2021国家开放学电专科推销策略艺术期末试题答案（试卷号：2634）
盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1．十分关心客户关心销售推销员属( )
A．事关型
B．客户导型
C．强力推销型
D．推销技术导型
2．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A 达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
3．统计表明果潜客户够实际承诺购买前先行拥该产品交易成功率会提高基样考虑采取种成交方法？( )
A 特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
4．位推销员培养激发开拓创新精神力善独立思考突破传统思路注重奇敏锐进取等创造性素质训练属推销员种力？( )
A．观察力
B．创造力
C．社交力
D．应变力
5．点推销员应具态度？( )
A 成功欲
B．成功择手段
C．团队合作意识
D．锲舍精神
6．二八法推销工作意义( )
A 注意客户需求差异性针客户需求推销适产品
B．推销员寻找客户程中应锁定关键客户找努力方
C．准确掌握拥购买决策权
D．推销员掌握方济实力
7．种方法化解客户异议伤客户尊利保持良际关系？( )
A 回避法
B．反问法
C．直接否定法
D．迂回否定法
8关奇接法说法正确？( )
A．推销员利奇心接客户常常会收事半功倍效
B．奇接法分卖弄技艺
C．推销员应发挥表演技巧夸张手法吸引客户注意
D．种方法掌握心理规律基础采效措施
9．项推销接目标？( )
A 引起注意
B．激发兴趣
C．寻找客户
D．步入洽谈
10推销员：种产品价格降承担运输费样？位推销员( )
A．直接否定法
B．转化处理法
C．优点补偿法
D．反问法
二项选择（题4选项少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．MAN法认推销象成合格客户必须时具备条件( )
A 商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
12撰写推销信函注意做点？( )
A 简洁扼重点突出
B．容准确中肯信
C．够引起客户兴趣
D．努力表露希拜访客户迫切心情
13．种接受方案促成法正确描述( )
A．提供种方案供客户选择
B．利连串肯定方案引导客户意推销员法
C．种方法鼓励客户正面思考问题断推销员法表示赞许
D．推荐商品细节客户持赞许态度成交时机时更容易赞成接受推销商品
14建立良第印象素( )
A 良外表
B．恰开场白
C．华贵服装
D．丰厚礼物
15客户价格异议处理方法( )
A．强调受益
B．缩单价
C．较优势
D．予理睬
16．属推销洽谈容( )
A．保证条款
B．产品价格
C．产品品质
D．服务承诺
17．根尊者优先解情况法礼仪求介绍先序应( )
A．先身份高者介绍身份低者
B．先年长者介绍年轻者
C．先女士介绍男士
D．先公司事介绍客户
18吉姆模式三素( )
A．产品
B．公司
C．推销员
D．公众
19常见准顾客发出购买信号( )
A．紧握双手表情淡漠
B．仔细检查商品询问方法
C．起定货单询问交货手续
D．征求意见
20成交应保持种态度？( )
A．欣喜狂
B．态度冷漠
C．热情友
D．亲切然
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21 培养推销员信心提高说服力帮助推销模式吉姆模式( √ )
22．购买者般属理智型购买参购买决策员较( × )
23 推销程中善产品利益数字化会带预想收获( √ )
24．推销员客户采取站立姿势交谈时双方距离应该超50厘米( × )
25 者组织否购买力判断否潜客户唯标准( × )
26 产品开路方法适合推销显十分独特产品( √ )
27．推销程中善空洞形容词改具体描述( √ )
28．保证性条款洽谈中必须谈容( √ )
29 客户争辩处理客户异议效方式( × )
30企业利益客户利益时满足推销员站客户立场推销商品纸谈兵( × )
31．现实生活中强力推销导型推销员容易获成功( × )
32次成功推销推销员客户留张名片表示客户需时联系种做法非常必( √)
33推销员客户说：种款式皮鞋年流行许客户抢着买呢种语言够效诱发客户众心理采取购买行动( √)
34．推销员会介绍产品善提问通高质量提问获取详细客户信息( √ )
35．时兑现激励推销员重原( √ )
36．买受交付标物实际交付提单仓单权证书等提取标物单证作交付( √ )
37．区式组织适产品种类品种较少企业采( √ )
38作商品介绍时推销员开始应产品优点交易条件盘托出吸引客户购买( ×)
39．客户听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣( ×)
40．洽谈中重点推销员产品介绍没必进行现场演示( × )
四简述（简阐述题题10分20分）
41．假定正区公司产品寻找代理商调查A公司符合条件认识A公司负责计划明天电话该公司负责商谈见面洽谈事宜请说明电话前做准备？
答：电话前应该注意解列容：
(1)组织名称组织性质组织规模
(2)组织事包括组织机构设置部门负责总理等等
(3)营状况包括潜客户生产规模营理水力营利力市场状况技术装备水等
(4)购买情况包括潜客户购买商品时间订购次数订购批量订货方式订货求等(10分)
42分指出种推销员推销程中面异议类型提出相应处理办法
(1)东西没
(2)现忙没时间考虑．
(3)现没钱买
答：(1)属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金问题
(3)属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等（10分）
五案例分析（认真阅读案例回答问题20分）
43．例：销售员：您武汉知音传媒李提供专业广告推广公司晓您现否空想花点时间您讨您介绍？
例二：您张理？武汉知音传媒李强武汉专注网站建设网站改版网络优化家充满气IT公司武汉家知名企业合作天电话原服务已行业朋友认够提供目前高效宣传推广服务迅速提高企业知名度快速开拓展销售市场降低销售成直接企业带济效益利润增长点进步解否您服务想请教贵公司否网站呢？
问题：试两种推销员开场白进行评析
答：(1)例中销售员开场白中直接提商品身没说出客户处间客户否空容易拒绝应直接约定时间
(2)例二中销售员开场白技巧更娴熟更容易引导客户进入洽谈程序体现方面：提公司／机构名称专长姓名告知方电话告知方产生什处询问客户相关问题客户参
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盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1．十分关心客户关心销售推销员属( )
A．事关型
B．客户导型
C．强力推销型
D．推销技术导型
2．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A 达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
3．统计表明果潜客户够实际承诺购买前先行拥该产品交易成功率会提高基样考虑采取种成交方法？( )
A 特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
4．位推销员培养激发开拓创新精神力善独立思考突破传统思路注重奇敏锐进取等创造性素质训练属推销员种力？( )
A．观察力
B．创造力
C．社交力
D．应变力
5．点推销员应具态度？( )
A 成功欲
B．成功择手段
C．团队合作意识
D．锲舍精神
6．二八法推销工作意义( )
A 注意客户需求差异性针客户需求推销适产品
B．推销员寻找客户程中应锁定关键客户找努力方
C．准确掌握拥购买决策权
D．推销员掌握方济实力
7．种方法化解客户异议伤客户尊利保持良际关系？( )
A 回避法
B．反问法
C．直接否定法
D．迂回否定法
8关奇接法说法正确？( )
A．推销员利奇心接客户常常会收事半功倍效
B．奇接法分卖弄技艺
C．推销员应发挥表演技巧夸张手法吸引客户注意
D．种方法掌握心理规律基础采效措施
9．项推销接目标？( )
A 引起注意
B．激发兴趣
C．寻找客户
D．步入洽谈
10推销员：种产品价格降承担运输费样？位推销员( )
A．直接否定法
B．转化处理法
C．优点补偿法
D．反问法
二项选择（题4选项少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．MAN法认推销象成合格客户必须时具备条件( )
A 商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
12撰写推销信函注意做点？( )
A 简洁扼重点突出
B．容准确中肯信
C．够引起客户兴趣
D．努力表露希拜访客户迫切心情
13．种接受方案促成法正确描述( )
A．提供种方案供客户选择
B．利连串肯定方案引导客户意推销员法
C．种方法鼓励客户正面思考问题断推销员法表示赞许
D．推荐商品细节客户持赞许态度成交时机时更容易赞成接受推销商品
14建立良第印象素( )
A 良外表
B．恰开场白
C．华贵服装
D．丰厚礼物
15客户价格异议处理方法( )
A．强调受益
B．缩单价
C．较优势
D．予理睬
16．属推销洽谈容( )
A．保证条款
B．产品价格
C．产品品质
D．服务承诺
17．根尊者优先解情况法礼仪求介绍先序应( )
A．先身份高者介绍身份低者
B．先年长者介绍年轻者
C．先女士介绍男士
D．先公司事介绍客户
18吉姆模式三素( )
A．产品
B．公司
C．推销员
D．公众
19常见准顾客发出购买信号( )
A．紧握双手表情淡漠
B．仔细检查商品询问方法
C．起定货单询问交货手续
D．征求意见
20成交应保持种态度？( )
A．欣喜狂
B．态度冷漠
C．热情友
D．亲切然
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21 培养推销员信心提高说服力帮助推销模式吉姆模式( √ )
22．购买者般属理智型购买参购买决策员较( × )
23 推销程中善产品利益数字化会带预想收获( √ )
24．推销员客户采取站立姿势交谈时双方距离应该超50厘米( × )
25 者组织否购买力判断否潜客户唯标准( × )
26 产品开路方法适合推销显十分独特产品( √ )
27．推销程中善空洞形容词改具体描述( √ )
28．保证性条款洽谈中必须谈容( √ )
29 客户争辩处理客户异议效方式( × )
30企业利益客户利益时满足推销员站客户立场推销商品纸谈兵( × )
31．现实生活中强力推销导型推销员容易获成功( × )
32次成功推销推销员客户留张名片表示客户需时联系种做法非常必( √)
33推销员客户说：种款式皮鞋年流行许客户抢着买呢种语言够效诱发客户众心理采取购买行动( √)
34．推销员会介绍产品善提问通高质量提问获取详细客户信息( √ )
35．时兑现激励推销员重原( √ )
36．买受交付标物实际交付提单仓单权证书等提取标物单证作交付( √ )
37．区式组织适产品种类品种较少企业采( √ )
38作商品介绍时推销员开始应产品优点交易条件盘托出吸引客户购买( ×)
39．客户听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣( ×)
40．洽谈中重点推销员产品介绍没必进行现场演示( × )
四简述（简阐述题题10分20分）
41．假定正区公司产品寻找代理商调查A公司符合条件认识A公司负责计划明天电话该公司负责商谈见面洽谈事宜请说明电话前做准备？
答：电话前应该注意解列容：
(1)组织名称组织性质组织规模
(2)组织事包括组织机构设置部门负责总理等等
(3)营状况包括潜客户生产规模营理水力营利力市场状况技术装备水等
(4)购买情况包括潜客户购买商品时间订购次数订购批量订货方式订货求等(10分)
42分指出种推销员推销程中面异议类型提出相应处理办法
(1)东西没
(2)现忙没时间考虑．
(3)现没钱买
答：(1)属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金问题
(3)属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等（10分）
五案例分析（认真阅读案例回答问题20分）
43．例：销售员：您武汉知音传媒李提供专业广告推广公司晓您现否空想花点时间您讨您介绍？
例二：您张理？武汉知音传媒李强武汉专注网站建设网站改版网络优化家充满气IT公司武汉家知名企业合作天电话原服务已行业朋友认够提供目前高效宣传推广服务迅速提高企业知名度快速开拓展销售市场降低销售成直接企业带济效益利润增长点进步解否您服务想请教贵公司否网站呢？
问题：试两种推销员开场白进行评析
答：(1)例中销售员开场白中直接提商品身没说出客户处间客户否空容易拒绝应直接约定时间
(2)例二中销售员开场白技巧更娴熟更容易引导客户进入洽谈程序体现方面：提公司／机构名称专长姓名告知方电话告知方产生什处询问客户相关问题客户参
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