房产全程营销
第部分 REAL瑞尔特 房产全程营销理体系
房产全程营销思想中国房产卖方市场转变买方市场程中结合市场营销学理实践产生具实践指导性套科学运作方法少发展商具雄厚实力进行房产规模开发全面握项目运作环节果发展商摸索项目操作方法费时耗力周期太长机会成专业房产营销策略导入已成务急种状况必然促进房产全程营销产生房产全程营销项目初始状态导入营销科学方法结合房产行业运作流程逐步完善形成理体系核心容包括：
1 项目投资营销
2 项目规划设计营销
3 项目质量工期营销
4 项目形象营销
5 项目推广策划
6 项目顾问销售代理
7 项目服务营销
8 项目二次营销
第章 项目投资营销
第节 项目投资营销含义
项目投资营销房产全程营销关键环节反映房产企业选择开发项目程程考验衡量开发商房产运作力重环节程操作意味着项目成功半程中功夫开发营中事半功倍项目投资营销通项目环境综合考察市场调研分析项目核心针前济环境房产市场供求状况项目区域类楼盘现状客户购买行进行调研分析结合项目进行SWOT分析基础项目进行准确市场定位项目价值发现分析然根发展商提供基资料项目进行定价模拟投入产出分析规避开发风险进行策略提示项目开发节奏提出专业意见
第二节 项目投资营销具体容
项目周边环境分析
１ 项目土性质调查
l 理位置
l 质貌状况
l 土面积红线图
l 七通现状
２ 项目周边环境调查
l 块周边建筑物
l 绿化景观
l 然景观
l 历史文景观
l 环境污染状况
３ 块交通条件调查
l 块周边市政路网公交通现状远景规划
l 项目外水陆空交通状况
l 块周边市政道路进入项目块直入交通网现状
４ 周边市政配套设施调查
l 购物场
l 文化教育
l 医疗卫生
l 金融服务
l 娱乐餐饮运动
l 生活服务
l 游乐休憩设施
l 周边存项目利干扰素
l 历史文区位影响
二 区域市场现状趋势判断
１ 宏观济运作状况：
l 国生产总值
1) 第产业数量
2) 第二产业数量
3) 第三产业数量
4) 房产占例数量
l 中国房产开发业景气指数
l 国家宏观金融政策
1) 货币政策
2) 利率
3) 房产揭政策
l 固定资产投资总额
1) 全国项目
2) 中房产开发重
l 社会消费品零售总额
l 商品零售价格指数
1) 居民消费价格指数
2) 商品住宅价格指数
l 中国城市房产协作网络信息资源利
２ 项目房产市场概况政府相关政策法规
l 项目居民住宅形态重
l 政府类住宅开发流通方面政策法规
l 政府关商品住宅金融市政规划等方面政策法规
l 短中期政府项目项目块周边市政规划
３ 项目房产市场总体供求现状
４ 项目商品住宅市场板块划分差异
５ 项目商品住宅均价格走势市场价值发现
６ 商品住宅客户构成购买实态分析
l 种档次商品住宅客户分析
l 商品住宅客户购买行分析
三 土ＳＷＯＴ分析
１ 项目块优势
２ 项目块劣势
３ 项目块机会点
４ 项目块威胁困难点
四 项目市场定位
１ 类竞争楼盘调研
l 类竞争楼盘基资料
l 项目户型结构详析
l 项目规划设计销售资料
l 综合评判
２ 项目定位
l 市场定位
1）区域定位
2）力客户群定位
l 功定位
l 建筑风格定位
五 项目价值分析
１ 商品住宅项目价值分析基方法概念
l 商品住宅价值分析法：类实现价值分析法
1）选择类项目
2）确定该类楼盘价值实现素价值实现中权重
3）分析类项目价值实现素特征
4）量化项目类项目诸价值实现素值
5）根价值素值判断项目实现均价
l 类实现价值决定素
1）类土价值：段资源差异
² 市政交通直入交通便利性差异
² 项目周边环境差异包括
——周边然绿化景观差异
——教育文景观差异
——种污染程度差异
——周边社区素质差异
² 周边市政配套便利性差异
2）项目提升价值判断
² 建筑风格立面设计材质
² 单体户型设计
² 建筑空间布局环艺设计
² 区配套物业理
² 形象包装营销策划
² 发展商品牌实力
3）价值实现济素
² 济素
² 政策素
２ 项目实现价值分析
l 类楼盘分析评价
l 项目价值类分析
1）价值提升实现素分析
2）项目类价值计算
六项目定价模拟
1均价确定
l 住宅项目均价确定方法
1）类价值算术均法
2）效需求成加价法
² 分析效市场价格范围
² 确保合理利润率追加效需求成价格
3）运两种方法综合分析确定均价
2项目中具体单位定价模拟
l 商品住宅定价法：差异性价格系数定价法
1）根日采光系数（B系数）确定然单位均价PbPbPa×（1±B）中Pa基础均价
2）然根景观系数（Ｄ系数）确定景观单位均价ＰdＰdPb×(1±D)
3）存复式单位者遗憾型单位时应Pd基础根户型系数（S系数）确定户型单位均价Ps
PsＰd×(1±S)
4）Ps基础根楼层系数（F系数）确定楼层价格Pn
PnＰs×(1±F)
Ｐa×(1±B) ×(1±D) ×(1±S) ×(1±F)
5）考虑机素存（单位附机房干扰等）具体单位价格制定时应根具体单位机系数（U系数）确定终定价PuPuPn×U
中U确定值根具体单位具体情况机确定
l 种差异性价格系数确定：
1）确定基础均价Pa通常取中间楼层价格作均价
2）确定B系数中东南单位采1+B西北单位采1—B
3）D系数根单位景观视野实现程度确定
4）S系数通常5~15适复式单位遗憾单位定价中复式单位取正值遗憾单位取负值
5）确定F系数中均价层单位采1+F均价层单位采1—F
6）U系数根单位具体情况确定常见机素包括设备房干扰楼道电梯行干扰等
l 具体单位定价模拟
中具代表性单位进行定价模拟作单位定价程参考
七项目投入产出分析
１ 项目济技术指标模拟
² 项目总体济技术指标
² 首期济技术指标
２ 项目首期成模拟
² 成模拟表说明
３ 项目收益部分模拟
² 销售收入模拟
1）销售均价假设
根项目价格模拟中确定均价进行销售收入模拟
2）销售收入模拟表
² 利润模拟说明
1）模拟说明
2）利润模拟表
² 敏感性分析
1）变成变动时利润影响
2）销售价格变动时利润影响
八投资风险分析规避方式提示
１ 项目风险性评价
² 价值提升实现风险性
１） 项目规划设计否足提升项目周边项目类价值
２） 项目形象包装营销推广否成功
２ 资金运风险性
² 减少资金占例加速资金周转速度降低财务成
² 销售节奏项目开发节奏进行良握量少资金占启动项目短时间实现资金回笼
３ 济政策风险
² 国际国宏观济形势变化
² 国家方相关产政策出台相关市政配套设施建设
九开发节奏建议
１ 影响项目开发节奏基素
² 政策法规素
² 块状况素
² 发展商操作水素
² 资金投放量资金回收求
² 销售策略销售政策价格控制素
² 市场供求素
² 市时间求
２ 项目开发节奏结果预测
² 项目开发步骤
² 项目投入产出评估
² 结
第二章 项目规划设计营销
第节 项目规划设计营销含义
通完整科学投资营销分析发展商明确市场定位进入产品设计阶段房产业年发展市场需求发生根性变化消费者房产产品建筑规划单体设计求愈愈高追求实商品房求发展商规划思想提高居环境质量作目标实现消费者需求项目规划设计营销正基市场需求专业设计工作流程
项目规划设计营销项目市场定位基础满足目标市场需求出发点项目块进行总体规划布局确定建筑风格色彩计划紧紧围绕目标客户选定力户型引导室装修风格项目环艺设计进行充分提示
第二节 项目规划设计营销具体容
总体规划
１ 项目块概述
² 项目属区域现状
² 项目界四周状况
² 项目貌状况
２ 项目块情况分析
² 发展商初步规划设想
² 影响项目总体规划变济技术素
² 土SWOT分析总体规划利规避
² 项目市场定位济指标参数
３ 建筑空间布局
² 项目总体面规划说明
² 项目功分区示意说明
４ 道路系统布局
² 块周边交通环境示意
１） 块周边基路网
２） 项目属区域道路建设未发展状况
² 项目道路设置说明
１） 项目出入口设置
２） 项目干道设置
３） 项目车辆分流情况说明
４） 项目停车场布置
５ 绿化系统布局
² 块周边景观环境示意
１） 块周边历史文景观综合描述
２） 项目属域市政规划布局未发展方
² 项目环艺规划说明
１） 项目绿化景观系统分析
２） 项目公场环艺设计
６ 公建配套系统
² 项目周边市政配套设施调查
² 项目配套功配套安排
² 公建筑外立面设计提示
１） 会外立面设计提示
２） 营销中心外立面设计提示
３） 物业理公司办公室等建筑外立面设计提示
４） 公建（巴士站围墙）外立面设计提示
² 公建筑面设计提示
² 公建筑风格设计特提示
² 项目公建筑外部环境概念设计
７ 分期开发
² 分期开发思路
² 首期开发思路
８ 分组团开发强度
二 建筑风格定位色彩计划
１ 项目总体建筑风格色彩计划
² 项目总体建筑风格构思
² 建筑色彩计划
２ 建筑单体外立面设计提示
² 商品住宅房外立面设计提示
１） 层高层高层外立面设计提示
２） 户型墅外立面设计提示
３） 针屋顶屋檐窗户等外立面局部设计提示
４） 特殊设计提示
² 商业物业建筑风格设计提示
三 力户型选择
１ 项目区域类楼盘户型较
２ 项目业态分析项目户型配置例
３ 力户型设计提示
² 般住宅套房户型设计提示
² 跃式复式跃复式户型设计提示
² 墅户型设计提示
４ 商业物业户型设计提示
² 商业裙楼面设计提示
² 商场楼层面设计提示
² 写字楼面设计提示
四 室空间布局装修概念提示
１ 室空间布局提示
２ 公空间题选择
３ 庭院景观提示
五 环境规划艺术风格提示
１ 项目周边环境调查分析
２ 项目总体环境规划艺术风格构想
² 块已然环境利
² 项目文环境营造
３ 项目组团环境概念设计
² 组团绿化园艺设计
² 组团享空间设计
² 组团雕塑品设计提示
² 组团椅凳造型设计提示
² 组团宣传专栏导视系统位置设定提示
４ 项目公建筑外部环境概念设计
² 项目入口环境概念设计
² 项目营销中心外部环境概念设计
² 项目会外部环境概念设计
² 项目营销示范中心途营造环境概念设计
² 针项目公环境概念设计
六 公家具概念设计提示
１ 项目周边类楼盘公家具摆设
² 营销中心堂
² 理办公室
２ 项目公家具概念设计提示
七 公装饰材料选择指导
１ 项目周边类楼盘公装饰材料较
２ 项目公装饰材料选择指导装修风格构思
３ 项目营销示范单位装修概念设计
² 客厅装修概念设计
² 厨房装修概念设计
² 房装修概念设计
² 童房装修概念设计
² 客房装修概念设计
² 室（阳台玄关门窗）装修提示
４ 项目营销中心装修风格提示
５ 住宅装修标准提示
² 层高层洋房装修标准提示
² 跃式复式跃复式装修标准提示
² 墅装修标准提示
八 灯光设计背景音乐指导
１ 项目灯光设计
² 项目公建筑外立面灯光设计
² 项目公绿化绿灯光设计
² 项目道路系统灯光设计
² 项目室灯光灯饰设计
２ 背景音乐指导
² 广场音乐布置
² 项目室背景音乐布置
九 区未生活方式指导
１ 项目建筑规划组团评价
２ 营造引导未生活方式
² 住户特征描述
² 社区文化规划设计
第三章 项目质量工期营销
第节 质量工期营销含义
作专业房产市场营销房产全程营销现已突破商品流通领域贯穿商品开发建设销售服务全程质量工期作房产全程营销重流程贯穿房产开发建设始终年房产市场买卖双方纠纷断已成投诉热点房屋滴漏墙皮裂缝现象常出现购期房交付时合承诺条件符拖延楼宇交付日期现象时发生甚质量控制严建筑物产生均匀沉降引起结构开裂新房成危房等等现象严重损害消费者利益社会造成危害严重影响发展商开发项目信誉度美誉度终项目销售业绩受影响出现销售停滞购楼者求换楼退楼现象质量工期营销房产发展商承建商策划商必须树立营销观念
第二节 质量工期营销具体容
建筑材料选提示
１ 区域市场竞争性楼盘建筑材料选类
２ 新型建筑装饰材料提示
３ 建筑材料选提示
二 施工工艺流程指引
１ 工程施工规范手册
２ 施工工艺特殊流程提示
三 质量控制
１ 项目工程招标投标容提示
２ 文明施工质量理容提示
四 工期控制
１ 项目开发进度提示
２ 施工组织理
五 造价控制
１ 建筑成预算提示
２ 建筑流动资金安排提示
六 安全理
１ 项目现场理方案
２ 安全施工条例
第四章 项目形象营销
第节 项目形象营销含义
房产项目形象营销包括房产项目总体战略形象策划社区文化形象策划房产企业行形象策划员工形象策划项目视觉形象策划等营销容章节里谈项目视觉形象策划营销容
房产项目视觉形象指房产项目项目具良识功统视觉表现容包括项目视觉识系统工程核心部分延展运部分中核心部分包括项目名称标志标准色标准字体理讲文字文字组合（包括中英文）作项目名称图案符号加工成项目标志房产企业身独特文化理念营理念房产项目特定理位置市场环境特色社区文化涵项目名称确定刚刚出生婴取名样富意境性应该讲究策略性艺术性房产项目标志特强调造型设计力求性突出形象鲜明便记忆便宣传统运项目形象包装
第二节 项目形象营销具体容
项目视觉识系统核心部分
1名称
² 项目名
² 道路名
² 建筑名
² 组团名
2标志
² 项目标志
3标准色
4标准字体
二 延展运部分
1工环境包装视觉
² 建筑物体
² 工围墙
² 路网参观路线
² 环境绿化
2营销中心包装设计
² 营销中心室外展示设计
² 营销中心功分区提示
² 营销中心门横眉设计
² 营销中心形象墙设计
² 台面标牌
² 展板设计
² 营销中心导视牌
² 销售员服装设计提示
² 销售品系列设计
² 示范单位导视牌
² 示范单位样板房说明牌
3公司物业理系统包装设计
² 办公功导视系统设计
² 物业理导视系统设计
第五章 项目营销推广策划
第节 项目营销推广策划含义
房产项目营销推广策划房产企业未进行营销推广活动进行整体系统筹划超前决策项目营销推广策划提供套关房产企业营销推广未方案未市场趋势背景房产企业发展目标基础设计房产企业营销推广措施容项目投资分析基础进步区域市场竞争楼盘调查分析进步项目强弱进行分析出正确处理方法时通项目市场定位价格定位分析确定项目正式入市时间采相应宣传推广策略提出整营销推广效果进行效监控评估方法达预期营销效果
项目营销推广策划房产全程营销重头戏营销策划水销售技巧高度结合需高度专业化运作
第二节 项目营销推广策划具体容
区域市场实态分析
１ 项目房产市场总体供求现状
２ 项目周边竞争性楼盘调查
² 项目概况
² 市场定位
² 售楼价格
² 销售政策措施
² 广告推广手法
² 媒体应投入频率
² 公关促销活动
² 特殊卖点销售手段
３ 结
二 项目卖点荟萃物业强势弱势分析策
１ 项目卖点荟萃
２ 项目强势弱势分析策
三 目标客户群定位分析
１ 项目口总量块分布情况
２ 项目济发展状况口业情况
３ 项目家庭情况分析
² 家庭成员结构
² 家庭收入情况
² 住房求生活惯
４ 项目客户群定位
² 目标市场
１） 目标市场区域范围界定
２） 市场调查资料汇总研究
３） 目标市场特征描述
² 目标客户
１） 目标客户细分
２） 目标客户特征描述
３） 目标客户资料
四 价格定位策略
１ 项目单方成
２ 项目利润目标
３ 类项目市场价格
４ 价格策略
² 定价方法
² 均价
² 付款方式进度
² 优惠条款
² 楼层方位差价
² 综合计价公式
５ 价格分期策略
² 部认购价格
² 入市价格
² 价格升幅周期
² 价格升幅例
² 价格技术调整
² 价格变化市场反映控制
² 项目价格销售额配表
五 入市时机规划
１ 宏观济运行状况分析
２ 项目房产相关法规市场情况简明分析
３ 入市时机确定安排
六 广告策略
１ 广告总体策略广告阶段性划分
² 广告总体策略
² 广告阶段性划分
２ 广告题
３ 广告创意表现
４ 广告效果监控评估修正
５ 入市前印刷品设计制作
² 购房须知
² 详细价格表
² 销售控制表
² 楼书
² 宣传海报折页
² 认购书
² 正式合
² 交房标准
² 物业理容
² 物业理公约
七 媒介策略
１ 媒体总策略媒体选择
² 媒体总策略
² 媒体选择
² 媒体创新
２ 软性新闻题
３ 媒介组合
４ 投放频率规模
５ 费估算
八 推广费计划
１ 现场包装
２ 印刷品
３ 媒介投放
４ 公关活动
九 公关活动策划现场包装
十 营销推广效果监控评估修正
１ 效果测评形式
² 进行性测评
² 结性测评
２ 实施效果测评指标
² 销售收入
² 企业利润
² 市场占率
² 品牌形象企业形象
第六章 项目销售顾问销售代理
第节 章总
房产营销产品营销样具营销刚性营销效果坏程度产品销售成绩衡量房产全程营销前面系列工作流程进入项目销售阶段阶段成果检验前面方面营销工作否位否优秀重标尺骡子马该拉出果说前面工作设计铸造宝剑宝剑否战场刺刀见红时果说方面营销宝剑剑身剑柄项目销售宝剑剑锋剑尖
REAL瑞尔特秉承全程营销贴身服务精神承接前面流程优势实力惯性项目销售领入满园秋色境界里项目销售成严密科学系统推广中素全程营销方面进行互动整合达营销效果具体化化期满园秋色季节硕果累累收成
章阐述项目进入销售前需做充分准备计划需配合素展开工作销售期间理工作外REAL瑞尔特发展商充分沟通视情况发展商提供销售代理销售辅导（顾问）两种服务
第二节 项目销售顾问销售代理具体容
销售周期划分控制
1销售策略
² 营销思想：全面营销
１） 全程营销
２） 全员营销
² 销售网络
１） 专职售楼员（销售理销售代表）
２） 销售代理商（销售顾问）
３） 兼职售楼员
² 销售区域：紧扣目标市场目标客户
² 销售时段
１） 部认购期
２） 蓄势调整期
３） 开盘试销期
４） 销售扩张期
５） 强势销售期
６） 扫尾清盘期
² 政策促销
² 销售活动
² 销售承诺
2销售程模拟
² 销售实施
１） 顾客购买心理分析
２） 楼房情况介绍
３） 签定认购书
４） 客户档案记录
５） 成交情况总汇
６） 正式合公证
７） 签订正式合
８） 办理银行揭
９） 销售合执行监控
１０） 成交情况汇总
² 销售合执行监控
１） 收款催款程控制
２） 期交款收款控制
３） 延期交工收款控制
４） 入住环节控制
５） 客房档案
６） 客户回访亲情培养
７） 物业理交接
² 销售结束
１） 销售资料整理保
２） 销售员业绩评定
３） 销售工作中处理案记录
４） 销售工作总结
二销售阶段营销推广执行方案实施
三销售阶段广告创意设计发布实施
四售前资料准备
１ 批文销售资料
² 批文
１） 公司营业执
２） 商品房销售许证
² 楼宇说明书
１） 项目统说词
２） 户型图会面图
３） 会容
４） 交楼标准
５） 选建筑材料
６） 物容
² 价格体系
１） 价目表
２） 付款方式
３） 揭办理办法
４） 利率表
５） 办理产权证关程序费
６） 入住流程
７） 入住收费明细表
８） 物业理收费标准（学校收费规定）
² 合文
１） 预定书（部认购书）
２） 销售合标准文
３） 住房抵押合
４） 住房公积金款合
５） 住房商业性款合
６） 保险合
７） 公证书
２ 员组建
² 销售辅导
１） 发展商成立完善销售队伍
l 销售副总
l 销售部理
l 销售销售控制
l 销售代表
l 销售事务型员
l 销售市场员
l 综合处（回款组资料员法律事务）
l 入住办成员（非常设性机构销售代表兼）
２） REAL瑞尔特派出专业销售员辅导发展商销售工作
l 专职销售理
l 根需增派销售员实参销售
l 项目理踪项目总体策划销售进度提供支持现关系
３） REAL瑞尔特总部项目总体销售理提供支持
４） REAL瑞尔特全国销售网络资源调动
² 销售代理
１） 发展商指定公司相关员配合REAL瑞尔特工作
l 负责营销副总
l 处理法律事务员
l 财务员
２） REAL瑞尔特成立项目销售专职销售队伍视需调动REAL瑞尔特全国销售网络
l 销售理（总部派出）
l 销售代表（力总部派出择优招聘）
l 项目理（踪项目销售进度提供支持理关系）
３） REAL瑞尔特总部销售理支持
４） REAL瑞尔特全国销售网络资源调动
３ 制定销售工作进度总表
４ 销售控制销售进度模拟
² 销售控制表
² 销售收入预算表
５ 销售费预算表
² 总费预算
² 分项开支
１） 销售员招聘费
２） 销售员工资
３） 销售提成销售辅导顾问费
４） 销售员服装费
５） 营销中心运营办公费
６） 销售员差旅费
７） 销售员业务费
８） 时雇销售员工作费
² 边际费
１） 销售优惠折
２） 销售公关费
６ 财务策略
² 信贷
１） 选择适银行
２） 控制贷款规模周期
３） 合理选择质押资产
４） 银企关系塑造
５） 信贷揭互动操作
² 付款方式
１） 种付款选择
２） 优惠幅度折头例科学化
３） 付款方式优缺点分析
４） 付款方式引导
５） 付款方式变通
² 揭
１） 明晰项目揭资料
２） 扩年限30年
３） 揭例
４） 首期款例科学化相关策略
５） 揭银行选择艺术
６） 保险公司条约
７） 公证处条约
８） 揭项费控制
² 合伙股东
１） 实收资注入
２） 关联公司炒作
３） 股东分配
４） 换股操作
５） 资运营
７ 商业合作关系
² 双方关系
１） 发展商策划商
２） 发展商设计院
３） 发展商承建商
４） 发展商承销商
５） 发展商广告商
６） 发展商物业理
７） 发展商银行（银团）
² 三方关系
１） 发展商策划商设计院
２） 发展商策划商承销商
３） 发展商策划商广告商
４） 发展商策划商物业理商
５） 发展商策划商银行（银团）
² 方关系
策划商发展商合作方
８ 工作协调配合
² 甲方负责
１） 策划代理商确定合作事宜签署合
２） 完善效工作组织架构员配备
３） 分权销售部门明确责
４） 全员营销发动组织
² 直接合作
１） 合洽谈
２） 销售策划工作接
３） 销售策划工作成果分块落实踪
４） 信息反馈
５） 催办销售策划代理费划拨
６） 工作效果总结
² 财务部
１） 解项目销售工作进展
２） 参重营销活动销售理工作
３） 配合催收房款
４） 配合销售部核算价格参制定价格策略
５） 时办理划拨销售策划代理费
² 工程部
１） 工程进度销售进度匹配
２） 严工程质量
３） 文明施工控制现场形象
４） 销售活动现场配合
² 物业理公司
１） 工程验收工形象维护
２） 员形象
３） 销售文件配合
４） 销售实场理
５） 军体操练
６） 保安员售楼员工作衔接默契配合
五销售培训
１ 销售部员培训
公司背景项目知识
² 详细介绍公司情况
１） 公司背景公众形象公司目标（项目推广目标公司发展目标）
２） 销售员行准部分工工作流程收入目标
² 物业详情
１） 项目规模定位设施买卖条件
２） 物业周边环境公设施交通条件
３） 该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响情况
４） 项目特点
l 项目规划设计容特点包括景观立面建筑组团容积率等
l 面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
l 项目优劣分析
l 项目营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
５） 竞争手优劣分析策
² 业务基础培训课程
１） 国家区相关房产业政策法规税费规定
２） 房产基础术语建筑常识
l 房产建筑业基础术语理解
l 建筑识图
l 计算户型面积
３） 心理学基础
４） 银行揭知识涉房产交易费
５） 国家区宏观济政策房产走势
６） 公司制度架构财务制度
² 销售技巧
１） 售楼程中洽谈技巧
l 问题套答案询问客户需求济状况期等掌握买家心理
l 恰电话方法
２） 展销会场气氛握技巧
l 客户心理分析
l 销售员接客户技巧
３） 推销技巧语言技巧身体语言技巧
² 签订买卖合程序
１） 售楼部签约程序
l 办理揭计算
l 入住程序费
l 合说明
l 法律文件
l 需填写类表格
２） 展销会签订售楼合技巧方法
l 订金灵活处理
l 客户踪
² 物业理课程
a 物业理服务容收费标准
b 理规
c 公契约
² 销售模拟
a 实际楼盘例进行实运全部学方法技巧完成交易
b 利项目营销接中心样板房模拟销售程
c 时讲评总结必时次实模拟
² 实参观展销现场
进行市场调查解市场竞争手情况撰写调查提纲
２ 销售手册
² 批文
１） 公司营业执
２） 商品房销售许证
² 楼宇说明书
１） 项目统说词
２） 户型图会面图
３） 会容
４） 交楼标准
５） 选建筑材料
６） 物容
² 价格体系
１） 价目表
２） 付款方式
３） 揭办理办法
４） 利率表
５） 办理产证关程序税费
６） 入住流程
７） 入住收费明细表
８） 物业理收费标准
² 合文
１） 认购书
２） 预售合标准文
３） 销售合
４） 住房抵押合
５） 住房商业性款合
² 客户资料表
３ 客户理系统
² 电话接听记录表
² 新客户表
² 老客户表
² 客户谈访记录表
² 销售日统计表
² 销售周报表
² 销售月报表
² 已成交客户档案表
² 应收账款控制表
² 保留楼盘控制表
４ 销售作业指导书
² 职业素养准
a 职业精神
b 职业信条
c 职业特征
² 销售基知识技巧
a 业务阶段性
b 业务特殊性
c 业务技巧
² 项目概况
a 项目基情况
b 优势点诉求
c 阻力点剖析
d 升值潜力空间
² 销售部理架构
a 职
b 员设置分工
c 遇
六销售组织日常理
１ 组织激励
² 销售部组织架构
a 销售副总
b 销售部理
c 销售
d 销售控制
e 广告促销
f 售楼处销售代表事务员市场员
g 综合处成员
h 入住办成员
I 财务员（配合）
² 销售员基求
a 基求
l 职业道德求
l 基素质求
l 礼仪仪表求
b 专业知识求
c 知识面求
d 心理素质求
e 服务规范求
l 语言规范
l 电接求
l 顾客函求
l 访接求
l 顾客回访求
l 促销环节基求
l 销售现场接方式必备素
² 职责说明
a 销售部岗位职务说明书
b 销售部岗位工作职责
² 考核激励措施
a 销售员业绩考核办法
b 提成制度
c 销售业绩理系统
l 销售记录表
l 客户访记录表
l 连续接记录
l 客户档案
２ 工作流程
² 销售工作五方面容
a 制定实施阶段性销售目标资金回收目标
b 建立鲜明发展商形象
c 制定实施合理价格政策
d 实施规范销售操作理
e 保证动产权转移法律效力
² 销售工作三阶段
a 预备阶段
b操作阶段
c完成阶段（总结）
² 销售部工作职责（工作流程）
a 市场调查：目标市场价格
b 批件申办：面积计算预售许
c 资料制作：楼盘价格合约文件
d 宣传推广：广告策划促销实施
e 销售操作：签约履行楼款回收
f 成交汇总：回款复审纠纷处理
g 客户入住：入住通知理移交
h 产权转移：分户汇总转移完成
I 项目总结：业务总结客户亲情
² 销售业务流程（案）
a 公司宣传推广挖掘潜客户
b 销售代表次接销售支持
c客户签定认购书付订金
d 客户正式签约
e 客户付款（次性分期揭）
f 办理入住手续
g 资料汇总追踪服务客户带客户
３ 规章制度概念提示
² 合理
a 公司销售合理规划
b 签订预定书必程序
² 示范单位理办法
² 销售员理制度
a 考勤办法
b 值班纪律理制度
c 客户接制度
d 业务水需求考核
² 销售部职业规范（暂行）
REAL瑞尔特销售输出
第七章 项目服务营销
第节 项目服务营销含义
REAL瑞尔特倡导房产全程营销时积极倡导推介房产全程物业理跳出物业理仅房产开发中售服务环节出现框框物业理开始介入全程营销流程没时段层面进行互动整合进步深化体现贯彻房产全程营销全面性全员性全程性
目前房产市场特发达区房产市场物业理已愈受买家重视关心市场信号发展商提出物业理高起点高标准高水求发展商决物业理前似环节掉轻心令项目开发功亏篑万科开发物业年直深受市场追捧程度手王牌——万科开发物业理密分成万科开辟第二营销渠道制造回头客力保证广州深圳等已少发展商尝物业理侧面房产开发带巨效益甜头继锲舍加力度提升物业理品质房产项目开发进入良性循环状态
REAL瑞尔特深谙物业理房产开发中应扮演角色重角色演绎神形兼俱入木三分物业理仅项目品质销售力保证更品牌工程重支撑
第二节 项目服务营销具体容
项目销售程需物业理资料
１ 楼宇质量保证书
２ 楼宇说明书
３ 业公约
４ 户手册
５ 楼宇交收流程
６ 入伙通知书
７ 入伙手续书
８ 收楼书
９ 承诺书
１０ 业户联系表
１１ 遗漏工程钥匙授权书
１２ 遗漏工程水电表底数记录表
１３ 装修手册装修申请表
二 物业理容策划
１ 工程设计理提前介入
２ 保洁服务
３ 绿化养护
４ 安全交通理
５ 三车场理
６ 设备养护
７ 房屋公设备设施养护
８ 房屋事务理
９ 档案数理
１０ 智化服务
１１ 家政服务
１２ 种营服务开展
１３ 业日常沟通
１４ 社区文化服务
三 物业理组织员架构
１ 物业公司力资源理包括招聘培训考核调配述职工资福利晋级等环节
２ 物业理公司应遵循原建立级组织机构明确部门职责权限隶属关系信息沟通渠道
² 遵守国家关规定
² 营范围允许
² 结合工作重点
² 质量责作环节重点
² 遵循职责分明线条清晰信息流畅高效原
² 岗位员设置应遵循精简高效原
四 物业理培训
１ 物业交付前培训容包括：
² 新聘员工（特中层理员）提供理公司架构员制度理行业解
² 提供物业理理基础
² 物业物业理概念
² 建筑物种类理
² 物业理国发展
² 业公约公面积户权责
² 装修理
² 绿化理
² 理员操守工作态度
² 房屋设备构成维护
² 财务理
² 物业理法规
² 事理制度
² 探讨常见案
２ 物业交付培训容包括：
² 前线员工中层员工进行培训现场实际操作更深入认识解
² 物业理公司早期进行次鉴定
² 物业理公司部门理工作程序规章制度
五 物业理规章制度
１ 员工手册
２ 岗位职责工作流程
３ 财务制度
４ 采购招标程序
５ 员工考核标准
６ 业委员会章程
７ 配套功理规定
８ 文件理制度
９ 办公设备制度
１０ 值班理制度
１１ 消防责制
１２ 消防理规定
１３ 外服务工作理规定
１４ 装修工程队安全责书
１５ 停车场理规定
１６ 非机动车辆理规定
１７ 出租屋暂住员理规定
１８ 进住（租）协议书
１９ 商业网点理规定
六 物业理操作规程
１ 楼宇体维护保养规程
２ 绿化园林养护规程
３ 消防设施养护规程
４ 供配电设备维护保养规程
５ 机电设备维护保养规程
６ 动力设备维护保养规程
７ 停车场车库操作规程
８ 停车场车库维护保养规程
９ 游泳池设备维护保养操作规程
１０ 排水设备维护保养规程
１１ 公部位保养保洁操作规程
１２ 保安设备操作维护规程
１３ 明系统操作维护规程
１４ 通风系统操作维护规程
１５ 理处部运作理规程
１６ 租赁理工作规程
七 物业理成费
１ 理员工支出
² 薪金福利
² 招聘培训
² 膳食住宿
２ 维护保养
² 明通风系统
² 机电设备
² 动力设备
² 保安消防设备
² 排水设备
² 公设备设施
² 园艺绿化
² 工具器材
² 冷暖系统
² 杂项维修
３ 公费
² 公电费
² 公水费
² 排污费
² 垃圾费
² 灭虫
４ 行政费
² 办公室支出（包括文化器材低值易耗品）
² 公关支出
² 电话费
² 差旅费
５ 保险费（包括财产公责险）
６
² 节日灯饰
² 审计费
² 杂项支出
７ 理者酬金
８ 营业税
９ 预留项目维修基金
原物业运营负盈亏述费均理费支付发展商理需负责营运费开支智网络金融信息系统等均会影响理费支出
八 物业理ISO9002提示
１ 质量手册
２ 程序文件
３ 工作规程
４ 质量记录表格
５ 行政理制度
６ 力资源理制度
第八章 项目二次营销
第节 项目二次营销含义
二次营销指发展商已较成功开发两项目型项目已完成部分组团社会已形成定知名度影响力发展商致力进步提升形象整体竞争力某种程度讲二次创业发展商通全面营销提升项目品牌进促进发展商持续营
发展商续项目开发程中继续深度导入全程营销操作方法充分运全员营销手法落实开发新项目环节中断开发优秀产品
品牌战略项系统工程规划设计开始贯穿整开发程中品牌积累创新工程通品牌战略利充实住宅商品涵增加住宅商品附加值良企业声誉实施品牌战略保证方面住宅商品具浓厚区域特色企业声誉坏直接影响项目形象塑造推广方面住宅商品投资周期长发展商实力程度影响着购房者购买行业决策
持续发展国际社会普遍关注世界性课题国世纪交确定重国家发展战略指知识济求前提科学合理综合高效考虑住宅建设环境效益广泛运高科技成果改变传统施工方式采新材料组织理方法断创造新科学技术规划设计出优美居环境营造住宅文化增强市场竞争力促发展商走持续发展道路
第二节 项目二次营销具体容
全面营销
１ 全程营销
² 项目投资营销
² 项目规划设计营销
² 项目质量工期营销
² 项目形象营销
² 项目营销推广策划
² 项目销售顾问销售代理
² 项目服务营销
² 项目二次营销
２ 全员营销
² 项目营销实现绝营销部门事情非营销部门全方位全程参企业营销理程
² 营销手段整体性
² 企业产品价格渠道分销等控素进行互相配合实现佳组合满足顾客项需求
² 营销体整体性
² 公司应营销部门核心部门统市场中心顾客导参整营销活动分析规划执行控制买家创造价值
二 品牌战略提示
１ 品牌塑造
² 解产业环境确认身强弱点决定核心竞争力
² 形成企业长远发展目标
² 拥套完整企业识系统
² 全方位推广企业形象品牌形象
２ 品牌维护
² 品牌理系统
² 建立品牌评估系数
² 持续致投资品牌
３ 品牌提升
² 持续断浓度开发品牌产品
² 深化品牌涵
² 断强化品牌正扩张力
三 发展商持续营战略提示
１ 力资源科学配置
² 甄选出公司需合格
² 促进履行职责断培训员工
² 创造良工作环境
² 创造力激发
² 绩效评估奖励机制
２ 产业化道路策略
² 提高住宅产品技术附加值快转变技术密集型产业
² 住宅产业外延型发展转集约型涵式发展
² 深化住宅产业化链条协调性
３ 专业化道路策略
² 提高建筑配结构技术体系
² 节新源开发利
² 住宅线技术体系
² 建立厨房卫生间基功空间配置整合技术
² 提高住宅环境保障技术体系
² 住宅智化技术体系
第二部分 全程营销实战案例全录
引子
早1996年初瑞尔特公司操作员提出全程营销策略北京深圳广州天津江苏海南德企业集团房产项目实施推广屡创佳绩数年房产实践操作程中积累相丰富行业验少行发展商次希瑞尔特全程营销思想进行系统整理融合实战中房产行业策划次力推进寄予行众客户厚瑞尔特公司业务骨干抓紧千禧交前数月时间潜心耕耘全力赴撷取瑞尔特广东操作美海岸花园项目营销实战作典型案例全面系统诠释全程营销理体系
项目背景简介
美海岸花园项目位德市北滘镇三洪奇桥西侧距广州24公里该项目初始状态片670亩桑基鱼塘1992年生产家电闻名遐迩美集团斥巨资购时时机尚未成熟久搁未开发1997年美集团高层达成识盘活创效指导思想合理高效启动块方面开发商美房产公司周边区类产项目进行深入调研分析方面邀请国外专家直接参项目运作先泰国家设计公司进行墅总体规划邀请王志纲先生进行项目开发定位咨询美集团然认规划够完善着善美精神时全面持美海岸花园营销策划工作朱曙东先生开发时间极紧迫情况超胆识市场准确判断胆修改原墅规划整合深圳万科集团国际企业服务公司规划建议美海岸花园规划成洋房墅辅体现欧陆风情中海城准确市场定位独特建筑风格成功营销手法赢市场项目利运作
美海岸花园项目全程营销实战案例实录项目运作八流程核心容全部整理出原汁原味份份策划方案报告包括项目建筑风格定位市场定位改变前策划方案等众原始素材原封动全录
中国房产招制胜时间已项目规模发展商背景市场环境市场目标策划战略决策策划思路然某素存美海岸花园项目全程营销操作十全十美然全录旨提供种专业策划模式指导具体项目操作广房产开发商道提高中国房产营销实战水
美海岸花园全程营销实战案例全录
第章 美海岸花园项目投资营销
读者美海岸花园项目运作全面解项目早期三份行性报告录入章三节作简分析时王志纲先生策划精加总结第四节予介绍供读者分享节瑞尔特介入项目操作实录
第节 美海岸花园项目市场行性报告
美海岸花园项目介绍
项目简称美海岸位广东德市北滘镇南部占面积670亩（45万方米）东接广珠公路（105国道）南连德水道西三洪奇生活区北三乐公路
（）项目市——德
德市位珠江三角洲中部面积806方公里全市十镇区常住口120万预计2010年常住口160万新增口中25外移民境部分江河积原河涌交错土肥沃气候温雨量充沛四季常青水陆交通方便广州佛山等城市毗邻港澳距香港65海里距澳门90公里华侨港澳台胞众旅居港澳台乡亲华侨达40万处理位置优越德历史商品济较发达区外贸出口基德市城乡规划目标：世纪初城市化水达8080劳动力转移第二三产业公服务设施水基适应济建设群众生活需德建设成组团结构化现代化花园河港城市环境优美具岭南特色水乡风貌城市德市民创造文明高效便捷安全优美丰富彩生活空间基实现城乡现代化
（二）项目镇——北滘
称盛世桃花源北滘镇居德市东北角东面番禺市接壤东北面紧广州市西北面毗邻佛山市全镇总面积92方公里常住口13万预计2010年常住口达18万暂住口6万实现珠江三角洲现代化会建设目标通努力城镇建设已呈现出市井纷然带笑高楼浅巷画中行喜景象年批广州乡北滘镇购置墅见生活环境优越愧盛世桃花源
（三）项目发展商——美集团
美集团20年发展已成国家电行业居重位产业元化集团市公司集团公司厂区占面积38万方米建筑面积36万方米职工80001997年产销33亿元
美集团产品目前中国家电行业中占重位中空调器居国行业前四位电风扇空调器电机高中档电饭煲电暖器均居国行业第位1993年美产品出口额直居国行业首位
美房产公司作美集团全资公司已取房产开发三级资质1993年动工1994年底建成美新村占面积21万方米建筑面积5万方米建年全部售出区评市安全文明区标兵
（注：数1998年半年统计数值）
（四）德市北滘镇基情况览表
单
位
）
方
公
里
（
面
积
1997年
2010年
总
口
）
万
（
总
产
值
）
亿
元
（
）
方
公
里
（
建
成
区
面
积
）
方
公
里（
镇
区
面
积
总
口
）
万
（
总
产
值
）
亿
元
（
）
方
公
里
（
建
设
总
德市
80625
120
400
200
60
160
1686
144
北滘镇
9226
13
90
24
8
18
200
15
二项目行性研究
深入细致该项目市场行性进行研究重点访问代表性项目发展商政府官员银行家外商企业家目标顾客组织士等调研程中重点调研成功项目济暂时成功项目失败教训（具体容请参阅节容五）
通调查研究出结：
１ 项目环境靓配套全规模市场销售均较
２ 市场需求胆识策划创造
三项目素质分析
（） 项目优势
１ 度假区渐受青睐
着民物质生活水日益提高居住求日渐趋宽敞舒适市长期受口稠密条件限制天受流车流污浊空气狭窄家居困扰然着广州附卫星城市开发市外清新环境已深受市居民青睐追求环境突出卖点度假社区相继成功推出番禺祈福新村中山雅居乐东莞新世界花园德碧桂园等等种度假区拥宽敞居住空间触目田园风光清新怡空气非常适合城市居民休闲度假成功士居家置业种类型区崛起开发绝会偶然例外
２ 交通便利
项目位广珠公路三乐公路交界处广州仅30分钟车程珠海深圳仅时交通非常便利开通华南桥缓解洛溪桥负荷车辆更畅项目处段极优越
３ 先天度假素质
美海岸花园紧北江规划出高尚致江滨公园感受杨柳青青江水诗情画意距离美海岸花园5分钟车程便广州市郊罕高尔夫球场君兰高尔夫生活村高尔夫球场1999年3月正式落成届时作区度假优势吸引时尚士
４ 发展商实力雄厚
广东美集团股份限公司实力雄厚型项目开发实力雄厚发展商便项目坚实盾房产业广东区日趋成熟购房者选择楼盘时会受发展商开发实力强弱影响前年广东楼盘期资金足导致时间烂尾楼风潮铺天盖消费者发展商实力特重开发商实力成功重素
５ 发展商部定潜购买力
美集团中层干部300名通予优惠政策（分期扣工资）留住中层干部居住环境部分潜购买力发展商具备
（二） 项目劣势
１ 类区竞争激烈
祈福新村区物业理法区环境井然序深受少港澳海外士喜爱广州南路前祈福新村碧桂园君兰高尔夫生活村拦截客源项目想脱颖出必须独树帜众
２ 景致
处北滘工业区北面美工业城然现代化厂区少会项目产生利影响西边三洪奇生活区毕竟发达区落南边三洪奇桥作航道北江车辆船会影响区宁静谐东面工业开发区项目北侧东侧交通道造成定噪声尘埃污染
３ 市民长期购房热情高：住房较宽松二偏重证券投资
４ 块规模条件够易规划
四市场分析
（）广州市场分析
承年房产市场销势飚升年广州房产市场形势继续保持良发展势态数字显示年半年销售量年期增加20左右现开始广州房产开发商划拨土土均需公开招标开发成会较升广州国土房局局长表示商品住宅继续
项目处广州周边卫星城镇返交通较畅车程需30分钟左右市行车相差加项目园林规划低密度楼宇项目难媲美售价市区三分甚更低项目会定市场竞争力吸引部分广州前购买
（二）德市场分析
前德市商品房空置面积达377方米约4000套导致商品房空置原：房产热时期商品房开发量集中市超越市场容量二投资开发决策时未结合德市实际情况居住观念开发价格相较高易市民接受高层豪华住宅三非商品房非法入市商品住宅市场产生较击四住房贷款业务量窄期限短工薪阶层潜购买力未转换成效购买力
前销售市场坏规律寻高档次环境靓成片开发规模住宅越越受市场欢迎碧桂园良东城区容奇康富花园等高档次住宅销售市场较二高层豪宅滞销良鸿业楼伦教105国道旁厦等三分散型住宅区物业理未商品房滞销
五珠江三角区楼盘销售成功项目览表（表）
楼房
名称
位置
规划
配套
设施
交通
线路
宣传
途径
面积
(m2)
价格
（元m2）
付款方式
入伙
期
卖点
丽江
花园
番禺市
石镇
南浦岛
占60
万方
米
开发建筑面积
120万
方米现已建成30万方米48栋住宅楼绿化率3927
住客会
健身中心餐厅
娱乐中心
园林式泳池
银行
超级市场
高尔夫球场
125路
公汽车
丽江花园
—广卫路
天河城—
丽江花园
花园酒店
—丽江花园
报纸
电视
低层
洋房
59~132
公寓
35~99
低层
洋房
5300
公寓
3100
订金10000元
1次性付款88折
签认购书15天付
2银行揭96折
签认购书15天付30余70办理揭
3轻松付款
现
楼
谐
生活
新天
（1）首期10签订认购书
15天付清
（2）二期70落订45天办理银行揭
（3）三期1097年12月10日前付清
（4）四期1098年1月30日前付清
祈福
新村
番禺
4000栋墅洋楼组成
俱乐部
烧烤场
滚轴溜
冰场
工湖
标准泳池
类球场
健身室
童乐园
学校
报纸
电台
电视
57~119
均价
4114
1）次性付款9折签合7天100
2）七成免息分期首期3070分60月免息现楼
现楼
1）献优美湖畔度假情趣
2）国际级理
楼盘销售成功项目览表
（表二）
楼房
名称
位置
规划
配套
设施
交通
线路
宣传
途径
面积
(m2)
价格
（元m2）
付款方式
入伙
期
卖点
雅乐
居
中山市三乡镇金涌道
分墅区9—12层住宅区
住客会桌球室游泳池高尔夫球练场
雅—香港1时
雅—广州2时
报纸
电视
墅
274—298高层874
港币
5649
港币
5649
订金港币10000元
1）次性付款93折
现楼
绿草茵优美湖景堂皇瑰丽卓见显赫成
碧桂
园
广珠公路旁
占2000亩千座欧陆式典雅墅
学校中西食肆娱乐中心高尔夫球练场游泳池桑浴商务中心附设度假村购物中心
报纸
电视
墅
218~36层洋房61~78
1）次性付款
2）分期付款
现楼
碧桂园五星级家
六珠江三角区楼盘销售成功项目览表（略）
七市场定位
（） 项目市场定位
述针项目实际优缺点该项目市场定位：高层次度假区拥宁静社区环境文化格调层次高雅青葱怡雅绿化园林新颖致东门广场江滨公园极富特色室外住客会康乐设施
１ 销售市场定位
根分析认销售象：
（1） 境外买家：香港买家外国企业家辅
（2） 广州买家：部分手头宽裕追求宁静高品位郊外生活中产家庭
（3） 德（北滘）买家：部分成功士包括企业家高级理员
（4） 美部：美部中高层理员
２ 销售象占例预测
销售象
广州市
美部
德市
（北滘）
境外
例
20
20
35
15
10
八规划求
（） 项目全部低密度墅加设少量洋房进行建设整区高档度假休闲功齐全概念进行规划设理处会设施包括游泳池（成孩）托幼园羽毛球场篮球场卡拉OK厅桌球室乒乓球室健身室特色展览场银行等设施托幼园高档设计设置寄宿服务
（二） 入口设广珠公路边求具特色符合德市作广珠路绿色窗口求入口广场设计需富特色美观次入口放三乐公路边交通方面考虑私家轿车交通工具设校巴区巴士（电瓶车）辅助交通工具
（三） 区设变电站供应区电力（拟设水闸边）设天然气集中供应站
（四） 区原两条河涌需保留排水功改道覆盖
（五） 区围墙东西北面设置东北面围墙（广珠三乐公路处）透视式公路边设2米宽绿化带设围墙围墙设5米宽高树绿化带设道路防尘土隔音
（六） 区河堤作区部分进行加高美化利
（七） 河堤外设住宅原会等公设施放河堤外需设堤堤外设施进行保护河边进行美化
九整体项目策划
（） 策划包装重性
1994年半年开始房产市场逐渐降温摆脱19921993年种狂热正常状态逐步走正常发展轨道局势发生样转变市场形势变严峻起已货便卖出形势供求发展商彼进行竞争策划包装竞争中占举足轻重位
策划包装针项目特点市场定位出发通整套销售材料广告面制作项目树立起良形象市场中类型产品中脱颖出时利已取知名度产生名牌效应促进项目销售外良策划型项目分期推出作预先部署利项目期销售现时珠三角房产发展商均逐渐认识策划包装重性侧重方面投入获超额市场回报
（二） 项目色调
淡黄色瓦面淡黄色稍偏红墙体淡黄路边绿草宽围墙周边绿树围绕
（三） 广告牌
广告创造应清晰醒目准充分显示区型完善规划（区规划图景）突出发展商名称早项目作软性宣传广告牌摆放位置区现场三洪奇桥头利流加深印象二显路口广州桥桥处等显眼位置务求接触面拓宽吸引流注意提高项目前期知名度外处路口设置醒目点指示牌清楚指示区位置
（四） 售楼部
售楼部应设置105国道旁边容易路留意造型应宽敞明亮简洁清新调全落玻璃门墙售楼部门前设置弧形造型花坛融园林美景体环境优美售楼部应体现审美水
（五） 样板房样板楼
参考祈福新村碧桂园新世界花园等样板房家具布局装饰配套力求温馨舒适充满时代气氛典雅亲切激发买家购买欲方面展示致外型设计方面买家定心丸买家摸着
（六） 项目功策划
１ 住客会
观现时成功度假区项目住客会功齐备否优越否说成功决定素祈福新村碧桂园等均极标榜会优越性应会方面突破数区会拥健身室桑室游戏中心球类等活动场外考虑加设股票咨询项目容：
（1）文化艺术区 （3）宠物酒店
（2）模型馆 （4）亲子植物园
２ 绿化设计
园林绿化般分中西两种西式园林现时般较标榜欧陆式园林风格中海风情尔赛风格等代表作嘉仕花园尔赛风格街心花园绝令耳目新西式园林相独立塑性见效快明显项目早期采西式园林设计中式园林占较建筑外观风格关联强塑性宜全面采分两方面：
（1） 欧陆风格花园
前期绿化应注重快美显三方面种立体形状组成欧式花园非常适合早期观感售楼部前花坛设计街心花园风格相呼应融合时尚美感浑然体
（2）堤边绿化
项目南边北江河堤堤岸筑高修建列花圃欧陆风格注重花艺造型修剪外间插列花篮路灯（参广州环市路东风路途路灯）令景致起彼落富变化区段水道两边栽极富江南气息垂柳铁铸雕花休闲座椅两边栽月季杜鹃点缀邻建成花棚式长廊翠荷绿柳鸟语花香派南国景色
（3）增设种家居服务
针项目性质区提供种家居服务：钟点清扫洗衣服务邮寄服务等方便住客区家中优质物业理令住客度假忧时提高项目服务档次
（七） 项目期策划
１ 装修套餐
鉴项目度假式区住客难花时间花力气搞装修等问题然希收楼稍加装饰入住装修方面提供二三种装修标准满足买家选择外配置厨具品浴室设备必家电买家视需作选择种方式须付款便享须装修购买费神买家轻轻松松入住新居
２ 付款方式
种付款方式选择减轻买家负担参现时市场众楼盘付款方式致分次性付款建筑分期银行揭优惠免息分期种部分发展商减轻买家负担原七成揭改九成揭（银行提供七成揭外发展商提供二成揭）举实高招方面实际令买家受惠方面减轻买家供楼忧虑
３ 累积折扣优惠
方法目业动成累积折扣计划受惠业名义介绍第三者购买项目单位均获累积折扣优惠运作目标然希连带关系吸引更买家等计划利业保持联系产生连动性销售效应惠项目期销售
（八） 促销推广策划
１ 扩软性宣传影响力
现时房产业断成熟电台电视台报纸杂志专刊专栏介绍现房产新动通早期软性宣传先建立市场形象配合期宣传利销售
２ 安排适公关宣传活动
软性宣传达定成效施工现场渐成气候便适安排现场公关活动电台现场欢乐SHOW电台著名持亲持节目组游艺抽奖活动吸引买家前参观外搞类似菊展中秋晚会节目亲身参增加区温馨气氛样达宣传效带动销售
十销售形式部署调整素
软性宣传
预售部认购
公关展销
进促销
售楼书透视图项目模型
录影带相片
银行付款策略
广告运作安排
电视电台广告
盘路牌广告
报章广告
广告词
十结
总基础着强劲市场促销活动然机遇风险存前景乐观
第二节 美海岸花园工程行性报告
建设目标土基计划
（）商品墅区143692方米（21554亩）
1 套占：225方米208套合计46800方米
2 套占：250方米67套合计16750方米
３ 套占：300方米181套合计54300方米
４ 套占：438方米59单位合计25842方米
（二）商品洋房区11340方米（17亩）
（三）表
项目
面积（方米）
单位换算（亩）
入口
4850
728
售楼部
400
06
银行
400
06
公绿化区
15800
237
高尔夫球练场
51700
8585
公设施
173910
26098
①电房
800
120
②排水系统
20500
3075
③天然气站
120
02
④道路
96900
14535
⑤边界绿化带
17190
2579
⑥会
22400
336
⑦托幼园
16000
24
(四)预留广珠路三乐路立体交叉征：27000方米（405 亩）
合计总：43460方米(65196亩)
实际：407640方米（61146亩）
总建筑面积：170100方米
二总体规划初步设计
综合考虑项目位置房产市场情况工程规模基特性然环境城市规划法规市镇规划求等素前提项目初步规划设计基构思：舒适高档环保功齐全具定投资价值具体设想纳：
（） 目前高程
广珠公路修建完成路中心+390米堤围程+580米堤外会设施区+326米堤外拟建成高尔夫球练场+269米堤墅区210米
（二） 拟建设高程
堤外会区填沙+520米完成路面标高+560米室外标高+ 570米（填沙高度+194米）堤外拟建高尔夫练场区域填沙+520米完成路面标高+560米坪标高+550米（填沙高度+251米）堤围立面完成路面工程高程+590米堤墅区填沙+345米完成路面高程+395米室外高程+450米（填沙高度+130米）
（三） 墅区
体现舒适区草木均认真编排结合区品舒适居家氛围三乐路入口中心广场东门背景绿化住户美观感受整墅区设置先进红外线监测系统闭路电视监测系统保安员定点设置巡逻达安全求物业理提供酒店式服务满足住户衣食住玩行需定义高档非超豪华
三道路交通
项目作高档住宅区考虑家庭车作交通工具项目道路入口21米道区15米干道连接居住区6米路构成
入口道服务整项目路面宽度21米中包括6米宽双机动车道中间4米宽绿化造型两侧25 米宽绿化行道机动车行道间树木作分隔带仅交通更安全美化周围环境
15米宽干道连接入口道区域（会高尔夫球练场住宅区等）通道
住宅区路面宽6米服务居住区居民采规律单行控制避免交通事干道相连交通拥挤带布置环道部交通流畅路灯街间隔布置设施排水系统污水道供水道电线弱电线路施工时分安装
四防洪水电系统
（） 防洪措施
项目位德水道边德水道历史记载高水位+527米堤外坪高程+550米足抵御堤水位超+1826米时北滘水利会水闸开动排水泵进行排洪项目防洪措施足够
（二） 排水系统
项目区域建筑排放污水处理通道流入路侧集水坑暴雨径流直接通间距20米路侧排水沟连接天面水道排入集水坑水通直径少05米混凝土道排区河涌里
（三） 水处理系统
１ 墅区
幢墅配备独立三级化粪池厕厨房污水进行处理排放
２ 层洋房区
五套住宅配备独立三级化粪池厕厨房污水进行处理处理排放
３ 会托幼园
场分配备独立三级化粪池处理生活污水废水处理排放处餐厅排放污物油脂性较高必须进行特殊处理
（四） 供水系统
项目供水系统分民水绿化场养护水
１ 民水供
民水北滘镇水厂供堤围边水厂设800毫米水公司参该工程建设民水供绝保障
区域水量情况
区域
水量（升天）
单位
单位数
需水量（立方）
墅区
１ 住宅
２ 花园
500
1000单位
515
515
5
128750
51500
层洋房
300
264
4
31680
会
１ 活动者
２ 餐厅
200
100
1
1
200
100
4000
1000
托
200
1
80
1600
幼园
200
1
80
1600
总需水量22009立方米天计花园假定1700立方米天项目水公司处设两驳口分安装直径150毫米水表民水直径50毫米水表商业水
2绿化场养护水
针项目特点拟闸口边设动加压泵站涌里取水通水井式滤PVC输送绿化场水作养护水节约绿化场养护费
（五） 电力系统
１ 电力供应
目前德发电量充裕足满足未生产发展日常生活电消耗
电力供求估算表：
墅
10KW户
515户
5150KW
洋房
5KW户
264户
1320KW
会
150W方米
4600方米
690KW
托幼园
120W方米
1750方米
210KW
售楼部
125W方米
800方米
100KW
路灯
25W支
1500支
38KW
泳池球场设施
50KW
50KW
合计
7558KW
考虑时率损耗拟安装5台1000KVA干式变压器
２ 配电
配电系统遵国家关守德市信息电力局建设规作设计基础项目电力供应市场信息电站通1万伏埋电缆输送输送配电房满足项目需
五工程费估算
编号
项目
单位
工程量
单价（元）
（万元）
1
堤外挡土墙工程
米
1300
4520
58760
2
填沙工程
立方米
627580
15
94137
会区
立方米
121620
15
18243
堤外东区
立方米
160420
15
24063
堤
立方米
345540
15
51831
3
围墙工程
米
1865
600
11190
4
保安系统
套
1
5000000
50000
5
道路工程
116480
21米道
方米
4200
130
5460
15米道
方米
43500
120
52200
6米道
方米
49200
110
54120
桥
座
4
80000
3200
桥
座
1
150000
1500
6
道路景观
18500
路灯
20
5000
1000
路灯
1200
1000
12000
路牌
20
2000
400
路牌
140
1000
1400
石椅
张
500
500
2500
垃圾箱
1200
1200
1200
7
供水系统
65400
供水线
米
21800
220
47960
消防
米
12000
125
15000
增容费
米
1
2500
8
供电系统
206100
外供电线
米
1000
950
9500
供电线
米
21800
700
152600
变压器
台
5
250000
12500
配电房
方米
800
1750
14000
增容费
千瓦
5000
350
17500
9
供气系统
38000
供气线
米
21000
150
31500
天然气站
座
650000
6500
10
电话系统
门
2000
500
10000
11
电视系统
户
800
350
28
12
排水系统
66100
排水线
米
22000
240
52900
河涌整治费
米
1400
950
13300
13
东门
座
1
102400
10200
14
北门
座
1
54000
5400
15
绿化工程
61693
广珠路20米绿化
方米
9000
100
9000
东北门绿化岛
方米
160
300
480
围墙边绿化
米
1300
170
2210
中心广场
方米
10000
150
15000
会边绿化
方米
15000
150
22500
21米路绿化
方米
1000
150
1500
15米绿化
方米
3800
100
3800
河涌边绿化
方米
660
80
528
堤围边绿化
方米
3900
125
4875
墅区品
处
3
60000
1800
16
售楼部物业部
方米
800
2500
20000
17
托
方米
750
2500
18750
18
幼园
方米
1400
2500
35000
19
会
238540
会建筑部
方米
4600
4350
200100
停车场
方米
1800
180
3240
篮球场
方米
750
280
2100
网球羽毛球场
方米
900
900
8100
游泳池
方米
2500
1000
25000
20
225方米墅
方米
53664
1100
590304
21
250方米墅
方米
17286
1100
190146
22
300方米墅
方米
54300
1100
597300
23
438方米墅
方米
25842
1100
284262
24
洋房
方米
20460
1000
204600
25
样板房装修
方米
2700
2300
62100
26
高尔夫球场建筑费
方米
51700
150
77550
27
项目设计理施工监理等费
282007
28
总计
3415419
第三节 美海岸花园财务行性报告
报告旨通项目成构成开发进度资金投放进度投资回收期利润等测算项目济（财务）行性进行分析
综述根财务计算结果分析济角度出：美海岸花园项目济效益尚针美集团实际情况该项目行然项目实施需努力控制成市场推广狠功夫（注：报告涉发展商美集团财务理开发营商业机密报告具体容略）
点评
三行性报告项目尚处立项阶段发展商根原墅总体规划撰写分市场技术财务方面较系统分析项目行性
１ 市场行性报告：项目身优势分析全面市场定位香港广州市场缺乏
２ 工程行性报告：分析项目建设目标整体规划初步设计区交通系统防洪水电系统整工程土建成初步估算
３ 财务行性报告：报告通项目成构成开发进度资金投放进度投资回收期利润等进行测算美海岸花园财务行性进行初步分析
三行性报告体系完整分析方法科学开发商项目筹备周期长市场需求已发生巨变化原墅洋房辅规划方案已市场操作
期通进步市场调查分析开发商根市场状况调整规划重新编制相关行性研究报告
第四节 王志纲工作室项目策划点点评
应美集团邀请王志纲先生项目进行策划点：
（）分析中国房产业发展趋势明确房产业三阶段：炒家市场阶段家市场阶段概念产阶段
（二）分析美海岸花园项目优势劣势指出发展商传统常规思路操作结果容乐观超常规思路做法启动
（三）项目做成北滘镇整德市第三产业标志性项目确立德市龙头位项目名称美海洋休闲购物世界项目美海洋休闲世界美仓储购物世界商品住宅组成扭转德市适宜居家置业旧形象推动德板块升种全新概念开创种属德美生活方式令艳羡美生活文化
（四）结合美原规划外部条件提出点补充：跳出周边成功项目模式开发新概念创造新消费需求设计概念：21世纪环保住宅
美集团高层领导者王志纲先生开阔思路渊博知识非常认提出策划方案进行身状况分析美海洋休闲购物世界项目投入资金太跨行业太缺乏足够市场支持终未实施王志纲先生社区综合配套开发思路完整贯彻美海岸花园开发中项目成功起忽视作王志纲先生次策划咨询坚定美集团决策层立项决心加速项目整体运作
美集团早期量扎实细致筹备工作王志纲先生策划指点项目运作坚实基础中蕴含许许心血1997年末美海岸花园项目营策划重担落朱曙东先生身伙伴起充分汲取前验教训步脚印贯彻全程营销流程……
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房产全程营销
第部分 REAL瑞尔特 房产全程营销理体系
房产全程营销思想中国房产卖方市场转变买方市场程中结合市场营销学理实践产生具实践指导性套科学运作方法少发展商具雄厚实力进行房产规模开发全面握项目运作环节果发展商摸索项目操作方法费时耗力周期太长机会成专业房产营销策略导入已成务急种状况必然促进房产全程营销产生房产全程营销项目初始状态导入营销科学方法结合房产行业运作流程逐步完善形成理体系核心容包括：
1 项目投资营销
2 项目规划设计营销
3 项目质量工期营销
4 项目形象营销
5 项目推广策划
6 项目顾问销售代理
7 项目服务营销
8 项目二次营销
第章 项目投资营销
第节 项目投资营销含义
项目投资营销房产全程营销关键环节反映房产企业选择开发项目程程考验衡量开发商房产运作力重环节程操作意味着项目成功半程中功夫开发营中事半功倍项目投资营销通项目环境综合考察市场调研分析项目核心针前济环境房产市场供求状况项目区域类楼盘现状客户购买行进行调研分析结合项目进行SWOT分析基础项目进行准确市场定位项目价值发现分析然根发展商提供基资料项目进行定价模拟投入产出分析规避开发风险进行策略提示项目开发节奏提出专业意见
第二节 项目投资营销具体容
项目周边环境分析
１ 项目土性质调查
l 理位置
l 质貌状况
l 土面积红线图
l 七通现状
２ 项目周边环境调查
l 块周边建筑物
l 绿化景观
l 然景观
l 历史文景观
l 环境污染状况
３ 块交通条件调查
l 块周边市政路网公交通现状远景规划
l 项目外水陆空交通状况
l 块周边市政道路进入项目块直入交通网现状
４ 周边市政配套设施调查
l 购物场
l 文化教育
l 医疗卫生
l 金融服务
l 娱乐餐饮运动
l 生活服务
l 游乐休憩设施
l 周边存项目利干扰素
l 历史文区位影响
二 区域市场现状趋势判断
１ 宏观济运作状况：
l 国生产总值
1) 第产业数量
2) 第二产业数量
3) 第三产业数量
4) 房产占例数量
l 中国房产开发业景气指数
l 国家宏观金融政策
1) 货币政策
2) 利率
3) 房产揭政策
l 固定资产投资总额
1) 全国项目
2) 中房产开发重
l 社会消费品零售总额
l 商品零售价格指数
1) 居民消费价格指数
2) 商品住宅价格指数
l 中国城市房产协作网络信息资源利
２ 项目房产市场概况政府相关政策法规
l 项目居民住宅形态重
l 政府类住宅开发流通方面政策法规
l 政府关商品住宅金融市政规划等方面政策法规
l 短中期政府项目项目块周边市政规划
３ 项目房产市场总体供求现状
４ 项目商品住宅市场板块划分差异
５ 项目商品住宅均价格走势市场价值发现
６ 商品住宅客户构成购买实态分析
l 种档次商品住宅客户分析
l 商品住宅客户购买行分析
三 土ＳＷＯＴ分析
１ 项目块优势
２ 项目块劣势
３ 项目块机会点
４ 项目块威胁困难点
四 项目市场定位
１ 类竞争楼盘调研
l 类竞争楼盘基资料
l 项目户型结构详析
l 项目规划设计销售资料
l 综合评判
２ 项目定位
l 市场定位
1）区域定位
2）力客户群定位
l 功定位
l 建筑风格定位
五 项目价值分析
１ 商品住宅项目价值分析基方法概念
l 商品住宅价值分析法：类实现价值分析法
1）选择类项目
2）确定该类楼盘价值实现素价值实现中权重
3）分析类项目价值实现素特征
4）量化项目类项目诸价值实现素值
5）根价值素值判断项目实现均价
l 类实现价值决定素
1）类土价值：段资源差异
² 市政交通直入交通便利性差异
² 项目周边环境差异包括
——周边然绿化景观差异
——教育文景观差异
——种污染程度差异
——周边社区素质差异
² 周边市政配套便利性差异
2）项目提升价值判断
² 建筑风格立面设计材质
² 单体户型设计
² 建筑空间布局环艺设计
² 区配套物业理
² 形象包装营销策划
² 发展商品牌实力
3）价值实现济素
² 济素
² 政策素
２ 项目实现价值分析
l 类楼盘分析评价
l 项目价值类分析
1）价值提升实现素分析
2）项目类价值计算
六项目定价模拟
1均价确定
l 住宅项目均价确定方法
1）类价值算术均法
2）效需求成加价法
² 分析效市场价格范围
² 确保合理利润率追加效需求成价格
3）运两种方法综合分析确定均价
2项目中具体单位定价模拟
l 商品住宅定价法：差异性价格系数定价法
1）根日采光系数（B系数）确定然单位均价PbPbPa×（1±B）中Pa基础均价
2）然根景观系数（Ｄ系数）确定景观单位均价ＰdＰdPb×(1±D)
3）存复式单位者遗憾型单位时应Pd基础根户型系数（S系数）确定户型单位均价Ps
PsＰd×(1±S)
4）Ps基础根楼层系数（F系数）确定楼层价格Pn
PnＰs×(1±F)
Ｐa×(1±B) ×(1±D) ×(1±S) ×(1±F)
5）考虑机素存（单位附机房干扰等）具体单位价格制定时应根具体单位机系数（U系数）确定终定价PuPuPn×U
中U确定值根具体单位具体情况机确定
l 种差异性价格系数确定：
1）确定基础均价Pa通常取中间楼层价格作均价
2）确定B系数中东南单位采1+B西北单位采1—B
3）D系数根单位景观视野实现程度确定
4）S系数通常5~15适复式单位遗憾单位定价中复式单位取正值遗憾单位取负值
5）确定F系数中均价层单位采1+F均价层单位采1—F
6）U系数根单位具体情况确定常见机素包括设备房干扰楼道电梯行干扰等
l 具体单位定价模拟
中具代表性单位进行定价模拟作单位定价程参考
七项目投入产出分析
１ 项目济技术指标模拟
² 项目总体济技术指标
² 首期济技术指标
２ 项目首期成模拟
² 成模拟表说明
３ 项目收益部分模拟
² 销售收入模拟
1）销售均价假设
根项目价格模拟中确定均价进行销售收入模拟
2）销售收入模拟表
² 利润模拟说明
1）模拟说明
2）利润模拟表
² 敏感性分析
1）变成变动时利润影响
2）销售价格变动时利润影响
八投资风险分析规避方式提示
１ 项目风险性评价
² 价值提升实现风险性
１） 项目规划设计否足提升项目周边项目类价值
２） 项目形象包装营销推广否成功
２ 资金运风险性
² 减少资金占例加速资金周转速度降低财务成
² 销售节奏项目开发节奏进行良握量少资金占启动项目短时间实现资金回笼
３ 济政策风险
² 国际国宏观济形势变化
² 国家方相关产政策出台相关市政配套设施建设
九开发节奏建议
１ 影响项目开发节奏基素
² 政策法规素
² 块状况素
² 发展商操作水素
² 资金投放量资金回收求
² 销售策略销售政策价格控制素
² 市场供求素
² 市时间求
２ 项目开发节奏结果预测
² 项目开发步骤
² 项目投入产出评估
² 结
第二章 项目规划设计营销
第节 项目规划设计营销含义
通完整科学投资营销分析发展商明确市场定位进入产品设计阶段房产业年发展市场需求发生根性变化消费者房产产品建筑规划单体设计求愈愈高追求实商品房求发展商规划思想提高居环境质量作目标实现消费者需求项目规划设计营销正基市场需求专业设计工作流程
项目规划设计营销项目市场定位基础满足目标市场需求出发点项目块进行总体规划布局确定建筑风格色彩计划紧紧围绕目标客户选定力户型引导室装修风格项目环艺设计进行充分提示
第二节 项目规划设计营销具体容
总体规划
１ 项目块概述
² 项目属区域现状
² 项目界四周状况
² 项目貌状况
２ 项目块情况分析
² 发展商初步规划设想
² 影响项目总体规划变济技术素
² 土SWOT分析总体规划利规避
² 项目市场定位济指标参数
３ 建筑空间布局
² 项目总体面规划说明
² 项目功分区示意说明
４ 道路系统布局
² 块周边交通环境示意
１） 块周边基路网
２） 项目属区域道路建设未发展状况
² 项目道路设置说明
１） 项目出入口设置
２） 项目干道设置
３） 项目车辆分流情况说明
４） 项目停车场布置
５ 绿化系统布局
² 块周边景观环境示意
１） 块周边历史文景观综合描述
２） 项目属域市政规划布局未发展方
² 项目环艺规划说明
１） 项目绿化景观系统分析
２） 项目公场环艺设计
６ 公建配套系统
² 项目周边市政配套设施调查
² 项目配套功配套安排
² 公建筑外立面设计提示
１） 会外立面设计提示
２） 营销中心外立面设计提示
３） 物业理公司办公室等建筑外立面设计提示
４） 公建（巴士站围墙）外立面设计提示
² 公建筑面设计提示
² 公建筑风格设计特提示
² 项目公建筑外部环境概念设计
７ 分期开发
² 分期开发思路
² 首期开发思路
８ 分组团开发强度
二 建筑风格定位色彩计划
１ 项目总体建筑风格色彩计划
² 项目总体建筑风格构思
² 建筑色彩计划
２ 建筑单体外立面设计提示
² 商品住宅房外立面设计提示
１） 层高层高层外立面设计提示
２） 户型墅外立面设计提示
３） 针屋顶屋檐窗户等外立面局部设计提示
４） 特殊设计提示
² 商业物业建筑风格设计提示
三 力户型选择
１ 项目区域类楼盘户型较
２ 项目业态分析项目户型配置例
３ 力户型设计提示
² 般住宅套房户型设计提示
² 跃式复式跃复式户型设计提示
² 墅户型设计提示
４ 商业物业户型设计提示
² 商业裙楼面设计提示
² 商场楼层面设计提示
² 写字楼面设计提示
四 室空间布局装修概念提示
１ 室空间布局提示
２ 公空间题选择
３ 庭院景观提示
五 环境规划艺术风格提示
１ 项目周边环境调查分析
２ 项目总体环境规划艺术风格构想
² 块已然环境利
² 项目文环境营造
３ 项目组团环境概念设计
² 组团绿化园艺设计
² 组团享空间设计
² 组团雕塑品设计提示
² 组团椅凳造型设计提示
² 组团宣传专栏导视系统位置设定提示
４ 项目公建筑外部环境概念设计
² 项目入口环境概念设计
² 项目营销中心外部环境概念设计
² 项目会外部环境概念设计
² 项目营销示范中心途营造环境概念设计
² 针项目公环境概念设计
六 公家具概念设计提示
１ 项目周边类楼盘公家具摆设
² 营销中心堂
² 理办公室
２ 项目公家具概念设计提示
七 公装饰材料选择指导
１ 项目周边类楼盘公装饰材料较
２ 项目公装饰材料选择指导装修风格构思
３ 项目营销示范单位装修概念设计
² 客厅装修概念设计
² 厨房装修概念设计
² 房装修概念设计
² 童房装修概念设计
² 客房装修概念设计
² 室（阳台玄关门窗）装修提示
４ 项目营销中心装修风格提示
５ 住宅装修标准提示
² 层高层洋房装修标准提示
² 跃式复式跃复式装修标准提示
² 墅装修标准提示
八 灯光设计背景音乐指导
１ 项目灯光设计
² 项目公建筑外立面灯光设计
² 项目公绿化绿灯光设计
² 项目道路系统灯光设计
² 项目室灯光灯饰设计
２ 背景音乐指导
² 广场音乐布置
² 项目室背景音乐布置
九 区未生活方式指导
１ 项目建筑规划组团评价
２ 营造引导未生活方式
² 住户特征描述
² 社区文化规划设计
第三章 项目质量工期营销
第节 质量工期营销含义
作专业房产市场营销房产全程营销现已突破商品流通领域贯穿商品开发建设销售服务全程质量工期作房产全程营销重流程贯穿房产开发建设始终年房产市场买卖双方纠纷断已成投诉热点房屋滴漏墙皮裂缝现象常出现购期房交付时合承诺条件符拖延楼宇交付日期现象时发生甚质量控制严建筑物产生均匀沉降引起结构开裂新房成危房等等现象严重损害消费者利益社会造成危害严重影响发展商开发项目信誉度美誉度终项目销售业绩受影响出现销售停滞购楼者求换楼退楼现象质量工期营销房产发展商承建商策划商必须树立营销观念
第二节 质量工期营销具体容
建筑材料选提示
１ 区域市场竞争性楼盘建筑材料选类
２ 新型建筑装饰材料提示
３ 建筑材料选提示
二 施工工艺流程指引
１ 工程施工规范手册
２ 施工工艺特殊流程提示
三 质量控制
１ 项目工程招标投标容提示
２ 文明施工质量理容提示
四 工期控制
１ 项目开发进度提示
２ 施工组织理
五 造价控制
１ 建筑成预算提示
２ 建筑流动资金安排提示
六 安全理
１ 项目现场理方案
２ 安全施工条例
第四章 项目形象营销
第节 项目形象营销含义
房产项目形象营销包括房产项目总体战略形象策划社区文化形象策划房产企业行形象策划员工形象策划项目视觉形象策划等营销容章节里谈项目视觉形象策划营销容
房产项目视觉形象指房产项目项目具良识功统视觉表现容包括项目视觉识系统工程核心部分延展运部分中核心部分包括项目名称标志标准色标准字体理讲文字文字组合（包括中英文）作项目名称图案符号加工成项目标志房产企业身独特文化理念营理念房产项目特定理位置市场环境特色社区文化涵项目名称确定刚刚出生婴取名样富意境性应该讲究策略性艺术性房产项目标志特强调造型设计力求性突出形象鲜明便记忆便宣传统运项目形象包装
第二节 项目形象营销具体容
项目视觉识系统核心部分
1名称
² 项目名
² 道路名
² 建筑名
² 组团名
2标志
² 项目标志
3标准色
4标准字体
二 延展运部分
1工环境包装视觉
² 建筑物体
² 工围墙
² 路网参观路线
² 环境绿化
2营销中心包装设计
² 营销中心室外展示设计
² 营销中心功分区提示
² 营销中心门横眉设计
² 营销中心形象墙设计
² 台面标牌
² 展板设计
² 营销中心导视牌
² 销售员服装设计提示
² 销售品系列设计
² 示范单位导视牌
² 示范单位样板房说明牌
3公司物业理系统包装设计
² 办公功导视系统设计
² 物业理导视系统设计
第五章 项目营销推广策划
第节 项目营销推广策划含义
房产项目营销推广策划房产企业未进行营销推广活动进行整体系统筹划超前决策项目营销推广策划提供套关房产企业营销推广未方案未市场趋势背景房产企业发展目标基础设计房产企业营销推广措施容项目投资分析基础进步区域市场竞争楼盘调查分析进步项目强弱进行分析出正确处理方法时通项目市场定位价格定位分析确定项目正式入市时间采相应宣传推广策略提出整营销推广效果进行效监控评估方法达预期营销效果
项目营销推广策划房产全程营销重头戏营销策划水销售技巧高度结合需高度专业化运作
第二节 项目营销推广策划具体容
区域市场实态分析
１ 项目房产市场总体供求现状
２ 项目周边竞争性楼盘调查
² 项目概况
² 市场定位
² 售楼价格
² 销售政策措施
² 广告推广手法
² 媒体应投入频率
² 公关促销活动
² 特殊卖点销售手段
３ 结
二 项目卖点荟萃物业强势弱势分析策
１ 项目卖点荟萃
２ 项目强势弱势分析策
三 目标客户群定位分析
１ 项目口总量块分布情况
２ 项目济发展状况口业情况
３ 项目家庭情况分析
² 家庭成员结构
² 家庭收入情况
² 住房求生活惯
４ 项目客户群定位
² 目标市场
１） 目标市场区域范围界定
２） 市场调查资料汇总研究
３） 目标市场特征描述
² 目标客户
１） 目标客户细分
２） 目标客户特征描述
３） 目标客户资料
四 价格定位策略
１ 项目单方成
２ 项目利润目标
３ 类项目市场价格
４ 价格策略
² 定价方法
² 均价
² 付款方式进度
² 优惠条款
² 楼层方位差价
² 综合计价公式
５ 价格分期策略
² 部认购价格
² 入市价格
² 价格升幅周期
² 价格升幅例
² 价格技术调整
² 价格变化市场反映控制
² 项目价格销售额配表
五 入市时机规划
１ 宏观济运行状况分析
２ 项目房产相关法规市场情况简明分析
３ 入市时机确定安排
六 广告策略
１ 广告总体策略广告阶段性划分
² 广告总体策略
² 广告阶段性划分
２ 广告题
３ 广告创意表现
４ 广告效果监控评估修正
５ 入市前印刷品设计制作
² 购房须知
² 详细价格表
² 销售控制表
² 楼书
² 宣传海报折页
² 认购书
² 正式合
² 交房标准
² 物业理容
² 物业理公约
七 媒介策略
１ 媒体总策略媒体选择
² 媒体总策略
² 媒体选择
² 媒体创新
２ 软性新闻题
３ 媒介组合
４ 投放频率规模
５ 费估算
八 推广费计划
１ 现场包装
２ 印刷品
３ 媒介投放
４ 公关活动
九 公关活动策划现场包装
十 营销推广效果监控评估修正
１ 效果测评形式
² 进行性测评
² 结性测评
２ 实施效果测评指标
² 销售收入
² 企业利润
² 市场占率
² 品牌形象企业形象
第六章 项目销售顾问销售代理
第节 章总
房产营销产品营销样具营销刚性营销效果坏程度产品销售成绩衡量房产全程营销前面系列工作流程进入项目销售阶段阶段成果检验前面方面营销工作否位否优秀重标尺骡子马该拉出果说前面工作设计铸造宝剑宝剑否战场刺刀见红时果说方面营销宝剑剑身剑柄项目销售宝剑剑锋剑尖
REAL瑞尔特秉承全程营销贴身服务精神承接前面流程优势实力惯性项目销售领入满园秋色境界里项目销售成严密科学系统推广中素全程营销方面进行互动整合达营销效果具体化化期满园秋色季节硕果累累收成
章阐述项目进入销售前需做充分准备计划需配合素展开工作销售期间理工作外REAL瑞尔特发展商充分沟通视情况发展商提供销售代理销售辅导（顾问）两种服务
第二节 项目销售顾问销售代理具体容
销售周期划分控制
1销售策略
² 营销思想：全面营销
１） 全程营销
２） 全员营销
² 销售网络
１） 专职售楼员（销售理销售代表）
２） 销售代理商（销售顾问）
３） 兼职售楼员
² 销售区域：紧扣目标市场目标客户
² 销售时段
１） 部认购期
２） 蓄势调整期
３） 开盘试销期
４） 销售扩张期
５） 强势销售期
６） 扫尾清盘期
² 政策促销
² 销售活动
² 销售承诺
2销售程模拟
² 销售实施
１） 顾客购买心理分析
２） 楼房情况介绍
３） 签定认购书
４） 客户档案记录
５） 成交情况总汇
６） 正式合公证
７） 签订正式合
８） 办理银行揭
９） 销售合执行监控
１０） 成交情况汇总
² 销售合执行监控
１） 收款催款程控制
２） 期交款收款控制
３） 延期交工收款控制
４） 入住环节控制
５） 客房档案
６） 客户回访亲情培养
７） 物业理交接
² 销售结束
１） 销售资料整理保
２） 销售员业绩评定
３） 销售工作中处理案记录
４） 销售工作总结
二销售阶段营销推广执行方案实施
三销售阶段广告创意设计发布实施
四售前资料准备
１ 批文销售资料
² 批文
１） 公司营业执
２） 商品房销售许证
² 楼宇说明书
１） 项目统说词
２） 户型图会面图
３） 会容
４） 交楼标准
５） 选建筑材料
６） 物容
² 价格体系
１） 价目表
２） 付款方式
３） 揭办理办法
４） 利率表
５） 办理产权证关程序费
６） 入住流程
７） 入住收费明细表
８） 物业理收费标准（学校收费规定）
² 合文
１） 预定书（部认购书）
２） 销售合标准文
３） 住房抵押合
４） 住房公积金款合
５） 住房商业性款合
６） 保险合
７） 公证书
２ 员组建
² 销售辅导
１） 发展商成立完善销售队伍
l 销售副总
l 销售部理
l 销售销售控制
l 销售代表
l 销售事务型员
l 销售市场员
l 综合处（回款组资料员法律事务）
l 入住办成员（非常设性机构销售代表兼）
２） REAL瑞尔特派出专业销售员辅导发展商销售工作
l 专职销售理
l 根需增派销售员实参销售
l 项目理踪项目总体策划销售进度提供支持现关系
３） REAL瑞尔特总部项目总体销售理提供支持
４） REAL瑞尔特全国销售网络资源调动
² 销售代理
１） 发展商指定公司相关员配合REAL瑞尔特工作
l 负责营销副总
l 处理法律事务员
l 财务员
２） REAL瑞尔特成立项目销售专职销售队伍视需调动REAL瑞尔特全国销售网络
l 销售理（总部派出）
l 销售代表（力总部派出择优招聘）
l 项目理（踪项目销售进度提供支持理关系）
３） REAL瑞尔特总部销售理支持
４） REAL瑞尔特全国销售网络资源调动
３ 制定销售工作进度总表
４ 销售控制销售进度模拟
² 销售控制表
² 销售收入预算表
５ 销售费预算表
² 总费预算
² 分项开支
１） 销售员招聘费
２） 销售员工资
３） 销售提成销售辅导顾问费
４） 销售员服装费
５） 营销中心运营办公费
６） 销售员差旅费
７） 销售员业务费
８） 时雇销售员工作费
² 边际费
１） 销售优惠折
２） 销售公关费
６ 财务策略
² 信贷
１） 选择适银行
２） 控制贷款规模周期
３） 合理选择质押资产
４） 银企关系塑造
５） 信贷揭互动操作
² 付款方式
１） 种付款选择
２） 优惠幅度折头例科学化
３） 付款方式优缺点分析
４） 付款方式引导
５） 付款方式变通
² 揭
１） 明晰项目揭资料
２） 扩年限30年
３） 揭例
４） 首期款例科学化相关策略
５） 揭银行选择艺术
６） 保险公司条约
７） 公证处条约
８） 揭项费控制
² 合伙股东
１） 实收资注入
２） 关联公司炒作
３） 股东分配
４） 换股操作
５） 资运营
７ 商业合作关系
² 双方关系
１） 发展商策划商
２） 发展商设计院
３） 发展商承建商
４） 发展商承销商
５） 发展商广告商
６） 发展商物业理
７） 发展商银行（银团）
² 三方关系
１） 发展商策划商设计院
２） 发展商策划商承销商
３） 发展商策划商广告商
４） 发展商策划商物业理商
５） 发展商策划商银行（银团）
² 方关系
策划商发展商合作方
８ 工作协调配合
² 甲方负责
１） 策划代理商确定合作事宜签署合
２） 完善效工作组织架构员配备
３） 分权销售部门明确责
４） 全员营销发动组织
² 直接合作
１） 合洽谈
２） 销售策划工作接
３） 销售策划工作成果分块落实踪
４） 信息反馈
５） 催办销售策划代理费划拨
６） 工作效果总结
² 财务部
１） 解项目销售工作进展
２） 参重营销活动销售理工作
３） 配合催收房款
４） 配合销售部核算价格参制定价格策略
５） 时办理划拨销售策划代理费
² 工程部
１） 工程进度销售进度匹配
２） 严工程质量
３） 文明施工控制现场形象
４） 销售活动现场配合
² 物业理公司
１） 工程验收工形象维护
２） 员形象
３） 销售文件配合
４） 销售实场理
５） 军体操练
６） 保安员售楼员工作衔接默契配合
五销售培训
１ 销售部员培训
公司背景项目知识
² 详细介绍公司情况
１） 公司背景公众形象公司目标（项目推广目标公司发展目标）
２） 销售员行准部分工工作流程收入目标
² 物业详情
１） 项目规模定位设施买卖条件
２） 物业周边环境公设施交通条件
３） 该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响情况
４） 项目特点
l 项目规划设计容特点包括景观立面建筑组团容积率等
l 面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
l 项目优劣分析
l 项目营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
５） 竞争手优劣分析策
² 业务基础培训课程
１） 国家区相关房产业政策法规税费规定
２） 房产基础术语建筑常识
l 房产建筑业基础术语理解
l 建筑识图
l 计算户型面积
３） 心理学基础
４） 银行揭知识涉房产交易费
５） 国家区宏观济政策房产走势
６） 公司制度架构财务制度
² 销售技巧
１） 售楼程中洽谈技巧
l 问题套答案询问客户需求济状况期等掌握买家心理
l 恰电话方法
２） 展销会场气氛握技巧
l 客户心理分析
l 销售员接客户技巧
３） 推销技巧语言技巧身体语言技巧
² 签订买卖合程序
１） 售楼部签约程序
l 办理揭计算
l 入住程序费
l 合说明
l 法律文件
l 需填写类表格
２） 展销会签订售楼合技巧方法
l 订金灵活处理
l 客户踪
² 物业理课程
a 物业理服务容收费标准
b 理规
c 公契约
² 销售模拟
a 实际楼盘例进行实运全部学方法技巧完成交易
b 利项目营销接中心样板房模拟销售程
c 时讲评总结必时次实模拟
² 实参观展销现场
进行市场调查解市场竞争手情况撰写调查提纲
２ 销售手册
² 批文
１） 公司营业执
２） 商品房销售许证
² 楼宇说明书
１） 项目统说词
２） 户型图会面图
３） 会容
４） 交楼标准
５） 选建筑材料
６） 物容
² 价格体系
１） 价目表
２） 付款方式
３） 揭办理办法
４） 利率表
５） 办理产证关程序税费
６） 入住流程
７） 入住收费明细表
８） 物业理收费标准
² 合文
１） 认购书
２） 预售合标准文
３） 销售合
４） 住房抵押合
５） 住房商业性款合
² 客户资料表
３ 客户理系统
² 电话接听记录表
² 新客户表
² 老客户表
² 客户谈访记录表
² 销售日统计表
² 销售周报表
² 销售月报表
² 已成交客户档案表
² 应收账款控制表
² 保留楼盘控制表
４ 销售作业指导书
² 职业素养准
a 职业精神
b 职业信条
c 职业特征
² 销售基知识技巧
a 业务阶段性
b 业务特殊性
c 业务技巧
² 项目概况
a 项目基情况
b 优势点诉求
c 阻力点剖析
d 升值潜力空间
² 销售部理架构
a 职
b 员设置分工
c 遇
六销售组织日常理
１ 组织激励
² 销售部组织架构
a 销售副总
b 销售部理
c 销售
d 销售控制
e 广告促销
f 售楼处销售代表事务员市场员
g 综合处成员
h 入住办成员
I 财务员（配合）
² 销售员基求
a 基求
l 职业道德求
l 基素质求
l 礼仪仪表求
b 专业知识求
c 知识面求
d 心理素质求
e 服务规范求
l 语言规范
l 电接求
l 顾客函求
l 访接求
l 顾客回访求
l 促销环节基求
l 销售现场接方式必备素
² 职责说明
a 销售部岗位职务说明书
b 销售部岗位工作职责
² 考核激励措施
a 销售员业绩考核办法
b 提成制度
c 销售业绩理系统
l 销售记录表
l 客户访记录表
l 连续接记录
l 客户档案
２ 工作流程
² 销售工作五方面容
a 制定实施阶段性销售目标资金回收目标
b 建立鲜明发展商形象
c 制定实施合理价格政策
d 实施规范销售操作理
e 保证动产权转移法律效力
² 销售工作三阶段
a 预备阶段
b操作阶段
c完成阶段（总结）
² 销售部工作职责（工作流程）
a 市场调查：目标市场价格
b 批件申办：面积计算预售许
c 资料制作：楼盘价格合约文件
d 宣传推广：广告策划促销实施
e 销售操作：签约履行楼款回收
f 成交汇总：回款复审纠纷处理
g 客户入住：入住通知理移交
h 产权转移：分户汇总转移完成
I 项目总结：业务总结客户亲情
² 销售业务流程（案）
a 公司宣传推广挖掘潜客户
b 销售代表次接销售支持
c客户签定认购书付订金
d 客户正式签约
e 客户付款（次性分期揭）
f 办理入住手续
g 资料汇总追踪服务客户带客户
３ 规章制度概念提示
² 合理
a 公司销售合理规划
b 签订预定书必程序
² 示范单位理办法
² 销售员理制度
a 考勤办法
b 值班纪律理制度
c 客户接制度
d 业务水需求考核
² 销售部职业规范（暂行）
REAL瑞尔特销售输出
第七章 项目服务营销
第节 项目服务营销含义
REAL瑞尔特倡导房产全程营销时积极倡导推介房产全程物业理跳出物业理仅房产开发中售服务环节出现框框物业理开始介入全程营销流程没时段层面进行互动整合进步深化体现贯彻房产全程营销全面性全员性全程性
目前房产市场特发达区房产市场物业理已愈受买家重视关心市场信号发展商提出物业理高起点高标准高水求发展商决物业理前似环节掉轻心令项目开发功亏篑万科开发物业年直深受市场追捧程度手王牌——万科开发物业理密分成万科开辟第二营销渠道制造回头客力保证广州深圳等已少发展商尝物业理侧面房产开发带巨效益甜头继锲舍加力度提升物业理品质房产项目开发进入良性循环状态
REAL瑞尔特深谙物业理房产开发中应扮演角色重角色演绎神形兼俱入木三分物业理仅项目品质销售力保证更品牌工程重支撑
第二节 项目服务营销具体容
项目销售程需物业理资料
１ 楼宇质量保证书
２ 楼宇说明书
３ 业公约
４ 户手册
５ 楼宇交收流程
６ 入伙通知书
７ 入伙手续书
８ 收楼书
９ 承诺书
１０ 业户联系表
１１ 遗漏工程钥匙授权书
１２ 遗漏工程水电表底数记录表
１３ 装修手册装修申请表
二 物业理容策划
１ 工程设计理提前介入
２ 保洁服务
３ 绿化养护
４ 安全交通理
５ 三车场理
６ 设备养护
７ 房屋公设备设施养护
８ 房屋事务理
９ 档案数理
１０ 智化服务
１１ 家政服务
１２ 种营服务开展
１３ 业日常沟通
１４ 社区文化服务
三 物业理组织员架构
１ 物业公司力资源理包括招聘培训考核调配述职工资福利晋级等环节
２ 物业理公司应遵循原建立级组织机构明确部门职责权限隶属关系信息沟通渠道
² 遵守国家关规定
² 营范围允许
² 结合工作重点
² 质量责作环节重点
² 遵循职责分明线条清晰信息流畅高效原
² 岗位员设置应遵循精简高效原
四 物业理培训
１ 物业交付前培训容包括：
² 新聘员工（特中层理员）提供理公司架构员制度理行业解
² 提供物业理理基础
² 物业物业理概念
² 建筑物种类理
² 物业理国发展
² 业公约公面积户权责
² 装修理
² 绿化理
² 理员操守工作态度
² 房屋设备构成维护
² 财务理
² 物业理法规
² 事理制度
² 探讨常见案
２ 物业交付培训容包括：
² 前线员工中层员工进行培训现场实际操作更深入认识解
² 物业理公司早期进行次鉴定
² 物业理公司部门理工作程序规章制度
五 物业理规章制度
１ 员工手册
２ 岗位职责工作流程
３ 财务制度
４ 采购招标程序
５ 员工考核标准
６ 业委员会章程
７ 配套功理规定
８ 文件理制度
９ 办公设备制度
１０ 值班理制度
１１ 消防责制
１２ 消防理规定
１３ 外服务工作理规定
１４ 装修工程队安全责书
１５ 停车场理规定
１６ 非机动车辆理规定
１７ 出租屋暂住员理规定
１８ 进住（租）协议书
１９ 商业网点理规定
六 物业理操作规程
１ 楼宇体维护保养规程
２ 绿化园林养护规程
３ 消防设施养护规程
４ 供配电设备维护保养规程
５ 机电设备维护保养规程
６ 动力设备维护保养规程
７ 停车场车库操作规程
８ 停车场车库维护保养规程
９ 游泳池设备维护保养操作规程
１０ 排水设备维护保养规程
１１ 公部位保养保洁操作规程
１２ 保安设备操作维护规程
１３ 明系统操作维护规程
１４ 通风系统操作维护规程
１５ 理处部运作理规程
１６ 租赁理工作规程
七 物业理成费
１ 理员工支出
² 薪金福利
² 招聘培训
² 膳食住宿
２ 维护保养
² 明通风系统
² 机电设备
² 动力设备
² 保安消防设备
² 排水设备
² 公设备设施
² 园艺绿化
² 工具器材
² 冷暖系统
² 杂项维修
３ 公费
² 公电费
² 公水费
² 排污费
² 垃圾费
² 灭虫
４ 行政费
² 办公室支出（包括文化器材低值易耗品）
² 公关支出
² 电话费
² 差旅费
５ 保险费（包括财产公责险）
６
² 节日灯饰
² 审计费
² 杂项支出
７ 理者酬金
８ 营业税
９ 预留项目维修基金
原物业运营负盈亏述费均理费支付发展商理需负责营运费开支智网络金融信息系统等均会影响理费支出
八 物业理ISO9002提示
１ 质量手册
２ 程序文件
３ 工作规程
４ 质量记录表格
５ 行政理制度
６ 力资源理制度
第八章 项目二次营销
第节 项目二次营销含义
二次营销指发展商已较成功开发两项目型项目已完成部分组团社会已形成定知名度影响力发展商致力进步提升形象整体竞争力某种程度讲二次创业发展商通全面营销提升项目品牌进促进发展商持续营
发展商续项目开发程中继续深度导入全程营销操作方法充分运全员营销手法落实开发新项目环节中断开发优秀产品
品牌战略项系统工程规划设计开始贯穿整开发程中品牌积累创新工程通品牌战略利充实住宅商品涵增加住宅商品附加值良企业声誉实施品牌战略保证方面住宅商品具浓厚区域特色企业声誉坏直接影响项目形象塑造推广方面住宅商品投资周期长发展商实力程度影响着购房者购买行业决策
持续发展国际社会普遍关注世界性课题国世纪交确定重国家发展战略指知识济求前提科学合理综合高效考虑住宅建设环境效益广泛运高科技成果改变传统施工方式采新材料组织理方法断创造新科学技术规划设计出优美居环境营造住宅文化增强市场竞争力促发展商走持续发展道路
第二节 项目二次营销具体容
全面营销
１ 全程营销
² 项目投资营销
² 项目规划设计营销
² 项目质量工期营销
² 项目形象营销
² 项目营销推广策划
² 项目销售顾问销售代理
² 项目服务营销
² 项目二次营销
２ 全员营销
² 项目营销实现绝营销部门事情非营销部门全方位全程参企业营销理程
² 营销手段整体性
² 企业产品价格渠道分销等控素进行互相配合实现佳组合满足顾客项需求
² 营销体整体性
² 公司应营销部门核心部门统市场中心顾客导参整营销活动分析规划执行控制买家创造价值
二 品牌战略提示
１ 品牌塑造
² 解产业环境确认身强弱点决定核心竞争力
² 形成企业长远发展目标
² 拥套完整企业识系统
² 全方位推广企业形象品牌形象
２ 品牌维护
² 品牌理系统
² 建立品牌评估系数
² 持续致投资品牌
３ 品牌提升
² 持续断浓度开发品牌产品
² 深化品牌涵
² 断强化品牌正扩张力
三 发展商持续营战略提示
１ 力资源科学配置
² 甄选出公司需合格
² 促进履行职责断培训员工
² 创造良工作环境
² 创造力激发
² 绩效评估奖励机制
２ 产业化道路策略
² 提高住宅产品技术附加值快转变技术密集型产业
² 住宅产业外延型发展转集约型涵式发展
² 深化住宅产业化链条协调性
３ 专业化道路策略
² 提高建筑配结构技术体系
² 节新源开发利
² 住宅线技术体系
² 建立厨房卫生间基功空间配置整合技术
² 提高住宅环境保障技术体系
² 住宅智化技术体系
第二部分 全程营销实战案例全录
引子
早1996年初瑞尔特公司操作员提出全程营销策略北京深圳广州天津江苏海南德企业集团房产项目实施推广屡创佳绩数年房产实践操作程中积累相丰富行业验少行发展商次希瑞尔特全程营销思想进行系统整理融合实战中房产行业策划次力推进寄予行众客户厚瑞尔特公司业务骨干抓紧千禧交前数月时间潜心耕耘全力赴撷取瑞尔特广东操作美海岸花园项目营销实战作典型案例全面系统诠释全程营销理体系
项目背景简介
美海岸花园项目位德市北滘镇三洪奇桥西侧距广州24公里该项目初始状态片670亩桑基鱼塘1992年生产家电闻名遐迩美集团斥巨资购时时机尚未成熟久搁未开发1997年美集团高层达成识盘活创效指导思想合理高效启动块方面开发商美房产公司周边区类产项目进行深入调研分析方面邀请国外专家直接参项目运作先泰国家设计公司进行墅总体规划邀请王志纲先生进行项目开发定位咨询美集团然认规划够完善着善美精神时全面持美海岸花园营销策划工作朱曙东先生开发时间极紧迫情况超胆识市场准确判断胆修改原墅规划整合深圳万科集团国际企业服务公司规划建议美海岸花园规划成洋房墅辅体现欧陆风情中海城准确市场定位独特建筑风格成功营销手法赢市场项目利运作
美海岸花园项目全程营销实战案例实录项目运作八流程核心容全部整理出原汁原味份份策划方案报告包括项目建筑风格定位市场定位改变前策划方案等众原始素材原封动全录
中国房产招制胜时间已项目规模发展商背景市场环境市场目标策划战略决策策划思路然某素存美海岸花园项目全程营销操作十全十美然全录旨提供种专业策划模式指导具体项目操作广房产开发商道提高中国房产营销实战水
美海岸花园全程营销实战案例全录
第章 美海岸花园项目投资营销
读者美海岸花园项目运作全面解项目早期三份行性报告录入章三节作简分析时王志纲先生策划精加总结第四节予介绍供读者分享节瑞尔特介入项目操作实录
第节 美海岸花园项目市场行性报告
美海岸花园项目介绍
项目简称美海岸位广东德市北滘镇南部占面积670亩（45万方米）东接广珠公路（105国道）南连德水道西三洪奇生活区北三乐公路
（）项目市——德
德市位珠江三角洲中部面积806方公里全市十镇区常住口120万预计2010年常住口160万新增口中25外移民境部分江河积原河涌交错土肥沃气候温雨量充沛四季常青水陆交通方便广州佛山等城市毗邻港澳距香港65海里距澳门90公里华侨港澳台胞众旅居港澳台乡亲华侨达40万处理位置优越德历史商品济较发达区外贸出口基德市城乡规划目标：世纪初城市化水达8080劳动力转移第二三产业公服务设施水基适应济建设群众生活需德建设成组团结构化现代化花园河港城市环境优美具岭南特色水乡风貌城市德市民创造文明高效便捷安全优美丰富彩生活空间基实现城乡现代化
（二）项目镇——北滘
称盛世桃花源北滘镇居德市东北角东面番禺市接壤东北面紧广州市西北面毗邻佛山市全镇总面积92方公里常住口13万预计2010年常住口达18万暂住口6万实现珠江三角洲现代化会建设目标通努力城镇建设已呈现出市井纷然带笑高楼浅巷画中行喜景象年批广州乡北滘镇购置墅见生活环境优越愧盛世桃花源
（三）项目发展商——美集团
美集团20年发展已成国家电行业居重位产业元化集团市公司集团公司厂区占面积38万方米建筑面积36万方米职工80001997年产销33亿元
美集团产品目前中国家电行业中占重位中空调器居国行业前四位电风扇空调器电机高中档电饭煲电暖器均居国行业第位1993年美产品出口额直居国行业首位
美房产公司作美集团全资公司已取房产开发三级资质1993年动工1994年底建成美新村占面积21万方米建筑面积5万方米建年全部售出区评市安全文明区标兵
（注：数1998年半年统计数值）
（四）德市北滘镇基情况览表
单
位
）
方
公
里
（
面
积
1997年
2010年
总
口
）
万
（
总
产
值
）
亿
元
（
）
方
公
里
（
建
成
区
面
积
）
方
公
里（
镇
区
面
积
总
口
）
万
（
总
产
值
）
亿
元
（
）
方
公
里
（
建
设
总
德市
80625
120
400
200
60
160
1686
144
北滘镇
9226
13
90
24
8
18
200
15
二项目行性研究
深入细致该项目市场行性进行研究重点访问代表性项目发展商政府官员银行家外商企业家目标顾客组织士等调研程中重点调研成功项目济暂时成功项目失败教训（具体容请参阅节容五）
通调查研究出结：
１ 项目环境靓配套全规模市场销售均较
２ 市场需求胆识策划创造
三项目素质分析
（） 项目优势
１ 度假区渐受青睐
着民物质生活水日益提高居住求日渐趋宽敞舒适市长期受口稠密条件限制天受流车流污浊空气狭窄家居困扰然着广州附卫星城市开发市外清新环境已深受市居民青睐追求环境突出卖点度假社区相继成功推出番禺祈福新村中山雅居乐东莞新世界花园德碧桂园等等种度假区拥宽敞居住空间触目田园风光清新怡空气非常适合城市居民休闲度假成功士居家置业种类型区崛起开发绝会偶然例外
２ 交通便利
项目位广珠公路三乐公路交界处广州仅30分钟车程珠海深圳仅时交通非常便利开通华南桥缓解洛溪桥负荷车辆更畅项目处段极优越
３ 先天度假素质
美海岸花园紧北江规划出高尚致江滨公园感受杨柳青青江水诗情画意距离美海岸花园5分钟车程便广州市郊罕高尔夫球场君兰高尔夫生活村高尔夫球场1999年3月正式落成届时作区度假优势吸引时尚士
４ 发展商实力雄厚
广东美集团股份限公司实力雄厚型项目开发实力雄厚发展商便项目坚实盾房产业广东区日趋成熟购房者选择楼盘时会受发展商开发实力强弱影响前年广东楼盘期资金足导致时间烂尾楼风潮铺天盖消费者发展商实力特重开发商实力成功重素
５ 发展商部定潜购买力
美集团中层干部300名通予优惠政策（分期扣工资）留住中层干部居住环境部分潜购买力发展商具备
（二） 项目劣势
１ 类区竞争激烈
祈福新村区物业理法区环境井然序深受少港澳海外士喜爱广州南路前祈福新村碧桂园君兰高尔夫生活村拦截客源项目想脱颖出必须独树帜众
２ 景致
处北滘工业区北面美工业城然现代化厂区少会项目产生利影响西边三洪奇生活区毕竟发达区落南边三洪奇桥作航道北江车辆船会影响区宁静谐东面工业开发区项目北侧东侧交通道造成定噪声尘埃污染
３ 市民长期购房热情高：住房较宽松二偏重证券投资
４ 块规模条件够易规划
四市场分析
（）广州市场分析
承年房产市场销势飚升年广州房产市场形势继续保持良发展势态数字显示年半年销售量年期增加20左右现开始广州房产开发商划拨土土均需公开招标开发成会较升广州国土房局局长表示商品住宅继续
项目处广州周边卫星城镇返交通较畅车程需30分钟左右市行车相差加项目园林规划低密度楼宇项目难媲美售价市区三分甚更低项目会定市场竞争力吸引部分广州前购买
（二）德市场分析
前德市商品房空置面积达377方米约4000套导致商品房空置原：房产热时期商品房开发量集中市超越市场容量二投资开发决策时未结合德市实际情况居住观念开发价格相较高易市民接受高层豪华住宅三非商品房非法入市商品住宅市场产生较击四住房贷款业务量窄期限短工薪阶层潜购买力未转换成效购买力
前销售市场坏规律寻高档次环境靓成片开发规模住宅越越受市场欢迎碧桂园良东城区容奇康富花园等高档次住宅销售市场较二高层豪宅滞销良鸿业楼伦教105国道旁厦等三分散型住宅区物业理未商品房滞销
五珠江三角区楼盘销售成功项目览表（表）
楼房
名称
位置
规划
配套
设施
交通
线路
宣传
途径
面积
(m2)
价格
（元m2）
付款方式
入伙
期
卖点
丽江
花园
番禺市
石镇
南浦岛
占60
万方
米
开发建筑面积
120万
方米现已建成30万方米48栋住宅楼绿化率3927
住客会
健身中心餐厅
娱乐中心
园林式泳池
银行
超级市场
高尔夫球场
125路
公汽车
丽江花园
—广卫路
天河城—
丽江花园
花园酒店
—丽江花园
报纸
电视
低层
洋房
59~132
公寓
35~99
低层
洋房
5300
公寓
3100
订金10000元
1次性付款88折
签认购书15天付
2银行揭96折
签认购书15天付30余70办理揭
3轻松付款
现
楼
谐
生活
新天
（1）首期10签订认购书
15天付清
（2）二期70落订45天办理银行揭
（3）三期1097年12月10日前付清
（4）四期1098年1月30日前付清
祈福
新村
番禺
4000栋墅洋楼组成
俱乐部
烧烤场
滚轴溜
冰场
工湖
标准泳池
类球场
健身室
童乐园
学校
报纸
电台
电视
57~119
均价
4114
1）次性付款9折签合7天100
2）七成免息分期首期3070分60月免息现楼
现楼
1）献优美湖畔度假情趣
2）国际级理
楼盘销售成功项目览表
（表二）
楼房
名称
位置
规划
配套
设施
交通
线路
宣传
途径
面积
(m2)
价格
（元m2）
付款方式
入伙
期
卖点
雅乐
居
中山市三乡镇金涌道
分墅区9—12层住宅区
住客会桌球室游泳池高尔夫球练场
雅—香港1时
雅—广州2时
报纸
电视
墅
274—298高层874
港币
5649
港币
5649
订金港币10000元
1）次性付款93折
现楼
绿草茵优美湖景堂皇瑰丽卓见显赫成
碧桂
园
广珠公路旁
占2000亩千座欧陆式典雅墅
学校中西食肆娱乐中心高尔夫球练场游泳池桑浴商务中心附设度假村购物中心
报纸
电视
墅
218~36层洋房61~78
1）次性付款
2）分期付款
现楼
碧桂园五星级家
六珠江三角区楼盘销售成功项目览表（略）
七市场定位
（） 项目市场定位
述针项目实际优缺点该项目市场定位：高层次度假区拥宁静社区环境文化格调层次高雅青葱怡雅绿化园林新颖致东门广场江滨公园极富特色室外住客会康乐设施
１ 销售市场定位
根分析认销售象：
（1） 境外买家：香港买家外国企业家辅
（2） 广州买家：部分手头宽裕追求宁静高品位郊外生活中产家庭
（3） 德（北滘）买家：部分成功士包括企业家高级理员
（4） 美部：美部中高层理员
２ 销售象占例预测
销售象
广州市
美部
德市
（北滘）
境外
例
20
20
35
15
10
八规划求
（） 项目全部低密度墅加设少量洋房进行建设整区高档度假休闲功齐全概念进行规划设理处会设施包括游泳池（成孩）托幼园羽毛球场篮球场卡拉OK厅桌球室乒乓球室健身室特色展览场银行等设施托幼园高档设计设置寄宿服务
（二） 入口设广珠公路边求具特色符合德市作广珠路绿色窗口求入口广场设计需富特色美观次入口放三乐公路边交通方面考虑私家轿车交通工具设校巴区巴士（电瓶车）辅助交通工具
（三） 区设变电站供应区电力（拟设水闸边）设天然气集中供应站
（四） 区原两条河涌需保留排水功改道覆盖
（五） 区围墙东西北面设置东北面围墙（广珠三乐公路处）透视式公路边设2米宽绿化带设围墙围墙设5米宽高树绿化带设道路防尘土隔音
（六） 区河堤作区部分进行加高美化利
（七） 河堤外设住宅原会等公设施放河堤外需设堤堤外设施进行保护河边进行美化
九整体项目策划
（） 策划包装重性
1994年半年开始房产市场逐渐降温摆脱19921993年种狂热正常状态逐步走正常发展轨道局势发生样转变市场形势变严峻起已货便卖出形势供求发展商彼进行竞争策划包装竞争中占举足轻重位
策划包装针项目特点市场定位出发通整套销售材料广告面制作项目树立起良形象市场中类型产品中脱颖出时利已取知名度产生名牌效应促进项目销售外良策划型项目分期推出作预先部署利项目期销售现时珠三角房产发展商均逐渐认识策划包装重性侧重方面投入获超额市场回报
（二） 项目色调
淡黄色瓦面淡黄色稍偏红墙体淡黄路边绿草宽围墙周边绿树围绕
（三） 广告牌
广告创造应清晰醒目准充分显示区型完善规划（区规划图景）突出发展商名称早项目作软性宣传广告牌摆放位置区现场三洪奇桥头利流加深印象二显路口广州桥桥处等显眼位置务求接触面拓宽吸引流注意提高项目前期知名度外处路口设置醒目点指示牌清楚指示区位置
（四） 售楼部
售楼部应设置105国道旁边容易路留意造型应宽敞明亮简洁清新调全落玻璃门墙售楼部门前设置弧形造型花坛融园林美景体环境优美售楼部应体现审美水
（五） 样板房样板楼
参考祈福新村碧桂园新世界花园等样板房家具布局装饰配套力求温馨舒适充满时代气氛典雅亲切激发买家购买欲方面展示致外型设计方面买家定心丸买家摸着
（六） 项目功策划
１ 住客会
观现时成功度假区项目住客会功齐备否优越否说成功决定素祈福新村碧桂园等均极标榜会优越性应会方面突破数区会拥健身室桑室游戏中心球类等活动场外考虑加设股票咨询项目容：
（1）文化艺术区 （3）宠物酒店
（2）模型馆 （4）亲子植物园
２ 绿化设计
园林绿化般分中西两种西式园林现时般较标榜欧陆式园林风格中海风情尔赛风格等代表作嘉仕花园尔赛风格街心花园绝令耳目新西式园林相独立塑性见效快明显项目早期采西式园林设计中式园林占较建筑外观风格关联强塑性宜全面采分两方面：
（1） 欧陆风格花园
前期绿化应注重快美显三方面种立体形状组成欧式花园非常适合早期观感售楼部前花坛设计街心花园风格相呼应融合时尚美感浑然体
（2）堤边绿化
项目南边北江河堤堤岸筑高修建列花圃欧陆风格注重花艺造型修剪外间插列花篮路灯（参广州环市路东风路途路灯）令景致起彼落富变化区段水道两边栽极富江南气息垂柳铁铸雕花休闲座椅两边栽月季杜鹃点缀邻建成花棚式长廊翠荷绿柳鸟语花香派南国景色
（3）增设种家居服务
针项目性质区提供种家居服务：钟点清扫洗衣服务邮寄服务等方便住客区家中优质物业理令住客度假忧时提高项目服务档次
（七） 项目期策划
１ 装修套餐
鉴项目度假式区住客难花时间花力气搞装修等问题然希收楼稍加装饰入住装修方面提供二三种装修标准满足买家选择外配置厨具品浴室设备必家电买家视需作选择种方式须付款便享须装修购买费神买家轻轻松松入住新居
２ 付款方式
种付款方式选择减轻买家负担参现时市场众楼盘付款方式致分次性付款建筑分期银行揭优惠免息分期种部分发展商减轻买家负担原七成揭改九成揭（银行提供七成揭外发展商提供二成揭）举实高招方面实际令买家受惠方面减轻买家供楼忧虑
３ 累积折扣优惠
方法目业动成累积折扣计划受惠业名义介绍第三者购买项目单位均获累积折扣优惠运作目标然希连带关系吸引更买家等计划利业保持联系产生连动性销售效应惠项目期销售
（八） 促销推广策划
１ 扩软性宣传影响力
现时房产业断成熟电台电视台报纸杂志专刊专栏介绍现房产新动通早期软性宣传先建立市场形象配合期宣传利销售
２ 安排适公关宣传活动
软性宣传达定成效施工现场渐成气候便适安排现场公关活动电台现场欢乐SHOW电台著名持亲持节目组游艺抽奖活动吸引买家前参观外搞类似菊展中秋晚会节目亲身参增加区温馨气氛样达宣传效带动销售
十销售形式部署调整素
软性宣传
预售部认购
公关展销
进促销
售楼书透视图项目模型
录影带相片
银行付款策略
广告运作安排
电视电台广告
盘路牌广告
报章广告
广告词
十结
总基础着强劲市场促销活动然机遇风险存前景乐观
第二节 美海岸花园工程行性报告
建设目标土基计划
（）商品墅区143692方米（21554亩）
1 套占：225方米208套合计46800方米
2 套占：250方米67套合计16750方米
３ 套占：300方米181套合计54300方米
４ 套占：438方米59单位合计25842方米
（二）商品洋房区11340方米（17亩）
（三）表
项目
面积（方米）
单位换算（亩）
入口
4850
728
售楼部
400
06
银行
400
06
公绿化区
15800
237
高尔夫球练场
51700
8585
公设施
173910
26098
①电房
800
120
②排水系统
20500
3075
③天然气站
120
02
④道路
96900
14535
⑤边界绿化带
17190
2579
⑥会
22400
336
⑦托幼园
16000
24
(四)预留广珠路三乐路立体交叉征：27000方米（405 亩）
合计总：43460方米(65196亩)
实际：407640方米（61146亩）
总建筑面积：170100方米
二总体规划初步设计
综合考虑项目位置房产市场情况工程规模基特性然环境城市规划法规市镇规划求等素前提项目初步规划设计基构思：舒适高档环保功齐全具定投资价值具体设想纳：
（） 目前高程
广珠公路修建完成路中心+390米堤围程+580米堤外会设施区+326米堤外拟建成高尔夫球练场+269米堤墅区210米
（二） 拟建设高程
堤外会区填沙+520米完成路面标高+560米室外标高+ 570米（填沙高度+194米）堤外拟建高尔夫练场区域填沙+520米完成路面标高+560米坪标高+550米（填沙高度+251米）堤围立面完成路面工程高程+590米堤墅区填沙+345米完成路面高程+395米室外高程+450米（填沙高度+130米）
（三） 墅区
体现舒适区草木均认真编排结合区品舒适居家氛围三乐路入口中心广场东门背景绿化住户美观感受整墅区设置先进红外线监测系统闭路电视监测系统保安员定点设置巡逻达安全求物业理提供酒店式服务满足住户衣食住玩行需定义高档非超豪华
三道路交通
项目作高档住宅区考虑家庭车作交通工具项目道路入口21米道区15米干道连接居住区6米路构成
入口道服务整项目路面宽度21米中包括6米宽双机动车道中间4米宽绿化造型两侧25 米宽绿化行道机动车行道间树木作分隔带仅交通更安全美化周围环境
15米宽干道连接入口道区域（会高尔夫球练场住宅区等）通道
住宅区路面宽6米服务居住区居民采规律单行控制避免交通事干道相连交通拥挤带布置环道部交通流畅路灯街间隔布置设施排水系统污水道供水道电线弱电线路施工时分安装
四防洪水电系统
（） 防洪措施
项目位德水道边德水道历史记载高水位+527米堤外坪高程+550米足抵御堤水位超+1826米时北滘水利会水闸开动排水泵进行排洪项目防洪措施足够
（二） 排水系统
项目区域建筑排放污水处理通道流入路侧集水坑暴雨径流直接通间距20米路侧排水沟连接天面水道排入集水坑水通直径少05米混凝土道排区河涌里
（三） 水处理系统
１ 墅区
幢墅配备独立三级化粪池厕厨房污水进行处理排放
２ 层洋房区
五套住宅配备独立三级化粪池厕厨房污水进行处理处理排放
３ 会托幼园
场分配备独立三级化粪池处理生活污水废水处理排放处餐厅排放污物油脂性较高必须进行特殊处理
（四） 供水系统
项目供水系统分民水绿化场养护水
１ 民水供
民水北滘镇水厂供堤围边水厂设800毫米水公司参该工程建设民水供绝保障
区域水量情况
区域
水量（升天）
单位
单位数
需水量（立方）
墅区
１ 住宅
２ 花园
500
1000单位
515
515
5
128750
51500
层洋房
300
264
4
31680
会
１ 活动者
２ 餐厅
200
100
1
1
200
100
4000
1000
托
200
1
80
1600
幼园
200
1
80
1600
总需水量22009立方米天计花园假定1700立方米天项目水公司处设两驳口分安装直径150毫米水表民水直径50毫米水表商业水
2绿化场养护水
针项目特点拟闸口边设动加压泵站涌里取水通水井式滤PVC输送绿化场水作养护水节约绿化场养护费
（五） 电力系统
１ 电力供应
目前德发电量充裕足满足未生产发展日常生活电消耗
电力供求估算表：
墅
10KW户
515户
5150KW
洋房
5KW户
264户
1320KW
会
150W方米
4600方米
690KW
托幼园
120W方米
1750方米
210KW
售楼部
125W方米
800方米
100KW
路灯
25W支
1500支
38KW
泳池球场设施
50KW
50KW
合计
7558KW
考虑时率损耗拟安装5台1000KVA干式变压器
２ 配电
配电系统遵国家关守德市信息电力局建设规作设计基础项目电力供应市场信息电站通1万伏埋电缆输送输送配电房满足项目需
五工程费估算
编号
项目
单位
工程量
单价（元）
（万元）
1
堤外挡土墙工程
米
1300
4520
58760
2
填沙工程
立方米
627580
15
94137
会区
立方米
121620
15
18243
堤外东区
立方米
160420
15
24063
堤
立方米
345540
15
51831
3
围墙工程
米
1865
600
11190
4
保安系统
套
1
5000000
50000
5
道路工程
116480
21米道
方米
4200
130
5460
15米道
方米
43500
120
52200
6米道
方米
49200
110
54120
桥
座
4
80000
3200
桥
座
1
150000
1500
6
道路景观
18500
路灯
20
5000
1000
路灯
1200
1000
12000
路牌
20
2000
400
路牌
140
1000
1400
石椅
张
500
500
2500
垃圾箱
1200
1200
1200
7
供水系统
65400
供水线
米
21800
220
47960
消防
米
12000
125
15000
增容费
米
1
2500
8
供电系统
206100
外供电线
米
1000
950
9500
供电线
米
21800
700
152600
变压器
台
5
250000
12500
配电房
方米
800
1750
14000
增容费
千瓦
5000
350
17500
9
供气系统
38000
供气线
米
21000
150
31500
天然气站
座
650000
6500
10
电话系统
门
2000
500
10000
11
电视系统
户
800
350
28
12
排水系统
66100
排水线
米
22000
240
52900
河涌整治费
米
1400
950
13300
13
东门
座
1
102400
10200
14
北门
座
1
54000
5400
15
绿化工程
61693
广珠路20米绿化
方米
9000
100
9000
东北门绿化岛
方米
160
300
480
围墙边绿化
米
1300
170
2210
中心广场
方米
10000
150
15000
会边绿化
方米
15000
150
22500
21米路绿化
方米
1000
150
1500
15米绿化
方米
3800
100
3800
河涌边绿化
方米
660
80
528
堤围边绿化
方米
3900
125
4875
墅区品
处
3
60000
1800
16
售楼部物业部
方米
800
2500
20000
17
托
方米
750
2500
18750
18
幼园
方米
1400
2500
35000
19
会
238540
会建筑部
方米
4600
4350
200100
停车场
方米
1800
180
3240
篮球场
方米
750
280
2100
网球羽毛球场
方米
900
900
8100
游泳池
方米
2500
1000
25000
20
225方米墅
方米
53664
1100
590304
21
250方米墅
方米
17286
1100
190146
22
300方米墅
方米
54300
1100
597300
23
438方米墅
方米
25842
1100
284262
24
洋房
方米
20460
1000
204600
25
样板房装修
方米
2700
2300
62100
26
高尔夫球场建筑费
方米
51700
150
77550
27
项目设计理施工监理等费
282007
28
总计
3415419
第三节 美海岸花园财务行性报告
报告旨通项目成构成开发进度资金投放进度投资回收期利润等测算项目济（财务）行性进行分析
综述根财务计算结果分析济角度出：美海岸花园项目济效益尚针美集团实际情况该项目行然项目实施需努力控制成市场推广狠功夫（注：报告涉发展商美集团财务理开发营商业机密报告具体容略）
点评
三行性报告项目尚处立项阶段发展商根原墅总体规划撰写分市场技术财务方面较系统分析项目行性
１ 市场行性报告：项目身优势分析全面市场定位香港广州市场缺乏
２ 工程行性报告：分析项目建设目标整体规划初步设计区交通系统防洪水电系统整工程土建成初步估算
３ 财务行性报告：报告通项目成构成开发进度资金投放进度投资回收期利润等进行测算美海岸花园财务行性进行初步分析
三行性报告体系完整分析方法科学开发商项目筹备周期长市场需求已发生巨变化原墅洋房辅规划方案已市场操作
期通进步市场调查分析开发商根市场状况调整规划重新编制相关行性研究报告
第四节 王志纲工作室项目策划点点评
应美集团邀请王志纲先生项目进行策划点：
（）分析中国房产业发展趋势明确房产业三阶段：炒家市场阶段家市场阶段概念产阶段
（二）分析美海岸花园项目优势劣势指出发展商传统常规思路操作结果容乐观超常规思路做法启动
（三）项目做成北滘镇整德市第三产业标志性项目确立德市龙头位项目名称美海洋休闲购物世界项目美海洋休闲世界美仓储购物世界商品住宅组成扭转德市适宜居家置业旧形象推动德板块升种全新概念开创种属德美生活方式令艳羡美生活文化
（四）结合美原规划外部条件提出点补充：跳出周边成功项目模式开发新概念创造新消费需求设计概念：21世纪环保住宅
美集团高层领导者王志纲先生开阔思路渊博知识非常认提出策划方案进行身状况分析美海洋休闲购物世界项目投入资金太跨行业太缺乏足够市场支持终未实施王志纲先生社区综合配套开发思路完整贯彻美海岸花园开发中项目成功起忽视作王志纲先生次策划咨询坚定美集团决策层立项决心加速项目整体运作
美集团早期量扎实细致筹备工作王志纲先生策划指点项目运作坚实基础中蕴含许许心血1997年末美海岸花园项目营策划重担落朱曙东先生身伙伴起充分汲取前验教训步脚印贯彻全程营销流程……
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