绪
改革开放济模式开始改变民营企业断崛起外资企业开始量注入国济加速增长年更明显世界国关注中国市场2007年欧美金融房产风暴影响许国家仅中国未受影响产业成长气势虹已世界位举足轻重
国酒店业北京外东部发展先单年倍数发展中青年外移东岸工作市民消费力提升海城市成长动力尤海已成世界城市硬件发展甚已超越许发达国家首国世界国许公司营运总部展览招商活动选取海海已成华东区旅游水陆空运皆华东区交通枢钮[1]
中国市场世界排名前十国际酒店均已进入未年例逐渐增加酒店集团竞争日趋白热化旅游业发展国民济增长越越消费者选取酒店时候仅仅考虑舒适度星级等级酒店品牌价格优势优惠活动等等成素通开展文研究海皇廷国际酒店例研究市场营销策略高端酒店意义根4P理该酒店进行分析提出酒店营销策略中存问题进行相应策略改进划分淡旺季做出相应实施建议
1 酒店营销理概述
11 酒店概念分类
酒店饭店宾馆词解读追溯两千年前国际词典书中样定义：酒店众提供饮食住宿服务场[1]简单说客歇宿饮食方体定义：酒店通客出售客房餐饮综合娱乐设施提供服务获济利益组织[2]换句话说酒店家事济文化娱乐商务活动客户提供形商品形服务盈利目济实组织
众周知酒店应该家设备齐全符合政府项卫生安全标准建筑物建筑群体建筑群体酒店生产销售酒店产品饮食产品服务基础支撑必须符合适应酒店行业特殊性质求：方便客工作生活交流安全舒适提供餐饮体闲娱乐酒店档次规模分：星级酒店二星级酒店三星级酒店四星级酒店五星级酒店酒店营运特点市场定位分商务型酒店度假新酒店济性酒店连锁酒店会议型酒店等等[3]
现代社会飞速发展造成酒店业竞争口趋激烈许酒店营者理法造成营困难种原乏社会济政治法律素然根问题理者缺乏理知识理机制落适应市场变化[5]酒店营发展前途命运取决酒店星级档次取决少客房少餐位少娱乐设施酒店否客房餐位娱乐服务销售出销售越越快越成功酒店理者必须具创新精神战略眼光进取意识应变力[6]
12 酒店营销素特点
酒店营销满足客户合理求酒店盈利进行系列营销售活动营销核心围绕满足客合理求终目酒店盈利[7]
酒店营销市场营销种酒店营活动重组成部分酒店市场营销行仅遵循市场营销学客观规律般原理符合旅游业酒店营特点实际情况灵活运开拓创新酒店营销时应该遵循满足客户需求中心提供住宿餐饮娱乐等优质服务客户带安全舒适方便满足感始饭店提供产品服务前研究宾客需促进酒店客源增长方法致力开发酒店市场潜力增进酒店收益[8]市场营销涉满足宾客需求产品贯穿饭店流通宾客切业务活动终酒店实现预设营目标
酒店济实体质说获取利润生存发展基础获取利润必须首先客源游客少决定素酒店理天酒店业直称烟产业学科组成现代酒店理学需部理者生产操作程协调控制外解决问题产生交换程外部环境协调种素结合实际研究学现代理理[9]
13 酒店营销容
组织营销：酒店组织营销工作时做项：①指定销售范围区域确定营销理销售面积范围根销售潜力客户分布范围客户位置类分配销售员②明确销售目标营销理制定销售目标基础酒店销售目标政策销售目标划分成干指标质量指标确定销售员负责客户潜需求规定销售员实现销售数量销售质量标准质量标准产品销售知识销售员销售访问效果工作态度销售员工作技客户关系③销售业绩评估销售理应采取适方式理解获销售员工作绩效信息制定规销售员报月度销售报告销售销售信息时反馈④销售组织配置合理根酒店客户市场营销部门考虑位置类组织销售员销售域分工减少出行时间提高工作效率根酒店发展前状态酒店营销积极挖掘酒店潜力增加产品吸引力吸引客消费招徕生意
产品组合：酒店营销根企业销售求针宾客需开发种受宾客欢迎组合产品吸引客源[10]现组合产品方式包括：①会议产品组合包括会议室会议体息时间供应点心咖啡会议期间工作餐提供包价格优惠②公务客产品组合针公务客特殊服务公务客提供优惠：免费客房供应篮水果免费提供欢迎饮料免费康乐中心设施器材免费参加酒吧歌舞娱乐活动③蜜月度假套餐蜜月度假产品新婚夫妇提供般需漂亮宁静客房特殊服务间布置漂亮洞房免费床前美式早餐免费奉赠香槟酒客房里供应鲜花水果篮④婚礼组合产品类产品针居民市场结合婚礼消费形式适应消费心理强调喜庆气氛吸引消费：该产品组合容豪华级京式广式筵席免费提供全场软饮料四层精美婚礼蛋糕座鲜花双喜横幅隆重布置婚宴厅根具体求制造婚宴气氛播放婚礼进行曲洞房花烛夜免费提供新婚套房鲜花水果香槟酒免费美式早餐送客房⑤周末产品服务吸引客繁忙工作星期体息娱乐产品组合需丰富娱乐体育活动策划：组织周末聚会周末杂技表演娱乐活动酒店住宿服务组合便宜包价产品⑥特殊事件产品组合利营销创意思维发展设计行销售产品组合利现设施服务组织乒乓球网球保龄球等活动提高酒店知名度形象
策划宣传：酒店营销开发新产品新活动项目外更推出独特宣传方式吸引客源广告策划推销做文章[11]①选择电视广播报纸互联网等媒体宣传酒店新推出特色菜肴客房环境娱乐活动提高客酒店感官印象②邀请知名艺术家明星酒店表演扩酒店群众中影响力举办省级市级模特赛③设计推出啤酒节时装表演型歌舞乐器演奏菜肴赏品酒店营销应局限阶段方式提高酒店消费增加效益拘泥种模式沉迷种状态必须敏锐超前独嗅觉感官创造设计适宜酒店营发展佳营模式酒店营更趋完善先进独特激烈酒店业竞争中败阵
2 海皇廷国际酒店营销环境分析
21 海皇廷国际酒店简介
211 酒店概况
海皇廷国际酒店位浦东川沙功区繁华段毗邻浦东国际机场筹备中型迪斯尼题公园铁2号线川沙铁站A20A1高速公路交通尤便利免费WiFi线网络覆盖整酒店 酒店194间典雅客房设烟楼层残疾客适客房中外宾客提供全方位优质服务良舒适居住体验[5] 酒店休闲娱乐设施应俱全前庭5800米型火焰景观音乐喷泉空间78米巨幅LED商务广告牌庭院交相辉映400米池边长廊变成具格欢喜庆功宴请酒店道绚丽风景线气磅礴更烘托出宾客高尊富贵雅乐豪气风范酒店开业时间2010年6月19日楼高12层客房总数194间（套）
212 酒店组织结构
酒店部分八部门具体组织结构图21
总理
客房部理
前厅部理
销售部理
财务部理
餐饮部理
工程部理
保安部理
力资源部理
副理
前台部理
礼宾部理
中餐厅理
西餐厅理
图21海皇廷国际酒店组织结构图
前厅部：分前台总机礼宾部负责顾客接帮助客办理入住接顾客预定业务
力资源部：负责酒店部招聘培训考核绩效理
客房部：负责客房扫公区域整洁客提供洗衣等服务
销售部：分客房销售宴会销售通客户建立联系客提供宴会入住等业务酒店创造效益
213 员工情况
员工酒店宝贵资源员工理酒店理工作重中重员工素质直接决定着企业素质理水酒店资密集型企业劳动密集型企业提供产品服务服务酒店员工提供员工数量少素质高低直接影响着酒店服务坏员工形象企业形象海皇廷国际酒店面激烈竞争必须高度重视员工选拔培训考评等工作海皇廷国际酒店现员工100余名旺季时会招募时员员工学历方面科约占15专约占40余员工中专学历
22 宏观环境分析
221 酒店基情况
该酒店位海市东部紧基础雄厚海市区北侧物美杰长江三角洲年四季分明气候宜浦东海交通枢纽100公里海岸线建设深水港浦东国际机场外高桥港区等重功性枢纽先进国际物流港口航空运输高铁运输等建设形成水陆空三位体交通体系浦东社会形成紧密接触浦东桥海底隧道铁线路织成密集交通网路浦东全国世界紧密融合起
222济政策环境分析
着改革开放深入发展中部崛起宏伟目标济区建设升级国家发展战略海市成时代明星吸引众投资商青睐全球500强企业中国500强企业纷纷进驻海欧美亚太港台中国海等公司企业抢滩中原区篇欣欣荣相更吸引外投资者级政府出台系列政策收种政策吸引量学者专家旅游者考察者知名士友士投资者络绎绝海
2009年海市民政府办公厅发布关加快发展休闲产业通知明确指出休闲业发展科学发展观指导政府责帮助休闲产业发展区县政府着力发展休闲农业农家乐等第三产业促进社会义新农村建设土利营规划理资金等方面提出具体措施
年科研单位学者浦东川沙功区研究象浦东川沙功区旅游休闲等第三产业发展献计献策浦东川沙功区专门召开相关会议组织讨具体实施办法提出四战略：市场化战略扩市场开放水吸引资金投入二整体营销战略全面提升浦东川沙功区形象三实施项目带动战略力推行第三产业发展四实施客户满意战略努力创造良投资环境
目前浦东川沙功区产业特色突出发展潜力巨浦东川沙功区坚持区两中心三产业发展战略走生态强区工业富区旅游兴区农业稳区发展路三全导食品医药印刷饮料等支柱工业发展迅猛毛庄蔬菜批发市场市场物流龙头汽车贸易水产品调味品纺织品等批发市场交易旺盛浦东川沙功区独资源优势强辐射力带动力构建起优越发展台
见省市区三级第三产业休闲产业发展极重视项目投资提供良政策支持紧时代步伐抓住稍逝商机海皇廷国际酒店投资样投资环境选择入驻浦东川沙功区
223 理生态环境分析
飞机制造船舶制造旅游业两港外高桥洋山港浦东空港浦东开发开放积极推进金融贸易先行推进高新技术产业发展政策培育引进具国际竞争力产业企业断优化产业结构着力推动产业结构服务济创新发展模式形成快速发展附加值第三产业重实现产业发展战略调整迅速城市重点工业基发展进入现代高新技术产业导产业现代
（1）东方明珠广播电视塔：东方明珠广播电视塔仅次加伦电视塔俄罗斯莫斯科电视塔东方明珠电视塔选东方民族喜爱圆曲线体作基建筑线体塔6部电梯中部载50双层电梯部球体太空舱间运动成电梯需40秒便达263米高观光球里海景色收眼底原高楼厦显格外渺
（2）海野生动物园：海野生动物园海市民政府中国国家林业局合作建设中国首座国家级野生动物园位海浦东南汇区南六公路178号占153公顷距离海市中心35公里该园区投资3亿民币国家首批AAA—旅游景点2007年5月8日海野生动物园国家旅游局批准5A级旅游景点
（3）海科技馆：海科技馆海重科普基旅游胜海科技馆占68万方米总建设面积98万方米展示容天馆生命馆智慧馆创造馆未馆等五展馆展馆组成总投资1755亿民币
（4）海世纪公园：位浦东新区花木文化行政中心海环线中心区域富然特征生态型城市公园面积草坪森林湖泊体体现东西方园林艺术然融合形成具现代感具然野趣新型休闲娱乐胜
23 微观环境分析
231行业竞争分析
海市现类温泉酒店洗浴中心2000家规模档次价格提供服务式样提供传统洗浴服务外事养生棋牌餐饮会议娱乐等类营紧抓市场动营红火理善渗淡营营目标明晰专注某特色(温泉养生)定位明确旨某客户群体(高端众)服务时风光限突发事件撅振稳扎稳稳定营岿然倒
海皇廷国际酒店圆心二十分钟车程半径画圆家中高档洗浴中心名X国际皇延国际酒店区域竞争手X国际X投资限公司斥资3000万元造集水疗餐饮客房体时尚洗浴题文化酒店装修风格简约奢华设施设备较先进致力细致入微体贴服务营造温馨浪漫休闲度假空间努力洗浴文化推全新时尚休闲新概念((X国际宣传口号)X国际营业面积6000方米中80余间豪华客房环境优雅休息厅气势恢宏男女浴区时接男女贵宾1000余X国际五层组成：层：男女宾室温泉SPA水疗漩涡池干蒸湿蒸擦背区等配套流设施二层：烟休息厅烟休息厅VIP休息厅睡眠厅茶艺厅夏威夷果吧网吧健身房汗蒸房电影厅助餐厅美发中心三层：客房摩房SPA房足疗贵宾房四层：客房行政酒廊VIP餐厅五层：功会议厅
海北区缺乏高端洗浴中心X国际日开房率基保持80时明显劣势紧邻路高速公路交通便利时环境较差隔音安保求较高提高成二紧邻批发市场村民聚集似紧邻客源利X国际营通调研难发现批发市场带更喧闹声村民更倾选择价格较低众洗浴场三消费者X国际总体服务水评价高认服务员素质偏低甚顾客明确表示果区域家高档洗浴中心会里消费四X国际常搞折返券促销活动促销力度较容易造成客流量利润率低形中降低X国际档次造成区域实力潜客户驾车前更远郑东新区消费五花园路扩宽改造工程正规划中方案终属实X国际必搬迁皇延国际酒店区域短时间直接竞争手
外规模(10002000米)档次高众洗浴散落区域面辖区居民村民租住客海皇廷国际酒店定位中高档客户差属差异化竞争手难皇延国际酒店构成直接威肋
232 新竞争者威胁
通海皇廷国际酒店区域走访调研发现区域正施工建筑民居工程没纯商业建筑出现周边农业前国家土政策农业保护土短期转化商性浦东川沙功区现执行整体规划营销战略辖区工业区居民区商业区体规划避免商业集中正常土审批拆迁建设招标入驻等系列手续区域两年难会出现直接竞争手区域现存正营业中商家理存转变营容迹象表明种正转变现实面突竞争者海皇廷国际酒店做出准备开业时间预期提前3月样少赢半年手时间年旺季前确立起优势良理理念身软硬件实力相结合市场定位抓住先机先入会员招募提前开展工作社会公开发展系统部发展相结合会员作原点扩展力争赢市场
233 潜竞争者威胁
着国家济加强休闲放松重视程度提高细分市场目标投入者开始日益加聚海皇廷国际酒店项目进程中位投资投资公司前咨询相关事宜见家海北区洗浴项目潜竞争者群形容更妥做出特色增强身竞争优势潜手击甚放弃区域该行业进入作潜竞争者直接竞争者潜竞争者选址营容定会顾虑[12]海皇廷国际酒店样障碍新进入者者说方面没验投资者言风险
3 皇廷国际酒店营销策略存问题分析
31 皇廷国际酒店营销策略实施现状
着中国旅游业迅速发展海皇廷国际酒店持续高速发展中酒店积极实施具身提点营销策略取较销售效果酒店创收稳定基础分点：
（1）客户需求首达成目标提供优质体验式品牌服务力提升酒店产品服务质量关注客户睡眠质量定期常入住客户进行电话回访吸取客户宝贵意见全力顾客营造温馨舒适便捷高标准居住环境
（2）济优势先导客户体验高端五星级服务时限度客户节约成仅传统酒店客房中储物柜书桌淋浴等摆设物品安排客房中简约便利组合式家具放入客房设计中节省空间增强客房实感整房间更加温馨舒适位入住住户种宾亲切感[12]
（3）交通便利出发点客户提供高效率服务酒店增加交通设施例：通勤车短期租车专接机班车商务接机班车等满足客户方便出行需求时出行方式更性化元化
（4）酒店预约高效性出发点建立互联网简约页面电话客服中心手机短信提示等综合性系统方便客户预定选房支付等工作流程预定酒店仅皇廷酒店官方网页直接预定搜索皇廷酒店公众号进行预定酒店时热门手机软件运营商例：艺龙网携程等商家合作海皇廷国际酒店领域合作目济高速发展天客户提供更高效更便捷服务
（5）真诚耐心服务出发点促进酒店客户沟通零障碍样化形式收集客户反馈信息保持良性互动[13]做酒店调查问卷制定合理酒店积分会员制安排客户填写反馈服务意见严格保护客户信息安全定期组织贵宾客户活动面面方式倾听客户声音作改进酒店参考开展社会公益活动积分兑换抽奖等活动调动顾客积极性
（6）创造利益出发点酒店创造更利益酒店部门间终目标部门应该配合销售部门时做全员皆销售宗旨客户介绍酒店特色例前厅客房餐饮等部门接触客户部门部门员工进行相关培训首先解酒店爱酒店皇廷酒店更推荐更住户位住户真正想服务
32 皇廷国际酒店营销策略存问题
321 产品策略
产品策略（Product Strategy）指企业实现目标目标市场提高种适应消费者需求形形产品酒店行业区分出形形产品
首先形产品海皇廷国际酒店位海浦东新区济发达交通便利皇廷国际酒店硬件设施完善楼设65餐位海派帮菜系结合川杨菜系特色二楼设17高级包房高档粤菜结合海派菜系特色三楼设15豪华包间高档燕鲍翅套餐酒店商务中心游泳健身SPA应俱全酒店拥5间会议室1间型宴会厅设现代视听灯光设施公司会议高级董事会提高先进技术支持次形产品酒店十分注重客户服务质量客户满意度酒店客户套完整培训体系培训服务员服务意识营销意识完善服务员技技巧酒店客投诉满意度降酒店理层极重视会进行续踪客户进行理赔态度严重恶劣服务员予开者停岗培训等措施[14]传统刀切业务模式更难满足客户期酒店必须满足寻常偏提供相应特殊产品服务
酒店直完善项软硬件着客产品性化需求消费者形态差异酒店没时转变缺乏性化服务产品传统刀切业务模式更难满足客户期酒店必须满足寻常偏提供相应特殊产品服务
322 价格策略
价格策略（Pricing Strategy）指企业通种定价定价策略等控素组合运着市场规律制定价格变动价格等实现营销目标
海皇廷国际酒店作家五星级国际酒店根品牌效应市场定位客户高端成功型士例酒店价格：豪华床房1068元行政床房1288元行政套房1588元家庭房1888元价格会着淡旺季节假日作出相应调整保持客源质量保持服务水标准现社会济形势乐观批济型酒店崛起顾客需求已太旺盛皇廷国际酒店重新制定市场战略普通众纳入营销范围实行价格策略吸引消费者例：降低房价团购降低会议价格等
海皇廷国际酒店价格策略定程度实现酒店转型提高市场份额减轻客源足压力现酒店已进入众消费状态酒店价格法适应价格相偏高满足类群需求酒店没适推出部分价格低廉环境服务房间作特价房没吸引更众消费者酒店行业分淡旺季皇廷酒店没作出相应调整始终统价格导致竞争优势明显
323 渠道策略
渠道策略（Placing Strategy）指企业分销渠道合理选择组织产品实体流通方式实现营销目标
酒店传统商品样存众中间商销商代理商营销方式通电话拜访扫楼网销售旅行社合作分销方式等海皇廷国际酒店作五星级知名酒店官网预定系统时皇廷国际酒店利旅游预订网站进行合作：美团携程58城等旅行社合作海游玩旅客提供食宿安排行散客
酒店定分销渠道酒店渠道创新做够合作旅行社少导致接团队数量少酒店销售渠道单味酒店等门咨询客企业没实质性走出深度挖掘客户客户解酒店酒店重视广告投入未造成强力社会影响力
324 促销策略
促销策略（Promoting Strategy）指企业种信息传播手段刺激消费者购买欲促进产品销售方式实现营销目标[15]
海皇廷国际酒店非常注重酒店促销首先员促销酒店设销售部名销售员行业少工作2年验销售员通企业洽谈种社交会议等方式销售方面利广告网络等台进行营销
酒店完善促销手段新型社交台微信公众号微博等建设提高网促销方式提高例：积分兑换抽奖等活动时客户作酒店长期稳定收入源酒店部未重视客户维系工作没制定套适客户促销方案客户没优惠利益[16]
4 皇廷国际酒店营销提升建议
41 皇廷国际酒店营销策略改进
411 产品策略
皇廷国际酒店酒店营业务客户提供便宜干净便捷舒适酒店业务满足顾客住宿核心需求目前酒店顾客群体集中2545岁消费力旺盛乐接受新兴事物具星级酒店入住需求包括公司白领政府公务员会展会议客费旅游散客等追求商旅出差出行舒适时常酒店机票娱乐休闲等行业消费历皇廷国际酒店顾客感受第理念贯彻始终核心消费者锁定提供性化服务
淡季产品营销策略：推出性化特殊服务例：（1）推出安心睡眠活动位睡前客户送杯热牛奶曲奇饼干等吃（2）赠送礼品（例洗衣劵停车劵等）（3）升级房间（普通房价格加300元升级豪华床房）（4）诱导消费赠送客户酒店商品折扣劵效增加酒店收入
旺季产品营销策略：合理利间房间增加房间利率推出家庭房床房应家庭驾游旅行社时酒店应该力推出类配套产品例：统文化衫
412 价格策略
皇廷国际酒店定价目标应该扩市场份额价格取目标市场购买力均值较合适入住相星级水酒店客说价格重决定素皇廷国际酒店价格予区分满足支付力客户消费需求[17]
旺季时价格策略：旺季时酒店定价市场规律允许范围适涨幅度增加营业额
淡季时价格策略：酒店淡季般11月次年3月增加营业额价格做出相应调整时利官网做出返利活动刺激回馈客户增强客户酒店认知度网提供酒店团购业务放部分定价权前台理市场更反应速度做出更符合市场定价策略
413 渠道策略
酒店渠道种封闭式渠道酒店中消费客户产品敏感度较低集销售消费体终端场实现产品销售转移餐饮渠道实现销售消费步酒店中服务员形式面客户销售服务员销售部门外酒店销售重组成部分餐饮渠道分布成点状分布围绕酒店操作环节展开
旺季时渠道策略：力宣传酒店形象服务客户达成认知感帮助营销出相应激励方案例：介绍位客户店享受五折房优惠时完善美团糯米旅行社等机构合作
淡季时渠道策略：酒店应该握住时机量员拓展业务例：（1）派出销售员扫楼型写字间洽谈合作承接宴会会议型商业住店客（2）派出销售员拓展旅行社合作承接海旅行团（3）拓展网络营销活动专业旅游网站（携程旅游城旅游）专业团购网站（糯米美团）建立官网销售页面
414 促销策略
酒店行业市场竞争日趋激烈增强酒店市场活力商家纷纷采种手段推广酒店营销活动星级酒店服务豪华住宿广游客商务士白领[17]利市场需求预测制定创意计划已成重具挑战性决策问题针目标客户群制定效促销方案良客房入住率
旺季时促销策略：旺季培养社会企业成客户时机服务客户销发展客户企业利润生生息源客户通常带更稳定更利润清晰解满足客户需求企业保持提升竞争力重战略留住客户收入便牢保障皇廷国际酒店客户促销针公司业务商务客皇廷国际酒店中占非常例针公司客户促销皇廷国际酒店带长期稳定客户源
淡季时促销策略：网赠品促销积分促销变相折价促销抽奖促销通系列促销活动促进客户消费活动力度定时必须保持真实效例：抽奖活动结果奖品必须公开透明赠品活动奖品定应季礼品选择伪劣产品作赠品样做会消费者带适反作[18]
42 具体营销方案设计实施改进建议
421 旺季营销方案实施
（1）定位方实施
形象定位设计：酒店员工素质入手前台员客房扫员进行培训提升员工技员工进行酒店交流派员工品牌酒店实参观体验顾客感觉样员工真真正正解顾客需求
产品定位设计：海皇廷国际酒店非廉价酒店海皇廷国际酒店品牌市场竞争中知名度较高理统化客源稳定方面明显优势顾客需产品济卫生安全方便海皇廷方面控制成客房中床床品卫生间洗浴品等品足功夫客房品干干净净呈现顾客面前顾客安心时顾客身安全尤重定时楼层巡逻加强监控力度派工作员轮流监控室整酒店楼层进行保护
产品价格定位设计：酒店价格定位定控制成完成较服务前提保证低价格淡旺季海皇廷国际酒店制定灵活层次价格体系海皇廷国际酒店客房通楼层设置顾客分开价格区满足购买力顾客消费需求
服务标准定位设计：海皇廷国际酒店性化优质服务获良口碑客提供满意服务酒店顾客提供额外电脑字网传真复印熨烫衣服邮政订票等服务客房然温馨简约失细节舒适济带种家感觉
（2）客户实际利益出发提供实惠贴心服务实施
活动：会员倍积分
旅游旺季期间登记入住会员倍积分酒店进入淡季时会员登记入住时积分抵现金年周期期积分作废（详见表41）
表41 会员优惠活动
形式
优惠
积分
会员消费500元积1分周六日享受双倍积分
会员满2000分换取康体票张
会员日
四倍积分
预存10000元12000元
赠送早餐份免费SPA次
活动二：提供免费巴
根酒店天独厚理位置迪士尼乐园位置酒店提供园区巴顾客提供方便出行条件更时间园区畅游
（3）外进行广告宣传网络宣传实施
方案：建立微信台
注册海皇廷国际酒店台服务号进行高级功开发二维码台推广顾客扫二维码加入海皇廷台里成电子会员享受优惠实时获取海皇廷特惠活动进行群聊酒店予评价时参加海皇廷互动活动赢取优惠券等
方案二：团购营销方案
店：众点评美团合作推出团购营销方案消费者体验方便实惠服务
店外：流段商通惠门电子文化商店派送海皇廷国际酒店代金券吸引顾客光（详见表42）
表42 团购活动
活动
形式
1
周周五15天点众点评美团抢购
2
十间房减免间房费
3
消费满5000元（团购外）免费停车
4
住三天客户免费接送机场
5
满3000元十元代金券
422 淡季营销方案实施
（1）推广策略实施
方案：促销方案（详见表43）
表43 促销活动
活动
形式
1
周周日天18点前会员体验300元4时时房
2
登记入住天会员生日送长寿面享受7折优惠
3
消费满1000元（团购外）赠送50元代金券2张
4
手机微信扫店二维码赠100元优惠券1张
5
持交通银行信卡住店（周六前15名）享8折优惠
方案二：网络宣传实施
酒店推广工作做宣传提高海皇廷国际酒店网站曝光率样增加点击量外酒店网站容建设天定时网站容做更新容客户实价值样提高网站户体验度样网站客户喜欢
（2）服务细节控策略实施
方案：性化服务员工培训
性化服务引入海皇廷国际酒店日常营中顾客获超值服务成海皇廷国际酒店忠实顾客建立顾客档案档案资料顾客提供性化服务节日顾客生日时送短信祝福等预见顾客愿需求顾客真正感受宾
定期员工进行营销思维培训尤淡季时期鼓励员工做推销工作
方案二：会员制建立（详见表44）
表44 会员优惠活动
形式
优惠
储值卡
充值10000元送100元
充值20000元送300元
充值50000元送800元
充值100000元送2000元
积分
会员消费200元积1分积分11例低值现金
会员满2000分抽奖次
会员日
双倍积分
住店7折优惠
赠送早餐份
（3）广告宣传策略
定期根节日需变换店装饰品壁画等联系杂志社进行杂志版面宣传型楼宇间进行广告宣传
定期派发店宣传单优惠券吸引消费者前消费
结束语
着济断发展居民生活水断提高消费者酒店更高求然中国数城市包括海等级城市酒店竞争水发展国际水相国酒店业营销活动停留促销阶段缺乏整体长期营销策略
针消费者信息收取惯购买渠道行规划出先进方法效手段针国际整体济环境国环境旅游酒店竞争现状发展进行分析找出合适海皇廷国际营销策略时通加强质量理合理设计服务产品等措施营销策略效运作
海皇廷国际酒店开业然已七年发展然新酒店客回头入住率高业间理口碑良阶段成述海皇廷国际酒店营销策略分析市场环境顾客分析渠道消费者行变化产品整体包装价格制定促销购买季提前商品组合附加设计酒店空间针渠道提出营销活动间结合网络曝光效应等单单海皇廷国际酒店营销运中出成效外运等级发展类型城市中中型星级酒店服务型企业
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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改革开放济模式开始改变民营企业断崛起外资企业开始量注入国济加速增长年更明显世界国关注中国市场2007年欧美金融房产风暴影响许国家仅中国未受影响产业成长气势虹已世界位举足轻重
国酒店业北京外东部发展先单年倍数发展中青年外移东岸工作市民消费力提升海城市成长动力尤海已成世界城市硬件发展甚已超越许发达国家首国世界国许公司营运总部展览招商活动选取海海已成华东区旅游水陆空运皆华东区交通枢钮[1]
中国市场世界排名前十国际酒店均已进入未年例逐渐增加酒店集团竞争日趋白热化旅游业发展国民济增长越越消费者选取酒店时候仅仅考虑舒适度星级等级酒店品牌价格优势优惠活动等等成素通开展文研究海皇廷国际酒店例研究市场营销策略高端酒店意义根4P理该酒店进行分析提出酒店营销策略中存问题进行相应策略改进划分淡旺季做出相应实施建议
1 酒店营销理概述
11 酒店概念分类
酒店饭店宾馆词解读追溯两千年前国际词典书中样定义：酒店众提供饮食住宿服务场[1]简单说客歇宿饮食方体定义：酒店通客出售客房餐饮综合娱乐设施提供服务获济利益组织[2]换句话说酒店家事济文化娱乐商务活动客户提供形商品形服务盈利目济实组织
众周知酒店应该家设备齐全符合政府项卫生安全标准建筑物建筑群体建筑群体酒店生产销售酒店产品饮食产品服务基础支撑必须符合适应酒店行业特殊性质求：方便客工作生活交流安全舒适提供餐饮体闲娱乐酒店档次规模分：星级酒店二星级酒店三星级酒店四星级酒店五星级酒店酒店营运特点市场定位分商务型酒店度假新酒店济性酒店连锁酒店会议型酒店等等[3]
现代社会飞速发展造成酒店业竞争口趋激烈许酒店营者理法造成营困难种原乏社会济政治法律素然根问题理者缺乏理知识理机制落适应市场变化[5]酒店营发展前途命运取决酒店星级档次取决少客房少餐位少娱乐设施酒店否客房餐位娱乐服务销售出销售越越快越成功酒店理者必须具创新精神战略眼光进取意识应变力[6]
12 酒店营销素特点
酒店营销满足客户合理求酒店盈利进行系列营销售活动营销核心围绕满足客合理求终目酒店盈利[7]
酒店营销市场营销种酒店营活动重组成部分酒店市场营销行仅遵循市场营销学客观规律般原理符合旅游业酒店营特点实际情况灵活运开拓创新酒店营销时应该遵循满足客户需求中心提供住宿餐饮娱乐等优质服务客户带安全舒适方便满足感始饭店提供产品服务前研究宾客需促进酒店客源增长方法致力开发酒店市场潜力增进酒店收益[8]市场营销涉满足宾客需求产品贯穿饭店流通宾客切业务活动终酒店实现预设营目标
酒店济实体质说获取利润生存发展基础获取利润必须首先客源游客少决定素酒店理天酒店业直称烟产业学科组成现代酒店理学需部理者生产操作程协调控制外解决问题产生交换程外部环境协调种素结合实际研究学现代理理[9]
13 酒店营销容
组织营销：酒店组织营销工作时做项：①指定销售范围区域确定营销理销售面积范围根销售潜力客户分布范围客户位置类分配销售员②明确销售目标营销理制定销售目标基础酒店销售目标政策销售目标划分成干指标质量指标确定销售员负责客户潜需求规定销售员实现销售数量销售质量标准质量标准产品销售知识销售员销售访问效果工作态度销售员工作技客户关系③销售业绩评估销售理应采取适方式理解获销售员工作绩效信息制定规销售员报月度销售报告销售销售信息时反馈④销售组织配置合理根酒店客户市场营销部门考虑位置类组织销售员销售域分工减少出行时间提高工作效率根酒店发展前状态酒店营销积极挖掘酒店潜力增加产品吸引力吸引客消费招徕生意
产品组合：酒店营销根企业销售求针宾客需开发种受宾客欢迎组合产品吸引客源[10]现组合产品方式包括：①会议产品组合包括会议室会议体息时间供应点心咖啡会议期间工作餐提供包价格优惠②公务客产品组合针公务客特殊服务公务客提供优惠：免费客房供应篮水果免费提供欢迎饮料免费康乐中心设施器材免费参加酒吧歌舞娱乐活动③蜜月度假套餐蜜月度假产品新婚夫妇提供般需漂亮宁静客房特殊服务间布置漂亮洞房免费床前美式早餐免费奉赠香槟酒客房里供应鲜花水果篮④婚礼组合产品类产品针居民市场结合婚礼消费形式适应消费心理强调喜庆气氛吸引消费：该产品组合容豪华级京式广式筵席免费提供全场软饮料四层精美婚礼蛋糕座鲜花双喜横幅隆重布置婚宴厅根具体求制造婚宴气氛播放婚礼进行曲洞房花烛夜免费提供新婚套房鲜花水果香槟酒免费美式早餐送客房⑤周末产品服务吸引客繁忙工作星期体息娱乐产品组合需丰富娱乐体育活动策划：组织周末聚会周末杂技表演娱乐活动酒店住宿服务组合便宜包价产品⑥特殊事件产品组合利营销创意思维发展设计行销售产品组合利现设施服务组织乒乓球网球保龄球等活动提高酒店知名度形象
策划宣传：酒店营销开发新产品新活动项目外更推出独特宣传方式吸引客源广告策划推销做文章[11]①选择电视广播报纸互联网等媒体宣传酒店新推出特色菜肴客房环境娱乐活动提高客酒店感官印象②邀请知名艺术家明星酒店表演扩酒店群众中影响力举办省级市级模特赛③设计推出啤酒节时装表演型歌舞乐器演奏菜肴赏品酒店营销应局限阶段方式提高酒店消费增加效益拘泥种模式沉迷种状态必须敏锐超前独嗅觉感官创造设计适宜酒店营发展佳营模式酒店营更趋完善先进独特激烈酒店业竞争中败阵
2 海皇廷国际酒店营销环境分析
21 海皇廷国际酒店简介
211 酒店概况
海皇廷国际酒店位浦东川沙功区繁华段毗邻浦东国际机场筹备中型迪斯尼题公园铁2号线川沙铁站A20A1高速公路交通尤便利免费WiFi线网络覆盖整酒店 酒店194间典雅客房设烟楼层残疾客适客房中外宾客提供全方位优质服务良舒适居住体验[5] 酒店休闲娱乐设施应俱全前庭5800米型火焰景观音乐喷泉空间78米巨幅LED商务广告牌庭院交相辉映400米池边长廊变成具格欢喜庆功宴请酒店道绚丽风景线气磅礴更烘托出宾客高尊富贵雅乐豪气风范酒店开业时间2010年6月19日楼高12层客房总数194间（套）
212 酒店组织结构
酒店部分八部门具体组织结构图21
总理
客房部理
前厅部理
销售部理
财务部理
餐饮部理
工程部理
保安部理
力资源部理
副理
前台部理
礼宾部理
中餐厅理
西餐厅理
图21海皇廷国际酒店组织结构图
前厅部：分前台总机礼宾部负责顾客接帮助客办理入住接顾客预定业务
力资源部：负责酒店部招聘培训考核绩效理
客房部：负责客房扫公区域整洁客提供洗衣等服务
销售部：分客房销售宴会销售通客户建立联系客提供宴会入住等业务酒店创造效益
213 员工情况
员工酒店宝贵资源员工理酒店理工作重中重员工素质直接决定着企业素质理水酒店资密集型企业劳动密集型企业提供产品服务服务酒店员工提供员工数量少素质高低直接影响着酒店服务坏员工形象企业形象海皇廷国际酒店面激烈竞争必须高度重视员工选拔培训考评等工作海皇廷国际酒店现员工100余名旺季时会招募时员员工学历方面科约占15专约占40余员工中专学历
22 宏观环境分析
221 酒店基情况
该酒店位海市东部紧基础雄厚海市区北侧物美杰长江三角洲年四季分明气候宜浦东海交通枢纽100公里海岸线建设深水港浦东国际机场外高桥港区等重功性枢纽先进国际物流港口航空运输高铁运输等建设形成水陆空三位体交通体系浦东社会形成紧密接触浦东桥海底隧道铁线路织成密集交通网路浦东全国世界紧密融合起
222济政策环境分析
着改革开放深入发展中部崛起宏伟目标济区建设升级国家发展战略海市成时代明星吸引众投资商青睐全球500强企业中国500强企业纷纷进驻海欧美亚太港台中国海等公司企业抢滩中原区篇欣欣荣相更吸引外投资者级政府出台系列政策收种政策吸引量学者专家旅游者考察者知名士友士投资者络绎绝海
2009年海市民政府办公厅发布关加快发展休闲产业通知明确指出休闲业发展科学发展观指导政府责帮助休闲产业发展区县政府着力发展休闲农业农家乐等第三产业促进社会义新农村建设土利营规划理资金等方面提出具体措施
年科研单位学者浦东川沙功区研究象浦东川沙功区旅游休闲等第三产业发展献计献策浦东川沙功区专门召开相关会议组织讨具体实施办法提出四战略：市场化战略扩市场开放水吸引资金投入二整体营销战略全面提升浦东川沙功区形象三实施项目带动战略力推行第三产业发展四实施客户满意战略努力创造良投资环境
目前浦东川沙功区产业特色突出发展潜力巨浦东川沙功区坚持区两中心三产业发展战略走生态强区工业富区旅游兴区农业稳区发展路三全导食品医药印刷饮料等支柱工业发展迅猛毛庄蔬菜批发市场市场物流龙头汽车贸易水产品调味品纺织品等批发市场交易旺盛浦东川沙功区独资源优势强辐射力带动力构建起优越发展台
见省市区三级第三产业休闲产业发展极重视项目投资提供良政策支持紧时代步伐抓住稍逝商机海皇廷国际酒店投资样投资环境选择入驻浦东川沙功区
223 理生态环境分析
飞机制造船舶制造旅游业两港外高桥洋山港浦东空港浦东开发开放积极推进金融贸易先行推进高新技术产业发展政策培育引进具国际竞争力产业企业断优化产业结构着力推动产业结构服务济创新发展模式形成快速发展附加值第三产业重实现产业发展战略调整迅速城市重点工业基发展进入现代高新技术产业导产业现代
（1）东方明珠广播电视塔：东方明珠广播电视塔仅次加伦电视塔俄罗斯莫斯科电视塔东方明珠电视塔选东方民族喜爱圆曲线体作基建筑线体塔6部电梯中部载50双层电梯部球体太空舱间运动成电梯需40秒便达263米高观光球里海景色收眼底原高楼厦显格外渺
（2）海野生动物园：海野生动物园海市民政府中国国家林业局合作建设中国首座国家级野生动物园位海浦东南汇区南六公路178号占153公顷距离海市中心35公里该园区投资3亿民币国家首批AAA—旅游景点2007年5月8日海野生动物园国家旅游局批准5A级旅游景点
（3）海科技馆：海科技馆海重科普基旅游胜海科技馆占68万方米总建设面积98万方米展示容天馆生命馆智慧馆创造馆未馆等五展馆展馆组成总投资1755亿民币
（4）海世纪公园：位浦东新区花木文化行政中心海环线中心区域富然特征生态型城市公园面积草坪森林湖泊体体现东西方园林艺术然融合形成具现代感具然野趣新型休闲娱乐胜
23 微观环境分析
231行业竞争分析
海市现类温泉酒店洗浴中心2000家规模档次价格提供服务式样提供传统洗浴服务外事养生棋牌餐饮会议娱乐等类营紧抓市场动营红火理善渗淡营营目标明晰专注某特色(温泉养生)定位明确旨某客户群体(高端众)服务时风光限突发事件撅振稳扎稳稳定营岿然倒
海皇廷国际酒店圆心二十分钟车程半径画圆家中高档洗浴中心名X国际皇延国际酒店区域竞争手X国际X投资限公司斥资3000万元造集水疗餐饮客房体时尚洗浴题文化酒店装修风格简约奢华设施设备较先进致力细致入微体贴服务营造温馨浪漫休闲度假空间努力洗浴文化推全新时尚休闲新概念((X国际宣传口号)X国际营业面积6000方米中80余间豪华客房环境优雅休息厅气势恢宏男女浴区时接男女贵宾1000余X国际五层组成：层：男女宾室温泉SPA水疗漩涡池干蒸湿蒸擦背区等配套流设施二层：烟休息厅烟休息厅VIP休息厅睡眠厅茶艺厅夏威夷果吧网吧健身房汗蒸房电影厅助餐厅美发中心三层：客房摩房SPA房足疗贵宾房四层：客房行政酒廊VIP餐厅五层：功会议厅
海北区缺乏高端洗浴中心X国际日开房率基保持80时明显劣势紧邻路高速公路交通便利时环境较差隔音安保求较高提高成二紧邻批发市场村民聚集似紧邻客源利X国际营通调研难发现批发市场带更喧闹声村民更倾选择价格较低众洗浴场三消费者X国际总体服务水评价高认服务员素质偏低甚顾客明确表示果区域家高档洗浴中心会里消费四X国际常搞折返券促销活动促销力度较容易造成客流量利润率低形中降低X国际档次造成区域实力潜客户驾车前更远郑东新区消费五花园路扩宽改造工程正规划中方案终属实X国际必搬迁皇延国际酒店区域短时间直接竞争手
外规模(10002000米)档次高众洗浴散落区域面辖区居民村民租住客海皇廷国际酒店定位中高档客户差属差异化竞争手难皇延国际酒店构成直接威肋
232 新竞争者威胁
通海皇廷国际酒店区域走访调研发现区域正施工建筑民居工程没纯商业建筑出现周边农业前国家土政策农业保护土短期转化商性浦东川沙功区现执行整体规划营销战略辖区工业区居民区商业区体规划避免商业集中正常土审批拆迁建设招标入驻等系列手续区域两年难会出现直接竞争手区域现存正营业中商家理存转变营容迹象表明种正转变现实面突竞争者海皇廷国际酒店做出准备开业时间预期提前3月样少赢半年手时间年旺季前确立起优势良理理念身软硬件实力相结合市场定位抓住先机先入会员招募提前开展工作社会公开发展系统部发展相结合会员作原点扩展力争赢市场
233 潜竞争者威胁
着国家济加强休闲放松重视程度提高细分市场目标投入者开始日益加聚海皇廷国际酒店项目进程中位投资投资公司前咨询相关事宜见家海北区洗浴项目潜竞争者群形容更妥做出特色增强身竞争优势潜手击甚放弃区域该行业进入作潜竞争者直接竞争者潜竞争者选址营容定会顾虑[12]海皇廷国际酒店样障碍新进入者者说方面没验投资者言风险
3 皇廷国际酒店营销策略存问题分析
31 皇廷国际酒店营销策略实施现状
着中国旅游业迅速发展海皇廷国际酒店持续高速发展中酒店积极实施具身提点营销策略取较销售效果酒店创收稳定基础分点：
（1）客户需求首达成目标提供优质体验式品牌服务力提升酒店产品服务质量关注客户睡眠质量定期常入住客户进行电话回访吸取客户宝贵意见全力顾客营造温馨舒适便捷高标准居住环境
（2）济优势先导客户体验高端五星级服务时限度客户节约成仅传统酒店客房中储物柜书桌淋浴等摆设物品安排客房中简约便利组合式家具放入客房设计中节省空间增强客房实感整房间更加温馨舒适位入住住户种宾亲切感[12]
（3）交通便利出发点客户提供高效率服务酒店增加交通设施例：通勤车短期租车专接机班车商务接机班车等满足客户方便出行需求时出行方式更性化元化
（4）酒店预约高效性出发点建立互联网简约页面电话客服中心手机短信提示等综合性系统方便客户预定选房支付等工作流程预定酒店仅皇廷酒店官方网页直接预定搜索皇廷酒店公众号进行预定酒店时热门手机软件运营商例：艺龙网携程等商家合作海皇廷国际酒店领域合作目济高速发展天客户提供更高效更便捷服务
（5）真诚耐心服务出发点促进酒店客户沟通零障碍样化形式收集客户反馈信息保持良性互动[13]做酒店调查问卷制定合理酒店积分会员制安排客户填写反馈服务意见严格保护客户信息安全定期组织贵宾客户活动面面方式倾听客户声音作改进酒店参考开展社会公益活动积分兑换抽奖等活动调动顾客积极性
（6）创造利益出发点酒店创造更利益酒店部门间终目标部门应该配合销售部门时做全员皆销售宗旨客户介绍酒店特色例前厅客房餐饮等部门接触客户部门部门员工进行相关培训首先解酒店爱酒店皇廷酒店更推荐更住户位住户真正想服务
32 皇廷国际酒店营销策略存问题
321 产品策略
产品策略（Product Strategy）指企业实现目标目标市场提高种适应消费者需求形形产品酒店行业区分出形形产品
首先形产品海皇廷国际酒店位海浦东新区济发达交通便利皇廷国际酒店硬件设施完善楼设65餐位海派帮菜系结合川杨菜系特色二楼设17高级包房高档粤菜结合海派菜系特色三楼设15豪华包间高档燕鲍翅套餐酒店商务中心游泳健身SPA应俱全酒店拥5间会议室1间型宴会厅设现代视听灯光设施公司会议高级董事会提高先进技术支持次形产品酒店十分注重客户服务质量客户满意度酒店客户套完整培训体系培训服务员服务意识营销意识完善服务员技技巧酒店客投诉满意度降酒店理层极重视会进行续踪客户进行理赔态度严重恶劣服务员予开者停岗培训等措施[14]传统刀切业务模式更难满足客户期酒店必须满足寻常偏提供相应特殊产品服务
酒店直完善项软硬件着客产品性化需求消费者形态差异酒店没时转变缺乏性化服务产品传统刀切业务模式更难满足客户期酒店必须满足寻常偏提供相应特殊产品服务
322 价格策略
价格策略（Pricing Strategy）指企业通种定价定价策略等控素组合运着市场规律制定价格变动价格等实现营销目标
海皇廷国际酒店作家五星级国际酒店根品牌效应市场定位客户高端成功型士例酒店价格：豪华床房1068元行政床房1288元行政套房1588元家庭房1888元价格会着淡旺季节假日作出相应调整保持客源质量保持服务水标准现社会济形势乐观批济型酒店崛起顾客需求已太旺盛皇廷国际酒店重新制定市场战略普通众纳入营销范围实行价格策略吸引消费者例：降低房价团购降低会议价格等
海皇廷国际酒店价格策略定程度实现酒店转型提高市场份额减轻客源足压力现酒店已进入众消费状态酒店价格法适应价格相偏高满足类群需求酒店没适推出部分价格低廉环境服务房间作特价房没吸引更众消费者酒店行业分淡旺季皇廷酒店没作出相应调整始终统价格导致竞争优势明显
323 渠道策略
渠道策略（Placing Strategy）指企业分销渠道合理选择组织产品实体流通方式实现营销目标
酒店传统商品样存众中间商销商代理商营销方式通电话拜访扫楼网销售旅行社合作分销方式等海皇廷国际酒店作五星级知名酒店官网预定系统时皇廷国际酒店利旅游预订网站进行合作：美团携程58城等旅行社合作海游玩旅客提供食宿安排行散客
酒店定分销渠道酒店渠道创新做够合作旅行社少导致接团队数量少酒店销售渠道单味酒店等门咨询客企业没实质性走出深度挖掘客户客户解酒店酒店重视广告投入未造成强力社会影响力
324 促销策略
促销策略（Promoting Strategy）指企业种信息传播手段刺激消费者购买欲促进产品销售方式实现营销目标[15]
海皇廷国际酒店非常注重酒店促销首先员促销酒店设销售部名销售员行业少工作2年验销售员通企业洽谈种社交会议等方式销售方面利广告网络等台进行营销
酒店完善促销手段新型社交台微信公众号微博等建设提高网促销方式提高例：积分兑换抽奖等活动时客户作酒店长期稳定收入源酒店部未重视客户维系工作没制定套适客户促销方案客户没优惠利益[16]
4 皇廷国际酒店营销提升建议
41 皇廷国际酒店营销策略改进
411 产品策略
皇廷国际酒店酒店营业务客户提供便宜干净便捷舒适酒店业务满足顾客住宿核心需求目前酒店顾客群体集中2545岁消费力旺盛乐接受新兴事物具星级酒店入住需求包括公司白领政府公务员会展会议客费旅游散客等追求商旅出差出行舒适时常酒店机票娱乐休闲等行业消费历皇廷国际酒店顾客感受第理念贯彻始终核心消费者锁定提供性化服务
淡季产品营销策略：推出性化特殊服务例：（1）推出安心睡眠活动位睡前客户送杯热牛奶曲奇饼干等吃（2）赠送礼品（例洗衣劵停车劵等）（3）升级房间（普通房价格加300元升级豪华床房）（4）诱导消费赠送客户酒店商品折扣劵效增加酒店收入
旺季产品营销策略：合理利间房间增加房间利率推出家庭房床房应家庭驾游旅行社时酒店应该力推出类配套产品例：统文化衫
412 价格策略
皇廷国际酒店定价目标应该扩市场份额价格取目标市场购买力均值较合适入住相星级水酒店客说价格重决定素皇廷国际酒店价格予区分满足支付力客户消费需求[17]
旺季时价格策略：旺季时酒店定价市场规律允许范围适涨幅度增加营业额
淡季时价格策略：酒店淡季般11月次年3月增加营业额价格做出相应调整时利官网做出返利活动刺激回馈客户增强客户酒店认知度网提供酒店团购业务放部分定价权前台理市场更反应速度做出更符合市场定价策略
413 渠道策略
酒店渠道种封闭式渠道酒店中消费客户产品敏感度较低集销售消费体终端场实现产品销售转移餐饮渠道实现销售消费步酒店中服务员形式面客户销售服务员销售部门外酒店销售重组成部分餐饮渠道分布成点状分布围绕酒店操作环节展开
旺季时渠道策略：力宣传酒店形象服务客户达成认知感帮助营销出相应激励方案例：介绍位客户店享受五折房优惠时完善美团糯米旅行社等机构合作
淡季时渠道策略：酒店应该握住时机量员拓展业务例：（1）派出销售员扫楼型写字间洽谈合作承接宴会会议型商业住店客（2）派出销售员拓展旅行社合作承接海旅行团（3）拓展网络营销活动专业旅游网站（携程旅游城旅游）专业团购网站（糯米美团）建立官网销售页面
414 促销策略
酒店行业市场竞争日趋激烈增强酒店市场活力商家纷纷采种手段推广酒店营销活动星级酒店服务豪华住宿广游客商务士白领[17]利市场需求预测制定创意计划已成重具挑战性决策问题针目标客户群制定效促销方案良客房入住率
旺季时促销策略：旺季培养社会企业成客户时机服务客户销发展客户企业利润生生息源客户通常带更稳定更利润清晰解满足客户需求企业保持提升竞争力重战略留住客户收入便牢保障皇廷国际酒店客户促销针公司业务商务客皇廷国际酒店中占非常例针公司客户促销皇廷国际酒店带长期稳定客户源
淡季时促销策略：网赠品促销积分促销变相折价促销抽奖促销通系列促销活动促进客户消费活动力度定时必须保持真实效例：抽奖活动结果奖品必须公开透明赠品活动奖品定应季礼品选择伪劣产品作赠品样做会消费者带适反作[18]
42 具体营销方案设计实施改进建议
421 旺季营销方案实施
（1）定位方实施
形象定位设计：酒店员工素质入手前台员客房扫员进行培训提升员工技员工进行酒店交流派员工品牌酒店实参观体验顾客感觉样员工真真正正解顾客需求
产品定位设计：海皇廷国际酒店非廉价酒店海皇廷国际酒店品牌市场竞争中知名度较高理统化客源稳定方面明显优势顾客需产品济卫生安全方便海皇廷方面控制成客房中床床品卫生间洗浴品等品足功夫客房品干干净净呈现顾客面前顾客安心时顾客身安全尤重定时楼层巡逻加强监控力度派工作员轮流监控室整酒店楼层进行保护
产品价格定位设计：酒店价格定位定控制成完成较服务前提保证低价格淡旺季海皇廷国际酒店制定灵活层次价格体系海皇廷国际酒店客房通楼层设置顾客分开价格区满足购买力顾客消费需求
服务标准定位设计：海皇廷国际酒店性化优质服务获良口碑客提供满意服务酒店顾客提供额外电脑字网传真复印熨烫衣服邮政订票等服务客房然温馨简约失细节舒适济带种家感觉
（2）客户实际利益出发提供实惠贴心服务实施
活动：会员倍积分
旅游旺季期间登记入住会员倍积分酒店进入淡季时会员登记入住时积分抵现金年周期期积分作废（详见表41）
表41 会员优惠活动
形式
优惠
积分
会员消费500元积1分周六日享受双倍积分
会员满2000分换取康体票张
会员日
四倍积分
预存10000元12000元
赠送早餐份免费SPA次
活动二：提供免费巴
根酒店天独厚理位置迪士尼乐园位置酒店提供园区巴顾客提供方便出行条件更时间园区畅游
（3）外进行广告宣传网络宣传实施
方案：建立微信台
注册海皇廷国际酒店台服务号进行高级功开发二维码台推广顾客扫二维码加入海皇廷台里成电子会员享受优惠实时获取海皇廷特惠活动进行群聊酒店予评价时参加海皇廷互动活动赢取优惠券等
方案二：团购营销方案
店：众点评美团合作推出团购营销方案消费者体验方便实惠服务
店外：流段商通惠门电子文化商店派送海皇廷国际酒店代金券吸引顾客光（详见表42）
表42 团购活动
活动
形式
1
周周五15天点众点评美团抢购
2
十间房减免间房费
3
消费满5000元（团购外）免费停车
4
住三天客户免费接送机场
5
满3000元十元代金券
422 淡季营销方案实施
（1）推广策略实施
方案：促销方案（详见表43）
表43 促销活动
活动
形式
1
周周日天18点前会员体验300元4时时房
2
登记入住天会员生日送长寿面享受7折优惠
3
消费满1000元（团购外）赠送50元代金券2张
4
手机微信扫店二维码赠100元优惠券1张
5
持交通银行信卡住店（周六前15名）享8折优惠
方案二：网络宣传实施
酒店推广工作做宣传提高海皇廷国际酒店网站曝光率样增加点击量外酒店网站容建设天定时网站容做更新容客户实价值样提高网站户体验度样网站客户喜欢
（2）服务细节控策略实施
方案：性化服务员工培训
性化服务引入海皇廷国际酒店日常营中顾客获超值服务成海皇廷国际酒店忠实顾客建立顾客档案档案资料顾客提供性化服务节日顾客生日时送短信祝福等预见顾客愿需求顾客真正感受宾
定期员工进行营销思维培训尤淡季时期鼓励员工做推销工作
方案二：会员制建立（详见表44）
表44 会员优惠活动
形式
优惠
储值卡
充值10000元送100元
充值20000元送300元
充值50000元送800元
充值100000元送2000元
积分
会员消费200元积1分积分11例低值现金
会员满2000分抽奖次
会员日
双倍积分
住店7折优惠
赠送早餐份
（3）广告宣传策略
定期根节日需变换店装饰品壁画等联系杂志社进行杂志版面宣传型楼宇间进行广告宣传
定期派发店宣传单优惠券吸引消费者前消费
结束语
着济断发展居民生活水断提高消费者酒店更高求然中国数城市包括海等级城市酒店竞争水发展国际水相国酒店业营销活动停留促销阶段缺乏整体长期营销策略
针消费者信息收取惯购买渠道行规划出先进方法效手段针国际整体济环境国环境旅游酒店竞争现状发展进行分析找出合适海皇廷国际营销策略时通加强质量理合理设计服务产品等措施营销策略效运作
海皇廷国际酒店开业然已七年发展然新酒店客回头入住率高业间理口碑良阶段成述海皇廷国际酒店营销策略分析市场环境顾客分析渠道消费者行变化产品整体包装价格制定促销购买季提前商品组合附加设计酒店空间针渠道提出营销活动间结合网络曝光效应等单单海皇廷国际酒店营销运中出成效外运等级发展类型城市中中型星级酒店服务型企业
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