国家开放学电推销策略艺术20232024期末试题答案（试卷代号：2634）
盗传必究
单项选择（题4选项中选出优．序号填入题括号题2分20分）
1．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
2．种原引起需求异议推销员应该立停止推销？( )
A．客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．希获谈判动权
D．客户确实存推销品需求
3．般情况项适合作接阶段工作题？( )
A．约定见面时间
B．客户约定见面点
C．客户约定见面方式
D．客户讨产品价格
4．种情况适宜回避法？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
5．王总您已电话里沟通次间算初步认识次您沟通觉您完全没必购买高端配置电脑功您日常工作中率少建议您妨买外款电脑试试款电脑配置性说非常适合您您呢？位推销员成交方法( )
A．特优惠促成法
B．顾问促成法
C．机会促成法
D．试促成法
6．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A．请求顾客指点
B．分析失败原
C．吸取教训
D．克服拒绝情绪避免失态
7．说明潜客户需付出少费时应该量( )方式表达
A．数字化
B．化
C．拟描绘
D．极化
8．种激励推销员刺激作强烈常激励方式？( )
A．目标激励
B．物质激励
C．精神激励
D．反馈激励
9．毯式寻找法优点？( )
A．成低效率高
B．接触面范围广
C．时进行市场调查
D．信息量
10．面需求异议推销员首先应( )
A．努力宣传产品优点
B．顾客争辩说服顾客
C．弄清顾客需真正原
D．降低产品价格
二项选择（题4选项中少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．吉姆模式三素( )
A 产品
B．公司
C．推销员
D．公众
12．情况考虑重述技巧？( )
A．客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
13．目标客户信息源( )
A．行
B．客户
C．互联网
D．实观察
14．回避法通常种情况？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
15．运链式引荐法时注意点( )
A．谨慎选择中心物
B．客户明白寻找象求
C．评估新客户
D．取现客户信
16．常见准顾客发出购买信号( )
A．紧握双手表情淡漠
B．仔细检查商品询问方法
C．起定货单询问交货手续
D．征求意见
17．电话中促客户成交般技巧( )
A．帮潜客户定意
B．询问客户买
C．客户刻作出决定
D．制造紧迫感
18．成交应保持种态度？( )
A 欣喜狂
B．态度冷漠
C．热情友
D．亲切然
19店面推销员情况应动前客户介绍商品( )
A．客户进入卖场
B．客户长期停留某商品面前
C．客户示意推销员介绍商品时
D．客户卖场意转悠
20．推销员确定访问路线时应( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21． 者组织否成潜客户购买力购买决策权购买需求三方面决定(√)
22 企业利益客户利益时满足推销员站客户立场推销商品纸谈兵(×)
23 推销程中果推销员始终话题集中产品介绍赞美会容易达成交易(×)
24 漠关心型客户强力推销导型推销员效完成推销务(×)
25 敬茶饮茶日常社交家庭生活中普遍礼仪客倒茶时表示诚意应茶杯倒满(×)
26 时全额回收货款降低企业营风险必销售前客户进行资信调查(√)
27 名片现代化际交中重工具推销程中推销员动直言相告求方名片(×)
28 推销员概述产品益处时专业属语(×)
29 顾客价格便宜商品质量放心时营业员需重点介绍该商品式样(×)
30 果电话目潜客户约时间会面定介绍关推销品容引起方重视(×)
31 产品质量推销技巧定产品卖出(×)
32 求推销员较强观察力判断客户购买心理购买倾效推销提供(√)
33 积极动顾客致意招呼会顾客吓跑动招呼(×)
34 成交基条件推销商品充分满足客户某种需(√)
35 产品种类品种较少企业适宜采职式组织(×)
36 推销员走入目标客户办公室应该做详细介绍(×)
37 日期较长数量金额较风险较商品保证性条款洽谈中必须谈容(√)
38 探索性提问包含肯定否定含义会引起方反感(√)
39 交谈中果客户问：货快运？表明客户产品感兴趣(√)
40 电话面面动作边电话边摆弄桌剪刀订书机等(×)
四简答（题10分20分）
41．电话约见中短时间引起潜客户兴趣什技巧？
答：潜客户接电话时短时间引起潜客户兴趣注意做点：
(1)精心设计开场白激起方足够兴趣奇心希继续交谈
(2)约见事叙述充分口齿清晰言词简洁坚定连贯语气缓方明白表达容客户感觉出专业信赖
(3)热情亲切诚恳富耐心热情诚恳感染方真诚声音动方(10分)
42推销洽谈点益善？什？
答：推销洽谈中推销点益善应该够切中方害点反会淹没推销品真正关键素影响推销效果实际洽谈中推销点产品素非产品素两方面组成产品素指产品特性项产品（劳务）通常具备方面特性究竟选择特性作推销洽谈点应考虑方面：(1)洽谈象什样？(2)推销产品干什？(3)够客户解决问题满足求？推销点中非产品素包括产品价格付款方式服务项目等素现代推销程中常常起着决定性作（10分）
五案例分析（20分）
43次冰箱展销会位算购买冰箱顾客指着远处台冰箱身边推销员说：种A牌子冰箱种冰箱类型规格星级制冷速度快噪音冷冻室12升冰箱A牌冰箱呀
推销员回答说：说错冰箱噪声点然国家标准允许范围会影响家生活健康冰箱制冷速度慢费电量A牌冰箱少冰箱冷冻室冷藏室储藏更食物家三口少东西需冰冻呢？说冰箱价格A牌冰箱便宜300元保修期长6年门维修顾客听脸土露出欣然色
请阅读案例回答列问题：
(1)客户提出异议属类异议？
(2)推销员采种处理异议方法？种方法时应注意问题什？
答：(1)客户提出产品异议（6分）
(2)推销员采优点补偿法（6分）
运种方法应注意摸清客户购买心理扬长避短突出优势时注意扬长必须客户感足弥补指短客观实事求（8分）
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盗传必究
单项选择（题4选项中选出优．序号填入题括号题2分20分）
1．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
2．种原引起需求异议推销员应该立停止推销？( )
A．客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．希获谈判动权
D．客户确实存推销品需求
3．般情况项适合作接阶段工作题？( )
A．约定见面时间
B．客户约定见面点
C．客户约定见面方式
D．客户讨产品价格
4．种情况适宜回避法？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
5．王总您已电话里沟通次间算初步认识次您沟通觉您完全没必购买高端配置电脑功您日常工作中率少建议您妨买外款电脑试试款电脑配置性说非常适合您您呢？位推销员成交方法( )
A．特优惠促成法
B．顾问促成法
C．机会促成法
D．试促成法
6．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A．请求顾客指点
B．分析失败原
C．吸取教训
D．克服拒绝情绪避免失态
7．说明潜客户需付出少费时应该量( )方式表达
A．数字化
B．化
C．拟描绘
D．极化
8．种激励推销员刺激作强烈常激励方式？( )
A．目标激励
B．物质激励
C．精神激励
D．反馈激励
9．毯式寻找法优点？( )
A．成低效率高
B．接触面范围广
C．时进行市场调查
D．信息量
10．面需求异议推销员首先应( )
A．努力宣传产品优点
B．顾客争辩说服顾客
C．弄清顾客需真正原
D．降低产品价格
二项选择（题4选项中少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．吉姆模式三素( )
A 产品
B．公司
C．推销员
D．公众
12．情况考虑重述技巧？( )
A．客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
13．目标客户信息源( )
A．行
B．客户
C．互联网
D．实观察
14．回避法通常种情况？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
15．运链式引荐法时注意点( )
A．谨慎选择中心物
B．客户明白寻找象求
C．评估新客户
D．取现客户信
16．常见准顾客发出购买信号( )
A．紧握双手表情淡漠
B．仔细检查商品询问方法
C．起定货单询问交货手续
D．征求意见
17．电话中促客户成交般技巧( )
A．帮潜客户定意
B．询问客户买
C．客户刻作出决定
D．制造紧迫感
18．成交应保持种态度？( )
A 欣喜狂
B．态度冷漠
C．热情友
D．亲切然
19店面推销员情况应动前客户介绍商品( )
A．客户进入卖场
B．客户长期停留某商品面前
C．客户示意推销员介绍商品时
D．客户卖场意转悠
20．推销员确定访问路线时应( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21． 者组织否成潜客户购买力购买决策权购买需求三方面决定(√)
22 企业利益客户利益时满足推销员站客户立场推销商品纸谈兵(×)
23 推销程中果推销员始终话题集中产品介绍赞美会容易达成交易(×)
24 漠关心型客户强力推销导型推销员效完成推销务(×)
25 敬茶饮茶日常社交家庭生活中普遍礼仪客倒茶时表示诚意应茶杯倒满(×)
26 时全额回收货款降低企业营风险必销售前客户进行资信调查(√)
27 名片现代化际交中重工具推销程中推销员动直言相告求方名片(×)
28 推销员概述产品益处时专业属语(×)
29 顾客价格便宜商品质量放心时营业员需重点介绍该商品式样(×)
30 果电话目潜客户约时间会面定介绍关推销品容引起方重视(×)
31 产品质量推销技巧定产品卖出(×)
32 求推销员较强观察力判断客户购买心理购买倾效推销提供(√)
33 积极动顾客致意招呼会顾客吓跑动招呼(×)
34 成交基条件推销商品充分满足客户某种需(√)
35 产品种类品种较少企业适宜采职式组织(×)
36 推销员走入目标客户办公室应该做详细介绍(×)
37 日期较长数量金额较风险较商品保证性条款洽谈中必须谈容(√)
38 探索性提问包含肯定否定含义会引起方反感(√)
39 交谈中果客户问：货快运？表明客户产品感兴趣(√)
40 电话面面动作边电话边摆弄桌剪刀订书机等(×)
四简答（题10分20分）
41．电话约见中短时间引起潜客户兴趣什技巧？
答：潜客户接电话时短时间引起潜客户兴趣注意做点：
(1)精心设计开场白激起方足够兴趣奇心希继续交谈
(2)约见事叙述充分口齿清晰言词简洁坚定连贯语气缓方明白表达容客户感觉出专业信赖
(3)热情亲切诚恳富耐心热情诚恳感染方真诚声音动方(10分)
42推销洽谈点益善？什？
答：推销洽谈中推销点益善应该够切中方害点反会淹没推销品真正关键素影响推销效果实际洽谈中推销点产品素非产品素两方面组成产品素指产品特性项产品（劳务）通常具备方面特性究竟选择特性作推销洽谈点应考虑方面：(1)洽谈象什样？(2)推销产品干什？(3)够客户解决问题满足求？推销点中非产品素包括产品价格付款方式服务项目等素现代推销程中常常起着决定性作（10分）
五案例分析（20分）
43次冰箱展销会位算购买冰箱顾客指着远处台冰箱身边推销员说：种A牌子冰箱种冰箱类型规格星级制冷速度快噪音冷冻室12升冰箱A牌冰箱呀
推销员回答说：说错冰箱噪声点然国家标准允许范围会影响家生活健康冰箱制冷速度慢费电量A牌冰箱少冰箱冷冻室冷藏室储藏更食物家三口少东西需冰冻呢？说冰箱价格A牌冰箱便宜300元保修期长6年门维修顾客听脸土露出欣然色
请阅读案例回答列问题：
(1)客户提出异议属类异议？
(2)推销员采种处理异议方法？种方法时应注意问题什？
答：(1)客户提出产品异议（6分）
(2)推销员采优点补偿法（6分）
运种方法应注意摸清客户购买心理扬长避短突出优势时注意扬长必须客户感足弥补指短客观实事求（8分）
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