国家开放学电推销策略艺术20222023期末试题答案（试卷代号：2634）
盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分．20分）
1．果客户第次见面注视方( )三角区域显示诚意
A 额头鼻子
B．额头肩膀
C．额头巴
D．眼睛
2．约见象具体明确者约见客户太情况采种方式较？( )
A 广告约见法
B．直接拜访
C．信函约见
D．电话约见法
3．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A 明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
4．种情况宜重述技巧？( )
A 客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
5．项接体潜顾客准备容( )
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．特点
6．类客户推销员方提供太选择者建议？( )
A．孤独型
B．犹豫决型
C．谨慎微型
D．擅长交际型
7．毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足点毯式寻找法缺点？( )
A．受推销员素质力影响较
B．推销员常常处动位
C．难找合适导
D．成高费时费力
8．统计表明果潜客户够实际承诺购买前先行拥该产品交易成功率会提高基样考虑采取种成交方法？( )
A．特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
9．企业先推销力量集中企业产品市场然根企业推销量增加市场范围扩逐步增加推销员种确定推销员量方法做( )
A．工作量法
B．估量法
C．增量法
D．减量法
10．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A．明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
二项选择（题4选项少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．推销员必须具备力包括( )
A．观察力
B．社交力
C．表演力
D．写作力
12通课学认列项说法正确？( )
A．销售员必须适应社会环境
B．推销仅卖利
C．推销项事业
D．推销高明骗术
13．情况表明客户产品产生兴趣？( )
A．客户问产品快运？
B．顾客表情冷漠双手紧握
C．顾客次查产品样品说明书
D．客户问：种材料否久耐？
14．坚持诚信性原包括方面容？( )
A．讲真话
B．卖真货
C．讲话
D．出实证
15．培训推销员方法种( )
A．师傅带徒弟方法
B．企业集中培训法
C．学校代培法
D．模拟法
16买卖合履行必须遵守基规原( )
A 实际履行原
B．全面履行原
C．非全面履行原
D．协作履行原
17MAN法认推销象成合格顾客必须时具备条件( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
18撰写推销信函注意做点？( )
A．简洁扼重点突出
B．容准确中肯信
C．够引起客户兴趣
D．努力表露希拜访客户迫切心情
19运链式引荐法时注意点？( )
A 取现客户信
B．客户明白寻找象求
C．评估新客户
D．感谢现客户
20．回避法通常种情况？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题2分20分）
21．支出例结构变化方面恩格尔定律直认基法( √ )
22．市场行情研究中产品竞争调查调查竞争手推销品(× )
23．客户说：喝啤酒种异议属需求异议( √)
24 成交基条件推销商品充分满足客户某种需( √)
25 推销员首务限度推销产品采取什手段推销业绩衡量推销成功否唯标准(×)
26 推销员顾客说：种款式皮鞋年流行许顾客抢着买呢种语言够效诱发顾客众心理采取购买行动(√ )
27 面顾客价格异议说：里折种处理异议方法(×)
28 观察法优点接触面会遗漏价值客户(×)
29．面谈务处理客户异议(×)
30．位家电器公司推销员位零售店采购员推销种吸尘器
顾客：吸尘器什荷花牌兰花牌？
推销员：噢荷花兰花漂亮种吸尘器两档调速途广泛位推销员运异议处理法迂回否定法( × )
四简述（简阐述题题8分．24分）
31说：推销商品前先推销否意说法？实例说明
答：意推销商品前先推销说法
推销员商品推销出首先顾客接受果做先推销出顾客抱感法顾客推销产品（6分）
举例（2分）
32顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？
请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（8分）
33……想知道……告诉……里目……抱歉搅……判断话作推销员开场白否恰什？
答：……想知道……告诉……里目……抱歉搅……话作推销员开场白够恰推销员开场白引起客户注意方式陈述企业产品带客户般性利益（8分）
五案例分析（认真阅读案例回答问题16分）
34张先生家家电器公司推销员顾客推荐电饭煲电熨斗时强调公司产品质量优良构造复杂精密列举78条突出优点介绍商品时条理清楚分析透彻顾客完全意观点成交提议设计张先生动番脑筋提议方法巧妙灵活张先生顾客话：
张先生：意产品质量流？
顾客：完全意
张先生：知公司产品质量更电饭煲电熨斗？
顾客：解
张先生：设想家公司提供产品质量更电饭煲电熨斗？
顾客：想
张先生：觉产品价格折扣问题？
顾客：没问题价格公道折扣合理
张先生：您分需少呢？
顾客：抱歉现想买
阅读资料回答问题：
张先生试探成交结束没达促成顾客购买目什会出现种事愿违情况？张先生做法否问题？
答：案例发生洽谈阶段事情
张先生准备工作充分产品介绍成功忽略重问题推销产品客户中心满足客户需求第旨推销洽谈应该服根目张先生重点放宣传产品根没关心客户需没解客户真正需什推销没取成功
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单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分．20分）
1．果客户第次见面注视方( )三角区域显示诚意
A 额头鼻子
B．额头肩膀
C．额头巴
D．眼睛
2．约见象具体明确者约见客户太情况采种方式较？( )
A 广告约见法
B．直接拜访
C．信函约见
D．电话约见法
3．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A 明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
4．种情况宜重述技巧？( )
A 客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
5．项接体潜顾客准备容( )
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．特点
6．类客户推销员方提供太选择者建议？( )
A．孤独型
B．犹豫决型
C．谨慎微型
D．擅长交际型
7．毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足点毯式寻找法缺点？( )
A．受推销员素质力影响较
B．推销员常常处动位
C．难找合适导
D．成高费时费力
8．统计表明果潜客户够实际承诺购买前先行拥该产品交易成功率会提高基样考虑采取种成交方法？( )
A．特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
9．企业先推销力量集中企业产品市场然根企业推销量增加市场范围扩逐步增加推销员种确定推销员量方法做( )
A．工作量法
B．估量法
C．增量法
D．减量法
10．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A．明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
二项选择（题4选项少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．推销员必须具备力包括( )
A．观察力
B．社交力
C．表演力
D．写作力
12通课学认列项说法正确？( )
A．销售员必须适应社会环境
B．推销仅卖利
C．推销项事业
D．推销高明骗术
13．情况表明客户产品产生兴趣？( )
A．客户问产品快运？
B．顾客表情冷漠双手紧握
C．顾客次查产品样品说明书
D．客户问：种材料否久耐？
14．坚持诚信性原包括方面容？( )
A．讲真话
B．卖真货
C．讲话
D．出实证
15．培训推销员方法种( )
A．师傅带徒弟方法
B．企业集中培训法
C．学校代培法
D．模拟法
16买卖合履行必须遵守基规原( )
A 实际履行原
B．全面履行原
C．非全面履行原
D．协作履行原
17MAN法认推销象成合格顾客必须时具备条件( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
18撰写推销信函注意做点？( )
A．简洁扼重点突出
B．容准确中肯信
C．够引起客户兴趣
D．努力表露希拜访客户迫切心情
19运链式引荐法时注意点？( )
A 取现客户信
B．客户明白寻找象求
C．评估新客户
D．感谢现客户
20．回避法通常种情况？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题2分20分）
21．支出例结构变化方面恩格尔定律直认基法( √ )
22．市场行情研究中产品竞争调查调查竞争手推销品(× )
23．客户说：喝啤酒种异议属需求异议( √)
24 成交基条件推销商品充分满足客户某种需( √)
25 推销员首务限度推销产品采取什手段推销业绩衡量推销成功否唯标准(×)
26 推销员顾客说：种款式皮鞋年流行许顾客抢着买呢种语言够效诱发顾客众心理采取购买行动(√ )
27 面顾客价格异议说：里折种处理异议方法(×)
28 观察法优点接触面会遗漏价值客户(×)
29．面谈务处理客户异议(×)
30．位家电器公司推销员位零售店采购员推销种吸尘器
顾客：吸尘器什荷花牌兰花牌？
推销员：噢荷花兰花漂亮种吸尘器两档调速途广泛位推销员运异议处理法迂回否定法( × )
四简述（简阐述题题8分．24分）
31说：推销商品前先推销否意说法？实例说明
答：意推销商品前先推销说法
推销员商品推销出首先顾客接受果做先推销出顾客抱感法顾客推销产品（6分）
举例（2分）
32顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？
请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（8分）
33……想知道……告诉……里目……抱歉搅……判断话作推销员开场白否恰什？
答：……想知道……告诉……里目……抱歉搅……话作推销员开场白够恰推销员开场白引起客户注意方式陈述企业产品带客户般性利益（8分）
五案例分析（认真阅读案例回答问题16分）
34张先生家家电器公司推销员顾客推荐电饭煲电熨斗时强调公司产品质量优良构造复杂精密列举78条突出优点介绍商品时条理清楚分析透彻顾客完全意观点成交提议设计张先生动番脑筋提议方法巧妙灵活张先生顾客话：
张先生：意产品质量流？
顾客：完全意
张先生：知公司产品质量更电饭煲电熨斗？
顾客：解
张先生：设想家公司提供产品质量更电饭煲电熨斗？
顾客：想
张先生：觉产品价格折扣问题？
顾客：没问题价格公道折扣合理
张先生：您分需少呢？
顾客：抱歉现想买
阅读资料回答问题：
张先生试探成交结束没达促成顾客购买目什会出现种事愿违情况？张先生做法否问题？
答：案例发生洽谈阶段事情
张先生准备工作充分产品介绍成功忽略重问题推销产品客户中心满足客户需求第旨推销洽谈应该服根目张先生重点放宣传产品根没关心客户需没解客户真正需什推销没取成功
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