宝洁营销体系全套管理文件

前 言

分销商体化营系统〔IDS〕宝洁公司分销商生意运作标准运作系统全球分销商核心运作流程正宝洁公司分销商进行效生意运作正确方式时分销商体化营系统〔IDS〕开展奠定根底分销商更符合全球分销商核心运作流程〔CWP〕标准特制作手册


手册分两局部第局部IDS核心运作流程介绍第二局部支持核心运作流程支持性文件真正帮助中国分销商容易方法运IDS


通学手册者会熟悉分销商核心运作流程理解流程素找出分销商生意运作全球核心运作流程差距制定相应行动方案消差距达真正高效运作

中国IDS组


P2
目录

1． 简介 …………………………………………………………………………………………3
2． 2005年分销商覆盖模式………………………………………………………………………5
◆分销商标准组织结构……………………………………………………………………………7
◆店货车销售标准模式………………………………………………………………………17
◆C店销售标准模式……………………………………………………………………………27
◆分销商覆盖效劳费……………………………………………………………………………33
◆协议……………………………………………………………………………………………58
◆运作手册………………………………………………………………………………………91
◆销售代表招聘…………………………………………………………………………………105
◆CSR日常培训手册……………………………………………………………………………115
◆ 分销商新模式转变步骤……………………………………………………………………123
3． 客户效劳核心运作流程……………………………………………………………………135
4． 支持性文件…………………………………………………………………………………169
5． 财务会计核心运作流程……………………………………………………………………199
6． 财务会计核心运作流程支持性文件………………………………………………………233











分销商组织结构图















总理




















分销商运作理






































销售

事

财务


系统

勤































销售组长


财务员

出纳员

系统操作员

仓员














销售代表





















*注：1分销商员实际情况事岗位
2．分销商分销商理
3销售少理3—5销售组长
4．销售组长少理8—10销售代表










P8

职称： 分销商运作理
部门： 分销商
总体工作目标：
分销商运作理负责分销商整体生意运作实现分销商总体生意目标〔销量利润等〕覆盖范围渠道良客户效劳店表现时负责分销商组织结构运作系统构架提高完善实现长期持续开展


工作范围：


工作象
·级
4
部
外部
·直接属数量
45
级理层
·零售批发客户
·汇报
总理
部门理
·宝洁客户理


·销售部
·宝洁区域理


·事部



·财务部



·系统部



·储运部



求： 高中高中文化程度
教育程度： 丰富分销商运作验
验：

求〔知识技态度〕：
出色领导干解决问题力思考分析力效工作力沟通力高度职业道德正直品性

职责：
·负责实现分销商年度季度生意目标〔销量利润季度生意促销方案等〕
·负责实现覆盖范围渠道良客户效劳店表现
·负责年度季度生意方案部署
·负责战略性零售客户批发商谈判签订付款协议
·负责员培训开展
·负责员奖励评估
·负责宝洁专货车统理确保车量运作影响宝洁货车销售方案运作
·开展良客户关系
·负责区域长期持续开展
a〕员配置招聘客户筛选
b〕制定效策略方案开展生意
c〕跨部门效沟通
结构图：


总理


分销商
运作理





































销售部

事部

财务部

系统部

勤部


P9
分销商标准组织结构
目录

1．分销商组织结构图……………………………………………………………………………8
2分销商覆盖员工作职责………………………………………………………………………9
●运作理…………………………………………………………………………………9
●销售…………………………………………………………………………………10
●销售组长…………………………………………………………………………………11
●店销售代表……………………………………………………………………………12
●店助销员………………………………………………………………………………15
● 店货车销售代表………………………………………………………………………16






















P7

日发货报告
仓库名： 仓员： 日期：

单号码
客户代码
备注
单号码
客户代码
备注





































































































































注意：仓员需日发生出仓移仓退货报残等关库存变化情况准确记录报告中
P 194
职称： 分销商销售
部门： 销售部
总体工作目标：
销售负责销售部日常方案运作通高效济途径实现销售目标负责部门方案贯彻实施达覆盖渠道良客户效劳店表现时负责效指导激发监控部门员工达规定求销售分销商运作理汇报

工作范围：


工作象
·级
3
部
外部
·直接属数量
35
·分销商运作理
·宝洁客户理区域理


·销售代表组长
·零售批发客户


·勤部



·财务部



·系统部



求：
教育程度： 高中高中文化程度
工作验： 销售组长

求〔知识技态度〕：
具备较强领导干口头书面沟通力解决问题力老实正直

职责：
·负责分销商整销售部覆盖分销助销促销销量收款目标完成
·负责销售员招聘培训开展
·负责销售代表组长招聘筛选
·根销售员需求制定培训方案组织高质量培训
·负责销售员工作开展方案确保取良工作表现
·理培训销售员履行工作职责
·设定销售员目标开展方
·制定促销活动方案
·制定执行货车理方案
·执行定期检查
·监控费支出
·保证销售队伍高效济运作
·实销售报告汇总总结
·分销商运作理宝洁销售理布置工作
结构图：


分销商运作理













销售

















销售组长


职称： 分销商销售组长
部门： 销售部
总体工作目标：
销售组长负责理组总体销售目标〔分销助销促销销量等〕实现覆盖范围客户建立良合作关系销售组长时负责销售代表根技培训工作表现踪评估销售组长销售汇报
工作范围：


工作象
·级
·直接属数量
2
8—10
部
·销售
·销售代表
·勤员
·财务员
·系统操作员
外部
·宝洁客户理区域理
·客户

求：
教育程度： 高中高文化程度
工作验： 销售代表

求：〔验知识技态度〕：
定领导力口头书面沟通力解决问题力老实正直

工作验：
掌握覆盖方案制定根访问程序运沟通技巧运说服性推销运客户库存应收帐理根培训技等
职责：
·负责进销售组销量收款分销助销促销总体目标实现
·参销售代表招聘筛选
·理培训销售代表掌握根工作技履行工作职责
·设定销售代表工作目标
·参制定促销活动方案
·执行定期检查
·保证销售组高效济运作
·实销售报告汇总总结
·分销商理宝洁销售理布置工作

结构图：


分销商运作理













销售

















销售组长



P11
职称： 分销商销售代表—C店〔非货车销售〕
部门： 销售部
总体工作目标：
分销商C店销售代表〔DSR〕负责卖进分销助销促销等覆盖C店达相应零售标准销量收款目标覆盖客户建立良合作关系分销商C店销售销售组长汇报
工作范围：


工作象
·级
·直接属数量
·汇报
1
0
销售组长
部
销售组长
出纳
财务员
系统操作员
仓员
外部
·宝洁销售理
·C店

求：
教育程度： 高中高中文化程度
验： 三月〔〕店工作验
求〔验知识技态度〕：
掌握覆盖方案制定根访问程序执行说报性推销技应客户库存应收收帐理
职责：
1． 通拜访客户卖进分销助销促销等实现零售标准销量收款目标
2． 加强客户渗透开展良客户关系
3． 求准确时填写客户存补货记录日访问报告竞争手活动报告等时交
职责
衡量
1． 覆盖
2． 分销
3． 助销
货架外陈列
货架
4． 促销
5． 销量收款

日6拜访〔市〕4拜访〔市外〕C类商店周拜访12次
100覆盖客户达相应分销标准

达月设定目标
位正确位置获超市场份额货架份额
实现月促销目标
实现月销量收款目标

结构图：


销售













销售组长

















销售代表



P12
职称： 分销商销售代表—C店货车销售代表VSR
部门： 销售部
总体工作目标：
分销商销售代表负责卖进分销助销促销等覆盖客户达相应零售标准销量收款目标覆盖客户建立良合作关系分销商销售代表销售组长汇报
工作范围：


工作象
·级
·直接属数量
·汇报
1
0
销售组长
部
销售组长
出纳
财务员
系统操作员
仓员
VSA
外部
·宝洁销售理
·客户

求：
教育程度： 高中高中文化程度
验： 三月〔〕店工作验

求〔验知识技态度〕：
掌握覆盖方案制定根访问程序执行说服性推销技应客户库存应收帐理
职责：
1． 通拜访客户卖进分销助销促销等实现零售标准销量收款目标
2． 制定高效拜访路线实现商店效拜访数量目标
3． 加强客户渗透开展良客户关系
4． 求准确时填写客户存补货记录日访问报告竞争手活动报告等时交
职责
衡量
1． 覆盖
2． 分销
3． 助销
货架外陈列
货架
4． 促销
5． 销量收款
日15拜访〔市〕10拜访〔市外〕
90覆盖客户达相应分销标准

达月设定目标
位正确位置获超市场份额货架份额
实现月促销目标
实现月销量收款目标

结构图：


销售













销售组长

















销售代表



P13
职称： 分销商销售代表—C店货车销售助理〔VSA〕
部门： 销售部
总体销售目标：
分销商销售助理负责配合协助货车销售代表卖进分销助销促销等覆盖客户达相应零售标准销量收款目标覆盖客户建立良合作关系分销商销售助理销售组长汇报
工作范围：


工作象
·级
·直接属数量
·汇报
1
0
销售组长
部
销售组长
货车销售代表VSA
出纳
财务员
系统操作员
仓员
外部
·宝洁销售理
·客户

求：
教育程度： 高中高中文化程度驾
验：

求〔验知识技态度〕：
掌握覆盖方案制定根访问程序执行说服性推销技运客户库存理等

职责：
1． 执行货车理维护方案负责车货物装运理
2． 协助VSR制定高效拜访路线
3． 协助VSR进行陈列助销工作

职责
衡量
1． 覆盖
2． 助销
货架外陈列
货架
3． 货车维护
日15拜访〔市〕20拜访〔市外〕

达月设定目标
位正确位置获超市场份额货架份额
方案执行

结构图：


销售













销售组长

















货车销售助理


P14

职称： 分销商销售代表—店理货员
部门： 销售部
总体工作目标：
分销商店理货员负责覆盖商店日常补货整理货架〔助销〕摆放堆头陈列〔促销〕等工作达相应零售标准覆盖店建立良合作关系分销商店理货销售组长汇报时接收宝洁公司店理
工作范围：


工作象
·级
·直接属数量
·汇报
1
0
销售组长
部
销售组长
出纳
财务员
系统操作员
仓员
外部
·宝洁公司店
·商店

求：
教育程度： 高中高中文化程度
验： 三月〔〕店工作验
求〔验知识技态度〕：
掌握覆盖方案制定根访问程序执行说服性推销技运客户库存理等
职责：
1． 通拜访客户做日常补货助销促销工作等实现零售标准
2． 加强客户渗透开展良客户关系
3． 求准确时填写客户存补货记录日访问报告竞争手活动报告等时交
职责
衡量
1． 覆盖
2． 分销
3． 助销
货架外陈列
货架
4． 促销

日六拜访〔市〕四拜访〔市外〕商店周拜访2—3次
100覆盖客户达相应分销标准

达月设定目标
位正确位置获超市场份额货架份额
实现月促销目标

结构图：


销售













销售组长

















销售代表




P15
职称： 分销商销售代表—店货车销售代表〔VSR〕
部门： 销售部
总体工作目标：
分销商销售代表负责卖进分销助销促销等覆盖客户达相应零售标准销量收款目标覆盖客户建立良合作关系分销商销售代表销售组长汇报
工作范围：


工作象
·级
·直接属数量
·汇报

1
0
销售组长
部
销售组长
出纳
财务员
系统操作员
仓员
外部
·宝洁销售理
·客户


求：
教育程度： 高中高中文化程度驾驶执
验：
求〔知识技态度〕： 达招聘标准
职责：
1． 通拜访客户卖进分销助销促销等实现零售标准销量收款目标
2． 制定高效客户拜访路线加强客户渗透开展良客户关系
3． 求准确时填写客户存补货记录日访问报告等时交
职责
衡量
1． 覆盖
2． 分销
3． 助销
助销材料
货架
4． 促销
5． 销量

日25拜访店两周拜访次
80覆盖客户达相应分销标准

达零售标准求

实现月促销目标
实现月销量目标

结构图：


销售













销售组长

















店货车销售代表


P16

店货车销售标准模式
目 录
标准覆盖运作流程………………………………………………………………………………18
·货车销售日工作时间表……………………………………………………………………18
·店日标准工作流程………………………………………………………………………19
·店选择标准访问路线制定………………………………………………………………20
·货车销售理细节〔供参考〕…………………………………………………………21
·店标准工作报表………………………………………………………………………………22
·货车销售踪表…………………………………………………………………………22
·月覆盖方案……………………………………………………………………………24
·店零售标准……………………………………………………………………………………25
























P17
标准工作流程
目标：化次拜访销量销售代表销售时间达辆车日拜访50店效拜访超40店目标
店货车销售标准配置：辆货车两名销售代表中名兼司机处两分头拜访店均天拜访25家店拜访频率两周次辆车月拜访500家店
店货车销售日工作流程时间表
08：3009：00 出发前准备工作
09：001200 拜访商店
12：001700 午餐时间
13：0017：00 拜访商店
17：0017：30 回公司清点库存货款库存定点存放交款回忆完成报表货车补货订单清洁货车
17：30 结束工作

务
时间
容
负责
． 装货准备

08：3009：00
1． VSR重温拜访方案
2． VSR准备相关拜访材料
3． VSR检查电脑订单交仓员
4． 仓员准备货物
5． VSR货物装车序摆放
6． 检查车辆准备出发
VSR
VSR
VSR
仓员
VSR
VSR

二．销售时间
09：0017：00
〉50访问车〈12分钟访问
VSR
三．访问结束工作



17：0017：30
1． 回分销商办公室
2． 清点货物次货款财务
3． 填写日访问报告分析日工作
4． 设定次日目标货车补货订单交IDSS
5． 检查清洁货车
6． 结束天工作
VSA
VSR财务
VSR
VSR
VSR
VSR
四．IDS产生订单



17：3018：00
整理印货车订单
IDSS
时间分配： ——1时非销售时间1时午餐时间
——7时销售时间





P18
店日标准工作流程
日访问前准备
1．重温日访问覆盖销量分销助销促销目标
2．根日访问目标准备合理助销材料
3．根日访问目标准备访问手册〔日访问报告商店存补货记录销售介绍材料等〕
相关销售工具〔样品笔刀等〕
4．电脑操作员提货单仓库提货装车货物做序摆放
5．检查货车出发
二 店拜访五步曲
1． 商店检查
〔0—2分钟〕
检查前应先重温日访问目标店问
店存货记录参店周均进货量结合促销季节等素影响检查分销库存状况标准记录符号
·〞表示产品规格库存充足次拜访前会造成脱销时建议订单0〞
·〞表示产品规格定库存估计次拜访前会出现脱销时建议订单两周均订货量〞
·0〞表示产品规格已脱销时建议订单两周均订货量〞2倍
店存补货记录快速检查助销促销状况

2． 销售介绍
〔0—5分钟〕
店建议订单达成致达店分销标准
销售手册样品卖进新产品促销
运说服性推销模式
3． 交货收款
〔0—2分钟〕
填写订货收款单准确迅速计
4． 助销
〔0—2分钟〕

5． 记录报告
〔0—1分钟〕

三 日访问结束工作
1．清点货车库存货款库存定点存放递交货款财务
2．日生意结果记录日访问报告日生意结果目标进行总结回忆
3．参轮拜访结果结合周工作重点制定次日访问覆盖销量分销助销促销目标
4．次日货车补订单递交IDSS
5．检查清洁货车
6．结束天工作

P19

店选择标准访问路线制定
店选择标准
销售宝洁产品相品类产品型商店〔包括杂货店食品店局部型百货超市 〕宝洁产品均月销量达100元1000元店货车够效进行覆盖
访问路线制定
找卖品类产品店
建立店档案
选出辆店货车覆盖区域前500家店〔建议选择标准：宝洁产品月销量100元〕
建立覆盖商店档案日访问路线表
踪访问路线执行情况更新档案路线
优化访问路线
踪访问路线执行情况根原路线进行调整：
1． 获区域理批准情况舍弃低效率低产出商店拜访
2． 确保日拜访目标〔拜访效拜访销量等〕实现
货车法达区哉商店拜访
开货车法达商店密集街区车停方然程序进行拜访：
1． 销售工作前样品POP带入店
2． 商店检查
3． 销售介绍
4． 订单计算货款
5． 拜访商店
6． 结束街区销售工作
7． 回货车订单取货
8． 手推车运载货物达商店收款张贴POP
9． 达街区
货车法达方法进行拜访效率低区域区域理批准放弃拜访
附件
店货车销售财务分析〔供参考〕
车辆次性费〈55000元车〔包括初始费〕
宝洁公司投入12000元车分销商投入43000元车
年限：5年
年折旧8600元
年费约12000元车
中宝洁公司投入5000元车分销商投入7000元车

辆车年预计销量75000元月*12900000元
〔均店销量150元月辆车覆盖500家店〕
均毛利率3
均毛利900000元×327000元

分销商年纯利270008600700011400元
分销商年纯利润率1140090000012
分销商假设提高货车销量毛利率降低车辆费获更高利润
P20
店货车销售理细节〔供参考〕
●货物领取货款结算方法：
销售代表支付定保证金〔例：1000元〕分销商提供定信额〔例：4000元〕销售代表信额限度提货超信额需分销商理批准
日拜访结束销售代表必须回办公室交销售货款
●货物货款理：
日销售工作结束两位销售代表清点剩余货物记录签字进候货款订货单货物必须互相符合符两位销售代表均必须单独赔偿符全部金额
发现销售代表中偷窃等老实行工作制度严肃处理
货车库存定点存放必须分销商统理
●员车辆理
车辆权属分销商车辆应全时间分销商宝洁营部理
分销商宝洁营部协运输部门司机汽车行安理车辆进行保修
分销商宝洁营部销售代表进行日常理工作
部面包车配备两名销售代表中名兼作司机
●广州店销售代表日常工作制度求〔供参考〕
周工作时间五天半会议培训时间半天视需定
国家法定节假日休息
病事假必须提前天书面直接理请假周请假须提前三天通知直接理必须时通知宝洁区域理
销售代表必须认真接受级理理培训努力提高销售技巧区域店分销假规格数销量零售达标率连续两月法高区域店项指标者作开处理
宝洁公司求完成项工作指标交报表时提供竞争手信息
合理安排两区域行程清楚注明辖商店位置
销售员须建立团队精神理车辆区域销售工作
天回仓出发前检查车辆行状况发现问题时级理反映安排时间进行修理汽车修理期间暂时行车摩托车工作
定期车辆进行安检查确保车辆正常运行
负责司机工作销售员注意行车安遵守行车纪律保护车辆擅车辆作
工作期间车辆员假设发生意外事件立通知级理便进行处理





P21

货车销售月踪表
月份： 货车类型：店

货车1
货车2
货车3
货车4
总计
均车
目标车
达标率
覆盖商店总数








工作天数








均日拜访店数








均日效拜访店数








月销量〔RMB〕








月销量0—50元店数








月销量50—100元店数








月销量100—200元店数








月销量200元店数








零售标准达标率








毛利润〔RMB〕








油费〔RMB〕








维护费〔RMB〕








路费〔RMB〕








公路税〔RMB〕








〔RMB〕








货车总费〔RMB〕








分销商净利〔RMB〕








注：报告店销售组长月5日前整理交宝洁理
P22

货车销售日踪表
月 份：
货车1
货车2
日 期
拜访店数
效拜访店数
销量
〔民币〕
拜访店数
效拜访店数
销量
〔民币〕
1






2






3






4






5






6






7






8






9






10






11






12






13






14






15






16






17






18






19






20






21






22






23






24






25






26






27






28






29






30






31






月份总计






日均






目标






达标率






注：报表店销售组长周进行更新踪店货车运行情况路线进行调整


P23
宝洁营部店销售代表覆盖方案

销售代表
月分
区域
分销商




周
周二
周三
周四
周五
周六
1












2






3






4






5






6






7






8






9






10






11






12






13






14








24
15






16






17






18






19






20






21






22






23






24






25






26






27






28






29






30







宝洁公司零售原品牌 C店 市场 生效时间99年第3季度
分销
价格
货架



洗发水类 规格
飘柔屑 200400
飘柔深层护发 201400
海飞丝普通薄荷 200400
海飞丝二合 200400

潘婷精通洗发水 200100
潘婷屑特效修护 200400
沙宣洗发露 200400
沙宣悄洗发露 200400
沙宣护发素〔进口〕 200
袋装洗发水〔7规格〕5毫升
洗发水类总数 18

200毫升 400毫升 5毫升
21．2 399
21．3 399
201 384
212 399

212 399
234 441
260 490
290 540
290
06—0．7
洗发水类

货架空间〉30例：
飘柔〉12货架
潘婷〉6货架
海飞丝〉6货架
沙宣〉6货架
规格少面
洗衣粉类 规格
汰渍柠檬 400
碧浪漂渍洗衣粉 200400
熊猫〔熊猫区域〕 400克
高富力〔高富力区域〕 600

洗衣粉规格总数 4
200克 400克 600克
4．9
4．0 69
2．9
4．4
洗衣粉类
PG洗衣粉货架占率〉15
高档：碧浪 微妙
中档：汰渍白猫活力28等
低档：熊猫高富力天津加酶奇强等
规格少面
护理—舒服佳 规格
香皂 —白色粉红绿色柠檬125克
白色沐浴露 200400

护理规格总数 6
125克 200毫升 400毫升
4．3
21．5 408
21．5 408
护理—舒服佳
舒服佳货架空间〉香皂类20货架
沐浴露货架陈列空间〉10
沐浴露品类中紧香皂货架
规格少面
纸品类—护舒宝 规格
纤巧日翼 5片
纤巧夜翼 5片10片
丝薄日翼 5片10片
透气型丝薄 5片10片

纸品类总数 7
5片 10片
5．2
5．9 118
6．5 130
6．5 130
纸品类—记舒宝
护舒宝〉20 陈列空间
品种少面位
口腔护理—佳洁士 规格
清新型牙膏 40120
冰凉薄荷 40120
合牙膏 40120
波浪型牙刷

口腔护理类总数 7
40克 40克 120克
4．0 102
4．0 102
4．0 102
4．0 102
波浪型牙刷
7．9
口腔护理—佳洁士
佳洁士〉高露洁洁诺 少10货架
品种少面位

佳洁士牙刷：波浪型占5
护肤品—玉兰油* 规格
粉红 55克75毫升
防紫外光润肤露 55克75毫升
美白 55克75毫升
水晶凝露 55
玉兰油活肤系列 55克75毫升

*中求前30C店
护肤品类总数 5
55 克 75毫升
42 42
43 51
51 51
51 51
51
73 73
护肤品—玉兰油
〉护肤品类10货架空间


品种少面位
食品类—品客薯片 规格
原味 195克
洋葱 190克

食品类总数 2
195〔190〕g
13．9
13．9

食品类—品客薯片
10膨化食品类货架空间
品种少两面位
建议口乐

PG规格总数 49

P25
销售根原 店 区： 生效时间：99年第3季度
分销 价格
助销
洗发水 规格 5毫升
飘柔活粒子护发二合 5毫升 06——07
飘柔深层护发二合 5毫升 06——07
海飞丝普通洗发水〔9月份2合1〕 5毫升 06——07
潘婷洗发露 5毫升 06——07
潘婷头屑洗发水轻便装 5毫升 06——07
沙宣 5毫升 06——07
洗发水规格 7

洗衣粉 规格 200克 400600克
汰渍柠檬 400克 49
碧浪漂渍 400200克 4 69
熊猫高富力〔仅限合资合牌销售区〕 400200克 2944
洗衣粉规格 3

清洁护理—舒服佳 规格 100125克
白色 125克 43
粉红柠檬 125 43

清洁护理规格 5

纸品—护舒宝 规格 5片
护舒宝夜护翼 5片装 59
护舒宝丝薄日护翼 5片装 65
护舒宝透气型丝薄 5片装 65
护舒宝规格 3

口腔护理—佳洁士 规格 40克 120克
清新香型牙膏 40克120克 40 102
冰凉薄荷牙膏 40克120克 40 102
佳洁士规格 2

PG规格 17
洗发水

智慧型架
规格少面位






洗衣粉
规格少面位




清洁护理——舒服佳
规格少面位


纸品——护舒宝
规格少面位






口腔护理——佳洁士
规格少面位

P26

C店销售标准模式
目录
1． C店日标准工作流程…………………………………………………28
2． C店标准工作报表…………………………………………………………29
·月覆盖方案………………………………………………………………29
·C店存补记录………………………………………………………………30
·C店日访问报告…………………………………………………………31
·周月生意总结报告……………………………………………………32
　〔IDS客户〕

C店日标准工作流程
日访问前准备
1．处理客户事务〔促销费发票等〕
2．电脑操作员确认库存情况
3．准备访问手册〔日访问报告商店补存货记录销售介绍材料等〕相关销售工具〔笔计算器等〕
4．准备相关客户存补货记录报告确定相应库存控制目标
库存控制目标四周存货补货周均值
5．回忆日访问销量分销助销促销目标
6． 预约覆盖方案中重客户
7．根日访问目标准备合理数量规格助销材料
二 店日固定拜访
1．重温方案
回忆拜访商店日销量分销助销促销目标
2．商店检查
检查前先店关员问约定销售介绍时间
店存补货记录检查商店分销库存情况脱销规格适度调整库存控制
目标
店存补货记录检查商店助销促销状况
检查竞争手活动状况
3．调整方案
计算建议订货量〔建议订货量库存控制目标—库存〕根季节促销等素作
适度调整
根商店检查结果进步确定商店销量分销助销促销具体目标
准备收款方案
4．销售介绍
销售手册卖进新产品〔规格〕促销方案等
运说服性推销模式
运科学库存理概念订货数量商店达成致
商店检查发现助销时机商店达成改善方案
5．收款
商店时收回期应付款
6．助销
调整货架位置空间达零售标准
设置货架外陈列达促销目标
放置〔张贴悬挂〕助销材料求位置
7．记录报告
场准确完成商店存补货记录工程填写工作
8．访问分析
访问目标检查完成情况
分析差距产生原找出改良方法确定步行动方案
通知商店次拜访时间道
三 访问结束工作
1．递交货款财务部订单IDSS
2．完成日访问报告填写
3．日生意结果目标进行总结回忆
4．参次访问结果结合周工作重点确定次日访问销量分销助销促销目标

P28

销售代表访问手册
宝洁营部店销售代表覆盖方案

销售代表
月分
区域
分销商




周
周二
周三
周四
周五
周六
1












2






3






4






5






6






7






8






9






10






11






12






13









29
14






15






16






17






18






19






20






21






22






23






24






25






26






27






28






29






30








商品名称
库存控制目标
日期

日期

日期

日期

日期

日期

商品名称
库存控制目标
日期

日期

日期

日期

日期

日期


存
补
存
补
存
补
存
补
存
补
存
补

存
补
存
补
存
补
存
补
存
补
存
补
200ml绿飘













40g清新牙膏













400ml绿飘













120g清新牙膏













200ml红飘













40g清凉牙膏













400ml红飘













120g清凉牙膏









































200ml海飞丝1













35g合 牙膏













200ml海飞丝 2













10g合 牙膏













200ml海飞丝 3



























400ml海飞丝 4













牙膏货架达标10



























5片日翼













200ml沙宣1













5片夜翼













200ml沙宣2













10片夜翼



























5片丝薄日翼













5ml绿飘













10片日丝薄













5ml红飘



























5ml海飞丝普通



























5ml海飞丝薄菏



























5ml潘婷普通



























5ml潘婷屑













纸品货架达标20













5ml沙宣













玉兰油滋润霜55g



























玉兰油滋润霜75ml













洗发水货架达标30












玉兰油防紫外露75ml













400g汰渍柠檬













玉兰油防紫外露55ml



























玉兰油美白润肤霜55g













400g熊猫600g高富力













玉兰油美白润肤露75ml



























玉兰油水晶凝露50g













400g碧浪













玉兰油活肤55g



























玉兰油活肤75ml













洗衣粉货架达标15












护肤品货架达标10













白色SFG



























粉线SFG













分销合计〔46〕













绿色SFG













货架达标合计〔9〕













柠檬SFG













促销合计



























销量合计〔民币〕













香皂货架达标20












收款合计














日期： 分销商： 区域： 销售代表：
序号
店名
商店类型
袋装
飘柔
海飞丝
潘婷
沙宣
洗发水
碧浪
汰渍
熊猫
洗衣粉
舒服佳香皂沐浴露
佳洁士牙膏牙刷
护舒宝
玉兰油
品客
合计
销量
收款
促销
商店
商店
分销
分销
分销
分销
分销
货架
分销
分销
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
销量结果
收款结果
A结果
B结果
C结果
D结果
记录准度〔销售组长检查〕
记录准度〔客户理检查〕
零售
标准
C
7
4
2
2
2
30
1
1
1
15
4
20
2
10
6
10
1
5
5
20
5
10
2
10
46
9








1




































2




































3




































4




































5




































6




































7




































8




































9




































10




































11




































12




































13




































14




































15




































16




































17




































18




































19




































20




































21





































日总计



































日均〔总计店数〕


































日目标



































日目标完成率


































促销活动名称目标：
长外时机：
步：
CRA


A〕_________________________
目标：___________________________

B〕_________________________
目标：___________________________
C〕_________________________
目标：___________________________
D〕_________________________
目标：___________________________

日期： 分销商： 区域： 销售代表：
序号
零售标准







销售代表
商店类型
袋装
飘柔
海飞丝
潘婷
沙宣
洗发水
碧浪
汰渍
熊猫
洗衣粉
舒服佳香皂沐浴露
佳洁士牙膏牙刷
护舒宝
玉兰油
品客
合计
销量
收款
促销
商店
商店
分销
分销
分销
分销
分销
货架
分销
分销
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
销量结果
收款结果
A结果
B结果
C结果
D结果
记录准度〔销售组长检查〕
记录准度〔客户理检查〕
C
7
4
2
2
2
30
1
1
1
15
4
20
2
10
6
10
1
5
5
20
2
10
2
10
45
9








1




































2




































3




































4




































5




































6




































7




































8




































9




































10




































11




































12




































13




































14




































15




































周合计


































周均〔合计店数〕


































周目标


































周完成率


































月目标


































月完成率


































促销活动名称目标：

长外时机：
步：
A〕_________________________
目标：___________________________
B〕_________________________
目标：___________________________
C〕_________________________
目标：___________________________
D〕_________________________
目标：___________________________

分销商覆盖效劳费
目录
1． 覆盖效劳费〔CSF〕评估………………………34
·CSF评估系统………………………………………34
·覆盖效劳水〔CPL〕评估工具…………………35

2． 分销商效劳水〔CPL〕评须工具……………40
·报表介绍…………………………………………40

3． CSF支付………………………………………47
·CSF支付政策流程………………………………47
·CSF计算表…………………………………………49
·DSR奖金支付明细…………………………………50
·付款证明……………………………………………51

4． CSF监督审核…………………………………52
·公司政策执行程序………………………………52
·实例…………………………………………………55
·标准报表……………………………………………56
◇销售组长月检查总结报告…………………56
◇ 客户理月检查报告………………………57





P33
分销商覆盖效劳费〔CSF〕评估系统
目：
1． 效鼓励分销商实现覆盖商店更客户效劳更出色店表现更高效拜访
2． 简化标准化宝洁公司实销售员分销商日常运作理

特征：
1． 覆盖效劳费计算：
分销商覆盖业绩评定覆盖效劳费分销商提供越覆盖效劳会越高覆盖效劳费〔CSF〕
分销商覆盖效劳费A×分销商覆盖员奖金基数总额×覆盖效劳水(CPL)
a) A270固定率宝洁公司阶段根市场情况定
b) 覆盖员包括运作量〔OM〕销售〔CO〕销售组长〔TL〕销售代表〔DSR〕电脑操作员〔IDSS〕
分销商覆盖员奖金基数总额奖金基数×〔DSR#+IDSS#〕+125奖金基数XTL#+125×125奖金基数×CO#+125×125×125×奖金基数×OM#
c) 覆盖效劳水标准分销商覆盖效劳评估工具月评定次装CPL报表模式分销商直接电脑计算出
2． CPL评估工程：
评估工程包括分销商分销达标率助销达标率促销达标率覆盖达标率客户效劳水达标率系统数准确覆盖员劳动合签订率根工资发放率国家法定福利交率等
3． CSF包括分销商提供覆盖效劳负担费
包括覆盖员工资奖金福利招聘培训解雇利润等
4． 分销商公公正公开
宝洁公司标准分销商覆盖效劳评估工具标准评估流程分销商覆盖效劳水进行估相应检查流程确保评估工程标准性位分销商公公正公开





P34
分销商覆盖效劳水评估工具
评估工程
定义
数源
权重
达标转化率
分
分销达标率
〔DHR〕
*等覆盖商店总分
销数总零售分
销标准
*销售代表日访问报告
销售组长检查报
告

25
·〔100〕*达标率≥90
·(80)达标率80
·(60)达标率70
·(40)达标率60
·(20)达标率50
·(0)达标率≤40

助销达标率
〔IHR〕
*等覆盖商店总
助销达标数总零
售助觥标准数
*销售代表日访问报告
销售组长检查报
告
15
·(100)*达标率≥90
·(80)达标率80
·(60)达标率70
·(40)达标率60
·(20)达标率50
·(0)达标率≤40

促销达标率
〔QEHR〕
*等项促销达标率数值均数
*销售代表日访问报告
销售组长检查报告
15
·〔100〕达标率100
·〔80〕达标率90
·〔60〕达标率80
·〔40〕达标率70
·〔20〕达标率60
·〔0〕达标率≤50

拜访达标率
〔CPHR〕
*等销售代表实际
效拜访总数拜访
目标总数
*销售代表日访问报告
销售组长检查报
告
10
·(100)达标率100
·(80)达标率95
·(60)达标率90
·(40)达标率85
·(20)达标率80
·(0)达标率≤75

客户效劳水
〔CSL〕

*IDS报告
5
·(100)水100
·(80)水95
·(60)水90
·(40)水85
·(20)水80
·(0)水≤75

系统数准确度
〔SDA〕
*等IRARRA
CRA三者均数
*IRA库存记录准度
*RRA应收账记录准度
*CRA覆盖数记录
准度
*IRARRAIDS
报告
*CRA销商售组
长检查报告

10
·(100)准确率100
·(80)准确率95
·(60)准确率90
·(40)准确率85
·(20)准确率80
·(0)准确率≤75

覆盖员劳动合
签订率〔LCCR〕
*等签订劳动合数
覆盖数总数

*分销商事部门
5
·(100)签订率100
·(80)签订率90
·(60)签订率80
·(40)签订率70
·(20)签订率60
·(0)签订率≤50

覆盖员根工资
发放率〔BSPR〕
*等根工资发放数
覆盖数总数
*根工资必须时发放
高低工资

*分销商财务部门
5
·(100)发放率100
·(80)发放率90
·(60)发放率80
·(40)发放率70
·(20)发放率60
·(0)发放率≤50

覆盖员政府福利
交率〔GMBHT〕
*等覆盖员政府福利交
总数总应交数
*分销商事部门

10
·〔100〕交率100
·〔80〕交率90
·〔60〕交率80
·〔40〕交率70
·〔20〕交率60
·〔0〕交率≤50

覆盖效劳水
*等评估工程达标转化率
权重分
＼
100
＼

备注：1〔100〕*表示假设达求达标转化率100
2．零售标准促销目标拜访目标宝洁公司制定
3．IDS客户述评估工程计算工作电脑完成
P 35
DISTRIBUTOR FUNDING VOUCHER
Please fill out the yellow cells
请黄格填写


Customer Name
客户名称
韶关市工业销公司恒生营部
Voucher No
证代码：
GD2143990601RMB3900
Customer No
2143
Prepared date
填写日期：
1999．7．16
Customer bankbranch
客户开户银行全称：
韶关市工商行站前分理处
Customer bank AC No
客户开户银行帐号
22024901607
SAP Vendor Code
客户系统号码：
84001061



Objective Business purpose (egDistributionCoverageVolume objectiveetc)
Distributor meeting of Jan1998 in Northmarket
56月份送货韶关区〔南雄英德仁化乐昌曲江〕等汽车运费
TRAVEL EXPENSE差旅费

COVERAGE RELATED LOGISTIC EXPENSE
覆盖相关储运费
DSR Name
Transport
Hotel
Meal
Total

Description
RMB
Remarks
1





6月份汽车送货运费
2400

2




0



3




0



4




0



5




0



6




0



7




0



8




0



9




0



10




0



Total
0
0
0
0
Total
2400

SALES MEETING &CUSTOMER ENTERTAINMENT 会议交际费
Result achieed aligned with customer
1 DSR月季离QPP培训会议场租餐费
2 全体DSR明确项工作具体做法工作目标销售技进步提高
Persons enterianed
Name
Title
Company
Name
Title
Company
1．范秀英
SDR
2143#
11


2．DSR
SDR
2143#
12


3．DSR
SDR
2143#
13


4．DSR
SDR
2143#
14


5．DSR
SDR
2143#
15


6．DSR
SDR
2143#
16


7．DSR
SDR
2143#
17


8．DSR
SDR
2143#
18


9．DSR
SDR
2143#
19


10．DSR
SDR
2143#
20



Description
Location
RMB
1
DSR季度月度QPP培训
餐费场租
1500
2



3



Total


1500
Grand total 发票总 3900
Original Invoices should be arrived at CMO within 2 weeks
Approved by


林沂章
梁静波


1999．7．16

Key Account MangerUnit Manager(date)

Market Manager(Date)

分销商覆盖理系统——数公式
目标制定局部
渠道目标设定
目标
数源
注解
渠道品牌分销目标
渠道品类货架面积目标
CMO提供


DSR月目标设定
目标
数源
注解
CMO提供


收款

拜访次数

促销活动完成目标
促销活动卖入商店数
二 数输入局部
日VDIP实际情况输入
目标
数源
注解
DSR天商店拜访数
DSR日访问报告
包括重复拜访
DSR品牌天拜访商店品牌分销合计

DSR品类货架面积天拜访达目标商店数

促销活动实现结果
促销活动实际卖入商店数
三报表局部
分销商业绩报表衡量指标公式：
衡量指标
数源
公式
分销达标率
天操作员DSR日访问报告品牌分销总计输入系统系统计算
全部做覆盖DSR月拜访商店分销总全部做覆盖DSR月拜访商店分销目标
助销达标率
天操作员DSR日访问报告品类货架面积达标数总计输入系统系统计算
全部做覆盖DSR月拜访商货架面积达品类求数总全部做覆盖DSR月拜访商店求货架面积品类数
促销达标率
天操作员DSR日访问报告促销活动促销达标商店数输入系统系统计算
全部做覆盖DSR拜访商店中月达促销目标商店数分销商月全部促
销活动目标
拜访达标率
天操作员DSR日访问报告总计类商
店拜访数输入系统系统计算
全部做覆盖DSR月实际拜访商店
数〔包括重复拜访〕全部做覆盖
DSR月拜访商店目标
客户效劳水
EDR系统
分销商月均天仓库货规格数
全部宝洁供货规格数
系统数准确度
库存效劳水应收账数准度IDS
覆盖数准度组长实检查
分销商月库存准度均DSR覆盖
数准度应收帐数准度三数
准度均值
覆盖员政府福利交率
手工输入

覆盖员劳动合签订率
手工输入

覆盖员根工资发放率
手工输入

P 37

分销商业绩报表分公式

公式
分销达标率分
2*〔分销达标率04〕*权重
助销达标率分
2*〔助销达标率04〕*权重
促销达标率分
2*〔促销达标率05〕*权重
拜访达标率分
2*〔拜访达标率05〕*权重
客户效劳水分
4*〔客户效劳水075〕*权重
系统数准确度分
4*〔系统数准度075〕*权重
覆盖员政府福利交率分
2*〔覆盖员政府福利交率05〕*权重
覆盖员劳动合签订率分
2*〔覆盖员劳动合签订率05〕*权重
覆盖员根工资发放率分
2*〔覆盖员根工资发放率05〕*权重

DSR业绩报表衡量指标公式
衡量指标
数源
公式
DSR拜访达标率
天操作员DSR日访问报告类商店拜
访数输入系统系统动计算拜访达标率
DSR月实际拜访商店数〔包括重
复拜访〕DSR月拜访商店目标
DSR销量达标率
IDS
月销量月销量目标
DSR收款达标率
IDS
月收款月收款目标
DSR分销达标率
天操作员DSR日访问报告品牌分销
总计输入系统系统动计算达标率
DSR月拜访商店分销总DSR月拜访商店分销目标
DSR助销达标率
天操作员DSR日访问报告类货架面积达标率标率总计输入系统系统动计算助销达标率
DSR月拜访商店分销总DSR
月拜访商店
DSR促销达标率
天操作员DSR日访问报告促销活动达标商
店数总计输入系统系统动计算促销达标率
DSR拜访商店中月达促销目标
商店娄DSR月全部促销活动目标


DSR业绩报表分公式

公式
DSR拜访达标率分
拜访达标率*权重
DSR销量达标率分
销量达标率*权重
DSR收款达标率分
收款达标率*权重
DSR分销达标率分
分销达标率*权重
DSR助销达标率分
助销达标率*权重
DSR促销达标率分
促销达标率*权重

P 38

中




宝洁〔中国〕
收付款证
会计处理日 月 日 年
CTER&GAMBLE (CHINA)LTD
PAYMENT VOUCHER
恁证号
No：
支付〔〕〔收〕 韶关市工业供销公司恒生营 214300
to Due from 韶关市工商行站前分理处 22024901607
方式：〔〕现金Cash 〔〕支票Check〔〕销预领款Submit advance(√)汇款TT

支付日期
paid date 月 日 年
支票号码
Check No

摘Detail〔求付款日期 年 月 日〕
币种FX
金额AMT
EXRate
民币RMB
Distributor meeting of Jan1998 in North market
RMB
000

000
Hotel Expense
RMB
240000

240000
Average Related Logistic Expense
RMB
150000

150000
Meeting & customer entertainment
RMB


















仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元 角 分





合计
390000

390000

出纳
领款部门
办
0．00

Cashier
Approve
Prepared


会计处理Payment Section〔仅供财务会计付款时作会计处理For FA Use O〕

科目号码
AC No
Reference No
会计科目AC Name
方Dr(RMB)
贷方Cr(RMB)
总帐Item
明细Detail

















































































合计total
000
000


财务
F&A MGRSPV
审核填单
CheckedPrepared by
Remark







附件 份
P 39

分销商覆盖理模块(DCMM)——报表介绍
目：介绍分销商覆盖理模块中报表产生流程数结构帮助解系统支持计算分销商覆盖费DSR奖金功
流程：
1． 客户理提供CMO制定渠渠道零售标准
2． 客户理制定月销代晴拜访销量回款促销目标
3． 操作员零售标准目标月目标维护进DCMM系统
4． IDSS日DSR日访问报告总计输入DSMM系统
5． 客户理月初查月覆盖成绩审核分销商费DSR奖金


目标设定

数录入

报表生成

费审核
客户理
设定零售标准DSR月目标





查覆盖业绩分
销商业绩DSR业绩报表















审核分销商费
DSR奖金
销售代表










填写日访问报告












操作员
输入DCMM系统

DSR日访问报告总计数输入DCMM

产生覆盖业绩分
销商业绩DSR业绩报表



数结构：
结构
工程
容
目标设定
渠道目标设定
渠道品牌分销目标
渠道品类货架面积目标
DSR月目标设定
销量
收款
拜访次数
促销活动完成目标
数输入
日VDIP日实际情况输入
DSR天商店拜访数
DSR品牌天拜访商店分销合计
DSR品类货架面积天拜访达目标商店数
促销活动实现结果
报表生成
覆盖业绩报表〔均〕
DSR品牌分销结果商店均值
DSR品类货架面积结果商店均值
覆盖业绩报表〔总计〕
DSR品牌分销结果总计值选DSR总计分销达标率
DSR品类货架面积结果总计值选DSR总计助销达标率
DSR促销活动结果选DSR总计促销达标率
DSR销量选DSR总计销量达标率
DSR收款选DSR总计达标率
DSSR实际拜访次数选DSR总计拜访达标率
DSR效拜访次数
分销商业绩报表
分销达标率分
助销达标率分
促销达标率分
拜访达标率分
客户效劳水分
系统数准确度分
覆盖员政府福利交率分
覆盖员劳动合签订率分
覆盖员根工资发放率分
分销商覆盖业绩总分
DSSR业绩报表
DSR拜访达标率分
DSR销量达标率分
DSR收款达标率分
DSR分销达标率分
DSR助销达标率分
DSR促销达标率分
DSR覆盖业绩总分
DSSR业绩排名报表
DSR拜访达标率
DSR销量达标率
DSR收款达标率
DSR分销达标率
DSR促销达标率
DSR覆盖业绩总分
DSR分排名
DSR奖金系数月奖金
P 40
分销商业绩报表
分销商代码： 17Jun99
评估工程
结果
权重
分
分销达标率
102
25
25．0
助销达标率
76
15
10．9
促销达标率
145
15
15．0
拜访达标率
86
10
7．2
客户效劳水
95
5
4．0
系统数准确度
98
10
9．2
覆盖员政府福利交率
100
10
10．0
覆盖员劳动合签订率
100
5
50．
覆盖员根工资发放率
100
5
5．0
覆盖效劳水
100
91．3





















P 41
销售代表业绩报表
17Jun99
分销商代码： 销售员：叶启昌 MR002









评估工程
权重
目标
结果
结果目标
分
拜访达标率
0
88
64
0．727272727
0．00
销量达标率
20
190
99．4153
0．523238421
10．46
收款达标率
20
99
209．00802
1
20．00
分销达标率
20
4533
2995
0．660710346
13．21
助销达标率
20
382
287
0．751308901
15．03
促销达标率
20



20．00
业绩分




78．70














P 42

销售员业绩排名表
17Jun99
分销商代码： 月份：5
序
号
销售员
名单
岗位
销量
达标率
收款
达标率
拜访
达标率
分销
达标率
助销
达标率
促销
达标率
业绩
分
奖金
系数
奖金
1
项广生

97
97
77
100
91
0
96．8
1．5
2739．00
2
林振浪

100
100
98
66
64
0
89．6
1．5
2739．00
3
杨胜武

91
100
85
100
48
100
87．9
1．2
2191．00
4
张天勇

95
0
92
100
85
0
80．7
1．2
2191．00
5
杨日萍

100
0
95
100
74
0
80．3
1．2
2191．00
6
徐丽清

75
0
93
100
96
0
79．4
1
1826．00
7
叶启昌

52
100
73
66
75
100
78．7
1
1826．00
8
连友发

76
91
16
71
81
0
77．6
1
1826．00
9
陈淑环

95
0
88
100
64
0
77．0
1
1826．00
10
陈幼兰

83
0
87
100
75
0
76．7
1
1826．00
11
玲

76
0
88
99
78
0
75．8
0．8
1461．00
12
纪丽卿

86
0
93
82
76
0
71．1
0．8
1461．00
13
吴民

58
100
27
100
51
39
69．7
0．8
1461．00
14
叶勇

61
100
91
97
74
9
98．4
0．5
913．00
总计
26477．00

分销商运作理： 日期：
宝洁区域理： 日期：
宝洁市场理： 日期：

P 43

销售代表名称
客户类型
HSS
PTN
REJ
TIE
VS
HC
OLAY
ULP
SC
PAM
PPS
WHP
PAP
WSG
PCC
ARI
GFL
PDA
TID
LUN
CRS
OC
RIN
PTL
FOOD
总计
分销
分销
分销
分销
分销
助销
分销
分销
助销
分销
分销
分销
助销
分销
助销
分销
分销
分销
分销
助销
分销
助销
分销
分销
助销
分销
助销
AB
7
7
5

4
40
0
12
25
0
0
10
30
11
60
2
0
1
4
25
14
40
4
0
20
81
7
C
5
6
5

4
35
0
7
25
0
0
8
25
9
50
1
0
1
3
20
10
40
2

15
61
7
D
2
2
2

1
100

0
0


3
0
5
100
1

1
2
100
4
100
2

0
25
7
W1
9
9
5

4
100

5
100


5
100
11
100
1

1
2
100
12
100
0

100
64
7
陈淑环
927
955
933
0
501
384
0
0
5
0
0
1169
148
1729
167
115
0
300
690
279
1545
270
210
183
225
9257
1478
陈幼兰
992
998
1035
0
465
374
0
0
0
0
0
1303
223
1799
270
210
0
357
728
280
1389
305
215
177
259
9668
1711
杨雪萍
997
1015
6032
0
496
404
0
0
0
0
0
1357
286
1850
241
231
0
413
827
470
1479
311
83
137
134
14920
1816
玲
1033
1001
1009
0
465
384
0
0
0
0
0
1198
248
1735
271
205
0
386
716
354
1204
333
142
124
224
9248
1812
纪丽卿
765
806
819
0
411
350
0
0
0
0
0
797
241
1153
220
105
0
280
578
247
844
317
141
80
217
6779
1592
徐丽清
1128
1116
1112
0
556
463
0
0
0
0
0
1592
395
2040
347
232
0
358
915
385
1693
375
192
250
343
11184
2338
张天勇
1096
1107
1112
0
553
404
0
0
0
0
0
1273
334
1980
274
234
0
378
807
389
1602
272
191
176
306
10509
1979
叶勇
468
549
389
0
269
82
0
729
55
0
0
526
52
729
71
46
0
71
239
74
915
79
70
117
56
5117
469
叶启昌
236
298
234
2
189
40
2
379
40
0
0
386
36
404
40
54
0
51
154
48
474
38
106
26
45
2995
287
吴民
333
350
259
0
207
35
0
549
32
0
0
401
17
512
32
62
0
45
171
49
641
28
66
0
20
3596
213
杨胜武
656
660
479
0
373
22
0
942
15
0
0
863
30
983
61
144
0
94
327
62
1296
45
264
98
72
7179
307
陈清霏
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
连友发
240
333
249
0
132
53
0
133
31
0
0
10G
32
315
53
12
0
39
85
45
318
53
2
0
0
1964
267
林振浪
405
474
471
0
270
87
0
293
46
0
0
260
63
519
91
23
0
88
238
91
502
92
31
18
25
3592
495
黄亚珍
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
吴冬青
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
项广生
585
611
472
0
300
70
0
662
69
0
0
559
68
654
78
116
0
70
252
69
805
69
52
76
35
5216
456
总计
9861
10273
14605
2
5187
3152
2
3687
293
0
0
11790
2171
16402
2216
1792
0
2930
6757
2842
14707
2587
1765
1464
1991
100E+05
15252
目标值
9029
9179
8195
0
5008
3310
0
3506
594
0
0
11706
3265
18852
3315
3467
0
3319
7068
3352
14416
3260
2656
2928
3255
99329
19997
完成率
10921
1119
1782
#Div0
1036
0952
#Div0
1052
0493
#Num1
#Num1
1007
0665
087
0668
0517
#Num1
0883
0956
0794
102
0794
0665
05
0312
1019
0763

覆盖业绩分析报表〔总计〕
销售代表姓名
销量单位〔千元〕
收款单位〔千元〕
促销
拜访次数
效拜访次数
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J










Res
Res
Res
Res
Res
Res
Res
Res
Res
Res
陈淑环
148
00
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
387
200
陈幼兰
171
00
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
382
100
杨雪萍
196
00
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
417
213
玲
129
00
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
388
152
纪丽卿
146
00
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
347
217
徐丽清
156
00
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
408
200
张天勇
200
00
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
404
150
叶勇
1105
1498
4
4
0
0
0
0
0
0
0
0
96
45
叶启昌
994
2090
27
27
0
0
0
0
0
0
0
0
64
36
吴民
1753
2207
11
7
0
0
0
0
0
0
0
0
46
15
45
杨胜武
5487
7450
68
64
0
0
0
0
0
0
0
0
111
75
陈清霏
134
134
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
连友发
22778
20632
7
1
0
0
0
0
0
0
0
0
11
4
林振浪
5149
6013
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
114
76
黄亚珍
1053
1172
0
0

0
0
0
0
0
0
0
0
0
吴冬青
220
2180
0
0

0
0
0
0
0
0
0
0
0
项广生
4838
4667
0
0

0
0
0
0
0
0
0
74
35
总计
44459
46083
117
103

0
0
0
0
0
0
0
3249
15158
目标值
5401
43105
156
48








3785

完成率
08231696
10690769
075
215








085839

















促销活动明细目值：
促销A：
沙宣货架外陈列
目标值：
156
促销F：

目标值：

促销B：
汰渍货架外陈列
目标值：
48
促销C：

目标值：

促销C：

目标值：



目标值：

促销D：

目标值：



目标值：

促销E：

目标值：



目标值：

45
销售代表名称
客户类型
HSS
PTN
REJ
TIE
VS
HC
OLAY
ULP
SC
PAM
PPS
WHP
PAP
WSG
PCC
ARI
GFL
PDA
TID
LUN
CRS
OC
RIN
PTL
FOOD
总计
分销
分销
分销
分销
分销
助销
分销
分销
助销
分销
分销
分销
助销
分销
助销
分销
分销
分销
分销
助销
分销
助销
分销
分销
助销
分销
助销
AB
7
7
5

4
40
0
12
25
0
0
10
30
11
60

0
1
4
25
14
40
4
0
20
81
7
C
5
6
5

4
35
0
7
25
0
0
8
25
9
50

0
1
3
20
10
40
2

15
61
7
D
2
2
2

1
100

0
0


3
0
5
100


1
2
100
4
100
2

0
25
7
W1
9
9
5

4
100

5
10


5
100
11
100


1
2
100
12
100
0

100
64
7
陈淑环
240
247
241
000
129
099
000
000
001
000
000
302
038
447
043

000
078
178
072
399
070
054
047
058
2392
382
陈幼兰
260
261
271
000
122
098
000
000
000
000
000
341
058
471
071

000
093
191
073
364
080
056
046
068
2531
448
杨雪萍
239
243
1447
000
119
097
000
000
000
000
000
325
069
444
058

000
099
198
113
355
075
020
033
032
3578
443
玲
266
258
260
000
120
099
000
000
000
000
000
309
063
447
070

000
099
192
091
310
086
037
032
058
2384
467
纪丽卿
220
232
236
000
118
101
000
000
000
000
000
230
069
332
063

000
081
167
071
243
091
041
023
063
1954
459
徐丽清
276
274
273
000
136
113
000
000
000
000
000
390
097
500
085

000
088
224
094
415
092
047
061
091
2741
473
张天勇
271
274
275
000
137
100

000
000
000
000
315
083
490
068

000
094
200
096
397
067
037
044
076
2601
490
叶勇
488
572
405
000
280
085
000
759
057
000
000
548
054
759
074

000
074
249
077
953
082
166
122
058
5330
489
叶启昌
369
466
366
000
295
063
000
592
063
000
000
603
056
634
063

000
080
241
075
741
059
143
041
070
4680
448
吴民
724
761
563
000
450
076
000
1193
070
000
000
872
037
1116
070

000
098
272
107
1393
061
238
000
043
7817
463
杨胜武
591
595
432
000
336
020
000
849
014
000
000
777
027
886
055

000
085
295
056
1168
041

088
065
6468
277
陈清霏
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0

0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
连友发
2182
3027
2264
000
1200
182
000
1209
282
000
000
964
291
2864
482

000
355
773
409
2891
482
018
000
000
17855
2427
林振浪
355
416
413
000
237
076
000
257
040
000
000
228
055
455
080

000
077
209
080
440
081
027
016
022
3151
434
黄亚珍
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0

0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
吴冬青
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0

0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
项广生
791
826
638
000
405
095
000
895
093
000
000
755
092
884
105

000
095
341
093
1088
093
070
105
047
7049
619
均
4278
4972
4755
0002
2402
0944
0002
3385
0365
0
0
4094
0641
6308
0816

0
088
2253
0886
6563
0859
061
0387
0442
415E+01
4952

分销商覆盖效劳费〔CSF〕支付政策流程
：
操作流程〔SOP〕概括分销商覆盖效劳费〔CSF〕支付政策流程
：
宝洁公司根分销商覆盖协议宝洁公司提供覆盖效劳分销商支付覆盖效劳费
分销商覆盖效劳费总支付金额超协定费预算
CSF核算A率分销商覆盖员总奖金基数覆盖业绩水〔CPL〕根底进行
月宝洁公司直接支付分销商
CSF支付申请材料包括原始文件正式分销商效劳发票CSF计算表DSR奖金支付明细表付款证盼销商覆盖业绩报表DSR业绩排名表
CSF应分销申请客户理核实市场理批准
覆盖效劳费支付流程：
流程图：





发票





S

AH

分销商理

CMO

SRA

分销商帐号

















批准

DSR奖金





市场理


RDC


销售代表

印出支侍性报表 准备CSF付款证 开发票寄快递 检查证发票 处理付款
分销商操作员〔IDSS〕工作流程〔1工作日〕
CSF支持文件月第工作日完成月DSR日访问报告输入操作员应手工输入覆盖员劳动合签订率〔LCCR〕覆盖员根工资发放率〔BSPR〕覆盖员政府福利交率〔GMBHR〕AH确认覆盖记录准度〔CRA〕然生成月分销商覆盖业绩报告DSR业绩排名表
客户理〔AH〕工作流程〔1工作日〕
准备CSF证月第二工作日AH电子版证计算月CSF准备CSF计算表证CSR奖金支付明细AH需表格颜色方填写方已预先设
根面原证编码索引填报销时间做报销时间
填入9衡量指标〔DHRIHRQEHRCPHRCSLSDALCCRBSPR and GMBHT〕运作理数销售数销售组长数DSR数DSR奖金明细电脑动计算出CSR金额
基月检查结果果需处理问题DSR分销商AH根处理原相应降低该DSR工作表现等减少分销商CSF金额
建立CSF证档案 建立新CSF支付文档该文档证号支付总额作文件名
email CSF证市场理 通电子邮件中逐层转递功取批准
通知分销商运作理开具效劳发票
分销商运作理〔OM〕工作流程〔2工作日〕
1)确认分销商CRA 月末分销商运作理应该收集销售组长月检查总结报告计算出分销商A然交AH确认IDSS
P 47
2〕确认CSF开发票 AH起确认CSF马开具分光荣商正式效劳费发票发票金额CSF额〔CSF金额总CSF总DSR奖金〕分销商运作理应发票2份报表〔月分销商覆盖业务报表DSR业绩排名表〕放入分销商CSF信封然速递CMO郑云萍姐

4．市场理工作流程〔2工作日〕
复核支付申请签批转发签批附证总部CMO郑云萍电子邮件址：
ZhengKA2

5．COM工作流程〔5工作日〕
·检查证发票市场理签批确保证数额发票数额完全符合合格付款申评功请会退回
·ASI系统中记录已村款数备审查
·证通电子邮件形式转交CRA组
·证签批存放磁盘
·月CRA组递交合格发票
·月MMDVM递交付款追踪报表

6．SRA工作流程〔5工作日〕
·印出证根电子邮件复检处理付款申请通银行转帐形式实现付款
·电子邮件申请签批存磁盘备日审查
·月收发票检查
·发票付证存档
宝洁总部接收合伤口付款申请发票两周予分销商报销款项

||准备标准证号码
·证号码应具标准性前连贯性唯性
·笔付款应证号码
·更换客户理时分销商应遵守样原提供证号码
·编证号码应遵原：
□　□　□　□　□　□　□　□　□　□
1——4位数客户代码
5——8位数年月份
位数A代表分销商覆盖效劳费
例客户#515求报1999年5月份分销商覆盖效劳费证号码应5159905
P 48
DISTRIBUTOR COVERAGE SERVICE FEE VOUCHER
分销商覆盖效劳费付款证
Please fill out the yellow cells 请黄梅填写：
Custtomer Name 客户名称 Voucher No 证代码
Customer No 客户代码 Expense Penod 费期间
SAP Vender No SAP代码 Prepare Date 填写日期

Coverage Service Fee Caiculation 〔分销商覆盖费计算〕
1 CPL 覆盖效劳水
DHR
分销达村率
IHR
助销达樯率
QEHR
促销达标率
CPHR
拜访达樯率
CSL
客户效劳水
SDA
系统数准确度
LCCR
劳动合签订率
BSPR
根工资发放率
GMBHT
政府福利交率










2 Coverage service FeeA×Total Bonusbase×CPl – Deduction (if any) 覆盖费总额计算
A
A系数
Total Bonus Base
总奖金基数
CPL
覆盖效劳水
Deduction
扣减
Total CSF
覆盖费总额
270
0
0．0

0．00

Total Bonus baseBonus Base×(DSR#+125×125×DO#+125×125×OM#) 总奖金基数计算
49
Total Bonusbase
总奖金基数
Bonus Base
奖金基数
DSR#
销售代表数
TL#
销售组长数
CO#
销售数
OM#
运作理数
0






3 Total Coverage Fee Summary 覆盖效劳费总计

CSF覆盖效劳费
Total CSF
覆盖费总额
Total DSR Bonus
覆盖员奖金
Total CSF Balance
覆盖费余额
付款金额
0．00
0．00
0．00
开户行帐号
见工资附件


Applied by 申请： Apprfoved by 批核：

分销商运作理日期 宝洁公司客户理日期 宝洁公司市场理日期
Distributor Operatoin Manager P&G Account Handlers Date P&G Market Manager Date
Note 附注：
Distributor official service invoice and supporting document should be arrived at CMO within 1 weeks
分销商效劳发票相关证必须周寄达促销部
Custor 客户名称 0 证代码
Custor 客户代码 0 费期间

DSR Bonus Payment Detail

No
号码
DSR Name
姓名
Bank NameAccount
开户银行总帐号
Sub Account
分帐号
Net )Payment
税奖金
Bonus
奖金
Tax
税
1



000


2



000


3



000


4



000


5



000


6



000


7



000


8



000


9



000


10



000


11



000


12



000


13



000


14



000


15



000


16



000


17



000


18



000


19



000


20



000


21



000


22



000


23



000


24



000


25



000


26



000


27



000


28



000


29



000


30



000


31



000


32



000


33



000


34



000


35



000


Total



000
000
000








50
中




宝洁〔中国〕
收付款证
会计处理日 月 日 年
CTER&GAMBLE (CHINA)LTD
PAYMENT VOUCHER
恁证号
No：
支付〔〕〔收〕 韶关市工业供销公司恒生营 214300
to Due from 韶关市工商行站前分理处 22024901607
方式：〔〕现金Cash 〔〕支票Check〔〕销预领款Submit advance(√)汇款TT

支付日期
paid date 月 日 年
支票号码
Check No

摘Detail〔求付款日期 年 月 日〕
币种FX
金额AMT
EXRate
民币RMB
Distributor meeting of Jan1998 in North market
RMB
000

000
Hotel Expense
RMB
240000

240000
Average Related Logistic Expense
RMB
150000

150000
Meeting & customer entertainment
RMB


















仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元 角 分





合计
390000

390000

出纳
领款部门
办
0．00

Cashier
Approve
Prepared


会计处理Payment Section〔仅供财务会计付款时作会计处理For FA Use O〕

科目号码
AC No
Reference No
会计科目AC Name
方Dr(RMB)
贷方Cr(RMB)
总帐Item
明细Detail

















































































合计total
000
000


财务
F&A MGRSPV
审核填单
CheckedPrepared by
Remark






附件 份
51


覆盖效劳费监督审核公司政策执行程序
容概览：
文容介绍针分销商覆盖费监督审核制定政策执行程序覆盖效劳费取决覆盖员工总奖金基数覆盖表现水覆盖员工总奖金基数相固定中分销商覆盖员工数变覆盖效劳水直接反映分销商提供覆盖效劳质量九衡量指标〔分销达标率助销达标率促销达标率拜访达标率客户效劳水系统数准确度覆盖员劳动合签订率覆盖员根工资发放率覆盖员政府福利交率〕确定中分销达标率助销达标率促销达标率影响覆盖效劳水重三项衡量指标
确保三项重指标准确性理分销商覆盖效劳费关建覆盖记录准度〔CRA〕综合反映三项重指标准确度分销商必须确保维持高水CRA
政策 ：
1． 充分利现IDS系统支防止手工错误时通员检查确保层数准确性
2． 完善培训宝洁公司区销售理分销商覆盖员工清楚执行标准数获取流程
3． 分销商销售组长销售代表日访问报告数准确性负责
4． 分销商销售分销商覆盖效劳立准确性负责
5． 宝洁公司客记理月理分销商覆盖效劳数质量进行次审核权根覆盖效劳合覆盖效劳数质量问题销售代表销售分销分销商采取相应处理
6． 市场理拥分销商覆盖效劳费终审批权需季度审核理1分销商
7． 分销商渠道促销部负责分销商覆盖效劳费系统改良定期监控分析分销商覆盖效劳费变化趋势外分销商渠道促销部半年市场中分销商进行检查
执行程序：
1． 检查流程图：
销售代表

销售组长

客户理

市场理

促销部




完成日访问报告

检查4名销售代表

检查2—4名销售代表

抽查
分销商

抽查
分销商
天

周

月

季度

半年









通常1客户理负责2分销商1分销商12名左右销售代表1名店销售组长负责8名销售代表1名店销售组长负责4名左右销售代表
2． 标准数获取流程：
1． 掌电脑
1） 销售代表进行日常客户拜访应时商店真实数记录存补货记录表里天拜访结束回办公室时销售代表必须时完成日访问报告
2） 第二天早销售组长收齐销售代表日访问报告统交电脑操作员
3） 电脑操作员准确销售代表日访问报告数输入数库理系统掌电脑销售代表商店时商店真实数输入掌电脑等天拜访结束回办公室掌电脑数载轾数库理系统
2． 月工作日电脑操作员手工输入客户理确认分销商CRA覆盖员劳动合签订率根工资发放率政府福利交率通系统产生份分销商月业绩报表销售员业绩排名表计算出分销商覆盖效劳水CPL销售员奖金
3． 宝洁客户理负责终计算出分销商覆盖效劳费
P 53

销售组长检查流程
准备工作
月月初销售组长必须制定月销售组长检查方案方案交份销售客户理店销售组长周1工作日检查负责2名销售代表日访问报告店销售组长周1工作日检查负责4名销售代表日访问报告销售代表销售组长次少检查覆盖10家商店销售组长必须确保销售代表少2周检查 次销售代表负责商店季度检查次
街检查前根月销售组长检查方案准备检查销售代表日访问报告掌电脑：店销售代表抽出前1天日访问报告店销售代表抽出前2天日访问报告掌电脑：店销售代表通电脑操作员印出前1天日访问报告店销售代表印出前2天日访问报告外准备新零售标准促销标准相应覆盖区覆盖路线
实检查
商店检查：销售代表访问路线检查销售代表覆盖商店销售代表原始日访问报告核实检查商店分销店形象促销记录准确性店检查销量分销合计助销合计三项外工程店检查分销合计货架合计销量回款四项外科目果发现销售代表记录数商店实际情况符销售组长应进步核实确实符应彩笔符数记录该项旁边果家商店记录33工程实际符该商店记录准度0否1
收集商店关销售代表覆盖频率日期工作态度销售技艺反响意见
结
回办公室计算出检查销售代表覆盖记录准度覆盖记录准度计算公式记录准确1商店数检查商店总数
销售代表起回忆检查结果回忆容包括商店分销店形象促销访问频率覆盖记录准确性帮助找出生意时机果销售代表覆盖记录准度低90销售组长必须马报告销售
月月底填写销售组长第月检查总结报告交份销售客户理月检查总结报告容包括销售代表次检查CRA销售代表CRA均值
销售检查标准流程
果销售代表组长检查CRA低90销售必须亲复查次旦确认名销售代表覆盖记录准度确实低90应处分名销售代表月业绩排名调1级2月查2次调2级发现销售代表弄虚作假销售权名销售代表调离出覆盖队伍
月月底销售必须收齐销售组长月检查总结报告计算出分销商覆盖记录准确度CRA客户理确认交电脑操作员输入系统分销商覆盖记录准度CRA等检查销售代表CRA均值
销售应加强销售代表日常理培训确保销售代表销售组长电脑操作员执行标准获取流程达90分肖商覆盖记录准度
宝洁客户理检查标准流程
理必须月负责1分销商覆盖效劳数进行次确订检查
确定分销商月覆盖员劳动合签订率根工资发放率政府福利交率分销商CRA客户理分销商运作理起通检查分销商签订覆盖员劳动合覆盖员根工资发放政府规定福利交发票证明文件销售组长月检查总结报告终确定月覆盖员劳动合签订率根工资发放率政府福利交率分销商CRA拜访达标率客户效劳水系统数准确率度直接系统算出
检查销售代表日访问报告销售组长检查准确率客户理销售组长刚检查销售员抽查2——4名销售代表果分销商销售组长客户理需组里选取销售代表检查客户理抽查销售代表日访问报告作检查实检查方式销售组长检查方式样实检查完成客户理填写客户理月检查报告容包括检查销售代表覆盖记录准度销售组长检查偏差检查销售代表均CRA销售组长检查偏制定义销售组长检查销售代表均CRA减客户理检查样销售代表均CRA检查销售代表覆盖记录准度达90销售组长检查偏差10该销售代表销售组长工作达覆盖效劳数质量标准否客户理权覆盖效劳数质量问题销售代表销售分销商作出相应处理
3〕覆盖效劳数质量问题关处理规定
A． 销售代表处理
销售代表必须保证覆盖记录准度90否受定处分果客户理发现检查销售代表覆盖记录准度低90该名销售代表月业绩排名调5果低70业绩排名调5扣50奖金果发现销售代表次弄虚作假行覆盖记录准度连续两次低90客户理需该名销售代表调离出覆盖队伍
销售代表CRA
处分
<90
业绩排名5
<70
业绩排名5扣50奖金
弄虚作假1次连续两次]
CRA<90
调离出覆盖队伍

B销售组长处理
销售组长必须保持检查偏差低10否受定处分果客户理发现销售组长检查偏差高10该名销售组长扣月奖金20果高30扣月奖金50果发现次销售组长弄虚作假行检查偏差连续两次超10客户理需 名销售组长调离覆盖队伍
销售组长检查偏差
处分
>10
扣月奖金20
>30
扣月奖金50
弄虚作假1次连续两次检查偏差>90
调离出覆盖队伍

C分销商处理
销售负责确保分销商覆盖记录准度高90否分销商受定处理果客户理发现检查销售代表均CRA低90需销售找出原制订方案提高分销商CRA果1年第2次发现检查销售代表均CRA低90该分销商月覆盖效劳费扣10时客户理需马汇报市场理果发现分销商弄虚作假行宝洁权中止该分销商签订覆盖业务合
客户理检查DSR均CRA
处理
第1次CRA90
找出原制订方案提高CRA
1年第2次CRA90
扣10月覆盖效劳费
弄虚作假
权中止合
1． 市场理检查标准流程
市场理季度抽查次理1分销商客户理检查分销商CRA连续两次低90时市场理应该马核实找出解决方案

2． 分销商渠道促销部检查标准流程
半年市场1分销商进行机检查
P 54
实例：
客户理检查分销商4名销售代表4名销售代表分属2名销售组长理

检查结果

DSR
客户理检查CRA
销售组长检查CRA
销售组长检查偏差
组长1
DSR1
90
90
0

DSR2
85
90
5

均1
87．5
90
2．5
组长2
DSR3
95
95
0

DSR4
60
85
25

均
77．5
90
12．5

DSR均
82．5



处理结果：
1． DSR：

客户理检查CRA
处分
DSR2
85<90
业绩排名5
DSR4
60<70
业绩排名5扣50奖金
2． 销售组长

销售组长检查偏差
处分
组长2
12．5>10
扣20奖金
3． 分销商：

客户理检查CSR均CRA
处理
分销商
第1次 825<90
找出原制订方案提高CRA
分销商
1年第2次825<90
扣10月覆盖效劳费









P 55

销售组长月检查总结报告

CRA1
CRA2
CRA3
CRA4
均CRA
DSR1





DSR2





DSR3





DSR4





DSR5





DSR6





DSR7





DSR8





DSR9





DSR10






均CRA

月月底填写


















P 56

客户理月检查报告
分销商：

日期：


客户理必须月负责1分销商覆盖效劳数进行次确认检查
次检查2——4名销售代表

检查结果：

DSR
AH检查CRA
组长检查CRA
组长检查偏差
组长1
DSR1




DSR2




均1




DSR3




DSR4




均2




检查DSR均




处理结果：
1． DSR
DSR姓名
客户理检查CRA
处分













2． 销售组长
组长姓名
组长检查偏差
处分







3． 分销商
分销商
DSR均CRA
处理







P 57

协 议 目 录

1． 销售协议………………………………………………………………59
2． 覆盖效劳协议……………………………………………………………69…
3． 保证合…………………………………………………………………78
4． 抵押担保合〔客户提供〕……………………………………………80
5． 抵押担保合〔第三方提供〕…………………………………………84
6． 问题解答………………………………………………………………88




P 58


D：distri
签 订


宝洁〔中国〕



销售协议

九九九年 月 日



P59
销 售 协 议
销售协议〔称协议〞〕宝洁〔中国〕附属公司〔称甲方〞〕中华民国法律成立存续公司办公址中国广州市解放北路986太广场
〔称乙方〞〕订立乙方中华民国法律成立存续公司办公址 里提附属公司指宝洁〔中国〕参投资成立公司包括限广州宝洁广州宝洁纸品广州宝洁洗涤品广州宝洁口腔保健品等
鉴甲方希乙方销售甲方产品〔称产品〞〕鉴乙方拥销售产品权力力力设施许求政府批准根文表达相互保证双方兹达成协议：
1． 双方间关系
协议条款条件甲方兹指定乙方甲方产品中国非独家销售商乙方兹接受该授权
乙方独立合方协议中没容构成乙方成甲方意议代理合法代表乙方没赋予权利授权代表甲方甲方名义承产生明确暗示责方式约束甲方
乙方 〞〔宝洁〕作商号局部末甲方明确书面意方式 〞〔宝洁〕甲方母公司关联公司标志非表示甲方产品销售商
2． 产品供
乙方充分解甲方提供产品价格表甲方规定低起订量发订单甲方方式甲立订购产品乙方发出订订单须甲方审阅接受前方生效甲方权拒绝接受货物提交乙方法求交货日交货甲方通知乙方接受订单时情况告知乙方甲方通知乙方确实定交货日期交货
产品运费已付形式运乙方预先指定甲方接受交货〔简称交货〞〕乙方接收产品前甲方负责货物保险乙方建议保险险种终甲方决定
3． 产品接收
产品送达交货乙方接收产品权转移乙方产品损失风险乙方承旦收产品乙方应立验收确认合格乙方应立货物签收单签名盖章交回甲方
4． 区域
乙方应甲方指定区域〔称销售区域〞〕销售甲方产品
5． 付款
货款〔包括货价交货运费保险费准备交货运输文件关费〕支付均应民币金额支付非甲方书面形式批准付款条件甲方书面通知形式时收回变更付款方法
乙方应协议第三条规定交货收货21天根协议规定支付笔货物全部货款该购货金额应甲方乙方信额范围乙方条规定时间付款视违约甲方权采取合法律规定补救措施包括终止协议采取法律行动乙方应货款支付甲方指定银行帐员
果中央方政府协议中作付款征收税项关税预扣方式协议应付款金额应相应提高保障纳税甲方收协议规定应付款金额
甲方权乙方目前根协议交易行欠甲方债务抵协议规定甲方应付款项产生债务交易交易否关
6销售效劳
乙方努力促进产品销售区域销售帮助乙方取成绩甲方提供产品关知识乙方应利产品关知识销售产品促进产品销售
7知识产权
乙方意履行协议外甲方商标〔称商标〞包括甲方关联公司拥商标〕乙方兹确认商标〞甲方独专财产协议旦终止乙方会协议界定外产品方式商标〞甲方产品特包装乙方进步保证意义务连续性协议终止然效乙方进步保证意协议期间终止会国家区申请尝试注册商标 商标〞相似易起混淆商标
乙方进保证意协议期间终止会生产销售致单位生产销售甲方假昌产品商标包装甲方产品相似易引起混淆产品果乙方末履行条规定义务保证乙方行严重违反协议行种情况甲方权立终止协议关案件提交适宜政府机构民法院处理乙方应立停止侵权行赔偿甲方违约行甲方造成利润损失实际间接损失
乙方应销售带商标〞产品商标〞应适显示乙方销售产品切广告促销材料印刷品面
旦知晓侵权商标〞前文述特包装情形乙方应时通知甲方甲方行决定采取什样行动收回款项均属甲方乙方应配合甲方保护保卫甲方商标特包装权利
8标专警告
非法律政府规定求否末甲方事先书面意乙方产品标志产品添加东西
9． 信保证
果良付款表现稳定销售成绩乙方申请信额申请提高信额根甲方求超民币500000元信额须乙提供担保第三方乙方提供效担保甲方接受方获授予甲方权调整甲方予乙方信额甲方取消乙方信额时乙方必须胡购货前支付货款
10保密条款
乙方意协议期间终止五年严密保存甲方关系掌握甲方业务产品程序研究开展关切数工艺配方图纸商业秘密〔包括现市场信息客户名单〕〔统称保密资料〞〕切末甲方事先书面授权保密资料泄漏
11遵守法律法规
乙方应时候销售产品方面严格遵守中国现形效切法律法规乙方作作造成违反符合法律法规导致处分乙方应行负责乙方意赔偿保护甲方免受末遵守中央方政府法律法规求乙方高层职员董事雇员连代理疏忽引致损害民事赔损失
122000年匹配
协议双方保证履行协议目前设施设备操作信息系统系统工序应该2000年匹配保证够履行规定义务陈述保证确保2000年匹配导致该方履行该义务陈述称保证该方视严重违约该违约方应全面负责赔偿守约方第三方该违约造成损失
13期限终止
协议效期限双方签署盖章日开始保持年效力非方期满前提前30天书面通知方终止协议否协议逐年动延展年
前款规定
1） 方末履行协议义务〔末付款外〕末收相应通知10天改正错误时方时发出通知违约方时取消终止协议方发生述违约情形时末行权利影响该方相违约条件保证违反次发生时终止协议权利
2） 乙方末协议规定付款甲方权立终止协议需发出通知
3） 乙方进入清算资抵债申请债权间签订预防中止协议申请破产乙方局部资产局部股份已转移甲方关联公司竞争手相关公司联合体受该公司联合体控制时甲方保存时发出通知乙方时取消终止协议权力
4） 方提前30天书面通知终止协议需理
协议解期满解支付协议应付款项义务非甲方提出初方购置产品价格收回否乙方正常价格卖掉存产品
14． 销售许
方应负责取市场范围销售产品必需建议应取切许时授权协议原终止期限届满乙方应该等许意授权甲方甲方指定方取消该等许意授权甲方选择
15抗力
果方协议项义务履行付款局部外受超出正常控制力事件阻碍干扰包括限：然事件政府行国家劳工动乱战争恐怖预见然灾害时通知方受抗力影响言履约义务该阻碍 制干扰范围免该方应力防止排阻碍履约素应抗力事解立继续履约行果抗力导致方 履行协议超30天方提前七天书面通知方终止协议
16特支付
甲方会影响第三方决定获利益处直接间接支付现金实 该第三方协议中没容授权局方履行协议义务时直接间接 类支付甲方会补偿类支付
17信息提供
甲方应乙方提供销售甲方产品业务必需资料乙方应甲方提供信息资料包括限：乙方工商登记情况税务登记证复印件财务报表办公址仓库址邮寄传票址 话码收货章样鉴发票收取货物引取帐号等前述信息资料变动应时告知方拥高效分销商补货系统〔EDR〞系统〕乙方甲方通电子数交换系统乙方提供产品信息配额信息订单确认信息确保提信息完整准确时
乙方通电子数交换系统定期甲方提供产品进销存信息确保提供信息完整准确时
18通知
协议求通知必须书面形式面送达挂号邮件电传付真形式传：

甲方：宝洁〔中国〕
址：广州市解放北路986号太广场
收件：`
：
：

乙方：
址：
收件：
：
：
方修改述址收件必须协议规定方式提前30天书面通知方修改应方收通知时生效
果通知电传 形式面送达通知收日期应该电传 发出日期面送达日期果通知挂号邮件发出通知收日期应该寄出邮戳日起7天日期
19权利转
末方事先意协议方权协议权力义务局部全部转移转方甲方公司协议权力义务转甲方公司附属公司联公司
20争议解决
产生协议关争议双方友解决应提交民法院处理
21继续执行
解决某项争议期间双方应方面继续执行协议
22法律适
协议适中华民国法律
23分割性
协议条文认效强制执行符合中华民国法律相突条文保持效性强制执行性双方意果某条文认效强制执行符合中华民国法律相突双方友协商效强制执行条文代前者该效条文应执行协议时限度范围双方达济商务目
24弃权
协议方没行延迟行协议权利权力特权视该等权利权力特权放弃权利权力特权单独行局部行视权利权力特权放弃
25．标题
协议条款标题仅参考意图法律效力
26．整体性更改
协议取代双方前协议题事宜达成切书面口头协议构成双方间该题事宜达成整体协议协议变动更改书面形式作出双方充分授权签署方生效
27．生效
协议双方授权签字盖章生效
28．附件
术文件作协议附件构钱协议局部：
附件A：销售效劳条款
附件B：残损品处理规定
附件C：优惠付款条款
附件协议组成局部果协议附件差异突协议准
授权代表 年 月 日中国广州签署协议式两份













宝洁〔中国〕 乙方：

附件A
销售效劳条款
乙方应努力促进产品销售帮助乙方取成绩甲方直乙方提供产品关知识乙方利产品关知识销售产品促进产品销售
1 勤供
乙方责提供勤支持达业务目标
运输：
乙方应客户确保快效交货方式
乙方应整箱购置客户销售少整箱数产品
仓储：
专甲方产品提供仓储运作设施必须符合销售行动方案确定宝洁销售商仓储素〞求
乙方应够确保天气情况收货装卸销售运作设施
乙方必须保持求低库存水确保够零售商客户提供公司品牌规格产品
销售〞：
乙方应遵守甲方关销售产品政策规定
表格设备
乙方应甲方格式印制销售表格员提供必需销售设备
乙方员提供必需推销设备
2． 系统信息
合格乙方应提供必需设备员甲方标准系统包括限宝洁销售商业务系统〔IDS〕〞IDS收集整理时信息资料助方案资源理策略制订该系统应甲方技术求匹配甲方保存根断变化业务需系统求权利



P66
附件Ｂ
残损品处理规定
附件说明乙方签收货物时法说明残损法销售货物甲方予乙方补偿政策方法
残损产品定义：
外包装〔指产品瓶子瓶盖标签〕损坏甲方产品
已超产品规定效期甲方产品
已乙方接收出现缺少产品
二 残损产品处理方法：
方乙方批购货中直接减０．２５％货款作乙方回收辖零售店批发站残损产品 金乙方必须收回辖零售店批发站甲方残损产品零售店批发站进货作补偿时乙方保证形式销售批产品否乙方承产生全部责
三 折扣支付方式：
甲方发出电脑发票销货清单根销售价值〔含增值税〕动计算残损折扣销售清单会印出正常销售额残损折扣残损折净额乙方须电脑发票予更正问题末查清前乙方预先扣款项
销售产品处理方法：
质量问题产品：甲方应收回甲方生产面原造成质量问题产品乙方进货价予补偿果引起消费者投诉甲方应承责
运输途中破损产品：乙方应拒收类产品防止类产品进入市场
甲方权监督乙方述规定履行情况包括时乙方辖零售店批发商调查履行规定情况 果乙方末履行规定义务甲方权协议第十三条第款规定







P 67

附件C
优惠付款条款
附件说明甲方处理乙方付款折扣方面政策方式
根原
付款优惠方案指乙方收货十四天〔付款优惠期〕付款获甲方予乙方购货物金额〔含税〕减残损折扣3优惠折扣乙方必须签收货物日起二十日付款
二 乙方收货日期确实认
乙方甲方提供收货签收单签收甲方确认日期乙方收货日期货物签收日第二天起计算付款天数
三 乙方付款日期确实认
1． 乙方通银行汇款 汇款单甲方财务部甲方银行五天收该笔货款汇款单银行戳日期乙方实际付款日期假设乙方没 汇款单甲方甲方末五天收货款甲方银行实际收款日期作乙方付款日期计算付款优惠
2． 乙方支票付款甲方财务收支票日期乙方实际付款日期
3． 乙方通邮寄汇票付款快递邮单寄出日期乙方实际付款日期
四 甲方执行付款优惠方法：
1． 甲方乙方电脑发票销货清单表达批购产品货物金额残损折扣付款折扣乙方须收货十四天发票净额付款
2． 果乙方收货十四天付款甲方月结帐累计出月乙方超十四天付款应获付款折扣额单独开具增值税发票乙方收回局部折扣时销货清单显示乙方超十四天付款计算机发票号码乙方应局部应获付款折扣甲方开具发票日期十四天退回甲方
3． 果乙方连续两月全部收货十四天支付货款会取消享受条款规定批发票抵减付款折扣优惠资格乙方2月连续14天付款乙方重新获批发票抵减付款折扣优惠资格乙方没该优惠资格甲方月结帐累计乙方月实际付款应付款折扣统发票抵减
4． 果乙方统计折扣甲方出入乙方提供关资料〔汇款单收货签收单等〕甲方查属甲方计算错误张发票更正查期间乙方预先扣款项
P 68
D：coverage
签订


宝洁〔中国〕


覆盖效劳协议





九九九年 月 日
覆盖效劳协议
覆盖效劳协议〔称协议〞〕宝洁〔中国〕附属公司〔称甲方〞〕中华民国法律成立存续公司办公址中国广州市解放北路986号太广场
〔称乙方〞分销商〞〕订立乙方中华民国法律成立存续公司办公址
附属公司指宝洁〔中国〕参投资成立公司包括限广州宝洁广州宝洁纸品广州宝洁洗涤品广州宝洁口腔保健品
鉴甲方乙方已 签订销售协议鉴甲方希乙方提供覆盖效劳乙方竟敢 样做根文表述相互保证双方兹达成协议：
1． 双方间关系
协议条款条件甲方北指定乙方甲方中国非独家覆盖效劳供商乙方兹接受该授权
乙方独立合方协议中没容构成乙方成甲方意义代理合法代表乙方没赋予权利授权代表甲方甲方名义承产生明确暗示责方式约束甲方
乙方 〞〔宝洁〕作商号局部末甲方明确书面意方式 〞〔宝洁〕甲方母公司关联公司标志非表示甲方产品覆盖效劳供商
1 覆盖效劳
甲方求乙方提供覆盖效劳乙方意甲方提供覆盖效劳乙方负责确保甲方产品协议双方确定覆盖区域〔简称覆盖区域〞〕市场分销乙方甲方提供覆盖效劳包括限：
1） 拜访商店推销甲方产品〔简称产品〞〕
2） 指导商店产品货架
3） 产品陈列
4） 建议零售价
甲方乙方少季度分销行动方案〔简称DAP〞〕联合评审次乙方甲方代表新分销点增设覆盖范围扩分销密度分销程序达成致意见
乙方甲方代表建立实施效分销结构确保程度满足适应变化业务求乙方应进步保证取双方定立业务目标必需特定勤方面组织方面支持包括限：
组织：专职运作理
专职勤
仓库：专门甲方产品仓库范围〔种类产品完全分开〕
述容变动须双方意DAP反映出
3 零售业务标准
乙方应覆盖区域达甲方确定零售业务标准甲方根业务需求调整该零售业务标准
4 文件修改
协议提DAP文件甲方制定分发乙方作协议执行标准乙方权提出修改意见双方协商予修订修改期间双方原DAP执行
5 特定职员
更提供覆盖效劳乙方意委派定数量职员专门事事甲方产品销售业务覆盖效劳〔简称特定职员〞〕该特定职员数量选应获甲方意特定职员包括限乙方销售代表特定职员始终乙方职员乙方聘理特定职员时应遵守中国劳动法关法规规章
关述特定职员具体安排规定协议附件A
6 覆盖效劳费
甲方根乙方覆盖成绩乙言支付覆盖效劳费月覆盖效劳费月特定职员金基数总额乙方覆盖效劳水覆盖效劳费子计算甲方月 评定覆盖效劳费金额〔奖金总额覆盖效劳水覆盖效劳费子覆盖效劳费评定方法规定附件B分销商覆盖效劳费评估系统〞〕
履行协议应乙方负担税额乙方支付
覆盖效劳费已包括乙方提供覆盖效劳负担费包括限特定期职员工资奖金福利招聘培训解雇费
甲方权乙方目前根协议交易行欠甲方债务抵协议规定甲方应

付款项产生债务交易交易否关
7 信息提供
甲方通电子数交换系统乙方提供产品信息配额信息订单确认信息确保提供信息完整准确时
乙方通电子数交换系统定期甲方提供产品进销存覆盖方面信息确保提供信息完整准确时
8 知识产权
乙方意履行协议外甲方商标〔称商标包括甲方关联公司拥商标〕乙方兹确认商标〞甲方独专财产协议旦终止乙方会三协议界定外产品方式商标〞甲方产品特包装乙方进步保证意义务连续性协议终止然效乙方进步保证意协议期间终止会国家区申请尝试注册商标商标〞相似易引起混淆商标
乙方进步保证意协议期间终止会生产销售致单位生产销售甲方假产品商标包装甲方产品相似易引起混淆产品果乙方末履行条规定义务保证乙方行严重违反协议行种情况甲方权立终止协议关案件提交适宜政府机构民法院处理乙方应立停止侵权行赔偿甲方乙方违约行甲方造成利润损失实际间接损失
旦知晓侵犯商标前文述特包装情形乙方应时通知甲方甲方行决定采取什样行动收回款项均属甲方乙方应配合甲方保护保卫甲方商标特包装权利
9 保密条款
乙方意协议期间终止五年严密保存甲方关系掌握甲方业务产品程序研究开展关切数工艺配方图纸商业秘密〔包括限市场信息客户名单〕〔统称保密资料〞〕末甲方事先书面授权保密资料泄漏
10 遵守法律法规
乙方应确保获履行协议义务政府许批准应时候提供覆盖效劳方面严格遵守中国现行效切法律法规乙方作作造成违反符合法律法规导致责乙方应行负责乙方意赔偿保护甲方免受末遵守末遵守中央方政府法律法规求乙方高层职员董事雇员关联代理疏忽引致损害民事索赔损失
11 2000年匹配
协议双方保证履行协议目前设施设备操作信息系统系统工序应该2000年匹配保证够履行规定义务陈述保证确保2000年匹配导致该方履行该义务陈述称保证该方视严重违约该违约方应全面负责赔偿守约方第三方该违约造成损失
12 期限终止
协议效期限双方签署盖章日开始保持6月效力非方期满前提前30天书面通知方终止协议否协议逐年动延展6月
前款规定
1） 方末协议付款末履行协议规定务末收相应通知10天改正错误时方时发出通知违约方时取消终止协议方发生述违约情形时末行权利影响该方相违约条件保证违反次发生时终止协议权利
2） 乙方进入清算资抵债申请债权间签订预防中止协议申请破产乙方局部资产局部股份已转移甲方关联公司竞争手相关公司联合体受该公司联合体控制时甲方保存时发出通知乙方时取消终止协议权力
3） 方提前30天书面通知终止协议需理
13抗力
果方协议项义务履行付款局部外受超出正常控制力事件阻碍干扰包括限：然事件政府行国家劳工动乱战争恐怖预见然灾害时通知方受抗力影响言履约义务该阻碍 制干扰范围免该方应力防止排阻碍履约素应抗力事解立继续履约行果抗力导致方 履行协议超30天方提前七天书面通知方终止协议
14 特支付
甲方会影响第三方决定获利益处直接间接支付现金实 该第三方协议中没容授权局方履行协议义务时直接间接 类支付甲方会补偿类支付
15 通知
协议求通知必须书面形式面送达挂号邮件电传 形式传：
甲方：宝洁〔中国〕
址：广州市解放北986号太广场
收件：
：
：
乙方：
址：
收件：
：
：
方修改述址收件必须协议规定方式提前30天书面通知方修改应方收通知时生效
果通知电传 形式面送达通知收日期应该电传 发出日期面送达日期果通知挂号邮件发出通知收日期应该寄出邮戳日起7天日期
16 权力转
末方事先意协议方权协议权力义务局部全部转移转方甲方公司协议权力义务转甲方公司附属公司联公司
17 争议解决
产生协议关争议双方友解决应提交民法院处理
18 继续执行
解决某项争议期间双方应方面继续执行协议
19 法律适
协议适中华民国法律
20 分割性
协议条文认效强制执行符合中华民国法律相突条文保持效性强制执行性双方意果某条文认效强制执行符合中华民国法律相突双方友协商效强制执行条文代前者该效条文应执行协议时限度范围双方达济商务目
21弃权
协议方没行延迟行协议权利权力特权视该等权利权力特权放弃权利权力特权单独行局部行视权利权力特权放弃
21 标题
协议条款标题仅参考意图法律效力
23整体性更改
协议取代双方前协议题事宜达成切书面口头协议构成双方间该题事宜达成整体协议协议变动更改书面形式作出双方充分授权签署方生效
24生效
协议双方授权签字盖章生效
25．附件
术文件作协议附件构钱协议局部：
附件A：特定职员规定
附件B：分销商覆盖效劳费评估系统
附件协议组成局部果协议该附件差异突协议准
双方授权代表 年 月 日中国广州签署协议式两份








甲方：宝洁〔中国〕 乙方：
附件A
特定职员规定
1 特定职员身份
特定职员乙方员工乙方负责招聘培训开展理提升特定职员乙方特定职员行工资奖金福利保险利益负责特定职员派专门分销销售甲方产品
2 招聘
特定职员乙方招聘招聘程中乙方应咨询甲方意见包括限豢招聘标准条件
3 工作安排理
甲方应负责安排特定职员工作甲方应权指定甲方职员作特定职员〔简称〞〕权安排特定职员具体工作果双方意乙方聘果甲方愿意指定职员作乙方聘须甲方意乙方应负责特定职员行政理评价特定职员工作表现时乙方应咨询甲方意双方意见致时特定职员工资职位作出相应调整
4 费补偿
方便特定职员乙方意授权甲方决定特定职员奖金评定系统代表乙方支付特定职员奖金前述情况甲方支付乙方覆盖效劳费中减已代表乙方支付特定职员术奖金
乙方应根关中国法律法规规定支付特定职员根工资〔低政府公布低工资〕福利保险利益〔简称福利〞〕甲方理解福利乙方提供覆盖效劳发生费甲方意补偿乙方根关中国法律法规方性法规规定支付特定职员福利福利补偿已包含甲方支付乙方覆盖效劳费中乙方应甲方提供特定职员支付福利金额关方性法规政策名称文件号
5 换
特定职员果违反腾规章制度工作称职甲方权该职员乙方甲方应原知会乙方乙方应根甲方建议更换适宜职员







P 75
附件B
分销商覆盖效劳费评估系统
目：
1． 效鼓励乙方实现覆盖商店更客户效劳更色店表现更高效拜访
2． 简化标准化甲方实销售员乙方日常运作理
特征：
1． 覆盖效劳费计算：
乙方覆盖业绩评定覆盖效劳费乙方提供越覆盖效劳会越高覆盖效劳费
乙方覆盖效劳费覆盖效劳费子〔称A〞〕×乙方特定职员奖金基数总额覆盖效劳水
a） A270固定率甲方阶段根市场情况面定
b） 特定员包括运作理〔称OM〞〕销售〔称CO〞〕销售组长〔 称TL〞〕销售代表〔称DSR〞〕电脑操作员〔称IDSS〞〕
乙方特定职员奖金基数总额奖金基数×〔DSR数量+IDSS数量〕+125×奖金基数×TL数量+125×125×奖金基数×CO数量+125×125×125×奖金基数×OM数量
c） 覆盖效劳水标准乙方覆盖效劳评估工具〔见附件第五条〕月评定次
2． 覆盖效劳水评估工程：
评估工程包括乙方分销达标率助销达标率促销达标率拜访达标率客户效劳水系统数准确度特定职员劳动合签订率特定职员根工资发放率特定职员政府福利交率等
3． 乙方公公正公开
甲方标准分销商覆盖效劳评估工具标准评估流程乙方覆盖效劳水进行评估相应检查流程确保评估工程准确性分销商公公正公开
4． 数准确性
果关覆盖效劳费数准确甲方权采取相应措施包括限扣定例覆盖效劳费立终止协议


P 76

分销商覆盖效劳水评估工具
评估工程
定义
数源
权重
达标转化率
分
分销达标率
〔DHR〕
*等覆盖商店总分
销数总零售分
销标准
*销售代表日访问报告
销售组长检查报
告

25
·〔100〕*达标率≥90
·(80)达标率80
·(60)达标率70
·(40)达标率60
·(20)达标率50
·(0)达标率≤40

助销达标率
〔IHR〕
*等覆盖商店总
助销达标数总零
售助觥标准数
*销售代表日访问报告
销售组长检查报
告
15
·(100)*达标率≥90
·(80)达标率80
·(60)达标率70
·(40)达标率60
·(20)达标率50
·(0)达标率≤40

促销达标率
〔QEHR〕
*等项促销达标率数值均数
*销售代表日访问报告
销售组长检查报告
15
·〔100〕达标率100
·〔80〕达标率90
·〔60〕达标率80
·〔40〕达标率70
·〔20〕达标率60
·〔0〕达标率≤50

拜访达标率
〔CPHR〕
*等销售代表实际
效拜访总数拜访
目标总数
*销售代表日访问报告
销售组长检查报
告
10
·(100)达标率100
·(80)达标率95
·(60)达标率90
·(40)达标率85
·(20)达标率80
·(0)达标率≤75

客户效劳水
〔CSL〕

*IDS报告
5
·(100)水100
·(80)水95
·(60)水90
·(40)水85
·(20)水80
·(0)水≤75

系统数准确度
〔SDA〕
*等IRARRA
CRA三者均数
*IRA库存记录准度
*RRA应收账记录准度
*CRA覆盖数记录
准度
*IRARRAIDS
报告
*CRA销商售组
长检查报告

10
·(100)准确率100
·(80)准确率95
·(60)准确率90
·(40)准确率85
·(20)准确率80
·(0)准确率≤75

覆盖员劳动合
签订率〔LCCR〕
*等签订劳动合数
覆盖数总数

*分销商事部门
5
·(100)签订率100
·(80)签订率90
·(60)签订率80
·(40)签订率70
·(20)签订率60
·(0)签订率≤50

覆盖员根工资
发放率〔BSPR〕
*等根工资发放数
覆盖数总数
*根工资必须时发放
高低工资

*分销商财务部门
5
·(100)发放率100
·(80)发放率90
·(60)发放率80
·(40)发放率70
·(20)发放率60
·(0)发放率≤50

覆盖员政府福利
交率〔GMBHT〕
*等覆盖员政府福利交
总数总应交数
*分销商事部门

10
·〔100〕交率100
·〔80〕交率90
·〔60〕交率80
·〔40〕交率70
·〔20〕交率60
·〔0〕交率≤50

覆盖效劳水
*等评估工程达标转化率
权重分
＼
100
＼

备注：1(100)*表示假设达求达标转化率100
1 零售标准促销目标拜访目标甲方制定
2 IDS客户述评估工程计算工作电脑完成
P 77
保证合
买方(客户)名称 (简称甲方)
住
法定代表
卖方名称宝洁(中国) (简称乙方)
住：
法定代表：
保证名称： 〔简称丙方〕
住：
法定代表：
签订合日期： 年 月 日
签订合点： 省 市 区
甲方请求丙方愿意甲方乙方 年 月 日签订销售合〔简称合〕提供担保乙方审查意丙方作甲方履行合保证三方协商致订立合：
丙方甲方履行合义务支付乙方货款提供担保保证金额甲方应乙方支付末支付款项
二 丙方条列款项承连带清偿责果合约定付清货款乙方权直接丙方追偿丙方保证接乙方书面索款通知 工作日清偿述款项
三 丙方意乙方约提出代偿求时公司资金财产先予乙方债权丙方清偿该债权转移丙方
四 乙方意甲方暂时没力时款时假设甲方根乙方求提出合理效款方案乙方暂丙方提出代偿求乙方丙方张代偿期限相应延假设甲方末款方案期款乙方时丙方求代清偿
五 丙方保证责甲方级单位指令甲方位财力状况改变甲方单位签订协议文件保证合担保合效解免
六 丙方机构假设发生变更撤销丙方应提前 天书面通知乙方甲方丙方发生合变更机构承连带责甲方丙方落实乙言接受新保证丙方破产甲方应丙方破产前二月重新提供保证
七 合效期甲乙丙方擅变更解合需变更合款时应三方协商意达成书面协议
八 违约责
丙方违反合第二条约定末期代清偿期债务乙方视情况担保总额 丙方收取违约金
九 争议解决方式：
甲乙丙三方解决争议方式合规定致
十 合甲乙丙三方法定代表授权代理签订加盖单位公章合生效日起生效
十 合正式三份甲乙丙三方执份
甲方〔公章〕
授权代理〔签字〕：
年 月 日
乙方〔公章〕
授权代理〔签字〕
年 月 日
丙方〔公章〕
授权代理〔签字〕：
年 月 日

P 79
抵押担保合
抵押： 〔简称甲方〕
住：
法定代表：

抵押权：宝洁〔中国〕 〔简称乙方〕
住：
法定代表：
合签订：东省广州市
确保甲方双方 年 月 日签订销售合〔简称合〕履行甲方愿意权处分财产作抵押乙方审查意接收甲方财产抵押甲乙双方协商致条款订立合：
甲方意名拥位 〔房屋块土权〕抵押乙方赋予乙方第优先抵押权作履行俣义务担保
二果甲方末合规定期限付款乙方抵押财产折价者拍卖变卖该抵押财产价款抵偿债务〔包括甲方末付应付货款超期支付利息违约金损害赔偿金乙方实现债权引致切关费〕处理抵押财产价款缺乏合债务乙方权采取合法手段行追索
三． 抵押登记
1 合签订日起30日甲乙双方抵押财产关政府理部门办理抵押登记手续
2 甲方应签订合日关该抵押财产国土证房屋产权证正交予乙方收执保
3 抵押登记保需费甲方负责承
四 抵押保险
1． 甲方应乙方求抵押财产办理财产保险保险单正义乙方保存保期限应长合期限假设合期限延长甲方须办理延长投保期手续保险财产发生灾害损失乙方权保险赔偿中优先收回甲方欠款情况乙方保险第受益身份支配保险金权利受侵犯废止
2． 甲方负责缴付保险费
3． 抵押财产损毁影响甲方担保责减低末获保险赔偿保险赔偿数额缺乏时乙方权甲方追偿
4． 乙方需先行索偿保险赔偿金直接甲方索赔
五 抵押解
1 合终止解决甲方已完全履行合合项义务甲乙双方关政府理部门办理注销抵押登记手续抵押关系终止乙方应甲方付清款项30日抵押财产证件正退甲方
2 关解抵押关系费甲方支付
六 抵押财产处分
（） 甲方情况乙方抵押财产进行处分：
1 甲方违反合合条款
2 甲方发生解破产法撤销代承债务
（二） 处分方式：乙方选择方式处分：
1 甲方协议折价转
2 甲方撤销意授权乙方^变卖者拍卖该抵押财产价款受偿
3 乙方认适宜市值租金局部全部抵押财产收取租金受益受偿
4 乙方乙方营业民法辽提起拆讼
（三） 处分抵押财产受偿序分配原：
1 支付处分抵押财产需切费〔包括支付代代理费报酬〕
2 欠乙方全部欠款息违约金赔偿金等
3 扣述款项余款乙方须款交甲方
（四） 甲方意乙方述规定处分抵押财产时权签署关抵押财产买卖出租文件合约权出具收文件
（五） 乙方合规定处分抵押财产甲方提出损失赔偿
七 特约定事项
情况：
1 甲方违反合合条款规定
2 甲方财产遭受扣押没收
3 甲方力破产
4 甲方放弃该抵押财产
5 甲方发生重变化影响履约力乙方认必时
乙方权采取项项措施：
1 求甲方限期纠正违约行
2 求甲方采取补救措施
3 合第六条第〔二〕款方式处分抵押财产
八 甲方声明保证
1 保证履行合合项义务
2 乙方提供切资料均真实假造隐瞒处提供抵押财产合签订前末转抵押予单位
3 保证占抵押财产期间维护抵押财产整齐完状况〔正常扣耗外〕改变性质
4 局部全部抵押财产发生毁损原致失均甲方负全部责须乙方赔偿引起切损失时甲方须迅速情况通知乙方应努力防止损失扩
5 抵押财产贬值缺乏履担保义务时甲方责重新提供增加担保弥补缺乏
6 末乙方书面意甲方合约项局部全部抵押财产抵押出售出租赠转抵销债务托转方式处置
7 甲方征乙方书面意抵押财产出租时甲方必须承租订立租约租约必须订明甲方违反合规定乙方发函通告承租迁出抵押财产日起计算30日承租须条件迁出
8 准许乙方授权合理时间进入抵押物便查验
9 更改址时立通知乙方
10 时缴交关抵押财产税费
11 诉讼仲裁传讯甲方财产利影响时保证时书面通知乙方
12 乙方合法求采取切措施签订切关文件确保乙方合法权益
13 甲方发生合变更机构承合项义务甲方发生分立变更机构承合项义务承连带责假设甲方违反述声明保证甲方意乙方第七条述处理方式进行违约处理
九 涉合关税费均甲方负责承
十 合效期肭乙方甲方违约延误行予宽容宽限延续执行均损害影响限制乙方合合中应享工切权益权利作乙方甲方违反合合行许视作乙方甲方违反合合行采取法律措施弃权
十 违约责
1 甲方保合项抵押财产保善造成毁损乙方权求甲方回复财产原状提供乙方认新抵押财产
2 甲方擅处分抵押财产行效乙方权求甲方回复财产原状提前求乙方支付合规定货款求甲方支付尚欠货款总额万分三违约金
3 甲方隐瞒抵押财产存争议查封扣押已设定抵押权等情况面乙方造成济损失甲方应予赔偿
十二 合生效前双方合事宜达成口头书面协议均动失效需变更解合时应甲乙双方协商致达成书面协议协议末达成前合条款然效
十三 合种情况法律成效合约局部条款效甲方应履行全部款义务乙方权立关欠款〔种合法方式〕甲方追偿
十四 争议解决
甲乙双方解决争议方式合规定致
十五 合式二份甲乙双方执份







甲方： 乙方：
授权代表： 授权代表：
日期： 日期：

附件
抵押财产清单
1 房产
址：
建筑面积：
面积：
附着物〔件〕：
评估价值：
房产权证编号：



2 权
址：
面积：
评估价值：
国土证编号：







P 83
抵押担保合
抵押： 〔简称甲方〕
住：
法定代表：
抵押权：宝洁〔中国〕 〔简称乙方〕
住：
法定代表：
担保方〔客户〕： 〔简称丙方〕
住：
法定代表：
合签订：广东省广州市
确保乙丙双方 年 月 日签订销售合〔简称合〕履行甲方愿意权处分财产作抵押丙方提供担保乙方审查意接收甲方财产抵押甲方丙三方协商致条款订立合：
甲方意名拥位 〔房屋块土权〕抵押乙方赋予乙方第优先抵押权作丙方履行合义务担保
二果丙方末合规定期限付款乙方抵押财产折价者拍卖变卖该抵押财产价款抵偿债务〔包括丙方末付应付货款超期支付利息违约金损害赔偿金乙方实现债权引致切关费〕处理抵押财产价款缺乏合债务乙方权采取合法手段丙方行追索
三 抵押登记
1 合签订日起30日甲乙双方抵押财产关政府理部门办理抵押登记手续丙方应提供协助
2 甲方应签订合日关该抵押财产国土证房屋产权证正交予乙方收执保
3 抵押登记保需费甲方负责承
四 抵押保险
1 甲方应乙方求抵押财产办理财产保险保险单正交乙方保存投保期限应长合期限假设合期限延长甲方须办理延长投保期手续保险财产发生灾害损失乙方权保险赔偿中优先收回丙方欠款情况乙方保险第受益身份支配保险金权利受侵犯废止
2 甲方负责缴付保险费
3 抵押财产损毁影响甲方担保责减低末获保险赔偿保险偿数额缺乏时乙方权丙方追偿
4 乙方需先行索保险赔偿金直接丙方索赔
五 抵押解
1 合终止解丙方已完全履行合合项义务甲乙双方关政府理部门办理注销抵押登记手续抵押关系终止乙方应丙方付清款项30日抵押财产证件正退甲方
2 关解抵押关系费幸免甲方支付
六 抵押财产处分
（） 丙方列情况乙方抵押财产进行处分：
1 丙方违反合甲方违反合条款
2 丙方发生解散破产法撤销代承债务
（二） 处分方式：乙方选择方式处分：
1 甲方协议折价转
2 甲方撤销意授权乙方^变卖者拍卖该抵押财产价款受偿
3 乙方认适宜市值租金出租局部全部抵押财产收取租金受益受偿
4 乙方乙方营业民法院提起拆讼
（三） 处分抵押财产受偿序分配原：
1 支釜底抽薪处分抵押财产需切费〔包括支付代代理费报酬〕
2 欠乙方全部欠款息违约金赔偿金等
3 扣述款项余款乙方须余款交甲方
（四） 甲方意乙方述规定处分抵押财产时权签署关抵押财产买卖出租文件合约权出具收文件
（五） 乙方合规定处分抵押财产甲方提出损失赔偿
七 特约定事项
情况：
1 丙方违反合甲方违反合条款规定
2 甲方财产遭受遭受扣押没收
3 丙方力破产
4 甲方放弃该抵押财产
5 丙方发生重变化影响履约力乙方认必时
乙方权采取项项措施：
1 求甲方丙方限期纠正违约行
2 求甲方采取补救措施
3 合第六条第〔二〕款方式处分抵押财产
八 甲方声明保证
1 保证履行合丙方履行合项义务
2 乙方提供切资料均真实假造隐瞒处提供抵押财产合签订前末转抵押予单位
3 保证占抵押财产期间维护抵押财产整齐完状况〔正常损耗外〕改变性质
4 局部呀全部抵押财产发生毁损原致失均甲方负全部责须乙方赔偿面引起工切损失时甲方须迅速情况通知乙方应努力防止损失扩
5 抵押财产贬值缺乏履行担保义务时甲方责重新提供增加担保弥补缺乏
6 末乙方书面意甲方合约项局部全部抵押财产抵押出售出租赠转抵销债务托转方式处置
7 甲方征乙方书面意抵押财产出租时甲方必须承租认立租约租约必须订明甲方违反合规定时乙方发函通告承租迁出抵押财产日起计算30日承租须条件迁出
8 准许乙方授权合理时间进入抵押物便查验
9 更改址时应立通知乙方
10 时缴交关抵押财产税费
11 诉讼仲裁传讯甲方财产利影响时保证时书面通知乙方
12 乙方合法求采取切措施签订切关文件确保乙方合法权益
13 甲方发生合变更机构承合项义务甲方发生分立变更机构承合项义务承连带责假设甲方违反述声明保证甲方意乙方第七条述处理方式进行违约处理
九 涉合关税费均甲方负责承
十 合效期乙方甲方丙方违约延误行予宽容宽限延缓执行均损害影响限制乙方合合中应享切权益权利作乙方甲方丙方违反合合行许视作乙方甲方丙方违反合合行采取法律措施弃权
十 违约责
1 甲方保合项抵押财产保善造成毁损乙方权求甲方回复财产原状提乙方认新抵押财产
2 甲方擅处分抵押财产行效乙方权求甲方回复财产原状提前求丙方支付合规定货款求甲方丙方支付尚欠货款总额万分三违约金
3 甲方隐瞒抵押财产存争议查封扣押已设定抵斩权等情况乙方造成济损失甲方应予赔偿
十二 合生效前甲乙丙三方合事宜达成口头书面协议均失效甲方丙方方擅变更解合需变更解合时应甲乙丙三方协商致达成书面协议协议末达成前合条款然效
十三 合种情况法律成效合约局部条款效丙方然履行全部款义务乙方权立关欠款〔种合法方式〕丙方追偿
十四 争议解决
甲乙丙方解决争议方式合规定致
十五 合式三份甲乙丙三方执份
甲方：
授权代表：
日期：
乙方宝洁〔中国〕
授权代表：
日期：
丙方：
授权代表：
日期：


附件
抵押财产清单
1 房产
址：
建筑面积：
面积：
附着物〔物〕：
评估价值：
房产权证编号：





2 土权
址：
面积
评估价值：
国土证编号：



P 87
〔保密〕
销售协议覆盖效劳协议
原：方违反协议规定必须承责必须遵守协议规定
针销售协议覆盖效劳协议般问答：
1． 什协议方？
答：宝洁〔中国〕〔简称宝洁中国方〕附属公司协议方宝洁中国广州宝洁广州宝洁纸品广州宝洁口腔保健品广州宝洁〔浪奇〕等公司控股公司协议方分销商家法公司力独立承责公司
2． 什分销商代现商？
答：法律角度代理商会拥委托授予权力时甚需委托方授权委托书充委托方角色分销商代理商
3． 什参加帐条款？
答：参加帐条款便权应付末付分销商款额中扣分销商欠款额
4． 合中知识产权条款意义？
答：条款说明分销商注册宝洁公司商标侵犯宝洁公司商标权利分销商进行假活动分销商旦悉关宝洁公司侵权假信息应快知会宝洁中国
5． 什需协议中订立2000年担保〞条款？
答：条款应关电脑设备系统协议中项标准条款目确保1999年协议双方电脑设备系统会受影响业务利进行
6． 什协议期限？
答：协议期限年果轩议方没提前30天发出终止协议书面通知协议年终止日时动延展协议延展需做工作
7． 需订立弹性终止期限？
答：弹性终止期限十分重业务需时终止分销商协议
8．弃权声明条款意义什？
答：条款阐述果协议方行协议权利行权利果协议方行权利局部行全部权利
8． 协议进行修改？
答：果欲协议条款进行修改必须方意双方签订协议修改协议例：果方欲付款条款进行修改必须分销商签订修改协议修订原付款条款否分销商受新付款条款限制
9． 里协议签署？
答：协议签署广州市根法律关规定发生纠纷时协议方案件递交协议签署法院处理果分销商发生纠纷时公司总——广州进行起诉
10． 应时分销商重新签订协议？
答：分销商关业务〔权利责〕转家法公司时必须重新新家公司签订协议然家公司变更名称时协议必重新签订销售员难分辨协议转〞公司名称变更〞间差异建议遇述两种情况时应该重新签订协议
二 关销售协议具体问答：
1． 分销商定单时应注意什问题？
答：分销商应充分解提供产品价格表规定低起订量订单订单审阅接收生效权拒绝分销商订单
2． 应进交付产品分销商？
答：应商定日期交付产品分销商旦日期商定应该期执行否造成违约交付点分销商指定方意
3． 关货物签收单问题？
答：货物签收单证明分销商收方产品力证协议中已清楚规定分销商收产品时必须货物签收单签名盖章
4． 什支付条款？
答：分销商必须收产品21天支付货款否采取法律途径包括终止协议采取法律行动
5． 关信额信担保问题？
答：根分销商信誉表现时予分销商信额果取消销商信额分销商必须购货前支付货款
权求分光荣商提供方接受效担保现五种担保中推荐信誉担保〔保〞〕财产抵押担保关担保指引：
① 必须确信担保担保资格济力担保应该承责独立合法实体法律部财务部定期核担保资料销售员发现担保情况变化应立刻通知财务部法律部
② 担保应承连带责样旦分光荣商涌协议规定支付货款立担保追索该欠款
③ 财产抵斩担保房屋土权作抵押汽车作抵押目前许城市中车力理汽车抵押登记手续根法律规定汽车抵押办理登记效关法律规定车应承汽车抵押登记责果车承责实际没汽车抵押中担保外汽车拟容易贬值
④ 关财产抵押必须确保抵押拥财产财产末押实体
⑤ 房屋抵押土抵押〔中限土权〕必须房局国土局登记否抵押效办理抵押登记前类财产价值需某部门评估
⑥ 果抵押方房屋土已贬值方提供信额已超出抵押房屋土价值必须求分销商提供新财产抵押方式担保
附件标准担保合作参考
三 关覆盖效劳轩议具体问答
1． 销售行动方案DAP否需双方意？
答DAP需分销宝洁中国意DAP更新末达成致意见DAP更新
2． 分销商否需修改营业执？
答：分销商应获关政府部门特工商局许批准履行协议意味着分销商应具提供覆盖效劳营范围工商局言产品效劳〞词拟易懂果分销商销售产品提供效劳需修改营业执财力税务角度分销商需营业执中参加提供产品效劳〞项便效效劳发票方收取费外果分销商提供覆盖效劳销产品必须营业执中参加提供产品效劳〞项
3． 什协议期限？
协议期限六月果协议方没提前30天发出终止协议书面通知协议半年终止时动延展注意果方想协议终止日时终止协议应协议期满前30天书面形式提出终止协议
4． 特定职员担什角色？
答：特定职员指提供覆盖效劳员属分销商雇员分销商应特定职员签订劳动协议特定职员分销商指定意事特定工作分销商应负责特定职员招聘培训开展理提升时活动薪酬奖金福利保险兴趣负责
5． 理特定职员？
答：理特定职员日常工作特定职员工作表现评估晋升奖金分配权予意见会招聘特定职员予帮助代表分销商支付奖金特定职员
6． 样计算覆盖效劳费？
答：月覆盖效劳费特定职工月总奖金×覆盖效劳水×固定覆盖百分
月覆盖效劳费计算方决定聘请覆盖员数量必须方意
7． 覆盖费包括费？
答：覆盖效劳费包括分销商提供覆盖效劳中发生费分销商方支付覆盖效劳费外费

分销商
销售代表薪金福利奖励方案

运作手册





中国宝洁客户生意开展部力资源
1999年6月


P 92
运作手册目录

1． 制定运作手册目
1 销售代表薪金福利奖金方案简介
·制定销售代表薪金福利奖金方案目
·销售代表薪金福利奖金方案详细介绍四重变化
·宝洁公司分销商销售代表间关系
·覆盖员工奖金系统
·分流销售目前正确方法



























P93
制定操作手册目
目
操作手册市场理客户理提供准确时关资料保证销售代表薪金福利奖励方案效利全国覆盖分销商中推行

二 修正：
新版修正日期显示手册右脚样修正版修正日期手册右角显示样便保证工作时新版
前新版日期：6201999
新修正日期：
修正版记录
修正编号
章节
页数
负责
修正日期


















































P 93

RESTRICTED DATA
权限数
销售代表薪利奖金方案简介
1） 建立销售代表薪金福利奖金方案目：
1． 生意需求
达2005年前全国范围拥145万店铺面积目标宝洁公司求覆盖分销商宝洁公司提供覆盖性效劳时宝洁公司支付分销商覆盖费中包括钱合理利润覆盖分销商必须拥商素质信心动力覆盖员工队伍保证宝洁公司提供高质量长期效劳中包括覆盖分销商需断吸引聘请鼓励销售代表宝洁公司开展业务
2． 法律精神条文运作
宝洁公司分销商必须遵守政府法律法规
3． 提商分销商力
方案帮助分销商开展系统理员力
4． 提高宝洁公司力
方案宝洁公司业务开展部理精力理销售代表回销售业务
2） 销售代表薪金福利奖金方案详细介绍：
分销商宝洁公司方案通引导四改变实施销售代表薪金福利奖金方案
编号
改变
现方法
新方法
注示
1
·实施销售代表签订劳动合
·宝洁公司分销商没销售代表签订正规规劳动合
·覆盖分销商会必合格销售代表签订劳动合
·分销商会分流程序处理
需销售代表
·首先介绍覆盖费吸引分销商签订覆盖协议
·劳动合完成率作衡量分销商成绩素
2
·销售代表分发奖金
·宝洁公司分发没设设定致系统
·分销商委托宝洁公司分发奖励金
·致政策—覆盖员工奖金系统〞计算奖金金额
·覆盖协议清楚声明：样做合法
·奖金覆盖费局部
·宝洁公司暂时代表分销商销售代表分发奖金原：
1． 分销商末套效奖励系统2奖金需迅速发放销售代表中3确保销售代表集中精力宝洁公司生意
·2000年七月份分销商直接销售代表分发奖金氏原估计时候分销商已具备充分资格 理工程

3
·合格销售代表权享受政府指定强制福利
·销售代表享受政府福利
·求覆盖分销商政府支付福利金额保证销售员享受政府指定强制福利
·福利覆盖费局部
·政府福利缴率作量分销商成绩素
备注：作销售代表雇覆盖分销商责：
1． 宝洁公司提供高等次覆盖效劳
2． 遵守中国法律包括劳动法法规
3． 作覆盖员单位理覆盖员劳动合事文件等等月时支付根工资
4． 时正确支付福利费
5． 宝洁公司理销售代表关日常活动例：招聘解雇培训等等
P 94

Attachment 2


宝洁分销商销售代表
三者间关系

付效劳费




宝洁P&G 分销商
雇
提供效劳 销售代表DSR







分销商中实施
薪金福利奖金方案标准程序
负责： AH 编写日期： 62099
编写： 张力 页数： 1 of 1
批核： Carol white
实施程序：
步骤
负责
具体实施行动简述
注示
1
AH
运作理达成协议

2
AH
总理分销商事理达成协议

3
AH
培训总理运作理事理

4

挑选需销售代表

5
OM
销售代表流

6

培训需销售代表

7

销售代表达资格标准

8

分销售商符合资格标准销售代表签订劳动合

9

支付覆盖费

10

分销商支付销售代表根工资

11

分销商政府支付法定福利费

12

宝洁公司销售代表发放奖金

请注意：销售代表末进行正式培训前销售代表透露关销售代表薪金福利奖金方案信息局部剩销售代表会培训前分流言非常敏感话题















P 96
Distributor Coverage Fee Calculation Workshop
例1：计算月分销商覆盖效劳水〔CPL〕？
分销水〔DHR〕例设2DSR分覆盖店C店
店零售标准： 17
C店零售标准： 49
月22工作日
DSR A 天实际覆盖10家C店取 10000 分销商
DSR B 天实际覆盖25家店取 9000 分销商
总计 19000
请计算该分销商月分达标率DSRADSRB分销达标
1〕月分销目标数 C店 49×10×2210780
店 17×25×229350
总计 20210 分销
1900020210 94
该分销商月分销达标率94
2〕 CSRA 分销达标率 1000010780 93
CSRB 分销达标率 90009350 96
类推计算助销达标率促销达标率拜访达标率
例2：设某分销商月项覆盖效劳指标请度算CPL
权 重 公式
分销达标率 90 25 (9040)*2*25 025
助销达标率 7625 15 〔7625405〕*2*15 011
促销达标率 100 15 〔10050〕*2*15 015
拜访达标率 9558 10 (955875)*4*10 008
客户效劳水 95 5 (9575*4*5) 004
系统数准确度 9798 10 (979875)*4*10 009
劳动合签订率 100 5 (10050)*2*5 005
根工资发放率 100 5 (10050)*2*5 005
政府福利交率 100 10 (10050)*2*10 01
100
覆盖效劳水(CPL) 923 923
例3：作DSR排业绩排名？
店DSR A 权重 目标 结果 目标结果 分
分销达标率 40 9350 9000 96 093
助销达标率 15 2750 2500 91 014
促销达标率 15 250 250 100 015
拜访达标率 15 550 440 80 012
销量达标率 15 50000 48000 96 014
收款达标率 094
总计

奖金基数 1679
分销商CPL 923

DSR名单 分 业绩排名 奖金率 奖金
DSR1 094 1 15 2325
DSR2 092 2 12 1860
DSR3 091 2 12 1860
DSR4 09 2 12 1860
DSR5 087 3 10 1550
DSR6 085 3 10 1550
DSR7 082 3 10 1550
DSR8 07 3 10 1550
DSR9 065 4 08 1240
DSR10 06 4 08 1240
DSR11 055 4 08 1240
DSR12 04 5 05 775
DSR1357911 均奖金率
Team leader 1 奖金11×125×1679 2131
OM 奖金1×125×125×125 3279
P 97


宝洁营部店销售代表覆盖方案

销售代表
月分
区域
分销商




周
周二
周三
周四
周五
周六
1












2






3






4






5






6






7






8






9






10






11






12






13









98
14






15






16






17






18






19






20






21






22






23






24






25






26






27






28






29






30








货车销售日踪表
月份
货车1
货车2
日期
拜访
店数
效拜
访店数
销量
(民币)
拜访
店数
效拜访店数
销量
(民币)
1






2






3






4






5






6






7






8






9






10






11






12






13






14






15






16






17






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19






20






21






22






23






24






25






26






27






28






29






30






31






月份总计






日均






目标






达标率






注报表店销售组长周进行更新踪店货车运行情况路线进行调整
P 99

货车销售月踪表
月份 货车类型店

货车1
货车2
货车3
货车4
总计
均车
目标车
达标率
覆盖商店总数








工作天数








均日拜访店数








均日效拜访店数








月销量(RMB)








月销量050元店数








月销量50100元店数








月销量100200元店数








月销量200元店数








零售标准达标率








毛利润(RMB)








油费(RMB)








维护费(RMB)








路费(RMB)








公路税(RMB)








(RMB)








货车总费(RMB)








分销商净利(RMB)








注报告店销售组长月5日前整理交宝洁理
P100

销售代表访问手册
宝洁C店销售代表覆盖方案

销售代表
月分
区域
分销商




周
周二
周三
周四
周五
周六
1












2






3






4






5






6






7






8






9






10






11






12






13









101
14






15






16






17






18






19






20









日期： 分销商： 区域： 销售代表：
序号
店名
商店类型
袋装
飘柔
海飞丝
潘婷
沙宣
洗发水
碧浪
汰渍
熊猫
洗衣粉
舒服佳香皂沐浴露
佳洁士牙膏牙刷
护舒宝
玉兰油
品客
合计
销量
收款
促销
商店
商店
分销
分销
分销
分销
分销
货架
分销
分销
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
销量结果
收款结果
A结果
B结果
C结果
D结果
记录准度〔销售组长检查〕
记录准度〔客户理检查〕
零售
标准
C
7
4
2
2
2
30
1
1
1
15
4
20
2
10
6
10
1
5
5
20
5
10
2
10
46
9








1




































2




































3




































4




































5




































6




































7




































8




































9




































10




































11




































12




































13




































14




































15




































16




































17




































18




































19




































20




































21





































日总计



































日均〔总计店数〕


































日目标



































日目标完成率


































促销活动名称目标：
长外时机：
步：
CRA


A〕_________________________
目标：___________________________

B〕_________________________
目标：___________________________
C〕_________________________
目标：___________________________
D〕_________________________
目标：___________________________



商品名称
库存控制目标
日期

日期

日期

日期

日期

日期

商品名称
库存控制目标
日期

日期

日期

日期

日期

日期


存
补
存
补
存
补
存
补
存
补
存
补

存
补
存
补
存
补
存
补
存
补
存
补
200ml绿飘













40g清新牙膏













400ml绿飘













120g清新牙膏













200ml红飘













40g清凉牙膏













400ml红飘













120g清凉牙膏









































200ml海飞丝1













35g合 牙膏













200ml海飞丝 2













10g合 牙膏













200ml海飞丝 3



























400ml海飞丝 4













牙膏货架达标10



























5片日翼













200ml沙宣1













5片夜翼













200ml沙宣2













10片夜翼



























5片丝薄日翼













5ml绿飘













10片日丝薄













5ml红飘



























5ml海飞丝普通



























5ml海飞丝薄菏



























5ml潘婷普通



























5ml潘婷屑













纸品货架达标20













5ml沙宣













玉兰油滋润霜55g



























玉兰油滋润霜75ml













洗发水货架达标30












玉兰油防紫外露75ml













400g汰渍柠檬













玉兰油防紫外露55ml



























玉兰油美白润肤霜55g













400g熊猫600g高富力













玉兰油美白润肤露75ml



























玉兰油水晶凝露50g













400g碧浪













玉兰油活肤55g



























玉兰油活肤75ml













洗衣粉货架达标15












护肤品货架达标10













白色SFG



























粉线SFG













分销合计〔46〕













绿色SFG













货架达标合计〔9〕













柠檬SFG













促销合计



























销量合计〔民币〕













香皂货架达标20












收款合计














日期： 分销商： 区域： 销售代表：
序号
零售标准







销售代表
商店类型
袋装
飘柔
海飞丝
潘婷
沙宣
洗发水
碧浪
汰渍
熊猫
洗衣粉
舒服佳香皂沐浴露
佳洁士牙膏牙刷
护舒宝
玉兰油
品客
合计
销量
收款
促销
商店
商店
分销
分销
分销
分销
分销
货架
分销
分销
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
分销
货架
销量结果
收款结果
A结果
B结果
C结果
D结果
记录准度〔销售组长检查〕
记录准度〔客户理检查〕
C
7
4
2
2
2
30
1
1
1
15
4
20
2
10
6
10
1
5
5
20
2
10
2
10
45
9








1




































2




































3




































4




































5




































6




































7




































8




































9




































10




































11




































12




































13




































14




































15




































周合计


































周均〔合计店数〕


































周目标


































周完成率


































月目标


































月完成率


































促销活动名称目标：

长外时机：
步：
A〕_________________________
目标：___________________________
B〕_________________________
目标：___________________________
C〕_________________________
目标：___________________________
D〕_________________________
目标：___________________________


销售代表招聘目录
1招聘目原………………………………………………………106
2销售代表招聘程序………………………………………………………107
3招聘广告〔样板〕………………………………………………………108
4招聘申请表………………………………………………………………109
5面试评估表………………………………………………………………110
6面试参考问题……………………………………………………………111
7面试评分实例参考………………………………………………………112





















P 105
销售代表力资源理—招聘
目
帮助分销商招聘招聘适宜员满足生意需

原
1． 招DSR属分销商员工招聘程序宝洁建议分销商招适宜销售代表
2． 简化标准化分销商销售代表招聘系统
3． 招聘符合标准员作销售代表确保招员符合生意需
4． 招聘具备符合分销商末开展潜员确保稳定效销售代表队伍



















P 106
销售代表招聘流程图
部门

步骤时间
运作理
应聘
分销商
部门招聘需求
指标申请




















通 通


通
通
招聘会
广告
张贴介绍
招聘方案
招聘方案
谢绝应聘
筛选面试
录通知
实访问测试
招聘
岗工作
岗前
培训
签订
劳动合
体检
〔选择性〕
报

招聘销售代表
现业务开展需〔 市劳动局交流中心批准〕 公司〔分销商〕需招聘 名销售代表公司负责宝洁产品销售覆盖销售产品包括宝洁公司优质产品海飞丝飘柔潘婷沙萱玉兰油护舒宝舒服佳碧浪汰渍等系列消费品

应聘者应具备条件：
●市户口高中学历
●刻苦耐劳适应长期户外工作户外日品销售验
●老实正直积极动工作态度
●良际沟通相处力
●定分析解决问题力

报名时间：
点：
：
联系：
公司〔商店〕





P 108
销售代表申请表
姓名

性

年龄

片
婚姻状况

学历

籍贯

户口址



现住址

身份证号码

申请职位

低薪酬求

爱

家庭成员
单位
关系
址




























教育
学校种类
学校名称
专业
起止时间
成绩排名(前10255075
初中




高中中专




专学




工作验

单位
时间
工作性质
月收入
离职原
现工作





第二工作





第三工作





第四工作





否亲戚朋友单位工作？ 没 果请提供姓名：

综合资实
请列出获种学工作奖励：

请提供认助考虑力兴趣资料：

申请该职位原？


声明述资料完整真实明白成心提供虚假资料会导致申请失败中止劳动合

申请签字： 日期：
P 109
销售代外表试评估表
申请姓名： 时间： 点：

优秀：属销售代表中10销售代表相
优良：优般销售代表
良：相通常销售代表属雇佣低标准
般：通常雇佣销售代表
较差：远雇佣销售代表

1． 道德价值观
作风正派老实正直良工作态度翁精神

优秀
优良
良______
般______
较差______




2． 际沟通力
准确理解考虑观点说服接收某观点行动力准确时填写客户存货记录访问报告竞争

优秀
优良
良______
般______
较差______




3． 户外体力劳动适应力
刻苦耐劳坚强毅力适应户外工作环境愿意长期该类环境工作

优秀
优良
良______
般______
较差______




4． 效合作力
力背景观点谐相处客户建立保持良工作关系吸取意见尊重顾体谅

优秀
优良
良______
般______
较差______




5． 动性善始善终次设定力
觉工作少监督样工作出色工作方面反映出更积极动动作出反响完成工作明确认识知安排工作先序

优秀
优良
良______
般______
较差______




6． 思考解决问题力
具观察分析力问题进行逻辑分析找出解决方法提出效建议

优秀
优良
良______
般______
较差______






优秀
优良
良
般
较差
总分
1．道德价值观
5
4
3
2
1
2．际沟通力
5
4
3
2
1
3户外体力劳动适应力
5
4
3
2
1
4．效合作力
5
4
3
2
1
5．动性善始善终次设定力
5
4
3
2
1
6．思考解决问题力
5
4
3
2
1
面试评语〔综合评价申请〕：


面试通低标准4问题答复〞
1．面试总分达16分
否
2．道德价值观际沟通力户外体力劳动适应力评分
否
3．没 喜 评分
否
4．两 话 评分
否

通面试： 通面试：
面试者签名：


P 110

参考问题
道德价值观
请举例子说明愿意做某件事您愿意做说明时情况什没愿意做？什做？回忆时否做选择？
请说说您样付出加倍努力提高您技术专业知识您做事？努力否助您提高工作效率？

际沟通力
请举例子说明您说服某情形您样说服？结果？
介绍您运写作力填写表格准备发言起草告验结果样？
户外体力劳动适应力
您什样工作环境表现出色？
您期追求职业目标什？

效合作务
请介绍您事难相处〞事什难相处？您样工作？
介绍您起完成某项工作务？您担什角色？

动性善始善终次设定力
介绍例子您派做项工作少没级监督您需做什？没遇问题？您样处理问题？
举例子说明您做做某件需做没求您做事介绍时情形您什决定做件事？您取什成？

思考解决问题力
介绍您遇棘手问题您样处理？结果？次验中您学什？您会做选择？
介绍您犯某错误您样发现错误？您觉学什？













P 111

面试实例参考
道德价值观
例1：
1：否举例说明想出方法解决改良某项东西请说明问题什？样解决？
A：眼镜工厂工作时候负责电镀出金属架材料放入半成品箱送生产工序生产成品金属架质量产品影响然开始时候会金属架排放箱中送生产流程运送程中金属架会划花尝试报线金属架包起隔开防止摩擦方法装箱取良效果
例2：
1：请举出怕麻烦确保做事情利完成事例？
A：工厂负责印刷机操作会加油墨时候机关机器振动会油墨溅印刷品清洁工清理然量会影响工作质量环境操作时会边加油墨开机次怕麻烦机关加油墨
际沟通力
例1：
1：否试劝说说服某某组做某事？做？
A：市场研究公司做调查员陌生家中做访问开始常会遭客户拒绝会简洁告诉访者意出示关证件学生证等希合作出示会调查结束发访者礼品注意礼貌数住户愿意接受访问
例2：
1：否试劝说说服某某组做某事？做？
A：父亲老烟民屡次劝戒烟听进父亲天报纸拟相信报纸方法报纸关吸烟害文章收集半年收集文章父亲母亲起父亲说明吸烟第三者危害父亲终容许
户外体力劳动适应力
例1：
1：您喜欢什样工作环境工作？
A：喜欢压力目标工作工作成绩认介意工作环境包括户户外
1：什？
A：三年前担仓库理员保证仓库货存货单致天仓库里查货物发货夏天仓库没空调爬高爬低搬动货物天衣服会湿趟冬天冷 时候帮助装卸觉工作拟充实保证会失果公司倒闭里工作
例2：
1：职业开展目标什？
A：希成名出色销售员喜欢销售工作
1：什？
A：已做两年销售工作广福食品公司担销售代表买鸡精烹调天跑食品店店天气样天早准时回公司汇报工作然带产品跑街时带公司海报店里张贴开始觉容易老板理时间长脸皮厚沟通
1：觉销售程中重什？
A：重时收钱良效劳时量送货吃苦
效合作力
例1：
1：发生守矛盾中请举例描述中难处理？
A：性急起工作会琐碎事庭广众吵开交意见听进装听进讨厌次知什事公场吵起生气告诉宁永交谈愿公场合争吵工作时间没交谈争吵
P 112
例2
1：作某组集体员时需意见处理难题见解什？采取具体行动？
A：间私营店作销售员竞争剧烈份工佣金做收入会花精力争取顾客分竞争导致顾客难接受问题理反映建议老板汇报老板意分事交谈解问题产生原试图解决问题建议然整理改良意见呈交老板
1：行动员什影响？
A：想重步骤事问题畅欲言认会理反映意见乐分享
1：什结果呢？
A：重新修改工资系统原销售员卖鞋销量决定收入非效劳质量公司奉献定改变方时月定期召开全体员工会遇问题提出量解决新工资系统令员工顾客中受益公司营业额效劳质量明显提高
动性善始善终次设定力
例1：
1：没动做某没求做事？
A：机修厂工作时工友零配件工具目录知甚少难准确找具体位置目录够详细准确找水问水电工找电器问电工建议零配件工具统放方配相应目录厂长意提议负责首先整理原目录认识工具配件贴标签注明放位置认识工具配件请老师傅识贴名称少数认识物件请教电工工等直工具配件标名称放位置类配件工具目录造成手册手册快找东西
例2：
1：否超越身职责范围完成某项工作务例子？
A：学校月次扫次组负责清洁六楼教室玻璃窗清洁完成发现扇窗 脱落玻璃窗半吊半空天周末学赶着早点回家说窗子时会掉根尼龙绳绑住然想早点回想碰风暴窗子掉马路会造成严重果学校值班老师反映找钉子锤窗装稳离开
思考解决问题力
例1．
1：请说明解决难题？样解决？
A：家财务公司办公室助理负责文字输入日常杂务天理印份年度报表月报表根月报表中数发理数年度中合理年度报表复杂然前某月数出问题核支前数象海捞针样难终寻出错方改正错误数
1：样发理问题？
A：首先仔细年度表月数发理二月份数月份差异集中精力查二月份资料查找日周数终发现初输入时数数点错复杂时间查资料
1：没采取某措施防治发生类似错误？
A：时起觉必找做复查工作周数专复查次理反映意见获采纳没发生类似错误
例2：
1：请告诉面某解决难题时时相想做什？样结果？
A：作新员工工厂操作机器时发现机器部投放原料滤器发出响声政响声马亲机翻开滤器面盖里面发现清洁刷夜班清洁留刷子走滤器没受损发现时马关机滤器没受损重新装机盖开机器运作正常然会导致严重果


P 113
参考评分
〔作参考途〕
道德价值观
例1：3分——确保工作质量重性工作端正态度表达瓮精神
例2：3分——确保工作质量重性工作端正态度表达瓮精神

际沟通力
例1：3分——简明扼表达取积极成果明白达沟通点
例2：4分——根时情况效方式进行沟通注重技巧运争强说服力

户外体力劳动适应力
例1：3分——体力劳动验户外工作定认识
例2：3分——类似工作验工作难度认识

效合作力
例1：1分——合作时末取积极结果矛盾激化愿角度考虑问题
例2：4分——持造种良策识信息互通环境动推动集体进取性解决困难

动性善始善终次设定力
例1：4分——觉动完成工作付出额外时间力气懂安排工作先序
例2：3分——动发现问题采取积极行动工作完成前坚持底总体考虑问题

思考解决问题力
例1：3分——收集资料解症结针问题害运验解决问题采取防御措施
例2：3分——发现问题动采取相应行动运验发现角决问题















P 114

DSR日常培训手册目录



1． 培训标准流程………………………………………………………………116
2． 标准报表……………………………………………………………………117
·销售代表表现评估表…………………………………………………………117
·销售代表培训方案……………………………………………………………118
·店实培训报告……………………………………………………………119
·店实持续培训报告………………………………………………………120
·店根实培训报告………………………………………………………121
·店持续培训报告……………………………………………………………122





















P 115
培训标准流程*
培训方案
1．销售代表培训方案
制定销售代表总体培训方案便合理安排时间确保培训进度效果〔附表〕
2．销售代表表现评估
销售代表表现评价表〔附表〕回忆销售代表工作实绩工作技巧表现
3．制定实培训目标
发现确定销售代表工作实绩中缺乏处
发现确定销售代表工作技中缺乏处
回忆销售代表次培训表现
确定1—2需培训具体工作技
确定培训时间点生意目标少提前天通知销售代表
二实培训
1．销售代表培训目标生意目标达成致
踪次培训开展
指出目前销售代表需改良方
次培训需达结果达成致
2．运培训循环进行实培训
解释：
·步步解释执行步骤
·提问确保销售代表理解
示范：
· 应解释容完全 致
·示范完整程
·确保销售代表注意力
尝试：
·密切踪销售代表执行步
·销售代表尝试完整程
评估：
·回忆销售代表执行情况〔目标结果长处时机〕
·明确步改良方案激发销售代表培训热情
三 培训总结回忆
1．完成培训报告
总结生意目标培训目标完成情况
分析取成绩存时机
总结心体会
确定步行动方案
2．业绩回忆
销售代表回忆天前生意状况总结天培训体会
销售代表长处时机步开展方达成致
更新销售代表业绩表现评估表〔附表〕

*流程销售组长销售代表培训

Ｐ 116
销售代表表现评价表
DSR姓名 区域： 日期：
I．生意结果
目标
结果
第1月指数
目标
结果
第2月指数
目标
结果
第3月指数
目标
结果
第4月指数
目标
结果
第5月指数
目标
结果
第6月指数
均
销量



















零售标准



















店形象



















促销




















II技巧评估
技巧
强项
需改良方
入门培训


入职培训


根实培训


日访问前准备


BCP商店检查


BCP销售介绍


BCP交货收款


BCP助销陈列


BCP记录报告


访问结束


制定月覆盖方案


进培训


效补货


卖进分销


卖进助销


卖进促销


III评价：
签名日期：
直接理 分销商
销售代表培训方案
分销商： KAM：
培训
计
划

销
售
代表
培训工程
入门培训
根实培训
持续培训

回忆
入门培训
〔05天〕
根实培训
(1天)
日工作流程根访问步骤(05天)
根销售介绍(2×05天)
制定月覆盖方案(05天)
效补货(2×05天)
卖进分销(2×05天)
卖进助销(2×05天)
卖进新产品促销(2×05天)
总结回忆(05天)
第0周
第1周
第2周
第3周
第4周
第6周
第8周
第10周
第12周
第14周
方案日
完成日
方案日
完成日
方案日
完成日
方案日
完成日
方案日
完成日
方案日
完成日
方案日
完成日
方案日
完成日
方案日
完成日
方案日
完成日






























































































































































































118









































































































































































































































































































































































































































118
店实培训报告
培训题：
目标
&
结果
生意目标
结果
结果
结果
评语
1









2









活动






&







力

1
2
3
评语
准备全天工作




1．进客户效劳




2．系统操作员确定库存




记录助销手册等〕销售工具




4．勇更新日需存补货记录库存




控制目标




6．约重客户




7．准备合理数量种类助销材料




根访问步骤回忆方案




1．进入商店前回忆商店方案




根访问步骤商店检查




1．存补货记录检查分销库存




2．存补货记录检查店陈列促销状况




根访问步骤确定方案




1．方案订单




标




3．准备发票收款




根访问步骤演讲




1．存补货记录库存控制原理建议补货




特性




3．助销手册样品帮助销售




根访问步骤收款




1．熟悉店收款时间信誉




2．熟悉收款步骤票流转




3．促成商店分销商达成交易




4．种收款票统存放




5．准备票收款




根访问步骤助销




1．安排货架助销材料




2．建立货架外陈列




根访问步骤记录报告




1．实完成记录报告




2．准确误完成记录报告




根访问步骤分析




目标分析结果




结束全天工作




1．准时交回订单回款




2．局面总结日生意结果




3．日生意目标回忆日生意结果




4．准备第二天工作




制定月覆盖方案




1．根商店分布销售代表积分表季度综合考虑




总结
&
步
长处时机












步
















培训： 受培训： 日期：
119
店实持续培训报告
培训题：
目标
&
结果
生意目标
结果
结果
结果
评语
1









2










活动





















技

1
2
3
评语
高效补货




1．预见季节生意影响




2．预见促销生意影响




3．日ICO存补货记录检查分销记录库存




4．计算ICO




5．ICO库存量订货量〞计算订货数量商店负责达成致




卖进分销




1．识反意见




2．聆听沟通技巧理解反意见




3．反意见转化成处理问题




4．运客户成功验事实帮助处理反意见




5．产品特性处转化符合商店负责需




6．销售工具帮助销售




卖进助销




1．根零售标准发现助销时机




2．帮助商店负责认识助销促进销售重性




3．实现公司促销目标




4．设置种货架外陈列获出色产品见度




卖进新产品促销




1．PSF作介绍




2．产品特性处转化符合商店负责需




3．清晰陈述整方案




4．发现反意见




5．聆听沟通技巧理解反意见




6．确定反意见




7．准备处理反意见格式处理反意见




8．销售工具帮助销售


回忆
&
步
长处时机



步





培训： 受培训： 日期：

P 120

店根实培训报告
培训题：
目标

结果
生意目标
结果
结果
结果
结果
结果
评语
1













2













活动





















技
操作活动技
时间
1
2
3
4
5
评语
准备


1．回忆日访问目标


2．准备适宜产品


3．准备适宜助销材料


4．准备访问手册销售工具


根访问步骤商店检查
0分






1．运存补货记录效检查分销库存







2．运存补货记录快速检查促销助销







根访问步骤销售介绍
5分






1．运存补货记录进行效补货







2．运说服性推销模式







3．运销售手册卖入新产品促销







根访问步骤交货收款
9分






1．快速准确计算出产品金额







2．快速准确交货收款







根访问步骤助销
12分






1．发现促销时机







2．效助销材料达助销标准







根访问步骤记录报告







1．现场时记录报告







2．记录报告准确误
15分






结束天工作


1．天时交货款


2．汇总天生意结果


3．总结生意进展


4．制定天访问目标


制定月覆盖方案


1．根店图销售代表积分标等制定


月覆盖方案


回忆

步
长处时机



步



培训： 受培训： 日期：
店实持续培训报告
培训题：
目标

结果
生意目标
结果
结果
结果
结果
结果
评语
1













2














活动





















技

1
2
3
4
5
评语
效补货






1．存补货记录效检查查库存状况






2．准确计算建议订单店达成致






卖进分销






1．判断反意见






2．处理反意见






3．效运说服性推销模式






4．运销售工具帮助销售






卖进助销






1．运零售标准发现助销时机






2．店理解助销促进生意增长






3．达公司促销求






4．效运助销工具






卖进促销






1．背诵出销售手册






2．区分产品特征处效裁剪中处满足店需求






3．运促销工具帮助卖进






4．判断反意见






5．运沟通技巧处理反意见






6．效运说服性推销模式






7．建议合理订单






8．促销作醒目助销工作






回忆

步
长处时机



步







培训： 受培训： 日期：


P122
分销商新模式转变步骤目录

１． 担保……………………………………………………………124
２． 增加营范围…………………………………………………125
３． DSR交接………………………………………………………126
４． 新覆盖组织建立………………………………………………………127
５． 工资福利系统建立…………………………………………………128
６． DCMM系统建立…………………………………………………………129
７． 覆盖效劳费付款建议方案……………………………………………130
８． DSR分流…………………………………………………………………131
９． 培训会议…………………………………………………………………132
１０． 覆盖效劳费检查…………………………………………………133










P 123
办理担保建议程序
目客户利提供符合宝洁公司求担保

考前须知：
① 必须确信担保担保资格济力担保应该承责独立合法实体
② 担保应担连带责样旦协议规定支付货款立担保追索该欠款
③ 财产抵押担保房屋土权作抵押汽车作抵押目前许城市中车办理汽车抵押登良手续根法律规定汽车抵押办理登良效关法律规定车应承汽车抵斩登记责果车承责实际没汽车抵押中担保果选择车辆抵押应予先车联系确保办理车辆抵押登记手续
④ 关财产抵押必须确保抵舞会拥财产财产末抵押实体
⑤ 房屋抵押土抵押〔限土权〕必须房局国土局登记否抵押效办理抵押登记前类财产价值需某部门评估
⑥ 果抵押方房屋土已贬值方提供信额已超出抵押房屋土价值必须求客户提供新财产抵押方式担保

程序：
１． 财务部销售部选择需宝洁公司提供担保客户书面通客户理知客户
２． 客户理客户提出求说明理
３． 客户理推荐客户提供担保方式客户决定担保方式保证担保抵押担保动产质押权利质押〔汇票支票票债券等〕
４． 客户选定担保方式客户理〔咨询财务部〕应判断担保方式否接受接受客户草拟担保合包括保证合抵押担保合接受回程序3
５． 客户理草拟担保合担保关文件寄回公司财务部担保关文件指：a保证：保证营业执财务报表等b财产抵押担保：担保营业执财产权证明财务报表等保证提供担保关文件复印件需加盖保证公章
６． 财务部收关文件会财务表核实分析必会访问保证进行实财务评估财务部意述担保方式客户理正式客户签订关合财务部意述担保方式发现问题时回程序345财务部认什法律问题咨询法律部意见
７． 财产找押担保合签订客户理客户办理抵押登记手续房屋抵押房产理局办理土权抵押国土局登记车辆抵押车登记
８． 客户理应关担保文件原件寄回公司总部财务部保
９． 保证抵押担保财产出理出现问题客户理应时通知公司财务部财务部〔会法律部〕作出相应措施
１０． 财力部应时检查客户提供担保情况发现提供担保缺乏起保证作时应求客户理作出相应调整
P 124
2．4．申请增加营范围建议方案
目：
分销商够合法提供覆盖效劳

象：
营范围未包括提供产品效劳产品促销效劳分销商

注意：
分销商关工商局提出增加营范围时应强调提供产品效劳指销售产品程中提供相关效劳

程序：
1 分销商意签订覆盖效劳协议时应告知分销商营范围应包括提供产品效劳产品促销效劳容合法提供覆盖效劳
2 分销商应受辖工商局咨询提出增加述营范围说明理
3 工商局认分销商应快提出申请该工商局规定办理相关手续


























P 125
3．1零售批发客户DSR宝洁销售员交接CBA
目：提供交接指导交接效高质量完成
原：通数化书面化信息结合实交接充分掌握客户信息
流程：建议获客户根信息
１． 客户组织结构图：
２． 根信息
分类
工程
明细
根信息
客户名称

负责DSR

址

商店类型

负责

联系

联系方法

店形象
分销数

正执行促销名称

促销执行情况

促销执行费执行情况

订货情况
订货间隔


供货分销商

宝洁产品宝洁分销
商订货例

接受ICO销售概念情况

生意状况
六月均月销量

营品种

应收状况
供货价格

付款方式

信额

信额

超期欠款

回款期〔DSO〕

重信息
竞争手情况

生意时机

生意障碍

客户合作心


３． 支持数：
A． 次商店拜访日访问报告
B． IDS报表客户销售报表





P 126
3．2分销商新覆盖组织建立建立建议方案
目：
１． 帮助分销商建立支高效稳定高素质覆盖员队伍提供更覆盖效劳
原：
１． 宝洁公司负责提供覆盖员根求需岗位数量覆盖员岗位数量根分销商覆盖范围力质量半年调整次
２． 分销商应确保合法工分流合格余覆盖员
３． 分销商理领导组织整新覆盖组织建立
流程：
１． 宝洁分销商运作市场建立客户区域理确定市场分消商覆盖员岗位数量
２． 宝洁分销商运作客户区域理负责培训分销理标准覆盖员招聘培训理体系标准化工资奖金福利系统
３． 宝洁分销商运作客户区域理分销商确立覆盖员根素质求
４． 分销商理根宝洁公司手求决定新覆盖组织员架构
５． 必分销商负责分流合格余覆盖员招聘新合格覆盖员
６． 分销商负责必覆盖员培训覆盖员满足工作求
７． 分销商负责覆盖员签订劳动合



















P 127

3．3DSR根工资福利系统设立建议方案

请参见DSR运作手册第8页：
分销商中实施薪金福利奖金方案时间表


P 128


34分销商覆盖理模块〔DCMM〕系统实施方案

目
介绍实现分销商覆盖理模块分销商处安装培训
原：
通安装手册培训VCD形式培训客户理操作员系统运作操作
流程：
１． 安装
7月23日GO寄出DSMM系统安装软盘安装指南客户理操作员根安装指南行安装IDS工作站
２． 培训
7月23日GO寄出DCMM培训VCD手册客户理操作员根VCD手册学系统具体运作日常操作
３． 日常运作
8月1日开始正式运作操作员需根天DSR日访问报告天日VDIP实际情况界面进行数输入月电脑印出需报表
４． 寻求帮助
遇问题 IDS求助热线咨询工寻求帮助









P 129
建立覆盖效劳费付款建议方案
目：
明确覆盖效劳费付款流程AH帮助分销商效申请取覆盖效劳费
范围：
１． 宝洁公司提供覆盖效劳分销商
２． 覆盖效劳费总额包括宝洁公司代表分销商发放DSR奖金覆盖效劳费余额
原：
完全符合宝洁公司分销商双方签订覆盖协议税务财务制度
流程：





发票





IDSS

AH

运作理

CMO

财务部

分销商帐号
















批准

DSR奖金





市场理


RDC


DSR工资帐号
月第工作日操作员做出2份表：月分销商覆盖业绩报表DSR业绩排名表
１． AH分销商运作理确认月CPLDSR业绩排名
２． 根2份报表AH填写DSF付款证
３． 分销商运作理覆盖效劳费局部开具效劳发票
４． AH填付款证通电子邮件寄市场理批准时CSR奖金局部证寄RDC销售部秘书
５． 市场理通电子邮件批准通知CMO郑云萍姐〔zhengKA2〕RDC销售部秘书
６． 分销商效劳发票述2份报表起EMGGO COM郑云萍姐
７． CMO收发票10工作日付款
点：
１． 整体覆盖效劳费包括DSR奖金覆盖效劳费余额渡期宝洁公司分销商委托直接付奖金DSR覆盖效劳费余额局部宝洁公司划分销商帐户分销商须局部开具效劳发票
２． 分销商开具效劳发票必须先取营业执现营业范围增加提供产品效劳〞容宝洁公司然会DSR代扣代缴税分销商应行效劳收入缴纳营业税
３． CSF证电子版关DSR资料局部已预先设AH需表格颜色发方填写果DSR员变动需付款信息作修改准备月付款前AH市场理批准市场理通电子邮件CMO申请〔刘颖LIUJE2〕
P 130

3．8．DSR分流
请参见DSR运作手册第7页：
实施销售代表分流目前正确方法

P 131

１． 9覆盖员培训会议建议方案
目：

１． 确保覆盖员全面掌握新覆盖模式
２． 激发覆盖员工作热情持久力
３． 培训分销商理分销商理组织开展覆盖员培训技
原：
１． 保存覆盖员参加培训
２． 分销商理领导组织整培训会议
３． 宝洁分销商运作客户区域理协助分销商理组织培训会议准备培训资料
时间表：
容 培训者 时间
1．分销商运作前景展 分销商理宝洁运作理 10分
2．分销商覆盖组织建立覆盖员职责 分销商理 30分
3．分销商覆盖员工作表现考评 分销商理 20分
4．休息 10分
5．覆盖员新工资奖金福利系统 分销商理事部门 40分
6．覆盖员工作素质纪律求 分销商理事部门 10分
7．休息 10分
8．覆盖员日常工作报表 分销商理宝洁运作理 60分
9．覆盖表现踪检查 分销商理宝洁运作理 20分
10．问答 分销商理宝洁运作理 30分
总计 4时
流程：

１． 协助分销商建立新覆盖组织
２． 协助分销商建立新工资奖金福利系统确立覆盖员工作素质纪律求
３． 协助分销商准备培训资料
４． 确定培训时间点
５． 必传授分销商理培训技巧
６． 正式培训前安排培训演练
７． 培训中强化分销商理作
８． 培训时回忆培训效果确定步行动方案

支持文件：DSR运作手册第9页局部
锦囊：
培训周期
1 阐释
2 示范
3 尝试
4 修正

P132
316建立覆盖效劳费检查建议方案
目标：
达90分销商覆盖记录准度〔CRA〕

原：
１． 客观公正评估位分销商覆盖员绩分销商提供覆盖效劳质量
２． 客户理〔AH〕覆盖效劳费〔CSF〕准确性负责
３． 客户理负责培训分销商运作理〔OM〕销售〔CO〕销售组长〔TL〕充分清楚检查职责流程
４． 客户理协助分销商运作理培训DSRDSR充分认识日访问报告数准确重性严肃性

检查员职责：
１． 覆盖员必须清楚执行标准数获取流程
２． 销售组长销售代表日访问报告数准确性负责
３． 销售分销商覆盖记录准度负责
４． 宝洁公司客户理负责审核分销商覆盖效劳数权覆盖效劳数质量问题销售代表销售分销商作出相应处理
５． 市场理促销部定期抽查分销商CRA

检查流程图：
销售代表 销售组长 客户理 市场理 促销部
完成日 检查45名 检查24名 抽查 抽查
访问报告 销售代表 销售代表 分销商 分销商
天 周 月 季度 半年

时间表：
容 日期 时间
AH培训OMCOTL 9月1日3日 2时
OM培训DSRIDSS 9月1日3日 1时
TL开始检查 9月6日开始 1天周
AH开始检查 9月份开 1天月客户










P 133
客户效劳核心运作流程






产 品 补 货






















P 137

低库存
优秀客户效劳水
进销存数根底
分销商客户效劳部时效宝洁公司客户
效劳代表保持联系
订货数量超出宝洁配额缺货限制
减少手工修改



目标







原

















P 138

宝洁中国分销商核心工作流程
流程： 补货 版：10
子流程： 代码1
素： 点总部
通知仓库
定单确认
采购订单传递
采购订单生成











流程概述









3






宝洁中国分销商核心工作流程
流程： 产品补货 版：1

素： 点总部
理想订单计算机生成
满足配额缺货限制
产品价格表维护










流程概述












4

P 139
定义：
步指分销商更新维护宝洁产品〔包装规格订单量〕价格数时包括乐产品代码换删新产品推出
步骤：
1 产吕价格发生改变时宝洁客户效劳代表通VAN系统信息传递分销商
2 宝洁产品价格数动更新分销商订单IDS数库
3 分销商印出产品价格变化报告
4 分销商宝洁正式通知书进行核实
衡量：
1 准确产品数导致合格订单数〔宝洁反响〕
2 没准确更新产吕数次数
输出：
客户产品价格数更新报告
产品价格表数维护
输入
宝洁产品
信息改变
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 产品补货 版： 1
子流程： 采购订单生成 编号：
素： 产品价格表维护 点： 总部


























5


A
VAN载产品价格数
系统更新IDS数库
印产品价格变化报告
正式通知书核实
CSR宝洁订单处理系统载产品价格数通EL传送出
需更新产品价格数
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 产品补货 版： 10
子流程： 采购订单生成 编号：
素： 产品价格表维护 点： 总部







宝洁〔客户效劳部〕 分销商〔客户效劳部〕




















客户效劳代表 IDSS

6

衡量：

步骤：
1． 分销商IDS载八周出仓CSL数
2． 根品种均CSL数调整天实际出仓数动计算出天真实出仓数
3． 分销商正常需求促销新产品推出开发新客户等调整天真实出仓数
4． 系统动计算品种安库存
5． 根订单间隔货需时间安库存动计算出ICO
6． 系统动载目前库存货途订单销售承诺
7． 系统动计算出卖库存
8． 系统动ICO中减卖库存计算出建议订单
定义：
程指产生食品店低库存支持生产需订单
输出：
建议订单
建议订单计算机生成
输入
1． 新产吕数
2． 八周出仓数
3． 八周客户效劳水参数
4． ICO
5． 前库库存
6． 途订单
7． 销售承诺


宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 产品补货 版： 1
子流程： 采购订单生成 编号： 2112
素： 建议订单计算机生成 点： 总部



























7

周出仓帐报告
建议订单报告
根正常需求IDS工修改真实日出仓数
B
A
预测报告
CSL帐报告
系统计算出建议订单
系统动计算卖库存
系统动载目前库存货途订单销售承诺
根订单间隔货需时间安库存动计算出ICO
系统计算出规格安库存
系统印出更新IDS总结报告
系统IDS载八周出仓CSL数
根CSL数调整天实际出仓数计算出天真实出仓数
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 产品补货 版： 10
子流程： 采购订单生成 编号： 2112
素： 建议订单计算机生面 点： 总部





分销商〔客户效劳部〕































IDSS

8

输出：
终采购订单
衡量：
1 低订货量满足率
2 订单生成时间
3 客户效劳水
步骤：
1． 系统动根宝洁供货品规格化订单
2． 系统动根订货量规格化订单
3． 系统动根满载量规格化订单
考虑订货
限制
输入
—供货品
—建议订货数量
—装载规定〔低订货量〕
定义：
程指考虑宝洁供货品订单量化求建议订单根底商产生终采购订单
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 产品补货 版： 1
子流程： 采购订单生成 编号： 2113
素： 应订单限制 点： 总部



























9




C
系统动根满载量规格化订单
系统动根订货数量规格化订单
系统动根宝洁供货品规格化订单
B
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 产品补货 版： 10
子流程： 采购订单生成 编号： 2113
素： 应订货限制 点： 总部





分销商〔客户效劳部〕



























IDSS
10

衡量：
传输模式
步骤：
1． 分销商通VAN系统发出采购订单
2． 宝洁收采购订单进行订单处理
定义：
分销商宝洁传送订单
输出：
终采购订单
输入
终采购订单
采购订单
传输
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 产品补货 版： 1
子流程： 采购订单传输 编号： 212
素： 点： 总部

























11



C
通VAN系统发出采购订单
VAN载采购订单
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 产品补货 版： 10
子流程： 采购订单生成 编号： 212
素： 应订货限制 点： 总部







宝洁〔客户效劳部〕 分销商〔客户效劳部〕


























客户效劳代表 IDSS


12

衡量：
确认方式
步骤：
1． 宝洁通VAN发出采购订单确实认信息
2． 分销商系统载采购订单确实认信息作IDS中途库存
定义：
接收宝洁传采购订单确实认信息
输出：
订单确认报告
输入
订单分货信息
采购订单确实认
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 产品补货 版： 1
子流程： 采购订单确实认 编号： 21 3
素： 点： 总部

























13




D
系统载采购订单确实认信息作途库存
通VAN系统发出采购订单确认信息
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 产品补货 版： 10
子流程： 采购订单确实认 编号： 213
素： 点： 总部





宝洁〔客户效劳部〕 分销商〔客户效劳部〕





























CSR IDSS
14

衡量：
1．迟订单确认信息导致货车等候时间
定义：
订单确认信息交仓库工作员货时仓库工作员会实际货情况
步骤：
1． 印出订单确认报告
2． 传递报告仓库工作员
输出：
途库存清单
输入
订单确认报告

通知仓库
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 产品补货 版： 1
子流程： 通知仓库 编号： 21 4
素： 点： 总部

























15




收订单确认报告
印清单确认报告
D
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 产品补货 版： 10
子流程： 通知仓库 编号： 214
素： 点： 总部





分销商〔客户效劳部〕 分销商〔客户效劳部〕





























DBSS 仓库工作员
16

















Updated Time21098












产品价格维护报告样





代码
产品英文注释
产品中文注释
规格
定价




















































































17








终采购订单

客户代码：
XXX

送货址：
WH001


单时间：
21098

求货时间
21598






产品代码
品名
单价
箱数
金额



























































18
146






订单确认

客户代码：
XXX

送货址：
WH001


单日期：
21098

求货时间
21598






产品代码
品名
单价
单数量
金额
分配数量
金额



























































19









途库存报告

客户代码：
XXX

送货址：
WH001


单日期：
21098

求货时间
21598









订单代码
品名


途库存
































TOTAL















20



订 单 理






























—分销商客户效劳部效客户沟通
—全面电脑处理订单
—合格订单率
—订单满足率
—时送货率
—发票准确率


目标
















原















财务交流〔见财务部CWP〕

送货

提货开具发票

订单处理

订单生效
订单生成〔价格表空白订单准备〕
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版： 10
子流程： 编号： 22
素： 点： 总部分部








总 体 流 程




















衡量：
1．价格表准确性
步骤：
1． 数库输入分销产品价格〔备注产品价格源产品补货阶段〕
2． 印新空白订单
3． 财务部总理批准订单价格表
4． 销售代表分发空白订单
定义：
分销商准备分发空白订单
输出：
1．空白订单
空白订单
生成
输入：
1． 产品价格信息
2． 价格策略折扣
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版： 10
子流程： 订单生成 编号：
素： 点： 总部分仓







































宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：10
子流程： 订单生成 编号：
素： 点：总部分部








收空白订单
收空白订单
印新空白订单
输入单价
产品价格数定价策略

宝洁
分 销 售
客 户

运作理
财务部
销售员
客户效劳
电脑部
力资源部










财务总理
销售员



客户





组成：
1 客户直接 订单
2 通 客户单
衡量指标：
1取订单方法类型
定义：
指分销商客户里取订单程
订单收取
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：10
子流程： 订单收取 编号：222
素： 点：总部分部






































151

输入：
1空白订单
输出：
1原始客户采购订单
客户直接 传送订单
定义：
客户直接通 订单传递分销商
组成：
1 客户销售员填写采购订单
2 直接通 订单传递分销商
衡量指标：
1收订单数
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：10
子流程： 订单收取 编号：222
素： 客户直接 传送订单 点：总部分部










































宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：10
子流程： 订单收取 编号：2221
素： 客户直接／ 传送订单 点：总部分部








收订单
填写采购订单
空白订单

宝洁
分 销 售
客 户

运作理
财务部
销售员
客户效劳
电脑部
力资源部













销售员


客户
152
组成：
1 准备更新 周方案
2 客户
3 填写采购订单
衡量指标：
1 客户单数量
输入：
1空白订单
输出：
1原始客户采购订单
通 客户单
定义：
客户效劳代表定期 客户客户单
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：10
子流程： 订单收取 编号：2222
素： 通 客户单 点：总部分部










































宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：10
子流程： 取订单 编号：2222
素： 通 单 点：总部分部








取订单
填写采购订单
客户
空白订单
准备更新 周方案

宝洁
分 销 售
客 户

运作理
财务部
销售部
客户效劳
电脑部
力资源部












DSR
DBSS


Customer
153
衡量指标：
1订单处理时间〔收单提货间时间〕 2订单满足率
组成：
1 订单完整性检查
2 否供库存检查
3 订单输入
4 信检查
5 订单查询
定义：
分销商处理直辖市客户订单程包括收订单时检查订单完整性〔新客户必须系统建立客户〕检查否库存订单输入信检查日常答复客户订单查询
订单处理
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：10
子流程： 订单处理 编号：223
素： 点：总部分部






































步骤：
1 检查否分销商客户
2 系统建立新客户
3 检查订单否完整〔客户名客户代码折扣价格数量品名DSR签名等〕
衡量：
1合格订单率
输入：
1原始客户采购订单
输出：
1合格订单
订单完整性检查
定义：
检查订单客户信息完整性〔订单处理前检查〕
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：10
子流程： 订单处理 编号：
素： 订单完整性检查 点：总部分部









































154
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 点理 版：10
子流程： 订单处理 编号：2231
素： 订单完整性检查 点：总部分部





客户更改
合格订单
新客户建立新客户
订单信息否完备正确
客户原始采购订单

宝洁
分 销 售
客 户

运作理
会计财务部
销售部
客户效劳部
理系统部
力资源部



























否







IDSS


客户





衡量：
1电脑出现负库存
步骤：
1 客户订风牟品种数量卖库存
2 联系客户修改订单
3 客户意修改订单品种数量求货时间
定义：
客户订购品种数量卖库存库存满足客户订单进进行修改
输出：
1客户采购订单
供库存检查
输入：
1 合格客户订单
2 卖库存信息
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：10
子流程： 订单处理 编号：
素： 供库存检查 点：总部分部

































155
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：1
子流程： 订单处理 编号：
素： 卖库存检查 点：总部分部





修改订单
取消订单
意？
客户订购品种数量卖库存

宝洁
分 销 售
客 户

运作理
会计财务部
销售部
客户效劳
理系统部
力资源部


















































否








客户




步骤：
1 订单输入订单处理系统
2 查订单客户信息品种数量系统信息否致
3 先款货客户通知客户金额便先付款
4 更新卖库存
衡量：

输入：
1检查订单
订单输入
输入：
1 订单处理
2 先出发票
3 更新卖库存
定义：
检查合格订单输入订单处理系统
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：1
子流程： 订单处理 编号：2232
素： 订单输入 点：总部分部





































156
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：1
子流程： 订单处理 编号：
素： 订单输入 点：总部分部





通知客户
更新卖库存
〔适先款货客户〕先出发票
检查输入
否正确
输入订单

宝洁
分 销 售
客 户

运作理
会计财务部
销售部
客户效劳部
理系统部
力资源部













IDSS


客户



步骤：
1 确定客户问题
2 收集适信息
3 答复客户
衡量：

订单查询
输入：
1客户查询
输出：
1答复查询
定义：
收客户查询求收集适信息数答复客户查询
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：1
子流程： 订单处理 编号：
素： 订单查询 点：总部分部





































157
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：1
子流程： 订单处理 编号：
素： 订单查询 点：总部分部





查询订单
答复查询
收集数
确定问题

宝洁
分 销 售
客 户

运作理
会计财务部
销售部
客户效劳部
理系统部
力资源部













IDSS


客户




宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：1
子流程： 送货开票 编号：2241
素： 提货送货方案 点：总部分部





通知客户提
制定客户提时间提货方案
开出提单
处理订单

宝洁
分 销 售
客 户

运作理
会计财务部
销售部
客户效劳部
理系统部
力资源部













运输理



158

衡量指标：
1提货准确率
组成：
1 销售单项选择择先入仓成品
2 成品库位搬运装车处装车
3 销售单签字问题提单签注
4 销售单交仓库
定义：
销售单仓库选择先入仓成品提货
输出：
1提货签字销售单
提货
输入：
1销售单
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：10
子流程： 送货开票 编号：
素： 提货 点：总部分部







































宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：1
子流程： 关货开票 编号：
素： 提货 点：总部分部








交提单仓库
签注提货单
场搬运
选择先入仓成品

宝洁
分 销 售
客 户

运作理
财务部
销售部
客户效劳
电脑部
力资源部













仓库工作员



159

输入：
1签注销售单
开具发票
输出：
1发票
定义：
产生发票送货单流程
组成：
1 根销售单系统记录真实提货品种数量
2 开具发票
衡量指标：

宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：1
子流程： 送货开票 编号：
素： 开具发票送货单 点：总部分部








































宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：1
子流程： 送货开票 编号：
素： 开具发票送货单 点：总部分部








开具发票送货单
根提货单系统记录真实提货品种数量

宝洁
分 销 售
客 户

运作理
财务部
销售员
客户效劳部
理系统部
力资源部













DBSS



160
衡量：
1 时送货率
2 发生送缺少残损
素：
1 成品分销商客户
2 退货理
定义：
1分销商成品运送客户程时包含处理送缺少残损
送货执行
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：1
子流程： 送货执行 编号：
素： 送货执行 点：总部分部





































步骤：
1 送货
2 客户验货
3 司机交送货单分销商
衡量：
1 时货率
2 订单送货完成率〔发生送缺少残损〕
3 货车卸货时间
输入：
1 发票销售单
2 送货路线
输出：
1证实货
成品分销商客户
定义：
货物分销商仓库运送客户证实货
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：1
子流程： 送货执行 编号：
素： 成品分销商客户 点：总部分部










































161
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 订单理 版：1
子流程： 送货开票 编号：2241
素： 退货理 点：总部分部





带退货填写退货收
客户处残提产品
客户退货
仓员登记退货单号码
完成提货退货签收
通知运输
安排退货
印IDS退货单
退货申请产品
通知客户
政策相符
检查货物

宝洁
分 销 售
客 户

运作理
会计财务部
销售部
客户效劳部
理系统部
力资源部











会计
销售代表
销售员司机











订单

客户代码



送货址


单日期



求货时间









产品代码
品名
单价
箱数
金额































总数





162






提货送货方案____〔年〕_____〔月〕_____〔日〕







时间
订单号
客户名称
总箱数

















































Prepared by_________




宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 仓库／库存理 版：1
子流程： 收货 编号：2241
素： 点：总部分部





更新库存记录
卸货
验货
货
货时间约定

宝洁
分 销 售
客 户

运作理
会计财务部
销售部
客户效劳部
理系统部
力资源部













仓库员



163
衡量：
1库存记录准确性
素：
1 日帐
2 实物库存盘点
定义：
指日库存交易帐证实系统记录实物相致
记录理
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 仓库／库存理 版：1
子流程： 记录理 编号：
素： 点：总部分部






































衡量：
1输入交易准确率
素：
1 日收集含成品库存交易书面文件
2 系统做日帐
3 系统生成帐结书面文件相符做必调整
4 完成日帐
定义：
收集库存交易相关必须书面文件系统做日帐
输入：
1 发货报告
2 残损产品报告表
日帐
输出：
1更新库存记录
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 仓库／库存理 版：1
子流程： 记录理 编号：
素： 日帐 点：总部分部









































164页

宝洁公司－全球销商核心工作程序
流程： 仓库／库存理 版： １
子程序 记录理 代码： ２．３．２．１
素 日帐 区： 总部／分部









宝洁
分销商
客户



运作理
会计／财务部
销售部
客户效劳部
理系统部
力资源部

系统帐
需做出
调整
结束日
交易
收集书面
文件





























































































































































ＤＢＳＳ



步骤：
１． 定周期做实物盘点
２． 系统印出库存记录
３． 计算ＩＲＡ
４． 〔需〕准备库存调整报告调整库存
５． 调查造成ＩＲＡ准原制定措施解决
说明：
仓库做实物盘点调整实物系统库存
衡量：
１．ＩＲＡ
输入
１． 系统库存记录
２． 实物库存
输出
１． ＩＲＡ报告
２． 更正系统库存记录

实物盘点
宝洁公司－全球销商核心工作程序
流程： 订单理 版： １
子程序 送货开票 代码： ２３２２
素 提货送货方案 区： 总部／分部





























１６５
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 仓库／库存理 版：1
子流程： 记录理 编号：
素： 实物盘点 点：总部分部





批准库存调整报告
调整库存记录
计算IRA
审查出入重新盘点
输入盘点收系统
实物盘点

宝洁
分 销 售
客 户

运作理
会计财务部
销售部
客户效劳
理系统部
力资源部











财务员

仓员





步骤：
1 果收货发现残损拒收残损
2 收货时没发现存储提货时发现残损残损申请表填写残损品名数量
3 残损完全仓库动作员造成填写残损表注明品名数量
4 残损表交回办公室
5 残损卖成品隔离开
衡量：
1种原引起残损百分
残损处理
输入：
1残损产品
输出：
1残损货品表
定义：
仓库理残损产品
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 仓库／库存理 版：1
子流程： 残损处理 编号：
素： 点：总部分部








































166
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 仓库／库存理 版：1
子流程： 残损处理 编号：2241
素： 点：总部分部





仓员赔偿
残损补贴支付
未发现残损
仓员引起残损
隔离残损产品
残损货品

宝洁
分 销 售
客 户

运作理
会计财务部
销售部
客户效劳部
理系统部
力资源部











财务员

仓库理






步骤：
1 〔果需〕建立赠品仓
2 收赠品移赠品仓
3 设置产品价格 败
4 印出赠品库存报告
定义：
仓库理赠品
输出：
1赠品库存报告
赠品处理
输入：
1赠品
衡量：
1
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 仓库／库存理 版：1
子流程： 赠品处理 编号：234
素： 点：总部分部





































167







WH001收货报告

订单号：


送货日期
21098






产品代码
品名
单价
箱数
备注































TOTAL










仓员










库存调整报告



产品代码
品名
数量
单价
金额





















DEAILED CAUSE









ORGINALTOR
DATE



OM APPROVAL
DATE



FA APPROVAL
DATE













168
支持性文件

XXXX总公司
客户效劳部操作流程
客户效劳部负责工作责……………………………………………172
客户效劳部月业绩评估表………………………………………………173
附件：客户效劳部月业绩报告…………………………………………175

订单价格表维护流程……………………………………………………176
订单收取流程………………………………………………………………177
订单处理流程………………………………………………………………178
退货操作流程………………………………………………………………179
送货流程……………………………………………………………………180
附件
空白订单…………………………………………………………………181
合格订单踪表………………………………………………………183
货时间汇总表…………………………………………………………184

良仓库质量理流程……………………………………………………185
宝洁产品进仓操作流程……………………………………………………189
产品出仓操作流程…………………………………………………………190
移仓操作流程………………………………………………………………191
库存盘点流程………………………………………………………………192
残损货物流程………………………………………………………………193

附件：
良仓库质量理踪表………………………………………………188
盘点表……………………………………………………………………192
日发运汇总表…………………………………………………………194
仓库移仓申请表…………………………………………………………195
库存调整记录……………………………………………………………196
残损申请报告……………………………………………………………196
退货申请报告……………………………………………………………197






P 171

工作责衡量指标
XXXX总公司客户效劳部
负责
编写
批准
IDS标准操作流程
修改日期
生效日期


工作目标
流程范围
衡量指标

·根生意方案求制定订单处理仓库运输行动方案指标求实施
·分析订单处理仓库运输业绩发现生意时机销售财务协调行动方案取公司利益
·生意方案
·客户效劳部业绩回忆
·月送货量
·库存准确率
·完善订单数
·钱核算
·退货报残数

·制订行动方案组织实施合理钱提高仓库运作水达总体客户效劳部方案求
·持仓库日常运作标准化定期衡量流程运作结果持续提高仓库质量保证体系
·产品进仓出仓移仓残损处理
·仓库质量保证体系
·日进销存报表
·盘点
·仓库质量标准体系
·库存记录准确率
·手工帐准确率时率

·行订单收取处理标准流程保证合格订单高效率处理
·维护生意支持系统数保证准确时效性
·订单收取处理盘点负责
·库存调整IRA报表
·客户退货残损移仓处理
·合格订单率
·IRA
·订单满足率
·订单时处理率

·运高效补货系统保证合理库存客户效劳水
·维护生意支持系统数保证准确时效性
IDS高效补货系统运作
备订单员操作
客户档案建立
·客户效劳水
·库存天数指标
·手工调整率发票准确率

·制定定期回忆标准货时间合理钱条件提高送货效率
·安排合理化送货线路提高满载率降低钱
仓库提货
客户签收
订货线路货时间回忆
·准时货率
·钱控制
·时提货率






P 172

XXXX公司宝洁营部客户效劳部(#)
IDS安装客户效劳部重点流程

优化流程
详见IDS客户效劳部工作流程
流程重点
1 订单处理
·合格标准订单处理客户销售员 订单必须销售员确认
·赠品订单系统赠品仓开出
·操作员提供合格订单率退货拒收数量等指标
·缺货品种操作员需填写日订单确订
·开负库存
·送货签收方法：原始订单
2．入仓流程：
·收货系统2时更新记录仓库员签收单天完成仓库手工帐更新
3． 出仓流程：
·仓库禁止完全发货
·仓员天午4：30点前填日发货报告传IDS系统操作员系统帐
4． 盘点流程：
·周仓员进行仓库盘点盘点结果带办公室IDS操作员仓员帐
·分析库存记录准原填写库存调整表客户效劳理批准进行系统库存调整
5． 残损流程：
·操作员仓员月递交残损分析报告理残损分析报告需包括品种数量金额残损原处理建议容
6． 退货流程：
·业务员填写退货报告理批准产品进仓仓务员确认退货箱数退货原IDS操作员退货报告开出退货货单财务仓库入帐操作员需月递交退货分析报告退货分析报告包括业务员品种数量金额退货原步行动方案等
7． 库存理：
·实施仓库质量保证体系
·旧代码分开入库存
·正品残品赠品系统仓库帐分开记录仓库分开堆放系统中分开记录
8． 衡量指标
·踪检查库存记录准确度客户效劳水库存天数手工调整率等重指标
9． 回忆报表：
·月两份客户效劳部业绩回忆报表1客户效劳部月业绩回忆表
2客户效劳部重衡量指标踪表
客户效劳门部重衡量指标
指标 第周 第二周 第三周 第四周
库存记录准确度〔〕 ？
客户效劳水〔〕 ？
库存天数〔天〕 ？
客户效劳部员日常工作
员 天 周 月
客户效劳理 审批残损申请退货申请 审批库存调整表 客户效劳部月业绩回忆表
操作员 订单处理运行EDR 周积分表 填写 客户效劳部重指标踪表
退货单处理称仓处理 周末盘点时仓库帐 退货分析报告
填写积分表〔SLID〕 库存调整表 残损分析报告
日订单确认
印库存分析报表
仓员 GMP踪记录 仓库盘点 残损分析报告
日发货报表 库存调整表
业务员 订单退货报告
P 173
致： 分销中心客户效劳代表
：XXXX公司客户效劳部〔#〕
题目：客户效劳部重衡量指标踪表

库存记录准确率〔IRA〕
１． 计算方法：
周IRA实物库存电脑库存 完全相符规格数×100
客户营总规格数
月IRA周IRA均值
２． 月分析：
月份

目标
95
月IRA

系统数库存实物差异原
差异品种数
占百分率
系统记录错误


系统帐时


发货操作错误


实物库存损失


重新包装没时入帐


残损销毁


移仓操作


〔需具体注明〕


３． 月方案〔包括工程执行完成时间〕：

客户效劳水〔CSL〕
１． 计算方法〔系统直接出〕：
48天货卖出天数×100
〔1〕品种： 48天
〔2〕品种客户效劳水均数客户客户效劳水
２． 月分析：
月份

目标
95
月CSL

缺货原
缺货品种数
占百分率
订货数量缺乏


宝洁缺货


宝洁配额


旧代码卖代码影响系统数


〔需具体注明原〕


３． 月方案〔包括工程执行完成时间〕：

库存天数〔ID〕
１． 计算方法：
月ID〔库存天数〕ID月均
品种：天ID〔库存天数〕天库存日出仓预测值
２． 月分析：
月份

目标
5
月ID

影响库存天数原
增加天数
占百分率
宝洁促销活动


价格变动导致量存货


新旧代码转换导致旧代码产品积压


产品滞销


〔需具体注明原〕


３． 月方案〔包括工程执行完成时间〕：

编制： 〔客效劳理〕日期： 宝洁客户理
联系 ：
宝洁公司联系： 分机：

P 174

客户效劳部 月业绩回忆

衡量批标：
工程
指标
年度
目标

月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十
月
十二月
客户效劳
客户效劳水













库存天数













库存记录准度













订单理
合格订单率













订单满足率













运输理
准时发货率













满载率













时提货率













仓库理
残损数量













仓库力













指标
退货数量













生产率














—问题分析：

—行动方案：
工程
方案
责
完成时间














注：问题分析附相关单报表








P 175
价格表订单维护更新
XXXX总公司客户效劳部
负责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程
修改日期：
生效日期：

目：
明确宝洁客户理分销商理操作员业务员价格变动中职责保证价格表订单准确性时效性

原：
１． 分销商理审批新基准价格表
２． 操作员负责具体价格表订单书面更新分发工作
３． 价格表必须分销商理签名具体生效日期
４． 订单价格表月更新次

步骤：
１． 宝洁客户理接收宝洁新价格表时通知分销商理
２． 分销商时根宝洁价格表决定基准价格表通知操作员
３． 系统操作员印新价格表
４． 分销商理审核签名认
５． 操作员新价格生效前三天价格表分发业务员财务存档备查
６． 操作员新价格生效前天午更新系统价格数

附件：
空白订单
价格表
















P 176
订单收取
XXXX总公司客户效劳部
负责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程
修改日期：
生效日期：

目：
确保业务员准确传递客户订货信息填写合格订单时交操作员

原：
１． 业务员必须标准订单标准订单注明客户代码名称单日期求送货日期订货数量扣率价格签名等
２． 业务员负责订单容准确性填写合格订单

衡量指标：
合格订单率
客户拒收退货

步骤：
·书面订单
１． 销售代表填写合格订单交操作员
２． 操作员检查订单合格性记录合格订单
３． 操作员输入合格订单进系统
４． 操作员月整理合格订单记录交客户理

·客户 订单
１． 客户 订单操作员
２． 操作员通知销售代表
３． 销售代表确认 订单容确保符合合格订单求
４． 操作员合格订单输入系统

· 传单
１． 客户 单
２． 操作员时填写订单客户核
３． 操作员通知销售代表
４． 销售代表确认 订单容确保符合格订单求
５． 操作员录入合格订单进系统

附：合格订单记录表




P 177

订单处理
XXXX总公司客户效劳部
负责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程
修改日期：
生效日期：

目
明确业务员系统操作员仓库运输财务订单处理流程中职责确保销售单准确时处理提高效率

原：
１． 合格订单处理
２． 操作员收认单半时处理合格订单

步骤：

运作环节
电脑操作
运作员
时间
1
业务员填写标准订单交操作员

销售代表

2
操作员输入电脑〔果出现超信额警告参考信额处理流程〕印出销售单白兰单交财务盖章
IDS＼SO＼销售单输入
操作员
调度员
30分钟
3
操作员交红黄单调度员



4
调度员安排车辆送货路线

调度员
15分钟
5
仓员效单〔白兰单〕发货填写库存手工帐日发运报告留已司机签收仓库联〔白单〕

仓员
司机仓库30分钟
6
调度员整理日发货报告交操作员完成IDS日帐

调度员
日发货结束
7
司机送货完成客户签收返回调度员填写交接记录

司机
标准货时间
8
调度员汇总天情况统计准时货率

调度员
天

附件：货时间汇总表












P 178
退货标准操作流程
XXXX总公司客户效劳部
负责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程
修改日期：
生效日期：

目：
明确仓员操作员理退货流程职责提高IDS系统中库存记录准度

原：
１． 客户理批准退货执行
２． 销售代表负责申请退货操作负责退货品训销售产品


运作环节
电脑操作
运作员
时间
1*
销售代表填写客户退货申请报告

销售代表

2
销售代表核查货品否符合退货标准确认货品销售产品

销售代表

3
客户理审核批准退货申请报告

客户理

4
司机退货报告客户处收取退货确认符合退货申请报告规定完成签收手续

司机
收退货报告单24时
5
仓库理员退货申请报告核收货物退货申请报告签收数递交操作员

仓员

6
发生坏货情况操作员签收退货申请报告完成系统操作
＼IDS＼AP＼贷项扣款通知书输入
操作员
收文件30分钟
7
发生坏货情况操作员正品残损仓库间作移仓操作

操作员

8
操作员通知财务部进行处理

操作员
立
9
仓库员月清理残损货物整理中卖货品重新包装进入正品仓库

仓库
月
10
仓库员通知操作员理批准作库存调整

操作员
月


附件：客户退货申请报告









P 179
送货签收操作流程
IDS标准操作流程手册

1目：
确保客户准确签收货物传递相应签收文件调度员

2 责：
司机负责签收程执行
操作员负责核收交回客户签收单需时司机提供客户原始订单

3 衡量指标：
签收准确率
准时货率

4．步骤：
销售单作签收单：
１． 司机清点装载货物确定数量品种销售单相符
２． 司机通知客户收货员确认货物品种数量
３． 客户货行联〔兰联〕签收
４． 客户刻付款司机负责确认收货款符合销售单
５． 客刻付款司机负责确认收欠条符合销售单
６． 司机货行〔兰联〕客户
７． 司机交客户货款财务部完成交接司机交客户欠条陈理完成交接



















P 180
XXX百货采购供站宝洁营部
客户名称： 客户代码：
销售签名： 单日期：
代码
产品名称
单位
数量
价格折扣
备注
















































61599
XXX百货采购供站宝洁营部
客户名称： 客户代码：
销售签名： 单日期：
代码
产品名称
单位
数量
价格折扣
备注
















































61599
XXX洗化品批发公司订单
客户名称： 销售员签名：
客户代码： 单日期： 货时间：
代码
产品名称
单位
数量
价格
备注
































XXX洗化品批发公司订单
客户名称： 销售员签名：
客户代码： 单日期： 货时间：
代码
产品名称
单位
数量
价格
备注































XXX洗化品批发公司订单
客户名称： 销售员签名：
客户代码： 单日期： 货时间：
代码
产品名称
单位
数量
价格
备注
































XXX洗化品批发公司订单
客户名称： 销售员签名：
客户代码： 单日期： 货时间：
代码
产品名称
单位
数量
价格
备注































月合格订单记录表
时间
顾客代码
销售员代码
合格原
处理方法




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回




〔〕接受〔〕退回

月收订单 份 合格订单 份 合格订单率

合格订单原代码
1没公司认订单
2 顾客代码正确
3 顾客名错误
4 送货址全
5订货时间错误
6 求货时间超出力
7 订货数量详
8 联系号码
9销售员代码签员
10 产品扣率








P183
日货时间汇总表
月 日
销售单号
客户代码
否郊县
运货
接销售单时间
送货回时间




































































































































P 184
仓库质量保证体系控制
XXXX总公司客户效劳部
负责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程
修改日期：
生效日期：

１． 0目：
保证仓库具良仓储条件达仓库质量保证体系求
２． 0责：
１． 仓员应确保良仓储条件达仓库质量保证体系求
２． 仓库〔仓库盘点负责〕应定期检查仓库质量保证体系执行情况
３． 0步骤：
3．1 仓库清洁工作
１． 天扫具体包括：仓库面垃圾杂物鸡毛扫掸产品灰尘
２． 周中扫具体包括：扫清扫面台板尤注意清理台板杂物产品包装灰尘进行应量灰尘布鸡毛扫进行清洁仓道进行清扫干墙角天花板蜘蛛网进行
３． 月扫具体包括：擦洗仓库门窗周边道天花板进行清扫仓库四周水泄进行清洗防积水垃圾
４． 隔三月灯罩灰尘
５． 清洁工作应仓库GMP检查表记录
６． 仓库负责仓库员起定期仓库清洁工作进行检查
3．2 仓库环境
１． 仓库门窗应该密封门窗假设必须长时间翻开门空应安装防虫窗纱
２． 仓库墙壁面应洞裂缝假设出现洞裂缝应两天修
３． 仓库应专门方供拖车清洁工具摆放
3．3货物堆放
１． 合理化规化墙距走道核定仓库实际面积库房般留墙距0305米柱距米顶距少05米走道115米
２． 仓库走道常保持畅通堆放成品杂物
３． 超高超重切实防止产品包装损坏破包破箱班
４． 必〔湿度控制必〕产品应堆放台板
3．4成品养护
１． 仓库成品养护工作应贯切防防治结合〞方针根仓库条件气候天气情况储存成品保求加强温度理时采取密封通风吸潮排潮降湿翻堆晾晒熏蒸药剂防治等养护措施做防风防雨防冻防高温工作切实防止成品发生霉烂变质虫蛀鼠咬等现象发生
２． 仓库月库存成品霉斑霉味发热渗漏虫蛀鼠咬残损等异状检查装残损损变形
35仓库温湿度控制
１． 仓员天仓库温度进行检查记录
２． 仓库温度应量保持25度左右
３． 仓库温度高允许限〔38〕者等低允许限〔0度〕仓员应时通知仓库求条取措施调整仓库温度
４． 仓库湿度允许限〔85〕仓员应时通知仓库求知取适措施保持仓库正常湿度
５． 仓库温度超出允许范围仓库应24时问题解决
６． 保证仓库温度湿度均衡仓库应预见问题进行预防减少事发生
3．6害虫控制
１． 仓库点放捕鼠胶
２． 仓员天库房老鼠进行检查否老鼠粘老鼠胶果应马清理仓库GMP检查表
３． 仓员失粘性老鼠胶应立进行处理更换应保证老鼠胶保持粘性
４． 库门窗应全部关闭防止害虫进入假设门窗定长时间翻开必须安装防虫网
５． 仓库周围树木沟渠角落滋生害虫方月喷洒次杀虫剂〔北京海等北方区库根季节调整冬天减少喷洒刹虫剂次数〕
６． 防止昆虫食物源仓库仓库外米进食
７． 库房面星期检查白蚁次年白蚁分飞繁殖期〔春季〕应仓库建筑物四周围环境全面进行普查防止蚁患滋生
８． 检查程中发现白蚁虫害时应根具体情况采取诱杀挖剿毒土处理熏蒸灭虫等防治措施防治措施应该安效
3．7仓库设备理
１． 种设备专负责损坏时时检修
２． 种设备应保持干净定期清洁
３． 叉车手推车等时放指定区域摆放仓库便乱放
４． 定期检查设备状况时发现维修问题设施

4．0附件
1．仓库GMP检查表
操作员日常工作守
日工作细
１． 午3：30收日发报报告核销库存
时——考核业务员单水发现合格订单情况时立进行记录
——开单时时记录满足订单条数
——天记录CSL库存天数
——时仓员保持联系撤换单收齐联数前方执行
——时间允许时时提供销售代表〔职责〕需数
——退货时时做退货操作留原件
——残损时时做残损操作留原件
——库存调整时时做操作留原件
２． 班前
——印日销售日记帐核日操作否误
二 周工作细
周末工作日：
１． 仓员进行盘点帐计算IRA分析准确原调整库存
三 月工作细
月末工作日：
１． 统计月IRACSL库存天数 BJRDC
２． 统计月合格订单率分析原
３． 统计月满足订单数分析原
４． 统计月EDR手工调整率
５． 收集部门指标完成客户效劳部月业绩回忆表
６． 发IDS月积分表宝洁公司








P 187

检查容日期
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

清洁卫生
1．仓库门窗否清洁密封？































2．仓库天花板道否干净蛛网尘积？































3．仓库面否干净尘积水？































4．清洁工具否整齐集中堆放指定区域？































5．否认时清理仓库电梯走道垃圾？
































成品储存
1．货物堆码否整齐？































2．货物面否干净尘？































3．正常区域产品外包装否完洁净？































4．问题货品合格货品否效隔离？































5．仓否放储存品外杂物？































6．进仓单生产批号代码数量排位备注































栏批注否实物相符？
































成品养护
1．否时真实记录温湿度？































2．粘鼠胶否干净效？































3．粘鼠胶摆放位置否正确？































4．捕老鼠？































5．发现白蚁蚊蝇害虫？
































仓库建筑设备维修
1． 屋顶渗漏天花板墙壁油脱落？































2． 消防道漏水甚面潮湿？































3． 明工具灭火器推车否清洁完？































日仓库GMP检查检查者签名
第1周：____________

第2周：____________

第3周：____________

第4周：____________




周中扫〔周中扫执行2执行日期〕
执行：____________





执行日期：_________















月检查结果分析总结责签名

注：发现异常情况请实记录关员反映便早采取措施
宝洁成品进仓操作规程
XXXX总公司客户效劳部
负责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程手册
修改日期：
生效日期：
1． 0目：
保证入仓成品数量准确质量包装完
保证次进仓操作24时完成

2．0责：
仓库理员应保证入仓成品数量准确质量包装完

3． 0步骤：
１． 商品应防雨防风沙装卸区域完全卸货
２． 成品送达仓库仓员根进仓单列代码品名规格成品箱外标志进行逐件核核算数量检查错漏
３． 入库成品验货时发现问题仓员者应场进仓单批注说明原签名字日期明通知仓库规定处理
A． 数量符：进仓单实批注
B． 原包装缺少渗漏：拒收
C． 包装破损：拒收
４． 签收货物宝洁送货单签字盖专货章注明准确收货完成日期
５． 产品堆放见成品堆放〞
６． 手工帐记录入仓日期品种规格数量进仓单号批号
７． 仓员负责收货完成30分种交送收货单IDS操作员
８． IDS操作员核系统记录完成数录入
９． IDS操作员完成录入单交财务部作付付帐款处理
１０． IDS操作员收货天运行货确认系统宝洁公司发出准确货确认





P 189
宝洁成品出仓操作规程
XXXX总公司客户效劳部
负责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程手册
修改日期：
生效日期：
1．0目：
１． 保证成品生产日期发货做先进先出
２． 保证发放成品合格防止合格成品发放顾客手中

2．0责：
仓库仓库员应保证出仓成品品牌数量准确质量保证

3．0步骤：
１． 成品出库必须正式提货单发货
２． 提货单必须电脑印特殊情况工手开提单 提单必须宝洁营部理认宝洁营部理提单签名盖章
３． 提货单列数量错误印签符须原开证更正签更改名字日期必时附定解释宝洁营部理认前方效没更正前仓员应拒绝发货
４． 必须检查否盖提货姓名允许提
５． 发货时应提货单列工程卡货成品包装外标志包括品名代码数量认真进行核防止错漏先提生产日期前产品
６． 成品出仓前应该认真复核防止失出门仓员提货运输部门场交接清楚严格做破包破件残漏出仓仓员发现成品包装破损渗漏应破损成品成品区分开移入隔离区填写马报仓库
７． 成品车前仓库理员应检查货车否清洁否防雨措施清洁应清装车没防雨措施应实施防雨措施装车
８． 仑员〔仓关林仓〕整理已发货单制定日出仓报告天5：00pm前交日发运报告相应单IDS操作员
９． IDS操作员交日出仓报告财务部作应收帐款处理
１０． 仓库理员更新仓库帐目附仓库发货单原始证

附件：日发运汇总表



P 190
移仓操作
XXXX总公司客户效劳部
负责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程手册
修改日期：
生效日期：
目：
明确仓员操作员理货品移仓流程职责提高IDS系统中库存记录准确

原：
１． 移仓货品根货品编号
２． 仓员根操作员移仓通知单进行移仓处理更新库存帐


运作环节
电脑操作
运作员
时间
1
仓根需填写移仓单交操作员交理批准

仓员理
时
2
操作员根移仓申请单作移仓交易
IDS＼IN＼交易：输入
IDS操作员
15分钟
3
操作员通知相应仓库员作移仓处理

IDS操作员
立刻
4
接收仓员准备货品准备发货仓位置

接收仓员
30
5
发出仓员司机IDS移仓单进行移仓

发出仓员运输

6
接收仓员IDS移仓单签收IDS移仓单号码日发运报表交IDS操作员

仓员
17：00
7
操作员根报告作移仓帐
IDS＼IN＼编辑报表帐
IDS操作员
17：00


附件：库存通知记录




P 191
仓库盘点
XXXX总公司客户效劳部
负责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程手册
修改日期：
生效日期：

1．0目
１． 保证时候IRA达98〔实物IDS系统数〕
２． 通IRA分析找存问题天解决问题

2．0责
１． 盘点责安排月盘点时间表IRA找出库存准原进解决
２． 周盘点〔操作员仓员〕次月盘〔操作员仓员财务〕次
３． 仓员负责实际盘点操作
４． 仓库月盘点责回忆IRA进解决导致IRA准问题

3．0步骤
１． 盘点责提前天盘点安排盘点具体事宜空盘表交盘点〔仓员〕
２． 盘点〔仓员〕盘点时间表安排完成仓库实物盘点盘点报告记录品种规格代码数量盘点责进行帐目支持文件核
３． 盘点责盘点记录库存报告计算IRA仓员分析导致IRA准原
４． 盘点责准备库存调整报告客户理批准交IDS操作员02调整电脑库存〔见库存调整流程〕
５． 客户理月会仓员盘点责IDS操作员相关员回忆IRA解决影响IRA问题
６． 客户理盘点责确定盘点时间表调整

4．0附件
IRA计算方法
盘点时间表
IRA计算方法：
IRA数量相符品种数总盘点品种数×100
注明总盘点品种包括成品残损赠品
数量相符精确单瓶单袋
盘点时间表
盘点时间
盘点执行
盘点仓库
盘点负责
1899
王月琴李增五
仓关林仓
司马楠
11599
王月琴李增五
仓关林仓
司马楠
12299
王月琴李增五
仓关林仓
司马楠
12999
王月琴李增五
仓关林仓
司马楠



P 192
残损处理
XXXX总公司客户效劳部
负责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程手册
修改日期：
生效日期：

目
明确仓员操作员分销商理仓库货品残损报残流程中职责提高IDS系统中库存记录准度
原
１． 包装损坏期等产品报残
２． 理审批前次盘点必须时记录库存
３． 月进行次残损处理


运作环节
电脑操作
运作员
时间
1
仓员根货品情况提出残损申请

仓员

2
理审批签名

理
天
3
操作员根理签名库存记录调整表该批货品移残损仓帐然作残损处理充减库存
IDS＼IN＼交易输入帐
操作员
天
4
操作员库存记录调整表签名确认已减库存 仓员

仓员理
天

残损申请表
日期：
仓库：
品种
数量
原
批准




















申请：

附：残损申请表
日期：
仓库：
品种
数量
原
批准




















申请：
P 193
仓库移仓申请表
日期
品种代码
调整数量
原仓库位置
现仓库位置













































发货仓仓员发货确认： IDS操作员：
收货仓仓员申请： 批准：

仓库移仓申请表
日期
品种代码
调整数量
原仓库位置
现仓库位置













































发货仓仓库员发货确认： IDS操作员：
收货仓仓员申请： 批准：
P 195
残损表
日期： 仓库：
品种代码
中文描述
数量
残损具体原
处理建议








































申请： 批准： 操作员：

退货报告
日期： 客户名称： 客户代码：
销售单号码
产品名称
产品代码
数量
否付款
价格
退货原
建议处理方法
























































销售员签名： 理签名：
库存调整表
日期：
品种代码
调整前数量
调整数量
仓库位置
调整原



































申请： 操作员：
调整原：
系统记录错误………A 实物库存损失…………B 重新包装…………C
残损销毁…………D 移仓操作…………E 〔需具体注明〕……F
P 195
产品退货报告单
RETURNING PRODUCTS REPORT
日期DAIE： 年 月 日
客户全称
CUSTOMER′SNAME

客户代码
CUSTOMER CODE
销售部填FOR CBD DEPT
财务部填
FOR FA
客户填
FOR CUST
仓储部填
FOR LOGISTIC
退货产品号码
ITEM CODE
退货产品名称
CHINESE DESCRIPTION
申请数量〔箱〕
QUANTITY〔CASE〕
产品购进时间
DATE OF ORDER
退货单价
PRICE
实际退货〔箱〕
ACTRETURNED〔CASE〕
实际收货〔箱〕
ACTUAL PECEIPT〔CASE〕











































合计〔写〕






求宝洁客户确认：确保客户实际退货发生星期退货单实际数量单价开出发票税务折证明单邮寄相应RDC客户效劳表

客户签名： 日期：
*申请单问题请语言信箱 联系

退货原：
1产品超保质期
(expired product overage product)
REASON
2需条形码客户条形码读
(products without the bar code cab be returned with the trade if bar code is being required)

3 批准货物回收
(P&G recall the product)

4客户付款
(customer can not pay P&G)

5原(请填写详细原提供关证明)
(other reasons please give the explanation and provide the related document)


客户签名日期

客户签名日期

销售部批准日期

财务部批准日期

客户确认日期

仓储部签收日期
Customer’s signatureDate

CBD Account Handler Signaturedate

Approved by DBD DEPTDate

Approved by FA DeptDate

Confirmed by Customer Date

Signed receit by Log DeptDate

客户效劳代表已收客户开出增值发票号码：

第联：财务存档
二联：客户效劳部存档
第三联： 客户保存
第四联：运输联
First page
kept by FA Dept
Second page
kept by OSB CSR
Third page
kept by customer
Fouth page
kept by carrier


P197


财务计核心运作流程








会计


目


宝洁公司分销商齐标准化改良财务工作流程便支持生意开展


原


原始证
准时准确记录完成记录
适类汇总生意会计记录
根某会计标准会计原准备财务报表
根准时准确会计资料准备财务分析预测报表











201
财务分析
编制财务报表
汇总报表
部调整
入帐
编制会计证
搜集原始单
会计交易
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 编号：6
素： 点：总部









































应收帐款处理
步骤：
1 付款处理〔包含收款报告〕
2 退货处理
3 部调整
4 客户帐
方法：
1客户帐调结帐
说明：
根会计程序帐户体系表描述会计部门完成核心工作程序
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 应收帐款处理 编号：6 1
素： 点：总部



































202
步骤：
1 出纳处取现金收
2 银行处取银行单〔包括支票汇票银行承兑等〕
3 销售员完成收款报告收款报告附件交收款员
4 没预付款付款发票相时必须折扣入现折扣帐户调节付款处理总额银行帐单
5 预付帐款查系统中否新订单
6 没新订单预付帐款应收帐款
7 预付帐款信息反响信控制
方法：
1日结帐前帐
说明：
收款订单送货单相配合
输出：
1 客户应收帐款
2 预付帐款
输入：
1 银行单
2 送货单销售报告
3 现金收
4 收款报告
收款处理
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计： 版：1
子流程： 应收帐款处理 编号：
素： 付款处理 点：总部








































宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计： 版：1
子流程： 应收帐款处理 编号：
素： 付款处理 点：总部







预付帐款
系统中新订单
赊帐相
反响预付款信息信控制
付款发票相折扣入现折扣帐
调节付款处理总额银行帐单手头现金
输出：
应收帐款
根收款报告输入
付款处理现金收

宝洁
分 销 售
客 户

产品供部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
总理



































会计
销售代表




203
步骤：
1 客户处取退货申请单
2 审查申请单原始证容格式
3 恰核准申请单
4 入库单
5 更正应收帐款
说明：
根核实程序更正应收帐款贷记单金额
输入：
1 客户应收帐款
2 客户发出退货申请单
退货残损产品处理
输出：
1更正应收帐款
入库单
方法：
1日结帐前帐
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 应收帐款处理 编号：612
素： 退货残损产品处理 点：总部








































宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计： 版：1
子流程： 应收帐款处理 编号：
素： 退货残损产品处理 点：总部







出具入库单
付款收讫付款通知
输出：
更正应收帐款
恰核准
审查容格式
输入：
客房发出退货申请表

宝洁
分 销 售
客 户

产品供部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
总理













符合







符







会计





204
步骤：
1 整理期初期末应收帐款数额
2 销售报告银行帐单〔付款回单〕调节应收帐款变更额
3 致逐日销售付款情况调整应收帐作必更正
4 致结帐：
—根应收帐款变化额现金收入退货折扣记贷记单坏帐计算总销售额
—总销售额转出总帐时销售根底分配渠道利润中心
5 周应做应收帐手工帐应收帐帐龄报表核
说明：
利部单定期审查应收帐款记录准度
输出：
1高速应收帐款数结帐
部调节
输入：
1 客户应收帐款
2 销售报告
3 银行帐单
方法：
1应收帐款变更销售报告银行帐单致
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 应收帐款处理 编号：
素： 部调节 点：总部








































宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 应收帐款处理 编号：
素： 部调节 点：总部







注意：
财务操作员应做周应收帐帐龄报表应收帐手工帐核
输入：
销售报告
输出：
结帐
客户历史
额户余额表
错误更正
逐日调整应收帐款销售报告付款回单
审查应收帐款发生额否销售报告银行帐单致
输入：
期初期末应收帐款数

宝洁
分 销 售
客 户

客户效劳部
财务部
销售部
理系统部
事部
法律部










客户效劳部理
会计





206
步骤：
1 收集客户历史情况记录
2 调节会计期间种变动客户应收帐款余额客户帐分销商应付帐款余额进行调节
3 需时作必更正
说明：
利外部资料季度核应收帐款数
输出：
1余额确认书
客户帐
输入：
1 客户应收帐款
2 客户应付帐款
应收帐帐龄报表
应收帐余额表
方法：
1应收帐款变动客户应收帐相致
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计： 版：1
子流程： 应收帐款处理 编号：
素： 客户帐 点：总部








































步骤：
1 销售代表递交赊销申请
2 销售理审查申请否符合销售政策
3 财务理审查客户信状况
4 销售财务分销商理信额目标标准条件审查信限额
5 分销商理核准赊帐
说明：
设立赊帐客户名单具体信政策致信额
输入：
1 应收帐款
2 根情况
输出：
1已批准信额
建立信额
方法：
1额户建立分信额达效控制应收帐款目
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 信控制 编号：
素： 建立信额 点：总部






































207
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 信控制 编号：
素： 建立信额 点：





核准赊销
输入：
1信额申请
否符合销售政策？
答案否符合信标准？
提议信额否符合标准条件？
输出：
系统建立信额

宝洁
分 销 售
客 户

CSO
财务部
销售部
理系统部
力资源部
总理理












否







信控制员
销售理


GM
Owner
208
赊销原
·信额
根客户末星期月应收帐款销售量预测
附加根客户付款表现销售员数作调整
例 民币
1．客户应收帐款〔销售量〕末7天30天 30000
2．调整素〔付款表现〕 09
3调整素(销售员输入) 08
4建议信额 30000×09×0821600
·赊销天数
根客户付款表现决定少天数客户收货需付款
赊销天数客户建立者标准赊销天数
·信额申请
标准信申请表需包括附件客户信息资料例：户企业性质营时间新财务报表客户银行资信证明客户名单







销售理批准
客户理填写信额变更申请表
信控制员系统建立信额
财务部存档
财务理检查客户信情况
财务理审批



销售部 财务部




















209
方法：
1信额规定回收应收帐款
步骤：
1 开始业务时信控制员客户黑名单输入系统
2 赊销单产品供部处理
3 系统发送装运指令根黑名单信额搁置
4 信控制员审查搁置名单
5 销售理解订单搁置求销售员填写收款保证书选择继续搁置取消订单
说明：
信额赊销单搁置客户黑名单审查赊销订单
输出：
1 发货装运
2 搁置订单名录
信审查
输入：
1赊销订单
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 信控制 编号：
素： 信审查 点：






































宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 信控制 编号：
素： 信审查 点：







搁置订单作相互沟通
复查搁置名单
搁置名单
发货继续搁置订单取消订单
填写收款保证书
复查搁置名单
信状况
途付款
黑名单信额审查客户
赊销客户
输入：
1 黑名单
2 信额
输出：
装运取消订单
输入：
1客户购货订单

宝洁
分 销 售
客 户

产品供部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
总理










产吕供部
信控制员
销售理



会计
210
步骤：
1信额规定回收应收帐款
步骤：
1 应收帐款处理程序中收款报告获预付款信息
2 信控制员查核预付款否控制转帐否通知产品供部关预付款订单事项
3 产品供部获取预付款
4 信控制员核查客户余额否高等订单金额发货装运
说明：
预付款审查订单
输出：
1 发货装运
2 搁置订单名录
预付款订单审查
输入：
应收帐款处理程序中收款报告注明预付款信息
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 信控制 编号：
素： 预付款订单审查 点：








































宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 信控制 编号：
素： 预付款订单审查 点：







客户帐余额高等订单金额？
输出：
发货装运
收款报告中注明预付款
预付款否时转帐？
输入：
1预付款
输入：
1预付款订单

宝洁
分 销 售
客 户

产品供部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
总理











否










否





























产品供部理
信控制员





211
方法：
1信限额规定回收应收帐款
步骤：
1 公布延迟付款报告
2 逾期应付款客户应采取措施销售理达成致意见
3 根采取措施复查客户名录信额
输入：
应收帐款信息
输入：
赊销报告
说明：
日控制赊销状交操作程
信报告
踪
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 信控制 编号：
素： 预付款订单审查 点：




































宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 信控制 编号：
素： 预付款订单审查 点：





财务销售理分销商理批准
销售员填写信变更申请表
采取措施减少延迟付款
延迟付款
逾期未付款
输出：
赊销客户名单信限额变更
输入：
1延迟付款

宝洁
分 销 售
客 户

产品供部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
总理











信控制员
销售理




212

素：
１． 付款方案处理
２． 退货折扣
３． 部调节
４． 供商帐
说明：
根会计等距离帐目表措述会计部执行核心工作等程序


应付帐款
处理
方法：
１．月供商帐调节结帐
宝洁公司－全球销商核心工作程序
程序： 会计： 版： １
子程序 应收帐款处理 代码： ６３
素 付款方案处理 区： 总部




























方法：
１．应收帐款变动客户应收帐款相致
步骤：
１． 指令单应付款单安排付款
－根发票期日付款
－方付款获优惠付款
２． 处理付款指令报告出纳核
３． 取付款核准交出纳
４． 期付款折扣帐
５． 付款发票相配合
输出
１． 日应付款报告
２． 付款证
输入
１． 供商发票
２． 银行付款单
３． 应付帐款单
仓库入库单宝洁签收单中财务
说明：
记录公司应付帐款
ＰＧ付款方案处理
宝洁公司－全球销商核心工作程序
程序： 会计： 版： １
子程序 应收帐款处理 代码： ６３１
素 付款方案处理 区： 总部





























２１３
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 应付帐款 编号：
素： 付款方案处理 点：总部







理意批准
宝洁月末开出关折扣VAT发票
未付款发票
输入：
供商发票原始证
付款处理核准
付款方案协议书
否14天付款
银行划款〔输入付款折扣付款时〕
付款发票相配合
输出：
应付帐款

宝洁
分 销 售
客 户

产品供部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
总理










产品供部理
会计








步骤：
1 收退货申请报告
2 审查退货出仓文件
3 恰核准付款转帐
4 更正应付帐款
输出：
1 更正应付帐款
输入：
1 应付帐款
2 求退货申请报告
方法：
1日结前帐
退货折扣处理
说明：
根贯程序更正应付帐款核准记单金额
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 应付帐款 编号：6 3 2
素： 退货折扣处理 点：总部



































214
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 应付帐款 编号：
素： 退货／折扣处理 点：总部





扣减应收帐款
审查
容
恰核准
输出：
更正应付帐款
输入：
退货申请报告

宝洁
分 销 售
客 户

产品供部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
总理











会计








输出：
1 调整应付帐款数结帐
部调节
输入：
1 供商应付帐款
2 已收发票
3 银行帐单
4 记单
步骤：
1 接期出期末应付帐款数
2 发票记单索赔损失报告银行帐单调节应付帐款变更额
3 致逐日装运付款信息调整应付帐款作必更正
4 果致结帐—费总额入总帐划入恰钱中心
方法：
1应付帐款变更发票退货单相致
说明：
利部单定期检查应付帐款
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 应付帐款处理 编号：6 3 3
素： 部调节 点：总部



































215
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 应付帐款 编号：
素： 部调节 点：总部







输出：
结帐
客户记录
更正错误
逐日调节应付帐款装运付款信息
检查应付帐款变更否
发票退货单相致
银行帐单
输入：
期初期末应付帐款数
输入：
发票退货报告单

宝洁
分 销 售
客 户

产品供部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
总理










产品供部理
会计








输出：
1 余款确认书
供商帐
输入：
1 供商应付帐款
2 供商应收帐款
步骤：
1 收供商情况记录
2 调节会计期间种变动期末客户应付帐款余额客户帐分销商应收帐款余额进行帐调节
3 需时作必更改
方法：
1应付帐款变动供商应收帐款相致
说明：
季度利外部资料核应付帐款数
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 应付帐款处理 编号：6 3 4
素： 供商帐 点：总部



































216

方法：
１．月结帐
素：
１． 存货
２． 工资会计
３． 销售活动费理
说明：
描述会计工作流程根会计帐户执行序


会计处理
宝洁公司－全球销商核心工作程序
程序： 会计： 版： １
子程序 全计〔应收应付帐款外〕 代码： ６４
素 区： 总部




























说明：
公司库存记帐
方法：
１．月结帐前完成
步骤：
１． ＣＳＯ处获仓库报告装运报告收入报告索赔／损坏／遗失报告实物核报告
２． 必时更正错误
３． 结帐：
－根期末期初存货差异收入支出损坏／退货／拒收存货短／溢等计算钱
－计算钱中运费折扣数量根底存货
－钱中运费折扣入总帐时根数量分配项渠道／利润中心
输出
１． 调节会计期间装运／存货数
２． 存货报告

存货
输入
１． 仓库报告
２． 装运报告
３． 收入报告
４． 索赔／损坏／遗失报告
５． 实物核报告
宝洁公司－全球销商核心工作程序
程序： 会计： 版： １
子程序 会计处理 代码： ０４１
素 存货 区： 总部




























２１７
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 会计 编号：
素： 存货 点：总部







存货报告
输出：
结帐
更正错误
装运存货实物核数事应收应付帐款致
输入：
1 库存报告
2 装 运报告
3 收入报告
4 索赔损坏遗失报告
5 实物核报告
装运存货数否仓库报告相致

宝洁
分 销 售
客 户

产品供部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
总理













yes

















否






否






CSR
会计








方法：
1 日结前帐
2 时正确发放工资单缴纳相关税金社会保障金
步骤：
1 根事部工薪报告表月工薪表计算月薪酬税金社会保障金津贴
2 事部核工薪计算数
3 获总理工薪支付指令核准
4 支付指令交出纳
5 工薪入帐时贷记应付工薪帐记营运费帐
6 事部付款指令核帐务
说明：
理公司付出工资
输入：
1 工资表
输出：
1 月度工薪帐文件
工薪会计
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 结帐〔应收应付帐款外〕 编号：6 42
素： 工薪会计 点：总部




































218
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 会计 编号：
素： 工资会计 点：总部







输入：
1税务？法定求缴款
财务年底工薪额员预测
输入：
1事部列工薪表
输入VSR扣 生产效率
工薪相关税金入帐
输出：
1 月度工薪帐
2 税金社会保险
3 工资付款指令
输入：
1月工薪表

宝洁
分 销 售
客 户

产品供部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
总理











会计
销售部理

力资源部理
总理





输出：
1 月销售活动费踪表
销售活动费
输入：
1 收
2 付款单
3 应收帐款
步骤：
1 收集原始交易应收帐款
2 监定费容
3 编制月销售活动费踪表
4 理员回忆踪表
方法：
1100反映销售活动费预算
说明：
理销售活动费P&G款
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 会计处理 编号：6 43
素： 销售活动费 点：总部



































219
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 会计处理 编号：643
素： 销售活动费 点：总部







发P&G款文件
理员回忆
输出：
销售活动费踪表
销售活动费踪
输入：
1 收
2 付款单
3 应收款

宝洁
分 销 售
客 户

产品供部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
总理




















星期现金会计
步骤：
1 星期现金方案
方法：
1星期完成报告表
说明：
日制现金现金帐理流程
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 星期现金会计 编号：6 5
素： 点：



































220
MEASURES：
1星期现金预测准确度满足实际财务需求
步骤：
1 周月预测期付款
2 周月预测期收入
3 复查银行帐单周方案进行调节
4 复查现金收入周方案进行调节
5 根调节表周度现金流动预测复查修正未730天现金流动滚动预测预测备金帐户银行帐户资金情况
6 根30天现金流动滚动预测复查短期融资情况
7 获财务理短期贷款存款批准
说明：
日现金制根底进行30天滚动预测理
输入：
1 现时现金流动预测
输出：
1 未730天现金流动滚动预测
星期现金方案
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 周现金会计 编号：6 51
素： 点：





































宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 星期现金会计 编号：
素： 星期现金方案 点：







输出：
1未730天现金流动滚动预
方案
输入：
1 前现金流动预测
2 银行帐户信息
3 现金收入信息
4 应收帐款应付帐款报告
5 应付税金

宝洁
分 销 售
客 户

产品供部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
总理











财务分析





221








现财务商业信息分析商务财务业绩
识缺乏处提高现业绩
通保持良部控制降低宝洁风险
宝洁公司分销商合作开展财务策略适应双方业务目标
财务理









目






准
























223


新生意目标

年生意目标


差距分析


生意财务问题


部控制
宝洁公司－全球销商核心工作程序
程序： 财务理 版： １
子程序 代码： ７
素 区： 总部




























步骤：
１． 财务报表者公司决策者助财务报表营目标回忆营业绩：

水分析：回忆营素占总资产／者权益重收益负债占净销售收入重
垂直分析：拟期间销售收入／收益负债素变动率差异绝值
趋势判断：历史数进行业绩评估判断否处升降趋势
基准：源行业具相营工程部门采集现数参评估营业绩期营业结果
财务率：评价财务率

２．财务报表者运工具进行差距分析者公司财务业绩提高时机制定步行动方案
说明：
前期〔月季度半年全年〕业务营业绩财务条件回忆
输入
１． 资金衡表损益表
２． 年生意目标表
方法：
１．助财务工具明确１００％异象／时机
输出
１． 分析报告
４．行动方案

业务财务
回忆
宝洁公司－全球销商核心工作程序
程序： 财务理 版： １
子程序 业务财务问题 代码： ７１１
素 区： 总部




























２２４
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 财务理 版：1
子流程： 业务财务回忆 编号：
素： na 点：总部







输入：
分析报告
回忆评价营结果
输入：
1 财务报表
2 期目标
传递营目标方案表

宝洁
分 销 售
客 户

产品供部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
总理









客户业务开展财务部

财务分析员
销售理







方法：
1 鉴定财务状况
2 制定公司生意策略
步骤：
1 财务报表中选取财务数
2 根财务数计算财务率
3 分析财务率
4 根分析财务状况制订步行动方案
说明：
率鉴定分销商财务状况
输入：
1 资产负债表
2 损益表
输出：
分析报告
财务率
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 财务理 版：1
子流程： 生意回忆 编号：
素： 财务率 点：总部



































225
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 财务理 版：1
子流程： 生意问题 编号：
素： 财务率 点：总部







输出：
分析报告
财务率
输入：
1 资产负债表
2 损益表

宝洁
分 销 售
客 户

产品供部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
法律部










客户效劳部理
财务分析员
销售部理
理系统部理
力资源部理
法律部理



增加资收益率
资收益率
利润率
周转率
1 覆盖
2 效资金理
1 付款折扣
2 降低钱
3 降低存货
4 带动产品畅销











资收益率利润率×周转率〔净利润销售收入〕×销售收入×资
例：


销售收入
100
500
产品钱
97
485
送货钱
1
5
固定钱
1
1



利润
1
9
利润率
1
18
根表增加资收益率需增加利润率周转率
226


财务报表愉容



资产负债表






资产负债+者权益






资产
负债


目前
目前






现金变变现资金
应付帐款


应收帐款



存货
长期负债


财产厂房设备



建筑物建工程
者权益


固定设备
投入资



未分配利润






损益表






收入费净利润



收入



钱费



—销售钱



—营理费



—折旧



—利息



—税



净利润








分析报告



















月份
销量
资收益率
应收帐款回收期
利润率
速动率
资负债率

月份
销量
资收益率
应收帐款回收期
利润率
速动率
资负债率


Jan96







Jan97








Feb96







Feb97








Mar96







Mar97








Apr96







Apr97








May96







May97








Jun96







Jun97








Jul96







Jul97








Aug96







Aug97








Sep96







Sep97








Oct96







Oct97








Nov96







Nov97








Dec96







Dec97








1996
80MM
5
15
010



1997
100MM
6
12
012






































年
销量
资收益率
应收帐款回收期
利润率
速动率
资负债率
行业资收益率
行业利润率




1996
80MM
5
15
010


10
1




1997
100MM
6
12
012


10
1




98Target
120MM
7
10
02010








差距
20MM
1
2
008
























227
输入：
1 财务分析
2 新目标成绩表
输出：
1 方案
差距分析
步骤：
1 新销合求年营业绩作拟中找出差异时机
2 规划弥合异象方案策略完成新联合成绩卡求目标
措施：
1100确认异象100完成步骤方案策略
定义：
业绩新目标间确认时机异象规划步骤方案弥合异象
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 财务理 版：1
子流程： 异象分析 编号：72
素： 点：总部






































宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 财务理 版：1
子流程： 异象分析 编号：72
素： 点：总部







输出：
1 异象
2 根源分析
3 策略方案
异象分析
输入：
1 水分析
2 垂直分析
3 趋势判断
4 财务率
5 新目标成绩卡

宝洁
分 销 售
客 户

产品供部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
法律部











财务分析员





228






行动方案

填表日期： 年 月 日
衡量指标
衡量差距
步
时间
负责
销售




资回收率




应收帐款回收期
























素：
１． 权限委
２． 部控制建立
说明：
部控制程序通定标准控制理分销商销环节保障股东权益

部控制
方法：
销售环节年作部控制
宝洁公司－全球销商核心工作程序
程序： 会计： 版： １
子程序 部调节 代码： ７３
素 孔入 区： 总部





























２２９
方法：
1时更新签名卡
步骤：
1 总理作出授权：
2 预算预算基金费支出决定权
3 财务理会计预领款现金付款决定权必时需指定权限范围
4 财务理会计银行付款决定权必时需指定权限范围
5 销售理签署销售合财务理决定客户赊销额
6 生产部理负责宝洁订货入仓申报残损货物
7 事部理负责签署月工资
8 会计决定会计科目会计流程图决定纳税申报
9 财务理负责安排金融〔贷款〕运适金融工具〔例租赁制造〕
10 销售理财务理决定产品价格
说明：
级委职责决定权
输入：
1 董事会成员总理权限委
输出：
1 签名卡
权限委
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 部控制 编号：
素： 权限委 点：总部






































宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 应付帐款 编号：
素： 部调节 点：总部







签名卡

宝洁
分 销 售
客 户

客户效劳部
财务部
销售部
理系统部
事部
法律部










客户效劳部理
财务分析员
销售理
理系统部理
事部理
法律部理

230
输入：
1 操作程序建立
2 方案改良
输出：
1 新操作程序建立
部控制建立
步骤：
1 财务理回忆保证公司财产安程序名单
2 必须指明程序员
3 程序负责记录程序执行步骤
4 程序执行记录必须财务理决理程序决定通
5 完成程序
方法：
1程序必须定期执行更新
说明：
全球部审计定义调节区名单部调节程序记录
宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 部调节 编号：
素： 部调节建立 点：总部






































宝洁公司—中国分销商核心工作流程
流程： 会计 版：1
子流程： 应付帐款 编号：
素： 部调节 点：总部







部门间讨程序建立
新控制程序建立
调节负责记录执行程
程记录通

宝洁
分 销 售
客 户

客户效劳部
财务部
销售部
理系统部
力资源部
法律部










客户效劳理
财务理
销售理
理系统理
事理
法律部理

231



四项总控目标


交易授权
交易记录
资产合理保护
帐面资产实际资产

















P 232





财务会计核心运作流程支持性文件

P234
某某宝洁营部应收帐款标准流程〔样〕
责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程手册
日期：
代码：
目：
明确业务员邮纳电脑操作员客户收款时职责便系统数时准确真实映客户应收款情况够时准确提供信息效控制客户信状况
原：
１． IDS系统销售员订单仓库发出商品根签收回单做发货报告确定销售实现记录客户应收帐款
２． 分销商财务收客户货款月末开出增值税发票计算销售收入应收帐款作附助记录
３． 业务员收客户货款交分销商财务部财务部单独编制宝洁产品收款报告
４． 财务部负责核电脑应收帐款数原始单致
运作流程

运作环节
电脑操作
运作员
时间〔根具体情况定〕
1
操作员印出销货清单财务联留余联分交相应员

操作员
仓员
仓库发货
2
操作员等收仓库发货报告帐会计完帐销货清单登记相应客户应收帐款明细记录

操作员
会计
天
3
业务员需开增值税发票销货清单交开票员开票

会计
精务员
时
4
必时业务员电脑里获取负责客户应收款信状况报表
AR：应收款帐龄分期报表
操作员
业务员
时
5
天午财务收款台处获日收款报告〔见附件1〕

会计
财务理
出纳
午9：00
6
月末结帐挂帐收款相业务员负责填写收款报告交出纳盖章出纳转交财务

业务员
会计
财务理

7
财务手工销应收明细记录时收款报告交操作员进入电脑销应收帐款
AR：现金收输入帐
会计
操作员
10：001130
8
操作员印日销售日记帐日收款报告进行帐
SO：日销售日记帐
操作员
午16：30
9
周末帐：操作员电脑中出客户应收帐龄分期报表业务员手工明细帐帐查找原非异立查找原时调整
AR：应收款帐龄分期报表
业务理
操作员
会计
周末
10
月末帐：操作员计算均RRA〔见附件2〕

操作员
月末

职责：
１． 操作员：登记应收帐款明细记录提供客户应收帐龄分期报表帐计算应收帐款记录准度〔RRA〕
２． 业务员：负责客户收款填写收款报告时做销应收款记录踪客户应收末收帐款
３． 应收帐目理员：理应收帐款帐户时收款报告交操作员更新电脑中数



P 235
某某宝洁营部预收款〔样〕
责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程手册
日期：
代码：
目：
明确业务员收款员出纳电脑操作员客户预收款时职责便系统数时准确真实反映客户应收款情况够时准确提供信息效控制客户信状况
原：
１． IDS系统销售员订单仓库发出商品根发货报告确定销售实现记录客户应收帐款
２． 分销商财务：<1>收客户货款计算销售收入应收帐款作附助记录
<2>预收款时马挂帐收款报告列明张销售单没发货
<3>张销售单发货立回挂帐收款报告列明笔挂帐已销完毕
３． 业务员收客户货款交分销商财务部财务部单独编制宝洁产品收款报告
４． 财务部负责核电脑应收帐款数原始单致
运作流程

运作环节
电脑操作
运作员
时间
〔根具体情况定〕
1
业务员负责收款收款货款交收款台

业务员
收款员
时
2
收款台日收款汇总核误交会计填写日收款汇总会计收款汇总交操作员输入电脑销应收款帐〔果预收款请挂帐〕

会计
出纳
9：00
3
操作员销电脑里客户应收帐作预收款记录
AR：现金收输入帐
操作员
10：0011：30
4
操作员印日销售日记帐报表日蛋款报告进行帐
SO：日销售日记帐
操作员
会计
午16：30
5
会计收仓库通知该销售单已发货销笔挂收收款报告汇总列明

会计

6
该笔帐销入帐

操作员
时
7
月末帐：操作员业务理选择客户电脑中出指定客户应收帐龄分期报表业务员手工明细帐帐查找原差异查找原时调整
AR：应收款帐龄分期报表
会计
月末


P 236
信额建立信控制标准流程
目：
效建立控制客户信额支持销售业务开展时降低赊销风险
原：
１． 赊销供货百货商店超级商场IDS系统建立信额
２． 百货商店超级商场客户信额3月修正次
３． 客户信额必须财务理相关理批准
４． 客户信额根方式计算出

计算：——客户三月销售量
——客户赊销天数〔付款天数+均送货天数〕
——信系统〔客户付款表现销售员意见〕
建议公式：信额客户3月销售90天×赊销天数×信系数〔计算表见附件〕
客户信风险值信额×风险系数〔3月中高月销量3月均月销量〕
程序：
信额建立：
１． 季度末〔财务结帐天〕财务部回忆客户销售付款状况编制客户信额计算表交销售代表
２． 销售代表安客户实际财务业务开展状况提供调整系数交财务部
３． 财务部计算客户季度新信额客户信风险值交理批准
４． 操作员调整修改IDS客户信额
信额时调整：
１． 财务部销售代表根客户付款销售申请减少增加客户信额〔申请表见附件〕
２． 申请表交直接理理批准交电脑操作员调整IDS客户信额
信额建立流程

运作环节
电脑操作
运作员
时间
1
财务会计回忆客户销售付款状况提供信调整系数交财务理

财务会计
季度末
2
销售代表客户实际业务开展状况提供销售增长系数交分销商理

销售代表
季度末
3
财务理分销商理确认客户季度新信额

财务理分销商理
季度末
4
操作员调整修改IDS客户信额

操作员
季度末
搁置订单释放流程

运作环节
电脑操作
运作员
时间
1
操作员开销售单时发现信问题订单进行定单搁置印出搁置定单报表
SO：输入该销售单时出现警告
操作员
时
2
分销理收搁置定单报表财务出纳销售代表询问否已收该客户货款

操作员
财务员销售代表
午10：30
午
15：30
3
假设已收货款已收货款信差额分销商理意释放否分销商理负责该客户销售代表联系决定释放取消该订单
忽略警告继续印销售单信控制系统：选择搁置订单信控制系统：印搁置订单报表
操作员分销商理财务员
收款员肯定答复
P 237

信额建立信控制标准流程
4
销售代表果需释放订单需理陈述理填写收款保证写

操作员销售代表分销商理
收款员否认答复
5
财务理意释放订单旁签批搁置报表收款保证书分销商理分销商理意签字收款保证书留财务出纳处搁置订单报表交操作员

操作员财务理分销商理
意签字马
6
操作员释放取消订单
信额控制系统选择释放
So：印订单SO：取消订单
操作员

7
销售代表确认订单处理结果通知客户

销售代表
日班前
8
财务出纳催促销售代表收回写付款保证书货款

财务员销售员
时
9
客户生意需改变信额销售代表填写信更改表交分销商理财务理

销售代表理财务员

10
分销商理财务理根客户付款表现生意开展需确认信额签字交操作员

系统理员销售代表

11
操作员更改信额

操作员

订单释放原：
１． 天根客户效信额时释放客户订单客户财务重职责准确释放客户扣订单效帮助销售代表时开展分销工作公司减产风险时创造更利益订单释放必须控制客户风险值遵原：
扣单原
相应措施
1．客户没力
取消订单
2．业务开展新产品推出
关销商售财务理批准释放订单
3．客户付款期支付货款
销售代表书面提交客户付款方案书转交财务踪保证客户时付款客户覆行次订单交付款方案释放次订单
职责：
财务部客户：掌握客户付款表现时准确客户赊销状况信息反响销售员时采取措施踪解决付款问题客户防止客户坏帐出现
销售代表：满足客户业务开展需时保证客户健康付款状况踪解决客户付款问题时客户关业务财务信息反响财务部
批发：
手工订单流程

运作环节
电脑操作
运作员
时间
1
销售代表订单财务理分销商理审核签名放行

销售代表财务理分销商理
时
2
销售代表批准订单交操作员输入系统做发货处理

操作员
销售代表
时


P 238

某某宝洁营部应收帐款部帐流程〔样〕
责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程手册
日期：
编码：
目：
明确业务员操作员应收帐目理记录销客户应收款流程中职责确保IDS系统分销商手工帐记录准确误
原：
１． 两套系统均应发货记录应收帐
２． 手工帐系统应该建立宝洁IDS系统销售清单号码
３． 帐时间点双方必须统
４． 数出入双方均责查找原直准止

运作环节
电脑操作
运作员
时间
〔根具体情况定〕
1
天收款DSR现金票交收款台收款台复核现金交部银行支票汇票等交出纳出纳等银行兑现交会计处

财务理
会计
出纳
时
2
财务会计作收款报告汇总报告交IDS系统理员

会计
9：00
3
操作员根报告进行天收款输入
IDS：AR
操作员
10：0011：00
4
操作员印天收款报表
IDS：AR日销售日记帐报表
操作员

5
操作员日收款报告进行帐

操作员

6
周末帐：操作员电脑中出客户应收帐龄分期报表会计手工明细帐帐查找原差异查找原时调整计算应收帐款记录准度〔RRA〕交业务理见〔附件2〕
IDS：AR应收帐款帐龄报表
业务理
操作员
周末
7
月末帐操作员计算应收帐记录准度〔RRA〕均值

操作员
月末
8
月末：操作员印超期欠款明细表计算超额欠款占销售额率〔Overdue Rate〕〔见附件3〕

操作员
月末



P 239
某某百货集团公司宝洁营部应付帐款流程〔样〕
责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程手册
日期：
编码：
目：
根收日期金额时支付宝洁货款保证14天付款获取宝洁3付款折扣调整订货量取折扣
原：
１． 客户宝洁公司订货客户收货物产品签收单交操作员处确认记录应付宝洁货款
２． 客户获付款折扣付款时根宝洁提供发票电脑作折扣记录处理
３． 财务员负责已付款单连付款报告转交电脑操作员更新应付款
４． 操作员负责复核电脑应付帐款分销商财务帐目致
运作流程

运作环节
电脑操作
运作员
时间
〔根具体情况定〕
1
IDSS宝洁定单宝洁定单确认IDSS马修改定单钱〔注：选择B〞价格忽略修改流程〕产填写调整表月末交财务会计

操作员
时
2
财务会计月末根IDSS填写钱调整表调整销售钱

会计
月末
3
仓员宝洁签收单汇总表交操作员

仓员
操作员
收货时
4
电脑中记录收货
PO：收货
操作员
时
5
仓员签收单〔财务联〕交会计出纳

仓员
会计出纳
时
6
出纳收宝洁发票发票宝洁签收单相应确认付款折扣填写付款报告记帐〔时付款折扣发票直接成认折扣〕

会计
出纳
时
7
满足14天付款宝洁公司月末付折扣重新开出发票分销商收发货票复核否损失折扣确认误分销商理批准操作员印出印帐采购单收〞报表交会计会计单独做付款报告〔根中宝洁计算机号码分销商计算机号码备注中注明少天付款〕CIP满足5天宝洁公司开具发票分销商收发货票IDS系统中做Credit Meno记帐付款报告交操作员销付款
AP证付款输入
会计
出纳
分销商理操作员
月初
8
财务会计记帐付款报告交财务理交出纳付款

会计
出纳
午2：00
9
出纳付款付款单交会计会计付款报告交操作员时银行付款证交会计登记现金日记帐

会计
财务理
付款
10
操作员销电脑里应付帐记录
AP：证付款输入帐
操作员
马
11
印采购日记帐报表付款报告核数否致
AP：采购日记帐报表
操作员
天班前
12
印应付帐龄分期报表
AP：应付帐龄分期报表
操作员
月末
13
财务 会计准备手工记录交操作员帐

会计
操作员
月末
14
周末：操作员财务理监督帐差异查找原时调整计算应付帐款记录准度〔PRA〕〔见付件6〕

财务理
周末
15
月末：操作员计算PRA均值〔见附件6〕

操作员
月末
职责：
１． 操作员：日检查付款报告数电脑中数否致月末提供客户应收帐龄分期报 表帐计算应付帐款记录准度〔PRA〕
２． 应付宝洁款理员：填写付款报告时付款报告交财务会计记帐通知付款
３． 财务会计：时通知出纳付款时登记销帐时收款报告交出纳通知出纳付款月末提供付帐款手工记录操作员帐
４． 出纳时付款时付款报告交操作员进行电脑销
５． 仓库保员：准确记录产品进仓时进仓单转交操作员财务员
P 240

某某宝洁营部应付帐款部帐流程〔样〕
责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程手册
日期：
编码：
目：
明确操作员财务会计记录销客户应付帐流程中职责确保IDS系统分销商手工帐记录准确误
原：
１． 两套系统均应收货记录应收应收应付帐
２． 手工帐系统应该建立宝洁IDS系统采购清单号码
３． 帐时间点双方必须统〔周六午10：30〕
４． 数出入双方均责查找原直准止

运作环节
电脑操作
运作员
时间
〔根具体情况定〕
1
财务会计作付款记录工作付款报告交IDS系统操作员〔见附件〕

会计
时
2
操作员根作付款输入
IDS：AP
操作员
时
3
操作员印日采购日记帐报表付款报告否输入正确
IDS：AP日采购日记帐报表
操作员
天班前
4
印应付帐款帐龄报表
IDS：AP应付帐款帐龄报表

周末月末
5
财务会计整理手工帐交操作员


周末月末
6
操作员核两套系统中数否致查找原调整时计算应付帐款记录准度〔PRA〕〔见附件6〕

操作员
周末月末

职责：
１． 操作员：日检查付款报告数电脑中数否致月末提供客户应收帐龄分期报表帐计算应付帐款记录准度〔PRA〕
２． 财务会计：理应付帐款帐户时付款报告交操作员更新电脑中数月末提供付帐款手工记录操作员帐








P 241
某某宝洁营部应付帐款外部帐流程〔样〕
责：某某
编写：某某
批准：某某
IDS标准操作流程手册
日期：1999年7月12日
编码：23
目：
确保IDS系统宝洁记录准确误
原：
１． 分销商应付帐款金额应等宝洁应收帐款金额
２． 分销商年宝洁次帐
３． 帐时间点双方必须统〔1012〕〔次月10日〕
４． 数出入双方均责查找原直准止

运作环节
电脑操作
运作员
时间
〔根具体情况定〕
1
操作员印应付帐龄分期报表交财务会计

操作员
会计
年末
2
财务会计宝洁寄应付帐款帐单帐

会计
年末
3
差异查原时调整

会计
年末
4
确认误财务理帐单签字盖章寄回宝洁公司财务部

财务理
年末
5
月末：财务会计计算14天付宝洁款率〔Payment Within 7days Rate〕

会计
月末

















P 242

某某宝洁营部现金流量方案流程〔样〕
责：
编写：
批准：
IDS标准操作流程手册
日期：
编码：



运作环节
电脑操作
运作员
时间
〔根具体情况定〕
1
操作员周末印预测现金收报表现金需求报表交财务会计

财务会计
周末班前
2
财务会计填写资金方案星期报表〔见附件10〕

财务会计
周末班前
3
财务会计 交财务理审核安排资金方案

财务会计
财务理
周末班前
4
资金缺乏财务理报总理商讨确保资金时位修改资金方案星期表签字

财务理
总理
周末班前




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