房产全程营销理体系
房产全程营销理体系思想中国房产卖方市场转变买方市场程中结合市场营销学理实践产生具实践指导性套科学运作方法少发展商具雄厚实力进行房产规模开发全面握项目运作环节果发展商摸索项目操作方法费时费力周期太长机会成专业房产营销项目初始状态导入营销科学方法结合房产行业运作流程逐步完善形成理体系核心容包括：
1． 项目投资营销
2． 项目规划设计营销
3． 项目质量工期营销
4． 项目形象营销
5． 项目推广策划
6． 项目顾问销售代理
7． 项目服务营销
8． 项目二次营销
第章 项目投资营销
第节 项目投资营销含义
项目投资营销房产全程营销关键环节反映房产企业选择开发基项目程程操作意味着项目成功半程中功夫开发营中事半功倍项目投资营销通项目环境综合考察市场调研分析项目核心针前济环境房产市场供求状况项目区域类楼盘现状客户购买行进行调研分析结合项目进行SWOT分析基础项目进行准确市场定位项目价值发现分析然根发展商提供基资料项目进行定价模拟投入产出分析规避开发风险进行策略提示项目开发节奏提出专业意见
第二节 项目投资营销具体容
项目周边环境分析
1 项目土性质调查
埋位置
质貌状况
土面积红线图
七通现状
2 项目周边环境调查
块周边建筑物
绿化景观
然景观
历史文景观
环境污染状况
3 块交通条件调查
块周边市政路网公交通现状远景规划
项目外水陆空交通状况
块周边市政道路进入项目块直入交通网现状
4 周边市政配套设施调查
购物场
文化教育
医疗卫生
金融服务
邮政服务
娱乐餐饮运动
生活服务
游乐休憩设施
周边存项目利干扰素
历史文区位影响
二 区域市场现状趋势判断
1宏观济运行状况：
国生产总值
A第产业数量
B第二产业数量
C第三产业数量
D房产占例数量
中国房产开发业景气指数
国家宏观金融政策
A 货币政策
B利率
C房产揭政策
固定资产投资总额
A 全国项目
B中房产开发重
社会消费品零售总额
商品零售价格指数
A居民消费价格指数
B商品住宅价格指数
中国城市房产协作网络信息资源利
2项目房产市场概况政府相关政策法规
项目居民住宅形态重
政府类住宅开发流通方面政策法规
政府关商品住宅金融市政规划等方面政策法规
短中期政府项目项目块周边市政规划
3项目房产市场总体供求现状
4项目商品住宅市场板块划分差异
5项目商品住宅均价格走势市场价值发现
6商品住宅客户构成购买实态分析
种档次商品住宅客户分析
商品住宅客户购买行分析
三 土SWOT分析
1 项目块优势
2 项目块劣势
3 项目块机会点
4 项目块威胁困难点
四 项目市场定位
1 类竞争楼盘调研
类竞争楼盘资料
项目户型结构详析
项目规划设计销售资料
综合评判
2 项目定位
市场定位
A 区域定位
B 力客户群定位
功定位
建筑风格定位
五 项目价值分析
1 品住宅项目价值分析基方法概念
商品住宅价值分析法：类实现价值分析法
A选择类项目
B 确定该类楼盘价值实现素价值实现中权重
C分析类项目价值实现素特征
D 量化项目类项目诸价值实现素值
E 根价值素值判断项目实现均价
类实现价值决定素
类土价值段资源差异
*市政交通直入交通便利性差异
*项目周边环境差异包括
——周边然绿化景观差异
——教育文景观差异
——种污染程度差异
——周边社区素质差异
*周边市政配套便利性差异
B项目提升价值判断
*建筑风格立面设计材质
*单体户型设计
*建筑空间布局环艺设计
*区配套物业理
*形象包装营销策划
*发展商品牌实力
C价值实现济素
*济素
*政策素
2 分析项目实现价值
类楼盘分析评价
项目价值类分析
A价值提升实现素分析
B 项目类价值计算
六项目定价模拟
1．均价确定
·住宅项目均价确定方法
a类价值算术均法
b效需求成加价法
*分析效市场价格范围
*确保合理利润率追加效需求成价格
c运两种方法综合分析确定均价
2．项目中具体单位定价模拟
商品住宅定价法：差异性价格系数定价法
a根日采光系数(B系数)确定然单位均价Pb
PbPa x (1±B) 中Pa基础均价
b然根景观系数(0系数)确定景观单位均价Pd
Pd Pb x (1± D)
c存复式单位者遗憾型单位时应Pd基础根户型系数(S系
数)确定户型单位均价Ps
PS Pd x (1± S)
dPs基础根楼层系数(F系数)确定楼层价格Pn
PnPs x (1±F)
Pa x (1± B) x (1± D) x (1± S) x (1±F)
e考虑机素存(单位附机房干扰等)
具体单位价格制定时应根具体单位机系数
(U系数)确定终定价PuPuPn x U
中U确定值根具体单位具体情况机确定
·种差异性价格系数确定：
a确定基础均价Pa通常取中间楼层价格作均价
b确定B系数中东南单位采l十B西北单位采l—B
c D系数根单位景观视野实现程度确定
d S系数通常5％~15％适复式单位遗憾单位定价中复式单
位取正值遗憾单位取负值
e确定F系数中均价层单位采l十F均价层单位采l—F
f U系数根单位具体情况确定常见机素包括设备房干扰
楼道电梯行干扰等
·具体单位定价模拟
中具代表性单位进行定价模拟作单位定价程参考
七项目投入产出分析
1．项目济技术指标模拟
·项目总体济技术指标
首期济技术指标
2．项目首期成模拟
·成模拟表说明
3．项目收益部分模拟
·销售收入模拟
a销售均价假设
根项目价格模拟中确定均价进行销售收入模拟
b销售收入模拟表
·利润模拟说明
a模拟说明
b利润模拟表
·敏感性分析
a变成变动时利润影n
b销售价格变动时利润影响
八投资风险分析规避方式提示
1．项目风险性评价
·价值提升实现风险性
a项目规划设计否足提升项目周边项目类价值
b项目形象包装营销推广否成功
2．资金运风险性
·减少资金占例加速资金周转速度降低财务成
·销售节奏项目开发节奏进行良握量少资金占启动项
目短时间实现资金回笼
3．济政策风险
·国际国宏观济形势变化
·国家方相关产政策出台相关市政配套设施建设
九开发节奏建议
1．影响项目开发节奏基素
·政策法规素
·块状况素
·发展商操作水素
·资金投放星资金回收求
·销售策略销售政策价格控制素
·市场供求素
·市时间求
2．项目开发节奏结果预测
·项目开发步骤
·项目投入产出评估
·结
第二章 项目规划设计营销
第节 项目规划设计营销含义
通完整科学投资营销分析发展商明确市场定位进入产品设计
阶段房产业年发展市场需求发生根性变化消费者房
产产品建筑规划单体设计求愈愈高追求实商品房求发展商规划思想提高居环境质量作目标实现消费者需求项目规划设计营销正基市场需求专业设计工作流程
项目规划设计营销项目市场定位基础满足目标市场需求出发点项目块进行总体规划布局确定建筑风格色彩计划紧紧围绕目标客户选定力户型 引
导室装修风格项目环艺设计进行充分提示
第二节 项目规划设计营销具体容
总体规划
1．项目块概述
·项目属区域现状
·项目界四周状况
项目貌状况
2．项目块情况分析
·发展商初步规划设想
·影响项目总体规划变济技术素
·土SwOT分析总体规划利规避
·项目市场定位济指标参数
3．建筑空间布局
·项目总体面规划说明
·项目功分区示意说明
4．道路系统布局
·块周边交通环境示意
a块周边基路网
b项目属区域道路建设未发展状况
·项目道路设置说明
a项目出入口设置
b项目干道设置
c项目车辆分流情况说明
d项目停车场布置
5．绿化系统布局
·块边景观环境示意
a块周边历史文景观综合描述
b项目属域市政规划布局未发展方
·项目环艺规划说明
a项目绿化景观系统分析
b项目公场环艺设计
6．公建配套系统
·项目周边市政配套设施调查
项目配套功配置安排
·公建筑外立面设计提示
a会外立面设计提示
b营销中心外立面设计提示
c物业理公司办公室等建筑外立面设计提示
d公建(巴士站围墙)外立面设计提示
·公建筑面设计提示
·公建筑风格设计特提示
·项目公建筑外部环境概念设计
7．分期开发
·分期开发思路
首期开发思路
8．分组团开发强度
二建筑风格定位色彩计划
1．项目总体建筑风格色彩计划
项目总体建筑风格构思
·建筑色彩计划
2．建筑单体外立面设计提示
·商品住宅房外立面设计提示
a层高层高层外立面设计提示
b户型墅外立面设计提示
C针屋顶屋檐窗户等外立面局部设计提示
d特殊设计提示
·商业物业建筑风格设计提示
三力户型选择
1．项目区域类楼盘户型较
2．项目业态分析项目户型配置例
3．力户型设计提示
．般住宅套房户型设计提示
·跃式复式跃复式户型设计提示
·墅户型设计提示
4．商业物业户型设计提示
·商业裙楼面设计提示
·商场楼层面设计提示
·写字楼面设计提示
四 室空间布局装修概念提示
1．室空间布局提示
2．公空间题选择
3．庭院景观提示
五环境规划艺术风格提示
1．项目周边环境调查分析
2．项目总体环境规划艺术风格构想
块已然环境利
·项目文环境营造
3．项目组团环境概念设计
组团绿化园艺设计
·组团享空间设计
·组团雕塑品设计提示
组团椅凳造型设计提示
组团宣传专栏导视系统位置设定提示
4．项目公建筑外部环境概念设计
·项目入口环境概念设计
·项目营销中心外部环境概念设计
·项目会外部环境概念设计
·项目营销示范中心途营造环境概念设计
·针项目公环境概念设计
六公家县概念设计提示
1．项目周边类楼盘公家具摆设
·营销中心堂
·理办公室
2．项目公家具概念设计提示
七公装饰材料选择指导
1．项目周边类楼盘公装饰材料较
2．项目公装饰材料选择指导装修风格构思
3．项目营销示范单位装修概念设计
·客厅装修概念设计
·厨房装修概念设计
·房装修概念设计
·童房装修概念设计
·客房装修概念设计
·室(阳台玄关门窗)装修提示
4．项目营销中心装修风格提示
5．住宅装修标准提示
·层高层洋房装修标准提示
·跃式复式跃复式装修标准提示
·墅装修标准提示
八灯光设计背景音乐指导
1．项目灯光设计
·项目公建筑外立面灯光设计
项目公绿化绿灯光设计
·项目道路系统灯光设计
·项目室灯光灯饰设计
2．背景音乐指导
·广场音乐布置
·项目室背景音乐布置
九区未生活方式指导
1．项目建筑规划组团评价
2．营造引导未生活方式
住户特征描述
·社区文化规划设计
第三章 项目质量工期营销
第节 质量工期营销含义
作专业房产市场营销房产全程营销现已突破商品流通领域贯穿
商品开发建设销售服务全程质量工期作房产全程营销重流程贯穿房产开发建设始终年房产市场买卖双方纠纷断已成投诉热点房屋滴漏培皮裂缝现象常出现购期房交付时合承诺条件符拖延楼字交付日期现象时发生甚质量控制严建筑物产生均匀沉降引起结构开裂新房成危房等等现象严重损害消费者利益社会造成危害严重影响发展商开发项目信誉度美誉度终项目销售业绩受影响出现销售停滞购楼者求换楼退楼现象质量工期营销房产发展商承建商策划商必须树立营销观念
5．住宅装修标准提示
·层高层洋房装修标准提示
·跃式复式跃复式装修标准提示
·墅装修标准提示
八灯光设计背景音乐指导
1．项目灯光设计
·项目公建筑外立面灯光设计
项目公绿化绿灯光设计
·项目道路系统灯光设计
·项目室灯光灯饰设计
2．背景音乐指导
·广场音乐布置
·项目室背景音乐布置
九区未生活方式指导
1．项目建筑规划组团评价
2．营造引导未生活方式
住户特征描述
·社区文化规划设计
第三章 项目质量工期营销
第节 质量工期营销含义
作专业房产市场营销房产全程营销现已突破商品流通领域贯穿
商品开发建设销售服务全程质量工期作房产全程营销重流程贯穿房产开发建设始终年房产市场买卖双方纠纷断已成投诉热点房屋滴漏墙皮裂缝现象常出现购期房交付时合承诺条件符拖延楼宇交付日期现象时发生甚质量控制严建筑物产生均匀沉降引起结构开裂新房成危房等等现象严重损害消费者利益社会造成危害严重影响发展商开发项目信誉度美誉度终项目销售业绩受影响出现销售停滞购楼者求换楼退楼现象质量工期营销房产发展商承建商策划商必须树立营销观念
第二节 质量工期营销具体容
建筑材料选提示
1．区域市场竞争性楼盘建筑材料选
2．新型建筑装饰材料提示
3．建筑材料选提示
二施工工艺流程指引
1．工程施工规范手册
2．施工工艺特殊流程提示
三质量控制
1．项目工程招标投标容提示
2文明施工质量理容提示
四工期控制
l项目开发进度提示
2．施工组织理
五造价控制
1．建筑成预算提示
2．建筑流动资金安排提示
六安全理
1．项目现场理方案
2．安全施工条例
第四章 项目形象营销
第节 项图形象营销含义
房产项目形象营销包括房产项目总体战略形象策划社区文化形象策划
产企业行形象策划员工形象策划项目视觉形象策划等营销容
章节里谈项目视觉形象策划营销容
房产项目视觉形象指房产项目项目具良识功统视
觉表现容包括项目视觉识系统工程核心部分延展运部分中核心部分包括项目名称标志标准色标准字体理讲文字文字组合(包括中英文)作项目名称图案符号加工成项目标志房产企业身独特文化理念营理念房产项目特定理位置市场环境特色社区文化涵项目名称确定刚刚出生婴取名样富意境性应该讲究策略性艺术性房产项目标志特强调造型设计力求性突出形象鲜明便记忆便宣传 统运项目形象包装
第二节 项日形象营销具体容
项目视觉识系统核心部分
1．名称
·项目名
·道路名
·建筑名
·组团名
2．标志
·项目标志
3．标准色
4．标准字体
二 延展运部分
1．工环境包装视觉
·建筑物体
·工围墙
·路网参观路线
·环境绿化
2．营销中心包装设计
·营销中心室外展示设计
·营销中心功分区提示
营销中心门横眉设计
营销中心形象墙设计
台面标牌
展板设计
营销中心导视牌
销售员服装设计提示
销售品系列设计
·示范单位导视牌
·示范单位样板房说明牌
3．公司物业理系统包装设计
·办公功导视系统设计
·物业理导视系统设计
第五章 项目营销推广策划
第节 项国营销推广策划含义
房产项目营销推广策划房产企业未进行营销推广活动进行整体系统筹划超前决策项目营销推广策划提供套关房产企业营销推广未方案未市场趋势背景房产企业发展目标基础设计房产企业营销推广措施容项目投资分析基础进步区域市场竞争楼盘调查分析进步项目强弱进行分析出正确处理方法时通项目市场定位价格定位分析确定项目正式入市时间采相应宣传推广策略提出整营销推广效果进行效监控评估方法达预期营销效果
项目营销推广策划房产全程营销重头戏营销策划水销售技巧高度结合需高度专业化运作
第二节 项目营销报广策划具体容
区域市场实态分析
1．项目房产市场总体供求现状
2．项目周边竞争性楼盘调查
·项目概况
·市场定位
·售楼价格
·销售政策措施
·广告推广手法
媒体应投入频率
·公关促销活动
·特殊卖点销售手段
3．结
二．项目卖点蔓草物业强势弱势分析策
1．项目卖点荟萃
2．项目强势弱势分析策
三目标客户群定位分析
1．项目口总量块分布情况
2．项目济发展状况口业情况
3．项目家庭情况分析
·家庭成员结构
·家庭收入情况
·住房求生活惯
4．项目客户群定位
目标市场
a目标市场区域范围界定
b市场调查资料汇总研究
C目标市场特征描述
目标客户
a目标客户细分
b目标客户特征描述
C目标客户资料
四价格定位策略
l项目单方成
2．项目利润目标
3类项目市场价格
4．价格策略
定价方法
·均价
·付款方式进度
·优惠条款
·楼层方位差价
·综合计价公式
5．价格分期策略
部认购价格
·入市价格
·价格升幅周期
·价格升幅例
·价格技术调整
·价格变化市场反映控制
·项目价格销售额配表
五．入市时机规划
1．宏观济运行状况分析
2．项目房产相关法规市场情况简明分析
3．入市时机确定安排
六．广告策略
1．广告总体策略广告阶段性划分
·广告总体策略
·广告阶段性划分
2．广告题
3．广告创意表现
4．广告效果监控评估修正
5．入市前印刷品设计制作
·购房须知
·详细价格表
5目售控制表
·楼书
·宣传海报折页
·认购书
·正式合
·交房标准
·物业理容
·物业理公约
七 媒介策略
1．媒体总策略媒体选择
·媒体总策略
·媒体选择
·媒体创新
2．软性新闻题
3．媒介组合
4．投放频率规模
5．费估算
八推广费计划
1．现场包装
2． 印刷品
3．媒介投放
4．公关活动
九公关活动策划现场包装
十营销推广效果监控评估修正
1．效果测评形式
·进行性测评
·结性测评
2．实施效果测评指标
·销售收入
·企业利润
·市场占率
品牌形象企业形象
第六章 项目销售顾问销售代理
第节 章总
房产营销产品营销样具营销刚性营销效果坏进入项目销售阶段阶段成果检验前面方面营销工作否位否优秀重标尺骡子马该拉出果说前面工作设计铸造宝剑宝剑否战场刺刀见红时果说方面营销宝剑剑身剑柄项目销售宝剑剑锋剑尖
REAL瑞尔特秉承全程营销贴身服务精神承接前面流程优势实力惯
性项目销售领入满园秋色境界里项目销售成严密科学
系统推广中素全程营销方面进行互动整合 达营销效
果具体化化 期满园秋色季节硕果累累收成
章阐述项目进入销售前需做充分准备计划需
配合素展开工作销售期间理工作外REAL瑞尔特发展商充分沟
通视情况发展商提供销售代理销售辅导(顾问)两种服务
第二节 项目销售顾问销售代理具体容
销售周期划分控制
1．销售策略
·营销思想：全面营销
a全程营销
b全员营销
·销售网络
a专职售楼员(销售理销售代表)
b销售代理商(销售顾问)
C兼职售楼员
·销售区域：紧扣目标市场目标客户
·销售时段
a部认购期
b蓄势调整期
C开盘试销期
d销售扩张期
e强势销售期
f扫尾请盘期
·政策促销
．销售活动
．销售承诺
2．销售程模拟
·销售实施
a顾客购买心理分析
b楼房情况介绍
C签定认购书
d客户档案记录
e成交情况总汇
f正式合公证
g签订正式合
h办理银行揭
1销售合执行监控
J成交情况汇总
销售合执行监控
a收款催款程控制
b期交款收款控制
C延期交工收款控制
d入住环节控制
e客房档案
f客户回访亲情培养
g物业理交接
销售结束
a销售资料整理保
b销售员业绩评定
C销售工作中处理案记录
d销售工作总结
二．销售阶段营销推广执行方案实施
三．销售阶段广告创意设计发布实施
四．售前资料准备
1．批文销售资料
·f文
a公司营业执
b商品房销售许证
楼宇说明书
a项目统说词
b户型图会面图
C会容
d交楼标准
e选建筑材料
f物容
价格体系
a价目表
b付款方式
C揭办理办法
d利率表
e办理产权证关程序费
f入住流程
g入住收费明细表
h物业理收费标准(学校收费规定)
合文
a预定书(部认购书)
b销售合标准文
C住房抵押合
d住房公积金款合
e住房商业性款合
f保险合
g公证书
2．员组建
·销售辅导
a发展商成立完整销售队伍
．销售副总
销售部理
销售销售控制
销售代表
销售／事务型员
销售／市场员
综合处(回款组资料员法律事务)
入住办成员(非常设性机构销售代表兼)
b REAL瑞尔特派出专业销售员辅导发展商销售工作
专职销售理
根需增派销售员实参销售
项目理踪项目总体策划销售进度提供支持理关系
C REAL瑞尔特总部项目总体销售理提供支持
D REAL瑞尔特全国销售网络资源调动
销售代理
a 发展商指定公司相关员配合REAL瑞尔特工作
负责营销副总
处理法律事务员
财务员
b REAL瑞尔特成立项目销售专职销售队伍视需调动REAL瑞尔特全国销
售网络
销售理(总部派出)
销售代表(力总部派出择优招聘)
项目理(踪项目销售进度提供支持理关系)
C REAL瑞尔特总部销售理支持
d REAL瑞尔特全国销售网络资源调动
3制定销售工作进度总表
4销售控制销售进度模拟
·销售控制表
·销售收入预算表
5．销售费预算表
·总费预算
·分项开支
a销售员招聘费
b销售员工资
c销售提成／5肖售辅导顾问费
d销售员服装费
e营销中心运营办公费
f销售员差旅费
g销售员业务费
h时雇销售员工作费
·边际费
a销售优惠折
b销售公关费
6财务策略
·信贷
a选择适银行
b控制贷款规模周期
C合理选择质押资产
d银企关系塑造
e信贷揭互动操作
·付款方式
a种付款选择
b优惠幅度折头例科学化
c付款方式优缺点分析
d付款方式引导
e付款方式变通
·揭
a明晰项目揭资料
b扩年限30年
c揭例
d首期款例科学化相关策略
e揭银行选择艺术
f保险公司条约
g公证处条约
h揭项费控制
·台伙股东
a实收资注入
b关联公司炒作
c股东分配
d换股操作
e资运营
7．商业合作关系
·双方关系
a发展商策划商
b发展商设计院
C发展商承建商
d发展商承销商
e发展商广告商
f发展商物业理商
g发展商银行(银团)
·三方关系
a发展商策划商设计院
b发展商策划亩承销商
c发展商策划高广告商
d发展商策划高物业理高
e发展商策划亩银行(银团)
·方关系
a策划商发展商合作方
8．工作协调配合
·甲方负责
a策划代理商确定合作事宜签署合
b完善效工作组织架构员配备
c分权销售部门明确责
d全员营销发动组织
·直接合作
a合洽谈
b销售策划工作接
c销售策划工作成果分块落实踪
d信息反馈
e催办销售策划代理费划拨
f工作效果总结
财务部
a解项目销售工作进展
b参重营销活动销售理工作
c配合催收房款
d配合销售部核算价格参制定价格策略
e时办理划拨销售策划代理费
·工程部
a工程进度销售进度匹配
b严工程质量
c文明施工控制现场形象
d销售活动现场配合
·物业理公司
a工程验收工形象维护
b员形象
c销售文件配合
d销售卖场理
e军体操练
f保安员售楼员工作衔接默契配合
五销售培训
1．销售部员培训
公司背景项目知识
详细介绍公司情况
a公司背景公众形象公司目标(项目推广目标公司发展目标)
b销售员行准部分工工作流程收入目标
·物业详情
a项目规模定位设施买卖条件
b物业周边环境公设施交通条件
C该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响情况
d项目特点
*项目规划设计容特点包括景观立面建筑组团容积率等
*面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积
户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
*项目优劣分析
*项目营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
e竞争手优劣分析策
·业务基础培训课程
a国家区相关房产业政策法规税费规定
b房产基础术语建筑常识
*房产建筑业基础术语理解
*建筑识图
*计算户型面积
c心理学基础
d银行褐知识涉房产交易费
e国家区宏观济政策房产走势
f公司制度架构财务制度
·销售技巧
a售楼程中洽谈技巧
* 问题套答案询问客户需求济状况期等掌握买家心理
* 恰电话方法
b 展销会场气氛握技巧
*客户心理分析
*销售员接客户技巧
c推销技巧语言技15身体语言技15
·签订买卖合程序
a售楼部签约程序
*办理揭计算
*入住程序费
*合说明
*法律文件
*需填写类表格
b 展销会签订售楼合技巧方法
*订金灵活处理
*客户踪
·物业理课程
a物业理服务容收费标准
b理规
c公契约
·销售模拟
a实际楼盘例进行实运全部学方法拉15完成交易
b利项目营销接中心样板房模拟销售程
c时讲评总结必时次实模拟
·实参观展销现场
a进行市场调查 解市场竞争手情况撰写调查提纲
2．销售手册
·批文
a公司营业执
b商品房销售许证
·楼宇说明书
a项目统说词
b户型图会面图
C会容
d交楼标准
e选建筑材科
f物容
·价格体系
a价目表
b付款方式
c揭办理办法
d利率表
e办理产证关程序税费
f入住流程
g入住收费明细表
h物业理收费标准
·合文
a认购书
b预售合标准文
c销售合
d住房抵御合
e住房商业性款合
·客户资料表
3客户理系统
·电话接听记录表
·新客户表
·老客户表
·客户谈访记录表
·销售日统计表
·销售周报表
·销售月报表
·已成交客户档案表
·应收账款控制表
·保留楼盘控制表
4．销售作业指导书
·职业素养准
a职业精神
b职业信条
C职业特征
·销售基知识技巧
a业务阶段性
b业务特殊性
c业务技巧
·项目概况
a项目基情况
b优势点诉求
c阻力点剖析
d升值潜力空间
·销售部理架构
a职
b员设置分工
C遇
六．销售组织日常理
1．组织激励
·销售部组织架构
a销售副总
b销售部理
c销售
d销售控制
e广告促销
f售楼处销售代表事务员市场员
g综合处成员
h入住办成员
1财务员(配合)
·销售员基求
a基求
*职业道德求
*基素质求
*礼仪仪表求
b专业知识求
C知识面求
d心理素质求
e服务规范求
*语言规范
*电接求
*顾客函求
*访接求
*顾客回访求
*促销环节基求
*销售现场接方式必备素
·职责说明
a销售部岗位职务说明书
b销售部岗位工作职责
·考核激励措施
a销售员业绩考核办法
b提成制度
c销售业绩理系统
*销售记录表
*客户访记录表
*连续接记录
*客户档案
2．工作流程
·销售工作五方面容
a制定实施阶段性销售目标资金回收目标
b建立鲜明发展商形象
c制定实施合理价格政策
d实施规范销售操作理
e保证动产权转移法律效力
·销售工作三阶段
a预备阶段
b操作阶段
c完成阶段(总结)
·销售部工作职责(工作流程)
a市场调查：目标市场价格
b批件申办：面积计算预售许
c资料制作：楼盘价格合约文件
d宣传推广：广告策划促销实施
e销售操作：签约履行楼款回收
f成交汇总：回款复审纠纷处理
g客户入住：入住通知理移交
h产权转移：分户汇总转移完成
1项目总结：业务总结客户亲情
·销售业务流程(案)
a公司宣传推广挖掘潜客户
b销售代表次接销售支持
c客户签定认购书付订金
d客户正式签约
e客户付款(次性分期揭)
f办理入住手续
演绎神形兼俱入木三分物业理仅项目品质销售力保证更品
牌工程重支撑
第二节 项日服务营销具体容
．项目销售程需物业理资料
1．楼字质量保证书
2．楼字说明书
3．业公约
4．户手册
5．楼字交收流程
6．入伙通知书
7．入伙手续书
8．收楼书
9．承诺书
10．业／户联系表
11．遗漏工程钥匙授权书
12．遗漏工程水电表底数记录表
13．装修手册装修申请表
二．物业理容策划
1．工程设计理提前介入
2．保洁服务
3．绿化养护
4．安全交通理
5．三车场理
6．设备养护
7．房屋公设备设施养护
8．房屋事务理
9．档案数理
10．智化服务
11．家政服务
12．种营服务开展
13．业日常沟通
14．社区文化服务
三物业理组织员架构
1．物业公司力资源理包括招聘培训考核调配述职工资福利晋
级等环节
2．物业理公司应遵循原建立级组织机构明确部门职责
权限隶属关系信息沟通渠道
·遵守国家关规定
·营范围允许
·结合工作重点
·质量责作环节重点
·遵循职责分明线条请晰信息流畅高效原
·岗位员设置应遵循精简高效原
四物业理培训
1．物业交付前培训容包括：
·新聘员工(特中层理员)提供理公司架构员制度理行业
解
·提供物业理理基础
·物业物业理概念
·建筑物种类理
·物业理国发展
·业公约公面积户权责
·装修理
·绿化理
·理员操守工作态度
房屋设备构成维护
·财务理
·物业理法规
·事理制度
·探讨常见案
2．物业交付培训容包括：
·前线员工中层员工进行培训现场实际操作更深入认识解
·物业理公司早期工作进行次鉴定
·物业理公司部门理工作程序规章制度
五．物业理规章制度
1．员工手册
2．岗位职责工作流程
3．财务制度
4．采购招标程序
5．员工考核标准
6．业委员会章程
7．配套功理规定
8．文件理制度
9．办公设备制度
10．值班理制度
11．消防责制
12．消防理规定
13．外服务工作理规定
14．装修工程队安全责书
15．停车场理规定
16．非机动车辆理规定
17．出租屋暂住员理规定
18．进住(租)协议书
19．商业网点理规定
六．物业理操作规程
1．楼宇体维护保养规程
2．绿化园林养护规程
3．消防设施养护规程
4．供配电设备维护保养规程
5．机电设备维护保养规程
6．动力设备维护保养规程
7．停车场车库操作规程
8．停车场车库维护保养规程
9游泳池设备维护保养操作规程
10．排水设备维护保养规程
11．公部位保养保洁操作规程
12．保安设备操作维护规程
13．明系统操作维护规程
14．通风系统操作维护规程
15．理处部运作理规程
16．租赁理工作规程
七．物业理成费
l理员工支出
·薪金福利
·招聘培训
·膳食住宿
2．维护保养
·明通风系统
·机电设备
·动力设备
·保安消防设备
·排水设备
·公设备设施
·园艺绿化
·工具器材
·冷暖系统
·杂项维修
3．公费
·公电费
·公水费
·排污费
·垃圾费
·灭虫
4．行政费
·办公室支出(包括文化器材低值易耗品)
·公关支出
·电话费
·差旅费
5．保险费(包括财产公责险)
6
·节日灯饰
·审计费
·杂项支出
7．理吝酬金
8．营业税
9．预留项目维修基金
原物业运营负盈亏述费均理费支付发展商理需
负责营运费开支智网络金融信息系统等均会影响理费
支出
八．物业理IS09002提示
1．质量手册
2．程序文件
3．工作规程
4．质量记录表格
5．行政理制度
6．力资源理制度
第八章 项目二次营销
第节 巩固二次营销含义
二次营销指发展商已较成功开发两项目型项目已完成
团社会已形成定知名度影响力发展商致力进步提升形象整体竞
争力某种程度讲二次创业发展商通全面营销提升项目品牌进
促进发展商持续营
发展商续项目开发程中继续深度导入全程营销操作方法充分运全
员营销手法落实开发新项目环节中断开发优秀产品
品牌战略项系统工程规划设计开始贯穿整开发程中品牌积累创
新工程通品牌战略利充实住宅商品涵增加住宅商品附加值良企业声誉
实施品牌战略保证方面住宅商品具浓厚区域特色企业声誉坏直接影响项目形象塑造推广方面住宅商品投资周期长发展商实力程度影响着购房者购买行决策
持续发展国际社会普遍关注世界性课题国世纪交确
定重国家发展战略指知识济求前提科学合理综合高效考虑
住宅建设环境效益广泛运高科技成果改变传统施工方式采新材料组
织理方法断创造新科学技术规划设计出优美居环境营造住宅文化
增强市场竞争力促发展商走持续发展道路
第二节 项目二次营销具体容
全面营销
1．全程营销
·项目投资营销
·项目规划设计营销
项目质量工期营销．
·项目形象营销
项目营销推广策划
·项目销售顾问销售代理
·项目服务营销
·项目二次营销
2．全员营销
·项目营销实现绝营销部门事情非营销部门全方位全
程参企业营销理程
·营销手段整体性
企业产品价格渠道分销等控素进行互相配合实现佳组合
满足顾客项需求
·营销体整体性
公司应营销部门核心部门统市场中心 顾客导参
整营销活动分析规划执行控制买家创造价值
二品牌战略提示
1．品牌塑造
·解产业环境确认身强弱点决定核心竞争力
·形成企业长远发展目标
拥套完整企业识系统
·全方位推广企业形象品牌形象
2．品牌维护
品牌理系统
·建立品牌评估系数
·持续致投资品牌
3．品牌提升
·持续断深度开发品牌产品
深化品牌涵
·断强化品牌正扩张力
三．发展商持续营战略提示
1．力资源科学配置
·甄选出公司需合格
·促进履行职责断培训员工
·创造良工作环境
·创造力激发
·绩效评估奖励机制
2．产业化道路策略 ．
·提高住宅产品技术附加值快转变技术密集型产业
·住宅产业外延型发展转集约型涵式发展
·深化住宅产业化链条协调性
3．专业化道路策略
·提高建筑结构技术体系
·节新源开发利
·住宅线技术体系
·建立厨房卫生间基功空间配置整合技术
·提高住宅环境保障技术体系
·住宅智化技术体系
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房产全程营销理体系思想中国房产卖方市场转变买方市场程中结合市场营销学理实践产生具实践指导性套科学运作方法少发展商具雄厚实力进行房产规模开发全面握项目运作环节果发展商摸索项目操作方法费时费力周期太长机会成专业房产营销项目初始状态导入营销科学方法结合房产行业运作流程逐步完善形成理体系核心容包括：
1． 项目投资营销
2． 项目规划设计营销
3． 项目质量工期营销
4． 项目形象营销
5． 项目推广策划
6． 项目顾问销售代理
7． 项目服务营销
8． 项目二次营销
第章 项目投资营销
第节 项目投资营销含义
项目投资营销房产全程营销关键环节反映房产企业选择开发基项目程程操作意味着项目成功半程中功夫开发营中事半功倍项目投资营销通项目环境综合考察市场调研分析项目核心针前济环境房产市场供求状况项目区域类楼盘现状客户购买行进行调研分析结合项目进行SWOT分析基础项目进行准确市场定位项目价值发现分析然根发展商提供基资料项目进行定价模拟投入产出分析规避开发风险进行策略提示项目开发节奏提出专业意见
第二节 项目投资营销具体容
项目周边环境分析
1 项目土性质调查
埋位置
质貌状况
土面积红线图
七通现状
2 项目周边环境调查
块周边建筑物
绿化景观
然景观
历史文景观
环境污染状况
3 块交通条件调查
块周边市政路网公交通现状远景规划
项目外水陆空交通状况
块周边市政道路进入项目块直入交通网现状
4 周边市政配套设施调查
购物场
文化教育
医疗卫生
金融服务
邮政服务
娱乐餐饮运动
生活服务
游乐休憩设施
周边存项目利干扰素
历史文区位影响
二 区域市场现状趋势判断
1宏观济运行状况：
国生产总值
A第产业数量
B第二产业数量
C第三产业数量
D房产占例数量
中国房产开发业景气指数
国家宏观金融政策
A 货币政策
B利率
C房产揭政策
固定资产投资总额
A 全国项目
B中房产开发重
社会消费品零售总额
商品零售价格指数
A居民消费价格指数
B商品住宅价格指数
中国城市房产协作网络信息资源利
2项目房产市场概况政府相关政策法规
项目居民住宅形态重
政府类住宅开发流通方面政策法规
政府关商品住宅金融市政规划等方面政策法规
短中期政府项目项目块周边市政规划
3项目房产市场总体供求现状
4项目商品住宅市场板块划分差异
5项目商品住宅均价格走势市场价值发现
6商品住宅客户构成购买实态分析
种档次商品住宅客户分析
商品住宅客户购买行分析
三 土SWOT分析
1 项目块优势
2 项目块劣势
3 项目块机会点
4 项目块威胁困难点
四 项目市场定位
1 类竞争楼盘调研
类竞争楼盘资料
项目户型结构详析
项目规划设计销售资料
综合评判
2 项目定位
市场定位
A 区域定位
B 力客户群定位
功定位
建筑风格定位
五 项目价值分析
1 品住宅项目价值分析基方法概念
商品住宅价值分析法：类实现价值分析法
A选择类项目
B 确定该类楼盘价值实现素价值实现中权重
C分析类项目价值实现素特征
D 量化项目类项目诸价值实现素值
E 根价值素值判断项目实现均价
类实现价值决定素
类土价值段资源差异
*市政交通直入交通便利性差异
*项目周边环境差异包括
——周边然绿化景观差异
——教育文景观差异
——种污染程度差异
——周边社区素质差异
*周边市政配套便利性差异
B项目提升价值判断
*建筑风格立面设计材质
*单体户型设计
*建筑空间布局环艺设计
*区配套物业理
*形象包装营销策划
*发展商品牌实力
C价值实现济素
*济素
*政策素
2 分析项目实现价值
类楼盘分析评价
项目价值类分析
A价值提升实现素分析
B 项目类价值计算
六项目定价模拟
1．均价确定
·住宅项目均价确定方法
a类价值算术均法
b效需求成加价法
*分析效市场价格范围
*确保合理利润率追加效需求成价格
c运两种方法综合分析确定均价
2．项目中具体单位定价模拟
商品住宅定价法：差异性价格系数定价法
a根日采光系数(B系数)确定然单位均价Pb
PbPa x (1±B) 中Pa基础均价
b然根景观系数(0系数)确定景观单位均价Pd
Pd Pb x (1± D)
c存复式单位者遗憾型单位时应Pd基础根户型系数(S系
数)确定户型单位均价Ps
PS Pd x (1± S)
dPs基础根楼层系数(F系数)确定楼层价格Pn
PnPs x (1±F)
Pa x (1± B) x (1± D) x (1± S) x (1±F)
e考虑机素存(单位附机房干扰等)
具体单位价格制定时应根具体单位机系数
(U系数)确定终定价PuPuPn x U
中U确定值根具体单位具体情况机确定
·种差异性价格系数确定：
a确定基础均价Pa通常取中间楼层价格作均价
b确定B系数中东南单位采l十B西北单位采l—B
c D系数根单位景观视野实现程度确定
d S系数通常5％~15％适复式单位遗憾单位定价中复式单
位取正值遗憾单位取负值
e确定F系数中均价层单位采l十F均价层单位采l—F
f U系数根单位具体情况确定常见机素包括设备房干扰
楼道电梯行干扰等
·具体单位定价模拟
中具代表性单位进行定价模拟作单位定价程参考
七项目投入产出分析
1．项目济技术指标模拟
·项目总体济技术指标
首期济技术指标
2．项目首期成模拟
·成模拟表说明
3．项目收益部分模拟
·销售收入模拟
a销售均价假设
根项目价格模拟中确定均价进行销售收入模拟
b销售收入模拟表
·利润模拟说明
a模拟说明
b利润模拟表
·敏感性分析
a变成变动时利润影n
b销售价格变动时利润影响
八投资风险分析规避方式提示
1．项目风险性评价
·价值提升实现风险性
a项目规划设计否足提升项目周边项目类价值
b项目形象包装营销推广否成功
2．资金运风险性
·减少资金占例加速资金周转速度降低财务成
·销售节奏项目开发节奏进行良握量少资金占启动项
目短时间实现资金回笼
3．济政策风险
·国际国宏观济形势变化
·国家方相关产政策出台相关市政配套设施建设
九开发节奏建议
1．影响项目开发节奏基素
·政策法规素
·块状况素
·发展商操作水素
·资金投放星资金回收求
·销售策略销售政策价格控制素
·市场供求素
·市时间求
2．项目开发节奏结果预测
·项目开发步骤
·项目投入产出评估
·结
第二章 项目规划设计营销
第节 项目规划设计营销含义
通完整科学投资营销分析发展商明确市场定位进入产品设计
阶段房产业年发展市场需求发生根性变化消费者房
产产品建筑规划单体设计求愈愈高追求实商品房求发展商规划思想提高居环境质量作目标实现消费者需求项目规划设计营销正基市场需求专业设计工作流程
项目规划设计营销项目市场定位基础满足目标市场需求出发点项目块进行总体规划布局确定建筑风格色彩计划紧紧围绕目标客户选定力户型 引
导室装修风格项目环艺设计进行充分提示
第二节 项目规划设计营销具体容
总体规划
1．项目块概述
·项目属区域现状
·项目界四周状况
项目貌状况
2．项目块情况分析
·发展商初步规划设想
·影响项目总体规划变济技术素
·土SwOT分析总体规划利规避
·项目市场定位济指标参数
3．建筑空间布局
·项目总体面规划说明
·项目功分区示意说明
4．道路系统布局
·块周边交通环境示意
a块周边基路网
b项目属区域道路建设未发展状况
·项目道路设置说明
a项目出入口设置
b项目干道设置
c项目车辆分流情况说明
d项目停车场布置
5．绿化系统布局
·块边景观环境示意
a块周边历史文景观综合描述
b项目属域市政规划布局未发展方
·项目环艺规划说明
a项目绿化景观系统分析
b项目公场环艺设计
6．公建配套系统
·项目周边市政配套设施调查
项目配套功配置安排
·公建筑外立面设计提示
a会外立面设计提示
b营销中心外立面设计提示
c物业理公司办公室等建筑外立面设计提示
d公建(巴士站围墙)外立面设计提示
·公建筑面设计提示
·公建筑风格设计特提示
·项目公建筑外部环境概念设计
7．分期开发
·分期开发思路
首期开发思路
8．分组团开发强度
二建筑风格定位色彩计划
1．项目总体建筑风格色彩计划
项目总体建筑风格构思
·建筑色彩计划
2．建筑单体外立面设计提示
·商品住宅房外立面设计提示
a层高层高层外立面设计提示
b户型墅外立面设计提示
C针屋顶屋檐窗户等外立面局部设计提示
d特殊设计提示
·商业物业建筑风格设计提示
三力户型选择
1．项目区域类楼盘户型较
2．项目业态分析项目户型配置例
3．力户型设计提示
．般住宅套房户型设计提示
·跃式复式跃复式户型设计提示
·墅户型设计提示
4．商业物业户型设计提示
·商业裙楼面设计提示
·商场楼层面设计提示
·写字楼面设计提示
四 室空间布局装修概念提示
1．室空间布局提示
2．公空间题选择
3．庭院景观提示
五环境规划艺术风格提示
1．项目周边环境调查分析
2．项目总体环境规划艺术风格构想
块已然环境利
·项目文环境营造
3．项目组团环境概念设计
组团绿化园艺设计
·组团享空间设计
·组团雕塑品设计提示
组团椅凳造型设计提示
组团宣传专栏导视系统位置设定提示
4．项目公建筑外部环境概念设计
·项目入口环境概念设计
·项目营销中心外部环境概念设计
·项目会外部环境概念设计
·项目营销示范中心途营造环境概念设计
·针项目公环境概念设计
六公家县概念设计提示
1．项目周边类楼盘公家具摆设
·营销中心堂
·理办公室
2．项目公家具概念设计提示
七公装饰材料选择指导
1．项目周边类楼盘公装饰材料较
2．项目公装饰材料选择指导装修风格构思
3．项目营销示范单位装修概念设计
·客厅装修概念设计
·厨房装修概念设计
·房装修概念设计
·童房装修概念设计
·客房装修概念设计
·室(阳台玄关门窗)装修提示
4．项目营销中心装修风格提示
5．住宅装修标准提示
·层高层洋房装修标准提示
·跃式复式跃复式装修标准提示
·墅装修标准提示
八灯光设计背景音乐指导
1．项目灯光设计
·项目公建筑外立面灯光设计
项目公绿化绿灯光设计
·项目道路系统灯光设计
·项目室灯光灯饰设计
2．背景音乐指导
·广场音乐布置
·项目室背景音乐布置
九区未生活方式指导
1．项目建筑规划组团评价
2．营造引导未生活方式
住户特征描述
·社区文化规划设计
第三章 项目质量工期营销
第节 质量工期营销含义
作专业房产市场营销房产全程营销现已突破商品流通领域贯穿
商品开发建设销售服务全程质量工期作房产全程营销重流程贯穿房产开发建设始终年房产市场买卖双方纠纷断已成投诉热点房屋滴漏培皮裂缝现象常出现购期房交付时合承诺条件符拖延楼字交付日期现象时发生甚质量控制严建筑物产生均匀沉降引起结构开裂新房成危房等等现象严重损害消费者利益社会造成危害严重影响发展商开发项目信誉度美誉度终项目销售业绩受影响出现销售停滞购楼者求换楼退楼现象质量工期营销房产发展商承建商策划商必须树立营销观念
5．住宅装修标准提示
·层高层洋房装修标准提示
·跃式复式跃复式装修标准提示
·墅装修标准提示
八灯光设计背景音乐指导
1．项目灯光设计
·项目公建筑外立面灯光设计
项目公绿化绿灯光设计
·项目道路系统灯光设计
·项目室灯光灯饰设计
2．背景音乐指导
·广场音乐布置
·项目室背景音乐布置
九区未生活方式指导
1．项目建筑规划组团评价
2．营造引导未生活方式
住户特征描述
·社区文化规划设计
第三章 项目质量工期营销
第节 质量工期营销含义
作专业房产市场营销房产全程营销现已突破商品流通领域贯穿
商品开发建设销售服务全程质量工期作房产全程营销重流程贯穿房产开发建设始终年房产市场买卖双方纠纷断已成投诉热点房屋滴漏墙皮裂缝现象常出现购期房交付时合承诺条件符拖延楼宇交付日期现象时发生甚质量控制严建筑物产生均匀沉降引起结构开裂新房成危房等等现象严重损害消费者利益社会造成危害严重影响发展商开发项目信誉度美誉度终项目销售业绩受影响出现销售停滞购楼者求换楼退楼现象质量工期营销房产发展商承建商策划商必须树立营销观念
第二节 质量工期营销具体容
建筑材料选提示
1．区域市场竞争性楼盘建筑材料选
2．新型建筑装饰材料提示
3．建筑材料选提示
二施工工艺流程指引
1．工程施工规范手册
2．施工工艺特殊流程提示
三质量控制
1．项目工程招标投标容提示
2文明施工质量理容提示
四工期控制
l项目开发进度提示
2．施工组织理
五造价控制
1．建筑成预算提示
2．建筑流动资金安排提示
六安全理
1．项目现场理方案
2．安全施工条例
第四章 项目形象营销
第节 项图形象营销含义
房产项目形象营销包括房产项目总体战略形象策划社区文化形象策划
产企业行形象策划员工形象策划项目视觉形象策划等营销容
章节里谈项目视觉形象策划营销容
房产项目视觉形象指房产项目项目具良识功统视
觉表现容包括项目视觉识系统工程核心部分延展运部分中核心部分包括项目名称标志标准色标准字体理讲文字文字组合(包括中英文)作项目名称图案符号加工成项目标志房产企业身独特文化理念营理念房产项目特定理位置市场环境特色社区文化涵项目名称确定刚刚出生婴取名样富意境性应该讲究策略性艺术性房产项目标志特强调造型设计力求性突出形象鲜明便记忆便宣传 统运项目形象包装
第二节 项日形象营销具体容
项目视觉识系统核心部分
1．名称
·项目名
·道路名
·建筑名
·组团名
2．标志
·项目标志
3．标准色
4．标准字体
二 延展运部分
1．工环境包装视觉
·建筑物体
·工围墙
·路网参观路线
·环境绿化
2．营销中心包装设计
·营销中心室外展示设计
·营销中心功分区提示
营销中心门横眉设计
营销中心形象墙设计
台面标牌
展板设计
营销中心导视牌
销售员服装设计提示
销售品系列设计
·示范单位导视牌
·示范单位样板房说明牌
3．公司物业理系统包装设计
·办公功导视系统设计
·物业理导视系统设计
第五章 项目营销推广策划
第节 项国营销推广策划含义
房产项目营销推广策划房产企业未进行营销推广活动进行整体系统筹划超前决策项目营销推广策划提供套关房产企业营销推广未方案未市场趋势背景房产企业发展目标基础设计房产企业营销推广措施容项目投资分析基础进步区域市场竞争楼盘调查分析进步项目强弱进行分析出正确处理方法时通项目市场定位价格定位分析确定项目正式入市时间采相应宣传推广策略提出整营销推广效果进行效监控评估方法达预期营销效果
项目营销推广策划房产全程营销重头戏营销策划水销售技巧高度结合需高度专业化运作
第二节 项目营销报广策划具体容
区域市场实态分析
1．项目房产市场总体供求现状
2．项目周边竞争性楼盘调查
·项目概况
·市场定位
·售楼价格
·销售政策措施
·广告推广手法
媒体应投入频率
·公关促销活动
·特殊卖点销售手段
3．结
二．项目卖点蔓草物业强势弱势分析策
1．项目卖点荟萃
2．项目强势弱势分析策
三目标客户群定位分析
1．项目口总量块分布情况
2．项目济发展状况口业情况
3．项目家庭情况分析
·家庭成员结构
·家庭收入情况
·住房求生活惯
4．项目客户群定位
目标市场
a目标市场区域范围界定
b市场调查资料汇总研究
C目标市场特征描述
目标客户
a目标客户细分
b目标客户特征描述
C目标客户资料
四价格定位策略
l项目单方成
2．项目利润目标
3类项目市场价格
4．价格策略
定价方法
·均价
·付款方式进度
·优惠条款
·楼层方位差价
·综合计价公式
5．价格分期策略
部认购价格
·入市价格
·价格升幅周期
·价格升幅例
·价格技术调整
·价格变化市场反映控制
·项目价格销售额配表
五．入市时机规划
1．宏观济运行状况分析
2．项目房产相关法规市场情况简明分析
3．入市时机确定安排
六．广告策略
1．广告总体策略广告阶段性划分
·广告总体策略
·广告阶段性划分
2．广告题
3．广告创意表现
4．广告效果监控评估修正
5．入市前印刷品设计制作
·购房须知
·详细价格表
5目售控制表
·楼书
·宣传海报折页
·认购书
·正式合
·交房标准
·物业理容
·物业理公约
七 媒介策略
1．媒体总策略媒体选择
·媒体总策略
·媒体选择
·媒体创新
2．软性新闻题
3．媒介组合
4．投放频率规模
5．费估算
八推广费计划
1．现场包装
2． 印刷品
3．媒介投放
4．公关活动
九公关活动策划现场包装
十营销推广效果监控评估修正
1．效果测评形式
·进行性测评
·结性测评
2．实施效果测评指标
·销售收入
·企业利润
·市场占率
品牌形象企业形象
第六章 项目销售顾问销售代理
第节 章总
房产营销产品营销样具营销刚性营销效果坏进入项目销售阶段阶段成果检验前面方面营销工作否位否优秀重标尺骡子马该拉出果说前面工作设计铸造宝剑宝剑否战场刺刀见红时果说方面营销宝剑剑身剑柄项目销售宝剑剑锋剑尖
REAL瑞尔特秉承全程营销贴身服务精神承接前面流程优势实力惯
性项目销售领入满园秋色境界里项目销售成严密科学
系统推广中素全程营销方面进行互动整合 达营销效
果具体化化 期满园秋色季节硕果累累收成
章阐述项目进入销售前需做充分准备计划需
配合素展开工作销售期间理工作外REAL瑞尔特发展商充分沟
通视情况发展商提供销售代理销售辅导(顾问)两种服务
第二节 项目销售顾问销售代理具体容
销售周期划分控制
1．销售策略
·营销思想：全面营销
a全程营销
b全员营销
·销售网络
a专职售楼员(销售理销售代表)
b销售代理商(销售顾问)
C兼职售楼员
·销售区域：紧扣目标市场目标客户
·销售时段
a部认购期
b蓄势调整期
C开盘试销期
d销售扩张期
e强势销售期
f扫尾请盘期
·政策促销
．销售活动
．销售承诺
2．销售程模拟
·销售实施
a顾客购买心理分析
b楼房情况介绍
C签定认购书
d客户档案记录
e成交情况总汇
f正式合公证
g签订正式合
h办理银行揭
1销售合执行监控
J成交情况汇总
销售合执行监控
a收款催款程控制
b期交款收款控制
C延期交工收款控制
d入住环节控制
e客房档案
f客户回访亲情培养
g物业理交接
销售结束
a销售资料整理保
b销售员业绩评定
C销售工作中处理案记录
d销售工作总结
二．销售阶段营销推广执行方案实施
三．销售阶段广告创意设计发布实施
四．售前资料准备
1．批文销售资料
·f文
a公司营业执
b商品房销售许证
楼宇说明书
a项目统说词
b户型图会面图
C会容
d交楼标准
e选建筑材料
f物容
价格体系
a价目表
b付款方式
C揭办理办法
d利率表
e办理产权证关程序费
f入住流程
g入住收费明细表
h物业理收费标准(学校收费规定)
合文
a预定书(部认购书)
b销售合标准文
C住房抵押合
d住房公积金款合
e住房商业性款合
f保险合
g公证书
2．员组建
·销售辅导
a发展商成立完整销售队伍
．销售副总
销售部理
销售销售控制
销售代表
销售／事务型员
销售／市场员
综合处(回款组资料员法律事务)
入住办成员(非常设性机构销售代表兼)
b REAL瑞尔特派出专业销售员辅导发展商销售工作
专职销售理
根需增派销售员实参销售
项目理踪项目总体策划销售进度提供支持理关系
C REAL瑞尔特总部项目总体销售理提供支持
D REAL瑞尔特全国销售网络资源调动
销售代理
a 发展商指定公司相关员配合REAL瑞尔特工作
负责营销副总
处理法律事务员
财务员
b REAL瑞尔特成立项目销售专职销售队伍视需调动REAL瑞尔特全国销
售网络
销售理(总部派出)
销售代表(力总部派出择优招聘)
项目理(踪项目销售进度提供支持理关系)
C REAL瑞尔特总部销售理支持
d REAL瑞尔特全国销售网络资源调动
3制定销售工作进度总表
4销售控制销售进度模拟
·销售控制表
·销售收入预算表
5．销售费预算表
·总费预算
·分项开支
a销售员招聘费
b销售员工资
c销售提成／5肖售辅导顾问费
d销售员服装费
e营销中心运营办公费
f销售员差旅费
g销售员业务费
h时雇销售员工作费
·边际费
a销售优惠折
b销售公关费
6财务策略
·信贷
a选择适银行
b控制贷款规模周期
C合理选择质押资产
d银企关系塑造
e信贷揭互动操作
·付款方式
a种付款选择
b优惠幅度折头例科学化
c付款方式优缺点分析
d付款方式引导
e付款方式变通
·揭
a明晰项目揭资料
b扩年限30年
c揭例
d首期款例科学化相关策略
e揭银行选择艺术
f保险公司条约
g公证处条约
h揭项费控制
·台伙股东
a实收资注入
b关联公司炒作
c股东分配
d换股操作
e资运营
7．商业合作关系
·双方关系
a发展商策划商
b发展商设计院
C发展商承建商
d发展商承销商
e发展商广告商
f发展商物业理商
g发展商银行(银团)
·三方关系
a发展商策划商设计院
b发展商策划亩承销商
c发展商策划高广告商
d发展商策划高物业理高
e发展商策划亩银行(银团)
·方关系
a策划商发展商合作方
8．工作协调配合
·甲方负责
a策划代理商确定合作事宜签署合
b完善效工作组织架构员配备
c分权销售部门明确责
d全员营销发动组织
·直接合作
a合洽谈
b销售策划工作接
c销售策划工作成果分块落实踪
d信息反馈
e催办销售策划代理费划拨
f工作效果总结
财务部
a解项目销售工作进展
b参重营销活动销售理工作
c配合催收房款
d配合销售部核算价格参制定价格策略
e时办理划拨销售策划代理费
·工程部
a工程进度销售进度匹配
b严工程质量
c文明施工控制现场形象
d销售活动现场配合
·物业理公司
a工程验收工形象维护
b员形象
c销售文件配合
d销售卖场理
e军体操练
f保安员售楼员工作衔接默契配合
五销售培训
1．销售部员培训
公司背景项目知识
详细介绍公司情况
a公司背景公众形象公司目标(项目推广目标公司发展目标)
b销售员行准部分工工作流程收入目标
·物业详情
a项目规模定位设施买卖条件
b物业周边环境公设施交通条件
C该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响情况
d项目特点
*项目规划设计容特点包括景观立面建筑组团容积率等
*面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积
户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
*项目优劣分析
*项目营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
e竞争手优劣分析策
·业务基础培训课程
a国家区相关房产业政策法规税费规定
b房产基础术语建筑常识
*房产建筑业基础术语理解
*建筑识图
*计算户型面积
c心理学基础
d银行褐知识涉房产交易费
e国家区宏观济政策房产走势
f公司制度架构财务制度
·销售技巧
a售楼程中洽谈技巧
* 问题套答案询问客户需求济状况期等掌握买家心理
* 恰电话方法
b 展销会场气氛握技巧
*客户心理分析
*销售员接客户技巧
c推销技巧语言技15身体语言技15
·签订买卖合程序
a售楼部签约程序
*办理揭计算
*入住程序费
*合说明
*法律文件
*需填写类表格
b 展销会签订售楼合技巧方法
*订金灵活处理
*客户踪
·物业理课程
a物业理服务容收费标准
b理规
c公契约
·销售模拟
a实际楼盘例进行实运全部学方法拉15完成交易
b利项目营销接中心样板房模拟销售程
c时讲评总结必时次实模拟
·实参观展销现场
a进行市场调查 解市场竞争手情况撰写调查提纲
2．销售手册
·批文
a公司营业执
b商品房销售许证
·楼宇说明书
a项目统说词
b户型图会面图
C会容
d交楼标准
e选建筑材科
f物容
·价格体系
a价目表
b付款方式
c揭办理办法
d利率表
e办理产证关程序税费
f入住流程
g入住收费明细表
h物业理收费标准
·合文
a认购书
b预售合标准文
c销售合
d住房抵御合
e住房商业性款合
·客户资料表
3客户理系统
·电话接听记录表
·新客户表
·老客户表
·客户谈访记录表
·销售日统计表
·销售周报表
·销售月报表
·已成交客户档案表
·应收账款控制表
·保留楼盘控制表
4．销售作业指导书
·职业素养准
a职业精神
b职业信条
C职业特征
·销售基知识技巧
a业务阶段性
b业务特殊性
c业务技巧
·项目概况
a项目基情况
b优势点诉求
c阻力点剖析
d升值潜力空间
·销售部理架构
a职
b员设置分工
C遇
六．销售组织日常理
1．组织激励
·销售部组织架构
a销售副总
b销售部理
c销售
d销售控制
e广告促销
f售楼处销售代表事务员市场员
g综合处成员
h入住办成员
1财务员(配合)
·销售员基求
a基求
*职业道德求
*基素质求
*礼仪仪表求
b专业知识求
C知识面求
d心理素质求
e服务规范求
*语言规范
*电接求
*顾客函求
*访接求
*顾客回访求
*促销环节基求
*销售现场接方式必备素
·职责说明
a销售部岗位职务说明书
b销售部岗位工作职责
·考核激励措施
a销售员业绩考核办法
b提成制度
c销售业绩理系统
*销售记录表
*客户访记录表
*连续接记录
*客户档案
2．工作流程
·销售工作五方面容
a制定实施阶段性销售目标资金回收目标
b建立鲜明发展商形象
c制定实施合理价格政策
d实施规范销售操作理
e保证动产权转移法律效力
·销售工作三阶段
a预备阶段
b操作阶段
c完成阶段(总结)
·销售部工作职责(工作流程)
a市场调查：目标市场价格
b批件申办：面积计算预售许
c资料制作：楼盘价格合约文件
d宣传推广：广告策划促销实施
e销售操作：签约履行楼款回收
f成交汇总：回款复审纠纷处理
g客户入住：入住通知理移交
h产权转移：分户汇总转移完成
1项目总结：业务总结客户亲情
·销售业务流程(案)
a公司宣传推广挖掘潜客户
b销售代表次接销售支持
c客户签定认购书付订金
d客户正式签约
e客户付款(次性分期揭)
f办理入住手续
演绎神形兼俱入木三分物业理仅项目品质销售力保证更品
牌工程重支撑
第二节 项日服务营销具体容
．项目销售程需物业理资料
1．楼字质量保证书
2．楼字说明书
3．业公约
4．户手册
5．楼字交收流程
6．入伙通知书
7．入伙手续书
8．收楼书
9．承诺书
10．业／户联系表
11．遗漏工程钥匙授权书
12．遗漏工程水电表底数记录表
13．装修手册装修申请表
二．物业理容策划
1．工程设计理提前介入
2．保洁服务
3．绿化养护
4．安全交通理
5．三车场理
6．设备养护
7．房屋公设备设施养护
8．房屋事务理
9．档案数理
10．智化服务
11．家政服务
12．种营服务开展
13．业日常沟通
14．社区文化服务
三物业理组织员架构
1．物业公司力资源理包括招聘培训考核调配述职工资福利晋
级等环节
2．物业理公司应遵循原建立级组织机构明确部门职责
权限隶属关系信息沟通渠道
·遵守国家关规定
·营范围允许
·结合工作重点
·质量责作环节重点
·遵循职责分明线条请晰信息流畅高效原
·岗位员设置应遵循精简高效原
四物业理培训
1．物业交付前培训容包括：
·新聘员工(特中层理员)提供理公司架构员制度理行业
解
·提供物业理理基础
·物业物业理概念
·建筑物种类理
·物业理国发展
·业公约公面积户权责
·装修理
·绿化理
·理员操守工作态度
房屋设备构成维护
·财务理
·物业理法规
·事理制度
·探讨常见案
2．物业交付培训容包括：
·前线员工中层员工进行培训现场实际操作更深入认识解
·物业理公司早期工作进行次鉴定
·物业理公司部门理工作程序规章制度
五．物业理规章制度
1．员工手册
2．岗位职责工作流程
3．财务制度
4．采购招标程序
5．员工考核标准
6．业委员会章程
7．配套功理规定
8．文件理制度
9．办公设备制度
10．值班理制度
11．消防责制
12．消防理规定
13．外服务工作理规定
14．装修工程队安全责书
15．停车场理规定
16．非机动车辆理规定
17．出租屋暂住员理规定
18．进住(租)协议书
19．商业网点理规定
六．物业理操作规程
1．楼宇体维护保养规程
2．绿化园林养护规程
3．消防设施养护规程
4．供配电设备维护保养规程
5．机电设备维护保养规程
6．动力设备维护保养规程
7．停车场车库操作规程
8．停车场车库维护保养规程
9游泳池设备维护保养操作规程
10．排水设备维护保养规程
11．公部位保养保洁操作规程
12．保安设备操作维护规程
13．明系统操作维护规程
14．通风系统操作维护规程
15．理处部运作理规程
16．租赁理工作规程
七．物业理成费
l理员工支出
·薪金福利
·招聘培训
·膳食住宿
2．维护保养
·明通风系统
·机电设备
·动力设备
·保安消防设备
·排水设备
·公设备设施
·园艺绿化
·工具器材
·冷暖系统
·杂项维修
3．公费
·公电费
·公水费
·排污费
·垃圾费
·灭虫
4．行政费
·办公室支出(包括文化器材低值易耗品)
·公关支出
·电话费
·差旅费
5．保险费(包括财产公责险)
6
·节日灯饰
·审计费
·杂项支出
7．理吝酬金
8．营业税
9．预留项目维修基金
原物业运营负盈亏述费均理费支付发展商理需
负责营运费开支智网络金融信息系统等均会影响理费
支出
八．物业理IS09002提示
1．质量手册
2．程序文件
3．工作规程
4．质量记录表格
5．行政理制度
6．力资源理制度
第八章 项目二次营销
第节 巩固二次营销含义
二次营销指发展商已较成功开发两项目型项目已完成
团社会已形成定知名度影响力发展商致力进步提升形象整体竞
争力某种程度讲二次创业发展商通全面营销提升项目品牌进
促进发展商持续营
发展商续项目开发程中继续深度导入全程营销操作方法充分运全
员营销手法落实开发新项目环节中断开发优秀产品
品牌战略项系统工程规划设计开始贯穿整开发程中品牌积累创
新工程通品牌战略利充实住宅商品涵增加住宅商品附加值良企业声誉
实施品牌战略保证方面住宅商品具浓厚区域特色企业声誉坏直接影响项目形象塑造推广方面住宅商品投资周期长发展商实力程度影响着购房者购买行决策
持续发展国际社会普遍关注世界性课题国世纪交确
定重国家发展战略指知识济求前提科学合理综合高效考虑
住宅建设环境效益广泛运高科技成果改变传统施工方式采新材料组
织理方法断创造新科学技术规划设计出优美居环境营造住宅文化
增强市场竞争力促发展商走持续发展道路
第二节 项目二次营销具体容
全面营销
1．全程营销
·项目投资营销
·项目规划设计营销
项目质量工期营销．
·项目形象营销
项目营销推广策划
·项目销售顾问销售代理
·项目服务营销
·项目二次营销
2．全员营销
·项目营销实现绝营销部门事情非营销部门全方位全
程参企业营销理程
·营销手段整体性
企业产品价格渠道分销等控素进行互相配合实现佳组合
满足顾客项需求
·营销体整体性
公司应营销部门核心部门统市场中心 顾客导参
整营销活动分析规划执行控制买家创造价值
二品牌战略提示
1．品牌塑造
·解产业环境确认身强弱点决定核心竞争力
·形成企业长远发展目标
拥套完整企业识系统
·全方位推广企业形象品牌形象
2．品牌维护
品牌理系统
·建立品牌评估系数
·持续致投资品牌
3．品牌提升
·持续断深度开发品牌产品
深化品牌涵
·断强化品牌正扩张力
三．发展商持续营战略提示
1．力资源科学配置
·甄选出公司需合格
·促进履行职责断培训员工
·创造良工作环境
·创造力激发
·绩效评估奖励机制
2．产业化道路策略 ．
·提高住宅产品技术附加值快转变技术密集型产业
·住宅产业外延型发展转集约型涵式发展
·深化住宅产业化链条协调性
3．专业化道路策略
·提高建筑结构技术体系
·节新源开发利
·住宅线技术体系
·建立厨房卫生间基功空间配置整合技术
·提高住宅环境保障技术体系
·住宅智化技术体系
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