国家开放学电推销策略艺术20302031期末试题答案（试卷代号：2634）
盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题中括号题2分20分）
1．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A．明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
2．种原引起需求异议推销员应该立停止推销？( )
A．客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．希获谈判动权
D．客户确实存推销品需求
3．请指出点恰？( )
A．新客户握手时应轻触方准
B．长者见面时般应方决定否愿意握手
C．天气寒冷时戴手套方握手
D．般应采取站立姿势方握手
4．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
5．保险员递顾客张模拟支票问：想想退休月收样张支票？( )
A．产品接法
B．奇接法
C 利益接法
D．戏剧接法
6．积极假设促成法建立( )基础
A．顾客会买
B 顾客会购买
C．顾客会动购买
D．顾客众心理
7．王总您已电话里沟通次次您沟通觉您完全没必购买高端配置电脑功您日常工作中率建议您妨买外款K88电脑试试K88配置性说非常适合您您呢？位推销员成交方法( )
A．特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
8．十分关心客户关心销售推销员属( )
A．客户导型
B 事关型
C．强力推销型
D．推销技术导型
9．纯棉衣服吸汗穿起会感舒适运FAB法推销时穿起会感舒适理解成( )
A．产品特性
B．产品特性优势
C．产品优势会客户带利益
D．产品优势
10．新型果汁机性质量优越原产品目标顾客推销时推销员( )
A．产品接法
B．奇接法
C 戏剧接法
D．赞美接法
二项选择（题4选项少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．进行介绍时方面必须说明？( )
A．兴趣爱
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．姓名
12建立良第印象素：( )
A．良外表
B．超寻常热情殷勤
C．简洁清晰开场白
D．恰身体语言
13情况考虑重述技巧：( )
A 客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
14推销员确定访问路线时应：( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
15回避法通常种情况？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
16项接体潜顾客准备容：( )
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．特点
17电话前必须做必准备包括容：( )
A 方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．产品样品模型
18种接受方案促成法正确描述：( )
A 提供种方案供客户选择
B．利连串肯定方案引导客户意推销员法
C．鼓励客户正面思考问题断推销员法表示赞许
D．推荐商品细节客户持赞许态度成交时机时更容易赞成接受推销商品
19．坚持诚信性原包括方面容：( )
A．讲真话
B．卖真货
C．讲话
D．出实证
20店面销售员业绩会通常情况影响销售员业绩身素：( )
A．态度
B．店面位置
C．技巧
D．知识
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21．推销员概述产品益处时专业术语(× )
22．顾客听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣( × )
23．推销程中善产品利益数字化会带预想收获(√ )
24．者组织否购买力判断否潜客户唯标准(×)
25．漠关心型客户强力推销导型推销员效完成推销务(× )
26．推销员客户作详细介绍客户产品感兴趣前提(× )
27．推销洽谈中推销点益善消客户产品疑虑(× )
28．犹豫决型客户推销员方提供太选择建议( √)
29．推销员必须言善辩花哨语言介绍产品说服顾客购买( × )
30 毯式寻找法优点速度快( × )
31．推销员推销洽谈失败时宜做努力应该时寻找新潜客户( ×)
32．设法摸清顾客真正需时应首先展示中等偏商品较适宜(√ )
33 建议客户购买某件商品相关物品时时机应包装商品收款前(√)
34．推销洽谈中推销员应客户掌握洽谈动权充分调动客户积极性(√ )
35．客户异议客户产品发生兴趣标志(√)
36 企业利益客户利益时满足推销员站客户立场推销商品纸谈兵(×)
37 果客户第次见面注视方额头鼻子三角区域显示诚意( ×)
38．买卖合实际履行原求买卖合事必须合约定标物履行应义务意标物代(×)
39．推销额反映推销成绩唯指标(×)
40．采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(× )
四简述（简阐述题题8分24分）
41推销员什必须解客户知识？客户知识包括方面容？
答：推销员知识体系中客户知识重推销工作中必须贯彻满足客户需中心客户导观念推销员必须懂消费者心理购买行方面知识全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜欢作推销员必须解客户知识客户知识包括客户身情况年龄职业收入性格等等产业客户业务职务等（8分）
42两种关约定时间问话请两种问话分作出评价作出选择：
问话：李先生现您？
问话二：李先生星期午4点拜访您呢星期四午9点呢？
答：问话约见推销员完全处动位容易遭客户推辞问话二相反推销员会面时间动排定顾客推销员提出选择题推托会推销员意志做二选选择
正确选择应问话二（8分）
43简分析成交推销员什客户保持关系？
答：成功推销员善保持现客户扩充新客户客户越越销售业绩越越成交继续客户保持关系视推销关键
保持客户良关系作：
(1)便获取客户产品评价信息
(2)利发展壮客户队伍
五案例分析（认真阅读案例回答问题16分）
44 位电子产品推销员推销产品时客户进行样场话：
推销员孩子快中学吧？
客户愣：呀
推销员：中学需开启智力时候游戏软盘孩子智力提高定益
客户：需什游戏软盘快中学谁玩玩意
推销员：游戏卡专门中学生设计数学英语综合块智力游戏绝般游戏卡
客户开始犹豫
推销员接着说：现知识爆炸时代象前样味书学知识现代知识通现代方式学固执游戏卡害孩子游戏卡现已成孩子重学工具
接着推销员包里取出张磁卡递客户说：新式游戏卡试着弄
果然客户张游戏卡吸引住
推销员趁热铁：现孩子真幸福生处良环境中家长孩子全面发展惜家买种游戏卡家长高兴样助孩子学产品毫犹豫买希更系列产品
客户已明显表现出强烈购买欲
推销员：种游戏卡买孩子佳礼物孩子定会高兴
结果客户心甘情愿购买张游戏软盘
请回答：案例中推销员激发出客户购买欲？请推销员洽谈技巧进行评析
答：洽谈整推销程中关重环节洽谈作努力激发客户购买欲促客户购买作推销员必须善研究分析客户心理运适技巧激起客户购买欲案例中推销员抓住作学生家长客户希孩子努力学心理促成（16分）
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盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题中括号题2分20分）
1．店面推销时种类型客户接工作容易？( )
A．明确寻求模式
B．寻求模式具体
C．没明确寻求模式
D．模糊寻求模式
2．种原引起需求异议推销员应该立停止推销？( )
A．客户认识推销品需求表示拒绝
B．意识需困难购买想直接回答推销员问题需作拒绝购买口
C．希获谈判动权
D．客户确实存推销品需求
3．请指出点恰？( )
A．新客户握手时应轻触方准
B．长者见面时般应方决定否愿意握手
C．天气寒冷时戴手套方握手
D．般应采取站立姿势方握手
4．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．达成交易旨说服客户购买
B．高压式手段说服客户购买
C．关注满足客户需
D．关注物切技巧卖出产品
5．保险员递顾客张模拟支票问：想想退休月收样张支票？( )
A．产品接法
B．奇接法
C 利益接法
D．戏剧接法
6．积极假设促成法建立( )基础
A．顾客会买
B 顾客会购买
C．顾客会动购买
D．顾客众心理
7．王总您已电话里沟通次次您沟通觉您完全没必购买高端配置电脑功您日常工作中率建议您妨买外款K88电脑试试K88配置性说非常适合您您呢？位推销员成交方法( )
A．特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
8．十分关心客户关心销售推销员属( )
A．客户导型
B 事关型
C．强力推销型
D．推销技术导型
9．纯棉衣服吸汗穿起会感舒适运FAB法推销时穿起会感舒适理解成( )
A．产品特性
B．产品特性优势
C．产品优势会客户带利益
D．产品优势
10．新型果汁机性质量优越原产品目标顾客推销时推销员( )
A．产品接法
B．奇接法
C 戏剧接法
D．赞美接法
二项选择（题4选项少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11．进行介绍时方面必须说明？( )
A．兴趣爱
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．姓名
12建立良第印象素：( )
A．良外表
B．超寻常热情殷勤
C．简洁清晰开场白
D．恰身体语言
13情况考虑重述技巧：( )
A 客户提出推销利需求时候
B．客户提出需求产品够满足时候
C．客户提出产品公司利评时候
D．客户提出产品公司利评时候
14推销员确定访问路线时应：( )
A．量减少旅途时间
B．节省差旅费
C．增加销售活动时间
D．履行服务保证
15回避法通常种情况？( )
A．客户提出推销关异议
B．客户提出荒谬异议
C．客户提出理正意见
D．客户提出显然站住脚口
16项接体潜顾客准备容：( )
A．组织规模
B．组织性质
C．家庭状况
D．特点
17电话前必须做必准备包括容：( )
A 方信息搜集解
B．说容
C．环境物质准备
D．产品样品模型
18种接受方案促成法正确描述：( )
A 提供种方案供客户选择
B．利连串肯定方案引导客户意推销员法
C．鼓励客户正面思考问题断推销员法表示赞许
D．推荐商品细节客户持赞许态度成交时机时更容易赞成接受推销商品
19．坚持诚信性原包括方面容：( )
A．讲真话
B．卖真货
C．讲话
D．出实证
20店面销售员业绩会通常情况影响销售员业绩身素：( )
A．态度
B．店面位置
C．技巧
D．知识
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21．推销员概述产品益处时专业术语(× )
22．顾客听完推销员介绍询问商品价格说明种商品没兴趣( × )
23．推销程中善产品利益数字化会带预想收获(√ )
24．者组织否购买力判断否潜客户唯标准(×)
25．漠关心型客户强力推销导型推销员效完成推销务(× )
26．推销员客户作详细介绍客户产品感兴趣前提(× )
27．推销洽谈中推销点益善消客户产品疑虑(× )
28．犹豫决型客户推销员方提供太选择建议( √)
29．推销员必须言善辩花哨语言介绍产品说服顾客购买( × )
30 毯式寻找法优点速度快( × )
31．推销员推销洽谈失败时宜做努力应该时寻找新潜客户( ×)
32．设法摸清顾客真正需时应首先展示中等偏商品较适宜(√ )
33 建议客户购买某件商品相关物品时时机应包装商品收款前(√)
34．推销洽谈中推销员应客户掌握洽谈动权充分调动客户积极性(√ )
35．客户异议客户产品发生兴趣标志(√)
36 企业利益客户利益时满足推销员站客户立场推销商品纸谈兵(×)
37 果客户第次见面注视方额头鼻子三角区域显示诚意( ×)
38．买卖合实际履行原求买卖合事必须合约定标物履行应义务意标物代(×)
39．推销额反映推销成绩唯指标(×)
40．采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(× )
四简述（简阐述题题8分24分）
41推销员什必须解客户知识？客户知识包括方面容？
答：推销员知识体系中客户知识重推销工作中必须贯彻满足客户需中心客户导观念推销员必须懂消费者心理购买行方面知识全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜欢作推销员必须解客户知识客户知识包括客户身情况年龄职业收入性格等等产业客户业务职务等（8分）
42两种关约定时间问话请两种问话分作出评价作出选择：
问话：李先生现您？
问话二：李先生星期午4点拜访您呢星期四午9点呢？
答：问话约见推销员完全处动位容易遭客户推辞问话二相反推销员会面时间动排定顾客推销员提出选择题推托会推销员意志做二选选择
正确选择应问话二（8分）
43简分析成交推销员什客户保持关系？
答：成功推销员善保持现客户扩充新客户客户越越销售业绩越越成交继续客户保持关系视推销关键
保持客户良关系作：
(1)便获取客户产品评价信息
(2)利发展壮客户队伍
五案例分析（认真阅读案例回答问题16分）
44 位电子产品推销员推销产品时客户进行样场话：
推销员孩子快中学吧？
客户愣：呀
推销员：中学需开启智力时候游戏软盘孩子智力提高定益
客户：需什游戏软盘快中学谁玩玩意
推销员：游戏卡专门中学生设计数学英语综合块智力游戏绝般游戏卡
客户开始犹豫
推销员接着说：现知识爆炸时代象前样味书学知识现代知识通现代方式学固执游戏卡害孩子游戏卡现已成孩子重学工具
接着推销员包里取出张磁卡递客户说：新式游戏卡试着弄
果然客户张游戏卡吸引住
推销员趁热铁：现孩子真幸福生处良环境中家长孩子全面发展惜家买种游戏卡家长高兴样助孩子学产品毫犹豫买希更系列产品
客户已明显表现出强烈购买欲
推销员：种游戏卡买孩子佳礼物孩子定会高兴
结果客户心甘情愿购买张游戏软盘
请回答：案例中推销员激发出客户购买欲？请推销员洽谈技巧进行评析
答：洽谈整推销程中关重环节洽谈作努力激发客户购买欲促客户购买作推销员必须善研究分析客户心理运适技巧激起客户购买欲案例中推销员抓住作学生家长客户希孩子努力学心理促成（16分）
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