客 户 理
目 录
销售程理
客户开发
客户企业利润源泉现代市场济条件客户需企业建立发展基础更满足客户需求企业成功关键顾客满意已成现代企业营哲学客户中心新营方式正广泛认现代激烈竞争环境适应客户需求客户选择产品权利客户真正想东西竞争关键需
学完章应该解容：
1．客户开发基步骤
2．客户理容
3．解客户满意度
4．客户服务容
销售程理
1．销售目标实现关键
企业制定销售目标（包括销售额目标毛利目标增加销售网点目标货款完全回收目标等）实现目标关键两方面
·目标分解
销售理具体细致述项目标分解销售员销商配合项销售推广计划协助销售员销商完成月季年度产品区销售目标
·程进行追踪控制
销售理销售程进行追踪控制解日常销售工作动态进度早发现销售活动中出现异常现象问题立解决说销售程理目重视目标实绩间关系通销售程追踪监控确保销售目标实现
2．时间理
销售程理关键程理中时间理年度追踪细化月周甚日追踪
销售程理分：
销售员办事处进行日追踪（说理）
中层掌握周进度
高层须控制月理
营者成果
3．销售员程理
·日拜访计划表
销售员解公司分配销售目标销售政策应天制订拜访计划包括计划拜访客户区域拜访时间安排计划拜访项目目（开发新客户市场调研收款服务客诉处理订货）应日拜访计划表仔细填写张表须核签
·日销售报告表
销售员工作结束日出勤状况拜访客户洽谈结果客诉处理货款回收订货目标达成实绩率竞争者市场信息客户反映意见客户新动态日拜访心等资料填写日拜访报告表签核批示意见销售理通客户拜访计划表知道销售员天做什通日销售报告表知道销售员天做样第程理
·评价推销效率
解销售员日销售报告销售应种目标值累计达成进度加追踪时天拜访实绩进行成果评估解日拜访客户时花费费评价推销效率必应召集销售员进行集体面谈便掌握深度广度市场信息第二程理重理容
·市场状况反映表
销售员拜访客户程中会掌握许信息消费者产品提出意见竞争手进行新促销活动推出新品销商否严重抱怨客户公司事更动等应立填日拜访表外情况严重足影响公司产品销售时应立外填写市场状况反映表客户投诉处理报告表迅速级报告
·周进度控制
区域市场业务公司掌握销售动态应周提出销售理报告书报告周市场状况容包括销售目标达成新开发客户数货款回收效拜访率交易率均周销售额竞争者动态异常客户处理周式报表呈交汇报处理周目标计划等中层周进度控制
销售员种报表填写质量报表交效率应列销售员考核项目样业务程理追踪进度时面面俱
·销售会议
销售程理重手段销售会议包括早会晚会周会业务需时掌握新市场信息早会晚会天忽视重点公司销售员分布全国法日召开早会晚会时应拜访报告表传真电话联络方式时公司反映
解销售员工作情况业务业绩差销售员新销售员工作态度效率时予指导纠正帮助
总销售理掌握（销售员）事（报表会议）（现象问题）物（产品货款）销售程理做
客户开发
1．客户开发销售成功决定性素
客户开发业务拓展销售成功决定性素绝数销售员认识点部分销售员热衷客户开发相反总减少环节投入时间
简单销售程分：编制计划客户开发约见面谈产品推荐双方成交售服务
编制计划助取更销售业绩编制计划客户开发先决条件客户开发定销售环节先决条件果效开发客户拓展业务销售环节中取成功销售员会见潜客户推销需产品完成销售提供优良售服务
销售业竞争十分激烈行业果拜访老客户潜客户会取代力争取优势机会显尤重学销售程中应该懂成功失败优秀庸间差距实某领域中出类拔萃专业略胜筹已成功销售员电话出席次销售见面已采方式重然成功带收入观
案例：
角色转换成交术
保罗位财务理驾车家排财富杂志200强客户里达接持位先生告诉公司现供应商满意根建立业务关系
然驱车前家公司路正播放布赖恩·特蕾西专业销售录音节目谈时角色转换成交术提出问题便彻底扭转似已完全拒绝情形
面拒绝时行财务理问位先生果处保罗位置样答复时会做位先生引荐理
公司真正决策者现已家公司建立业务
销售员断学保保持开放脑更重更满怀乐趣学销售工作项着许机会高额回报令激动工作包含极挑战性销售员会见潜客户老客户时唯次机会
2．什客户开发
部分销售员热爱销售工作觉离开客户开发生存种客户开发表现出冷漠皆害怕拒绝心理
·杯子半满半空
客户开发法乐观悲观两种认杯子半空总客户切中碰壁放首位容易理解什会觉客户发销售工作中充满乐趣部分
相反客户开发许乐观素果认杯子半满结果会截然相反会会拒绝目标迈出第步
古老事：试图铁锤烂块巨石锤什没发生锤石头然连续锤百没结果毫气馁接着继续锤终锤奏效石头烂碎成许块
·播种收获法
播种收获法告诉：播种什会收获什实客户开发职业销售理名言电话销售说明法两表列销售记录中反映信息
电话数销售总额关系
拔电话数 实际完成数 约见次数 推荐次数 销售笔数 销售总额
100 50 13 13 5 200000
电话数佣金关系
销售总额 200000
拨电话数 100
次电话销售金额 200
佣金率 5
次电话销售佣金 10
列表出销售总额拨电话数间关系事实已延伸销售员应佣金提成佣金少拨电话总数密切相关果分析走极端许会争辨道销售员次电话赚钱电话结果表中销售员电话赚10元钱种理解基础没预知电话会终成功客户开发中持恒努力产生销售成功结果某特定电话作次拨电话赚钱机会
·微笑面生
期盼努力变富书作者破仑·希尔说事例三种立场：立场立场介间种立场句话中蕴含许智慧许会觉客户开发件充满乐趣事情样认果客户开发视种机会充满乐趣客户开发仅仅销售员次电话时赚钱机会样决定收入水机会时客户开发充满着挑战希份职业更呢？
3．客户开发技法
作名职业销售员应力求投资回报新教教义认赚钱义务定物质享受做点必须明白销售员位等天投资象相时间仅仅时间相投资象数量样：天24时便意味着善利时间销售员获佳投资回报事实销售营中竞争终目投资回报化名销售员说投资回报公式计算：
投资回报销售额销售中时间
·捕捕鲸鱼
销售中时间典型常量增加投资回报必须扩销售额作名销售员增加投资回报必须找愿意购买产品服务客户例两位汽车购买：位富翁想买劳斯莱斯高级轿车加位中产者想贷三年款买辆中等轿车
富翁买车会作太调查购买行富翁说特重外劳斯莱斯质量已子认关
相反位中产阶级购买者花时间决定否购买买车定行中产者说极重三年时间里需部车外收入限中产者购买车时总希详细解更种细节问题确信投资回报
理解投资回报等式点关键：果投资笔销售时间常量投资回报化必增加销售额
·销售投资组合
投资领域投资组合意味着股票集合职业销售领域投资组合客户目标客户集合投资时首先明确愿意承受风险程度果希承担较风险投资较少股票果希风险投资较股票样元化投资分散投资者部分风险
点销售投资组合样适合首先设置愿意承担风险水果想高风险销售投资组合投资少数目标客户身果希风险通开发更客户减少风险
·设定目标市场
部分销售员市场目标定义购买产品服务公顾客果销售员辖区工作话更改进定义侧重点放区域范围
词意味着缺乏重点销售员目标投资回报化完成目标途径发掘量购买服务客户起象购买者目标市场中排斥出实然销售员分清次关系样目标市场中愿意购买客户建立业务关系销售员日时间中常性扩目标市场定义原目标市场定义中潜客户购买者建立关系应想扩目标市场目标市场中会充足机会销售员必目标市场外寻找机会目标市场外机会场实太更重样做销售程中投入时间回报化
取代目标市场定义中词心考虑目标市场定义统计数基础选择统计数应清晰显示目标市场潜购买力数销售额理位置员工数量净资产值
里必统计数呢？般通两种途径取：购买方式免费方式采购买方式典型做法销售信息生公司支购买信息购买信息优点已量数作精心筛选数整理销售员迅速格式购买信息缺点需费支出
获免费信息种途径包括商会公图书馆出版式物等方获取免费信息优点直接利需付费缺点需投入量时间达购买信息相质量水准
全世界做生意时间早晚问题目标市场定位百名员工公司作名销售员决定公司否目标市场标准相符统计数字做点公司销售员目标市场中排斥出
·细分目标市场
旦销售员确定目标市场接步骤市场细分严：优先考虑客户般考虑客户考虑客户目进步精选目标市场销售员精力投入愿意量购买产品服务潜客户身
细分市场原现安排电话次数拜访客户计划便精力放产生投资回报客户身时参销售流程图划分目标市场方法确保电话目标客户间间隔时间短相应潜客户销售道中直保持重位置
·目标市场务计划
目标市场中三层次分合理安排电话次数拜访时间计划通常目标达激励作必须实现销售员控制销售目标较销售电话数拜访客户数部分销售员控制销售务非购买决定销售员决定
面举例说明目标市场中类客户安排电话次数拜访时间计划
优先考虑客户：月次电话季度拜访次
般考虑客户：季度次电话半年拜访次
考虑客户：半年次电话年拜访次
·电话
听起通常更注意电话质量数量相矛盾已花时间目标市场定质定量根定位电话优质电话剩变项数量者愿意实现销售成功付出努力少
4．面拒绝
客户常愿意会见销售员会销售员摆出种种愿见面购买理销售员销售生涯中遇会限拒绝理然限拒绝理销售员做充分准备予应时设计回答方式时拒绝根讲完全拒绝实潜客户提出解更信息求
·学程中四发展阶段
成年学程中四发展阶段：意识意识意识力力加意识
第阶段：意识阶段成年学者知道什懂实际销售员项特殊技巧初学者
第二阶段：销售员已认识技巧方面欠缺十分清楚足
第三阶段：销售员开始特殊技巧运日趋成熟必须常考虑做利完成务
阶段：心欲实现目标根需余思考
·典型拒绝理
常见拒绝理
请寄书面资料
部够供应种产品（服务）
已供应商
项工作负责
没购买产品服务财务预算
价格太高
产品觉满意
·理电话例说明应理
请寄书面资料
拒绝理中常见种通电话找潜客户告诉寄书面资料数销售员会种积级态度回答拒绝求信件寄出相信已销售进程中前迈步事实数情况销售程电话前处位置没什两样旦挂断电话位潜客户做原事情天收资料时会想起回事许根已忘记拒绝理根需作太解释销售员拒门外
潜客户求约见前寄书面资料销售员言实正中怀
回复请寄书面资料拒绝理例文
您寄资料邮寄程中遗失3月26日正公司附办点事想午3：00拜访您您空？太会约会记录日程安排约见前天会电话您确定
里趣方首先客户两种回答中种回答意会面理拒绝次销售员询问客户否空非仅仅送产品资料已通常种门送材料面谈少少时事实约见方面言潜客户安排约见完全样
部够供应种产品（服务）
非常说服力拒绝理起懈击克服拒绝理障碍困难方法样关键准备工作果核心潜图马意识潜客户告诉信息导需求已解决果家公司解决种需求话竞争手已占领市场类拒绝理客户告诉某竞争手满意十分相似应两种拒绝策略非常相似
部供应拒绝理两种方式解决选择方公司里处角色：中层理者高层决策者设计回答必须表现出方利益着想
应中层理者方法：
中层理者关心问题：效率做切已应该做帮助更
答复部够供应种产品（服务）拒绝理例文
应中层理者方法
太正联系原已许样公司建立业务关系发现部供应服务提供效补充8月5日正公司附办点事想拜访您告诉做点午3点空？
应高级理者方法：
中层理者关心工作做更日子更然高层理者情况非关心投资投资回报股收益许范围财务执行指标高层理者作出拒绝应该表明公司增加盈利
答复部够供应种产品（服务）拒绝理例文
应高层理者方法
太正电话原已许样公司建立业务关系发现采外部资源较低总成解决需求7月18日正公司附办点事希拜访您解释什做点您午3点空？
已供应商
潜客户告诉公司已位位竞争手建立业务关系种拒绝理前理没太区种情况目标应确认方潜需求未满足需求
回复已供应商拒绝理手稿例文
太电话您原已许样公司建立业务关系发现供应商提供服务作出力补充11月2日正公司附办点事想拜访您想解释什做点您午3点空
般情况已竞争手建立业务关系潜客户根行业产品服务潜客户公司行业产品服务少说明认识类产品服务价值竞争手已做许做工作做发现潜业务争取前进机会销售程中断取新业绩
项工作负责
设法寻找购买推销产品服务负责时常常会碰想找种情况份没客户清单时容易出现份没联系清单许销售中令头痛事仅通通促销电话约见机会找实际真正决策者姓名数销售员会发现项十分艰巨难克服务果处理客户开发中采取直接效途径
首先潜客户没概念力图避免两种接触：种特难相处种段开心历
找真正决策者：
份没客户姓名清单时成功期值高限信息效位置开始体育赛中处劣势方会失更东西完全抛开切全力孤注掷样做终结果成绩超通常力发挥程度
找公司中真正决策者电话手稿例文1
您某某公司王想您否帮忙？想换公司采部负责您帮转接前非常您希您告诉姓名电话号码便万时联系非常感谢您帮助
确认已找公司真正决策者：
旦电话接通需判断否找准确目标果正找直接基手稿果没应该方道歉说误会时请转接真正负责里
应合作接员：
第办法通常直接拨电话号码职员绕开第二技巧告诉合作接员编造名字
找公司里真正决策者电话手稿例文2
接员：某某公司请问找谁？
销售员：请转王理
接员：起公司里没姓王理
销售员：许帮忙贵公司位理合作想您现否心帮转公司理项业务负责里
接员：然帮转采购部李理里
销售员：真太谢谢您
没购买产品服务财务预算
销售程偶然事件销售员指位老客户潜客户立刻回报努力象目标市场客户高质量客户假潜客户产品服务方面没相应财务预算许正建立业务关系佳时间
回复没预算拒绝理电话手稿例文
张女士已许情况相公司建立业务关系事实花时间接触前您现感觉样6月25日正公司附办点事想拜访您午3点空？
价格太高
价格形成十分重拒绝理终出现次销售程中首先果价格真太高没愿意购买产品服务公司淘汰出局外价格相言非绝性概念务表明产品服务报价等值方问项产品服务价格时销售员应力意潜客户意见承认企业市场中低价格供应商方面报价格高价格
销售员务证明价值商讨价格事实客户寻找低总成方案产品（服务）低价
假设机会购买两张存款单张200美元收益率5张500美元收益率15更愿意购买张便宜更贵呢？
回复价格拒绝理电话手稿例文
芮先生价格说重许样公司建立业务关系相信合作合理投资回报
销售员回答告诉潜客户两件事情：首先样公司感觉提供服务报价相值第二什种报价等值回答问题时没必电话里作长时间讨目标快效付拒绝理争取约见机会面面情况充足时间说明产品值性
产品觉满意
销售员希种拒绝常碰果公司售服务方面做生存发展果售服务意市场会告诉售服务应公司项重务公司终淘汰出局事实部分客户评价公司销售员时更重逆境中作出反应帆风时表现
种情况求助戴尔·卡耐基提出建议处理种抱怨原方畅快淋漓宣泄出指导非常具实性客户潜客户讲顾问型销售方式种理念
回复满意客户潜客户电话手稿例文
陈姐理解您讲问题时想予弥补事实果您会您样感觉9月19日正公司附办点事您午3点空？
付拒绝理？
班例子告诉拒绝理做充分准备必然会回报会遭遇拒绝然会屈服销售员拒绝理作出简单深思熟虑回答请注意回答想法外需具实实容实际回答进行分析时会理解帮助客户潜客户获利果够帮助客户潜客户变更加富应该产品服务成福音传递者
建议增加客户开发程中成功概率请记住果客户想见计施然查明信息疑件十分重事情
通常销售员两次相电话处理潜客户拒绝争取约见机针果谈话变极然销售员妨日子电话位潜客户千万断退路
5．迈成功
迈成功四步骤达目简单公式：制订目标拥信心持恒充满乐趣
·制订目标
果连射击目标知道中目标？制订目标时目标抬高抬特高担心达目标果天达重头许明天达努力努力失败会收获
·拥信心
想成功少认够达生命中理想呢？美国位老师部孩子长希做什时结果基相：医生律师明星例外教室里男孩尔豪宣布长成美国总统出料孩子嘲笑尔现仔细想想做美国总统雄心真非时样认遥代肯定会领导愿意事工作什呢？
·持恒
破仑·希尔说：失败里面孕育着相更希佛朗哥谋求生活意义书中教导持恒真正含义佛朗哥够忍受纳粹死亡集中营里摧残战家团聚梦想直激励着承受力超想象然数稍遇挫折便中途放弃
·满怀乐趣
痛苦莫干没兴趣工作客户开发生成功秘密满怀兴趣热爱工作客户开发项工作项游戏销售员保持开放脑更重满怀乐趣学职业言没种工作胜销售业机会高额回报
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目 录
销售程理
客户开发
客户企业利润源泉现代市场济条件客户需企业建立发展基础更满足客户需求企业成功关键顾客满意已成现代企业营哲学客户中心新营方式正广泛认现代激烈竞争环境适应客户需求客户选择产品权利客户真正想东西竞争关键需
学完章应该解容：
1．客户开发基步骤
2．客户理容
3．解客户满意度
4．客户服务容
销售程理
1．销售目标实现关键
企业制定销售目标（包括销售额目标毛利目标增加销售网点目标货款完全回收目标等）实现目标关键两方面
·目标分解
销售理具体细致述项目标分解销售员销商配合项销售推广计划协助销售员销商完成月季年度产品区销售目标
·程进行追踪控制
销售理销售程进行追踪控制解日常销售工作动态进度早发现销售活动中出现异常现象问题立解决说销售程理目重视目标实绩间关系通销售程追踪监控确保销售目标实现
2．时间理
销售程理关键程理中时间理年度追踪细化月周甚日追踪
销售程理分：
销售员办事处进行日追踪（说理）
中层掌握周进度
高层须控制月理
营者成果
3．销售员程理
·日拜访计划表
销售员解公司分配销售目标销售政策应天制订拜访计划包括计划拜访客户区域拜访时间安排计划拜访项目目（开发新客户市场调研收款服务客诉处理订货）应日拜访计划表仔细填写张表须核签
·日销售报告表
销售员工作结束日出勤状况拜访客户洽谈结果客诉处理货款回收订货目标达成实绩率竞争者市场信息客户反映意见客户新动态日拜访心等资料填写日拜访报告表签核批示意见销售理通客户拜访计划表知道销售员天做什通日销售报告表知道销售员天做样第程理
·评价推销效率
解销售员日销售报告销售应种目标值累计达成进度加追踪时天拜访实绩进行成果评估解日拜访客户时花费费评价推销效率必应召集销售员进行集体面谈便掌握深度广度市场信息第二程理重理容
·市场状况反映表
销售员拜访客户程中会掌握许信息消费者产品提出意见竞争手进行新促销活动推出新品销商否严重抱怨客户公司事更动等应立填日拜访表外情况严重足影响公司产品销售时应立外填写市场状况反映表客户投诉处理报告表迅速级报告
·周进度控制
区域市场业务公司掌握销售动态应周提出销售理报告书报告周市场状况容包括销售目标达成新开发客户数货款回收效拜访率交易率均周销售额竞争者动态异常客户处理周式报表呈交汇报处理周目标计划等中层周进度控制
销售员种报表填写质量报表交效率应列销售员考核项目样业务程理追踪进度时面面俱
·销售会议
销售程理重手段销售会议包括早会晚会周会业务需时掌握新市场信息早会晚会天忽视重点公司销售员分布全国法日召开早会晚会时应拜访报告表传真电话联络方式时公司反映
解销售员工作情况业务业绩差销售员新销售员工作态度效率时予指导纠正帮助
总销售理掌握（销售员）事（报表会议）（现象问题）物（产品货款）销售程理做
客户开发
1．客户开发销售成功决定性素
客户开发业务拓展销售成功决定性素绝数销售员认识点部分销售员热衷客户开发相反总减少环节投入时间
简单销售程分：编制计划客户开发约见面谈产品推荐双方成交售服务
编制计划助取更销售业绩编制计划客户开发先决条件客户开发定销售环节先决条件果效开发客户拓展业务销售环节中取成功销售员会见潜客户推销需产品完成销售提供优良售服务
销售业竞争十分激烈行业果拜访老客户潜客户会取代力争取优势机会显尤重学销售程中应该懂成功失败优秀庸间差距实某领域中出类拔萃专业略胜筹已成功销售员电话出席次销售见面已采方式重然成功带收入观
案例：
角色转换成交术
保罗位财务理驾车家排财富杂志200强客户里达接持位先生告诉公司现供应商满意根建立业务关系
然驱车前家公司路正播放布赖恩·特蕾西专业销售录音节目谈时角色转换成交术提出问题便彻底扭转似已完全拒绝情形
面拒绝时行财务理问位先生果处保罗位置样答复时会做位先生引荐理
公司真正决策者现已家公司建立业务
销售员断学保保持开放脑更重更满怀乐趣学销售工作项着许机会高额回报令激动工作包含极挑战性销售员会见潜客户老客户时唯次机会
2．什客户开发
部分销售员热爱销售工作觉离开客户开发生存种客户开发表现出冷漠皆害怕拒绝心理
·杯子半满半空
客户开发法乐观悲观两种认杯子半空总客户切中碰壁放首位容易理解什会觉客户发销售工作中充满乐趣部分
相反客户开发许乐观素果认杯子半满结果会截然相反会会拒绝目标迈出第步
古老事：试图铁锤烂块巨石锤什没发生锤石头然连续锤百没结果毫气馁接着继续锤终锤奏效石头烂碎成许块
·播种收获法
播种收获法告诉：播种什会收获什实客户开发职业销售理名言电话销售说明法两表列销售记录中反映信息
电话数销售总额关系
拔电话数 实际完成数 约见次数 推荐次数 销售笔数 销售总额
100 50 13 13 5 200000
电话数佣金关系
销售总额 200000
拨电话数 100
次电话销售金额 200
佣金率 5
次电话销售佣金 10
列表出销售总额拨电话数间关系事实已延伸销售员应佣金提成佣金少拨电话总数密切相关果分析走极端许会争辨道销售员次电话赚钱电话结果表中销售员电话赚10元钱种理解基础没预知电话会终成功客户开发中持恒努力产生销售成功结果某特定电话作次拨电话赚钱机会
·微笑面生
期盼努力变富书作者破仑·希尔说事例三种立场：立场立场介间种立场句话中蕴含许智慧许会觉客户开发件充满乐趣事情样认果客户开发视种机会充满乐趣客户开发仅仅销售员次电话时赚钱机会样决定收入水机会时客户开发充满着挑战希份职业更呢？
3．客户开发技法
作名职业销售员应力求投资回报新教教义认赚钱义务定物质享受做点必须明白销售员位等天投资象相时间仅仅时间相投资象数量样：天24时便意味着善利时间销售员获佳投资回报事实销售营中竞争终目投资回报化名销售员说投资回报公式计算：
投资回报销售额销售中时间
·捕捕鲸鱼
销售中时间典型常量增加投资回报必须扩销售额作名销售员增加投资回报必须找愿意购买产品服务客户例两位汽车购买：位富翁想买劳斯莱斯高级轿车加位中产者想贷三年款买辆中等轿车
富翁买车会作太调查购买行富翁说特重外劳斯莱斯质量已子认关
相反位中产阶级购买者花时间决定否购买买车定行中产者说极重三年时间里需部车外收入限中产者购买车时总希详细解更种细节问题确信投资回报
理解投资回报等式点关键：果投资笔销售时间常量投资回报化必增加销售额
·销售投资组合
投资领域投资组合意味着股票集合职业销售领域投资组合客户目标客户集合投资时首先明确愿意承受风险程度果希承担较风险投资较少股票果希风险投资较股票样元化投资分散投资者部分风险
点销售投资组合样适合首先设置愿意承担风险水果想高风险销售投资组合投资少数目标客户身果希风险通开发更客户减少风险
·设定目标市场
部分销售员市场目标定义购买产品服务公顾客果销售员辖区工作话更改进定义侧重点放区域范围
词意味着缺乏重点销售员目标投资回报化完成目标途径发掘量购买服务客户起象购买者目标市场中排斥出实然销售员分清次关系样目标市场中愿意购买客户建立业务关系销售员日时间中常性扩目标市场定义原目标市场定义中潜客户购买者建立关系应想扩目标市场目标市场中会充足机会销售员必目标市场外寻找机会目标市场外机会场实太更重样做销售程中投入时间回报化
取代目标市场定义中词心考虑目标市场定义统计数基础选择统计数应清晰显示目标市场潜购买力数销售额理位置员工数量净资产值
里必统计数呢？般通两种途径取：购买方式免费方式采购买方式典型做法销售信息生公司支购买信息购买信息优点已量数作精心筛选数整理销售员迅速格式购买信息缺点需费支出
获免费信息种途径包括商会公图书馆出版式物等方获取免费信息优点直接利需付费缺点需投入量时间达购买信息相质量水准
全世界做生意时间早晚问题目标市场定位百名员工公司作名销售员决定公司否目标市场标准相符统计数字做点公司销售员目标市场中排斥出
·细分目标市场
旦销售员确定目标市场接步骤市场细分严：优先考虑客户般考虑客户考虑客户目进步精选目标市场销售员精力投入愿意量购买产品服务潜客户身
细分市场原现安排电话次数拜访客户计划便精力放产生投资回报客户身时参销售流程图划分目标市场方法确保电话目标客户间间隔时间短相应潜客户销售道中直保持重位置
·目标市场务计划
目标市场中三层次分合理安排电话次数拜访时间计划通常目标达激励作必须实现销售员控制销售目标较销售电话数拜访客户数部分销售员控制销售务非购买决定销售员决定
面举例说明目标市场中类客户安排电话次数拜访时间计划
优先考虑客户：月次电话季度拜访次
般考虑客户：季度次电话半年拜访次
考虑客户：半年次电话年拜访次
·电话
听起通常更注意电话质量数量相矛盾已花时间目标市场定质定量根定位电话优质电话剩变项数量者愿意实现销售成功付出努力少
4．面拒绝
客户常愿意会见销售员会销售员摆出种种愿见面购买理销售员销售生涯中遇会限拒绝理然限拒绝理销售员做充分准备予应时设计回答方式时拒绝根讲完全拒绝实潜客户提出解更信息求
·学程中四发展阶段
成年学程中四发展阶段：意识意识意识力力加意识
第阶段：意识阶段成年学者知道什懂实际销售员项特殊技巧初学者
第二阶段：销售员已认识技巧方面欠缺十分清楚足
第三阶段：销售员开始特殊技巧运日趋成熟必须常考虑做利完成务
阶段：心欲实现目标根需余思考
·典型拒绝理
常见拒绝理
请寄书面资料
部够供应种产品（服务）
已供应商
项工作负责
没购买产品服务财务预算
价格太高
产品觉满意
·理电话例说明应理
请寄书面资料
拒绝理中常见种通电话找潜客户告诉寄书面资料数销售员会种积级态度回答拒绝求信件寄出相信已销售进程中前迈步事实数情况销售程电话前处位置没什两样旦挂断电话位潜客户做原事情天收资料时会想起回事许根已忘记拒绝理根需作太解释销售员拒门外
潜客户求约见前寄书面资料销售员言实正中怀
回复请寄书面资料拒绝理例文
您寄资料邮寄程中遗失3月26日正公司附办点事想午3：00拜访您您空？太会约会记录日程安排约见前天会电话您确定
里趣方首先客户两种回答中种回答意会面理拒绝次销售员询问客户否空非仅仅送产品资料已通常种门送材料面谈少少时事实约见方面言潜客户安排约见完全样
部够供应种产品（服务）
非常说服力拒绝理起懈击克服拒绝理障碍困难方法样关键准备工作果核心潜图马意识潜客户告诉信息导需求已解决果家公司解决种需求话竞争手已占领市场类拒绝理客户告诉某竞争手满意十分相似应两种拒绝策略非常相似
部供应拒绝理两种方式解决选择方公司里处角色：中层理者高层决策者设计回答必须表现出方利益着想
应中层理者方法：
中层理者关心问题：效率做切已应该做帮助更
答复部够供应种产品（服务）拒绝理例文
应中层理者方法
太正联系原已许样公司建立业务关系发现部供应服务提供效补充8月5日正公司附办点事想拜访您告诉做点午3点空？
应高级理者方法：
中层理者关心工作做更日子更然高层理者情况非关心投资投资回报股收益许范围财务执行指标高层理者作出拒绝应该表明公司增加盈利
答复部够供应种产品（服务）拒绝理例文
应高层理者方法
太正电话原已许样公司建立业务关系发现采外部资源较低总成解决需求7月18日正公司附办点事希拜访您解释什做点您午3点空？
已供应商
潜客户告诉公司已位位竞争手建立业务关系种拒绝理前理没太区种情况目标应确认方潜需求未满足需求
回复已供应商拒绝理手稿例文
太电话您原已许样公司建立业务关系发现供应商提供服务作出力补充11月2日正公司附办点事想拜访您想解释什做点您午3点空
般情况已竞争手建立业务关系潜客户根行业产品服务潜客户公司行业产品服务少说明认识类产品服务价值竞争手已做许做工作做发现潜业务争取前进机会销售程中断取新业绩
项工作负责
设法寻找购买推销产品服务负责时常常会碰想找种情况份没客户清单时容易出现份没联系清单许销售中令头痛事仅通通促销电话约见机会找实际真正决策者姓名数销售员会发现项十分艰巨难克服务果处理客户开发中采取直接效途径
首先潜客户没概念力图避免两种接触：种特难相处种段开心历
找真正决策者：
份没客户姓名清单时成功期值高限信息效位置开始体育赛中处劣势方会失更东西完全抛开切全力孤注掷样做终结果成绩超通常力发挥程度
找公司中真正决策者电话手稿例文1
您某某公司王想您否帮忙？想换公司采部负责您帮转接前非常您希您告诉姓名电话号码便万时联系非常感谢您帮助
确认已找公司真正决策者：
旦电话接通需判断否找准确目标果正找直接基手稿果没应该方道歉说误会时请转接真正负责里
应合作接员：
第办法通常直接拨电话号码职员绕开第二技巧告诉合作接员编造名字
找公司里真正决策者电话手稿例文2
接员：某某公司请问找谁？
销售员：请转王理
接员：起公司里没姓王理
销售员：许帮忙贵公司位理合作想您现否心帮转公司理项业务负责里
接员：然帮转采购部李理里
销售员：真太谢谢您
没购买产品服务财务预算
销售程偶然事件销售员指位老客户潜客户立刻回报努力象目标市场客户高质量客户假潜客户产品服务方面没相应财务预算许正建立业务关系佳时间
回复没预算拒绝理电话手稿例文
张女士已许情况相公司建立业务关系事实花时间接触前您现感觉样6月25日正公司附办点事想拜访您午3点空？
价格太高
价格形成十分重拒绝理终出现次销售程中首先果价格真太高没愿意购买产品服务公司淘汰出局外价格相言非绝性概念务表明产品服务报价等值方问项产品服务价格时销售员应力意潜客户意见承认企业市场中低价格供应商方面报价格高价格
销售员务证明价值商讨价格事实客户寻找低总成方案产品（服务）低价
假设机会购买两张存款单张200美元收益率5张500美元收益率15更愿意购买张便宜更贵呢？
回复价格拒绝理电话手稿例文
芮先生价格说重许样公司建立业务关系相信合作合理投资回报
销售员回答告诉潜客户两件事情：首先样公司感觉提供服务报价相值第二什种报价等值回答问题时没必电话里作长时间讨目标快效付拒绝理争取约见机会面面情况充足时间说明产品值性
产品觉满意
销售员希种拒绝常碰果公司售服务方面做生存发展果售服务意市场会告诉售服务应公司项重务公司终淘汰出局事实部分客户评价公司销售员时更重逆境中作出反应帆风时表现
种情况求助戴尔·卡耐基提出建议处理种抱怨原方畅快淋漓宣泄出指导非常具实性客户潜客户讲顾问型销售方式种理念
回复满意客户潜客户电话手稿例文
陈姐理解您讲问题时想予弥补事实果您会您样感觉9月19日正公司附办点事您午3点空？
付拒绝理？
班例子告诉拒绝理做充分准备必然会回报会遭遇拒绝然会屈服销售员拒绝理作出简单深思熟虑回答请注意回答想法外需具实实容实际回答进行分析时会理解帮助客户潜客户获利果够帮助客户潜客户变更加富应该产品服务成福音传递者
建议增加客户开发程中成功概率请记住果客户想见计施然查明信息疑件十分重事情
通常销售员两次相电话处理潜客户拒绝争取约见机针果谈话变极然销售员妨日子电话位潜客户千万断退路
5．迈成功
迈成功四步骤达目简单公式：制订目标拥信心持恒充满乐趣
·制订目标
果连射击目标知道中目标？制订目标时目标抬高抬特高担心达目标果天达重头许明天达努力努力失败会收获
·拥信心
想成功少认够达生命中理想呢？美国位老师部孩子长希做什时结果基相：医生律师明星例外教室里男孩尔豪宣布长成美国总统出料孩子嘲笑尔现仔细想想做美国总统雄心真非时样认遥代肯定会领导愿意事工作什呢？
·持恒
破仑·希尔说：失败里面孕育着相更希佛朗哥谋求生活意义书中教导持恒真正含义佛朗哥够忍受纳粹死亡集中营里摧残战家团聚梦想直激励着承受力超想象然数稍遇挫折便中途放弃
·满怀乐趣
痛苦莫干没兴趣工作客户开发生成功秘密满怀兴趣热爱工作客户开发项工作项游戏销售员保持开放脑更重满怀乐趣学职业言没种工作胜销售业机会高额回报
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