国保险公司广告策略研究
The insurance company＇s advertising strategy research in China
摘
保险广告作保险公司重资源保险公司生存发展意义言喻国保险公司广告策略选择实施尚存许问题足创意水准国外保险保险广告存差距广告诉求容受众心理需求关联度高广告投放媒体单广告宣传忽视保险公司品牌文化形象推广问题直接约束着国保险业发展壮时着国保险业国际保险业接轨国保险法律监体系断健全保险市场逐步规范化求国保险广告方式必须进步转变完善便更适应国保险业发展目前国保险市场已垄断市场变竞争性市场变化带消费者行动机较变化消费动机行更趋理性实效传统保险广告模式面着许挑战疑前保险广告提出新更高求调整广告策略激发潜保险需求促进保险业健康发展具重意义着中国保险业进入深化改革全面开放加快发展新阶段保险业服务济社会领域越越广承担社会责越越保险业正努力提高科学发展服务济社会全局力探索中国特色保险业发展道路保障民生方面取显著成文通分析中国目前保险业营销现状探讨未国保险广告发展路
关键词：保险广告策略
ABSTRACT
Insurance advertising as one of the most important resources of insurance company its survival and development of an insurance company＇s significance is selfevidentInsurance advertising is insurance company in order to meet the demand of the insurance market of overall activitiesInsurance company＇s choice of advertising strategy and implementation in our country is still exist many problems and the insufficiency creative level there is a big gap with foreign insurance insurance advertising advertising appeal content and audience＇s psychological demand correlation degree is not high advertising media is too single and advertising ignore the image of the insurance company＇s brand culture promotion these problems directly binding the development and expansion of the insurance industry of our countryAt the same time along with our country＇s insurance industry is also the international insurance industry and constantly improve the insurance laws and regulation system in our country the insurance market gradually standardizedThis requires our country insurance advertising must further transform and improve to adapt to the development of the insurance industry in ChinaAt present China＇s insurance market has from monopoly to a competitive marketThese changes have brought large variation of the consumer behavior and motivation consumer motivation and behavior more rational and effectiveTraditional insurance advertising model is faced with many challenges no doubt the current insurance advertisements put forward the new higher request therefore adjust the advertising strategy to inspire potential insurance demand promote the healthy development of the insurance industry is of great significanceAs China＇s insurance industry into the deepening reform fully open accelerate the development of the new stage insurance service of economic and social field is more and more widely to undertake the social responsibility of larger and largerInsurance industry is working hard to improve the ability of global economy and society scientific development and services in the insurance industry in China development and safeguard the people＇s livelihood has made significant achievementsThrough the analysis of the status quo of China＇s current insurance marketing this paper will discuss the future development of our country＇s insurance advertisement
Keywords insuranceAdvertisementsstrategy
目 录
摘 ………………………………………………………………II
ABSTRACT………………………………………………………………IV
第章 引言………………………………………………………………1
第二章 国保险行业国保险行业广告现状概述………………………1
21国保险行业概述……………………………………………………1
211国保险行业发展………………………………………………1
212国保险行业消费特征…………………………………………2
22国保险行业广告现状概述…………………………………………4
23中国保险广告国外保险广告现状较概述…………………………5
第三章 国保险行业广告策略分析………………………………………6
31国保险行业广告诉求策略…………………………………………6
311保障诉求……………………………………………………………6
312实惠诉求……………………………………………………………6
313投资诉求……………………………………………………………7
314公益诉求……………………………………………………………7
32保险行业广告表现策略………………………………………………7
321暗示双关式保险广告………………………………………………7
322劝诱吸引式保险广告………………………………………………8
33国保险行业广告媒体投放策略……………………………………9
331电话营销通讯广告………………………………………………9
332员拜访直投广告………………………………………………9
333保险官网网站广告………………………………………………9
334公关活动图视觉广告………………………………………10
第四章 国保险行业广告中存问题解决策………………………10
41存问题………………………………………………………………10
411创意水准国外保险保险广告存差距………………10
412广告诉求容受众心理需求关联度高…………………11
413广告投放媒体单…………………………………………12
414广告宣传忽视保险公司品牌文化形象推广………………12
42解决策………………………………………………………………12
421优化广告设计创意……………………………………………12
422广告诉求受众建立心理需求关联……………………………13
423创新广告媒体形式………………………………………………13
424注重保险公司品牌文化推广……………………………………14
425 保险信策略……………………………………………………14
第五章 结……………………………………………………………………15
参考文献…………………………………………………………………………16
致 谢…………………………………………………………………………17
第章 引言
着国保险业进步外开放保险混业营格局逐步确立金融混业营步伐加快国保险营体进步增保险中介机构快速增加市场竞争水断提高呈现出元化层面角度竞争保险市场化程度外开放程度进步提高世界国家区保险业发展水相国济发展民生活提高需相国保险市场发展显滞总体处高速发展程中起步阶段目前国保险广告正历着快速发展阶段广告市场增长迅速竞争激烈世界发达国家相国保险广告发展尚处初级阶段创作停留低水层面促进保险市场更快发展必须分析国保险业发展中存问题提出相关解决策
第二章 国保险行业国保险行业广告现状概述
21国保险行业概述
211国保险行业发展
保险意识问题意识物质世界长期发展产物脑机客观存反映保险意识类然灾害意外事客观存种反映脑认识风险采取相应措施进行防范种动性种动性类动反映风险抵御风险力类动性表现种动性保险意识动性保险市场发展起着关键性作着科学技术日新月异济贸易断发展社会济日益复杂化相互间赖性加强风险性增加种样保险形式应运生现代济发达国家保险种类繁象广泛财产物质物质损失责赔偿保保险已深入社会济领域成第三产业重部门第三产业服务行业服务行业发展关键取决意识程度国保险业发展历程见证国政府居民保险意识浅入深成熟逐渐成熟程国保险事业种种原周折解放前国保险市场基洋商保险公司垄断1885年仁济保险公司成立标志着中国民族保险事业发展新中国成立接收官僚买办保险机构改造民族资保险公司基础建立国中国民保险公司营国外保险业务20世纪50年代末20世纪70年代期间国保险业务基停办仅保留国外保险业务尤文化革命时期砸烂保险口号全国保险公司剩十机构500名职工1980年陆续恢复前停办保险业务保险事业进入新发展阶段2001年12月国加入世贸组织已更外国保险公司进入中国市场成立独资合资保险公司2005年前9月全国保费收入2968亿元截9月底保险业银行存款达3832亿元增长42．8％类投资合计3547亿元增长53．6％保险市场化程度外开放程度进步提高2006年保险公司境市全面启动三年前中国保险业具实力3家保险公司境外市3发行价累计增长200％～500％中国保险业龙头企业股票历国际资市场严格挑剔考验通国保险事业坎坷发展历程分析出关键素意识意识指导行保险意识促系列保险政策保险方案等保险行产生保险行正保险意识体现中分析出没保险意识没保险业产生保险行正保险意识体现中分析出没保险意识没保险业产生发展保险意识保险市场发展根关键
212国保险行业消费特征
保险公司营风险提供相关服务业务实现利润化营目标金融企业保险广告保险充分满足保险市场存风险保障需求欲开展总体性活动具体讲包括保险市场调查预测营销环境分析投保行研究新险种开发费率厘定保险广告渠道选择保险产品推销售服务等系列活动
（1）保险风险补偿特性保险具风险补偿特性投保风险暴露进行补偿衍生出保险消费求安心理美国心理学家马斯洛认类具五种需求生理需求二安全需求三社交需求四尊重需求五实现需求般层次需求相满足会较高层次发展保险需求生理需求基础安全需求种延伸具体言保险种特殊商品需求源安全稳定秩序需求天测风云旦夕祸福保险身具储蓄基金功投保预交保费进行储蓄作种未投资前子女教育婚嫁保险养老保险等投资储蓄特点济条件允许情况会考虑类保险类险种方面具安全保障作方面储蓄保值作
（2）保险消费行源保险保障需需机体延续发展生命必需客观条件反映常欲兴趣意目信念等方面反映出没需难产生动机需具样性具体性变性等特点美国心理学家马斯洛需划分五层次生理需安全需社会交需尊重需实现需愈低层次需愈基需愈迫切低层次需满足便较高层次需发展保险作种风险处理办法根源安全需安全需类生存发展基需保险消费直接动机安全需会寻求保障安全行会保险行发生安全需满足安全需手段方法保险行着重影响部分保险消费者出安全需购买保险风险充分清醒认识渴衣食住行安定期盼业收入保障寄希财产身营业职业免恐惧灾难类保险消费者投保动机纯洁目明确保险性质职作正确认识够积极运效济手段防范灾难事寻求安
（3）趋时众心理谓趋时众心理指社会风气时尚潮流消费阶层社会群体等素影响产生某种赶时髦追求时尚职业阶层群体保持致心理类消费者缺乏见云云善闻风动具体保险消费说保险缺乏应认识周围说参加保险便认投保意义趋骛趋时众现象类似社会生活中羊群效应羊群中领头公羊够选择前进逃跑方羊着头羊行动身没选择意愿力种心理概根源缺乏解信心搭便车决策众行趋时动类投保具盲目性思想基础稳固消费热情持久
22国保险行业广告现状概述
现阶段国保险企业数处种推销者说推销营销转变阶段营销观念处萌芽状态种情况研究保险广告创新应首先解保险市场营销现状
（1）营销意识薄弱营销理念落受计划济体制保险展业验影响国保险公司动进行营销意识薄弱营销理念相落保险公司营销理念停留中心产品观念销售观念阶段分强调身忽视顾客社会需求认营销面社会招聘员短训推销针分散性业务招聘营销员成增收保费措施权宜计认保险业务宜直销应营销没保险广告制度建设作培育完善保险市场重环节总国保险广告观念亟改变
（2）市场定位明确产品设计缺乏特色市场调研预测现代营销基础市场定位营销关键受错误观念粗放营方式影响现保险公司尤基层公司均重视市场调研预测工作受影响相应市场细分目标市场选择产品研发等便法开展市场定位谈起缺乏市场定位公司设计出产品没特色产品相互模仿现象严重公司开发新产品缺乏系列性差异性难适应消费者层次需求
（3）营销渠道单国保险业务恢复直惯公司外勤直接展业辅兼业代理等简单销售方式缺乏系统完善营销体系目前国数保险公司保险广告方式传统营销渠道赖性强新兴营销渠道例：网络营销保险社区营销渗透营销电话营销等新兴营销模式运较少样难渠道方位构建起复合型保险广告方式综观类媒体保险广告电视广播利率较高媒体利率均较低程度限制保险广告传播削弱保险广告受众中导作种单化行终演变成种极端化走势公司市场竞争行误入歧途
（4）营销队伍素质偏低目前国数保险公司普遍缺少保险广告专职培训员营销导致营销培训足营销理滞营销员基没接受相关培训实践中边干边学简单培训匆忙阵业务操作规范责心强致业务质量高调查营销员缺乏职业道德缺少保险相关知识致推销保险时常出现误导陈述保费回扣恶意招揽等违规违法现象极破坏保险业声誉
（5）保险广告缺乏相关政策法规监保险广告容具虚假性误导性受众猝防夸宣传保险产品性质特征鼓吹诱利益弱化保险产品保障性服务质量服务费等方面保险公司进行根较夸企业形象承诺片面引误解保费折扣优惠保险广告发布直接误导受众严重损害消费者权益降低保险广告信度
23中国保险广告国外保险广告现状较概述
中外保险广告文化理念差异 国外保险广告语直线型更强调直切题保险公司产品优势服务特色通简短广告语呈现消费者重写实国保险广告语善运含蓄语言表达公司产品服务重写意国广告重创作特性讲究感性诉求更强调整体非常重视家庭亲情西方广告反映中心文化强调体独立体作重性张扬外国保险企业宣传产品时喜欢身品牌放前位置企业品牌带动需求西方国家消费者出发产品身核心制作广告例子明朗出中外广告
（1）苏黎世保险您危惧苏黎世保险广告语广告画面七狐狸围住鸡核心没煊赫声势简单幅画句广告语保险服务处传递贴切位充满幽默读者留深刻印象广告体现出保险公司胆创新体贴关怀破广告宣传方式耳目新
（2）位保险单持者请注意：身六十亿美元坚强山西方保险公司句非常著名广告语警示语形式出现没感情色彩没加华丽辞藻润色极具震撼力数字消费者安颗心承认样种宣传手法创新成功
（3）中国安安中国句中国安广告语目标明确简短力涵深刻重点突出兵广精容冗长广告语非法短时间走进脑容易遭读者厌弃外语言气雄浑气势磅礴独特处
（4）时注入滴水难时拥太洋句话喻双关双重手法形象道出客户投保获保障间关系告诉现付出微投入会巨回报宣传企业形象揭示保险重意义
第三章 国保险行业广告策略分析
31国保险行业广告诉求策略
311保障诉求
数投资者说购买保险目获安全保障正式保险业特殊性决定购买家庭财产保险目旦发生意外种济补偿购买参安全医疗保险目旦发生意外获定物质帮助手足措
事实险种购买防万担心万出事够保障心理愿意发生万广告中适表现出保险保障性点止露骨表现出导致消费者产生逆反心理排斥保险里面存技术艺术手法表现月阴晴圆缺身保险意境心领神会俗语中月阴晴圆缺祸夕旦福面句换达广告宣传目消费者情感容易接受理解国保险广告策划方面出发消费者感觉保障购买相应保险项目
312实惠诉求
投保说购买保险商品仅仅获质安全保障时希通保险晓投入避免风险特性获更实惠保险广告策划中通消费者需求实惠心理出发通广告消费者感知获实惠购买保险
313投资诉求
消费者购买保险商品时行作种投资目希通样投资获定意义保值增值太洋保险公司中广告正式迎合部分消费者观念求获高额回报投资心理画面简单易懂广告中深蓝海水中落滴文字表述时注入滴水难时拥太洋画面文字达完美统
314公益诉求
目前市场广告数达商业目消费者产生视觉疲劳公益广告目前消费者易接受潜意识中容易认广告策划中研究消费者公益诉求心理角度出发广告案轻松获消费者信赖购买保险产品
32保险行业广告表现策略
321暗示双关式保险广告
暗示双关式保险广告方式国保险广告中频繁运特色具浓厚中国文化特色：
太洋保险广告语时注入滴水难时拥太洋句广告语运喻双关双重修辞手法形象指明保险客户投保意外发生时获益关系时作出微投入未会获巨回报太洋宣传企业品牌成巨保险收益回报喻揭示保险功喻修辞手法带消费者具体形象丰富联想保险广告语更加生动更加形象展现企业形象优势更容易动消费者心
安保险广告语中国安安中国运双关运顶真修辞手法顶真运广告语特色首尾相接安相互呼应消费者产生连贯紧密感觉双关运较巧妙前安名词指中国安保险公司安动词方面指中国祝福方面指安保险公司带中国安句广告语短短八字包含广泛意义意味深长较成功安保险广告语生旅途安相伴广告语中安相伴方面指生漫漫旅途安保险陪伴左右生够保障方面体现安保险祝愿客户生旅途时时刻刻会生活安种利双关修辞手法保险广告语企业名称巧妙嵌入广告语中够彰显企业产品服务优势企业宣传方面起事半功倍作
322劝诱吸引式保险广告
解劝诱吸引式保险广告特色首先分析泰国寿保险典广告——说出爱支广告属电视广告广告讲述关父爱感事事致容：女生聋哑爸爸遭学排斥欺负非常伤心想正常爸爸想懂心爸爸然现实绝终生日天选择杀父亲救愿意付出血输女离开世时女知道直父亲说出爱广告语：没100分完美父亲百分百全心全意爱父亲爱顾优秀广告作品明确传达广告意图具定济效益社会效益作品
支广告属样作品首先支广告艺术性电视广告众广告形式中着代位音乐画面文字融体够更激发消费者心理情绪寿保险广告波澜起伏情节物心理活动相衬舒缓柔音乐充满温馨悲伤美种美独立脱离广告意图紧密联系次支广告教育性广告里事讲述父爱伟教育珍惜家珍惜家爱说感深情节悲伤结局动说支广告颇具教育性支广告定济效益支商业广告独特公益性质正推销产品寿保险支广告创意处没简单消费者投保通事结局暗示爱顾暗示消费者爱投保寿保险吧样会顾说支广告准确定位推销商品者服务——寿保险寿保险独特商品性质总会牵扯死亡等系列沉重话题泰国支电视广告通感情节巧妙化解种尴尬够更加贴消费者心灵谓支济效益社会效益优秀广告
33国保险行业广告媒体投放策略
331电话营销通讯广告
客户中心保险公司言陌生许公司年前提出客户中心口号出台门选单门理赔建立客户服务中心等强化服务举措真正意义客户中心真正实现客户中心仅仅服务客户提供更方便意味着公司营模式实现业务中心客户中心转移说保险公司局限劝说客户购买保险通客户断交流全面解客户需求决定客户制定保险计划提供服务基础服务传统服务传统服务动果客户没问题服务会展开客户中心营模式服务动动积极客户联络提供服务争取客户次投保说客户中心营模式 服务仅意味着断满足客户需求客户建立长期双赢互惠关系种关系建立正保险公司赢客户赢市场关键
332员拜访直投广告
客户中心营模式服务传统服务涵相应服务目达目采取方法保险公司客户提供服务力提出新求时着社会发展客户服务需求期越越高保险产品投保缴费理赔等环节客户希样化性化服务前保险公司做时理赔态度蔼会赢客户认现客户需求会延伸针具体情况设计保险方案服务需保险公司通服务手段创新提升服务力限度满足客户需求
333保险官网网站广告
客户中心营模式仅保险公司服务力提出新求时理服务程提出新求前保财险初实施三中心建设务市分公司级建立理赔客户服务中心客户服务尤理赔方面服务集中分公司进行理措施实践中少出现环节效率低工作员态度生硬承保公司关系紧张等问题原客户中心营模式 非表现设计服务中心求公司整业务运皆围绕客户提供服务尤围绕服务流程进行员分工岗位部门设置等进行重新组合组织服务流程定流程组织定国外保险公司通重建业务流程提高服务效率已取成功先例MBL全美第18寿保险公司前客户购买该公司保险需30步骤跨越5部门19位员工手般5天25天完成快需24时种僵化工作程序严重影响工作效率该公司重建投保流程设立新职位——专案理接收保单签发保单全部程负全部责种专案理处理整流程做法消前必须跨越中间理层取惊成效
334公关活动图视觉广告
服务工作间进行通保险服务客户创造价值终必须通具体基层组织实现基层公司业务员提供服务避免受具条件服务认识影响保证客户享受高水服务强化培训力度提高业员素质定层面解决难题然种方法定局限性前国保险市场直接客户交道保险业员中绝部分代理公司间组织关系相松散公司意图贯彻通较通谓正式员工更容易产生偏离事实种偏差前保险市场已存保险营销员身利益误导客户消费等情况更真正实现服务标准统需服务程序标准容进行固化
第四章 国保险行业广告中存问题解决策
41存问题
411创意水准国外保险保险广告存差距
1988年前中国陆中国民保险公司独家营保险市场处完全垄断状态目前止全国性保险公司6家左右果国算区域性保险公司真正开始营业外资保险公司30家美国约5000家保险公司香港营业务保险公司220余家保险市场垄断相应家保险公司未市场细分原定位例寿险中公司拼命争夺抢占险市场产险公司竞争集中企财车辆货物运输等少数险种责险信保险保证保险医疗保险等相冷落家保险公司市场进行竞争程度受相互模仿击没明显营特色致险种竞争激烈险种问津
国保险广告规模增长程度受益外生性增长出保险广告理念模式创新明显部分保险公司广告创意广告推广没做真正专业化法受众留深刻印象见保险专业广告设计缺乏广告创意匮乏保险广告发展瓶颈
412广告诉求容受众心理需求关联度高
国保险公司形象广告气势宏容空洞物玄妙深奥消费者云里雾里专业服务介绍受众弄晕头转广告没实现受众效沟通终导致消费者通广告解保险保险公司营理念企业文化保障功高度概括然会产生鸣信实实产生受众心理距离
受计划济体制保险展业验影响国保险公司动进行营销意识薄弱营销理念相落保险公司营销理念停留中心产品观念销售观念阶段分强调身忽视顾客社会需求认营销面社会招聘员短训推销针分散性业务招聘营销员成增收保费措施权宜计认保险业务宜直销应营销没保险广告制度建设作培育完善保险市场重环节总国保险广告观念亟改变市场调研预测现代营销基础市场定位营销关键受错误观念粗放营方式影响现保险公司尤基层公司均重视市场调研预测工作受影响相应市场细分目标市场选择产品研发等便法开展市场定位谈起缺乏市场定位公司设计出产品没特色产品相互模仿现象严重公司开发新产品缺乏系列性差异性难适应消费者层次需求
413广告投放媒体单
国保险业务恢复直惯公司外勤直接展业辅兼业代理等简单销售方式缺乏系统完善营销体系目前国数保险公司保险广告方式传统营销渠道赖性强新兴营销渠道例：网络营销保险社区营销渗透营销电话营销等新兴营销模式运较少样难渠道方位构建起复合型保险广告方式
414广告宣传忽视保险公司品牌文化形象推广
某保险品牌广告没公司特色结合起提炼出营题保险品牌形象没着保险广告投入量增加获提升消费者耳熟详广告语老保险公司品牌形象广告语保险公司体特征区分明显外品牌形象广告投放量达户外广告电视广告支撑保险品牌保险公司品牌形象容易淹没嘈杂信息中难形成保险公司核心竞争力
42解决策
421优化广告设计创意
保险广告创意应张扬喊含蓄敛老生常谈标新立异外部强灌式告知转心理渗透式运作充分利较幽默夸张拟等手法加美观图片丰富色彩趣形象符号配恰音乐进步增强保险广告受众吸引力击力外培养懂保险懂广告重根源提高保险广告质量保险公司做广告宣传时应该脱离身优势中国保目前国非寿险公司注册资111418亿元该公司北京2008年奥运会2010年海世博会保险合作伙伴2008年6月26日国际权威评级机构穆迪公司授予中国企业高信评级A1级中国保相保险公司具身优势建立公司品牌文化吸引更消费者帮助保险公司做什公益活动者领域种参成应做身优势加利
保险广告创意应张扬喊含蓄敛老生常谈标新立异外部强灌式告知转心理渗透式运作充分利较幽默夸张拟等手法加美观图片丰富色彩趣形象符号配恰音乐进步增强保险广告受众吸引力击力外培养懂保险懂广告重根源提高保险广告质量
422广告诉求受众建立心理需求关联
公众消费价值观感性消费时代理性消费时代跨感情消费时代程中消费者更注意商品购买消费程中否带心灵满足追求商品附加值购买保险高层次消费广客户认购保险更建立知识信息信关系赞扬等基础里建立关系寻找恰保户显十分必首先解决目标消费群体关注心理需求受众关心公司实力样彰显公司实力运句空洞广告语完成找体现公司实力载体保险广告必须摈弃忽视受众深层次心理需求足真正融入受众生活解挖掘目前显露隐藏需求然细节入手满足需求样受众会感觉保险公司关注帮助
美国咨询企业贝恩公司研究显示保留顾客公司利润率间着非常高相关性保险企业中保留顾客方面增加5百分点利润增加50波士顿坛公司调查显示留住位老顾需花费位新顾客巧5成留住顾客保险企业面关键性战略问题保险公司想市场建立永久位必须建立稳固顾客关系求现代保险企业限度利种关系作营销手段加强公司客户公司市场交流保险商品服务会种交流断转变修改完善创新具体说保险广告中关系营销应体现建立维持顾客良关系例营销员应动真诚热忱告知关背景增加客户信赖感时营销员客户交中应表现出相似目标兴趣价值观专业形象影响客户取信促进竞争者合作关系形成
423创新广告媒体形式
创新广告媒体形式着传统媒介新媒介整合化趋势保险公司必须触角延伸更新媒体例门户网站手机报纸楼宇电视卫星广播等数字化网络化智化未保险广告重发展方保险广告载体形式创新利身媒介众生活里常接触物品：社区宣传设施型户外路牌甚雨伞火机火柴盒餐巾纸餐具商品包装袋等众广泛频繁接触身媒介广告宣传会时刻感染影响着心理活动行方式
424注重保险公司品牌文化推广
消费者购买商品选择性明显增强企业形象消费者中作日渐突出塑造性化企业形象维护优良企业形象已成国际国市场发展趋势中国保险企业形象全面塑造应做：第企业形象基础目标市场进行细分准确定位断开发新保险产品企业生存发展重支柱中国安企业形象塑造重影响第二服务形象契机通独特服务战略决策企业保险产品身价倍增时改善营销手段增加产品服务文化涵第三广告形象工具企业形象系统性质性物质性优势等特征效展示公众争取良市场位第四公关系策略手段企业文化核心塑造企业形象奠定坚实思想基础通效传播沟通技巧构建企业良际关系谐际气氛佳社会舆赢社会界信合作积极参社会公益事业沟通消费者情感树立良企业形象保险公司展现历史悠久实力雄厚优势牢固锁住部分注重稳定消费群体险种齐全保费合理入手突出企业站客户立场设身处量身制作特点服务质量服务周全入手突出企业服务优良核心竞争力某项具体服务入手理赔速度快突出企业工作效率高运作优良核心竞争力
425 保险信策略
美国著名济伦理学家乔治恩德勒说：济社会发展处什阶段基伦理规范济社会生活准较高道德标准济繁荣持续成功缺信作伦理核心容已数事实证明现代市场济基石加强伦理道德教育培育保险诚信文化保险公司必须加强员工伦理道德教育通道德教育规范员工际交业务中行逐步形成诚实守信保险企业文化做考虑企业身利益时考虑保险利益社会责确保实际提供产品承诺致性确保公司营信息真实性身信誉诚实赢社会信忠诚否仅会增加交易成甚者会导致公司倒闭安然例证二逐步引入信评级推动保险诚信建设解新西兰国家保险审慎监委员会年指导保险行业协会通标准普尔穆迪国际知名信评级公司保险公司资质信履约信行信进行评级评级结果社会公布公众根家公司信状况选择购买某公司保险产品国家监部门根信状况实施审慎监笔者认中国保监会必鉴方法通信评级推动保险公司诚信建设讲信信缺失者受市场惩罚三建立失信惩戒制度强化保险信建设保险信已明文写入保险法效果明显失信成太低导致误导消费者行屡禁止监部门必须快制定失信处罚办法失信者付出昂贵代价通法规强化保险信建设
第五章 结
常变常新时代面外资保险公司国保险公司实力巨差距中国保险公司否认清形势找准定位鉴国外保险公司成功验提高保险广告水入世中国保险公司否快速发展关键面仅外资保险公司进军中国市场竞争压力面着跨出国门走世界机遇十字路口勇探索敢创新走出条属中国保险公司路中国保险业未保险市场占席
参考文献
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国保险公司广告策略研究
The insurance company＇s advertising strategy research in China
摘
保险广告作保险公司重资源保险公司生存发展意义言喻国保险公司广告策略选择实施尚存许问题足创意水准国外保险保险广告存差距广告诉求容受众心理需求关联度高广告投放媒体单广告宣传忽视保险公司品牌文化形象推广问题直接约束着国保险业发展壮时着国保险业国际保险业接轨国保险法律监体系断健全保险市场逐步规范化求国保险广告方式必须进步转变完善便更适应国保险业发展目前国保险市场已垄断市场变竞争性市场变化带消费者行动机较变化消费动机行更趋理性实效传统保险广告模式面着许挑战疑前保险广告提出新更高求调整广告策略激发潜保险需求促进保险业健康发展具重意义着中国保险业进入深化改革全面开放加快发展新阶段保险业服务济社会领域越越广承担社会责越越保险业正努力提高科学发展服务济社会全局力探索中国特色保险业发展道路保障民生方面取显著成文通分析中国目前保险业营销现状探讨未国保险广告发展路
关键词：保险广告策略
ABSTRACT
Insurance advertising as one of the most important resources of insurance company its survival and development of an insurance company＇s significance is selfevidentInsurance advertising is insurance company in order to meet the demand of the insurance market of overall activitiesInsurance company＇s choice of advertising strategy and implementation in our country is still exist many problems and the insufficiency creative level there is a big gap with foreign insurance insurance advertising advertising appeal content and audience＇s psychological demand correlation degree is not high advertising media is too single and advertising ignore the image of the insurance company＇s brand culture promotion these problems directly binding the development and expansion of the insurance industry of our countryAt the same time along with our country＇s insurance industry is also the international insurance industry and constantly improve the insurance laws and regulation system in our country the insurance market gradually standardizedThis requires our country insurance advertising must further transform and improve to adapt to the development of the insurance industry in ChinaAt present China＇s insurance market has from monopoly to a competitive marketThese changes have brought large variation of the consumer behavior and motivation consumer motivation and behavior more rational and effectiveTraditional insurance advertising model is faced with many challenges no doubt the current insurance advertisements put forward the new higher request therefore adjust the advertising strategy to inspire potential insurance demand promote the healthy development of the insurance industry is of great significanceAs China＇s insurance industry into the deepening reform fully open accelerate the development of the new stage insurance service of economic and social field is more and more widely to undertake the social responsibility of larger and largerInsurance industry is working hard to improve the ability of global economy and society scientific development and services in the insurance industry in China development and safeguard the people＇s livelihood has made significant achievementsThrough the analysis of the status quo of China＇s current insurance marketing this paper will discuss the future development of our country＇s insurance advertisement
Keywords insuranceAdvertisementsstrategy
目 录
摘 ………………………………………………………………II
ABSTRACT………………………………………………………………IV
第章 引言………………………………………………………………1
第二章 国保险行业国保险行业广告现状概述………………………1
21国保险行业概述……………………………………………………1
211国保险行业发展………………………………………………1
212国保险行业消费特征…………………………………………2
22国保险行业广告现状概述…………………………………………4
23中国保险广告国外保险广告现状较概述…………………………5
第三章 国保险行业广告策略分析………………………………………6
31国保险行业广告诉求策略…………………………………………6
311保障诉求……………………………………………………………6
312实惠诉求……………………………………………………………6
313投资诉求……………………………………………………………7
314公益诉求……………………………………………………………7
32保险行业广告表现策略………………………………………………7
321暗示双关式保险广告………………………………………………7
322劝诱吸引式保险广告………………………………………………8
33国保险行业广告媒体投放策略……………………………………9
331电话营销通讯广告………………………………………………9
332员拜访直投广告………………………………………………9
333保险官网网站广告………………………………………………9
334公关活动图视觉广告………………………………………10
第四章 国保险行业广告中存问题解决策………………………10
41存问题………………………………………………………………10
411创意水准国外保险保险广告存差距………………10
412广告诉求容受众心理需求关联度高…………………11
413广告投放媒体单…………………………………………12
414广告宣传忽视保险公司品牌文化形象推广………………12
42解决策………………………………………………………………12
421优化广告设计创意……………………………………………12
422广告诉求受众建立心理需求关联……………………………13
423创新广告媒体形式………………………………………………13
424注重保险公司品牌文化推广……………………………………14
425 保险信策略……………………………………………………14
第五章 结……………………………………………………………………15
参考文献…………………………………………………………………………16
致 谢…………………………………………………………………………17
第章 引言
着国保险业进步外开放保险混业营格局逐步确立金融混业营步伐加快国保险营体进步增保险中介机构快速增加市场竞争水断提高呈现出元化层面角度竞争保险市场化程度外开放程度进步提高世界国家区保险业发展水相国济发展民生活提高需相国保险市场发展显滞总体处高速发展程中起步阶段目前国保险广告正历着快速发展阶段广告市场增长迅速竞争激烈世界发达国家相国保险广告发展尚处初级阶段创作停留低水层面促进保险市场更快发展必须分析国保险业发展中存问题提出相关解决策
第二章 国保险行业国保险行业广告现状概述
21国保险行业概述
211国保险行业发展
保险意识问题意识物质世界长期发展产物脑机客观存反映保险意识类然灾害意外事客观存种反映脑认识风险采取相应措施进行防范种动性种动性类动反映风险抵御风险力类动性表现种动性保险意识动性保险市场发展起着关键性作着科学技术日新月异济贸易断发展社会济日益复杂化相互间赖性加强风险性增加种样保险形式应运生现代济发达国家保险种类繁象广泛财产物质物质损失责赔偿保保险已深入社会济领域成第三产业重部门第三产业服务行业服务行业发展关键取决意识程度国保险业发展历程见证国政府居民保险意识浅入深成熟逐渐成熟程国保险事业种种原周折解放前国保险市场基洋商保险公司垄断1885年仁济保险公司成立标志着中国民族保险事业发展新中国成立接收官僚买办保险机构改造民族资保险公司基础建立国中国民保险公司营国外保险业务20世纪50年代末20世纪70年代期间国保险业务基停办仅保留国外保险业务尤文化革命时期砸烂保险口号全国保险公司剩十机构500名职工1980年陆续恢复前停办保险业务保险事业进入新发展阶段2001年12月国加入世贸组织已更外国保险公司进入中国市场成立独资合资保险公司2005年前9月全国保费收入2968亿元截9月底保险业银行存款达3832亿元增长42．8％类投资合计3547亿元增长53．6％保险市场化程度外开放程度进步提高2006年保险公司境市全面启动三年前中国保险业具实力3家保险公司境外市3发行价累计增长200％～500％中国保险业龙头企业股票历国际资市场严格挑剔考验通国保险事业坎坷发展历程分析出关键素意识意识指导行保险意识促系列保险政策保险方案等保险行产生保险行正保险意识体现中分析出没保险意识没保险业产生保险行正保险意识体现中分析出没保险意识没保险业产生发展保险意识保险市场发展根关键
212国保险行业消费特征
保险公司营风险提供相关服务业务实现利润化营目标金融企业保险广告保险充分满足保险市场存风险保障需求欲开展总体性活动具体讲包括保险市场调查预测营销环境分析投保行研究新险种开发费率厘定保险广告渠道选择保险产品推销售服务等系列活动
（1）保险风险补偿特性保险具风险补偿特性投保风险暴露进行补偿衍生出保险消费求安心理美国心理学家马斯洛认类具五种需求生理需求二安全需求三社交需求四尊重需求五实现需求般层次需求相满足会较高层次发展保险需求生理需求基础安全需求种延伸具体言保险种特殊商品需求源安全稳定秩序需求天测风云旦夕祸福保险身具储蓄基金功投保预交保费进行储蓄作种未投资前子女教育婚嫁保险养老保险等投资储蓄特点济条件允许情况会考虑类保险类险种方面具安全保障作方面储蓄保值作
（2）保险消费行源保险保障需需机体延续发展生命必需客观条件反映常欲兴趣意目信念等方面反映出没需难产生动机需具样性具体性变性等特点美国心理学家马斯洛需划分五层次生理需安全需社会交需尊重需实现需愈低层次需愈基需愈迫切低层次需满足便较高层次需发展保险作种风险处理办法根源安全需安全需类生存发展基需保险消费直接动机安全需会寻求保障安全行会保险行发生安全需满足安全需手段方法保险行着重影响部分保险消费者出安全需购买保险风险充分清醒认识渴衣食住行安定期盼业收入保障寄希财产身营业职业免恐惧灾难类保险消费者投保动机纯洁目明确保险性质职作正确认识够积极运效济手段防范灾难事寻求安
（3）趋时众心理谓趋时众心理指社会风气时尚潮流消费阶层社会群体等素影响产生某种赶时髦追求时尚职业阶层群体保持致心理类消费者缺乏见云云善闻风动具体保险消费说保险缺乏应认识周围说参加保险便认投保意义趋骛趋时众现象类似社会生活中羊群效应羊群中领头公羊够选择前进逃跑方羊着头羊行动身没选择意愿力种心理概根源缺乏解信心搭便车决策众行趋时动类投保具盲目性思想基础稳固消费热情持久
22国保险行业广告现状概述
现阶段国保险企业数处种推销者说推销营销转变阶段营销观念处萌芽状态种情况研究保险广告创新应首先解保险市场营销现状
（1）营销意识薄弱营销理念落受计划济体制保险展业验影响国保险公司动进行营销意识薄弱营销理念相落保险公司营销理念停留中心产品观念销售观念阶段分强调身忽视顾客社会需求认营销面社会招聘员短训推销针分散性业务招聘营销员成增收保费措施权宜计认保险业务宜直销应营销没保险广告制度建设作培育完善保险市场重环节总国保险广告观念亟改变
（2）市场定位明确产品设计缺乏特色市场调研预测现代营销基础市场定位营销关键受错误观念粗放营方式影响现保险公司尤基层公司均重视市场调研预测工作受影响相应市场细分目标市场选择产品研发等便法开展市场定位谈起缺乏市场定位公司设计出产品没特色产品相互模仿现象严重公司开发新产品缺乏系列性差异性难适应消费者层次需求
（3）营销渠道单国保险业务恢复直惯公司外勤直接展业辅兼业代理等简单销售方式缺乏系统完善营销体系目前国数保险公司保险广告方式传统营销渠道赖性强新兴营销渠道例：网络营销保险社区营销渗透营销电话营销等新兴营销模式运较少样难渠道方位构建起复合型保险广告方式综观类媒体保险广告电视广播利率较高媒体利率均较低程度限制保险广告传播削弱保险广告受众中导作种单化行终演变成种极端化走势公司市场竞争行误入歧途
（4）营销队伍素质偏低目前国数保险公司普遍缺少保险广告专职培训员营销导致营销培训足营销理滞营销员基没接受相关培训实践中边干边学简单培训匆忙阵业务操作规范责心强致业务质量高调查营销员缺乏职业道德缺少保险相关知识致推销保险时常出现误导陈述保费回扣恶意招揽等违规违法现象极破坏保险业声誉
（5）保险广告缺乏相关政策法规监保险广告容具虚假性误导性受众猝防夸宣传保险产品性质特征鼓吹诱利益弱化保险产品保障性服务质量服务费等方面保险公司进行根较夸企业形象承诺片面引误解保费折扣优惠保险广告发布直接误导受众严重损害消费者权益降低保险广告信度
23中国保险广告国外保险广告现状较概述
中外保险广告文化理念差异 国外保险广告语直线型更强调直切题保险公司产品优势服务特色通简短广告语呈现消费者重写实国保险广告语善运含蓄语言表达公司产品服务重写意国广告重创作特性讲究感性诉求更强调整体非常重视家庭亲情西方广告反映中心文化强调体独立体作重性张扬外国保险企业宣传产品时喜欢身品牌放前位置企业品牌带动需求西方国家消费者出发产品身核心制作广告例子明朗出中外广告
（1）苏黎世保险您危惧苏黎世保险广告语广告画面七狐狸围住鸡核心没煊赫声势简单幅画句广告语保险服务处传递贴切位充满幽默读者留深刻印象广告体现出保险公司胆创新体贴关怀破广告宣传方式耳目新
（2）位保险单持者请注意：身六十亿美元坚强山西方保险公司句非常著名广告语警示语形式出现没感情色彩没加华丽辞藻润色极具震撼力数字消费者安颗心承认样种宣传手法创新成功
（3）中国安安中国句中国安广告语目标明确简短力涵深刻重点突出兵广精容冗长广告语非法短时间走进脑容易遭读者厌弃外语言气雄浑气势磅礴独特处
（4）时注入滴水难时拥太洋句话喻双关双重手法形象道出客户投保获保障间关系告诉现付出微投入会巨回报宣传企业形象揭示保险重意义
第三章 国保险行业广告策略分析
31国保险行业广告诉求策略
311保障诉求
数投资者说购买保险目获安全保障正式保险业特殊性决定购买家庭财产保险目旦发生意外种济补偿购买参安全医疗保险目旦发生意外获定物质帮助手足措
事实险种购买防万担心万出事够保障心理愿意发生万广告中适表现出保险保障性点止露骨表现出导致消费者产生逆反心理排斥保险里面存技术艺术手法表现月阴晴圆缺身保险意境心领神会俗语中月阴晴圆缺祸夕旦福面句换达广告宣传目消费者情感容易接受理解国保险广告策划方面出发消费者感觉保障购买相应保险项目
312实惠诉求
投保说购买保险商品仅仅获质安全保障时希通保险晓投入避免风险特性获更实惠保险广告策划中通消费者需求实惠心理出发通广告消费者感知获实惠购买保险
313投资诉求
消费者购买保险商品时行作种投资目希通样投资获定意义保值增值太洋保险公司中广告正式迎合部分消费者观念求获高额回报投资心理画面简单易懂广告中深蓝海水中落滴文字表述时注入滴水难时拥太洋画面文字达完美统
314公益诉求
目前市场广告数达商业目消费者产生视觉疲劳公益广告目前消费者易接受潜意识中容易认广告策划中研究消费者公益诉求心理角度出发广告案轻松获消费者信赖购买保险产品
32保险行业广告表现策略
321暗示双关式保险广告
暗示双关式保险广告方式国保险广告中频繁运特色具浓厚中国文化特色：
太洋保险广告语时注入滴水难时拥太洋句广告语运喻双关双重修辞手法形象指明保险客户投保意外发生时获益关系时作出微投入未会获巨回报太洋宣传企业品牌成巨保险收益回报喻揭示保险功喻修辞手法带消费者具体形象丰富联想保险广告语更加生动更加形象展现企业形象优势更容易动消费者心
安保险广告语中国安安中国运双关运顶真修辞手法顶真运广告语特色首尾相接安相互呼应消费者产生连贯紧密感觉双关运较巧妙前安名词指中国安保险公司安动词方面指中国祝福方面指安保险公司带中国安句广告语短短八字包含广泛意义意味深长较成功安保险广告语生旅途安相伴广告语中安相伴方面指生漫漫旅途安保险陪伴左右生够保障方面体现安保险祝愿客户生旅途时时刻刻会生活安种利双关修辞手法保险广告语企业名称巧妙嵌入广告语中够彰显企业产品服务优势企业宣传方面起事半功倍作
322劝诱吸引式保险广告
解劝诱吸引式保险广告特色首先分析泰国寿保险典广告——说出爱支广告属电视广告广告讲述关父爱感事事致容：女生聋哑爸爸遭学排斥欺负非常伤心想正常爸爸想懂心爸爸然现实绝终生日天选择杀父亲救愿意付出血输女离开世时女知道直父亲说出爱广告语：没100分完美父亲百分百全心全意爱父亲爱顾优秀广告作品明确传达广告意图具定济效益社会效益作品
支广告属样作品首先支广告艺术性电视广告众广告形式中着代位音乐画面文字融体够更激发消费者心理情绪寿保险广告波澜起伏情节物心理活动相衬舒缓柔音乐充满温馨悲伤美种美独立脱离广告意图紧密联系次支广告教育性广告里事讲述父爱伟教育珍惜家珍惜家爱说感深情节悲伤结局动说支广告颇具教育性支广告定济效益支商业广告独特公益性质正推销产品寿保险支广告创意处没简单消费者投保通事结局暗示爱顾暗示消费者爱投保寿保险吧样会顾说支广告准确定位推销商品者服务——寿保险寿保险独特商品性质总会牵扯死亡等系列沉重话题泰国支电视广告通感情节巧妙化解种尴尬够更加贴消费者心灵谓支济效益社会效益优秀广告
33国保险行业广告媒体投放策略
331电话营销通讯广告
客户中心保险公司言陌生许公司年前提出客户中心口号出台门选单门理赔建立客户服务中心等强化服务举措真正意义客户中心真正实现客户中心仅仅服务客户提供更方便意味着公司营模式实现业务中心客户中心转移说保险公司局限劝说客户购买保险通客户断交流全面解客户需求决定客户制定保险计划提供服务基础服务传统服务传统服务动果客户没问题服务会展开客户中心营模式服务动动积极客户联络提供服务争取客户次投保说客户中心营模式 服务仅意味着断满足客户需求客户建立长期双赢互惠关系种关系建立正保险公司赢客户赢市场关键
332员拜访直投广告
客户中心营模式服务传统服务涵相应服务目达目采取方法保险公司客户提供服务力提出新求时着社会发展客户服务需求期越越高保险产品投保缴费理赔等环节客户希样化性化服务前保险公司做时理赔态度蔼会赢客户认现客户需求会延伸针具体情况设计保险方案服务需保险公司通服务手段创新提升服务力限度满足客户需求
333保险官网网站广告
客户中心营模式仅保险公司服务力提出新求时理服务程提出新求前保财险初实施三中心建设务市分公司级建立理赔客户服务中心客户服务尤理赔方面服务集中分公司进行理措施实践中少出现环节效率低工作员态度生硬承保公司关系紧张等问题原客户中心营模式 非表现设计服务中心求公司整业务运皆围绕客户提供服务尤围绕服务流程进行员分工岗位部门设置等进行重新组合组织服务流程定流程组织定国外保险公司通重建业务流程提高服务效率已取成功先例MBL全美第18寿保险公司前客户购买该公司保险需30步骤跨越5部门19位员工手般5天25天完成快需24时种僵化工作程序严重影响工作效率该公司重建投保流程设立新职位——专案理接收保单签发保单全部程负全部责种专案理处理整流程做法消前必须跨越中间理层取惊成效
334公关活动图视觉广告
服务工作间进行通保险服务客户创造价值终必须通具体基层组织实现基层公司业务员提供服务避免受具条件服务认识影响保证客户享受高水服务强化培训力度提高业员素质定层面解决难题然种方法定局限性前国保险市场直接客户交道保险业员中绝部分代理公司间组织关系相松散公司意图贯彻通较通谓正式员工更容易产生偏离事实种偏差前保险市场已存保险营销员身利益误导客户消费等情况更真正实现服务标准统需服务程序标准容进行固化
第四章 国保险行业广告中存问题解决策
41存问题
411创意水准国外保险保险广告存差距
1988年前中国陆中国民保险公司独家营保险市场处完全垄断状态目前止全国性保险公司6家左右果国算区域性保险公司真正开始营业外资保险公司30家美国约5000家保险公司香港营业务保险公司220余家保险市场垄断相应家保险公司未市场细分原定位例寿险中公司拼命争夺抢占险市场产险公司竞争集中企财车辆货物运输等少数险种责险信保险保证保险医疗保险等相冷落家保险公司市场进行竞争程度受相互模仿击没明显营特色致险种竞争激烈险种问津
国保险广告规模增长程度受益外生性增长出保险广告理念模式创新明显部分保险公司广告创意广告推广没做真正专业化法受众留深刻印象见保险专业广告设计缺乏广告创意匮乏保险广告发展瓶颈
412广告诉求容受众心理需求关联度高
国保险公司形象广告气势宏容空洞物玄妙深奥消费者云里雾里专业服务介绍受众弄晕头转广告没实现受众效沟通终导致消费者通广告解保险保险公司营理念企业文化保障功高度概括然会产生鸣信实实产生受众心理距离
受计划济体制保险展业验影响国保险公司动进行营销意识薄弱营销理念相落保险公司营销理念停留中心产品观念销售观念阶段分强调身忽视顾客社会需求认营销面社会招聘员短训推销针分散性业务招聘营销员成增收保费措施权宜计认保险业务宜直销应营销没保险广告制度建设作培育完善保险市场重环节总国保险广告观念亟改变市场调研预测现代营销基础市场定位营销关键受错误观念粗放营方式影响现保险公司尤基层公司均重视市场调研预测工作受影响相应市场细分目标市场选择产品研发等便法开展市场定位谈起缺乏市场定位公司设计出产品没特色产品相互模仿现象严重公司开发新产品缺乏系列性差异性难适应消费者层次需求
413广告投放媒体单
国保险业务恢复直惯公司外勤直接展业辅兼业代理等简单销售方式缺乏系统完善营销体系目前国数保险公司保险广告方式传统营销渠道赖性强新兴营销渠道例：网络营销保险社区营销渗透营销电话营销等新兴营销模式运较少样难渠道方位构建起复合型保险广告方式
414广告宣传忽视保险公司品牌文化形象推广
某保险品牌广告没公司特色结合起提炼出营题保险品牌形象没着保险广告投入量增加获提升消费者耳熟详广告语老保险公司品牌形象广告语保险公司体特征区分明显外品牌形象广告投放量达户外广告电视广告支撑保险品牌保险公司品牌形象容易淹没嘈杂信息中难形成保险公司核心竞争力
42解决策
421优化广告设计创意
保险广告创意应张扬喊含蓄敛老生常谈标新立异外部强灌式告知转心理渗透式运作充分利较幽默夸张拟等手法加美观图片丰富色彩趣形象符号配恰音乐进步增强保险广告受众吸引力击力外培养懂保险懂广告重根源提高保险广告质量保险公司做广告宣传时应该脱离身优势中国保目前国非寿险公司注册资111418亿元该公司北京2008年奥运会2010年海世博会保险合作伙伴2008年6月26日国际权威评级机构穆迪公司授予中国企业高信评级A1级中国保相保险公司具身优势建立公司品牌文化吸引更消费者帮助保险公司做什公益活动者领域种参成应做身优势加利
保险广告创意应张扬喊含蓄敛老生常谈标新立异外部强灌式告知转心理渗透式运作充分利较幽默夸张拟等手法加美观图片丰富色彩趣形象符号配恰音乐进步增强保险广告受众吸引力击力外培养懂保险懂广告重根源提高保险广告质量
422广告诉求受众建立心理需求关联
公众消费价值观感性消费时代理性消费时代跨感情消费时代程中消费者更注意商品购买消费程中否带心灵满足追求商品附加值购买保险高层次消费广客户认购保险更建立知识信息信关系赞扬等基础里建立关系寻找恰保户显十分必首先解决目标消费群体关注心理需求受众关心公司实力样彰显公司实力运句空洞广告语完成找体现公司实力载体保险广告必须摈弃忽视受众深层次心理需求足真正融入受众生活解挖掘目前显露隐藏需求然细节入手满足需求样受众会感觉保险公司关注帮助
美国咨询企业贝恩公司研究显示保留顾客公司利润率间着非常高相关性保险企业中保留顾客方面增加5百分点利润增加50波士顿坛公司调查显示留住位老顾需花费位新顾客巧5成留住顾客保险企业面关键性战略问题保险公司想市场建立永久位必须建立稳固顾客关系求现代保险企业限度利种关系作营销手段加强公司客户公司市场交流保险商品服务会种交流断转变修改完善创新具体说保险广告中关系营销应体现建立维持顾客良关系例营销员应动真诚热忱告知关背景增加客户信赖感时营销员客户交中应表现出相似目标兴趣价值观专业形象影响客户取信促进竞争者合作关系形成
423创新广告媒体形式
创新广告媒体形式着传统媒介新媒介整合化趋势保险公司必须触角延伸更新媒体例门户网站手机报纸楼宇电视卫星广播等数字化网络化智化未保险广告重发展方保险广告载体形式创新利身媒介众生活里常接触物品：社区宣传设施型户外路牌甚雨伞火机火柴盒餐巾纸餐具商品包装袋等众广泛频繁接触身媒介广告宣传会时刻感染影响着心理活动行方式
424注重保险公司品牌文化推广
消费者购买商品选择性明显增强企业形象消费者中作日渐突出塑造性化企业形象维护优良企业形象已成国际国市场发展趋势中国保险企业形象全面塑造应做：第企业形象基础目标市场进行细分准确定位断开发新保险产品企业生存发展重支柱中国安企业形象塑造重影响第二服务形象契机通独特服务战略决策企业保险产品身价倍增时改善营销手段增加产品服务文化涵第三广告形象工具企业形象系统性质性物质性优势等特征效展示公众争取良市场位第四公关系策略手段企业文化核心塑造企业形象奠定坚实思想基础通效传播沟通技巧构建企业良际关系谐际气氛佳社会舆赢社会界信合作积极参社会公益事业沟通消费者情感树立良企业形象保险公司展现历史悠久实力雄厚优势牢固锁住部分注重稳定消费群体险种齐全保费合理入手突出企业站客户立场设身处量身制作特点服务质量服务周全入手突出企业服务优良核心竞争力某项具体服务入手理赔速度快突出企业工作效率高运作优良核心竞争力
425 保险信策略
美国著名济伦理学家乔治恩德勒说：济社会发展处什阶段基伦理规范济社会生活准较高道德标准济繁荣持续成功缺信作伦理核心容已数事实证明现代市场济基石加强伦理道德教育培育保险诚信文化保险公司必须加强员工伦理道德教育通道德教育规范员工际交业务中行逐步形成诚实守信保险企业文化做考虑企业身利益时考虑保险利益社会责确保实际提供产品承诺致性确保公司营信息真实性身信誉诚实赢社会信忠诚否仅会增加交易成甚者会导致公司倒闭安然例证二逐步引入信评级推动保险诚信建设解新西兰国家保险审慎监委员会年指导保险行业协会通标准普尔穆迪国际知名信评级公司保险公司资质信履约信行信进行评级评级结果社会公布公众根家公司信状况选择购买某公司保险产品国家监部门根信状况实施审慎监笔者认中国保监会必鉴方法通信评级推动保险公司诚信建设讲信信缺失者受市场惩罚三建立失信惩戒制度强化保险信建设保险信已明文写入保险法效果明显失信成太低导致误导消费者行屡禁止监部门必须快制定失信处罚办法失信者付出昂贵代价通法规强化保险信建设
第五章 结
常变常新时代面外资保险公司国保险公司实力巨差距中国保险公司否认清形势找准定位鉴国外保险公司成功验提高保险广告水入世中国保险公司否快速发展关键面仅外资保险公司进军中国市场竞争压力面着跨出国门走世界机遇十字路口勇探索敢创新走出条属中国保险公司路中国保险业未保险市场占席
参考文献
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