关房产全程策划系列资料
房产楼书该样做
真实信
楼书楼盘销售信息集合面客户楼书重性然言喻
作成功发展商首先应该项目客户群体信誉负责楼书容必须真实方面天客户日渐成熟消费者楼盘种构成素包括发展商实力诚意等评判
法律角度楼书发展商客户某种意义承诺容数应该严肃认真夸张虚伪差错明智允许家发展商楼书中承诺采名牌进口电梯终安装名牌合资电梯引发客户投诉发展商作出赔偿
少精明消费者楼书失真放弃项目楼盘选择应首先创造流信誉项目次制作流楼书
楼书设计完成发展商妨请律师审查遍防止出现法律偏差纠纷
全面详实
发展商宣传楼盘客户购买心理成功楼书文案等种角度分析楼书致应包含容：
楼盘理位置楼盘理位置客户第关心问题应楼书显处予标明位置图应量准确表现交通条件周边商业教育物业环境
物业楼盘景观张体现区物业特色视点图表现建筑物外立面环境绿化区景观交通组织等容楼书位置补充出建筑物局部立面表现阳台飘窗等具特色细部处理现房采现场片表现物业楼盘实际景观销售会较作
外细节问题发展商忽视房展会细心客户会发现楼书立面图视点图表现建筑外墙颜色展会楼盘模型颜色相差甚远事客户留发展商意改变举棋定印象
楼盘结构特点建筑结构体系（剪力墙框架剪力墙现浇混凝土钢结构等）结构抗震特点层高（结构层高楼层净高）等客户关心容应阐明
楼盘面图发展商楼书中提供单独户型图没整楼座面图样客户方便客户法较解面户型相互关系电梯楼梯位置客户十分茫然必楼书中提供标明户型楼盘面图
户型面图少发展商会出没户型面楼书缺少房间面积指标常见建议定出户型中房间面积指标注明销售面积面积
价格表考虑销售阶段房价调整变化价格表作附件出现付款方式物业理收费标准应清楚说明
车位车库情况高标准墅外车位否充足车库出入口位置车库形式等客户选择商品房时越越关心问题
楼盘种设备说明开发商应楼盘区种设备采暖通风空调电梯水安防智化供电通讯热水燃气等配套设备形式标准予明确承诺
楼盘装修标准
（1）说明楼盘室装修标准：户装修容具体部位装修标准（户门窗材质品牌外窗玻璃层数颜色隔音性等）洁具品牌水线材质厨房设备等等精装修更应予具体说明
（2）说明楼盘外装修公部位装修标准：外墙材质饰面材料入口堂层公走廊电梯前室楼梯装修标准等等
区配套容部分发展商强调容区会购物条件健身设施（游泳馆网球场健身房等）教育设施（幼园中学校等）娱乐设施社区交场等等
特说明
建设区客户设计种生活造种社区文化作成功发展商仅客户建造优质硬件环境更项目初策划客户提供样软件环境入住业提供什样服务服务容标准物业公司信誉业绩社区文化涵特色甚邻居谁等果成熟设计妨楼书中予特说明强调项目特色
设计考究
楼书仅销售信息载体更沟通发展商消费者——客户桥梁样捕捉客户目光开发商普遍关心命题楼书设计精美考究性特色吸引客户重手段成功楼书语言应该优美朴实睿智深刻切忌广告色彩太浓楼书插图片精炼位切忌漫边际张冠李戴分夸张
明明济适房楼书非摆欧美情侣倩影明明北京面楼盘非印法国宫廷雕塑种种分夸张起吸引客户作反会客户远离楼书中描绘海市蜃楼
携带方便
发展商花相资金制作楼书楼书确精美点忽视：楼书开做公文包装客户携带非常困难发展商甚选择单页铜版纸印制楼书象广告画试想客户样带走？样阅读？
楼书特意采深颜色底色暗色字体印制青年尚花费九牛二虎力猜测老年客户朋友样清楚？楼书开适中便携带字体清晰纸张颜色反差
北京紫竹花园京A4区日家园兴涛社区深圳山居金翠园东莞新世界花园海菊园等等楼书做错
总发展商努力通楼书位宣传项目量满足客户解楼盘社区种情况需求
谈房产价格策略
低开高走四简单楼市价格概念实销售环节中难控制市场素
销售策划认真街楼盘价格价格轴心运作海楼市行情中开盘便面价格策略难点
低开？
期房销售价施工进度关发展商投入资金引起成楼盘市场价实动变动中种价格动态特征市场价格合理变换相致物业市场销售中处状态会截然
低开目吸引市场视线线路提升价格注意年楼市热销物业会发现绿洲城市花园5月份方米4880亮相半年时间中已市场价提升1000元左右提升热销基协调表明楼盘处优良市场状态莲浦花园半年前方米3300元价格升目前3800元左右价扬方米500元
控制价格两难点：调价频率二调价幅度
价格调节频率关键：虚实转换次调价物业总种市场瞬间断层难圆整市场曲线没市场客户积累基础观调价仅会影响购买气会直接影响成交没导入概念价格调高前期购房客户积极影响洽谈客户副作市场相热销前提进行调价虚成份逐级盘实
价格调节幅度关键：幅递增调价点幅频涨般次涨幅3％5％方米5000元左右楼盘次调价幅度150元250元间宜调价新天配适折扣策略作价格局部渡新生客源流时撤消折扣年楼市产生徐汇明佳苑月份先涨四次价年初早4980元开盘第次调价数方米200元第二次调价数180元第三次调价数150元目前调节方米100元左右市场价明佳苑已实现销售75％
调幅调频应频然价格作营销纲绝孤立物业形象进度市量机控制关佳价格体现应杜绝空满虚回四令价格做空意折扣：做满留客户升值空间做虚没市场购买基础回落意调
时楼市流行房价实种基价系数互相调节拉开坏差价低价竞争唯出路科学价格调幅调频调节楼盘市场动态适应性发展商值关注重课题
房产定价中目标方法
俗话说没卖出物业卖出价格价格策划房产营销策划关键着短缺济结束集团购买力消失房产市场逐渐成熟理性价格策划市场搏击素中位日益凸现文房产定价目标方法进行分析基础寻找定价策划循规
选择定价目标
定价目标整价格策划灵魂方面服务房产项目营销目标企业营战略方面定价方法定价策略房产定价目标般利润化目标市场占率目标树立企业形象目标等种形式
利润化许企业定价目标该宗物业独特性较强易产品代时边际利润边际成致点位定价方面促销激发需求方面计划供获限度利润利润综合性强指标尤房产项目言预售开始销售告罄需长时间利润化短期定价目标企业长期奋斗方房产定价受济环境影响繁变量会增加定价难度需动态分析企业部条件外部环境单纯定位项目利润忽视市场相关素公司营战略否会欲速达
市场占率定价目标种志存高远选择方式市场占率指定时期某企业房产销售量占细分市场销售总量份额市场占率高意味着公司竞争力较强说明公司消费信息握较准确充分房产开发业资金占量极规模济现象表现明显资料表明企业利润市场占率正相关提高市场占率增加企业利润效途径北京城建集团北京京区开发事实证明进行超规模综合开发(入住30万口建筑面积800万方米)摊薄基础设施公配套等成降低单位开发成扩市场占率增加企业利润般讲成长型公司适宜采市场占率目标通薄利销营方式达量换利提高市场位目
稳定价格赢企业形象利行业中树立长期优势房产市场需求价格弹性受素影响需求量波动稳定价格产品信誉高公司营稳健印象良形象企业形资产精心维护源源断创造产品附加值新鸿基产香港市场采取稳定高价策略优质高档物业定位逐渐市场认品牌竞争高层次竞争增强企业形象定价目标应该企业长期战略相致拥较高市场占率行业领导型企业适宜选稳定产品定位稳定价格策略
然某特殊时期企业需制定时性定价目标：市场行情急转直时企业保销售快脱手变现定价目标应竞争者挑战企业牺牲局部利益遏止手定价目标旦出现转机渡性目标应位长远定位目标
二确定定价方法
定价方法根定价目标确定房产基价格范围技术思路房产定价方法成导竞争导需求导三种成导定价指开发成订立利润率确定价格固定成加成静态出发立足房产销售前销售中发生切成费加预期盈利作销售价格成加成定价带明显卖方市场色彩变动成定价法单位变动成单位产品贡献额定售价理达销售量盈亏分界点贡献额仅弥补固定成会带利润物业面着严峻竞争形势时短期种方法排挤竞争手攫取市场份额盈亏衡法目标利润法分保亏获预期利润两层面计算企业承受价格底限预测销售量参数销售量价格函数互动两种变量难握制定价格难顾客求相适应
竞争导定价企业处行业位竞争定位制定价格种方法具体做法三种：1区域性市场处行业领导者位开发商助品牌形象市场动员力强优势产品价格超类物业价格水高价仅符合精品定位市场目标稳定价格维护市场形象定价目标相致万科房产深圳住宅市场力作——俊园势趋淡情况方米万元高价昂首入市取良销售效果济效益2具领导者挑战实力缺乏品牌认知度企业适宜更性更低价格见优惠利买方样促进销售扩市场占率提高企业行业中声运方法般性强领导者物业进行周密分析促销中声威突出宣传身优势1998年广州祈福新村推出时正针名鼎鼎碧桂园采挑战者定价快成市场新热点3物业推出时选择时市场类物业均价格般认均市价供求均衡结果行市方法定价会带合理均利润破坏行业秩序市场追者普遍采然定价目标缺乏特色竞争激烈信息充分需求弹性较低房产市场失种稳妥方法尤适产品特色性强开发者行业位般物业
需求导定价消费者认知价值需求强度价格承受力市场占率品牌形象终利润目标真正效需求策划房产价格实际运中认知价值差异需求两种形式谓认知价值定价指买方市场条件根购买者房产认知价值定价认知价值形成般基购买者形产品形服务公司商业信誉综合评价包括实际情况期情况较定物业参物业较等系列程品牌形象物业获高评价实际定价低购买者认知价值物超值购买行容易发生种消费者中心营销理念运关键潜购买者充分沟通掌握调查数进行整理分析谓差异需求定价目标客源需求强度总体资金承受力参考象分求消费层次效需求确定房产价格该方法制定项目全盘价格策略层次供房价格体系提供决策参考
定价方法需条件会产生结果成导计划济时代科学理方法仅知基础定价交易环境交易方交易实现必条件缺乏解制定出基卖方利益价格容易市场消费需求相吻合竞争导取赛跑中胜利营理念注重行业相价格成导更贴市场供求交易实现取决交易双方利益吻合研究供群体中合理定位忽视购买群体反应定价难免厢情愿竞争导定价法定时期助制定效竞争策略取销售成果忽视需求价格形成中重作会导致效供需求导定价市场需求出发制定房产价格行效激发潜需求房产产品根实现交易性房产价格步位避免价格剧烈波动减少投机成导定价求企业身生产力准确握竞争导需明智行业定位需求导跨越供方思维定式供求双方互动关系中寻找解决问题思路
策划员必须牢牢握项目身特点结合公司营优势应房产市场行情通盘策划理性抉择取营销效果
做前期研究方事半功倍
房产建设项目前期充分证效减少风险工程进度保证预期利润利实现说做房产建设项目前期工作建设项目成败关键
产公司项目运作前首先考虑项目否行否济效益犹商家进货考虑否赚钱切忌时热情观臆断项目进行全面周密准确研究然评决策
考虑整体市场走势国家政策法规项目确定前应充分预测市场动类项目消化力握政策资 金流国家财政税务金融土理房屋交易等方面具体规定项目整体运作市场承接方面良保证
二济分析济投入产出分析
1建安成估算具体包括：征费：土权取通土出征拆迁新征土三种方式土出般政府负责三通工作免交部分城市基础设施配套费征拆迁考虑补偿费回迁安置费种方式取土应搞清楚征范围道路红线建筑容积率绿化率等概念估算土效面积实际土价值楼面价
前期工程费：指行性研究报批勘察设计三通等费建安工程费：指房屋体工程附属工程发生土建费安装费区基础设施建设费理费贷款利息
2代收费：指城市基础设施配套费固定资产投资方调节税
3房屋销售交易中介广告宣传费
4税收：包括营业税城市维护建设税教育附加费税土增值税等
5费
述列种费应参国家政府规定测算清楚正确估算
三济理位置 住宅开发宜选择市中心区附环境优雅交通便捷配套齐全段商场应选择流较集中繁华段酒店应选择游客集中区域时区位选择考虑城市总体发展规划段现阶段尚未开发纳入政府建设规划政府优惠政策支持成期热点产公司说应准时机抓住机遇进行项目开发建设
次项目选择考虑项目周围项目位枝独秀百花争艳段建设项目中形成群体效应
四产品适销路房产应根移动性特点研究销售象通综合分析政策法规城市发展社会济市场供求购买者承受力等素决定产品规模营销策略原销定产产促销形成良性循环采项目兴建前进行预售定购决定投资规模采取出租出卖转抵押等种形式举营策略总适应市场灵活营降低风险
五资金筹项目开发前首先审时度势量力行盲目追求高档次规模根身济实力确定项目开发档次规模次开发项目资金30％基础进行种渠道融资贷款集资积极开展预售业务预收购房款进行滚动发展形成良性循环保证项目期建成外选择金融企业实力雄厚集团公司做合作伙伴开发建设
综述房产前期项目工作政策性法规性技术性市场性济性等综合性素行性研究切实行建筑设计适济办理施工许证行效缩短项目前期工作周期节约投资减少风险取极济效益
房产全程策划房产创新源泉
着房产业发展市场日趋规范化理性消费成熟锻造精品住宅消费者开发商城市社会发展需开发商树立品牌赢市场必然手段精品住宅文化历史建筑艺术济效益社会效益完美结合锻造精品住宅面房产全程营销角度说说造精品住宅
1房产投资营销：
房产投资分析全程营销起点房产开发关键透细致市场调查认真分析周边环境区域市场现状发展趋势进行科学SWOT分析纳总结出房产价值模拟出实现价格方案进行投资风险分析价格方案进行调整风险低价格方案高价格方案时列出提出规避方法通拍卖招投标进行握竞争取土关键步土成决定房产开发形式供房产开发提出条件然国特北方土出方式处暗箱操作阶段
2房产定位营销：
营销精品住宅关键握市场脉搏进行准确市场定位
细致市场调查数房产定位基石定量分析开始市场数中国房产业高速发展出现时落者说中国房产业水低市场数带偏差进行必定性分析相关键悖现代济理正中国房产业环境文环境跳跃性思维方式决定中国房产业市场定位验定量特殊方式
开发房产符合市场规律引导市场方会较高利润甚超额利润迎合市场未必会取市场占领市场明确目标消费群准确握引导市场开发商站市场前引导市场具战略发展眼光锻造出精品住宅
3房产规划设计营销：
房产规划设计房产营销第三流程准确市场定位根目标客户群设计相应房产
房产设计必需房产出发点终目标创造精品房产基条件项目文历史理貌入手进行总体规划布局建筑风格定位进行园林设计进行配套设计外观色彩外立面设计
开发程中户型开发相重根目标客户群进行定位户型配相合理室空间布局装修美化项目环境设计文化涵艺术风格具定前瞻性完成营销品牌设计重环区未生活方式引导期全面提升区精品意识唤起消费者潜需求创造消费市场全新营销手段
精品住宅社区园林设计相重客户群园林着求般知识水较高年龄35岁消费者中式园林着较高趋性讲究石水桥亭径协调统面积容极丰富步景步移景换古朴回然感前卫士外国景观着较喜高档住宅消费者园林变化中档消费者着差准确市场定位符合目标客户群园林设计区走精品路第步
精品住宅设计包括住宅面积品质功等正目前极迫切种需强调室动静空间合理划分时注重室外环境质量完善配套设施方便交通系统宜空间设计健身娱乐社区公交流场设置助提高业生活品质注重性化会生活场塑造增加客户消费群属认感豪感努力新理念新技术新材料传统居住生活求机结合起提高住宅功质量住宅环境水居民提供舒适安全济科学超前现代居住空间疑造精品住宅提供保障
4房产形象营销：
通项目整体包装实位形象营销消费者传达良企业形象品牌形象
形象设计包括：周边环境包装施工区部环境包装物业理中心包装营销中心包装营销广告策划企业形象包装等通形象设计包装通良企业声誉硬工程质量完善物业理形象确立市场流项目形象品牌塑造基础
5房产建筑质量：
房产建筑程房产质量实现程建立健全监理机制严格控制生产程建筑质量进行全方位监控客户效保障锻造房产精品基础工作
房产生产程建筑材料采购理施工工艺流程指引质量控制工期控制成造价控制安全理环境理提出较高求造房产精品必条件
6房产推广策划：
项目区域竞争市场需求市场进行行性分析确立项目优劣势进步确定项目强弱势点进步明确目标客户群定位根市场确立广告宣传策略入市时机确立系列公关活动制定系列广告监控计划
7房产销售顾问销售代理：
根项目具体情况进行系列销售准备工作合理划分销售周期销售策略制定行销售控制计划时刻广告宣传效果进行监控调整销售价格销售策略销售前售楼处包装销售资料准备销售培训组织理市场调查工作专业化销售策划理念实现重条件精品住宅实现效供击
8房产售服务物业理：
买房买物业应该消费者成熟消费观念房产具相长寿命周期简单概念广告会买现成熟消费者创造成熟开发商物业理程度处购房次位精品住宅离开期物业理塑造高品质物业理精品住宅必然求传统服务外更重提高住宅环境社区文化建设物业理升级区创造续市场升值潜力
总房产全程营销效支持品牌战略塑造维护提升项目形象达力资源科学配置开发房产直截走产业化标准化实现房产业换代升级
房产品牌空间策划
房产品评定象房产产品建筑消费者建筑品质价值认知取决三方面：
1消费者建筑提出功方面求
2消费者建筑提出精神审美方面求
3种必物质技术手段达述两方面求
房产品牌空间策划围绕两求手段展开：符合功求空间称适空间符合审美求空间称意境空间材料性力学规律性围合起空间称结构空间三者形成根受制约条件遵循法天然吻合统求建筑师必须根房产品牌策划师总体策划三者机统体
适空间策划
两千年罗马伟建筑家维特鲁维斯述建筑时适列建筑三素历史时期强调侧重点时谁抹煞功建筑中处位代着科学技术发展进步新建筑运动应生适应新社会需次强调功建筑形式影响作美国建筑师沙利文出形式功法正种观点集中表现时起现历半世纪时批评指责现代建筑理实践方面已死亡量否认事实形式功句名言予现代建筑发展深刻影响句名言成房产品牌空间策划罗辑起点
二意境空间策划
意境空间策划目满足消费者精神感受求
新老建筑讲遵循形式美法棗样统形式处理审美观念发展变化标准尺度明确点会陷入思想混成甚会标准尺度差异否定普遍必须准
然形式美样统意境空间策划准韵律例尺度均衡……样统某方面体现果孤立身作形式美规律
样达样统呢？认成法循正格罗皮马斯指出：构成创作文法素关韵律例亮度虚实等法词汇文法学……建筑艺术语言必然词汇文法
三结构空间策划
建筑空间着定物质材料然空间中围隔出围隔种空间改变性质棗原然空间变成造结构空间结构空间必须具确定量（空量）确定形（形状）确定质（避风雨御寒暑具适采光通风条件）济效达目必须充分发挥出材料力学性巧妙材料组合起具合理荷载传递方式整体部分具定刚性符合静力衡条件
代科学技术伟成提供手段仅满足功求济效强力艺术表现力提供极宽广性巧妙利种性必须创造出丰富彩建筑艺术形象
现代科学技术结构空间策划中占特突出位仅实现然空间围事中起着决定性作直接关系空间量形质等三方面
高档住宅营销策划道
住宅档次分高中低三档档次住宅目标客户营销道三种档次中难策划高档住宅
谓高档住宅整体讲应该四高：产品规划设计标准高建材品质档次高物业理水高市场销售价格高海市全面停止福利分房进入住房市场化状况高档次住宅市场细分类消费群着样两点：较高收入水生活水类消费群居住需求已居住讲究环境升种居住生活享受：舒适方便安全健全高标准二类消费者般事业成心理存着巨优越感购置物业时存着强烈品牌意识
针两特点营销员应该采取什样措施搞高档住宅营销策划工作？海房产界位资深开发商认应倡导物业生活享受品牌精神享受作营销商营销员应两方面进行营销策划物业营销品牌营销
首先物业营销观念——生活享受消费者物业理服务重视程度已越越高前期营销策划时便求物业理参配合制作书等销售资料时制作物业理服务宣传资料预售时楼书送宣传完善物业理基础应推出超前特色物业项目吸引消费者：：智化物业理海已智化住宅区出现推出系列改变传统生活方式服务项目：水电煤物业理等费动计量电子付费系统业家中刷卡付费防火灾防煤气泄漏动报警处理系统防盗防恶性事监视报警系统网络服务应等等二业健康保障物业著名医院合作定期业免费检查优惠医疗等物业紧急救助等三开辟新家庭服务项目家庭盆景花出租养护家庭水族馆出租养护等四区开展业联谊赛等活动发行区刊物等
次品牌营销观念——精神享受品牌种文化象征种精神标志塑造著名物业品牌购房者种文化认尊贵豪塑造著名物业品牌呢？名资深士认应采取方面：１积累法物业某项优点通长期媒介宣传口碑传颂逐渐形成整体品牌形资产万科城市花园物业理２宣传法通种媒介物业种种优点进行广告宣传短时间形成定知名度３公关法通策划系列公关活动形成新闻效果助媒介报道消费者某方面产生兴趣４法著名士机构品牌形资产宣传物业欧陆风情高尚住宅宣传欧陆文化品味通该开发商某欧洲文化机构组织文化交流活动活动点选择该物业成立文化交流团体总部设该物业该物业欧洲文化联系起提高物业品味档次
总高档住宅营销策划必须时倡导生活精神享受两者缺
房产营销策划理性思考
中国房产营销业兴起发展加速房产循环创造条件初现处说营销观念树立种营销方式房产业蓬勃发展见证房产营销房产开发着密切关系房产业蓬勃发展营销业空前兴旺少具备营销力机构挂牌事营销想市场中分杯羹然总体房产营销尚处春秋时期相安事着房产开发微利时代趋营销策划探索深入预言竞争激烈战国时代已期远房产营销年探索开发商营销商已开始理性眼光营销价值许未根认识房产营销合理核房产开发实践中未限度发挥营销策划作 普遍认房产营销方式已单化趋全面化营销服务已注重表面趋追求涵营销推广已杂乱章趋规范序观现楼市营销策划方值深思许营销商开发商营销认识留肤浅甚理解偏颇导致实际运作中营销策划走入误区理性认识营销合理核促进房产业健康发展摆中国房产营销界面前迫眉睫问题
营销策划种贯穿市场意识行方式
营销策划连接产前市场产市场间种行方式房产开发长期性市场反馈间接性滞性产前产市场相营销策划座桥梁必须忠衔接两端质特征——市场意识营销策划根洋洋洒洒字字珠玑策划方案文结合楼盘贯穿市场意识寻找总结出种握楼盘市场推广行方式
楼盘未造策划先行谓运筹帷幄中决胜千里外通常许营销策划方案楼盘案名广告推广语销售计划案场布置表面花花绿绿似闹猛实空洞物绣花枕头中中样营销策划起房产业发展推动作？营销策划闭门造车体现物业特征市场特性消费惯发展求体现市场求楼盘竞争楼盘营销策略结合市场优劣综合竞争谁高屋建瓴深入市场握市场制定切实行营销方案谁立成功营销潮头
营销策划市场意识两方面涵：指结合市场楼盘购买群体消费层次房型价格定位进行决策销定产建楼盘然现开发商营销商市场较重视盲目性开发楼盘存风现象——碰时市场卖点结合具体楼盘区域市场行情搞搞家搞结果开发性营销创意楼盘套情理中市场意识第二涵指营销策划种长期行仅应注意成交消费区域市场情况应长远着眼重视培育客户区域市场藉产生楼盘客户市场恒温效应第方面涵第二方面涵前提基础第二方面涵第方面涵巩固创新许第方面涵尚理解未意识第二方面涵然发展言市场求深谋远虑开发商营销商亟需重视积极利第二种市场意识
认真分析楼盘市场接问题贯穿市场意识适应市场化发展需潜空间实施元营销策划策略做楼盘市场推广影响营销做楼盘花力气精心研究市场结果道：没疲软市场疲软产品语中谁真正重视市场研究谁取成功
营销策划发展空间握市场
二营销策划种动创造效益行方法
现市场营销种误解总认营销策划属销售帮助推销楼盘文案重头非做广告已营销走歧途实意笔先思行前营销策划种动创造济效益社会效益行方法前两种差异导致具体策划实战中直接影响方法运
营销策划种导行条基市场需求纲贯穿房产定位开发销售物业理换言营销种动行采市场调研分析营销策略销售技巧控制措施保证引导开拓扩效市场海例专家认海房产营销策划发展路历推销导阶段促销导阶段营销导阶段目前发展言正第三阶段转变许开发商营销商营销策划理解停留第二阶段造成市场营销策划方案价格付款方式优惠条件等促销手段做文章难理解风行揭营销承诺营销租房钱买房承诺提前兑现等营销方式根讲营销目利创利摆着营销位发挥营销策划导作营销面目做产品定位包装等系列策划全面认识营销创造济社会效益先导作重心放减价策划营销界需进步开掘扩营销策划功空间
三营销策划种运整合效应行程
营销策划房产开发程中种化行种化体现营销种整合效应运
谓整合效应指通营销方式手段系统化结合根市场进行动态修正实现楼盘价值增值全程营销效果整合义强调动态观念动迎接市场挑战利前市场发现潜市场创造新市场特征动性动态性全程性房产开发周期长动产宗性等特殊性决定消费者效需求建设程中会少更新变动作效策划蹴必须贯穿开发全程采取动态踪动态获取市场信息时调整营销策略动适应新效需潜需求
营销策划整合性具体特征表现两方面营销策划方案组合策划穿房产开发整程应容纳定位设计工程销售物业理等现般意义供销售方案二营销策划行推广策划公司求愈愈高整合营销需方面联合象目前海房置换网荒岛工作室等联手协作整合营销模式萌芽启动说整合营销行运营销策划发展方目前众营销商提出更高求市场呼唤联合营销呼唤整合行业呼唤优秀融合
四营销策划种实现思想行理念
现代房产营销策划注重文文化居住理念策划等居住理念建筑艺术追求升华成然相融谐程思想追求类身居住条件达定阶段需需营销策划断时代节奏充分挖掘性需前营销策划实践言体现点表现：
环境氛围营造心渴高质量居住空间追求回然返朴真崇尚生态生活氛围环境型生态型住宅成新营销题象申城海派文化环境营销题莲浦花苑等种区环境文文化氛围机结合带满足逐步取代衡量住宅三传统标准——段房型价格
住宅观念变化住宅观念表现房型立面等海楼市房型户型跃层特错层兴起银河世纪典源错牌No1等适应新居住需求营销策划实践中思想益探索
物业理完善区强化社区概念优秀物业理提供空间许消费者选择物业时已开始意识购买单单产品服务营销策划立足思想充分发挥社区功健康舒适角度提供良物业理服务
营销策划求仅消费者起点（信息反馈市场需调研购买行研究等）消费者终点（消费者提供售踪配套服务）市场房产业已进入种质发展质种单纯建筑质量设计质量等种创意组合质量质量总体概念透区建筑单体表象化背文文化涵动产性化发展体现话说客户需安居享受家简单房子意思
然营销策划实践中思想方面着住房建设发展着身生活质量愈加重视居住观念断提升购房者居住质量单居住需求拓展功需求生理需求逐渐延伸文化艺术心理追求
五营销策划种塑造品牌形象行手段
策划力求塑造房产企业品牌树立楼盘品牌形象营销策划高境界
商品生产销售服务蕴含着品牌发展形成程楼盘着房产市场发展完善新轮竞争品牌竞争市民选购住房时必须考虑资金投入安全性然会选择信誉品牌佳企业品牌楼盘带高附加值已逐渐卖家认识开发商带开发楼盘环节中良性循环机制产生收益愈加显著发展形势物业基础市场关键品牌动力着品牌买房房产进入品牌消费时代种必然营销策划实实物业中构筑品牌基础堆积形资产
楼盘品牌创立营销策划方案简单虚拟营销环节中追求品牌意识综合体现品牌实现夕事目前海房市发展象万科中海等开发商树立身硬品牌拥品牌旗楼盘旺销品牌发展必然相关公司品牌孜孜求努力分开然广开发商营销商需高瞻远瞩营销策划中楼盘品牌形象塑造利楼盘品牌影响示范效应作种动觉精心行
开发商新推楼盘价格策略
专家撰文认投资获利发展商关心事价格策略然重中重
1．低价开盘低价开盘指楼盘第次面消费者时低市场行情价格公开销售特楼盘综合性强项目开发量相绝单价高超出流购房价格市场竞争激烈类似产品情况更应考虑
低价开盘利点：便迅速成交促进良性循环便日价格调控便务周转资金快速回笼低价开盘利点首期利润高楼盘形象难高提升等
2．高价开盘高价开盘指楼盘第次面消费者进高市场行情价格公开销售条件：具没明显楼盘卖点产品综合性佳公司信誉市场需求旺盛高价开盘利弊表现：便获取高利润价位偏离力市场资金周转会相缓便树立楼盘品牌创造企业形资产日价格直接调控余少
专家谈房产营销策划
谢谢家安排天家做交流两天领导专家讲房产形势讲智化说讲什东西呢？作专业策划公司讲老行谈营销策划北京讲次北京发展商发展商会解点通常说讲许次般说创新次讲容新会重复
然老话题希家新思想新认识新方法创新时代切新现家谈策划策划师策划公司然身敢说策划师公司专业机构王志纲先生策划碧桂园五星级家现然做连长春花园策划会问问题究竟什东西魔力营造项目正说点石成金现象变成伟呢？做策划认识真正含义涵呢？许说两三年前敢做定位说实话时候中国策划仅仅开始天做房产已做十四年八年天七年广州珠江实业开发部发展部理做七年顾问公司老总说十年验十年总结说做总结然总结断提高认识题目里面实整合策划质认识做策划工作非十二字：整合资源提升价值创造优势项目做完全十二字
第策划家担心会家光讲概念点果家概念没识话想分析案例时候法法希首先家找识分析现象较果问题没识话分析现象没意义策划？常说策划话会方面想象联想说出现卖点做楼书常说哎呀找卖点北京文化较北京房展会广告语确实非常精彩动广告语石破天惊概念现房产炒作概念潘石屹先生现代城SOHO概念点移通概念创新全新产品small office家庭办公室概念玩弄概念然房产需新概念新
认识新思路出色设计深圳设计方面出神入画北京次展览会特年设计出色盘精典莫恋日家园设计弧形屋顶八角阳台中式厨房伸出东西深圳更广州少外早期欧式建筑北京欧式枫丹丽舍欧式建筑作卖点
外众包装包装初莫台湾广告公司实中国早台湾发展商合作八九年时候台湾苏姐做世贸厦时候刚六四时候盘样办家没底中国改革开放究竟搞搞家谁敢说时候世贸厦广州第幢家居写字楼时候真没做没搞时候请苏姐苏姐北京搞阳光公寓盘时候认识什包装非常漂亮售楼姐瑰丽辉煌售楼部夸张广告广告现留着夸张广告语结果出色包装加出色产品世贸厦开价卖1200美元卖2600美元炒作3600美元早期买世贸发财
外响亮案名天发展商谈策划时候发展商非常注重案名时候甚极端怕设计构思没响亮案名算策划海遇样发展商认策划终体现找案名说广告公司专业公司专起名字作策划考虑系统东西说行没想出案名出策划算成功说盘两年前没买现构思定位没搞清楚想案名说案名名字事专门花十万请王志纲先生策划基础专门起案名案名出现结果两年盘现没动工发展商连拆迁没搞定连方案没搞定觉末倒置根东西解决抓着案名刚什样说呢？实现许策划期说策划策划呢？说策划中素元素里头单东西构成整体策划策划部分阶段部分说做策划实际应该单系统引出默认较正确认识
策划定位策划激发创意效运项目中限资源选定行方案达成预定目标解决难题程然定义解释方面首先认激发创意作策划工作没创意够作策划正什设计院做策划然现建筑策划北讲课老师清华学建筑研究院院长中国质提出建筑策划门学科非常赞建筑策划问题现代中国建筑师现代中国设计院确实没掌握门东西做策划施工队做策划行？行策划工作首先创意性工作果没创意善思维善创新话策划
第二效运项目中限资源然实说策划整合资源作策划重工作样创意更重样运够运资源里头觉仅仅项目身包括项目外企业间做项目策划常发现发展商块没深认识重找设计师设计块项目外东西块身东西忽略里成功例子光花园策划光花园广告语榕树健康家广告语广州市够榕树方唯项目五十年工程占四十万方米榕树五十年四十年千棵榕树家知道南方榕树代表热带广州说红棉花广州市花实际理环境榕树反广州长寿广州农村村口棵榕树积聚老孩早家榕树集合开会准备劳动晚家榕树凉交谈实榕树深生活文化历史理环境种含义榕树健康家深刻挖掘含义早期策划时候发展商太注重榕树初做规划时候没榕树作规划重元素专门找规划师拉路线图围合排排结果说定留榕树卖点呢卖点花钱相反砍没树全部测量保留规划时候围着树测量广告基围绕着树做两棵树牺牲幢楼值？实口号告诉发展商保护环境减少面积北京策划盘时遇样现象亚运村某盘时工厂刚刚作完光方发展商请策划时候作方案时方案工厂觉知名然建筑没美化问题环境假实工厂树中名排梧桐树四十年工厂现停产旁边条河挺漂亮发展商竟然忽略素追求设计漂亮方案全部树砍掉调整方案说作策划重运现资源企业资源社会资源周边资源果会运资源宝丢掉西瓜丢掉芝麻抓住
外定行方案作策划实天马行空脚踏实天马行空实现行成贵根卖出策划成功？成功安阳占20万方米项目安阳简单安阳方广州概念深圳概念？房子均卖800元钱贵卖1600元钱深圳园林？说参观深圳东海花园广州景城花园卖8000元钱万元钱概念绝模式成达
外达成预定目标解决难题程策划工作发头脑中闪念突然醒想事策划程策划必须操作实施策划必须完整策划策划样理解应该点
策划素四方面：崭新创意二方创意千万天想东明天想西策划包括发展商想法天想高层明天想罗马式天中式行发展必须方千万东西南北方搞准策划必须实现性行系统工程叛逆东西
第二策划房产开发营销中作回正题策划房产开发营销中作什？房产策划整合资源提升价值创造优势明晰方科学证系统操作减少失误认操作较系统企业评定说实话中国新工作敢说谁定义准确包括点说东西年工作体会实践感受讲出感受会说会东西说整资源说提升价值重会说广州做策划时候样找项目价值做长春春城策划时候幸新加城政府发展局总规划师刘太格先生见面非常资深名规划师新加城美丽城市中20年整城市规划功劳策划长春春城时候刘太格先生说句话留非常深印象说：建筑师罢规划师罢实务项目块价值方价值问题没认识找出然体现出然实现说规划师责然里策划责块项目价值方找责现中国房产开发快发展商方面具备知识具备验块浪费应该做墅方做成住宅应该做写字楼方做住宅应该做商场方做成商场
南京路段话觉标语南京路吸引说：创新民族灵魂民族生命果没创新企业没创新项目没创新等没灵魂没生命力明晰方做策划工作方策划果没方挺麻烦科学证整策划中常说策划需胆想象问题胆想象胆设想必须起科学证常说胆假设科学证出终结果策划果策划起证话策划空想等跃进样想象中国十年赶英国想象中国亩产水稻4万公斤想象系统操作房产市场研究规划设计发展定位园林智化工程预算成财务方方面面涉策划策划专业必须融合方面专业否话光空想行必须系统专业整合专业非常操作减少失误然新创作程找资源找终价值优势清晰方起科学证够操作专业性知识项目会失败？想会失败做做项目行做行做原设想放弃外方案呢？说项目定做行做常会证项目然项目行找做浪费钱第二浪费时间
发展策划解决什东西呢？第定位第二切入点第三价值性定位然等会说切入点项目里入手思想里进行象北京现正北京策划二千亩型楼盘项目客户负责敢公开已完成中阶段工作非常满意现北京已开发非常成功项目项目北京呆九天北京典型楼盘遍专业士角度分析然整合公司规划园林物业理发展策划工程财务起构思项目想出非常发展理念现正做定位找现正做规划方案月应该搞出初步汇报发展商非常满意非常吻合想法问题说北京做什呢？北京发展商说呀北京火市场火火展销会头涌涌买房子房子扫光潘石屹搞盘清盘千万两千万卖五六亿银行贷款问题潘石屹潘石屹麻烦发展商找定位进入市场？说现代城成功搞现代城呢？说现北京已走郊区化住宅搞广州西湖新村丽江花园呢？等等东西市场越红火时候许东西越难做红火意味着竞争激烈意味着风险会增加做家做天出新明天十盘差新甚剩
价值分析价值分析包括市场价值分析济价值分析等等营销策划解决刚说发展策划常策划分两阶段发展策划营销策划发展策划通常说项目前期解决项目没推市场时候定位时候觉名称重广告语重什时候做工作呢？第二阶段做工作包装策划项目包装推广呢？实现价值分析价值预计价值预计价值实现价值两回事通营销策划通营销操作房子卖出实现价值时候考虑广告考虑包装然实广告卖点实发展策划找出说实话认果项目建起找广告公司找卖点失败策划失败等发展策划已找卖点项目产品竞争力什方广告公司作非专业特长包装文案妙笔生花写出文章文案已帮找卖点然现策划工作已严格发展策划营销策划互相融合发展策划考虑营销策划然营销策划时候继承发展策划路割裂
第三策划核心定位准确定位项目灵魂常说定位房产说定位研究定位什东西呢？实觉定位方面定位简单说哎呀项目做成五星级家定位实定位方面
首先区位价值定位搞清楚项目作区建成什样房子区价值搞清楚北京二环二环三环间三环四环间区段价值果谁四环外做商场绝愚蠢透顶果谁二环建般区愚蠢透顶次北京项目项目定服务公寓旁边写字楼二环道写字楼面路作公寓时名字起说项目做出定成功区区位价值非常重视房产常说点点点东西说起否定说实话死板眼光区域价值发展眼光区域价值现区域区域价值相变化家说现代城现代城果建CBD商圈建亚运村现代城铁开通长安街延伸SOHO东西然建时候没环境高明潘先生点发展种区域高见发展现王府井做什东西然说果未条新成王府井样街建什东西呢？首先知道条街会会成王府井
第二项目功定位然知道区位定位项目功会出没理王府井建住宅长安街建般住宅清楚义建写字楼简单
第三消费客户定位卖谁目标客户工作然时候非常重月北京9天里头中天时间找三十目标客户开座谈会北京文化？目标瞄准2530岁40岁白领找群白领聊天需求出信息北京传统北京古城实际发现聊天中感觉实北京传统观念根深蒂固现北京白领说50北京全国优秀说老北京四合院胡说没深感情南市区北市区宣武区说没区域障碍关键说交通方便开车进转转行然生活便利南四区什喜欢呢？简单原方老北京然觉方九流新北京觉方水源方水水污染水质差交通方便现四环开方便卖方北京北京说问题实区域问题改变老北京新北京实北京海样文化方概念接受相反次四海四海公司做完全仿古四合院传统建筑反卖出做四幢卖幢然价格贵方米贵百块钱目标客户说重然说老总然直觉认识决定项目定位时候老老实实天时间目标客户开座谈会然找市场研究公司做问卷开座谈会说更直觉更方便信息许更准确买房子
第四思想价格定位定位决定效益果价格定位错话麻烦北京项目家听说——万科星园策划刚说项目时候万科星园正准备开盘时候做项目非常担心盘出万科品牌确实厉害万科城市花园海项目万科城市花园出周边项目低1000块钱确实卖非常关心项目星园出会影响瞄准回避锋芒价格问题出价格放心觉万科方非常做觉盘早定价定错方开盘六千块钱说注定边麻烦出正预言说中然方面东西觉盘确实北京卖太初价格定位较偏高
第五发展题定位发展题定位更加直接说说概念概念说起虚实际策划里面非常非常重盘究竟什社区？北京现做城市社区家会欧洲城做法传欧洲文化气息北京中西反差题北京房子区欧式题西方种建筑定位枫丹丽舍法兰西风情法兰西建筑雕塑式建筑雕版然成功觉区时候需样太标榜开发商时说澳利亚某城搬里觉需实觉北京太注重某种文化果搬四合院搬欧洲城实现新济元揉种方位东西定位现代传统东方西方然环境现代建筑环境揉样种新产品里头回说创新创新什创造创新手中资源排列铸成形产品种创新觉效率果做全新东西反风险
第六规划设计定位确定产品定位实重现工作时候发展商意识找顾问公司先做定位北京做发展商前找家设计公司包括澳洲美洲欧洲中包括家问题找家设计公司什概念呢？定义做什东西呢？果百花争鸣话麻烦建筑师理解究竟盖房子设计房子必须明确定位设计建筑师策划根策划定位出产品设计师里头现发展商慢慢接受两年前作策划刚说北京早期项目前做师做运作评设计角度非常优秀感觉市场角度问题没解决产品卖需什东西甚东西设计师没定位卖做？结果风风话产品没生命力等出时候设计单位北京时设计盘甚公司南京做项目单位找设计方案设计图案什找深圳公司说公司深圳已设计五楼盘楼盘然说方面风格样结果家果家差样子话没什特色
推广定位然定位重觉做推广说现代城潘先生卖十亿两千万推广费少做广告钱推广资料家感觉楼书做非常精美搜集确实国少做精美楼书找国外摄影师摄影售楼书听说南京出版社出版作书出版觉登峰造极时候推广未必全部做广告时候硬广告软广告觉软性东西更利杀见血非常赞种动动拍广告动动搞名星歌唱会广州楼盘楼盘优秀卖点外已交两期期卖时候二期理做早期客户意见第三期时候改设计方案整包装致命点早期物业交楼准时物业理较差质量较差老客户意见致命早期价格卖贵现跌八千老客户意见第三期老客户反感通找新客户十分重发展商没做东西找名星游艇攀岩结果次活动搞百万卖十套辛苦搞千房千里面买房子1累呢需做没做时候做定位准确花钱未必效果
资源组合问题定位需总结定位确定工作方思路然根方思路确定相应工作计划正毛泽东说：政治路线决定干部决定素楼盘说首先定位确定开始面工作定位路线准确话红军样蒋介石败长征非常重红军勇敢勇牺牲样长征
第四策划关键创新创新优势提升什会提升呢？断创新程中创新断否定批判程种否定然会提升潘先生新招写新书批判现代城正高招批判现代城做成功东西否定批判实否定断新东西充实客户永远着东西永远新断否定批判样新东西东西成功新东西更值钱第二 创新动客户引导客户赢市场说现客户非常需新东西什电视机现没办法？电视机战越卖越便宜电视机已没创新板电视什创新呢？样没创新价格战29寸2000块钱行1900块钱行1800块钱开始价格战产品已登峰造极没什东西感觉新概念动结果百万空调机推出市场家等价格战种竞争非常残酷
问题现做房产重迎合市场引导市场引导市场必须提升市场先走半步超前半步消费者觉买房子原新感受点恋日家园够成功品质理确实作创新产品园林创新园林英式园林觉创新做园林定喷水池定汉白玉石雕搞草坪种棵树放群羊找老爷戴顶帽子着枝鞭子种创新种然园林园林桥流水定搞喷水池雕塑整天着雕塑闷死没生命说法国英国皇室公园公园路易十四十公园年次完然做成雕塑区方整天着卫整天着维纳斯没意思做点新鲜东西放群羊动感点感觉点创新需突破传统单纯表现说外种说法创新什新创新需突破传统等单纯单原房子东西偏搞南北种创新错原房子黄色较柔偏做红会难然标新立异等创新创新含着标新立异等第四创新需符合市场符合市场济规律房产特性刚说创新天天马行空问题否够走动行空走动麻烦房产特性更说举例子长春做长春明珠时候王春林董事长确实错策划师做长春城四季长春说长春四季长春容易年12月份零28度说方做四季长春搞呢？然说行呀老板样说事时两次北京时北京植物园做成亚洲温室昆明世博园项目两次世博园应该说错昆明四季城花城春城嘛？正年昆明降温结果春城春辉园棕榈树制作棕榈树场霜冻雪70树冻死树广州车运贵棵棕榈树万块钱面积百方米两千万果长春120公顷四季长春少钱做东西春城北国风光然王春林董事长非常精明肯接受意见元素做做室温室北方园林太注重冷方零20度晚谁外面走园林呢白天没走搞干啥呢？说做会温室挺漂亮然肯定限千米二千米够吧二千米做活动空间限什东北少方冷长白山漂亮冬天没房产特性觉房产特性重域性创新角度讲优优特特转创新实意理解行然实说东西该基东西问题东西没想八样两样余八样两样没更加适合客户行优然东西说什创新说做会北京做会会没做什？发展商会做成卖点作营考虑谈优东北东西北京公──欧陆园德国墅会非常典雅精细网球场室温室游泳池西餐厅加活动室简单温馨觉错搞说广州碧桂园三会觉没必样环境样点样
说策划工作条件样做策划呢？说然策划方面十分重策划说策划公司做说位发展商老总实策划家说实话没发展商老总楼盘感情更深认识更深某点问题透点没透已策划工作光做发展商做老总策划部理做工作谈谈点做策划工作呢？
策划工作觉首先观念观念非常重观念包括新事物认识问题认识创新思维敢破传统敢接受新知识敢否定观念月北京持研讨会南北坛会感觉非常北京发展商非常成功发展商记深圳发展商讲句话非常说落怕问题怕知道落知道落什方懂验提升懂验提升怕观键
市场做房产市场衣食父母抛弃市场高明策划没空中楼阁识间烟火房产间烟火市场策划天面做策划天市场北京年十次次时间找朋友盘深圳说广州说海说香港更说常方转方首先第工作市场块市场重关键说光解市场样找突破市场关键光解市场没突破解突破呢
第二专业专业说实作策划工作非常高专业公司现层次提高科研究生现博士倒说学历越高作策划水高实未必觉验重问题创新时候破传统时候文化素质知识结构创新影响重关北京广州发展商书说北京什现房产业发展快已超广州直总结广州开放城市早期时候政策港澳广州特营赚钱文化素质东西太注重关键走快行快北京讨究竟房子该建该建没建起广州已卖出赚钱北京房子讨广州少说干北京说少干说问题文化高问题出博士点硕士观点果脱离市场话观点空果进入市场融入市场观点觉文化素质专业重入关中国面着更竞争种竞争房产感觉实计算机技术行业已面着种竞争前胆量拍胸口发展已行必须科学觉房产会面着问题考虑粗放发展行现价格已越越底果房产高品质实惠价格价格品质什？优势呢？专业新型材料东北长春做门工作提出新型材料什新型材料呢？马做研究新型材料东北长春新型材料六层五层房子实矮房子承重需少墙厚呢？五十公分厚墙厚呢？三十四十公分厚厚墙会引起房产价格价值问题什问题呢？房率低东北时理解什75率六层五层南方房率般90般707090间相差十买房子建筑面积买起面积十果新型材料保暖新型材料30墙27墙现技术已完全解决保暖性达50墙厚度种变化省少东西呢？果种高层起码基础钢筋省结构省承重省运输省方面省果75提85做9010房率等房子价值提升10造价10造价通常方500600块钱10话5060块钱果卖3000块钱房子房率提高10价值形提升300块钱300块钱100块钱更划算呢？价值观念告诉客户时候作广告？广告版？讲实惠买房子讲实惠送装修罢送空调罢非实惠实惠动？然科学技术研究国承建商研究种材料建材提供香港房屋委员会建房子手找五博士清华研究什呢？研究墙体材料研究种连合器建材材料降低厚度提升防火保暖性东西研究时候会价值研究掌握种专业时候乾坤
系统刚说演讲提作策划策划专业士实知识已仅仅样卖房子建筑学材料学产业智化济学等等园林心理学营销学考虑做房子策划实需专家研究象公司现八十专业士博士硕士部门计算机建筑博物园等等知道系统工程
做项目首先信誉信誉应该企业信誉专业信誉成立七年说宁少做项目定做项目问题需识发展商常讲课说实话项目没做什？觉发展商没识迷信策划策划简单化没种认识通常希识发展商家起完成事说实话做项目容易策划项目容易果家没信誉做程中家心惊胆跳谁怕怕没事怕付钱没识家想起记方做策划发展商没搞清楚做什东西定位没做出整天物业理做销售做定名定搞累命说：万里长征第步没走想延安开庆功会末倒置累
策划先策划实策划系统工作策划机构首先机构非常专业系统性机构做系统性工作果公司身乱七八糟公司老板体户着皮包天马行空相信？企业没搞策划常发展商说做先公司做什东西需家识选择企业时候什样企业常朋友说策划首先策划没策划话策划反找策划公司时候觉标准衡量
面讲实质性东西前刚刚银行投资机构谈项目项目接未必做构思讲讲做项目高尔夫球场配套墅发展项目项目实赖项目高尔夫球场老板银行钱钱没说球场吧银行里投资机构做房产想做呢？问题球场建旅游区旅游区政府允许开发房产搞房产高尔夫球场回呢？申请15万建筑面积高尔夫球场旁边建墅允许做建筑允许房产开发方式操作麻烦允许建房子允许房产产品卖房子卖难题解决呢？思路新思路做项目新市场新目标新发展新产品新营新销售方式新呢？北京南方实没签合新思路告诉首先找做市场研究希市场角度做项目老板说实项目般房产项目现房产项目做做？首先必须新市场市场够调查广州少体户买什房子需少方米关项目高尔夫体户喜欢高尔夫项目肯定贵没产权买度假休闲买房子没产权买干什呢？必须新市场新市场必须跳开广州跳开新体户跳开碧桂园跳开西湖新村考虑新市场新市场找喜欢高尔夫球光广州够香港甚外国样做市场领域扩光考虑广州肯定没做新开发思路墅建高尔夫球场卖点价值房子房子处风景秀丽问题高尔夫球场卖点必须首先高尔夫球场做做成高尔夫球场重说光高尔夫球场行周边东西球道漂亮旁边房子没建起理吸引国际高尔夫公司呢说首先必须开发模式找理高尔夫球场投资者理公司理房子球场搞成国际流高尔夫球场面建房子价值体现出新思路球场引申住宅然周边环境果没环境没方房子没第二第三新思路产品墅般墅墅球场结合起产品复合产品光卖墅行必须高尔夫球场墅连起产品紧着新营销方式卖产权投资起码二百万三百万果没产权谁敢买呢买房产外保值升值抵押揭解决问题谁会买呢？球愿买房子建白建产品重新包装房子古船古船卖样买栋房子买栋房子里面前提市场必须开拓果光广州珠江三角洲少百百买套墅十栋墅解决呢？新市场新产品营销方式起支持思路古船代产权机构身银行银行解决古船加密问题变换种方式产权古船变换实质样表现样消概念果市更必须产品通国际联网找更国外投资者高尔夫毕竟贵族活动必须找项目 种运动兴趣买营方式改变目标快收回投资钱必须长线营考虑长计划短安排马收回投资行新方法项目整运作方式房产完全样找中介公司解决找国东西没市场国整营销方案行目标里
新方法项目已八成握剩价格问题然价格贵十万开会希做顾问公司说做业务然老板说项目通证行舍花钱十亿项目果行花十万百万值花样说做业务呢？研究价格时马研究步握性提出概念毕竟高尔夫士外方拍档总理高尔夫香港球会高尔夫球会会员想点朋友美国跨国公司联网公司专门准备国收购做高尔夫球场通包括国际联网网络济实觉仅仅体现计算机网络体现亲情 球场100会员旦拉入国际网络变方考虑价格合适时考虑操作性马香港国外沟通发现问题广州难操作广州旅游城市定位夏威夷昆明球里做商务商务做生意会球城市定位样城市定位商业没种闲心做东西概念做难动然企业品牌操作力够没搞觉怕点子方案果定位行区域定位行行说签合感觉面方没握果十万做研究行结果说：样吧交朋友继续保持联系香港继续考察时老总意识问题东莞深圳珠海转圈发现广州确实没种业务氛围球方定位样实英雄见略样告诉话没收分钱思路清晰想接希通行通行话前期确定做省浪费钱浪费钱家高兴吃饭程中两时考虑然面做工作策划程
做项目样写字楼城市中心定位成商住楼中信华伦公司做整策划程项目分析程中步步区位价值物业功价值方面改变定位确定做户型做户型告诉成功案例甚连图纸改包括做卖点做策划程中发现越做信心越足已找项目方已找致胜素问题做出发现信心非常足信心足然讲起非常影响力清楚决策户型变半户型说建筑已盖面三层马面修改图纸决策说改变想做策划策划程中断建立种信心信心时候客户信心项目起合作做信誉识加信心项目定策划做策划理解时间关系天讲希家机会交流谢谢家
房产项目策划思路
市场调查——谁说算？
房产买方市场前提发展商消费者重视首先体现项目开发前周边类物业热销滞销物业调查类调查通常公司部关部门组织进行收集市场信息进行简单分析整理报告摆决策者面前——重点阐述前产品形态消费者消费行描述分析市场热销滞销物业原出结建议决策者考虑开发种产品
细致行性研究
——项目开发先决条件
决策层根份报告决定开发某种产品认产品定符合消费者欲存太观素份信息量准确反映市场特点消费者需求调查报告产生绝会简单客观公正调查者公司外部决决策层授意喜进行工作公司职工
般济活动求出具行性报告房产开发例外行性研究完成两方面务：济行性技术行性满足数千万数亿资金项目运作行性研究少应该包括容：宏观政治济环境分析济发展政治环境分析房产市场供需分析发展预测项目区域市场环境分析目标消费市场研究项目评价总体开发策略项目品牌塑造形象树立方案项目投资分析报告（济效益风险分析）终发展商解决问题：段开发类住宅该类住宅应该市场处位置谁会购买济效益什？数年成功失败案发展商决策层相谨慎觉信更产生样做样做没错固执结果十分怕
深圳某著名销售代理公司老总作深圳早产纪市产消费者解说少匹敌１９９７年开发高层住宅前慎重起见特意找三家代理商交流产品定位市场形势法结果家认做法存定风险时市场环境户型住宅较紧俏坚持认开发高层住宅全部做成复式结构配套设施豪宅套路走项目然处停工状态销售率足１０％
项目失败原市场定位偏：类消费者喜欢高层住宅中复式周边环境制约住宅档次时市竞争产品某方面资金准备足市场环境１９９７年底发生巨变化——亚洲金融风暴类产品供应量超消费需求……
事实量房屋供应市场消费者选择余越越购买行已动型理性货三家模式转化时竞争出现开发全程仅仅营销阶段许发展商市场环境消费者消费行较深解市场风云变幻细微差造成挽回失败
房产项目开发全程中应始终牢记条：开发商产品制造者产品属开发者属消费者属市场反复较钱购买开发类产品具种功应该安排配套设施采什样环境景观户型面积功交楼标准等消费者说算发展商作组织实施求交楼赚取应利润知名度
解消费者握市场脉搏应该委托专业市场调查公司进行里存成控制问题便出结发展商初衷谋合说发展商先见明产品发言权消费者发展商
全程策划
——越早介入越
般发展商聘请专业公司项目已进入实质阶段规划设计点已审批设计单位已委托甚部分项目形象进度已做室（基础）时专业公司接受业务够做工作项目进行诊断提出新包装推广计划项目素质提升极限
事实前期策划花少工夫值项目纲领性文件开发原全程策划前期策划容予实施实际操作程中加完善前期策划更重视市场产品功环境配套开发策略等研究全程策划包容前期策划基础注重市场变化环境变化营销程握谓全程策划果没实施前期策划具致命欠缺样全程策划事实营销推广策划
强调全程服务取土（甚包括取土）开始传统服务模式中销售代理机构广告公司提出全程策划整合营销概念甚提供策划报告中包括前期策划容具前期策划力谓全程策划实际停留营销策划品牌包装推广样层面前期策划程中建立消费者满意基础核心产品形态全程策划营销轴
握房产开发
三关键环节
住宅作种商品商品样具生命周期作该商品生产者发展商言商品生命周期三五年时间（部分项目占规模长短）交楼发展商社会责问题产品消费者７０年——国家规定
重发展商占巨额资金生产出商品然高兴积压造成库存生产者希减少积压发展商更追求零库存必须开发程中掌握三环节：
第环节：调研策划行
稳妥做前期策划工作做知知彼包括安排专业市场调研公司进行针性市场调研真正解市场环境消费者进行准确描述——种描述应该具预见性正式销售时间吻合
第二环节：资源整合
成控制前提专业公司业知名企业合作完成设计施工营销包装著名材料设备供应商合作完成整体成套设备部品材料采购聘请著名物业理公司接手服务
第三环节：全程策划
重视项目工程进度销售进度控制全程策划渗透项目开发环节特重视项目第次公开亮相正式接受部认购时机营销程中永远注意项目面展示出果感觉没位宁放弃露面机会
提炼卖点
——销售前必修功课
提出营销概念具诱惑力煽动性必须找强力支撑否概念项目支持潜威胁项目优势中提炼独特销售张（ＵＳＰ）中心概念根销售阶段题概念进行阐释ＵＳＰ概括项目形象然谐统品牌整合
营销推广程中着力推市场概念卖点铺直叙采某种委婉说辞市场追问情况均应效合理理市场调研程中关注消费者（潜客户）类住宅品性特色更注重完全消费者喜营造项目特色毕竟消费者专家物业意见具专业性非常喜欢某类产品必须专家生产专家专业操作尊重消费者意见基础消费者需求升华提供意料外产品满足更高需求——产品保持生命力关键
许项目卖点项目已实施负责营销部门公司挖空心思总结出项目全程策划程中整体策划营销策划报告项目卖点进行梳理推广执行计划中项目卖点敲定落实媒体宣传资料事实卖点预先设定项目规划前期策划中预先目安排项目卖点——例户型功布局建筑风格环境景观会功建筑品细化局部例门窗功厅衣帽间等项目营销具更作
房产全程策划房产创新源泉
着房产业发展市场日趋规范化理性消费成熟锻造精品住宅消费者开发商城市社会发展需开发商树立品牌赢市场必然手段精品住宅文化历史建筑艺术济效益社会效益完美结合锻造精品住宅面房产全程营销角度说说造精品住宅
1房产投资营销：
房产投资分析全程营销起点房产开发关键透细致市场调查认真分析周边环境区域市场现状发展趋势进行科学SWOT分析纳总结出房产价值模拟出实现价格方案进行投资风险分析价格方案进行调整风险低价格方案高价格方案时列出提出规避方法通拍卖招投标进行握竞争取土关键步土成决定房产开发形式供房产开发提出条件然国特北方土出方式处暗箱操作阶段
2房产定位营销：
营销精品住宅关键握市场脉搏进行准确市场定位
细致市场调查数房产定位基石定量分析开始市场数中国房产业高速发展出现时落者说中国房产业水低市场数带偏差进行必定性分析相关键悖现代济理正中国房产业环境文环境跳跃性思维方式决定中国房产业市场定位验定量特殊方式
开发房产符合市场规律引导市场方会较高利润甚超额利润迎合市场未必会取市场占领市场明确目标消费群准确握引导市场开发商站市场前引导市场具战略发展眼光锻造出精品住宅
3房产规划设计营销：
房产规划设计房产营销第三流程准确市场定位根目标客户群设计相应房产
房产设计必需房产出发点终目标创造精品房产基条件项目文历史理貌入手进行总体规划布局建筑风格定位进行园林设计进行配套设计外观色彩外立面设计
开发程中户型开发相重根目标客户群进行定位户型配相合理室空间布局装修美化项目环境设计文化涵艺术风格具定前瞻性完成营销品牌设计重环区未生活方式引导期全面提升区精品意识唤起消费者潜需求创造消费市场全新营销手段
精品住宅社区园林设计相重客户群园林着求般知识水较高年龄35岁消费者中式园林着较高趋性讲究石水桥亭径协调统面积容极丰富步景步移景换古朴回然感前卫士外国景观着较喜高档住宅消费者园林变化中档消费者着差准确市场定位符合目标客户群园林设计区走精品路第步
精品住宅设计包括住宅面积品质功等正目前极迫切种需强调室动静空间合理划分时注重室外环境质量完善配套设施方便交通系统宜空间设计健身娱乐社区公交流场设置助提高业生活品质注重性化会生活场塑造增加客户消费群属认感豪感努力新理念新技术新材料传统居住生活求机结合起提高住宅功质量住宅环境水居民提供舒适安全济科学超前现代居住空间疑造精品住宅提供保障
4房产形象营销：
通项目整体包装实位形象营销消费者传达良企业形象品牌形象
形象设计包括：周边环境包装施工区部环境包装物业理中心包装营销中心包装营销广告策划企业形象包装等通形象设计包装通良企业声誉硬工程质量完善物业理形象确立市场流项目形象品牌塑造基础
5房产建筑质量：
房产建筑程房产质量实现程建立健全监理机制严格控制生产程建筑质量进行全方位监控客户效保障锻造房产精品基础工作
房产生产程建筑材料采购理施工工艺流程指引质量控制工期控制成造价控制安全理环境理提出较高求造房产精品必条件
6房产推广策划：
项目区域竞争市场需求市场进行行性分析确立项目优劣势进步确定项目强弱势点进步明确目标客户群定位根市场确立广告宣传策略入市时机确立系列公关活动制定系列广告监控计划
7房产销售顾问销售代理：
根项目具体情况进行系列销售准备工作合理划分销售周期销售策略制定行销售控制计划时刻广告宣传效果进行监控调整销售价格销售策略销售前售楼处包装销售资料准备销售培训组织理市场调查工作专业化销售策划理念实现重条件精品住宅实现效供击
8房产售服务物业理：
买房买物业应该消费者成熟消费观念房产具相长寿命周期简单概念广告会买现成熟消费者创造成熟开发商物业理程度处购房次位精品住宅离开期物业理塑造高品质物业理精品住宅必然求传统服务外更重提高住宅环境社区文化建设物业理升级区创造续市场升值潜力
总房产全程营销效支持品牌战略塑造维护提升项目形象达力资源科学配置开发房产直截走产业化标准化实现房产业换代升级
项目运营挑战全程策划
理性深圳楼市渡处变惊2001年前半年方面年度竞技场强势案黑马案尚未出现业少许激动心谈资方面系列政策法规出台行业发展规具新特征资金密集型特征专业化程度成行业进入壁垒意味着未竞争出现高手招格局追赶着快速缩高手差距继续保持高手台竞技资格成绝数发展商普遍重视问题
种变化种更满足发展商需求新专业分工－－项目运营深圳应运生深圳产创新务实风格脉相承
仅全程策划够
项目运营尚未出现前房产服务行业中活跃应咨询调研推广策划销售代理广告等机构房产项目前期种服务许全程策划面世深浅理解异全程策划作房产服务重模式市场起着重作
全程策划模式提出始1997年宏观济软着陆步入高速稳发展年代社会宏观济形势民众未乐观预期住房需求潜力幅释放出房产市场显现出消费观念成熟产品导设计尚优化新技术运尚未产业化等阶段性特征作阳产业房产稳定高效产业链形态尚未形成基推广层面营销手段策划便成抢占市场利器屡试爽
2000年业士约发现：国城市房产市场似夜间蓬勃发展起交易会坛双交流异考察外业务开发模式推介片区整合等形式城市遍开花仅北京海甚成杭州等城市出现批特色精品物业项目综合操作水超深圳许明星楼盘观念张纸捅破概念泡沫退潮房产天半空走品牌物业造技术项目运作执行力提前台房产行业竞争进入更高更低层面发展商开始关注产开发更宏观更微观层面问题新济房产产品附加值提升社区品牌价值发掘XX产业房产赢复合等题开始成众发展商孜孜求探索方
面日新月异变化顾问代理行业中通行全程策划服务模式已远远满足发展商项目运作高度深度求
项目运营提升服务模式
进入买方市场房产开发资源排序已土－－资金－－技术发展现技术－－资金－－土新格局
房产开发重特征横技术工艺高度集成房产开发涉十门专业技术单项技术言深化发展特征明显十门技术集中开发台实现终开发成功目标没高度集成缝拼接力行
更效房产服务已该跳出研讨预测推广等单竞争层面时候越越产界资深士意识点房产开发落实执行层面项目运营需求越越迫切
国率先倡导发展商提供专业项目运营服务机构－－深圳创典全程产顾问公司已崭新服务模式做出效探索创典全程聚集深圳全国诸产职业理着丰富线全案操盘验时高效搭建规划建筑推广包装品牌培训等技术支持台倡导高度创新深度整合项目运营思路强调开发商深度互动强调开发节点控制推进提出四关注关注面市场设计关注提升项目附加值创新关注面未产品品质关注面新济营销形成套操作性极强项目运营服务体系项目开发台专业机构提供高效操作界面种崭新模式已显露出强生命力创典全程公司执行董事杜荷军先生介绍创典全程已运项目运营模式福州南宁锡等取空前成功导入项目运营项目成受关注销售业绩出色项目时开发商较快进入良性循环迅速成区域产市场领跑者
城市化进程拉开序幕济发展快老百姓生活方式变化快产开发肯定互动种状况决定项目成功开发节奏速度开发关键节点效推进高质量掌控保证项项80分应错运营案例杜荷军简单介绍产运营时强调目前中国绝数产公司实没谈核心竞争力阶段先解决没问题解决问题老板全世界转圈全国名楼观念革新脚路走赶快开干高效推进天天琢磨核心竞争力天天谈创新更重
项目运营市场互动
运营创典全程项目总监王文兵介绍说：作专业服务机构服务着市场变化断优化变化中市场惟变变开发商深度互动开发节点推进执行力贯穿始终工作整合强度非常时觉太累投入产出合理相信产开发需整合高效整合需完整技术体系工具箱项目运营相固定操作体系高度关注日新月异社会发展时时总结推广国新操作手法站国市场高端尊重产产品合理化走尊重基商业规律
面产运营商前景杜荷军坦诚讲：中国目前产业环境没职业理团队够完全运营项目创典全程目前中国顾问项目400万方米实施运营项目20万运营项目取非常业绩运营综合效益明显信心继续努力
业士房产运营商出现持肯定态度表示半年蓄势调整年半年开始深圳楼市逐渐升温热潮浪接浪种格局企盼新产策划营销模式出现项目运营代表产服务模式疑会极提升深圳产水促进楼市繁荣
提前住房贷款收取违约金探讨
提前住房贷款收取违约金提出背景
1商业银行住房贷款投放已形成规模商业银行房产业支持历三阶段19921993年房产热前商业银行营批发贷款业务惯性信贷资金投营房产法客户房产热结束泡沫破裂商业银行带相损失1998年五六年间银行开始尝试信贷资金投揭领域受时济形势收入水房改进程影响领域贷款商业银行信贷总投入中没形成规模1998年4年左右时间里着房改全面推进国民济发展商业银行住房贷款实现跨越式发展2001年全国住房贷款余额突破5000亿元年新增量突破2000亿元2002年季度余额接6000亿元住房贷款尤住房贷款已成商业银行信贷资金投入尤新增贷款投放重领域
2量提前款问题困绕商业银行2001年国继房产热房产业发展火爆年全国城镇竣工楼盘年商业银行揭领域投入年2002年2月21日降息开始伴着量购买期房客户利入住新居产权证书消烂尾楼忧虑存愿负债心理素款立刻享受降息优惠(住房贷款遇利率调整次年1月1日起调整利率计息)济条件允许情况开始量银行揭贷款根某国商业银行反映15月该行北京浙江两级分行住房贷款收回贷数额年期分增长97％50％1季度浙江分行住房贷款累计发放176亿元收回贷105亿元中提前款额63亿元占累计发放额358％占收回贷额60％北京分行某支行天接提前款额达3000万元客户提前款商业银行必须意外回流资金寻找新出路时利息降商业银行收益受相影响
3提前住房贷款收取违约金法律基础根合法规定作合履行两基原全面履行原(称正确履行原适履行原)指合法成立事双方必须严格合规定标质量数量价款者报酬履行期限履行点履行方式等条款全面完成承担合义务原全面履行原合履行根求事果遵守全面履行原合中条款未合规定履行构成违约行应法迫究违约责提前揭贷款改变合履约期限报酬应该视作种违约行银行作错方应定赔偿
合法规定：债权拒绝债务提前履行债务果债务提前履行债务债权增加费关费应债务承担根规定商业银行揭贷款合中均做出款需征贷款行意方提前贷款规定商业银行作服务性企业特殊位稳定客户合作关系极少意客户提前款情况发生目前提前款费问题没明确约定银行问题失掉保护力武器意外回流资金积压造成损失增加寻找新客户费没补偿 综合三方面情况商业银行提前揭贷款收取违约金张实际反映银行法律规定保护身利益更积极握资金流动期
二提前款行收取违约金银行影响
1商业银行没客户提前款制约手段防范利率风险营风险程中完全处动位提前住房贷款收取违约金限制部分利息变动产生提前款稳定商业银行预期收益
根中央银行规定住房贷款遇利率调整次年1月1日起新利率执行果利率降部分客户会立享受利率调优惠贷款遇利率浮款资金成升会争取提前款前种情况银行相较高利率水支付相映筹资成预期回收资金时重新支付寻找新客户费种情况利率升导致信贷资金投放压力增银行接受储蓄方面较动容易导致资金积压前国资市场发达国银行尚揭证券化先例存贷款利率中央银行统规定存款利率住房贷款利率均固定利率执行浮动客观条件定程度限制商业银行技术手段规避利率风险改善身资产流动性收益力提前住房贷款适收取定率费利商业银行规避利率风险流动性保持适水稳定存贷例
营风险方面部分购买期房客户担心期房烂尾利银行信贷资金进行楼款支付旦购房发展商发生纠纷购房出现违约倾实际开发商营风险转嫁银行设定合理提前揭贷款违约金率利改善前住房揭领域款贷款双方风险收益承担等现状
2提前住房贷款收取定率费符合商业银行营中应体现步服务应具备增值力国际惯例利商业银行改善收入结构降低营风险
着商业银行业务领域断拓展利息收入银行收入中占重断降金融产品进行合理设计提高增殖力改善银行收入结构已成商业银行面重课题前国商业银行客户提供住房贷款服务中央行规定利率收取利息作回报利息质贷资收益显然目前国银行信贷业务中收入结构导致利息中相部分弥补银行服务营成资收益没充分补偿种收入费结构降低银行收益力提高营风险改善银行收入结构合理收取服务费符合现代商业银行营理求
3提前住房贷款收取违约金短期信贷资金投放构成利影响长期国金融服务领域形成利息费支付形式商业银行少客户直接收取形式服务费外资银行低5000美元账户收取账户理费取现收取交易费国客户中引起强烈反响事实表明国客户普遍已惯银行提供免费餐提前揭贷款收取违约金短期会款心理形成定压力会部分存提前款倾款压缩款额短期势必信贷资金投放形成压力
三推行提前住房贷款收取违约金工作应注意问题
1作前期调查测算工作确定合理违约金计算方式率提前住房贷款收取违约金涉家商业银行数量庞潜客户费率设定潜客户实际客户转化产生重影响充分做前期调查测算基础设计合理违约金计算方式费率调整方式利政策转型期保持稳定客户数量贷款投放量减少政策转型期间商业银行信贷资金投放房产市场波动违约金合理设定银行增加新效调控手段
2提前住房贷款收取违约金服务费求贷款机构提高服务水
根目前提供住房贷款服务部分商业银行解家商业银行客户提供提前款服务普遍存规范情况数商业银行客户提供贷款金利息清单商业银行客户提前款情况没严格遵循会计准年月日核算剩余金产生利息果银行提前住房贷款客户收取相应违约金服务费求商业银行必须完善相应服务环节规范操作流程保护客户知情权
方面前住房贷款领域家商业银行提供普遍差异款计划贷款总额期数均分配期金(息)果银行提前住房贷款客户收取相应违约金服务费应考虑帮助客户制定符合客户身济条件变化款计划差异化服务疑商业银行营销贷款理会计核算提出更高求
3银行提前款收取违约金服务费银行业务收费机制组成部分银行服务收费机制建立仅仅银行力量够机制方面求客户银行收费标准服务水较认方面需政府机构监部门新闻舆通力合作家银行充分律
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关房产全程策划系列资料
房产楼书该样做
真实信
楼书楼盘销售信息集合面客户楼书重性然言喻
作成功发展商首先应该项目客户群体信誉负责楼书容必须真实方面天客户日渐成熟消费者楼盘种构成素包括发展商实力诚意等评判
法律角度楼书发展商客户某种意义承诺容数应该严肃认真夸张虚伪差错明智允许家发展商楼书中承诺采名牌进口电梯终安装名牌合资电梯引发客户投诉发展商作出赔偿
少精明消费者楼书失真放弃项目楼盘选择应首先创造流信誉项目次制作流楼书
楼书设计完成发展商妨请律师审查遍防止出现法律偏差纠纷
全面详实
发展商宣传楼盘客户购买心理成功楼书文案等种角度分析楼书致应包含容：
楼盘理位置楼盘理位置客户第关心问题应楼书显处予标明位置图应量准确表现交通条件周边商业教育物业环境
物业楼盘景观张体现区物业特色视点图表现建筑物外立面环境绿化区景观交通组织等容楼书位置补充出建筑物局部立面表现阳台飘窗等具特色细部处理现房采现场片表现物业楼盘实际景观销售会较作
外细节问题发展商忽视房展会细心客户会发现楼书立面图视点图表现建筑外墙颜色展会楼盘模型颜色相差甚远事客户留发展商意改变举棋定印象
楼盘结构特点建筑结构体系（剪力墙框架剪力墙现浇混凝土钢结构等）结构抗震特点层高（结构层高楼层净高）等客户关心容应阐明
楼盘面图发展商楼书中提供单独户型图没整楼座面图样客户方便客户法较解面户型相互关系电梯楼梯位置客户十分茫然必楼书中提供标明户型楼盘面图
户型面图少发展商会出没户型面楼书缺少房间面积指标常见建议定出户型中房间面积指标注明销售面积面积
价格表考虑销售阶段房价调整变化价格表作附件出现付款方式物业理收费标准应清楚说明
车位车库情况高标准墅外车位否充足车库出入口位置车库形式等客户选择商品房时越越关心问题
楼盘种设备说明开发商应楼盘区种设备采暖通风空调电梯水安防智化供电通讯热水燃气等配套设备形式标准予明确承诺
楼盘装修标准
（1）说明楼盘室装修标准：户装修容具体部位装修标准（户门窗材质品牌外窗玻璃层数颜色隔音性等）洁具品牌水线材质厨房设备等等精装修更应予具体说明
（2）说明楼盘外装修公部位装修标准：外墙材质饰面材料入口堂层公走廊电梯前室楼梯装修标准等等
区配套容部分发展商强调容区会购物条件健身设施（游泳馆网球场健身房等）教育设施（幼园中学校等）娱乐设施社区交场等等
特说明
建设区客户设计种生活造种社区文化作成功发展商仅客户建造优质硬件环境更项目初策划客户提供样软件环境入住业提供什样服务服务容标准物业公司信誉业绩社区文化涵特色甚邻居谁等果成熟设计妨楼书中予特说明强调项目特色
设计考究
楼书仅销售信息载体更沟通发展商消费者——客户桥梁样捕捉客户目光开发商普遍关心命题楼书设计精美考究性特色吸引客户重手段成功楼书语言应该优美朴实睿智深刻切忌广告色彩太浓楼书插图片精炼位切忌漫边际张冠李戴分夸张
明明济适房楼书非摆欧美情侣倩影明明北京面楼盘非印法国宫廷雕塑种种分夸张起吸引客户作反会客户远离楼书中描绘海市蜃楼
携带方便
发展商花相资金制作楼书楼书确精美点忽视：楼书开做公文包装客户携带非常困难发展商甚选择单页铜版纸印制楼书象广告画试想客户样带走？样阅读？
楼书特意采深颜色底色暗色字体印制青年尚花费九牛二虎力猜测老年客户朋友样清楚？楼书开适中便携带字体清晰纸张颜色反差
北京紫竹花园京A4区日家园兴涛社区深圳山居金翠园东莞新世界花园海菊园等等楼书做错
总发展商努力通楼书位宣传项目量满足客户解楼盘社区种情况需求
谈房产价格策略
低开高走四简单楼市价格概念实销售环节中难控制市场素
销售策划认真街楼盘价格价格轴心运作海楼市行情中开盘便面价格策略难点
低开？
期房销售价施工进度关发展商投入资金引起成楼盘市场价实动变动中种价格动态特征市场价格合理变换相致物业市场销售中处状态会截然
低开目吸引市场视线线路提升价格注意年楼市热销物业会发现绿洲城市花园5月份方米4880亮相半年时间中已市场价提升1000元左右提升热销基协调表明楼盘处优良市场状态莲浦花园半年前方米3300元价格升目前3800元左右价扬方米500元
控制价格两难点：调价频率二调价幅度
价格调节频率关键：虚实转换次调价物业总种市场瞬间断层难圆整市场曲线没市场客户积累基础观调价仅会影响购买气会直接影响成交没导入概念价格调高前期购房客户积极影响洽谈客户副作市场相热销前提进行调价虚成份逐级盘实
价格调节幅度关键：幅递增调价点幅频涨般次涨幅3％5％方米5000元左右楼盘次调价幅度150元250元间宜调价新天配适折扣策略作价格局部渡新生客源流时撤消折扣年楼市产生徐汇明佳苑月份先涨四次价年初早4980元开盘第次调价数方米200元第二次调价数180元第三次调价数150元目前调节方米100元左右市场价明佳苑已实现销售75％
调幅调频应频然价格作营销纲绝孤立物业形象进度市量机控制关佳价格体现应杜绝空满虚回四令价格做空意折扣：做满留客户升值空间做虚没市场购买基础回落意调
时楼市流行房价实种基价系数互相调节拉开坏差价低价竞争唯出路科学价格调幅调频调节楼盘市场动态适应性发展商值关注重课题
房产定价中目标方法
俗话说没卖出物业卖出价格价格策划房产营销策划关键着短缺济结束集团购买力消失房产市场逐渐成熟理性价格策划市场搏击素中位日益凸现文房产定价目标方法进行分析基础寻找定价策划循规
选择定价目标
定价目标整价格策划灵魂方面服务房产项目营销目标企业营战略方面定价方法定价策略房产定价目标般利润化目标市场占率目标树立企业形象目标等种形式
利润化许企业定价目标该宗物业独特性较强易产品代时边际利润边际成致点位定价方面促销激发需求方面计划供获限度利润利润综合性强指标尤房产项目言预售开始销售告罄需长时间利润化短期定价目标企业长期奋斗方房产定价受济环境影响繁变量会增加定价难度需动态分析企业部条件外部环境单纯定位项目利润忽视市场相关素公司营战略否会欲速达
市场占率定价目标种志存高远选择方式市场占率指定时期某企业房产销售量占细分市场销售总量份额市场占率高意味着公司竞争力较强说明公司消费信息握较准确充分房产开发业资金占量极规模济现象表现明显资料表明企业利润市场占率正相关提高市场占率增加企业利润效途径北京城建集团北京京区开发事实证明进行超规模综合开发(入住30万口建筑面积800万方米)摊薄基础设施公配套等成降低单位开发成扩市场占率增加企业利润般讲成长型公司适宜采市场占率目标通薄利销营方式达量换利提高市场位目
稳定价格赢企业形象利行业中树立长期优势房产市场需求价格弹性受素影响需求量波动稳定价格产品信誉高公司营稳健印象良形象企业形资产精心维护源源断创造产品附加值新鸿基产香港市场采取稳定高价策略优质高档物业定位逐渐市场认品牌竞争高层次竞争增强企业形象定价目标应该企业长期战略相致拥较高市场占率行业领导型企业适宜选稳定产品定位稳定价格策略
然某特殊时期企业需制定时性定价目标：市场行情急转直时企业保销售快脱手变现定价目标应竞争者挑战企业牺牲局部利益遏止手定价目标旦出现转机渡性目标应位长远定位目标
二确定定价方法
定价方法根定价目标确定房产基价格范围技术思路房产定价方法成导竞争导需求导三种成导定价指开发成订立利润率确定价格固定成加成静态出发立足房产销售前销售中发生切成费加预期盈利作销售价格成加成定价带明显卖方市场色彩变动成定价法单位变动成单位产品贡献额定售价理达销售量盈亏分界点贡献额仅弥补固定成会带利润物业面着严峻竞争形势时短期种方法排挤竞争手攫取市场份额盈亏衡法目标利润法分保亏获预期利润两层面计算企业承受价格底限预测销售量参数销售量价格函数互动两种变量难握制定价格难顾客求相适应
竞争导定价企业处行业位竞争定位制定价格种方法具体做法三种：1区域性市场处行业领导者位开发商助品牌形象市场动员力强优势产品价格超类物业价格水高价仅符合精品定位市场目标稳定价格维护市场形象定价目标相致万科房产深圳住宅市场力作——俊园势趋淡情况方米万元高价昂首入市取良销售效果济效益2具领导者挑战实力缺乏品牌认知度企业适宜更性更低价格见优惠利买方样促进销售扩市场占率提高企业行业中声运方法般性强领导者物业进行周密分析促销中声威突出宣传身优势1998年广州祈福新村推出时正针名鼎鼎碧桂园采挑战者定价快成市场新热点3物业推出时选择时市场类物业均价格般认均市价供求均衡结果行市方法定价会带合理均利润破坏行业秩序市场追者普遍采然定价目标缺乏特色竞争激烈信息充分需求弹性较低房产市场失种稳妥方法尤适产品特色性强开发者行业位般物业
需求导定价消费者认知价值需求强度价格承受力市场占率品牌形象终利润目标真正效需求策划房产价格实际运中认知价值差异需求两种形式谓认知价值定价指买方市场条件根购买者房产认知价值定价认知价值形成般基购买者形产品形服务公司商业信誉综合评价包括实际情况期情况较定物业参物业较等系列程品牌形象物业获高评价实际定价低购买者认知价值物超值购买行容易发生种消费者中心营销理念运关键潜购买者充分沟通掌握调查数进行整理分析谓差异需求定价目标客源需求强度总体资金承受力参考象分求消费层次效需求确定房产价格该方法制定项目全盘价格策略层次供房价格体系提供决策参考
定价方法需条件会产生结果成导计划济时代科学理方法仅知基础定价交易环境交易方交易实现必条件缺乏解制定出基卖方利益价格容易市场消费需求相吻合竞争导取赛跑中胜利营理念注重行业相价格成导更贴市场供求交易实现取决交易双方利益吻合研究供群体中合理定位忽视购买群体反应定价难免厢情愿竞争导定价法定时期助制定效竞争策略取销售成果忽视需求价格形成中重作会导致效供需求导定价市场需求出发制定房产价格行效激发潜需求房产产品根实现交易性房产价格步位避免价格剧烈波动减少投机成导定价求企业身生产力准确握竞争导需明智行业定位需求导跨越供方思维定式供求双方互动关系中寻找解决问题思路
策划员必须牢牢握项目身特点结合公司营优势应房产市场行情通盘策划理性抉择取营销效果
做前期研究方事半功倍
房产建设项目前期充分证效减少风险工程进度保证预期利润利实现说做房产建设项目前期工作建设项目成败关键
产公司项目运作前首先考虑项目否行否济效益犹商家进货考虑否赚钱切忌时热情观臆断项目进行全面周密准确研究然评决策
考虑整体市场走势国家政策法规项目确定前应充分预测市场动类项目消化力握政策资 金流国家财政税务金融土理房屋交易等方面具体规定项目整体运作市场承接方面良保证
二济分析济投入产出分析
1建安成估算具体包括：征费：土权取通土出征拆迁新征土三种方式土出般政府负责三通工作免交部分城市基础设施配套费征拆迁考虑补偿费回迁安置费种方式取土应搞清楚征范围道路红线建筑容积率绿化率等概念估算土效面积实际土价值楼面价
前期工程费：指行性研究报批勘察设计三通等费建安工程费：指房屋体工程附属工程发生土建费安装费区基础设施建设费理费贷款利息
2代收费：指城市基础设施配套费固定资产投资方调节税
3房屋销售交易中介广告宣传费
4税收：包括营业税城市维护建设税教育附加费税土增值税等
5费
述列种费应参国家政府规定测算清楚正确估算
三济理位置 住宅开发宜选择市中心区附环境优雅交通便捷配套齐全段商场应选择流较集中繁华段酒店应选择游客集中区域时区位选择考虑城市总体发展规划段现阶段尚未开发纳入政府建设规划政府优惠政策支持成期热点产公司说应准时机抓住机遇进行项目开发建设
次项目选择考虑项目周围项目位枝独秀百花争艳段建设项目中形成群体效应
四产品适销路房产应根移动性特点研究销售象通综合分析政策法规城市发展社会济市场供求购买者承受力等素决定产品规模营销策略原销定产产促销形成良性循环采项目兴建前进行预售定购决定投资规模采取出租出卖转抵押等种形式举营策略总适应市场灵活营降低风险
五资金筹项目开发前首先审时度势量力行盲目追求高档次规模根身济实力确定项目开发档次规模次开发项目资金30％基础进行种渠道融资贷款集资积极开展预售业务预收购房款进行滚动发展形成良性循环保证项目期建成外选择金融企业实力雄厚集团公司做合作伙伴开发建设
综述房产前期项目工作政策性法规性技术性市场性济性等综合性素行性研究切实行建筑设计适济办理施工许证行效缩短项目前期工作周期节约投资减少风险取极济效益
房产全程策划房产创新源泉
着房产业发展市场日趋规范化理性消费成熟锻造精品住宅消费者开发商城市社会发展需开发商树立品牌赢市场必然手段精品住宅文化历史建筑艺术济效益社会效益完美结合锻造精品住宅面房产全程营销角度说说造精品住宅
1房产投资营销：
房产投资分析全程营销起点房产开发关键透细致市场调查认真分析周边环境区域市场现状发展趋势进行科学SWOT分析纳总结出房产价值模拟出实现价格方案进行投资风险分析价格方案进行调整风险低价格方案高价格方案时列出提出规避方法通拍卖招投标进行握竞争取土关键步土成决定房产开发形式供房产开发提出条件然国特北方土出方式处暗箱操作阶段
2房产定位营销：
营销精品住宅关键握市场脉搏进行准确市场定位
细致市场调查数房产定位基石定量分析开始市场数中国房产业高速发展出现时落者说中国房产业水低市场数带偏差进行必定性分析相关键悖现代济理正中国房产业环境文环境跳跃性思维方式决定中国房产业市场定位验定量特殊方式
开发房产符合市场规律引导市场方会较高利润甚超额利润迎合市场未必会取市场占领市场明确目标消费群准确握引导市场开发商站市场前引导市场具战略发展眼光锻造出精品住宅
3房产规划设计营销：
房产规划设计房产营销第三流程准确市场定位根目标客户群设计相应房产
房产设计必需房产出发点终目标创造精品房产基条件项目文历史理貌入手进行总体规划布局建筑风格定位进行园林设计进行配套设计外观色彩外立面设计
开发程中户型开发相重根目标客户群进行定位户型配相合理室空间布局装修美化项目环境设计文化涵艺术风格具定前瞻性完成营销品牌设计重环区未生活方式引导期全面提升区精品意识唤起消费者潜需求创造消费市场全新营销手段
精品住宅社区园林设计相重客户群园林着求般知识水较高年龄35岁消费者中式园林着较高趋性讲究石水桥亭径协调统面积容极丰富步景步移景换古朴回然感前卫士外国景观着较喜高档住宅消费者园林变化中档消费者着差准确市场定位符合目标客户群园林设计区走精品路第步
精品住宅设计包括住宅面积品质功等正目前极迫切种需强调室动静空间合理划分时注重室外环境质量完善配套设施方便交通系统宜空间设计健身娱乐社区公交流场设置助提高业生活品质注重性化会生活场塑造增加客户消费群属认感豪感努力新理念新技术新材料传统居住生活求机结合起提高住宅功质量住宅环境水居民提供舒适安全济科学超前现代居住空间疑造精品住宅提供保障
4房产形象营销：
通项目整体包装实位形象营销消费者传达良企业形象品牌形象
形象设计包括：周边环境包装施工区部环境包装物业理中心包装营销中心包装营销广告策划企业形象包装等通形象设计包装通良企业声誉硬工程质量完善物业理形象确立市场流项目形象品牌塑造基础
5房产建筑质量：
房产建筑程房产质量实现程建立健全监理机制严格控制生产程建筑质量进行全方位监控客户效保障锻造房产精品基础工作
房产生产程建筑材料采购理施工工艺流程指引质量控制工期控制成造价控制安全理环境理提出较高求造房产精品必条件
6房产推广策划：
项目区域竞争市场需求市场进行行性分析确立项目优劣势进步确定项目强弱势点进步明确目标客户群定位根市场确立广告宣传策略入市时机确立系列公关活动制定系列广告监控计划
7房产销售顾问销售代理：
根项目具体情况进行系列销售准备工作合理划分销售周期销售策略制定行销售控制计划时刻广告宣传效果进行监控调整销售价格销售策略销售前售楼处包装销售资料准备销售培训组织理市场调查工作专业化销售策划理念实现重条件精品住宅实现效供击
8房产售服务物业理：
买房买物业应该消费者成熟消费观念房产具相长寿命周期简单概念广告会买现成熟消费者创造成熟开发商物业理程度处购房次位精品住宅离开期物业理塑造高品质物业理精品住宅必然求传统服务外更重提高住宅环境社区文化建设物业理升级区创造续市场升值潜力
总房产全程营销效支持品牌战略塑造维护提升项目形象达力资源科学配置开发房产直截走产业化标准化实现房产业换代升级
房产品牌空间策划
房产品评定象房产产品建筑消费者建筑品质价值认知取决三方面：
1消费者建筑提出功方面求
2消费者建筑提出精神审美方面求
3种必物质技术手段达述两方面求
房产品牌空间策划围绕两求手段展开：符合功求空间称适空间符合审美求空间称意境空间材料性力学规律性围合起空间称结构空间三者形成根受制约条件遵循法天然吻合统求建筑师必须根房产品牌策划师总体策划三者机统体
适空间策划
两千年罗马伟建筑家维特鲁维斯述建筑时适列建筑三素历史时期强调侧重点时谁抹煞功建筑中处位代着科学技术发展进步新建筑运动应生适应新社会需次强调功建筑形式影响作美国建筑师沙利文出形式功法正种观点集中表现时起现历半世纪时批评指责现代建筑理实践方面已死亡量否认事实形式功句名言予现代建筑发展深刻影响句名言成房产品牌空间策划罗辑起点
二意境空间策划
意境空间策划目满足消费者精神感受求
新老建筑讲遵循形式美法棗样统形式处理审美观念发展变化标准尺度明确点会陷入思想混成甚会标准尺度差异否定普遍必须准
然形式美样统意境空间策划准韵律例尺度均衡……样统某方面体现果孤立身作形式美规律
样达样统呢？认成法循正格罗皮马斯指出：构成创作文法素关韵律例亮度虚实等法词汇文法学……建筑艺术语言必然词汇文法
三结构空间策划
建筑空间着定物质材料然空间中围隔出围隔种空间改变性质棗原然空间变成造结构空间结构空间必须具确定量（空量）确定形（形状）确定质（避风雨御寒暑具适采光通风条件）济效达目必须充分发挥出材料力学性巧妙材料组合起具合理荷载传递方式整体部分具定刚性符合静力衡条件
代科学技术伟成提供手段仅满足功求济效强力艺术表现力提供极宽广性巧妙利种性必须创造出丰富彩建筑艺术形象
现代科学技术结构空间策划中占特突出位仅实现然空间围事中起着决定性作直接关系空间量形质等三方面
高档住宅营销策划道
住宅档次分高中低三档档次住宅目标客户营销道三种档次中难策划高档住宅
谓高档住宅整体讲应该四高：产品规划设计标准高建材品质档次高物业理水高市场销售价格高海市全面停止福利分房进入住房市场化状况高档次住宅市场细分类消费群着样两点：较高收入水生活水类消费群居住需求已居住讲究环境升种居住生活享受：舒适方便安全健全高标准二类消费者般事业成心理存着巨优越感购置物业时存着强烈品牌意识
针两特点营销员应该采取什样措施搞高档住宅营销策划工作？海房产界位资深开发商认应倡导物业生活享受品牌精神享受作营销商营销员应两方面进行营销策划物业营销品牌营销
首先物业营销观念——生活享受消费者物业理服务重视程度已越越高前期营销策划时便求物业理参配合制作书等销售资料时制作物业理服务宣传资料预售时楼书送宣传完善物业理基础应推出超前特色物业项目吸引消费者：：智化物业理海已智化住宅区出现推出系列改变传统生活方式服务项目：水电煤物业理等费动计量电子付费系统业家中刷卡付费防火灾防煤气泄漏动报警处理系统防盗防恶性事监视报警系统网络服务应等等二业健康保障物业著名医院合作定期业免费检查优惠医疗等物业紧急救助等三开辟新家庭服务项目家庭盆景花出租养护家庭水族馆出租养护等四区开展业联谊赛等活动发行区刊物等
次品牌营销观念——精神享受品牌种文化象征种精神标志塑造著名物业品牌购房者种文化认尊贵豪塑造著名物业品牌呢？名资深士认应采取方面：１积累法物业某项优点通长期媒介宣传口碑传颂逐渐形成整体品牌形资产万科城市花园物业理２宣传法通种媒介物业种种优点进行广告宣传短时间形成定知名度３公关法通策划系列公关活动形成新闻效果助媒介报道消费者某方面产生兴趣４法著名士机构品牌形资产宣传物业欧陆风情高尚住宅宣传欧陆文化品味通该开发商某欧洲文化机构组织文化交流活动活动点选择该物业成立文化交流团体总部设该物业该物业欧洲文化联系起提高物业品味档次
总高档住宅营销策划必须时倡导生活精神享受两者缺
房产营销策划理性思考
中国房产营销业兴起发展加速房产循环创造条件初现处说营销观念树立种营销方式房产业蓬勃发展见证房产营销房产开发着密切关系房产业蓬勃发展营销业空前兴旺少具备营销力机构挂牌事营销想市场中分杯羹然总体房产营销尚处春秋时期相安事着房产开发微利时代趋营销策划探索深入预言竞争激烈战国时代已期远房产营销年探索开发商营销商已开始理性眼光营销价值许未根认识房产营销合理核房产开发实践中未限度发挥营销策划作 普遍认房产营销方式已单化趋全面化营销服务已注重表面趋追求涵营销推广已杂乱章趋规范序观现楼市营销策划方值深思许营销商开发商营销认识留肤浅甚理解偏颇导致实际运作中营销策划走入误区理性认识营销合理核促进房产业健康发展摆中国房产营销界面前迫眉睫问题
营销策划种贯穿市场意识行方式
营销策划连接产前市场产市场间种行方式房产开发长期性市场反馈间接性滞性产前产市场相营销策划座桥梁必须忠衔接两端质特征——市场意识营销策划根洋洋洒洒字字珠玑策划方案文结合楼盘贯穿市场意识寻找总结出种握楼盘市场推广行方式
楼盘未造策划先行谓运筹帷幄中决胜千里外通常许营销策划方案楼盘案名广告推广语销售计划案场布置表面花花绿绿似闹猛实空洞物绣花枕头中中样营销策划起房产业发展推动作？营销策划闭门造车体现物业特征市场特性消费惯发展求体现市场求楼盘竞争楼盘营销策略结合市场优劣综合竞争谁高屋建瓴深入市场握市场制定切实行营销方案谁立成功营销潮头
营销策划市场意识两方面涵：指结合市场楼盘购买群体消费层次房型价格定位进行决策销定产建楼盘然现开发商营销商市场较重视盲目性开发楼盘存风现象——碰时市场卖点结合具体楼盘区域市场行情搞搞家搞结果开发性营销创意楼盘套情理中市场意识第二涵指营销策划种长期行仅应注意成交消费区域市场情况应长远着眼重视培育客户区域市场藉产生楼盘客户市场恒温效应第方面涵第二方面涵前提基础第二方面涵第方面涵巩固创新许第方面涵尚理解未意识第二方面涵然发展言市场求深谋远虑开发商营销商亟需重视积极利第二种市场意识
认真分析楼盘市场接问题贯穿市场意识适应市场化发展需潜空间实施元营销策划策略做楼盘市场推广影响营销做楼盘花力气精心研究市场结果道：没疲软市场疲软产品语中谁真正重视市场研究谁取成功
营销策划发展空间握市场
二营销策划种动创造效益行方法
现市场营销种误解总认营销策划属销售帮助推销楼盘文案重头非做广告已营销走歧途实意笔先思行前营销策划种动创造济效益社会效益行方法前两种差异导致具体策划实战中直接影响方法运
营销策划种导行条基市场需求纲贯穿房产定位开发销售物业理换言营销种动行采市场调研分析营销策略销售技巧控制措施保证引导开拓扩效市场海例专家认海房产营销策划发展路历推销导阶段促销导阶段营销导阶段目前发展言正第三阶段转变许开发商营销商营销策划理解停留第二阶段造成市场营销策划方案价格付款方式优惠条件等促销手段做文章难理解风行揭营销承诺营销租房钱买房承诺提前兑现等营销方式根讲营销目利创利摆着营销位发挥营销策划导作营销面目做产品定位包装等系列策划全面认识营销创造济社会效益先导作重心放减价策划营销界需进步开掘扩营销策划功空间
三营销策划种运整合效应行程
营销策划房产开发程中种化行种化体现营销种整合效应运
谓整合效应指通营销方式手段系统化结合根市场进行动态修正实现楼盘价值增值全程营销效果整合义强调动态观念动迎接市场挑战利前市场发现潜市场创造新市场特征动性动态性全程性房产开发周期长动产宗性等特殊性决定消费者效需求建设程中会少更新变动作效策划蹴必须贯穿开发全程采取动态踪动态获取市场信息时调整营销策略动适应新效需潜需求
营销策划整合性具体特征表现两方面营销策划方案组合策划穿房产开发整程应容纳定位设计工程销售物业理等现般意义供销售方案二营销策划行推广策划公司求愈愈高整合营销需方面联合象目前海房置换网荒岛工作室等联手协作整合营销模式萌芽启动说整合营销行运营销策划发展方目前众营销商提出更高求市场呼唤联合营销呼唤整合行业呼唤优秀融合
四营销策划种实现思想行理念
现代房产营销策划注重文文化居住理念策划等居住理念建筑艺术追求升华成然相融谐程思想追求类身居住条件达定阶段需需营销策划断时代节奏充分挖掘性需前营销策划实践言体现点表现：
环境氛围营造心渴高质量居住空间追求回然返朴真崇尚生态生活氛围环境型生态型住宅成新营销题象申城海派文化环境营销题莲浦花苑等种区环境文文化氛围机结合带满足逐步取代衡量住宅三传统标准——段房型价格
住宅观念变化住宅观念表现房型立面等海楼市房型户型跃层特错层兴起银河世纪典源错牌No1等适应新居住需求营销策划实践中思想益探索
物业理完善区强化社区概念优秀物业理提供空间许消费者选择物业时已开始意识购买单单产品服务营销策划立足思想充分发挥社区功健康舒适角度提供良物业理服务
营销策划求仅消费者起点（信息反馈市场需调研购买行研究等）消费者终点（消费者提供售踪配套服务）市场房产业已进入种质发展质种单纯建筑质量设计质量等种创意组合质量质量总体概念透区建筑单体表象化背文文化涵动产性化发展体现话说客户需安居享受家简单房子意思
然营销策划实践中思想方面着住房建设发展着身生活质量愈加重视居住观念断提升购房者居住质量单居住需求拓展功需求生理需求逐渐延伸文化艺术心理追求
五营销策划种塑造品牌形象行手段
策划力求塑造房产企业品牌树立楼盘品牌形象营销策划高境界
商品生产销售服务蕴含着品牌发展形成程楼盘着房产市场发展完善新轮竞争品牌竞争市民选购住房时必须考虑资金投入安全性然会选择信誉品牌佳企业品牌楼盘带高附加值已逐渐卖家认识开发商带开发楼盘环节中良性循环机制产生收益愈加显著发展形势物业基础市场关键品牌动力着品牌买房房产进入品牌消费时代种必然营销策划实实物业中构筑品牌基础堆积形资产
楼盘品牌创立营销策划方案简单虚拟营销环节中追求品牌意识综合体现品牌实现夕事目前海房市发展象万科中海等开发商树立身硬品牌拥品牌旗楼盘旺销品牌发展必然相关公司品牌孜孜求努力分开然广开发商营销商需高瞻远瞩营销策划中楼盘品牌形象塑造利楼盘品牌影响示范效应作种动觉精心行
开发商新推楼盘价格策略
专家撰文认投资获利发展商关心事价格策略然重中重
1．低价开盘低价开盘指楼盘第次面消费者时低市场行情价格公开销售特楼盘综合性强项目开发量相绝单价高超出流购房价格市场竞争激烈类似产品情况更应考虑
低价开盘利点：便迅速成交促进良性循环便日价格调控便务周转资金快速回笼低价开盘利点首期利润高楼盘形象难高提升等
2．高价开盘高价开盘指楼盘第次面消费者进高市场行情价格公开销售条件：具没明显楼盘卖点产品综合性佳公司信誉市场需求旺盛高价开盘利弊表现：便获取高利润价位偏离力市场资金周转会相缓便树立楼盘品牌创造企业形资产日价格直接调控余少
专家谈房产营销策划
谢谢家安排天家做交流两天领导专家讲房产形势讲智化说讲什东西呢？作专业策划公司讲老行谈营销策划北京讲次北京发展商发展商会解点通常说讲许次般说创新次讲容新会重复
然老话题希家新思想新认识新方法创新时代切新现家谈策划策划师策划公司然身敢说策划师公司专业机构王志纲先生策划碧桂园五星级家现然做连长春花园策划会问问题究竟什东西魔力营造项目正说点石成金现象变成伟呢？做策划认识真正含义涵呢？许说两三年前敢做定位说实话时候中国策划仅仅开始天做房产已做十四年八年天七年广州珠江实业开发部发展部理做七年顾问公司老总说十年验十年总结说做总结然总结断提高认识题目里面实整合策划质认识做策划工作非十二字：整合资源提升价值创造优势项目做完全十二字
第策划家担心会家光讲概念点果家概念没识话想分析案例时候法法希首先家找识分析现象较果问题没识话分析现象没意义策划？常说策划话会方面想象联想说出现卖点做楼书常说哎呀找卖点北京文化较北京房展会广告语确实非常精彩动广告语石破天惊概念现房产炒作概念潘石屹先生现代城SOHO概念点移通概念创新全新产品small office家庭办公室概念玩弄概念然房产需新概念新
认识新思路出色设计深圳设计方面出神入画北京次展览会特年设计出色盘精典莫恋日家园设计弧形屋顶八角阳台中式厨房伸出东西深圳更广州少外早期欧式建筑北京欧式枫丹丽舍欧式建筑作卖点
外众包装包装初莫台湾广告公司实中国早台湾发展商合作八九年时候台湾苏姐做世贸厦时候刚六四时候盘样办家没底中国改革开放究竟搞搞家谁敢说时候世贸厦广州第幢家居写字楼时候真没做没搞时候请苏姐苏姐北京搞阳光公寓盘时候认识什包装非常漂亮售楼姐瑰丽辉煌售楼部夸张广告广告现留着夸张广告语结果出色包装加出色产品世贸厦开价卖1200美元卖2600美元炒作3600美元早期买世贸发财
外响亮案名天发展商谈策划时候发展商非常注重案名时候甚极端怕设计构思没响亮案名算策划海遇样发展商认策划终体现找案名说广告公司专业公司专起名字作策划考虑系统东西说行没想出案名出策划算成功说盘两年前没买现构思定位没搞清楚想案名说案名名字事专门花十万请王志纲先生策划基础专门起案名案名出现结果两年盘现没动工发展商连拆迁没搞定连方案没搞定觉末倒置根东西解决抓着案名刚什样说呢？实现许策划期说策划策划呢？说策划中素元素里头单东西构成整体策划策划部分阶段部分说做策划实际应该单系统引出默认较正确认识
策划定位策划激发创意效运项目中限资源选定行方案达成预定目标解决难题程然定义解释方面首先认激发创意作策划工作没创意够作策划正什设计院做策划然现建筑策划北讲课老师清华学建筑研究院院长中国质提出建筑策划门学科非常赞建筑策划问题现代中国建筑师现代中国设计院确实没掌握门东西做策划施工队做策划行？行策划工作首先创意性工作果没创意善思维善创新话策划
第二效运项目中限资源然实说策划整合资源作策划重工作样创意更重样运够运资源里头觉仅仅项目身包括项目外企业间做项目策划常发现发展商块没深认识重找设计师设计块项目外东西块身东西忽略里成功例子光花园策划光花园广告语榕树健康家广告语广州市够榕树方唯项目五十年工程占四十万方米榕树五十年四十年千棵榕树家知道南方榕树代表热带广州说红棉花广州市花实际理环境榕树反广州长寿广州农村村口棵榕树积聚老孩早家榕树集合开会准备劳动晚家榕树凉交谈实榕树深生活文化历史理环境种含义榕树健康家深刻挖掘含义早期策划时候发展商太注重榕树初做规划时候没榕树作规划重元素专门找规划师拉路线图围合排排结果说定留榕树卖点呢卖点花钱相反砍没树全部测量保留规划时候围着树测量广告基围绕着树做两棵树牺牲幢楼值？实口号告诉发展商保护环境减少面积北京策划盘时遇样现象亚运村某盘时工厂刚刚作完光方发展商请策划时候作方案时方案工厂觉知名然建筑没美化问题环境假实工厂树中名排梧桐树四十年工厂现停产旁边条河挺漂亮发展商竟然忽略素追求设计漂亮方案全部树砍掉调整方案说作策划重运现资源企业资源社会资源周边资源果会运资源宝丢掉西瓜丢掉芝麻抓住
外定行方案作策划实天马行空脚踏实天马行空实现行成贵根卖出策划成功？成功安阳占20万方米项目安阳简单安阳方广州概念深圳概念？房子均卖800元钱贵卖1600元钱深圳园林？说参观深圳东海花园广州景城花园卖8000元钱万元钱概念绝模式成达
外达成预定目标解决难题程策划工作发头脑中闪念突然醒想事策划程策划必须操作实施策划必须完整策划策划样理解应该点
策划素四方面：崭新创意二方创意千万天想东明天想西策划包括发展商想法天想高层明天想罗马式天中式行发展必须方千万东西南北方搞准策划必须实现性行系统工程叛逆东西
第二策划房产开发营销中作回正题策划房产开发营销中作什？房产策划整合资源提升价值创造优势明晰方科学证系统操作减少失误认操作较系统企业评定说实话中国新工作敢说谁定义准确包括点说东西年工作体会实践感受讲出感受会说会东西说整资源说提升价值重会说广州做策划时候样找项目价值做长春春城策划时候幸新加城政府发展局总规划师刘太格先生见面非常资深名规划师新加城美丽城市中20年整城市规划功劳策划长春春城时候刘太格先生说句话留非常深印象说：建筑师罢规划师罢实务项目块价值方价值问题没认识找出然体现出然实现说规划师责然里策划责块项目价值方找责现中国房产开发快发展商方面具备知识具备验块浪费应该做墅方做成住宅应该做写字楼方做住宅应该做商场方做成商场
南京路段话觉标语南京路吸引说：创新民族灵魂民族生命果没创新企业没创新项目没创新等没灵魂没生命力明晰方做策划工作方策划果没方挺麻烦科学证整策划中常说策划需胆想象问题胆想象胆设想必须起科学证常说胆假设科学证出终结果策划果策划起证话策划空想等跃进样想象中国十年赶英国想象中国亩产水稻4万公斤想象系统操作房产市场研究规划设计发展定位园林智化工程预算成财务方方面面涉策划策划专业必须融合方面专业否话光空想行必须系统专业整合专业非常操作减少失误然新创作程找资源找终价值优势清晰方起科学证够操作专业性知识项目会失败？想会失败做做项目行做行做原设想放弃外方案呢？说项目定做行做常会证项目然项目行找做浪费钱第二浪费时间
发展策划解决什东西呢？第定位第二切入点第三价值性定位然等会说切入点项目里入手思想里进行象北京现正北京策划二千亩型楼盘项目客户负责敢公开已完成中阶段工作非常满意现北京已开发非常成功项目项目北京呆九天北京典型楼盘遍专业士角度分析然整合公司规划园林物业理发展策划工程财务起构思项目想出非常发展理念现正做定位找现正做规划方案月应该搞出初步汇报发展商非常满意非常吻合想法问题说北京做什呢？北京发展商说呀北京火市场火火展销会头涌涌买房子房子扫光潘石屹搞盘清盘千万两千万卖五六亿银行贷款问题潘石屹潘石屹麻烦发展商找定位进入市场？说现代城成功搞现代城呢？说现北京已走郊区化住宅搞广州西湖新村丽江花园呢？等等东西市场越红火时候许东西越难做红火意味着竞争激烈意味着风险会增加做家做天出新明天十盘差新甚剩
价值分析价值分析包括市场价值分析济价值分析等等营销策划解决刚说发展策划常策划分两阶段发展策划营销策划发展策划通常说项目前期解决项目没推市场时候定位时候觉名称重广告语重什时候做工作呢？第二阶段做工作包装策划项目包装推广呢？实现价值分析价值预计价值预计价值实现价值两回事通营销策划通营销操作房子卖出实现价值时候考虑广告考虑包装然实广告卖点实发展策划找出说实话认果项目建起找广告公司找卖点失败策划失败等发展策划已找卖点项目产品竞争力什方广告公司作非专业特长包装文案妙笔生花写出文章文案已帮找卖点然现策划工作已严格发展策划营销策划互相融合发展策划考虑营销策划然营销策划时候继承发展策划路割裂
第三策划核心定位准确定位项目灵魂常说定位房产说定位研究定位什东西呢？实觉定位方面定位简单说哎呀项目做成五星级家定位实定位方面
首先区位价值定位搞清楚项目作区建成什样房子区价值搞清楚北京二环二环三环间三环四环间区段价值果谁四环外做商场绝愚蠢透顶果谁二环建般区愚蠢透顶次北京项目项目定服务公寓旁边写字楼二环道写字楼面路作公寓时名字起说项目做出定成功区区位价值非常重视房产常说点点点东西说起否定说实话死板眼光区域价值发展眼光区域价值现区域区域价值相变化家说现代城现代城果建CBD商圈建亚运村现代城铁开通长安街延伸SOHO东西然建时候没环境高明潘先生点发展种区域高见发展现王府井做什东西然说果未条新成王府井样街建什东西呢？首先知道条街会会成王府井
第二项目功定位然知道区位定位项目功会出没理王府井建住宅长安街建般住宅清楚义建写字楼简单
第三消费客户定位卖谁目标客户工作然时候非常重月北京9天里头中天时间找三十目标客户开座谈会北京文化？目标瞄准2530岁40岁白领找群白领聊天需求出信息北京传统北京古城实际发现聊天中感觉实北京传统观念根深蒂固现北京白领说50北京全国优秀说老北京四合院胡说没深感情南市区北市区宣武区说没区域障碍关键说交通方便开车进转转行然生活便利南四区什喜欢呢？简单原方老北京然觉方九流新北京觉方水源方水水污染水质差交通方便现四环开方便卖方北京北京说问题实区域问题改变老北京新北京实北京海样文化方概念接受相反次四海四海公司做完全仿古四合院传统建筑反卖出做四幢卖幢然价格贵方米贵百块钱目标客户说重然说老总然直觉认识决定项目定位时候老老实实天时间目标客户开座谈会然找市场研究公司做问卷开座谈会说更直觉更方便信息许更准确买房子
第四思想价格定位定位决定效益果价格定位错话麻烦北京项目家听说——万科星园策划刚说项目时候万科星园正准备开盘时候做项目非常担心盘出万科品牌确实厉害万科城市花园海项目万科城市花园出周边项目低1000块钱确实卖非常关心项目星园出会影响瞄准回避锋芒价格问题出价格放心觉万科方非常做觉盘早定价定错方开盘六千块钱说注定边麻烦出正预言说中然方面东西觉盘确实北京卖太初价格定位较偏高
第五发展题定位发展题定位更加直接说说概念概念说起虚实际策划里面非常非常重盘究竟什社区？北京现做城市社区家会欧洲城做法传欧洲文化气息北京中西反差题北京房子区欧式题西方种建筑定位枫丹丽舍法兰西风情法兰西建筑雕塑式建筑雕版然成功觉区时候需样太标榜开发商时说澳利亚某城搬里觉需实觉北京太注重某种文化果搬四合院搬欧洲城实现新济元揉种方位东西定位现代传统东方西方然环境现代建筑环境揉样种新产品里头回说创新创新什创造创新手中资源排列铸成形产品种创新觉效率果做全新东西反风险
第六规划设计定位确定产品定位实重现工作时候发展商意识找顾问公司先做定位北京做发展商前找家设计公司包括澳洲美洲欧洲中包括家问题找家设计公司什概念呢？定义做什东西呢？果百花争鸣话麻烦建筑师理解究竟盖房子设计房子必须明确定位设计建筑师策划根策划定位出产品设计师里头现发展商慢慢接受两年前作策划刚说北京早期项目前做师做运作评设计角度非常优秀感觉市场角度问题没解决产品卖需什东西甚东西设计师没定位卖做？结果风风话产品没生命力等出时候设计单位北京时设计盘甚公司南京做项目单位找设计方案设计图案什找深圳公司说公司深圳已设计五楼盘楼盘然说方面风格样结果家果家差样子话没什特色
推广定位然定位重觉做推广说现代城潘先生卖十亿两千万推广费少做广告钱推广资料家感觉楼书做非常精美搜集确实国少做精美楼书找国外摄影师摄影售楼书听说南京出版社出版作书出版觉登峰造极时候推广未必全部做广告时候硬广告软广告觉软性东西更利杀见血非常赞种动动拍广告动动搞名星歌唱会广州楼盘楼盘优秀卖点外已交两期期卖时候二期理做早期客户意见第三期时候改设计方案整包装致命点早期物业交楼准时物业理较差质量较差老客户意见致命早期价格卖贵现跌八千老客户意见第三期老客户反感通找新客户十分重发展商没做东西找名星游艇攀岩结果次活动搞百万卖十套辛苦搞千房千里面买房子1累呢需做没做时候做定位准确花钱未必效果
资源组合问题定位需总结定位确定工作方思路然根方思路确定相应工作计划正毛泽东说：政治路线决定干部决定素楼盘说首先定位确定开始面工作定位路线准确话红军样蒋介石败长征非常重红军勇敢勇牺牲样长征
第四策划关键创新创新优势提升什会提升呢？断创新程中创新断否定批判程种否定然会提升潘先生新招写新书批判现代城正高招批判现代城做成功东西否定批判实否定断新东西充实客户永远着东西永远新断否定批判样新东西东西成功新东西更值钱第二 创新动客户引导客户赢市场说现客户非常需新东西什电视机现没办法？电视机战越卖越便宜电视机已没创新板电视什创新呢？样没创新价格战29寸2000块钱行1900块钱行1800块钱开始价格战产品已登峰造极没什东西感觉新概念动结果百万空调机推出市场家等价格战种竞争非常残酷
问题现做房产重迎合市场引导市场引导市场必须提升市场先走半步超前半步消费者觉买房子原新感受点恋日家园够成功品质理确实作创新产品园林创新园林英式园林觉创新做园林定喷水池定汉白玉石雕搞草坪种棵树放群羊找老爷戴顶帽子着枝鞭子种创新种然园林园林桥流水定搞喷水池雕塑整天着雕塑闷死没生命说法国英国皇室公园公园路易十四十公园年次完然做成雕塑区方整天着卫整天着维纳斯没意思做点新鲜东西放群羊动感点感觉点创新需突破传统单纯表现说外种说法创新什新创新需突破传统等单纯单原房子东西偏搞南北种创新错原房子黄色较柔偏做红会难然标新立异等创新创新含着标新立异等第四创新需符合市场符合市场济规律房产特性刚说创新天天马行空问题否够走动行空走动麻烦房产特性更说举例子长春做长春明珠时候王春林董事长确实错策划师做长春城四季长春说长春四季长春容易年12月份零28度说方做四季长春搞呢？然说行呀老板样说事时两次北京时北京植物园做成亚洲温室昆明世博园项目两次世博园应该说错昆明四季城花城春城嘛？正年昆明降温结果春城春辉园棕榈树制作棕榈树场霜冻雪70树冻死树广州车运贵棵棕榈树万块钱面积百方米两千万果长春120公顷四季长春少钱做东西春城北国风光然王春林董事长非常精明肯接受意见元素做做室温室北方园林太注重冷方零20度晚谁外面走园林呢白天没走搞干啥呢？说做会温室挺漂亮然肯定限千米二千米够吧二千米做活动空间限什东北少方冷长白山漂亮冬天没房产特性觉房产特性重域性创新角度讲优优特特转创新实意理解行然实说东西该基东西问题东西没想八样两样余八样两样没更加适合客户行优然东西说什创新说做会北京做会会没做什？发展商会做成卖点作营考虑谈优东北东西北京公──欧陆园德国墅会非常典雅精细网球场室温室游泳池西餐厅加活动室简单温馨觉错搞说广州碧桂园三会觉没必样环境样点样
说策划工作条件样做策划呢？说然策划方面十分重策划说策划公司做说位发展商老总实策划家说实话没发展商老总楼盘感情更深认识更深某点问题透点没透已策划工作光做发展商做老总策划部理做工作谈谈点做策划工作呢？
策划工作觉首先观念观念非常重观念包括新事物认识问题认识创新思维敢破传统敢接受新知识敢否定观念月北京持研讨会南北坛会感觉非常北京发展商非常成功发展商记深圳发展商讲句话非常说落怕问题怕知道落知道落什方懂验提升懂验提升怕观键
市场做房产市场衣食父母抛弃市场高明策划没空中楼阁识间烟火房产间烟火市场策划天面做策划天市场北京年十次次时间找朋友盘深圳说广州说海说香港更说常方转方首先第工作市场块市场重关键说光解市场样找突破市场关键光解市场没突破解突破呢
第二专业专业说实作策划工作非常高专业公司现层次提高科研究生现博士倒说学历越高作策划水高实未必觉验重问题创新时候破传统时候文化素质知识结构创新影响重关北京广州发展商书说北京什现房产业发展快已超广州直总结广州开放城市早期时候政策港澳广州特营赚钱文化素质东西太注重关键走快行快北京讨究竟房子该建该建没建起广州已卖出赚钱北京房子讨广州少说干北京说少干说问题文化高问题出博士点硕士观点果脱离市场话观点空果进入市场融入市场观点觉文化素质专业重入关中国面着更竞争种竞争房产感觉实计算机技术行业已面着种竞争前胆量拍胸口发展已行必须科学觉房产会面着问题考虑粗放发展行现价格已越越底果房产高品质实惠价格价格品质什？优势呢？专业新型材料东北长春做门工作提出新型材料什新型材料呢？马做研究新型材料东北长春新型材料六层五层房子实矮房子承重需少墙厚呢？五十公分厚墙厚呢？三十四十公分厚厚墙会引起房产价格价值问题什问题呢？房率低东北时理解什75率六层五层南方房率般90般707090间相差十买房子建筑面积买起面积十果新型材料保暖新型材料30墙27墙现技术已完全解决保暖性达50墙厚度种变化省少东西呢？果种高层起码基础钢筋省结构省承重省运输省方面省果75提85做9010房率等房子价值提升10造价10造价通常方500600块钱10话5060块钱果卖3000块钱房子房率提高10价值形提升300块钱300块钱100块钱更划算呢？价值观念告诉客户时候作广告？广告版？讲实惠买房子讲实惠送装修罢送空调罢非实惠实惠动？然科学技术研究国承建商研究种材料建材提供香港房屋委员会建房子手找五博士清华研究什呢？研究墙体材料研究种连合器建材材料降低厚度提升防火保暖性东西研究时候会价值研究掌握种专业时候乾坤
系统刚说演讲提作策划策划专业士实知识已仅仅样卖房子建筑学材料学产业智化济学等等园林心理学营销学考虑做房子策划实需专家研究象公司现八十专业士博士硕士部门计算机建筑博物园等等知道系统工程
做项目首先信誉信誉应该企业信誉专业信誉成立七年说宁少做项目定做项目问题需识发展商常讲课说实话项目没做什？觉发展商没识迷信策划策划简单化没种认识通常希识发展商家起完成事说实话做项目容易策划项目容易果家没信誉做程中家心惊胆跳谁怕怕没事怕付钱没识家想起记方做策划发展商没搞清楚做什东西定位没做出整天物业理做销售做定名定搞累命说：万里长征第步没走想延安开庆功会末倒置累
策划先策划实策划系统工作策划机构首先机构非常专业系统性机构做系统性工作果公司身乱七八糟公司老板体户着皮包天马行空相信？企业没搞策划常发展商说做先公司做什东西需家识选择企业时候什样企业常朋友说策划首先策划没策划话策划反找策划公司时候觉标准衡量
面讲实质性东西前刚刚银行投资机构谈项目项目接未必做构思讲讲做项目高尔夫球场配套墅发展项目项目实赖项目高尔夫球场老板银行钱钱没说球场吧银行里投资机构做房产想做呢？问题球场建旅游区旅游区政府允许开发房产搞房产高尔夫球场回呢？申请15万建筑面积高尔夫球场旁边建墅允许做建筑允许房产开发方式操作麻烦允许建房子允许房产产品卖房子卖难题解决呢？思路新思路做项目新市场新目标新发展新产品新营新销售方式新呢？北京南方实没签合新思路告诉首先找做市场研究希市场角度做项目老板说实项目般房产项目现房产项目做做？首先必须新市场市场够调查广州少体户买什房子需少方米关项目高尔夫体户喜欢高尔夫项目肯定贵没产权买度假休闲买房子没产权买干什呢？必须新市场新市场必须跳开广州跳开新体户跳开碧桂园跳开西湖新村考虑新市场新市场找喜欢高尔夫球光广州够香港甚外国样做市场领域扩光考虑广州肯定没做新开发思路墅建高尔夫球场卖点价值房子房子处风景秀丽问题高尔夫球场卖点必须首先高尔夫球场做做成高尔夫球场重说光高尔夫球场行周边东西球道漂亮旁边房子没建起理吸引国际高尔夫公司呢说首先必须开发模式找理高尔夫球场投资者理公司理房子球场搞成国际流高尔夫球场面建房子价值体现出新思路球场引申住宅然周边环境果没环境没方房子没第二第三新思路产品墅般墅墅球场结合起产品复合产品光卖墅行必须高尔夫球场墅连起产品紧着新营销方式卖产权投资起码二百万三百万果没产权谁敢买呢买房产外保值升值抵押揭解决问题谁会买呢？球愿买房子建白建产品重新包装房子古船古船卖样买栋房子买栋房子里面前提市场必须开拓果光广州珠江三角洲少百百买套墅十栋墅解决呢？新市场新产品营销方式起支持思路古船代产权机构身银行银行解决古船加密问题变换种方式产权古船变换实质样表现样消概念果市更必须产品通国际联网找更国外投资者高尔夫毕竟贵族活动必须找项目 种运动兴趣买营方式改变目标快收回投资钱必须长线营考虑长计划短安排马收回投资行新方法项目整运作方式房产完全样找中介公司解决找国东西没市场国整营销方案行目标里
新方法项目已八成握剩价格问题然价格贵十万开会希做顾问公司说做业务然老板说项目通证行舍花钱十亿项目果行花十万百万值花样说做业务呢？研究价格时马研究步握性提出概念毕竟高尔夫士外方拍档总理高尔夫香港球会高尔夫球会会员想点朋友美国跨国公司联网公司专门准备国收购做高尔夫球场通包括国际联网网络济实觉仅仅体现计算机网络体现亲情 球场100会员旦拉入国际网络变方考虑价格合适时考虑操作性马香港国外沟通发现问题广州难操作广州旅游城市定位夏威夷昆明球里做商务商务做生意会球城市定位样城市定位商业没种闲心做东西概念做难动然企业品牌操作力够没搞觉怕点子方案果定位行区域定位行行说签合感觉面方没握果十万做研究行结果说：样吧交朋友继续保持联系香港继续考察时老总意识问题东莞深圳珠海转圈发现广州确实没种业务氛围球方定位样实英雄见略样告诉话没收分钱思路清晰想接希通行通行话前期确定做省浪费钱浪费钱家高兴吃饭程中两时考虑然面做工作策划程
做项目样写字楼城市中心定位成商住楼中信华伦公司做整策划程项目分析程中步步区位价值物业功价值方面改变定位确定做户型做户型告诉成功案例甚连图纸改包括做卖点做策划程中发现越做信心越足已找项目方已找致胜素问题做出发现信心非常足信心足然讲起非常影响力清楚决策户型变半户型说建筑已盖面三层马面修改图纸决策说改变想做策划策划程中断建立种信心信心时候客户信心项目起合作做信誉识加信心项目定策划做策划理解时间关系天讲希家机会交流谢谢家
房产项目策划思路
市场调查——谁说算？
房产买方市场前提发展商消费者重视首先体现项目开发前周边类物业热销滞销物业调查类调查通常公司部关部门组织进行收集市场信息进行简单分析整理报告摆决策者面前——重点阐述前产品形态消费者消费行描述分析市场热销滞销物业原出结建议决策者考虑开发种产品
细致行性研究
——项目开发先决条件
决策层根份报告决定开发某种产品认产品定符合消费者欲存太观素份信息量准确反映市场特点消费者需求调查报告产生绝会简单客观公正调查者公司外部决决策层授意喜进行工作公司职工
般济活动求出具行性报告房产开发例外行性研究完成两方面务：济行性技术行性满足数千万数亿资金项目运作行性研究少应该包括容：宏观政治济环境分析济发展政治环境分析房产市场供需分析发展预测项目区域市场环境分析目标消费市场研究项目评价总体开发策略项目品牌塑造形象树立方案项目投资分析报告（济效益风险分析）终发展商解决问题：段开发类住宅该类住宅应该市场处位置谁会购买济效益什？数年成功失败案发展商决策层相谨慎觉信更产生样做样做没错固执结果十分怕
深圳某著名销售代理公司老总作深圳早产纪市产消费者解说少匹敌１９９７年开发高层住宅前慎重起见特意找三家代理商交流产品定位市场形势法结果家认做法存定风险时市场环境户型住宅较紧俏坚持认开发高层住宅全部做成复式结构配套设施豪宅套路走项目然处停工状态销售率足１０％
项目失败原市场定位偏：类消费者喜欢高层住宅中复式周边环境制约住宅档次时市竞争产品某方面资金准备足市场环境１９９７年底发生巨变化——亚洲金融风暴类产品供应量超消费需求……
事实量房屋供应市场消费者选择余越越购买行已动型理性货三家模式转化时竞争出现开发全程仅仅营销阶段许发展商市场环境消费者消费行较深解市场风云变幻细微差造成挽回失败
房产项目开发全程中应始终牢记条：开发商产品制造者产品属开发者属消费者属市场反复较钱购买开发类产品具种功应该安排配套设施采什样环境景观户型面积功交楼标准等消费者说算发展商作组织实施求交楼赚取应利润知名度
解消费者握市场脉搏应该委托专业市场调查公司进行里存成控制问题便出结发展商初衷谋合说发展商先见明产品发言权消费者发展商
全程策划
——越早介入越
般发展商聘请专业公司项目已进入实质阶段规划设计点已审批设计单位已委托甚部分项目形象进度已做室（基础）时专业公司接受业务够做工作项目进行诊断提出新包装推广计划项目素质提升极限
事实前期策划花少工夫值项目纲领性文件开发原全程策划前期策划容予实施实际操作程中加完善前期策划更重视市场产品功环境配套开发策略等研究全程策划包容前期策划基础注重市场变化环境变化营销程握谓全程策划果没实施前期策划具致命欠缺样全程策划事实营销推广策划
强调全程服务取土（甚包括取土）开始传统服务模式中销售代理机构广告公司提出全程策划整合营销概念甚提供策划报告中包括前期策划容具前期策划力谓全程策划实际停留营销策划品牌包装推广样层面前期策划程中建立消费者满意基础核心产品形态全程策划营销轴
握房产开发
三关键环节
住宅作种商品商品样具生命周期作该商品生产者发展商言商品生命周期三五年时间（部分项目占规模长短）交楼发展商社会责问题产品消费者７０年——国家规定
重发展商占巨额资金生产出商品然高兴积压造成库存生产者希减少积压发展商更追求零库存必须开发程中掌握三环节：
第环节：调研策划行
稳妥做前期策划工作做知知彼包括安排专业市场调研公司进行针性市场调研真正解市场环境消费者进行准确描述——种描述应该具预见性正式销售时间吻合
第二环节：资源整合
成控制前提专业公司业知名企业合作完成设计施工营销包装著名材料设备供应商合作完成整体成套设备部品材料采购聘请著名物业理公司接手服务
第三环节：全程策划
重视项目工程进度销售进度控制全程策划渗透项目开发环节特重视项目第次公开亮相正式接受部认购时机营销程中永远注意项目面展示出果感觉没位宁放弃露面机会
提炼卖点
——销售前必修功课
提出营销概念具诱惑力煽动性必须找强力支撑否概念项目支持潜威胁项目优势中提炼独特销售张（ＵＳＰ）中心概念根销售阶段题概念进行阐释ＵＳＰ概括项目形象然谐统品牌整合
营销推广程中着力推市场概念卖点铺直叙采某种委婉说辞市场追问情况均应效合理理市场调研程中关注消费者（潜客户）类住宅品性特色更注重完全消费者喜营造项目特色毕竟消费者专家物业意见具专业性非常喜欢某类产品必须专家生产专家专业操作尊重消费者意见基础消费者需求升华提供意料外产品满足更高需求——产品保持生命力关键
许项目卖点项目已实施负责营销部门公司挖空心思总结出项目全程策划程中整体策划营销策划报告项目卖点进行梳理推广执行计划中项目卖点敲定落实媒体宣传资料事实卖点预先设定项目规划前期策划中预先目安排项目卖点——例户型功布局建筑风格环境景观会功建筑品细化局部例门窗功厅衣帽间等项目营销具更作
房产全程策划房产创新源泉
着房产业发展市场日趋规范化理性消费成熟锻造精品住宅消费者开发商城市社会发展需开发商树立品牌赢市场必然手段精品住宅文化历史建筑艺术济效益社会效益完美结合锻造精品住宅面房产全程营销角度说说造精品住宅
1房产投资营销：
房产投资分析全程营销起点房产开发关键透细致市场调查认真分析周边环境区域市场现状发展趋势进行科学SWOT分析纳总结出房产价值模拟出实现价格方案进行投资风险分析价格方案进行调整风险低价格方案高价格方案时列出提出规避方法通拍卖招投标进行握竞争取土关键步土成决定房产开发形式供房产开发提出条件然国特北方土出方式处暗箱操作阶段
2房产定位营销：
营销精品住宅关键握市场脉搏进行准确市场定位
细致市场调查数房产定位基石定量分析开始市场数中国房产业高速发展出现时落者说中国房产业水低市场数带偏差进行必定性分析相关键悖现代济理正中国房产业环境文环境跳跃性思维方式决定中国房产业市场定位验定量特殊方式
开发房产符合市场规律引导市场方会较高利润甚超额利润迎合市场未必会取市场占领市场明确目标消费群准确握引导市场开发商站市场前引导市场具战略发展眼光锻造出精品住宅
3房产规划设计营销：
房产规划设计房产营销第三流程准确市场定位根目标客户群设计相应房产
房产设计必需房产出发点终目标创造精品房产基条件项目文历史理貌入手进行总体规划布局建筑风格定位进行园林设计进行配套设计外观色彩外立面设计
开发程中户型开发相重根目标客户群进行定位户型配相合理室空间布局装修美化项目环境设计文化涵艺术风格具定前瞻性完成营销品牌设计重环区未生活方式引导期全面提升区精品意识唤起消费者潜需求创造消费市场全新营销手段
精品住宅社区园林设计相重客户群园林着求般知识水较高年龄35岁消费者中式园林着较高趋性讲究石水桥亭径协调统面积容极丰富步景步移景换古朴回然感前卫士外国景观着较喜高档住宅消费者园林变化中档消费者着差准确市场定位符合目标客户群园林设计区走精品路第步
精品住宅设计包括住宅面积品质功等正目前极迫切种需强调室动静空间合理划分时注重室外环境质量完善配套设施方便交通系统宜空间设计健身娱乐社区公交流场设置助提高业生活品质注重性化会生活场塑造增加客户消费群属认感豪感努力新理念新技术新材料传统居住生活求机结合起提高住宅功质量住宅环境水居民提供舒适安全济科学超前现代居住空间疑造精品住宅提供保障
4房产形象营销：
通项目整体包装实位形象营销消费者传达良企业形象品牌形象
形象设计包括：周边环境包装施工区部环境包装物业理中心包装营销中心包装营销广告策划企业形象包装等通形象设计包装通良企业声誉硬工程质量完善物业理形象确立市场流项目形象品牌塑造基础
5房产建筑质量：
房产建筑程房产质量实现程建立健全监理机制严格控制生产程建筑质量进行全方位监控客户效保障锻造房产精品基础工作
房产生产程建筑材料采购理施工工艺流程指引质量控制工期控制成造价控制安全理环境理提出较高求造房产精品必条件
6房产推广策划：
项目区域竞争市场需求市场进行行性分析确立项目优劣势进步确定项目强弱势点进步明确目标客户群定位根市场确立广告宣传策略入市时机确立系列公关活动制定系列广告监控计划
7房产销售顾问销售代理：
根项目具体情况进行系列销售准备工作合理划分销售周期销售策略制定行销售控制计划时刻广告宣传效果进行监控调整销售价格销售策略销售前售楼处包装销售资料准备销售培训组织理市场调查工作专业化销售策划理念实现重条件精品住宅实现效供击
8房产售服务物业理：
买房买物业应该消费者成熟消费观念房产具相长寿命周期简单概念广告会买现成熟消费者创造成熟开发商物业理程度处购房次位精品住宅离开期物业理塑造高品质物业理精品住宅必然求传统服务外更重提高住宅环境社区文化建设物业理升级区创造续市场升值潜力
总房产全程营销效支持品牌战略塑造维护提升项目形象达力资源科学配置开发房产直截走产业化标准化实现房产业换代升级
项目运营挑战全程策划
理性深圳楼市渡处变惊2001年前半年方面年度竞技场强势案黑马案尚未出现业少许激动心谈资方面系列政策法规出台行业发展规具新特征资金密集型特征专业化程度成行业进入壁垒意味着未竞争出现高手招格局追赶着快速缩高手差距继续保持高手台竞技资格成绝数发展商普遍重视问题
种变化种更满足发展商需求新专业分工－－项目运营深圳应运生深圳产创新务实风格脉相承
仅全程策划够
项目运营尚未出现前房产服务行业中活跃应咨询调研推广策划销售代理广告等机构房产项目前期种服务许全程策划面世深浅理解异全程策划作房产服务重模式市场起着重作
全程策划模式提出始1997年宏观济软着陆步入高速稳发展年代社会宏观济形势民众未乐观预期住房需求潜力幅释放出房产市场显现出消费观念成熟产品导设计尚优化新技术运尚未产业化等阶段性特征作阳产业房产稳定高效产业链形态尚未形成基推广层面营销手段策划便成抢占市场利器屡试爽
2000年业士约发现：国城市房产市场似夜间蓬勃发展起交易会坛双交流异考察外业务开发模式推介片区整合等形式城市遍开花仅北京海甚成杭州等城市出现批特色精品物业项目综合操作水超深圳许明星楼盘观念张纸捅破概念泡沫退潮房产天半空走品牌物业造技术项目运作执行力提前台房产行业竞争进入更高更低层面发展商开始关注产开发更宏观更微观层面问题新济房产产品附加值提升社区品牌价值发掘XX产业房产赢复合等题开始成众发展商孜孜求探索方
面日新月异变化顾问代理行业中通行全程策划服务模式已远远满足发展商项目运作高度深度求
项目运营提升服务模式
进入买方市场房产开发资源排序已土－－资金－－技术发展现技术－－资金－－土新格局
房产开发重特征横技术工艺高度集成房产开发涉十门专业技术单项技术言深化发展特征明显十门技术集中开发台实现终开发成功目标没高度集成缝拼接力行
更效房产服务已该跳出研讨预测推广等单竞争层面时候越越产界资深士意识点房产开发落实执行层面项目运营需求越越迫切
国率先倡导发展商提供专业项目运营服务机构－－深圳创典全程产顾问公司已崭新服务模式做出效探索创典全程聚集深圳全国诸产职业理着丰富线全案操盘验时高效搭建规划建筑推广包装品牌培训等技术支持台倡导高度创新深度整合项目运营思路强调开发商深度互动强调开发节点控制推进提出四关注关注面市场设计关注提升项目附加值创新关注面未产品品质关注面新济营销形成套操作性极强项目运营服务体系项目开发台专业机构提供高效操作界面种崭新模式已显露出强生命力创典全程公司执行董事杜荷军先生介绍创典全程已运项目运营模式福州南宁锡等取空前成功导入项目运营项目成受关注销售业绩出色项目时开发商较快进入良性循环迅速成区域产市场领跑者
城市化进程拉开序幕济发展快老百姓生活方式变化快产开发肯定互动种状况决定项目成功开发节奏速度开发关键节点效推进高质量掌控保证项项80分应错运营案例杜荷军简单介绍产运营时强调目前中国绝数产公司实没谈核心竞争力阶段先解决没问题解决问题老板全世界转圈全国名楼观念革新脚路走赶快开干高效推进天天琢磨核心竞争力天天谈创新更重
项目运营市场互动
运营创典全程项目总监王文兵介绍说：作专业服务机构服务着市场变化断优化变化中市场惟变变开发商深度互动开发节点推进执行力贯穿始终工作整合强度非常时觉太累投入产出合理相信产开发需整合高效整合需完整技术体系工具箱项目运营相固定操作体系高度关注日新月异社会发展时时总结推广国新操作手法站国市场高端尊重产产品合理化走尊重基商业规律
面产运营商前景杜荷军坦诚讲：中国目前产业环境没职业理团队够完全运营项目创典全程目前中国顾问项目400万方米实施运营项目20万运营项目取非常业绩运营综合效益明显信心继续努力
业士房产运营商出现持肯定态度表示半年蓄势调整年半年开始深圳楼市逐渐升温热潮浪接浪种格局企盼新产策划营销模式出现项目运营代表产服务模式疑会极提升深圳产水促进楼市繁荣
提前住房贷款收取违约金探讨
提前住房贷款收取违约金提出背景
1商业银行住房贷款投放已形成规模商业银行房产业支持历三阶段19921993年房产热前商业银行营批发贷款业务惯性信贷资金投营房产法客户房产热结束泡沫破裂商业银行带相损失1998年五六年间银行开始尝试信贷资金投揭领域受时济形势收入水房改进程影响领域贷款商业银行信贷总投入中没形成规模1998年4年左右时间里着房改全面推进国民济发展商业银行住房贷款实现跨越式发展2001年全国住房贷款余额突破5000亿元年新增量突破2000亿元2002年季度余额接6000亿元住房贷款尤住房贷款已成商业银行信贷资金投入尤新增贷款投放重领域
2量提前款问题困绕商业银行2001年国继房产热房产业发展火爆年全国城镇竣工楼盘年商业银行揭领域投入年2002年2月21日降息开始伴着量购买期房客户利入住新居产权证书消烂尾楼忧虑存愿负债心理素款立刻享受降息优惠(住房贷款遇利率调整次年1月1日起调整利率计息)济条件允许情况开始量银行揭贷款根某国商业银行反映15月该行北京浙江两级分行住房贷款收回贷数额年期分增长97％50％1季度浙江分行住房贷款累计发放176亿元收回贷105亿元中提前款额63亿元占累计发放额358％占收回贷额60％北京分行某支行天接提前款额达3000万元客户提前款商业银行必须意外回流资金寻找新出路时利息降商业银行收益受相影响
3提前住房贷款收取违约金法律基础根合法规定作合履行两基原全面履行原(称正确履行原适履行原)指合法成立事双方必须严格合规定标质量数量价款者报酬履行期限履行点履行方式等条款全面完成承担合义务原全面履行原合履行根求事果遵守全面履行原合中条款未合规定履行构成违约行应法迫究违约责提前揭贷款改变合履约期限报酬应该视作种违约行银行作错方应定赔偿
合法规定：债权拒绝债务提前履行债务果债务提前履行债务债权增加费关费应债务承担根规定商业银行揭贷款合中均做出款需征贷款行意方提前贷款规定商业银行作服务性企业特殊位稳定客户合作关系极少意客户提前款情况发生目前提前款费问题没明确约定银行问题失掉保护力武器意外回流资金积压造成损失增加寻找新客户费没补偿 综合三方面情况商业银行提前揭贷款收取违约金张实际反映银行法律规定保护身利益更积极握资金流动期
二提前款行收取违约金银行影响
1商业银行没客户提前款制约手段防范利率风险营风险程中完全处动位提前住房贷款收取违约金限制部分利息变动产生提前款稳定商业银行预期收益
根中央银行规定住房贷款遇利率调整次年1月1日起新利率执行果利率降部分客户会立享受利率调优惠贷款遇利率浮款资金成升会争取提前款前种情况银行相较高利率水支付相映筹资成预期回收资金时重新支付寻找新客户费种情况利率升导致信贷资金投放压力增银行接受储蓄方面较动容易导致资金积压前国资市场发达国银行尚揭证券化先例存贷款利率中央银行统规定存款利率住房贷款利率均固定利率执行浮动客观条件定程度限制商业银行技术手段规避利率风险改善身资产流动性收益力提前住房贷款适收取定率费利商业银行规避利率风险流动性保持适水稳定存贷例
营风险方面部分购买期房客户担心期房烂尾利银行信贷资金进行楼款支付旦购房发展商发生纠纷购房出现违约倾实际开发商营风险转嫁银行设定合理提前揭贷款违约金率利改善前住房揭领域款贷款双方风险收益承担等现状
2提前住房贷款收取定率费符合商业银行营中应体现步服务应具备增值力国际惯例利商业银行改善收入结构降低营风险
着商业银行业务领域断拓展利息收入银行收入中占重断降金融产品进行合理设计提高增殖力改善银行收入结构已成商业银行面重课题前国商业银行客户提供住房贷款服务中央行规定利率收取利息作回报利息质贷资收益显然目前国银行信贷业务中收入结构导致利息中相部分弥补银行服务营成资收益没充分补偿种收入费结构降低银行收益力提高营风险改善银行收入结构合理收取服务费符合现代商业银行营理求
3提前住房贷款收取违约金短期信贷资金投放构成利影响长期国金融服务领域形成利息费支付形式商业银行少客户直接收取形式服务费外资银行低5000美元账户收取账户理费取现收取交易费国客户中引起强烈反响事实表明国客户普遍已惯银行提供免费餐提前揭贷款收取违约金短期会款心理形成定压力会部分存提前款倾款压缩款额短期势必信贷资金投放形成压力
三推行提前住房贷款收取违约金工作应注意问题
1作前期调查测算工作确定合理违约金计算方式率提前住房贷款收取违约金涉家商业银行数量庞潜客户费率设定潜客户实际客户转化产生重影响充分做前期调查测算基础设计合理违约金计算方式费率调整方式利政策转型期保持稳定客户数量贷款投放量减少政策转型期间商业银行信贷资金投放房产市场波动违约金合理设定银行增加新效调控手段
2提前住房贷款收取违约金服务费求贷款机构提高服务水
根目前提供住房贷款服务部分商业银行解家商业银行客户提供提前款服务普遍存规范情况数商业银行客户提供贷款金利息清单商业银行客户提前款情况没严格遵循会计准年月日核算剩余金产生利息果银行提前住房贷款客户收取相应违约金服务费求商业银行必须完善相应服务环节规范操作流程保护客户知情权
方面前住房贷款领域家商业银行提供普遍差异款计划贷款总额期数均分配期金(息)果银行提前住房贷款客户收取相应违约金服务费应考虑帮助客户制定符合客户身济条件变化款计划差异化服务疑商业银行营销贷款理会计核算提出更高求
3银行提前款收取违约金服务费银行业务收费机制组成部分银行服务收费机制建立仅仅银行力量够机制方面求客户银行收费标准服务水较认方面需政府机构监部门新闻舆通力合作家银行充分律
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