营运标准
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二零零四年
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目 录
第章 采购部务
第二章 采购职务说明
第三章 成功素
第四章 行销根项
第五章 商业策略〔COMMERCIAL POLICY〕
第六章 顾客策略〔CUETOMER POLICY〕
第七章 供商策略〔SUPPLIER POLICY〕
第八章 商品策略〔MERCYHANDISE POLICY〕
第九章 价格策略〔PRICING POLICY〕
第十章 包装策略〔PACKAGING POLICY〕
第十章 促销策略〔PROMOTION POLICY〕
第十二章 价格结构〔ORICING STRUCTURE〕
第十三章 技巧策略〔NEGOTIATION SKILL STRATECY〕
第十四章 单位换算
第十五章 总结
第章 采购部务
〔〕筛选合格合作供商
〔二〕传送开发适合公司客户群产品
〔三〕供商谈判利供货条件〔包括品质包装品牌折扣价格进货奖励广告赞助促销方法订货数量交货期限送货点等〕
〔四〕制定竞争力时合理利润售价
〔五〕分店作效沟通确定商品畅销
〔六〕收集市场资讯掌握市场需求未趋势
〔七〕公司创造高营业额营业毛利
务采购处责供商选择商品选择新品订购订价促销企划工作毛利达成负责
第二章 采购职务说明
公司成败关键采购员否掌握市场需消费趋势合理利润前提具竞争力价格透店面良理项促销活动品质良商品销售顾客
知采购员公司重性位志采购工作仁务必担重位列充分解身职责权限详细阅读职务说明时空变迁时弹性掌握项点
职 务 说 明
职 称：采购理——采购部
直接：采购总监——采购部
直接部属：采购助理——采购部
（） 职责：
1 负责公司指派组类商品先项
2 筛选合作供商负责协商正确采购交易条件
3 执行效价格策略
4 方案种促销企划
5 卖场员合作拓展业绩达成毛利目标
（二） 工作工程：
1 公司分配店面陈列空间营公司指派组类商品筛选工作选择商品应符合顾客需拓展业绩达成毛利目标
2 选择国外正确供商取正确采购交易条件包括：品质规格价格折扣广告赞助促销卖场陈列示范陈列效劳包装少订购数量订购需时间运送配合事宜等
3 开发协商适合超市营形态商品包装〔包括标示说明〕
4 考虑市场竞争状况价格敏感工程促销滞销品特卖营业损失等素订定市场低售价塑造非常竞争力价格形象
5 选择超市快讯店面促销工程谈判正确采购条件广告赞助吸引顾客超市采购
6 店面合作间拓展业绩〔业绩店面分担责〕达成毛利率毛利额目标〔毛利采购员责〕注意存货店面合作提供支持店面存货维持适水准〔存货店面分担 责〕
7 店面拜访解店面问题时机外常 采购通告等方式店面沟通
8 定期拜访评估供商确保供货店面稳定性公司正确利益
9 开发品质良品牌商品商品根必须周转量商品类品牌商品价差25价格出售〔时达合理利润高求〕客户物超值感受
10 系统方式方案活动〔包括长短程方案预算活动〕减少防止低效率岔时应业务活动排定优先序原 应先做重事非先做急事〞
11 应实观察竞争手参加研讨会参观展览阅读报纸专业杂志获资料源士机构讨做市场研究解市场般产品趋势走
12 领导培育鼓励评估督导采购助理效采购部作奉献
（三） 采购理求：
采购理应时记住附件求列出明细明细出公司采购员期需求
〔四〕授权工程：
1 采购理授权架构独立作业：
——营运政策
——客户政策
——供商政策
——商品政策
——价格政策
——包装政策
——促销政策
——品牌政策
——毛利目标
——业绩目标
——国拜访供商参观展览方案
——费预算
2 采购理未满年者决定应采购总监认：
——商品组合
——商品商品类
——售价毛利
——第次订货〔金额超民币壹万元者〕
——采购交易条件
3决策采购理授权律采购总监认
——供商
——快讯商品选项
——帐期30天购销合
——采购助理解雇
4 采购理必须确保采购助理理公司时候独立运作采购助理作短期决定决定影响毛利商品组合原订采购交易条件原理采购助理公司时候理应负责例行文书行政工作
〔五〕事项：
1 采购理作许重决定良普通常识逻辑判断做
2 职务说明涵盖事项采购理应执行采购总监时间指派公务
3 店面充分沟通密切配合合作关系采购理成功必条件
4 公司成功素五项采购理应确实做：
——老实互信
——发挥团队精神
——验分享
——动积极
附件：
采购理求
〔〕资历求：
1 少专毕业修商学相关科系
2 男女拘年龄34岁体格良健康
3 12年专业采购事业批发验
4 全国民生消费品流通价格结构充分解
5 中文说写力良通英日语更佳
6 沟通谈判方案分析技巧
7 行销贸易委托加工采购验者更佳
8 制造程品质制商品法律规定电脑软件体应良验
9 工作需求拜访国外供商
10 工作成良证明文件者
〔二〕特质求：
1 老实易处成熟稳健
2 成果负责具强烈责感
3 鼓励办事员积极富创意
4 努力工作活力充分
5 弹性团队精神接纳意见
6 公司事业追求目标
7 愿意接受更挑战
8 公司压力效工作
9 具品质钱观念做事
10 愿公司齐成长
第三章 成功素
成功〞盼追求者成感理师MASLOW强调需高层次〞位公司事业应目标努力追求 深信世界没喜欢失败成功者透澈解研究失败原量防止重蹈覆辙
认成功采购员应少具备素：
〔〕操守廉洁：
面种供商供商总会想方法金钱方式诱惑采购员达销售目采购员假设法持觉掉入供商陷阱拔进供商摆布底类财富欲止境验告诉做事失败做失败〞深信局部采购员洁身爱否纸包住火应财富终会曝光种必遭公司唾弃惹致身败名裂
〔二〕掌握市场：
零售流通业种民生消费品卖终消费者产业商品种类繁日新月异采购员必须努力透种道方式〔包含检讨店面员建议反响接客户〕解市场需趋势非坐井观井底蛙秀出门知天事究竟市场变数太应量利切资源掌握做知彼百战百胜
〔三〕精细算：
商场流行句俗语会卖会买〞说：买永远卖精〞句话零售流通业已成理名言句话意思：店面员假设商品价格太贵劲采购员选择商品买廉价价钱更轻松顾客眼睛雪亮果店面员说服买该件商品事发现骗会退货会现光采购理必须精细算供商然牺牲点利润假设销售量增加供商带喜欢种采购理公司
（四） 积极认真：
现代零售流通业讲求速度效率否淘汰出局采购理积极认真态度工作公司商品适时适推出符合店面需店面沟通更须种工作态度
（五） 创新求进：
商场战场进退输家成赢家赢家变成输家零售业尤需采购员创新〔非标新立异〕思考力力求突破现状时新点子创意改善工作方法效率时商品组合方面应力求创新成功确保
（六） 适应性强：
采购机动性高职位市场供商均须时掌握开发新商品供商采购重职责东奔西走适应性够适应环境环境区国家否直坐办公室工作做身采购公司利润负全责压力想知采购更必须适应压力项劳心劳力工作劳心指竭脑筋工作做付出劳力指辗转体力负荷做采购工作须事先心理准备
（七） 团结合作：
外表采购工作似单独作业脱离群居单独生活采购员脱离公司整体作业采购必须事谐处彼合作互相支援采购工作利身采购应位义独善身意识风事应公司局重处事尤须注重团队合作公司利益前提团结生力量容易懂应发挥公司整体力量竞争手市场争长短覆巢完卵公司全体位事应忧患意识公司七项成功素请采购员切记
第四章 行销根项
项商品市场调查产品设计制程规划设备购置员招募训练原料零组件采购生产包装储存运送广告促销批发零售消费者手中严格说种冗长程然企业种冗长竞赛中求生存种竞赛中然赢家输家输赢素重没掌握行销5P谓行销5P：
*商品〔PRODUCT〕
*价格〔PRUCE〕
*流通道销售点〔PLACE〕
*广告促销〔PROMOTION〕
*员〔PEOPLE〕
采购理必须行销5P深入解知彼百战百胜5P简单介绍：
〔〕商品：
采购理重件事种道解市场需选择客户需商品果背离客户需采购工作注定会失败公司必定库存堆积卖出选择商品应考虑素：
*功 *包装
*品质〔性耐久性〕 *售效劳保证
*知名度吸引力 *订货数量交货期
*设计花色尺寸 *商品齐全度
*流行性新奇性独特性 *商品说明
〔二〕价格：
商场销售商品特色物美价廉价格行销占举足轻重位消费意识高涨资讯兴旺日价格快会消费者心目中建立起种形象商场顾客均应忠诚度客户价格具敏感度采购员必定价格谈判中确实研究竞争者价格公司求取正确进价否应轻易采购该项商品物超值商场商品广阔顾客接受根素
〔三〕商场配置陈列：
公司属商场明确配置宽广明亮货架间走道客户带便利舒适采购员应假设消费者消费者眼光选择商品毕竟采购员选择商品卖客户时商场采取助式批发客户购货免受干扰商品品名说明采购员必须特谨慎供商谈判工程便客户少精力短时间解商品
外商品陈列位置极重果某项商品陈列客户视线死角采购员应方案促销活动式广告宣传吸引客户购置死角商品
〔四〕广告促销：
广告目透种媒体〔POP快讯电视播送报纸杂志板等〕刺激需求通常须累积广告信息目标顾客说明产品特点顾客认识解信赖等阶段转购置意愿行动公司快讯〞做广告刺激需求采购员利器采购员通常须花25时间方案广告没促销时会功亏蒉促销唤起需刺激方案般均采取混合促销方式方式包括：广告海报标示前头柜展售示范解说陈列试赠品抽奖折扣折价富创意促销方式发挥促销相效果吸引客户购置
顾客样会精细算快讯商品畅销通常带动商品销售采购员定促销商品选择议价特番功夫
〔五〕员：
企业〞商品销售必须直接式间接赖公司助式销售例外里说然指全体员工唯家团结合作选择正确商品开始订出竞争性价格吸引方式陈列标价创造购物环境客户感受受亲切效劳商品利销售出客户满意成忠诚度回头客公司获合理利润永续营位员工公司事业利开展
位员工企业中部精密机器零件样缺少零件重性功样已采购理假设知道点会常心事处采购部采购理首职责达成公司利润目标请采购理灵活运5P公司利润目标难达成
第五章 商业策略〔COMMERCIAL POLCY〕
公司着立足 辐射 放眼全国商业策略开展民族商业繁荣 济效劳社区居民
容 策略说明
市场定位 超市业态采取业种灵活操作模式
公司命 开展外乡商业零售业 全国范围形成强销售网络
价格商品组合 价格商品组合：提供万种价低货优商品顾客次购足物超值满意度透定期快讯精挑细选促销商品新产品告知顾客顾客直接分享利
陈列 顾客选方式购物满足需求商品陈列力求标示明确清洁卫生井然序
品质 商品全国甚全球知名厂商等品质供商生鲜食品言新鲜度重视豪
保证 顾客达满意特殊商品外顾客实施产品三包〞保证
品牌 公司开展品牌商品品质作高求外价格更严格求务顾客获实利
第六章 顾客策略〔CUETOMER POLICY〕
营业额达成取决店顾客消费行
容 策略说明
顾客类 消费指般
顾客教育 公司商场采取选式销售公司应顾客说明公司销售制度包括商品陈列标价结帐手推车等
顾客寄物制度 顾客携带规定尺寸外钱包袋子物品雨伞帽子等进入卖场商场类型商品销售免造成必误会
销售票稽核 确保购商品正确性结帐顾客需稽核口查验销售票保障顾客商场权益
第七章 供商策略〔SUPLIER POLICY〕
公司供商间关系互利双赢成长惟合作持久合作关系中互获利益详述
容 策略说明
供源 公司广求货源求厂商直供供商包括国外制造商代理商总销进口公司配置公司〔FEEDERCOHPANY〕
供货家数 等级〔指价位相〕商品限三家供商免消费顾客混淆成衣电气类商品顾客强烈选择需求政策需弹性调整
选择求 公司供商采购商品供商选择应非常严谨
1．报价合理老实报价应高类型商场报价求供商谨守商场诚信原
2．品质良提供商品品质保证者出具品质质量关合格证件保证书
3．商品公司属商场顾客群示需者
4．商品包装符合公司属商场选式销售方式者
5．订货配送作业公司属商场密切配合者
6．意愿公司配合公司销售通路达市场占率扩张者
7．财务稳健公司理良善货源者
8．贪图利暴利愿公司成长茁壮者
代销 根公司销方式进货降低钱提高竞争力高损耗积压资金高季节敏感度高商品公司考虑代销方式供商合作
第八章 商品策略〔MERCHANDISE POLICY〕
确保公司营成功价格竟争力需保持优势外更重商品组合正确商品组合必须公司顾客群需求决定公司商品政策：
容 策略说明
品类 1商品品类力求宽广深窄
2商品选择应满足顾客群80需求防止选择冷门〞商品
3回转快销量商品力
品质 1品质良定义指商品符合双方约定品质标准规格
2绝采购良率高商品高退货率商品应退出商场
等级 种类商品会消费层次五种等级区分
商品等级
适合公司销售商品等级
1 高
2 中高
3 中
4 中低
5 低
1公司销售商品等级选择中低级品〞中高级品〞换言商场选择顾客群消费水属中低中高数
2商品等级商品品质应混谈商品等级〞通常指商品价位〞假设采购某项商品定位中级消费层次该商品符合买卖双方约定品质标准应品质良中级〞
中等价位〞商品
体积 公司应防止销售体积庞适合选采购商品商品般商场规划特定销售提货区请供货区请供商提供储存送货安装效劳
第九章 价格策略〔Pricing Policy〕
公司营型民生消费品销售商场价格采行策略：
容 策略说明
畅销品牌市 1应高市价〔非促销品特价〕
场占率25 高竞争手价格
品牌 2促销品价格应市价低515
吸引零售商前付现采购原
知名品牌市场 应市价低510请供商
占率介10 配合作促销活动营造价格廉价〞
25间品牌 印象
市场占率低 求供商配合公司促销活动
10品牌 外应市面价格廉价2040吸
引零售商前进货
生鲜商品 求售价低传统市场
品牌 应品质畅销品牌市价廉价2040
时应公司强力促销
活动配合营造廉价〞印象
电器商品 电器商品零售利润低价格竞争公司缺少竞争力时应售效劳配送等软性手段争取销售〔促销机型应类等级商品价差1530〕
第十章 包装策略〔PACKAGING POLICY〕
公司属商场采取选式销售失窃率高高单价商品外量提供销售效劳员降低运营钱维持竞争优势
容 策 略 说 明
类商品通常附较坚硬外箱
硬性商品 外盒堆积陈列外表印精美彩色图片简易说明
吸引客户购置欲减少折包
类商品法堆积陈列应外胶袋附挂钩衣架吊挂陈
软性商品
列非透明塑料包装外需 求彩
印图片说明纸盒包装
透明视窗顾客直接商品局部
体积商品 低价体积商品易失窃陈列易求较量包装复合式包装时外包装必须适合堆积吊挂陈列
体积商品 体积笨重商品适合顾客选购置方式求卖场样机陈列 提供货区厂商提供直接送货安装效劳样机陈列会造成卖场营负担应量求供商免费提供样机
高单价易失窃商品 类商品应展售专柜销售设销售效劳员顾客效劳易失窃商品应防窃设备包装改进方式减少损耗低值易窃商品应硬质防窃磁扣供商协商收取防损费
第十章 促销策略〔Promotion Policy〕
促销活动顾客众商品中吸引注意进达销售目
容 策 略 说 明
快讯〔DM〕 定期印发派报工邮寄方式直接送顾客手 期应150种 商品印刷钱供商收取快讯费方式快讯商品必须充足缺货商场应明显标示端头〔堆头〕陈列吸引顾客购置
端架 走道两端前端货架通常走道两旁配合标示堆陈列商品销售黄金点
特价堆头区 商品成堆陈列特定销售区配合明显海报易产生促销效果
吊旗POP标示 定题吊旗悬挂足够数量引起顾客视线醒目POP放置陈列商品旁产生样效果
现场演示说明 供商直接派促销员卖场作试吃试说明增加顾客商品购置兴趣
供商提供促销包装 供商促进销售采购理协商求提供附赠品促销包装公司应量采购种促销包装加速商品回转求退换附赠品库存
抽奖活动 应商身促销预算中提供奖品刺激销售采购供商订全年促销活动时应动争取通常供商乐意配合
促销活动 商场增加销售吸引客流时种促销活动进行创新行促销活动应加利
第十二章 价格结构〔Pricing Structure〕
()商业竞争条件
环境竞争剧烈采购员必须先解什商业竞争商业竞争中方利基？商业谈判运作成长胜军商业竞争分价格竞争〞非价格竞争〞二种图简说明商业竞争条件：
竞争条件
价格竞争
非价格竞争
价格条件
折扣条件
产品竞争
产品品质设计交货期
新 产 品
品
促销竞争
广告宣传
品
营业气氛
品
员销售
品
效劳态度
品
商品齐全度
品
陈列标示
品
进货奖励
品
停车场
品
营业时间
品
订货量
品
付款条件
品
售效劳
品
图判断公司竞争条件公司充满竞争商海中屹立
〔二〕产生价格竞争原：
市场型零售业种愈愈中乏国际连锁企业进军中国零售市场求获利生存引起剧烈价格竞争造成价格竞争〞原纳八项：
1 供需衡局部供商零售商求生存市场占率降价
2 资讯兴旺日出产厂家产品品质功设计差异愈愈消费者商品知识愈愈丰富便非价格竞争〞条件渐受重视
3 流通道样化局部零售商利诱价格吸引顾客购置
4 改革开放尤进入WTO更原受长期保护国产产品面进口商品严峻竞争
5 商品生命周期缩短新产品断推出
6 供商进货奖励政策缺失助长零售商削价抛售市场价格跌
7 局部零售商营善蓄意倒闭库存商品低价脱手
8 济〔摊品牌商品等非法营〕必负担税金店租理费等支出利现金切货倒店货廉价进货消费者进行孔入销售行合法营零售商饱受合法竞争
〔三〕商品价值价格：
商品价值指该商品身具知名度功品质材料设计花色流行性新奇性独特生售效劳保证购置便利性等价值总商品价值商品价格需求济力许条件达成销售反降价法达成销售目
〔四〕售价钱〔进价〕
售价钱关系简单公式表示
售价 钱+毛利〔加成〕
钱 售价—毛利〔加成〕
毛利加成 售价—钱
毛利加成计算率公式中分母
毛利率毛利售价
加成率加成钱
毛利率加成率关系
毛利率 加成率〔1+钱率〕×100
加成率毛利率〔1毛率利〕×100
〔五〕毛利率加成率表〔〕：
毛利率
加成率
毛利率
加成率
毛利率
加成率
毛利率
加成率
48
50
60
70
80
90
100
107
110
111
120
125
50
53
64
75
87
100
111
120
124
125
136
143
130
140
150
160
167
170
180
190
200
210
220
150
163
177
191
200
205
225
235
250
266
282
225
230
231
240
250
260
270
280
285
290
300
290
299
300
316
336
350
370
390
400
409
429
310
320
333
340
350
400
428
444
461
475
500
450
470
500
515
539
667
750
800
850
900
1000
公司部毛利计算法律毛利率非商场惯加成率
〔六〕商品价格结构：
商品价格结构公式表示：
商品价格生产钱进口钱 + 流通费
流通费生产商毛利 + 发商毛利 + 零售商毛利
细分阶段钱毛利公式表示：
生产钱材料钱 + 工钱 + 间接费
进口钱理费 + 营业费 + 配销费 +财务费 + 税金 + 净利
批发商毛利零售商毛利结构生产商毛利结构应异
假设零售价格100计算时目前消费品价格结构致：
零售价格零售商毛利 + 批发商毛利 + 生产商毛利 + 生产钱
100 1030 520 2035 3560
换言流通费占零售价格4065商品假设生产钱100计算价格结构致：
生产钱 + 生产商毛利 + 批发商毛利 + 零售商毛利零售价格
100 50120 1030 1570 175320
假设生产商价格〔生产钱+生产商毛利〕作100计算价格结构：
生产商价格 + 批发商毛利 + 零售商毛利零售价格
100 520 1030 115150
价格结构属常态价格决定需视供需状况定百货公司服饰品例零售价格生产钱3倍营形式专柜营规模营销费高〔通常达营业额2030〕加百货公司高抽成〔通常营业额2530〕售价法降加消费者虚荣心作崇认价格高等品质种价位商品需求直存百货公司专柜营形态历久衰
〔七〕生产商毛利：
公司商品生产厂家直供价格谈判程中必须解生产商毛利结构获正确采购价格
生产商毛利结构公式表示：
生产商毛利 理费 + 营业费 + 配销费 + 利息费 +税金 + 净利
(八)价格谈判：
价格谈判程中采购员较够功夫工程於广告宣传费〞促销费〞折扣〞配销费〞净利〞项项通常占生产商价格2030采购员假设解价格结构工程价格谈判重工作会助益
1决定价格方法：
般决定价格方法数种：
⑴ 部门采购钱加成方式决定价格
⑵ 市场价格标准方式决定价格
⑶ 拍卖方式决定价格
⑷ 固定费回收计算方式决定价格
⑸ 心理效果目标方式决定价格
⑹ 诱饵价格方式决定价格
公司商品售价订定应第⑴⑵⑸⑹种方式原弹性应
2外销价格：
部份亚洲国家中外销价格通常销价格低2050外销通常必负担国昂贵流通费〔包括行销费〕致外销厂商生产方面相行行销方面筹莫展公司应积极外销厂商合作方面协助厂商扩展销市场〔然指国需求商品规格包装适合销者〕方面提高公司利润唯技术须克服：
⑴ 低订购量〔MINIMUM ORDER QUANTTTR〕
⑵ 仓储运输勤作业〔LOGISTIC〕
行道直接透出口商生产商协议接获国外订货生产时生产数量供销然货品暂存生产商仓库公司指定仓库季节时公司求生产商送货然仓储钱利息费送输费必须包含销价格里生产商获合理利润会兴趣继续公司
3市场占率商品价格策略：
般言市场占率分五阶段五阶段价格策略应：
⑴ 75市场占率：阶段独占状态订价应绝采薄利销策略求加速商品回转产生利润
⑵ 5075市场占率：阶段寡占状态单位利润太应采取薄利销策略
⑶ 2550市场占率：阶段分散状态通常市场剧烈竞争供商愿较优惠价格奖励方式批发商零售商交易单位利润较确保排名第名供商少占率利图
⑷ 1025市场占率：阶段影响状态市场存活应少市场占率种市场占率商品价格然分散状态更弹性公司采购员应加利量采购优势取更价格创造合理利润
⑸ 510市场占率：阶段存状态供商存价值独业界认难利润然应利弱点折扣广告促销费费花点时间供商谈判求取价格利润
⑹ 05市场占率：阶段商品新创业公司推出新产品类商品获采购采供商言莫恩赐般言完全买方市场采购应利流通优势获取供商完全配合
4生命周期商品：
商品皆生命周期〔LTFE CYCLE〕时间长短已长数十年短数月商品生命周期包括：引进期成长期成熟期饱期衰退期五阶段阶段营业利润图表示：
第十三章 技巧策略
〔NEGOTIATION SKILL STRATECY〕
身采购员必须解采购商品处於阶段进采取价格策略兹五阶段特征图表示：
特 征
引 进 期
成 长 期
成 熟 期
饱 期
衰 退 期
整
体
需量
竞争品牌
利润
景气坏
工程
渐成长
少
赤字
关
急速成长
出现种品牌
提高
没影响
成长率减少
变少
逐渐达顶点
影响渐
稍供求现象
停止成长
减少
降
影响
转业倒闭企业出现
减退
急速减少
低时会出现赤字
恶化带决定性击
转业层出穷
生
产
钱
技术改进
生产设备
运转度
工程
非常高
断尝试
规模
百分百
急速降
改进附带局部
规模
充分运转
已达低限度
科没
超越巅峰
出现种商品
降低
没余
生产效率良着手整顿
降低
没
废弃转换
降低
流
通
首
库存
退货
利润
支票
工程
限
缺乏
时
扩
库存量枯竭
订单源源断
付款利
合理
整理
增加
开始增加
开始减少
长期化
销售活动旺盛
缩短
已达限度
增加
减少
出现空头支票
销售店意减少库存量
缩短整理
降低
急速增加
没
消
费
者
消费者阶层
知名度
价格
工程
市高阶层
低
非常高
精英意识非常高具价格领导者作
市高阶层
急速升
降低
精英意识高具价格领导者作
普於方市中阶层
百分百流行
紊乱
热烈更换品牌
乡低阶层
流行
廉售
热衷更换品牌
低阶层极少数乡士
落伍
致安定
新产品交频繁
广告
教育指导首次激发需
强调品牌市场占率提升竞争更加剧烈
销售金额目标特殊企划活动频繁
减少广告量促进利润销售手段
促销效果极低
〔〕谈判定义：
谈判称协商交涉担采购工作吸引部份谈判通常金额采购於公司助式批发商采购金额谈判工作格外重
采购谈判般误讨价价〞谈判毕氏辞典定义：买卖间商谈讲座达成协议〞成功谈判种买卖间方案检讨分析程达成互相接受协议折衷方案协议折衷方案包含交易条件非价格
谈判球赛战争点於：球赛战争中赢家输家：成功谈判里双方赢家方方赢种情况商业常事说谈判技巧较方理应获较收获
〔二〕采购谈判目标：
采购工作谈判通常五工程标：
⑴ 相互意品质条件商品取公合理价格
⑵ 供商合约规定准时执行合约
⑶ 执行合约方式取某种程度控制权
⑷ 说服供商公司合作
⑸ 表现供商取互利持续良关系
〔三〕公合理价格：
谈判单独供商进行数家供商竞标方式进行单独进行时采购员先分析钱价格数家兑标采购员应选择两三家较低标供商分谈判求公合理价格
〔四〕交货期：
采购工作交货期通常供商问题：
⑴ 采购员订货时间太短供商生产法配合
⑵ 采购员谈判时未交货期素考虑
切实际交货期危害供商品质增钱间接会供商价格提高采购员应时解供商生产状况调整订单数量交货期
〔五〕供商表现：
表现良供商会影响公司业绩利润效劳水造成客户满采购员应谈判时应谈妥合约品质数量包装交货付款售效劳等条款法履行业务责罚
〔六〕供商维持关系：
采购员应解谈判供商维持关系程部份假设某次谈判采购员供商吃闷亏亏供商假设找适时机时会利种方式回敬采购员采购员谈判程中应公司供商短期长期利益中求取衡点维持长久关系
〔七〕谈判利利素：
谈判素采购员供商言利利采购员应设法先研究素
⑴ 市场供需竞争状况
⑵ 供商价格品质优势缺点
⑶ 钱素
⑷ 时间素
⑸ 相互间准备工作
⑹ 供商商品市场占率
〔八〕谈判技巧：
谈判技巧采购员利器谈判高手通常愿意花时间研究技巧求事半功倍谈判技巧值公司采购员研究：
⑴ 谈判前充分准备：知彼百战百胜成功谈判重步骤先充分准备采购员商品知识市场价格解供需状况解公司解供商解公司接受价格底线目标限谈判目标必须先准备列出优先序重点简短列纸谈判时时参考提醒
⑵ 谈判时防止谈判破裂：验采购员会谈判完全破裂否根必谈判总会方留点退路次谈判达成协议没达成协议总勉强达成协议
⑶ 权决定谈判：公司采购员接受象：业务代表决定事务谈判免浪费时间时防止事先公司立场透露方谈判前问清楚方权限
⑷ 量公司辨公室谈判：公司谈判心理优势外时事部门必支援时节省时间旅行开支
⑸ 放长线钓鱼：验采购员知道手需量处著手满足方然渐渐引导方满足采购员需防止先手知道需否手会利弱点求采购售货员先做出步
⑹ 采取动防止方解公司立场：攻击正确防御采购员应量预先准备问题开放式问话方式方量暴露出方立场然采取动胜追击方足够压力方假设难招架然会做出步
⑺ 必时转移话题：假设买卖双方某细节争休法谈拢验采购员会转移话题喝茶暂停缓紧张气氛
⑻ 量肯定语气方谈话：否认语气容易激怒方方没面子谈判难进行采购员应量肯定方称赞方方面子方会愿意面子
⑼ 量成倾听者：般言业务员总认言善道拟喜欢讲话采购员知道点应量讲言谈肢体语言中采购员听优势缺点解谈判立场
⑽ 量手着想：全世界极少数认谈判时应赶杀绝丝毫步事实证明部份成功采购谈判彼谐气氛谈判况公司良供商应细水长流合作关系抗关系
⑾ 退进：事情超出采购员权限知识范围采购员应操急装出权解某事做出应作决定时妨退进事研究弄清事实情况答覆决定迟毕竟没万事通全草率仓促决定局部决定智者总先深思熟虑作决定
⑿ 误认5050：采购员认谈判结果5050彼伤气错误想法事实验采购员总会设法公司争取条件然方点处公司交站采购立场假设谈判结果60407030设法争取条件然方点处公司交站采购立场假设谈判结果604070308020会於心忍〞
〔九〕谈判十二戒：
采购员假设防止十二戒谈判成功时机增
⑴ 准备周
⑵ 缺乏警觉
⑶ 脾气暴躁
⑷ 鸣意
⑸ 分谦虚
⑹ 留情面
⑺ 轻诺寡信
⑻ 分沉默
⑼ 精采
⑽ 仓促草率
⑾ 分紧张
⑿ 贪婪厌
〔十〕供商规模：
供商规模年营业额区分：
规模
年营业额〔万〕
型
100
中型
50
型
25
〔十〕供货意愿：
种规模供商供货意愿：
规模
行销通路
供货意愿
型
直营居
严格推行价格政策供商供货意愿高
中型
直营销
提高市场占率供商供货意愿较高
型
销居
般供货意愿高
〔十二〕谈判工程：
公司采购员常必须谈判工程诸项：
•品质 •交货期
•包装 •交货应配合事项
•价格 •售效劳保证
•订购量 •促销活动
•折扣 •广告赞助
•付款条件 •进货奖励
〔十三〕谈判策略：
⑴ 品质：
品质传统解释〞优良〞公司员言品质定义：符合买卖双方约定求规格品质〞采购员应设法解供商身商品品质认知解程度理制度较完善供商关品质文件：
•产品规格说明书〔PRODUCT SPECIFICATION〕
•品合格范围 〔ACCEPTABLE OUALITY LEVEL〕
•检验方法 〔TESTING METHODS〕
采购员应量供商取资料利未交易通常合约订单品质方法中种表示：
•市场商品等级
•品牌
•商业常标准
•物理化学规格
•性规格
•工程图
•样品〔卖方买方〕
• 组合
采购员谈判时应首先供商商品品质达成互相意品质标准防止日纠纷甚法律诉讼瑕疵品仓储运输程损坏商品采购员谈判时应求退货退款
⑵ 包装：
包装分两种：包装〔PACKAGING〕外包装〔PACKING〕包装保护陈列说明商品外包装仅仓储运输程保护公司助式批发营业方式包装通常扮演非常重角色
外包装假设够巩固仓储运输损坏太降低作业效率影响利润外包装假设太巩固供商钱增加采购价格势必偏高导致商品价格缺乏竞争力
设计良包装提高客户购置意愿加速商品 回转国生产产品方面拟差采购员应说服供商方面改善利彼销售
基理采购员谈判包装工程时应协商 彼双方利包装否应草率订货
某商品假设销售潜力适宜助式批发包 时采购员应积极说服供商制作种包装供公司销售
〔3〕价格：
品质包装外价格谈判事项中重工程公司客户心目中形象高品质低价格假设采购员拟采购商品进价加公司合理毛利假设判断该价格法吸引客户购置时应该供商采购
谈判前采购员应事先调查市场价格供商片面词误入圈套果没相商品市场查应参考类似商品市价
谈判价格时重列举供商产品公司批发处处包括：
〔ａ〕量采购〔开始告知公司订购数量免方知道公司进货力说量传统方式供商说明公司采购数量般连锁零售商〕
〔ｂ〕铺货迅速〔零售商动公司进货节省供商新产品促销品铺货钱加快铺货流通速度供商派卖场示范解说提高零售商进货意愿〕
〔ｃ〕节省运费〔供商必挨家挨户送货通常节省占营业额310仓储运输费〕
〔ｄ〕稳定事降低销费〔供商必受业务员流动率高困扰公司实施电脑作业动供商订货供商减少占营业额1020销费〕
〔ｅ〕库存〔供商透快讯促销方式滞销品库存高商品迅速出清存货〕
〔ｆ〕保障市场〔公司采行限制供商家数政策旦公司竞争厂牌排拒外零售商专业客户积极动公司进货公司销售商品市场占率会提升〕
〔ｇ〕沟通迅速节省广告费〔透快讯零售商作直接效沟通节省供商广告媒体投资〕
〔ｈ〕付款迅速减少应收帐款理费〔公司供商结帐动付款汇入供商银行帐户减少供商应收帐款理费躲避倒帐风险防止倒帐货外流影响〕
〔ｉ〕影响市价〔公司合供商互相遵守游戏规约定会市价造成影响〕
〔ｊ〕齐步茁壮〔公司国步增加连锁营店XX区流通业现代化具命感积极承诺供商公司齐成长互蒙利〕
价格谈判商业谈判中敏感困难工程愈困难工程令愈觉挑战性采购工作特吸引处公司采购员应体会点运种谈判技巧达成项艰巨务
⑷ 订购量：
公司店数少时候订购量难令供商满意谈判时应量笼谈必透露明确订购数量果导致谈判陷入僵局时应转工程谈
没握决定订购量时采购员应采购供商希数量否旦存货滞销时影响利润达成造成资金积压空间浪费
⑸ 折扣：
折扣通常新产品引进折扣数量折扣付款折扣促销折扣退货折扣季节性折扣销折扣年度返点等数种供商会全折扣做谈判起点验采购员会引述种形态折扣求供商步
采购员应供商说明现代商业环境竞争剧烈顾客会精细算假设供商折扣数法公司吸引门算供商订货关系会持久种交易反利公司价格形象该供商采购
⑹ 付款条件：
付款条件采购价格息息相关目前般供商付款条件月结3 060天左右买方付款时假设月结1530天求额外折扣少3采购员应计算公司利付款条件惯外销供商般付款期限拟短甚求现金全采购员验说明力公司资金周转困难时妨求供商银行利息加售价里面国银行利率高情况月利息应超051假设延三月付053
⑺ 交货期：
般言交货期愈短愈交货期短订货频率增加订购数量相减少存货压力降低仓储空间需求相减少长期承诺订购数量采购员应求供商分批送货减少库存压力
⑻ 交货时应配合事项：
公司系型综合超市商品进出量较假设供商法送货作业公司密切配合公司收货作业陷瘫痪公司收货月台通常容纳23辆货车收货部门专日期时段安排供商交货时间采购员谈判时必须明确作业方式供商说明清楚求供商承诺否日旦供商法实现时彼合作关系折扣
⑼ 售效劳保证：
需售效劳商品例：家电产品电脑手表相机等采购员谈判求供商商品包装提供该项商品售效劳维修单位名单〔包括 址〕保证单客户日发现购置商品需维修时直接附商店连络免公司卖场员疲应付维修问题
假设采购员水货进口商谈判时必须求水货进口商提出力做售效劳保证证明商品包装提供保证单否空口说白话事情发生效劳损失信誉损失难金钱衡量
⑽ 促销活动：
快讯公司武器全世界利全赖采购员
选择商品否正确售价否吸引客户门策略通常公司会促销活动前周停止政常订单运作刻意订购促销特价商品增加利润非采购员法取特价格
促销商品价格谈判中采购员必须解般供商行销费预算通常占营业额1025供商难预算拨出部份促销拟常方法相商品免费赠品例买赠三瓶
⑾ 广告赞助：〔Advertisimg Contribution〕
增加公司利润采购员应积极供商谈判争取更广告赞助公司指广告赞助项：
·快讯广告赞助
·室外板广告赞助
·购物车广告板广告赞助
·卖场标示牌广告赞助
·销售标背广告广告赞助
·前端货架广告赞助
中第项快讯广告赞助〞快讯印刷寄发钱高公司快讯7080费均供商支付采购员应求供商赞助种费供商通常愿意广告预算中拨出部份微言轻公司广告赞助
⑿ 进货奖励〔Retrospective Bonus〕
进货奖励数量折扣区进货奖励指段时间达成定进货金额供商予奖励家电业某行业惯行销方式数量折扣指单次订货数量超某范围时折扣
公司员通常求供商予进货金额15进货奖励〔年度计算〕提高利润供商业绩需求乐意提供种奖励商品供商原愿较低价格供时采购员增加利润应积极供商谈判求更进货奖励切忌争取奖励增加切实际采购数量结果库存压力增甚季节必须折求售种情况采购员进货奖励
采购谈判身复杂谈判象供商规模谈判工程者采购采购员灵活运述技巧策略谈判中困难克服验验机智毅力采购员谈判中需
〔十四〕异议处理〔Objection Handing〕
公司采购谈判中采购员面业务高手已百货业务界工作久许公司采购员作数次谈判难免会提出许难处理问题〔异议〞〕令新采购员知措
异议般分三类：
·真正异议
·错误异议
·假异议
拟行异议处理原：
⑴ 真正异议：
种异议处理应先开放式问题确定方异议否真实果真实采购员应量说明公司利陈述强调公司供商利益满足需求例：
·销售量〔批发零售店进货量满足供商〕
·利润〔销售量*单位毛利+节省销运销财务理费〕
·库存〔快讯供商库存项利器〕
·铺货率〔原产品新产品零售商动进货铺货迅速效〕
·事稳定〔减少业务员流动率太高烦恼费〕
·市场占率〔产品受保障竞争品牌排外〕
·迅速付款〔直接约定货款直接汇入银行帐号〕
·市场价格稳定〔卖零售商卖消费者〕
·外销时机〔外省市连锁店店采购〕
典型真正异议例：价格已低价格降〞采购员妨种方式问出需求效方式说明满足需求
⑵ 错误异议：
种异议供商公司营形态作业方式解造成须求证真正异议处理
典型错误异议例：价格卖低原客户交？〞种问题解公司营形态作业方式必须耐心供商说明满足需求
⑶ 假异议：
类异议特心陷井果没查证清楚陷入手圈套采购员谈判时居风采购员果法场辨明假异议时应处理种异议应异议记录留次谈判处理获足够时间查验思考研究处理方法说词
典型假异议例：果种价格卖会亏〞方意思求更高价格果采购员生产钱解防举证果解妨退进留回协商时获充分时间研究
⑷ 较常异议：
果采购员充分研究谈判技巧异议处理原采购员发现常异议利化解
〔ａ〕果低价卖贵公司原销商客户法交
〔ｂ〕贵公司售价太低会影响通路销售
〔ｃ〕价格已低低已接钱
〔ｄ〕没法折扣亏
〔ｅ〕没广告预算赞助快讯
〔ｆ〕法生产更规格包装包装见廉价
〔ｇ〕品质拟
〔ｈ〕公司制度配合作案
〔ｉ〕做促销活动连锁店做促销
〔ｊ〕卖价格没售效劳接受退货否价格加成
〔ｋ〕没送货效劳客户载货
〔ｌ〕必须货付款
〔ｍ〕更改包装果改成挂钩式加假设干元
然采购员实际谈判时会听更异议请记住：供商异议非拒绝〞真正需求尚未明白表示出采购员应利种技巧试探真正需求答复解事情退进进满足供商真正需求
第十四章 单位换算〔Conversion〕
采购商品时常常容易搞混单位包括：性重量长度面积体积等等假设心换算错误果堪设想公司提供种简单换算方式：
换算单位〔壹〕 换算单位〔贰〕 新单位
原单位× ————————×————————×————————新单位
原单位 换算单位〔壹〕 换算单位〔贰〕
例 70ZCAMAR香皂等於少公克？
1 LB 0454 KG 1000 G0
答：70Z×————×——————×—————19863 G
160Z 1 LB 1KG
例二方尺US﹩125毯等於坪少台数？
US﹩125 1FT2 100 CM 33 M NT﹩2800
答：——————×——————×—————×————×——————
1FT2 30482CM2 1 M 1PING US ﹩100
NT ﹩1243
——————
PING
例二 某进口影印纸重量143LBSQFT应该少GCM？
143 LB 1 FT 454 G
答：—————×——————×—————70GCM
1 FT 3048 CM 1 LB
例四7尺4寸×6尺6寸床单等机公尺×机公尺？
答：7‵4＂〔7×12〕＂+4＂8 8＂
6‵4＂〔6×2〕＂+4＂76＂
254CM 1 M
88IN×—————×————— 224M
1 IN 100 CM
254CM 1 M
76IN×————×————— 163 M
1 IN 100 CM
答案：224公尺×193公尺
较常换算：
1 重量：
1公斤 1000公克 22046磅
1公吨 1000公斤
1台斤 600公克 16台两 132磅
1磅 454公克 16盎斯
1盎斯 2835公克
1金盎 3110公克
2 长度：
1公尺 100公分 328尺 330台尺
1公分 10公厘
1公里 1000公尺 06214里
1台尺 10台寸 303公分 0303公尺
1台寸 303公分 00303公尺
1尺 12寸 3048公分 1006台尺
1寸 254公分 08382台寸
1码 3尺 09144公尺
1哩 1609公尺 1609公里
3 面积：
1方公尺 10000方公分 1076方尺
1公顷 100公亩 10000方公尺
2471英亩 10310甲
1方尺寸 100公顷 03051方里
1甲 2934坪 09699公顷
1方尺 00929方公尺 10119方台尺
1英亩 04047公顷 04172甲
4 体积：
1公升 1000毫升 1000立方公分
1立方公尺 1000公升 35315立方尺
1立方尺 1728立方寸 00283立方公尺
1英制加仑 45435公升 12021美制加仑
1美制加仑 37853公升 08327英制加仑
1加仑 4夸 8品脱 160液两
1液两 2840立方公分
第十五章 总结
采购面商品五花八门采购面谈判象采购面供商形形色色达成选择适合商品低进价毛利高销售正确效劳水〞端赖采购理充实项技巧纯熟运谓知彼百战百胜〞句商场名言希采购理铭记买永远知卖〞会卖会买〞
祝位利成功
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营运标准
采 购 手 册
二零零四年
部资料 严禁外传 编号：
目 录
第章 采购部务
第二章 采购职务说明
第三章 成功素
第四章 行销根项
第五章 商业策略〔COMMERCIAL POLICY〕
第六章 顾客策略〔CUETOMER POLICY〕
第七章 供商策略〔SUPPLIER POLICY〕
第八章 商品策略〔MERCYHANDISE POLICY〕
第九章 价格策略〔PRICING POLICY〕
第十章 包装策略〔PACKAGING POLICY〕
第十章 促销策略〔PROMOTION POLICY〕
第十二章 价格结构〔ORICING STRUCTURE〕
第十三章 技巧策略〔NEGOTIATION SKILL STRATECY〕
第十四章 单位换算
第十五章 总结
第章 采购部务
〔〕筛选合格合作供商
〔二〕传送开发适合公司客户群产品
〔三〕供商谈判利供货条件〔包括品质包装品牌折扣价格进货奖励广告赞助促销方法订货数量交货期限送货点等〕
〔四〕制定竞争力时合理利润售价
〔五〕分店作效沟通确定商品畅销
〔六〕收集市场资讯掌握市场需求未趋势
〔七〕公司创造高营业额营业毛利
务采购处责供商选择商品选择新品订购订价促销企划工作毛利达成负责
第二章 采购职务说明
公司成败关键采购员否掌握市场需消费趋势合理利润前提具竞争力价格透店面良理项促销活动品质良商品销售顾客
知采购员公司重性位志采购工作仁务必担重位列充分解身职责权限详细阅读职务说明时空变迁时弹性掌握项点
职 务 说 明
职 称：采购理——采购部
直接：采购总监——采购部
直接部属：采购助理——采购部
（） 职责：
1 负责公司指派组类商品先项
2 筛选合作供商负责协商正确采购交易条件
3 执行效价格策略
4 方案种促销企划
5 卖场员合作拓展业绩达成毛利目标
（二） 工作工程：
1 公司分配店面陈列空间营公司指派组类商品筛选工作选择商品应符合顾客需拓展业绩达成毛利目标
2 选择国外正确供商取正确采购交易条件包括：品质规格价格折扣广告赞助促销卖场陈列示范陈列效劳包装少订购数量订购需时间运送配合事宜等
3 开发协商适合超市营形态商品包装〔包括标示说明〕
4 考虑市场竞争状况价格敏感工程促销滞销品特卖营业损失等素订定市场低售价塑造非常竞争力价格形象
5 选择超市快讯店面促销工程谈判正确采购条件广告赞助吸引顾客超市采购
6 店面合作间拓展业绩〔业绩店面分担责〕达成毛利率毛利额目标〔毛利采购员责〕注意存货店面合作提供支持店面存货维持适水准〔存货店面分担 责〕
7 店面拜访解店面问题时机外常 采购通告等方式店面沟通
8 定期拜访评估供商确保供货店面稳定性公司正确利益
9 开发品质良品牌商品商品根必须周转量商品类品牌商品价差25价格出售〔时达合理利润高求〕客户物超值感受
10 系统方式方案活动〔包括长短程方案预算活动〕减少防止低效率岔时应业务活动排定优先序原 应先做重事非先做急事〞
11 应实观察竞争手参加研讨会参观展览阅读报纸专业杂志获资料源士机构讨做市场研究解市场般产品趋势走
12 领导培育鼓励评估督导采购助理效采购部作奉献
（三） 采购理求：
采购理应时记住附件求列出明细明细出公司采购员期需求
〔四〕授权工程：
1 采购理授权架构独立作业：
——营运政策
——客户政策
——供商政策
——商品政策
——价格政策
——包装政策
——促销政策
——品牌政策
——毛利目标
——业绩目标
——国拜访供商参观展览方案
——费预算
2 采购理未满年者决定应采购总监认：
——商品组合
——商品商品类
——售价毛利
——第次订货〔金额超民币壹万元者〕
——采购交易条件
3决策采购理授权律采购总监认
——供商
——快讯商品选项
——帐期30天购销合
——采购助理解雇
4 采购理必须确保采购助理理公司时候独立运作采购助理作短期决定决定影响毛利商品组合原订采购交易条件原理采购助理公司时候理应负责例行文书行政工作
〔五〕事项：
1 采购理作许重决定良普通常识逻辑判断做
2 职务说明涵盖事项采购理应执行采购总监时间指派公务
3 店面充分沟通密切配合合作关系采购理成功必条件
4 公司成功素五项采购理应确实做：
——老实互信
——发挥团队精神
——验分享
——动积极
附件：
采购理求
〔〕资历求：
1 少专毕业修商学相关科系
2 男女拘年龄34岁体格良健康
3 12年专业采购事业批发验
4 全国民生消费品流通价格结构充分解
5 中文说写力良通英日语更佳
6 沟通谈判方案分析技巧
7 行销贸易委托加工采购验者更佳
8 制造程品质制商品法律规定电脑软件体应良验
9 工作需求拜访国外供商
10 工作成良证明文件者
〔二〕特质求：
1 老实易处成熟稳健
2 成果负责具强烈责感
3 鼓励办事员积极富创意
4 努力工作活力充分
5 弹性团队精神接纳意见
6 公司事业追求目标
7 愿意接受更挑战
8 公司压力效工作
9 具品质钱观念做事
10 愿公司齐成长
第三章 成功素
成功〞盼追求者成感理师MASLOW强调需高层次〞位公司事业应目标努力追求 深信世界没喜欢失败成功者透澈解研究失败原量防止重蹈覆辙
认成功采购员应少具备素：
〔〕操守廉洁：
面种供商供商总会想方法金钱方式诱惑采购员达销售目采购员假设法持觉掉入供商陷阱拔进供商摆布底类财富欲止境验告诉做事失败做失败〞深信局部采购员洁身爱否纸包住火应财富终会曝光种必遭公司唾弃惹致身败名裂
〔二〕掌握市场：
零售流通业种民生消费品卖终消费者产业商品种类繁日新月异采购员必须努力透种道方式〔包含检讨店面员建议反响接客户〕解市场需趋势非坐井观井底蛙秀出门知天事究竟市场变数太应量利切资源掌握做知彼百战百胜
〔三〕精细算：
商场流行句俗语会卖会买〞说：买永远卖精〞句话零售流通业已成理名言句话意思：店面员假设商品价格太贵劲采购员选择商品买廉价价钱更轻松顾客眼睛雪亮果店面员说服买该件商品事发现骗会退货会现光采购理必须精细算供商然牺牲点利润假设销售量增加供商带喜欢种采购理公司
（四） 积极认真：
现代零售流通业讲求速度效率否淘汰出局采购理积极认真态度工作公司商品适时适推出符合店面需店面沟通更须种工作态度
（五） 创新求进：
商场战场进退输家成赢家赢家变成输家零售业尤需采购员创新〔非标新立异〕思考力力求突破现状时新点子创意改善工作方法效率时商品组合方面应力求创新成功确保
（六） 适应性强：
采购机动性高职位市场供商均须时掌握开发新商品供商采购重职责东奔西走适应性够适应环境环境区国家否直坐办公室工作做身采购公司利润负全责压力想知采购更必须适应压力项劳心劳力工作劳心指竭脑筋工作做付出劳力指辗转体力负荷做采购工作须事先心理准备
（七） 团结合作：
外表采购工作似单独作业脱离群居单独生活采购员脱离公司整体作业采购必须事谐处彼合作互相支援采购工作利身采购应位义独善身意识风事应公司局重处事尤须注重团队合作公司利益前提团结生力量容易懂应发挥公司整体力量竞争手市场争长短覆巢完卵公司全体位事应忧患意识公司七项成功素请采购员切记
第四章 行销根项
项商品市场调查产品设计制程规划设备购置员招募训练原料零组件采购生产包装储存运送广告促销批发零售消费者手中严格说种冗长程然企业种冗长竞赛中求生存种竞赛中然赢家输家输赢素重没掌握行销5P谓行销5P：
*商品〔PRODUCT〕
*价格〔PRUCE〕
*流通道销售点〔PLACE〕
*广告促销〔PROMOTION〕
*员〔PEOPLE〕
采购理必须行销5P深入解知彼百战百胜5P简单介绍：
〔〕商品：
采购理重件事种道解市场需选择客户需商品果背离客户需采购工作注定会失败公司必定库存堆积卖出选择商品应考虑素：
*功 *包装
*品质〔性耐久性〕 *售效劳保证
*知名度吸引力 *订货数量交货期
*设计花色尺寸 *商品齐全度
*流行性新奇性独特性 *商品说明
〔二〕价格：
商场销售商品特色物美价廉价格行销占举足轻重位消费意识高涨资讯兴旺日价格快会消费者心目中建立起种形象商场顾客均应忠诚度客户价格具敏感度采购员必定价格谈判中确实研究竞争者价格公司求取正确进价否应轻易采购该项商品物超值商场商品广阔顾客接受根素
〔三〕商场配置陈列：
公司属商场明确配置宽广明亮货架间走道客户带便利舒适采购员应假设消费者消费者眼光选择商品毕竟采购员选择商品卖客户时商场采取助式批发客户购货免受干扰商品品名说明采购员必须特谨慎供商谈判工程便客户少精力短时间解商品
外商品陈列位置极重果某项商品陈列客户视线死角采购员应方案促销活动式广告宣传吸引客户购置死角商品
〔四〕广告促销：
广告目透种媒体〔POP快讯电视播送报纸杂志板等〕刺激需求通常须累积广告信息目标顾客说明产品特点顾客认识解信赖等阶段转购置意愿行动公司快讯〞做广告刺激需求采购员利器采购员通常须花25时间方案广告没促销时会功亏蒉促销唤起需刺激方案般均采取混合促销方式方式包括：广告海报标示前头柜展售示范解说陈列试赠品抽奖折扣折价富创意促销方式发挥促销相效果吸引客户购置
顾客样会精细算快讯商品畅销通常带动商品销售采购员定促销商品选择议价特番功夫
〔五〕员：
企业〞商品销售必须直接式间接赖公司助式销售例外里说然指全体员工唯家团结合作选择正确商品开始订出竞争性价格吸引方式陈列标价创造购物环境客户感受受亲切效劳商品利销售出客户满意成忠诚度回头客公司获合理利润永续营位员工公司事业利开展
位员工企业中部精密机器零件样缺少零件重性功样已采购理假设知道点会常心事处采购部采购理首职责达成公司利润目标请采购理灵活运5P公司利润目标难达成
第五章 商业策略〔COMMERCIAL POLCY〕
公司着立足 辐射 放眼全国商业策略开展民族商业繁荣 济效劳社区居民
容 策略说明
市场定位 超市业态采取业种灵活操作模式
公司命 开展外乡商业零售业 全国范围形成强销售网络
价格商品组合 价格商品组合：提供万种价低货优商品顾客次购足物超值满意度透定期快讯精挑细选促销商品新产品告知顾客顾客直接分享利
陈列 顾客选方式购物满足需求商品陈列力求标示明确清洁卫生井然序
品质 商品全国甚全球知名厂商等品质供商生鲜食品言新鲜度重视豪
保证 顾客达满意特殊商品外顾客实施产品三包〞保证
品牌 公司开展品牌商品品质作高求外价格更严格求务顾客获实利
第六章 顾客策略〔CUETOMER POLICY〕
营业额达成取决店顾客消费行
容 策略说明
顾客类 消费指般
顾客教育 公司商场采取选式销售公司应顾客说明公司销售制度包括商品陈列标价结帐手推车等
顾客寄物制度 顾客携带规定尺寸外钱包袋子物品雨伞帽子等进入卖场商场类型商品销售免造成必误会
销售票稽核 确保购商品正确性结帐顾客需稽核口查验销售票保障顾客商场权益
第七章 供商策略〔SUPLIER POLICY〕
公司供商间关系互利双赢成长惟合作持久合作关系中互获利益详述
容 策略说明
供源 公司广求货源求厂商直供供商包括国外制造商代理商总销进口公司配置公司〔FEEDERCOHPANY〕
供货家数 等级〔指价位相〕商品限三家供商免消费顾客混淆成衣电气类商品顾客强烈选择需求政策需弹性调整
选择求 公司供商采购商品供商选择应非常严谨
1．报价合理老实报价应高类型商场报价求供商谨守商场诚信原
2．品质良提供商品品质保证者出具品质质量关合格证件保证书
3．商品公司属商场顾客群示需者
4．商品包装符合公司属商场选式销售方式者
5．订货配送作业公司属商场密切配合者
6．意愿公司配合公司销售通路达市场占率扩张者
7．财务稳健公司理良善货源者
8．贪图利暴利愿公司成长茁壮者
代销 根公司销方式进货降低钱提高竞争力高损耗积压资金高季节敏感度高商品公司考虑代销方式供商合作
第八章 商品策略〔MERCHANDISE POLICY〕
确保公司营成功价格竟争力需保持优势外更重商品组合正确商品组合必须公司顾客群需求决定公司商品政策：
容 策略说明
品类 1商品品类力求宽广深窄
2商品选择应满足顾客群80需求防止选择冷门〞商品
3回转快销量商品力
品质 1品质良定义指商品符合双方约定品质标准规格
2绝采购良率高商品高退货率商品应退出商场
等级 种类商品会消费层次五种等级区分
商品等级
适合公司销售商品等级
1 高
2 中高
3 中
4 中低
5 低
1公司销售商品等级选择中低级品〞中高级品〞换言商场选择顾客群消费水属中低中高数
2商品等级商品品质应混谈商品等级〞通常指商品价位〞假设采购某项商品定位中级消费层次该商品符合买卖双方约定品质标准应品质良中级〞
中等价位〞商品
体积 公司应防止销售体积庞适合选采购商品商品般商场规划特定销售提货区请供货区请供商提供储存送货安装效劳
第九章 价格策略〔Pricing Policy〕
公司营型民生消费品销售商场价格采行策略：
容 策略说明
畅销品牌市 1应高市价〔非促销品特价〕
场占率25 高竞争手价格
品牌 2促销品价格应市价低515
吸引零售商前付现采购原
知名品牌市场 应市价低510请供商
占率介10 配合作促销活动营造价格廉价〞
25间品牌 印象
市场占率低 求供商配合公司促销活动
10品牌 外应市面价格廉价2040吸
引零售商前进货
生鲜商品 求售价低传统市场
品牌 应品质畅销品牌市价廉价2040
时应公司强力促销
活动配合营造廉价〞印象
电器商品 电器商品零售利润低价格竞争公司缺少竞争力时应售效劳配送等软性手段争取销售〔促销机型应类等级商品价差1530〕
第十章 包装策略〔PACKAGING POLICY〕
公司属商场采取选式销售失窃率高高单价商品外量提供销售效劳员降低运营钱维持竞争优势
容 策 略 说 明
类商品通常附较坚硬外箱
硬性商品 外盒堆积陈列外表印精美彩色图片简易说明
吸引客户购置欲减少折包
类商品法堆积陈列应外胶袋附挂钩衣架吊挂陈
软性商品
列非透明塑料包装外需 求彩
印图片说明纸盒包装
透明视窗顾客直接商品局部
体积商品 低价体积商品易失窃陈列易求较量包装复合式包装时外包装必须适合堆积吊挂陈列
体积商品 体积笨重商品适合顾客选购置方式求卖场样机陈列 提供货区厂商提供直接送货安装效劳样机陈列会造成卖场营负担应量求供商免费提供样机
高单价易失窃商品 类商品应展售专柜销售设销售效劳员顾客效劳易失窃商品应防窃设备包装改进方式减少损耗低值易窃商品应硬质防窃磁扣供商协商收取防损费
第十章 促销策略〔Promotion Policy〕
促销活动顾客众商品中吸引注意进达销售目
容 策 略 说 明
快讯〔DM〕 定期印发派报工邮寄方式直接送顾客手 期应150种 商品印刷钱供商收取快讯费方式快讯商品必须充足缺货商场应明显标示端头〔堆头〕陈列吸引顾客购置
端架 走道两端前端货架通常走道两旁配合标示堆陈列商品销售黄金点
特价堆头区 商品成堆陈列特定销售区配合明显海报易产生促销效果
吊旗POP标示 定题吊旗悬挂足够数量引起顾客视线醒目POP放置陈列商品旁产生样效果
现场演示说明 供商直接派促销员卖场作试吃试说明增加顾客商品购置兴趣
供商提供促销包装 供商促进销售采购理协商求提供附赠品促销包装公司应量采购种促销包装加速商品回转求退换附赠品库存
抽奖活动 应商身促销预算中提供奖品刺激销售采购供商订全年促销活动时应动争取通常供商乐意配合
促销活动 商场增加销售吸引客流时种促销活动进行创新行促销活动应加利
第十二章 价格结构〔Pricing Structure〕
()商业竞争条件
环境竞争剧烈采购员必须先解什商业竞争商业竞争中方利基？商业谈判运作成长胜军商业竞争分价格竞争〞非价格竞争〞二种图简说明商业竞争条件：
竞争条件
价格竞争
非价格竞争
价格条件
折扣条件
产品竞争
产品品质设计交货期
新 产 品
品
促销竞争
广告宣传
品
营业气氛
品
员销售
品
效劳态度
品
商品齐全度
品
陈列标示
品
进货奖励
品
停车场
品
营业时间
品
订货量
品
付款条件
品
售效劳
品
图判断公司竞争条件公司充满竞争商海中屹立
〔二〕产生价格竞争原：
市场型零售业种愈愈中乏国际连锁企业进军中国零售市场求获利生存引起剧烈价格竞争造成价格竞争〞原纳八项：
1 供需衡局部供商零售商求生存市场占率降价
2 资讯兴旺日出产厂家产品品质功设计差异愈愈消费者商品知识愈愈丰富便非价格竞争〞条件渐受重视
3 流通道样化局部零售商利诱价格吸引顾客购置
4 改革开放尤进入WTO更原受长期保护国产产品面进口商品严峻竞争
5 商品生命周期缩短新产品断推出
6 供商进货奖励政策缺失助长零售商削价抛售市场价格跌
7 局部零售商营善蓄意倒闭库存商品低价脱手
8 济〔摊品牌商品等非法营〕必负担税金店租理费等支出利现金切货倒店货廉价进货消费者进行孔入销售行合法营零售商饱受合法竞争
〔三〕商品价值价格：
商品价值指该商品身具知名度功品质材料设计花色流行性新奇性独特生售效劳保证购置便利性等价值总商品价值商品价格需求济力许条件达成销售反降价法达成销售目
〔四〕售价钱〔进价〕
售价钱关系简单公式表示
售价 钱+毛利〔加成〕
钱 售价—毛利〔加成〕
毛利加成 售价—钱
毛利加成计算率公式中分母
毛利率毛利售价
加成率加成钱
毛利率加成率关系
毛利率 加成率〔1+钱率〕×100
加成率毛利率〔1毛率利〕×100
〔五〕毛利率加成率表〔〕：
毛利率
加成率
毛利率
加成率
毛利率
加成率
毛利率
加成率
48
50
60
70
80
90
100
107
110
111
120
125
50
53
64
75
87
100
111
120
124
125
136
143
130
140
150
160
167
170
180
190
200
210
220
150
163
177
191
200
205
225
235
250
266
282
225
230
231
240
250
260
270
280
285
290
300
290
299
300
316
336
350
370
390
400
409
429
310
320
333
340
350
400
428
444
461
475
500
450
470
500
515
539
667
750
800
850
900
1000
公司部毛利计算法律毛利率非商场惯加成率
〔六〕商品价格结构：
商品价格结构公式表示：
商品价格生产钱进口钱 + 流通费
流通费生产商毛利 + 发商毛利 + 零售商毛利
细分阶段钱毛利公式表示：
生产钱材料钱 + 工钱 + 间接费
进口钱理费 + 营业费 + 配销费 +财务费 + 税金 + 净利
批发商毛利零售商毛利结构生产商毛利结构应异
假设零售价格100计算时目前消费品价格结构致：
零售价格零售商毛利 + 批发商毛利 + 生产商毛利 + 生产钱
100 1030 520 2035 3560
换言流通费占零售价格4065商品假设生产钱100计算价格结构致：
生产钱 + 生产商毛利 + 批发商毛利 + 零售商毛利零售价格
100 50120 1030 1570 175320
假设生产商价格〔生产钱+生产商毛利〕作100计算价格结构：
生产商价格 + 批发商毛利 + 零售商毛利零售价格
100 520 1030 115150
价格结构属常态价格决定需视供需状况定百货公司服饰品例零售价格生产钱3倍营形式专柜营规模营销费高〔通常达营业额2030〕加百货公司高抽成〔通常营业额2530〕售价法降加消费者虚荣心作崇认价格高等品质种价位商品需求直存百货公司专柜营形态历久衰
〔七〕生产商毛利：
公司商品生产厂家直供价格谈判程中必须解生产商毛利结构获正确采购价格
生产商毛利结构公式表示：
生产商毛利 理费 + 营业费 + 配销费 + 利息费 +税金 + 净利
(八)价格谈判：
价格谈判程中采购员较够功夫工程於广告宣传费〞促销费〞折扣〞配销费〞净利〞项项通常占生产商价格2030采购员假设解价格结构工程价格谈判重工作会助益
1决定价格方法：
般决定价格方法数种：
⑴ 部门采购钱加成方式决定价格
⑵ 市场价格标准方式决定价格
⑶ 拍卖方式决定价格
⑷ 固定费回收计算方式决定价格
⑸ 心理效果目标方式决定价格
⑹ 诱饵价格方式决定价格
公司商品售价订定应第⑴⑵⑸⑹种方式原弹性应
2外销价格：
部份亚洲国家中外销价格通常销价格低2050外销通常必负担国昂贵流通费〔包括行销费〕致外销厂商生产方面相行行销方面筹莫展公司应积极外销厂商合作方面协助厂商扩展销市场〔然指国需求商品规格包装适合销者〕方面提高公司利润唯技术须克服：
⑴ 低订购量〔MINIMUM ORDER QUANTTTR〕
⑵ 仓储运输勤作业〔LOGISTIC〕
行道直接透出口商生产商协议接获国外订货生产时生产数量供销然货品暂存生产商仓库公司指定仓库季节时公司求生产商送货然仓储钱利息费送输费必须包含销价格里生产商获合理利润会兴趣继续公司
3市场占率商品价格策略：
般言市场占率分五阶段五阶段价格策略应：
⑴ 75市场占率：阶段独占状态订价应绝采薄利销策略求加速商品回转产生利润
⑵ 5075市场占率：阶段寡占状态单位利润太应采取薄利销策略
⑶ 2550市场占率：阶段分散状态通常市场剧烈竞争供商愿较优惠价格奖励方式批发商零售商交易单位利润较确保排名第名供商少占率利图
⑷ 1025市场占率：阶段影响状态市场存活应少市场占率种市场占率商品价格然分散状态更弹性公司采购员应加利量采购优势取更价格创造合理利润
⑸ 510市场占率：阶段存状态供商存价值独业界认难利润然应利弱点折扣广告促销费费花点时间供商谈判求取价格利润
⑹ 05市场占率：阶段商品新创业公司推出新产品类商品获采购采供商言莫恩赐般言完全买方市场采购应利流通优势获取供商完全配合
4生命周期商品：
商品皆生命周期〔LTFE CYCLE〕时间长短已长数十年短数月商品生命周期包括：引进期成长期成熟期饱期衰退期五阶段阶段营业利润图表示：
第十三章 技巧策略
〔NEGOTIATION SKILL STRATECY〕
身采购员必须解采购商品处於阶段进采取价格策略兹五阶段特征图表示：
特 征
引 进 期
成 长 期
成 熟 期
饱 期
衰 退 期
整
体
需量
竞争品牌
利润
景气坏
工程
渐成长
少
赤字
关
急速成长
出现种品牌
提高
没影响
成长率减少
变少
逐渐达顶点
影响渐
稍供求现象
停止成长
减少
降
影响
转业倒闭企业出现
减退
急速减少
低时会出现赤字
恶化带决定性击
转业层出穷
生
产
钱
技术改进
生产设备
运转度
工程
非常高
断尝试
规模
百分百
急速降
改进附带局部
规模
充分运转
已达低限度
科没
超越巅峰
出现种商品
降低
没余
生产效率良着手整顿
降低
没
废弃转换
降低
流
通
首
库存
退货
利润
支票
工程
限
缺乏
时
扩
库存量枯竭
订单源源断
付款利
合理
整理
增加
开始增加
开始减少
长期化
销售活动旺盛
缩短
已达限度
增加
减少
出现空头支票
销售店意减少库存量
缩短整理
降低
急速增加
没
消
费
者
消费者阶层
知名度
价格
工程
市高阶层
低
非常高
精英意识非常高具价格领导者作
市高阶层
急速升
降低
精英意识高具价格领导者作
普於方市中阶层
百分百流行
紊乱
热烈更换品牌
乡低阶层
流行
廉售
热衷更换品牌
低阶层极少数乡士
落伍
致安定
新产品交频繁
广告
教育指导首次激发需
强调品牌市场占率提升竞争更加剧烈
销售金额目标特殊企划活动频繁
减少广告量促进利润销售手段
促销效果极低
〔〕谈判定义：
谈判称协商交涉担采购工作吸引部份谈判通常金额采购於公司助式批发商采购金额谈判工作格外重
采购谈判般误讨价价〞谈判毕氏辞典定义：买卖间商谈讲座达成协议〞成功谈判种买卖间方案检讨分析程达成互相接受协议折衷方案协议折衷方案包含交易条件非价格
谈判球赛战争点於：球赛战争中赢家输家：成功谈判里双方赢家方方赢种情况商业常事说谈判技巧较方理应获较收获
〔二〕采购谈判目标：
采购工作谈判通常五工程标：
⑴ 相互意品质条件商品取公合理价格
⑵ 供商合约规定准时执行合约
⑶ 执行合约方式取某种程度控制权
⑷ 说服供商公司合作
⑸ 表现供商取互利持续良关系
〔三〕公合理价格：
谈判单独供商进行数家供商竞标方式进行单独进行时采购员先分析钱价格数家兑标采购员应选择两三家较低标供商分谈判求公合理价格
〔四〕交货期：
采购工作交货期通常供商问题：
⑴ 采购员订货时间太短供商生产法配合
⑵ 采购员谈判时未交货期素考虑
切实际交货期危害供商品质增钱间接会供商价格提高采购员应时解供商生产状况调整订单数量交货期
〔五〕供商表现：
表现良供商会影响公司业绩利润效劳水造成客户满采购员应谈判时应谈妥合约品质数量包装交货付款售效劳等条款法履行业务责罚
〔六〕供商维持关系：
采购员应解谈判供商维持关系程部份假设某次谈判采购员供商吃闷亏亏供商假设找适时机时会利种方式回敬采购员采购员谈判程中应公司供商短期长期利益中求取衡点维持长久关系
〔七〕谈判利利素：
谈判素采购员供商言利利采购员应设法先研究素
⑴ 市场供需竞争状况
⑵ 供商价格品质优势缺点
⑶ 钱素
⑷ 时间素
⑸ 相互间准备工作
⑹ 供商商品市场占率
〔八〕谈判技巧：
谈判技巧采购员利器谈判高手通常愿意花时间研究技巧求事半功倍谈判技巧值公司采购员研究：
⑴ 谈判前充分准备：知彼百战百胜成功谈判重步骤先充分准备采购员商品知识市场价格解供需状况解公司解供商解公司接受价格底线目标限谈判目标必须先准备列出优先序重点简短列纸谈判时时参考提醒
⑵ 谈判时防止谈判破裂：验采购员会谈判完全破裂否根必谈判总会方留点退路次谈判达成协议没达成协议总勉强达成协议
⑶ 权决定谈判：公司采购员接受象：业务代表决定事务谈判免浪费时间时防止事先公司立场透露方谈判前问清楚方权限
⑷ 量公司辨公室谈判：公司谈判心理优势外时事部门必支援时节省时间旅行开支
⑸ 放长线钓鱼：验采购员知道手需量处著手满足方然渐渐引导方满足采购员需防止先手知道需否手会利弱点求采购售货员先做出步
⑹ 采取动防止方解公司立场：攻击正确防御采购员应量预先准备问题开放式问话方式方量暴露出方立场然采取动胜追击方足够压力方假设难招架然会做出步
⑺ 必时转移话题：假设买卖双方某细节争休法谈拢验采购员会转移话题喝茶暂停缓紧张气氛
⑻ 量肯定语气方谈话：否认语气容易激怒方方没面子谈判难进行采购员应量肯定方称赞方方面子方会愿意面子
⑼ 量成倾听者：般言业务员总认言善道拟喜欢讲话采购员知道点应量讲言谈肢体语言中采购员听优势缺点解谈判立场
⑽ 量手着想：全世界极少数认谈判时应赶杀绝丝毫步事实证明部份成功采购谈判彼谐气氛谈判况公司良供商应细水长流合作关系抗关系
⑾ 退进：事情超出采购员权限知识范围采购员应操急装出权解某事做出应作决定时妨退进事研究弄清事实情况答覆决定迟毕竟没万事通全草率仓促决定局部决定智者总先深思熟虑作决定
⑿ 误认5050：采购员认谈判结果5050彼伤气错误想法事实验采购员总会设法公司争取条件然方点处公司交站采购立场假设谈判结果60407030设法争取条件然方点处公司交站采购立场假设谈判结果604070308020会於心忍〞
〔九〕谈判十二戒：
采购员假设防止十二戒谈判成功时机增
⑴ 准备周
⑵ 缺乏警觉
⑶ 脾气暴躁
⑷ 鸣意
⑸ 分谦虚
⑹ 留情面
⑺ 轻诺寡信
⑻ 分沉默
⑼ 精采
⑽ 仓促草率
⑾ 分紧张
⑿ 贪婪厌
〔十〕供商规模：
供商规模年营业额区分：
规模
年营业额〔万〕
型
100
中型
50
型
25
〔十〕供货意愿：
种规模供商供货意愿：
规模
行销通路
供货意愿
型
直营居
严格推行价格政策供商供货意愿高
中型
直营销
提高市场占率供商供货意愿较高
型
销居
般供货意愿高
〔十二〕谈判工程：
公司采购员常必须谈判工程诸项：
•品质 •交货期
•包装 •交货应配合事项
•价格 •售效劳保证
•订购量 •促销活动
•折扣 •广告赞助
•付款条件 •进货奖励
〔十三〕谈判策略：
⑴ 品质：
品质传统解释〞优良〞公司员言品质定义：符合买卖双方约定求规格品质〞采购员应设法解供商身商品品质认知解程度理制度较完善供商关品质文件：
•产品规格说明书〔PRODUCT SPECIFICATION〕
•品合格范围 〔ACCEPTABLE OUALITY LEVEL〕
•检验方法 〔TESTING METHODS〕
采购员应量供商取资料利未交易通常合约订单品质方法中种表示：
•市场商品等级
•品牌
•商业常标准
•物理化学规格
•性规格
•工程图
•样品〔卖方买方〕
• 组合
采购员谈判时应首先供商商品品质达成互相意品质标准防止日纠纷甚法律诉讼瑕疵品仓储运输程损坏商品采购员谈判时应求退货退款
⑵ 包装：
包装分两种：包装〔PACKAGING〕外包装〔PACKING〕包装保护陈列说明商品外包装仅仓储运输程保护公司助式批发营业方式包装通常扮演非常重角色
外包装假设够巩固仓储运输损坏太降低作业效率影响利润外包装假设太巩固供商钱增加采购价格势必偏高导致商品价格缺乏竞争力
设计良包装提高客户购置意愿加速商品 回转国生产产品方面拟差采购员应说服供商方面改善利彼销售
基理采购员谈判包装工程时应协商 彼双方利包装否应草率订货
某商品假设销售潜力适宜助式批发包 时采购员应积极说服供商制作种包装供公司销售
〔3〕价格：
品质包装外价格谈判事项中重工程公司客户心目中形象高品质低价格假设采购员拟采购商品进价加公司合理毛利假设判断该价格法吸引客户购置时应该供商采购
谈判前采购员应事先调查市场价格供商片面词误入圈套果没相商品市场查应参考类似商品市价
谈判价格时重列举供商产品公司批发处处包括：
〔ａ〕量采购〔开始告知公司订购数量免方知道公司进货力说量传统方式供商说明公司采购数量般连锁零售商〕
〔ｂ〕铺货迅速〔零售商动公司进货节省供商新产品促销品铺货钱加快铺货流通速度供商派卖场示范解说提高零售商进货意愿〕
〔ｃ〕节省运费〔供商必挨家挨户送货通常节省占营业额310仓储运输费〕
〔ｄ〕稳定事降低销费〔供商必受业务员流动率高困扰公司实施电脑作业动供商订货供商减少占营业额1020销费〕
〔ｅ〕库存〔供商透快讯促销方式滞销品库存高商品迅速出清存货〕
〔ｆ〕保障市场〔公司采行限制供商家数政策旦公司竞争厂牌排拒外零售商专业客户积极动公司进货公司销售商品市场占率会提升〕
〔ｇ〕沟通迅速节省广告费〔透快讯零售商作直接效沟通节省供商广告媒体投资〕
〔ｈ〕付款迅速减少应收帐款理费〔公司供商结帐动付款汇入供商银行帐户减少供商应收帐款理费躲避倒帐风险防止倒帐货外流影响〕
〔ｉ〕影响市价〔公司合供商互相遵守游戏规约定会市价造成影响〕
〔ｊ〕齐步茁壮〔公司国步增加连锁营店XX区流通业现代化具命感积极承诺供商公司齐成长互蒙利〕
价格谈判商业谈判中敏感困难工程愈困难工程令愈觉挑战性采购工作特吸引处公司采购员应体会点运种谈判技巧达成项艰巨务
⑷ 订购量：
公司店数少时候订购量难令供商满意谈判时应量笼谈必透露明确订购数量果导致谈判陷入僵局时应转工程谈
没握决定订购量时采购员应采购供商希数量否旦存货滞销时影响利润达成造成资金积压空间浪费
⑸ 折扣：
折扣通常新产品引进折扣数量折扣付款折扣促销折扣退货折扣季节性折扣销折扣年度返点等数种供商会全折扣做谈判起点验采购员会引述种形态折扣求供商步
采购员应供商说明现代商业环境竞争剧烈顾客会精细算假设供商折扣数法公司吸引门算供商订货关系会持久种交易反利公司价格形象该供商采购
⑹ 付款条件：
付款条件采购价格息息相关目前般供商付款条件月结3 060天左右买方付款时假设月结1530天求额外折扣少3采购员应计算公司利付款条件惯外销供商般付款期限拟短甚求现金全采购员验说明力公司资金周转困难时妨求供商银行利息加售价里面国银行利率高情况月利息应超051假设延三月付053
⑺ 交货期：
般言交货期愈短愈交货期短订货频率增加订购数量相减少存货压力降低仓储空间需求相减少长期承诺订购数量采购员应求供商分批送货减少库存压力
⑻ 交货时应配合事项：
公司系型综合超市商品进出量较假设供商法送货作业公司密切配合公司收货作业陷瘫痪公司收货月台通常容纳23辆货车收货部门专日期时段安排供商交货时间采购员谈判时必须明确作业方式供商说明清楚求供商承诺否日旦供商法实现时彼合作关系折扣
⑼ 售效劳保证：
需售效劳商品例：家电产品电脑手表相机等采购员谈判求供商商品包装提供该项商品售效劳维修单位名单〔包括 址〕保证单客户日发现购置商品需维修时直接附商店连络免公司卖场员疲应付维修问题
假设采购员水货进口商谈判时必须求水货进口商提出力做售效劳保证证明商品包装提供保证单否空口说白话事情发生效劳损失信誉损失难金钱衡量
⑽ 促销活动：
快讯公司武器全世界利全赖采购员
选择商品否正确售价否吸引客户门策略通常公司会促销活动前周停止政常订单运作刻意订购促销特价商品增加利润非采购员法取特价格
促销商品价格谈判中采购员必须解般供商行销费预算通常占营业额1025供商难预算拨出部份促销拟常方法相商品免费赠品例买赠三瓶
⑾ 广告赞助：〔Advertisimg Contribution〕
增加公司利润采购员应积极供商谈判争取更广告赞助公司指广告赞助项：
·快讯广告赞助
·室外板广告赞助
·购物车广告板广告赞助
·卖场标示牌广告赞助
·销售标背广告广告赞助
·前端货架广告赞助
中第项快讯广告赞助〞快讯印刷寄发钱高公司快讯7080费均供商支付采购员应求供商赞助种费供商通常愿意广告预算中拨出部份微言轻公司广告赞助
⑿ 进货奖励〔Retrospective Bonus〕
进货奖励数量折扣区进货奖励指段时间达成定进货金额供商予奖励家电业某行业惯行销方式数量折扣指单次订货数量超某范围时折扣
公司员通常求供商予进货金额15进货奖励〔年度计算〕提高利润供商业绩需求乐意提供种奖励商品供商原愿较低价格供时采购员增加利润应积极供商谈判求更进货奖励切忌争取奖励增加切实际采购数量结果库存压力增甚季节必须折求售种情况采购员进货奖励
采购谈判身复杂谈判象供商规模谈判工程者采购采购员灵活运述技巧策略谈判中困难克服验验机智毅力采购员谈判中需
〔十四〕异议处理〔Objection Handing〕
公司采购谈判中采购员面业务高手已百货业务界工作久许公司采购员作数次谈判难免会提出许难处理问题〔异议〞〕令新采购员知措
异议般分三类：
·真正异议
·错误异议
·假异议
拟行异议处理原：
⑴ 真正异议：
种异议处理应先开放式问题确定方异议否真实果真实采购员应量说明公司利陈述强调公司供商利益满足需求例：
·销售量〔批发零售店进货量满足供商〕
·利润〔销售量*单位毛利+节省销运销财务理费〕
·库存〔快讯供商库存项利器〕
·铺货率〔原产品新产品零售商动进货铺货迅速效〕
·事稳定〔减少业务员流动率太高烦恼费〕
·市场占率〔产品受保障竞争品牌排外〕
·迅速付款〔直接约定货款直接汇入银行帐号〕
·市场价格稳定〔卖零售商卖消费者〕
·外销时机〔外省市连锁店店采购〕
典型真正异议例：价格已低价格降〞采购员妨种方式问出需求效方式说明满足需求
⑵ 错误异议：
种异议供商公司营形态作业方式解造成须求证真正异议处理
典型错误异议例：价格卖低原客户交？〞种问题解公司营形态作业方式必须耐心供商说明满足需求
⑶ 假异议：
类异议特心陷井果没查证清楚陷入手圈套采购员谈判时居风采购员果法场辨明假异议时应处理种异议应异议记录留次谈判处理获足够时间查验思考研究处理方法说词
典型假异议例：果种价格卖会亏〞方意思求更高价格果采购员生产钱解防举证果解妨退进留回协商时获充分时间研究
⑷ 较常异议：
果采购员充分研究谈判技巧异议处理原采购员发现常异议利化解
〔ａ〕果低价卖贵公司原销商客户法交
〔ｂ〕贵公司售价太低会影响通路销售
〔ｃ〕价格已低低已接钱
〔ｄ〕没法折扣亏
〔ｅ〕没广告预算赞助快讯
〔ｆ〕法生产更规格包装包装见廉价
〔ｇ〕品质拟
〔ｈ〕公司制度配合作案
〔ｉ〕做促销活动连锁店做促销
〔ｊ〕卖价格没售效劳接受退货否价格加成
〔ｋ〕没送货效劳客户载货
〔ｌ〕必须货付款
〔ｍ〕更改包装果改成挂钩式加假设干元
然采购员实际谈判时会听更异议请记住：供商异议非拒绝〞真正需求尚未明白表示出采购员应利种技巧试探真正需求答复解事情退进进满足供商真正需求
第十四章 单位换算〔Conversion〕
采购商品时常常容易搞混单位包括：性重量长度面积体积等等假设心换算错误果堪设想公司提供种简单换算方式：
换算单位〔壹〕 换算单位〔贰〕 新单位
原单位× ————————×————————×————————新单位
原单位 换算单位〔壹〕 换算单位〔贰〕
例 70ZCAMAR香皂等於少公克？
1 LB 0454 KG 1000 G0
答：70Z×————×——————×—————19863 G
160Z 1 LB 1KG
例二方尺US﹩125毯等於坪少台数？
US﹩125 1FT2 100 CM 33 M NT﹩2800
答：——————×——————×—————×————×——————
1FT2 30482CM2 1 M 1PING US ﹩100
NT ﹩1243
——————
PING
例二 某进口影印纸重量143LBSQFT应该少GCM？
143 LB 1 FT 454 G
答：—————×——————×—————70GCM
1 FT 3048 CM 1 LB
例四7尺4寸×6尺6寸床单等机公尺×机公尺？
答：7‵4＂〔7×12〕＂+4＂8 8＂
6‵4＂〔6×2〕＂+4＂76＂
254CM 1 M
88IN×—————×————— 224M
1 IN 100 CM
254CM 1 M
76IN×————×————— 163 M
1 IN 100 CM
答案：224公尺×193公尺
较常换算：
1 重量：
1公斤 1000公克 22046磅
1公吨 1000公斤
1台斤 600公克 16台两 132磅
1磅 454公克 16盎斯
1盎斯 2835公克
1金盎 3110公克
2 长度：
1公尺 100公分 328尺 330台尺
1公分 10公厘
1公里 1000公尺 06214里
1台尺 10台寸 303公分 0303公尺
1台寸 303公分 00303公尺
1尺 12寸 3048公分 1006台尺
1寸 254公分 08382台寸
1码 3尺 09144公尺
1哩 1609公尺 1609公里
3 面积：
1方公尺 10000方公分 1076方尺
1公顷 100公亩 10000方公尺
2471英亩 10310甲
1方尺寸 100公顷 03051方里
1甲 2934坪 09699公顷
1方尺 00929方公尺 10119方台尺
1英亩 04047公顷 04172甲
4 体积：
1公升 1000毫升 1000立方公分
1立方公尺 1000公升 35315立方尺
1立方尺 1728立方寸 00283立方公尺
1英制加仑 45435公升 12021美制加仑
1美制加仑 37853公升 08327英制加仑
1加仑 4夸 8品脱 160液两
1液两 2840立方公分
第十五章 总结
采购面商品五花八门采购面谈判象采购面供商形形色色达成选择适合商品低进价毛利高销售正确效劳水〞端赖采购理充实项技巧纯熟运谓知彼百战百胜〞句商场名言希采购理铭记买永远知卖〞会卖会买〞
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