国家开放学电推销策略艺术20292030期末试题答案（试卷代号：2634）
盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
2．请指出点恰？( )
A．天气寒冷时戴手套方握手
B．长者见面时般应方决定否愿意握手
C．新客户握手时应轻触方准
D．般应采取站立姿势方握手
3．类客户推销员方提供太选择者建议？( )
A．孤独型
B．犹豫决型
C．谨慎微型
D．擅长交际型
4．时全额回收货款降低企业营风险必销售前客户进行( )
A．产品调查
B．资信调查
C．规模调查
D．市场调查
5．客户异议成交障碍表达种信号客户推销品( )
A．非常满意
B．满意
C．产生兴趣
D．没兴趣
6．点反问法优点？( )
A．推销员处动位
B．更反馈信息
C．找出客户异议真实根源
D．利尊重客户意见客户留面子
7．推销员千方百计说服客户购买发动动推销心理战时甚惜客户施加压力种推销风格属( )
A．解决问题导型
B．客户导型
C．强力推销导型
D．推销艺术导型
8．建议客户购买某件商品相关物品时时机应( )
A 商品买卖成交前
B．客户完成购买准备离开时
C．客户购买商品付款
D．包装商品收款前
9．种情况进入题佳时机？( )
A．客户刚见面时
B．客户已撤戒心
C．电话约见客户时候
D．客户撰写推销信函时候
10．种情况成交信号？( )
A．客户询问否优惠
B．客户身体前倾细说明书端详样品
C．客户动声色表情淡漠
D．客户请教产品方法
二项选择（题4选项中少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．吉姆模式三素( )
A 产品
B．公司
C．推销员
D．公众
12．情况考虑重述技巧( )
A 客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
13约见容般包括( )
A．确定约见象
B．明确约见事
C．安排约见时间
D．选择约见点
14回避法通常种情况？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
15买卖合履行必须遵守基规原( )
A．实际履行原
B．全面履行原
C．非全面履行原
D．协作履行原
16常见准顾客发出购买信号( )
A．紧握双手表情淡漠
B．仔细检查商品询问方法
C．起定货单询问交货手续
D．征求意见
17直接否定法优点( )
A 利消客户疑虑增强购买信心
B．利保持良际关系创造谐谈话气氛
C．伤客户尊客户较容易接受
D．缩短推销时间提高推销效率
18成交应保持种态度？( )
A 欣喜狂
B．态度冷漠
C．热情友
D．亲切然
19．建立良第印象素( )
A 良外表
B．超寻常热情殷勤
c．简洁清晰开场白
D．恰身体语言
20推销素相互作种综合性活动素包括列方面？( ）
A 推销员
B．推销象
C．推销品
D．推销信息
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21 作商品介绍时推销员开始应产品优点交易条件盘托出吸引顾客购买(×)
22 成交求应客户提出推销员应首先提出成交(×)
23 推销员顾客说：种款式风衣年流行许顾客抢着买呢种语言够效诱发顾客众心理采取购买行动( √ )
24 运中心开花法寻找顾客重环节中心物选择(√)
25 顾客听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣(×)
26 寻找客户程中销售线索潜客户(× )
27 保证性条款洽谈中必须谈容(√)
28 直接否定法适解决客户异议(× )
29 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(× )
30 推销额反映推销成绩唯指标(×)
31 采设置拦路板促成法关键：推销员够时判断出非出真心异议(√)
32 推销员知识体系中重产品知识客户知识(×)
33 推销员收款程中应保持软弱态度争取客户理解情(×)
34 利达成交易定努力赞美产品夸应该(×)
35 客户爱般适合作开场白话题(×)
36 现实生活中强力推销导型推销员容易获成功(×)
37 次重点促成法优点减轻客户成交心理压力(√)
38 店面销售员迎接顾客时直接谈商品方法适合兴趣集中正热切寻找某种商品(√)
39 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性(×)
40 推销员客户作详细介绍客户产品感兴趣前提(×)
四简答题（题10分20分）
41．列产品中选项费模式推销流程设计组推销语言
(1)手机
(2)纯棉衬衫
(3)饮料
(4)面包
(5)（选）
答：费模式推销流程包括四步骤：
(1)详细介绍产品
(2)充分分析产品优势
(3)明确产品客户带利益
(4)证说服客户
求学四步骤选择产品设计相关推销语言
42 般情况客户认价格太高原推销员策什？
答：般情况客户认价格太高原：
(1)客户济状况支付力方面原
(2)基类产品代品价格较
(3)客户产品误解
(4)客户动机
价格异议常见客户异议面客户价格异议推销员首先准确判断客户产品喜爱程度准确判断客户提出价格异议出类原采取积极效应策略客户定决心购买产品常见价格异议转化策略：
(1)讲产品优点
(2)强调收益
(3)缩单价
(4)较优势
(5)实惠损失法
五案例分析认真阅读案例回答问题20分）
43李第次客户沟通
星光公司家致力生产高品质塑料制品公司产品包括冰箱制造厂需冰箱门封套洗碗机容器等
李刚学校营销专业毕业公司安排某省市场做推销工作岗前公司组织培训强调推销接洽谈重性
李第次客户沟通家冰箱厂联系业务前天已通电话该厂采购部理联系约定第二天早9点见面赴约早李闹钟出障迟30分钟赶采购部时告诉理已参加会议留话说愿意10：30见面李理等恼火办公室等理
1035采购部理进行介绍时发现理办公室××学纪念品问理否该学谈话利采购部理正该学毕业非常愿意谈李激动知道助建立良关系10分钟左右闲谈李盘算着开始谈生意时候
李开始谈产品控制住谈话扯话题李连续断讲述种洗碗机胆新型塑料产品理解释产品定制程耐性花色品种说明公司收益信政策15分钟连珠炮式介绍李问理什问题
理问否带样品李抱歉说走太匆忙样品忘记带理问订货送货约长时间李知道时间采购理较重谎称两周实际需四周李想签订单发货晚点罪生产部门谈产品价格什类产品稍高时李未出合适解释李认已解释产品优点认采购理说选择
理告诉外谈话参加结束次谈话感谢李承诺会考虑产品
问题：
(1)李第次客户沟通中方面做够体？
(2)请李提出改进建议
答：李第次客户沟通属推销接阶段题应根推销接相关原理进行分析李次沟通程中存诸够体方：迟滔滔绝长达15分钟介绍货期诚实忘带样品等
应针存问题提出改进建议
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盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
2．请指出点恰？( )
A．天气寒冷时戴手套方握手
B．长者见面时般应方决定否愿意握手
C．新客户握手时应轻触方准
D．般应采取站立姿势方握手
3．类客户推销员方提供太选择者建议？( )
A．孤独型
B．犹豫决型
C．谨慎微型
D．擅长交际型
4．时全额回收货款降低企业营风险必销售前客户进行( )
A．产品调查
B．资信调查
C．规模调查
D．市场调查
5．客户异议成交障碍表达种信号客户推销品( )
A．非常满意
B．满意
C．产生兴趣
D．没兴趣
6．点反问法优点？( )
A．推销员处动位
B．更反馈信息
C．找出客户异议真实根源
D．利尊重客户意见客户留面子
7．推销员千方百计说服客户购买发动动推销心理战时甚惜客户施加压力种推销风格属( )
A．解决问题导型
B．客户导型
C．强力推销导型
D．推销艺术导型
8．建议客户购买某件商品相关物品时时机应( )
A 商品买卖成交前
B．客户完成购买准备离开时
C．客户购买商品付款
D．包装商品收款前
9．种情况进入题佳时机？( )
A．客户刚见面时
B．客户已撤戒心
C．电话约见客户时候
D．客户撰写推销信函时候
10．种情况成交信号？( )
A．客户询问否优惠
B．客户身体前倾细说明书端详样品
C．客户动声色表情淡漠
D．客户请教产品方法
二项选择（题4选项中少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．吉姆模式三素( )
A 产品
B．公司
C．推销员
D．公众
12．情况考虑重述技巧( )
A 客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
13约见容般包括( )
A．确定约见象
B．明确约见事
C．安排约见时间
D．选择约见点
14回避法通常种情况？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
15买卖合履行必须遵守基规原( )
A．实际履行原
B．全面履行原
C．非全面履行原
D．协作履行原
16常见准顾客发出购买信号( )
A．紧握双手表情淡漠
B．仔细检查商品询问方法
C．起定货单询问交货手续
D．征求意见
17直接否定法优点( )
A 利消客户疑虑增强购买信心
B．利保持良际关系创造谐谈话气氛
C．伤客户尊客户较容易接受
D．缩短推销时间提高推销效率
18成交应保持种态度？( )
A 欣喜狂
B．态度冷漠
C．热情友
D．亲切然
19．建立良第印象素( )
A 良外表
B．超寻常热情殷勤
c．简洁清晰开场白
D．恰身体语言
20推销素相互作种综合性活动素包括列方面？( ）
A 推销员
B．推销象
C．推销品
D．推销信息
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21 作商品介绍时推销员开始应产品优点交易条件盘托出吸引顾客购买(×)
22 成交求应客户提出推销员应首先提出成交(×)
23 推销员顾客说：种款式风衣年流行许顾客抢着买呢种语言够效诱发顾客众心理采取购买行动( √ )
24 运中心开花法寻找顾客重环节中心物选择(√)
25 顾客听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣(×)
26 寻找客户程中销售线索潜客户(× )
27 保证性条款洽谈中必须谈容(√)
28 直接否定法适解决客户异议(× )
29 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(× )
30 推销额反映推销成绩唯指标(×)
31 采设置拦路板促成法关键：推销员够时判断出非出真心异议(√)
32 推销员知识体系中重产品知识客户知识(×)
33 推销员收款程中应保持软弱态度争取客户理解情(×)
34 利达成交易定努力赞美产品夸应该(×)
35 客户爱般适合作开场白话题(×)
36 现实生活中强力推销导型推销员容易获成功(×)
37 次重点促成法优点减轻客户成交心理压力(√)
38 店面销售员迎接顾客时直接谈商品方法适合兴趣集中正热切寻找某种商品(√)
39 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性(×)
40 推销员客户作详细介绍客户产品感兴趣前提(×)
四简答题（题10分20分）
41．列产品中选项费模式推销流程设计组推销语言
(1)手机
(2)纯棉衬衫
(3)饮料
(4)面包
(5)（选）
答：费模式推销流程包括四步骤：
(1)详细介绍产品
(2)充分分析产品优势
(3)明确产品客户带利益
(4)证说服客户
求学四步骤选择产品设计相关推销语言
42 般情况客户认价格太高原推销员策什？
答：般情况客户认价格太高原：
(1)客户济状况支付力方面原
(2)基类产品代品价格较
(3)客户产品误解
(4)客户动机
价格异议常见客户异议面客户价格异议推销员首先准确判断客户产品喜爱程度准确判断客户提出价格异议出类原采取积极效应策略客户定决心购买产品常见价格异议转化策略：
(1)讲产品优点
(2)强调收益
(3)缩单价
(4)较优势
(5)实惠损失法
五案例分析认真阅读案例回答问题20分）
43李第次客户沟通
星光公司家致力生产高品质塑料制品公司产品包括冰箱制造厂需冰箱门封套洗碗机容器等
李刚学校营销专业毕业公司安排某省市场做推销工作岗前公司组织培训强调推销接洽谈重性
李第次客户沟通家冰箱厂联系业务前天已通电话该厂采购部理联系约定第二天早9点见面赴约早李闹钟出障迟30分钟赶采购部时告诉理已参加会议留话说愿意10：30见面李理等恼火办公室等理
1035采购部理进行介绍时发现理办公室××学纪念品问理否该学谈话利采购部理正该学毕业非常愿意谈李激动知道助建立良关系10分钟左右闲谈李盘算着开始谈生意时候
李开始谈产品控制住谈话扯话题李连续断讲述种洗碗机胆新型塑料产品理解释产品定制程耐性花色品种说明公司收益信政策15分钟连珠炮式介绍李问理什问题
理问否带样品李抱歉说走太匆忙样品忘记带理问订货送货约长时间李知道时间采购理较重谎称两周实际需四周李想签订单发货晚点罪生产部门谈产品价格什类产品稍高时李未出合适解释李认已解释产品优点认采购理说选择
理告诉外谈话参加结束次谈话感谢李承诺会考虑产品
问题：
(1)李第次客户沟通中方面做够体？
(2)请李提出改进建议
答：李第次客户沟通属推销接阶段题应根推销接相关原理进行分析李次沟通程中存诸够体方：迟滔滔绝长达15分钟介绍货期诚实忘带样品等
应针存问题提出改进建议
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