微笑友气氛许保险公司推行微笑服务造成种亲切友气氛保险企业掀起友服务改善设施热潮
第三阶段：险种创新阶段（20世纪70年代）许保险公司开始意识提供项保险业务质满足客户种保险需求断创新角度紧形式发展需设计新价值险种满足客户断变化种保险需求
第四阶段：特色服务企业定位时期阶段保险企业竞争需迫探索发展特殊优势许保险公司纷纷选择形象业务重点
第五阶段：现代保险企业营销阶段——营销分析计划实施控制时期通分析计划实施控制谋求创立保持保险企业目标顾客间互利交换达企业目标
313 国寿险营销历史革
国寿险业起步较晚发展较衡发展初期采传统直销制业务员保险市场直接推销寿险保单直销制保险公司维持稳定业务量弊端着保险业发展保险需求增加日渐明显[66]
着外资保险公司纷纷进入国国寿险行业带新营销方式利中介进行寿险产品营销利中介进行寿险产品营销种间接营销渠道国寿险业带新发展机遇仅提高寿险公司供力拓宽市场增进寿险产品销售成寿险企业降低保险成效途径国寿险业第次飞跃样种飞跃未意味着国保险市场成熟完善代理素质普遍较低核保推销间突代理获更佣金收入揽保费乱承诺搞粘性推销老百姓甚反感[67~69]开始寻求代表投保利益纪进行寿险产品营销开拓国限广阔寿险市场促进国保险业发展保险公司保险志士寻求更适合国寿险营销方式
32 目前国寿险营销观念
目前国寿险营销观念特点基企业营观念联系
321 五种企业营观念
企业营观念企业营指导思想西方企业历史发展存着五种营观念生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会市场营销观念[70~73]
3211 生产观念
生产观念生产中心营指导思想指企业切营活动生产中心产定销种古老营观念西方发达国家20世纪20年代前占支配位种观念认消费者喜爱处买价格低廉产品企业应全部精力放扩生产降低成
3212 产品观念
产品观念企业生产产品中心营指导思想20世纪30年代前许企业奉行思想种观念片面强调产品身产品质量技术独然会顾客盈门
3213 推销观念
推销观念推销产品企业营活动中心营指导思想流行20世纪30年代40年代末种观念着眼定产品推销顾千方百计产品推销出销出顾客否满意满足顾客需达顾客完全满意未予足够重视
3214 市场营销观念
市场营销观念种顾客需欲导营哲学产生20世纪50年代初企业生产营活动作断满足顾客需程制造销售某种产品程
3215 社会市场营销观念
社会市场营销观念形成20世纪70年代指企业仅满足消费者需欲获企业利润符合消费者身整社会长远利益正确处理消费者企业社会三者利益间矛盾关系求三者间衡协调
322 保险营销思想核心
保险营销社会发展定阶段产物营销活动必然遵循现代营销思想谓现代营销思想美国营销专家菲力普·科特勒解释整体营销活动手段创造消费者满意达企业目标消费者导型企业营哲学概括说现代保险营销思想核心应包括四方面[74]：（1）顾客中心（2）整体营销活动手段（3）企业利润源顾客满意（4）顾客企业社会三位体
323 目前国寿险营销观念
国保险业1980年恢复取长足发展保险公司保险营销方面进行益探索发达国家相国保险营销处低级阶段营销观念陈旧营销观念纳起种[65][75]：（1）保险产品观念险种改进开发中心提高现险种服务功重点观念种观念保险业发展初期效种产定销观念目前许保险公司盲目市场热点开发实力相称险种耗费量企业资源未取相应市场利润种做法损害企业身利益（2）险种生产销售中心推销观念现国数保险公司均采种观念种观念适应保险商品市场初级阶段然推销观念注重然险种利润注重保户利益社会利益强行推销会引起保户反感影响营销效果（3）通获取短期利润实现企业长期营观念种营销视症观念实现企业利润化需通获取长期利益实现短期利润保险公司需处理短期利润长期利益关系
33 国寿险营销基策略
国寿险营销基策略五种[7]：广告策略寿险营销渠道策略寿险商品定价策略寿险服务营销策略寿险险种策略
331 广告策略
寿险营销中广告策略指寿险公司促进寿险产品销售利种广告媒体营销象宣传寿险商品寿险公司寿险知识等信息策略广告策略具优势：范围传播保险信息刺激保险营销象保险需求助竞争扩保险商品营销[76]广告策略国保险公司普遍采策略
332 寿险营销渠道策略
目前国寿险营销渠道策略二：直接渠道策略二间接渠道策略直接渠道指寿险公司业务员保户直接开展业务间接渠道指寿险公司通保险中介保险代理纪开展业务[77]
直接营销渠道减少保险公司业务成长远已适应现代济发展需间接营销渠道提高营销效率营销分析力弊端代理获取更佣金收入时会越权推销保单导致保险保险发生矛盾损害保险公司保险市场良声誉国保险业恢复时期采直接营销渠道目前采间接营销渠道
333 寿险商品定价策略
寿险商品定价具般工商企业实物商品定价特点[78]国寿险商品价格较严格受控政府定价般政府规定范围寿险公司根风险损失概率生命表营业费等较幅度范围决定[7]寿险商品相形险种开发速度快国精算技术低难制定规范定价策略前国保险费率计算基属会计学意义计算重企业成利润收回忽视市场供求竞争[79]前年国寿险公司争相采低价竞销价格战目前种现象转
334 寿险服务营销策略
保险商品质种服务保险商品营销服务营销[80~82]保险商品服务具般服务特点外具风险性限制性长期性特点
菲利普·科特勒顾客渡价值理保险营销活动中营销核心提高服务质量服务质量提高方面增顾客总价值方面减少顾客总成达顾客渡价值化限度满足保险市场顾客需求目前国寿险服务营销策略做数保户感叹投保容易理赔难[83~86]
335 寿险险种策略
保险险种保险商品保险提供保险市场够引起注意购买满足减少风险转移风险必时定济补偿需承诺性服务组合营销学角度寿险产品包括三层次：核心产品形式产品附加产品寿险险种策略包括险种组合策略险种开发策略险种生命周期策略中险种开发策略包括险种创新策略险种模仿策略险种生命周期策略包括险种开发期险种导入期险种成长期险种成熟期险种衰退期
[7][74] [87]
34 国寿险营销策略探索
基营销策略外国寿险业寻求更营销策略目前已寻求创新营销策略六种：网络营销策略关系营销策略直复营销策略顾问式营销策略保险整合营销沟通策略保险数库营销等
341 网络营销策略
保险网络营销保险公司现代营销理基础利特网技术功限度满足客户需求达开拓市场增加盈利目标营程直接营销新形式特网代传统媒介利互联网产品售前售中售环节进行踪服务始终贯穿企业营全程包括市场调查客户分析产品开发销售策略反馈信息等方面[87～89]保险网络营销特点[90][91]：
（1）信息量具互动功网络通保险专家时投保提供需资料做简洁迅速准确
（2）降低保险公司营成提高理效率
（3）减少市场壁垒提供等机会
（4）时
目前国著名保险网站中国保险网网险易保Pa18泰康线等网站保险营销提供两种商务模式[90]：种网纪模式种全程交易模式
342关系营销策略
科特勒认关系营销买卖双方间创造更亲密工作关系相互赖关系艺术关系营销顾客视永久伙伴认企业应顾客等基础建立互利互惠伙伴关系创造长期者关系营销认企业营销活动目仅创造销售量更创造忠诚客户创造竞争手夺走顾客
关系营销吸引维持加强客户间关系设计种营销理念建立客户关系措施首先确定价值客户次满足客户需求具体方式[7]
343 直复营销策略
直复营销词英文Direct Marketing直接回应营销直复营销中直直接直direct指通中间渠道直接消费者交道营销方式复
response指企业消费者间交互[92~94]
保险直复营销指保险公司通中间销售员采邮件电话传真电脑网络报纸杂志广播电视等媒介顾客直接推销保险产品 (险种 )引起客户购买欲通邮寄电话传真网络门等方式直接保险公司购买保险产品 (险种 )种销售方式[92] [93]
344 顾问式营销策略
顾问式营销 顾问工作力工作态度 + 医生工作方法[95]
顾问具备专业技术业务熟练专业专业博精通保险顾问应具备保险方面专业知识应解法律财务理企业理市场营销等相关知识具备保户解决涉保险问题力顾问没急功利思想帮助客户解决问题工作态度
345 保险整合营销沟通策略
整合营销沟通定义未统唐·舒尔茨认整合营销沟通理种消费者接触产品服务信息资源消费者行利销售保持消费者忠诚程[96][97]鲍勃·斯通认整合营销沟通重新认识项方案中综合运种战略性原附加价值附加价值结合起达明晰致化沟通效果[96]综述整合营销沟通实质综合协调种形式传播手段传递质致信息达明晰致化沟通效果单部门分头进行沟通活动广告展业推广等试图沟通活动联系起达致协调效果[7]
整合营销沟通强调企业应更注重4C（ConsumerCostConvenience Communication）角度进行营销4P（ProductPrice Place Promotion）角度营销孤立 4C 4P(孤立种营销组合策略整合策略) 4C代 4P4C前提 4P决策企业终操作 4P整合营销模式 4P已包括 4C信息[98][99]
整合营销沟通具三明显特点：（１）强调顾客导（２）强调活动连续性（３）强调战略导性[7]
346 保险数库营销
数库营销定义典型美国学者舒尔茨定义：数库营销营销者试图通建立消费者档案方式关消费者资料建立成数库方式信息传递消费者时消费者回复记录数库中根资料调整修正传播（沟通）计划达针性营销活动[7][100]台湾谢耀龙总结纳位著名学者数库定义指出数库营销指通电脑化资料库系统计划收集分析顾客需求偏时更新顾客资料便够效时回应顾客需求抱怨营销程[101]
数库营销定义出数库营销目通时客户信息收集分析更新客户进行深入解便时提供针性满足客户需服务数库营销特点[102][103]：（1） 客户信息中心（2）客户卡基础（3）电脑化系统手段（4）动态循环程
保险数库营销数库营销保险营销中应
35 目前国寿险营销存问题
总说国寿险市场营销活动处发原始探索阶段存问题：
（1）忽略准确目标市场定位市场营销策略基础细分市场然细分市场中选择目标市场定位发挥优势[104]前寿险市场中保险公司意识市场竞争激烈出浑身解数营种类样化方法科学化手段现代化等方面积极参竞争量投入相保险公司未取理想竞争优势究原参竞争前忽略准确目标市场定位致
（2）忽视服务营销前保险公司赢客户占领市场断推出新险种力图产品创新中客户满意忽视重竞争手段服务营销[105]
（3）片面追求拉关系忽视真正意义关系营销保险公司未真正解关系营销概念认关系营销拉关系未真正维护发展客户等建立种信互利长期稳定良伙伴关系出发
（4）年新险种开发较适应保险市场需求业务竞争中取优势保险公司断开发新险种尤寿险险种市场需求保险产品创新思路狭窄形式单抵消通货膨胀素保单设计方面难适应保险市场需求险种单状况相吻合保险产品构现象十分严重关资料分析国保险险种结构相似率达 90 [42]
（5）间接营销渠道——代理营销纪营销完善[106][107]完善中介市场寿险市场发展成熟标志保险中介发展促进保险营专业化降低寿险营成提高企业效益消费者利益更保障目前国保险代理队伍须发展规范化保险纪处起步阶段
（6）寿险营销宣传够国居民保险意识强保险宣传运形象包装公关系新闻报道市场营销等手段通新闻媒体实物广告等工具保险公司保险产品保户切进行宣传活动通保险宣传方面提高寿险企业企业形象方面提高居民保险意识加强顾客寿险产品认识
4 国寿险营销发展方
国寿险营销发展趋势：
（1）现代保险营销观念逐渐树立起着保险市场开放深入市场竞争体日渐增竞争越越激烈传统营销观念迫改变树立起现代营销观念[108]
（2）完善中介体系逐步形成保险代理保险纪保险公估位越越显重[109]市场济发展必然求更元化竞争必然趋势
（3）保险代理保险纪转变[110]保险代理代表保险公司参保险活动保险纪代表投保保险参保险活动保险营销连续性事业部分代理代理业务程中通身提高客户握逐渐转变代表客户利益服务范围扩保险纪
（4）优质服务策略受强化保险业竞争终服务竞争优质服务难模仿营销策略国保险企业服务亟提升全社会呼声保险企业越越意识点激烈竞争社会呼声面前优质服务必强化
（5）保险网络营销快发展着网络技术发展国网数越越保险网络营销成现代易接受种营销方式
（6）品牌营销受重视前国寿险市场没形成响知名品牌产品知名公司城市新闻单位调查持币购寿险产品群众中数知道选择家公司险种[111]现国寿险公司具特色具名牌着市场体激增品牌样性激烈市场竞争中寿险公司注重品牌营销
（7）险种创新策略越越显重雷寿险险种竞争力寿险险种正阻碍着寿险公司发展想获竞争优势寿险公司迫切需改变适应时代寿险险种加入WTO许外资寿险公司逐渐进入寿险市场带寿险险种创新驱动力
（8）更市场营销方式国外先进保险营销方式引进国寿险业营销中[112][113]国加入WTO许外国保险公司参保险市场竞争外国保险公司必然带国外先进营销方式时竞争激烈创新出更保险营销方式
引 言
着社会济发展保险作日渐突出目前国保险业处培育阶段[11416 17]整体规模难满足国民济发展社会进步需外发达国家相国保险业存差距否缩发达国家差距关系国保险公司未生存发展关系国家繁荣社会稳定
着国改革开放济持续快速增长生活水日渐提高保险需求越越寿险业国保险业重组成部分着国口老龄化社会养老体制医疗制度等社会保障制度改革进行国居民寿险产品需求更潜力巨然目前国寿险公司产品供存许问题：寿险产品种类偏少针性强市场范围窄保险公司险种结构相似率达90保险公司说够真正适应社会支撑业务规模险种远满足保险市场需外国寿险产品效需求足寿险业保险密度（均保费）保险深度（保费收入GDP）排世界列远远落发达国家甚某发展中国家种情形利国寿险业竞争发展
基种情况文试图市场营销学角度出发分析国目前寿险产品供需求现状分析解决国寿险产品市场细分市场定位问题分析国寿险产品现险种策略存问题基础运市场营销学产品策略理解决国竞争激烈寿险市场寿险产品供需求衡问题国保险消费者提供更合理产品寿险公司提升竞争力提供种方法进推动国寿险业健康发展
21世纪中国济发展需保险业力支持保险业发展赖中国保险市场力开发现代市场营销理引进中国保险市场开发应中解决国保险业营销存问题疑提高广居民企业保险意识开发中国保险市场深度挖掘国保险市场潜力缩短国保险业发达国家保险业差距具十分重理实践意义
国寿保险广义狭义分广义寿保险指身保险（财产保险相应类保险）生命身体劳动力保险标保险保险保险生命身体意外伤害疾病衰老等原致死亡伤残丧失劳动力等付约定保险金[2]身保险保险象分寿保险（狭义寿保险）意外伤害保险健康保险三类说狭义寿保险身保险种场合寿保险具指代范围[115 2 4]长期国寿保险（狭义寿保险）意外伤害保险健康保险集中公司里营解决寿险公司存实际问题险种策略充分应文中非（）号特注明寿保险指广义寿保险寿险产品指广义寿保险产品
1 国寿险产品供现状
寿险产品供情况包括两方面：供体供产品供体指提供寿险产品保险公司供产品指寿险市场种险种
11 国寿险市场供体
新中国成立国寿险市场供体家发展家垄断发展元化竞争
111 国寿险市场供体性质数量
国寿险产品供体寿险公司国寿险公司1988年前中国寿保险公司家2002年底国陆营业寿险公司已发展24家寿险公司中间国独资寿险公司股份制寿险公司中资寿险公司中外合资寿险公司外商独资寿险公司全国性寿险公司区域性寿险公司国寿险市场供体呈现元化（详见表1）
表１ 2002年国陆营业寿险公司[116][117]
寿险公司名称
制性质
营范围
总部址
成立时间
中国寿保险公司
国
全国
北京
194910
中国安寿保险公司
股份制
全国
深圳
19883
中国太洋寿保险公司
股份制
全国
海
19914
新华寿保险公司
股份制
全国
北京
19968
泰康寿保险公司
股份制
全国
北京
19968
太寿保险股份限公司
股份制
全国
海
200110
生命寿保险股份限公司
股份制
全国
海
20023
中宏寿保险公司
合资
区域
海
199611
太洋安泰寿保险公司
合资
区域
海
199810
安联众寿保险公司
合资
区域
海
199812
金盛寿保险公司
合资
区域
海
19996
中保康联寿保险公司
合资
区域
海
20006
信诚寿保险公司
合资
区域
广州
200010
恒康天安寿保险公司
合资
区域
海
200011
中意寿保险限公司
合资
区域
广州
20021
光永明寿保险限公司
合资
区域
天津
20024
民生寿保险限公司
民营
区域
北京
20024
海尔纽约寿保险限公司
合资
区域
海
200212
首创安泰寿保险限公司
合资
区域
连
200212
中宏寿保险公司广州分公司
合资
区域
广州
200212
美国友邦保险公司海分公司
外资
区域
海
19929
美国友邦保险公司广州分公司
外资
区域
广州
19961
美国友邦保险公司深圳分公司
外资
区域
深圳
20001
美国友邦保险公司北京分公司
外资
区域
北京
20026
2001年11月国加入WTO根加入ＷＴＯ中国寿险业外承诺[118]国逐渐开放国保险市场会越越寿险公司参国竞争外根2003年1月1日新实施保险法国财产保险公司营短期健康保险业务意外伤害保险业务[119]更加剧国寿险市场短期健康保险产品意外伤害保险产品竞争
112 国寿险市场供体竞争格局
国寿险市场竞争元体竞争然目前国寿险市场竞争者已达二十家市场份额中国寿保险公司中国安寿保险公司中国太洋寿保险公司新华寿保险公司泰康寿保险公司等五家保险公司中中国寿中国安中国太洋三家保险公司占整市场份额90（详见表2）表2出前国寿险市场基处三足鼎立局面[21]着市场发展垄断程度断降低竞争越越激烈
表2 国寿险市场份额[120~122]
寿险公司名称
1999年
2000年
2001年
寿险保费收入（亿元）
占市场份额（％）
寿险保费收入（亿元）
占市场份额（％）
寿险保费收入（亿元）
占市场份额（％）
中国寿
60747
6966
65165
6533
81236
567
安
17918
2055
22435
2249
40122
28
太洋
6623
759
8404
843
14343
1001
新华
1059
121
1506
151
207
144
泰康
631
072
719
072
1561
109
232
027
1521
152
3941
275
总计
87210
100
9975
100
143273
100
12 国寿险市场供产品
国寿险产品发展阶段特点目前国外差距然
121 国寿险产品发展程特点
国寿险业恢复寿险产品发展致历三阶段：寿险产品恢复期传统寿险产品高速发展期投资性新型寿险产品出现[123]发展阶段寿险产品具特点
1211 国寿险产品恢复期（1981—1992年）
1979年11月中国民银行召开全国工作会议求全力恢复发展中国保险事业恢复中国民保险公司产寿险合营保险公司承保种财产保险身保险责保险信保险农业保险等段时间相继成立中国太洋保险公司中国安保险公司中国民保险公司样产寿险合营保险公司阶段公司寿险产品销售方式基相似
阶段寿险产品特点：（1）保险责较单预定费准化较低（政府规定代理手续费超5）（2）长期寿险预定利率般88（3）国没生命表年金类寿险产品般采日全会社第三回生命表非年金类寿险产品采第二回生命表
1212 传统寿险产品高速发展期（1992—1999年）
1992年美国友邦保险公司国海成立分公司带新寿险营销方式通代理方式发展寿险业务友邦保险公司寿险产品特色代理佣金制度取巨成功国安保险公司中国民保险公司太洋保险公司等公司相继效仿寿险业务高速发展
阶段国寿险产品方面特点：
（1）寿险产品储蓄型产品保险责组合逐步复杂出现张保单项责局面销售保单基分红传统保险（2）预定费保单年度阶梯式变动适应业务员佣金制度需保险监部门规定佣金公司行政费预定率限（3）友邦保险公司外公司前期产品预定利率般7588间1997年国中央银行连续7次调银行存款利率保险监部门连续调预定利率高值1997年12月9调整651998年10月调整51999年6月调整25预定利率调开展业务较早公司面着断恶化利差亏损问题值提预定利率高值5时国寿险公司鉴台湾验引入利差返方式（4）1996年前国寿险公司继续采日全会社生命表1996年监求开始中国寿险验生命表（9093）（5）1995年开始引进重疾病长期健康保险着预定利率调总业务量重逐步提升（6）团体保险业务3年期储蓄型业务团体年金业务
1213 投资性新型寿险产品出现（1999年）
国开放长期处种高利率环境保险公司营寿险验足预定利率般定较高水1996年开始国全面引进寿险营销体制寿险取飞速发展形势似派光明负债长期性资产短期性矛盾认识足实已埋隐忧1996年中央银行开始降息2002年2月止连8次年期银行存款利率1098降198寿险资产投资回报水逐年降寿险业出现全面利差损
助中央银行降息时机1999年6月10日中国保监会传统寿险保单预定利率降年复利25基解决增量保单利差损问题前业务资产负债匹配问题未根解决保险公司未摆脱两难处境着审慎原国首先选择海开始投资连结保险分红保险试点工作先安公司开发中国第投资连结保险——安世纪理财保险获批准友邦中宏分红保险产品获批准现中外寿险公司形式样分红投资连结产品
段时间寿险产品特点：（1）储蓄型投资型产品保险责回较单两全保险终身寿险（2）家公司选型中中宏寿保险公司率先推出分红保险安保险公司率先推出投资连结保险太洋保险公司率先推出万保险公司陆续推出分红投资连结产品便相形式产品处理方式存较差异例分红保险分配源（单利差分红死差利差分红三差分红均）红利分配方式美国式现金分红英国式提高保额等方式（3）寿险产品创新般寿险开始逐步推广团体年金保险具明显退休基金理功（4）责单免核保求银行保险产品逐步成市场竞争焦点（5）国城镇职工医疗制度推广促健康保险需求日益明确健康保险产品开发逐步加快（6）部分新型寿险产品具明显引进特征土化程度足说产品创新尚未定型
122 目前国寿险产品
广义寿险产品目前种类：寿险（狭义）健康险意外险投资险少险团体险等须说明严格保险学角度讲投资险少险团体险等算作寿险产品种类营销角度样分类效
1221 寿险（狭义）
寿保险（狭义）指仅生命保险象然生死保险金付责身保险[1152 4]目前国寿险（狭义）产品详见表3
表3 目前国寿险（狭义）产品 表3表8数源寿险公司宣传单保险易保险道等网站
保 险 公 司
险 种
中国寿保险公司
· 国寿金色夕阳养老年金保险（A）
· 国寿松鹤养老金保险
· 国寿松柏养老金保险
· 国寿养老金保险
· 国寿养老金保险
· 国寿简易身保险
· 祥瑞终身保险
· 祥瑞终身保险
· 祥运定期保险
· 祥定期保险
· 国寿意两全保险
· 国寿福馨两全保险
· 国寿福瑞两全保险
（ 续表3 ）
中国寿保险公司
· 国寿99鸿福两全保险
· 附加定期保险（B型）
· 附加定期保险（A型）
中国安保险公司
· 安福寿两全保险
· 安全福保终身保险
新华寿保险公司
· 松鹤相伴养老年金保险
· 世纪永安终身保险
· 金色年华养老金保险
· 美满生保险
· 万年青终身寿险
· 年年余两全保险（B款）
· 年年余两全保险（A款）
· 全家福联合寿险
· 长寿安康保险
中国太洋保险公司
· 太盛世·长寿养老保险（A）
· 老福终身寿险
1222 健康险
健康保险指身体生理机保险象疾病意外伤害事件致医疗费支出收入损失保险责保险[1152 4]目前国健康险产品详见表4
表4 目前国健康险产品
保 险 公 司
险 种
中国安保险公司
· 安附加防癌终身保险
· 附加重疾终身保险
· 安康泰终身保险（甲）
中国寿保险公司
· 附加住院医疗保险
· 附加住院医疗生活津贴保险
· 国寿关爱生命女性疾病保险（A）
· 国寿关爱生命女性疾病保险（B）
· 康宁终身保险
· 康宁定期保险
· 国寿生命绿荫疾病保险
（续表4）
新华寿保险公司
· 重疾病保险
· 生命关爱重疾病终身保险
· 世纪长安终身保险
· 重疾病终身保险
· 重疾病定期保险
中国太洋保险公司
· 太盛世·长健医疗保险（B）
· 太盛世·长健医疗保险（A）
· 太盛世·长泰安康保险（B）
· 太盛世·长泰安康保险（A）
· 步步高增额终身寿险
1223 意外险
意外险意外伤害保险指生命身体保险象意外伤害事件造成伤亡保险责保险[1152 4]目前国意外险产品详见表5
表5 目前国意外险产品
保 险 公 司
险 种
中国寿保险公司
· 附加意外伤害医疗保险
· 附加意外伤害生活津贴保险
· 附加意外伤害保险
· 国寿身意外伤害保险
· 安居定期保险
中国安保险公司
· 安购房贷款定期寿险
中国太洋保险公司
· 喜洋洋消费贷者定期寿险
泰康寿保险公司
· 综合意外伤害保险
· 意外伤害收入保障保险
中国太洋保险公司
· 家庭身意外伤害保险
· 太盛世·长安全保险（B）
· 身意外伤害保险
· 太盛世·长安全保险（A）
· 旅游安全身保险
1224 投资险
投资型寿险产品指带投资功保单责准备金报酬银行利率脱钩保险资金运效果紧密联系投资风险收益投保保险负担产品[124]目前国投资型寿险产品详见表6
表6 目前国投资型寿险产品
保 险 公 司
险 种
泰康寿保险公司
· 世纪宝贝两全保险（分红型）
· 世纪长乐终身分红保险
中国安保险公司
· 安鸿祥两全保险（分红型）
· 安鸿盛终身寿险（分红型）
· 安世纪彩虹少两全保险（分红型）
· 安鸿利终身保险（分红型）
中国寿保险公司
· 国寿千禧理财两全保险（分红型）
中国太洋保险公司
· 太盛世·长发两全保险（万型）
1225 少险
少保险指未成年少年童保险象父母投保少年童成长教育医疗健康等提供济保障寿保险[115 98 100]目前国少险产品详见表7
表7 目前国少险产品
保 险 公 司
险 种
中国寿保险公司
· 子女教育保险（B）
· 子女教育保险（A）
· 国寿英少保险
· 国寿少两全保险
中国安保险公司
· 安世纪彩虹少两全保险（分红型）
· 安新代成长年金保险
泰康寿保险公司
· 学生安意外伤害保险
· 希英教育保险
新华寿保险公司
· 亲子心两全保险
中国太洋保险公司
· 学成两全保险
· 少乐两全保险
1226 团体险
团体寿保险指定社会团体投保团体全体成员保险保险指定家属受益保险[2254 255]目前国团体险产品详见表8
表8 目前国团体险产品
保 险 公 司
险 种
新华寿保险公司
· 简易身保险
· 瑞祥养老金保险
· 瑞康养老金保险
· 瑞华定期寿险
中国安保险公司
· 安团体新世纪增值养老保险
· 安夕阳红养老保险
泰康寿保险公司
· 介入诊断介入治疗安康保险
· 手术麻醉安康保险
· 女性安心保险
· 女性安康保险
中国太洋保险公司
· 团体新代养老保险
· 团体补充养老保险
· 团体身保险
· 团体重疾病保险
· 团体身意外伤害保险
· 团体定期寿险
123 国寿险产品供存问题
前国寿险产品供存问题：
（1）寿险产品开发滞适合中国文化生活惯险种少适销路性差技术含量低寿险公司抗风险力够高
[125]
（2）寿险产品间极相似寿险公司间寿险产品构现象十分突出类寿险商品保险责完全样
（3）寿险产品保障低投保投入成较高[115139 140]流行国寿险市场某商品保单仅保障终身死亡时承诺3年5年返定生存保险金投资利率高前提保险成高然迎合投保快收回投资心态削弱寿险产品身保障作
（4）寿险产品抵御通货膨胀力差缺乏应保障性市场济条件济周期波动通货膨胀时发生长期投资考虑通货膨胀影响果资金增值率通货膨胀涨幅该项投资会采取抑制态度寿险商品期限通常十年采取固定付方式保险仅仅现物价标准保障水势必削弱寿险商品需求难吸引潜保户投保
（5）数寿险产品固定保险责形式寿险产品保险责投保时确定通常投保法更改寿险产品固定责方式购买感便寿险公司售服务感满少寿险产品期限通常长样长期限保户常常会家庭济情况变动希寿险产品条款作相应更改
（6）寿险公司注重寿险产品品牌宣传推广品牌意识强寿险产品消费者知道底家公司产品购买时难作出选择时持炫耀心理投保找合适险种显示身份位
124 国外寿险产品
国外寿险业发达国家寿险公司提供险种名目繁令眼花缭乱里仅介绍国外常见销售效果较国寿险市场难寻觅刚起步开发寿险产品
1241 寿险（狭义）产品
发达国家常见寿险（狭义）产品[126]：
（1）抵押偿寿保险保险保险期死亡时死亡付金偿抵押品担保债务保险金额着债务数额逐渐偿相应减少国正进行住房制度改革寿险公司相适应开发出类似住房抵押信贷款会较市场空间
（2）家庭收入保险保险保险期死亡规定段时间里月付规定金额受益寿险公司针年轻家庭开发类寿险产品满足年轻父母孩子提供抚养费求
（3）联合终身寿险种寿险产品承保两两生命果联合保险中死亡保险付尚生存保险保险金寿险公司开发种寿险产品适宜家庭投保夫妻作联合保险谁先死未亡领笔保险金作生活保障种寿险产品适合伙营者等
（4）家庭寿险保险合承保家庭全部成员购买寿险产品家庭中成员提供终身寿险保障时配偶子女提供定期寿险保障类寿险产品适合国中低收入家庭购买
1242 投资类寿险产品
投资类寿险产品三类[126]：
（1）变额寿险（Variable Life Insurance）类寿险保险单中死亡付现金价值根分立帐户基金投资情况确定部分变额寿保单保证面值会低低死亡付标准
（2）万寿险(Universal Life Insurance)种变保费保险保单持者死亡付保费金额缴费时间进行变动保单中保户扣死亡成费确定利率变动标准确定
（3）连结型寿险(Linked Life Insurance)类寿险产品保费部分次性保费投资股票财产单位者基金
国外发达国家寿险产品目前投资类国寿险产品国外相较品种产品服务质量存着定差距国外寿险市场较普通寿险产品联合终身寿险等产品国然难觅踪迹外寿险产品开发技术手段落受国法律法规限制许公司尚普遍开发功投资性寿险产品
2 国寿险产品市场需求分析
寿险产品市场需求研究复杂问题里定性角度分析影响国寿险产品需求素国寿险产品需求潜力国居民寿险需求类型投保心理国寿险产品需求特点趋势国居民寿险产品满意度分析等
21 影响国寿险产品需求素
影响国寿险产品需求素：社会济环境济体制转变社会结构文化素寿险产品价格消费者心理素等
211 社会济环境
社会济环境指社会生产力发展水决定总体社会济发展水居民购买力济发展水密切相关寿险需求满足程度受定时期社会济发展水限制定济条件决定着寿险需求规模济越发展寿险需求越社会济环境寿险需求重影响生活贫困线时温饱尚未解决者仅解决温饱问题时根没余钱购买保险满足更高层次安全需求国改革开放成功国国民济稳步前发展民生活水断提高购买力增强公众保险需求激发方面现代生活中社会发展类带福音时带灾害交通事化学污染种新疾病产生等灾害损失强度频率范围日见扩萌发种种安全需求诱发保险需求行产生
212 济体制转变
计划济体制吃锅饭抱铁饭碗均义思想着广泛社会基础种环境感受风险心理觉社会义保险公司认生生老病残死等应该国家全包起形成种错误理解社会义优越性扭曲心理状况极度抑制国寿险需求着宏观指导市场济体制初步建立端已铁饭碗感受面种安全素逐渐产生寿险产品需求
213 社会结构
济社会发展国社会结构出现三种趋势：口老龄化居民城市化家庭型化变化社会公众需求具重意义口老龄化会更提前思考养老医疗等问题居民城市化会导致间竞争加剧生活压力增社会服务赖性增加家庭型化更加宠爱孩子时寄希养防老等传统观念进寻求新方式家庭生活保持稳定寿险需求增加创造前提条件
214 文化素
文化素国家济政治社会发展历史进程中长期积淀相程度通影响心理反作济布局社会制度然消费者消费心理行产生重影响[115102 103]国传统消费惯强调节俭储蓄量力行买件贵重东西总较长时间储蓄考虑少会明天钱天消费伦理道德方面强调子女孝家庭义务核心产生西方国家保险制度中国现文化背景利国百姓接受寿险营销中值注意问题
215 寿险产品价格
理商品济条件商品受价格规律制约寿险产品价格寿险产品费率寿险产品需求支付力需求寿险产品价格影响寿险产品需求重素假定条件变情况寿险产品需求价格费率呈负相关般说寿险价格升寿险产品需求降寿险产品价格降寿险产品需求升
216 消费者心理素
寿险产品种特殊产品见摸着总愉快事联系起寿险产品消费者心理素寿险需求极影响国说影响寿险产品需求心理素种[127]：
（1）忌讳心理民族种特殊心理性说种民族亚文化起民族总愿听听吉祥话语特忌讳象伤亡疾病意外事灾呀难呀等等吉利事情愿提特中老年忌讳心理支配常认保险吉利难接受程度制约着寿险产品需求
（2）短视心理寿险产品形性购买寿险产品时总免份担心况长期寿险产品长段时间分期断付款利益少短期享受数免着眼享受时眼前见利益作未雨绸缪长远算时显犹豫决
（3）侥幸心理认灾害意外事毕竟现象肯定会落头健康状况良青年少受疾病死亡困扰谈保险会认杞忧天认福祸门惟招处处心事事防范会招灾惹祸根没必参加保险
（4）怕吃亏心理寿保险中保险受益部分保险投保投保会认投钱受益划算买保险没保险事发生保险金付认吃亏心理衡悔参加保险愿意继续购买保险思想某种程度忽略保险保障功没考虑保险会家庭陷危机时够予雪中送炭似帮助
（5）信心理目前社会保险公司种信感觉认保险公司卖保险赚钱交保险费白家集资什处保险公司永远会吃亏愿意买保险担心保险公司理赔否会兑现担心投投容易理赔难保险公司服务信
22 国寿险产品需求潜力分析
国寿险产品需求潜力巨体现方面：
（1）均收入水增长巨口规模保险业发展提供1978年国城镇居民年均支配收入343元2000年国居民年形成购买力54万亿元均购买力4263元实现购买力43万亿元均实现购买力3403元2000年国陆均保费尚1277元仅占均实现购买力3755作拥13亿口快速发展中国国保险市场发展潜力空间十分巨
（2）口年龄老化医疗养老体制改革寿险业发展提供机遇中国口均年龄1950年50岁1990年已提高71岁加70年代口然增长率逐步降拥13亿中国正迅速进入老龄化社会外着国医疗养老体制改革断深化国家承担高保障素会促寻求更商业性医疗养老保险促进寿险业发展
（3）国家利率政策调整居民储蓄观念改变储蓄性投资性保险业务开拓广阔市场空间1996年5月1日中国民银行8次宣布降低存贷款利率沉重击居民储蓄积极性开始寻找新投资渠道时利息税开征进步加速居民储蓄存款分流股票基金债券期货保险外汇等成家庭理财工具居民投资渠道呈现元化趋势中寿险作相风险较客户技术求较低投资方式日益受重视[128]
（4）旅游业体育事业发展短期身意外险需求提供直接动力济发展带旅游业发展尤国年五·十·长假实施更助长假日济增长外出旅游时短期身意外险需求日益增外国体育事业断发展特申奥成功更激发体育事业热情时伴体育运动产生身意外保险产品需求增
（5）国家实施西部开发战略寿险业带机遇西部建设寿险业带商机突出体现重点工程建设中工伤保险意外伤害医疗保险具需求潜力
23 国居民寿险需求类型投保心理
国居民寿险需求三种类型[74]：（1）长期需求身安全购买医疗险养老险等（2）短期需求年期险种需求旅游保险航空意外伤害保险等（3）特殊需求针特殊身体部位产生保险需求影星五官歌星嗓子球星脚等产生保险需求
需求类型投保心理国居民投保心理致种：（1）保障心理[74]拥保障心理投保者购买保险目获安全保障点保险商品身特殊性决定例购买养老保险希年老退休时够获相稳定收入源保障晚年生活（2）投资心理拥投资心理投保者希通购买寿保险获定意义资金保值增值例购买投资连结保险分红保险等（3）实惠心理拥实惠心理投保者购买保险仅保障投资喜欢通较方式选择保险公司提供险种购买险种进行储蓄相寻找济实惠满足方式（4）众心理[129]拥众心理投保者保险职作等认识少投保行产生受影响例见亲朋友事买说某某险种连条款着买（5）炫耀心理类投保者购买保险更目炫耀身份位实力等（6）复合心理具种投保心理保障心理投资心理
24 国寿险产品需求特点趋势
然国居民寿险需求类型投保心理种样呈现定特点趋势
241 国寿险产品需求特点
国寿险产品需求特点表现四方面：
（1）国居民寿险产品需求日趋样化改革发放收入差距拉根需求层次理收入层次性导致寿险产品需求层次性农村市场城市市场差异性决定寿险产品需求差异性男性女性生理差异性会引起男性女性寿险产品需求差异性改革开放总体生活水提高体讲济波动频率幅度越越样便保险灵活性提出更高求教育水物质文化生活水提高更性化求着社会发展性化追求越越高呆板静止固定险种设计会遭遇越越冷淡寿险产品需求日趋样化追求单纯保障追求投资收益追求长期效果追求短期效果寿保险（狭义）健康保险意外伤害保险等等种需求
（2）国寿险产品效需求足衡量国保险效需求常指标保险深度（保费收入GDP）保险密度（均保费）保险深度保险密度值越保险市场均衡性越[7]瑞士保险公司sigma杂志发表新统计报告2001年统计世界100国家区中国陆寿险市场保险深度保险密度世界相较情况见表9
表9 2001年国陆寿险市场保险密度保险深度世界较情况[130]
国家
（区）
保险密度（美元）
保险深度（％）
世界排名
全部业务
寿险业务
世界排名
全部业务
寿险业务
中国
73
20
122
56
22
134
日
2
35075
28064
5
1107
885
韩国
21
10601
7634
4
1207
869
泰国
58
539
341
46
294
186
美国
4
32660
16020
10
897
440
瑞士
1
43428
27157
3
1271
795
表中出2001年国寿险保险密度122美元寿险保险深度分134远远落瑞士日美国甚泰国低知国寿险市场效需求水相低达成熟完善寿险市场求标准
寿险产品效需求相寿险产品潜需求效需求指居民支付力购买动机需求已实现需求购买量潜需求指消费者支付力强烈购买动机需求市场开发保险公司潜需求转化效需求国寿险市场潜需求低前面已述
（3）国寿险产品市场需求存区差异东南海区西北陆区市场需求整体呈递弱趋势北京海广东深圳代表区市场相成熟需求量较市场竞争激烈中西部部分区保险需求相足保险意识强市场处培育期外城市农村寿险需求差距城市市场消费者保险意识强收入高需求量农村市场保险意识落济欠发达效需求足
（4）城市寿险产品需求重点差总说养老保险医疗保险身意外伤害保险年需求量三险种
丰凯兴信息咨询限公司北京海广州三城市调查购买寿保险群中总体购买寿保险前3位分养老保险（37）医疗保险（36）身意外伤害保险（31）详见图1示
外深圳安寿险公司部分代理作调查深圳市居民购买寿险产品情况见图2示
图1 广州海北京参加寿保险情况[114]
外深圳安寿险公司部分代理作调查深圳市居民购买寿险产品情况见图2示
图2 深圳市参加寿保险情况
242 国寿险产品需求趋势
国寿险产品需求存趋势：
（1）医疗养老保险产品未三年里国城市居民希购买商业寿保险产品2002年国务院发展研究中心市场济研究中国保险学会组成中国保险市场联合调查研究课题组国具发展潜力50中城市保险市场调查结果显示 目前国保险公司成熟保险业务具广阔市场前景医疗养老保险未三年里国城市居民希购买商业寿保险产品预期购买率分达预期消费者总数765037预期消费者选择意外伤害保险[114]
（2）投资类寿险产品国济发达城市北京海广州深圳等着较市场需求北京海广州深圳等城市国济发展较快均收入高保险意识投资意识相较强城市投资类寿险产品购买力购买欲较强
（3）航意险市场继续受关注2002年45月间国际国连续发生起空难中发生韩国釜山415空难发生连57空难牵国心保险公司忙慰问理赔时引发风险灾难生命价值思考航意险等意外保险关注出安全需航意险市场受关注险种
（4）农村市场寿险产品消费者低保费高保障寿险产品着较需求着全民保险意识逐渐提高农民收入增农村市场保险消费者寿险需求日渐增城市寿险市场相农村市场保险消费者低保费高保障寿险产品需求量
（5）专门针女性老年体育运动员等特殊消费者群寿险产品市场需求前景错女性老年总口中例面身风险较特现代城市女性现代城市老年收入错寿险产品需求增趋势
体育运动员属高收入高风险群体育运动程中常面着预知身意外风险寿险产品需求量较
（6）喜组合寿险产品受市场青睐年许生活越越趋性化性化生活方式相应类群寿险产品着独特求喜欢受寿险公司固定产品约束趋意愿行事寿险产品行组合购买选择喜欢寿险产品进行投保
25 国居民寿险产品满意度分析
权威机构调查国消费者前中资保险公司满意度较低[11416 17]体现三方面：
（1）寿险产品购买程满意度低拥保险购买历城市居民保险公司满意度调查显示绝数消费者保险购买程满意度较低购买程中31消费者认保险代理纠缠262消费者认保险代理合条款解释清楚调查结果显示消费者目前家保险公司产品销售程满意度较接反映出家保险公司销售手段雷缺乏创新意识
（2）寿险产品售服务满意度低调查结果显示消费者保险公司售服务
总体满意度样较低保险公司售服务表示满意非常满意消费者占消费者总数37消费者保险公司售服务满意处集中三方面：投保保险代理态度变化履行合时保险公司消费者理解差异保险公司处理赔付态度方式
赔付历消费者中313消费者认保险公司理赔勘查工作太时相言前较全国性保险公司中消费者中国寿保险公司售服务满意度较高
（3）寿险产品质量满意度低
调查消费者普遍前保险公司赔付条款满意度较低认保险公司推出赔付范围赔付费心理期偏差较调查显示89消费者退保行域哈尔滨北京石家庄等城市退保率较高造成退保原方面总体保费高保障低造成退保原次保险回报率低外195保户退保原感觉受骗（详见图3）
图3 商业保险消费者退保原[114]
表商业保险消费者退保原出保费太高保额相太低退保消费者占退保数2857保险回报率太低退保消费者占退保数336方面反映寿险产品质量意
广保险消费者外资保险公司呢？统计数显示目前国消费者外资保险公司期值较高普遍认服务员素质产品赔付资规模信誉等方面均优中资保险公司购买方便性指标优势
专家认消费者中资保险公司满意度较低保险行业新进入者特外资保险公司进入提供市场机会
3 国寿险产品市场细分市场定位
研究寿险产品险种策略须解寿险产品市场细分市场定位情况险种策略满足特定消费群体基础针寿险公司产品定位运
市场细分企业根市场需求样性购买者行差异性整体市场全部顾客潜顾客划分干具相似特征顾客群（称细分市场子市场）便选择确定目标市场换言市场细分实际分辨具欲需求顾客群分类程特定产品说细分市场中消费者着类似消费需求消费惯消费行细分市场中消费者需求消费惯消费行着明显差异
企业市场细分基础通常选择出市场作目标市场营目标市场产品定位重产品定位市场定位企业根目标市场类产品竞争状况针顾客该类产品某特征属性重视程度企业产品塑造强力众鲜明性形象生动传递顾客求顾客认市场定位实质企业产品企业严格区分开顾客明显感觉认识种差顾客心目中占特殊位置
寿险产品市场进行市场细分市场定位着十分重意义体现方面：
（1）市场细分险种策略具针性保险公司必进行市场细分投保者需求具样性保险公司资源限通市场细分资源集中效业务险种策略运具针性例收入划分国保险市场消费者分富阶层富裕阶层中低收入阶层贫困阶层等寿险公司根市场需求结合实际情况专门富裕阶层贫困阶层开发设计寿险产品
（2）市场细分保险公司更具竞争力国着WTO加入保险市场竞争日趋激烈保险公司否开发出具竞争力险种取胜关键进步细分中国保险市场成新型保险产品否发展关键寿险公司改变目前保险产品雷状况需针客户特点进行市场细分针保险象设计险种满足方位层次保险需满足社会断增长保险需求
（3）市场定位险种策略具方性市场定位需保险公司明确产品竞争者处需保险消费者留深刻印象寿险产品险种策略指明方
31 国寿险产品市场细分
分析国寿险产品市场细分情况首先解国寿险产品市场细分现状然采取相应策
311 国寿险产品市场细分现状
国寿险产品市场细分存两方面足：
（1）国寿险产品市场细分够明确目前国寿险产品少险女性险外寿险产品放四海皆准缺乏针性性满足保户种保障需求定期返型寿险产品吸引众保户投保业务员推销时作少险介绍作养老保险产品作储蓄性产品条款适投保
（2）市场细分选择太少国寿险产品市场细分选择口年龄性收入等素事实根市场营销学理市场细分理素心理素行素等市场细分
312 国寿险产品市场细分策
解决国寿险产品市场细分存问题关键选择合理市场细分素目前国寿险市场区性年龄收入职业文化程度投保时机追求利益等素进行市场细分
3121 区细分
根区素细分国寿险市场分农村市场城市市场分海市场中部区市场西部市场等作样细分国城市农村间海中西部区间保险消费者保险意识济收入等方面存着差异
3122 性细分
性寿险需求寿保险费率根年龄性死亡率（生存率）计算出国男性死亡率般均高女性男性购买长期寿保险需求较高女性相男性言患某疾病性男性健康保险需求男性
3123 年龄细分
根消费者年龄寿险市场分老年市场成年市场青年市场少年童市场婴幼市场等消费者寿险产品需求购买力着年龄变化根寿险市场调查国年龄段面疾病危险意外事危险较差寿险险种费率保险服务需求
18～25岁年龄段医疗保险需求年龄段较年轻数未婚养老说遥远事外中国企工作没优越医疗保险医疗保险更感兴趣
26～35岁年龄段医疗保险外养老保险成需求目标时死亡子女教育婚嫁保险需求增加年龄段开始建立家庭孩子
36～50岁年龄段医疗保险养老保险占导位子女教育婚嫁保障需求明显升达年龄段高点年龄段孩子已学甚已婚嫁年龄目前国传统做法子女教育费婚嫁费父母负担两项费非常巨果父母双方收入高承担两项费困难时寿险疑成解决问题办法
51～65岁年龄段36～50岁年龄段情况差医疗养老保险需求略回升子女教育婚嫁保障需求略降年龄段子女正渐渐立身养老问题日益显重
65岁年龄段子女已立家中唯负担身疾病养老问题投保医疗保险养老保险需求高时希投保手续简便保费低廉
3124 收入细分
收入决定着消费者购买力寿险市场收入高低决定寿险消费水目前国居民收入情况分层次[87]：
第层次月收入5000元群寿保险较强购买力时保力强普通寿险兴趣相反愿意购买额寿险保单想获现实保险保障外想显示济实力获社会尊重
第二层次月收入3500～5000元群购买寿保险例较高收入水处中等定购买保险力着国福利业制度改革原享受保障考虑利现济收入养老做出安排
第三层次月收入800～3500元群购买寿保险例高成寿险市场潜购买户寿险需求十分迫切收入水高迫购买时精细算购买低保费险种处购买高保费险种感力心
第四层次月收入800元群需寿保险保障面前市场偏高保费水支付力希保费水够降相应寿险保障
根收入层次国寿险公司开发费率保障水功险种
3125 职业细分
消费者职业面风险类型程度样保险需求通调查发现体户企业理员教师演员业员等寿险产品着需求国寿险公司针职业消费者开发设计险种提供服务寿险公司提高效益重途径
3126 文化程度细分
通调查发现 没受正式教育调查者动型众型消费者受影响较代理讲解较易作出投保决定专文化程度消费者学力综合消费技较强份稳定收入错职业寿险产品购买力强学初中高中技校中专文化程度消费者学力综合消费力较差收入偏低常常重眼前利益
3127 投保时机细分
根保险消费者提出保险需求购买保单保障时机进行分类例旅游旺季身意外伤害保险需求会增加着国社会保障制度改革深化越越投保种养老保险长期寿险满足身需国寿险公司抓住利时机时推出相适应寿险产品较短时间促保险业务迅速增长
3128 追求利益细分
利消费者追求利益细分寿险市场消费者分四种类型：追求安全保障型追求投资效益型追求时尚型侧重节俭型[87]
追求安全保障型消费者购买保险目：风险损失发生时寿险公司付重保险条款提供类保障类消费者寿险公司需提供保障性寿险产品做种售服务工作
追求投资效益型消费者重投保获资金回报率保险金返性利率高低保险公司应力开发储蓄型寿险产品分红保单业务适应类消费者需求
追求时尚型消费者通常收入高年轻生活工作收入储蓄未持新观念愿意购买创新意识寿险产品保险公司应密切注意国际市场发展趋势断开发推出时代特征新险种满足类求新心理
侧重节俭型消费者选择投保时保费重否投保取决保险费率高低十分重保险提供保障范围保险公司综合保障型费率高保险产品外保障项目单费率低险种适性强保障项目分合险种
适合国寿险产品市场细分素然单独发现更选择市场机会认根市场情况身实力情况种素结合起某两种种素结合起细分寿险市场例性年龄收入三素结合起细分寿险市场寿险公司专门年龄26～35岁间月收入3000元女性开发设计寿险产品
32 国寿险产品市场定位
分析国寿险产品市场细分样分析国寿险产品市场定位情况首先解国寿险产品市场定位现状然采取相应策
321 国寿险产品市场定位现状
国寿险产品市场定位较模糊寿险公司营险种然名称容相似服务方面差国外发达国家相国整寿险市场产品基处种明显定位状态国外发达国家保险公司鲜明较优势目标市场产品国保险公司互相抄袭流窝蜂现象严重[131]种状况仅公司种低水重复建设法构造身优势导致度竞争造成社会生产力资源浪费
果说国加入WTO前中资保险公司市场全面撒网面面俱保险市场逐渐成熟外资保险公司纷纷寻机进入保险市场竞争日趋激烈情况种全面撒网面面俱营方式已越越适保险公司想竞争中取优势位必须考虑市场定位
322 国寿险产品市场定位策
寿险市场细分般显示出寿险公司面细分市场机会寿险公司需细分市场进行评价基础根市场情况结合身实力选择中子市场作目标市场专门针目标市场进行寿险产品市场定位
市场定位关键准确国寿险公司说目前目标市场寿险产品进行定位方面进行：（1）质量定位开发种寿险产品时产品质量控制什样档次做质量定位寿险公司根目标市场顾客购买力顾客需竞争手情况产品定位高档中档低档关键竞争手相区突出优势（2）功定位寿险产品定位单功定位功值寿险公司仔细考虑问题定位单功费率低成少适应消费者方面需定位功成会相应提高寿险产品费率然高然够满足消费者方面需定位功定位单功妙处寿险公司身发展需（3）费率定位寿险产品价格定位寿险公司根市场身实际情况费率定高档中档低档（4）服务定位突出服务方面优势果提供消费者期外服务更（5）心理定位消费者感购买某种寿险产品种心理满足优越感价值实现等形心理感觉状态
4 适国寿险产品险种策略分析
寻找适合国寿险产品险种策略分析国寿险产品供需求现状考察国寿险产品市场细分市场定位情况外需目前国寿险产品已险种策略运情况作分析
41目前国寿险产品险种策略运现状
险种策略运实际围绕着寿险产品进行里需先现代市场营销学角度阐述寿险产品整体概念然基础谈国寿险产品险种策略存问题
411寿险产品整体概念
保险产品种形产品市场营销学角度保险产品包含层次容整体概念[132]具体说包含核心产品形产品附加产品三层次中核心产品指保险产品提供客户基利益价值客户基求获保障获取定投资收益显示社会位济力表达责爱心等形产品保险单（保险合）品牌包装特色质量费率等保险产品形物质载体保险产品通保险合体现包括保险责保险范围外保险责等容附加产品保险公司投保提供承保防灾理赔全程中服务甚保户获心理物质满足方式方法售前售中售服务保户福利促销赠品等保险产品三层次图4表示
售前服务
售服务 促销赠品
附加产品
保险单
保障投资工具责爱心社会位济力
包装
形产品
售中服务 品牌
特色
核心产品
保证
费率
质量
保户福利
图4 寿险产品整体概念
412 目前国寿险产品险种策略存问题
目前国寿险产品险种策略运存问题较
4121 国寿险产品险种策略
目前国寿险产品险种策略新险种开发策略优质售服务策略中新险种开发策略侧重模仿国外险种寿险公司相互模仿优质售服务策略数仅限理赔服务
4122 国寿险产品险种策略存问题
国寿险产品险种策略存问题方面：
（1）采新险种开发策略时寿险产品市场调查市场细分市场定位工作做够导致某险种然开发出适应市场需求
（2）寿险产品创新够互相模仿导致险种结构相似率达90外险种设计产品核心层——条款设计较粗糙表现条款措辞严谨缺乏定义条款语法逻辑错误等甚国家关法律相违背产品身缺陷营段时间年企业客户争议诉讼等形式显现出诉讼失败引发支付该承担保险赔款影响客户关系企业社会形象受损成业务营发展潜绊脚石 [133]
（3）运品牌策略然许寿险产品品牌命名错缺乏宣传推广相应服务导致中国寿险产品名牌少见
（4）重视寿险产品包装策略寿险产品形产品需包装国寿险公司方面重视产品包装较简陋表现没公司CI求进行设计产品形象统保险单格式单版面设计呆板产品缺乏亲力[133]
（5）险种组合策略应够许寿险公司处粗放营状态追求险种全注意资源实力相匹配
（6）重视险种生命周期策略种险种市场寿命动适应市场积极动调整险种生命周期阶段策略外许寿险险种衰退期营适应市场需
（7）险种售服务策略做够基理赔售服务常遭保户感叹投保容易理赔难售服务没数难保户满意
413 国外寿险产品险种策略国启示
进步探索适合国寿险产品险种策略必考察国外寿险产品险种策略运情况
4131 国外寿险产品险种策略
国外发达国家（尤美国）寿险产品险种策略较市场营销学理种产品策略基寿险产品营销中应方面结市场营销学西方国家应时间国长方面西方发达国家保险行业成熟饱分开
具体说西方发达国家寿险产品险种策略：新险种开发策略险种生命周期策略险种组合策略包装策略品牌策略优质售服务策略等
4132 国外寿险产品险种策略国寿险公司启示
国外寿险产品险种策略国寿险公司启示：险种策略应深度广度两方面着手拓展险种策略运新险种开发重点创新优质售服务策略位险种生命周期策略险种组合策略包装策略品牌策略等
针国寿险产品市场供求现状险种策略运情况国寿险产品险种策略采取新险种开发策略险种生命周期策略险种组合策略包装策略品牌策略优质售服务策略等
42 新险种开发策略
根市场营销学理新产品产品整体概念理解产品顾客带某种新满足新利益作新产品说新险种指整体险种中部分创新改革够保险消费者带新满足利益险种新险种通常应具项项特点：（1）具新保障象（2）具新保险风险保险责外责更新（3）具新营方式缴费方式投保手续理赔单出具等改进
新险种涵义新险种分四类：
（1）全新险种指保险针新目标市场采新技术新损失验基础设计出前未险种（2）换代新险种指适合新途满足新需原险种基础针新保障风险设计出险种疾病保险着济科技发展原某疾病已绝迹产生新疾病关疾病保险险种会新陈代谢（3）改进新险种指险种运行程中针险种存足处作定改进险种进行重变革例保险标进行细分费率计算应缴保费缴费方式进行改进等（4）企业新险种指市场已存企业进行仿制加名称第次生产出险种类险种市场说已新险种企业第次设计国安保险公司推出安世纪理财投资连结保险理财通终身分红寿险等险种
努力研究开发新险种保险公司生存发展着极重意义体现方面：（1）利断适应满足广投保需着社会济发展科技进步生活水提高生存环境改变保障需求越越层次越越高变化周期越越短企业断研究开发新险种断适应广客户需求变动趋势（2）利保险公司激烈市场竞争中立败着济社会发展许前未风险出现求保险公司时根社会需求调整业务结构设计新型保单客户提供满意服务国2001年年底已加入WTO保险市场竞争日趋激烈种情形否根保户需求时开发设计新险种已成竞争取胜关键（3）利减少保险公司风险稳定营保险公司营险种利险种利润互补险种盈利亏损起落造成营稳定
421 新险种开发设计基原
保险公司开发设计新险种时必须遵循原：
（1）满足投保需原激烈竞争中赢客户赢市场保险公司必须坚持市场导客户导营方针险种设计时必须满足投保需第原通挖掘客户需解客户需推出客户需相应险种更实现营目标例安保险公司解前威胁生命敌癌症许患病住院费治疗费等忧虑时时推出安康乐保险身患绝症患者家庭带定物质精神安慰
（2）合法性原保险业营必须法律许范围进行保险产品开发设计必须满足两条件：符合现行关法律法规险种项规定二违背社会道德例险种设计具赌博利益诱发道德危险
（3）互利互益原险种设计推出离开双赢原互利互益原单方面利益着想考虑方利益交易难实现
（4）差异性原寿险产品模仿性强产品险种竞争手需断创新差寿险公司竞争力源独特性竞争手保险产品
（5）量力行原险种开发设计专业性强通常专业精算员进行保险公司应公司资源技术理水出发确定险种开发方开发规模
422 影响国寿险产品开发素分析
影响国寿险产品开发素四：价格素政策素投保收入资产观念变化
4221 价格素
市场济条件价格高低决定商品供求关系变化首素保险商品例外太洋寿险公司推出太盛世·长泰安康险较低廉价格吸引广农村投保者样太洋寿险公司推出步步高增额终身寿险然长泰安康险相保障范围更广市场销路中原高保障相应高价格寿险公司推出新险种时应努力降低公司运营成推出价廉物美险种会成寿险公司市场制胜法宝
4222 政策素
国家许政策尤济政策促济发展时投保群体投保动机变化着较影响着国家实行教育产业化政策方面学入学例提高方面高中学学费成居民家庭中笔较开支商业银行开展助学贷款时寿险公司纷纷推出教育金付类保险太洋寿险公司杭州分公司少乐保险子女教育保险均取俗业绩特子女教育保险2000年2月推出3月份保费额占总保费收入7单份保险合投保数量少10份外着国医疗体制改革进步深化商业性医疗保险成社会保险必补充两年医疗附加险销售出现较势头寿险公司新产品开发应密切关注政策素
4223 投保收入资产
投保收入资产直接影响险种选择系列统计数参加寿险投保般年收入1万元家庭资产10万资产百万投资渠道万元保险金投保例高（意险外）年收入低1万元首先解决生存需求投保极少
4224 观念变化
十年观念变化保险领域带较击反映投保保险关系中国传统养防老观念逐渐转变代意识增强表现投保配偶投保逐渐增子女投保逐渐减少寿险公司推出新产品时应注意力孩子身转成身
423 国寿险产品开发步骤
新险种开发项艰巨复杂工作直接关系险种营销成功失败新险种开发应定科学程序进行般说新险种开发须步骤：新险种构思种构思筛选新险种概念测试新险种营销计划制定新险种商业分析新险种开发设计新险种试销新险种正式推出（见图5）
新险种正式推出
新险种试销
新险种构思
新险种营销计划制定
种构思筛选
新险种概念测试
新险种商业分析
新险种开发设计
图5 新险种开发步骤
4231 新险种构思
新险种构思新险种开发第步谓构思指满足投保潜需险种做设想构思源通常途径中方面：（1）客户调查包括客户需求客户意见客户建议等（2）保险代理保险纪等中介机构调查常客户接触解市场需（3）竞争手调查鉴保险公司验吸取教训避免新险种构思走弯路（4）科研机构专院校信息收集紧科技进步够转化新险种科研成果（5）公司员工信息收集保险专业保险市场变化较敏感接触具体业务丰富验更市场中抓住细微处（6）国家关部门调查解济政治动社会保障环境确定险种发展方（7）国外情报资料收集样利取长补短吸取国外验
4232 种构思筛选
保险公司收集量新险种构思进行筛选放弃实际构思保留切实行构思新险种构思进行筛选时防止出现两种偏差[7]：新险种构思潜价值估计足造成误会保险公司失开发新险种机会二筛选误没发展前途新险种仓促推市场导致保险公司营失败
筛选出合适构思采新产品等级评定表进行筛选具体做法：根评定素列出评价项目项目列出整数分数标准然根关资料进行估计根加权取总分公司营目标求决定取舍新产品评审等级评定表见表10示
表10 新产品评审等级评定表[7]
评定素
加 权
评 定 等 级
分
（5）
（4）
般（3）
差（2）
差（1）
技术先进程度
015
√
075
质量坏
015
√
075
性
015
√
060
市场需求
015
√
045
济效益
020
√
080
市场竞争力
005
√
010
设备利
005
√
005
统计资料提供
005
√
010
力
005
√
005
合计
100
365
评分标准根验判断般认总分2分构思应予放弃总分2～35中等构思否开发应慎重选择总分355～5分构思开发价值例表中产品分365属开发价值项目表中列评定素保险公司应根身条件市场实际情况确定
4233 新险种概念测试
险种构思性险种保险公司初步确定开发目标进入新险种实质性开发前通常通进步调查研究新险种进行概念测试已成型险种设想进行测试具体步骤：（1）新险种构思转化成实际险种描述具体包括新险种险种类型保障象保险责致价位等系列客户重视问题（2）某顾客群体详细描述新险种说明运行顾客带处然顾客群体新险种进行评价（3）根顾客评价反馈信息次决定新险种构思取舍取根评价反馈信息完善险种构思进进入阶段
4234 新险种营销计划制定
选定佳新险种概念制定初步营销计划营销计划容应包括三部分：（1）目标市场规模结构投保行特点险种市场定位短期预计销售量市场占率利润率等（2）预定费率销售渠道促销预算等（3）长期预计销售量投资收益率时期营销组合策略等
4235 新险种商业分析
新险种进行商业分析险种销售量成利润等进行分析指标否满足保险公司目标（1）销售量分析新险种否应该开发取决销售量否够收回令保险公司满意利润保险公司应该根市场预测方法确定目标市场估计销售量（2）成利润分析新险种成利润进行分析应根预测销售量进行成分析般市场开发部营销部财务部做通计算出新险种成样保险公司根市场销售量预测算出利润指标判断新险种济否行分析新险种成利润方法简单方法损益衡分析种方法求保险公司分析定费率成构成情况应销售少新险种达盈亏复杂方法风险分析法种方法规定时期假定营销环境营销策略条件影响获利性确定变数三种估计情况（乐观悲观希）计算出表示投资回报率概率分布情况
4236 新险种开发设计
通常新险种开发设计应包括三方面容：险种基属性设计保险单设计险种命名设计
42361 险种基属性设计
种商品够销售出首先定价值提供某种途险种基属性设计指方面设计提供某种基核心价值设计
险种基属性设计包括两方面：险种功设计保险产品具基功派生功两类保险产品基功够组织济补偿实现保险金付派生功防灾减损资金积累等进行险种设计时必须险种功出发开发出适合投保需保证实现保险利益险种二险种质量设计险种质量指险种承保标提供咨询承保防灾理赔等服务形式服务水考虑选择种险种提供服务形式服务水关系险种投保吸引力保险济效益
42362 保险单设计
保险单简称保单投保保险间保险合行种正式书面文件保险单设计保险标保险责外责保险费率保险金额保险期限保险义务等重容进行排列组合形成满足消费者需求保险产品程保险单设计险种区保险单作保险合正式书面证保险单应包括重事项：声明事项保险事项外事项条件事项等
设计保险单时应注意保险单容完整性准确性保险单容指保险合事间法律确认权利义务国保险法规定保险单容应包括列10项：
（1）保险合事关系名称住述名称住必须保险单详细记载便保险合订立行权利义务保险期间发生保险费支付风险增加告知风险发生原调查保险金付事项时会涉事关系姓名住时涉发生争议时诉讼辖权涉外争议法律适等问题
（2） 保险标保单中必须明确载明保险标寿保险中保险标投保申请投保生命身体保险标确立保险合关系保险责保险标性质保险利益保险合性质保险责明确保险标利判断投保保险标否具保险利益保险标时环境直接风险程度损失概率损失程度关认识区保险标相关风险设计保险单非常必
（3）保险责外责保险责指保险合中载明保险标约定保险事发生时保险应承担济赔偿付保险金责保险单设计规定保险风险（条件）发生风险发生引起种程度损失情况保险负赔偿付责保险单设计程中考虑问题：首先保险责确定单保险责综合保险责扩保险责缩保险责根市场需求现实购买力营技术世界保险市场发展趋势等素决定次特殊情况处理保险责包括基责特约责两部分果保险标较特殊处环境特殊考虑设置附加条款特约责处理特殊情况文字表达科学性保险责数情况保险期限保险金额样量化指标说明采文字叙述方式容易产生歧意求保险责表达般公众涵理解原果保险单规定保险责般公众理解致应保险单作说明解释外责指保险负赔偿付责范围外责明确风险造成损失保险赔偿责关设计保单时根险种承保标情况确定外责
（4）保险金额寿险中保险金额指保险付保险金责高限额保险言保险金额高保障额度时计算保险费重险种确定保险金额方法保险金额确定方面考虑市场需方面考虑投支付力时考虑保险承保力保险金额直接体现保险单
（5） 保险费率支付办法保险费率指保险承保危险单位价格保险言保险费率保险危险单位付出代价保险费率保险根保险标危险程度损失概率责范围保险期限营费等诸素确定设计保险单时必须列明保险费交纳办法交纳时间保险根险种灵活确定
（6）保险期间保险责开始时间保险期间保险合效期间保险保险提供保险保障起讫时间保险合法存效力期限保险期间确定保险费率保险履行保险责保险单缺少容保险责开始时间指保险开始承担保险责时间某年某月某日某时表示根国保险法寿保险保险责开始时间保险合双方保险合中约定
（7）保险金付方式保险金付方式保险保险标遭遇保险事时法约定方法标准数额保险受益支付保险金方式
（8）违约责争议处理违约责指保险合事错致保险合履行完全履行违反保险合规定义务应承担责保险合作诚信合违约责中作更加重保险单中必须载明违约责条款争议处理条款解决保险合纠纷适条款争议处理般采协商调解仲裁诉讼法律等方式
（9）订立保险合时间订立保险合时间通常指合成立时间确定投保保险标否具保险利益保险费交付期限等
（10）保险 投保保险义务规定保险双方义务保证保单利履行
42363 险种命名设计
种险种推出应该名称险种命名否恰树立险种形象企业形象关键寿险产品险种命名应注意四方面：第名称必须承保标相关中国寿太阳初升童保险第二名称必须积极意义富联想安寿险公司安永乐保险第三名称应简洁易读记琅琅口第四名称应鲜明性特征外险种命名宗教民族惯异切忌忌讳字眼
新险种命名讲究方法寿险产品命名常两种方法：
种直观命名法种命名法责命名保障标命名等全命名直接反映险种特征业务容保险目国寿身意外伤害保险安公司重疾病保险等
种寓意命名法般根民族惯宗教信仰文化背景等选择保险消费者喜具祝福祝愿含义名称诱导保险消费者美联想抽象命名康宁松鹤福寿安康等险种名称属类
4237 新险种试销
新险种设计出定范围市场进行试销求潜客户营销员市场潜力等方面容价值信息例范围市场销售？什方法开展市场营销？等等
新险种试销基础保险公司应根实际情况修改重新制定营销策略新险种推市场注意险种营销策略实施时
4238 新险种正式推出
通试销证明新险种推广价值保险公司正式推出新险种正式推出新险种时保险公司掌握推出时机推出点推目标市场采取相应营销策略等推出时机保险公司决定时险种推市场推出点保险公司决定处首先推出先区推出时区推出？先城市市场推出先农村市场推出？……推目标市场保险公司决定部分市场推广决策关系保险公司目标市场否明确目标市场接受情况等通试销保险公司掌握潜消费者群保险公司应营销路线营销活动集中佳潜消费者范围保险公司推出中学生安保险时目标市场中学生家庭销售渠道选择教育局中学校样做保险公司够获较高销售额吸引新潜消费者外保险公司正式新险种推出时需进步审核项营销策略保证万失
425 国寿险产品开发具体策略
险种开发策略总说三种基策略：险种创新策略险种模仿策略险种组合策略三种策略独立采结合起
4251 险种创新策略
保险公司赢市场新险种开发开发新险种诀先步没前提首先创造投入市场种产品开发策略策略运目发展具公司特色新险种市场占优势策略特点：投资风险旦成功收益资金技术较雄厚保险公司适合采策略
42511 创新途径
保险公司创新途径通常顾客产品公司三基方面思考具体说途径：
（1）挖掘需求许新险种开发断挖掘发现顾客需求基础进行中保寿保险公司针国家庭孩子父母子成龙心切状况推出专子女利完成学业健康成长设计英保险
（2）扩展需求采取创新策略保险公司说善挖掘发现需求应想办法扩展已需求中保寿明天善关心寿保险年轻投保推动进步扩展市场需求安保险公司安永乐保险推动未投保老年起定积极作
（3）完善功保险公司现险种基础通断完善功开发新险种美国埃特纳生命财产保险公司发现幼婴保险方面提供险种功限推出幼夭折险幼聋哑险等新险种迅速扩市场份额
（4）重新组合开发新险种途径现种险种重新组合养老疾病保险相结合
（5）样化服务保险公司通提供样化服务实现新险种开发保险产品般产品区种承诺性服务服务形式手段容开辟新途径保险公司竞争者突出显示身险种优势关键
42512 险种创新实证
（1）离婚保险瑞典家保险公司1985年开发项新颖保险产品——离婚保险参加保险夫妇年必须交纳定数量保险费结婚25周年纪念日保险公司会次性赠予笔观保险金间夫妻双方幸世方领定数额抚恤保险金外保险公司针结婚年限离婚高低收取保险费离婚保险保险形式婚姻生活提供定程度保障
（2）外星绑架保险美国佛罗里达州家保险公司针担心遭受外星绑架恐惧心理推出明飞行物绑架保险投保保险公司交纳995美元果保险遭受明飞行物外星绑架保险获1000美元赔偿金
（3）手机危害保险[13117 18]移动通讯设备流行移动通讯设备工作状态高辐射会引起脑癌中枢神系统疾病美国卫生基金会调查发现移动电话士患脑癌机会移动电话士高出倍美国食品药品理局正着力进行更深步研究减少忧虑色列莱乌米保险公司健康保险政策基础延伸推出手机危害保险
4252 险种组合策略
须说明里说险种组合策略面（44）说险种组合策略面险种组合策略公司营险种层面考虑里作种新产品开发具体策略说险种组合作整体起定价销售保险产品
42521 险种组合原
险种组合关系保险公司险种开发计划保险资源利关系保险公司济效益发展前途必须予重视险种组合必须遵循定原：
（1）满足客户需求种险种组合形成保户需求基础
（2）基保障体保险产品基保障提供安全保险保障基需求财产身安全例传统寿保险提供定期死亡保险终身保险属类着社会济发展生活水提高满足已获基保险保障开始寻求更范围保险保障保险公司适时推出死亡保险附加身意外伤害医疗费保险保险产品组合
（3）提高保险公司效益目保险产品组合遵循保险市场济规律较少投入获较济效益社会效益进行保险产品组合时保险公司科学确定保险责范围保险费率选择合适销售渠道销售方式
（4）利保险产品促销保险产品组合险种保障范围扩保险费率升更适合投保需投保手续更简便提高保险产品销售会更利保险产品组合适常常造成消费者保险误解社会认保险骗保险划算实保险产品组合适密切关系外保险产品组合考虑完整性什认购买保险没什保险产品组合时没考虑完整性问题例寿保险具储蓄投资节税养老保障遗产等元化功保险产品组合考虑保户年龄济力婚姻子女社会保险等素限保险费做佳分配保险单功趋完整
42522 险种组合方法
险种进行种组合具体说方面进行[87]：
（1）条款功组合针保险条款提供保险责进行组合突出功互补作注重保险面拓展突出责重例年金保险+意外伤害险重疾病险+定期寿险+健康险等结合顾客情况保险产品
（2）时间段进行组合针生旅途中年龄段需求设计阶段鲜明连贯互补重点突出组合产品例单身期间（20～30岁）年轻保障身组合产品保险费高保障高产品终身寿险+定期寿险+意外伤害险重疾病险+健康医疗险等进入退休规划期（40～50岁）中年面退休生活水保障佳组合产品养老保险+终身寿险+意外险+医疗险
（3）家庭责组合根家庭成员家庭中扮演角色承担责进行组合角色家庭成员发生意外家庭带影响程度非济支柱家庭成员发生幸带精神击济支柱家庭成员发生幸整家庭陷入严重困境设计保险组合产品时家庭中济支柱注重保障责定期寿险+意外伤害险非济支柱家庭成员疾病+养老险
（4）需层次组合保险消费者需求层次济水文化素养性格会表现出保险需求差异性保险需求层次性设计险种组合产品应遵循种分层组合原适应低高需求渐进浅层组合转入深层组合目前国居民总体收水高部分保险需求处低层次传统保障型组合产品市场注意中城市高收入者购买保险目仅满足生命保护需求作身份责心种表现时设计 身份组合责组合保险产品
4253 险种模仿策略
模仿策略指现险种基模式结合公司实际目标市场需进行必调整修改补充开发出新险种
保险作种金融性产品模仿性非常采模仿策略开发险种处低风险竞争者已险种基础搞开发避免新险种入市难接受中途夭折风险减少新险种推广做宣传推广活动费外模仿基础加改造更满足投保需险种模仿策略济实力强规模限保险公司常采策略模仿策略身说具体分两种：
（1）全面模仿竞争者提供险种完全搬加修改策略目：健全身险种系列二降低风险迅速进入市场三节省开支降低成例鉴国外种险种基础国保险公司相继推出重疾病医疗保险养老保险等处培育阶段中国保险业说种必少险种开发策略
（2）部分模仿类险种具基相格式保险责外责保险期限保险费率保险义务等保险公司原险种基础发展扩出许新险种险种开发中国许保险公司鉴国外险种基础结合中国实际情况改造推出相应险种例日寿保险公司针日社会中家庭中某成员患癌症昂贵医疗费全家生活陷入困境问题率先开办癌症保险参加保险万患癌症医疗家庭生活会定保障国安保险公司根中国实际情况推出专门针癌症安康乐保险保险保单生效年疾病（包括癌症）身全残保险公司保险金额20付身全残保险金返已缴保险费（计利息）保险医院确诊保单生效年初次患癌症直接目施行手术次手术时公司保险金额20付癌症手术医疗保险金保单效期间付次数超三次外合理实际住院天数准日保额千分付癌症住院医疗津贴等
426 国寿险产品开发设计方
根国寿险业发展处宏观环境微观环境针保险消费者需体求笔者认前国寿险产品开发设计方方面：
（1）开发保障型险种保障型险种储蓄型险种长期直国寿险业险种已保障型寿险产品然数量少险种雷覆盖面产品价格偏高完全满足收入水行业年龄阶段需保险公司间较产品差异竞争局限领域利国寿险业健康发展开发保障型险种应突出保险产品保障功保险费低保障高特点适中低收入家庭
（2）开发投资型险种新型投资型寿险产品致分红型投资连结型万型三类[124]投资型险种保障功投资功保险期否发生保险事保险均收回缴纳保险费类险种国保险实践肯定保险市场宠国外情况德国分红保险占寿保险市场85北美区80产品分红功英国投资结型产品约占市场50[134]
（3）开发便投保投保险种两种类型：
方便投保购买险种通网络购买寿险产品通银行购买寿险产品等类寿险产品投保容易理解需太手续
二便投保灵活搭配选择险种类险种保险风险保险标保障水根投保需灵活调节香港美亚保险公司针外出旅游中种风险1995年推出开心保险保险责范围包括医疗费住院津贴子女护身意外行李损失现金遗失紧急医疗费等
[135]
（4）开发组合型险种寿险产品开发时基险种组合起开发种样险种满足消费者种需针典型三口家设计两名家长享受终身保险子女享受教育成保险根家庭收入水确定险种组合型保险中例样充分考虑基险种功抗风险力基础针象开发出功异寿险产品
（5）开发针特殊群体险种[136]迄止保险公司开发险种绝数针中层收入者更注意力放中层收入者毕竟中层收入者占绝数投保热情低着许城市口步入老龄化养老保险市场越越二十年发展农村保险市场迫切需适合农村情况险种种行业员需适合特情况寿险险种前保险公司正粗放营方式集约营方式转变更需针行业群体开发出种类型险种提高市场占率利润率
（6）开发消通货膨胀风险险种类险种长期性寿险险种类寿险业务中充分考虑通货膨胀素国广泛开办变额寿保险期年金付金额市场物价变动情况保险投资收益变化结合起减轻抵消通货膨胀影响
427 国寿险产品开发应注意问题
国寿险产品开发时应注意六问题：
（1）市场细分市场定位基础进行开发寿险新产品盲目开发开发开发针性效市场调查市场细分市场定位新险种开发根针特定消费者群开发层次产品
（2）寿险产品整体概念出发寿险产品整体概念包含核心产品形产品附加产品三层次形寿险产品言形产品良设计精心制造保户获基利益感知尤重国际保险市场营销验表明保险产品功相核心层极易模仿情况产品竞争力强弱取决附加产品层见寿险产品市场位形象寿险产品三层次组合种综合反映寿险产品开发寿险产品整体概念构思设计生产营销进行系列决策
（3）适应消费者需求新险种开发首条件投消费者消费者言该险种需程度越高越刺激消费者购买欲次新险种必须消费者负担范围否销售必遭困难说保险费水准必须维持消费者购买水准者说消费者合理判断会产生购买意愿次般消费者购买寿险产品时持动倾开发新险种时站消费者立场设想时忘创造保险消费者需求引导需求
（4）培养优秀营销员保险公司推销新险种时注意保险营销组织员选择培训新险种容销售知识技术十分解掌握便够胜推销新险种营销员直接面消费者说服消费者购买保险提升保险商品销售业绩功臣意愿直接影响新险种否成功进入市场保险公司开发新险种时应注意培养支高度热情良营销技术营销队伍尤复杂新险种更
（5）解决营目标问题
新险种开发迎合消费者需求外解决寿险公司营目标问题寿险公司营目标增加保险费收入开拓新市场领域寿险公司营目标会产生预期实际状况出现差距问题尤年保险市场日趋成熟竞争更加激烈情况营目标实现更非易事开发新险种针保险公司营目标实事求放矢切合目标实际险种进行研究达实现寿险公司营目标目
（6）开发手竞争险种
寿险公司竞争手仅仅行业家公司社会保险团体种金融服务机构银行证券公司信托组织等面竞争手寿险公司抗衡领开发险种差异性优异性说新险种具备竞争商品相抗衡容保险商品功特性发挥淋漓致例目前寿险市场投资连结保险分红保险万保险种优异新险种
外开发寿险新险种时弥补原市场足期达提供全面服务扩业务目例美国社会保障制度65岁口提供年干天住院保险金商业保险公司设计出提供数目住院损失保险样开发新险种现保险中保标事损失新险种提供保障便防止发生承保脱节现象
43 险种生命周期策略
险种生命周期指保险商品新险种投入市场终市场淘汰退出市场全程险种生命周期指险种市场生命周期寿命周期险种生命周期社会生产力发展水险种更新换代程度保户需求状况保险市场竞争状况等市场发展素决定通险种生命周期研究保险公司明确应该营险种应采取策略营险种险种开发营重意义
431 险种生命周期四阶段特点
通常根保单销售情况保险公司获利情况险种生命周期划分四阶段导入期成长期成熟期衰退期时间横坐标销售量利润额坐标险种生命周期绘成图6示
销
售 导入期 成长期 成熟期 衰退期
量
利
润 销售量曲线
额
利润额曲线
0 时间
图6 寿险产品险种生命周期
通图曲线变化出险种生命周期变化般规律着次四阶段进行销售量利润额历升程达高峰降直险种退出市场
需说明图6示种标准险种生命周期图实际曲线变化受市场竞争需求变化险种设计合理程度突发事件等系列素影响会险种生命周期曲线出现种变异
险种生命周期阶段保险产品营销特点策略正确判断保险产品处生命周期阶段保险公司营发展重意义般说判断某险种处生命周期阶段表11列13项指标进行分析指标中六七项集中某阶段基确定该险种处生命周期阶段[7]
表11 险种生命周期阶段指标状况[7]
阶段
指标
项目
导入期
成长期
成熟期
衰退期
销售量年增长率（％）
稳定0～1
10
1～10
0～1
险种普率（％）
1～5
5～75
75～90
90
竞争者数量
少
少
险种质量
稳定
较
完善
完美
险种性
差
较
美
险种功
新
完善
样化
转变
技术新旧程度
新
改进
完善
全新技术出现
代品状部
代品
潜代品
完善代品
完全代品
消费者态度
新鲜
增长
稳定
转变
销售渠道
极少
达极限
少
险种利润负少利润
较
少
少甚没
签单情况
单件批
成批量
批量
批量
促销手段
般
极
少
4311 导入期特点
导入期指保险产品进入保险市场开始阶段阶段特点：
（1）承保量新险种试行阶段设计够完善性质量稳定投保该险种信度低时该险种优越性尚解加销售渠道初步形成需段磨合期签单承保数量少（2）营风险保险营基础数法阶段投保体少极易造成保险营稳定（3）项费利润少甚亏损属新设计阶段成包括设计支出时促销广告费费较通常盈利少亏损现象较普遍（4）营该险种保险公司少该险种尚代品
4312 成长期特点
成长期指新保险产品宣传促销销路已开销售量迅速增长阶段阶段特点：
（1）承保量升投保该险种已基解保户相互宣传需求量增长迅速时段时期运行调整险种设计性质量均较完善够满足投保求加销售渠道拓宽然承保量迅速增长（2）营稳定保险公司利润升项费降然利润升（3）营该险种保险公司数量增加竞争日益激烈
4313 成熟期特点
成熟期指新保险产品销售量增长率降阶段阶段特点：
（1）险种性质量进步提高运行时间长险种做项调整性均高较符合保户需承保力（2）承保增长速度减慢更保险公司营该险种市场竞争激烈已该险种代品吸引部分客户（3）利润升保险公司营理水提高项费减少济效果较
4314 衰退期特点
衰退期指新保险产品已适应保险市场需求竞争力衰弱导致销售量幅萎缩阶段阶段特点：
（1）承保急剧降市场已出现更新换代新险种突发事件原险种已适（2）利润持续减少原险种利图直停办生命周期结束
432 国寿险产品险种生命周期阶段营销策略
根险种生命周期阶段特点保险公司营销策略总求应该：新险种迅速目标市场接受缩短导入期二新险种保持市场位延长成长期三新险种缓慢淘汰推迟衰退期
基总求险种生命周期阶段应采取策略
4321 导入期营销策略
导入期新险种首次开办投保该险种解保险必须通种促销手段新险种推市场力争提高该险种知名度时然险种定价损失验纯保费部分附加保费部分较灵活性险种定价时附加保费部分应导入期量促销费险种设计开发费考虑进时兼顾投保承受力般说导入期营销重点应集中促销价格方面针重点采取四策略：
（1）高价高促销策略采取高价格时配合量宣传推销活动新险种推入市场目先声夺抢先占领市场希竞争者没量出现前收回成获利润适合种策略险种性功均特高少代品市场潜需求量投保旦解种险种常常愿意高价购买例医疗保险费率高免赔额规定踊跃投保者
（2）高价低促销策略采取高价格时支出较少促销费求获营稳定更利润种策略适面窄市场较固定明确投保象相稳定该险种需求迫切愿出高价购买时该险种设计营相难度求普通保险法愿参加竞争潜竞争威胁
（3）低价高促销策略制定低价格时加强促销手段险种迅速进市场占市场份额该策略适性广泛市场环境首先应该该险种市场容量希量销售出次投保价格十分敏感第三潜竞争较激烈低价高促销争取客户扼制竞争市场现行年金保险适策略客户投保关键收益衡量现保单价格时保险公司通新闻媒介宣传险种求竞争中取胜
（4）低价低促销策略通常适市场容量险种客户熟悉容易解理解价格反应敏感市场相潜竞争者通制定低价格支出少量促销费达市场竞争中廉取胜稳步前进目该策略适老险种更新营销
导入期营销策略定价促销着手外策略：
（1）优化策略进步研究险种性突出优点完善定价消客户购买时风险心理状态险种广客户承认接受（2）优质售服务策略保单售出走访保户解保单足解决保户顾忧促进险种进步占领市场
4322 成长期营销策略
成长期销售量利润额均幅增长吸引众竞争手占领市场保险公司占稳市场应保持市场占率加速销售额升具体策略：（1）改进险种功性增加险种新特色（2）加强市场调研运市场细分策略断开辟新市场（3）促销重点介绍险种转变宣传险种特色确立险种知名度（4）拓宽增加新销售渠道
4323 成熟期营销策略
成熟期市场容量基饱销售量利润额均增长慢阶段营销目标情况改革便保持已取效益开辟新领域具体说方面着手：（1）险种进行革新改良着时间流逝保险标承保风险保户需求等均会发生变化求保险根时代需险种进行革新改良增添功删掉部分适条款等险种旺盛生命力时销售市场扩（2）改革销售渠道促销手段利润化
4324 衰退期营销策略
衰退期承保额降原险种新险种取代突发事件发生年代久远趋淘汰保险公司营销重点撤退中减少损失收回资金（1）立停办该险种险种淘汰部分适应保户保险求新险种代通常突发事件发生战争时代进步险种合理继续营招致保险公司亏损时应立停办该险种（2）快收回资金停止切挽救该险种措施减少资金投入时未期保险责应予高度重视防超陪
433 延长险种生命周期途径
延长险种市场存续时间仅利保险公司险种知名度提高增强市场竞争力利保险公司减少项费支出提高获利力提高保险公司济效益延长险种生命周期途径：
(1) 提高服务水处处保户中心[7]保险公司应通项细致服务吸引客户投保重复投保门推销保单耐心细致讲解消客户顾虑解决客户疑难承保次询问增进双方交流尤出险更应急保户急总提供全方位服务险种走进千家万户树立起保险公司险种信誉效延长险种生命周期（2）险种改革延长险种生命周期基重途径险种开办应广客户需着济发展社会进步需会发生方面改变存着险种实际需符现象时险种开设时环境现市场环境相差异危险素现已存出现新危险素等等时保险公司应针述情况进行市场调研险种进行改革重新吸引客户注意力（3）保险公司项费缩减险种已占市场段时间通常已投资收回获利时附加费部分应缩减时客户该险种已熟悉保险公司关险种业务已熟练营费相应减少时保险公司折扣优赠送纪念品等形式变相降价出售保单激发客户需求
44 险种组合策略
保险公司营全部险种整体构成称保险产品组合险种组合险种组合中具体险种称产品项目相互关联相类似组险种称产品线产品系列系列险种应该保障象保障范围相类似
险种组合包括险种组合广度险种组合深度险种组合密度（称险种组合关联性）三基素中险种组合广度指保险公司营险种系列少险种组合深度指险种组合中险种系列含险种少险种组合密度指险种组合中险种系列适范围设计特点销售方式等方面关联程度家寿险公司说果时营健康险意外险寿险三类险种该寿险公司险种组合广度3类险种含险种少该寿险公司险种组合深度三类险种间关联程度险种组合密度
441 险种组合基策略
保险公司根市场环境公司营目标营实力保险产品组合广度深度密度实行机组合称保险产品组合策略保险公司种险种组合方式组合方式会公司销售量利润着影响求根优化原实行组合策略必须考虑素：
（1）保险公司险种研究开发条件（包括资金占技术水设备状况统计资料收集）等公司优势劣势险种开发应利优势条件
（2）市场需求量市场需求增长量保险公司应拓宽加强具良发展前景险种系列
（3）市场竞争情况新开发险种系列会遇强竞争手利润确定性加宽险种系列加深原险种系列更利
般说常见险种组合策略四种：全线全面型策略市场专业型策略产品系列专业型策略特殊产品专业型策略通图7产品组合广度市场范围进行较
产 市场专业型 全线全面型
品
组
合
广 特殊产品专业型 产品系列专业型
度
市 场 范 围
图7 险种组合策略[7]
4411 全线全面型策略
全线全面型策略面顾客提供种样产品通常采策略保险公司综合性保险机构拥雄厚实力技术力量强巨承保力世界许家保险机构险种均属全线全面型例英国劳合社1984年已161水险组合167非水险组合53航意险43汽车险7寿险等采取种策略保险公司营销范围广阔险种系列种样具体险种更五花八门保险公司够占领更市场满足更消费者需求利公司营稳定利社会影响力知名度提高利信誉增加更利业务开展深入进行国目前受国家混业营政策限制种全线全面型策略完全实行
4412 市场专业型策略
市场专业型策略指保险公司力量集中某特定市场市场顾客提供险种种策略目前保险公司广泛采世界数保险机构分业营总公司属全线全面型策略属众分公司采市场专业型策略实行种策略险种系列间关联度公司集中精力利险种配套设计开发配套推市场
4413 产品系列专业型策略
产品系列专业型策略特点保险公司事某险种系列营增加该系列险种险种组合深度加深面更市场优点集中公司技术力量断改进创新险种充分发挥专业化优势时扩市场份额提高公司声誉营健康保险公司拓宽市场针年龄性收入水居住环境设计险种吸引众客户
4414 特殊产品专业型策略
特殊产品专业型策略特点保险公司营某险种系列中险种专业化程度高营范围狭窄营风险策略般适技术力量较单实力较薄弱中型保险公司国某区域性寿保险公司
442 险种组合调整策略
险种组合成变寿险公司必须断根外部环境部条件调整产品组合常处优状态保险产品组合调整两种基趋势扩组合缩减组合
4421 扩险种组合策略
寿险公司生产力剩追求更高销售额利润市场竞争加剧市场需求增加寿险公司采扩险种组合策略增加营险种通常三种途径：增加新险种系列拓宽组合宽度二增加险种系列中险种加深组合深度三综合性扩充险种组合包括拓宽组合宽度加深组合深度
扩原产品组合寿险公司营销活动重意义首先利充分综合利寿险公司力物力财力发挥方量降低成增强公司竞争力次利扩寿险公司营规模满足客户方面层次需求第三利寿险公司占领更市场分散保险风险增强企业营者稳定性时扩原产品组合特增加关联性险种系列会加寿险公司营难度技术资金方面易发生困难
扩险种组合策略三种具体策略：（1）高保障策略低保障策略高保障策略原险种系列增加高保障险种保障程度高费率水然高低保障策略增加低保障险种例寿险中根收入水开办档次年金保险保障层次险种均满足风险层次保障需开办够吸引济实力客户（2）险种系列化策略原某险种扩充成系列例原寿险险种着需求增加增加包括死亡保险年金保险两全保险险种系列样仅满足方面需扩寿险公司营范围（3）增加险种系列策略寿险公司增加新险种系列开辟新险种
4422 缩减险种组合策略
缩减原险种组合取消险种系列停办险种寿险公司集中力量营限发展前途险种系列某险种实行高度专业化获取较利润
缩减原险种组合重意义：利寿险公司集中技术资源少数险种提高险种营理水取规模效益二利发挥专业化生产优势提高效率三利险种系列深度增加挖掘深层潜需求
缩减险种组合策略具体采取三种方式：（1）缩减险种系列保险公司根身优势市场需营少数险种系列（2）缩减险种保险公司停办某险种般针效益劣质险种保险公司技术力量配套险种（3）保持原组合扩增加销售额增加保费收入分散风险降低成
45 包装策略
提包装然会想种形产品包装装牙膏纸盒装香水瓶子诺基亚手机彩色外壳等等形产品样形寿险产品样需包装
寿险产品寿险公司营种险种包装通常指保单形式格式色彩图案设计等[137]概念中家寿险公司保单相似文合体现寿险合正规严谨着保险市场开放寿险产品日益丰富寿险公司突出产品宣传公司完全包装尝试尤短期险种
寿险产品包装作体现方面：（1）利促进销售良包装寿险产品销售程中起积极促销作提高保险消费者视觉兴趣增强保险消费者寿险产品感知性信性起声推销员作（2）方便投保选择购买专门设计寿险产品包装作寿险产品特定标志便竞争者产品相区方便投保选择购买（3）增加保险公司盈利良美观包装提高寿险产品身价保险消费者愿意较高价格购买时某包装身包含着部分价值方面增加保险公司盈利（4）突出具特色险种树立公司良形象国寿家庭幸福保险例：家庭单位提供意外保险保障祥保险名称广泛意外保障优惠费率产品成家庭保险首选少解果尝试改变包装呢？保单制成贺卡形式配吉祥喜庆色彩图案点缀句真诚问候中国传统佳节中秋节春节隆重推出突出家庭团圆幸福题新颖包装美祝愿然会引起消费者购买欲保险保障时更会感受中国寿深深关爱样仅突出该险种特色树立中国寿良形象
451 寿险产品包装设计基求
寿险产品种形产品包装设计求项：（1）独具特色寿险产品包装应力求新颖致美观方耳目新应流俗模仿（2）体现情味亲切感寿险产品产品包装应赋予更亲切感情味样利增强保险消费者信感（3）差异化类寿险产品特色根需求进行包装机械包装包装（4）真实性寿险产品包装应寿险产品保障实际相符保障水寿险产品包装应体现消费者感真实欺骗行外通精心产品包装寿险产品更形象更具体更亲切心心更保险理念认
452 寿险产品包装策略
根寿险产品身特点寿险产品包装策略：类似包装策略分组包装策略附赠品包装策略包装策略等
4521 类似包装策略
类似包装策略指某公司寿险产品包装采相似颜色图案制作等样节省包装设计成利提高保险公司整体声誉新险种迅速进入市场节省促销费种策略般适保障功差寿险产品分红险种间意外险间等
4522 分组包装策略
指寿险产品根投保需采等级包装购买寿险产品送亲某类消费者显示身份位需高档包装突出购买心理需果购买保险追求实惠型投保采中低档包装突出低保费高保障特点
4523 附赠品包装策略
指保险消费者寿险保单时附赠品寿险保单保险合投保签约保单时份体现爱心赠品提高投保心理满足信赖程度减少退保现象发生
4524 包装策略
包装策略指寿险合期终止保单移作途制作成贺卡信卡等卡片式寿险保单量制作精美具艺术性样方面方便消费者携带寿险产品消费完毕供消费者作身携带艺术欣赏品作收藏品外法制作成卡式寿险保单精美外包装外包装设计成包装
453 寿险产品包装两设想实例
（1）国寿母婴安康保险包装国寿母婴安康保险特色产品果贺卡形式出现配温馨色彩画面祝词洋溢着亲情温情亲朋友相送时送美祝愿送中国寿殷殷祝福——生命充满希保险保障着希年轻母亲宝宝享受生第份亲密保险祝福产生亲切感属感成永远朋友
（2）国寿辉煌生保险包装国寿辉煌生保险专门成功士家提供意外保险保障定位特定群体包装应该保单制作成信卡形式便携带整体感觉应该色彩淡雅设计致突出品位仅体现拥者保险保障体现身份身价
46 品牌策略
品牌卖者产品规定商业名称通常文字标记符号图案颜色等素素组合构成识卖者卖者集团产品便竞争者产品相区[72]品牌集合概念包含品牌名称品牌标志商标三素中：品牌名称品牌中语言表达部分品牌标志品牌中识语言表达特定标志包括专门设计符号图案色彩文字等商标指受法律保护整品牌品牌某部分寿险产品说形产品品牌名称体现
品牌作方面：（1）便消费者识产品产品品牌名称标志图案色彩等方面种产品种产品区开帮助消费者识产品众产品中挑选符合求产品保险公司通种方式建立消费者公司产品品牌偏（2）维护权益保险公司产品注册取商标专权防止公司侵权行旦发生侵权行法追究责提出索赔保护利益（3）促进产品销售品牌具种心理作营话成名牌顾客心目中树立形象取感进稳定扩销售（4）助市场细分定位保险公司需求建立品牌品牌分投入细分市场加强市场控制
461 寿险产品品牌设计
寿险产品品牌设计体现险种命名寿险产品包装寿险产品新险种开发包装策略相关部分已述赘述
462 寿险产品品牌策略
寿险产品说采取品牌策略品牌化策略品牌策略品牌延伸策略公司名称加品牌策略品牌更新策略等
4621 品牌化策略
指寿险公司营销部门产品确定相应品牌历史产品没品牌竞争日益激烈天确定品牌极益处尤寿险公司营险种说品牌化必：（1）通品牌树立企业形象促进产品信息迅速传递（2）声誉良品牌寿险公司带较收益名牌产品价格较般类产品高名牌身具相价值（3）注册商标寿险公司产品法律保护防止产品模仿抄袭
然品牌特名牌创立需花费许费寿险公司愿采品牌
4622 品牌策略
指寿险公司寿险产品采品牌采取品牌策略寿险公司营种类寿险产品名称区样分散寿险产品营销市场风险避免某种寿险产品营失败带影响利寿险公司发展保障水寿险产品满足层次消费者需
4623 品牌延伸策略
品牌延伸策略指寿险公司利已成功品牌推出改良寿险产品新险种品牌延伸具定优势[74]：通光环效应种已深喜爱品牌新险种推销知名品牌光辉投射新险种知名品牌新险种起提升作二节省资金避免创新品牌带风险种已知品牌必作宣传已记忆住种新品牌需花费财力时间知晓记忆品牌延伸策略需谨慎采策略许实例表明相关产品品牌延伸带市场占率降品牌心目中定位模糊
4624 公司名称加品牌策略
指类产品牌子时牌子前均冠公司名称样利寿险公司声誉推出新寿险产品节省广告费保持种产品品牌相独立性中国安公司安附加防癌终身保险安福寿两全保险安鸿利终身保险等
4625 品牌更新策略
寿险公司确立品牌特著名品牌需花费少费品牌旦确定宜轻易更改列情况寿险公司须原品牌进行修改：原品牌寿险产品出问题倒牌子二原品牌寿险产品市场位置遇强力竞争手市场占率降三保险消费者品牌偏发生转移四原品牌陈旧时寿险产品新特点市场变化相符等等品牌更新通常两种选择：（1）全部更新寿险公司重新设计全新品牌抛弃原品牌种方法充分显示寿险公司新特色费风险均较（2）部分更新原品牌基础进行部分改进样保留原品牌影响力纠正原品牌设计足
463 国寿险公司应创名牌产品
国加入WTO竞争日趋激烈保险市场国寿险公司实施产品品牌策略重点应放创名牌产品名牌指具高知名度良质量服务深受广消费者喜爱企业带巨利益品牌[64]名牌企业形资产名牌财富口乐品牌价值434亿美元讲全世界口乐公司全部烧光第二天会银行抢着贷款建起口乐品牌没烧掉
国寿险公司实施创名牌策略应注意做项：
（1）盯住国际市场前迅速开发受市场欢迎适销路拳头产品系列产品[138]寿险公司应加寿险险种开发力度投入迅速组织险种开发技术力量力利触全国信息网络收集掌握市场需求根国际市场产品潮流新特点开发出新全特涵盖老中青年龄职业收入层次种寿险（狭义）健康险意外险年金险产品尤注意开发拳头产品花样翻新系列产品例老年系列产品中年系列产品青少年系列产品白领系列产品蓝领系列产品妇女系列产品等时根市场需求 (例市场医疗保险养老保险需求) 开发出适销路产品
（2）强化宣传手段宣传声势做广泛社会宣传良寿险产品社会推销会锁深闺问津做宣传方面充分利队伍分支机构千千万万职员营销员成种子成播种机方面更充分利众宣传媒体特利现代化众媒介推销产品宣传容险种概括出险种名称容职作外通俗易懂易记住语言通电视台电台报纸等进行滚动式连续性宣传员相集中流动性场进行现场宣传重点宣传直该产品名称功令群众耳熟详家喻户晓市场呼欲出
（3）抓优质服务推动寿险产品品牌档次服务寿险产品属性创名牌产品抓售前售中售全程服务尤售服务实际生活中寿险公司代理完成务售前售中服务做较百般热情客户投保没份精力热情顾保户致保户期缴费五年佣金收费时问津保户缴费期间知缴费没时缴费出险知办理相关手续等等外保户缴费提出理赔求时果勤员拖延刁难保户保户蒙受时间精力损失会保户产生保险公司怨言影响保险公司形象信誉
（4）提高营销员综合素质成流公司形象天寿险产品低素质推销事倍功半甚夭折高素质推销情况会样目前国寿险公司争夺市场份额极力增员期扩市场份额寿险公司顾数量顾质量造成推销员良莠齐部分走市场规范营宣讲条款抓住点言辞甚代理佣金务客户蒙蒙者客户死缠硬磨造成客户反感引发许纠纷避免种现象寿险公司增员时应该坚持宁缺勿滥原营销员文化素质语言表达礼仪形象品素质提高标准培训功夫应坚持新培训考试合格岗原坚决淘汰素质低违规违纪做业务客户反映差投诉率高营销员形成支高素质高品位业务熟形象佳口碑名牌营销队伍
（5）加快电子化网络化建设水努力提高现代技术水[139]电子化网络化现代寿险公司加强营理开展营销工作重手段电子化网络化技术水高低决定着寿险公司品牌强弱寿险产品直接通网销售样节省交易时间达佳选择效果方便客户业务员外通网络客户直接沟通客户提供必咨询服务
（6）深化改革转换机制练功创名牌根途径仅追求险种广泛宣传硬技术优良服务足保证名牌产品名牌企业创立保持必须真正练功建立起套行效适应市场济运行企业营机制理机制根创造名牌否便时创出较品牌会竞争中失败[138][139]
47 优质售服务策略
售服务属寿险产品整体概念中附加产品包括理赔服务外包括售服务
471 理赔服务
然国居民投保心理般购买保险总希真幸发生时获合理济补偿许保险保险保险金索赔知甚少难完成程者索赔程中某环节畅某重疏漏利领取保险金会明显击客户积极性果相应机构协助客户保单规定范围实现权利仅利完成保险全程保险公司做宣传鼓励客户继续投保会吸引更新客户投保总理赔关工作保户评估保险公司满意满意重标准理赔服务保险公司应该做关键性售服务
理赔工作涉面广情况较复杂提高理赔服务质量确保保险保险公司双方利益保险公司理赔时必须遵循原：
（1）重合守信原保险保险保险关系通保险合建立起保险保险权利义务保险合中均详细规定理赔时认真合中规定处理赔案
（2）实事求原寿险合中然保险事济补偿责作明确规定实际生活中出现理赔案件事先预料复杂加保险认知程度保险保险公司提出索赔求合理合理分求保险公司处理理赔时坚持实事求原夸缩惜赔滥赔
（3）动迅速准确合理原原检查保险理赔服务工作质量标准保险企业信誉集中表现动求理赔员办理索赔满腔热情积极动推诿迅速办理赔案快拖延时间赔付时准确求理赔员损失案件查勘定责定损赔款计算等力求准确误发生错赔滥赔现象合理指理赔员根保险合规定实事求原分清责合理定损合情合理处理赔案八字准辩证统单纯追求速度工作简单粗糙讲求准确合理工作限期拖延影响保户利益总处理动迅速准确合理四方面关系决顾失彼
外需设立专门理赔机构理赔服务利开展保险公司理赔机构员组成应该结构合理年龄性专业特长等方面员搭配合理充分发挥理赔员特长理赔员说应该服务中讲原政策态度服务周热情
472 售服务
理赔寿险产品售服务重点般顾客购买寿险产品目保户出险机率高般保户感受理赔服务恐怕易加强保户寿险公司业务员信心满意程度必搞理赔服务外寿险公司更应该加强时保户提供售服务[101135 149]采取售服务：
（1）定期沟通指寿险公司业务员通电话方式保户定期沟通维系感情维持良性互动定期沟通中业务员解保户目前购保单否满意否需求时更新保户资讯（否搬迁变更址）
（2）定期刊物许保户希收定期刊物中包括：减肥饮食（尤节假日时）等应注意事项防癌保持健康生活惯等资讯
（3）新产品资讯想进步解寿险产品发展趋势保户买保单容较关心保户希保险公司定期提供新保险产品相关资讯
（4）社会回馈里社会回馈指提供奖学金企业公益赞助活动外包括保险公司隔数年提供健康检查消费者通常偏公司形象较寿险公司购买寿险产品消费者家保险公司做社会回馈少作选择保险公司参考素
（5）收费通知保险公司收费前段时间预先通知保户保户充裕时间准备收费通知单够创意着性化温馨化方设计
（6）缴费方式保险公司缴费方式通征询保户意见进行通银行转帐家门口收取班点收取总应保户行确定定派收费员门收取
（7）礼品贺卡中国推崇礼轻情义重礼怪果保户生日节日送份礼品贺卡疑显示保险公司保户关怀样利增进保险公司营销员保户间感情时获保户认国深圳安寿险公司点做
（8）契约转换保户需求济力改变时需保险公司提供契约转换服务弹性契约转换方式赢保户感
（9）教育训练保户进行保险宣传教育提高保户基保险常识
（10）海外急难救助出国旅游洽谈次数增加时国外意外事频繁少消费者增强出国期间危机意识针种现象直接增加旅行安保险销售外保户提供出国期间般旅游咨询医疗救援服务海外救助卡
然保户售服务需求实际保户说清楚需售服务底寿险公司区公服务弹性服务[101135 149]公服务指视仁式服务定期刊物新产品资询礼品贺卡收费通知等服务弹性服务指保险公司根保户需求适调整服务容保户喜欢业务员定期拜访联络感情保户认生活干扰保险公司提供公服务保户感公受歧视提供弹性服务满足保户售服务需求
5 结束语
寿险业国保险业重组成部分目前国寿险产品供需求存着许衡：寿险产品供方面寿险产品开发滞适合中国文化生活惯险种少寿险产品适销路性差公司寿险产品间极相似寿险产品市场细分市场定位明显寿险公司注重寿险产品宣传推广等需求方面影响寿险产品需求素种样居民寿险需求类型需求心理千差万寿险产品需求日趋样化国寿险产品效需求足区间寿险产品需求量存着差异时具体寿险产品需求重点样国居民寿险产品供存许满意处针国寿险产品供需求现状文提出寿险产品险种策略样种解决策文分析国寿险产品险种策略应现状介绍国外寿险产品险种策略应情况提出国寿险产品采取险种策略险种策略盲目应需具针性种针性形成需市场细分市场定位基础实现国寿险产品市场细分市场定位明确文提出解决国寿险产品市场细分市场定位策基础详细述国寿险产品采取种具体险种策略国寿险产品利险种策略新险种开发策略险种生命周期策略险种组合策略品牌策略包装策略优质售服务策略等种具体险种策略文作较详细阐述
险种策略现代市场营销学策略产品策略国寿险业中应解决国寿险产品营销存问题具十分重理实践意义解决国寿险产品供需求存问题国保险营销者提供营参考时国保险业发展提供理指导险种策略仅限文研究新险种开发策略险种生命周期策略险种组合策略品牌策略包装策略优质售服务策略等根寿险产品整体概念包括容费率售前售中服务等应该险种策略容险种策略研究继续完善外世界万事万物互相联系险种策略例外应应该营销策略结合起否难免孤立失实际意义介算继续方面进行研究完善险种策略营销策略作融合
文创新处两方面：（1）选题创新前数数量济学行学角度述寿险产品开发文市场营销学角度出发选取寿险产品险种策略作研究容（2）理创新国许学者保险工作者直探讨市场营销学理运保险业中目前止保险营销学全面系统存许需补充完善容中包括寿险产品险种策略文方面填补空白体现文章中三方面：分析国寿险产品险种策略应情况前没做工作二市场营销学市场细分市场定位理解决国寿险产品市场细分市场定位存问题前更提问题没解决问题三提出寿险产品品牌策略包装策略等险种策略寿险产品营销里少提容
足处：（1）国外资料收集存困难国外寿险产品险种特点险种策略等方面述够深入（2）没寿险产品供寿险公司角度探讨寿险产品市场细分市场定位问题寿险产品需求方面探讨寿险产品种特殊产品开发寿险公司总公司事情寿险公司总公司调查商业秘密等原难直接调查（3）限时间篇幅方未详
参 考 文 献
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着社会济发展保险作日渐突出目前国保险业尚处培育阶段国外发达国家相国保险业存差距寿险业国保险业重组成部分国寿险市场需求潜力巨寿险产品断前发展加入WTO国寿险市场竞争日趋激烈寿险公司断努力提升竞争力目前国寿险产品供需求存着许衡：寿险产品供方面寿险产品开发滞适合中国文化生活惯险种少寿险产品适销路性差公司寿险产品间极相似寿险产品市场细分市场定位明显寿险公司注重寿险产品宣传推广等需求方面影响寿险产品需求素种样居民寿险需求类型需求心理千差万寿险产品需求日趋样化国寿险产品效需求足区间寿险产品需求量存着差异时具体寿险产品需求重点样国居民寿险产品供存许满意处解决国寿险产品供需求存问题国保险营销者提供营参考时国保险业发展提供理指导文采调查分析法统计分析法定性分析法等研究方法国寿险产品供需求现状作较深入分析提出寿险产品险种策略样种解决策适国寿险产品险种策略新险种开发策略险种生命周期策略险种组合策略品牌策略包装策略优质售服务策略等种具体险种策略文作较详细阐述险种策略现代市场营销学策略产品策略国寿险业中应解决国寿险产品营销存问题具十分重理实践意义国保险消费者提供更合理产品寿险公司提升竞争力提供种方法时挖掘国寿险市场潜力开发国寿险市场深度进推动国寿险业健康发展缩短国保险业发达国家保险业差距然险种策略仅限文研究新险种开发策略险种生命周期策略险种组合策略品牌策略包装策略优质售服务策略等根寿险产品整体概念包括容费率售前售中服务等应该险种策略容险种策略研究继续完善外世界万事万物互相联系险种策略例外应应该营销策略结合起否难免显孤立失实际意义
关键词 寿险产品 寿险营销 险种策略
文献综述
事实表明社会生产力发展越快生活水越高保险需求越国改革开放济实现持续快速增长生活水日渐提高保险需求越越目前国保险业处发展初级阶段整体规模难满足国民济发展社会进步需2001年11月国加入 世界贸易组织入世中国保险业说严峻挑战难机会科学研究入世中国保险事业发展规律保险公司营提供政府科学决策提供服务关系民族保险业兴衰存亡事寿险业保险业重组成部分研究目前国保险业中显尤重现代市场营销学研究企业市场营销活动规律性门应科学重性已受企业界学术界肯定应已渗透社会许领域市场营销学运保险行业受越越关注目前国寿险产品险种策略关研究涉四方面：国寿险业产生发展国寿险市场现状国寿险营销现状国寿险营销发展方
1 国寿险业产生发展
国古代保险思想萌芽晚西方[1~4]研究国寿险业先国外寿险业谈起
11 国外寿险产生发展
寿保险开始存初种原始雏形逐渐发展起
111 西方古代保险原始形态
世界国关保险渊源传说纷纭古史文稿引证推远奴隶社会起已互助救济群体方法活动约公元前50世纪古埃石匠采取集体扶助办法帮助石匠亲属解决生活困难公元前20世纪古巴伦时代国王命令僧侣法官市长等辖境居民征收赋金备救济火灾天灾损失类种体群体利益采取救灾补偿损失方法已开始孕育保险胚胎[5]
112 现代保险起源
作现代意义保险起源14世纪海保险[6~10]远公元前2000年航行中海商遭遇海难时避免船货物便抛弃部分货物损失方分摊形成家家海损分摊原成海保险萌芽[2]海损船货分担损失方法非保险补偿
海保险起源种说法数研究认海保险起源14世纪中期意利海贷 制度[3][7]谓海贷指船舶起航前船货贷款入资金船舶货物航海中遇难损失程度免部分全部债务船舶货物安全达目须偿金利息种贷双方负风险素险贷称
[3][6][7]
113 寿保险发展
寿保险起源欧洲中世纪基尔特制度（基尔特制度指手工业行会组织成员遭受火灾损失身伤亡丧失劳动力予补偿）[2][11]起初行会成员身伤亡丧失劳动力予补偿逐渐转化专门相互保险目友爱社保险责缴费较明确规定
17世纪中期法国筹集战争费时宰相秘书洛伦·冬蒂提出种偿金募集国债计划——保险史称冬蒂法该法规定：缴纳300法郎干年年支付利息认购死亡时未领取利息均分配该群生存者某群认购全部死亡时停止付息冬蒂法实际养老年金雏形然种办法偿金引起相互残杀禁止引起生命统计研究重视[12][13]
1693年英国数学家天文学家埃德蒙·哈雷根德国布雷斯劳市1687—1691年间市民年龄分类死亡统计资料编写第张生命表现代寿保险奠定数理基础1762年英国辛浦逊首次生命表计算寿保险费率英国道森制定均衡费率合作成立寿遗嘱公保险社运成果标志着现代寿保险开始[2][13][14]
12 国寿险业产生发展
国寿险业产生发展漫长程历史阶段历发展
121 国古代保险原始形态
周书文传记载夏期天四秧（殃）水旱饥荒时非务积聚备？说[3][5][7][15]意思讲天灾四种会遭殃水灾旱灾饥饿荒芜四种灾害时发生果时没积聚粮食应付种灾害呢？国早保险思想萌芽
周救济保障观念进步发展孔子张：老终壮幼长鳏寡孤独废疾者皆养[3][16]周公说：国三年食者国非国家三年食者非家谓国备[3][5]国古代保险思想萌芽
国周已建立级备制度春秋战国时代委积汉常仓制度隋唐义仓制度等等实物形式产生救济备制度外宋明出现民间社仓制度宋专赡养老幼贫病开设广惠仓说浸透原始保险思想产物国古代保险原始形态[3][5][11]
122 改革开放前国寿险业产生发展
国代身保险制度国外传入鸦片战争外商逐渐涌入中国设立家寿保险公司垄断着国寿险市场1846年英国首先海设立永福东方两家寿保险公司1884年美国公寿保险公司海设立分公司
[17][18]
19世纪末开始华商开始设立寿保险公司早福安水火寿保险公司（1894年）华安寿保险公司（1907年）等华商寿保险公司相外资寿保险公司言实力较弱数营善开办数年停业国寿险市场成外商寿保险公司天[17]
种局面基持续新中国成立[19][20]1949年10月25日中国民保险公司（国营）北京成立全国范围营财产保险身保险业务建国身保险作职工福利开办开办愿身保险业务职工团体身保险简易身保险寿保险三种业务做法规范业务历史原1958年1980年国寿险业务基停办1978年12月十届三中全会召开全会做出工作重点转移社会义现代化济建设英明决断1979年国务院批准中国民保险公司开始恢复国财产保险业务1982年恢复寿保险业务[19][20]国身保险业务逐渐发展起
123 改革开放国寿险业发展概况
1982年中国民保险公司恢复寿保险业务停办年国寿保险业重新获新发展方面体现
1231 寿险市场供体断增加
改革开放国寿险市场供体断增加寿险市场逐步垄断走竞争封闭走开放[21]1988年前国寿险市场直中国民保险公司独家垄断时营产险寿险1988年安保险公司（1992年改名中国安保险公司）成立破国保险市场独家垄断局面[22~24]根情况需国国保险公司进行体制改革实行产险寿险分业营中国寿保险公司中国民保险（集团）公司中分离出成立新华泰康等许新寿险公司1992年开始外开放保险市场[25][26]
1232 寿险险种结构发生积极变化
寿险险种恢复初期简易身保险团体身意外保险养老金保险陆续扩种医疗保险子女教育婚嫁保险团体寿保险等100险种基形成覆盖生老病死教育婚嫁体育计生旅游投资等方面险种结构[27][28]着国寿险业进步发展保险公司尝试推出新险种1999年底安保险公司推出安世纪理财投资连结保险2000年初中国寿保险公司推出国寿分红两全保险国寿分红终身保险等投资型险种[29][30]
1233 保险中介机构发展
保险中介机构包括保险代理保险纪保险公估[31]国保险代理发展较早代理素质日益提高1993年美国友邦保险公司海分公司引入寿险代理营销机制代理销售制度国寿险界快兴起
[32]国保险公司纷纷改革原保险营销方式实行代理营销制度
1998年2月中国民银行颁布保险纪理规定（试行）国第关保险纪法规1993年3月全国首家公估行——东方公估行海成立
1234 寿险精算发展
寿险精算国起步较晚学中进行较系统精算教育保险业中出现精算专业员20世纪90年代事情[33]寿险业迅速发展寿险精算技术提出更高求前国保险公司日生命表中国寿保险业验生命表（1990—1993）公布填补方面空白1997年4月1日起国寿险公司全面采国验生命表[21]关精算教育问题1988年国南开学设立第精算学硕士班国逐渐开办精算教育研究1995年10月保险法颁布国已实施精算师考试制度
1235 国保险立法取定成
1979年许法律法规涉保险容1981年公布中华民国济合法（1993年修订）1983年发布中华民国财产保险合条例1992年公布中华民国海商法国财产保险合海保险合订立变更转保险合事权利义务保险方赔偿责等作规定[34]根形势需1985年颁布保险企业理暂行条例1995年10月颁布中华民国保险法1996年2月颁布保险代理理暂行规定1998年2月颁布保险纪理规定（试行）1999年制定保险公司理规定（原保险理规定修改）外资保险公司理条例等等系列法律法规[35]2002年10月国1995年保险法进行修订
1236 保险监断完善
国已初步形成政府宏观监中观行业律社会舆三位体保险监体系1998年11月18日独立保险监机构——中国保险监督理委员会（简称中国保监会）正式成立标志着国保险业结束中国民银行附带监历史保监会成立国保险监体制重改革标志着国保险监机制进步完善保监会基职规范保险市场营行二调控保险业健康发展保险市场中观协调组织保险行业协会保险行业协会保险业界律组织目前全国20方性保险行业协会保险业公会[21]
2 国寿险市场现状剖析
寿险市场现状分析涉寿险市场发展速度规模寿险市场供体客体寿险监寿险资金应寿险中介寿险保险等
21 发展速度规模分析
国寿险业发展速度快存特点：（1）国寿保险业1982年恢复业务直处高速发展中承保数量保费收入寿险密度(均保费)寿险深度(保费收入GDP)寿险保费收入占国总保费重等迅速增长（2）国寿险业整体发展速度快区间城乡间发展衡 [36][37] （3）国寿险业发展速度快发达国家相差距然目前国寿险总体规模发达国家相相差距保费收入占世界市场重寿险深度寿险密度落发达国家落发展中国家[38~40]
22 寿险市场供体结构分析
国寿险市场供体结构方面现状：（1）国寿险市场供体断增加已形成元化竞争格局[41][42]长期国寿险市场国家垄断营中国民保险公司家营保险业务年特十四届三中全会着国济体制改革进行国寿险业寿险市场长足发展寿险营体日益增寿险市场元化趋势日益明显[21][43][44]（2）年国保险市场发展快保险市场体营行营意识存少问题具体表现：保险公司重市场扩张轻规范营重机构扩张轻风险控制重保费收取轻付理赔重价格竞争轻服务质量等[36][38]（3）国寿险市场供体数量市场容量存差距发达国家相国寿险公司数量少尤中资寿险公司数量现寿险公司布局甚合理新成立寿险公司集中东中部区美国世界寿险公司数量国家1995年美国合法寿险公司1523家[45~47]年英国日等国寿险公司数量分174家41家[48~50]国2002年底寿险公司总数尚24家
23 寿险险种分析
着国保险市场扩寿险商品日益增寿险险种结构发展积极变化险种结构显单险种适应性强险种创新力较差
（1）国寿险险种发展初期简易身保险身意外伤害保险养老金保险三足鼎立陆续扩种医疗保险子女教育婚嫁保险团体寿保险等100险种基建立覆盖生老病死教育婚嫁体育计生旅游投资等方面险种结构[27][28][51]
（2）目前国寿险险种设计开发中存问题三方面：险种雷针性强市场细分明显[51~53]国保险公司时期推出险种然名称保障容样反映出公司特色二险种适应性差抗风险力弱[53]实践表明年高缺乏弹性固定利率寿险产品针通货膨胀设计利差返寿险已适应年中国民银行连续调低利率寿险外部环境变化三寿险创新太少[21][54]发达国家寿险公司产品创新速度快目前发达国家寿险市场产品两类：类传统寿险年金产品包括终身寿险（分红）定期寿险传统年金传统寿险年金产品强调寿险保障功终身寿险分红保单赋予投保选择权定期寿险保障高成低类新型寿险年金产品包括变额寿险万寿险变额万寿险变额年金等
[55~57]国寿险市场寿险产品数西方市场传统产品
24 寿险监分析
目前国保险监存问题[58][59]：保险法规完善保险法出台国保险行业法保险法尚需着国济环境变化断完善关保险资金运外资保险公司理保险公司财务制度保险公司偿付力监等关法规需快制定实施二监力量足中国保监会寿险市场监力度加强三监专业技术缺乏保险监需精算师会计师律师等专业国方面非常缺少尤精算师四监容技术手段落形成机构条款费率监重点监体系符合国际潮流利保险业发展需
25 寿险资金运分析
国寿险资金运严重落发达国家发展中国家相差距保险投资渠道少巨额保险资金银行存款购买国债企业债券等
发达国家金融市场寿险公司位作非常突出寿险公司金融市场重组成部分美国资金流量账户寿险公司货币资市场资金源中重长期维持10处前三位时高商业银行美国保险业投资类投资机构中仅次商业银行联邦放款机构居第三年份甚超联邦放款机构位居第二截1996年度寿险公司累计资产总值23万亿美元[60]
国金融市场基银行天1997年国金融资产总额21051922亿元民币银行资产16967640亿元占资产总额83证券资产2653362亿元占总额125保险资产足2000亿元占例1保险资产金融资产构成中例严重偏低外政府保险投资限制国保险公司金融市场参程度低保险公司金融市场影响力
26 中介市场保险市场分析
国中介市场保险市场发展滞市场发育成熟[61][62]
目前已开业保险代理公司45家保险纪公司9家保险公估公司8家2001年9月98家保险中介机构（中保险代理公司82家保险纪公司7家保险公估公司9家）获准筹建开始筹备工作专业保险中介机构正逐步融入影响国保险市场[63]
健全保险市场应完善直接保险市场健全保险市场十年国重视直接保险市场建设忽略保险市场培育导致国保险承担风险妥善处理分保计划安排常造成损失业间信足保险行规范外币保险业务分赖国外保险市场
3 国寿险营销现状
国寿险产品营销走天已历较长发展程寿险营销观念落现相进步营销策略简单现样化断发展结果
31 国寿险营销历史革
准确说寿险产品营销应该追溯市场营销学产生
311 市场营销学产生发展
市场营销学20世纪初发源美国门专门研究企业市场营销活动规律性新兴学科产生发展体历四阶段[64]：(1) 初创时期（20世纪初20年代末）市场营销学初创美国(2) 应时期（20世纪20年代末40年代末）市场营销开始运实践工商企业提供咨询服务研究容局限流通领域产品推销问题没真正涉生产领域(3) 变革时期（20世纪50年代初70年代初）时期特点完全改变企业生产中心指导思想提出消费者需求中心指导思想组织机构强调市场营销部门位作(4) 发展时期（20世纪70年代初）时期市场营销学发展表现两方面：整学科提出理导理强调市场营销学应着重研究企业市场营销理工作中战略决策问题学科体系已基础市场营销学发展创立特定市场营销学基础市场营销学原理方法应特定市场营销活动中
312 保险市场营销理形成演变
西方发达国家保险企业市场营销认识般工商企业相较晚时保险公司处垄断位竞争激烈须保险单推销犯愁
保险营销理形成演变低级高级致历五阶段[7][65]：
第阶段：广告促销阶段二十世纪50年代保险市场竞争加剧美国企业开始鉴工商企业做法竞争较激烈险种采广告促销手段保险公司相继效仿开始保险企业注重广告促销手段时期
第二阶段：友服务阶段保险公司广泛开展广告促销战竞争更加激烈时稳定客户保险公司开始注重服务服务片面理解职员微笑友气氛许保险公司推行微笑服务造成种亲切友气氛保险企业掀起友服务改善设施热潮
第三阶段：险种创新阶段（20世纪70年代）许保险公司开始意识提供项保险业务质满足客户种保险需求断创新角度紧形式发展需设计新价值险种满足客户断变化种保险需求
第四阶段：特色服务企业定位时期阶段保险企业竞争需迫探索发展特殊优势许保险公司纷纷选择形象业务重点
第五阶段：现代保险企业营销阶段——营销分析计划实施控制时期通分析计划实施控制谋求创立保持保险企业目标顾客间互利交换达企业目标
313 国寿险营销历史革
国寿险业起步较晚发展较衡发展初期采传统直销制业务员保险市场直接推销寿险保单直销制保险公司维持稳定业务量弊端着保险业发展保险需求增加日渐明显[66]
着外资保险公司纷纷进入国国寿险行业带新营销方式利中介进行寿险产品营销利中介进行寿险产品营销种间接营销渠道国寿险业带新发展机遇仅提高寿险公司供力拓宽市场增进寿险产品销售成寿险企业降低保险成效途径国寿险业第次飞跃样种飞跃未意味着国保险市场成熟完善代理素质普遍较低核保推销间突代理获更佣金收入揽保费乱承诺搞粘性推销老百姓甚反感[67~69]开始寻求代表投保利益纪进行寿险产品营销开拓国限广阔寿险市场促进国保险业发展保险公司保险志士寻求更适合国寿险营销方式
32 目前国寿险营销观念
目前国寿险营销观念特点基企业营观念联系
321 五种企业营观念
企业营观念企业营指导思想西方企业历史发展存着五种营观念生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会市场营销观念[70~73]
3211 生产观念
生产观念生产中心营指导思想指企业切营活动生产中心产定销种古老营观念西方发达国家20世纪20年代前占支配位种观念认消费者喜爱处买价格低廉产品企业应全部精力放扩生产降低成
3212 产品观念
产品观念企业生产产品中心营指导思想20世纪30年代前许企业奉行思想种观念片面强调产品身产品质量技术独然会顾客盈门
3213 推销观念
推销观念推销产品企业营活动中心营指导思想流行20世纪30年代40年代末种观念着眼定产品推销顾千方百计产品推销出销出顾客否满意满足顾客需达顾客完全满意未予足够重视
3214 市场营销观念
市场营销观念种顾客需欲导营哲学产生20世纪50年代初企业生产营活动作断满足顾客需程制造销售某种产品程
3215 社会市场营销观念
社会市场营销观念形成20世纪70年代指企业仅满足消费者需欲获企业利润符合消费者身整社会长远利益正确处理消费者企业社会三者利益间矛盾关系求三者间衡协调
322 保险营销思想核心
保险营销社会发展定阶段产物营销活动必然遵循现代营销思想谓现代营销思想美国营销专家菲力普·科特勒解释整体营销活动手段创造消费者满意达企业目标消费者导型企业营哲学概括说现代保险营销思想核心应包括四方面[74]：（1）顾客中心（2）整体营销活动手段（3）企业利润源顾客满意（4）顾客企业社会三位体
323 目前国寿险营销观念
国保险业1980年恢复取长足发展保险公司保险营销方面进行益探索发达国家相国保险营销处低级阶段营销观念陈旧营销观念纳起种[65][75]：（1）保险产品观念险种改进开发中心提高现险种服务功重点观念种观念保险业发展初期效种产定销观念目前许保险公司盲目市场热点开发实力相称险种耗费量企业资源未取相应市场利润种做法损害企业身利益（2）险种生产销售中心推销观念现国数保险公司均采种观念种观念适应保险商品市场初级阶段然推销观念注重然险种利润注重保户利益社会利益强行推销会引起保户反感影响营销效果（3）通获取短期利润实现企业长期营观念种营销视症观念实现企业利润化需通获取长期利益实现短期利润保险公司需处理短期利润长期利益关系
33 国寿险营销基策略
国寿险营销基策略五种[7]：广告策略寿险营销渠道策略寿险商品定价策略寿险服务营销策略寿险险种策略
331 广告策略
寿险营销中广告策略指寿险公司促进寿险产品销售利种广告媒体营销象宣传寿险商品寿险公司寿险知识等信息策略广告策略具优势：范围传播保险信息刺激保险营销象保险需求助竞争扩保险商品营销[76]广告策略国保险公司普遍采策略
332 寿险营销渠道策略
目前国寿险营销渠道策略二：直接渠道策略二间接渠道策略直接渠道指寿险公司业务员保户直接开展业务间接渠道指寿险公司通保险中介保险代理纪开展业务[77]
直接营销渠道减少保险公司业务成长远已适应现代济发展需间接营销渠道提高营销效率营销分析力弊端代理获取更佣金收入时会越权推销保单导致保险保险发生矛盾损害保险公司保险市场良声誉国保险业恢复时期采直接营销渠道目前采间接营销渠道
333 寿险商品定价策略
寿险商品定价具般工商企业实物商品定价特点[78]国寿险商品价格较严格受控政府定价般政府规定范围寿险公司根风险损失概率生命表营业费等较幅度范围决定[7]寿险商品相形险种开发速度快国精算技术低难制定规范定价策略前国保险费率计算基属会计学意义计算重企业成利润收回忽视市场供求竞争[79]前年国寿险公司争相采低价竞销价格战目前种现象转
334 寿险服务营销策略
保险商品质种服务保险商品营销服务营销[80~82]保险商品服务具般服务特点外具风险性限制性长期性特点
菲利普·科特勒顾客渡价值理保险营销活动中营销核心提高服务质量服务质量提高方面增顾客总价值方面减少顾客总成达顾客渡价值化限度满足保险市场顾客需求目前国寿险服务营销策略做数保户感叹投保容易理赔难[83~86]
335 寿险险种策略
保险险种保险商品保险提供保险市场够引起注意购买满足减少风险转移风险必时定济补偿需承诺性服务组合营销学角度寿险产品包括三层次：核心产品形式产品附加产品寿险险种策略包括险种组合策略险种开发策略险种生命周期策略中险种开发策略包括险种创新策略险种模仿策略险种生命周期策略包括险种开发期险种导入期险种成长期险种成熟期险种衰退期
[7][74] [87]
34 国寿险营销策略探索
基营销策略外国寿险业寻求更营销策略目前已寻求创新营销策略六种：网络营销策略关系营销策略直复营销策略顾问式营销策略保险整合营销沟通策略保险数库营销等
341 网络营销策略
保险网络营销保险公司现代营销理基础利特网技术功限度满足客户需求达开拓市场增加盈利目标营程直接营销新形式特网代传统媒介利互联网产品售前售中售环节进行踪服务始终贯穿企业营全程包括市场调查客户分析产品开发销售策略反馈信息等方面[87～89]保险网络营销特点[90][91]：
（1）信息量具互动功网络通保险专家时投保提供需资料做简洁迅速准确
（2）降低保险公司营成提高理效率
（3）减少市场壁垒提供等机会
（4）时
目前国著名保险网站中国保险网网险易保Pa18泰康线等网站保险营销提供两种商务模式[90]：种网纪模式种全程交易模式
342关系营销策略
科特勒认关系营销买卖双方间创造更亲密工作关系相互赖关系艺术关系营销顾客视永久伙伴认企业应顾客等基础建立互利互惠伙伴关系创造长期者关系营销认企业营销活动目仅创造销售量更创造忠诚客户创造竞争手夺走顾客
关系营销吸引维持加强客户间关系设计种营销理念建立客户关系措施首先确定价值客户次满足客户需求具体方式[7]
343 直复营销策略
直复营销词英文Direct Marketing直接回应营销直复营销中直直接直direct指通中间渠道直接消费者交道营销方式复
response指企业消费者间交互[92~94]
保险直复营销指保险公司通中间销售员采邮件电话传真电脑网络报纸杂志广播电视等媒介顾客直接推销保险产品 (险种 )引起客户购买欲通邮寄电话传真网络门等方式直接保险公司购买保险产品 (险种 )种销售方式[92] [93]
344 顾问式营销策略
顾问式营销 顾问工作力工作态度 + 医生工作方法[95]
顾问具备专业技术业务熟练专业专业博精通保险顾问应具备保险方面专业知识应解法律财务理企业理市场营销等相关知识具备保户解决涉保险问题力顾问没急功利思想帮助客户解决问题工作态度
345 保险整合营销沟通策略
整合营销沟通定义未统唐·舒尔茨认整合营销沟通理种消费者接触产品服务信息资源消费者行利销售保持消费者忠诚程[96][97]鲍勃·斯通认整合营销沟通重新认识项方案中综合运种战略性原附加价值附加价值结合起达明晰致化沟通效果[96]综述整合营销沟通实质综合协调种形式传播手段传递质致信息达明晰致化沟通效果单部门分头进行沟通活动广告展业推广等试图沟通活动联系起达致协调效果[7]
整合营销沟通强调企业应更注重4C（ConsumerCostConvenience Communication）角度进行营销4P（ProductPrice Place Promotion）角度营销孤立 4C 4P(孤立种营销组合策略整合策略) 4C代 4P4C前提 4P决策企业终操作 4P整合营销模式 4P已包括 4C信息[98][99]
整合营销沟通具三明显特点：（１）强调顾客导（２）强调活动连续性（３）强调战略导性[7]
346 保险数库营销
数库营销定义典型美国学者舒尔茨定义：数库营销营销者试图通建立消费者档案方式关消费者资料建立成数库方式信息传递消费者时消费者回复记录数库中根资料调整修正传播（沟通）计划达针性营销活动[7][100]台湾谢耀龙总结纳位著名学者数库定义指出数库营销指通电脑化资料库系统计划收集分析顾客需求偏时更新顾客资料便够效时回应顾客需求抱怨营销程[101]
数库营销定义出数库营销目通时客户信息收集分析更新客户进行深入解便时提供针性满足客户需服务数库营销特点[102][103]：（1） 客户信息中心（2）客户卡基础（3）电脑化系统手段（4）动态循环程
保险数库营销数库营销保险营销中应
35 目前国寿险营销存问题
总说国寿险市场营销活动处发原始探索阶段存问题：
（1）忽略准确目标市场定位市场营销策略基础细分市场然细分市场中选择目标市场定位发挥优势[104]前寿险市场中保险公司意识市场竞争激烈出浑身解数营种类样化方法科学化手段现代化等方面积极参竞争量投入相保险公司未取理想竞争优势究原参竞争前忽略准确目标市场定位致
（2）忽视服务营销前保险公司赢客户占领市场断推出新险种力图产品创新中客户满意忽视重竞争手段服务营销[105]
（3）片面追求拉关系忽视真正意义关系营销保险公司未真正解关系营销概念认关系营销拉关系未真正维护发展客户等建立种信互利长期稳定良伙伴关系出发
（4）年新险种开发较适应保险市场需求业务竞争中取优势保险公司断开发新险种尤寿险险种市场需求保险产品创新思路狭窄形式单抵消通货膨胀素保单设计方面难适应保险市场需求险种单状况相吻合保险产品构现象十分严重关资料分析国保险险种结构相似率达 90 [42]
（5）间接营销渠道——代理营销纪营销完善[106][107]完善中介市场寿险市场发展成熟标志保险中介发展促进保险营专业化降低寿险营成提高企业效益消费者利益更保障目前国保险代理队伍须发展规范化保险纪处起步阶段
（6）寿险营销宣传够国居民保险意识强保险宣传运形象包装公关系新闻报道市场营销等手段通新闻媒体实物广告等工具保险公司保险产品保户切进行宣传活动通保险宣传方面提高寿险企业企业形象方面提高居民保险意识加强顾客寿险产品认识
4 国寿险营销发展方
国寿险营销发展趋势：
（1）现代保险营销观念逐渐树立起着保险市场开放深入市场竞争体日渐增竞争越越激烈传统营销观念迫改变树立起现代营销观念[108]
（2）完善中介体系逐步形成保险代理保险纪保险公估位越越显重[109]市场济发展必然求更元化竞争必然趋势
（3）保险代理保险纪转变[110]保险代理代表保险公司参保险活动保险纪代表投保保险参保险活动保险营销连续性事业部分代理代理业务程中通身提高客户握逐渐转变代表客户利益服务范围扩保险纪
（4）优质服务策略受强化保险业竞争终服务竞争优质服务难模仿营销策略国保险企业服务亟提升全社会呼声保险企业越越意识点激烈竞争社会呼声面前优质服务必强化
（5）保险网络营销快发展着网络技术发展国网数越越保险网络营销成现代易接受种营销方式
（6）品牌营销受重视前国寿险市场没形成响知名品牌产品知名公司城市新闻单位调查持币购寿险产品群众中数知道选择家公司险种[111]现国寿险公司具特色具名牌着市场体激增品牌样性激烈市场竞争中寿险公司注重品牌营销
（7）险种创新策略越越显重雷寿险险种竞争力寿险险种正阻碍着寿险公司发展想获竞争优势寿险公司迫切需改变适应时代寿险险种加入WTO许外资寿险公司逐渐进入寿险市场带寿险险种创新驱动力
（8）更市场营销方式国外先进保险营销方式引进国寿险业营销中[112][113]国加入WTO许外国保险公司参保险市场竞争外国保险公司必然带国外先进营销方式时竞争激烈创新出更保险营销方式
引 言
着社会济发展保险作日渐突出目前国保险业处培育阶段[11416 17]整体规模难满足国民济发展社会进步需外发达国家相国保险业存差距否缩发达国家差距关系国保险公司未生存发展关系国家繁荣社会稳定
着国改革开放济持续快速增长生活水日渐提高保险需求越越寿险业国保险业重组成部分着国口老龄化社会养老体制医疗制度等社会保障制度改革进行国居民寿险产品需求更潜力巨然目前国寿险公司产品供存许问题：寿险产品种类偏少针性强市场范围窄保险公司险种结构相似率达90保险公司说够真正适应社会支撑业务规模险种远满足保险市场需外国寿险产品效需求足寿险业保险密度（均保费）保险深度（保费收入GDP）排世界列远远落发达国家甚某发展中国家种情形利国寿险业竞争发展
基种情况文试图市场营销学角度出发分析国目前寿险产品供需求现状分析解决国寿险产品市场细分市场定位问题分析国寿险产品现险种策略存问题基础运市场营销学产品策略理解决国竞争激烈寿险市场寿险产品供需求衡问题国保险消费者提供更合理产品寿险公司提升竞争力提供种方法进推动国寿险业健康发展
21世纪中国济发展需保险业力支持保险业发展赖中国保险市场力开发现代市场营销理引进中国保险市场开发应中解决国保险业营销存问题疑提高广居民企业保险意识开发中国保险市场深度挖掘国保险市场潜力缩短国保险业发达国家保险业差距具十分重理实践意义
国寿保险广义狭义分广义寿保险指身保险（财产保险相应类保险）生命身体劳动力保险标保险保险保险生命身体意外伤害疾病衰老等原致死亡伤残丧失劳动力等付约定保险金[2]身保险保险象分寿保险（狭义寿保险）意外伤害保险健康保险三类说狭义寿保险身保险种场合寿保险具指代范围[115 2 4]长期国寿保险（狭义寿保险）意外伤害保险健康保险集中公司里营解决寿险公司存实际问题险种策略充分应文中非（）号特注明寿保险指广义寿保险寿险产品指广义寿保险产品
1 国寿险产品供现状
寿险产品供情况包括两方面：供体供产品供体指提供寿险产品保险公司供产品指寿险市场种险种
11 国寿险市场供体
新中国成立国寿险市场供体家发展家垄断发展元化竞争
111 国寿险市场供体性质数量
国寿险产品供体寿险公司国寿险公司1988年前中国寿保险公司家2002年底国陆营业寿险公司已发展24家寿险公司中间国独资寿险公司股份制寿险公司中资寿险公司中外合资寿险公司外商独资寿险公司全国性寿险公司区域性寿险公司国寿险市场供体呈现元化（详见表1）
表１ 2002年国陆营业寿险公司[116][117]
寿险公司名称
制性质
营范围
总部址
成立时间
中国寿保险公司
国
全国
北京
194910
中国安寿保险公司
股份制
全国
深圳
19883
中国太洋寿保险公司
股份制
全国
海
19914
新华寿保险公司
股份制
全国
北京
19968
泰康寿保险公司
股份制
全国
北京
19968
太寿保险股份限公司
股份制
全国
海
200110
生命寿保险股份限公司
股份制
全国
海
20023
中宏寿保险公司
合资
区域
海
199611
太洋安泰寿保险公司
合资
区域
海
199810
安联众寿保险公司
合资
区域
海
199812
金盛寿保险公司
合资
区域
海
19996
中保康联寿保险公司
合资
区域
海
20006
信诚寿保险公司
合资
区域
广州
200010
恒康天安寿保险公司
合资
区域
海
200011
中意寿保险限公司
合资
区域
广州
20021
光永明寿保险限公司
合资
区域
天津
20024
民生寿保险限公司
民营
区域
北京
20024
海尔纽约寿保险限公司
合资
区域
海
200212
首创安泰寿保险限公司
合资
区域
连
200212
中宏寿保险公司广州分公司
合资
区域
广州
200212
美国友邦保险公司海分公司
外资
区域
海
19929
美国友邦保险公司广州分公司
外资
区域
广州
19961
美国友邦保险公司深圳分公司
外资
区域
深圳
20001
美国友邦保险公司北京分公司
外资
区域
北京
20026
2001年11月国加入WTO根加入ＷＴＯ中国寿险业外承诺[118]国逐渐开放国保险市场会越越寿险公司参国竞争外根2003年1月1日新实施保险法国财产保险公司营短期健康保险业务意外伤害保险业务[119]更加剧国寿险市场短期健康保险产品意外伤害保险产品竞争
112 国寿险市场供体竞争格局
国寿险市场竞争元体竞争然目前国寿险市场竞争者已达二十家市场份额中国寿保险公司中国安寿保险公司中国太洋寿保险公司新华寿保险公司泰康寿保险公司等五家保险公司中中国寿中国安中国太洋三家保险公司占整市场份额90（详见表2）表2出前国寿险市场基处三足鼎立局面[21]着市场发展垄断程度断降低竞争越越激烈
表2 国寿险市场份额[120~122]
寿险公司名称
1999年
2000年
2001年
寿险保费收入（亿元）
占市场份额（％）
寿险保费收入（亿元）
占市场份额（％）
寿险保费收入（亿元）
占市场份额（％）
中国寿
60747
6966
65165
6533
81236
567
安
17918
2055
22435
2249
40122
28
太洋
6623
759
8404
843
14343
1001
新华
1059
121
1506
151
207
144
泰康
631
072
719
072
1561
109
232
027
1521
152
3941
275
总计
87210
100
9975
100
143273
100
12 国寿险市场供产品
国寿险产品发展阶段特点目前国外差距然
121 国寿险产品发展程特点
国寿险业恢复寿险产品发展致历三阶段：寿险产品恢复期传统寿险产品高速发展期投资性新型寿险产品出现[123]发展阶段寿险产品具特点
1211 国寿险产品恢复期（1981—1992年）
1979年11月中国民银行召开全国工作会议求全力恢复发展中国保险事业恢复中国民保险公司产寿险合营保险公司承保种财产保险身保险责保险信保险农业保险等段时间相继成立中国太洋保险公司中国安保险公司中国民保险公司样产寿险合营保险公司阶段公司寿险产品销售方式基相似
阶段寿险产品特点：（1）保险责较单预定费准化较低（政府规定代理手续费超5）（2）长期寿险预定利率般88（3）国没生命表年金类寿险产品般采日全会社第三回生命表非年金类寿险产品采第二回生命表
1212 传统寿险产品高速发展期（1992—1999年）
1992年美国友邦保险公司国海成立分公司带新寿险营销方式通代理方式发展寿险业务友邦保险公司寿险产品特色代理佣金制度取巨成功国安保险公司中国民保险公司太洋保险公司等公司相继效仿寿险业务高速发展
阶段国寿险产品方面特点：
（1）寿险产品储蓄型产品保险责组合逐步复杂出现张保单项责局面销售保单基分红传统保险（2）预定费保单年度阶梯式变动适应业务员佣金制度需保险监部门规定佣金公司行政费预定率限（3）友邦保险公司外公司前期产品预定利率般7588间1997年国中央银行连续7次调银行存款利率保险监部门连续调预定利率高值1997年12月9调整651998年10月调整51999年6月调整25预定利率调开展业务较早公司面着断恶化利差亏损问题值提预定利率高值5时国寿险公司鉴台湾验引入利差返方式（4）1996年前国寿险公司继续采日全会社生命表1996年监求开始中国寿险验生命表（9093）（5）1995年开始引进重疾病长期健康保险着预定利率调总业务量重逐步提升（6）团体保险业务3年期储蓄型业务团体年金业务
1213 投资性新型寿险产品出现（1999年）
国开放长期处种高利率环境保险公司营寿险验足预定利率般定较高水1996年开始国全面引进寿险营销体制寿险取飞速发展形势似派光明负债长期性资产短期性矛盾认识足实已埋隐忧1996年中央银行开始降息2002年2月止连8次年期银行存款利率1098降198寿险资产投资回报水逐年降寿险业出现全面利差损
助中央银行降息时机1999年6月10日中国保监会传统寿险保单预定利率降年复利25基解决增量保单利差损问题前业务资产负债匹配问题未根解决保险公司未摆脱两难处境着审慎原国首先选择海开始投资连结保险分红保险试点工作先安公司开发中国第投资连结保险——安世纪理财保险获批准友邦中宏分红保险产品获批准现中外寿险公司形式样分红投资连结产品
段时间寿险产品特点：（1）储蓄型投资型产品保险责回较单两全保险终身寿险（2）家公司选型中中宏寿保险公司率先推出分红保险安保险公司率先推出投资连结保险太洋保险公司率先推出万保险公司陆续推出分红投资连结产品便相形式产品处理方式存较差异例分红保险分配源（单利差分红死差利差分红三差分红均）红利分配方式美国式现金分红英国式提高保额等方式（3）寿险产品创新般寿险开始逐步推广团体年金保险具明显退休基金理功（4）责单免核保求银行保险产品逐步成市场竞争焦点（5）国城镇职工医疗制度推广促健康保险需求日益明确健康保险产品开发逐步加快（6）部分新型寿险产品具明显引进特征土化程度足说产品创新尚未定型
122 目前国寿险产品
广义寿险产品目前种类：寿险（狭义）健康险意外险投资险少险团体险等须说明严格保险学角度讲投资险少险团体险等算作寿险产品种类营销角度样分类效
1221 寿险（狭义）
寿保险（狭义）指仅生命保险象然生死保险金付责身保险[1152 4]目前国寿险（狭义）产品详见表3
表3 目前国寿险（狭义）产品 表3表8数源寿险公司宣传单保险易保险道等网站
保 险 公 司
险 种
中国寿保险公司
· 国寿金色夕阳养老年金保险（A）
· 国寿松鹤养老金保险
· 国寿松柏养老金保险
· 国寿养老金保险
· 国寿养老金保险
· 国寿简易身保险
· 祥瑞终身保险
· 祥瑞终身保险
· 祥运定期保险
· 祥定期保险
· 国寿意两全保险
· 国寿福馨两全保险
· 国寿福瑞两全保险
（ 续表3 ）
中国寿保险公司
· 国寿99鸿福两全保险
· 附加定期保险（B型）
· 附加定期保险（A型）
中国安保险公司
· 安福寿两全保险
· 安全福保终身保险
新华寿保险公司
· 松鹤相伴养老年金保险
· 世纪永安终身保险
· 金色年华养老金保险
· 美满生保险
· 万年青终身寿险
· 年年余两全保险（B款）
· 年年余两全保险（A款）
· 全家福联合寿险
· 长寿安康保险
中国太洋保险公司
· 太盛世·长寿养老保险（A）
· 老福终身寿险
1222 健康险
健康保险指身体生理机保险象疾病意外伤害事件致医疗费支出收入损失保险责保险[1152 4]目前国健康险产品详见表4
表4 目前国健康险产品
保 险 公 司
险 种
中国安保险公司
· 安附加防癌终身保险
· 附加重疾终身保险
· 安康泰终身保险（甲）
中国寿保险公司
· 附加住院医疗保险
· 附加住院医疗生活津贴保险
· 国寿关爱生命女性疾病保险（A）
· 国寿关爱生命女性疾病保险（B）
· 康宁终身保险
· 康宁定期保险
· 国寿生命绿荫疾病保险
（续表4）
新华寿保险公司
· 重疾病保险
· 生命关爱重疾病终身保险
· 世纪长安终身保险
· 重疾病终身保险
· 重疾病定期保险
中国太洋保险公司
· 太盛世·长健医疗保险（B）
· 太盛世·长健医疗保险（A）
· 太盛世·长泰安康保险（B）
· 太盛世·长泰安康保险（A）
· 步步高增额终身寿险
1223 意外险
意外险意外伤害保险指生命身体保险象意外伤害事件造成伤亡保险责保险[1152 4]目前国意外险产品详见表5
表5 目前国意外险产品
保 险 公 司
险 种
中国寿保险公司
· 附加意外伤害医疗保险
· 附加意外伤害生活津贴保险
· 附加意外伤害保险
· 国寿身意外伤害保险
· 安居定期保险
中国安保险公司
· 安购房贷款定期寿险
中国太洋保险公司
· 喜洋洋消费贷者定期寿险
泰康寿保险公司
· 综合意外伤害保险
· 意外伤害收入保障保险
中国太洋保险公司
· 家庭身意外伤害保险
· 太盛世·长安全保险（B）
· 身意外伤害保险
· 太盛世·长安全保险（A）
· 旅游安全身保险
1224 投资险
投资型寿险产品指带投资功保单责准备金报酬银行利率脱钩保险资金运效果紧密联系投资风险收益投保保险负担产品[124]目前国投资型寿险产品详见表6
表6 目前国投资型寿险产品
保 险 公 司
险 种
泰康寿保险公司
· 世纪宝贝两全保险（分红型）
· 世纪长乐终身分红保险
中国安保险公司
· 安鸿祥两全保险（分红型）
· 安鸿盛终身寿险（分红型）
· 安世纪彩虹少两全保险（分红型）
· 安鸿利终身保险（分红型）
中国寿保险公司
· 国寿千禧理财两全保险（分红型）
中国太洋保险公司
· 太盛世·长发两全保险（万型）
1225 少险
少保险指未成年少年童保险象父母投保少年童成长教育医疗健康等提供济保障寿保险[115 98 100]目前国少险产品详见表7
表7 目前国少险产品
保 险 公 司
险 种
中国寿保险公司
· 子女教育保险（B）
· 子女教育保险（A）
· 国寿英少保险
· 国寿少两全保险
中国安保险公司
· 安世纪彩虹少两全保险（分红型）
· 安新代成长年金保险
泰康寿保险公司
· 学生安意外伤害保险
· 希英教育保险
新华寿保险公司
· 亲子心两全保险
中国太洋保险公司
· 学成两全保险
· 少乐两全保险
1226 团体险
团体寿保险指定社会团体投保团体全体成员保险保险指定家属受益保险[2254 255]目前国团体险产品详见表8
表8 目前国团体险产品
保 险 公 司
险 种
新华寿保险公司
· 简易身保险
· 瑞祥养老金保险
· 瑞康养老金保险
· 瑞华定期寿险
中国安保险公司
· 安团体新世纪增值养老保险
· 安夕阳红养老保险
泰康寿保险公司
· 介入诊断介入治疗安康保险
· 手术麻醉安康保险
· 女性安心保险
· 女性安康保险
中国太洋保险公司
· 团体新代养老保险
· 团体补充养老保险
· 团体身保险
· 团体重疾病保险
· 团体身意外伤害保险
· 团体定期寿险
123 国寿险产品供存问题
前国寿险产品供存问题：
（1）寿险产品开发滞适合中国文化生活惯险种少适销路性差技术含量低寿险公司抗风险力够高
[125]
（2）寿险产品间极相似寿险公司间寿险产品构现象十分突出类寿险商品保险责完全样
（3）寿险产品保障低投保投入成较高[115139 140]流行国寿险市场某商品保单仅保障终身死亡时承诺3年5年返定生存保险金投资利率高前提保险成高然迎合投保快收回投资心态削弱寿险产品身保障作
（4）寿险产品抵御通货膨胀力差缺乏应保障性市场济条件济周期波动通货膨胀时发生长期投资考虑通货膨胀影响果资金增值率通货膨胀涨幅该项投资会采取抑制态度寿险商品期限通常十年采取固定付方式保险仅仅现物价标准保障水势必削弱寿险商品需求难吸引潜保户投保
（5）数寿险产品固定保险责形式寿险产品保险责投保时确定通常投保法更改寿险产品固定责方式购买感便寿险公司售服务感满少寿险产品期限通常长样长期限保户常常会家庭济情况变动希寿险产品条款作相应更改
（6）寿险公司注重寿险产品品牌宣传推广品牌意识强寿险产品消费者知道底家公司产品购买时难作出选择时持炫耀心理投保找合适险种显示身份位
124 国外寿险产品
国外寿险业发达国家寿险公司提供险种名目繁令眼花缭乱里仅介绍国外常见销售效果较国寿险市场难寻觅刚起步开发寿险产品
1241 寿险（狭义）产品
发达国家常见寿险（狭义）产品[126]：
（1）抵押偿寿保险保险保险期死亡时死亡付金偿抵押品担保债务保险金额着债务数额逐渐偿相应减少国正进行住房制度改革寿险公司相适应开发出类似住房抵押信贷款会较市场空间
（2）家庭收入保险保险保险期死亡规定段时间里月付规定金额受益寿险公司针年轻家庭开发类寿险产品满足年轻父母孩子提供抚养费求
（3）联合终身寿险种寿险产品承保两两生命果联合保险中死亡保险付尚生存保险保险金寿险公司开发种寿险产品适宜家庭投保夫妻作联合保险谁先死未亡领笔保险金作生活保障种寿险产品适合伙营者等
（4）家庭寿险保险合承保家庭全部成员购买寿险产品家庭中成员提供终身寿险保障时配偶子女提供定期寿险保障类寿险产品适合国中低收入家庭购买
1242 投资类寿险产品
投资类寿险产品三类[126]：
（1）变额寿险（Variable Life Insurance）类寿险保险单中死亡付现金价值根分立帐户基金投资情况确定部分变额寿保单保证面值会低低死亡付标准
（2）万寿险(Universal Life Insurance)种变保费保险保单持者死亡付保费金额缴费时间进行变动保单中保户扣死亡成费确定利率变动标准确定
（3）连结型寿险(Linked Life Insurance)类寿险产品保费部分次性保费投资股票财产单位者基金
国外发达国家寿险产品目前投资类国寿险产品国外相较品种产品服务质量存着定差距国外寿险市场较普通寿险产品联合终身寿险等产品国然难觅踪迹外寿险产品开发技术手段落受国法律法规限制许公司尚普遍开发功投资性寿险产品
2 国寿险产品市场需求分析
寿险产品市场需求研究复杂问题里定性角度分析影响国寿险产品需求素国寿险产品需求潜力国居民寿险需求类型投保心理国寿险产品需求特点趋势国居民寿险产品满意度分析等
21 影响国寿险产品需求素
影响国寿险产品需求素：社会济环境济体制转变社会结构文化素寿险产品价格消费者心理素等
211 社会济环境
社会济环境指社会生产力发展水决定总体社会济发展水居民购买力济发展水密切相关寿险需求满足程度受定时期社会济发展水限制定济条件决定着寿险需求规模济越发展寿险需求越社会济环境寿险需求重影响生活贫困线时温饱尚未解决者仅解决温饱问题时根没余钱购买保险满足更高层次安全需求国改革开放成功国国民济稳步前发展民生活水断提高购买力增强公众保险需求激发方面现代生活中社会发展类带福音时带灾害交通事化学污染种新疾病产生等灾害损失强度频率范围日见扩萌发种种安全需求诱发保险需求行产生
212 济体制转变
计划济体制吃锅饭抱铁饭碗均义思想着广泛社会基础种环境感受风险心理觉社会义保险公司认生生老病残死等应该国家全包起形成种错误理解社会义优越性扭曲心理状况极度抑制国寿险需求着宏观指导市场济体制初步建立端已铁饭碗感受面种安全素逐渐产生寿险产品需求
213 社会结构
济社会发展国社会结构出现三种趋势：口老龄化居民城市化家庭型化变化社会公众需求具重意义口老龄化会更提前思考养老医疗等问题居民城市化会导致间竞争加剧生活压力增社会服务赖性增加家庭型化更加宠爱孩子时寄希养防老等传统观念进寻求新方式家庭生活保持稳定寿险需求增加创造前提条件
214 文化素
文化素国家济政治社会发展历史进程中长期积淀相程度通影响心理反作济布局社会制度然消费者消费心理行产生重影响[115102 103]国传统消费惯强调节俭储蓄量力行买件贵重东西总较长时间储蓄考虑少会明天钱天消费伦理道德方面强调子女孝家庭义务核心产生西方国家保险制度中国现文化背景利国百姓接受寿险营销中值注意问题
215 寿险产品价格
理商品济条件商品受价格规律制约寿险产品价格寿险产品费率寿险产品需求支付力需求寿险产品价格影响寿险产品需求重素假定条件变情况寿险产品需求价格费率呈负相关般说寿险价格升寿险产品需求降寿险产品价格降寿险产品需求升
216 消费者心理素
寿险产品种特殊产品见摸着总愉快事联系起寿险产品消费者心理素寿险需求极影响国说影响寿险产品需求心理素种[127]：
（1）忌讳心理民族种特殊心理性说种民族亚文化起民族总愿听听吉祥话语特忌讳象伤亡疾病意外事灾呀难呀等等吉利事情愿提特中老年忌讳心理支配常认保险吉利难接受程度制约着寿险产品需求
（2）短视心理寿险产品形性购买寿险产品时总免份担心况长期寿险产品长段时间分期断付款利益少短期享受数免着眼享受时眼前见利益作未雨绸缪长远算时显犹豫决
（3）侥幸心理认灾害意外事毕竟现象肯定会落头健康状况良青年少受疾病死亡困扰谈保险会认杞忧天认福祸门惟招处处心事事防范会招灾惹祸根没必参加保险
（4）怕吃亏心理寿保险中保险受益部分保险投保投保会认投钱受益划算买保险没保险事发生保险金付认吃亏心理衡悔参加保险愿意继续购买保险思想某种程度忽略保险保障功没考虑保险会家庭陷危机时够予雪中送炭似帮助
（5）信心理目前社会保险公司种信感觉认保险公司卖保险赚钱交保险费白家集资什处保险公司永远会吃亏愿意买保险担心保险公司理赔否会兑现担心投投容易理赔难保险公司服务信
22 国寿险产品需求潜力分析
国寿险产品需求潜力巨体现方面：
（1）均收入水增长巨口规模保险业发展提供1978年国城镇居民年均支配收入343元2000年国居民年形成购买力54万亿元均购买力4263元实现购买力43万亿元均实现购买力3403元2000年国陆均保费尚1277元仅占均实现购买力3755作拥13亿口快速发展中国国保险市场发展潜力空间十分巨
（2）口年龄老化医疗养老体制改革寿险业发展提供机遇中国口均年龄1950年50岁1990年已提高71岁加70年代口然增长率逐步降拥13亿中国正迅速进入老龄化社会外着国医疗养老体制改革断深化国家承担高保障素会促寻求更商业性医疗养老保险促进寿险业发展
（3）国家利率政策调整居民储蓄观念改变储蓄性投资性保险业务开拓广阔市场空间1996年5月1日中国民银行8次宣布降低存贷款利率沉重击居民储蓄积极性开始寻找新投资渠道时利息税开征进步加速居民储蓄存款分流股票基金债券期货保险外汇等成家庭理财工具居民投资渠道呈现元化趋势中寿险作相风险较客户技术求较低投资方式日益受重视[128]
（4）旅游业体育事业发展短期身意外险需求提供直接动力济发展带旅游业发展尤国年五·十·长假实施更助长假日济增长外出旅游时短期身意外险需求日益增外国体育事业断发展特申奥成功更激发体育事业热情时伴体育运动产生身意外保险产品需求增
（5）国家实施西部开发战略寿险业带机遇西部建设寿险业带商机突出体现重点工程建设中工伤保险意外伤害医疗保险具需求潜力
23 国居民寿险需求类型投保心理
国居民寿险需求三种类型[74]：（1）长期需求身安全购买医疗险养老险等（2）短期需求年期险种需求旅游保险航空意外伤害保险等（3）特殊需求针特殊身体部位产生保险需求影星五官歌星嗓子球星脚等产生保险需求
需求类型投保心理国居民投保心理致种：（1）保障心理[74]拥保障心理投保者购买保险目获安全保障点保险商品身特殊性决定例购买养老保险希年老退休时够获相稳定收入源保障晚年生活（2）投资心理拥投资心理投保者希通购买寿保险获定意义资金保值增值例购买投资连结保险分红保险等（3）实惠心理拥实惠心理投保者购买保险仅保障投资喜欢通较方式选择保险公司提供险种购买险种进行储蓄相寻找济实惠满足方式（4）众心理[129]拥众心理投保者保险职作等认识少投保行产生受影响例见亲朋友事买说某某险种连条款着买（5）炫耀心理类投保者购买保险更目炫耀身份位实力等（6）复合心理具种投保心理保障心理投资心理
24 国寿险产品需求特点趋势
然国居民寿险需求类型投保心理种样呈现定特点趋势
241 国寿险产品需求特点
国寿险产品需求特点表现四方面：
（1）国居民寿险产品需求日趋样化改革发放收入差距拉根需求层次理收入层次性导致寿险产品需求层次性农村市场城市市场差异性决定寿险产品需求差异性男性女性生理差异性会引起男性女性寿险产品需求差异性改革开放总体生活水提高体讲济波动频率幅度越越样便保险灵活性提出更高求教育水物质文化生活水提高更性化求着社会发展性化追求越越高呆板静止固定险种设计会遭遇越越冷淡寿险产品需求日趋样化追求单纯保障追求投资收益追求长期效果追求短期效果寿保险（狭义）健康保险意外伤害保险等等种需求
（2）国寿险产品效需求足衡量国保险效需求常指标保险深度（保费收入GDP）保险密度（均保费）保险深度保险密度值越保险市场均衡性越[7]瑞士保险公司sigma杂志发表新统计报告2001年统计世界100国家区中国陆寿险市场保险深度保险密度世界相较情况见表9
表9 2001年国陆寿险市场保险密度保险深度世界较情况[130]
国家
（区）
保险密度（美元）
保险深度（％）
世界排名
全部业务
寿险业务
世界排名
全部业务
寿险业务
中国
73
20
122
56
22
134
日
2
35075
28064
5
1107
885
韩国
21
10601
7634
4
1207
869
泰国
58
539
341
46
294
186
美国
4
32660
16020
10
897
440
瑞士
1
43428
27157
3
1271
795
表中出2001年国寿险保险密度122美元寿险保险深度分134远远落瑞士日美国甚泰国低知国寿险市场效需求水相低达成熟完善寿险市场求标准
寿险产品效需求相寿险产品潜需求效需求指居民支付力购买动机需求已实现需求购买量潜需求指消费者支付力强烈购买动机需求市场开发保险公司潜需求转化效需求国寿险市场潜需求低前面已述
（3）国寿险产品市场需求存区差异东南海区西北陆区市场需求整体呈递弱趋势北京海广东深圳代表区市场相成熟需求量较市场竞争激烈中西部部分区保险需求相足保险意识强市场处培育期外城市农村寿险需求差距城市市场消费者保险意识强收入高需求量农村市场保险意识落济欠发达效需求足
（4）城市寿险产品需求重点差总说养老保险医疗保险身意外伤害保险年需求量三险种
丰凯兴信息咨询限公司北京海广州三城市调查购买寿保险群中总体购买寿保险前3位分养老保险（37）医疗保险（36）身意外伤害保险（31）详见图1示
外深圳安寿险公司部分代理作调查深圳市居民购买寿险产品情况见图2示
图1 广州海北京参加寿保险情况[114]
外深圳安寿险公司部分代理作调查深圳市居民购买寿险产品情况见图2示
图2 深圳市参加寿保险情况
242 国寿险产品需求趋势
国寿险产品需求存趋势：
（1）医疗养老保险产品未三年里国城市居民希购买商业寿保险产品2002年国务院发展研究中心市场济研究中国保险学会组成中国保险市场联合调查研究课题组国具发展潜力50中城市保险市场调查结果显示 目前国保险公司成熟保险业务具广阔市场前景医疗养老保险未三年里国城市居民希购买商业寿保险产品预期购买率分达预期消费者总数765037预期消费者选择意外伤害保险[114]
（2）投资类寿险产品国济发达城市北京海广州深圳等着较市场需求北京海广州深圳等城市国济发展较快均收入高保险意识投资意识相较强城市投资类寿险产品购买力购买欲较强
（3）航意险市场继续受关注2002年45月间国际国连续发生起空难中发生韩国釜山415空难发生连57空难牵国心保险公司忙慰问理赔时引发风险灾难生命价值思考航意险等意外保险关注出安全需航意险市场受关注险种
（4）农村市场寿险产品消费者低保费高保障寿险产品着较需求着全民保险意识逐渐提高农民收入增农村市场保险消费者寿险需求日渐增城市寿险市场相农村市场保险消费者低保费高保障寿险产品需求量
（5）专门针女性老年体育运动员等特殊消费者群寿险产品市场需求前景错女性老年总口中例面身风险较特现代城市女性现代城市老年收入错寿险产品需求增趋势
体育运动员属高收入高风险群体育运动程中常面着预知身意外风险寿险产品需求量较
（6）喜组合寿险产品受市场青睐年许生活越越趋性化性化生活方式相应类群寿险产品着独特求喜欢受寿险公司固定产品约束趋意愿行事寿险产品行组合购买选择喜欢寿险产品进行投保
25 国居民寿险产品满意度分析
权威机构调查国消费者前中资保险公司满意度较低[11416 17]体现三方面：
（1）寿险产品购买程满意度低拥保险购买历城市居民保险公司满意度调查显示绝数消费者保险购买程满意度较低购买程中31消费者认保险代理纠缠262消费者认保险代理合条款解释清楚调查结果显示消费者目前家保险公司产品销售程满意度较接反映出家保险公司销售手段雷缺乏创新意识
（2）寿险产品售服务满意度低调查结果显示消费者保险公司售服务
总体满意度样较低保险公司售服务表示满意非常满意消费者占消费者总数37消费者保险公司售服务满意处集中三方面：投保保险代理态度变化履行合时保险公司消费者理解差异保险公司处理赔付态度方式
赔付历消费者中313消费者认保险公司理赔勘查工作太时相言前较全国性保险公司中消费者中国寿保险公司售服务满意度较高
（3）寿险产品质量满意度低
调查消费者普遍前保险公司赔付条款满意度较低认保险公司推出赔付范围赔付费心理期偏差较调查显示89消费者退保行域哈尔滨北京石家庄等城市退保率较高造成退保原方面总体保费高保障低造成退保原次保险回报率低外195保户退保原感觉受骗（详见图3）
图3 商业保险消费者退保原[114]
表商业保险消费者退保原出保费太高保额相太低退保消费者占退保数2857保险回报率太低退保消费者占退保数336方面反映寿险产品质量意
广保险消费者外资保险公司呢？统计数显示目前国消费者外资保险公司期值较高普遍认服务员素质产品赔付资规模信誉等方面均优中资保险公司购买方便性指标优势
专家认消费者中资保险公司满意度较低保险行业新进入者特外资保险公司进入提供市场机会
3 国寿险产品市场细分市场定位
研究寿险产品险种策略须解寿险产品市场细分市场定位情况险种策略满足特定消费群体基础针寿险公司产品定位运
市场细分企业根市场需求样性购买者行差异性整体市场全部顾客潜顾客划分干具相似特征顾客群（称细分市场子市场）便选择确定目标市场换言市场细分实际分辨具欲需求顾客群分类程特定产品说细分市场中消费者着类似消费需求消费惯消费行细分市场中消费者需求消费惯消费行着明显差异
企业市场细分基础通常选择出市场作目标市场营目标市场产品定位重产品定位市场定位企业根目标市场类产品竞争状况针顾客该类产品某特征属性重视程度企业产品塑造强力众鲜明性形象生动传递顾客求顾客认市场定位实质企业产品企业严格区分开顾客明显感觉认识种差顾客心目中占特殊位置
寿险产品市场进行市场细分市场定位着十分重意义体现方面：
（1）市场细分险种策略具针性保险公司必进行市场细分投保者需求具样性保险公司资源限通市场细分资源集中效业务险种策略运具针性例收入划分国保险市场消费者分富阶层富裕阶层中低收入阶层贫困阶层等寿险公司根市场需求结合实际情况专门富裕阶层贫困阶层开发设计寿险产品
（2）市场细分保险公司更具竞争力国着WTO加入保险市场竞争日趋激烈保险公司否开发出具竞争力险种取胜关键进步细分中国保险市场成新型保险产品否发展关键寿险公司改变目前保险产品雷状况需针客户特点进行市场细分针保险象设计险种满足方位层次保险需满足社会断增长保险需求
（3）市场定位险种策略具方性市场定位需保险公司明确产品竞争者处需保险消费者留深刻印象寿险产品险种策略指明方
31 国寿险产品市场细分
分析国寿险产品市场细分情况首先解国寿险产品市场细分现状然采取相应策
311 国寿险产品市场细分现状
国寿险产品市场细分存两方面足：
（1）国寿险产品市场细分够明确目前国寿险产品少险女性险外寿险产品放四海皆准缺乏针性性满足保户种保障需求定期返型寿险产品吸引众保户投保业务员推销时作少险介绍作养老保险产品作储蓄性产品条款适投保
（2）市场细分选择太少国寿险产品市场细分选择口年龄性收入等素事实根市场营销学理市场细分理素心理素行素等市场细分
312 国寿险产品市场细分策
解决国寿险产品市场细分存问题关键选择合理市场细分素目前国寿险市场区性年龄收入职业文化程度投保时机追求利益等素进行市场细分
3121 区细分
根区素细分国寿险市场分农村市场城市市场分海市场中部区市场西部市场等作样细分国城市农村间海中西部区间保险消费者保险意识济收入等方面存着差异
3122 性细分
性寿险需求寿保险费率根年龄性死亡率（生存率）计算出国男性死亡率般均高女性男性购买长期寿保险需求较高女性相男性言患某疾病性男性健康保险需求男性
3123 年龄细分
根消费者年龄寿险市场分老年市场成年市场青年市场少年童市场婴幼市场等消费者寿险产品需求购买力着年龄变化根寿险市场调查国年龄段面疾病危险意外事危险较差寿险险种费率保险服务需求
18～25岁年龄段医疗保险需求年龄段较年轻数未婚养老说遥远事外中国企工作没优越医疗保险医疗保险更感兴趣
26～35岁年龄段医疗保险外养老保险成需求目标时死亡子女教育婚嫁保险需求增加年龄段开始建立家庭孩子
36～50岁年龄段医疗保险养老保险占导位子女教育婚嫁保障需求明显升达年龄段高点年龄段孩子已学甚已婚嫁年龄目前国传统做法子女教育费婚嫁费父母负担两项费非常巨果父母双方收入高承担两项费困难时寿险疑成解决问题办法
51～65岁年龄段36～50岁年龄段情况差医疗养老保险需求略回升子女教育婚嫁保障需求略降年龄段子女正渐渐立身养老问题日益显重
65岁年龄段子女已立家中唯负担身疾病养老问题投保医疗保险养老保险需求高时希投保手续简便保费低廉
3124 收入细分
收入决定着消费者购买力寿险市场收入高低决定寿险消费水目前国居民收入情况分层次[87]：
第层次月收入5000元群寿保险较强购买力时保力强普通寿险兴趣相反愿意购买额寿险保单想获现实保险保障外想显示济实力获社会尊重
第二层次月收入3500～5000元群购买寿保险例较高收入水处中等定购买保险力着国福利业制度改革原享受保障考虑利现济收入养老做出安排
第三层次月收入800～3500元群购买寿保险例高成寿险市场潜购买户寿险需求十分迫切收入水高迫购买时精细算购买低保费险种处购买高保费险种感力心
第四层次月收入800元群需寿保险保障面前市场偏高保费水支付力希保费水够降相应寿险保障
根收入层次国寿险公司开发费率保障水功险种
3125 职业细分
消费者职业面风险类型程度样保险需求通调查发现体户企业理员教师演员业员等寿险产品着需求国寿险公司针职业消费者开发设计险种提供服务寿险公司提高效益重途径
3126 文化程度细分
通调查发现 没受正式教育调查者动型众型消费者受影响较代理讲解较易作出投保决定专文化程度消费者学力综合消费技较强份稳定收入错职业寿险产品购买力强学初中高中技校中专文化程度消费者学力综合消费力较差收入偏低常常重眼前利益
3127 投保时机细分
根保险消费者提出保险需求购买保单保障时机进行分类例旅游旺季身意外伤害保险需求会增加着国社会保障制度改革深化越越投保种养老保险长期寿险满足身需国寿险公司抓住利时机时推出相适应寿险产品较短时间促保险业务迅速增长
3128 追求利益细分
利消费者追求利益细分寿险市场消费者分四种类型：追求安全保障型追求投资效益型追求时尚型侧重节俭型[87]
追求安全保障型消费者购买保险目：风险损失发生时寿险公司付重保险条款提供类保障类消费者寿险公司需提供保障性寿险产品做种售服务工作
追求投资效益型消费者重投保获资金回报率保险金返性利率高低保险公司应力开发储蓄型寿险产品分红保单业务适应类消费者需求
追求时尚型消费者通常收入高年轻生活工作收入储蓄未持新观念愿意购买创新意识寿险产品保险公司应密切注意国际市场发展趋势断开发推出时代特征新险种满足类求新心理
侧重节俭型消费者选择投保时保费重否投保取决保险费率高低十分重保险提供保障范围保险公司综合保障型费率高保险产品外保障项目单费率低险种适性强保障项目分合险种
适合国寿险产品市场细分素然单独发现更选择市场机会认根市场情况身实力情况种素结合起某两种种素结合起细分寿险市场例性年龄收入三素结合起细分寿险市场寿险公司专门年龄26～35岁间月收入3000元女性开发设计寿险产品
32 国寿险产品市场定位
分析国寿险产品市场细分样分析国寿险产品市场定位情况首先解国寿险产品市场定位现状然采取相应策
321 国寿险产品市场定位现状
国寿险产品市场定位较模糊寿险公司营险种然名称容相似服务方面差国外发达国家相国整寿险市场产品基处种明显定位状态国外发达国家保险公司鲜明较优势目标市场产品国保险公司互相抄袭流窝蜂现象严重[131]种状况仅公司种低水重复建设法构造身优势导致度竞争造成社会生产力资源浪费
果说国加入WTO前中资保险公司市场全面撒网面面俱保险市场逐渐成熟外资保险公司纷纷寻机进入保险市场竞争日趋激烈情况种全面撒网面面俱营方式已越越适保险公司想竞争中取优势位必须考虑市场定位
322 国寿险产品市场定位策
寿险市场细分般显示出寿险公司面细分市场机会寿险公司需细分市场进行评价基础根市场情况结合身实力选择中子市场作目标市场专门针目标市场进行寿险产品市场定位
市场定位关键准确国寿险公司说目前目标市场寿险产品进行定位方面进行：（1）质量定位开发种寿险产品时产品质量控制什样档次做质量定位寿险公司根目标市场顾客购买力顾客需竞争手情况产品定位高档中档低档关键竞争手相区突出优势（2）功定位寿险产品定位单功定位功值寿险公司仔细考虑问题定位单功费率低成少适应消费者方面需定位功成会相应提高寿险产品费率然高然够满足消费者方面需定位功定位单功妙处寿险公司身发展需（3）费率定位寿险产品价格定位寿险公司根市场身实际情况费率定高档中档低档（4）服务定位突出服务方面优势果提供消费者期外服务更（5）心理定位消费者感购买某种寿险产品种心理满足优越感价值实现等形心理感觉状态
4 适国寿险产品险种策略分析
寻找适合国寿险产品险种策略分析国寿险产品供需求现状考察国寿险产品市场细分市场定位情况外需目前国寿险产品已险种策略运情况作分析
41目前国寿险产品险种策略运现状
险种策略运实际围绕着寿险产品进行里需先现代市场营销学角度阐述寿险产品整体概念然基础谈国寿险产品险种策略存问题
411寿险产品整体概念
保险产品种形产品市场营销学角度保险产品包含层次容整体概念[132]具体说包含核心产品形产品附加产品三层次中核心产品指保险产品提供客户基利益价值客户基求获保障获取定投资收益显示社会位济力表达责爱心等形产品保险单（保险合）品牌包装特色质量费率等保险产品形物质载体保险产品通保险合体现包括保险责保险范围外保险责等容附加产品保险公司投保提供承保防灾理赔全程中服务甚保户获心理物质满足方式方法售前售中售服务保户福利促销赠品等保险产品三层次图4表示
售前服务
售服务 促销赠品
附加产品
保险单
保障投资工具责爱心社会位济力
包装
形产品
售中服务 品牌
特色
核心产品
保证
费率
质量
保户福利
图4 寿险产品整体概念
412 目前国寿险产品险种策略存问题
目前国寿险产品险种策略运存问题较
4121 国寿险产品险种策略
目前国寿险产品险种策略新险种开发策略优质售服务策略中新险种开发策略侧重模仿国外险种寿险公司相互模仿优质售服务策略数仅限理赔服务
4122 国寿险产品险种策略存问题
国寿险产品险种策略存问题方面：
（1）采新险种开发策略时寿险产品市场调查市场细分市场定位工作做够导致某险种然开发出适应市场需求
（2）寿险产品创新够互相模仿导致险种结构相似率达90外险种设计产品核心层——条款设计较粗糙表现条款措辞严谨缺乏定义条款语法逻辑错误等甚国家关法律相违背产品身缺陷营段时间年企业客户争议诉讼等形式显现出诉讼失败引发支付该承担保险赔款影响客户关系企业社会形象受损成业务营发展潜绊脚石 [133]
（3）运品牌策略然许寿险产品品牌命名错缺乏宣传推广相应服务导致中国寿险产品名牌少见
（4）重视寿险产品包装策略寿险产品形产品需包装国寿险公司方面重视产品包装较简陋表现没公司CI求进行设计产品形象统保险单格式单版面设计呆板产品缺乏亲力[133]
（5）险种组合策略应够许寿险公司处粗放营状态追求险种全注意资源实力相匹配
（6）重视险种生命周期策略种险种市场寿命动适应市场积极动调整险种生命周期阶段策略外许寿险险种衰退期营适应市场需
（7）险种售服务策略做够基理赔售服务常遭保户感叹投保容易理赔难售服务没数难保户满意
413 国外寿险产品险种策略国启示
进步探索适合国寿险产品险种策略必考察国外寿险产品险种策略运情况
4131 国外寿险产品险种策略
国外发达国家（尤美国）寿险产品险种策略较市场营销学理种产品策略基寿险产品营销中应方面结市场营销学西方国家应时间国长方面西方发达国家保险行业成熟饱分开
具体说西方发达国家寿险产品险种策略：新险种开发策略险种生命周期策略险种组合策略包装策略品牌策略优质售服务策略等
4132 国外寿险产品险种策略国寿险公司启示
国外寿险产品险种策略国寿险公司启示：险种策略应深度广度两方面着手拓展险种策略运新险种开发重点创新优质售服务策略位险种生命周期策略险种组合策略包装策略品牌策略等
针国寿险产品市场供求现状险种策略运情况国寿险产品险种策略采取新险种开发策略险种生命周期策略险种组合策略包装策略品牌策略优质售服务策略等
42 新险种开发策略
根市场营销学理新产品产品整体概念理解产品顾客带某种新满足新利益作新产品说新险种指整体险种中部分创新改革够保险消费者带新满足利益险种新险种通常应具项项特点：（1）具新保障象（2）具新保险风险保险责外责更新（3）具新营方式缴费方式投保手续理赔单出具等改进
新险种涵义新险种分四类：
（1）全新险种指保险针新目标市场采新技术新损失验基础设计出前未险种（2）换代新险种指适合新途满足新需原险种基础针新保障风险设计出险种疾病保险着济科技发展原某疾病已绝迹产生新疾病关疾病保险险种会新陈代谢（3）改进新险种指险种运行程中针险种存足处作定改进险种进行重变革例保险标进行细分费率计算应缴保费缴费方式进行改进等（4）企业新险种指市场已存企业进行仿制加名称第次生产出险种类险种市场说已新险种企业第次设计国安保险公司推出安世纪理财投资连结保险理财通终身分红寿险等险种
努力研究开发新险种保险公司生存发展着极重意义体现方面：（1）利断适应满足广投保需着社会济发展科技进步生活水提高生存环境改变保障需求越越层次越越高变化周期越越短企业断研究开发新险种断适应广客户需求变动趋势（2）利保险公司激烈市场竞争中立败着济社会发展许前未风险出现求保险公司时根社会需求调整业务结构设计新型保单客户提供满意服务国2001年年底已加入WTO保险市场竞争日趋激烈种情形否根保户需求时开发设计新险种已成竞争取胜关键（3）利减少保险公司风险稳定营保险公司营险种利险种利润互补险种盈利亏损起落造成营稳定
421 新险种开发设计基原
保险公司开发设计新险种时必须遵循原：
（1）满足投保需原激烈竞争中赢客户赢市场保险公司必须坚持市场导客户导营方针险种设计时必须满足投保需第原通挖掘客户需解客户需推出客户需相应险种更实现营目标例安保险公司解前威胁生命敌癌症许患病住院费治疗费等忧虑时时推出安康乐保险身患绝症患者家庭带定物质精神安慰
（2）合法性原保险业营必须法律许范围进行保险产品开发设计必须满足两条件：符合现行关法律法规险种项规定二违背社会道德例险种设计具赌博利益诱发道德危险
（3）互利互益原险种设计推出离开双赢原互利互益原单方面利益着想考虑方利益交易难实现
（4）差异性原寿险产品模仿性强产品险种竞争手需断创新差寿险公司竞争力源独特性竞争手保险产品
（5）量力行原险种开发设计专业性强通常专业精算员进行保险公司应公司资源技术理水出发确定险种开发方开发规模
422 影响国寿险产品开发素分析
影响国寿险产品开发素四：价格素政策素投保收入资产观念变化
4221 价格素
市场济条件价格高低决定商品供求关系变化首素保险商品例外太洋寿险公司推出太盛世·长泰安康险较低廉价格吸引广农村投保者样太洋寿险公司推出步步高增额终身寿险然长泰安康险相保障范围更广市场销路中原高保障相应高价格寿险公司推出新险种时应努力降低公司运营成推出价廉物美险种会成寿险公司市场制胜法宝
4222 政策素
国家许政策尤济政策促济发展时投保群体投保动机变化着较影响着国家实行教育产业化政策方面学入学例提高方面高中学学费成居民家庭中笔较开支商业银行开展助学贷款时寿险公司纷纷推出教育金付类保险太洋寿险公司杭州分公司少乐保险子女教育保险均取俗业绩特子女教育保险2000年2月推出3月份保费额占总保费收入7单份保险合投保数量少10份外着国医疗体制改革进步深化商业性医疗保险成社会保险必补充两年医疗附加险销售出现较势头寿险公司新产品开发应密切关注政策素
4223 投保收入资产
投保收入资产直接影响险种选择系列统计数参加寿险投保般年收入1万元家庭资产10万资产百万投资渠道万元保险金投保例高（意险外）年收入低1万元首先解决生存需求投保极少
4224 观念变化
十年观念变化保险领域带较击反映投保保险关系中国传统养防老观念逐渐转变代意识增强表现投保配偶投保逐渐增子女投保逐渐减少寿险公司推出新产品时应注意力孩子身转成身
423 国寿险产品开发步骤
新险种开发项艰巨复杂工作直接关系险种营销成功失败新险种开发应定科学程序进行般说新险种开发须步骤：新险种构思种构思筛选新险种概念测试新险种营销计划制定新险种商业分析新险种开发设计新险种试销新险种正式推出（见图5）
新险种正式推出
新险种试销
新险种构思
新险种营销计划制定
种构思筛选
新险种概念测试
新险种商业分析
新险种开发设计
图5 新险种开发步骤
4231 新险种构思
新险种构思新险种开发第步谓构思指满足投保潜需险种做设想构思源通常途径中方面：（1）客户调查包括客户需求客户意见客户建议等（2）保险代理保险纪等中介机构调查常客户接触解市场需（3）竞争手调查鉴保险公司验吸取教训避免新险种构思走弯路（4）科研机构专院校信息收集紧科技进步够转化新险种科研成果（5）公司员工信息收集保险专业保险市场变化较敏感接触具体业务丰富验更市场中抓住细微处（6）国家关部门调查解济政治动社会保障环境确定险种发展方（7）国外情报资料收集样利取长补短吸取国外验
4232 种构思筛选
保险公司收集量新险种构思进行筛选放弃实际构思保留切实行构思新险种构思进行筛选时防止出现两种偏差[7]：新险种构思潜价值估计足造成误会保险公司失开发新险种机会二筛选误没发展前途新险种仓促推市场导致保险公司营失败
筛选出合适构思采新产品等级评定表进行筛选具体做法：根评定素列出评价项目项目列出整数分数标准然根关资料进行估计根加权取总分公司营目标求决定取舍新产品评审等级评定表见表10示
表10 新产品评审等级评定表[7]
评定素
加 权
评 定 等 级
分
（5）
（4）
般（3）
差（2）
差（1）
技术先进程度
015
√
075
质量坏
015
√
075
性
015
√
060
市场需求
015
√
045
济效益
020
√
080
市场竞争力
005
√
010
设备利
005
√
005
统计资料提供
005
√
010
力
005
√
005
合计
100
365
评分标准根验判断般认总分2分构思应予放弃总分2～35中等构思否开发应慎重选择总分355～5分构思开发价值例表中产品分365属开发价值项目表中列评定素保险公司应根身条件市场实际情况确定
4233 新险种概念测试
险种构思性险种保险公司初步确定开发目标进入新险种实质性开发前通常通进步调查研究新险种进行概念测试已成型险种设想进行测试具体步骤：（1）新险种构思转化成实际险种描述具体包括新险种险种类型保障象保险责致价位等系列客户重视问题（2）某顾客群体详细描述新险种说明运行顾客带处然顾客群体新险种进行评价（3）根顾客评价反馈信息次决定新险种构思取舍取根评价反馈信息完善险种构思进进入阶段
4234 新险种营销计划制定
选定佳新险种概念制定初步营销计划营销计划容应包括三部分：（1）目标市场规模结构投保行特点险种市场定位短期预计销售量市场占率利润率等（2）预定费率销售渠道促销预算等（3）长期预计销售量投资收益率时期营销组合策略等
4235 新险种商业分析
新险种进行商业分析险种销售量成利润等进行分析指标否满足保险公司目标（1）销售量分析新险种否应该开发取决销售量否够收回令保险公司满意利润保险公司应该根市场预测方法确定目标市场估计销售量（2）成利润分析新险种成利润进行分析应根预测销售量进行成分析般市场开发部营销部财务部做通计算出新险种成样保险公司根市场销售量预测算出利润指标判断新险种济否行分析新险种成利润方法简单方法损益衡分析种方法求保险公司分析定费率成构成情况应销售少新险种达盈亏复杂方法风险分析法种方法规定时期假定营销环境营销策略条件影响获利性确定变数三种估计情况（乐观悲观希）计算出表示投资回报率概率分布情况
4236 新险种开发设计
通常新险种开发设计应包括三方面容：险种基属性设计保险单设计险种命名设计
42361 险种基属性设计
种商品够销售出首先定价值提供某种途险种基属性设计指方面设计提供某种基核心价值设计
险种基属性设计包括两方面：险种功设计保险产品具基功派生功两类保险产品基功够组织济补偿实现保险金付派生功防灾减损资金积累等进行险种设计时必须险种功出发开发出适合投保需保证实现保险利益险种二险种质量设计险种质量指险种承保标提供咨询承保防灾理赔等服务形式服务水考虑选择种险种提供服务形式服务水关系险种投保吸引力保险济效益
42362 保险单设计
保险单简称保单投保保险间保险合行种正式书面文件保险单设计保险标保险责外责保险费率保险金额保险期限保险义务等重容进行排列组合形成满足消费者需求保险产品程保险单设计险种区保险单作保险合正式书面证保险单应包括重事项：声明事项保险事项外事项条件事项等
设计保险单时应注意保险单容完整性准确性保险单容指保险合事间法律确认权利义务国保险法规定保险单容应包括列10项：
（1）保险合事关系名称住述名称住必须保险单详细记载便保险合订立行权利义务保险期间发生保险费支付风险增加告知风险发生原调查保险金付事项时会涉事关系姓名住时涉发生争议时诉讼辖权涉外争议法律适等问题
（2） 保险标保单中必须明确载明保险标寿保险中保险标投保申请投保生命身体保险标确立保险合关系保险责保险标性质保险利益保险合性质保险责明确保险标利判断投保保险标否具保险利益保险标时环境直接风险程度损失概率损失程度关认识区保险标相关风险设计保险单非常必
（3）保险责外责保险责指保险合中载明保险标约定保险事发生时保险应承担济赔偿付保险金责保险单设计规定保险风险（条件）发生风险发生引起种程度损失情况保险负赔偿付责保险单设计程中考虑问题：首先保险责确定单保险责综合保险责扩保险责缩保险责根市场需求现实购买力营技术世界保险市场发展趋势等素决定次特殊情况处理保险责包括基责特约责两部分果保险标较特殊处环境特殊考虑设置附加条款特约责处理特殊情况文字表达科学性保险责数情况保险期限保险金额样量化指标说明采文字叙述方式容易产生歧意求保险责表达般公众涵理解原果保险单规定保险责般公众理解致应保险单作说明解释外责指保险负赔偿付责范围外责明确风险造成损失保险赔偿责关设计保单时根险种承保标情况确定外责
（4）保险金额寿险中保险金额指保险付保险金责高限额保险言保险金额高保障额度时计算保险费重险种确定保险金额方法保险金额确定方面考虑市场需方面考虑投支付力时考虑保险承保力保险金额直接体现保险单
（5） 保险费率支付办法保险费率指保险承保危险单位价格保险言保险费率保险危险单位付出代价保险费率保险根保险标危险程度损失概率责范围保险期限营费等诸素确定设计保险单时必须列明保险费交纳办法交纳时间保险根险种灵活确定
（6）保险期间保险责开始时间保险期间保险合效期间保险保险提供保险保障起讫时间保险合法存效力期限保险期间确定保险费率保险履行保险责保险单缺少容保险责开始时间指保险开始承担保险责时间某年某月某日某时表示根国保险法寿保险保险责开始时间保险合双方保险合中约定
（7）保险金付方式保险金付方式保险保险标遭遇保险事时法约定方法标准数额保险受益支付保险金方式
（8）违约责争议处理违约责指保险合事错致保险合履行完全履行违反保险合规定义务应承担责保险合作诚信合违约责中作更加重保险单中必须载明违约责条款争议处理条款解决保险合纠纷适条款争议处理般采协商调解仲裁诉讼法律等方式
（9）订立保险合时间订立保险合时间通常指合成立时间确定投保保险标否具保险利益保险费交付期限等
（10）保险 投保保险义务规定保险双方义务保证保单利履行
42363 险种命名设计
种险种推出应该名称险种命名否恰树立险种形象企业形象关键寿险产品险种命名应注意四方面：第名称必须承保标相关中国寿太阳初升童保险第二名称必须积极意义富联想安寿险公司安永乐保险第三名称应简洁易读记琅琅口第四名称应鲜明性特征外险种命名宗教民族惯异切忌忌讳字眼
新险种命名讲究方法寿险产品命名常两种方法：
种直观命名法种命名法责命名保障标命名等全命名直接反映险种特征业务容保险目国寿身意外伤害保险安公司重疾病保险等
种寓意命名法般根民族惯宗教信仰文化背景等选择保险消费者喜具祝福祝愿含义名称诱导保险消费者美联想抽象命名康宁松鹤福寿安康等险种名称属类
4237 新险种试销
新险种设计出定范围市场进行试销求潜客户营销员市场潜力等方面容价值信息例范围市场销售？什方法开展市场营销？等等
新险种试销基础保险公司应根实际情况修改重新制定营销策略新险种推市场注意险种营销策略实施时
4238 新险种正式推出
通试销证明新险种推广价值保险公司正式推出新险种正式推出新险种时保险公司掌握推出时机推出点推目标市场采取相应营销策略等推出时机保险公司决定时险种推市场推出点保险公司决定处首先推出先区推出时区推出？先城市市场推出先农村市场推出？……推目标市场保险公司决定部分市场推广决策关系保险公司目标市场否明确目标市场接受情况等通试销保险公司掌握潜消费者群保险公司应营销路线营销活动集中佳潜消费者范围保险公司推出中学生安保险时目标市场中学生家庭销售渠道选择教育局中学校样做保险公司够获较高销售额吸引新潜消费者外保险公司正式新险种推出时需进步审核项营销策略保证万失
425 国寿险产品开发具体策略
险种开发策略总说三种基策略：险种创新策略险种模仿策略险种组合策略三种策略独立采结合起
4251 险种创新策略
保险公司赢市场新险种开发开发新险种诀先步没前提首先创造投入市场种产品开发策略策略运目发展具公司特色新险种市场占优势策略特点：投资风险旦成功收益资金技术较雄厚保险公司适合采策略
42511 创新途径
保险公司创新途径通常顾客产品公司三基方面思考具体说途径：
（1）挖掘需求许新险种开发断挖掘发现顾客需求基础进行中保寿保险公司针国家庭孩子父母子成龙心切状况推出专子女利完成学业健康成长设计英保险
（2）扩展需求采取创新策略保险公司说善挖掘发现需求应想办法扩展已需求中保寿明天善关心寿保险年轻投保推动进步扩展市场需求安保险公司安永乐保险推动未投保老年起定积极作
（3）完善功保险公司现险种基础通断完善功开发新险种美国埃特纳生命财产保险公司发现幼婴保险方面提供险种功限推出幼夭折险幼聋哑险等新险种迅速扩市场份额
（4）重新组合开发新险种途径现种险种重新组合养老疾病保险相结合
（5）样化服务保险公司通提供样化服务实现新险种开发保险产品般产品区种承诺性服务服务形式手段容开辟新途径保险公司竞争者突出显示身险种优势关键
42512 险种创新实证
（1）离婚保险瑞典家保险公司1985年开发项新颖保险产品——离婚保险参加保险夫妇年必须交纳定数量保险费结婚25周年纪念日保险公司会次性赠予笔观保险金间夫妻双方幸世方领定数额抚恤保险金外保险公司针结婚年限离婚高低收取保险费离婚保险保险形式婚姻生活提供定程度保障
（2）外星绑架保险美国佛罗里达州家保险公司针担心遭受外星绑架恐惧心理推出明飞行物绑架保险投保保险公司交纳995美元果保险遭受明飞行物外星绑架保险获1000美元赔偿金
（3）手机危害保险[13117 18]移动通讯设备流行移动通讯设备工作状态高辐射会引起脑癌中枢神系统疾病美国卫生基金会调查发现移动电话士患脑癌机会移动电话士高出倍美国食品药品理局正着力进行更深步研究减少忧虑色列莱乌米保险公司健康保险政策基础延伸推出手机危害保险
4252 险种组合策略
须说明里说险种组合策略面（44）说险种组合策略面险种组合策略公司营险种层面考虑里作种新产品开发具体策略说险种组合作整体起定价销售保险产品
42521 险种组合原
险种组合关系保险公司险种开发计划保险资源利关系保险公司济效益发展前途必须予重视险种组合必须遵循定原：
（1）满足客户需求种险种组合形成保户需求基础
（2）基保障体保险产品基保障提供安全保险保障基需求财产身安全例传统寿保险提供定期死亡保险终身保险属类着社会济发展生活水提高满足已获基保险保障开始寻求更范围保险保障保险公司适时推出死亡保险附加身意外伤害医疗费保险保险产品组合
（3）提高保险公司效益目保险产品组合遵循保险市场济规律较少投入获较济效益社会效益进行保险产品组合时保险公司科学确定保险责范围保险费率选择合适销售渠道销售方式
（4）利保险产品促销保险产品组合险种保障范围扩保险费率升更适合投保需投保手续更简便提高保险产品销售会更利保险产品组合适常常造成消费者保险误解社会认保险骗保险划算实保险产品组合适密切关系外保险产品组合考虑完整性什认购买保险没什保险产品组合时没考虑完整性问题例寿保险具储蓄投资节税养老保障遗产等元化功保险产品组合考虑保户年龄济力婚姻子女社会保险等素限保险费做佳分配保险单功趋完整
42522 险种组合方法
险种进行种组合具体说方面进行[87]：
（1）条款功组合针保险条款提供保险责进行组合突出功互补作注重保险面拓展突出责重例年金保险+意外伤害险重疾病险+定期寿险+健康险等结合顾客情况保险产品
（2）时间段进行组合针生旅途中年龄段需求设计阶段鲜明连贯互补重点突出组合产品例单身期间（20～30岁）年轻保障身组合产品保险费高保障高产品终身寿险+定期寿险+意外伤害险重疾病险+健康医疗险等进入退休规划期（40～50岁）中年面退休生活水保障佳组合产品养老保险+终身寿险+意外险+医疗险
（3）家庭责组合根家庭成员家庭中扮演角色承担责进行组合角色家庭成员发生意外家庭带影响程度非济支柱家庭成员发生幸带精神击济支柱家庭成员发生幸整家庭陷入严重困境设计保险组合产品时家庭中济支柱注重保障责定期寿险+意外伤害险非济支柱家庭成员疾病+养老险
（4）需层次组合保险消费者需求层次济水文化素养性格会表现出保险需求差异性保险需求层次性设计险种组合产品应遵循种分层组合原适应低高需求渐进浅层组合转入深层组合目前国居民总体收水高部分保险需求处低层次传统保障型组合产品市场注意中城市高收入者购买保险目仅满足生命保护需求作身份责心种表现时设计 身份组合责组合保险产品
4253 险种模仿策略
模仿策略指现险种基模式结合公司实际目标市场需进行必调整修改补充开发出新险种
保险作种金融性产品模仿性非常采模仿策略开发险种处低风险竞争者已险种基础搞开发避免新险种入市难接受中途夭折风险减少新险种推广做宣传推广活动费外模仿基础加改造更满足投保需险种模仿策略济实力强规模限保险公司常采策略模仿策略身说具体分两种：
（1）全面模仿竞争者提供险种完全搬加修改策略目：健全身险种系列二降低风险迅速进入市场三节省开支降低成例鉴国外种险种基础国保险公司相继推出重疾病医疗保险养老保险等处培育阶段中国保险业说种必少险种开发策略
（2）部分模仿类险种具基相格式保险责外责保险期限保险费率保险义务等保险公司原险种基础发展扩出许新险种险种开发中国许保险公司鉴国外险种基础结合中国实际情况改造推出相应险种例日寿保险公司针日社会中家庭中某成员患癌症昂贵医疗费全家生活陷入困境问题率先开办癌症保险参加保险万患癌症医疗家庭生活会定保障国安保险公司根中国实际情况推出专门针癌症安康乐保险保险保单生效年疾病（包括癌症）身全残保险公司保险金额20付身全残保险金返已缴保险费（计利息）保险医院确诊保单生效年初次患癌症直接目施行手术次手术时公司保险金额20付癌症手术医疗保险金保单效期间付次数超三次外合理实际住院天数准日保额千分付癌症住院医疗津贴等
426 国寿险产品开发设计方
根国寿险业发展处宏观环境微观环境针保险消费者需体求笔者认前国寿险产品开发设计方方面：
（1）开发保障型险种保障型险种储蓄型险种长期直国寿险业险种已保障型寿险产品然数量少险种雷覆盖面产品价格偏高完全满足收入水行业年龄阶段需保险公司间较产品差异竞争局限领域利国寿险业健康发展开发保障型险种应突出保险产品保障功保险费低保障高特点适中低收入家庭
（2）开发投资型险种新型投资型寿险产品致分红型投资连结型万型三类[124]投资型险种保障功投资功保险期否发生保险事保险均收回缴纳保险费类险种国保险实践肯定保险市场宠国外情况德国分红保险占寿保险市场85北美区80产品分红功英国投资结型产品约占市场50[134]
（3）开发便投保投保险种两种类型：
方便投保购买险种通网络购买寿险产品通银行购买寿险产品等类寿险产品投保容易理解需太手续
二便投保灵活搭配选择险种类险种保险风险保险标保障水根投保需灵活调节香港美亚保险公司针外出旅游中种风险1995年推出开心保险保险责范围包括医疗费住院津贴子女护身意外行李损失现金遗失紧急医疗费等
[135]
（4）开发组合型险种寿险产品开发时基险种组合起开发种样险种满足消费者种需针典型三口家设计两名家长享受终身保险子女享受教育成保险根家庭收入水确定险种组合型保险中例样充分考虑基险种功抗风险力基础针象开发出功异寿险产品
（5）开发针特殊群体险种[136]迄止保险公司开发险种绝数针中层收入者更注意力放中层收入者毕竟中层收入者占绝数投保热情低着许城市口步入老龄化养老保险市场越越二十年发展农村保险市场迫切需适合农村情况险种种行业员需适合特情况寿险险种前保险公司正粗放营方式集约营方式转变更需针行业群体开发出种类型险种提高市场占率利润率
（6）开发消通货膨胀风险险种类险种长期性寿险险种类寿险业务中充分考虑通货膨胀素国广泛开办变额寿保险期年金付金额市场物价变动情况保险投资收益变化结合起减轻抵消通货膨胀影响
427 国寿险产品开发应注意问题
国寿险产品开发时应注意六问题：
（1）市场细分市场定位基础进行开发寿险新产品盲目开发开发开发针性效市场调查市场细分市场定位新险种开发根针特定消费者群开发层次产品
（2）寿险产品整体概念出发寿险产品整体概念包含核心产品形产品附加产品三层次形寿险产品言形产品良设计精心制造保户获基利益感知尤重国际保险市场营销验表明保险产品功相核心层极易模仿情况产品竞争力强弱取决附加产品层见寿险产品市场位形象寿险产品三层次组合种综合反映寿险产品开发寿险产品整体概念构思设计生产营销进行系列决策
（3）适应消费者需求新险种开发首条件投消费者消费者言该险种需程度越高越刺激消费者购买欲次新险种必须消费者负担范围否销售必遭困难说保险费水准必须维持消费者购买水准者说消费者合理判断会产生购买意愿次般消费者购买寿险产品时持动倾开发新险种时站消费者立场设想时忘创造保险消费者需求引导需求
（4）培养优秀营销员保险公司推销新险种时注意保险营销组织员选择培训新险种容销售知识技术十分解掌握便够胜推销新险种营销员直接面消费者说服消费者购买保险提升保险商品销售业绩功臣意愿直接影响新险种否成功进入市场保险公司开发新险种时应注意培养支高度热情良营销技术营销队伍尤复杂新险种更
（5）解决营目标问题
新险种开发迎合消费者需求外解决寿险公司营目标问题寿险公司营目标增加保险费收入开拓新市场领域寿险公司营目标会产生预期实际状况出现差距问题尤年保险市场日趋成熟竞争更加激烈情况营目标实现更非易事开发新险种针保险公司营目标实事求放矢切合目标实际险种进行研究达实现寿险公司营目标目
（6）开发手竞争险种
寿险公司竞争手仅仅行业家公司社会保险团体种金融服务机构银行证券公司信托组织等面竞争手寿险公司抗衡领开发险种差异性优异性说新险种具备竞争商品相抗衡容保险商品功特性发挥淋漓致例目前寿险市场投资连结保险分红保险万保险种优异新险种
外开发寿险新险种时弥补原市场足期达提供全面服务扩业务目例美国社会保障制度65岁口提供年干天住院保险金商业保险公司设计出提供数目住院损失保险样开发新险种现保险中保标事损失新险种提供保障便防止发生承保脱节现象
43 险种生命周期策略
险种生命周期指保险商品新险种投入市场终市场淘汰退出市场全程险种生命周期指险种市场生命周期寿命周期险种生命周期社会生产力发展水险种更新换代程度保户需求状况保险市场竞争状况等市场发展素决定通险种生命周期研究保险公司明确应该营险种应采取策略营险种险种开发营重意义
431 险种生命周期四阶段特点
通常根保单销售情况保险公司获利情况险种生命周期划分四阶段导入期成长期成熟期衰退期时间横坐标销售量利润额坐标险种生命周期绘成图6示
销
售 导入期 成长期 成熟期 衰退期
量
利
润 销售量曲线
额
利润额曲线
0 时间
图6 寿险产品险种生命周期
通图曲线变化出险种生命周期变化般规律着次四阶段进行销售量利润额历升程达高峰降直险种退出市场
需说明图6示种标准险种生命周期图实际曲线变化受市场竞争需求变化险种设计合理程度突发事件等系列素影响会险种生命周期曲线出现种变异
险种生命周期阶段保险产品营销特点策略正确判断保险产品处生命周期阶段保险公司营发展重意义般说判断某险种处生命周期阶段表11列13项指标进行分析指标中六七项集中某阶段基确定该险种处生命周期阶段[7]
表11 险种生命周期阶段指标状况[7]
阶段
指标
项目
导入期
成长期
成熟期
衰退期
销售量年增长率（％）
稳定0～1
10
1～10
0～1
险种普率（％）
1～5
5～75
75～90
90
竞争者数量
少
少
险种质量
稳定
较
完善
完美
险种性
差
较
美
险种功
新
完善
样化
转变
技术新旧程度
新
改进
完善
全新技术出现
代品状部
代品
潜代品
完善代品
完全代品
消费者态度
新鲜
增长
稳定
转变
销售渠道
极少
达极限
少
险种利润负少利润
较
少
少甚没
签单情况
单件批
成批量
批量
批量
促销手段
般
极
少
4311 导入期特点
导入期指保险产品进入保险市场开始阶段阶段特点：
（1）承保量新险种试行阶段设计够完善性质量稳定投保该险种信度低时该险种优越性尚解加销售渠道初步形成需段磨合期签单承保数量少（2）营风险保险营基础数法阶段投保体少极易造成保险营稳定（3）项费利润少甚亏损属新设计阶段成包括设计支出时促销广告费费较通常盈利少亏损现象较普遍（4）营该险种保险公司少该险种尚代品
4312 成长期特点
成长期指新保险产品宣传促销销路已开销售量迅速增长阶段阶段特点：
（1）承保量升投保该险种已基解保户相互宣传需求量增长迅速时段时期运行调整险种设计性质量均较完善够满足投保求加销售渠道拓宽然承保量迅速增长（2）营稳定保险公司利润升项费降然利润升（3）营该险种保险公司数量增加竞争日益激烈
4313 成熟期特点
成熟期指新保险产品销售量增长率降阶段阶段特点：
（1）险种性质量进步提高运行时间长险种做项调整性均高较符合保户需承保力（2）承保增长速度减慢更保险公司营该险种市场竞争激烈已该险种代品吸引部分客户（3）利润升保险公司营理水提高项费减少济效果较
4314 衰退期特点
衰退期指新保险产品已适应保险市场需求竞争力衰弱导致销售量幅萎缩阶段阶段特点：
（1）承保急剧降市场已出现更新换代新险种突发事件原险种已适（2）利润持续减少原险种利图直停办生命周期结束
432 国寿险产品险种生命周期阶段营销策略
根险种生命周期阶段特点保险公司营销策略总求应该：新险种迅速目标市场接受缩短导入期二新险种保持市场位延长成长期三新险种缓慢淘汰推迟衰退期
基总求险种生命周期阶段应采取策略
4321 导入期营销策略
导入期新险种首次开办投保该险种解保险必须通种促销手段新险种推市场力争提高该险种知名度时然险种定价损失验纯保费部分附加保费部分较灵活性险种定价时附加保费部分应导入期量促销费险种设计开发费考虑进时兼顾投保承受力般说导入期营销重点应集中促销价格方面针重点采取四策略：
（1）高价高促销策略采取高价格时配合量宣传推销活动新险种推入市场目先声夺抢先占领市场希竞争者没量出现前收回成获利润适合种策略险种性功均特高少代品市场潜需求量投保旦解种险种常常愿意高价购买例医疗保险费率高免赔额规定踊跃投保者
（2）高价低促销策略采取高价格时支出较少促销费求获营稳定更利润种策略适面窄市场较固定明确投保象相稳定该险种需求迫切愿出高价购买时该险种设计营相难度求普通保险法愿参加竞争潜竞争威胁
（3）低价高促销策略制定低价格时加强促销手段险种迅速进市场占市场份额该策略适性广泛市场环境首先应该该险种市场容量希量销售出次投保价格十分敏感第三潜竞争较激烈低价高促销争取客户扼制竞争市场现行年金保险适策略客户投保关键收益衡量现保单价格时保险公司通新闻媒介宣传险种求竞争中取胜
（4）低价低促销策略通常适市场容量险种客户熟悉容易解理解价格反应敏感市场相潜竞争者通制定低价格支出少量促销费达市场竞争中廉取胜稳步前进目该策略适老险种更新营销
导入期营销策略定价促销着手外策略：
（1）优化策略进步研究险种性突出优点完善定价消客户购买时风险心理状态险种广客户承认接受（2）优质售服务策略保单售出走访保户解保单足解决保户顾忧促进险种进步占领市场
4322 成长期营销策略
成长期销售量利润额均幅增长吸引众竞争手占领市场保险公司占稳市场应保持市场占率加速销售额升具体策略：（1）改进险种功性增加险种新特色（2）加强市场调研运市场细分策略断开辟新市场（3）促销重点介绍险种转变宣传险种特色确立险种知名度（4）拓宽增加新销售渠道
4323 成熟期营销策略
成熟期市场容量基饱销售量利润额均增长慢阶段营销目标情况改革便保持已取效益开辟新领域具体说方面着手：（1）险种进行革新改良着时间流逝保险标承保风险保户需求等均会发生变化求保险根时代需险种进行革新改良增添功删掉部分适条款等险种旺盛生命力时销售市场扩（2）改革销售渠道促销手段利润化
4324 衰退期营销策略
衰退期承保额降原险种新险种取代突发事件发生年代久远趋淘汰保险公司营销重点撤退中减少损失收回资金（1）立停办该险种险种淘汰部分适应保户保险求新险种代通常突发事件发生战争时代进步险种合理继续营招致保险公司亏损时应立停办该险种（2）快收回资金停止切挽救该险种措施减少资金投入时未期保险责应予高度重视防超陪
433 延长险种生命周期途径
延长险种市场存续时间仅利保险公司险种知名度提高增强市场竞争力利保险公司减少项费支出提高获利力提高保险公司济效益延长险种生命周期途径：
(1) 提高服务水处处保户中心[7]保险公司应通项细致服务吸引客户投保重复投保门推销保单耐心细致讲解消客户顾虑解决客户疑难承保次询问增进双方交流尤出险更应急保户急总提供全方位服务险种走进千家万户树立起保险公司险种信誉效延长险种生命周期（2）险种改革延长险种生命周期基重途径险种开办应广客户需着济发展社会进步需会发生方面改变存着险种实际需符现象时险种开设时环境现市场环境相差异危险素现已存出现新危险素等等时保险公司应针述情况进行市场调研险种进行改革重新吸引客户注意力（3）保险公司项费缩减险种已占市场段时间通常已投资收回获利时附加费部分应缩减时客户该险种已熟悉保险公司关险种业务已熟练营费相应减少时保险公司折扣优赠送纪念品等形式变相降价出售保单激发客户需求
44 险种组合策略
保险公司营全部险种整体构成称保险产品组合险种组合险种组合中具体险种称产品项目相互关联相类似组险种称产品线产品系列系列险种应该保障象保障范围相类似
险种组合包括险种组合广度险种组合深度险种组合密度（称险种组合关联性）三基素中险种组合广度指保险公司营险种系列少险种组合深度指险种组合中险种系列含险种少险种组合密度指险种组合中险种系列适范围设计特点销售方式等方面关联程度家寿险公司说果时营健康险意外险寿险三类险种该寿险公司险种组合广度3类险种含险种少该寿险公司险种组合深度三类险种间关联程度险种组合密度
441 险种组合基策略
保险公司根市场环境公司营目标营实力保险产品组合广度深度密度实行机组合称保险产品组合策略保险公司种险种组合方式组合方式会公司销售量利润着影响求根优化原实行组合策略必须考虑素：
（1）保险公司险种研究开发条件（包括资金占技术水设备状况统计资料收集）等公司优势劣势险种开发应利优势条件
（2）市场需求量市场需求增长量保险公司应拓宽加强具良发展前景险种系列
（3）市场竞争情况新开发险种系列会遇强竞争手利润确定性加宽险种系列加深原险种系列更利
般说常见险种组合策略四种：全线全面型策略市场专业型策略产品系列专业型策略特殊产品专业型策略通图7产品组合广度市场范围进行较
产 市场专业型 全线全面型
品
组
合
广 特殊产品专业型 产品系列专业型
度
市 场 范 围
图7 险种组合策略[7]
4411 全线全面型策略
全线全面型策略面顾客提供种样产品通常采策略保险公司综合性保险机构拥雄厚实力技术力量强巨承保力世界许家保险机构险种均属全线全面型例英国劳合社1984年已161水险组合167非水险组合53航意险43汽车险7寿险等采取种策略保险公司营销范围广阔险种系列种样具体险种更五花八门保险公司够占领更市场满足更消费者需求利公司营稳定利社会影响力知名度提高利信誉增加更利业务开展深入进行国目前受国家混业营政策限制种全线全面型策略完全实行
4412 市场专业型策略
市场专业型策略指保险公司力量集中某特定市场市场顾客提供险种种策略目前保险公司广泛采世界数保险机构分业营总公司属全线全面型策略属众分公司采市场专业型策略实行种策略险种系列间关联度公司集中精力利险种配套设计开发配套推市场
4413 产品系列专业型策略
产品系列专业型策略特点保险公司事某险种系列营增加该系列险种险种组合深度加深面更市场优点集中公司技术力量断改进创新险种充分发挥专业化优势时扩市场份额提高公司声誉营健康保险公司拓宽市场针年龄性收入水居住环境设计险种吸引众客户
4414 特殊产品专业型策略
特殊产品专业型策略特点保险公司营某险种系列中险种专业化程度高营范围狭窄营风险策略般适技术力量较单实力较薄弱中型保险公司国某区域性寿保险公司
442 险种组合调整策略
险种组合成变寿险公司必须断根外部环境部条件调整产品组合常处优状态保险产品组合调整两种基趋势扩组合缩减组合
4421 扩险种组合策略
寿险公司生产力剩追求更高销售额利润市场竞争加剧市场需求增加寿险公司采扩险种组合策略增加营险种通常三种途径：增加新险种系列拓宽组合宽度二增加险种系列中险种加深组合深度三综合性扩充险种组合包括拓宽组合宽度加深组合深度
扩原产品组合寿险公司营销活动重意义首先利充分综合利寿险公司力物力财力发挥方量降低成增强公司竞争力次利扩寿险公司营规模满足客户方面层次需求第三利寿险公司占领更市场分散保险风险增强企业营者稳定性时扩原产品组合特增加关联性险种系列会加寿险公司营难度技术资金方面易发生困难
扩险种组合策略三种具体策略：（1）高保障策略低保障策略高保障策略原险种系列增加高保障险种保障程度高费率水然高低保障策略增加低保障险种例寿险中根收入水开办档次年金保险保障层次险种均满足风险层次保障需开办够吸引济实力客户（2）险种系列化策略原某险种扩充成系列例原寿险险种着需求增加增加包括死亡保险年金保险两全保险险种系列样仅满足方面需扩寿险公司营范围（3）增加险种系列策略寿险公司增加新险种系列开辟新险种
4422 缩减险种组合策略
缩减原险种组合取消险种系列停办险种寿险公司集中力量营限发展前途险种系列某险种实行高度专业化获取较利润
缩减原险种组合重意义：利寿险公司集中技术资源少数险种提高险种营理水取规模效益二利发挥专业化生产优势提高效率三利险种系列深度增加挖掘深层潜需求
缩减险种组合策略具体采取三种方式：（1）缩减险种系列保险公司根身优势市场需营少数险种系列（2）缩减险种保险公司停办某险种般针效益劣质险种保险公司技术力量配套险种（3）保持原组合扩增加销售额增加保费收入分散风险降低成
45 包装策略
提包装然会想种形产品包装装牙膏纸盒装香水瓶子诺基亚手机彩色外壳等等形产品样形寿险产品样需包装
寿险产品寿险公司营种险种包装通常指保单形式格式色彩图案设计等[137]概念中家寿险公司保单相似文合体现寿险合正规严谨着保险市场开放寿险产品日益丰富寿险公司突出产品宣传公司完全包装尝试尤短期险种
寿险产品包装作体现方面：（1）利促进销售良包装寿险产品销售程中起积极促销作提高保险消费者视觉兴趣增强保险消费者寿险产品感知性信性起声推销员作（2）方便投保选择购买专门设计寿险产品包装作寿险产品特定标志便竞争者产品相区方便投保选择购买（3）增加保险公司盈利良美观包装提高寿险产品身价保险消费者愿意较高价格购买时某包装身包含着部分价值方面增加保险公司盈利（4）突出具特色险种树立公司良形象国寿家庭幸福保险例：家庭单位提供意外保险保障祥保险名称广泛意外保障优惠费率产品成家庭保险首选少解果尝试改变包装呢？保单制成贺卡形式配吉祥喜庆色彩图案点缀句真诚问候中国传统佳节中秋节春节隆重推出突出家庭团圆幸福题新颖包装美祝愿然会引起消费者购买欲保险保障时更会感受中国寿深深关爱样仅突出该险种特色树立中国寿良形象
451 寿险产品包装设计基求
寿险产品种形产品包装设计求项：（1）独具特色寿险产品包装应力求新颖致美观方耳目新应流俗模仿（2）体现情味亲切感寿险产品产品包装应赋予更亲切感情味样利增强保险消费者信感（3）差异化类寿险产品特色根需求进行包装机械包装包装（4）真实性寿险产品包装应寿险产品保障实际相符保障水寿险产品包装应体现消费者感真实欺骗行外通精心产品包装寿险产品更形象更具体更亲切心心更保险理念认
452 寿险产品包装策略
根寿险产品身特点寿险产品包装策略：类似包装策略分组包装策略附赠品包装策略包装策略等
4521 类似包装策略
类似包装策略指某公司寿险产品包装采相似颜色图案制作等样节省包装设计成利提高保险公司整体声誉新险种迅速进入市场节省促销费种策略般适保障功差寿险产品分红险种间意外险间等
4522 分组包装策略
指寿险产品根投保需采等级包装购买寿险产品送亲某类消费者显示身份位需高档包装突出购买心理需果购买保险追求实惠型投保采中低档包装突出低保费高保障特点
4523 附赠品包装策略
指保险消费者寿险保单时附赠品寿险保单保险合投保签约保单时份体现爱心赠品提高投保心理满足信赖程度减少退保现象发生
4524 包装策略
包装策略指寿险合期终止保单移作途制作成贺卡信卡等卡片式寿险保单量制作精美具艺术性样方面方便消费者携带寿险产品消费完毕供消费者作身携带艺术欣赏品作收藏品外法制作成卡式寿险保单精美外包装外包装设计成包装
453 寿险产品包装两设想实例
（1）国寿母婴安康保险包装国寿母婴安康保险特色产品果贺卡形式出现配温馨色彩画面祝词洋溢着亲情温情亲朋友相送时送美祝愿送中国寿殷殷祝福——生命充满希保险保障着希年轻母亲宝宝享受生第份亲密保险祝福产生亲切感属感成永远朋友
（2）国寿辉煌生保险包装国寿辉煌生保险专门成功士家提供意外保险保障定位特定群体包装应该保单制作成信卡形式便携带整体感觉应该色彩淡雅设计致突出品位仅体现拥者保险保障体现身份身价
46 品牌策略
品牌卖者产品规定商业名称通常文字标记符号图案颜色等素素组合构成识卖者卖者集团产品便竞争者产品相区[72]品牌集合概念包含品牌名称品牌标志商标三素中：品牌名称品牌中语言表达部分品牌标志品牌中识语言表达特定标志包括专门设计符号图案色彩文字等商标指受法律保护整品牌品牌某部分寿险产品说形产品品牌名称体现
品牌作方面：（1）便消费者识产品产品品牌名称标志图案色彩等方面种产品种产品区开帮助消费者识产品众产品中挑选符合求产品保险公司通种方式建立消费者公司产品品牌偏（2）维护权益保险公司产品注册取商标专权防止公司侵权行旦发生侵权行法追究责提出索赔保护利益（3）促进产品销售品牌具种心理作营话成名牌顾客心目中树立形象取感进稳定扩销售（4）助市场细分定位保险公司需求建立品牌品牌分投入细分市场加强市场控制
461 寿险产品品牌设计
寿险产品品牌设计体现险种命名寿险产品包装寿险产品新险种开发包装策略相关部分已述赘述
462 寿险产品品牌策略
寿险产品说采取品牌策略品牌化策略品牌策略品牌延伸策略公司名称加品牌策略品牌更新策略等
4621 品牌化策略
指寿险公司营销部门产品确定相应品牌历史产品没品牌竞争日益激烈天确定品牌极益处尤寿险公司营险种说品牌化必：（1）通品牌树立企业形象促进产品信息迅速传递（2）声誉良品牌寿险公司带较收益名牌产品价格较般类产品高名牌身具相价值（3）注册商标寿险公司产品法律保护防止产品模仿抄袭
然品牌特名牌创立需花费许费寿险公司愿采品牌
4622 品牌策略
指寿险公司寿险产品采品牌采取品牌策略寿险公司营种类寿险产品名称区样分散寿险产品营销市场风险避免某种寿险产品营失败带影响利寿险公司发展保障水寿险产品满足层次消费者需
4623 品牌延伸策略
品牌延伸策略指寿险公司利已成功品牌推出改良寿险产品新险种品牌延伸具定优势[74]：通光环效应种已深喜爱品牌新险种推销知名品牌光辉投射新险种知名品牌新险种起提升作二节省资金避免创新品牌带风险种已知品牌必作宣传已记忆住种新品牌需花费财力时间知晓记忆品牌延伸策略需谨慎采策略许实例表明相关产品品牌延伸带市场占率降品牌心目中定位模糊
4624 公司名称加品牌策略
指类产品牌子时牌子前均冠公司名称样利寿险公司声誉推出新寿险产品节省广告费保持种产品品牌相独立性中国安公司安附加防癌终身保险安福寿两全保险安鸿利终身保险等
4625 品牌更新策略
寿险公司确立品牌特著名品牌需花费少费品牌旦确定宜轻易更改列情况寿险公司须原品牌进行修改：原品牌寿险产品出问题倒牌子二原品牌寿险产品市场位置遇强力竞争手市场占率降三保险消费者品牌偏发生转移四原品牌陈旧时寿险产品新特点市场变化相符等等品牌更新通常两种选择：（1）全部更新寿险公司重新设计全新品牌抛弃原品牌种方法充分显示寿险公司新特色费风险均较（2）部分更新原品牌基础进行部分改进样保留原品牌影响力纠正原品牌设计足
463 国寿险公司应创名牌产品
国加入WTO竞争日趋激烈保险市场国寿险公司实施产品品牌策略重点应放创名牌产品名牌指具高知名度良质量服务深受广消费者喜爱企业带巨利益品牌[64]名牌企业形资产名牌财富口乐品牌价值434亿美元讲全世界口乐公司全部烧光第二天会银行抢着贷款建起口乐品牌没烧掉
国寿险公司实施创名牌策略应注意做项：
（1）盯住国际市场前迅速开发受市场欢迎适销路拳头产品系列产品[138]寿险公司应加寿险险种开发力度投入迅速组织险种开发技术力量力利触全国信息网络收集掌握市场需求根国际市场产品潮流新特点开发出新全特涵盖老中青年龄职业收入层次种寿险（狭义）健康险意外险年金险产品尤注意开发拳头产品花样翻新系列产品例老年系列产品中年系列产品青少年系列产品白领系列产品蓝领系列产品妇女系列产品等时根市场需求 (例市场医疗保险养老保险需求) 开发出适销路产品
（2）强化宣传手段宣传声势做广泛社会宣传良寿险产品社会推销会锁深闺问津做宣传方面充分利队伍分支机构千千万万职员营销员成种子成播种机方面更充分利众宣传媒体特利现代化众媒介推销产品宣传容险种概括出险种名称容职作外通俗易懂易记住语言通电视台电台报纸等进行滚动式连续性宣传员相集中流动性场进行现场宣传重点宣传直该产品名称功令群众耳熟详家喻户晓市场呼欲出
（3）抓优质服务推动寿险产品品牌档次服务寿险产品属性创名牌产品抓售前售中售全程服务尤售服务实际生活中寿险公司代理完成务售前售中服务做较百般热情客户投保没份精力热情顾保户致保户期缴费五年佣金收费时问津保户缴费期间知缴费没时缴费出险知办理相关手续等等外保户缴费提出理赔求时果勤员拖延刁难保户保户蒙受时间精力损失会保户产生保险公司怨言影响保险公司形象信誉
（4）提高营销员综合素质成流公司形象天寿险产品低素质推销事倍功半甚夭折高素质推销情况会样目前国寿险公司争夺市场份额极力增员期扩市场份额寿险公司顾数量顾质量造成推销员良莠齐部分走市场规范营宣讲条款抓住点言辞甚代理佣金务客户蒙蒙者客户死缠硬磨造成客户反感引发许纠纷避免种现象寿险公司增员时应该坚持宁缺勿滥原营销员文化素质语言表达礼仪形象品素质提高标准培训功夫应坚持新培训考试合格岗原坚决淘汰素质低违规违纪做业务客户反映差投诉率高营销员形成支高素质高品位业务熟形象佳口碑名牌营销队伍
（5）加快电子化网络化建设水努力提高现代技术水[139]电子化网络化现代寿险公司加强营理开展营销工作重手段电子化网络化技术水高低决定着寿险公司品牌强弱寿险产品直接通网销售样节省交易时间达佳选择效果方便客户业务员外通网络客户直接沟通客户提供必咨询服务
（6）深化改革转换机制练功创名牌根途径仅追求险种广泛宣传硬技术优良服务足保证名牌产品名牌企业创立保持必须真正练功建立起套行效适应市场济运行企业营机制理机制根创造名牌否便时创出较品牌会竞争中失败[138][139]
47 优质售服务策略
售服务属寿险产品整体概念中附加产品包括理赔服务外包括售服务
471 理赔服务
然国居民投保心理般购买保险总希真幸发生时获合理济补偿许保险保险保险金索赔知甚少难完成程者索赔程中某环节畅某重疏漏利领取保险金会明显击客户积极性果相应机构协助客户保单规定范围实现权利仅利完成保险全程保险公司做宣传鼓励客户继续投保会吸引更新客户投保总理赔关工作保户评估保险公司满意满意重标准理赔服务保险公司应该做关键性售服务
理赔工作涉面广情况较复杂提高理赔服务质量确保保险保险公司双方利益保险公司理赔时必须遵循原：
（1）重合守信原保险保险保险关系通保险合建立起保险保险权利义务保险合中均详细规定理赔时认真合中规定处理赔案
（2）实事求原寿险合中然保险事济补偿责作明确规定实际生活中出现理赔案件事先预料复杂加保险认知程度保险保险公司提出索赔求合理合理分求保险公司处理理赔时坚持实事求原夸缩惜赔滥赔
（3）动迅速准确合理原原检查保险理赔服务工作质量标准保险企业信誉集中表现动求理赔员办理索赔满腔热情积极动推诿迅速办理赔案快拖延时间赔付时准确求理赔员损失案件查勘定责定损赔款计算等力求准确误发生错赔滥赔现象合理指理赔员根保险合规定实事求原分清责合理定损合情合理处理赔案八字准辩证统单纯追求速度工作简单粗糙讲求准确合理工作限期拖延影响保户利益总处理动迅速准确合理四方面关系决顾失彼
外需设立专门理赔机构理赔服务利开展保险公司理赔机构员组成应该结构合理年龄性专业特长等方面员搭配合理充分发挥理赔员特长理赔员说应该服务中讲原政策态度服务周热情
472 售服务
理赔寿险产品售服务重点般顾客购买寿险产品目保户出险机率高般保户感受理赔服务恐怕易加强保户寿险公司业务员信心满意程度必搞理赔服务外寿险公司更应该加强时保户提供售服务[101135 149]采取售服务：
（1）定期沟通指寿险公司业务员通电话方式保户定期沟通维系感情维持良性互动定期沟通中业务员解保户目前购保单否满意否需求时更新保户资讯（否搬迁变更址）
（2）定期刊物许保户希收定期刊物中包括：减肥饮食（尤节假日时）等应注意事项防癌保持健康生活惯等资讯
（3）新产品资讯想进步解寿险产品发展趋势保户买保单容较关心保户希保险公司定期提供新保险产品相关资讯
（4）社会回馈里社会回馈指提供奖学金企业公益赞助活动外包括保险公司隔数年提供健康检查消费者通常偏公司形象较寿险公司购买寿险产品消费者家保险公司做社会回馈少作选择保险公司参考素
（5）收费通知保险公司收费前段时间预先通知保户保户充裕时间准备收费通知单够创意着性化温馨化方设计
（6）缴费方式保险公司缴费方式通征询保户意见进行通银行转帐家门口收取班点收取总应保户行确定定派收费员门收取
（7）礼品贺卡中国推崇礼轻情义重礼怪果保户生日节日送份礼品贺卡疑显示保险公司保户关怀样利增进保险公司营销员保户间感情时获保户认国深圳安寿险公司点做
（8）契约转换保户需求济力改变时需保险公司提供契约转换服务弹性契约转换方式赢保户感
（9）教育训练保户进行保险宣传教育提高保户基保险常识
（10）海外急难救助出国旅游洽谈次数增加时国外意外事频繁少消费者增强出国期间危机意识针种现象直接增加旅行安保险销售外保户提供出国期间般旅游咨询医疗救援服务海外救助卡
然保户售服务需求实际保户说清楚需售服务底寿险公司区公服务弹性服务[101135 149]公服务指视仁式服务定期刊物新产品资询礼品贺卡收费通知等服务弹性服务指保险公司根保户需求适调整服务容保户喜欢业务员定期拜访联络感情保户认生活干扰保险公司提供公服务保户感公受歧视提供弹性服务满足保户售服务需求
5 结束语
寿险业国保险业重组成部分目前国寿险产品供需求存着许衡：寿险产品供方面寿险产品开发滞适合中国文化生活惯险种少寿险产品适销路性差公司寿险产品间极相似寿险产品市场细分市场定位明显寿险公司注重寿险产品宣传推广等需求方面影响寿险产品需求素种样居民寿险需求类型需求心理千差万寿险产品需求日趋样化国寿险产品效需求足区间寿险产品需求量存着差异时具体寿险产品需求重点样国居民寿险产品供存许满意处针国寿险产品供需求现状文提出寿险产品险种策略样种解决策文分析国寿险产品险种策略应现状介绍国外寿险产品险种策略应情况提出国寿险产品采取险种策略险种策略盲目应需具针性种针性形成需市场细分市场定位基础实现国寿险产品市场细分市场定位明确文提出解决国寿险产品市场细分市场定位策基础详细述国寿险产品采取种具体险种策略国寿险产品利险种策略新险种开发策略险种生命周期策略险种组合策略品牌策略包装策略优质售服务策略等种具体险种策略文作较详细阐述
险种策略现代市场营销学策略产品策略国寿险业中应解决国寿险产品营销存问题具十分重理实践意义解决国寿险产品供需求存问题国保险营销者提供营参考时国保险业发展提供理指导险种策略仅限文研究新险种开发策略险种生命周期策略险种组合策略品牌策略包装策略优质售服务策略等根寿险产品整体概念包括容费率售前售中服务等应该险种策略容险种策略研究继续完善外世界万事万物互相联系险种策略例外应应该营销策略结合起否难免孤立失实际意义介算继续方面进行研究完善险种策略营销策略作融合
文创新处两方面：（1）选题创新前数数量济学行学角度述寿险产品开发文市场营销学角度出发选取寿险产品险种策略作研究容（2）理创新国许学者保险工作者直探讨市场营销学理运保险业中目前止保险营销学全面系统存许需补充完善容中包括寿险产品险种策略文方面填补空白体现文章中三方面：分析国寿险产品险种策略应情况前没做工作二市场营销学市场细分市场定位理解决国寿险产品市场细分市场定位存问题前更提问题没解决问题三提出寿险产品品牌策略包装策略等险种策略寿险产品营销里少提容
足处：（1）国外资料收集存困难国外寿险产品险种特点险种策略等方面述够深入（2）没寿险产品供寿险公司角度探讨寿险产品市场细分市场定位问题寿险产品需求方面探讨寿险产品种特殊产品开发寿险公司总公司事情寿险公司总公司调查商业秘密等原难直接调查（3）限时间篇幅方未详
参 考 文 献
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