国家开放学电推销策略艺术筒述案例分析题题库答案
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国家开放学电推销策略艺术筒述案例分析题题库答案
国家开放高校电推销策略艺术筒述案例分析题题库答案
盗传必究
筒述题
1．推销洽谈点益善？什？
答：推销洽谈中推销点益善应够切中方害点反会沉没推销品真正关键素影响推销效果事实洽谈中推销点产品素非产品素两方面组成产品素指产品特性项产品（劳务）通常具备方面特性究竞选择特性作推销洽谈点应考虑方面：(1)洽谈象什样？(2)推销产品干什？(3)够客户解决问题满意求？推销点中非产品素包括产品价格付款方式服务项目等素现代推销程中常起着确定性作(10分)
2．褒贬买喝彩闲句广流传商业谚语结合学异议处理相关学问谈谈理解说法
答：客户异议推销程中客观存行避开成交障碍客户推销品产生爱信号推销员必需相识推销程中产生反问题正常提问题客户潜客户
推销工作中怕提异议怕没异议异议客户反倒令担忧感爱标记会推销员难窥测心活动状况推销工作法进行客户推销商品发生爱时正反两方面考虑问题权衡失发表见解客户异议推销胜利希光褒贬买喝采闲句商谚体现意思相识客户异议启发意义（10分）
3．推销员什必需解客户学问？客户学问包括方面容？
答：推销员学问体系中客户学问重推销工作中必需贯彻满意客户须中心客户导观念推销员必需懂消费者心理购买行方面学问全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜爱作推销员必需解客户学问客户学问包括客户身状况年龄职业收入性格等等产业客户业务职务等(10分)
4
种客户异议分属种类型？假名推销员推销中面种推销异议时处理？请分简回答
(1)健身房
(2)回老伴商议
(3)东西家贵？太离谱吧
答：(1)属需求异议首先弄清须缘分怜悯况进行处理留意假客户确须强行推销
(2)属时间时间异议推销员快速推断缘针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想方法解决资金
(3)属价格异议样首先推断真实缘时留意推断客户产品喜爱程度然实行动效应策略例讲产品优点强调收益等等
5．分指出种状况属种类型异议？推销员面异议时处理方法？
A东西说没什
B现忙没时间考虑资料回探讨探讨
C太贵现没钱买
D目前供应商满足
答：A属需求异议首先弄清须缘分怜悯况进行处理留意假客户确须强行推销
B属时间异议推销员快速推断缘针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想方法解决资金问题
C属价格异议样首先推断真实缘时留意推断客户产品喜爱程度然实行动效应策略例讲产品优点强调收益等等
D属货源异议a货源异议然较难解决身说明客户产品需求留意推断导致货源异议缘针缘实行策假缘推销员托付厂商解缺乏信邀请客户赴厂考察请客户试产品提出质量保证赔偿担保证明等（10分）
5
顾客刚刚走进商店销售员热忱迎问：先生您买点什？请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热忱迎问：先生您买点什？销售员行般状况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情开心轻松状况购买商品顾客走柜台没选择喜爱商品时太压力
作零售业推销员驾驭必顾客心理学问专业推销艺术针购买心理顾客敏捷采纳推销艺术推销胜利着举足轻重作肯定顾客轻松置身商品中选择喜爱商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较深厚爱时推销员应动前顾客介绍商品（10分）
7．列产品中选项费模式推销流程设计组推销语言
(1)手机
(2)纯棉衬衫
(3)饮料
(4)面包
(5)（选）
答：费模式推销流程包括四步骤：
(1)具体介绍产品
(2)充分分析产品优势
(3)明确产品客户带利益
(4)证劝服客户
求学根四步骤选择产品设计相关推销语言
8
般状况客户认价格太高缘推销员策什？
答：般状况客户认价格太高缘：
(1)客户济状况支付实力方面缘
(2)基类产品代品价格较
(3)客户产品误会
(4)客户动机
价格异议常见客户异议面客户价格异议推销员首先精确推断客户产品宠爱程度精确推断客户提出价格异议出类缘实行动效应策略客户定决心购买产品常见价格异议转化策略：
(1)讲产品优点
(2)强调收益
(3)缩单价
(4)较优势
(5)实惠损失法
9．电话约见中短时间引起潜客户爱什技巧？
答：潜客户接电话时短时间引起潜客户爱留意做点：
(1)细心设计开场白激起方足够爱新奇心希接着交谈
(2)约见事叙述充分口齿清楚言词简洁坚决连贯语气缓方明白表达容客户感觉出专业信
(3)热忱亲切恳切富耐性热忱恳切感染方真诚声音动方(10分)
10．两种关约定时间问话请两种问话分作出评价作出选择：
问话：李先生现您？
问话二：李先生星期午4点探您呢星期四午9点呢？
答：问话约见推销员完全处动位简单遭客户推辞问话二相反推销员会面时间动排定客户推销员提出选择题推托会推销员意志做二选选择
正确选择应问话二(10分)
11．请组话：
推销员：车身颜色说您喜爱白色灰色？
客户：嗯较喜爱白色
推销员：选错汽车明天天送呢？
客户：然买越快越吧
请回答：
位推销员采纳种成交方法？种成交法优势什？
答：推销员采纳动假设促成法
种方法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻挡进程易达成交易（10分）
二案例分析题
1
次胜利推销
某百货商店老板次拒绝接见位服饰推销员缘该店年营家公司服饰品老板认没理变更固运关系位服饰推销员次推销访问时首先递老板张便笺面写着：否非常钟营问题提点建议？张便条引起老板新奇心推销员请进门出种新式领带老板求老板种产品报公道价格老板细致检查件产品然作出仔细答复推销员进行番讲解眼非常钟时间快推销员拎起皮包走然老板求领带根推销员报价格订购批货价格略低老板报价格
问题：
(1)位推销员赢老板会见？
(2)推销员采纳种推销模式？
答：百货店老板次拒见推销员动提出购买关键推销员次推销工作中抓住客户留意力站客户立场客户营问题提点建议语言效引起客户爱留意
案例中推销员基根留意——爱——欲——行动条思路绽开行动胜利促成交易推销员采纳爱达模式（20分）
2
马先生雇名清洁工办公室做事约40前应聘马先生选中伙子挚友问道：什选中伙子？没介绍信没引荐马先生说：实带介绍信’门口蹭掉脚泥土进门手关门说明做事心细致位残疾老时马起身老座显懂礼貌教养意板放杂志全部杂志迈俯身捡起杂志放回桌子交谈时发觉衣着整齐头发梳整整齐齐指甲剪千干净净莫非介绍信？
阅读资料回答问题：
伙子什赢马先生信？
答：推销员顾客交时第印象非常重初次见面时方身发觉切现象包括仪表礼节言谈举止法表情说话声调语调姿态等诸方面影响着方印象顾客第印象会确定交易成败顾客旦产生感然会推销产品感位胜利推销男孩长期培育形成礼仪行惯马先生留良第印象开出份精彩介绍信事相识仪表仪态生活工作中重章帮相识推销工作中应具备仪表仪态礼仪
3
推销瓷器女推悄员套餐具中盘子递瓷器悄商时意盘子掉盘子完埙捡起说道：引导瓷器革命新技术成果您顾客特殊家里孩顾客确定会喜爱样产品莫非您样想？结果位销商周签定销合
请仔细阅读案例回答问题：
(1)请说出位女推销员采纳种接顾客方法？
(2)种方法运中应留意问题？
答：(1)位女推销员采纳戏剧接法
(2)运种方法时留意：
①表演道具应推销品者推销活动关物品表演容应推销亲密相关
②应量表演产生戏剧效果出意料合情合理动顾客露表演痕迹
③应量顾客参加中成重角色激发顾客爱增加真实感
4李第次客户沟通
星光公司家致力生产高品质塑料制品公司产品包括冰箱制造厂须冰箱门封套洗碗机容器等
李刚学校营销专业毕业公司支配某省市场做推销工作岗前公司组织培训强调推销接洽谈重性
李第次客户沟通家冰箱厂联系业务前天已通电话该厂选购 部理联系约定次天早9点见面赴约早李闹钟出障迟30分钟赶选购 部时告知理已参会议留话说情愿10：30见面李理等恼火办公室等理
1035选购 部理进行介绍时发觉理办公室许××高校纪念品问理否该高校谈话选购 部理正该高校毕业特情愿谈李激烈知道助建立良关系10分钟左右闲谈李盘算着起先谈生意时候
李起先谈产品限制住谈话扯话题李连绵断讲解描述种洗碗机胆新型塑料产品理说明产品定制程耐性花色品种终说明白公司收益信政策15分钟连珠炮式介绍李问理什问题
理问否带样品李愧疚说走太匆忙样品遗忘带理问订货送货约长时间李知道时间选购 理较重谎称两周事实须四周李想签订单发货晚点罪生产部门谈产品价格什类产品稍高时李未出合适说明李认已说明产品优点认选购 理说选择
终理告知外谈话参结束次谈话感谢李承诺会考虑产品
问题：
(1)李第次客户沟通中方面做够体？
(2)请李提出改进建议
答：李第次客户沟通属推销接阶段题应推销接相关原理进行分析李次沟通程中存诸够体方：迟滔滔绝长达15分钟介绍货期诚恳忘带样品等
应针存问题提出改进建议
5次冰箱展销会位准备购买冰箱顾客指着远处台冰箱身边推销员说：种A牌子冰箱种冰箱类型规格星级制冷速度快噪音冷冻室12升冰箱A牌冰箱呀
推销员回答说：说错冰箱噪声点旧国家标准允许范围会影响家生活健康冰箱制冷速度慢费电量A牌冰箱少冰箱冷冻室冷藏室贮存更食物家三口少东西须冰冻呢？说冰箱价格A牌冰箱便宜300元保修期长6年门修理顾客听脸土露出欣然色
请阅读案例回答列问题：
(1)客户提出异议属类异议？
(2)推销员采纳种处理异议方法？种方法运时应留意问题什？
答：(1)客户提出产品异议（6分）
(2)推销员采纳优点补偿法（6分）
运种方法应留意摸清客户购买心理扬长避短突出优势时留意扬长必需客户感足弥补指短客观实事求（8分）
6．浙江杭州胡庆余堂药店试制胜利种新药品复方抗结核片五年床视察确认肺结核病疗效显著养深闺未识开销路结果积压34万瓶药店中心民广播电台做复方抗结核片广告仅仅两月时间收全国29省市治区求订货信函5700件仅售出全部存货开新销路赢众客户
问题：
(1)胡庆余堂药店采纳什方法找客户开销路？
(2)种找寻客户方法什优缺点？
(3)运种找寻客户方法程中应留意什问题？
答：(1)胡庆余堂药店采纳广告开拓法找客户开销路
(2)优点：较快关推销产品信息更潜购买者传达费少效果符合产品推销法缺点：着竞争激烈广告费越越高高质量广告制作困难
(3)广告已成门专业性强学科职业确定广告题选择广告媒介体确定实现广告占位策略广告费提取安排等聘请专业士询问理者托付广告公司全权代理
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盗传必究
筒述题
1．推销洽谈点益善？什？
答：推销洽谈中推销点益善应够切中方害点反会沉没推销品真正关键素影响推销效果事实洽谈中推销点产品素非产品素两方面组成产品素指产品特性项产品（劳务）通常具备方面特性究竞选择特性作推销洽谈点应考虑方面：(1)洽谈象什样？(2)推销产品干什？(3)够客户解决问题满意求？推销点中非产品素包括产品价格付款方式服务项目等素现代推销程中常起着确定性作(10分)
2．褒贬买喝彩闲句广流传商业谚语结合学异议处理相关学问谈谈理解说法
答：客户异议推销程中客观存行避开成交障碍客户推销品产生爱信号推销员必需相识推销程中产生反问题正常提问题客户潜客户
推销工作中怕提异议怕没异议异议客户反倒令担忧感爱标记会推销员难窥测心活动状况推销工作法进行客户推销商品发生爱时正反两方面考虑问题权衡失发表见解客户异议推销胜利希光褒贬买喝采闲句商谚体现意思相识客户异议启发意义（10分）
3．推销员什必需解客户学问？客户学问包括方面容？
答：推销员学问体系中客户学问重推销工作中必需贯彻满意客户须中心客户导观念推销员必需懂消费者心理购买行方面学问全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜爱作推销员必需解客户学问客户学问包括客户身状况年龄职业收入性格等等产业客户业务职务等(10分)
4
种客户异议分属种类型？假名推销员推销中面种推销异议时处理？请分简回答
(1)健身房
(2)回老伴商议
(3)东西家贵？太离谱吧
答：(1)属需求异议首先弄清须缘分怜悯况进行处理留意假客户确须强行推销
(2)属时间时间异议推销员快速推断缘针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想方法解决资金
(3)属价格异议样首先推断真实缘时留意推断客户产品喜爱程度然实行动效应策略例讲产品优点强调收益等等
5．分指出种状况属种类型异议？推销员面异议时处理方法？
A东西说没什
B现忙没时间考虑资料回探讨探讨
C太贵现没钱买
D目前供应商满足
答：A属需求异议首先弄清须缘分怜悯况进行处理留意假客户确须强行推销
B属时间异议推销员快速推断缘针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想方法解决资金问题
C属价格异议样首先推断真实缘时留意推断客户产品喜爱程度然实行动效应策略例讲产品优点强调收益等等
D属货源异议a货源异议然较难解决身说明客户产品需求留意推断导致货源异议缘针缘实行策假缘推销员托付厂商解缺乏信邀请客户赴厂考察请客户试产品提出质量保证赔偿担保证明等（10分）
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顾客刚刚走进商店销售员热忱迎问：先生您买点什？请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热忱迎问：先生您买点什？销售员行般状况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情开心轻松状况购买商品顾客走柜台没选择喜爱商品时太压力
作零售业推销员驾驭必顾客心理学问专业推销艺术针购买心理顾客敏捷采纳推销艺术推销胜利着举足轻重作肯定顾客轻松置身商品中选择喜爱商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较深厚爱时推销员应动前顾客介绍商品（10分）
7．列产品中选项费模式推销流程设计组推销语言
(1)手机
(2)纯棉衬衫
(3)饮料
(4)面包
(5)（选）
答：费模式推销流程包括四步骤：
(1)具体介绍产品
(2)充分分析产品优势
(3)明确产品客户带利益
(4)证劝服客户
求学根四步骤选择产品设计相关推销语言
8
般状况客户认价格太高缘推销员策什？
答：般状况客户认价格太高缘：
(1)客户济状况支付实力方面缘
(2)基类产品代品价格较
(3)客户产品误会
(4)客户动机
价格异议常见客户异议面客户价格异议推销员首先精确推断客户产品宠爱程度精确推断客户提出价格异议出类缘实行动效应策略客户定决心购买产品常见价格异议转化策略：
(1)讲产品优点
(2)强调收益
(3)缩单价
(4)较优势
(5)实惠损失法
9．电话约见中短时间引起潜客户爱什技巧？
答：潜客户接电话时短时间引起潜客户爱留意做点：
(1)细心设计开场白激起方足够爱新奇心希接着交谈
(2)约见事叙述充分口齿清楚言词简洁坚决连贯语气缓方明白表达容客户感觉出专业信
(3)热忱亲切恳切富耐性热忱恳切感染方真诚声音动方(10分)
10．两种关约定时间问话请两种问话分作出评价作出选择：
问话：李先生现您？
问话二：李先生星期午4点探您呢星期四午9点呢？
答：问话约见推销员完全处动位简单遭客户推辞问话二相反推销员会面时间动排定客户推销员提出选择题推托会推销员意志做二选选择
正确选择应问话二(10分)
11．请组话：
推销员：车身颜色说您喜爱白色灰色？
客户：嗯较喜爱白色
推销员：选错汽车明天天送呢？
客户：然买越快越吧
请回答：
位推销员采纳种成交方法？种成交法优势什？
答：推销员采纳动假设促成法
种方法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻挡进程易达成交易（10分）
二案例分析题
1
次胜利推销
某百货商店老板次拒绝接见位服饰推销员缘该店年营家公司服饰品老板认没理变更固运关系位服饰推销员次推销访问时首先递老板张便笺面写着：否非常钟营问题提点建议？张便条引起老板新奇心推销员请进门出种新式领带老板求老板种产品报公道价格老板细致检查件产品然作出仔细答复推销员进行番讲解眼非常钟时间快推销员拎起皮包走然老板求领带根推销员报价格订购批货价格略低老板报价格
问题：
(1)位推销员赢老板会见？
(2)推销员采纳种推销模式？
答：百货店老板次拒见推销员动提出购买关键推销员次推销工作中抓住客户留意力站客户立场客户营问题提点建议语言效引起客户爱留意
案例中推销员基根留意——爱——欲——行动条思路绽开行动胜利促成交易推销员采纳爱达模式（20分）
2
马先生雇名清洁工办公室做事约40前应聘马先生选中伙子挚友问道：什选中伙子？没介绍信没引荐马先生说：实带介绍信’门口蹭掉脚泥土进门手关门说明做事心细致位残疾老时马起身老座显懂礼貌教养意板放杂志全部杂志迈俯身捡起杂志放回桌子交谈时发觉衣着整齐头发梳整整齐齐指甲剪千干净净莫非介绍信？
阅读资料回答问题：
伙子什赢马先生信？
答：推销员顾客交时第印象非常重初次见面时方身发觉切现象包括仪表礼节言谈举止法表情说话声调语调姿态等诸方面影响着方印象顾客第印象会确定交易成败顾客旦产生感然会推销产品感位胜利推销男孩长期培育形成礼仪行惯马先生留良第印象开出份精彩介绍信事相识仪表仪态生活工作中重章帮相识推销工作中应具备仪表仪态礼仪
3
推销瓷器女推悄员套餐具中盘子递瓷器悄商时意盘子掉盘子完埙捡起说道：引导瓷器革命新技术成果您顾客特殊家里孩顾客确定会喜爱样产品莫非您样想？结果位销商周签定销合
请仔细阅读案例回答问题：
(1)请说出位女推销员采纳种接顾客方法？
(2)种方法运中应留意问题？
答：(1)位女推销员采纳戏剧接法
(2)运种方法时留意：
①表演道具应推销品者推销活动关物品表演容应推销亲密相关
②应量表演产生戏剧效果出意料合情合理动顾客露表演痕迹
③应量顾客参加中成重角色激发顾客爱增加真实感
4李第次客户沟通
星光公司家致力生产高品质塑料制品公司产品包括冰箱制造厂须冰箱门封套洗碗机容器等
李刚学校营销专业毕业公司支配某省市场做推销工作岗前公司组织培训强调推销接洽谈重性
李第次客户沟通家冰箱厂联系业务前天已通电话该厂选购 部理联系约定次天早9点见面赴约早李闹钟出障迟30分钟赶选购 部时告知理已参会议留话说情愿10：30见面李理等恼火办公室等理
1035选购 部理进行介绍时发觉理办公室许××高校纪念品问理否该高校谈话选购 部理正该高校毕业特情愿谈李激烈知道助建立良关系10分钟左右闲谈李盘算着起先谈生意时候
李起先谈产品限制住谈话扯话题李连绵断讲解描述种洗碗机胆新型塑料产品理说明产品定制程耐性花色品种终说明白公司收益信政策15分钟连珠炮式介绍李问理什问题
理问否带样品李愧疚说走太匆忙样品遗忘带理问订货送货约长时间李知道时间选购 理较重谎称两周事实须四周李想签订单发货晚点罪生产部门谈产品价格什类产品稍高时李未出合适说明李认已说明产品优点认选购 理说选择
终理告知外谈话参结束次谈话感谢李承诺会考虑产品
问题：
(1)李第次客户沟通中方面做够体？
(2)请李提出改进建议
答：李第次客户沟通属推销接阶段题应推销接相关原理进行分析李次沟通程中存诸够体方：迟滔滔绝长达15分钟介绍货期诚恳忘带样品等
应针存问题提出改进建议
5次冰箱展销会位准备购买冰箱顾客指着远处台冰箱身边推销员说：种A牌子冰箱种冰箱类型规格星级制冷速度快噪音冷冻室12升冰箱A牌冰箱呀
推销员回答说：说错冰箱噪声点旧国家标准允许范围会影响家生活健康冰箱制冷速度慢费电量A牌冰箱少冰箱冷冻室冷藏室贮存更食物家三口少东西须冰冻呢？说冰箱价格A牌冰箱便宜300元保修期长6年门修理顾客听脸土露出欣然色
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(1)客户提出异议属类异议？
(2)推销员采纳种处理异议方法？种方法运时应留意问题什？
答：(1)客户提出产品异议（6分）
(2)推销员采纳优点补偿法（6分）
运种方法应留意摸清客户购买心理扬长避短突出优势时留意扬长必需客户感足弥补指短客观实事求（8分）
6．浙江杭州胡庆余堂药店试制胜利种新药品复方抗结核片五年床视察确认肺结核病疗效显著养深闺未识开销路结果积压34万瓶药店中心民广播电台做复方抗结核片广告仅仅两月时间收全国29省市治区求订货信函5700件仅售出全部存货开新销路赢众客户
问题：
(1)胡庆余堂药店采纳什方法找客户开销路？
(2)种找寻客户方法什优缺点？
(3)运种找寻客户方法程中应留意什问题？
答：(1)胡庆余堂药店采纳广告开拓法找客户开销路
(2)优点：较快关推销产品信息更潜购买者传达费少效果符合产品推销法缺点：着竞争激烈广告费越越高高质量广告制作困难
(3)广告已成门专业性强学科职业确定广告题选择广告媒介体确定实现广告占位策略广告费提取安排等聘请专业士询问理者托付广告公司全权代理
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