国家开放学电推销策略艺术案例分析题题库答案（试卷代号：2634）
盗传必究
案例分析题
1 次成功推销
某百货商店老板次拒绝接见位服饰推销员原该店年营家公司服饰品老板认没理改变固关系位服饰推销员次推销访问时首先递老板张便笺面写着：否十分钟营问题提点建议？张便条引起老板奇心推销员请进门出种新式领带老板求老板种产品报公道价格老板仔细检查件产品然作出认真答复推销员进行番讲解眼十分钟时间快推销员拎起皮包走然老板求领带推销员报价格订购批货价格略低老板报价格
问题：
(1)位推销员赢老板会见？
(2)推销员采种推销模式？
答：百货店老板次拒见推销员动提出购买关键推销员次推销工作中抓住客户注意力站客户立场客户营问题提点建议语言效引起客户兴趣注意
案例中推销员基注意——兴趣——欲——行动条思路展开行动成功促成交易推销员采爱达模式（20分）
2 马先生雇名清洁工办公室做事约40前应聘马先生选中伙子朋友问道：什选中伙子？没介绍信没引荐马先生说：实带许介绍信’门口蹭掉脚泥土进门手关门说明做事心仔细位残疾老时立起身老座显懂礼貌教养意板放杂志杂志迈俯身捡起杂志放回桌子交谈时发现衣着整洁头发梳整整齐齐指甲剪千干净净难道介绍信？
阅读资料回答问题：
伙子什赢马先生信？
答：推销员顾客交时第印象十分重初次见面时方身发觉切现象包括仪表礼节言谈举止态度表情说话声调语调姿态等诸方面影响着方印象顾客第印象会决定交易成败顾客旦产生感然会推销产品感位成功推销男孩长期培养形成礼仪行惯马先生留良第印象开出份出色介绍信事认识仪表仪态生活工作中重章帮认识推销工作中应具备仪表仪态礼仪
3 推销瓷器女推悄员套餐具中盘子递瓷器悄商时意盘子掉盘子完埙捡起说道：引导瓷器革命新技术成果您顾客特家里孩顾客肯定会喜欢样产品难道您样想？结果位销商周签定销合
请认真阅读案例回答问题：
(1)请说出位女推销员采种接顾客方法？
(2)种方法中应注意问题？
答：(1)位女推销员采戏剧接法
(2)种方法时注意：
①表演道具应推销品者推销活动关物品表演容应推销密切相关
②应量表演产生戏剧效果出意料合情合理动顾客露表演痕迹
③应量顾客参中成重角色激发顾客兴趣增加真实感
4李第次客户沟通
星光公司家致力生产高品质塑料制品公司产品包括冰箱制造厂需冰箱门封套洗碗机容器等
李刚学校营销专业毕业公司安排某省市场做推销工作岗前公司组织培训强调推销接洽谈重性
李第次客户沟通家冰箱厂联系业务前天已通电话该厂采购部理联系约定第二天早9点见面赴约早李闹钟出障迟30分钟赶采购部时告诉理已参加会议留话说愿意10：30见面李理等恼火办公室等理
1035采购部理进行介绍时发现理办公室××学纪念品问理否该学谈话利采购部理正该学毕业非常愿意谈李激动知道助建立良关系10分钟左右闲谈李盘算着开始谈生意时候
李开始谈产品控制住谈话扯话题李连续断讲述种洗碗机胆新型塑料产品理解释产品定制程耐性花色品种说明公司收益信政策15分钟连珠炮式介绍李问理什问题
理问否带样品李抱歉说走太匆忙样品忘记带理问订货送货约长时间李知道时间采购理较重谎称两周实际需四周李想签订单发货晚点罪生产部门谈产品价格什类产品稍高时李未出合适解释李认已解释产品优点认采购理说选择
理告诉外谈话参加结束次谈话感谢李承诺会考虑产品
问题：
(1)李第次客户沟通中方面做够体？
(2)请李提出改进建议
答：李第次客户沟通属推销接阶段题应根推销接相关原理进行分析李次沟通程中存诸够体方：迟滔滔绝长达15分钟介绍货期诚实忘带样品等
应针存问题提出改进建议
5次冰箱展销会位算购买冰箱顾客指着远处台冰箱身边推销员说：种A牌子冰箱种冰箱类型规格星级制冷速度快噪音冷冻室12升冰箱A牌冰箱呀
推销员回答说：说错冰箱噪声点然国家标准允许范围会影响家生活健康冰箱制冷速度慢费电量A牌冰箱少冰箱冷冻室冷藏室储藏更食物家三口少东西需冰冻呢？说冰箱价格A牌冰箱便宜300元保修期长6年门维修顾客听脸土露出欣然色
请阅读案例回答列问题：
(1)客户提出异议属类异议？
(2)推销员采种处理异议方法？种方法时应注意问题什？
答：(1)客户提出产品异议（6分）
(2)推销员采优点补偿法（6分）
运种方法应注意摸清客户购买心理扬长避短突出优势时注意扬长必须客户感足弥补指短客观实事求（8分）
6．浙江杭州胡庆余堂药店试制成功种新药品复方抗结核片五年床观察确认肺结核病疗效显著养深闺未识开销路结果积压34万瓶药店中央民广播电台做复方抗结核片广告仅仅两月时间收全国29省市治区求订货信函5700件仅售出全部存货开新销路赢众客户
问题：
(1)胡庆余堂药店采什方法找客户开销路？
(2)种寻找客户方法什优缺点？
(3)种寻找客户方法程中应注意什问题？
答：(1)胡庆余堂药店采广告开拓法找客户开销路
(2)优点：较快关推销产品信息更潜购买者传达费少效果符合产品推销法缺点：着竞争激烈广告费越越高高质量广告制作困难
(3)广告已成门专业性强学科职业确定广告题选择广告媒介体确定实现广告占位策略广告费提取分配等聘请专业士咨询理者委托广告公司全权代理
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案例分析题
1 次成功推销
某百货商店老板次拒绝接见位服饰推销员原该店年营家公司服饰品老板认没理改变固关系位服饰推销员次推销访问时首先递老板张便笺面写着：否十分钟营问题提点建议？张便条引起老板奇心推销员请进门出种新式领带老板求老板种产品报公道价格老板仔细检查件产品然作出认真答复推销员进行番讲解眼十分钟时间快推销员拎起皮包走然老板求领带推销员报价格订购批货价格略低老板报价格
问题：
(1)位推销员赢老板会见？
(2)推销员采种推销模式？
答：百货店老板次拒见推销员动提出购买关键推销员次推销工作中抓住客户注意力站客户立场客户营问题提点建议语言效引起客户兴趣注意
案例中推销员基注意——兴趣——欲——行动条思路展开行动成功促成交易推销员采爱达模式（20分）
2 马先生雇名清洁工办公室做事约40前应聘马先生选中伙子朋友问道：什选中伙子？没介绍信没引荐马先生说：实带许介绍信’门口蹭掉脚泥土进门手关门说明做事心仔细位残疾老时立起身老座显懂礼貌教养意板放杂志杂志迈俯身捡起杂志放回桌子交谈时发现衣着整洁头发梳整整齐齐指甲剪千干净净难道介绍信？
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伙子什赢马先生信？
答：推销员顾客交时第印象十分重初次见面时方身发觉切现象包括仪表礼节言谈举止态度表情说话声调语调姿态等诸方面影响着方印象顾客第印象会决定交易成败顾客旦产生感然会推销产品感位成功推销男孩长期培养形成礼仪行惯马先生留良第印象开出份出色介绍信事认识仪表仪态生活工作中重章帮认识推销工作中应具备仪表仪态礼仪
3 推销瓷器女推悄员套餐具中盘子递瓷器悄商时意盘子掉盘子完埙捡起说道：引导瓷器革命新技术成果您顾客特家里孩顾客肯定会喜欢样产品难道您样想？结果位销商周签定销合
请认真阅读案例回答问题：
(1)请说出位女推销员采种接顾客方法？
(2)种方法中应注意问题？
答：(1)位女推销员采戏剧接法
(2)种方法时注意：
①表演道具应推销品者推销活动关物品表演容应推销密切相关
②应量表演产生戏剧效果出意料合情合理动顾客露表演痕迹
③应量顾客参中成重角色激发顾客兴趣增加真实感
4李第次客户沟通
星光公司家致力生产高品质塑料制品公司产品包括冰箱制造厂需冰箱门封套洗碗机容器等
李刚学校营销专业毕业公司安排某省市场做推销工作岗前公司组织培训强调推销接洽谈重性
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1035采购部理进行介绍时发现理办公室××学纪念品问理否该学谈话利采购部理正该学毕业非常愿意谈李激动知道助建立良关系10分钟左右闲谈李盘算着开始谈生意时候
李开始谈产品控制住谈话扯话题李连续断讲述种洗碗机胆新型塑料产品理解释产品定制程耐性花色品种说明公司收益信政策15分钟连珠炮式介绍李问理什问题
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理告诉外谈话参加结束次谈话感谢李承诺会考虑产品
问题：
(1)李第次客户沟通中方面做够体？
(2)请李提出改进建议
答：李第次客户沟通属推销接阶段题应根推销接相关原理进行分析李次沟通程中存诸够体方：迟滔滔绝长达15分钟介绍货期诚实忘带样品等
应针存问题提出改进建议
5次冰箱展销会位算购买冰箱顾客指着远处台冰箱身边推销员说：种A牌子冰箱种冰箱类型规格星级制冷速度快噪音冷冻室12升冰箱A牌冰箱呀
推销员回答说：说错冰箱噪声点然国家标准允许范围会影响家生活健康冰箱制冷速度慢费电量A牌冰箱少冰箱冷冻室冷藏室储藏更食物家三口少东西需冰冻呢？说冰箱价格A牌冰箱便宜300元保修期长6年门维修顾客听脸土露出欣然色
请阅读案例回答列问题：
(1)客户提出异议属类异议？
(2)推销员采种处理异议方法？种方法时应注意问题什？
答：(1)客户提出产品异议（6分）
(2)推销员采优点补偿法（6分）
运种方法应注意摸清客户购买心理扬长避短突出优势时注意扬长必须客户感足弥补指短客观实事求（8分）
6．浙江杭州胡庆余堂药店试制成功种新药品复方抗结核片五年床观察确认肺结核病疗效显著养深闺未识开销路结果积压34万瓶药店中央民广播电台做复方抗结核片广告仅仅两月时间收全国29省市治区求订货信函5700件仅售出全部存货开新销路赢众客户
问题：
(1)胡庆余堂药店采什方法找客户开销路？
(2)种寻找客户方法什优缺点？
(3)种寻找客户方法程中应注意什问题？
答：(1)胡庆余堂药店采广告开拓法找客户开销路
(2)优点：较快关推销产品信息更潜购买者传达费少效果符合产品推销法缺点：着竞争激烈广告费越越高高质量广告制作困难
(3)广告已成门专业性强学科职业确定广告题选择广告媒介体确定实现广告占位策略广告费提取分配等聘请专业士咨询理者委托广告公司全权代理
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