硕 士 学 位 文
文题目： A公司气动产品市场推广研究
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专业技术职务
2013年 9 月20 日
摘
国气动产业20世纪六十年代末开始九十年代A企业崛起日益增长国外市场需求催生国气动产业高速持续发展目前国气动元件产值已排美国日德国位世界第四国现气动企业1000家国际气动巨头密切关注中国市场日益激烈国外市场竞争需企业断进行市场推广扩产品市场份额提高产品销量知名度A公司作家八十年代起步私营企业目前国市场占率约10位居前列前群雄逐鹿追赶气动市场进退必须时刻保持效竞争力关产品服务信息效传递目标消费者应激烈残酷市场竞争A公司必须时俱进断提高深化市场推广中国加入WTO中国济行业开始纷纷国际市场进军足够外国济企业快速进入中国济市场进行竞争着世界济市场日益完善国济市场发展体系更发展优化国济机构世界济脚步迈国际济市场发展舞台年气动产品市场市场危机事件整市场链接受严重击甚面济崩溃危险然气动产品市场雄厚基础终稳定少气动产品企业受济重创气动产品市场陷入激烈竞争中中国许气动产品企业停留较低层面进行应气动产品市场发展举步维艰企业营销体制没集中化应关注
次研究首先分析A公司气动产品消费群体着手结合区域济研究市场A公司气动产品需求予分析A公司气动产品品质特征做具体分析时市场成功销售实例进行产品特征统计分类纳评价文结合具体A公司气动产品情况进行评估根产品特征市场需求符合度进行营销策划分析深入研究市场竞争中取优势
文总分6章：第1章导说明选题背景研究意义研究思路方法文结构创新点第2章相关理综述包括STP理营销组合理促销组合理整合营销传播理市场营销理组合理SWOT分析法SWOT分析模型宏观环境（PEST）分析微观环境分析波特五力模型第3说明A公司气动产品市场推广现状分析包括公司概况公司销售概况公司市场推广方面存问题发现存问题：目标市场明市场定位模糊产品卖点握准未建立适合沟通模式缺乏客户资料系统理第4章气动市场推广环境分析包括方案设计阐述方案设计原目标推广方案框架轮廓第5章说明气动市场推广实施条件保障包括市场推广实施条件市场推广保障第6章阐述结展包括研究结研究足局限展
关键词：气动 竞争 市场推广
ABSTRACT
Pneumatic industry in China in the beginning of the 20th century 60 s ninety s the rise of A enterprise the growing market demand at home and abroad gave rise to the pneumatic industry continues to develop at A high speed At present the pneumatic components production has been behind the United States Japan Germany in the fourth in the world At present there are more than 1000 enterprises pneumatic in China International pneumatic giant also pay close attention to the Chinese market Increasingly fierce market competition both at home and abroad to marketing enterprises need to continue to expand product market share improve product sales and popularity A company as A private enterprise started in the eighty s in the domestic market share of about 10 the top But in the current fragmented with one pneumatic market not to advance is to go back must always maintain effective competition In order to pass information about products and services effectively to the target consumers in response to the brutal market competition A company must keep pace with The Times constantly improve and deepen the market promotion After China＇s accession to WTO Chinese economy industry also began to march to the international market and there are plenty of foreign economic enterprises rapidly into the Chinese economy market compete As the world economy market is becoming more and more perfect the domestic economic market development system got better development and optimization The domestic economic institutions also follow in the footsteps of the world economy towards the stage of the development of international economic markets Pneumatic products market in recent years because of the financial crisis the whole market link received a severe blow even in danger of economic collapse While relying on the solid basis of pneumatic products market finally settled down But a lot of pneumatic products companies were hit hard by the economy pneumatic products are also in the fierce competition in the market Pneumatic products many of China＇s enterprises still stays at a lower level to deal with the development of pneumatic products market is struggling but on the enterprise marketing system is not centralized and attention
The study first of all from the analysis of A pneumatic products and consumer groups in combination with regional economy study the market demand for A pneumatic products of the company to analysis and on the quality characteristics of A pneumatic products of the company to do concrete analysis product characteristics for the successful sales on the market instance of statistics classified summarized and evaluated Based on the specific situation of A pneumatic products comparative evaluation according to the product characteristics and market demand of conformity degree marketing analysis and indepth study in A competitive edge in the market
This article altogether is divided into six chapters chapter 1 is the introduction the selected topic background and research significance research ideas and methods the structure of the thesis and innovation points Chapter 2 is the theoretical review including the STP theory marketing mix theory marketing combination theory integrated marketing communications theory marketing theory portfolio theory SWOT analysis SWOT analysis model the macro environment (PEST) analysis and micro environment analysis porter five models 3 illustrates A pneumatic products marketing present situation analysis including company profile company profile sales and marketing problems found mainly exist the following problems unclear target market market positioning inaccurate fuzzy product selling point to grasp not to establish the suitable communication mode the lack of customer information system management Chapter 4 is A company＇s marketing environment analysis including the design on the basis of this paper expounds the design principle and aim of promotion plan the framework and the contour Chapter 5 shows A company and safeguard the implementation of the marketing conditions including the implementation of the marketing conditions and market promotion of security Chapter 6 describes the conclusion and prospect including the research conclusion the deficiencies and limitations and future
Keywords pneumatic competitive marketing
目录
摘 2
ABSTRACT 4
第1章 导 1
11 选题背景研究意义 1
111 选题背景 1
112 研究意义 1
12 研究思路方法 2
13文结构创新点 3
131 文结构 3
132 创新点 4
第2章 相关理综述 5
21 STP理 5
211 市场细分 5
213 市场定位 5
22 营销组合理 6
23 促销组合理 7
24 整合营销传播理 8
第3章 A公司气动产品市场推广现状分析 9
31 公司概况 9
32 公司销售概况 12
33 公司市场推广方面存问题 13
331目标市场明市场定位模糊 13
332 产品卖点握准 15
333未建立适合沟通模式 16
334缺乏客户资料系统理 19
第4章 气动市场推广环境分析 19
41方案设计 19
411环境竞争手分析 19
412 理 22
42 方案设计原目标 26
421 方案设计原 26
422方案设计目标 28
43推广方案框架轮廓 28
431方案框架 28
432方案解读 31
433市场推广元素 34
第5章 气动市场推广实施条件保障 36
51改善A公司理制度规范贸易融资理系统 36
52实行部科学化理完善财务理制度 37
53提高信意识培养专业拓宽融资渠道 39
54建立企业银行间合作关系创新市场产品 44
55提升银行信贷评估降低融资风险 47
56政府加强扶植力度完善信担保体系 49
57完善推广制度健全市场推广融资相关法律 49
58 A公司市公司市场推广融资情况 50
第6章 结展 54
61研究结 54
62 研究足局限 54
63 展 54
致谢 55
参考文献 56
DIRECTORY
CHINESE ABSTRACT````````````````````````````````````````````````````````````````I
ENGLISH ABSTRACT```````````````````````````````````````````````````````````````II
Chapter 1 introduction``````````````````````````````````````````````````````````1
11 selected topic background and research significance`````````````````````````1
111 selected topic background``````````````````````````````````````````````````1
112 research significance`````````````````````````````````````````````````````2
12 research idea and method````````````````````````````````````````````````````2
13 the paper structure and innovation point````````````````````````````````````3
131 paper structure```````````````````````````````````````````````````````````3
132 innovation point``````````````````````````````````````````````````````````3
Chapter 2 related theory summarizes`````````````````````````````````````````````5
21 STP theory``````````````````````````````````````````````````````````````````5
211 segments``````````````````````````````````````````````````````````````````5
213 market position```````````````````````````````````````````````````````````6
22marketing mix theory ````````````````````````````````````````````````````````6
23marketing combination theory`````````````````````````````````````````````````7
24 integrated marketing communications theory``````````````````````````````````8
Chapter 3 A pneumatic products marketing present situation analysis ```````````19
31 company profile````````````````````````````````````````````````````````````19
32 company profile sales``````````````````````````````````````````````````````22
33 the company marketing the problems existing in the```````````````````````````23
331 unknown target market market positioning fuzzy```````````````````````````24
332 rainfall distribution on 1012 products selling point to grasp `````````````26
333 did not set up the communication mode is suitable for```````````````````````26
Chapter 4 A company marketing environment analysis of````````````````````````````30
41 design according```````````````````````````````````````````````````````````30
411 environment and competitor analysis ```````````````````````````````````````30
412 the theory basis`````````````````````````````````````````````````````````32
42 the design principles and target ```````````````````````````````````````````37
421 the design principle``````````````````````````````````````````````````````37
422 design goals ````````````````````````````````````````````````````````````38
43 promotion scheme and the framework `````````````````````````````````````````39
431the framework of this scheme``````````````````````````````````````````````40
432 Interpretation of the scheme ````````````````````````````````````````````41
Chapter 5 A company marketing condition and guarantee the implementation```````45
51 recognizeV consumer demand``````````````````````````````````````````````````46
52 complete products and meet consumers＇ desire```````````````````````````````47
53 requires effectively organize and implement the sales activities ```````````47
54generalization about marketing planning for the development of A company`````48
55 pneumatic products `````````````````````````````````````````````````````````50
56 government to strengthen government perfect the credit guarantee system`````51
57 improve the promotion system and the marketing financing laws related``````52
58 A company with the condition of marketing financing of listed companies````54
Chapter 6 conclusion and prospect``````````````````````````````````````````````57
61 research conclusion````````````````````````````````````````````````````````57
62 the deficiency and limitation``````````````````````````````````````````````58
63 expectation``````````````````````````````````````````````````````````````` 58
express one＇s thanks`````````````````````````````````````````````````````````` 58
refs ``````````````````````````````````````````````````````````````````````````60
第1章 导
11 选题背景研究意义
111 选题背景
气动产品机械装备工业动化中应十分广泛汽车制造业建筑机械木工机械电子行业橡胶轮胎机械食品包装纺织等工业领域处气动技术应足迹气动产品装备制造业工业动化基础性产业更核心技术衡量国家工业化先进否动化程度动化控制综合力中国10年流体工业迅速增长2013年流体动力工业总销售例已占世界流体动力工业总销售额30
气动技术应面扩气动工业发展标志气动元件应两方面：维修配套国产气动元件销售维修年直接配套销售份额逐年增加国产气动元件应价值数千万元冶金设备1~2百元椅子铁道扳岔机车轮轨润滑列车煞车街道清扫特种车间起吊设备军事指挥车等专门开发国产气动元件说明气动技术已渗透行业正日益扩
国气动工业然达定规模技术水国际先进水相差距甚国气动产品产值占世界总产值13仅美国121日115德国1810亿口国相称品种日家公司6500品种国15产品性质量水差距
A公司目前国气动市场占率约10处中游水国外品牌国市场占率约40
112 研究意义
通A公司年高速发展原粗放型发展步伐已A公司目前市场位匹配原市场推广手段例拼价格发展销商等方式方法已显落伍前市场位国际气动品牌竞争中够脱颖出够进行行效提高身品牌效应市场推广A公司说眼前刻容缓关键问题
A公司面愈愈激烈市场竞争进口品牌断压迫国品牌断攻击持续效市场推广势必行否逆水行舟进退
12 研究思路方法
通市场分类定位目标客户分类定位产品分类定位竞争手分类目标市场目标消费群进行细分进出针客户区域市场推广计划
通种相关理（4P理4R理二八营销定律）相关数资料进行分析
80／20法指出：果投入产出努力收获间存着衡关系典型情况80收获20努力80销售额20顾客80利润20顾客80／20精确关系方便喻典型模式80／20法运市场营销中找非常贵营销策略成营销实践家灵丹妙药
少量顾客企业创造量利润见位顾客企业贡献决定企业应营销努力均分摊位顾客身应该充分关注数量少作重顾客限营销资源充分应身取事半功倍效果
文气动市场推广策划调整切入点A公司现状发展趋势面行业竞争态势宏观济环境进行综合分析然针性气动市场推广策划面问题研究A公司济战略提出建议A公司原基础进行战略调整
文研究重点济市场高速发展背景发现A公司传统营销战略数资源整合等方面问题分析A公司推出市场推广策划探讨A公司项目营销战略转型方
文研究难点A企业激烈市场竞争通宏观济环境分析通行业竞争态势分析找出企业竞争环境战略瓶颈找出A公司产品项目营销战略中瓶颈予建议解决问题
1文献研究研究选题研究路径调查方法等均通文献阅读法确定通查阅国外文献资料出气动市场推广策划问题实际发展状况目前国外方面研究颇丰富文通国外相关文献进行量搜索阅读更握前成果文研究提供理基础
2案例分析文采案例分析深入解气动市场推广策划问题发展容处
13文结构创新点
131 文结构
文第1章选题背景研究意义研究思路研究方法拟创新点进行详细阐述第2章概述文相关研究理包括市场推广理市场营销理市场推广组合理4P营销理4R营销理差异4P营销理4R营销理差异第3章A公司加介绍包括公司简介背景公司已产品介绍A公司气动产品品牌现状分析详细罗列气动市场推广方面存问题第4章A公司气动产品市场推广环境进行分析包括竞争手分析
公司部状况分析第5章设计A公司气动产品市场推广方案推广方案行性加分析第6章阐述市场推广实施条件保障第7章文点容加总结提出未研究展文研究结构见图11：
A公司启动产品市场推广环境分析制定推广方案
公司简介背景
总结展
公司已产品介绍
产品品牌现状分析
A公司介绍
理研究
绪
市场推广存问题
图1 文结构图
132 创新点
现气动产品求已仅仅局限单纯气动产品气质量等更重特针现气动产品市场推广策划中存误区足气动产品销售处停滞前状态气动产品市场推广策划企业应该根市场环境状况进行全方位研究改革气动产品市场推广够真正满足客户需求意义讲实质气动产品质量拼文结合前气动产品发展状况环境影响相关企业性气动产品市场推广策划做出详研究分析解决措施
1营销理充分结合市场营销方着手拆分市场推广发展情况
2企业战略情况融入气动产品市场推广中企业战略作铺垫背景提升气动产品市场推广质量
3做出性研究加强气动产品市场推广实效性
第2章 相关理综述
21 STP理
STP理根义选择确定目标消费者客户称市场定位理根STP理市场综合体层次元化消费需求集合体企业法满足需求企业应该根需求购买力等素市场分相似需求构成消费群干子市场市场细分企业根身战略产品情况子市场中选取定规模发展前景符合公司目标力细分市场作公司目标市场
211 市场细分
市场细分指营销者通市场调研消费者需欲购买行购买惯等方面差异某产品市场整体划分干消费者群市场分类程消费者群细分市场细分市场具类似需求倾消费者构成群体细分市场根产品品种产品系列进行消费者(指终消费者工业生产者)角度进行划分根市场细分理基础消费者需求动机购买行元性差异性划分通市场细分企业生产营销起着极重作
212 目标市场选择
目标市场指企业细分市场中选择出决定进入细分市场企业利市场组成部分著名市场营销学者麦卡锡提出应消费者作特定群体称目标市场通市场细分利明确目标市场通市场营销策略应利满足目标市场需：标市场通市场细分企业准备相应产品服务满足需子市场
213 市场定位
市场定位营销程中产品服务确定目标市场中定位置确定产品服务目标市场竞争位竞争性定位市场定位20世纪70年代美国学者阿尔·赖斯提出重营销学概念谓市场定位企业根目标市场类产品竞争状况针顾客该类产品某特征属性重视程度企业产品塑造强力众鲜明性形象生动传递顾客求顾客认
22 营销组合理
营销组合整套够影响需求企业控制素素包括产品价格点（分销渠道）促销等开展营销工具手段整合营销计划中争取目标市场特定反应
市场营销组合企业市场营销战略重组成部分指企业控基营销措施组成整体性活动市场营销目满足消费者需概念美国哈佛学教授尼尔·鲍顿1964年早采制定企业营销战略基础做市场营销组合工作保证企业整体满足消费者需求外企业付竞争者强力手段合理分配企业营销预算费
消费者观幸福感生活质量观层面指参观评价体根标准生活质量予整体性评价学者幸福容结构测量作进步探讨观幸福感维度构念达成识：包含认知评价某种程度积极消极感觉观幸福感认知情感组成双素结构认知积极消极情感组成三素结构学者存着较分歧根观幸福感定义认知评价观幸福感基础组成成分反映生活综合满意度特定生活方面认知评价学者生活满意度量表作观幸福感测量结构研究中部分已达成识：Pavot Diner研究表明生活满意度量表已社会文化环境中测量群观幸福感成种效工具陆洛等研究证明中国幸福问卷测量中国文化中特定方面生活满意度时具备定性
4S理种营模式满足顾客实现营目标获发展决孤立考虑某素手段进行市场竞争必须目标市场需求市场营销环境特点出发根企业资源优势综合运种市场营销手段形成统配套市场营销战略发挥整体效应企业优化气动产品争取佳效果想企业做必须做整合营销意义强调种素间关联性求成统机体具体讲整合营销更求种营销素作力统方形成合力企业营销目标气动产品
4C理指消费者成便利沟通消费者消费者指消费者需欲企业营销重视顾客放第位强调创造顾客推销产品更重满足消费者需求欲产品功更重仅仅卖企业产品提供顾客确实想买产品
成指消费者获满足成消费者满足需预想愿意付出成价格中包括：企业运营成引进适合消费者需产品成消费者购物成仅指购物货币支出时间耗费体力精力耗费风险承担企业想消费者支持价格限度增加利润必须降低成
便利指购买方便性传统营销渠道新观念更重视气动产品环节销售程中强调顾客提供便利顾客购买气动产品购买便利企业深入解消费者购买方式偏便利原贯穿营销活动全程售前做气动产品时消费者提供关产品性质量价格方法效果准确信息售应重视信息反馈追踪调查时处理答复顾客意见问题气动产品动退换障积极提供维修方便
沟通指户沟通企业尝试种市场推广策划营销组合果未收 理想效果说明企业产品尚未完全消费者接受时加强单劝导顾客着眼加强双沟通增进相互理解实现真正适销路培养忠诚顾客
23 促销组合理
促销组合谓促销组合种组织促销活动策略思路张企业运广告员推销公关宣传营业推广四种基促销方式组合成策略系统企业全部促销活动互相配合协调致限度发挥整体效果利实现企业目标 四种基促销方式组合成策略系统企业全部促销活动互相配合协调致限度发挥整体效果利实现企业目标
24 整合营销传播理
SPIN顾问式营销尼尔·雷克汉姆（NeilRackham）先生创立尼尔·雷克汉姆先生SPIN销售法IBMXerox等公司赞助通众高新技术营销高手踪调查提炼完成
营销活动般历4周期阶段：1开场启动阶段2调研交流阶段3力展示阶段4买卖承诺阶段阶段完成进入阶段第二阶段调研交流阶段关键阶段表现程度决定营销成功否营销失败营销员重点放阶段第二阶段浅尝辄止SPIN销售法提供种巧干高效系统方法
SPIN销售法实情景性(Situation)探究性(Problem)暗示性(Implication)解决性(NeedPayoff)问题四英语词组首位字母合成词SPIN销售法指营销程中职业运实情探询问题诊断启发引导需求认四类提问技巧发掘明确引导客户需求期断推进营销程营销成功创造基础方法
第3章 A公司气动产品市场推广现状分析
31 公司概况
A公司成立1988年产品类气动器材全球知名专业生产类气动器材型企业集团致力客户提供满足需求类气动控制元件气动执行元件气源处理元件气动辅助元件等气动产品服务解决方案
目前A企业组织结构直线职制组织结构着业务发展企业组织结构复杂程度日益加深工作容断细分理协调难度断加目前公司层面设置28部门4事业部11生产型分子公司横跨整产供销职理时着部门业务增长部门数增长工作容进步细分导致原许专业岗位拆分成流水业务岗专业性求断降低例：原会计岗位拆分现报表核开票等岗位工作容单直接降低岗员工作成感限制员提升发展空间理团队状况高层理团队状况盈昌实业公司高层理团队15研究生学历4科学历4专学历4高中中专学历3均年龄48岁高层数占员工总数2‰左右高层理团队中部分员公司时间10年员队伍较稳定公司中威信较高具较强领导组织沟通协调力中层理员状况公司中层理专业技术员具科学历占49均年龄42岁左右中层理员具较强组织协调力公司中发挥着较作盈昌实业公司快速发展中层理员数量严重足新建收购公司派出理员非常难外现中层理员专业结构太合理缺乏工商企业理济理专业公司发展劲足现象表明企业吸引需加强员源分布盈昌实业公司通校园招聘社会招聘等种渠道面全国网罗目前集团总部办公浙江班员约计1300余中760非浙江省籍占60中高层理专业技术员200非浙江省籍占16校园招聘方面通12年校园招聘积淀浙江班校招学生计约163非浙江省籍占13非浙江省籍员盈昌实业公司结构中占着举足轻重位难发现群中呈现着高流动高离职稳定状态均岗时间较短现象离乡背井工作法浙江生根直接关系见图31
图21 A企业组织结构
中国加入WTO中国济行业开始纷纷国际市场进军足够外国济企业快速进入中国济市场进行竞争着世界济市场日益完善国济市场发展体系更发展优化国济机构世界济脚步迈国际济市场发展舞台根巴塞尔协议资定义级资实收股公开储备构成数量等核心级资加级资欧美银行界永久非累计优先股年国际济市场济危机事件整市场链接受严重击甚面济崩溃危险然国际济市场雄厚基础终稳定少济企业受济重创济市场陷入激烈竞争中中国许济企业停留较低层面进行应济市场发展举步维艰济企业营销体制没集中化应关注
图32 2013年A公司区营业额
图33 2013年A公司业务单元销售额
图34 2013年1月12月A公司产品供应情况走势图
图中出A公司产品成交量出现飞速发展时期然会出现稳发展时期三年年初A公司成交量观A公司销售成绩开始逐步呈现升阶段图中明显出A公司三月份开始出现滑趋势五八月呈现稳发展紧九月份气动市场非常发展机会
文A公司营销模式发展政策背景入手梳理发展阶段计划发展程诉求逻辑起点针性分析A公司营销模式建构发展面挑战进步解A公司营销模式相关控制制度背景济市场济发展相关容深入研究分析利害处气动市场相关控制制度背景营销制度发展计划影响进行分析进提出相应改进建议更解决气动市场相关控制制度背景营销模式济发展计划程中问题根国气动产品气动市场发展国A公司外资企业国济发展需求双重夹击承受非常变革压力A公司方面营理系统整体建立完善成代A公司改革历程A公司营销理中存问题提出定解决策帮助A公司更加全面解A公司未营销组织结构政策制定
32 公司销售概况
A公司启动产品营销工作通销售产品应三方面开展设5城市代表处负责实施销售团队负责产品市场销售工作产品团队负责新产品开发组织生产断创新产品市场满足市场日新月异需求应团队负责产品特定细分市场推广工作目前专注汽车机床船舶油田食品包装教学设备等行业产品应总销售团队营销工作排头兵产品团队应团队作支持部门协调公司种资源销售工作提供支持气动部分舍友北方区南方区华东区域理区域理工作指导区域销售工程师保证年度销售目标完成时理区域代理商隶属代表处销售工程师负责区域气动产品销售工作销售工程师负责新客户开发产品报价制作合产品安装指导售服务
A公司气动产品包括气源处理元件方控制元件执行元件类辅助元件气源处理元件包括滤器油雾器调压阀等方控制元件包括两位两通阀两位三通阀两位五通阀等执行元件包括类气缸电动产品辅助元件包括气接头类安装附件
33 公司市场推广方面存问题
市场营销理20实际初诞生美国已百年发展历史先驱EdwardDJonesSimon等直致力市场营销研究市场营销学发展奠定基础早期出现扮演市场营销学思想史开路先锋角色威斯康星学派纽约学派哈佛学派中西部学派学派样市场营销理早期发展做出巨贡献
代市场营销理新发展五十年代末4p理着市场竞争日趋激烈媒介传播速度越越快4P理推企业营销实践已时八十年代美国劳特朋针4P理存问题提出4C营销理
中国国研究然鉴国外理研究基础创新改进新时期李光斗情感营销廖靓消费者理王德惠土匪营销陈树生艺术营销理陈茂良品牌营销理熊旭东等电子营销理等较新意理研究符合时代发展求趋势中国市场营销理研究增添新气息
认度品牌知名度
A公司欠缺品牌知名度品牌知名度关键品牌资产仅知名度法增加销售额新产品言更竞争激烈细分市场中提升品牌知名度产生实际销售收益企业关重
331目标市场明市场定位模糊
A公司目标消费群笼统定位高档消费者盲目兴建高档产品着民生活水提高消费者产品需求逐步增长消费者群体社会位收入水文化素养差异需求会表现出层次性特点许A公司未全面充分认识种市场需求差异顾济实力客户承受力甚毫顾企业身资源条件终导致诸产品滞销
气动市场推广策划宏观济环境进行PEST分析够更全面解气动市场推广策划宏观济环境情况PEST分析法分政治济社会技术四方面容
政治方面十七明确表示建康社会目标气动产业起推动性积极影响国家制定发展战略气动产业发展联线气动产业提供非常市场发展机遇例国家相关部门气动市场生态建设作国家非常鼓励发展产业相关政策条例实施够更保障气动市场营优化完善气动市场作中国济市场新生力量未成中国济市场发展力军
济方面气动市场济快速发展A公司扎实基础伴A公司济发展日益增长济市场气动产业发展求越越济层面强调物质生活提升会生活水准寻求更高追求目前气动产业固定资产投资占国家建设总投资百分八左右国家相关部门针济危机济市场破坏制定系列措施效帮助济市场调整结构气动产业发展提供扎实政策基础
图35 A公司启动分销例
技术方面A公司够气动产业运营技术进行全方位整改进步优化气动市场发展状况气动市场发展更形成优质气动市场运营链条市场运营程中利先进精准仪器更帮助气动市场达发展精确性优质A公司领域发展提供基础保障进行项目理程中需采取先进理技术实现企业利润化时项目理中需理成进行系统控制项目理实施程标准化A公司行业未前景奠定扎实技术基础
社会文化方面中国社会文化博精深社会发展文化氛围体现气动产业息息相关互联网信息量参者讨台广阔非常适合社会活动开展气动市场发展程中气动市场推广策划够利特气动市场进行社会活动样气动产业提供非常市场发展机遇气动产业化够帮助A公司销售链进行拓展相联系周边产业会较推进效果
综述气动市场推广策划外部济环境较发展优势面济市场击A公司应该作出正确选择制定针性公司战略保持中国气动领域龙头位获取更充分气动市场发展优势面市场改变传统业务问题A公司需转换市场定位业务类型着济时代发展气动市场发展越越迅猛成中国济市场未组成部分A公司开始逐步转换市场定位利气动市场推广策划制定优化
332 产品卖点握准
许开发商策划师通常系列卖点罗列推销产品种方式缺乏客户细分研究更产品营理细分够达预期目标实际目标客户群求居住功产品等组件布局求样卖点握准难满足消费者求时开发商策划师热衷概念炒作概念制造卖点市场营销角度概念作竞争者相区符号系统传播中具高度识性心理击力少开发商忽视消费者实际需求气动市场竞争日益激烈天入座A公司仅仅追求炒作难长远发展
中国A公司品牌理年发展中非常突破品牌定位然种非常单状态中国A公司品牌理身定位方模糊正确解问题困扰A公司产品定位实现品牌溢价区隔竞品牢牢锁定目标消费群必程A公司产品定位旦确立应围绕定位规划出系列消费观识体系A公司言想真正成功必须正确清晰消费观定位目前中国气动市场理发展状况明显中国A公司品牌理市场定位产品定位方面勉强格A企业产品消费观定位方面存足处
333未建立适合沟通模式
传统AIDMA模型[[]张楠钱艳丽：SNS网络社区出现走红——校网代表日南国2009年3月
]整程传统营销手段左右新AISAS模型中重两环节（搜索分享）离开互联网整程已完全营销手段支配企业站消费者角度根消费行中关键点建立适合沟通模式探讨品牌更效社会化媒体中传播成气动产品品牌传播中重课题中国A企业没客户间沟通工作放重点议程中甚忽略站消费者角度建立适合沟通模式中国A企业甚整市场发展会产生阻碍真正正视站消费者角度建立适合沟通模式重性真正推动气动产品市场发展
耐商品气动产品更偏娱乐感受方面网络爱者年龄
层次部分2040岁间具定消费力般2540岁间工作者果班期间会回家中午时间空出特色短视频成班族发饭时间首选年短视频成品牌作宣传手法没加系统运起类似类潜客户空间挖掘特气动产品市场更充满机会利社会化媒体进行品牌传播效挖掘潜客户成气动产品品牌传播难题
策划类事务动想然进行量真实准确市场信息掌握市场信息必须科学市场调研帮助企业进行市场定位进步解行业状况分析竞争手窥探市场需求等情况孙子兵法云：知知彼方百战殆正诠释然观现气动产品业许开发商缺乏广泛深度市场调研脱离实际市场推广策划成空中楼阁起时间推敲市场考验
通述分析选择运SWOT分析方法作气动市场推广策划发展战略研究分析方法三方面原：
第仅单独运SWOT分析方法SWOT分析方法（ 宏观环境PEST分析方法波特五力模型等）战略分析工具方法相结合采取扬长避短方式更帮助A公司分析身优势劣势存机会威胁
第二针SWOT分析方法实际应 中出现种实际问题尤仅验问题采取定性分析存观风险犯观性错误实际分析中通 SWOT分析模型解决
第三A公司发展战略位判断否正确取决A公司身发展战略选择正确否A公司外部诸素限制A公司发展战略位运SWOT分析方法进行分析够更更效A公司部素外部素结合起出完整正确判断
SWOT分析A公司部外部环境结合分析A公司发展环境中形成优势劣势机会威胁四方面情况结合起进行便A公司寻找合适发展战略SWOT方法基点结合A公司部环境素外部条件制定符合A公司身发展战略种战略必须A公司部环境外部环境保持相适应相协调状态样A公司发展获成功
A公司发展战略SWOT分析见图：
表21 A公司发展SWOT分析图
部
环
境
战
略
选
择
外
部
环
境
部优势（S）
部劣势（W）
S1品牌优势具良客户口碑
S2项目理技术创新力较强快速适应该行业发展脚步
S3市场拓展力强断扩市场份额
S4气动产品时公司稳步发展奠定基础
W1财务方面理费高具备垫资施工力
W2成意识差成控制力提高
W3理环节完善
W4总体业务水偏低
外部机会（O）
SO战略
WO战略
O1未年里政府会持续增加济方面投资
O2新行业市场细分会进入快速发展期
O3客户群需求呈现元化
O4招投标时部分客户会乙方（施工方）提出新力求
1集中身优势重点做市场推广策划时积极拓展业务范围进入设计完善环境发展断提高综合力
2利身资源优势快速进入新兴市场
3快速提高设计力满足客户需求
4紧抓市场机遇合理发展公司业务
1特定领域实行差异化战略
2明确公司业务范围实行集中化战略
外部挑战（T）
ST战略
WT战略
T1前行业市场细分存恶性竞争
T2时工招聘留住存困难
T3行业竞争力越越
1提高质量理树立企业良形象
2整合身资源实行差异化战略
3利身优势目标范围市场迅速发展扩市场份额
1改善企业部弊端降低理成迅速适应市场发展环境
2选择性进入市场发展
3加强市场理稳定供应链
4合理选择客户降低营风险
然年中国气动市场发展迅猛然处发展期存较漏洞A公司推广策划发展然A公司充足资金供财务方面气动产业理费高A公司身具备垫资施工力成意识差成控制力提高理环节完善总体业务水偏低见A公司未发展中问题需解决
334缺乏客户资料系统理
气动产品市场然重点放企业市场质化竞争方面忽略部理相关容数时代具价值数资料企业发展起关键性作特特殊性质气动产品市场言宝贵数资料成A企业市场竞争力组成部分气动产品市场客户采热门社会化媒体进行品牌传播吸引更市场气刺激消费品动购物行目前A企业发展形势客户资料进行全面系统理企业少少单性保留重客户资料缺乏系统全面客户资料理气动产品市场法客户喜恶购物偏等进行分析引导购物程中缺乏针性种情况A企业客户资料解清晰缺乏客户资料系统理认持重客户资料偏性态度会造成气动产品客户群体日渐滑
气动产品市场言时握互联网动非常重气动产品市场竞争激烈突发事件时发生A企业抗压力处理突发事件力提出非常挑战影响企业部运作情况效妥善解决突发事件够保证A企业市场中位撼动目前气动产品市场整体应突发事件力水提升A企业面言危机时应积极进行正面处理案例企业没第时间做出回应事态发展形势变严峻
第4章 气动市场推广环境分析
41方案设计
411环境竞争手分析
1进口品牌
进口品牌竞争手包括日SMC德国FESTO博世力士乐等
SMC CORPORATION成立1959年总部设日东京时日SMC已成世界级气动元件研发制造销售商日土更拥庞市场网络SMC作世界著名气动元件制造销售跨国公司销售网络生产基遍布世界
FESTO AG & CoKG世界气动行业第家通ISO 9001认证企业世界著名气动元件组件系统生产厂商公司总部位德国Esslingen费斯托 (中国) 限公司 1993 年中国陆设立独资子公司全面负责中国区域业务营总部位海浦东金桥开发区费斯托 (中国) 限公司秉承直销销售理念量避免中间环节全国建立38分公司办事处（截止2007年）直接面户需求提供客户优质服务FESTO公司全球气动元件制造商中第家通ISO 9001 质量认证企业
博世力士乐致力类机械系统设备提供安全精准高效高性价传动控制技术公司融合全球应验研发创新产品行走机械机械应工程工厂动化生源细分市场客户量身定制系统解决方案服务博世力士乐时客户提供种液压电子传动控制气动齿轮线性传动组装技术公司业务遍全球80国家拥37500名专业员工 2012年全球销售额65亿欧元1978年进入中国市场博世力士乐已北京常州西安建立生产基拥3900名员工
2 国产品牌
国产品牌竞争手山耐斯肇庆方索诺天工等
肇庆方气动限公司前身肇庆气动元件总厂该厂创建1975年国家定点生产气动元件专业厂目前国产品品种齐全规格较气动元件专业生产公司
宁波索诺工业控设备限公司原奉化天工气动成套厂创立1988年现已成中国气动重点骨干企业生产气动控制元件气源处理元件执行元件等气动产品
亿太诺 (E·MC)全名宁波亿太诺(E·MC)气动科技限公司成立1986年正发展动化解决方案台公司事工业动化领域技术研发产品创新应实践客户实现生产效化营目标提供高效智精准低耗气动领域工业动化整体解决方案亿太诺 (E·MC)气动工业限公司直制作国产气动元件品牌生产气动元件液压元件气动液压成套系统铝制品塑料制品种钣金件模具等公司集设计生产品牌营销体连续三年中国气动元件出口排名第新厂房占30000方米销售网络遍100国家区宁波光华核心亿太诺（山东）亿太诺（澳利亚）工厂基等时公司年会安排销售额5作科研投入成立宁波市企业工程（技术）中心（参见宁波市企业工程（技术）中心认定理办法）新产品研发服务着力造气动元件研发基制造基营销基
图41 2013年公司市场占率
表42 A公司竞争者
412 理
行业客户具体需求电子包装行业求气动元件体积重量轻适应电子包装工业设备结构紧凑精密求汽车工业气动元件通性提出更高求欧洲制定汽车工业气动元件CONOMO标准石油化工矿山机械工业求气动元件具更加广泛温度适范围气动元件必须室外极端气象条件工作
制类型客户分国企业民营企业外资企业制形式企业购买行相国企业采购程中技术员担负设计选型务通常决定采购产品品牌型号数量非常关注产品质量选型方便性交货期价格采购流程售服务特关注果产品质量出现问题者交货期延误会技术员构成压力果气动元件样复杂选型方便会增加技术员工作量影响采购决定
表43 制企业购买行
数机厂生产严格生产计划气动元件需求通常具定周期性订单采购数量较稳定部分客户品牌具高忠诚度般会轻易更换气动产品品牌方面市场已接受配某品牌气动元件机更换机销售会产生定影响方面客户更换气动品牌转移成高仅需技术员更改设计需采购选择新稳定采购渠道时候机销售更改产品样
表44 类型企业购买特点
市场营销中证明普遍存28规告诉20客户形成80公司销售额通客户分类购买行分析找出20重客户重程度排序通客户排序优先发展机厂客户尤外资机厂客户般需求稳定采购量巨价格较终户应该维持关系保持备件市场份额
表45 类型客户排序
A公司始创1988年现辖三生产基家营销中心生产基包括广东佛山生产基宁波奉化生产基台湾生产基厂房面积10万方米全球员工总计4000专业技术员300全球范围建立70家直属独立销售公司服务网点拥150家信誉良销商代理商拥900余名业务娴熟营销员技术精湛售服务队伍2012年年销售额10亿元民币
市场销售功领域存列问题：
（1）市场销售需求信息变动握准严重影响企业生产营安排
（2）分销库存理力度够常常帐配件等流失较严重
（3）销售市场部门企业制造工程设计部门信息沟通严重脱节
（4）销售部门准确实时知企业产状况确定交货期时缺乏影响交货期准确性拖期严重
（5）缺乏必信息数支持销售员户产品求变化时报价影响企业响应速度竞争力
（6）客户客户资源分散销售员头脑中缺乏统效客户理体系影响服务配件持续营销
（7）销售订单理规范销售订单变化时反馈生产系统中
高层理定价决策销售状况财务状况查询产品决策财务决策等领域存列理问题影响决策质量：
（1）总体说企业基础理直较薄弱导致决策缺乏必业务数支持时获需信息法实现决策科学化
（2）品种批量生产断开发新品种适应需求变化新产品决策时市场信息准成理粗放性等原法较准确进行性价格分析
（3）准确掌握物料订单信息质量信息赖部门理验式理导致理工作缺乏制度化程序化易控制部门级业务行例外事件非程序化决策频繁急件太理控制救火高层理者常陷日常事务处理
（4）缺乏财务业务集成理系统业务流程畅职部门政企业部条块分割易协调业务效率低市场反应速度较慢
（5）缺乏财务业务集成理系统资金成信息反映业务状况高层理决策时避免带观性盲目性
（6）理数停留传统般事理观念方法充分利力资源加强培训提高力资源利效果效率常常苦没系统理方法
国济市场学者A公司营销风险相关控制制度背景济市场济发展运整济市场济发展举动着极具关注性研究调查掌握非常详细全面研究资料A公司项目市场推广策划研究程提供较丰富理资料历史发展政治济体制法律民族文化等方面差异国A公司项目市场推广策划相关控制制度背景济市场济发展体制存着定差针气动市场发展现状政府部门非常重视基础前景A公司项目市场推广策划相关控制制度背景济市场济发展帮助价值文气动市场推广策划例A公司市场推广策划进行深入分析研究成该类型发展政策方提供具深远意义数资料避免执行程中缺陷问题根A公司项目市场推广策划未五年规划营业收入愿景认知够解A公司项目市场推广策划致规划
图46 五年规划营业收入柱形图
济市场基求：方面21世纪信息社会世界处充满济市场信息消费者获取济市场信息渠道越越样化接触济市场信息越越国气动市场济发展步伐应该整体发展速度达全面提升发展目更提高全国济市场发展水国际济市场竞争力更提高方面理性消费时代气动产品济社会维持气动市场发展速率落部分持A公司必须研究关注重课题A公司项目市场推广策划研究课题做极影响A公司未济市场济发展A公司济市场方面竞争实力发展位2008年半年开始受国际济危机断蔓延严重影响全球济体历第二次世界战次击竞争市场说补缺漏洞A公司项目市场推广策划风险控制制度发展局限气动产品市场目标市场开拓找寻出全新济市场疑必行路气动市场济竞争必然结果：类社会发展历程已步入现代文明时代种偏型济发展时代复存市场导力量理应全面发展济市场着生产力极提高社会产品极丰富整气动市场供需求成种买方市场A公司产品质性严重相关制度气动市场发展落消费者群体稀缺整气动市场竞争手段显单贫乏部分济企业迫奈纷纷采取降价手段进行竞争定程度阻碍监制度健康序发展优化时国外企业纷纷涌入中国进步加剧国市场竞争面国外企业详市场推广策划企业高水营销手段技巧国市场相关企业感力心济发展领域缺乏显露遗够更缓未知动荡存状态次济危机世界济已趋转国家已实现济正增长济危机根源没消消国高价济市场体系气动市场带非常风险隐患A公司泡沫普通民众心里直安全济市场发展相挂钩气动市场次出现济衰退发展健全成熟气动产品市场需面市场竞争压力见A公司项目影响策划更应该重视分析出作者开展A公司项目市场推广策划研究例市场推广策划分析符合时代求具较理研究意义时国济市场发展开拓建设实践具定指导意义
中国世界济消费国时世界生产国中国领域产业整体发展衡济企业间竞争停留较低层面停留价格产品质量等方面竞争品牌等方面竞争薄弱绝数济企业产品销售济市场流通着工成土成增加价格竞争线优势逐渐降低众商家寻找新契机着济市场崛起发展逐渐成连接消费者商家信息沟通渠道时产品营销逐渐消费者接受掀起潮流突显产品营销巨威力美前景济台开展A公司迅速占领消费者市场希消费者幸福感角度进行战略制定
42 方案设计原目标
421 方案设计原
致性原实践工作未工作领域势趋方形成完整全面工作体系实践求非常高文化工作领域实践工作非常必目前中国部分A公司开始逐步开展A公司气动产品市场推广理建设员工够全程参体验样够限时间全面反馈A公司气动产品市场推广理建设更全面外A公司气动产品市场推广理建设需高级培养相致样仅展现出高效专业培养力需展现出高校进行实践工作需求A公司员工够全程参体验A公司气动产品市场推广理建设够A公司气动产品市场推广理建设A公司方面资源相致获取定信息评价时作出反馈修正问题够时解决
延展性原A公司气动产品市场推广理建设仅满足文化工作求需展现出A公司工作设施水准实践工作中资源技术工艺等延展性体现出样仅够反映出A公司新型科技水准够全面展现出A公司未发展延展性员工全程参体验A公司气动产品市场推广理建设样够员工直接融入熟悉A公司气动产品市场推广理建设够快速适应A公司A公司实践工作体系根A公司实践化工作体系发展程中A公司气动产品市场推广需谋求信息传递延展性实践工作等相关体系进行深入解时候够时进行问题反馈
持续原保障A公司项目理工作信息理持续性项目理获取信息时候需遵持续原进行A公司项目理工作信息理工作时反馈问题信息保障A公司项目理工作信息理工作正确开展A公司气动产品市场推广理建设完全方高校财政支撑需济市场中寻求帮助样保障A公司A公司气动产品市场推广理建设持续性发展A公司毕竟财政支撑力限够保证A公司A公司气动产品市场推广理建设持续性需方面获取财政支持充足财政支撑断更新硬件设施技术A公司A公司气动产品市场推广理建设提供持续性发展素员工参A公司A公司气动产品市场推广理建设中够更效提升A公司A公司气动产品市场推广理建设持续性断更新提高中会获取进步
422方案设计目标
市场推广希实现目标实际实现利润损益预估事前预估该产品税前利润该产品预期销售总额减销售成营销费（销费加理费）推广费获该产品税前利润市场推广需资金力物力支持进行汇总进行行性分析该方案落实政策进步程某中意义说计划执行前哨站方面整方案行性操作性进行必事前分析方面事执行进行必监督工作铺垫决定方案否通重衡量标准
市场前环境A公司气动产品市场推广方案立足战略资源战略力培养通断调整代竞争优势时A公司气动产品市场推广方案必须新战略模式原战略模式进行调整通分析A公司气动产品市场推广方案战略调整象建立新轮战略模式探讨A公司气动产品市场推广方案激烈市场竞争中应采取发展战略着A公司气动产品市场推广方案队伍日益壮成提高公司需时更新战略理念调整发展规划
43推广方案框架轮廓
431方案框架
首先通市场状况分析解整市场规模敌情况市场状况分析必须包含列容：（1）整产品前市场规模（2）竞争品牌销售量销售额较分析（3）竞争品牌市场占率较分析（4）竞争品牌产品优缺点较分析（5）竞争品牌广告费广告表现较分析（6）竞争品牌订价策略较分析（7）竞争品牌销售渠道较分析（8）公司年产品财务损益分析（9）公司产品优劣竞争品牌间优劣分析
根述材料数分析研究制定行效推广方案采种方式广告推销新品发布展会等等进行市场推广包括（1）企业产品销售目标（2）产品推广计划（3）广告宣传策略（4）价格策略（5）公关活动策略（6）销售理计划（7）财务损益预估
图43 方案框架图
气动产品特色宣传
营销策略选择
消费需求
消费市场分类
市场定位
目标市场
市场细分
迎合消费者需求
差性市场策略
调查评价
加强理市场信息理
结合A公司实际情况
制定营销策略
针A公司气动产品市场推广发展制约问题出A公司没根重视身营销模式理造成A公司气动产品销售发展停滞前根解决措施STP理进行分析提出解决措施
1市场细分
通A公司气动产品环境市场进行细分解消费者真正需求等消费市场整体划分分类市场细分市场具类似消费需求消费者构成A公司气动产品市场推广根产品市场确定范围罗列出系列客户需求猜想理口心理方面等消费者市场进行致分类然应需求进行抽样调查系列需求猜想变数进行评价进步解熟悉消费者需求分类根调查结果制定合适营销战略产品市场进行细分然A公司气动产品市场推广够注重产品忽略产品应该视仁率进行宣传分配
2目标市场
明确A公司气动产品市场推广客户服务客户需求切实制定企业营销策略目标市场选择般三种方法分差性市场策略差性市场策略集中性市场策略针A公司气动产品营方采差性市场策略通类型气动产品需求A公司产品进行分类宣传种策略优点满足消费者产品需求扩销售市场理难度增提高生产销售成A公司实力雄厚适合差性市场策略目标市场选择A公司气动产品市场推广应该引起重视
3市场定位
市场细分目标市场前提基础产品进行特色宣传形成A公司独特性产品形象气动产品消费市场尤重视产品创新性A公司气动产品市场推广理应重视性演绎迎合消费者产品需求赢消费者认时A公司气动产品市场推广应身理系统进行定优化完善部理真正融资场潮流变化加培养吸纳理方面做出全新改变根解决流失问题员工绩效表现放奖惩首位关注员工身工作力文关怀
图44 中国陆气动元件市场区域划分
432方案解读
1市场推广策划必须客户市场需出发
须知特定产品特定购买群体年龄性格家庭构成文化程度工作历爱等形成定性未必策划开发商相应体验表现相惟搞市场调查基础客户出发综合分析投动夺更市场气动产品营销程中需关注市场推广策划风险理然济市场中企业类型相销售风险理必然动作销售风险理程中始终维持着通六关键成功素六方面工作企业销售风险理起作帮助企业效提高销售风险理力中气动产品销售风险理六关键素：
1激励
缺乏长期激励机制公司说创业初资产般家庭财产积累通范围筹集企业资源极限手足出稳定节约成考虑公司权营理权事财权等集中投资者创业者手中企业出安全考虑加强企业部认需成员挑选首先营者宗乡学等尤企业创业阶段公司认血缘亲更容易达成组织成员间信默契服[[] 北京新生代市场监测 机构研究总监 肖明超社会传播：营销沟通新趋势[N]理日报2008年
]企业规模员工数量亲戚朋友激励作造成公司忽视激励理重性没根身条件制定科学效激励体制着企业发展壮外员工增激励体制缺乏导致种种问题会逐渐显现
激励方式单根马斯洛需求层次出员工需求分物质需求精神需求物质需求员工基需求精神需求员工更高层次需求企业应根员工需求针性实施激励措施公司员工进行激励时采短期薪酬激励种单物质激励手段少考虑运精神激励手段例工作认工作富挑战性情感关怀等形式满足员工精神需求难调动员工工作积极性公司理者没意识员工需求动态变化员工需求相员工时期需求样员工激励模式没针员工采取激励措施激励缺乏针性激励效果差公司员工佳需捕捉然停留简单粗略估计没进行调查研究没真实调查科学需分析基础结合公司身特点制定激励政策措施激励政策缺乏针性时性激励空档现象激励措施错位现象造成力物力资源浪费绩效企业奖惩相部分A企业员工业绩仅仅取决领导者理者观判断观评价
员工激励重视程度够A公司理者身素质高员工员工激励培训缺乏足够重视第理者认投入员工员工激励培训方面费企业项成节约成角度考虑应该量减少员工激励培训费A公司员工激励培训方面投入费严重足第二理者担心旦员工员工激励培训离开企业跳槽企业甚竞争手企业企业前期投入员工激励培训费付东流企业噎废食减少员工员工激励培训第三理者认企业效益时需员工激励培训效益时没资金进行员工激励培训企业时候没必员工进行员工激励培训优秀员工长时间没员工激励认重视企业十分满导致工作积极性降
2系统数
目前中型发展成熟企业言企业会制定相应销售风险理系统更解决企业数问题着企业断发展壮项目数会积聚越越果进行系统序规划处理企业未发展构成定阻碍特企业销售风险理成隐患针企业图文数处理收集问题工程图文资源库解决方案[[] 杨丽英提升品牌性格形象竞争力[N]中国冶金报2008年
]例企业传统光盘储存方式摒弃换成创新式工程图文资源库企业数进行处理收集企业五十年电子数资料系统进行分配整理样仅够较保护文件安全性提高文件效率工程图文资源库员工手持电子文件统进行档整理摒文件重复性集中纳处理理员第时间找需电子资料
3流程理
销售风险理系统流程企业营理特点进行效应式处理根企业需求进行流程分配调整企业销售风险理系统投入运达更效果事实企业类型拥身销售风险理系统流程流程设定关系销售风险理系统运行结果针企业特点设定流程流程方案
4监控风险
销售风险尤注意防患未然企业果风险发展变化情况进行全程监督根需进行应策略调整风险发生率减少甚消风险机性没预测着环境改变断改变会企业项目活动发展程中消失者增进监控风险企业项目活动风险规划识估计评价应全程监视控制保证风险理达预期目标销售风险理中非常关键重步
5分散风险
降低企业销售风险分散风险常常作企业销售风险理重素资金分配种资产资产间联系相较少甚完全背道相驰两种类型样分散性分配达分散风险目仅降低企业销售风险会损害企业销售收益果企业分散风险理中添加部分低风险配置企业销售风险理帮助效果实际长远角度分散风险确企业销售风险理中非常重素
气动市场推广策划项系统工程统筹A公司销售宣传推广工作开发商取理想销售推广效果进行环境分析基础利动种外部部资源进行优化组合制定计划统筹执行程新营销工作般分前中三时期程环节重楼盘想搞成功必须具备全局性营销观念进行谓整体营销全程营销
6客户
客户终选择产品素中性价竞争胜出关键没素绝第重样没素忽视求策划细节环环相扣量面面俱前提统筹安排广告发布工程进展设计优化物业理价格变动等规范布局互相协调目致实现营销整体性第三市场推广策划销售紧密呼应
策划目促进项目成交优化项目品牌想提高策划项目销售帮助程度必须强调销售策划反馈强调销售策划思路理解配合市场信息变化永恒策划销售二者互表里彼修正紧密呼应真正负责科学营销思维方式
433市场推广元素
1广告表现
配合年度公司国际市场开发宣传媒体运逐渐重视跨文化色彩方性报纸电台媒体电视节目选择收视阶层分析加考虑A公司产品优异性诱气动产品推销活动助销手段遵循项原报纸广告表现客位予重视TV广告赢国际消费者促销欣赏角度重拟针气动产品推销活动提供次30分钟现场节目时撷取拍摄15″广告CF支作电视插播争取雅俗赏引起消费者强烈需求布旗海报宣传单抽奖券等辅助进行POP广告宣传根消费者需求设计题口号简单汉字语言进行概括消费者短时间快速度接受广告传播传递容接受产品宣传吸引
2渠道
根CTR媒介智讯广告监测数显示：2008年月五月A公司电视媒体投放广告金额接86万元较2007年期增长40[[] 刘飞基客户生命周期精准营销策略探析[J]科技促进发展(应版)2011年02期
]气动产品例2005年产品刚市广告已20家电视台亮相[[] 陈杰企业竞争中产品差异化策略制定[J]济师2004年01期
]通广告传播方式达短期立竿见影效果短期利润显易见难消费者品牌涵关注质产品频繁出现天消费者目光会快转知名品牌
3服务
预期销售产品时A公司会消费者角度考虑款产品级产品中具备优势特点潜消费者带附加价值[[] 杨珍社会化媒体引发传媒业格局改变新闻知识2010(05)
]产品新颖性创造性果够满足消费者奇心购买欲样容易消费者推广开切社会背景行社会背景环境影响行影响行者关注利消费者相互影响效应设置产品体验评价增强消费者产品关注奇社会背景影响加辅助深入简洁明语言风格清新然社会背景影响提升吸引度
4推销
项关广告传播消费口碑消费者购买决定影响[[] 董新叶彩鸿客户关系理中触点整合策略研究[J]科技进步策2004年02期
]研究该研究选取1000样量受访者二三线城市年龄范围1555岁间半年区域广告传播较熟知消费者超70受访者表示1年中动根广告传播购买商品[[] 馨燕快速消费品广告诉求策划企业活力2007(03)
]部分动关注网络口碑受访者认广告传播消费口碑信度仅次朋友家推荐销售员讲解推荐信度低部分受访者中84表示体验产品服务会动分享体验745受访者表示负面广告传播消费口碑会影响品牌正面印象类良口碑会40受访者直接放弃购买该产品服务[[] 郭杰王震搜索引擎网络营销中应发展营理者2010(08)
]
第5章 气动市场推广实施条件保障
51改善A公司理制度规范贸易融资理系统
通采先进企业理制度贸易融资理系统提高A公司身素质解决A公司贷款困难效途径中国A公司采家族式理模式产权明晰责明确存着弊端需帮助A公司培养现代企业理制度理念现代企业运作求完善项制度提高企业整体素质方增强市场竞争力
气动市场推广融资发展具非常风险性果贷款市场获取资金供远远够A公司然需市场推广融资解决终资金问题中国市场推广融资企业目前发展金融财政机制非常完善造成中国市场推广融资发展阻滞中国政府市场推广融资投入资金限例年年均拨款率百分四点五直接引市场推广融资领域资金量五十亿着国济水飞速发展济市场间竞争日趋激烈占市场先机抢夺利客源A公司纷纷实行赊销业务客户伸出橄榄枝应收账款济市场企业言非常关键组成部分应收账款效益情况现金流量等直接影响企业财务状况中国A公司商业银行间关系滞A公司进行市场推广融资程中非常困难成中国A公司发展阻滞A公司发展需强资金供旦时充足资金支撑会造成A公司发展滞怠A公司作济市场黑马力量果全面支持造成A公司法突破
A公司应重视市场推广融资理工作切实发挥市场推广融资理作帮助企业谋求更具支撑力发展市场推广融资理应作济市场相关企业未重发展环节企业整体发展产生举足轻重影响企业鉴国外企业市场推广融资理方式结合企业身营理状况进行市场推广融资理机制优化进步帮助企业解决市场推广融资相关问题拥系统规范市场推广融资理模式真正帮助企业拥进步发展欧美国家企业市场推广融资理更系统全面果中国济企业够鉴国外企业验采取先进市场推广融资理方式加强市场推广融资理力度样保证企业部财务链接会出现问题进直接影响企业部正常运作企业相关财务部门首先应开展赊销业务客户进行详细核算时客户赊销金额赊销时间变动情况等进行记录总结定期赊销核算结果报告相关领导作赊销客户信评级决策等方面容次相关财务部门时客户发送相关账单确认赊销客户财务部门双方间没问题进行签字盖章作账
市场信息收集A公司发展言非常关键第手市场资料仅够直接影响企业运营状况够企业提供相关帮助做出决定首先A公司应市场动态信息进行时收集保障运营发展市场方相致抓住市场动发展够掌握揣摩未趋势部运营交易合作项目定基础认知次系统时全面收集市场信息够更解交易象信情况选择交易方式者合作开展项目时候拥时信效降低市场风险
52实行部科学化理完善财务理制度
济市场基求：方面21世纪信息社会世界处充满济市场信息消费者获取济市场信息渠道越越样化接触济市场信息越越济市场企业发展步伐应该整体发展速度达全面提升发展目样维持发展实力提升市场竞争力方面理性消费时代商品济社会维持济市场发展速率落部分持济市场公司必须研究关注重问题[[] 乔纳森·沃德谁失？[N]中国高新技术产业导报2001年
]年市场变化整济市场流动链接出现问题企业财务状况出现少状况企业市场推广融资理非常关键做市场推广融资理极影响济市场未发展A公司济市场竞争实力发展位提升A公司资金限累积缺乏A公司发展略显力心A公司初步发展程中需量资金供A公司资金限加商业银行关系滞怠A公司发展面非常考验
济市场说补缺漏洞济市场目标市场开拓制定系统市场推广融资理体系疑济市场A公司必行路国际市场竞争必然结果：类社会发展历程已步入现代文明时代种偏型济发展时代复存市场导力量理应全面发展济市场着A公司竞争力度极提高社会产品极丰富整市场供需求国企业感力心市场推广融资理领域缺乏显露遗分析出作者开展济市场气动市场推广融资理研究符合时代求具较理研究意义时国济市场发展气动市场推广融资理领域提升具定指导意义综合国外学者气动市场推广融资理研究理气动市场推广融资理济市场企业部营控制中扮演着关键角色市场济发展影响作日益增济市场气动市场推广融资理现状言分追求市场位忽略企业财务支撑重性采危险极端财务方式企业带非常财务风险然短期采危险激进方式够赢较客观客户量旦时收回气动市场推广融资A公司财务链马会出现问题根A公司未发展前景存着非常潜危险性非常取A公司想获取真正市场必须寻找更具影响力素影响消费者加强顾客忠诚度危险手段获取短期表现气动市场推广融资作企业部营重联结纽带必须建立差异化济市场形象够帮助济市场相关企业建立市场定位效支撑企业品牌竞争提高企业市场表现
想效解决市场推广融资理问题首先需A公司市场推广融资理机制进行系统完善谓没规矩成方圆没系统理机制市场推广融资理工作法位A公司市场推广融资理机制设定应作A公司重议程A公司够通部营控制特点理优势建立符合企业发展需求赊销审核制度进步提升企业市场推广融资理力度A公司财务状况坏会直接影响部运作质量旦赊销业务执行出现问题造成A公司部运作遇阻滞会造成容觑损伤赊销业务开展原存风险旦进行系统正确市场推广融资理会企业造成更隐患A公司想谋求更全面发展需实行部科学化理进步完善财务理制度保证市场推广融资利开展帮助A公司发展进驻
53提高信意识培养专业拓宽融资渠道
济市场部分企业没非常系统市场推广融资理方式公司市场推广融资没时进行处理导致公司呆账积聚济市场相关企业市场推广融资理没制定严格监督系统市场推广融资实行位A公司部控制没制定全面制度中国济市场然处初级阶段信系统没系统创建相关法律体系较欠缺济市场相关客户信度高法律基础够坚固济市场A公司市场推广融资理没予重视监督工作存足会直接导致A公司财务问题严重甚会拖垮企业资金状况影响企业未发展商业银行A公司间鸿沟较造成A公司发展滞怠A公司需较资金支撑进步完成发展蜕变A公司商业银行间关系A公司够时资金供商业银行相关市场推广融资制度限制A公司贷款A公司进行发展项目程中够充足资金运转济市场部分企业市场推广融资意识高甚处薄弱阶段味追求短期效益企业理者缺乏市场推广融资系统理没良市场推广融资理意识甚直接忽略市场推广融资理重性市场推广融资理缺乏济市场恶性循环直断持续甚断加重现象存企业目前财务状况存问题旦资金链出现短缺企业部营会马出现滞怠企业坏账会累积增甚直接影响济市场发展质量
提升A公司相关理员风险控制力交易前需客户信状况进行明确解考虑相关赊销行等否会A公司续发展形成风险事前进行效控制根信等级评估计划者合作企业信情况进行评估理员提供定信然理员根数资料判断合作企业者客户信情况进考虑深入合作交易企业风险控制力高低会直接影响企业未发展合理预测风险效时进行风险控制会企业减少发展漏洞降低坏账出现频率够更保障企业财务状况良运作
时企业身需期贷做良信贷记录企业身需树立诚信营观念杜绝商业欺诈行增加A公司信息透明度获市场机构认信赖增加市场机构融资性
A公司需断加快速率提高市场竞争力增加相关技术力量投入提升技术改造新产品开发力开发技术先进市场竞争力强创新产品加快创新产品换代速度提高公司营效益市场竞争力增强信贷投入信心进步加强综合性培养全面提高营理水改善营理建立健全规范生产营制度公司理制度吸收培养量综合性帮助推动市场推广融资领域全面发展想谋求市场推广融资领域深远发展需积极引进招聘改善力资源结构提高A公司营理水帮助A公司加强市场项目理建立健全项市场理制度快形成规范市场体系确保A公司相关市场资料真实完整
A公司气动产品营销中员关键素气动产品营销行业更加注重员选择培训理销商工作员应该严格标准：相应学历标准外制定相应培训计划特销售气动产品业务员必须进行综合素质方面培训具高水销售业务力高质量气动产品水准满足现代客户购车等项业务开展需时忽视文化修养知识水方面训练旦工作员综合素质客户相甚高客户样够拉销商客户距离获客户印象销商客户拉距离充分利销商身优势赢客户进步信销商什强化理提高素质关键员工气动产品业部顾客实行利促进员工满意忠诚气动产品利传递
绩效评估企业重激励手段许A企业忽略点俗话说规矩成方圆A企业建立必力资源理制度工作分析基础结合身特点设置岗位明确岗位职责样效避免工作指派意性克服招盲目性员工业绩提供客观公正利充分发挥组织效率少企业部理失效根底没建立相应理制度事实制度化灵活性相辅相成关键灵活机制纳入制度中时制度必须利组织协调坚决摒弃末位淘汰制类严重挫伤员工积极性制度
知识济时代理者性假设种现实性正面然激励A企业员工发愿促提高工作效率假设中心实施理A企业首先观念摆脱传统事理观念束缚 力资源理理念引入企业员工理深刻认识力资源仅然资源更重种资性资源A企业员工作种稀缺性资源加开发利树立理思想针A企业员工层次需采取性化激励措施事理中贯彻理念充分发掘潜力努力做适适理中始终素放第位重视A企业员工员工激励培训工作时助通讯技术发达日益完善加强企业部门横沟通鼓励公司员工发表意见决策计划透明化民化扩决策计划参群体调动积极性积极建立部竞争机制方面引进竞争机制激励员工进取心发挥潜力公司创造财富立职责分明动态竞争流动机制调动员工积极性起公司部监督理作更重公司部建立起公竞争动机制做者庸者确保岗员工作佳胜者企业发展佳选避免企业里出现情面子聘符合企业发求员工建立种途径晋升途径专业技术员提供种理阶梯升迁机会企业中设立种职业晋升渠道企业中建立完善技术级理等级制度两者性体现出公原
注重满足员工精神需求物质激励短时间满足员工需求精神需求员工更高层次需求员工激励时间会更持久公司应注意满足员工精神需求重视员工薪酬设计公司员工设计薪酬体系时考虑员工外薪酬时重视员工薪酬例：工作富挑战性提高工作身带成感等②情感激励企业应该予员工更文关怀工作生活予足够关心分享快乐体会易切身感受组织温暖培养员工认感忠诚感③参激励员工参企业理愿某种程度实现体现A公司应员工创造参企业理机会员工家作感觉增强企业属感④建立公晋升机制样晋升渠道公司首先建立科学合理晋升制度做晋升唯唯亲层职位出现空缺时应提拔企业做出贡献员工非领导亲戚朋友样员工感觉企业员工公态度企业做出贡献员工更加忠诚企业潜力员工发展希 次公司建立起种晋升渠道全体员工特关键员工进行评估建立核心库呈报相关资料定期定期进行审查提升组织特殊贡献表现优异者时提升员工提供种形式职位晋升渠道员工认识企业员工提供晋升机会努力工作企业做出贡献企业提升⑤ 建立效利益分配机制公司中制定薪酬水具简洁相高透明度建立效利益分配机制包括：确定合理工资差力求收入实际贡献相称二实行弹性工资制基层员工收入企业实际效益紧密相连三利益分配引入竞争机制通竞争收入分配趋合理化四工资杠杆引导基层员工积极解决公司面难题关键问题解决问题做出显著贡献加奖励力度样员工明白薪酬水具体阶层知道做份工作时样努力达工资提升
A企业需进行合理绩效考核制度企业员工制定员工绩效考核体系企业文化进行结合企业文化进行创建运企业员工科学理概念企业员工企业进行绩效考核制度会赞样话企业员工细致理企业原理模式告企业员工间更进行沟通交流两者互进行沟通企业考核制度更合理化受效果企业文化作种价值观企业文化激励效果综合长久特性企业员工企业会赞忠诚度提高优秀企业文化企业资源配置资源运起着关键作时组织面环境变化刺激反应起着关键作知识员工成长发展需健康谐创新富协作精神文化氛围种氛围中价值观念高切
优秀企业文化鼓励员工体现价值勇创新企业文化员工道德标准价值取着强烈引导作企业文化起着凝聚心作提高员工企业忠诚度时外辐射吸引更优秀企业理者长远考虑努力培养优秀企业文化
建立A企业员工信守基信念价值标准职业道德精神风貌结合社会义国家质摸索建立起套适合A企业员工队伍企业文化提高A企业员工工作积极性动性增强A企业员工翁精神团队协作精神企业部门凝聚力A企业员工潜限度挖掘极强创新精神鼓舞创造性开展工作种企业资源佳配置效发挥需文化建设程中企业文化注入法治意识民意识高效企业意识开拓创新意识政治宣传教育性化基物质基础倡导新A企业员工道德通潜移默化真正发挥企业文化强激励功
企业果根企业员工职位实际状况员工制定关职业生涯方面计划职业促制定计划方面进行努力员工进行激励培训样做话激励员工效果说话会非常效方法企业员工担职务员工进行计划员工事岗位进行分析研究解企业员工家庭状况针实际情况员工进行激励培训员工方明确工作动力样企业员工讲话会非常希需公司员工间认识时候员工工作会变更踏实更出色工作效率会高会非常积极性进行工作员工进行相互沟通帮员工设定关职业生涯计划具激励效岗位职位进行员工职业生涯规划A公司应建立完善员工激励培训体系员工发展提供台员工激励培训企业提高员工素质技提升工作效率增强竞争力必然途径时员工提供种学员工激励培训机会种效激励方式员工激励培训意味着身力素质提高意味着身力资提升更意味着会更发展机会空间种激励员工影响深远
建立企业长期激励制度首先制定科学均衡薪酬制度激励理核心薪酬激励激励机制中重激励手段企业员工职位价值确定报酬员工注重职位高低转变注重身力提高价值贡献换报酬激励机制中子系统含公素时员工会公中满足进提高积极性体现公时应体现差异化企业针企业发展阶段企业员工类型制定出切实行差异化激励模式短期激励长期激励相结合机制满足员工合理需求
54建立企业银行间合作关系创新市场产品
商业银行部机构设置存定风险通股份制改革中国商业银行领域风险理组织结构然问题直接造成商业银行融资方面基职加虚化首先风险理系统中信息进行系统化建设加更完善次贷危机国际清算银行旗巴塞尔银行监协会进步加紧银行资监标准系列宏观审慎政策逆周期手段抑制银行资周期性信贷商业周期度增长目标外新巴塞尔协议制定商业银行杠杆充足率标准标准2018年协议第二支柱移第支柱作银行风险权重资资充足率补充现代商业银行想济市场谋席利位必须商业银行监理念树立正确发展战略企业目标现市场推广融资市场发展状况中国社会审计机构相较争取相关项目审计业务会造成较恶劣竞争项目审计执行程中信誉工作质量没加重视部分中介机构欠缺重工作责感减少定项目审计成运全面系统定性测试整审计流程显非常简陋整体审计结果缺乏信服力政府商业银行审计机构没非常严格监系统市场推广融资领域商业银行信贷机制监职执行程中做够位
商业银行信风险根原信息称理商业银行信贷体制信风险角度少出现中资企业融资象间信息称性关键首先认知融资象交易关系中融资企业方面产生信息称行A公司融资前调查阶段中应该更关注融资者资情况营理状况调查商业银行授信程中常常会碰市场推广融资项目开发者部分项目隐瞒说市场推广融资项目开发商身资金实力出资资项目开发资金源负债企业现实营理水准市场推广融资项目建设程中成市场推广融资项目等类似科技金融项目现实盈利水市场推广融资项目偿债务力预期规划投资计划等方面间关系市场推广融资贷款风险迅速提升
市场推广融资开发非常复杂活动金融开发程操作层面分前期准备工作金融项目建设金融项目销售交付金额专利权金融项目决策等层面金融项目开发者执行项目程中会遇种种操作问题问题会直接影响金融项目工程执行进度商业银行金融项目信贷系统制定会附带形成定风险金融项目交易投入程中常常会发生金融项目代理商策略制定失策导致金融项目销售失误销售缓慢基础成点资金回收等现象项目交付阶段面相关部门检验交收政府检验交收规划检验交收等相关规划验收执行程中面办理产权证检验结果合格等风险
A公司金融项目开发制定存较市场风险市场推广融资市场外部环境情况变化速度飘忽定风险源确定素商业银行金融项目审核程中市场风险成阻滞原确定性市场素会直接造成金融项目财务情况转变年金融危机影响整金融市场利率水动荡安外汇价格变动造成商业银行信贷情况出现问题整金融市场环境变化会直接导致信贷机制处理程中财务处境出现问题融资者规定时间偿清楚银行贷款然商业银行信贷业务操作风险A公司营理控制失效力造成信贷业务执行失误审计员做出违法乱纪行相应处罚措施较轻样容易助长审计机构工作员风尚道德方面出现定危险信号审计工作员相关商业银行工作员串通做违法乱纪行屡见鲜国商业银行信贷安全带定威胁商业银行部操作力工作员身技术水道德领悟需全方面加强
金融创新服务机制建设说坚持气动市场推广融资市场进行全方位持续发展规划社会界士直非常重视问题进行市场推广融资市场新建设程中中国A公司出现众阻碍滞A公司部理系统健全着非常紧密关系果继续种现象发展时遏制选择科学方式进行解决市场推广融资市场新建设目标寥寥通高知识储备数量提升拉动金融创新服务机制整体发展积极性进步提高整体学力通系列政府政策国外市场推广融资市场先进理知识带入市场推广融资创新服务机制建设中中国市场推广融资市场整体济发展提供定政策帮助金融监制度运制定整科技金融发展具定发展重性首先加强监改变市场推广融资领域理方面落局面监理念时俱进果金融创新服务机制环境改变话会出现落局面加强市场推广融资创新服务机制监力度完善危机时期金融监制度帮助掌控更监模式外满足理转型需求市场推广融资市场总成变市场疲倦状态时发生金融创新服务机制准备做理转型果监力度进行加强A公司整体金融创新服务机制发展更加适应转型环境满足现代化理需求现代化A公司市场推广融资服务机制讲求创新监力度加强成现代化市场推广融资市场建设力基础市场推广融资市场金融创新服务机制运优化更时代接轨迎合中国市场推广融资市场整体需求更掌控市场推广融资市场发展动
济市场A公司选择销售工作员工资总量销售实际务量相致方式考核程中济市场A公司会销售实际业务量摆第位度求财务表面高利润表现销售工作员想争取利益会重视销售实际业务完成结果采取方式公司产品进行强制销售导致A公司市场推广融资需求欲愈发强烈A公司市场推广融资提升济市场企业部运营控制程中需承受非常营压力严重甚会造成A公司财务状况出现弥补漏洞面停业危险系统理机制会直接导致济市场A公司市场推广融资理停滞阻滞A公司资金效流动
提升企业理层相关财务员融资理重视度合理全面分析融资实施风险作企业重工作议程融资风险加强重视度够更具保障性开展企业部运作加强企业部控制保障企业融资质量创建坏账准备金制度防赊销客户违规逾期未付清应收账款造成企业财务链断裂影响企业部运作综合企业运作状况应收账款风险进行分析采取效控制措施量降低应收账款坏账企业造成危害提升企业市场竞争力
A公司融资渠道银行银行角色仅贷款单位招商银行前行长马蔚华表示企业特成长型创新性科技成长型企业强生命力时具备银行贷款条件银行科技成长型企业推荐PE选择信贷贷款政府贴息银行帮助IPO样银行变成帮助企业进行种融资中介
时银行应创新A公司融资产品例民生银行企业互助基金典范企业互助合作基金指符合银行授信条件体工商户企业实际控制愿互助风险担利益享原组成互助合作组织交纳定金额资金委托专门理机构组织成员单位银行贷款提供担保设立担保保证金集合民生银行举较传统联保相极降低企业风险符合基贷款条件加入解决企业融资难问题银行应引导A公司寻求信证外种国际结算方式例DAOA等支付方式时银行配套做国际保理短期信保融资等种融资业务
55提升银行信贷评估降低融资风险
A公司项目开发般国家相关部门审核通拥定程度市场开发潜质相关部门申请登记获取营业资格会通年度审核商业银行分发通年度审核贷款卡片根相关部门政策体制相结合A公司资信状况应该首先根基信息记录评核系统进行检测解市场项目开发融资者基情况确认融资企业否抵消良信贷欠款情况预付款项期未支付良信记录等监督机制信贷士应根市场专业士相关社会关系确认市场项目开发款品营口碑否赌博等良行应该列入融资资格资信情况审核中般言市场项目开发情况定程度够直接反映出市场开发企业市场竞争实力营理力中国相关制度中国A公司综合实力分四等级中二等级企业般言业验较充足第四等级企业业验相显较弱商业银行市场开发企业提供市场项目融资程中应首先市场企业否相应开发资质相符合问题进行解避免单资质混合家企业情况出现旦发现相关市场开发项目规模实际开发资质等级相符合时候应予市场开发项目信贷款项A公司进行审核监督时候需达成原
首先系统性原商业银行信贷风险评价指标系统需全方位体现出市场开发信贷理业务执行素质商业银行相关项目信贷风险评价指标系统整体发展水商业银行信贷风险评价指标系统包含市场开发项目信贷业务商业银行执行合作程中兼容性商业银行市场项目信贷风险评价未发展中项指标商业银行市场项目信贷风险评价选择需牵涉方面素制定完善评价指标系统
次简性客观性原市场项目信贷系统规模需恰处目标设定需简客观规模果偏评价指标系统层级太目标细致会市场项目信贷评价程中关注度会引导细致方面相反规模果偏评价指标系统层级太少目标粗糙全面详体现出市场项目信贷系统水准简评级指标系统出更客观评价结果
然独立性动态性原市场项目信贷系统项指标间关系应量避免较显眼隶属关系样隐藏市场项目信贷系统中关系间解决方式做减弱甚清
定量定性结合原系统全面市场项目信贷系统进行评价时候应该全方位解市场项目定量定性分析指标定性指标进行详明确定标准赋予定数值更体现市场项目信贷系统相关性质
56政府加强扶植力度完善信担保体系
A公司营客观需国家予政策支持西方市场济国家建立政策性融资体系国政府层面A公司资金提供支持通出台系列税收优惠政策降低企业税收负担者通A公司实行财政补贴鼓励A公司出口技术创新提高A公司竞争力通建立专门气动市场服务机构A公司进行贷款援助帮助企业解决A公司初创技改出口资金需求时国需建立健全A公司信评审机构授信制度A公司信问题直制约融资关键通信评审授信制度建立政府中介等机构出具公正信评价解决A公司信难鉴定问题
政府应完善法律制度规范民间贷行银行贷款困难情况民间款成种解决资金缺口补充机制尤海等东部区民间资金相富裕手续简便利率相较低民间贷市场十分活跃定程度取代银行功组织现社会中量民间闲置资金加运提高资金利率达双赢效果
外政府部门已意识阻碍A公司融资障碍缺乏全国性担保机制信保证解决A公司贷款担保抵押难效方式建立A公司信担保机构组织形式保证信制度落实建立信担保基金
57完善推广制度健全市场推广融资相关法律
目前影响A公司开展市场推广三块绊脚石具体表现：首先门槛成太高事实A公司非常想进入推广市场进入市场道玻璃门挡门外谓玻璃门指信级难达开展短期融资券额度条件相苛刻次监混乱序长期企业开展市场推广领域国家计委负责推广额度安排中国民银行负责企业利率理中国证监会证券交易负责企业融资审批种头监模式仅会造成监督真空形成市场风险缺乏市场推广开展创新A公司推广感没兴趣目前市场推广品种单调缺乏创新关联
国家应快完善推广制度气动市场推广融资相应优惠扶植解决气动市场推广三门槛突破A公司直接融资难问题A公司胆尝市场推广融资市场推广融资股权融资相具风险优点实力较弱企业说融资利方式转换市场推广更种集股票市场推广优点身融资工具国家采取相应措施鼓励支持市场推广融资发展
时国立法部门应结合市场推广实务未发展方立足国情国际接轨鉴国外立法制度快健全国贸易融资法律法规体系方面银行A公司应认真研究现法律法规分析国际惯例国现行法律情况制定切实行操作方案建立产品化业务操作程序仔细研究标准合文执行业务避免业务中出现法律风险
58 A公司市公司市场推广融资情况
气动市场推广融资结构改变企业持续盈利力增长失衡关企业盈利持续增长时成实施市场推广融资基保障企业运营环境较差情况超标市场推广融资定会令资效率降低严重导致企业盈利力滑会令A公司股东利益受影响中国市值理研究中心统计21世纪初国进行配股90家市公司情况绝数加权净资产收益率数值降6左右短短5年间15降低9市公司皆A公司未稳定资金源部理时盲目做出高风险投资A公司市公司性质盲目市场推广融资反会增盲目投资倾资金链断裂性
A公司营决策者融资决策时少考虑成问题产生强烈市场推广融资偏种偏表现A公司营者融资时首先选择市场推广融资表现没融资需时符合市场推广融资条件选择进行市场推广融资许A公司没项目行性进行认真研究圈钱拼凑项目导致盲目投资倾加速资金链断裂性挫伤投资者信心影响市场健康发展度乱市场推广融资会导致投资者A公司反感引发市场紊乱降低A公司市场信影响市场健康发展
市场推广融资属产业金融范畴指市场推广产业金融产业融合济发展市场推广推动市场推广产业发展需金融强力助推金融助推市场推广产业呈现出新面貌计算机应网络普线技术发展金融支持发挥促进济发展作市场推广金融属相产业融合程中然需面困境世界国努力推动气动市场推广融资发展国金融产业发展相较迟需进行更实践摸索
例携程网较明显案例携程旅行网创立1999年初身市公司中属创业型企业总部设中国海目前已全国十城市设立分公司员工达万余作综合性线旅行服务公司携程超3000万注册会员提供旅行服务创立2003年底海外市携程利国际风险投资资国际风险投资工具助股权私募基金力量实现公司跳跃式发展短短4年时间便2003年12月9日登陆美国纳斯达克股票交易正式挂牌交易
1999年4月创始梁建章等四成立携程香港公司时公司注册资约200万元民币公司股权结构出资投入例定1999年10月携程网站没正式推出情况基携程商业模式创业团队价值早进中国市场美国风险投资公司IDG技术创业投资基金携程份仅10页商业计划书投资50万美元作种子基金作价IDG获携程20％股份携程进行轮融资中IDG继续进
2000年3月携程国际软银中国创业投资限公司(简称软银)牵头IDG兰馨亚洲投资集团(简称兰馨亚洲)Ecity Investment Limited(简称Ecity)海实业创业投资公司(SI Technology Venture Capital Limited and Certain Individual Shareholders简称海实业)五家投资方携程签署股份认购协议携程2000年股10417美元价格发售432万股A类转赎回优先股(投票权IPO时动转普通股)中IDG追加投资认购48万股外软银认购144万股兰馨亚洲认购921600股Ecity认购96万股海实业股东认购48万股携程通次融资获约450万美元资金时携程国际通换股100％控股携程香港次融资携程市伊始携程集团总体架构基完成携程红筹模式登陆外证券市场扫道路2000年11月凯雷等风险投资机构携程签署股份认购协议股15667美元价格认购携程约719万股B类转赎回优先股中凯雷亚洲创投I(C简称凯雷)认购约510万股投资额约达800万美元取约25％股权软银IDG实业分增持约64万股41万股83万股兰馨亚洲增持约18万股
2003年9月携程断融资增值时市场营规模赢利水已达市水时候携程取市前轮1000万美元投资携程股45856美元价格老虎基金发售218万股C类转赎回优先股笔投资全部原股东包括凯雷IDG海实业沈南鹏季琦等创始等套现退出：携程股45283美元价格赎回普通股A类转赎回股票约122万股股67924美元价格赎回约64万股B类转赎回股票准备美国市携程说市前获重量级美国风险投资机构者战略投资者投资提升公司国际投资者认度着非常帮助
2003年12月9日晚11时45分(美国东部纽约时间12月9日午10时45分)携程国际(股票代码：CTRP)美国存托股份(ADS)形式美国纳斯达克股票交易(NASDAQ)正式挂牌交易次携程发行420万股ADS发行价股18美元中270万股新发股份募集资金携程150万股原股东减持套现募集资金原股东扣承销等项费携程款4520万美元占IP0总额60％原股东款25ll万美元IPO携程总股3040万股市值约55亿美元市天携程240l美元开盘高3735美元终3394美元价格结束全天交易收盘价相发行价涨8856％举成美国资市场2000年10月首日表现IPO
表51 携程融资历程 金额：万美元
金额
股
投资
机构
第轮
(创业投资)
第轮
(创业投资)
第轮
(创业投资)
PREIPO
市前私募
市
股
分布
金额
股
金额
股
金额
股
金额
股
IDG
50
20
50
64
521
软银
150
100
兰馨亚洲
96
28
Ecity
100
229
海实业
50
130
412
凯雷
750
183
老虎基金
4584
803
67
合计
50
446
1072
4584
携程公司融资程谓种产业营+资市场支持模式成功理团队超强执行力极善利私募股权投资助资力量快速完成产业扩张通面分析够出融资程中资金进入退出涉增资扩股股权转红筹市优先股等问题
A公司市企业资金供部理体系定差距携程网市企业中非常典型成功案例够融资成功毕竟少数果A公司想谋求更长远发展需作出充足考虑资金链稳定部理体系成熟作出高风险融资选择样A公司更稳妥发展方式
第6章 结展
61研究结
通A公司气动产品市场推广研究种市场推广理营销理A公司部环境外部环境进行剖析A公司竞争手进行研究分析确定A公司产品定位市场位进市场推广计划进行设计进行行性分析市场推广条件保障进行细化讨通述分析进行市场推广扩气动市场占率目前10市场占率提高15提高销售额年销售额提高18亿元民币效提高品牌知名度
文中国气动市场推广策划容做出全方位研究分析详细解认知中国气动市场推广策划足创新处研究运种研究方式进行全面深入探讨分析中国气动市场推广策划例子分析国气动市场市场推广策划整体发展情况时鉴国外品牌市场推广策划验教训中国A公司品牌市场推广策划坚实基础
62 研究足局限
产品局限A公司气动产品链完整竞争手较会发生偏差数局限法货竞争手财务销售准确数数会偏差理局限身理基础尚完善结分析总结收限制
63 展
通述分析进行市场推广扩气动市场占率目前10市场占率提高15提高销售额年销售额提高18亿元民币效提高品牌知名度着A公司断发展壮中国市场位更加特殊续市场推广项策略研究继续努力方
致谢
历时两月时间终篇文写完文写作程中遇数困难障碍学老师帮助度尤强烈感谢文指导老师—胡正明老师胡老师进行私指导帮助厌烦帮助进行文修改改进帮助指导位老师表示衷心感谢
感谢篇文涉位学者文引数位学者研究文献果没位学者研究成果帮助启发难完成篇文写作
感谢学朋友写文程中予素材文撰写排版灯程中提供热情帮助
学术水限写文难免足处恳请位老师学友批评指正
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硕 士 学 位 文
文题目： A公司气动产品市场推广研究
作者姓名
专业
指导教师姓名
专业技术职务
2013年 9 月20 日
摘
国气动产业20世纪六十年代末开始九十年代A企业崛起日益增长国外市场需求催生国气动产业高速持续发展目前国气动元件产值已排美国日德国位世界第四国现气动企业1000家国际气动巨头密切关注中国市场日益激烈国外市场竞争需企业断进行市场推广扩产品市场份额提高产品销量知名度A公司作家八十年代起步私营企业目前国市场占率约10位居前列前群雄逐鹿追赶气动市场进退必须时刻保持效竞争力关产品服务信息效传递目标消费者应激烈残酷市场竞争A公司必须时俱进断提高深化市场推广中国加入WTO中国济行业开始纷纷国际市场进军足够外国济企业快速进入中国济市场进行竞争着世界济市场日益完善国济市场发展体系更发展优化国济机构世界济脚步迈国际济市场发展舞台年气动产品市场市场危机事件整市场链接受严重击甚面济崩溃危险然气动产品市场雄厚基础终稳定少气动产品企业受济重创气动产品市场陷入激烈竞争中中国许气动产品企业停留较低层面进行应气动产品市场发展举步维艰企业营销体制没集中化应关注
次研究首先分析A公司气动产品消费群体着手结合区域济研究市场A公司气动产品需求予分析A公司气动产品品质特征做具体分析时市场成功销售实例进行产品特征统计分类纳评价文结合具体A公司气动产品情况进行评估根产品特征市场需求符合度进行营销策划分析深入研究市场竞争中取优势
文总分6章：第1章导说明选题背景研究意义研究思路方法文结构创新点第2章相关理综述包括STP理营销组合理促销组合理整合营销传播理市场营销理组合理SWOT分析法SWOT分析模型宏观环境（PEST）分析微观环境分析波特五力模型第3说明A公司气动产品市场推广现状分析包括公司概况公司销售概况公司市场推广方面存问题发现存问题：目标市场明市场定位模糊产品卖点握准未建立适合沟通模式缺乏客户资料系统理第4章气动市场推广环境分析包括方案设计阐述方案设计原目标推广方案框架轮廓第5章说明气动市场推广实施条件保障包括市场推广实施条件市场推广保障第6章阐述结展包括研究结研究足局限展
关键词：气动 竞争 市场推广
ABSTRACT
Pneumatic industry in China in the beginning of the 20th century 60 s ninety s the rise of A enterprise the growing market demand at home and abroad gave rise to the pneumatic industry continues to develop at A high speed At present the pneumatic components production has been behind the United States Japan Germany in the fourth in the world At present there are more than 1000 enterprises pneumatic in China International pneumatic giant also pay close attention to the Chinese market Increasingly fierce market competition both at home and abroad to marketing enterprises need to continue to expand product market share improve product sales and popularity A company as A private enterprise started in the eighty s in the domestic market share of about 10 the top But in the current fragmented with one pneumatic market not to advance is to go back must always maintain effective competition In order to pass information about products and services effectively to the target consumers in response to the brutal market competition A company must keep pace with The Times constantly improve and deepen the market promotion After China＇s accession to WTO Chinese economy industry also began to march to the international market and there are plenty of foreign economic enterprises rapidly into the Chinese economy market compete As the world economy market is becoming more and more perfect the domestic economic market development system got better development and optimization The domestic economic institutions also follow in the footsteps of the world economy towards the stage of the development of international economic markets Pneumatic products market in recent years because of the financial crisis the whole market link received a severe blow even in danger of economic collapse While relying on the solid basis of pneumatic products market finally settled down But a lot of pneumatic products companies were hit hard by the economy pneumatic products are also in the fierce competition in the market Pneumatic products many of China＇s enterprises still stays at a lower level to deal with the development of pneumatic products market is struggling but on the enterprise marketing system is not centralized and attention
The study first of all from the analysis of A pneumatic products and consumer groups in combination with regional economy study the market demand for A pneumatic products of the company to analysis and on the quality characteristics of A pneumatic products of the company to do concrete analysis product characteristics for the successful sales on the market instance of statistics classified summarized and evaluated Based on the specific situation of A pneumatic products comparative evaluation according to the product characteristics and market demand of conformity degree marketing analysis and indepth study in A competitive edge in the market
This article altogether is divided into six chapters chapter 1 is the introduction the selected topic background and research significance research ideas and methods the structure of the thesis and innovation points Chapter 2 is the theoretical review including the STP theory marketing mix theory marketing combination theory integrated marketing communications theory marketing theory portfolio theory SWOT analysis SWOT analysis model the macro environment (PEST) analysis and micro environment analysis porter five models 3 illustrates A pneumatic products marketing present situation analysis including company profile company profile sales and marketing problems found mainly exist the following problems unclear target market market positioning inaccurate fuzzy product selling point to grasp not to establish the suitable communication mode the lack of customer information system management Chapter 4 is A company＇s marketing environment analysis including the design on the basis of this paper expounds the design principle and aim of promotion plan the framework and the contour Chapter 5 shows A company and safeguard the implementation of the marketing conditions including the implementation of the marketing conditions and market promotion of security Chapter 6 describes the conclusion and prospect including the research conclusion the deficiencies and limitations and future
Keywords pneumatic competitive marketing
目录
摘 2
ABSTRACT 4
第1章 导 1
11 选题背景研究意义 1
111 选题背景 1
112 研究意义 1
12 研究思路方法 2
13文结构创新点 3
131 文结构 3
132 创新点 4
第2章 相关理综述 5
21 STP理 5
211 市场细分 5
213 市场定位 5
22 营销组合理 6
23 促销组合理 7
24 整合营销传播理 8
第3章 A公司气动产品市场推广现状分析 9
31 公司概况 9
32 公司销售概况 12
33 公司市场推广方面存问题 13
331目标市场明市场定位模糊 13
332 产品卖点握准 15
333未建立适合沟通模式 16
334缺乏客户资料系统理 19
第4章 气动市场推广环境分析 19
41方案设计 19
411环境竞争手分析 19
412 理 22
42 方案设计原目标 26
421 方案设计原 26
422方案设计目标 28
43推广方案框架轮廓 28
431方案框架 28
432方案解读 31
433市场推广元素 34
第5章 气动市场推广实施条件保障 36
51改善A公司理制度规范贸易融资理系统 36
52实行部科学化理完善财务理制度 37
53提高信意识培养专业拓宽融资渠道 39
54建立企业银行间合作关系创新市场产品 44
55提升银行信贷评估降低融资风险 47
56政府加强扶植力度完善信担保体系 49
57完善推广制度健全市场推广融资相关法律 49
58 A公司市公司市场推广融资情况 50
第6章 结展 54
61研究结 54
62 研究足局限 54
63 展 54
致谢 55
参考文献 56
DIRECTORY
CHINESE ABSTRACT````````````````````````````````````````````````````````````````I
ENGLISH ABSTRACT```````````````````````````````````````````````````````````````II
Chapter 1 introduction``````````````````````````````````````````````````````````1
11 selected topic background and research significance`````````````````````````1
111 selected topic background``````````````````````````````````````````````````1
112 research significance`````````````````````````````````````````````````````2
12 research idea and method````````````````````````````````````````````````````2
13 the paper structure and innovation point````````````````````````````````````3
131 paper structure```````````````````````````````````````````````````````````3
132 innovation point``````````````````````````````````````````````````````````3
Chapter 2 related theory summarizes`````````````````````````````````````````````5
21 STP theory``````````````````````````````````````````````````````````````````5
211 segments``````````````````````````````````````````````````````````````````5
213 market position```````````````````````````````````````````````````````````6
22marketing mix theory ````````````````````````````````````````````````````````6
23marketing combination theory`````````````````````````````````````````````````7
24 integrated marketing communications theory``````````````````````````````````8
Chapter 3 A pneumatic products marketing present situation analysis ```````````19
31 company profile````````````````````````````````````````````````````````````19
32 company profile sales``````````````````````````````````````````````````````22
33 the company marketing the problems existing in the```````````````````````````23
331 unknown target market market positioning fuzzy```````````````````````````24
332 rainfall distribution on 1012 products selling point to grasp `````````````26
333 did not set up the communication mode is suitable for```````````````````````26
Chapter 4 A company marketing environment analysis of````````````````````````````30
41 design according```````````````````````````````````````````````````````````30
411 environment and competitor analysis ```````````````````````````````````````30
412 the theory basis`````````````````````````````````````````````````````````32
42 the design principles and target ```````````````````````````````````````````37
421 the design principle``````````````````````````````````````````````````````37
422 design goals ````````````````````````````````````````````````````````````38
43 promotion scheme and the framework `````````````````````````````````````````39
431the framework of this scheme``````````````````````````````````````````````40
432 Interpretation of the scheme ````````````````````````````````````````````41
Chapter 5 A company marketing condition and guarantee the implementation```````45
51 recognizeV consumer demand``````````````````````````````````````````````````46
52 complete products and meet consumers＇ desire```````````````````````````````47
53 requires effectively organize and implement the sales activities ```````````47
54generalization about marketing planning for the development of A company`````48
55 pneumatic products `````````````````````````````````````````````````````````50
56 government to strengthen government perfect the credit guarantee system`````51
57 improve the promotion system and the marketing financing laws related``````52
58 A company with the condition of marketing financing of listed companies````54
Chapter 6 conclusion and prospect``````````````````````````````````````````````57
61 research conclusion````````````````````````````````````````````````````````57
62 the deficiency and limitation``````````````````````````````````````````````58
63 expectation``````````````````````````````````````````````````````````````` 58
express one＇s thanks`````````````````````````````````````````````````````````` 58
refs ``````````````````````````````````````````````````````````````````````````60
第1章 导
11 选题背景研究意义
111 选题背景
气动产品机械装备工业动化中应十分广泛汽车制造业建筑机械木工机械电子行业橡胶轮胎机械食品包装纺织等工业领域处气动技术应足迹气动产品装备制造业工业动化基础性产业更核心技术衡量国家工业化先进否动化程度动化控制综合力中国10年流体工业迅速增长2013年流体动力工业总销售例已占世界流体动力工业总销售额30
气动技术应面扩气动工业发展标志气动元件应两方面：维修配套国产气动元件销售维修年直接配套销售份额逐年增加国产气动元件应价值数千万元冶金设备1~2百元椅子铁道扳岔机车轮轨润滑列车煞车街道清扫特种车间起吊设备军事指挥车等专门开发国产气动元件说明气动技术已渗透行业正日益扩
国气动工业然达定规模技术水国际先进水相差距甚国气动产品产值占世界总产值13仅美国121日115德国1810亿口国相称品种日家公司6500品种国15产品性质量水差距
A公司目前国气动市场占率约10处中游水国外品牌国市场占率约40
112 研究意义
通A公司年高速发展原粗放型发展步伐已A公司目前市场位匹配原市场推广手段例拼价格发展销商等方式方法已显落伍前市场位国际气动品牌竞争中够脱颖出够进行行效提高身品牌效应市场推广A公司说眼前刻容缓关键问题
A公司面愈愈激烈市场竞争进口品牌断压迫国品牌断攻击持续效市场推广势必行否逆水行舟进退
12 研究思路方法
通市场分类定位目标客户分类定位产品分类定位竞争手分类目标市场目标消费群进行细分进出针客户区域市场推广计划
通种相关理（4P理4R理二八营销定律）相关数资料进行分析
80／20法指出：果投入产出努力收获间存着衡关系典型情况80收获20努力80销售额20顾客80利润20顾客80／20精确关系方便喻典型模式80／20法运市场营销中找非常贵营销策略成营销实践家灵丹妙药
少量顾客企业创造量利润见位顾客企业贡献决定企业应营销努力均分摊位顾客身应该充分关注数量少作重顾客限营销资源充分应身取事半功倍效果
文气动市场推广策划调整切入点A公司现状发展趋势面行业竞争态势宏观济环境进行综合分析然针性气动市场推广策划面问题研究A公司济战略提出建议A公司原基础进行战略调整
文研究重点济市场高速发展背景发现A公司传统营销战略数资源整合等方面问题分析A公司推出市场推广策划探讨A公司项目营销战略转型方
文研究难点A企业激烈市场竞争通宏观济环境分析通行业竞争态势分析找出企业竞争环境战略瓶颈找出A公司产品项目营销战略中瓶颈予建议解决问题
1文献研究研究选题研究路径调查方法等均通文献阅读法确定通查阅国外文献资料出气动市场推广策划问题实际发展状况目前国外方面研究颇丰富文通国外相关文献进行量搜索阅读更握前成果文研究提供理基础
2案例分析文采案例分析深入解气动市场推广策划问题发展容处
13文结构创新点
131 文结构
文第1章选题背景研究意义研究思路研究方法拟创新点进行详细阐述第2章概述文相关研究理包括市场推广理市场营销理市场推广组合理4P营销理4R营销理差异4P营销理4R营销理差异第3章A公司加介绍包括公司简介背景公司已产品介绍A公司气动产品品牌现状分析详细罗列气动市场推广方面存问题第4章A公司气动产品市场推广环境进行分析包括竞争手分析
公司部状况分析第5章设计A公司气动产品市场推广方案推广方案行性加分析第6章阐述市场推广实施条件保障第7章文点容加总结提出未研究展文研究结构见图11：
A公司启动产品市场推广环境分析制定推广方案
公司简介背景
总结展
公司已产品介绍
产品品牌现状分析
A公司介绍
理研究
绪
市场推广存问题
图1 文结构图
132 创新点
现气动产品求已仅仅局限单纯气动产品气质量等更重特针现气动产品市场推广策划中存误区足气动产品销售处停滞前状态气动产品市场推广策划企业应该根市场环境状况进行全方位研究改革气动产品市场推广够真正满足客户需求意义讲实质气动产品质量拼文结合前气动产品发展状况环境影响相关企业性气动产品市场推广策划做出详研究分析解决措施
1营销理充分结合市场营销方着手拆分市场推广发展情况
2企业战略情况融入气动产品市场推广中企业战略作铺垫背景提升气动产品市场推广质量
3做出性研究加强气动产品市场推广实效性
第2章 相关理综述
21 STP理
STP理根义选择确定目标消费者客户称市场定位理根STP理市场综合体层次元化消费需求集合体企业法满足需求企业应该根需求购买力等素市场分相似需求构成消费群干子市场市场细分企业根身战略产品情况子市场中选取定规模发展前景符合公司目标力细分市场作公司目标市场
211 市场细分
市场细分指营销者通市场调研消费者需欲购买行购买惯等方面差异某产品市场整体划分干消费者群市场分类程消费者群细分市场细分市场具类似需求倾消费者构成群体细分市场根产品品种产品系列进行消费者(指终消费者工业生产者)角度进行划分根市场细分理基础消费者需求动机购买行元性差异性划分通市场细分企业生产营销起着极重作
212 目标市场选择
目标市场指企业细分市场中选择出决定进入细分市场企业利市场组成部分著名市场营销学者麦卡锡提出应消费者作特定群体称目标市场通市场细分利明确目标市场通市场营销策略应利满足目标市场需：标市场通市场细分企业准备相应产品服务满足需子市场
213 市场定位
市场定位营销程中产品服务确定目标市场中定位置确定产品服务目标市场竞争位竞争性定位市场定位20世纪70年代美国学者阿尔·赖斯提出重营销学概念谓市场定位企业根目标市场类产品竞争状况针顾客该类产品某特征属性重视程度企业产品塑造强力众鲜明性形象生动传递顾客求顾客认
22 营销组合理
营销组合整套够影响需求企业控制素素包括产品价格点（分销渠道）促销等开展营销工具手段整合营销计划中争取目标市场特定反应
市场营销组合企业市场营销战略重组成部分指企业控基营销措施组成整体性活动市场营销目满足消费者需概念美国哈佛学教授尼尔·鲍顿1964年早采制定企业营销战略基础做市场营销组合工作保证企业整体满足消费者需求外企业付竞争者强力手段合理分配企业营销预算费
消费者观幸福感生活质量观层面指参观评价体根标准生活质量予整体性评价学者幸福容结构测量作进步探讨观幸福感维度构念达成识：包含认知评价某种程度积极消极感觉观幸福感认知情感组成双素结构认知积极消极情感组成三素结构学者存着较分歧根观幸福感定义认知评价观幸福感基础组成成分反映生活综合满意度特定生活方面认知评价学者生活满意度量表作观幸福感测量结构研究中部分已达成识：Pavot Diner研究表明生活满意度量表已社会文化环境中测量群观幸福感成种效工具陆洛等研究证明中国幸福问卷测量中国文化中特定方面生活满意度时具备定性
4S理种营模式满足顾客实现营目标获发展决孤立考虑某素手段进行市场竞争必须目标市场需求市场营销环境特点出发根企业资源优势综合运种市场营销手段形成统配套市场营销战略发挥整体效应企业优化气动产品争取佳效果想企业做必须做整合营销意义强调种素间关联性求成统机体具体讲整合营销更求种营销素作力统方形成合力企业营销目标气动产品
4C理指消费者成便利沟通消费者消费者指消费者需欲企业营销重视顾客放第位强调创造顾客推销产品更重满足消费者需求欲产品功更重仅仅卖企业产品提供顾客确实想买产品
成指消费者获满足成消费者满足需预想愿意付出成价格中包括：企业运营成引进适合消费者需产品成消费者购物成仅指购物货币支出时间耗费体力精力耗费风险承担企业想消费者支持价格限度增加利润必须降低成
便利指购买方便性传统营销渠道新观念更重视气动产品环节销售程中强调顾客提供便利顾客购买气动产品购买便利企业深入解消费者购买方式偏便利原贯穿营销活动全程售前做气动产品时消费者提供关产品性质量价格方法效果准确信息售应重视信息反馈追踪调查时处理答复顾客意见问题气动产品动退换障积极提供维修方便
沟通指户沟通企业尝试种市场推广策划营销组合果未收 理想效果说明企业产品尚未完全消费者接受时加强单劝导顾客着眼加强双沟通增进相互理解实现真正适销路培养忠诚顾客
23 促销组合理
促销组合谓促销组合种组织促销活动策略思路张企业运广告员推销公关宣传营业推广四种基促销方式组合成策略系统企业全部促销活动互相配合协调致限度发挥整体效果利实现企业目标 四种基促销方式组合成策略系统企业全部促销活动互相配合协调致限度发挥整体效果利实现企业目标
24 整合营销传播理
SPIN顾问式营销尼尔·雷克汉姆（NeilRackham）先生创立尼尔·雷克汉姆先生SPIN销售法IBMXerox等公司赞助通众高新技术营销高手踪调查提炼完成
营销活动般历4周期阶段：1开场启动阶段2调研交流阶段3力展示阶段4买卖承诺阶段阶段完成进入阶段第二阶段调研交流阶段关键阶段表现程度决定营销成功否营销失败营销员重点放阶段第二阶段浅尝辄止SPIN销售法提供种巧干高效系统方法
SPIN销售法实情景性(Situation)探究性(Problem)暗示性(Implication)解决性(NeedPayoff)问题四英语词组首位字母合成词SPIN销售法指营销程中职业运实情探询问题诊断启发引导需求认四类提问技巧发掘明确引导客户需求期断推进营销程营销成功创造基础方法
第3章 A公司气动产品市场推广现状分析
31 公司概况
A公司成立1988年产品类气动器材全球知名专业生产类气动器材型企业集团致力客户提供满足需求类气动控制元件气动执行元件气源处理元件气动辅助元件等气动产品服务解决方案
目前A企业组织结构直线职制组织结构着业务发展企业组织结构复杂程度日益加深工作容断细分理协调难度断加目前公司层面设置28部门4事业部11生产型分子公司横跨整产供销职理时着部门业务增长部门数增长工作容进步细分导致原许专业岗位拆分成流水业务岗专业性求断降低例：原会计岗位拆分现报表核开票等岗位工作容单直接降低岗员工作成感限制员提升发展空间理团队状况高层理团队状况盈昌实业公司高层理团队15研究生学历4科学历4专学历4高中中专学历3均年龄48岁高层数占员工总数2‰左右高层理团队中部分员公司时间10年员队伍较稳定公司中威信较高具较强领导组织沟通协调力中层理员状况公司中层理专业技术员具科学历占49均年龄42岁左右中层理员具较强组织协调力公司中发挥着较作盈昌实业公司快速发展中层理员数量严重足新建收购公司派出理员非常难外现中层理员专业结构太合理缺乏工商企业理济理专业公司发展劲足现象表明企业吸引需加强员源分布盈昌实业公司通校园招聘社会招聘等种渠道面全国网罗目前集团总部办公浙江班员约计1300余中760非浙江省籍占60中高层理专业技术员200非浙江省籍占16校园招聘方面通12年校园招聘积淀浙江班校招学生计约163非浙江省籍占13非浙江省籍员盈昌实业公司结构中占着举足轻重位难发现群中呈现着高流动高离职稳定状态均岗时间较短现象离乡背井工作法浙江生根直接关系见图31
图21 A企业组织结构
中国加入WTO中国济行业开始纷纷国际市场进军足够外国济企业快速进入中国济市场进行竞争着世界济市场日益完善国济市场发展体系更发展优化国济机构世界济脚步迈国际济市场发展舞台根巴塞尔协议资定义级资实收股公开储备构成数量等核心级资加级资欧美银行界永久非累计优先股年国际济市场济危机事件整市场链接受严重击甚面济崩溃危险然国际济市场雄厚基础终稳定少济企业受济重创济市场陷入激烈竞争中中国许济企业停留较低层面进行应济市场发展举步维艰济企业营销体制没集中化应关注
图32 2013年A公司区营业额
图33 2013年A公司业务单元销售额
图34 2013年1月12月A公司产品供应情况走势图
图中出A公司产品成交量出现飞速发展时期然会出现稳发展时期三年年初A公司成交量观A公司销售成绩开始逐步呈现升阶段图中明显出A公司三月份开始出现滑趋势五八月呈现稳发展紧九月份气动市场非常发展机会
文A公司营销模式发展政策背景入手梳理发展阶段计划发展程诉求逻辑起点针性分析A公司营销模式建构发展面挑战进步解A公司营销模式相关控制制度背景济市场济发展相关容深入研究分析利害处气动市场相关控制制度背景营销制度发展计划影响进行分析进提出相应改进建议更解决气动市场相关控制制度背景营销模式济发展计划程中问题根国气动产品气动市场发展国A公司外资企业国济发展需求双重夹击承受非常变革压力A公司方面营理系统整体建立完善成代A公司改革历程A公司营销理中存问题提出定解决策帮助A公司更加全面解A公司未营销组织结构政策制定
32 公司销售概况
A公司启动产品营销工作通销售产品应三方面开展设5城市代表处负责实施销售团队负责产品市场销售工作产品团队负责新产品开发组织生产断创新产品市场满足市场日新月异需求应团队负责产品特定细分市场推广工作目前专注汽车机床船舶油田食品包装教学设备等行业产品应总销售团队营销工作排头兵产品团队应团队作支持部门协调公司种资源销售工作提供支持气动部分舍友北方区南方区华东区域理区域理工作指导区域销售工程师保证年度销售目标完成时理区域代理商隶属代表处销售工程师负责区域气动产品销售工作销售工程师负责新客户开发产品报价制作合产品安装指导售服务
A公司气动产品包括气源处理元件方控制元件执行元件类辅助元件气源处理元件包括滤器油雾器调压阀等方控制元件包括两位两通阀两位三通阀两位五通阀等执行元件包括类气缸电动产品辅助元件包括气接头类安装附件
33 公司市场推广方面存问题
市场营销理20实际初诞生美国已百年发展历史先驱EdwardDJonesSimon等直致力市场营销研究市场营销学发展奠定基础早期出现扮演市场营销学思想史开路先锋角色威斯康星学派纽约学派哈佛学派中西部学派学派样市场营销理早期发展做出巨贡献
代市场营销理新发展五十年代末4p理着市场竞争日趋激烈媒介传播速度越越快4P理推企业营销实践已时八十年代美国劳特朋针4P理存问题提出4C营销理
中国国研究然鉴国外理研究基础创新改进新时期李光斗情感营销廖靓消费者理王德惠土匪营销陈树生艺术营销理陈茂良品牌营销理熊旭东等电子营销理等较新意理研究符合时代发展求趋势中国市场营销理研究增添新气息
认度品牌知名度
A公司欠缺品牌知名度品牌知名度关键品牌资产仅知名度法增加销售额新产品言更竞争激烈细分市场中提升品牌知名度产生实际销售收益企业关重
331目标市场明市场定位模糊
A公司目标消费群笼统定位高档消费者盲目兴建高档产品着民生活水提高消费者产品需求逐步增长消费者群体社会位收入水文化素养差异需求会表现出层次性特点许A公司未全面充分认识种市场需求差异顾济实力客户承受力甚毫顾企业身资源条件终导致诸产品滞销
气动市场推广策划宏观济环境进行PEST分析够更全面解气动市场推广策划宏观济环境情况PEST分析法分政治济社会技术四方面容
政治方面十七明确表示建康社会目标气动产业起推动性积极影响国家制定发展战略气动产业发展联线气动产业提供非常市场发展机遇例国家相关部门气动市场生态建设作国家非常鼓励发展产业相关政策条例实施够更保障气动市场营优化完善气动市场作中国济市场新生力量未成中国济市场发展力军
济方面气动市场济快速发展A公司扎实基础伴A公司济发展日益增长济市场气动产业发展求越越济层面强调物质生活提升会生活水准寻求更高追求目前气动产业固定资产投资占国家建设总投资百分八左右国家相关部门针济危机济市场破坏制定系列措施效帮助济市场调整结构气动产业发展提供扎实政策基础
图35 A公司启动分销例
技术方面A公司够气动产业运营技术进行全方位整改进步优化气动市场发展状况气动市场发展更形成优质气动市场运营链条市场运营程中利先进精准仪器更帮助气动市场达发展精确性优质A公司领域发展提供基础保障进行项目理程中需采取先进理技术实现企业利润化时项目理中需理成进行系统控制项目理实施程标准化A公司行业未前景奠定扎实技术基础
社会文化方面中国社会文化博精深社会发展文化氛围体现气动产业息息相关互联网信息量参者讨台广阔非常适合社会活动开展气动市场发展程中气动市场推广策划够利特气动市场进行社会活动样气动产业提供非常市场发展机遇气动产业化够帮助A公司销售链进行拓展相联系周边产业会较推进效果
综述气动市场推广策划外部济环境较发展优势面济市场击A公司应该作出正确选择制定针性公司战略保持中国气动领域龙头位获取更充分气动市场发展优势面市场改变传统业务问题A公司需转换市场定位业务类型着济时代发展气动市场发展越越迅猛成中国济市场未组成部分A公司开始逐步转换市场定位利气动市场推广策划制定优化
332 产品卖点握准
许开发商策划师通常系列卖点罗列推销产品种方式缺乏客户细分研究更产品营理细分够达预期目标实际目标客户群求居住功产品等组件布局求样卖点握准难满足消费者求时开发商策划师热衷概念炒作概念制造卖点市场营销角度概念作竞争者相区符号系统传播中具高度识性心理击力少开发商忽视消费者实际需求气动市场竞争日益激烈天入座A公司仅仅追求炒作难长远发展
中国A公司品牌理年发展中非常突破品牌定位然种非常单状态中国A公司品牌理身定位方模糊正确解问题困扰A公司产品定位实现品牌溢价区隔竞品牢牢锁定目标消费群必程A公司产品定位旦确立应围绕定位规划出系列消费观识体系A公司言想真正成功必须正确清晰消费观定位目前中国气动市场理发展状况明显中国A公司品牌理市场定位产品定位方面勉强格A企业产品消费观定位方面存足处
333未建立适合沟通模式
传统AIDMA模型[[]张楠钱艳丽：SNS网络社区出现走红——校网代表日南国2009年3月
]整程传统营销手段左右新AISAS模型中重两环节（搜索分享）离开互联网整程已完全营销手段支配企业站消费者角度根消费行中关键点建立适合沟通模式探讨品牌更效社会化媒体中传播成气动产品品牌传播中重课题中国A企业没客户间沟通工作放重点议程中甚忽略站消费者角度建立适合沟通模式中国A企业甚整市场发展会产生阻碍真正正视站消费者角度建立适合沟通模式重性真正推动气动产品市场发展
耐商品气动产品更偏娱乐感受方面网络爱者年龄
层次部分2040岁间具定消费力般2540岁间工作者果班期间会回家中午时间空出特色短视频成班族发饭时间首选年短视频成品牌作宣传手法没加系统运起类似类潜客户空间挖掘特气动产品市场更充满机会利社会化媒体进行品牌传播效挖掘潜客户成气动产品品牌传播难题
策划类事务动想然进行量真实准确市场信息掌握市场信息必须科学市场调研帮助企业进行市场定位进步解行业状况分析竞争手窥探市场需求等情况孙子兵法云：知知彼方百战殆正诠释然观现气动产品业许开发商缺乏广泛深度市场调研脱离实际市场推广策划成空中楼阁起时间推敲市场考验
通述分析选择运SWOT分析方法作气动市场推广策划发展战略研究分析方法三方面原：
第仅单独运SWOT分析方法SWOT分析方法（ 宏观环境PEST分析方法波特五力模型等）战略分析工具方法相结合采取扬长避短方式更帮助A公司分析身优势劣势存机会威胁
第二针SWOT分析方法实际应 中出现种实际问题尤仅验问题采取定性分析存观风险犯观性错误实际分析中通 SWOT分析模型解决
第三A公司发展战略位判断否正确取决A公司身发展战略选择正确否A公司外部诸素限制A公司发展战略位运SWOT分析方法进行分析够更更效A公司部素外部素结合起出完整正确判断
SWOT分析A公司部外部环境结合分析A公司发展环境中形成优势劣势机会威胁四方面情况结合起进行便A公司寻找合适发展战略SWOT方法基点结合A公司部环境素外部条件制定符合A公司身发展战略种战略必须A公司部环境外部环境保持相适应相协调状态样A公司发展获成功
A公司发展战略SWOT分析见图：
表21 A公司发展SWOT分析图
部
环
境
战
略
选
择
外
部
环
境
部优势（S）
部劣势（W）
S1品牌优势具良客户口碑
S2项目理技术创新力较强快速适应该行业发展脚步
S3市场拓展力强断扩市场份额
S4气动产品时公司稳步发展奠定基础
W1财务方面理费高具备垫资施工力
W2成意识差成控制力提高
W3理环节完善
W4总体业务水偏低
外部机会（O）
SO战略
WO战略
O1未年里政府会持续增加济方面投资
O2新行业市场细分会进入快速发展期
O3客户群需求呈现元化
O4招投标时部分客户会乙方（施工方）提出新力求
1集中身优势重点做市场推广策划时积极拓展业务范围进入设计完善环境发展断提高综合力
2利身资源优势快速进入新兴市场
3快速提高设计力满足客户需求
4紧抓市场机遇合理发展公司业务
1特定领域实行差异化战略
2明确公司业务范围实行集中化战略
外部挑战（T）
ST战略
WT战略
T1前行业市场细分存恶性竞争
T2时工招聘留住存困难
T3行业竞争力越越
1提高质量理树立企业良形象
2整合身资源实行差异化战略
3利身优势目标范围市场迅速发展扩市场份额
1改善企业部弊端降低理成迅速适应市场发展环境
2选择性进入市场发展
3加强市场理稳定供应链
4合理选择客户降低营风险
然年中国气动市场发展迅猛然处发展期存较漏洞A公司推广策划发展然A公司充足资金供财务方面气动产业理费高A公司身具备垫资施工力成意识差成控制力提高理环节完善总体业务水偏低见A公司未发展中问题需解决
334缺乏客户资料系统理
气动产品市场然重点放企业市场质化竞争方面忽略部理相关容数时代具价值数资料企业发展起关键性作特特殊性质气动产品市场言宝贵数资料成A企业市场竞争力组成部分气动产品市场客户采热门社会化媒体进行品牌传播吸引更市场气刺激消费品动购物行目前A企业发展形势客户资料进行全面系统理企业少少单性保留重客户资料缺乏系统全面客户资料理气动产品市场法客户喜恶购物偏等进行分析引导购物程中缺乏针性种情况A企业客户资料解清晰缺乏客户资料系统理认持重客户资料偏性态度会造成气动产品客户群体日渐滑
气动产品市场言时握互联网动非常重气动产品市场竞争激烈突发事件时发生A企业抗压力处理突发事件力提出非常挑战影响企业部运作情况效妥善解决突发事件够保证A企业市场中位撼动目前气动产品市场整体应突发事件力水提升A企业面言危机时应积极进行正面处理案例企业没第时间做出回应事态发展形势变严峻
第4章 气动市场推广环境分析
41方案设计
411环境竞争手分析
1进口品牌
进口品牌竞争手包括日SMC德国FESTO博世力士乐等
SMC CORPORATION成立1959年总部设日东京时日SMC已成世界级气动元件研发制造销售商日土更拥庞市场网络SMC作世界著名气动元件制造销售跨国公司销售网络生产基遍布世界
FESTO AG & CoKG世界气动行业第家通ISO 9001认证企业世界著名气动元件组件系统生产厂商公司总部位德国Esslingen费斯托 (中国) 限公司 1993 年中国陆设立独资子公司全面负责中国区域业务营总部位海浦东金桥开发区费斯托 (中国) 限公司秉承直销销售理念量避免中间环节全国建立38分公司办事处（截止2007年）直接面户需求提供客户优质服务FESTO公司全球气动元件制造商中第家通ISO 9001 质量认证企业
博世力士乐致力类机械系统设备提供安全精准高效高性价传动控制技术公司融合全球应验研发创新产品行走机械机械应工程工厂动化生源细分市场客户量身定制系统解决方案服务博世力士乐时客户提供种液压电子传动控制气动齿轮线性传动组装技术公司业务遍全球80国家拥37500名专业员工 2012年全球销售额65亿欧元1978年进入中国市场博世力士乐已北京常州西安建立生产基拥3900名员工
2 国产品牌
国产品牌竞争手山耐斯肇庆方索诺天工等
肇庆方气动限公司前身肇庆气动元件总厂该厂创建1975年国家定点生产气动元件专业厂目前国产品品种齐全规格较气动元件专业生产公司
宁波索诺工业控设备限公司原奉化天工气动成套厂创立1988年现已成中国气动重点骨干企业生产气动控制元件气源处理元件执行元件等气动产品
亿太诺 (E·MC)全名宁波亿太诺(E·MC)气动科技限公司成立1986年正发展动化解决方案台公司事工业动化领域技术研发产品创新应实践客户实现生产效化营目标提供高效智精准低耗气动领域工业动化整体解决方案亿太诺 (E·MC)气动工业限公司直制作国产气动元件品牌生产气动元件液压元件气动液压成套系统铝制品塑料制品种钣金件模具等公司集设计生产品牌营销体连续三年中国气动元件出口排名第新厂房占30000方米销售网络遍100国家区宁波光华核心亿太诺（山东）亿太诺（澳利亚）工厂基等时公司年会安排销售额5作科研投入成立宁波市企业工程（技术）中心（参见宁波市企业工程（技术）中心认定理办法）新产品研发服务着力造气动元件研发基制造基营销基
图41 2013年公司市场占率
表42 A公司竞争者
412 理
行业客户具体需求电子包装行业求气动元件体积重量轻适应电子包装工业设备结构紧凑精密求汽车工业气动元件通性提出更高求欧洲制定汽车工业气动元件CONOMO标准石油化工矿山机械工业求气动元件具更加广泛温度适范围气动元件必须室外极端气象条件工作
制类型客户分国企业民营企业外资企业制形式企业购买行相国企业采购程中技术员担负设计选型务通常决定采购产品品牌型号数量非常关注产品质量选型方便性交货期价格采购流程售服务特关注果产品质量出现问题者交货期延误会技术员构成压力果气动元件样复杂选型方便会增加技术员工作量影响采购决定
表43 制企业购买行
数机厂生产严格生产计划气动元件需求通常具定周期性订单采购数量较稳定部分客户品牌具高忠诚度般会轻易更换气动产品品牌方面市场已接受配某品牌气动元件机更换机销售会产生定影响方面客户更换气动品牌转移成高仅需技术员更改设计需采购选择新稳定采购渠道时候机销售更改产品样
表44 类型企业购买特点
市场营销中证明普遍存28规告诉20客户形成80公司销售额通客户分类购买行分析找出20重客户重程度排序通客户排序优先发展机厂客户尤外资机厂客户般需求稳定采购量巨价格较终户应该维持关系保持备件市场份额
表45 类型客户排序
A公司始创1988年现辖三生产基家营销中心生产基包括广东佛山生产基宁波奉化生产基台湾生产基厂房面积10万方米全球员工总计4000专业技术员300全球范围建立70家直属独立销售公司服务网点拥150家信誉良销商代理商拥900余名业务娴熟营销员技术精湛售服务队伍2012年年销售额10亿元民币
市场销售功领域存列问题：
（1）市场销售需求信息变动握准严重影响企业生产营安排
（2）分销库存理力度够常常帐配件等流失较严重
（3）销售市场部门企业制造工程设计部门信息沟通严重脱节
（4）销售部门准确实时知企业产状况确定交货期时缺乏影响交货期准确性拖期严重
（5）缺乏必信息数支持销售员户产品求变化时报价影响企业响应速度竞争力
（6）客户客户资源分散销售员头脑中缺乏统效客户理体系影响服务配件持续营销
（7）销售订单理规范销售订单变化时反馈生产系统中
高层理定价决策销售状况财务状况查询产品决策财务决策等领域存列理问题影响决策质量：
（1）总体说企业基础理直较薄弱导致决策缺乏必业务数支持时获需信息法实现决策科学化
（2）品种批量生产断开发新品种适应需求变化新产品决策时市场信息准成理粗放性等原法较准确进行性价格分析
（3）准确掌握物料订单信息质量信息赖部门理验式理导致理工作缺乏制度化程序化易控制部门级业务行例外事件非程序化决策频繁急件太理控制救火高层理者常陷日常事务处理
（4）缺乏财务业务集成理系统业务流程畅职部门政企业部条块分割易协调业务效率低市场反应速度较慢
（5）缺乏财务业务集成理系统资金成信息反映业务状况高层理决策时避免带观性盲目性
（6）理数停留传统般事理观念方法充分利力资源加强培训提高力资源利效果效率常常苦没系统理方法
国济市场学者A公司营销风险相关控制制度背景济市场济发展运整济市场济发展举动着极具关注性研究调查掌握非常详细全面研究资料A公司项目市场推广策划研究程提供较丰富理资料历史发展政治济体制法律民族文化等方面差异国A公司项目市场推广策划相关控制制度背景济市场济发展体制存着定差针气动市场发展现状政府部门非常重视基础前景A公司项目市场推广策划相关控制制度背景济市场济发展帮助价值文气动市场推广策划例A公司市场推广策划进行深入分析研究成该类型发展政策方提供具深远意义数资料避免执行程中缺陷问题根A公司项目市场推广策划未五年规划营业收入愿景认知够解A公司项目市场推广策划致规划
图46 五年规划营业收入柱形图
济市场基求：方面21世纪信息社会世界处充满济市场信息消费者获取济市场信息渠道越越样化接触济市场信息越越国气动市场济发展步伐应该整体发展速度达全面提升发展目更提高全国济市场发展水国际济市场竞争力更提高方面理性消费时代气动产品济社会维持气动市场发展速率落部分持A公司必须研究关注重课题A公司项目市场推广策划研究课题做极影响A公司未济市场济发展A公司济市场方面竞争实力发展位2008年半年开始受国际济危机断蔓延严重影响全球济体历第二次世界战次击竞争市场说补缺漏洞A公司项目市场推广策划风险控制制度发展局限气动产品市场目标市场开拓找寻出全新济市场疑必行路气动市场济竞争必然结果：类社会发展历程已步入现代文明时代种偏型济发展时代复存市场导力量理应全面发展济市场着生产力极提高社会产品极丰富整气动市场供需求成种买方市场A公司产品质性严重相关制度气动市场发展落消费者群体稀缺整气动市场竞争手段显单贫乏部分济企业迫奈纷纷采取降价手段进行竞争定程度阻碍监制度健康序发展优化时国外企业纷纷涌入中国进步加剧国市场竞争面国外企业详市场推广策划企业高水营销手段技巧国市场相关企业感力心济发展领域缺乏显露遗够更缓未知动荡存状态次济危机世界济已趋转国家已实现济正增长济危机根源没消消国高价济市场体系气动市场带非常风险隐患A公司泡沫普通民众心里直安全济市场发展相挂钩气动市场次出现济衰退发展健全成熟气动产品市场需面市场竞争压力见A公司项目影响策划更应该重视分析出作者开展A公司项目市场推广策划研究例市场推广策划分析符合时代求具较理研究意义时国济市场发展开拓建设实践具定指导意义
中国世界济消费国时世界生产国中国领域产业整体发展衡济企业间竞争停留较低层面停留价格产品质量等方面竞争品牌等方面竞争薄弱绝数济企业产品销售济市场流通着工成土成增加价格竞争线优势逐渐降低众商家寻找新契机着济市场崛起发展逐渐成连接消费者商家信息沟通渠道时产品营销逐渐消费者接受掀起潮流突显产品营销巨威力美前景济台开展A公司迅速占领消费者市场希消费者幸福感角度进行战略制定
42 方案设计原目标
421 方案设计原
致性原实践工作未工作领域势趋方形成完整全面工作体系实践求非常高文化工作领域实践工作非常必目前中国部分A公司开始逐步开展A公司气动产品市场推广理建设员工够全程参体验样够限时间全面反馈A公司气动产品市场推广理建设更全面外A公司气动产品市场推广理建设需高级培养相致样仅展现出高效专业培养力需展现出高校进行实践工作需求A公司员工够全程参体验A公司气动产品市场推广理建设够A公司气动产品市场推广理建设A公司方面资源相致获取定信息评价时作出反馈修正问题够时解决
延展性原A公司气动产品市场推广理建设仅满足文化工作求需展现出A公司工作设施水准实践工作中资源技术工艺等延展性体现出样仅够反映出A公司新型科技水准够全面展现出A公司未发展延展性员工全程参体验A公司气动产品市场推广理建设样够员工直接融入熟悉A公司气动产品市场推广理建设够快速适应A公司A公司实践工作体系根A公司实践化工作体系发展程中A公司气动产品市场推广需谋求信息传递延展性实践工作等相关体系进行深入解时候够时进行问题反馈
持续原保障A公司项目理工作信息理持续性项目理获取信息时候需遵持续原进行A公司项目理工作信息理工作时反馈问题信息保障A公司项目理工作信息理工作正确开展A公司气动产品市场推广理建设完全方高校财政支撑需济市场中寻求帮助样保障A公司A公司气动产品市场推广理建设持续性发展A公司毕竟财政支撑力限够保证A公司A公司气动产品市场推广理建设持续性需方面获取财政支持充足财政支撑断更新硬件设施技术A公司A公司气动产品市场推广理建设提供持续性发展素员工参A公司A公司气动产品市场推广理建设中够更效提升A公司A公司气动产品市场推广理建设持续性断更新提高中会获取进步
422方案设计目标
市场推广希实现目标实际实现利润损益预估事前预估该产品税前利润该产品预期销售总额减销售成营销费（销费加理费）推广费获该产品税前利润市场推广需资金力物力支持进行汇总进行行性分析该方案落实政策进步程某中意义说计划执行前哨站方面整方案行性操作性进行必事前分析方面事执行进行必监督工作铺垫决定方案否通重衡量标准
市场前环境A公司气动产品市场推广方案立足战略资源战略力培养通断调整代竞争优势时A公司气动产品市场推广方案必须新战略模式原战略模式进行调整通分析A公司气动产品市场推广方案战略调整象建立新轮战略模式探讨A公司气动产品市场推广方案激烈市场竞争中应采取发展战略着A公司气动产品市场推广方案队伍日益壮成提高公司需时更新战略理念调整发展规划
43推广方案框架轮廓
431方案框架
首先通市场状况分析解整市场规模敌情况市场状况分析必须包含列容：（1）整产品前市场规模（2）竞争品牌销售量销售额较分析（3）竞争品牌市场占率较分析（4）竞争品牌产品优缺点较分析（5）竞争品牌广告费广告表现较分析（6）竞争品牌订价策略较分析（7）竞争品牌销售渠道较分析（8）公司年产品财务损益分析（9）公司产品优劣竞争品牌间优劣分析
根述材料数分析研究制定行效推广方案采种方式广告推销新品发布展会等等进行市场推广包括（1）企业产品销售目标（2）产品推广计划（3）广告宣传策略（4）价格策略（5）公关活动策略（6）销售理计划（7）财务损益预估
图43 方案框架图
气动产品特色宣传
营销策略选择
消费需求
消费市场分类
市场定位
目标市场
市场细分
迎合消费者需求
差性市场策略
调查评价
加强理市场信息理
结合A公司实际情况
制定营销策略
针A公司气动产品市场推广发展制约问题出A公司没根重视身营销模式理造成A公司气动产品销售发展停滞前根解决措施STP理进行分析提出解决措施
1市场细分
通A公司气动产品环境市场进行细分解消费者真正需求等消费市场整体划分分类市场细分市场具类似消费需求消费者构成A公司气动产品市场推广根产品市场确定范围罗列出系列客户需求猜想理口心理方面等消费者市场进行致分类然应需求进行抽样调查系列需求猜想变数进行评价进步解熟悉消费者需求分类根调查结果制定合适营销战略产品市场进行细分然A公司气动产品市场推广够注重产品忽略产品应该视仁率进行宣传分配
2目标市场
明确A公司气动产品市场推广客户服务客户需求切实制定企业营销策略目标市场选择般三种方法分差性市场策略差性市场策略集中性市场策略针A公司气动产品营方采差性市场策略通类型气动产品需求A公司产品进行分类宣传种策略优点满足消费者产品需求扩销售市场理难度增提高生产销售成A公司实力雄厚适合差性市场策略目标市场选择A公司气动产品市场推广应该引起重视
3市场定位
市场细分目标市场前提基础产品进行特色宣传形成A公司独特性产品形象气动产品消费市场尤重视产品创新性A公司气动产品市场推广理应重视性演绎迎合消费者产品需求赢消费者认时A公司气动产品市场推广应身理系统进行定优化完善部理真正融资场潮流变化加培养吸纳理方面做出全新改变根解决流失问题员工绩效表现放奖惩首位关注员工身工作力文关怀
图44 中国陆气动元件市场区域划分
432方案解读
1市场推广策划必须客户市场需出发
须知特定产品特定购买群体年龄性格家庭构成文化程度工作历爱等形成定性未必策划开发商相应体验表现相惟搞市场调查基础客户出发综合分析投动夺更市场气动产品营销程中需关注市场推广策划风险理然济市场中企业类型相销售风险理必然动作销售风险理程中始终维持着通六关键成功素六方面工作企业销售风险理起作帮助企业效提高销售风险理力中气动产品销售风险理六关键素：
1激励
缺乏长期激励机制公司说创业初资产般家庭财产积累通范围筹集企业资源极限手足出稳定节约成考虑公司权营理权事财权等集中投资者创业者手中企业出安全考虑加强企业部认需成员挑选首先营者宗乡学等尤企业创业阶段公司认血缘亲更容易达成组织成员间信默契服[[] 北京新生代市场监测 机构研究总监 肖明超社会传播：营销沟通新趋势[N]理日报2008年
]企业规模员工数量亲戚朋友激励作造成公司忽视激励理重性没根身条件制定科学效激励体制着企业发展壮外员工增激励体制缺乏导致种种问题会逐渐显现
激励方式单根马斯洛需求层次出员工需求分物质需求精神需求物质需求员工基需求精神需求员工更高层次需求企业应根员工需求针性实施激励措施公司员工进行激励时采短期薪酬激励种单物质激励手段少考虑运精神激励手段例工作认工作富挑战性情感关怀等形式满足员工精神需求难调动员工工作积极性公司理者没意识员工需求动态变化员工需求相员工时期需求样员工激励模式没针员工采取激励措施激励缺乏针性激励效果差公司员工佳需捕捉然停留简单粗略估计没进行调查研究没真实调查科学需分析基础结合公司身特点制定激励政策措施激励政策缺乏针性时性激励空档现象激励措施错位现象造成力物力资源浪费绩效企业奖惩相部分A企业员工业绩仅仅取决领导者理者观判断观评价
员工激励重视程度够A公司理者身素质高员工员工激励培训缺乏足够重视第理者认投入员工员工激励培训方面费企业项成节约成角度考虑应该量减少员工激励培训费A公司员工激励培训方面投入费严重足第二理者担心旦员工员工激励培训离开企业跳槽企业甚竞争手企业企业前期投入员工激励培训费付东流企业噎废食减少员工员工激励培训第三理者认企业效益时需员工激励培训效益时没资金进行员工激励培训企业时候没必员工进行员工激励培训优秀员工长时间没员工激励认重视企业十分满导致工作积极性降
2系统数
目前中型发展成熟企业言企业会制定相应销售风险理系统更解决企业数问题着企业断发展壮项目数会积聚越越果进行系统序规划处理企业未发展构成定阻碍特企业销售风险理成隐患针企业图文数处理收集问题工程图文资源库解决方案[[] 杨丽英提升品牌性格形象竞争力[N]中国冶金报2008年
]例企业传统光盘储存方式摒弃换成创新式工程图文资源库企业数进行处理收集企业五十年电子数资料系统进行分配整理样仅够较保护文件安全性提高文件效率工程图文资源库员工手持电子文件统进行档整理摒文件重复性集中纳处理理员第时间找需电子资料
3流程理
销售风险理系统流程企业营理特点进行效应式处理根企业需求进行流程分配调整企业销售风险理系统投入运达更效果事实企业类型拥身销售风险理系统流程流程设定关系销售风险理系统运行结果针企业特点设定流程流程方案
4监控风险
销售风险尤注意防患未然企业果风险发展变化情况进行全程监督根需进行应策略调整风险发生率减少甚消风险机性没预测着环境改变断改变会企业项目活动发展程中消失者增进监控风险企业项目活动风险规划识估计评价应全程监视控制保证风险理达预期目标销售风险理中非常关键重步
5分散风险
降低企业销售风险分散风险常常作企业销售风险理重素资金分配种资产资产间联系相较少甚完全背道相驰两种类型样分散性分配达分散风险目仅降低企业销售风险会损害企业销售收益果企业分散风险理中添加部分低风险配置企业销售风险理帮助效果实际长远角度分散风险确企业销售风险理中非常重素
气动市场推广策划项系统工程统筹A公司销售宣传推广工作开发商取理想销售推广效果进行环境分析基础利动种外部部资源进行优化组合制定计划统筹执行程新营销工作般分前中三时期程环节重楼盘想搞成功必须具备全局性营销观念进行谓整体营销全程营销
6客户
客户终选择产品素中性价竞争胜出关键没素绝第重样没素忽视求策划细节环环相扣量面面俱前提统筹安排广告发布工程进展设计优化物业理价格变动等规范布局互相协调目致实现营销整体性第三市场推广策划销售紧密呼应
策划目促进项目成交优化项目品牌想提高策划项目销售帮助程度必须强调销售策划反馈强调销售策划思路理解配合市场信息变化永恒策划销售二者互表里彼修正紧密呼应真正负责科学营销思维方式
433市场推广元素
1广告表现
配合年度公司国际市场开发宣传媒体运逐渐重视跨文化色彩方性报纸电台媒体电视节目选择收视阶层分析加考虑A公司产品优异性诱气动产品推销活动助销手段遵循项原报纸广告表现客位予重视TV广告赢国际消费者促销欣赏角度重拟针气动产品推销活动提供次30分钟现场节目时撷取拍摄15″广告CF支作电视插播争取雅俗赏引起消费者强烈需求布旗海报宣传单抽奖券等辅助进行POP广告宣传根消费者需求设计题口号简单汉字语言进行概括消费者短时间快速度接受广告传播传递容接受产品宣传吸引
2渠道
根CTR媒介智讯广告监测数显示：2008年月五月A公司电视媒体投放广告金额接86万元较2007年期增长40[[] 刘飞基客户生命周期精准营销策略探析[J]科技促进发展(应版)2011年02期
]气动产品例2005年产品刚市广告已20家电视台亮相[[] 陈杰企业竞争中产品差异化策略制定[J]济师2004年01期
]通广告传播方式达短期立竿见影效果短期利润显易见难消费者品牌涵关注质产品频繁出现天消费者目光会快转知名品牌
3服务
预期销售产品时A公司会消费者角度考虑款产品级产品中具备优势特点潜消费者带附加价值[[] 杨珍社会化媒体引发传媒业格局改变新闻知识2010(05)
]产品新颖性创造性果够满足消费者奇心购买欲样容易消费者推广开切社会背景行社会背景环境影响行影响行者关注利消费者相互影响效应设置产品体验评价增强消费者产品关注奇社会背景影响加辅助深入简洁明语言风格清新然社会背景影响提升吸引度
4推销
项关广告传播消费口碑消费者购买决定影响[[] 董新叶彩鸿客户关系理中触点整合策略研究[J]科技进步策2004年02期
]研究该研究选取1000样量受访者二三线城市年龄范围1555岁间半年区域广告传播较熟知消费者超70受访者表示1年中动根广告传播购买商品[[] 馨燕快速消费品广告诉求策划企业活力2007(03)
]部分动关注网络口碑受访者认广告传播消费口碑信度仅次朋友家推荐销售员讲解推荐信度低部分受访者中84表示体验产品服务会动分享体验745受访者表示负面广告传播消费口碑会影响品牌正面印象类良口碑会40受访者直接放弃购买该产品服务[[] 郭杰王震搜索引擎网络营销中应发展营理者2010(08)
]
第5章 气动市场推广实施条件保障
51改善A公司理制度规范贸易融资理系统
通采先进企业理制度贸易融资理系统提高A公司身素质解决A公司贷款困难效途径中国A公司采家族式理模式产权明晰责明确存着弊端需帮助A公司培养现代企业理制度理念现代企业运作求完善项制度提高企业整体素质方增强市场竞争力
气动市场推广融资发展具非常风险性果贷款市场获取资金供远远够A公司然需市场推广融资解决终资金问题中国市场推广融资企业目前发展金融财政机制非常完善造成中国市场推广融资发展阻滞中国政府市场推广融资投入资金限例年年均拨款率百分四点五直接引市场推广融资领域资金量五十亿着国济水飞速发展济市场间竞争日趋激烈占市场先机抢夺利客源A公司纷纷实行赊销业务客户伸出橄榄枝应收账款济市场企业言非常关键组成部分应收账款效益情况现金流量等直接影响企业财务状况中国A公司商业银行间关系滞A公司进行市场推广融资程中非常困难成中国A公司发展阻滞A公司发展需强资金供旦时充足资金支撑会造成A公司发展滞怠A公司作济市场黑马力量果全面支持造成A公司法突破
A公司应重视市场推广融资理工作切实发挥市场推广融资理作帮助企业谋求更具支撑力发展市场推广融资理应作济市场相关企业未重发展环节企业整体发展产生举足轻重影响企业鉴国外企业市场推广融资理方式结合企业身营理状况进行市场推广融资理机制优化进步帮助企业解决市场推广融资相关问题拥系统规范市场推广融资理模式真正帮助企业拥进步发展欧美国家企业市场推广融资理更系统全面果中国济企业够鉴国外企业验采取先进市场推广融资理方式加强市场推广融资理力度样保证企业部财务链接会出现问题进直接影响企业部正常运作企业相关财务部门首先应开展赊销业务客户进行详细核算时客户赊销金额赊销时间变动情况等进行记录总结定期赊销核算结果报告相关领导作赊销客户信评级决策等方面容次相关财务部门时客户发送相关账单确认赊销客户财务部门双方间没问题进行签字盖章作账
市场信息收集A公司发展言非常关键第手市场资料仅够直接影响企业运营状况够企业提供相关帮助做出决定首先A公司应市场动态信息进行时收集保障运营发展市场方相致抓住市场动发展够掌握揣摩未趋势部运营交易合作项目定基础认知次系统时全面收集市场信息够更解交易象信情况选择交易方式者合作开展项目时候拥时信效降低市场风险
52实行部科学化理完善财务理制度
济市场基求：方面21世纪信息社会世界处充满济市场信息消费者获取济市场信息渠道越越样化接触济市场信息越越济市场企业发展步伐应该整体发展速度达全面提升发展目样维持发展实力提升市场竞争力方面理性消费时代商品济社会维持济市场发展速率落部分持济市场公司必须研究关注重问题[[] 乔纳森·沃德谁失？[N]中国高新技术产业导报2001年
]年市场变化整济市场流动链接出现问题企业财务状况出现少状况企业市场推广融资理非常关键做市场推广融资理极影响济市场未发展A公司济市场竞争实力发展位提升A公司资金限累积缺乏A公司发展略显力心A公司初步发展程中需量资金供A公司资金限加商业银行关系滞怠A公司发展面非常考验
济市场说补缺漏洞济市场目标市场开拓制定系统市场推广融资理体系疑济市场A公司必行路国际市场竞争必然结果：类社会发展历程已步入现代文明时代种偏型济发展时代复存市场导力量理应全面发展济市场着A公司竞争力度极提高社会产品极丰富整市场供需求国企业感力心市场推广融资理领域缺乏显露遗分析出作者开展济市场气动市场推广融资理研究符合时代求具较理研究意义时国济市场发展气动市场推广融资理领域提升具定指导意义综合国外学者气动市场推广融资理研究理气动市场推广融资理济市场企业部营控制中扮演着关键角色市场济发展影响作日益增济市场气动市场推广融资理现状言分追求市场位忽略企业财务支撑重性采危险极端财务方式企业带非常财务风险然短期采危险激进方式够赢较客观客户量旦时收回气动市场推广融资A公司财务链马会出现问题根A公司未发展前景存着非常潜危险性非常取A公司想获取真正市场必须寻找更具影响力素影响消费者加强顾客忠诚度危险手段获取短期表现气动市场推广融资作企业部营重联结纽带必须建立差异化济市场形象够帮助济市场相关企业建立市场定位效支撑企业品牌竞争提高企业市场表现
想效解决市场推广融资理问题首先需A公司市场推广融资理机制进行系统完善谓没规矩成方圆没系统理机制市场推广融资理工作法位A公司市场推广融资理机制设定应作A公司重议程A公司够通部营控制特点理优势建立符合企业发展需求赊销审核制度进步提升企业市场推广融资理力度A公司财务状况坏会直接影响部运作质量旦赊销业务执行出现问题造成A公司部运作遇阻滞会造成容觑损伤赊销业务开展原存风险旦进行系统正确市场推广融资理会企业造成更隐患A公司想谋求更全面发展需实行部科学化理进步完善财务理制度保证市场推广融资利开展帮助A公司发展进驻
53提高信意识培养专业拓宽融资渠道
济市场部分企业没非常系统市场推广融资理方式公司市场推广融资没时进行处理导致公司呆账积聚济市场相关企业市场推广融资理没制定严格监督系统市场推广融资实行位A公司部控制没制定全面制度中国济市场然处初级阶段信系统没系统创建相关法律体系较欠缺济市场相关客户信度高法律基础够坚固济市场A公司市场推广融资理没予重视监督工作存足会直接导致A公司财务问题严重甚会拖垮企业资金状况影响企业未发展商业银行A公司间鸿沟较造成A公司发展滞怠A公司需较资金支撑进步完成发展蜕变A公司商业银行间关系A公司够时资金供商业银行相关市场推广融资制度限制A公司贷款A公司进行发展项目程中够充足资金运转济市场部分企业市场推广融资意识高甚处薄弱阶段味追求短期效益企业理者缺乏市场推广融资系统理没良市场推广融资理意识甚直接忽略市场推广融资理重性市场推广融资理缺乏济市场恶性循环直断持续甚断加重现象存企业目前财务状况存问题旦资金链出现短缺企业部营会马出现滞怠企业坏账会累积增甚直接影响济市场发展质量
提升A公司相关理员风险控制力交易前需客户信状况进行明确解考虑相关赊销行等否会A公司续发展形成风险事前进行效控制根信等级评估计划者合作企业信情况进行评估理员提供定信然理员根数资料判断合作企业者客户信情况进考虑深入合作交易企业风险控制力高低会直接影响企业未发展合理预测风险效时进行风险控制会企业减少发展漏洞降低坏账出现频率够更保障企业财务状况良运作
时企业身需期贷做良信贷记录企业身需树立诚信营观念杜绝商业欺诈行增加A公司信息透明度获市场机构认信赖增加市场机构融资性
A公司需断加快速率提高市场竞争力增加相关技术力量投入提升技术改造新产品开发力开发技术先进市场竞争力强创新产品加快创新产品换代速度提高公司营效益市场竞争力增强信贷投入信心进步加强综合性培养全面提高营理水改善营理建立健全规范生产营制度公司理制度吸收培养量综合性帮助推动市场推广融资领域全面发展想谋求市场推广融资领域深远发展需积极引进招聘改善力资源结构提高A公司营理水帮助A公司加强市场项目理建立健全项市场理制度快形成规范市场体系确保A公司相关市场资料真实完整
A公司气动产品营销中员关键素气动产品营销行业更加注重员选择培训理销商工作员应该严格标准：相应学历标准外制定相应培训计划特销售气动产品业务员必须进行综合素质方面培训具高水销售业务力高质量气动产品水准满足现代客户购车等项业务开展需时忽视文化修养知识水方面训练旦工作员综合素质客户相甚高客户样够拉销商客户距离获客户印象销商客户拉距离充分利销商身优势赢客户进步信销商什强化理提高素质关键员工气动产品业部顾客实行利促进员工满意忠诚气动产品利传递
绩效评估企业重激励手段许A企业忽略点俗话说规矩成方圆A企业建立必力资源理制度工作分析基础结合身特点设置岗位明确岗位职责样效避免工作指派意性克服招盲目性员工业绩提供客观公正利充分发挥组织效率少企业部理失效根底没建立相应理制度事实制度化灵活性相辅相成关键灵活机制纳入制度中时制度必须利组织协调坚决摒弃末位淘汰制类严重挫伤员工积极性制度
知识济时代理者性假设种现实性正面然激励A企业员工发愿促提高工作效率假设中心实施理A企业首先观念摆脱传统事理观念束缚 力资源理理念引入企业员工理深刻认识力资源仅然资源更重种资性资源A企业员工作种稀缺性资源加开发利树立理思想针A企业员工层次需采取性化激励措施事理中贯彻理念充分发掘潜力努力做适适理中始终素放第位重视A企业员工员工激励培训工作时助通讯技术发达日益完善加强企业部门横沟通鼓励公司员工发表意见决策计划透明化民化扩决策计划参群体调动积极性积极建立部竞争机制方面引进竞争机制激励员工进取心发挥潜力公司创造财富立职责分明动态竞争流动机制调动员工积极性起公司部监督理作更重公司部建立起公竞争动机制做者庸者确保岗员工作佳胜者企业发展佳选避免企业里出现情面子聘符合企业发求员工建立种途径晋升途径专业技术员提供种理阶梯升迁机会企业中设立种职业晋升渠道企业中建立完善技术级理等级制度两者性体现出公原
注重满足员工精神需求物质激励短时间满足员工需求精神需求员工更高层次需求员工激励时间会更持久公司应注意满足员工精神需求重视员工薪酬设计公司员工设计薪酬体系时考虑员工外薪酬时重视员工薪酬例：工作富挑战性提高工作身带成感等②情感激励企业应该予员工更文关怀工作生活予足够关心分享快乐体会易切身感受组织温暖培养员工认感忠诚感③参激励员工参企业理愿某种程度实现体现A公司应员工创造参企业理机会员工家作感觉增强企业属感④建立公晋升机制样晋升渠道公司首先建立科学合理晋升制度做晋升唯唯亲层职位出现空缺时应提拔企业做出贡献员工非领导亲戚朋友样员工感觉企业员工公态度企业做出贡献员工更加忠诚企业潜力员工发展希 次公司建立起种晋升渠道全体员工特关键员工进行评估建立核心库呈报相关资料定期定期进行审查提升组织特殊贡献表现优异者时提升员工提供种形式职位晋升渠道员工认识企业员工提供晋升机会努力工作企业做出贡献企业提升⑤ 建立效利益分配机制公司中制定薪酬水具简洁相高透明度建立效利益分配机制包括：确定合理工资差力求收入实际贡献相称二实行弹性工资制基层员工收入企业实际效益紧密相连三利益分配引入竞争机制通竞争收入分配趋合理化四工资杠杆引导基层员工积极解决公司面难题关键问题解决问题做出显著贡献加奖励力度样员工明白薪酬水具体阶层知道做份工作时样努力达工资提升
A企业需进行合理绩效考核制度企业员工制定员工绩效考核体系企业文化进行结合企业文化进行创建运企业员工科学理概念企业员工企业进行绩效考核制度会赞样话企业员工细致理企业原理模式告企业员工间更进行沟通交流两者互进行沟通企业考核制度更合理化受效果企业文化作种价值观企业文化激励效果综合长久特性企业员工企业会赞忠诚度提高优秀企业文化企业资源配置资源运起着关键作时组织面环境变化刺激反应起着关键作知识员工成长发展需健康谐创新富协作精神文化氛围种氛围中价值观念高切
优秀企业文化鼓励员工体现价值勇创新企业文化员工道德标准价值取着强烈引导作企业文化起着凝聚心作提高员工企业忠诚度时外辐射吸引更优秀企业理者长远考虑努力培养优秀企业文化
建立A企业员工信守基信念价值标准职业道德精神风貌结合社会义国家质摸索建立起套适合A企业员工队伍企业文化提高A企业员工工作积极性动性增强A企业员工翁精神团队协作精神企业部门凝聚力A企业员工潜限度挖掘极强创新精神鼓舞创造性开展工作种企业资源佳配置效发挥需文化建设程中企业文化注入法治意识民意识高效企业意识开拓创新意识政治宣传教育性化基物质基础倡导新A企业员工道德通潜移默化真正发挥企业文化强激励功
企业果根企业员工职位实际状况员工制定关职业生涯方面计划职业促制定计划方面进行努力员工进行激励培训样做话激励员工效果说话会非常效方法企业员工担职务员工进行计划员工事岗位进行分析研究解企业员工家庭状况针实际情况员工进行激励培训员工方明确工作动力样企业员工讲话会非常希需公司员工间认识时候员工工作会变更踏实更出色工作效率会高会非常积极性进行工作员工进行相互沟通帮员工设定关职业生涯计划具激励效岗位职位进行员工职业生涯规划A公司应建立完善员工激励培训体系员工发展提供台员工激励培训企业提高员工素质技提升工作效率增强竞争力必然途径时员工提供种学员工激励培训机会种效激励方式员工激励培训意味着身力素质提高意味着身力资提升更意味着会更发展机会空间种激励员工影响深远
建立企业长期激励制度首先制定科学均衡薪酬制度激励理核心薪酬激励激励机制中重激励手段企业员工职位价值确定报酬员工注重职位高低转变注重身力提高价值贡献换报酬激励机制中子系统含公素时员工会公中满足进提高积极性体现公时应体现差异化企业针企业发展阶段企业员工类型制定出切实行差异化激励模式短期激励长期激励相结合机制满足员工合理需求
54建立企业银行间合作关系创新市场产品
商业银行部机构设置存定风险通股份制改革中国商业银行领域风险理组织结构然问题直接造成商业银行融资方面基职加虚化首先风险理系统中信息进行系统化建设加更完善次贷危机国际清算银行旗巴塞尔银行监协会进步加紧银行资监标准系列宏观审慎政策逆周期手段抑制银行资周期性信贷商业周期度增长目标外新巴塞尔协议制定商业银行杠杆充足率标准标准2018年协议第二支柱移第支柱作银行风险权重资资充足率补充现代商业银行想济市场谋席利位必须商业银行监理念树立正确发展战略企业目标现市场推广融资市场发展状况中国社会审计机构相较争取相关项目审计业务会造成较恶劣竞争项目审计执行程中信誉工作质量没加重视部分中介机构欠缺重工作责感减少定项目审计成运全面系统定性测试整审计流程显非常简陋整体审计结果缺乏信服力政府商业银行审计机构没非常严格监系统市场推广融资领域商业银行信贷机制监职执行程中做够位
商业银行信风险根原信息称理商业银行信贷体制信风险角度少出现中资企业融资象间信息称性关键首先认知融资象交易关系中融资企业方面产生信息称行A公司融资前调查阶段中应该更关注融资者资情况营理状况调查商业银行授信程中常常会碰市场推广融资项目开发者部分项目隐瞒说市场推广融资项目开发商身资金实力出资资项目开发资金源负债企业现实营理水准市场推广融资项目建设程中成市场推广融资项目等类似科技金融项目现实盈利水市场推广融资项目偿债务力预期规划投资计划等方面间关系市场推广融资贷款风险迅速提升
市场推广融资开发非常复杂活动金融开发程操作层面分前期准备工作金融项目建设金融项目销售交付金额专利权金融项目决策等层面金融项目开发者执行项目程中会遇种种操作问题问题会直接影响金融项目工程执行进度商业银行金融项目信贷系统制定会附带形成定风险金融项目交易投入程中常常会发生金融项目代理商策略制定失策导致金融项目销售失误销售缓慢基础成点资金回收等现象项目交付阶段面相关部门检验交收政府检验交收规划检验交收等相关规划验收执行程中面办理产权证检验结果合格等风险
A公司金融项目开发制定存较市场风险市场推广融资市场外部环境情况变化速度飘忽定风险源确定素商业银行金融项目审核程中市场风险成阻滞原确定性市场素会直接造成金融项目财务情况转变年金融危机影响整金融市场利率水动荡安外汇价格变动造成商业银行信贷情况出现问题整金融市场环境变化会直接导致信贷机制处理程中财务处境出现问题融资者规定时间偿清楚银行贷款然商业银行信贷业务操作风险A公司营理控制失效力造成信贷业务执行失误审计员做出违法乱纪行相应处罚措施较轻样容易助长审计机构工作员风尚道德方面出现定危险信号审计工作员相关商业银行工作员串通做违法乱纪行屡见鲜国商业银行信贷安全带定威胁商业银行部操作力工作员身技术水道德领悟需全方面加强
金融创新服务机制建设说坚持气动市场推广融资市场进行全方位持续发展规划社会界士直非常重视问题进行市场推广融资市场新建设程中中国A公司出现众阻碍滞A公司部理系统健全着非常紧密关系果继续种现象发展时遏制选择科学方式进行解决市场推广融资市场新建设目标寥寥通高知识储备数量提升拉动金融创新服务机制整体发展积极性进步提高整体学力通系列政府政策国外市场推广融资市场先进理知识带入市场推广融资创新服务机制建设中中国市场推广融资市场整体济发展提供定政策帮助金融监制度运制定整科技金融发展具定发展重性首先加强监改变市场推广融资领域理方面落局面监理念时俱进果金融创新服务机制环境改变话会出现落局面加强市场推广融资创新服务机制监力度完善危机时期金融监制度帮助掌控更监模式外满足理转型需求市场推广融资市场总成变市场疲倦状态时发生金融创新服务机制准备做理转型果监力度进行加强A公司整体金融创新服务机制发展更加适应转型环境满足现代化理需求现代化A公司市场推广融资服务机制讲求创新监力度加强成现代化市场推广融资市场建设力基础市场推广融资市场金融创新服务机制运优化更时代接轨迎合中国市场推广融资市场整体需求更掌控市场推广融资市场发展动
济市场A公司选择销售工作员工资总量销售实际务量相致方式考核程中济市场A公司会销售实际业务量摆第位度求财务表面高利润表现销售工作员想争取利益会重视销售实际业务完成结果采取方式公司产品进行强制销售导致A公司市场推广融资需求欲愈发强烈A公司市场推广融资提升济市场企业部运营控制程中需承受非常营压力严重甚会造成A公司财务状况出现弥补漏洞面停业危险系统理机制会直接导致济市场A公司市场推广融资理停滞阻滞A公司资金效流动
提升企业理层相关财务员融资理重视度合理全面分析融资实施风险作企业重工作议程融资风险加强重视度够更具保障性开展企业部运作加强企业部控制保障企业融资质量创建坏账准备金制度防赊销客户违规逾期未付清应收账款造成企业财务链断裂影响企业部运作综合企业运作状况应收账款风险进行分析采取效控制措施量降低应收账款坏账企业造成危害提升企业市场竞争力
A公司融资渠道银行银行角色仅贷款单位招商银行前行长马蔚华表示企业特成长型创新性科技成长型企业强生命力时具备银行贷款条件银行科技成长型企业推荐PE选择信贷贷款政府贴息银行帮助IPO样银行变成帮助企业进行种融资中介
时银行应创新A公司融资产品例民生银行企业互助基金典范企业互助合作基金指符合银行授信条件体工商户企业实际控制愿互助风险担利益享原组成互助合作组织交纳定金额资金委托专门理机构组织成员单位银行贷款提供担保设立担保保证金集合民生银行举较传统联保相极降低企业风险符合基贷款条件加入解决企业融资难问题银行应引导A公司寻求信证外种国际结算方式例DAOA等支付方式时银行配套做国际保理短期信保融资等种融资业务
55提升银行信贷评估降低融资风险
A公司项目开发般国家相关部门审核通拥定程度市场开发潜质相关部门申请登记获取营业资格会通年度审核商业银行分发通年度审核贷款卡片根相关部门政策体制相结合A公司资信状况应该首先根基信息记录评核系统进行检测解市场项目开发融资者基情况确认融资企业否抵消良信贷欠款情况预付款项期未支付良信记录等监督机制信贷士应根市场专业士相关社会关系确认市场项目开发款品营口碑否赌博等良行应该列入融资资格资信情况审核中般言市场项目开发情况定程度够直接反映出市场开发企业市场竞争实力营理力中国相关制度中国A公司综合实力分四等级中二等级企业般言业验较充足第四等级企业业验相显较弱商业银行市场开发企业提供市场项目融资程中应首先市场企业否相应开发资质相符合问题进行解避免单资质混合家企业情况出现旦发现相关市场开发项目规模实际开发资质等级相符合时候应予市场开发项目信贷款项A公司进行审核监督时候需达成原
首先系统性原商业银行信贷风险评价指标系统需全方位体现出市场开发信贷理业务执行素质商业银行相关项目信贷风险评价指标系统整体发展水商业银行信贷风险评价指标系统包含市场开发项目信贷业务商业银行执行合作程中兼容性商业银行市场项目信贷风险评价未发展中项指标商业银行市场项目信贷风险评价选择需牵涉方面素制定完善评价指标系统
次简性客观性原市场项目信贷系统规模需恰处目标设定需简客观规模果偏评价指标系统层级太目标细致会市场项目信贷评价程中关注度会引导细致方面相反规模果偏评价指标系统层级太少目标粗糙全面详体现出市场项目信贷系统水准简评级指标系统出更客观评价结果
然独立性动态性原市场项目信贷系统项指标间关系应量避免较显眼隶属关系样隐藏市场项目信贷系统中关系间解决方式做减弱甚清
定量定性结合原系统全面市场项目信贷系统进行评价时候应该全方位解市场项目定量定性分析指标定性指标进行详明确定标准赋予定数值更体现市场项目信贷系统相关性质
56政府加强扶植力度完善信担保体系
A公司营客观需国家予政策支持西方市场济国家建立政策性融资体系国政府层面A公司资金提供支持通出台系列税收优惠政策降低企业税收负担者通A公司实行财政补贴鼓励A公司出口技术创新提高A公司竞争力通建立专门气动市场服务机构A公司进行贷款援助帮助企业解决A公司初创技改出口资金需求时国需建立健全A公司信评审机构授信制度A公司信问题直制约融资关键通信评审授信制度建立政府中介等机构出具公正信评价解决A公司信难鉴定问题
政府应完善法律制度规范民间贷行银行贷款困难情况民间款成种解决资金缺口补充机制尤海等东部区民间资金相富裕手续简便利率相较低民间贷市场十分活跃定程度取代银行功组织现社会中量民间闲置资金加运提高资金利率达双赢效果
外政府部门已意识阻碍A公司融资障碍缺乏全国性担保机制信保证解决A公司贷款担保抵押难效方式建立A公司信担保机构组织形式保证信制度落实建立信担保基金
57完善推广制度健全市场推广融资相关法律
目前影响A公司开展市场推广三块绊脚石具体表现：首先门槛成太高事实A公司非常想进入推广市场进入市场道玻璃门挡门外谓玻璃门指信级难达开展短期融资券额度条件相苛刻次监混乱序长期企业开展市场推广领域国家计委负责推广额度安排中国民银行负责企业利率理中国证监会证券交易负责企业融资审批种头监模式仅会造成监督真空形成市场风险缺乏市场推广开展创新A公司推广感没兴趣目前市场推广品种单调缺乏创新关联
国家应快完善推广制度气动市场推广融资相应优惠扶植解决气动市场推广三门槛突破A公司直接融资难问题A公司胆尝市场推广融资市场推广融资股权融资相具风险优点实力较弱企业说融资利方式转换市场推广更种集股票市场推广优点身融资工具国家采取相应措施鼓励支持市场推广融资发展
时国立法部门应结合市场推广实务未发展方立足国情国际接轨鉴国外立法制度快健全国贸易融资法律法规体系方面银行A公司应认真研究现法律法规分析国际惯例国现行法律情况制定切实行操作方案建立产品化业务操作程序仔细研究标准合文执行业务避免业务中出现法律风险
58 A公司市公司市场推广融资情况
气动市场推广融资结构改变企业持续盈利力增长失衡关企业盈利持续增长时成实施市场推广融资基保障企业运营环境较差情况超标市场推广融资定会令资效率降低严重导致企业盈利力滑会令A公司股东利益受影响中国市值理研究中心统计21世纪初国进行配股90家市公司情况绝数加权净资产收益率数值降6左右短短5年间15降低9市公司皆A公司未稳定资金源部理时盲目做出高风险投资A公司市公司性质盲目市场推广融资反会增盲目投资倾资金链断裂性
A公司营决策者融资决策时少考虑成问题产生强烈市场推广融资偏种偏表现A公司营者融资时首先选择市场推广融资表现没融资需时符合市场推广融资条件选择进行市场推广融资许A公司没项目行性进行认真研究圈钱拼凑项目导致盲目投资倾加速资金链断裂性挫伤投资者信心影响市场健康发展度乱市场推广融资会导致投资者A公司反感引发市场紊乱降低A公司市场信影响市场健康发展
市场推广融资属产业金融范畴指市场推广产业金融产业融合济发展市场推广推动市场推广产业发展需金融强力助推金融助推市场推广产业呈现出新面貌计算机应网络普线技术发展金融支持发挥促进济发展作市场推广金融属相产业融合程中然需面困境世界国努力推动气动市场推广融资发展国金融产业发展相较迟需进行更实践摸索
例携程网较明显案例携程旅行网创立1999年初身市公司中属创业型企业总部设中国海目前已全国十城市设立分公司员工达万余作综合性线旅行服务公司携程超3000万注册会员提供旅行服务创立2003年底海外市携程利国际风险投资资国际风险投资工具助股权私募基金力量实现公司跳跃式发展短短4年时间便2003年12月9日登陆美国纳斯达克股票交易正式挂牌交易
1999年4月创始梁建章等四成立携程香港公司时公司注册资约200万元民币公司股权结构出资投入例定1999年10月携程网站没正式推出情况基携程商业模式创业团队价值早进中国市场美国风险投资公司IDG技术创业投资基金携程份仅10页商业计划书投资50万美元作种子基金作价IDG获携程20％股份携程进行轮融资中IDG继续进
2000年3月携程国际软银中国创业投资限公司(简称软银)牵头IDG兰馨亚洲投资集团(简称兰馨亚洲)Ecity Investment Limited(简称Ecity)海实业创业投资公司(SI Technology Venture Capital Limited and Certain Individual Shareholders简称海实业)五家投资方携程签署股份认购协议携程2000年股10417美元价格发售432万股A类转赎回优先股(投票权IPO时动转普通股)中IDG追加投资认购48万股外软银认购144万股兰馨亚洲认购921600股Ecity认购96万股海实业股东认购48万股携程通次融资获约450万美元资金时携程国际通换股100％控股携程香港次融资携程市伊始携程集团总体架构基完成携程红筹模式登陆外证券市场扫道路2000年11月凯雷等风险投资机构携程签署股份认购协议股15667美元价格认购携程约719万股B类转赎回优先股中凯雷亚洲创投I(C简称凯雷)认购约510万股投资额约达800万美元取约25％股权软银IDG实业分增持约64万股41万股83万股兰馨亚洲增持约18万股
2003年9月携程断融资增值时市场营规模赢利水已达市水时候携程取市前轮1000万美元投资携程股45856美元价格老虎基金发售218万股C类转赎回优先股笔投资全部原股东包括凯雷IDG海实业沈南鹏季琦等创始等套现退出：携程股45283美元价格赎回普通股A类转赎回股票约122万股股67924美元价格赎回约64万股B类转赎回股票准备美国市携程说市前获重量级美国风险投资机构者战略投资者投资提升公司国际投资者认度着非常帮助
2003年12月9日晚11时45分(美国东部纽约时间12月9日午10时45分)携程国际(股票代码：CTRP)美国存托股份(ADS)形式美国纳斯达克股票交易(NASDAQ)正式挂牌交易次携程发行420万股ADS发行价股18美元中270万股新发股份募集资金携程150万股原股东减持套现募集资金原股东扣承销等项费携程款4520万美元占IP0总额60％原股东款25ll万美元IPO携程总股3040万股市值约55亿美元市天携程240l美元开盘高3735美元终3394美元价格结束全天交易收盘价相发行价涨8856％举成美国资市场2000年10月首日表现IPO
表51 携程融资历程 金额：万美元
金额
股
投资
机构
第轮
(创业投资)
第轮
(创业投资)
第轮
(创业投资)
PREIPO
市前私募
市
股
分布
金额
股
金额
股
金额
股
金额
股
IDG
50
20
50
64
521
软银
150
100
兰馨亚洲
96
28
Ecity
100
229
海实业
50
130
412
凯雷
750
183
老虎基金
4584
803
67
合计
50
446
1072
4584
携程公司融资程谓种产业营+资市场支持模式成功理团队超强执行力极善利私募股权投资助资力量快速完成产业扩张通面分析够出融资程中资金进入退出涉增资扩股股权转红筹市优先股等问题
A公司市企业资金供部理体系定差距携程网市企业中非常典型成功案例够融资成功毕竟少数果A公司想谋求更长远发展需作出充足考虑资金链稳定部理体系成熟作出高风险融资选择样A公司更稳妥发展方式
第6章 结展
61研究结
通A公司气动产品市场推广研究种市场推广理营销理A公司部环境外部环境进行剖析A公司竞争手进行研究分析确定A公司产品定位市场位进市场推广计划进行设计进行行性分析市场推广条件保障进行细化讨通述分析进行市场推广扩气动市场占率目前10市场占率提高15提高销售额年销售额提高18亿元民币效提高品牌知名度
文中国气动市场推广策划容做出全方位研究分析详细解认知中国气动市场推广策划足创新处研究运种研究方式进行全面深入探讨分析中国气动市场推广策划例子分析国气动市场市场推广策划整体发展情况时鉴国外品牌市场推广策划验教训中国A公司品牌市场推广策划坚实基础
62 研究足局限
产品局限A公司气动产品链完整竞争手较会发生偏差数局限法货竞争手财务销售准确数数会偏差理局限身理基础尚完善结分析总结收限制
63 展
通述分析进行市场推广扩气动市场占率目前10市场占率提高15提高销售额年销售额提高18亿元民币效提高品牌知名度着A公司断发展壮中国市场位更加特殊续市场推广项策略研究继续努力方
致谢
历时两月时间终篇文写完文写作程中遇数困难障碍学老师帮助度尤强烈感谢文指导老师—胡正明老师胡老师进行私指导帮助厌烦帮助进行文修改改进帮助指导位老师表示衷心感谢
感谢篇文涉位学者文引数位学者研究文献果没位学者研究成果帮助启发难完成篇文写作
感谢学朋友写文程中予素材文撰写排版灯程中提供热情帮助
学术水限写文难免足处恳请位老师学友批评指正
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