国家开放学电推销策略艺术20202021期末试题答案（试卷代号：2634）
盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1．握手种非常重礼仪列举种关握手情形中项符合礼仪求？( )
A 长者先伸手
B．戴手套握手
C．见面离时握手
D．女士先伸手
2．种原引起需求异议推销员应该立停止推销？( )
A．客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．客户确实存推销品需求
D．希获谈判动权
3．电话约见时种情形恰？( )
A．坐姿端正
B．语言简洁
C．准备备忘录
D．推销首原
4．进行介绍时方面必须说明？( )
A．姓名
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．兴趣爱
5．种情况宜重述技巧？( )
A．客户提出推销利需求时候
B．客户提出产品公司利评时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出需求产品够满足时候
6．客户进行推销洽谈时( )重
A．概述产品益处
B．介绍行业特点
C．赞美客户
D．谈社会话题
7．面需求异议推销员首先应( )
A．努力宣传产品优点
B．顾客争辩说服顾客
C．弄清顾客需真正原
D．降低产品价格
8．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．关注满足客户需
B．高压式手段说服客户购买
C．达成交易旨说服客户购买
D．关注物切技巧卖出产品
9．销售程中识会引发决定果客户问题达成识理清方思路样准备方作出重决定时会感觉太压力种成交方法基种考虑方法？( )
A．特优惠促成法
B．种接受方案促成法
C．次重点促成法
D．附带条件促成法
10．种成交法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻止进程易达成交易？( )
A．积极假设促成法
B 强迫选择促成法
C．特优惠促成法
D．建议促成法
二项选择（题4选项中少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．吉姆模式三素( )
A 产品
B．公司
C．推销员
D．公众
12．回避法通常种情况？( )
A 客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
13进行介绍时方面必须说明？( )
A 兴趣爱
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．姓名
14．推销员确定访问路线时应( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
15．毯式寻找法优点( )
A．速度快
B．范围广
C．时进行市场调查
D．挖掘潜顾客
16项接体潜顾客准备容：( )
A．组织规模
B．组织性质
C家庭状况
D．特点
17电话前必须做必准备包括容：( )
A．方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．产品样品模型
18根尊者优先解情况法礼仪求作介绍序正确？( )
A．先身份高者介绍身份低者
B．先年长者介绍年轻者
C．先女士介绍男士等
D．先公司事介绍客户
19．坚持诚信性原包括方面容( )
A．讲真话
B．卖真货
C．讲话
D．出实证
20MAN法认推销象成合格顾客必须时具备条件：( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题2分20分）
21 完整典型推销程般约见客户开始(×)
22．保证性条款洽谈中必须谈容(√)
23 推销员知识体系中重产品知识(×)
24 推销员预约关键士会面时间时适宜采电话约见方式(√)
25 顾客听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣(×)
26 果推销员签合合形式应十分简短明确(√)
27 次重点促成法优点减轻客户成交心理压力(√)
28 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性(×)
29 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(×)
30 店面销售员迎接顾客时直接谈商品方法适合兴趣集中正热切寻找某种商品(√)
四简述（简阐述题题10分20分）
31．李位阿姨推荐款刚市电磁炉：阿姨刚刚市××牌节电磁炉具微计算机逻辑控制功防干烧装置安全量消耗少热效率高适合煎炒烧烤蒸煮炖火锅……阿姨：哦电磁炉啊做饭见火炒菜吃东西
请阅读资料简回答问题：
案例属类异议？类客户异议处理办法什？
答：案例属需求异议需求异议种成确实需二产品缺乏认识三种口推销员应该客户需求异议做具体分析弄清客户提出异议真实原需求异议处理关键客户相信产品带利益
例中拒绝电磁炉阿姨属保守型客户类客户固守原消费方式容易接受新事物新产品类客户关键改变消费观念客户接受新生活方式(10分)
32推销洽谈中提问属类提问方式？类提问方式什处？
(1)稳健型车轻快型？
(2)白色黑色您喜欢种？
(3)您预算否200元左右？
答：封闭式提问类问题需客户回答两词简明扼会耽误客户太时间较受客户欢迎时类提问定诱导性够诱导客户推销员限定范围加选择
五案例分析（认真阅读案例回答问题20分）
33．李约见
李维科公司复印机推销员维科公司产品属中型机器整复印机市场占定份额维科复印机市场价格5000～40000元间该公司时提供二手复印机租赁服务根时间长短租金低月200元李查找潜顾客资料星期约见做准备获潜顾客信息具体：
民医院资深医生胡先生：胡先生较名医生领导科室某领域科研水居全行业领先水目前病病数量正快速升办公室名文员负责资料账目理天需复印量文件资料
佳园房产公司：佳园房产公司该区规模知名度较公司房产市场已推出颇具影响力楼盘该公司已购买维科公司型复印机现着公司规模扩部门需采购复印机采购部申理负责订货否真需购买相关部门负责决定然该公司销售额断升公司营战略调整理层决定节约开支压缩办公成
盛德法律事务钱先生：钱先生某名牌学法律系毕业业接手济纠纷案件业名气客户数量逐渐增长客户公司转中型企业招收新助手合作伙伴事务天处理量文件现秘书负责字文案档案理工作
育学程校长：育学现校学生1000100名教师时需处理量教学材料档案理文件该学校财务室决定办公费方没明确什
时候购买复印机程校长已老师里需复印机建议
问题：
(1)名单中合格潜顾客？什？
(2)谁合格潜顾客？什？
(3)李该分进行约见该开展约见准备工作？
答(1)根客户评估MAN法名单中合格潜顾客包括民医院资深医生胡先生佳园房产公司申理盛德法律事务钱先生李推销复印机属中型机器符合述潜顾客需拥相应资金决策权尤佳园产然处节约开支压缩办公成阶段需客观存李通租赁方式满足资金方面求
(2)育学程校长合格潜顾客李产品法满足量复印需二程校长没决策权学校财务室决定着办公费方
(3)民医院胡先生盛德法律事务钱先生李采电话约见方式进行佳园房产公司采购部申理采电话约见信函约见方式样更符合作团体客户特点展开约见准备工作包括考虑体客户准备容外应注意组织名称性质规模组织事营状况购买情况
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盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1．握手种非常重礼仪列举种关握手情形中项符合礼仪求？( )
A 长者先伸手
B．戴手套握手
C．见面离时握手
D．女士先伸手
2．种原引起需求异议推销员应该立停止推销？( )
A．客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．客户确实存推销品需求
D．希获谈判动权
3．电话约见时种情形恰？( )
A．坐姿端正
B．语言简洁
C．准备备忘录
D．推销首原
4．进行介绍时方面必须说明？( )
A．姓名
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．兴趣爱
5．种情况宜重述技巧？( )
A．客户提出推销利需求时候
B．客户提出产品公司利评时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出需求产品够满足时候
6．客户进行推销洽谈时( )重
A．概述产品益处
B．介绍行业特点
C．赞美客户
D．谈社会话题
7．面需求异议推销员首先应( )
A．努力宣传产品优点
B．顾客争辩说服顾客
C．弄清顾客需真正原
D．降低产品价格
8．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．关注满足客户需
B．高压式手段说服客户购买
C．达成交易旨说服客户购买
D．关注物切技巧卖出产品
9．销售程中识会引发决定果客户问题达成识理清方思路样准备方作出重决定时会感觉太压力种成交方法基种考虑方法？( )
A．特优惠促成法
B．种接受方案促成法
C．次重点促成法
D．附带条件促成法
10．种成交法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻止进程易达成交易？( )
A．积极假设促成法
B 强迫选择促成法
C．特优惠促成法
D．建议促成法
二项选择（题4选项中少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．吉姆模式三素( )
A 产品
B．公司
C．推销员
D．公众
12．回避法通常种情况？( )
A 客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
13进行介绍时方面必须说明？( )
A 兴趣爱
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．姓名
14．推销员确定访问路线时应( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
15．毯式寻找法优点( )
A．速度快
B．范围广
C．时进行市场调查
D．挖掘潜顾客
16项接体潜顾客准备容：( )
A．组织规模
B．组织性质
C家庭状况
D．特点
17电话前必须做必准备包括容：( )
A．方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．产品样品模型
18根尊者优先解情况法礼仪求作介绍序正确？( )
A．先身份高者介绍身份低者
B．先年长者介绍年轻者
C．先女士介绍男士等
D．先公司事介绍客户
19．坚持诚信性原包括方面容( )
A．讲真话
B．卖真货
C．讲话
D．出实证
20MAN法认推销象成合格顾客必须时具备条件：( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题2分20分）
21 完整典型推销程般约见客户开始(×)
22．保证性条款洽谈中必须谈容(√)
23 推销员知识体系中重产品知识(×)
24 推销员预约关键士会面时间时适宜采电话约见方式(√)
25 顾客听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣(×)
26 果推销员签合合形式应十分简短明确(√)
27 次重点促成法优点减轻客户成交心理压力(√)
28 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性(×)
29 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(×)
30 店面销售员迎接顾客时直接谈商品方法适合兴趣集中正热切寻找某种商品(√)
四简述（简阐述题题10分20分）
31．李位阿姨推荐款刚市电磁炉：阿姨刚刚市××牌节电磁炉具微计算机逻辑控制功防干烧装置安全量消耗少热效率高适合煎炒烧烤蒸煮炖火锅……阿姨：哦电磁炉啊做饭见火炒菜吃东西
请阅读资料简回答问题：
案例属类异议？类客户异议处理办法什？
答：案例属需求异议需求异议种成确实需二产品缺乏认识三种口推销员应该客户需求异议做具体分析弄清客户提出异议真实原需求异议处理关键客户相信产品带利益
例中拒绝电磁炉阿姨属保守型客户类客户固守原消费方式容易接受新事物新产品类客户关键改变消费观念客户接受新生活方式(10分)
32推销洽谈中提问属类提问方式？类提问方式什处？
(1)稳健型车轻快型？
(2)白色黑色您喜欢种？
(3)您预算否200元左右？
答：封闭式提问类问题需客户回答两词简明扼会耽误客户太时间较受客户欢迎时类提问定诱导性够诱导客户推销员限定范围加选择
五案例分析（认真阅读案例回答问题20分）
33．李约见
李维科公司复印机推销员维科公司产品属中型机器整复印机市场占定份额维科复印机市场价格5000～40000元间该公司时提供二手复印机租赁服务根时间长短租金低月200元李查找潜顾客资料星期约见做准备获潜顾客信息具体：
民医院资深医生胡先生：胡先生较名医生领导科室某领域科研水居全行业领先水目前病病数量正快速升办公室名文员负责资料账目理天需复印量文件资料
佳园房产公司：佳园房产公司该区规模知名度较公司房产市场已推出颇具影响力楼盘该公司已购买维科公司型复印机现着公司规模扩部门需采购复印机采购部申理负责订货否真需购买相关部门负责决定然该公司销售额断升公司营战略调整理层决定节约开支压缩办公成
盛德法律事务钱先生：钱先生某名牌学法律系毕业业接手济纠纷案件业名气客户数量逐渐增长客户公司转中型企业招收新助手合作伙伴事务天处理量文件现秘书负责字文案档案理工作
育学程校长：育学现校学生1000100名教师时需处理量教学材料档案理文件该学校财务室决定办公费方没明确什
时候购买复印机程校长已老师里需复印机建议
问题：
(1)名单中合格潜顾客？什？
(2)谁合格潜顾客？什？
(3)李该分进行约见该开展约见准备工作？
答(1)根客户评估MAN法名单中合格潜顾客包括民医院资深医生胡先生佳园房产公司申理盛德法律事务钱先生李推销复印机属中型机器符合述潜顾客需拥相应资金决策权尤佳园产然处节约开支压缩办公成阶段需客观存李通租赁方式满足资金方面求
(2)育学程校长合格潜顾客李产品法满足量复印需二程校长没决策权学校财务室决定着办公费方
(3)民医院胡先生盛德法律事务钱先生李采电话约见方式进行佳园房产公司采购部申理采电话约见信函约见方式样更符合作团体客户特点展开约见准备工作包括考虑体客户准备容外应注意组织名称性质规模组织事营状况购买情况
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