投标技巧
前言：
丢单行业渠道项目投标竞标中常遇失利素样标书制作否规范项目投标竞标否具备规划性技巧性项目理思路清晰否等素会影响中标率
投标技巧联想客户应集成部专门联想行业代理开发设置投标技类课程分三部分投标书制作投标流程投标技巧课程问答形式简明扼投标竞标程中涉问题进行解答
第部分 投标书制作
1 问：户招标书般包括容？
答：标准国竞争性招标书格式参世界银行贷款项目范中文版基结构固定：
◆ 投标须知
◆ 投标资格
◆ 招标文件
◆ 投标文件
◆ 评标
◆ 授予合
◆ 合条款
方项目中招标书容包含范中部分容中投标须知招投标文件合条款必须具备
2 问：投标须知包含容？
答：投标须知投标者告关投标商务注意事项投标商清楚解投标注意事项投标须知中包含容：
项目名称户名称投标书数量投标址截标日期投标保证金投标效期评标考虑素等
3 问：投标资格方面规定？
答：般公司规模业绩厂商资信具体求达厂商视没投标资格投标项目中投标商良资质评标中起加分作
4 问：招标文件中求容？
答：中包括投标须知合条款技术规范求等正规招标书中会求标书技术规范求进行逐条应答招标项目解释澄清容应逐条详细阅读作出应答户需求完全招标书中体现否真正握户需求解清楚标书直接途径
5 问：户投标书求？
答：◆投标文件组成作出具体规定：构成容
◆ 投标文件编制：格式序
◆ 投标报价格式：报价表格式
◆ 投标文件递交：递交格式密封形式
◆ 投标文件费：费分担容
◆ 投标文件澄清：关澄清容交流形式
◆ 投标保证金：金额形式
6 问：招标书中关评标描述包括什容？
答：评标：说明投标书进行评审基原
评标组构成：形成评标组员情况般会包括户
代表招标公司代表专家代表等构成
招标澄清：关中标条件说明般声明承诺低
价中标没义务解释未中标原
评标素：声明影响评标结果关键素价格服务
质量等投标方面详细应答满足户
需求
7 问：授予合时招标方中标方注意事项？
答：中标通知发送
合签订生效
合变更数量权利
拒绝投标权利
增加订货选择权
8 问：合条款容需注意方面？
答：交货时间
付款方式
交货运输验收
服务
保修
技术支持
9 问：什投标保证金操作？
答：途：招标方确保招标效性投标时收取投
标商信誉保证时防止投标单方面撤销投标
形式：现金支票银行出具投标保证金保函
金额：投标总价格2％
递交：投标时时出具否视投标效
10 问：标书密封般什求？
答：投标报价投标保证金单独密封密封处应盖效印章
投标书正副单独密封密封标书中
密封条单独注明项目名称投标商等容
11 做投标项目时时间控制点？掌握？
答：
◆ 发卖标书时间：户正式通知开始卖标书投标日期截止
前购买标书购买标书公司参投标
资格
◆ 投标截止时间：规定时间前递交投标书迟着
拒绝投标投标游戏基规正规投标项目截止时
间非常严肃
◆ 开标时间：标书中提公开唱标时间般正式截
标久投标厂商投标价格念出进行价格
排名投标商解价格情况避免黑箱操作
◆ 投标效期：投标商投标方案价格效期般90天时间留户评标合谈判合执行
效期投标商方案价格必须保证兑现
◆ 投标保证金效期：投标保证金效期般求投标截
止20天
12 问：投标书包括容？
答：商务条款技术规范逐条应答
应标书中合条款应答
针该项目技术方案商务方案
招标书中求投标书项容
合格投标书投标书模块简单集合优秀标书应完备专业具性化完全针户需求提出方案帮助户解决问题标书具竞争力
13 问：商务条款技术规范逐条应答应注意什？
答：应答中说满足满足应注明满足什程度量量化数字表示
14 问：商务条款应答中注意？
答：商务条款合理性需商务验审核非联想标准条款容容易产生附加费应投标价格中予考虑交货期付款期行性予充分关注
第二部分 投标流程
投标授权：
1 问：什独家授权限制非常严格？
答：1）非独家授权限度发挥代理商动性提高协调作战力提升联想产品中标机率
2）独家授权数情况会挫伤代理投标积极性甚处理话会代理商投标商推竞争手
2 问：什情况独家授权？
答：投标项目中原应避免独家授权非符合述条件方考虑独家授权
1） 区分队做工作户明确求指定家投标商代理联想参加投标
2） 帮助重点扶持联想指定代理商扩市场影响力
3） 保持联想某特定已占明显优势市场中市场秩序采取策略
3 问：什量避免异（指跨区）投标？
答：区发展区市场渠道做较细规划跨区异投标会造成区渠道间突利项目代理商发展时数情况符合贴户更服务户原
4 问：什情况操作异（跨区）投标操作？
答：异（跨区）投标原予支持非符合述条件方考虑异（跨区）投标
1） 联想签约代理参区投标项目条件：项目区代理商介入该投标项目征招标项目区意支持该联想签约代理异投标销量标案处计入执行代理区
2） 非联想签约代理参区投标项目条件：项目区指定代理商参该投标项目供货销量标案处计入户区销量
3） 国外贷款项目全国性项目系统集成项目标案处统协调参销量标案处计入执行代理区销量
投标立项：
1 问：投标项目代理立项？
答：代理参投标项目事先区客户员沟通免花钱购买标书届时区支持
代理招标文件快招标文件传区客户处区沟通项目情况（目前六区客户处标案员负责投标项目立项支持）项目够区客户标案处事业部时响应
2 问：区什定招标文件？
答：招标文件户委托制作全面反应户产品服务等需求情况做项目支持必须研读标书时确认项目真实性招标文件需户委托招标机构印章
请代理商理解配合区提供相关材料
3 问：投标项目机型报价什投标截止日前天区出？
答：投标项目竞争激烈情况项目中标需投标机型价格等方面针竞争手情况做方案投标截止日前天够利信息外项目非联想代理商集成商参需考虑价格定程度保密
4 问：什项目开标时反馈？
答：提高代理项目中标率需搜集研究品牌投标策略（投标价格政策机型选配方法）特项目竞争手详细分析较更重
您提供信息项目讲非常宝贵许您会受益者联想份力
投标执行：
1 问：项目中标该做？
答：签合前首先判定初投标机型否目前生产执行发生配置调整请快通区做确认否原配置执行发生变化新配置价格样户说明情况实际供货新配置签入合
签合请早填报联想产品投标价格支持申请表传真户合区商务办理单手续免发生配置变化影响供货单时影响供货现象单时机型变化请早区做确认否需更正配置等
2问：投标项目执行时代理商利润什控制超300元套？
答：投标项目般竞争较激烈作厂商联想协代理做项目身已削减利润希代理够体谅联想利润空间较情况申请价格时够动削减部分利润PC单套利润控制300（服务器笔记投标单套利润超3）
3 问：投标项目什原追加数量？
答：项目追加般均晚前期项目执行样
1）受供货等影响投标机型时会发生配置价格调整追加会带负利润
2）投标价格该项目效户解时会非项目机做追加样利正常行业工作开展
项目原追加必须追加需通区标案处认认代理户签合快填报联想产品投标价格支持申请表传区办理单手续
4 问：投标项目什享受优惠政策（代理支持价现金折扣促销折扣）参代理年终销售奖励计算累积销量台阶？
答：投标项目联想支持力度般较样享受优惠政策参年终销售奖励计算
第三部分 投标技巧
l 中标呢？
保证中标素三素重首先关系次力价格关系指户关系终户包括招标单位力指整投标项目运作力价格投标价格
l 什户关系重素价格呢？
相信家投标中遇见样事情竞争手价格优势明显够中标少出意料实真正原户关系做深目前国招标情况户倾性够直接间接招标结果产生影响尤户关系深情况常够较价格中标保证联想产品渠道利润
l 攻关象谁呢？
请家记住句话：终户必抓住招标公司疏通评标组重
终户设备采购终倾性够直接招标公司评标组带影响
招标公司指正规招标公司方指政府采购部门行组织招标组织部门疏通关系够许包括终户想法参厂商竞争手评标方法等基信息
评标组终确定中标重环着三公原正规招标公司政府采购评标组组成终户招标公司员更外请专家意见采购决定影响长期合作潜力例招标公司政府采购等部门定搞关系时解外请专家背景加强评标组关系
l 力指什呢？
力指专业化标书制作职业化项目运作
标书制作力详见标书制作部分
职业化项目运作指项目前期项目信息捕捉项目进行中项目踪直项目总结整环节项目运作职业化水准保证中标添重重砝码详细介绍
l 里招标信息？
招标信息捕捉应该招标文件发出前工作果等户标书已发出定程度已错失户攻关佳时机说项目信息时捕捉集中行业部门政府采购单位企业户采购部门
l 买标书时做什？
掏钱买标书解厂家参投标竞争手谁？必须抓住次户端接触机会解信息加强户关系
l 买回标书作什？
逐条仔细阅读标书容解户确实需求标书中问题需规定时间进行书面澄清
l 什样标书户满意标书？
针需求户满意
标书制胜法宝户需求相应户提出需求满足户没提出需求通户接触提供方案时体现出联想特色实现性化服务户感觉重
l 低级错误犯
投标价格千万正确
投标书中避免错字
交标书定迟
投标保证金忘交
投标书定密封
l 开标注意什？
竞争手投标价格分析次投标情况总结手价格规律
评标组员构成开标工作做果评标组员开标前应该做相应工作时种种原直开标时见评标组员开标评标结束前段时间做工作重时间
l 谈判关键点：
标书谈判基础标书中没出现条款单独谈中引出新费问题特注意
l 合关键点：
供货期付款期特注意直接身利益关心引起合纠纷
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前言：
丢单行业渠道项目投标竞标中常遇失利素样标书制作否规范项目投标竞标否具备规划性技巧性项目理思路清晰否等素会影响中标率
投标技巧联想客户应集成部专门联想行业代理开发设置投标技类课程分三部分投标书制作投标流程投标技巧课程问答形式简明扼投标竞标程中涉问题进行解答
第部分 投标书制作
1 问：户招标书般包括容？
答：标准国竞争性招标书格式参世界银行贷款项目范中文版基结构固定：
◆ 投标须知
◆ 投标资格
◆ 招标文件
◆ 投标文件
◆ 评标
◆ 授予合
◆ 合条款
方项目中招标书容包含范中部分容中投标须知招投标文件合条款必须具备
2 问：投标须知包含容？
答：投标须知投标者告关投标商务注意事项投标商清楚解投标注意事项投标须知中包含容：
项目名称户名称投标书数量投标址截标日期投标保证金投标效期评标考虑素等
3 问：投标资格方面规定？
答：般公司规模业绩厂商资信具体求达厂商视没投标资格投标项目中投标商良资质评标中起加分作
4 问：招标文件中求容？
答：中包括投标须知合条款技术规范求等正规招标书中会求标书技术规范求进行逐条应答招标项目解释澄清容应逐条详细阅读作出应答户需求完全招标书中体现否真正握户需求解清楚标书直接途径
5 问：户投标书求？
答：◆投标文件组成作出具体规定：构成容
◆ 投标文件编制：格式序
◆ 投标报价格式：报价表格式
◆ 投标文件递交：递交格式密封形式
◆ 投标文件费：费分担容
◆ 投标文件澄清：关澄清容交流形式
◆ 投标保证金：金额形式
6 问：招标书中关评标描述包括什容？
答：评标：说明投标书进行评审基原
评标组构成：形成评标组员情况般会包括户
代表招标公司代表专家代表等构成
招标澄清：关中标条件说明般声明承诺低
价中标没义务解释未中标原
评标素：声明影响评标结果关键素价格服务
质量等投标方面详细应答满足户
需求
7 问：授予合时招标方中标方注意事项？
答：中标通知发送
合签订生效
合变更数量权利
拒绝投标权利
增加订货选择权
8 问：合条款容需注意方面？
答：交货时间
付款方式
交货运输验收
服务
保修
技术支持
9 问：什投标保证金操作？
答：途：招标方确保招标效性投标时收取投
标商信誉保证时防止投标单方面撤销投标
形式：现金支票银行出具投标保证金保函
金额：投标总价格2％
递交：投标时时出具否视投标效
10 问：标书密封般什求？
答：投标报价投标保证金单独密封密封处应盖效印章
投标书正副单独密封密封标书中
密封条单独注明项目名称投标商等容
11 做投标项目时时间控制点？掌握？
答：
◆ 发卖标书时间：户正式通知开始卖标书投标日期截止
前购买标书购买标书公司参投标
资格
◆ 投标截止时间：规定时间前递交投标书迟着
拒绝投标投标游戏基规正规投标项目截止时
间非常严肃
◆ 开标时间：标书中提公开唱标时间般正式截
标久投标厂商投标价格念出进行价格
排名投标商解价格情况避免黑箱操作
◆ 投标效期：投标商投标方案价格效期般90天时间留户评标合谈判合执行
效期投标商方案价格必须保证兑现
◆ 投标保证金效期：投标保证金效期般求投标截
止20天
12 问：投标书包括容？
答：商务条款技术规范逐条应答
应标书中合条款应答
针该项目技术方案商务方案
招标书中求投标书项容
合格投标书投标书模块简单集合优秀标书应完备专业具性化完全针户需求提出方案帮助户解决问题标书具竞争力
13 问：商务条款技术规范逐条应答应注意什？
答：应答中说满足满足应注明满足什程度量量化数字表示
14 问：商务条款应答中注意？
答：商务条款合理性需商务验审核非联想标准条款容容易产生附加费应投标价格中予考虑交货期付款期行性予充分关注
第二部分 投标流程
投标授权：
1 问：什独家授权限制非常严格？
答：1）非独家授权限度发挥代理商动性提高协调作战力提升联想产品中标机率
2）独家授权数情况会挫伤代理投标积极性甚处理话会代理商投标商推竞争手
2 问：什情况独家授权？
答：投标项目中原应避免独家授权非符合述条件方考虑独家授权
1） 区分队做工作户明确求指定家投标商代理联想参加投标
2） 帮助重点扶持联想指定代理商扩市场影响力
3） 保持联想某特定已占明显优势市场中市场秩序采取策略
3 问：什量避免异（指跨区）投标？
答：区发展区市场渠道做较细规划跨区异投标会造成区渠道间突利项目代理商发展时数情况符合贴户更服务户原
4 问：什情况操作异（跨区）投标操作？
答：异（跨区）投标原予支持非符合述条件方考虑异（跨区）投标
1） 联想签约代理参区投标项目条件：项目区代理商介入该投标项目征招标项目区意支持该联想签约代理异投标销量标案处计入执行代理区
2） 非联想签约代理参区投标项目条件：项目区指定代理商参该投标项目供货销量标案处计入户区销量
3） 国外贷款项目全国性项目系统集成项目标案处统协调参销量标案处计入执行代理区销量
投标立项：
1 问：投标项目代理立项？
答：代理参投标项目事先区客户员沟通免花钱购买标书届时区支持
代理招标文件快招标文件传区客户处区沟通项目情况（目前六区客户处标案员负责投标项目立项支持）项目够区客户标案处事业部时响应
2 问：区什定招标文件？
答：招标文件户委托制作全面反应户产品服务等需求情况做项目支持必须研读标书时确认项目真实性招标文件需户委托招标机构印章
请代理商理解配合区提供相关材料
3 问：投标项目机型报价什投标截止日前天区出？
答：投标项目竞争激烈情况项目中标需投标机型价格等方面针竞争手情况做方案投标截止日前天够利信息外项目非联想代理商集成商参需考虑价格定程度保密
4 问：什项目开标时反馈？
答：提高代理项目中标率需搜集研究品牌投标策略（投标价格政策机型选配方法）特项目竞争手详细分析较更重
您提供信息项目讲非常宝贵许您会受益者联想份力
投标执行：
1 问：项目中标该做？
答：签合前首先判定初投标机型否目前生产执行发生配置调整请快通区做确认否原配置执行发生变化新配置价格样户说明情况实际供货新配置签入合
签合请早填报联想产品投标价格支持申请表传真户合区商务办理单手续免发生配置变化影响供货单时影响供货现象单时机型变化请早区做确认否需更正配置等
2问：投标项目执行时代理商利润什控制超300元套？
答：投标项目般竞争较激烈作厂商联想协代理做项目身已削减利润希代理够体谅联想利润空间较情况申请价格时够动削减部分利润PC单套利润控制300（服务器笔记投标单套利润超3）
3 问：投标项目什原追加数量？
答：项目追加般均晚前期项目执行样
1）受供货等影响投标机型时会发生配置价格调整追加会带负利润
2）投标价格该项目效户解时会非项目机做追加样利正常行业工作开展
项目原追加必须追加需通区标案处认认代理户签合快填报联想产品投标价格支持申请表传区办理单手续
4 问：投标项目什享受优惠政策（代理支持价现金折扣促销折扣）参代理年终销售奖励计算累积销量台阶？
答：投标项目联想支持力度般较样享受优惠政策参年终销售奖励计算
第三部分 投标技巧
l 中标呢？
保证中标素三素重首先关系次力价格关系指户关系终户包括招标单位力指整投标项目运作力价格投标价格
l 什户关系重素价格呢？
相信家投标中遇见样事情竞争手价格优势明显够中标少出意料实真正原户关系做深目前国招标情况户倾性够直接间接招标结果产生影响尤户关系深情况常够较价格中标保证联想产品渠道利润
l 攻关象谁呢？
请家记住句话：终户必抓住招标公司疏通评标组重
终户设备采购终倾性够直接招标公司评标组带影响
招标公司指正规招标公司方指政府采购部门行组织招标组织部门疏通关系够许包括终户想法参厂商竞争手评标方法等基信息
评标组终确定中标重环着三公原正规招标公司政府采购评标组组成终户招标公司员更外请专家意见采购决定影响长期合作潜力例招标公司政府采购等部门定搞关系时解外请专家背景加强评标组关系
l 力指什呢？
力指专业化标书制作职业化项目运作
标书制作力详见标书制作部分
职业化项目运作指项目前期项目信息捕捉项目进行中项目踪直项目总结整环节项目运作职业化水准保证中标添重重砝码详细介绍
l 里招标信息？
招标信息捕捉应该招标文件发出前工作果等户标书已发出定程度已错失户攻关佳时机说项目信息时捕捉集中行业部门政府采购单位企业户采购部门
l 买标书时做什？
掏钱买标书解厂家参投标竞争手谁？必须抓住次户端接触机会解信息加强户关系
l 买回标书作什？
逐条仔细阅读标书容解户确实需求标书中问题需规定时间进行书面澄清
l 什样标书户满意标书？
针需求户满意
标书制胜法宝户需求相应户提出需求满足户没提出需求通户接触提供方案时体现出联想特色实现性化服务户感觉重
l 低级错误犯
投标价格千万正确
投标书中避免错字
交标书定迟
投标保证金忘交
投标书定密封
l 开标注意什？
竞争手投标价格分析次投标情况总结手价格规律
评标组员构成开标工作做果评标组员开标前应该做相应工作时种种原直开标时见评标组员开标评标结束前段时间做工作重时间
l 谈判关键点：
标书谈判基础标书中没出现条款单独谈中引出新费问题特注意
l 合关键点：
供货期付款期特注意直接身利益关心引起合纠纷
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