十六谈判技巧策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：
1．谈判定义：
谈判称协商交涉担采购工作吸引
部分谈判通常金额采购公司选式量贩广场采购金额谈判工作格外重
采购谈判般误讨价价谈判韦氏辞典定义：买
卖间商谈讨达成协议成功谈判种买卖间计划检讨分析程达成互相接受协议折中方案协议折中方案里包含交易条件非价格
谈判球赛战争点：球赛战争中赢家输家成功谈判里双方赢家方方赢种情况商业常事说谈判技巧较方理应获较收获
1． 谈判目标：
采购工作谈判通常五项目标：
（1） 相互意质量条件商品取公合理价格
（2） 供货商合约规定准时准确执行合约
（3） 执行合约方式取某种程度控制权
（4） 说服供货商公司合作
（5） 表现供货商取互利持续良关系
2． 合理价格：
谈判单独供货商进行数家供货商竞标方式进行单独进行时
采购员先分析成价格数家竞标时采购员应选择两三家较低供货商分谈判求公合理价格
3． 交货期：
采购工作交货期通常供货商问题：
（1） 采购员订货时间太短供货商生产法配合
（2） 采购员谈判时未交货期素考虑
切实际交货期危害供货商商品质量增加成间接会
供货商价格提高采购员应时解供货商生产状况调整订单数量交货期
4． 供货商表现：
表现良供货商会影响公司业绩利润造成客户满
采购员应谈判时价格外应谈妥合约中关质量数量包装交货付款售服务等条款法履行义务责罚
合作良供货商应予较订单方式奖励毕竟买卖双方互利维持长久关系
5． 供货商维持关系：
采购员应解谈判供货商维持关系程部分某次
谈判采购员供货商吃闷亏供货商找适时机时会利种方式回敬采购员采购员谈判程中应公司供货商短期长期利益中求取衡点维持长久关系
6． 谈判利利素：
谈判素采购员供货商言利利采购员应设
法先研究素：
（1） 市场供需竞争状况
（2） 供货商价格质量优势缺点
（3） 成素
（4） 时间素
（5） 相互间准备工作
7． 谈判技巧：
谈判技巧采购员利器谈判高手通常愿意花时间研究技巧
求事半功倍列谈判技巧值公司采购员研究：
（1） 谈判前充分准备：知已知彼百战百胜成功谈判重步骤先充分准备采购员商品知识市场价格解供需状况解公司解供货商解公司价格底线目标限谈判目标必须先准备列出优先级重点简短列纸谈判时时参考提醒
（2） 谈判时避免谈判破裂：验采购员会谈判完全破裂否根必谈判总会方留点退路次谈判达成协议没达成协议总勉强达成协议
（3） 权决定谈判：公司采购员接触象：业务代表业务级理协理副总理总理董事长供货商规模定权限样采购员应避免没权决定事务谈判免浪费时间时避免事先公司立场透露方谈判前问清楚方权限
（4） 量公司办公室谈判：公司谈判心理优势外时事部门必支持时节省时间旅行开支
（5） 放长线钓鱼：验采购员知道手需量处着手满足方然渐渐引导方满足采购员需避免先手知道需否手会利弱点求采购员先作出步
（6） 采取动避免方解公司立场：攻击佳防御采购员应量预先准备问题开放式问话方式方量暴露出方立场然采取动胜追击方足够压力方难招架然会作出步
（7） 必时转移话题：买卖双方某细节争休法谈拢验采购员会转移话题喝茶暂停缓合紧张气氛
（8） 量肯定语气方谈话：否定语气容易激怒方方没面子谈判难进行采购员应量肯定方称赞方方面子方会愿意面子
（9） 量成倾听者：般言业务员总认言善道较喜欢讲话采购员知道点应量讲言谈肢体语言中采购员听出优势缺点解谈判立场
（10） 量手着想：全世界极少数认谈判时应赶杀绝丝毫步事实证明部分成功采购谈判彼谐气氛进行达成爱面子愿意威胁气氛谈判况公司良供货商应细水长流合作关系抗关系
（11） 退进：事情超出采购员权限知识范围采购员应操急装出权解某事做出应作决定时妨退进事研究弄清事实情况答复决定迟毕竟没万事通草率仓促决定部分决定智者总先深思熟虑作决定
（12） 误认5050：采购员认谈判结果5050彼伤气错误想法事实验采购员总会设法公司争取条件然方点处公司交站采购立场谈判结果60407030甚8020会心忍
8． 谈判十二戒：
采购员避免列十二戒谈判成功机会增
（1） 准备周
（2） 缺乏警觉
（3） 脾气暴躁
（4） 鸣意
（5） 分谦虚
（6） 留情面
（7） 轻诺寡信
（8） 分沉默
（9） 精采
（10） 仓促草率
（11） 分紧张
（12） 贪厌
10．供货商规模：
供货商规模年营业额区分：
规模
年营业额（民币万元）
型
中型
型
5000
1000～5000
1000
11．供货意愿：
种规模供货商供货意愿相：
规模
行销通路
供货意愿
型
中型
型
直营居
直营销
销居
严格推行价格政策供货商供货意愿高提高市场占率供货商供货意愿较高般供货意愿高
12．谈判项目：
公司采购员常必须谈判项目列诸项：
· 质 量 ·交 货 期
·包 装 ·交货应配合事项
·价 格 ·售服务保证
·订购量 ·促销活动
· 折 扣 ·广告赞助
·付款条件 ·进货奖励
13．谈判策略：
（1） 质量：
质量传统解释优良公司采购员言质量
定义应：符合买卖双方约定求规格质量采购员应设法解供货商身商品质量认知解程度理制度较完善供货商应列关质量文件：
产品规格说明书（PRODUCT SPECIFICATION）
品合格范围（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）
检验方法（TESTING METHODS）
采购员应量供货商取资料利未交易通常合约订单质量列方法中种表示：
·市场商品等级
·品牌
·商业常标准
·物理化学规格
·性规格
·工程图
·样品（卖方买方）
·组合
采购员谈判时应首先供货商商品质量达成互相意质量标准避免日纠纷甚法律诉讼瑕疵品仓储运输程损坏商品采购员谈判时应求退货退款
（2） 包装：
包装分两种：包装（PACKAGING）外包装（PACKING）
包装保护陈列说明商品外包装仅仓储运输程保护公司选式量贩营业方式包装通常扮演非常重角色
外包装够坚固仓储运输损坏太降低作业效率影响利润外包装太坚固供货商成啬采购价格势必偏高导致商品价格缺乏竞争力
设计良包装提高客户购买意愿加速商品回转国生产产品方面较差采购员应说服供货商方面改善利彼销售
基理采购员谈判包装项目时应协调彼双方利包装否应草率订货
某商品销售潜力合适选式量贩包装时采购员应积极说服供货商制作种包装供公司销售
（3） 价格：
质量包装外价格谈判事项中重项目公司客
户心目中形象高质量低价格采购员拟采购商品进价加公司合理毛利判断该价格法吸引客户购买时应该供货商采购
谈判前采购员应事先调查市场价格供货商片面词误入圈套果没相商品市价查应参考类似商品市价
谈判价格时重列举供商产品公司量贩销售处处包括：
（a） 量采购（开始告知公司订购数量免方知道公司进货力说量笼统方式供商说明公司采购数量般连锁零售商）
（b） 铺货迅速（零售商餐饮业公司行号机关团休动公司进货节省供货商新产品促销品铺货成加快铺货流通速度供货商派卖场示范解说提高专业客户进货意愿）
（c） 节省运费（供货商必挨家挨户送货通常节省占营业额3－10％仓储运输费）
（d） 稳定事降低销费（供货商必受业务员流动率高困扰公司实施计算机作业动供货商订货付款供货商减少占营业额10－20％销费）
（e） 清库存（供货商透快讯促销方式滞销品库存高商品迅速出清库存）
（f） 保障市场（公司采行限制供货商家数政策旦公司竞争厂牌排拒外零售商专业客户积极动公司进货公司销售商品市场占率会提高）
（g） 沟通迅速节省广告费（透快讯专业客户作直接效沟通节省供货商广告媒体投资）
（h） 付款迅速减少应收帐款理费（公司动付款汇入供货商银行帐户减少供货商应收帐款理费规避倒帐风险避免倒帐货外流影响）
（i） 影响市价（顾客专业客户般消费者没会员卡法公司购买会市价造成影响）
（j） 外销机会（广州市年均春季秋季交易会量国外买会前量贩广场参观供货商外销机会增）
（k） 齐步茁壮（公司中国逐步提高投资额中国流通业现代化具命感积极承诺供货商公司齐成长互蒙利）
价格谈判商业谈判中敏感困难项目愈困难项目令愈觉挑战性采购工作特吸引处公司采购员应体认点运种谈判技巧达成项艰巨务
（4） 订购量：
公司分店数少时候订购量难令供货商满意谈判
时应量笼统必透露明确订购数量果导致谈判陷入僵局时应转项目谈
没握决定订购数量时采购员应采购供货商希数量否
旦存货滞销时必须降价出清库存影响利润达成造成资金积压空间浪费
（5） 折扣（利）：
折扣通常新产品引进折扣数量折扣付款折扣促销折扣退货折
扣季节性折扣销折扣等数种供货商会全折扣做谈判起点验采购员会引述种形态折扣求供货商步
采购员应供货商说明公司顾客零售商专业客户换句话说专业客户会精细算供货商折扣数法公司商品售价吸引门算供货商订货关系会持久种交易反利公司价格形象该供货商采购
（6） 付款条件：
付款条件采购价格息息相关国般供货商付款条件月结30～
90天左右采购员应计算公司利付款条件惯外销供货商般付款期限较短甚求现金全采购员验说服力
正常情况公司付款作业单齐全时买卖双方约定付款条件电汇汇入供货商银行户头公司优势般国零售商付款时总推三托四找堆口延迟付款造成供货商财务调度困难
（7） 交货期：
般言交货期愈短愈交货期短订货频率增加订购数
量相减少存货压力降低仓储空间需求相减少长期承诺订购数量采购员应求供货商分批送货减少库存压力
公司计算机计算订单数量公式中交货期重参数采购员应设法供货商谈判较短交货期降低存货投资
（8） 交货时应配合事项：
公司系超型货仓选商场商品进出量极供货商法送
货作业公司密切配合公司收货作业陷瘫痪公司收货月台通常容纳十辆货车收货部门专日期时段安排供货商交货时间采购员谈判时必须明确作业方式供货商说明清楚求供货商承诺否日旦供货商法实现时合作关系折扣
（9） 售服务保证：
需售服务商品例：家电产品事务机器计算机
手表相机等采购员谈判时求供货商商品包装提供该项商品售服务维修单位名单（包括电话址）保证单客户日发现购买商品须维修时直接附商店连络免公司卖场员疲应付维修问题
采购员水货进口商谈判时必须求水货进口商提出力做售服务保证证明商品包装提供保证单否空口说白话事情发生财务损失信誉损失难金钱衡量
（10） 促销活动：
快讯公司武器促销利器全世界
利全赖采购员选择商品否正确售价否吸引客户门策略通常公司会促销活动前两周停止正常订单运作刻意订购促销特价商品增加利润非采购员法取特价格
促销商品价格谈判中采购员必须解般供货商行销费预算通常占营业额10－25％供货商难预算拔出部分作促销较常方法相商品免费赠品例买赠三瓶
（11） 广告赞助：（ANDVERTISING CONTIBUTION）：
增加公司利润采购员应积极供货商谈判争取更广告赞助
公司指广告赞助列项：
·快讯广告赞助
·停车场板广告赞助
·购物车广告板广告赞助
·卖场标示牌广告赞助
·端架广告赞助
中第项快讯广告赞助快讯印刷邮寄成高国外量贩店验约80％成系供货商支付采购员应求供货商赞助种费广东省年商业广告费高达40亿民币供货商通常愿意广告预算中拔出部分作公司广告赞助
（12） 进货奖励（RETROSPECTIVE BONUS）：
进货奖励数量折扣区进货奖励段时间达成定进货金
额供货商予奖励家电某行业惯行销方式数量折扣指单次订货数量超某范围时折扣
国家采购员验通常求供货商予进货金额1－10％进货奖励（月季年度计算）供货商业绩需求乐意提供种奖励种奖励公司利润提升助益商品供货商种种原愿低价格供应时采购员增加利润应积极供货商谈判求更高进货奖励切忌争取奖励增加切实际采购数量结果库存压力增甚季节必须折求售种情况采购员进货奖励
采购谈判身复杂谈判象供货商规模谈判项目采购员灵活运述技巧策略谈判中难克服困难验机智毅力采购员谈判中须
十七异议处理（OBJECTION HANDLING）：
公司采购谈判中采购员面业务高手已流通业工作久许公司采购员作数次谈判难免会提出许难处理问题（异议）令新采购员知措
异议般三类
·真正异议
·错误异议
·假异议
较行异议处理原：
1．真正异议：
种异议处理应先开放式问题确定方异议否真实果真实采购员应量说明公司利陈述强调公司供货商利益满足需求例：
销售量（量贩专业客户进货量满足供货商）
利润（＝销售量×单位毛利＋节省销运销财务理费）
清库存（快讯清供货商库存项利器）
铺货率（原产品新产品专业客户动进货铺货迅速效）
事稳定（减少业务员流动率太高烦恼费）
市场占率（产品受保障竞争品牌排外）
迅速付款（直接约定货款直接汇入银行帐号）
市场价格稳定（卖会员报纸广告）
外销机会（国外买参观采购）
典型真正异议例：价格已低价格降采购员妨种方式问出需求效方式说明满足需求
9． 错误异议：
种异议供货商公司营形态作业方式解造成
须求证真正异议处理
典型错误异议例：价格卖低原客户交？种问题解公司营形态作业方式必须耐心供货商说明满足需求
10． 假异议：
类异议特心陷井果没查证清楚陷入手圈套采购员谈判时居风采购员果法场辩明假异议时应处理种异议应异议记录留次谈判处理获足够时间查验思考研究处理方法说词
典型假异议例：果种价格卖会亏方意思求更高价格果采购员生产成解妨举证果解妨退进留等回协商时获充分时间研究
11． 较常见异议：
果采购员充分研究谈判技巧异议处理原采购员发现列常异议利化解
（1） 果低价卖原销商客户法交
（2） 认零售商时间采购况会付现更况定货车
（3） 售价太低会影响通路销售意愿
（4） 价格已低低已接成
（5） 没法折扣亏
（6） 没广告预算赞助快讯
（7） 法生产更规格包装包装见更便宜
（8） 外销价格样
（9） 销质量较
（10） 公司制度配合作业
（11） 做促销活动连锁店做促销
（12） 卖价格没售服务接受奶货否价格加成
（13） 没送货服务客户载货
（14） 必须货付款
（15） 亿更改包装果改成挂钩式加5元
然采购员实际谈判时会听更异议请记住：供货商
异议非拒绝真正需求尚未明白表示出采购员应利种技巧试探真正需求回答解事情退进进满足供货商真正需求
十八单位换算（CONVERSION）：
采购商品时常常容易搞混单位包括：币重量长度面积体积等等心换算错误果堪设想公司提供种简单换算方式：
原单位× 换算单位（壹）× 换算单位（贰）× 新单位 新单位
原单位 换算单位（壹） 换算单位（贰）
例７ OZCAMAY香皂等少克？
答：7 OZ×1 LB ×0454 KG× 1000G ＝19863G
16 OZ 1 LB 1 KG
例二方英尺US125毯等米少民币？
答： US125 × 1 FT2 × 1002CM2 × ¥830 ¥11168
1 FT2 30482CM2 1M2 US 100 M2
例三某进口影印纸重量１４３ＬＢ／ＳＱＦＴ应该少Ｇ／ＣＭ２？
答： １４３ＬＢ × 1 FT2 × ４５４Ｇ ＝７０Ｇ／CM2
1 FT2 30482CM2 1 LB
例四7英尺4英寸×6英尺6英寸床单等公尺×公尺？
答：7ˊ4ˊˊ（7×12）ˊˊ+4ˊˊ88ˊˊ
6ˊ4ˊˊ（6×2）ˊˊ+4ˊˊ76ˊˊ
88IN× 1IN 254CM× 100CM1M ＝224M
76IN× 1IN 254CM× 100CM1M ＝193M
答案：224公尺×193公尺
较常换算值：
1． 重量
1公斤（KG） ＝1000公克（G） ＝22046磅（LB）
1公吨（MT） ＝1000公斤（KG）
1市斤 ＝500公克（G） ＝10市两 ＝110磅（LB）
1磅 ＝454公克（G） ＝16盎司（OZ）
1盎司（OZ） ＝2835公克（G）
1金盎（TROY OZ）＝3110公克（G）
2． 长度：
1公尺（M） ＝100公分（CM） ＝328英尺（FT） ＝333市尺
1公分（CM） ＝10公厘（MM）
1公里（KM） ＝1000公尺（M） ＝06214英里（MILE）
1市尺 ＝10市寸 ＝333公分（CM） ＝0333公尺
1市寸 ＝333公分（CM） ＝00333公尺（M）
1英尺 12英寸（IN） 3048公分(CM) 0914市尺
1英寸(IN) 254公分(CN) 0763台寸
1码(YD) 3英尺(FT) 09144公尺(M)
1英里(MILE) 1609公尺(M) 1609公里(KM)
3面积
1方公里(M2) 10000方公分(CM2) 1076方英尺(FT2)
1公顷(HECTARE) 100公亩(ARE) 10000方公尺(M2)
15市亩 2471英亩(ACRE)
1方公里(KM) 100公顷(HECTARE) 0386方英里(MILE2)
1市亩 666方公尺(M2)
1方英尺(FT2) 00929方公尺(M2) 0835方市尺
1英亩(ACRE) 04047公顷(HECTARE) 6070市亩
4体积
1公升(L) 1000毫升(ML) 1000立方公分(CC)
1立方公尺(CBM) 1000公升(L) 35315立方英尺(CUFT)
1立方尺(CUFT) 1728立方寸(CUIN) 00283立方公尺(CUFT)
1英制加仑(IMPGAL) 45435公升(L) 12010美制加仑(USGAL)
1美制加仑(USGAL) 37853公升 08327英制加仑
1加仑 4夸脱 8品脱 160液两
1美制夸脱 09463公升
1液两 284立方公
十九进口价格计算：
公司采购商品部分必须直接供货商进口透第三者[例特约供货商（FEEDER COMPAND）]进口公司订货商品采购员必须解进口价格计算方式
基进口价格列诸项成构成：
·FOB（FREE ON BOARD） (离岸价格)
·INSURANCE (陆库保险费0306)
·FREIGHT (海运空运费315)
·CIF（COST+INSFRT） (岸价格)
·DUTY (关税)岸价格 ×关税生产率
·CONSOMPTION TAX 消费税岸价格+关税×消费税率
1消费税率
·CLEARANCE FEES (报关税0310)
·FEEDER’S FEES (配消费310)
·TOTAL COST B4 VAT (未税总成)
·VALUE ADDED TAX (增值税)
·TATAL COST (总成)
举例说明公司委托某特约供货商美国进口批洗发精进出口口价格算明细
离岸价格US100瓶*10000瓶 US1000000
保险费 045*US10000 US4500
海运费 US10000CMB)*10CBM US100000
岸价格 US1104500
关税 55*11045 US607445
消费税 (11045+607475)*17 ×17 US350645
117 US350645
报关税 US2062620*291 US60000
配消税（FDR FEES）US2122620*942 US200000
未税总成 US2322620
埴值税（VAT） US2322620*17 US394845
总成（TTL US2717465
22554960
瓶单位成 2255瓶
计算范例列公式计算更容易
外币离岸价格×(1+保险费率+运费费率) [CIF]
×(+关税税率)×[1+消费税率(1消费税率)] +[DUTY+CTXT]
×(1+报关税率)×(1+配销费费率) +[CLR FEES+FDR FEES]
×(1+增值税税率)×兑换率 +[VAT]
总成 [TTL COST]
印证
US10000*(1+045+1000)*(1+5500)
*[1+1700(11700)]*(1+291)*(1+942)
*(1+17)*830US10022554365
结：中国进口关税消费税均属偏高进口货物成高居采购员非十足握量直接进口进口商进货降低风险市面应买质量适销售渠道愿意亏卖进口货精明采购员难找较便利利货源
二十：商品進口關稅進口環節代徵稅
商品
編號
商品名稱
進 口
關稅（）
增值稅（）
消費稅（）
商品
編號
商品名稱
進 口
關稅（）
增值稅（）
消費稅（）
12012
鮮牛肉
50
13
1701
糖
3035
17
12012
冷凍牛肉
50
17
1704
口香糖
15
17
12038
鮮豬雞等家禽肉
45
13
1806
巧克力含食品
15
17
12038
冷豬雞等家禽肉
45
17
19015
麵食糕餅麥精乳制食品
3050
17
13013
鮮活魚
30
13
21013
調味汁調味品
2590
17
13013
冷凍魚
30
17
2105
霜淇淋冰制食品
65
17
1304
鮮冷凍魚片肉
45
1317
22012
礦泉水汽水
1075
17
1305
幹蒸魚
55
17
2203
啤酒
70
17
022元升
1306
鮮暇魷魚鮑魚等
3555
13
22048
酒
4070
17
525
1306
凍暇魷魚鮑魚等
3555
17
24013
煙
70
17
3045
14016
乳奶油黃油等
3065
17
30045
藥品
1020
17
14078
蛋
5565
1317
32135
顔料調色料墨水
20
17
1409
天然蜂蜜
55
13
83034
保險箱文件櫃文件架
2530
17
1410
燕窩
60
17
8305
文件夾訂書釘
30
17
170114
鮮食蔬菜
2230
13
901617
天繪圖器具
920
17
170114
冷幹食蔬菜
1530
17
96089
筆
2550
1
180114
鮮食水果堅果
2055
13
961012
書寫板印刷色帶
2040
17
180114
冷幹食食水果堅果
2055
17
9603
毛筆畫筆
60
17
180114
咖啡
60
17
480123
紙制文具品
1240
17
180114
茶
70
17
49014
書籍報紙雜誌
0
17
190410
調味香料
3565
17
49056
圖冊設計圖紙
0
13
11019
穀物制口麥牙澱粉
940
1317
4909
明信片賀卡
828
17
1211
參當歸天麻等
345
13
491011
印刷日曆廣告品圖片
30
17
1212
海帶髮菜果核果仁
2040
1317
8440
書訂裝機
16
17
150117
食油脂
9745
1317
84469
字機文字處理器
20
17
16015
魚肉罐頭
45
17
847073
電腦計算器印表機等
930
17
20019
蔬菜水果罐頭果汁
4565
17
8472
削筆刀訂書機等辦公
25
17
商品進口關稅進口還節代徵稅
商品編號
商品名稱
進 口
關稅()
增值稅()
消費稅()
商品
編號
商品名稱
進口
關稅()
增值
稅()
消費
稅()
33034
香水化妝品
55
17
30
42013
皮革制箱包衣服
45
17
33045
護膚品護髮品
55
17
17
4304
毛皮制衣服
50
17
9603
牙刷化妝筆刷
3060
17
610117
針織編衣服
3545
17
961516
梳子卷髮夾化妝粉撲
5060
17
620117
非針織編衣服
3545
17
3306
口腔牙齒清潔劑
3055
17
5802
毛巾織物
3040
17
3401
香皂
45
17
17
5810
刺織品
3040
17
34015
肥皂洗滌劑光劑
3545
17
63017
床單窗簾等紡織品
3040
17
3605
梳妝縫紉等成套施行品
45
17
96067
紐扣拉鏈
4055
17
4803
衛生紙面巾紙餐廳紙
20
17
64016
鞋
5060
17
5601
衛生巾嬰兒尿布等品
30
17
65017
帽
4045
17
6704
假髮須眉類似品
70
17
66013
傘
40
17
39226
塑膠潔具家具品
35
17
66013
鐵釘圖針縫針
1313
17
3918
塑膠鋪製品
25
17
731719
鋸鉗子錐子等工具
20
17
4016
橡膠鋪品
35
17
82016
風扇
35
17
4419
木制食具廚具
50
17
8414
空調器
40
17
46012
編織席墊筐
30
17
8415
冷藏冷凍設備
2040
17
4823
紙制碟盤杯
50
17
8418
非電熱快速熱水器
40
17
57015
毯鋪品
40
17
8419
家電動器具
3040
17
691014
家陶瓷器具
5560
17
850910
電熱器具
2550
17
701213
家玫瑰器具
3050
17
8516
加工熱飲料機器
18
17
732124
家銅鐵制器具
30
17
8419
洗碟機
35
17
7413
家銅制器具
30
17
8422
制酒果汁壓榨機
15
17
7615
家鋁制器具
20
17
8435
洗衣機乾燥機
2050
17
821115
剪刀餐刀匙叉等具
30
17
84501
幹衣機
1835
17
94015
家具寢具
4050
17
8452
縫紉機
2540
17
9617
保溫瓶真空容器
50
17
8475
動售貨機
35
17
83012
鎖帽架
30
17
8422
包裝包機器
18
17
商品進口關稅進口還節代徵稅
商品
編號
商品名稱
進 口
關稅()
增值稅()
消費稅()
商品
編號
商品名稱
進口
關稅()
增值
稅()
消費
稅()
8423
卫器
1535
17
9505
节日品娱乐品
50
17
8427
叉车升降工作车
18
17
9506
体育品
3040
17
8433
割草机
15
1317
9507
钓鱼品
50
17
8501
发电机
1518
17
7113
金银首饰
60
17
10
8508
手提电动工具
20
17
7116
珍珠宝石品制品
60
17
10
8513
手电简手提电灯
40
17
7117
仿首饰
60
17
8517
电话机
20
17
3926
塑料制雕塑品装饰品
40
17
8517
传真机
12
17
4414
木制书框相框镜框
50
17
8518
麦克风音箱
25
17
4420
木制具盒子匣子装饰品
1540
17
851920
8527
唱机收音机录音机
5060
17
9602
造花药果实
45
17
8521
磁带放录机
60
17
6913
陶瓷塑装饰品
55
17
852324
磁带唱片光盘
950
17
7018
玻璃塑装饰品
40
17
8525
摄机摄录体机
1260
17
8306
金属制饰品铜镜子
2030
17
8528
电视机投影机
50
17
96012
动植物雕刻品
4050
17
852229
853148
电器零件
740
17
9618
厨窗装饰模型陈列品
30
17
90068
相机放映机幻灯机
530
17
97013
书雕塑品
1420
17
9009
复印设备
30
17
87025
客运货运机动车
60120
17
08
37017
胶卷
560
17
8711
摩托车
5070
17
10
3700
胶卷投影设备
1535
17
8712
行车
50
17
30015
300113
眼镜远镜等
940
17
8715
婴孩车
35
17
910114
钟表零件
2050
17
9405
灯
2540
17
92019
乐器零件
2050
17
9025
温度计
1520
17
902632
钟表机器
925
17
961314
火机烟斗
5060
17
95013
玩具
3040
17
9504
游戏机游戏品
4050
17
天河店万克隆三元店竞争较表
序
项目
天河店
万克隆三元里店
1
折旧费
仅万克隆40
250
2
开办费摊销
仅万克隆25
400
3
商场规划
较理想成低
理想成高
4
商场顾客动线
较理想商场死角
理想夹层许方均成死角
5
交通状况
良六线道车流塞车
佳仅二线道车流易塞车
6
停车场
汽车1200辆摩托车行车3000辆停车场首层停车方便
仅汽车700辆摩托车行车专停车场停车场B1B2方便货车停
7
购物手推车
2000部投币锁理方便
仅1000部投币锁易理
8
商场走道
中央走道9米余次走道均较宽
中央走道仅5米余次走道均较窄
9
童购物
限身高较合情理
限制12米童进场
10
空调
设计较佳顾客较感舒适
设计欠佳夏天时顾客法承受畅空气
11
明
度较高商场明亮购物气氛较佳
度较低商场较暗购物气氛欠佳
12
陈列清洁标示
整齐清洁标示清楚较满足顾客需求
零乱清楚顾客报怨颇
13
服务态度
亲切周服务第微笑礼貌
欠佳视顾客受欢迎
14
结帐
迅速态度怡
速度缓慢态度欠佳
15
售服务
包退包换包修顾客满意
服务明确顾客报怨
16
寄包服务
柜台长保证寄包迅速安全
柜台短寄包缓慢假日摆长龙顾客报怨增
17
餐饮
麦劳肯德基快餐餐饮服务方便顾客
快餐餐饮服务
18
商圈
天河区消费力较高发展较快迅区域
白云区消费力较低发展较缓慢区域
19
品种
30000种应
仅12000种左右品种选择性高
总公司万克隆总公司竞争力较表
序
项目
万克隆
22
广告促销费
较
较高
23
缺货罚款
厂商解决缺货问题
罚款式压迫厂商改善
24
士化程度
非常高尊重员工简体中文字
非常低相信员工量英文
25
商业贿赂
公司明确规定作法绝禁止商业贿赂否永
公司未明确规定作法仅简单宣示
26
社会关系
良
外籍士做社会关系欠佳
27
营销信息分享
公司承诺
承诺营销信息愿厂商分享
28
货款结算
准时汇入建行帐户
偶延误
总公司万客隆总公司竞争力较表
序
项目
万客隆
1
股东组成
单纯部分台资实力雄厚
复杂四国集团企业组成意见分歧
2
首店总投资额
仅万客隆40
250
3
首店开办费
仅万客隆25
400
4
办公室租金
仅万客隆10
1000
5
筹备期
1．0年
4．5年
6
拓展速度
快速扩充连锁营1997年广州预计2家开业目前广州更加快选址速度
1997年广州仅三元里店家开业
7
决策程序效率
快准
慢误
8
外籍员
数较少均台籍集体住宿
数较分五国籍配套公寓
9
外籍员验
足够干部营量贩店营
部分营量贩店营
10
公司车辆
3辆
14辆
11
工作时间
周工作6日员工夜间动加班
周工作五日员工准时班
12
企业文化训练
日实施企业文化训练
中心思想心散漫
13
员工素质
素质高唯注重英文
素质高非常注重英文
14
员工膳宿
公司免费提供膳宿员工专心工作
公司提供膳宿员工理员工较法专心工作
15
员工培训
非常注重语言隔阂
较注重严重语言隔阂
16
员工遇
中（供膳宿）工作心情愉快
较高（供膳宿）工作心情愉快
17
股票分配
市员工成股东
市员工机会成股东
18
员工心态士气
成长期事业士气较高昂
万克隆视份短期工作士气较低落
19
计算机软件
软件公司合作开发非常弹性适合国
国外定型软件缺乏弹性较适合国
20
知名度
较低知名度渐渐提高
高部分民众知道听
21
厂商关系
长远互相合作伙伴关系
公司营理念易厂商产生立关系
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十六谈判技巧策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：
1．谈判定义：
谈判称协商交涉担采购工作吸引
部分谈判通常金额采购公司选式量贩广场采购金额谈判工作格外重
采购谈判般误讨价价谈判韦氏辞典定义：买
卖间商谈讨达成协议成功谈判种买卖间计划检讨分析程达成互相接受协议折中方案协议折中方案里包含交易条件非价格
谈判球赛战争点：球赛战争中赢家输家成功谈判里双方赢家方方赢种情况商业常事说谈判技巧较方理应获较收获
1． 谈判目标：
采购工作谈判通常五项目标：
（1） 相互意质量条件商品取公合理价格
（2） 供货商合约规定准时准确执行合约
（3） 执行合约方式取某种程度控制权
（4） 说服供货商公司合作
（5） 表现供货商取互利持续良关系
2． 合理价格：
谈判单独供货商进行数家供货商竞标方式进行单独进行时
采购员先分析成价格数家竞标时采购员应选择两三家较低供货商分谈判求公合理价格
3． 交货期：
采购工作交货期通常供货商问题：
（1） 采购员订货时间太短供货商生产法配合
（2） 采购员谈判时未交货期素考虑
切实际交货期危害供货商商品质量增加成间接会
供货商价格提高采购员应时解供货商生产状况调整订单数量交货期
4． 供货商表现：
表现良供货商会影响公司业绩利润造成客户满
采购员应谈判时价格外应谈妥合约中关质量数量包装交货付款售服务等条款法履行义务责罚
合作良供货商应予较订单方式奖励毕竟买卖双方互利维持长久关系
5． 供货商维持关系：
采购员应解谈判供货商维持关系程部分某次
谈判采购员供货商吃闷亏供货商找适时机时会利种方式回敬采购员采购员谈判程中应公司供货商短期长期利益中求取衡点维持长久关系
6． 谈判利利素：
谈判素采购员供货商言利利采购员应设
法先研究素：
（1） 市场供需竞争状况
（2） 供货商价格质量优势缺点
（3） 成素
（4） 时间素
（5） 相互间准备工作
7． 谈判技巧：
谈判技巧采购员利器谈判高手通常愿意花时间研究技巧
求事半功倍列谈判技巧值公司采购员研究：
（1） 谈判前充分准备：知已知彼百战百胜成功谈判重步骤先充分准备采购员商品知识市场价格解供需状况解公司解供货商解公司价格底线目标限谈判目标必须先准备列出优先级重点简短列纸谈判时时参考提醒
（2） 谈判时避免谈判破裂：验采购员会谈判完全破裂否根必谈判总会方留点退路次谈判达成协议没达成协议总勉强达成协议
（3） 权决定谈判：公司采购员接触象：业务代表业务级理协理副总理总理董事长供货商规模定权限样采购员应避免没权决定事务谈判免浪费时间时避免事先公司立场透露方谈判前问清楚方权限
（4） 量公司办公室谈判：公司谈判心理优势外时事部门必支持时节省时间旅行开支
（5） 放长线钓鱼：验采购员知道手需量处着手满足方然渐渐引导方满足采购员需避免先手知道需否手会利弱点求采购员先作出步
（6） 采取动避免方解公司立场：攻击佳防御采购员应量预先准备问题开放式问话方式方量暴露出方立场然采取动胜追击方足够压力方难招架然会作出步
（7） 必时转移话题：买卖双方某细节争休法谈拢验采购员会转移话题喝茶暂停缓合紧张气氛
（8） 量肯定语气方谈话：否定语气容易激怒方方没面子谈判难进行采购员应量肯定方称赞方方面子方会愿意面子
（9） 量成倾听者：般言业务员总认言善道较喜欢讲话采购员知道点应量讲言谈肢体语言中采购员听出优势缺点解谈判立场
（10） 量手着想：全世界极少数认谈判时应赶杀绝丝毫步事实证明部分成功采购谈判彼谐气氛进行达成爱面子愿意威胁气氛谈判况公司良供货商应细水长流合作关系抗关系
（11） 退进：事情超出采购员权限知识范围采购员应操急装出权解某事做出应作决定时妨退进事研究弄清事实情况答复决定迟毕竟没万事通草率仓促决定部分决定智者总先深思熟虑作决定
（12） 误认5050：采购员认谈判结果5050彼伤气错误想法事实验采购员总会设法公司争取条件然方点处公司交站采购立场谈判结果60407030甚8020会心忍
8． 谈判十二戒：
采购员避免列十二戒谈判成功机会增
（1） 准备周
（2） 缺乏警觉
（3） 脾气暴躁
（4） 鸣意
（5） 分谦虚
（6） 留情面
（7） 轻诺寡信
（8） 分沉默
（9） 精采
（10） 仓促草率
（11） 分紧张
（12） 贪厌
10．供货商规模：
供货商规模年营业额区分：
规模
年营业额（民币万元）
型
中型
型
5000
1000～5000
1000
11．供货意愿：
种规模供货商供货意愿相：
规模
行销通路
供货意愿
型
中型
型
直营居
直营销
销居
严格推行价格政策供货商供货意愿高提高市场占率供货商供货意愿较高般供货意愿高
12．谈判项目：
公司采购员常必须谈判项目列诸项：
· 质 量 ·交 货 期
·包 装 ·交货应配合事项
·价 格 ·售服务保证
·订购量 ·促销活动
· 折 扣 ·广告赞助
·付款条件 ·进货奖励
13．谈判策略：
（1） 质量：
质量传统解释优良公司采购员言质量
定义应：符合买卖双方约定求规格质量采购员应设法解供货商身商品质量认知解程度理制度较完善供货商应列关质量文件：
产品规格说明书（PRODUCT SPECIFICATION）
品合格范围（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）
检验方法（TESTING METHODS）
采购员应量供货商取资料利未交易通常合约订单质量列方法中种表示：
·市场商品等级
·品牌
·商业常标准
·物理化学规格
·性规格
·工程图
·样品（卖方买方）
·组合
采购员谈判时应首先供货商商品质量达成互相意质量标准避免日纠纷甚法律诉讼瑕疵品仓储运输程损坏商品采购员谈判时应求退货退款
（2） 包装：
包装分两种：包装（PACKAGING）外包装（PACKING）
包装保护陈列说明商品外包装仅仓储运输程保护公司选式量贩营业方式包装通常扮演非常重角色
外包装够坚固仓储运输损坏太降低作业效率影响利润外包装太坚固供货商成啬采购价格势必偏高导致商品价格缺乏竞争力
设计良包装提高客户购买意愿加速商品回转国生产产品方面较差采购员应说服供货商方面改善利彼销售
基理采购员谈判包装项目时应协调彼双方利包装否应草率订货
某商品销售潜力合适选式量贩包装时采购员应积极说服供货商制作种包装供公司销售
（3） 价格：
质量包装外价格谈判事项中重项目公司客
户心目中形象高质量低价格采购员拟采购商品进价加公司合理毛利判断该价格法吸引客户购买时应该供货商采购
谈判前采购员应事先调查市场价格供货商片面词误入圈套果没相商品市价查应参考类似商品市价
谈判价格时重列举供商产品公司量贩销售处处包括：
（a） 量采购（开始告知公司订购数量免方知道公司进货力说量笼统方式供商说明公司采购数量般连锁零售商）
（b） 铺货迅速（零售商餐饮业公司行号机关团休动公司进货节省供货商新产品促销品铺货成加快铺货流通速度供货商派卖场示范解说提高专业客户进货意愿）
（c） 节省运费（供货商必挨家挨户送货通常节省占营业额3－10％仓储运输费）
（d） 稳定事降低销费（供货商必受业务员流动率高困扰公司实施计算机作业动供货商订货付款供货商减少占营业额10－20％销费）
（e） 清库存（供货商透快讯促销方式滞销品库存高商品迅速出清库存）
（f） 保障市场（公司采行限制供货商家数政策旦公司竞争厂牌排拒外零售商专业客户积极动公司进货公司销售商品市场占率会提高）
（g） 沟通迅速节省广告费（透快讯专业客户作直接效沟通节省供货商广告媒体投资）
（h） 付款迅速减少应收帐款理费（公司动付款汇入供货商银行帐户减少供货商应收帐款理费规避倒帐风险避免倒帐货外流影响）
（i） 影响市价（顾客专业客户般消费者没会员卡法公司购买会市价造成影响）
（j） 外销机会（广州市年均春季秋季交易会量国外买会前量贩广场参观供货商外销机会增）
（k） 齐步茁壮（公司中国逐步提高投资额中国流通业现代化具命感积极承诺供货商公司齐成长互蒙利）
价格谈判商业谈判中敏感困难项目愈困难项目令愈觉挑战性采购工作特吸引处公司采购员应体认点运种谈判技巧达成项艰巨务
（4） 订购量：
公司分店数少时候订购量难令供货商满意谈判
时应量笼统必透露明确订购数量果导致谈判陷入僵局时应转项目谈
没握决定订购数量时采购员应采购供货商希数量否
旦存货滞销时必须降价出清库存影响利润达成造成资金积压空间浪费
（5） 折扣（利）：
折扣通常新产品引进折扣数量折扣付款折扣促销折扣退货折
扣季节性折扣销折扣等数种供货商会全折扣做谈判起点验采购员会引述种形态折扣求供货商步
采购员应供货商说明公司顾客零售商专业客户换句话说专业客户会精细算供货商折扣数法公司商品售价吸引门算供货商订货关系会持久种交易反利公司价格形象该供货商采购
（6） 付款条件：
付款条件采购价格息息相关国般供货商付款条件月结30～
90天左右采购员应计算公司利付款条件惯外销供货商般付款期限较短甚求现金全采购员验说服力
正常情况公司付款作业单齐全时买卖双方约定付款条件电汇汇入供货商银行户头公司优势般国零售商付款时总推三托四找堆口延迟付款造成供货商财务调度困难
（7） 交货期：
般言交货期愈短愈交货期短订货频率增加订购数
量相减少存货压力降低仓储空间需求相减少长期承诺订购数量采购员应求供货商分批送货减少库存压力
公司计算机计算订单数量公式中交货期重参数采购员应设法供货商谈判较短交货期降低存货投资
（8） 交货时应配合事项：
公司系超型货仓选商场商品进出量极供货商法送
货作业公司密切配合公司收货作业陷瘫痪公司收货月台通常容纳十辆货车收货部门专日期时段安排供货商交货时间采购员谈判时必须明确作业方式供货商说明清楚求供货商承诺否日旦供货商法实现时合作关系折扣
（9） 售服务保证：
需售服务商品例：家电产品事务机器计算机
手表相机等采购员谈判时求供货商商品包装提供该项商品售服务维修单位名单（包括电话址）保证单客户日发现购买商品须维修时直接附商店连络免公司卖场员疲应付维修问题
采购员水货进口商谈判时必须求水货进口商提出力做售服务保证证明商品包装提供保证单否空口说白话事情发生财务损失信誉损失难金钱衡量
（10） 促销活动：
快讯公司武器促销利器全世界
利全赖采购员选择商品否正确售价否吸引客户门策略通常公司会促销活动前两周停止正常订单运作刻意订购促销特价商品增加利润非采购员法取特价格
促销商品价格谈判中采购员必须解般供货商行销费预算通常占营业额10－25％供货商难预算拔出部分作促销较常方法相商品免费赠品例买赠三瓶
（11） 广告赞助：（ANDVERTISING CONTIBUTION）：
增加公司利润采购员应积极供货商谈判争取更广告赞助
公司指广告赞助列项：
·快讯广告赞助
·停车场板广告赞助
·购物车广告板广告赞助
·卖场标示牌广告赞助
·端架广告赞助
中第项快讯广告赞助快讯印刷邮寄成高国外量贩店验约80％成系供货商支付采购员应求供货商赞助种费广东省年商业广告费高达40亿民币供货商通常愿意广告预算中拔出部分作公司广告赞助
（12） 进货奖励（RETROSPECTIVE BONUS）：
进货奖励数量折扣区进货奖励段时间达成定进货金
额供货商予奖励家电某行业惯行销方式数量折扣指单次订货数量超某范围时折扣
国家采购员验通常求供货商予进货金额1－10％进货奖励（月季年度计算）供货商业绩需求乐意提供种奖励种奖励公司利润提升助益商品供货商种种原愿低价格供应时采购员增加利润应积极供货商谈判求更高进货奖励切忌争取奖励增加切实际采购数量结果库存压力增甚季节必须折求售种情况采购员进货奖励
采购谈判身复杂谈判象供货商规模谈判项目采购员灵活运述技巧策略谈判中难克服困难验机智毅力采购员谈判中须
十七异议处理（OBJECTION HANDLING）：
公司采购谈判中采购员面业务高手已流通业工作久许公司采购员作数次谈判难免会提出许难处理问题（异议）令新采购员知措
异议般三类
·真正异议
·错误异议
·假异议
较行异议处理原：
1．真正异议：
种异议处理应先开放式问题确定方异议否真实果真实采购员应量说明公司利陈述强调公司供货商利益满足需求例：
销售量（量贩专业客户进货量满足供货商）
利润（＝销售量×单位毛利＋节省销运销财务理费）
清库存（快讯清供货商库存项利器）
铺货率（原产品新产品专业客户动进货铺货迅速效）
事稳定（减少业务员流动率太高烦恼费）
市场占率（产品受保障竞争品牌排外）
迅速付款（直接约定货款直接汇入银行帐号）
市场价格稳定（卖会员报纸广告）
外销机会（国外买参观采购）
典型真正异议例：价格已低价格降采购员妨种方式问出需求效方式说明满足需求
9． 错误异议：
种异议供货商公司营形态作业方式解造成
须求证真正异议处理
典型错误异议例：价格卖低原客户交？种问题解公司营形态作业方式必须耐心供货商说明满足需求
10． 假异议：
类异议特心陷井果没查证清楚陷入手圈套采购员谈判时居风采购员果法场辩明假异议时应处理种异议应异议记录留次谈判处理获足够时间查验思考研究处理方法说词
典型假异议例：果种价格卖会亏方意思求更高价格果采购员生产成解妨举证果解妨退进留等回协商时获充分时间研究
11． 较常见异议：
果采购员充分研究谈判技巧异议处理原采购员发现列常异议利化解
（1） 果低价卖原销商客户法交
（2） 认零售商时间采购况会付现更况定货车
（3） 售价太低会影响通路销售意愿
（4） 价格已低低已接成
（5） 没法折扣亏
（6） 没广告预算赞助快讯
（7） 法生产更规格包装包装见更便宜
（8） 外销价格样
（9） 销质量较
（10） 公司制度配合作业
（11） 做促销活动连锁店做促销
（12） 卖价格没售服务接受奶货否价格加成
（13） 没送货服务客户载货
（14） 必须货付款
（15） 亿更改包装果改成挂钩式加5元
然采购员实际谈判时会听更异议请记住：供货商
异议非拒绝真正需求尚未明白表示出采购员应利种技巧试探真正需求回答解事情退进进满足供货商真正需求
十八单位换算（CONVERSION）：
采购商品时常常容易搞混单位包括：币重量长度面积体积等等心换算错误果堪设想公司提供种简单换算方式：
原单位× 换算单位（壹）× 换算单位（贰）× 新单位 新单位
原单位 换算单位（壹） 换算单位（贰）
例７ OZCAMAY香皂等少克？
答：7 OZ×1 LB ×0454 KG× 1000G ＝19863G
16 OZ 1 LB 1 KG
例二方英尺US125毯等米少民币？
答： US125 × 1 FT2 × 1002CM2 × ¥830 ¥11168
1 FT2 30482CM2 1M2 US 100 M2
例三某进口影印纸重量１４３ＬＢ／ＳＱＦＴ应该少Ｇ／ＣＭ２？
答： １４３ＬＢ × 1 FT2 × ４５４Ｇ ＝７０Ｇ／CM2
1 FT2 30482CM2 1 LB
例四7英尺4英寸×6英尺6英寸床单等公尺×公尺？
答：7ˊ4ˊˊ（7×12）ˊˊ+4ˊˊ88ˊˊ
6ˊ4ˊˊ（6×2）ˊˊ+4ˊˊ76ˊˊ
88IN× 1IN 254CM× 100CM1M ＝224M
76IN× 1IN 254CM× 100CM1M ＝193M
答案：224公尺×193公尺
较常换算值：
1． 重量
1公斤（KG） ＝1000公克（G） ＝22046磅（LB）
1公吨（MT） ＝1000公斤（KG）
1市斤 ＝500公克（G） ＝10市两 ＝110磅（LB）
1磅 ＝454公克（G） ＝16盎司（OZ）
1盎司（OZ） ＝2835公克（G）
1金盎（TROY OZ）＝3110公克（G）
2． 长度：
1公尺（M） ＝100公分（CM） ＝328英尺（FT） ＝333市尺
1公分（CM） ＝10公厘（MM）
1公里（KM） ＝1000公尺（M） ＝06214英里（MILE）
1市尺 ＝10市寸 ＝333公分（CM） ＝0333公尺
1市寸 ＝333公分（CM） ＝00333公尺（M）
1英尺 12英寸（IN） 3048公分(CM) 0914市尺
1英寸(IN) 254公分(CN) 0763台寸
1码(YD) 3英尺(FT) 09144公尺(M)
1英里(MILE) 1609公尺(M) 1609公里(KM)
3面积
1方公里(M2) 10000方公分(CM2) 1076方英尺(FT2)
1公顷(HECTARE) 100公亩(ARE) 10000方公尺(M2)
15市亩 2471英亩(ACRE)
1方公里(KM) 100公顷(HECTARE) 0386方英里(MILE2)
1市亩 666方公尺(M2)
1方英尺(FT2) 00929方公尺(M2) 0835方市尺
1英亩(ACRE) 04047公顷(HECTARE) 6070市亩
4体积
1公升(L) 1000毫升(ML) 1000立方公分(CC)
1立方公尺(CBM) 1000公升(L) 35315立方英尺(CUFT)
1立方尺(CUFT) 1728立方寸(CUIN) 00283立方公尺(CUFT)
1英制加仑(IMPGAL) 45435公升(L) 12010美制加仑(USGAL)
1美制加仑(USGAL) 37853公升 08327英制加仑
1加仑 4夸脱 8品脱 160液两
1美制夸脱 09463公升
1液两 284立方公
十九进口价格计算：
公司采购商品部分必须直接供货商进口透第三者[例特约供货商（FEEDER COMPAND）]进口公司订货商品采购员必须解进口价格计算方式
基进口价格列诸项成构成：
·FOB（FREE ON BOARD） (离岸价格)
·INSURANCE (陆库保险费0306)
·FREIGHT (海运空运费315)
·CIF（COST+INSFRT） (岸价格)
·DUTY (关税)岸价格 ×关税生产率
·CONSOMPTION TAX 消费税岸价格+关税×消费税率
1消费税率
·CLEARANCE FEES (报关税0310)
·FEEDER’S FEES (配消费310)
·TOTAL COST B4 VAT (未税总成)
·VALUE ADDED TAX (增值税)
·TATAL COST (总成)
举例说明公司委托某特约供货商美国进口批洗发精进出口口价格算明细
离岸价格US100瓶*10000瓶 US1000000
保险费 045*US10000 US4500
海运费 US10000CMB)*10CBM US100000
岸价格 US1104500
关税 55*11045 US607445
消费税 (11045+607475)*17 ×17 US350645
117 US350645
报关税 US2062620*291 US60000
配消税（FDR FEES）US2122620*942 US200000
未税总成 US2322620
埴值税（VAT） US2322620*17 US394845
总成（TTL US2717465
22554960
瓶单位成 2255瓶
计算范例列公式计算更容易
外币离岸价格×(1+保险费率+运费费率) [CIF]
×(+关税税率)×[1+消费税率(1消费税率)] +[DUTY+CTXT]
×(1+报关税率)×(1+配销费费率) +[CLR FEES+FDR FEES]
×(1+增值税税率)×兑换率 +[VAT]
总成 [TTL COST]
印证
US10000*(1+045+1000)*(1+5500)
*[1+1700(11700)]*(1+291)*(1+942)
*(1+17)*830US10022554365
结：中国进口关税消费税均属偏高进口货物成高居采购员非十足握量直接进口进口商进货降低风险市面应买质量适销售渠道愿意亏卖进口货精明采购员难找较便利利货源
二十：商品進口關稅進口環節代徵稅
商品
編號
商品名稱
進 口
關稅（）
增值稅（）
消費稅（）
商品
編號
商品名稱
進 口
關稅（）
增值稅（）
消費稅（）
12012
鮮牛肉
50
13
1701
糖
3035
17
12012
冷凍牛肉
50
17
1704
口香糖
15
17
12038
鮮豬雞等家禽肉
45
13
1806
巧克力含食品
15
17
12038
冷豬雞等家禽肉
45
17
19015
麵食糕餅麥精乳制食品
3050
17
13013
鮮活魚
30
13
21013
調味汁調味品
2590
17
13013
冷凍魚
30
17
2105
霜淇淋冰制食品
65
17
1304
鮮冷凍魚片肉
45
1317
22012
礦泉水汽水
1075
17
1305
幹蒸魚
55
17
2203
啤酒
70
17
022元升
1306
鮮暇魷魚鮑魚等
3555
13
22048
酒
4070
17
525
1306
凍暇魷魚鮑魚等
3555
17
24013
煙
70
17
3045
14016
乳奶油黃油等
3065
17
30045
藥品
1020
17
14078
蛋
5565
1317
32135
顔料調色料墨水
20
17
1409
天然蜂蜜
55
13
83034
保險箱文件櫃文件架
2530
17
1410
燕窩
60
17
8305
文件夾訂書釘
30
17
170114
鮮食蔬菜
2230
13
901617
天繪圖器具
920
17
170114
冷幹食蔬菜
1530
17
96089
筆
2550
1
180114
鮮食水果堅果
2055
13
961012
書寫板印刷色帶
2040
17
180114
冷幹食食水果堅果
2055
17
9603
毛筆畫筆
60
17
180114
咖啡
60
17
480123
紙制文具品
1240
17
180114
茶
70
17
49014
書籍報紙雜誌
0
17
190410
調味香料
3565
17
49056
圖冊設計圖紙
0
13
11019
穀物制口麥牙澱粉
940
1317
4909
明信片賀卡
828
17
1211
參當歸天麻等
345
13
491011
印刷日曆廣告品圖片
30
17
1212
海帶髮菜果核果仁
2040
1317
8440
書訂裝機
16
17
150117
食油脂
9745
1317
84469
字機文字處理器
20
17
16015
魚肉罐頭
45
17
847073
電腦計算器印表機等
930
17
20019
蔬菜水果罐頭果汁
4565
17
8472
削筆刀訂書機等辦公
25
17
商品進口關稅進口還節代徵稅
商品編號
商品名稱
進 口
關稅()
增值稅()
消費稅()
商品
編號
商品名稱
進口
關稅()
增值
稅()
消費
稅()
33034
香水化妝品
55
17
30
42013
皮革制箱包衣服
45
17
33045
護膚品護髮品
55
17
17
4304
毛皮制衣服
50
17
9603
牙刷化妝筆刷
3060
17
610117
針織編衣服
3545
17
961516
梳子卷髮夾化妝粉撲
5060
17
620117
非針織編衣服
3545
17
3306
口腔牙齒清潔劑
3055
17
5802
毛巾織物
3040
17
3401
香皂
45
17
17
5810
刺織品
3040
17
34015
肥皂洗滌劑光劑
3545
17
63017
床單窗簾等紡織品
3040
17
3605
梳妝縫紉等成套施行品
45
17
96067
紐扣拉鏈
4055
17
4803
衛生紙面巾紙餐廳紙
20
17
64016
鞋
5060
17
5601
衛生巾嬰兒尿布等品
30
17
65017
帽
4045
17
6704
假髮須眉類似品
70
17
66013
傘
40
17
39226
塑膠潔具家具品
35
17
66013
鐵釘圖針縫針
1313
17
3918
塑膠鋪製品
25
17
731719
鋸鉗子錐子等工具
20
17
4016
橡膠鋪品
35
17
82016
風扇
35
17
4419
木制食具廚具
50
17
8414
空調器
40
17
46012
編織席墊筐
30
17
8415
冷藏冷凍設備
2040
17
4823
紙制碟盤杯
50
17
8418
非電熱快速熱水器
40
17
57015
毯鋪品
40
17
8419
家電動器具
3040
17
691014
家陶瓷器具
5560
17
850910
電熱器具
2550
17
701213
家玫瑰器具
3050
17
8516
加工熱飲料機器
18
17
732124
家銅鐵制器具
30
17
8419
洗碟機
35
17
7413
家銅制器具
30
17
8422
制酒果汁壓榨機
15
17
7615
家鋁制器具
20
17
8435
洗衣機乾燥機
2050
17
821115
剪刀餐刀匙叉等具
30
17
84501
幹衣機
1835
17
94015
家具寢具
4050
17
8452
縫紉機
2540
17
9617
保溫瓶真空容器
50
17
8475
動售貨機
35
17
83012
鎖帽架
30
17
8422
包裝包機器
18
17
商品進口關稅進口還節代徵稅
商品
編號
商品名稱
進 口
關稅()
增值稅()
消費稅()
商品
編號
商品名稱
進口
關稅()
增值
稅()
消費
稅()
8423
卫器
1535
17
9505
节日品娱乐品
50
17
8427
叉车升降工作车
18
17
9506
体育品
3040
17
8433
割草机
15
1317
9507
钓鱼品
50
17
8501
发电机
1518
17
7113
金银首饰
60
17
10
8508
手提电动工具
20
17
7116
珍珠宝石品制品
60
17
10
8513
手电简手提电灯
40
17
7117
仿首饰
60
17
8517
电话机
20
17
3926
塑料制雕塑品装饰品
40
17
8517
传真机
12
17
4414
木制书框相框镜框
50
17
8518
麦克风音箱
25
17
4420
木制具盒子匣子装饰品
1540
17
851920
8527
唱机收音机录音机
5060
17
9602
造花药果实
45
17
8521
磁带放录机
60
17
6913
陶瓷塑装饰品
55
17
852324
磁带唱片光盘
950
17
7018
玻璃塑装饰品
40
17
8525
摄机摄录体机
1260
17
8306
金属制饰品铜镜子
2030
17
8528
电视机投影机
50
17
96012
动植物雕刻品
4050
17
852229
853148
电器零件
740
17
9618
厨窗装饰模型陈列品
30
17
90068
相机放映机幻灯机
530
17
97013
书雕塑品
1420
17
9009
复印设备
30
17
87025
客运货运机动车
60120
17
08
37017
胶卷
560
17
8711
摩托车
5070
17
10
3700
胶卷投影设备
1535
17
8712
行车
50
17
30015
300113
眼镜远镜等
940
17
8715
婴孩车
35
17
910114
钟表零件
2050
17
9405
灯
2540
17
92019
乐器零件
2050
17
9025
温度计
1520
17
902632
钟表机器
925
17
961314
火机烟斗
5060
17
95013
玩具
3040
17
9504
游戏机游戏品
4050
17
天河店万克隆三元店竞争较表
序
项目
天河店
万克隆三元里店
1
折旧费
仅万克隆40
250
2
开办费摊销
仅万克隆25
400
3
商场规划
较理想成低
理想成高
4
商场顾客动线
较理想商场死角
理想夹层许方均成死角
5
交通状况
良六线道车流塞车
佳仅二线道车流易塞车
6
停车场
汽车1200辆摩托车行车3000辆停车场首层停车方便
仅汽车700辆摩托车行车专停车场停车场B1B2方便货车停
7
购物手推车
2000部投币锁理方便
仅1000部投币锁易理
8
商场走道
中央走道9米余次走道均较宽
中央走道仅5米余次走道均较窄
9
童购物
限身高较合情理
限制12米童进场
10
空调
设计较佳顾客较感舒适
设计欠佳夏天时顾客法承受畅空气
11
明
度较高商场明亮购物气氛较佳
度较低商场较暗购物气氛欠佳
12
陈列清洁标示
整齐清洁标示清楚较满足顾客需求
零乱清楚顾客报怨颇
13
服务态度
亲切周服务第微笑礼貌
欠佳视顾客受欢迎
14
结帐
迅速态度怡
速度缓慢态度欠佳
15
售服务
包退包换包修顾客满意
服务明确顾客报怨
16
寄包服务
柜台长保证寄包迅速安全
柜台短寄包缓慢假日摆长龙顾客报怨增
17
餐饮
麦劳肯德基快餐餐饮服务方便顾客
快餐餐饮服务
18
商圈
天河区消费力较高发展较快迅区域
白云区消费力较低发展较缓慢区域
19
品种
30000种应
仅12000种左右品种选择性高
总公司万克隆总公司竞争力较表
序
项目
万克隆
22
广告促销费
较
较高
23
缺货罚款
厂商解决缺货问题
罚款式压迫厂商改善
24
士化程度
非常高尊重员工简体中文字
非常低相信员工量英文
25
商业贿赂
公司明确规定作法绝禁止商业贿赂否永
公司未明确规定作法仅简单宣示
26
社会关系
良
外籍士做社会关系欠佳
27
营销信息分享
公司承诺
承诺营销信息愿厂商分享
28
货款结算
准时汇入建行帐户
偶延误
总公司万客隆总公司竞争力较表
序
项目
万客隆
1
股东组成
单纯部分台资实力雄厚
复杂四国集团企业组成意见分歧
2
首店总投资额
仅万客隆40
250
3
首店开办费
仅万客隆25
400
4
办公室租金
仅万客隆10
1000
5
筹备期
1．0年
4．5年
6
拓展速度
快速扩充连锁营1997年广州预计2家开业目前广州更加快选址速度
1997年广州仅三元里店家开业
7
决策程序效率
快准
慢误
8
外籍员
数较少均台籍集体住宿
数较分五国籍配套公寓
9
外籍员验
足够干部营量贩店营
部分营量贩店营
10
公司车辆
3辆
14辆
11
工作时间
周工作6日员工夜间动加班
周工作五日员工准时班
12
企业文化训练
日实施企业文化训练
中心思想心散漫
13
员工素质
素质高唯注重英文
素质高非常注重英文
14
员工膳宿
公司免费提供膳宿员工专心工作
公司提供膳宿员工理员工较法专心工作
15
员工培训
非常注重语言隔阂
较注重严重语言隔阂
16
员工遇
中（供膳宿）工作心情愉快
较高（供膳宿）工作心情愉快
17
股票分配
市员工成股东
市员工机会成股东
18
员工心态士气
成长期事业士气较高昂
万克隆视份短期工作士气较低落
19
计算机软件
软件公司合作开发非常弹性适合国
国外定型软件缺乏弹性较适合国
20
知名度
较低知名度渐渐提高
高部分民众知道听
21
厂商关系
长远互相合作伙伴关系
公司营理念易厂商产生立关系
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