国家开放学电推销策略艺术20262027期末试题答案（试卷代号：2634）
盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1 现代推销中推销员应该持列( )观念
A 达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
2 消费者求实购买动机核心( )
A．实实惠
B．时髦奇特
C．讲求装饰扮
D．显名炫耀
3．种酒两种包装您精装简装？推销方法类推销方法？( )
A．积极假设促成法
B．强迫选择促成法
C．询问停顿促成法
D．种接受方案促成法
4．作介绍时种情况恰？( )
A．先年轻者介绍年长者
B．先女士介绍男士
C．先身份高者介绍身份低者
D．身份相性者先场者介绍者
5．位推销员培养激发开拓创新精神力善独立思考突破传统思路注重奇敏锐进取等创造性素质训练属推销员种力？( )
A．观察力
B．创造力
C．社交力
D．应变力
6．类客户推销员方提供太选择者建议？( )
A．孤独型
B．犹豫决型
C．谨慎微型
D．擅长交际型
7．毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足点毯式寻找法缺点？( )
A．受推销员素质力影响较
B．推销员常常处动位
C．难找合适导
D．成高费时费力
8．统计表明果潜客户够实际承诺购买前先行拥该产品交易成功率会提高基样考虑采取种成交方法？( )
A．特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
9．企业先推销力量集中企业产品市场然根企业推销量增加市场范围扩逐步增加推销员种确定推销员量方法做( )
A．工作量法
B．估量法
C．增量法
D．减量法
10．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A．明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
二项选择（题4选项少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．买卖合履行必须遵守基原原：( )
A．实际履行原
B．全面履行原
C．非全面履行原
D．协作履行原
12．项接体潜顾客准备容：( )
A 组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．特点
13电话前必须做必准备包括容：( )
A．方信息搜集解
B．说容
C 环境物质准备
D．反驳准备
14．推销员激励方式：( )
A．物质激励
B．精神激励
C．目标奖励
D．反馈激励
15通课学认列项说法正确？( )
A．销售员必须适应社会环境
B．推销仅卖利
C．推销项事业
D．推销高明骗术
16进行介绍时方面必须说明？( )
A．姓名
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．兴趣爱
17接准备工作( )方面容
A．解目标顾客情况
B．做接客户前心理准备
C．拟定推销方案
D．做必物质准备
18．吉姆模式三素：( )
A．产品
B．公司
C．推销员
D．公众
19情况表明客户产品产生兴趣？( )
A．客户问产品快运？
B．客户客表情冷漠双手紧握
C．客户次查产品样品说明书
D．客户问：种材料否久耐？
20．推销市场营销两职机构间：( )
A．互相协调
B．默契配合
C．互干涉
D．政
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题2分20分）
21 推销种信息双沟通程单纯推销商品( √ )
22 般说拜访客户佳时间客户休息时间(×)
23 推销员首务限度推销产品采取什手段推销业绩衡量推销成功否唯标准(× )
24．面顾客价格异议说：里折种处理异议方法(×)
25 推销洽谈中推销点益善消客户产品疑虑(×)
26 时全额回收货款降低企业营风险必销售前客户进行资信调查( √ )
27．面谈务处理客户异议(×)
28． 推销程中果推销员始终话题集中产品介绍赞美会容易达成交易(×)
29 产品形象企业形象推销员形象相辅相成彼相互促进(√ )
30．网搜集客户资料完全保证资料真实性性需推销员具强鉴力(√)
四简述（简阐述题题8分24分）
31．种客户异议分属种类型？果名推销员推销中面种推销异议时处理？请分简回答
(1)吃保健品
(2)东西太贵买起
(3)回先生商量
答：(1)属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等
(3)属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金（8分）
32．推销洽谈点益善？什？
答：推销洽谈中推销点益善应该够切中方害点反会淹没推销品真正关键素影响推销效果实际洽谈中推销点产品素非产品素两方面组成产品素指产品特性项产品（劳务）通常具备方面特性究竟选择特性作推销洽谈点应考虑方面：(1)洽谈象什样？(2)推销产品干什？(3)够客户解决问题满足求？
推销点中非产品素包括产品价格付款方式服务项目等素现代推销程中常常起着决定性作（8分）
33．……想知道……告诉……里目……抱歉搅……判断话作推销员开场白否恰什？
答：……想知道……告诉……里目……抱歉搅……话作推销员开场白够恰
推销员开场白引起客户注意醒悟方式陈述企业产品带客户般性利益
五案例分析（认真阅读案例回答问题16分）
34 家公司推销理建议应该宽宏量顾客抱怨该公司位工程师表示反说：果仅仅讨顾客顾客抱怨概接受样法开展推销工作外会产生样种感觉象部分产品问题似实然工程师说番话根忽略时技术员赞推销理然坚持观点
问题：您更倾赞种观点？什？
答：题回答支持技术员支持推销理两种回答种选择
(1)支持技术员观点持种观点般非判断准顾客意见出技术角度考虑认顾客某抱怨成立技术员身利益出发避免顾客产品设计性进步提出刁难增加设计员麻烦技术身断进步产品存善美性顾客提出技术方面抱怨理解
(2)支持推销理观点持种观点更站推销员角度顾客角度考虑问题认推销品顾客解决面问题手段终目顾客提出样样抱怨理解甚包括顾客错误意见公司回报——顾客定单推销员应改变思维方式做角色置换认真听取理解顾客抱怨善顾客意见顾客真正满意维系发展顾客良关系换取顾客长期支持购买
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盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1 现代推销中推销员应该持列( )观念
A 达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
2 消费者求实购买动机核心( )
A．实实惠
B．时髦奇特
C．讲求装饰扮
D．显名炫耀
3．种酒两种包装您精装简装？推销方法类推销方法？( )
A．积极假设促成法
B．强迫选择促成法
C．询问停顿促成法
D．种接受方案促成法
4．作介绍时种情况恰？( )
A．先年轻者介绍年长者
B．先女士介绍男士
C．先身份高者介绍身份低者
D．身份相性者先场者介绍者
5．位推销员培养激发开拓创新精神力善独立思考突破传统思路注重奇敏锐进取等创造性素质训练属推销员种力？( )
A．观察力
B．创造力
C．社交力
D．应变力
6．类客户推销员方提供太选择者建议？( )
A．孤独型
B．犹豫决型
C．谨慎微型
D．擅长交际型
7．毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足点毯式寻找法缺点？( )
A．受推销员素质力影响较
B．推销员常常处动位
C．难找合适导
D．成高费时费力
8．统计表明果潜客户够实际承诺购买前先行拥该产品交易成功率会提高基样考虑采取种成交方法？( )
A．特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
9．企业先推销力量集中企业产品市场然根企业推销量增加市场范围扩逐步增加推销员种确定推销员量方法做( )
A．工作量法
B．估量法
C．增量法
D．减量法
10．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A．明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
二项选择（题4选项少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．买卖合履行必须遵守基原原：( )
A．实际履行原
B．全面履行原
C．非全面履行原
D．协作履行原
12．项接体潜顾客准备容：( )
A 组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．特点
13电话前必须做必准备包括容：( )
A．方信息搜集解
B．说容
C 环境物质准备
D．反驳准备
14．推销员激励方式：( )
A．物质激励
B．精神激励
C．目标奖励
D．反馈激励
15通课学认列项说法正确？( )
A．销售员必须适应社会环境
B．推销仅卖利
C．推销项事业
D．推销高明骗术
16进行介绍时方面必须说明？( )
A．姓名
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．兴趣爱
17接准备工作( )方面容
A．解目标顾客情况
B．做接客户前心理准备
C．拟定推销方案
D．做必物质准备
18．吉姆模式三素：( )
A．产品
B．公司
C．推销员
D．公众
19情况表明客户产品产生兴趣？( )
A．客户问产品快运？
B．客户客表情冷漠双手紧握
C．客户次查产品样品说明书
D．客户问：种材料否久耐？
20．推销市场营销两职机构间：( )
A．互相协调
B．默契配合
C．互干涉
D．政
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题2分20分）
21 推销种信息双沟通程单纯推销商品( √ )
22 般说拜访客户佳时间客户休息时间(×)
23 推销员首务限度推销产品采取什手段推销业绩衡量推销成功否唯标准(× )
24．面顾客价格异议说：里折种处理异议方法(×)
25 推销洽谈中推销点益善消客户产品疑虑(×)
26 时全额回收货款降低企业营风险必销售前客户进行资信调查( √ )
27．面谈务处理客户异议(×)
28． 推销程中果推销员始终话题集中产品介绍赞美会容易达成交易(×)
29 产品形象企业形象推销员形象相辅相成彼相互促进(√ )
30．网搜集客户资料完全保证资料真实性性需推销员具强鉴力(√)
四简述（简阐述题题8分24分）
31．种客户异议分属种类型？果名推销员推销中面种推销异议时处理？请分简回答
(1)吃保健品
(2)东西太贵买起
(3)回先生商量
答：(1)属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等
(3)属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金（8分）
32．推销洽谈点益善？什？
答：推销洽谈中推销点益善应该够切中方害点反会淹没推销品真正关键素影响推销效果实际洽谈中推销点产品素非产品素两方面组成产品素指产品特性项产品（劳务）通常具备方面特性究竟选择特性作推销洽谈点应考虑方面：(1)洽谈象什样？(2)推销产品干什？(3)够客户解决问题满足求？
推销点中非产品素包括产品价格付款方式服务项目等素现代推销程中常常起着决定性作（8分）
33．……想知道……告诉……里目……抱歉搅……判断话作推销员开场白否恰什？
答：……想知道……告诉……里目……抱歉搅……话作推销员开场白够恰
推销员开场白引起客户注意醒悟方式陈述企业产品带客户般性利益
五案例分析（认真阅读案例回答问题16分）
34 家公司推销理建议应该宽宏量顾客抱怨该公司位工程师表示反说：果仅仅讨顾客顾客抱怨概接受样法开展推销工作外会产生样种感觉象部分产品问题似实然工程师说番话根忽略时技术员赞推销理然坚持观点
问题：您更倾赞种观点？什？
答：题回答支持技术员支持推销理两种回答种选择
(1)支持技术员观点持种观点般非判断准顾客意见出技术角度考虑认顾客某抱怨成立技术员身利益出发避免顾客产品设计性进步提出刁难增加设计员麻烦技术身断进步产品存善美性顾客提出技术方面抱怨理解
(2)支持推销理观点持种观点更站推销员角度顾客角度考虑问题认推销品顾客解决面问题手段终目顾客提出样样抱怨理解甚包括顾客错误意见公司回报——顾客定单推销员应改变思维方式做角色置换认真听取理解顾客抱怨善顾客意见顾客真正满意维系发展顾客良关系换取顾客长期支持购买
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