广东省建设委员会文件
粤建房字[1999]071号
关房产开发企业中开发生产合格产品群众满意活动通知
市县建委（规划国土局）房产理局省属房产开发企业：
改革开放省房产发展快促进省济社会发展加快城市建设提高民居住水起明显作房产市场存开发企业违法违规营出现法交楼延期交楼货板质量低劣交付未验收验收合格房屋规定计算商品房销售面积承诺时间办理房产权证承担商品房保修责等损害购房合法权益行引起市民投诉重视解决扩需住宅业培育成国民济新增长点促进房产市场健康发展利省建委决定年半年全省房产开发企业中开展生产合格产品群众满意活动现关事项通知：
活动容：
（） 求房产开发企业公开社会作出承诺承诺容：
１ 坚持质量第方针商品房质量放企业切工作重点建立完善质量保证体系确保社会提供100合格商品房争创更优质商品房
２ 执行国家省颁布法律法规坚持做起守合重信誉法营业销售违规商品房做损害消费者合法权益事情
３ 推行建设部国家工商局印发商品房购销合示范文实提供销（预）售商品房关情况资料坚持公开公公正原业签定买卖合认真履行
４ 商品房竣工交付时保证业提供商品住宅质量保证书商住宅说明书明确开发商品应承担保修容时间认真履行
５ 建立质量回访制度广泛听取业意见建议动承担质量保修责
６ 欢迎户投诉接受社会舆监督妥善处理业投诉
（二） 广泛接受社会界商品房质量购销纠纷投诉协调处理商品房购销活动中发生纠纷保护广消费者合法权益
（三） 种形式种渠道社会界广市民宣传房产业法律法规关规定标准规范解释业法律知识够识抵制种违规营行法保护合法权益
二 活动省市县建设行政部门会房产理部门牵头组织全省性活动广东建设报社负责策划
三 活动时间
1999年8月7日1999年12月10日止
四 活动组织安排
（） 组织型咨询活动拉开活动序幕8月7日8日省市县商品销售量较镇发建委房产理局牵头规划建材工商消委会等部门开发公司参加型咨询会宣传活动目意义安排宣传关法律法规关规定散发宣传资料（包括投诉表）接受业投诉解答问题等
（二） 求法设立房产开发企业8月30日前办公商品房销售点作出承诺
（三） 广东建设报开设业声专栏刊登业商品房购销活动中碰问题意见建议宣传国家省房产业理法律法规介绍业选楼基常识法保护合法权益等
（四） 广东建设报设立业投诉信箱投诉电脑广泛接受业投诉广州区业投诉选择典型例子业声刊登12月旬活动结束时投诉较房产开发企业社会公布
（五） 广东建设报社负责举办房产知识奖竞赛奖征文活动社会征集答卷稿件知识竞赛房产业方面法律法规容征文心目中理想家园题通竞赛征文激发广市民动参积极性进步扩该活动社会影响
五 关求：
（） 市县建委根通知结合房产开发营市场实际情况制定开展活动具体方案
（二） 省市县充分利新闻媒介广泛宣传该活动目意义活动安排
（三） 开展该活动期间关部门房产开发企业办公点正开发销售楼盘悬挂横额标语该活动家喻户晓踊跃参加
（四） 活动结束市县建委认真进行总结形成书面材料逐级报省建委活动结束时组织百名佳企业评活动（评办法行通知）全省开展次活动中积极作出承诺没业投诉房产开发营中成绩突出百家房产开发企业予通报表扬时市县次活动中表现差业投诉企业予通报批语关法律法规规定予处罚
题词：房产 企业 理 通知
抄送：建设部住宅房产司省政府办公厅广东建设报社关新闻单位
广东省建设委员会办公室
九九九年七月日印发
附录： 德市政建设局文件
德市市政建设局文件
建发[1998]72号
关开展全市商品房质量问题专项治理活动通知
关单位：
着市济迅速发展商品房建设发展快商品房建设量占全市工程建设量重商品房质量水定程度反映市工程质量水高低然商品房质量逐年提高质量通病然存工程事发生商品房质量问题投诉较市更发生商品房质量问题引起群众集体访事件影响坏商品房质量问题方面：
卫生间窗台墙身天面渗漏现象
二锤击沉灌注桩适性质量控制严建筑物产生均匀沉降引起结构开裂
三天面隔热层隔热效果差造成建筑物产生较温度变形致产生裂缝
四门窗质量普遍较差表现材质差安装工艺粗糙变形
五砌体强度偏低组砌方法合理
六道安装预留洞口边装边边凿梁板墙身受损塞洞口马虎留渗漏隐患
七设计图纸规范样细部图纸极少部分门窗变形缝样甚图纸造成施工意性盲目性
八化粪池留设商铺范围预留清渣口排污检查口足法清理造成排污道堵塞
九开发商物业理力度够住户行装修程中乱乱凿乱拆意砌筑间墙意堆积装修垃圾楼板负荷造成结构受损堵塞水道致出现裂漏堵现象
十提高市商品房工程质量针存问题局决定日起1998年12月开展全市商品房质量治劣专项活动具体求：
（） 施工单位会开发商1997年竣工商品房工程进行次户回访工作（容见附表）回访工作认真细致发现问题时解决防止重质量问题户集体投诉事件发生户工作求1998年10月底完成回访结果市政建设局作书面报告市质监站镇（区）质监分站11月份进行次质量抽查新闻媒体户反映工程实行表彰户意见加曝光情节严重责单位进行处理
（二） 质监站商品房工程监督时严格国家关标准规范进行监督检查作监督交底工作参加图纸会审桩基工程进行规范求桩承载力检测外针沉灌注桩质量问题较情况总桩数5少10根进行免费桩身完整性检测质监员体结构施工程中抽查楼板厚度参加建筑物首末次沉降观测基基础体结构两分部工程进行质量等级核验未核验核验合格工程进行工序施工排水道进行通水试验确保道畅通搞渗漏力省建委关广东省消建筑安装工程质量通病干决定求消工程质量通病存质量通病工程予验收全面杜绝结构开裂外墙窗台卫生间渗漏等影响建筑功质量缺陷
（三） 施工单位注意加强技术培训全面提高员工技术素质严格国家施工验收规范编制施工方案组织施工特基基础混凝土强度砌体砂浆强度楼板厚度窗台处理天面细部外墙铺贴卫生间防水排水坡度件连接塞洞口变形缝化粪池面砂浆等项目施工应制订针性措施加强理精心施工落实班组检企业验收二级检查验收制度做层层关责时消质量隐患杜绝劣质房屋流入社会出现重质量问题施工企业予资质降级甚吊销营业执处理时施工企业应竣工工程建立质量保修质量回访制度认真听取户意见时总结施工验
（四） 规范设计图纸质量确保设计图纸完整性求设计单位严格国家省关规范规程开展设计工作设计图纸必须天面卫生间（包括沉箱）门窗变形缝等细部样施工单位减少施工盲目性意性1998年10月起排水图纸图纸齐全予办理工程报建质量监督手续局定期组织专家商品房设计图纸结构计算结果进行抽查设计质量特差予通报批评
（五） 商品房开发商严格遵守国家颁发房产开发企业营理条件工程建设程中应配备相应专职技术员工程进行理委托建设监理单位工程实行监理意肢解工程时开发商物业理单位加强物业理落实保修制度搞商品房保养维修加强住户理限制意拆凿意改变面布局行确保建筑物结构安全售出商品房根建设部建房[1998]102号文求出具质量保证书说明书明确建筑物保修容时间求
（六） 严格建设部关建设工程质量投诉处理暂行规定求处理群众投诉市质监站分站发展商应设立投诉电话时处理质量投诉问题严重群众意见应局时反映
（七） 明年10月局开展商品房样板工程商品房优秀设计评选活动获奖工程建设设计施工单位新闻媒体进行表彰提高社会知名度信誉时工程质量低劣质量隐患严重工程进行曝光广群众掌握市商品房质量状况
商品房工程质量问题直接关系广民群众切身利益生命财产安全商品房质量坏反映市居住水建筑业水高低质量水决非夕提高局决定成立商品房质量问题专项治理活动领导组负责该项工作部署开展进行阶段性工作总结（领导组名单略）
1998年9月24日印发
题词：城乡建设 建筑 质量 通知
发：市质监站镇（区）建站设计单位四级施工装修企业市房产商会商品房开发商物业理公司
抄送：市规划国土局
德市市政建设局秘科
第四节 工文明施工理
附录：美海岸花园项目现场理方案
美海岸花园项目现场理方案（草）
总说明：
强化投资风险约束机制规范科学理该项目公司取应社会效益环境效益济效益拟针项目现场情况制定实施方案
明确责体提出现场指挥部务求防止投资规模账战线拖长效益低浪费提出监控方案针实施项目现场理关设计方案优化资源利工程承包施工理材料供应设备订货资金保障予规定项目现场理全程全部目标全部活动纳入计划轨道项目项工作预见预控
二现场指挥务求
运理职（计划组织指挥协调控制）促进技术理工作开展合格工作体精干高效
（）负责项目实施程中关方面综合协调工作委命现场持事务责者关专业（结构测量材料排水电气等）监理员（专业技术验丰富理力强诚信动承担责成熟客观判断力时处理发生事情）应时组织位
（二）公司决策总进度计划制定达现场理总目标阶段目标分解目标事务作安排资源进行优化配置项工作纳入计划轨道预见预控
（三）规定职责范围协作关系工程进度求具体实际情况分专业编制具体操作业务文件制定监理工作运行制度
（四）审核签署工程开工停工复工令督促计划工作实施实际进度工程款支付申请进行签证
（五）出处理重质量事责事安全事意见
（六）处理合履行程中重争议纠纷组织处理重索赔协助财务等部门搞工程决算结算
三工程理规定
贯彻建筑法关规定条例章法办事
（）关承包素质规定
工程承包商完成（工程条件技术规范图纸工程量清单修改书求承担实施全部工程施工建成修复缺陷工作）承包员素质切控制基础
1预审提供资料材料（企业营业执资质证书企业简历资金情况全员职工数包括技术员技术工数量均技术等级等企业施工机械设备览表三年承建工程质量情况现施工务包括建尚未开工工程览表）
2承包商通评标决标选定项目特点制定评标决标规定着保护竞争维护招标工作公正公严肃性公开进行利提高企水走捷径拓展工作领域
1）技术标书部分施工组织设计（含施工方案）进行综合评定整方案定深度施工指导性
①满足工程技术文件求施工工艺符合技术标准抓住工程特点难点重点
②合理施工程序面布置合理劳动力机具材料组织合理三新采结合实际理措施力确保工期安全质量
③配备强力领导班子工程理体系质安体系完整
2）商务标书部分标书附合容进行评议报价书进行分析较
3承包商义务
1）合规定完工期限质量求完成合范围项工程
2）现场安全负责
3）执行监理工程师发布指令
4）现场负责清理文明施工
5）提供履约担保
6）提交进度计划现金流通量估标
7）保护提供座标点水准点等
8）承包商员设备等保险
9）保障工程关免受身财产损害
10）遵守工程切法律法规
（二）合转包分包规定
1合转禁防工程肢解贱价承接飞天挂合签约实施序廉洁高效
2工程专业性技术强分包须监理工程师提供意见决策组织意
（三）关施工现场材料工程设备工艺规定
1监理工程师时进入施工现场
2切材料供应工程设备订货工艺均应达合中规定
相应品级符合专业监理师指示规范标准求
3承包商应时接受检验果商定时间点供检验
材料设备未准备者确定合规定监理师拒
材料设备
（四）关施工程中质量规定
1承包商严格合进行施工竣工修补缺陷涉该
项工程事项合中否写明遵守监理
师指示
2没监理师批准工程部分均覆盖法查
已作检查准备监理师通知应参加检查拖延
覆盖发现问题监理师时发出指示移工程
覆盖物穿孔检查恢复原状完
3承包商违约引起原者合理施工工程安全
监理师权指令暂时停工返工停工返工期间工程
进行必保护安全保障
4墅工程体完成前插入装修
（五）关工程进度理规定
1承包商应提交工程进度计划
1）旦合签订承包商应提交相准确新修订
进度计划（附两份清单份承包设备项
目清单份劳务组织职员合期种开支预测清
单）
2）工程计划实施中承包商应断进行实际进度值计划
值较期工程进度计划进行修订递交定期报告
2进度计划理规定
１） 监理师现场具体情况承包商做开工准备工作选择合适时机发出开工通知竣工时间开工日期（应承包商签收回执备案）算起
２） 监理工程师根合规定工程实际情况审查承包商提交工程进度计划方面容便提供建设性意见
①合工期完成工程实施程序施工部署务划分
②网络计划周密程度确保导工序时完成施工方法技术手段组织手段
③施工阶段材料机械工投入情况面布置
④工程费流动计划
3关延期等工期核算规定
承包商外原造成施工期延长监理师实批准
延期开工令合工期延期等核算竣工日期作兑
现合结算工程款
（六）施工安全防火
１ 贯彻执行国务院部委颁发安全规程生产条例规定
２ 必须十分明确级领导职部门安全生产责遵守区单位安全生产责制
３ 条件做计划布置检查总结评安全工作警钟长鸣
四监控方案
（） 质量控制
落实保证质量种措施预测避免发生质量事
１ 单位工程分部分项均优质工程进行验收鉴定（评定）必须全部达合格标准（清合格工程法修复返工工程）创优良工程
２ 推行样板制先标准规范规程施工达优做出结构装饰工程样板（样板墙样板间样板结构）认定作操作质量验收标准达样板标准予验收
３ 保证操作质量贯彻三检制推行定岗操作体结构高级装饰设备安装等关键工种操作员持证岗
４ 踪隐检（施工中）预检（施工前）结构（交工竣工）验收
１） 隐检分部分项工程道工序进行检查坚持三放做隐蔽记录档保存
①基基础工程：般基础检查槽底质标高尺寸基础断面尺寸桩基础检查试桩桩记录
②钢筋工程：检查钢筋品种位置形状规格数量接头位置搭接长度预埋件锈代变更情况等
③焊接：检查焊条品种焊口规格焊焰长度焊焰外观焊接质量等
④防水工程：检查屋面室水中结构防水材料层数做法质量情况空腔防水质量情况
⑤排水道：检查位置标高坡度试压闭水试验防锈防腐预埋件情况
⑥暗配电气线路：检查位置规格标高弯度防腐接头等电缆进行耐压绝缘试验线避雷针等进行电阻试验等
⑦施工中现场砂浆混凝土必须规定取样（试配）进行强度试验
２） 预检确定道工序质量预先项目作检查
①原材料半成品成品构件等进场前进行试检验
②建筑物构筑物定位线引进标高
③建筑物基础放线标高
④建筑物轴线灰线
⑤楼层放线皮数杆
⑥模板尺寸标高支撑预埋件等
⑦预制构件安装情况
⑧外线沟道走化粪池检查井位置标高坡度等
⑨电气工程变电配电位置高低压进出口方电缆沟位置标高尺寸送电方等
⑩设备基础位置标高尺寸预留孔洞预埋件等
３） 结构验收装修前进行次全面检查评定免留结构质量隐患排装修障碍包括外观检查业资料检查
①外观检查检查结构施工质量否符合质量标准设计求砖混结构组砌方法圈梁构造柱断面尺寸楼梯构件焊接质量混凝土质量框架结构重点检查节点做法质量
②业资料检查包括：种原材料试验记录土建施工试验记录构配件出厂证明隐检预检记录等四项直接影响结构工程项目时施工程关记录分部分项工程质量评定记录土建施工记录设计变更执行情况等
４） 质检方法手段技术资料成品保护求
①质检方法：全数抽数相结合
②质检手段：目测（摸敲）实测（吊量套）
③技术资料整理档保证准确真实齐全
④成品保护提请重视实施护（提前保护）包（包裹防污染）盖（表面覆盖）封（局部封闭防损污染）
５ 制度控制
１） 技术理制度贯彻单位工程施工全程项：
①图纸熟悉审查理制度
②技术交底制度
③施工组织设计制度
④材料检查验收制度
⑤工程质量检查试验制度
⑥工程技术档案制度
⑦技术责制度
⑧技术复核审批制度
２） 建立实施质量日记现场质量协调会质量汇报会等制度
（二） 工期控制
目标明确现状清楚策具体措施落实时检查总结
１ 完善事先工作体系阶段性检查实际进度计划差分析找出原纠正偏差
２ 寻找阶段计划进度控制点网络计划中导工序完成情况关进度时计量召开进度协调会
３ 确保导工序突破工期策措施（包括组织济技术合等）阶段性工期突破督促承包商建立新衡（补救措施调整计划）
（三） 投资控制
１ 施工程中时答复施工单位提出问题配合求动协调方面关系预测工程风险发生索赔诱制定防范性策避免减少索赔事件发生
２ 合规定条件求监督实施事前项准备工作免索赔时已完成工程进行计量验收时方支付进度款避免违约
３ 分析设计图纸施工方案标底价合（工程量核算定额取费材差价格构成素）等明确工程费容易突破部分环节投资控制重点
４ 工程设计变更现场签证技术措施材料涉费签证严格关
５ 根功档次货源等合理准确反映材设备费避免劣充优结算价格难取定扯皮等问题
第五节 安全质量理
安全生产理制度
（） 项目理部建立安全保证体系落实安全生产岗位责制
（二） 安全员工进行现场安全教育分项工程施工前技术员施工员进行安全技术交底
（三） 进入施工现场必须戴安全帽准穿拖鞋班高空作业必须系安全带
（四） 遵守安全操作规程严禁违章指挥违章作业违反劳动纪律
（五） 员严禁坐货电梯严禁危险点站立坐卧休息
（六） 施工现场安全防护设施警示指示标志牌未批准搬动拆挪做防碍施工时安全员负责处置
（七） 特种作业员必须持证岗非操作员准运机械设备
（八） 遵守安全电规定严禁非电工接线接灯严禁移动式碘钨灯
（九） 项目理部旬组织次安全检查安全员做日常监察工作
（十） 安全隐患生产项目副理落实关员限期整改做复检工作
二 治安消防理制度
（） 消防设施组织设计布置门设专值班
（二） 时电设备接线必须符合现场安全电理规定未批准电热器具
（三） 现场火需项目公安员批准开具动火证指定时间点火设专
（四） 电气焊作业场10米准易燃易爆物品禁止电气焊油漆交叉作业氧气乙炔瓶间距5米气瓶焊枪距离10米气瓶横放倒置
（五） 易燃易爆毒物品应专库存放公安部门批准安全措施
（六） 木工棚刨花锯末必须日清理干净施工现场严禁吸烟
（七） 严禁挪圈占埋压种消防设施材料摆放合理保证消防通道畅通
（八） 电焊线电缆型机具等贵重物品重点理防止盗
（九） 严禁赌博严禁观淫秽书刊音严禁酗酒闹事架斗殴
（十） 非施工理员进入现场需遵守门卫理制度登记
第二章 美海岸花园形象营销
第节 确立项目名称
深圳万科集团家专业房产公司先深圳海北京等全国中城市开发房产项目中命名万科城市花园创造全国闻名房产品牌万科城市花园命名十分贴切城市生活社区概念万科集团品牌紧密相连恰处碧桂园域势南碧江北桂山命名碧桂园名易读易记涵富贵吉祥寓意十分符合目标市场定位构成综合结表明项目命名目忘百听厌造作媚世仅利项目身形象推广更专业房产公司持续发展创造品牌
美海岸花园项目立项初公司策划部专业士命名作专题研究十项目命名中提出三候选命名：
１ 美黄金海岸
２ 凯旋花园
３ 美海岸花园
项目中命名终确定：美海岸花园美海岸花园高度概括项目身独特理位置优美然环境描绘新现代义建筑然生态环境谐统名字幽雅简洁琅琅口美海岸花园美集团投资开发美仅美集团品牌延伸房产专业化道路创造美品牌
美海岸花园英文名采意译名May Flower Garden五月花花园公司副总兼营销策划部理朱曙东先生提出征求学教授外籍教师营销专家集团部关士意见确定May Flower——五月花号成功登陆美洲第艘船五月花花园象征着成功者家园英文名包含凯旋花园意充实美海岸花园文化涵
第二节 项目区名路名门牌名提案
美海岸花园项目名称已确定根美海岸花园确定市场定位建筑风格定位倡导社区文化格调关美海岸花园区名路名门牌名形成提案
基原：
（） 区区组团道路取名宜杂联系
（二） 美海岸花园名称项目定位定关联易记
（三） 名称应较优美动听
二 基思路
（） 区名：
１ 墅四区称：X海苑洋房五区称海X居
２ 区公建筑律称美XX美学美会美健身中心等
（二） 道路名
１ 东门北门入口干道路分命名海岸道花园道
２ 连接干道区中心环道命名中海环路根东南西北方位分命名中海东环路南环路西环路北环路
３ 原堤岸修建命名长堤路
４ 北江北岸风景走廊命名江路
５ 组团区间道路分路二路三路区分
６ 墅组团路组团名称安排
三 组团区命名
（） 墅区命名
原规划二区命名虹海苑三区命名云海苑五区命名天海苑七区命名月海苑
（二） 洋房区命名
原规划四区命名海韵居六区命名海星居八区命名海睛居十区命名海景居十二区命名海晨居
四 墅组团区道路名
（） 虹海苑次：虹海路虹海二路虹海三路虹海四路
（二） 云海苑次：云海路云海二路云海三路云海四路云海五路
（三） 天海苑次：天海路天海二路天海三路天海四路
（四） 月海苑次：月海路月海二路月海三路月海四路
五 门牌名
（） 墅门牌名命名
墅门牌名路定先先左右原：云海路三号墅
六 洋房门牌名命名
洋房组团先先左右原分二三……等栋栋中逆时针方确定123等单元单元楼层逆时针方确定具体门牌号海星居三栋2单元103
第三节 确立项目标志
背景介绍
1998年春美房产公司营策划部会美工业设计中心面设计部深圳国企公司面设计部开始着手关项目标志设计工作
段时期酝酿设计三方设计出30方案项目标志精挑细选中确立
（） 标志释义
标志May Flower Garden起头字母恰美品牌Midea起头字母M（五）组成五月花形花瓣围出海星图案
采明丽色彩渡作花瓣升展云丛独创美海岸花园项目房产界花园开发项目中新颖视觉形象表现美海岸花园型住宅区品质体现现代成功士追求高尚享受绿色然生活倾标志深刻反映美海岸花园生活住宅概念高视点响
标志构成较特殊幅浓缩风景画色彩明朗适合海岸花园住宅特点紧扣May Flower Garden名称五月花形海星图案相融突出花海美题达设计意念形象感观完美统
（二） 标志注册
美海岸花园项目标志确定立申报集团公司科技知识产权部申请美海岸花园商标注册注册容包括美海岸花园中英文名五月花海星图案等
二 确立项目VI系统
（） 基部分
１ 美海岸花园标志
２ 标准字体
３ 标准色
４ 标志基础组合（横式竖式）
５ 标志象征图形
注：美标志发展商美集团美房产公司名称时美标志应美集团公司VI公司手册严格执行
（二） 应部分
１ 证件类：员工工作卡业证车辆出入证员工餐卡会员卡贵宾卡名片时工作证IC卡胸徽时出入证业保修卡
２ 文具类：标准信封专笔标准信笺笔记档案袋专桌椅公文夹意见资料袋物业理簿（水电理费等）
３ 账票类：账簿封面设计理费等收样式付款通知单样式
４ 交通具类：美海岸花园巴士车轿车电瓶车保安巡逻车园林车清洁车工具车
５ 招牌标识类：户外交通道路指示牌户外广告牌
６ 宣传广告类：广告宣传单入伙通知书门楣标牌促销海报住宅说明书气球售楼书售楼合样式彩旗样式售楼价目表展销会室形象墙广场标准旗质量保证卡楼团标志吉祥物
注：户外广告面创意报纸广告版面设计电视广告设计售楼部装修展示设计外单独设计列
７ 纪念物礼品类：挂历台历明信片生日卡贺卡贺年卡邀请函手提袋电话记录匙扣火机领带夹文化T恤衫太阳帽纪念伞纪念杯
８ 服装类：理员男女制服（夏季冬季）销售代表制服清洁工服水电工服会男女服务员服保安服领带
９ 日常品类：烟灰缸茶杯（餐类次性纸类）菜碟菜单住客牙刷香皂手巾餐巾纸拖鞋报纸架举报箱建议箱热水器
三 营销接中心包装设计
营销接中心客户直接解项目场客户包装设计直观感受直接影响项目认识评估营销接中心包装设计尤重
（） 构想
整营销接中心根工程部装修设计面布置安排总体求宽敞明亮典雅气派性突出
（二） 容
１ 形象墙营销接中心形象标志突出项目名称标志形象墙前面接台资料台销售员接接客户派送资料场
２ 展板场布置展板编排展销会重部分系统介绍项目基情况销售情况重容解项目优点设计统艺术形式加布置性形象突出容丰富简明缩短买家解项目时间甚作出迅速购买决定展板容：项目户型透视图交通建筑物相片理规划图住宅单位面图住宅单位室布置发展商背景墅洋房真实效果图价目表付款方法等等
３ 屏幕彩电触摸显示屏屏幕彩电播放项目基情况展厅播放高质素录影带显示屏方便快捷资料查询包括北滘德基情况发展商合作商背景基情况等买家项目更深入解认识时增加营销中心热闹气氛加快销售员讲解速度
４ 透视图项目模型（1300）模型透视图增加买家项目立体观认识令买家置身中领略楼层景物清楚明选购单位位置真实感觉令买家倍增信心
四 工环境包装设计
（）务
整工现场根建筑施工进程环境特色进行包装包装强调项目特色项目整体良视觉形象
（二）具体容
部分容工围墙包装工立柱广告牌制作工公标牌制作挂旗制作路灯安装等部分容绿化配套工程完善优先搞工围墙线样板房参观路线绿化工程施工
（三）求
严格VI设计容制作完成绿化工程工程部工程进度时完成
五 物业理系统包装设计
美海岸花园项目VI系统确定常规容外物业理系统包装设计包括办公功导视系统设计物业理公设施指示系统设计具体容：
（） 办公功导视系统设计
包括：总理室副总理室理室副理室办公室工程部营企划部造价财务部会议室档案室洽谈室绘图室保安室水电室
（二） 物业理公设施指示系统
区示意图牌花园路牌名路灯编号牌售楼处欢迎牌太阳伞遮雨篷停车场指示牌垃圾桶会面示意图服务总台洗手间楼梯落示意图紧急通道兑换处吸烟区非吸烟区更衣间公电话消防栓消防通道咖啡厅餐厅酒吧保健室告示栏（信息栏意见箱）环保告示牌（踢球溜旱冰养狗摘花室外晾衣）业会指示牌私家住宅谢绝参观牌台面标牌（收款台领取资料处洽谈处）等
第三章 项目营销推广策划
第节 营销推广企划方案
企划概
美海岸花园项目总体营销策划方案美集团总体发展制订关房产开发营发展战略思想结合美房产公司身发展操作力美海岸花园开发现状制订总体营销决策计划方案旨美海岸花园全程营销推广提供科学合理操作思路指导营销推广工作利开展缜密市场调查行性分析研究前提制定出系统性方案方案紧密结合项目特征积极探求营销策略促成良销售业绩实现发展商预期目标
美海岸花园项目总体营销策划方案项目前期市场调查基础项目行性综合研究特项目投资分析研究基础拟定包括项目特性分析市场定位项目销售推广策略广告策略媒体策略销售理营销预算等方面容述容作出初步判断确立未项目营销行动方案未项营销操作中计划执行时未营销活动进行周密费预算费支出进行优化组合安排
二 项目介绍
项目名称：美海岸花园
理位置：位德市北滘南部东接广珠公路南北江支流西北滘居民区北接三乐公路
占面积：670亩（含堤外土约45万方米）
建筑面积：288万方米容积率：122
区规模：墅188户洋房2045套规划总数约7900
户型
洋房：三房二厅二卫90方米~100方米占45
二房二厅卫70方米~80方米占30
四房二厅三卫110方米~120方米占15
五房三厅二卫140方米跃层占5
房厅卫50方米占5
墅：五房三厅二室五卫250方米~400方米占85
四房二厅室四卫200方米（连栋墅）占10
六房四厅三室六卫500方米（顶级墅）占5
工程进度：1998年12月第期（3区6区）开工1999年11月第期竣工（约6万方米）整项目预计2001年底全面竣工入伙
发展商：广东美集团股份限公司
三 项目特性分析
项目处德北滘镇济高度发达均产值居广东前列着极强市场消费力房产市场竞争激烈加项目客观存着许先天足素科学周密策划珠江三角洲楼盘中脱颖出首先客观分析项目问题点机会点
（） 问题点
１ 土购置成较高闲置时间太长利息逐年积累形成压力
２ 政府法规约束项目位置决定建住宅面积偏影响开发商利润
３ 土填沙整基础工程量前期费太高导致建筑成提升
４ 德区域开发较早型社区（碧桂园康富花园）已占相市场份额形成口碑
５ 项目发售时没现楼园林绿化配套会影响买家信心增加销售难度
（二） 机会点
１ 项目规划设计理念超前江景观独特建筑外立面风格单体户型方面创新楼盘质素德区具相强竞争力
２ 发展商国著名市公司企业形象业实力成熟信心保证
３ 项目规模较规划扬长避短中配套完整园艺先进低密度规划绿化面积50业吸引力
４ 入市价格弹性空间销售方式灵活物业升值潜力较
５ 会江景观开扬会配套齐全赏心悦目尊贵舒适
（三） 结策
通分析认美海岸花园综合条件优越发展商方面群策群力时刻保持清醒头脑克服项目开发营种种困难深入细致做工作采取相应策未三年美海岸花园定会成珠江三角洲明星楼盘
操作程中提出具体策：
１ 针项目客观存环境绿化设计提高视觉美化度弥补周边凌乱居民区足
２ 通加强发愤实力诚信形象宣传提高业信心
3~10点提具体策处理方法涉发展商开发营商业机密处作详列
四 市场定位分析
（） 区域定位
项目区域定位：第市场北滘中心德市场第二市场辐射广州市场第三市场港澳投资休闲市场（部分容已项目投资分析中作详细剖析处作简回顾说明）
（二） 项目定位
项目高素质高品位高格调文化氛围基调规划欧陆风情园林特色区：中海城
（三） 目标客户定位分析
美海岸花园目标客户群分三类：第类中型企业中高级白领阶层第二类居民原住房中搬出希冀舒适生活进行二次置业第三类目标客户追求货币保值增值投资市场休闲度假市场
五 销售推广策略
（） 定价方案
根目标市场仔细调研深入分析项目入市定价应采取低开高走策略入市定价应较具弹性空间入市时富较强市场竞争力先购先住者物业升值时投资士投资具炒作空间应注意入市价格太低非事样会购买者认发展商物业没足够信心定价适否影响销售关重素
定价问题策划方案中重问题影响定价素土成项目定位决定建筑成等新规划设想项目占45万方米土建造288万方米售建筑面积（中墅188套洋房2045套）种规模基础预测墅洋房方米实际成：完全单位成（含息）：墅3677元方米洋房2709元方米土开发时间较晚基础工程等方面原单位面积付成较高客观事实
根行性研究报告系列济指标项目立项轮市场调研结果反复较周边重点项目竞争手价格销售政策着利启动逐年提升价格策略考虑项目成考虑项目市场接受力拟定项目销售定价
１ 价格方案
① 美海岸花园洋房入市价格意见
周边档次美海岸花园差楼盘丽江花园祈福新村碧桂园洋房价格分：
丽江花园方米6000元~6500元
祈福新村方米2800元~3800元
碧桂园方米2900元~4000元
碧桂园早期凤凰花园洋房均价格方米3200元左右新推出碧桂花园均价格方米3700元左右
广州附南海楼盘广州言理位置较 优越项目质素差名雅花园白天鹅花园新荔湾花园均价方米2700元珠岛花园均价方米3800元左右
德境北滘镇目前楼价价格较高方米1700元价格低方米980元市区良镇年质素较高楼盘价格方米2800元左右德市镇楼价北滘差根周围众楼盘情况认美海岸花园入市价应超碧桂园超广州附南海楼盘较北滘周边镇价格略高低良价格
建议部认购时入市均价定方米2400元（次性付款）果考虑楼层方位素实际销售中高达方米2744元低方米1960元样入市价格较合适销售形势价格提高
② 墅价格入市意见
周边楼盘墅价格分：
德碧桂园RMB4500~5500元
君兰高尔夫RMB5200~6000元
金业花园RMB3650元
丽江花园RMB10000~12000元
祈福新村RMB4114元
雅居乐HK5649元
项目墅均价属较低项目入市价格应低碧桂园丽江花园雅居乐金业花园祈福新村相持应定方米3500~3800元方米（次性付款）
２ 基价格
① 洋房基价格
项目运营期均价方米3100元（次性付款）
项目启动年度（1998年）均价定价：方米2400元（次性付款）
② 墅基价格
项目运营期均价方米4200元（次性付款）
项目启动年度（1998年）均价定价：方米3650元（次性付款）
说明：单块墅建筑容积率1计土价格方米2200元土建价格方米1450元
３ 项目价格逐年提升例分析：
１） 项目入市价格制定根市场接受程度适度引导消费力定
２） 计算出半年5例升幅半年初提升价格宜果半年升幅4例提升两次入市价格需达方米251254元行性报告济指标持入市价格偏高市场承受力太半年升幅6例提升两次然入市价格方米226767元达行性报告济指标入市价太低操作难度（附表）
美海岸花园项目价格销售量配表
（洋房例）
时间
价格（元M2）
销售套数（套）
例
销售面积（M2）
销售额
1998年底
2400
50
240
5525
13260000
1999年初
2520
54
250
5849
14739480
1999年中
2646
115
550
12456
32958576
2000年初
27783
149
720
16881
46900482
2000年中
29172
376
1830
42609
124299614
2001年初
30361
226
10905
24658
75529920
2001年中
32163
529
2550
87714
185625583
2002年初
33771
197
960
21748
73445171
2002年中
3546
375
1810
41370
146698020
总计
2071
100
228810
713456846
说明：1998年底销售面积均套22881020711105方米计方米3100元均价卖掉商品房资金回笼量：
3100×228810709311000元
表1998年底方米2400元价格适销售批房子达项目预算指标程中公司会控制价格提升幅度频率确保项目销售额实现会影响整项目济效益反会提早项目入市期加快项目资金回笼利项目整体运作
（二） 付款方式进度
１ 原：付款方式进度优惠例相联系设计时体现原：
① 种方式现值相等
② 付款方式
③ 折头
２ 初步推出五种付款方式：
五种付款方式中折计均基价计算
① 次性付款（88折）
付款进度：交纳定金起月全部房款交清
② 三年分期付款（折扣）
付款进度：首期10（15天全部交清）半年付15
③ 三年分期付款（92折）
付款进度：首期30（15天全部交清）半年20年50
④ 建筑分期付款（86折）
付款进度：首期20（15天全部交清）第二月30交楼时50
⑤ 银行揭：时间定（91折）
付款进度操作方法：首期10（15天）第二期第三期第四期第五期付5半年付款次发展商提供20免息贷款揭金额超楼款总额70
种方式顾客选揭时间例揭例70样交纳10交纳10发展商免息贷款20银行揭款外余款三月次性付清
注：五种付款方式第四条建筑分期付款期楼付款方式均现楼相应期楼折扣例付款方式选择具体制定
（三） 优惠条款
１ 先购优惠
期推出墅先买前栋优惠2（折）（占先推出量10）洋房先买前套优惠2（折）（占总推出量5）
２ 展销会期间优惠
展销会期间购买楼宇业优惠2
３ 业二次购房优惠
美新村业美海岸花园购房享受购房优惠基础优惠2
４ 美新村蓬莱新村购买房产商品房集团中层理干部购房优惠
购买海岸花园墅集团中层理干部房产公司回购原商品房回购房价原价—入住时间租金回购房款退直接充作海岸花园墅首期款
５ 美理员工购房款优惠
① 集团连续工作满两年级表现突出具定发展潜力专业
② 美新村蓬莱新村外没建房购买商品房
③ 美集团予报销定银行揭利息
６ 美工龄优惠
美创始员工（20年工龄者）优惠3美工作10年优惠25年优惠1
说明：①先购优惠展销会优惠重复
②第1~3项优惠部分房产公司承担
③第5~6项优惠部分集团公司承担
附录
楼层差价
洋房楼层差价
座楼层数予业方便楼层必然价格综合考虑楼盘质素刚市压力洋房均价定方米2400元七层洋房高度例：五楼整栋楼均价楼层价格浮动
总层数
具体楼层
六层
七层
楼
93
92
二楼
104
104
三楼
110
110
四楼
105
107
五楼
98
100
六楼
90
97
七楼
90
二 洋房差价
（） 差价确定
１ 客厅入房（南北东西）
２ 绿少
３ 观景少
４ 否邻公路
（二） 洋房价格划分四档次
１ A档：房屋南北绿面积较江景邻公路（噪音）均价基础加200元
２ B档：B+档：邻公路房屋南北绿较透围全开口部分江景邻公路均价基础加100元B—档：房屋南北较绿江景邻公路均价基础加50元
３ C档：C+档：东西较绿见江景邻公路均价基础减50元C—档：南北绿见江景邻公路均价基础减100元
４ D档：东西较少绿见江景邻公路南北江景邻公路均价基础减100~200元
三墅价差
墅均价分成两部分：价均价2200元（位置价差）二房价均价1450元（位置变化变化）
（） 价差基
１ 户型（南北东西）
２ 相邻绿少
３ 江景少
４ 离公路远（噪音）
（二） 墅价格划分四档次
１ A档：房屋南北离江边饱览江景邻绿远离公路均价基础加100~200元
２ B档：B+档：房屋南北离江边较部分江景（A档遮部分）邻较绿远离公路均价基础加50~100元B—档：a房屋南北离江边较部分江景（A档遮部分）邻较绿离公路较远均价基础加50元
３ C档：C+档：房屋南北离江边远部分江景邻较少绿离公路较均价基础减50元C—档：房屋东西离江边远较少江景邻较少绿离公路较均价基础减50~100元
４ D档：房屋南北（东西）邻公路拥绿少均价基础减100~200元
四综合计价
（） 洋房
综合计算位置楼层洋房价格先算楼层差价算差价原确定套洋房价格
例：套洋房第6区B组团南侧三层商品房均价：2400×106+2002744元方米
差套洋房第6区A组团公路拐角C组团中78方米二套房均价：2400×902001960元方米
差洋房差价27441960784元
（二） 墅
墅价差位置决定墅均价格计算公式：
（建筑面积×房价+（价+差价）×全部块面积）÷建筑面积
例：位置墅均价（块面积建筑面积均300方米）
{300×1450+（2200+200）×300}÷3003450元方米
差价：38503450400元
附录二
美海岸花园周边项目览表
楼盘名称
位置
规划
配套设备
交通线路
宣传途径
面积（m2）
价格（元 m2）
付款方式
入伙期
卖点
金业花园
番禺市
市良路
墅
建墅
（购）
A型：240
B型：1875
C型：162
俱乐部
网球场
花坛
喷泉
游泳池
BUS：
金—广州40分钟
金—德30分钟
金—深圳15时
金—中山金—佛山
报纸
广告
330~438
935~132
2490~2670
（墅土建价格）
1680~1980
（墅价格）
购现楼：
定金：RMB2万元
1）次性付款优惠80元m2
7天付清
2）揭高六成优惠50元m2
3）免息分期付款首期40两月208月20（付清）
购：
定金：23万
1）次性付款95折优惠
现楼
（建墅现委托代建买建）
生求金业圆墅梦
2）免息分期
雅居乐
中山市
三乡镇
金涌道
墅区
9~12层住宅区
住客会
桌球室
保龄球场
游泳池
高尔夫球
练场
桑浴
商务中心
度假村
购物中心
报告
广告
电视
218~836
墅61~110
层洋房
墅：5000
洋房：4126
定金：港币1万元
1）分期付款
2）次性付款93折
现楼
绿草茵优美湖景堂皇瑰丽卓见显赫成
丽江花园
番禺
石镇
南浦岛
占60万方米
开发建筑面120万方米
现已建成30万方米48栋住宅楼
住客会
健身中心
餐厅
娱乐中心
园林式
泳池
银行超级
市场
停车场
高尔夫球场
绿化率
3927
125号公汽车
丽江花园—广卫路
天河城—丽江花园
花园酒店—丽江花园
报纸
广告
电视
低层洋房
59~132公寓
低层洋房
5300
公寓
3100
订金10000元
1）次性付款88折签认购书15天付
2）银行揭96折签认购书15天付
3）轻松付款
A首期10签定认购书15天付清
B二期70落定45天办揭
C三期10年付清
D四期10年初付清
现楼
谐生活新天
祈福新村
番禺
400栋墅洋房
俱乐部
烧烤场
滚轴溜冰场
报纸
广告
电视
57~119
均价：4114
1）次性付款9折
2）七成免息分期首期3070分60月免息
现楼
献优美湖畔度假情趣国际级设施理
工湖
标准泳池
类球场
健身室
童乐园
学校
现楼
君兰高尔夫
北滘镇
广珠公路林头桥侧
600套墅
高尔夫球场
中西餐厅
豪华会
报纸
广告
电视
300~400
均价5600
1）次性付款
2）建筑分期付款
3）银行揭
现楼
您住更
碧桂园
广珠公路旁
占2000亩逾千座欧陆式典雅墅逾千套洋房
学校
中西食肆
娱乐中心
高尔夫球
场
桑浴
商务中心
度假村
购物中心
报纸
广告
电视
墅
218~836
层洋房
61~110
墅：5000
洋房：4126
1）次性付款
2）分期付款
3）银行揭
现楼
五星级家
附录三
财务计算
定价原
1种付款方式现值相等
2付款方式
3折头
年利率：（477+125）28635
求：定价X次性付款价值基准（设定1）
计算出种付款方式1应值：
1三年分期：125042
2优惠分期：1024312
3银行揭：10197526
4建筑分期：1）8月交楼：098875667677
2）5月交楼：09926186008
二设年利率477年利率计算
三年分期免息付款定位100种付款方式折例应：
1次性付款：7973取80折计
2年优惠分期：8222取80折计
3银行揭（揭款首期三月）：815527取82折计
4建筑分期：1）8月交楼：79074
2）5月交楼：793826（均取79折计）
六广告策略
（）广告市场分析
现代营销策划包括产品策划市场策划广告市场营销组合重组成部分必然求广告必须适应市场环境开展广告活动具体策划广告战略必须首先考虑广告环境
根美海岸花园项目确定市场范围半年时间北滘中心德市场广州中心珠江三角洲南部市场进行全面广告市场调查北滘中心德市场销售市场前景广阔广告活动空间碧桂园策划创办学校开房产先河通量广告宣传赢市场五星级家社会树立良品牌形象相成功德项目包括新城东城花园容奇振华房产康富花园利德翠景园等开发较楼盘然没动进行较全面市场策划少跨出镇区销售促销广告活动碧桂园市场销售目标广州区香港区然德市德境独树品牌项目数德市房产界整体营销水高关项目宣传推广广告形象宣传提供良机遇
广州中心珠江三角洲南部房产市场竞争越越激烈反映广告竞争日益加剧年广州周边城市断推出新楼盘总体规划配套设施营销服务等前房产开发综合操作水较提高项目赢市场销售份额硬件设施外楼盘价格付款方式等方面绞脑汁出新招广告宣传反映出广州报纸电视台广告中楼盘广告战集中反映广州房产市场激烈竞争
广州南部楼盘广告推出统计
楼盘名称
广告费（万元）
广告排行
（全市计）
广告特点
3月
4月
5月
6月
7月
碧桂园
6087
2512
0
42
4206
十广告楼盘
碧水蓝天绿草意境动白领阶层
丽江花园
1206
1209
2109
886
406
十广告楼盘
园林住宅斯文家
祈福新村
860
1343
1062
198
1169
十广告楼盘
住户专车园林式低密度
洛湖居
468
466
865
299
十广告楼盘
奥林匹克
9
0
23
1723
十广告楼盘
运动家门口
种竞争形成两极分化方面价格高房产形象太项目销售业绩方面价格偏高定位准确形象宣传位品牌项目销售额断升甚带起购房热潮广州市东西南北区推出品牌楼盘现消费者购房心理已较成熟加推出市场楼盘提供参考信息越越买套房十楼盘中选择求发展商项目整合营销力强广州市南部市场言销售空间然广州周边城市成功项目利身域优势价格优势确立项目定位创造品牌形象独特魅力吸引买家种种现象表明开发广州中心珠江三角洲南部市场品牌形象必须先行必须制定较周密广告策划
（二）广告战略目标
广告战略目标取决企业营目标美海岸花园项目作美集团房产公司真正推市场参市场竞争项目身营目标相统广告战略目标纳四点：
１ 销售增长目标：美海岸花园项目切广告活动开拓赢市场提高楼盘销售业绩开发营计划完成销售目标
２ 市场扩展目标：通户外广告活动展开北滘中心销售市场渐进式广告战略拓展伦敦陈村乐容奇桂洲良市场进开拓广州市场
３ 品牌树立目标：通系列广告活动树立美海岸花园新项目良品牌项目推广目标市场形象鲜明增强目标市场消费者项目感
４ 企业形象目标：树立良品牌进扩美集团社会影响力加快美房产公司产业化发展进程站高度美海岸花园项目开发深层认识
（三）项目分析广告定位
根美海岸花园区指标知项目建筑总面积288万方米中墅面积占574万方米未美海岸花园2000套洋房180套墅面积绿化量环艺品配套设施齐全理服务流高品位区美海岸花园项目规划设计理念先进超前江景观优势独特立面风格单位户型独特创新总体操作水已列入珠江三角洲房产界第方阵具相强市场竞争力
德市传统农村乡镇工业革命形成高度工业化城镇工业程度非常发达时第三产业相落表现居民住宅惯居民购建房传统惯然十分盛行表现开发方面政规划意识淡薄等方面目前德市商品房供求种表面现象市场需求居住文化等综合素判断表面供求实际市场效需求足结构失衡表现项目规划环境销售配套物业理等诸方面均实现德房产市场结构性调整标志
果说早期德然保存购建传统第二代第三代外量新移民已满足种落居住观念迫切需种体现品味居住文化型社区项目市场定位角度言第市场德（尤北滘企事业单位中高级理层实现二次置业居民）第二市场广州珠江三角洲南部区港澳海外市场项目中暂作重考虑
通美海岸花园项目定位分析德房产现状分析明确项目市场定位确定项目销售象（力客户群）切广告活动着切广告信息传递着项目定位决定项目广告定位广告题分析项目广告定位题首先必须明确销售象诉说具体容：
1通阐明美海岸花园项目总体规划超前设计意念进系统介绍墅科学空间布局洋房围合式布局特点室空间实建筑立面创新设计车分流巧妙设计半车库合理安排配套设施齐全理服务流水准概念性住宅城区通量化具体体现集中反映理想中未生活空间
2美海岸花园项目均绿化面积江景观面积滨江公园层次绿化环境艺术品路20米绿化带区绿化造型等方面综合园林布局反映德市绿色窗口型公园式住宅状况
3北滘镇文理位置商业现状口状况等体现北滘未发展前景安全方便恬静温馨居家环境阳光绿海岸空气反映全新生活方式体现乡村舒适然环境
4针广州珠江三角洲区项目理位置交通情况等社会综合素阐明广州域概念深刻体现居住乡村享受切怡然乐趣
5项目总体分析进步升华项目品牌发展高产业结构分析阐明发展商实力合作方联手合作阐明项目开发信誉
五点方面销售象重点诉求广告侧重点域市场阶段诉求侧重点综合五点需求取销售象诉求重点方面五点已非常全面反映项目侧重点广告艺术形式局限必须求广告侧重点集中反映广告题思想较长时期酝酿产界士交流探讨策划界合作众参考广告题词中出符合项目定位广告词：中海城
中海城五字高度精练概括项目容珠江三角洲区众欧陆式建筑风格项目中脱颖出具唯性排性中海仅理概念更体现中海区代表悠久历史秀丽风景迷风情传世建筑发达济令艳羡美生活方式
（四）广告创意分析
广告创意分析广告定位确定围绕广告题深化艺术化体化开展广告策划全程中表达广告题创造性思维活动根项目确立中海广告题做方面创意分析：
1电视广告创意分析
1）形象片：突出项目高品质定位围绕中海城中心题动感画面表现未家居模式形象片项目取良形象维护项目长期品牌达提升品牌持续性宣传片
美海岸花园广告创意方案
创意阐述：
针美海岸花园新房产项目急提升知名度增强受众信心文案美集团美海岸花园通点二者演绎生活更美理念创意突破点美集团实力融入美海岸花园中受众清晰感受达成美梦想生活然更加美利益点
位购楼士说选择处新居便等梦想美开始文案居住者梦想出发步步受众未生活充满美憧憬梦想倾心演绎受众唯美画面中加深中海城——美海岸花园理解美集团整广告策略形成相互呼应提示美集团作开发商美海岸花园提供强实力支持进步加强受众项目信心提升美海岸花园品牌价值
表现文案通精致亮丽画面受众展示出类群梦想营造出种充满欧陆风情梦境般氛围通散点式手法美海岸花园包装成充满梦想希瑰丽家园受众充满美感视觉享受中获取信息产生认感
画面
字幕
声音
1碧空洗蔚蓝海水轻拍着海岸明媚海边清晨酥暖感觉催入梦
2带着微温海风海面阵阵卷掀翻着岩石英文著作书页
3穿身悠闲服男子站海边迎着风奋力放飞手中模型飞机
4飞机满载着男子梦想腾空起飞远方
5绿意环抱名身穿飘逸长裙少女秋千轻轻摇荡男友旁轻推相助
6（两中景）浪漫情互相眼里流露着幸福
7静镜湖面叶舟轻轻划
8船纯洁少女手撑花伞静静坐船头四周静谧景色构成幅绝佳风景
9充满欧陆园林气息中心广场西装革履男子坐台阶带着迷恋眼神着面前尊典雅女子雕
10雕转变真曼舞西装男子周围令梦想成真禁喜出外
11绿草茵草蹒跚学步孩父母鼓励跌跌撞撞迈步投入父亲情抱
梦
浪漫梦
恬静梦
绮丽梦
未梦
背景音乐
旁白：
达成美梦想生活然更加美
中海城——美海岸花园
美集团
12父母孩子成功举动里未希抱着孩子欢呼雀跃已
13（白场转区全景）流云翻飞光线变化天空映衬美海岸花园墅层楼群更添安祥秀丽
14（接画面）美丽天空中出现美海岸花园LOGO
15叠化出美集团标志出字幕：发展商：广东美集团股份限公司
形象片创意文案
2）专题片：纪实手法全面包括项目理位置交通园艺绿化配套设施物业理首期发售墅洋房介绍美集团介绍等容项目总体规划理念营理模式较全面介绍电视广告杂志专题片促销目电视片具定阶段性针性播放宣传资料
3）新闻片：新闻形式报道项目开发中奠基庆典封顶入伙种活动容观众传递项目重信息片段具新闻性真实性较高信度
2报纸广告思路分析
围绕中海城广告题深化突出题采城事系列广告进行诉求：
A宣传容：
1）突出项目卖点营造高品质生活环境
2）强力宣传美学
3）重点宣传堤外特色
4）突出美品牌综合实力
5）挖掘心理需求广告题材
6）开创房产坛话题
7）活动宣传
B阶段创意：
1）预告期：
城事系列广告
标题：心中座城
文案容：心中座城座接然城座充满异域风情城中海城——美海岸花园
2）部认购期
城事系列广告二
标题：精心规划城
容：项目规划理念阐述
说明：作市广告项目总体介绍版面构图应较气介绍文字应详
3）延续期
城事系列广告
针美海岸花园卖点进行诉求中重点包括：区50绿化率齐全配套服务设施区车分流区著名华师附美学校等
3户外广告创意分析
户外广告象户外活动具流动性质广告画面前停留时间会太久注视时间非常短求广告效果广告表现形式创意简单明题突出越准确简炼越突出效果留印象
题：中海城美海岸花园
容：项目标志项目名称发展商名称热线电话
4电台广告创意分析
根电台广告声音消失快易记忆缺点次数少电台广告收益般做项目较详细广告
创意文案：
1）预告期方案容：
A童声：爸爸会住里？
B音乐起
C男声：聆听声音
未居住模式断探索
解家需求
试图引导新生活方式
精心规划
营造美家园
度身定做家
中海城
美海岸花园
2）推广期方案容：
A鸟鸣声
B蛙鸣声
C海浪拍岸声音
D音乐起
E男声独白：次回里
觉轻松舒适
繁忙工作丢边
静心享受生活
阳光草欧洲园林欧式住宅
置身中海城
里安家
辈子会悔
中海城
美海岸花园
5广告创意分析
1）候车亭广告
2）礼品性广告（馈赠品纪念品等）
突出项目名称项目标志通项目标准色辅助图形加表现形成项目独立视觉艺术效果达加深项目印象形象目
（五）广告策略分析
广告策略营销推广策略重容广告活动中限费取广告效果运手段方法房产业异军突起广告数量繁形式样化市场竞争日益激烈天广告活动富成效必须制定种广告策略
1广告目标市场策略
目标市场项目决定进入市场根项目工程进度营销阶段划分广告目标象处区域广告活动运渐进式策略北滘镇邻镇德区广州珠江三角洲区港澳区
初入市北滘市场德市场传统居住观念较强项目超前规划特点文化性价格等方面存着观念购买行购买惯差异迫切求言行容（特软性宣传）具引导性说服力通感性理性分析引导消费群体项目需求性普遍认激发销售热潮
入市广州珠江三角洲南部区品牌形象项目身品质区文化宣传显更重
2广告容更新策略
根项目营销推广进展目标市场变化者着消费者观念项目时期具体推广广告容更新更适应消费者新需求心理实质效果求广告容突出提高项目消费者心目中位刺激消费者购买欲
3广告心理策略
广告心理策略运心理学原理策划广告促消费者更短时间更快认产生购买行具体运项目针消费者心理健康需求安全需求方便需求舒适需求荣耀需求进行刺激说服引导贯彻卖点容中
4广告错位竞争策略
鉴广告初期总体实力名牌情况通调整力量避实击虚进行错位竞争项目规划特点建筑特点文化涵独处具备优势情况扬长避短巧妙竞争手优势化劣势时助利局势时机宣传项目助域概念推广项目助强强合作提高广告功效
（六）广告阶段媒体组合
1根美海岸花园营推广方案广告具体容落实分六阶段：
第阶段：准备期
时间：98年10月底~11月
第二阶段：部认购试销期
时间：98年11月~12月
第三阶段：入市期
时间：99年1月~8月中旬
目标：全方位广告宣传配合题活动推广楼盘
第四阶段：推广期
时间：99年8月中旬~2000年半年
第五阶段：成熟期
时间：2000年半年~2001年半年
第六阶段：巩固期
时间：2001年半年
2建议分析
美海岸花园第阶段宣传推广建立立体推广构架销售涉方方面面营销中心工形象众媒体目标象进行全方位销售传递短期扩知名度提升销售业绩
试销期导入期前期广告形式报纸广告电视广告目信息告知导入推广期宣传推广报纸硬销广告时配合相应销售新闻宣传营销活动（新闻发布会物业展示会）迅速扩知名度建立信感
宣传阶段考虑第阶段考虑进攻力度方面立体全方位媒介进行点进攻方面报纸媒介方面相版面投入期均频率中版面进行推广
提供七战术：
战术：营销中心现场展示
1）目标
营销中心作销售前阵直接影响买家选择营销中心方面资料装备见听全方位买家解信息外售楼处具备硬件资料外（模型效果图楼书等印刷资料外）需高素质专业销售员
2）手段
售楼书：专业售楼资料设计风格高档定位相致容全面制作精良
折页：售楼普资料优势费低量发放传播范围广泛容简洁
手袋：身作流动媒体宣传装售楼书等资料
展板：售楼处悬挂资料全面介绍公司楼宇信息
礼品：费低美观实传递信息够制造销售热点
影视资料：视觉方面传递公司楼盘储备
功标牌：销售员标牌接处签协议处交款处等标牌买家明确功突出运作专业性
样板间：充分展示户型种功直接引导客户产生购买欲专门装修设计空间布局供业参考
战术二：项目展示会
透展示会指定时间点买家聚首堂展销潮销售气氛更感染顾客购买情绪顾客相较容易作出决定发展商代理商快掌握市场新动态买家求项目首期工程竣工前广州香港时举行销售展示会点首选流密集商厦广场
战术三：工形象诱导
1）目标：
目标
工作买家切身关注方宣传济效场工形象仅直接物业公司形象关够营造销售气氛
2）手段
工路牌：表明物业名称位置直接工程形象相关联
工围板：明确发展商产建造专业性
工气氛：利彩旗气球等宣传物品吸引注意力营造气旺整洁序施工现场
战术四：门直销
1）目标
通目标象中户进行目性非常强筛选列举出极购买性买家通买家进行门洽谈奉送资料实施定点突破德效益较企业事业单位
2）直销策略
①启动时间应营销中心开放第二周开始
②切入角度希规模档次公司购买作职工宿舍
③拜访时应带售楼书等印刷品价格报纸发布样奉送留参考
④够建立联系进行更深步探讨
⑤重买家文关系客户
战术五：活动造势
目标：促销活动够效制造销售量热点针性强效果直接促销明显美海岸花园应紧紧围绕社会热点节目题楼盘特点确定促销活动题
战术六：楼盘视觉形象
1）目标
楼盘概念具体化专业化建立花园形象便推广中买家留深刻明确印象
2）容
①美海岸花园标志
②美海岸花园标识系统
③美海岸花园导示系统
战术七：制造恐慌
1）目标
动握买家心理制造旺售势态趋众心理趋助吸引部分观买家
2）方案
①入市初期组织少量楼层分批入市提高入市认购率掀起促销热潮
②销售楼单位搞全面开花
3新闻软件宣传
1）选准新闻点发动热点新闻围剿售楼宇成众焦点
2）深入剖析楼宇理销售理念制造财话题切入财新闻系列
3）直接起促销效果说明性宣传
4媒介组合策略
1）根目标受众处区域试销阶段宣传推广重点德推进进入销售广州周边区范围宣传
2）阶段性布置第周立体组合全方位媒介进行点进攻面广播电台户外广告考虑齐头进首先户外广告位进行气氛渲染软性新闻报纸面版面推进均频率中版面进行推广中期软性宣传增硬销广告减少密度方法控制广告投放量补充广告诉求足两周营销手段诉求作次全面宣传求万失
3）战略性安排
①前期形象推广
②中期功性诉求兼形象推广
③期销售手段兼功性诉求
（六）广告预算
美海岸花园项目1998~2002年营推广费计划中纯广告费分配 ：
报纸广告：45+200+150+100+50545万元
户外广告：70+80+50+50+20270万元
电视播映费：45+200+150+100+50545万元
电台广告费：10+80+80+80+80330万元
总计：1690万元约占销售额2
注：根市场变化时期产生实际求费例会略变化细分详见项目营推广费计划表见节第八营销预算
（七）广告效果
广告效果测定调查广告目标广告活动实现程度表现济效益社会效益心理效益等方面
1广告效果测定手段：反馈信息收集分阶段抽样调查广告效果评价
2广告效果测定容
1）注目率效率行动率
2）广告诉求否明确
3）广告否存吸引力
4）广告否说服力
广告消费者提供消费求信息广告增强消费需求欲时广告刺激企业断提高产品质量相信通四年广告活动项目开发销售够达较效果
3广告效果测定问卷调查表（略）
4广告效果测定社会调查表（略）
5广告效果测定阶段性调查表（略）
七销售理
销售理体制销售员销售环节理监控通理制度求销售员工作容提高销售环节效率
（）销售员求：
包括职业道德求基素质求专业知识求综合素质求服务规范求详见美海岸花园销售员理手册
（二）销售环节理监控
1销售现场接
销售现场应资料齐全模型整洁图片突出光线明亮
类型顾客（投资者炒家户行）善判断侧重表达电咨询礼貌热情
2客户档案记录
容包括记录客户姓名址电话职业喜户型解售楼信息渠道关楼宇意见
客户档案记录分析初期目标市场定位否准确期设计广告策划提供
3客户购房心理分析
家投资者行应采取灵活效营销策略重点放家投资者
4购房情况介绍
针介绍楼盘情况突出特色公司优势增加购房者信心耐心认真解答客户询问
5认购书签定
认购书具定约束力协议客户销售员签署认购书时交纳规定数额定金
6正式合签署
房产买卖合房产部门统印制公司法委托授权代表公司正式合签字加盖公司公章外销房银行揭房应该公证手续
7办理银行揭
财务部银行关求程序办理涉具体业情况时营部财务部协办理
8收款程设计
收款程设计原销售回笼金应确保工程建设款获预期利润应视市场项目情况工程资金具体情况进行设计
9成交情况汇总
成交情况汇总旨解某阶段楼盘销售情况合执行情况般制表格电脑储存容包括：客户名称楼号面积楼价付款方式签约时间定金金额期付款拖欠状况
10法律问题咨询
销售员应熟悉关房产法律法规（土增值遗产继承法房产转法规房屋租赁法）满足客户咨询正式合签订时销售员应顾客详细介绍合中法律问题
11销售合执行监控
销售合执行程销售重环节销售员负督促顾客履行责详见美海岸销售员手册
12物业理交接
销售员楼盘表记载住户名单移交物业理公司介绍定背景特住房关信息
13销售总结
销售资料整理保建立档案柜电脑资料库销售工作总结销售工作必少环节总结销售失便进步提高销售员业务水时项目开发设计广告策划提供效资料
14销售员业绩评定
销售员业绩评定原年度项目进行评定：
1）接洽总客户数
2）成交量
3）顾客覆约情况
4）顾客投诉
5）直接级评价
（三）销售代理
充分利专业销售代理公司优势开拓项目德区外市场项目准备广州选择家实力雄厚信誉良销售代理公司开拓广州市场境外市场具体操作详见美海岸花园选择营销合作理制度销售代理合书
八营销预算
美海岸花园项目1998年第四季度2002年度营推广（销售）费计划表
编号
年度（季度项目）
1998
第四季度
1999
全年年度
2000
全年年度
2001
全年年度
2002
全年年度
备注
1
工资
2
福利费
3
折旧
4
办公费
5
业务招费
6
车辆购置
7
汽车运输费
8
差旅费
9
销售办证理费
10
法律事务费
11
保险费
12
培训费
13
营销策划费
14
销售佣金费
15
展销会费
16
沙盘模型鸟瞰图
17
环境景观整理费
18
现场指示牌路标围墙粉饰
19
售楼部现场布置设备
20
VI相关素详细设计
21
销售员服装费
22
发售费
23
项目推介活动
24
报纸广告（含新闻稿发布）
25
户外广告
26
电视播映费
27
电台广告费
28
影视胶片录相带（三维动画）制作
29
销售资料设计印刷
30
类礼品制作费
合计
注：费数涉集团财务商业秘密省略
九补充说明：
（）方案宏观微观形势正常运行实施营销某环节出现重失误会影响终销售效果
（二）方案操作性操作方案支撑完成
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粤建房字[1999]071号
关房产开发企业中开发生产合格产品群众满意活动通知
市县建委（规划国土局）房产理局省属房产开发企业：
改革开放省房产发展快促进省济社会发展加快城市建设提高民居住水起明显作房产市场存开发企业违法违规营出现法交楼延期交楼货板质量低劣交付未验收验收合格房屋规定计算商品房销售面积承诺时间办理房产权证承担商品房保修责等损害购房合法权益行引起市民投诉重视解决扩需住宅业培育成国民济新增长点促进房产市场健康发展利省建委决定年半年全省房产开发企业中开展生产合格产品群众满意活动现关事项通知：
活动容：
（） 求房产开发企业公开社会作出承诺承诺容：
１ 坚持质量第方针商品房质量放企业切工作重点建立完善质量保证体系确保社会提供100合格商品房争创更优质商品房
２ 执行国家省颁布法律法规坚持做起守合重信誉法营业销售违规商品房做损害消费者合法权益事情
３ 推行建设部国家工商局印发商品房购销合示范文实提供销（预）售商品房关情况资料坚持公开公公正原业签定买卖合认真履行
４ 商品房竣工交付时保证业提供商品住宅质量保证书商住宅说明书明确开发商品应承担保修容时间认真履行
５ 建立质量回访制度广泛听取业意见建议动承担质量保修责
６ 欢迎户投诉接受社会舆监督妥善处理业投诉
（二） 广泛接受社会界商品房质量购销纠纷投诉协调处理商品房购销活动中发生纠纷保护广消费者合法权益
（三） 种形式种渠道社会界广市民宣传房产业法律法规关规定标准规范解释业法律知识够识抵制种违规营行法保护合法权益
二 活动省市县建设行政部门会房产理部门牵头组织全省性活动广东建设报社负责策划
三 活动时间
1999年8月7日1999年12月10日止
四 活动组织安排
（） 组织型咨询活动拉开活动序幕8月7日8日省市县商品销售量较镇发建委房产理局牵头规划建材工商消委会等部门开发公司参加型咨询会宣传活动目意义安排宣传关法律法规关规定散发宣传资料（包括投诉表）接受业投诉解答问题等
（二） 求法设立房产开发企业8月30日前办公商品房销售点作出承诺
（三） 广东建设报开设业声专栏刊登业商品房购销活动中碰问题意见建议宣传国家省房产业理法律法规介绍业选楼基常识法保护合法权益等
（四） 广东建设报设立业投诉信箱投诉电脑广泛接受业投诉广州区业投诉选择典型例子业声刊登12月旬活动结束时投诉较房产开发企业社会公布
（五） 广东建设报社负责举办房产知识奖竞赛奖征文活动社会征集答卷稿件知识竞赛房产业方面法律法规容征文心目中理想家园题通竞赛征文激发广市民动参积极性进步扩该活动社会影响
五 关求：
（） 市县建委根通知结合房产开发营市场实际情况制定开展活动具体方案
（二） 省市县充分利新闻媒介广泛宣传该活动目意义活动安排
（三） 开展该活动期间关部门房产开发企业办公点正开发销售楼盘悬挂横额标语该活动家喻户晓踊跃参加
（四） 活动结束市县建委认真进行总结形成书面材料逐级报省建委活动结束时组织百名佳企业评活动（评办法行通知）全省开展次活动中积极作出承诺没业投诉房产开发营中成绩突出百家房产开发企业予通报表扬时市县次活动中表现差业投诉企业予通报批语关法律法规规定予处罚
题词：房产 企业 理 通知
抄送：建设部住宅房产司省政府办公厅广东建设报社关新闻单位
广东省建设委员会办公室
九九九年七月日印发
附录： 德市政建设局文件
德市市政建设局文件
建发[1998]72号
关开展全市商品房质量问题专项治理活动通知
关单位：
着市济迅速发展商品房建设发展快商品房建设量占全市工程建设量重商品房质量水定程度反映市工程质量水高低然商品房质量逐年提高质量通病然存工程事发生商品房质量问题投诉较市更发生商品房质量问题引起群众集体访事件影响坏商品房质量问题方面：
卫生间窗台墙身天面渗漏现象
二锤击沉灌注桩适性质量控制严建筑物产生均匀沉降引起结构开裂
三天面隔热层隔热效果差造成建筑物产生较温度变形致产生裂缝
四门窗质量普遍较差表现材质差安装工艺粗糙变形
五砌体强度偏低组砌方法合理
六道安装预留洞口边装边边凿梁板墙身受损塞洞口马虎留渗漏隐患
七设计图纸规范样细部图纸极少部分门窗变形缝样甚图纸造成施工意性盲目性
八化粪池留设商铺范围预留清渣口排污检查口足法清理造成排污道堵塞
九开发商物业理力度够住户行装修程中乱乱凿乱拆意砌筑间墙意堆积装修垃圾楼板负荷造成结构受损堵塞水道致出现裂漏堵现象
十提高市商品房工程质量针存问题局决定日起1998年12月开展全市商品房质量治劣专项活动具体求：
（） 施工单位会开发商1997年竣工商品房工程进行次户回访工作（容见附表）回访工作认真细致发现问题时解决防止重质量问题户集体投诉事件发生户工作求1998年10月底完成回访结果市政建设局作书面报告市质监站镇（区）质监分站11月份进行次质量抽查新闻媒体户反映工程实行表彰户意见加曝光情节严重责单位进行处理
（二） 质监站商品房工程监督时严格国家关标准规范进行监督检查作监督交底工作参加图纸会审桩基工程进行规范求桩承载力检测外针沉灌注桩质量问题较情况总桩数5少10根进行免费桩身完整性检测质监员体结构施工程中抽查楼板厚度参加建筑物首末次沉降观测基基础体结构两分部工程进行质量等级核验未核验核验合格工程进行工序施工排水道进行通水试验确保道畅通搞渗漏力省建委关广东省消建筑安装工程质量通病干决定求消工程质量通病存质量通病工程予验收全面杜绝结构开裂外墙窗台卫生间渗漏等影响建筑功质量缺陷
（三） 施工单位注意加强技术培训全面提高员工技术素质严格国家施工验收规范编制施工方案组织施工特基基础混凝土强度砌体砂浆强度楼板厚度窗台处理天面细部外墙铺贴卫生间防水排水坡度件连接塞洞口变形缝化粪池面砂浆等项目施工应制订针性措施加强理精心施工落实班组检企业验收二级检查验收制度做层层关责时消质量隐患杜绝劣质房屋流入社会出现重质量问题施工企业予资质降级甚吊销营业执处理时施工企业应竣工工程建立质量保修质量回访制度认真听取户意见时总结施工验
（四） 规范设计图纸质量确保设计图纸完整性求设计单位严格国家省关规范规程开展设计工作设计图纸必须天面卫生间（包括沉箱）门窗变形缝等细部样施工单位减少施工盲目性意性1998年10月起排水图纸图纸齐全予办理工程报建质量监督手续局定期组织专家商品房设计图纸结构计算结果进行抽查设计质量特差予通报批评
（五） 商品房开发商严格遵守国家颁发房产开发企业营理条件工程建设程中应配备相应专职技术员工程进行理委托建设监理单位工程实行监理意肢解工程时开发商物业理单位加强物业理落实保修制度搞商品房保养维修加强住户理限制意拆凿意改变面布局行确保建筑物结构安全售出商品房根建设部建房[1998]102号文求出具质量保证书说明书明确建筑物保修容时间求
（六） 严格建设部关建设工程质量投诉处理暂行规定求处理群众投诉市质监站分站发展商应设立投诉电话时处理质量投诉问题严重群众意见应局时反映
（七） 明年10月局开展商品房样板工程商品房优秀设计评选活动获奖工程建设设计施工单位新闻媒体进行表彰提高社会知名度信誉时工程质量低劣质量隐患严重工程进行曝光广群众掌握市商品房质量状况
商品房工程质量问题直接关系广民群众切身利益生命财产安全商品房质量坏反映市居住水建筑业水高低质量水决非夕提高局决定成立商品房质量问题专项治理活动领导组负责该项工作部署开展进行阶段性工作总结（领导组名单略）
1998年9月24日印发
题词：城乡建设 建筑 质量 通知
发：市质监站镇（区）建站设计单位四级施工装修企业市房产商会商品房开发商物业理公司
抄送：市规划国土局
德市市政建设局秘科
第四节 工文明施工理
附录：美海岸花园项目现场理方案
美海岸花园项目现场理方案（草）
总说明：
强化投资风险约束机制规范科学理该项目公司取应社会效益环境效益济效益拟针项目现场情况制定实施方案
明确责体提出现场指挥部务求防止投资规模账战线拖长效益低浪费提出监控方案针实施项目现场理关设计方案优化资源利工程承包施工理材料供应设备订货资金保障予规定项目现场理全程全部目标全部活动纳入计划轨道项目项工作预见预控
二现场指挥务求
运理职（计划组织指挥协调控制）促进技术理工作开展合格工作体精干高效
（）负责项目实施程中关方面综合协调工作委命现场持事务责者关专业（结构测量材料排水电气等）监理员（专业技术验丰富理力强诚信动承担责成熟客观判断力时处理发生事情）应时组织位
（二）公司决策总进度计划制定达现场理总目标阶段目标分解目标事务作安排资源进行优化配置项工作纳入计划轨道预见预控
（三）规定职责范围协作关系工程进度求具体实际情况分专业编制具体操作业务文件制定监理工作运行制度
（四）审核签署工程开工停工复工令督促计划工作实施实际进度工程款支付申请进行签证
（五）出处理重质量事责事安全事意见
（六）处理合履行程中重争议纠纷组织处理重索赔协助财务等部门搞工程决算结算
三工程理规定
贯彻建筑法关规定条例章法办事
（）关承包素质规定
工程承包商完成（工程条件技术规范图纸工程量清单修改书求承担实施全部工程施工建成修复缺陷工作）承包员素质切控制基础
1预审提供资料材料（企业营业执资质证书企业简历资金情况全员职工数包括技术员技术工数量均技术等级等企业施工机械设备览表三年承建工程质量情况现施工务包括建尚未开工工程览表）
2承包商通评标决标选定项目特点制定评标决标规定着保护竞争维护招标工作公正公严肃性公开进行利提高企水走捷径拓展工作领域
1）技术标书部分施工组织设计（含施工方案）进行综合评定整方案定深度施工指导性
①满足工程技术文件求施工工艺符合技术标准抓住工程特点难点重点
②合理施工程序面布置合理劳动力机具材料组织合理三新采结合实际理措施力确保工期安全质量
③配备强力领导班子工程理体系质安体系完整
2）商务标书部分标书附合容进行评议报价书进行分析较
3承包商义务
1）合规定完工期限质量求完成合范围项工程
2）现场安全负责
3）执行监理工程师发布指令
4）现场负责清理文明施工
5）提供履约担保
6）提交进度计划现金流通量估标
7）保护提供座标点水准点等
8）承包商员设备等保险
9）保障工程关免受身财产损害
10）遵守工程切法律法规
（二）合转包分包规定
1合转禁防工程肢解贱价承接飞天挂合签约实施序廉洁高效
2工程专业性技术强分包须监理工程师提供意见决策组织意
（三）关施工现场材料工程设备工艺规定
1监理工程师时进入施工现场
2切材料供应工程设备订货工艺均应达合中规定
相应品级符合专业监理师指示规范标准求
3承包商应时接受检验果商定时间点供检验
材料设备未准备者确定合规定监理师拒
材料设备
（四）关施工程中质量规定
1承包商严格合进行施工竣工修补缺陷涉该
项工程事项合中否写明遵守监理
师指示
2没监理师批准工程部分均覆盖法查
已作检查准备监理师通知应参加检查拖延
覆盖发现问题监理师时发出指示移工程
覆盖物穿孔检查恢复原状完
3承包商违约引起原者合理施工工程安全
监理师权指令暂时停工返工停工返工期间工程
进行必保护安全保障
4墅工程体完成前插入装修
（五）关工程进度理规定
1承包商应提交工程进度计划
1）旦合签订承包商应提交相准确新修订
进度计划（附两份清单份承包设备项
目清单份劳务组织职员合期种开支预测清
单）
2）工程计划实施中承包商应断进行实际进度值计划
值较期工程进度计划进行修订递交定期报告
2进度计划理规定
１） 监理师现场具体情况承包商做开工准备工作选择合适时机发出开工通知竣工时间开工日期（应承包商签收回执备案）算起
２） 监理工程师根合规定工程实际情况审查承包商提交工程进度计划方面容便提供建设性意见
①合工期完成工程实施程序施工部署务划分
②网络计划周密程度确保导工序时完成施工方法技术手段组织手段
③施工阶段材料机械工投入情况面布置
④工程费流动计划
3关延期等工期核算规定
承包商外原造成施工期延长监理师实批准
延期开工令合工期延期等核算竣工日期作兑
现合结算工程款
（六）施工安全防火
１ 贯彻执行国务院部委颁发安全规程生产条例规定
２ 必须十分明确级领导职部门安全生产责遵守区单位安全生产责制
３ 条件做计划布置检查总结评安全工作警钟长鸣
四监控方案
（） 质量控制
落实保证质量种措施预测避免发生质量事
１ 单位工程分部分项均优质工程进行验收鉴定（评定）必须全部达合格标准（清合格工程法修复返工工程）创优良工程
２ 推行样板制先标准规范规程施工达优做出结构装饰工程样板（样板墙样板间样板结构）认定作操作质量验收标准达样板标准予验收
３ 保证操作质量贯彻三检制推行定岗操作体结构高级装饰设备安装等关键工种操作员持证岗
４ 踪隐检（施工中）预检（施工前）结构（交工竣工）验收
１） 隐检分部分项工程道工序进行检查坚持三放做隐蔽记录档保存
①基基础工程：般基础检查槽底质标高尺寸基础断面尺寸桩基础检查试桩桩记录
②钢筋工程：检查钢筋品种位置形状规格数量接头位置搭接长度预埋件锈代变更情况等
③焊接：检查焊条品种焊口规格焊焰长度焊焰外观焊接质量等
④防水工程：检查屋面室水中结构防水材料层数做法质量情况空腔防水质量情况
⑤排水道：检查位置标高坡度试压闭水试验防锈防腐预埋件情况
⑥暗配电气线路：检查位置规格标高弯度防腐接头等电缆进行耐压绝缘试验线避雷针等进行电阻试验等
⑦施工中现场砂浆混凝土必须规定取样（试配）进行强度试验
２） 预检确定道工序质量预先项目作检查
①原材料半成品成品构件等进场前进行试检验
②建筑物构筑物定位线引进标高
③建筑物基础放线标高
④建筑物轴线灰线
⑤楼层放线皮数杆
⑥模板尺寸标高支撑预埋件等
⑦预制构件安装情况
⑧外线沟道走化粪池检查井位置标高坡度等
⑨电气工程变电配电位置高低压进出口方电缆沟位置标高尺寸送电方等
⑩设备基础位置标高尺寸预留孔洞预埋件等
３） 结构验收装修前进行次全面检查评定免留结构质量隐患排装修障碍包括外观检查业资料检查
①外观检查检查结构施工质量否符合质量标准设计求砖混结构组砌方法圈梁构造柱断面尺寸楼梯构件焊接质量混凝土质量框架结构重点检查节点做法质量
②业资料检查包括：种原材料试验记录土建施工试验记录构配件出厂证明隐检预检记录等四项直接影响结构工程项目时施工程关记录分部分项工程质量评定记录土建施工记录设计变更执行情况等
４） 质检方法手段技术资料成品保护求
①质检方法：全数抽数相结合
②质检手段：目测（摸敲）实测（吊量套）
③技术资料整理档保证准确真实齐全
④成品保护提请重视实施护（提前保护）包（包裹防污染）盖（表面覆盖）封（局部封闭防损污染）
５ 制度控制
１） 技术理制度贯彻单位工程施工全程项：
①图纸熟悉审查理制度
②技术交底制度
③施工组织设计制度
④材料检查验收制度
⑤工程质量检查试验制度
⑥工程技术档案制度
⑦技术责制度
⑧技术复核审批制度
２） 建立实施质量日记现场质量协调会质量汇报会等制度
（二） 工期控制
目标明确现状清楚策具体措施落实时检查总结
１ 完善事先工作体系阶段性检查实际进度计划差分析找出原纠正偏差
２ 寻找阶段计划进度控制点网络计划中导工序完成情况关进度时计量召开进度协调会
３ 确保导工序突破工期策措施（包括组织济技术合等）阶段性工期突破督促承包商建立新衡（补救措施调整计划）
（三） 投资控制
１ 施工程中时答复施工单位提出问题配合求动协调方面关系预测工程风险发生索赔诱制定防范性策避免减少索赔事件发生
２ 合规定条件求监督实施事前项准备工作免索赔时已完成工程进行计量验收时方支付进度款避免违约
３ 分析设计图纸施工方案标底价合（工程量核算定额取费材差价格构成素）等明确工程费容易突破部分环节投资控制重点
４ 工程设计变更现场签证技术措施材料涉费签证严格关
５ 根功档次货源等合理准确反映材设备费避免劣充优结算价格难取定扯皮等问题
第五节 安全质量理
安全生产理制度
（） 项目理部建立安全保证体系落实安全生产岗位责制
（二） 安全员工进行现场安全教育分项工程施工前技术员施工员进行安全技术交底
（三） 进入施工现场必须戴安全帽准穿拖鞋班高空作业必须系安全带
（四） 遵守安全操作规程严禁违章指挥违章作业违反劳动纪律
（五） 员严禁坐货电梯严禁危险点站立坐卧休息
（六） 施工现场安全防护设施警示指示标志牌未批准搬动拆挪做防碍施工时安全员负责处置
（七） 特种作业员必须持证岗非操作员准运机械设备
（八） 遵守安全电规定严禁非电工接线接灯严禁移动式碘钨灯
（九） 项目理部旬组织次安全检查安全员做日常监察工作
（十） 安全隐患生产项目副理落实关员限期整改做复检工作
二 治安消防理制度
（） 消防设施组织设计布置门设专值班
（二） 时电设备接线必须符合现场安全电理规定未批准电热器具
（三） 现场火需项目公安员批准开具动火证指定时间点火设专
（四） 电气焊作业场10米准易燃易爆物品禁止电气焊油漆交叉作业氧气乙炔瓶间距5米气瓶焊枪距离10米气瓶横放倒置
（五） 易燃易爆毒物品应专库存放公安部门批准安全措施
（六） 木工棚刨花锯末必须日清理干净施工现场严禁吸烟
（七） 严禁挪圈占埋压种消防设施材料摆放合理保证消防通道畅通
（八） 电焊线电缆型机具等贵重物品重点理防止盗
（九） 严禁赌博严禁观淫秽书刊音严禁酗酒闹事架斗殴
（十） 非施工理员进入现场需遵守门卫理制度登记
第二章 美海岸花园形象营销
第节 确立项目名称
深圳万科集团家专业房产公司先深圳海北京等全国中城市开发房产项目中命名万科城市花园创造全国闻名房产品牌万科城市花园命名十分贴切城市生活社区概念万科集团品牌紧密相连恰处碧桂园域势南碧江北桂山命名碧桂园名易读易记涵富贵吉祥寓意十分符合目标市场定位构成综合结表明项目命名目忘百听厌造作媚世仅利项目身形象推广更专业房产公司持续发展创造品牌
美海岸花园项目立项初公司策划部专业士命名作专题研究十项目命名中提出三候选命名：
１ 美黄金海岸
２ 凯旋花园
３ 美海岸花园
项目中命名终确定：美海岸花园美海岸花园高度概括项目身独特理位置优美然环境描绘新现代义建筑然生态环境谐统名字幽雅简洁琅琅口美海岸花园美集团投资开发美仅美集团品牌延伸房产专业化道路创造美品牌
美海岸花园英文名采意译名May Flower Garden五月花花园公司副总兼营销策划部理朱曙东先生提出征求学教授外籍教师营销专家集团部关士意见确定May Flower——五月花号成功登陆美洲第艘船五月花花园象征着成功者家园英文名包含凯旋花园意充实美海岸花园文化涵
第二节 项目区名路名门牌名提案
美海岸花园项目名称已确定根美海岸花园确定市场定位建筑风格定位倡导社区文化格调关美海岸花园区名路名门牌名形成提案
基原：
（） 区区组团道路取名宜杂联系
（二） 美海岸花园名称项目定位定关联易记
（三） 名称应较优美动听
二 基思路
（） 区名：
１ 墅四区称：X海苑洋房五区称海X居
２ 区公建筑律称美XX美学美会美健身中心等
（二） 道路名
１ 东门北门入口干道路分命名海岸道花园道
２ 连接干道区中心环道命名中海环路根东南西北方位分命名中海东环路南环路西环路北环路
３ 原堤岸修建命名长堤路
４ 北江北岸风景走廊命名江路
５ 组团区间道路分路二路三路区分
６ 墅组团路组团名称安排
三 组团区命名
（） 墅区命名
原规划二区命名虹海苑三区命名云海苑五区命名天海苑七区命名月海苑
（二） 洋房区命名
原规划四区命名海韵居六区命名海星居八区命名海睛居十区命名海景居十二区命名海晨居
四 墅组团区道路名
（） 虹海苑次：虹海路虹海二路虹海三路虹海四路
（二） 云海苑次：云海路云海二路云海三路云海四路云海五路
（三） 天海苑次：天海路天海二路天海三路天海四路
（四） 月海苑次：月海路月海二路月海三路月海四路
五 门牌名
（） 墅门牌名命名
墅门牌名路定先先左右原：云海路三号墅
六 洋房门牌名命名
洋房组团先先左右原分二三……等栋栋中逆时针方确定123等单元单元楼层逆时针方确定具体门牌号海星居三栋2单元103
第三节 确立项目标志
背景介绍
1998年春美房产公司营策划部会美工业设计中心面设计部深圳国企公司面设计部开始着手关项目标志设计工作
段时期酝酿设计三方设计出30方案项目标志精挑细选中确立
（） 标志释义
标志May Flower Garden起头字母恰美品牌Midea起头字母M（五）组成五月花形花瓣围出海星图案
采明丽色彩渡作花瓣升展云丛独创美海岸花园项目房产界花园开发项目中新颖视觉形象表现美海岸花园型住宅区品质体现现代成功士追求高尚享受绿色然生活倾标志深刻反映美海岸花园生活住宅概念高视点响
标志构成较特殊幅浓缩风景画色彩明朗适合海岸花园住宅特点紧扣May Flower Garden名称五月花形海星图案相融突出花海美题达设计意念形象感观完美统
（二） 标志注册
美海岸花园项目标志确定立申报集团公司科技知识产权部申请美海岸花园商标注册注册容包括美海岸花园中英文名五月花海星图案等
二 确立项目VI系统
（） 基部分
１ 美海岸花园标志
２ 标准字体
３ 标准色
４ 标志基础组合（横式竖式）
５ 标志象征图形
注：美标志发展商美集团美房产公司名称时美标志应美集团公司VI公司手册严格执行
（二） 应部分
１ 证件类：员工工作卡业证车辆出入证员工餐卡会员卡贵宾卡名片时工作证IC卡胸徽时出入证业保修卡
２ 文具类：标准信封专笔标准信笺笔记档案袋专桌椅公文夹意见资料袋物业理簿（水电理费等）
３ 账票类：账簿封面设计理费等收样式付款通知单样式
４ 交通具类：美海岸花园巴士车轿车电瓶车保安巡逻车园林车清洁车工具车
５ 招牌标识类：户外交通道路指示牌户外广告牌
６ 宣传广告类：广告宣传单入伙通知书门楣标牌促销海报住宅说明书气球售楼书售楼合样式彩旗样式售楼价目表展销会室形象墙广场标准旗质量保证卡楼团标志吉祥物
注：户外广告面创意报纸广告版面设计电视广告设计售楼部装修展示设计外单独设计列
７ 纪念物礼品类：挂历台历明信片生日卡贺卡贺年卡邀请函手提袋电话记录匙扣火机领带夹文化T恤衫太阳帽纪念伞纪念杯
８ 服装类：理员男女制服（夏季冬季）销售代表制服清洁工服水电工服会男女服务员服保安服领带
９ 日常品类：烟灰缸茶杯（餐类次性纸类）菜碟菜单住客牙刷香皂手巾餐巾纸拖鞋报纸架举报箱建议箱热水器
三 营销接中心包装设计
营销接中心客户直接解项目场客户包装设计直观感受直接影响项目认识评估营销接中心包装设计尤重
（） 构想
整营销接中心根工程部装修设计面布置安排总体求宽敞明亮典雅气派性突出
（二） 容
１ 形象墙营销接中心形象标志突出项目名称标志形象墙前面接台资料台销售员接接客户派送资料场
２ 展板场布置展板编排展销会重部分系统介绍项目基情况销售情况重容解项目优点设计统艺术形式加布置性形象突出容丰富简明缩短买家解项目时间甚作出迅速购买决定展板容：项目户型透视图交通建筑物相片理规划图住宅单位面图住宅单位室布置发展商背景墅洋房真实效果图价目表付款方法等等
３ 屏幕彩电触摸显示屏屏幕彩电播放项目基情况展厅播放高质素录影带显示屏方便快捷资料查询包括北滘德基情况发展商合作商背景基情况等买家项目更深入解认识时增加营销中心热闹气氛加快销售员讲解速度
４ 透视图项目模型（1300）模型透视图增加买家项目立体观认识令买家置身中领略楼层景物清楚明选购单位位置真实感觉令买家倍增信心
四 工环境包装设计
（）务
整工现场根建筑施工进程环境特色进行包装包装强调项目特色项目整体良视觉形象
（二）具体容
部分容工围墙包装工立柱广告牌制作工公标牌制作挂旗制作路灯安装等部分容绿化配套工程完善优先搞工围墙线样板房参观路线绿化工程施工
（三）求
严格VI设计容制作完成绿化工程工程部工程进度时完成
五 物业理系统包装设计
美海岸花园项目VI系统确定常规容外物业理系统包装设计包括办公功导视系统设计物业理公设施指示系统设计具体容：
（） 办公功导视系统设计
包括：总理室副总理室理室副理室办公室工程部营企划部造价财务部会议室档案室洽谈室绘图室保安室水电室
（二） 物业理公设施指示系统
区示意图牌花园路牌名路灯编号牌售楼处欢迎牌太阳伞遮雨篷停车场指示牌垃圾桶会面示意图服务总台洗手间楼梯落示意图紧急通道兑换处吸烟区非吸烟区更衣间公电话消防栓消防通道咖啡厅餐厅酒吧保健室告示栏（信息栏意见箱）环保告示牌（踢球溜旱冰养狗摘花室外晾衣）业会指示牌私家住宅谢绝参观牌台面标牌（收款台领取资料处洽谈处）等
第三章 项目营销推广策划
第节 营销推广企划方案
企划概
美海岸花园项目总体营销策划方案美集团总体发展制订关房产开发营发展战略思想结合美房产公司身发展操作力美海岸花园开发现状制订总体营销决策计划方案旨美海岸花园全程营销推广提供科学合理操作思路指导营销推广工作利开展缜密市场调查行性分析研究前提制定出系统性方案方案紧密结合项目特征积极探求营销策略促成良销售业绩实现发展商预期目标
美海岸花园项目总体营销策划方案项目前期市场调查基础项目行性综合研究特项目投资分析研究基础拟定包括项目特性分析市场定位项目销售推广策略广告策略媒体策略销售理营销预算等方面容述容作出初步判断确立未项目营销行动方案未项营销操作中计划执行时未营销活动进行周密费预算费支出进行优化组合安排
二 项目介绍
项目名称：美海岸花园
理位置：位德市北滘南部东接广珠公路南北江支流西北滘居民区北接三乐公路
占面积：670亩（含堤外土约45万方米）
建筑面积：288万方米容积率：122
区规模：墅188户洋房2045套规划总数约7900
户型
洋房：三房二厅二卫90方米~100方米占45
二房二厅卫70方米~80方米占30
四房二厅三卫110方米~120方米占15
五房三厅二卫140方米跃层占5
房厅卫50方米占5
墅：五房三厅二室五卫250方米~400方米占85
四房二厅室四卫200方米（连栋墅）占10
六房四厅三室六卫500方米（顶级墅）占5
工程进度：1998年12月第期（3区6区）开工1999年11月第期竣工（约6万方米）整项目预计2001年底全面竣工入伙
发展商：广东美集团股份限公司
三 项目特性分析
项目处德北滘镇济高度发达均产值居广东前列着极强市场消费力房产市场竞争激烈加项目客观存着许先天足素科学周密策划珠江三角洲楼盘中脱颖出首先客观分析项目问题点机会点
（） 问题点
１ 土购置成较高闲置时间太长利息逐年积累形成压力
２ 政府法规约束项目位置决定建住宅面积偏影响开发商利润
３ 土填沙整基础工程量前期费太高导致建筑成提升
４ 德区域开发较早型社区（碧桂园康富花园）已占相市场份额形成口碑
５ 项目发售时没现楼园林绿化配套会影响买家信心增加销售难度
（二） 机会点
１ 项目规划设计理念超前江景观独特建筑外立面风格单体户型方面创新楼盘质素德区具相强竞争力
２ 发展商国著名市公司企业形象业实力成熟信心保证
３ 项目规模较规划扬长避短中配套完整园艺先进低密度规划绿化面积50业吸引力
４ 入市价格弹性空间销售方式灵活物业升值潜力较
５ 会江景观开扬会配套齐全赏心悦目尊贵舒适
（三） 结策
通分析认美海岸花园综合条件优越发展商方面群策群力时刻保持清醒头脑克服项目开发营种种困难深入细致做工作采取相应策未三年美海岸花园定会成珠江三角洲明星楼盘
操作程中提出具体策：
１ 针项目客观存环境绿化设计提高视觉美化度弥补周边凌乱居民区足
２ 通加强发愤实力诚信形象宣传提高业信心
3~10点提具体策处理方法涉发展商开发营商业机密处作详列
四 市场定位分析
（） 区域定位
项目区域定位：第市场北滘中心德市场第二市场辐射广州市场第三市场港澳投资休闲市场（部分容已项目投资分析中作详细剖析处作简回顾说明）
（二） 项目定位
项目高素质高品位高格调文化氛围基调规划欧陆风情园林特色区：中海城
（三） 目标客户定位分析
美海岸花园目标客户群分三类：第类中型企业中高级白领阶层第二类居民原住房中搬出希冀舒适生活进行二次置业第三类目标客户追求货币保值增值投资市场休闲度假市场
五 销售推广策略
（） 定价方案
根目标市场仔细调研深入分析项目入市定价应采取低开高走策略入市定价应较具弹性空间入市时富较强市场竞争力先购先住者物业升值时投资士投资具炒作空间应注意入市价格太低非事样会购买者认发展商物业没足够信心定价适否影响销售关重素
定价问题策划方案中重问题影响定价素土成项目定位决定建筑成等新规划设想项目占45万方米土建造288万方米售建筑面积（中墅188套洋房2045套）种规模基础预测墅洋房方米实际成：完全单位成（含息）：墅3677元方米洋房2709元方米土开发时间较晚基础工程等方面原单位面积付成较高客观事实
根行性研究报告系列济指标项目立项轮市场调研结果反复较周边重点项目竞争手价格销售政策着利启动逐年提升价格策略考虑项目成考虑项目市场接受力拟定项目销售定价
１ 价格方案
① 美海岸花园洋房入市价格意见
周边档次美海岸花园差楼盘丽江花园祈福新村碧桂园洋房价格分：
丽江花园方米6000元~6500元
祈福新村方米2800元~3800元
碧桂园方米2900元~4000元
碧桂园早期凤凰花园洋房均价格方米3200元左右新推出碧桂花园均价格方米3700元左右
广州附南海楼盘广州言理位置较 优越项目质素差名雅花园白天鹅花园新荔湾花园均价方米2700元珠岛花园均价方米3800元左右
德境北滘镇目前楼价价格较高方米1700元价格低方米980元市区良镇年质素较高楼盘价格方米2800元左右德市镇楼价北滘差根周围众楼盘情况认美海岸花园入市价应超碧桂园超广州附南海楼盘较北滘周边镇价格略高低良价格
建议部认购时入市均价定方米2400元（次性付款）果考虑楼层方位素实际销售中高达方米2744元低方米1960元样入市价格较合适销售形势价格提高
② 墅价格入市意见
周边楼盘墅价格分：
德碧桂园RMB4500~5500元
君兰高尔夫RMB5200~6000元
金业花园RMB3650元
丽江花园RMB10000~12000元
祈福新村RMB4114元
雅居乐HK5649元
项目墅均价属较低项目入市价格应低碧桂园丽江花园雅居乐金业花园祈福新村相持应定方米3500~3800元方米（次性付款）
２ 基价格
① 洋房基价格
项目运营期均价方米3100元（次性付款）
项目启动年度（1998年）均价定价：方米2400元（次性付款）
② 墅基价格
项目运营期均价方米4200元（次性付款）
项目启动年度（1998年）均价定价：方米3650元（次性付款）
说明：单块墅建筑容积率1计土价格方米2200元土建价格方米1450元
３ 项目价格逐年提升例分析：
１） 项目入市价格制定根市场接受程度适度引导消费力定
２） 计算出半年5例升幅半年初提升价格宜果半年升幅4例提升两次入市价格需达方米251254元行性报告济指标持入市价格偏高市场承受力太半年升幅6例提升两次然入市价格方米226767元达行性报告济指标入市价太低操作难度（附表）
美海岸花园项目价格销售量配表
（洋房例）
时间
价格（元M2）
销售套数（套）
例
销售面积（M2）
销售额
1998年底
2400
50
240
5525
13260000
1999年初
2520
54
250
5849
14739480
1999年中
2646
115
550
12456
32958576
2000年初
27783
149
720
16881
46900482
2000年中
29172
376
1830
42609
124299614
2001年初
30361
226
10905
24658
75529920
2001年中
32163
529
2550
87714
185625583
2002年初
33771
197
960
21748
73445171
2002年中
3546
375
1810
41370
146698020
总计
2071
100
228810
713456846
说明：1998年底销售面积均套22881020711105方米计方米3100元均价卖掉商品房资金回笼量：
3100×228810709311000元
表1998年底方米2400元价格适销售批房子达项目预算指标程中公司会控制价格提升幅度频率确保项目销售额实现会影响整项目济效益反会提早项目入市期加快项目资金回笼利项目整体运作
（二） 付款方式进度
１ 原：付款方式进度优惠例相联系设计时体现原：
① 种方式现值相等
② 付款方式
③ 折头
２ 初步推出五种付款方式：
五种付款方式中折计均基价计算
① 次性付款（88折）
付款进度：交纳定金起月全部房款交清
② 三年分期付款（折扣）
付款进度：首期10（15天全部交清）半年付15
③ 三年分期付款（92折）
付款进度：首期30（15天全部交清）半年20年50
④ 建筑分期付款（86折）
付款进度：首期20（15天全部交清）第二月30交楼时50
⑤ 银行揭：时间定（91折）
付款进度操作方法：首期10（15天）第二期第三期第四期第五期付5半年付款次发展商提供20免息贷款揭金额超楼款总额70
种方式顾客选揭时间例揭例70样交纳10交纳10发展商免息贷款20银行揭款外余款三月次性付清
注：五种付款方式第四条建筑分期付款期楼付款方式均现楼相应期楼折扣例付款方式选择具体制定
（三） 优惠条款
１ 先购优惠
期推出墅先买前栋优惠2（折）（占先推出量10）洋房先买前套优惠2（折）（占总推出量5）
２ 展销会期间优惠
展销会期间购买楼宇业优惠2
３ 业二次购房优惠
美新村业美海岸花园购房享受购房优惠基础优惠2
４ 美新村蓬莱新村购买房产商品房集团中层理干部购房优惠
购买海岸花园墅集团中层理干部房产公司回购原商品房回购房价原价—入住时间租金回购房款退直接充作海岸花园墅首期款
５ 美理员工购房款优惠
① 集团连续工作满两年级表现突出具定发展潜力专业
② 美新村蓬莱新村外没建房购买商品房
③ 美集团予报销定银行揭利息
６ 美工龄优惠
美创始员工（20年工龄者）优惠3美工作10年优惠25年优惠1
说明：①先购优惠展销会优惠重复
②第1~3项优惠部分房产公司承担
③第5~6项优惠部分集团公司承担
附录
楼层差价
洋房楼层差价
座楼层数予业方便楼层必然价格综合考虑楼盘质素刚市压力洋房均价定方米2400元七层洋房高度例：五楼整栋楼均价楼层价格浮动
总层数
具体楼层
六层
七层
楼
93
92
二楼
104
104
三楼
110
110
四楼
105
107
五楼
98
100
六楼
90
97
七楼
90
二 洋房差价
（） 差价确定
１ 客厅入房（南北东西）
２ 绿少
３ 观景少
４ 否邻公路
（二） 洋房价格划分四档次
１ A档：房屋南北绿面积较江景邻公路（噪音）均价基础加200元
２ B档：B+档：邻公路房屋南北绿较透围全开口部分江景邻公路均价基础加100元B—档：房屋南北较绿江景邻公路均价基础加50元
３ C档：C+档：东西较绿见江景邻公路均价基础减50元C—档：南北绿见江景邻公路均价基础减100元
４ D档：东西较少绿见江景邻公路南北江景邻公路均价基础减100~200元
三墅价差
墅均价分成两部分：价均价2200元（位置价差）二房价均价1450元（位置变化变化）
（） 价差基
１ 户型（南北东西）
２ 相邻绿少
３ 江景少
４ 离公路远（噪音）
（二） 墅价格划分四档次
１ A档：房屋南北离江边饱览江景邻绿远离公路均价基础加100~200元
２ B档：B+档：房屋南北离江边较部分江景（A档遮部分）邻较绿远离公路均价基础加50~100元B—档：a房屋南北离江边较部分江景（A档遮部分）邻较绿离公路较远均价基础加50元
３ C档：C+档：房屋南北离江边远部分江景邻较少绿离公路较均价基础减50元C—档：房屋东西离江边远较少江景邻较少绿离公路较均价基础减50~100元
４ D档：房屋南北（东西）邻公路拥绿少均价基础减100~200元
四综合计价
（） 洋房
综合计算位置楼层洋房价格先算楼层差价算差价原确定套洋房价格
例：套洋房第6区B组团南侧三层商品房均价：2400×106+2002744元方米
差套洋房第6区A组团公路拐角C组团中78方米二套房均价：2400×902001960元方米
差洋房差价27441960784元
（二） 墅
墅价差位置决定墅均价格计算公式：
（建筑面积×房价+（价+差价）×全部块面积）÷建筑面积
例：位置墅均价（块面积建筑面积均300方米）
{300×1450+（2200+200）×300}÷3003450元方米
差价：38503450400元
附录二
美海岸花园周边项目览表
楼盘名称
位置
规划
配套设备
交通线路
宣传途径
面积（m2）
价格（元 m2）
付款方式
入伙期
卖点
金业花园
番禺市
市良路
墅
建墅
（购）
A型：240
B型：1875
C型：162
俱乐部
网球场
花坛
喷泉
游泳池
BUS：
金—广州40分钟
金—德30分钟
金—深圳15时
金—中山金—佛山
报纸
广告
330~438
935~132
2490~2670
（墅土建价格）
1680~1980
（墅价格）
购现楼：
定金：RMB2万元
1）次性付款优惠80元m2
7天付清
2）揭高六成优惠50元m2
3）免息分期付款首期40两月208月20（付清）
购：
定金：23万
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附录三
财务计算
定价原
1种付款方式现值相等
2付款方式
3折头
年利率：（477+125）28635
求：定价X次性付款价值基准（设定1）
计算出种付款方式1应值：
1三年分期：125042
2优惠分期：1024312
3银行揭：10197526
4建筑分期：1）8月交楼：098875667677
2）5月交楼：09926186008
二设年利率477年利率计算
三年分期免息付款定位100种付款方式折例应：
1次性付款：7973取80折计
2年优惠分期：8222取80折计
3银行揭（揭款首期三月）：815527取82折计
4建筑分期：1）8月交楼：79074
2）5月交楼：793826（均取79折计）
六广告策略
（）广告市场分析
现代营销策划包括产品策划市场策划广告市场营销组合重组成部分必然求广告必须适应市场环境开展广告活动具体策划广告战略必须首先考虑广告环境
根美海岸花园项目确定市场范围半年时间北滘中心德市场广州中心珠江三角洲南部市场进行全面广告市场调查北滘中心德市场销售市场前景广阔广告活动空间碧桂园策划创办学校开房产先河通量广告宣传赢市场五星级家社会树立良品牌形象相成功德项目包括新城东城花园容奇振华房产康富花园利德翠景园等开发较楼盘然没动进行较全面市场策划少跨出镇区销售促销广告活动碧桂园市场销售目标广州区香港区然德市德境独树品牌项目数德市房产界整体营销水高关项目宣传推广广告形象宣传提供良机遇
广州中心珠江三角洲南部房产市场竞争越越激烈反映广告竞争日益加剧年广州周边城市断推出新楼盘总体规划配套设施营销服务等前房产开发综合操作水较提高项目赢市场销售份额硬件设施外楼盘价格付款方式等方面绞脑汁出新招广告宣传反映出广州报纸电视台广告中楼盘广告战集中反映广州房产市场激烈竞争
广州南部楼盘广告推出统计
楼盘名称
广告费（万元）
广告排行
（全市计）
广告特点
3月
4月
5月
6月
7月
碧桂园
6087
2512
0
42
4206
十广告楼盘
碧水蓝天绿草意境动白领阶层
丽江花园
1206
1209
2109
886
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十广告楼盘
园林住宅斯文家
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860
1343
1062
198
1169
十广告楼盘
住户专车园林式低密度
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468
466
865
299
十广告楼盘
奥林匹克
9
0
23
1723
十广告楼盘
运动家门口
种竞争形成两极分化方面价格高房产形象太项目销售业绩方面价格偏高定位准确形象宣传位品牌项目销售额断升甚带起购房热潮广州市东西南北区推出品牌楼盘现消费者购房心理已较成熟加推出市场楼盘提供参考信息越越买套房十楼盘中选择求发展商项目整合营销力强广州市南部市场言销售空间然广州周边城市成功项目利身域优势价格优势确立项目定位创造品牌形象独特魅力吸引买家种种现象表明开发广州中心珠江三角洲南部市场品牌形象必须先行必须制定较周密广告策划
（二）广告战略目标
广告战略目标取决企业营目标美海岸花园项目作美集团房产公司真正推市场参市场竞争项目身营目标相统广告战略目标纳四点：
１ 销售增长目标：美海岸花园项目切广告活动开拓赢市场提高楼盘销售业绩开发营计划完成销售目标
２ 市场扩展目标：通户外广告活动展开北滘中心销售市场渐进式广告战略拓展伦敦陈村乐容奇桂洲良市场进开拓广州市场
３ 品牌树立目标：通系列广告活动树立美海岸花园新项目良品牌项目推广目标市场形象鲜明增强目标市场消费者项目感
４ 企业形象目标：树立良品牌进扩美集团社会影响力加快美房产公司产业化发展进程站高度美海岸花园项目开发深层认识
（三）项目分析广告定位
根美海岸花园区指标知项目建筑总面积288万方米中墅面积占574万方米未美海岸花园2000套洋房180套墅面积绿化量环艺品配套设施齐全理服务流高品位区美海岸花园项目规划设计理念先进超前江景观优势独特立面风格单位户型独特创新总体操作水已列入珠江三角洲房产界第方阵具相强市场竞争力
德市传统农村乡镇工业革命形成高度工业化城镇工业程度非常发达时第三产业相落表现居民住宅惯居民购建房传统惯然十分盛行表现开发方面政规划意识淡薄等方面目前德市商品房供求种表面现象市场需求居住文化等综合素判断表面供求实际市场效需求足结构失衡表现项目规划环境销售配套物业理等诸方面均实现德房产市场结构性调整标志
果说早期德然保存购建传统第二代第三代外量新移民已满足种落居住观念迫切需种体现品味居住文化型社区项目市场定位角度言第市场德（尤北滘企事业单位中高级理层实现二次置业居民）第二市场广州珠江三角洲南部区港澳海外市场项目中暂作重考虑
通美海岸花园项目定位分析德房产现状分析明确项目市场定位确定项目销售象（力客户群）切广告活动着切广告信息传递着项目定位决定项目广告定位广告题分析项目广告定位题首先必须明确销售象诉说具体容：
1通阐明美海岸花园项目总体规划超前设计意念进系统介绍墅科学空间布局洋房围合式布局特点室空间实建筑立面创新设计车分流巧妙设计半车库合理安排配套设施齐全理服务流水准概念性住宅城区通量化具体体现集中反映理想中未生活空间
2美海岸花园项目均绿化面积江景观面积滨江公园层次绿化环境艺术品路20米绿化带区绿化造型等方面综合园林布局反映德市绿色窗口型公园式住宅状况
3北滘镇文理位置商业现状口状况等体现北滘未发展前景安全方便恬静温馨居家环境阳光绿海岸空气反映全新生活方式体现乡村舒适然环境
4针广州珠江三角洲区项目理位置交通情况等社会综合素阐明广州域概念深刻体现居住乡村享受切怡然乐趣
5项目总体分析进步升华项目品牌发展高产业结构分析阐明发展商实力合作方联手合作阐明项目开发信誉
五点方面销售象重点诉求广告侧重点域市场阶段诉求侧重点综合五点需求取销售象诉求重点方面五点已非常全面反映项目侧重点广告艺术形式局限必须求广告侧重点集中反映广告题思想较长时期酝酿产界士交流探讨策划界合作众参考广告题词中出符合项目定位广告词：中海城
中海城五字高度精练概括项目容珠江三角洲区众欧陆式建筑风格项目中脱颖出具唯性排性中海仅理概念更体现中海区代表悠久历史秀丽风景迷风情传世建筑发达济令艳羡美生活方式
（四）广告创意分析
广告创意分析广告定位确定围绕广告题深化艺术化体化开展广告策划全程中表达广告题创造性思维活动根项目确立中海广告题做方面创意分析：
1电视广告创意分析
1）形象片：突出项目高品质定位围绕中海城中心题动感画面表现未家居模式形象片项目取良形象维护项目长期品牌达提升品牌持续性宣传片
美海岸花园广告创意方案
创意阐述：
针美海岸花园新房产项目急提升知名度增强受众信心文案美集团美海岸花园通点二者演绎生活更美理念创意突破点美集团实力融入美海岸花园中受众清晰感受达成美梦想生活然更加美利益点
位购楼士说选择处新居便等梦想美开始文案居住者梦想出发步步受众未生活充满美憧憬梦想倾心演绎受众唯美画面中加深中海城——美海岸花园理解美集团整广告策略形成相互呼应提示美集团作开发商美海岸花园提供强实力支持进步加强受众项目信心提升美海岸花园品牌价值
表现文案通精致亮丽画面受众展示出类群梦想营造出种充满欧陆风情梦境般氛围通散点式手法美海岸花园包装成充满梦想希瑰丽家园受众充满美感视觉享受中获取信息产生认感
画面
字幕
声音
1碧空洗蔚蓝海水轻拍着海岸明媚海边清晨酥暖感觉催入梦
2带着微温海风海面阵阵卷掀翻着岩石英文著作书页
3穿身悠闲服男子站海边迎着风奋力放飞手中模型飞机
4飞机满载着男子梦想腾空起飞远方
5绿意环抱名身穿飘逸长裙少女秋千轻轻摇荡男友旁轻推相助
6（两中景）浪漫情互相眼里流露着幸福
7静镜湖面叶舟轻轻划
8船纯洁少女手撑花伞静静坐船头四周静谧景色构成幅绝佳风景
9充满欧陆园林气息中心广场西装革履男子坐台阶带着迷恋眼神着面前尊典雅女子雕
10雕转变真曼舞西装男子周围令梦想成真禁喜出外
11绿草茵草蹒跚学步孩父母鼓励跌跌撞撞迈步投入父亲情抱
梦
浪漫梦
恬静梦
绮丽梦
未梦
背景音乐
旁白：
达成美梦想生活然更加美
中海城——美海岸花园
美集团
12父母孩子成功举动里未希抱着孩子欢呼雀跃已
13（白场转区全景）流云翻飞光线变化天空映衬美海岸花园墅层楼群更添安祥秀丽
14（接画面）美丽天空中出现美海岸花园LOGO
15叠化出美集团标志出字幕：发展商：广东美集团股份限公司
形象片创意文案
2）专题片：纪实手法全面包括项目理位置交通园艺绿化配套设施物业理首期发售墅洋房介绍美集团介绍等容项目总体规划理念营理模式较全面介绍电视广告杂志专题片促销目电视片具定阶段性针性播放宣传资料
3）新闻片：新闻形式报道项目开发中奠基庆典封顶入伙种活动容观众传递项目重信息片段具新闻性真实性较高信度
2报纸广告思路分析
围绕中海城广告题深化突出题采城事系列广告进行诉求：
A宣传容：
1）突出项目卖点营造高品质生活环境
2）强力宣传美学
3）重点宣传堤外特色
4）突出美品牌综合实力
5）挖掘心理需求广告题材
6）开创房产坛话题
7）活动宣传
B阶段创意：
1）预告期：
城事系列广告
标题：心中座城
文案容：心中座城座接然城座充满异域风情城中海城——美海岸花园
2）部认购期
城事系列广告二
标题：精心规划城
容：项目规划理念阐述
说明：作市广告项目总体介绍版面构图应较气介绍文字应详
3）延续期
城事系列广告
针美海岸花园卖点进行诉求中重点包括：区50绿化率齐全配套服务设施区车分流区著名华师附美学校等
3户外广告创意分析
户外广告象户外活动具流动性质广告画面前停留时间会太久注视时间非常短求广告效果广告表现形式创意简单明题突出越准确简炼越突出效果留印象
题：中海城美海岸花园
容：项目标志项目名称发展商名称热线电话
4电台广告创意分析
根电台广告声音消失快易记忆缺点次数少电台广告收益般做项目较详细广告
创意文案：
1）预告期方案容：
A童声：爸爸会住里？
B音乐起
C男声：聆听声音
未居住模式断探索
解家需求
试图引导新生活方式
精心规划
营造美家园
度身定做家
中海城
美海岸花园
2）推广期方案容：
A鸟鸣声
B蛙鸣声
C海浪拍岸声音
D音乐起
E男声独白：次回里
觉轻松舒适
繁忙工作丢边
静心享受生活
阳光草欧洲园林欧式住宅
置身中海城
里安家
辈子会悔
中海城
美海岸花园
5广告创意分析
1）候车亭广告
2）礼品性广告（馈赠品纪念品等）
突出项目名称项目标志通项目标准色辅助图形加表现形成项目独立视觉艺术效果达加深项目印象形象目
（五）广告策略分析
广告策略营销推广策略重容广告活动中限费取广告效果运手段方法房产业异军突起广告数量繁形式样化市场竞争日益激烈天广告活动富成效必须制定种广告策略
1广告目标市场策略
目标市场项目决定进入市场根项目工程进度营销阶段划分广告目标象处区域广告活动运渐进式策略北滘镇邻镇德区广州珠江三角洲区港澳区
初入市北滘市场德市场传统居住观念较强项目超前规划特点文化性价格等方面存着观念购买行购买惯差异迫切求言行容（特软性宣传）具引导性说服力通感性理性分析引导消费群体项目需求性普遍认激发销售热潮
入市广州珠江三角洲南部区品牌形象项目身品质区文化宣传显更重
2广告容更新策略
根项目营销推广进展目标市场变化者着消费者观念项目时期具体推广广告容更新更适应消费者新需求心理实质效果求广告容突出提高项目消费者心目中位刺激消费者购买欲
3广告心理策略
广告心理策略运心理学原理策划广告促消费者更短时间更快认产生购买行具体运项目针消费者心理健康需求安全需求方便需求舒适需求荣耀需求进行刺激说服引导贯彻卖点容中
4广告错位竞争策略
鉴广告初期总体实力名牌情况通调整力量避实击虚进行错位竞争项目规划特点建筑特点文化涵独处具备优势情况扬长避短巧妙竞争手优势化劣势时助利局势时机宣传项目助域概念推广项目助强强合作提高广告功效
（六）广告阶段媒体组合
1根美海岸花园营推广方案广告具体容落实分六阶段：
第阶段：准备期
时间：98年10月底~11月
第二阶段：部认购试销期
时间：98年11月~12月
第三阶段：入市期
时间：99年1月~8月中旬
目标：全方位广告宣传配合题活动推广楼盘
第四阶段：推广期
时间：99年8月中旬~2000年半年
第五阶段：成熟期
时间：2000年半年~2001年半年
第六阶段：巩固期
时间：2001年半年
2建议分析
美海岸花园第阶段宣传推广建立立体推广构架销售涉方方面面营销中心工形象众媒体目标象进行全方位销售传递短期扩知名度提升销售业绩
试销期导入期前期广告形式报纸广告电视广告目信息告知导入推广期宣传推广报纸硬销广告时配合相应销售新闻宣传营销活动（新闻发布会物业展示会）迅速扩知名度建立信感
宣传阶段考虑第阶段考虑进攻力度方面立体全方位媒介进行点进攻方面报纸媒介方面相版面投入期均频率中版面进行推广
提供七战术：
战术：营销中心现场展示
1）目标
营销中心作销售前阵直接影响买家选择营销中心方面资料装备见听全方位买家解信息外售楼处具备硬件资料外（模型效果图楼书等印刷资料外）需高素质专业销售员
2）手段
售楼书：专业售楼资料设计风格高档定位相致容全面制作精良
折页：售楼普资料优势费低量发放传播范围广泛容简洁
手袋：身作流动媒体宣传装售楼书等资料
展板：售楼处悬挂资料全面介绍公司楼宇信息
礼品：费低美观实传递信息够制造销售热点
影视资料：视觉方面传递公司楼盘储备
功标牌：销售员标牌接处签协议处交款处等标牌买家明确功突出运作专业性
样板间：充分展示户型种功直接引导客户产生购买欲专门装修设计空间布局供业参考
战术二：项目展示会
透展示会指定时间点买家聚首堂展销潮销售气氛更感染顾客购买情绪顾客相较容易作出决定发展商代理商快掌握市场新动态买家求项目首期工程竣工前广州香港时举行销售展示会点首选流密集商厦广场
战术三：工形象诱导
1）目标：
目标
工作买家切身关注方宣传济效场工形象仅直接物业公司形象关够营造销售气氛
2）手段
工路牌：表明物业名称位置直接工程形象相关联
工围板：明确发展商产建造专业性
工气氛：利彩旗气球等宣传物品吸引注意力营造气旺整洁序施工现场
战术四：门直销
1）目标
通目标象中户进行目性非常强筛选列举出极购买性买家通买家进行门洽谈奉送资料实施定点突破德效益较企业事业单位
2）直销策略
①启动时间应营销中心开放第二周开始
②切入角度希规模档次公司购买作职工宿舍
③拜访时应带售楼书等印刷品价格报纸发布样奉送留参考
④够建立联系进行更深步探讨
⑤重买家文关系客户
战术五：活动造势
目标：促销活动够效制造销售量热点针性强效果直接促销明显美海岸花园应紧紧围绕社会热点节目题楼盘特点确定促销活动题
战术六：楼盘视觉形象
1）目标
楼盘概念具体化专业化建立花园形象便推广中买家留深刻明确印象
2）容
①美海岸花园标志
②美海岸花园标识系统
③美海岸花园导示系统
战术七：制造恐慌
1）目标
动握买家心理制造旺售势态趋众心理趋助吸引部分观买家
2）方案
①入市初期组织少量楼层分批入市提高入市认购率掀起促销热潮
②销售楼单位搞全面开花
3新闻软件宣传
1）选准新闻点发动热点新闻围剿售楼宇成众焦点
2）深入剖析楼宇理销售理念制造财话题切入财新闻系列
3）直接起促销效果说明性宣传
4媒介组合策略
1）根目标受众处区域试销阶段宣传推广重点德推进进入销售广州周边区范围宣传
2）阶段性布置第周立体组合全方位媒介进行点进攻面广播电台户外广告考虑齐头进首先户外广告位进行气氛渲染软性新闻报纸面版面推进均频率中版面进行推广中期软性宣传增硬销广告减少密度方法控制广告投放量补充广告诉求足两周营销手段诉求作次全面宣传求万失
3）战略性安排
①前期形象推广
②中期功性诉求兼形象推广
③期销售手段兼功性诉求
（六）广告预算
美海岸花园项目1998~2002年营推广费计划中纯广告费分配 ：
报纸广告：45+200+150+100+50545万元
户外广告：70+80+50+50+20270万元
电视播映费：45+200+150+100+50545万元
电台广告费：10+80+80+80+80330万元
总计：1690万元约占销售额2
注：根市场变化时期产生实际求费例会略变化细分详见项目营推广费计划表见节第八营销预算
（七）广告效果
广告效果测定调查广告目标广告活动实现程度表现济效益社会效益心理效益等方面
1广告效果测定手段：反馈信息收集分阶段抽样调查广告效果评价
2广告效果测定容
1）注目率效率行动率
2）广告诉求否明确
3）广告否存吸引力
4）广告否说服力
广告消费者提供消费求信息广告增强消费需求欲时广告刺激企业断提高产品质量相信通四年广告活动项目开发销售够达较效果
3广告效果测定问卷调查表（略）
4广告效果测定社会调查表（略）
5广告效果测定阶段性调查表（略）
七销售理
销售理体制销售员销售环节理监控通理制度求销售员工作容提高销售环节效率
（）销售员求：
包括职业道德求基素质求专业知识求综合素质求服务规范求详见美海岸花园销售员理手册
（二）销售环节理监控
1销售现场接
销售现场应资料齐全模型整洁图片突出光线明亮
类型顾客（投资者炒家户行）善判断侧重表达电咨询礼貌热情
2客户档案记录
容包括记录客户姓名址电话职业喜户型解售楼信息渠道关楼宇意见
客户档案记录分析初期目标市场定位否准确期设计广告策划提供
3客户购房心理分析
家投资者行应采取灵活效营销策略重点放家投资者
4购房情况介绍
针介绍楼盘情况突出特色公司优势增加购房者信心耐心认真解答客户询问
5认购书签定
认购书具定约束力协议客户销售员签署认购书时交纳规定数额定金
6正式合签署
房产买卖合房产部门统印制公司法委托授权代表公司正式合签字加盖公司公章外销房银行揭房应该公证手续
7办理银行揭
财务部银行关求程序办理涉具体业情况时营部财务部协办理
8收款程设计
收款程设计原销售回笼金应确保工程建设款获预期利润应视市场项目情况工程资金具体情况进行设计
9成交情况汇总
成交情况汇总旨解某阶段楼盘销售情况合执行情况般制表格电脑储存容包括：客户名称楼号面积楼价付款方式签约时间定金金额期付款拖欠状况
10法律问题咨询
销售员应熟悉关房产法律法规（土增值遗产继承法房产转法规房屋租赁法）满足客户咨询正式合签订时销售员应顾客详细介绍合中法律问题
11销售合执行监控
销售合执行程销售重环节销售员负督促顾客履行责详见美海岸销售员手册
12物业理交接
销售员楼盘表记载住户名单移交物业理公司介绍定背景特住房关信息
13销售总结
销售资料整理保建立档案柜电脑资料库销售工作总结销售工作必少环节总结销售失便进步提高销售员业务水时项目开发设计广告策划提供效资料
14销售员业绩评定
销售员业绩评定原年度项目进行评定：
1）接洽总客户数
2）成交量
3）顾客覆约情况
4）顾客投诉
5）直接级评价
（三）销售代理
充分利专业销售代理公司优势开拓项目德区外市场项目准备广州选择家实力雄厚信誉良销售代理公司开拓广州市场境外市场具体操作详见美海岸花园选择营销合作理制度销售代理合书
八营销预算
美海岸花园项目1998年第四季度2002年度营推广（销售）费计划表
编号
年度（季度项目）
1998
第四季度
1999
全年年度
2000
全年年度
2001
全年年度
2002
全年年度
备注
1
工资
2
福利费
3
折旧
4
办公费
5
业务招费
6
车辆购置
7
汽车运输费
8
差旅费
9
销售办证理费
10
法律事务费
11
保险费
12
培训费
13
营销策划费
14
销售佣金费
15
展销会费
16
沙盘模型鸟瞰图
17
环境景观整理费
18
现场指示牌路标围墙粉饰
19
售楼部现场布置设备
20
VI相关素详细设计
21
销售员服装费
22
发售费
23
项目推介活动
24
报纸广告（含新闻稿发布）
25
户外广告
26
电视播映费
27
电台广告费
28
影视胶片录相带（三维动画）制作
29
销售资料设计印刷
30
类礼品制作费
合计
注：费数涉集团财务商业秘密省略
九补充说明：
（）方案宏观微观形势正常运行实施营销某环节出现重失误会影响终销售效果
（二）方案操作性操作方案支撑完成
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