销商营策略
做优秀销商呢？单热情勤奋时远远够产品极具诱惑潜力市场兵家必争外表繁荣面蕴含着惨烈竞争求销商需睿智
睿智：固守城镇市场开拓农村市场
电动车兴起城市分开城市文化底蕴某种程度高农村环保意识时间意识安意识拟强烈缓解道路交通压力减少事发生率气污染问题城市禁摩行动催生电动车兴起2002年开始电动车市场销售呈升趋势巨市场空间加剧厂家品牌竞争竞争台始终保持良业绩呢？需企业销商努力企业宣传活动支持良产品品质满意效劳举措销商奠定竞争根底销商身营策略决定市场业绩
固守城镇市场积极开拓农村市场提高销售量关键城镇购置力固然关键城镇口出行太项选择择：公交车出租车铁……四通八达公交通网络出行提供便捷购置电动车出行唯选择
着农村济开展道路交通形成村村通农村口分散距离较远公交通相落行车快捷方便风天雨天会加剧骑行难度摩托车需牌考驾燃油涨价等素存着局限性电动车出现某种程度已代农村摩托车固守城镇市场树立品牌形象货品配送便利已积极开拓乡村级市场促进销量关键
开展乡村级网络增加销量稳固区市场关键农村包围城市城市引领农村道理必须深思
睿智二：保营量取利
销商投资电动车初期市场单量产品附加值趋假设鹜品牌投资加剧市场竞争时降低单量产品利润
目前新销商投资电动车动机重巨市场空间广阔市场空间里赚取财富呢？必须量制胜
作区销商关注单品利润应该网络数量绝优势赢市场样做呢？区销商累加运费运营费绝具竞争价格推级分销商分销商略加利润前提增加销量销量利润然产生
睿智三：群众运动花钱办事
产品销售离开广告支持节省广告费达预期效果呢？宣传热点问题相互结合时充分考虑消费者心理时花钱起良效果通促销活动支持赞助影响力群众文化组织积极参加公益活动等定范围树立品牌形象提高公众品牌职赢公众品牌美誉
睿智四：零售赚费批发赚利润
电动车销商营商进入误区零售批发辐众周知电动车三级利润划分样：制造商固定利润批发商时参考行业市场变利润零售商参考市场变利润换句话讲：厂家赚取利润极限批发商制造商赚取利润零售商批发商赚取利润基批发商重零售利润忽略批发质已转化角色零售利润固然批发观零售数量受诸素影响会似批发数量销商零售作区域代理营外表讲似利润增长实质销商做法走进品牌滞销误区严重会形成恶性循环
产品否某区域形成品牌身质量广告宣传外市场占率显尤重果产品级城市23家销售门市话永远形成品牌没品牌效应零售会滞果销商味加强店面零售忽略批发话终结果连零售会萎缩
果您已选择做区销商话绝眼前利润出发盲目零售然零售利润果忽略批发市场零售快会萎缩
正确方法：门店零售赚取费〔房租通讯员工资杂费〕加级市场开发维护薄利销量取胜
第节店面选择美陈
店面选择应该针目标群体果区电动车已形成规模批发市场店面选择应该专业市场里寻找果乡镇尚未形成规模市场情况店面应该电动车销售拟集中段选择果具备述情况区选择店面时候应充分考虑消费客流拟区百货商场家电服装街等周边
店面选择求：
1 专业电动车市场里面选择门店切忌两头：选择市场第家家市场第家充展示询价角色家少光客流量较会影响销售正确段应该市场中段入口处门店应该通行畅通阳通透仓库距离店面超5分钟距离
2 电动车拟集中段选择门店应考虑门前停车展示问题处段交通情况仓库门店体
3 客流拟区选择门店考虑门前环境道路交通外非专业段市场应考虑店面指示问题
店面美陈
店面美陈饰陈列果做品牌专营严格品牌专营规定应素设计施工风格色彩标识统规定认真
品牌专营应该专区美陈说品牌区域者品类划分：摩托车区电动车区行车区品类应产品陪衬商品产品应该摆位置突出醒目宣传陪衬产品起陪衬作
产品陈列时应突出品种样化突出侧重明显层次感产品间必须留出客户参观演示通道
产品展示采排列造型悬挂展台等形式正确视觉角度展现产品外观条件店面应设立材质性体验式展示
店面专营专区必须品牌标识产品品牌介绍部张贴悬挂海报吊旗说明牌等
灯光求：冷暖色彩搭配果突出产品应该冷色调显现产品身色彩果突出卖场气氛应该选择暖色调
突出橱窗展示效果果店面橱窗情况应该通新品推介专题宣传展览配合产品实物起吸引客户驻足效果例：时装行业橱窗里摆放真模特秀天津老美华鞋店通泥塑表现形式介绍品牌历史等等
部通透性求：谓通透性客户角度店面产品览余存视觉死角通透性实现店面出现阻隔视线挡板隔断需墙分区域话应该透明玻璃通透铁艺区分墙高高1米
视频音频效果求：果条件店面应该通电视投影方式播放品牌介绍广告片加强宣传效果果条件具备通隐蔽外挂音箱播放背景音乐背景音乐应选取轻柔温馨乐曲需流行歌曲剧烈音乐背景音乐音量掌握影响彼交谈程度正确
环境求：窗明净根条件货品层次展示营销物品〔名片彩页赠品〕摆放便利次序感种凌乱感觉
仓库应选择密闭安性高场果顶窗门窗加设护栏防货物丧失条件情况仓库应设库员仓库保持枯燥通风部货品次序摆放距离距店面超5分钟路程
第二节市场分析
市场分析目：通市场分析够准确产品进行定位市场定位目标市场细分
谓目标市场？换句话讲明确找出产品销售象谁销售区域里没目标市场开拓仅费时费力会错失良机
通市场分析知道产品区域市场潜力饱度等方面问题时通市场分析仅找销售方法快速找出败竞争手方法
市场分析容
市场分析分析容呢？般体5点：
1 市场否接纳销产品区域市场购置力口消费惯方面进行分析明确否引入该产品引入该产品会出现情况
2 类产品市场占率市场饱度根行业区域销售情况解引入产品否会市场市场致销售量销售方产品品类
3 广告宣传模式效果分析根市场媒体优势级类产品宣传策略拟定身广告方案投放正确时段
4 分析二三级市场走势品类销售势头出种商品引入销售例
5 分析身竞争手优势劣势做扬长避短公正客观握身营销广告策略
二 市场分析程序
市场分析程序：市场调查市场分析市场定位
1 市场调查
市场调查方法般三种：
问卷调查：通发放问卷消费者填写出相关数结果问卷设定问题般选择题通勾方式量涉问答述
走访式调查：通走访询问观察方式出相关数结果
座谈式调查：组织座谈会方式解询问相关问题出相应数结果
2 市场调查容
① 市场口相应行政区域布局
② 市场均收入消费水
③ 区域类产品品牌专营类产品分布区域
④ 区域类产品二级三级网络情况
⑤ 调查区域类产品中知名品牌时段销量
⑥ 区域电动车拥量排名前三位品牌
⑦ 调查类产品广告方式促销手段
⑧ 解类产品销售政策
⑨ 调查类产品卖点优势缺乏着重解缺乏点
3 市场分析
根调查情况致够解情况：
口收入决定区购置力行政区域分布开拓二三级市场确定方品牌少说明市场成熟否类产品分布区域争取分销商参加指明方类产品二三级市场分布解类企业市场开拓模式知名品牌时段销量解消费者购置惯类产品广告促销手段效果方广告投入促销活动起鉴作类产品销售政策助方调整销售策略类产品卖点助方调整产品功宣传方式类产品缺乏薄弱点翻开争取分销商缺口
4 市场定位
做市场调研市场分析目准确产品进行定位区域产品消费群体销售产品产品需广告形式促销活动方式
区域划分：农村城镇市场产品样
收入划分：中低收入层中高收入层选择商品价格功样
年龄段划分：年龄段选择款式颜色功样
明确产品市场定位助产品销售时确保广告宣传促销活动效果
第二章销商营策略
做优秀销商呢？单热情勤奋时远远够产品极具诱惑潜力市场兵家必争外表繁荣面蕴含着惨烈竞争求销商需睿智
睿智：固守城镇市场开拓农村市场
电动车兴起城市分开城市文化底蕴某种程度高农村环保意识时间意识安意识拟强烈缓解道路交通压力减少事发生率气污染问题城市禁摩行动催生电动车兴起2002年开始电动车市场销售呈升趋势巨市场空间加剧厂家品牌竞争竞争台始终保持良业绩呢？需企业销商努力企业宣传活动支持良产品品质满意效劳举措销商奠定竞争根底销商身营策略决定市场业绩
固守城镇市场积极开拓农村市场提高销售量关键城镇购置力固然关键城镇口出行太项选择择：公交车出租车铁……四通八达公交通网络出行提供便捷购置电动车出行唯选择
着农村济开展道路交通形成村村通农村口分散距离较远公交通相落行车快捷方便风天雨天会加剧骑行难度摩托车需牌考驾燃油涨价等素存着局限性电动车出现某种程度已代农村摩托车固守城镇市场树立品牌形象货品配送便利已积极开拓乡村级市场促进销量关键
开展乡村级网络增加销量稳固区市场关键农村包围城市城市引领农村道理必须深思
睿智二：保营量取利
销商投资电动车初期市场单量产品附加值趋假设鹜品牌投资加剧市场竞争时降低单量产品利润
目前新销商投资电动车动机重巨市场空间广阔市场空间里赚取财富呢？必须量制胜
作区销商关注单品利润应该网络数量绝优势赢市场样做呢？区销商累加运费运营费绝具竞争价格推级分销商分销商略加利润前提增加销量销量利润然产生
睿智三：群众运动花钱办事
产品销售离开广告支持节省广告费达预期效果呢？宣传热点问题相互结合时充分考虑消费者心理时花钱起良效果通促销活动支持赞助影响力群众文化组织积极参加公益活动等定范围树立品牌形象提高公众品牌职赢公众品牌美誉
睿智四：零售赚费批发赚利润
电动车销商营商进入误区零售批发辐众周知电动车三级利润划分样：制造商固定利润批发商时参考行业市场变利润零售商参考市场变利润换句话讲：厂家赚取利润极限批发商制造商赚取利润零售商批发商赚取利润基批发商重零售利润忽略批发质已转化角色零售利润固然批发观零售数量受诸素影响会似批发数量销商零售作区域代理营外表讲似利润增长实质销商做法走进品牌滞销误区严重会形成恶性循环
产品否某区域形成品牌身质量广告宣传外市场占率显尤重果产品级城市23家销售门市话永远形成品牌没品牌效应零售会滞果销商味加强店面零售忽略批发话终结果连零售会萎缩
果您已选择做区销商话绝眼前利润出发盲目零售然零售利润果忽略批发市场零售快会萎缩
正确方法：门店零售赚取费〔房租通讯员工资杂费〕加级市场开发维护薄利销量取胜
第节店面选择美陈
店面选择应该针目标群体果区电动车已形成规模批发市场店面选择应该专业市场里寻找果乡镇尚未形成规模市场情况店面应该电动车销售拟集中段选择果具备述情况区选择店面时候应充分考虑消费客流拟区百货商场家电服装街等周边
店面选择求：
1 专业电动车市场里面选择门店切忌两头：选择市场第家家市场第家充展示询价角色家少光客流量较会影响销售正确段应该市场中段入口处门店应该通行畅通阳通透仓库距离店面超5分钟距离
2 电动车拟集中段选择门店应考虑门前停车展示问题处段交通情况仓库门店体
3 客流拟区选择门店考虑门前环境道路交通外非专业段市场应考虑店面指示问题
店面美陈
店面美陈饰陈列果做品牌专营严格品牌专营规定应素设计施工风格色彩标识统规定认真
品牌专营应该专区美陈说品牌区域者品类划分：摩托车区电动车区行车区品类应产品陪衬商品产品应该摆位置突出醒目宣传陪衬产品起陪衬作
产品陈列时应突出品种样化突出侧重明显层次感产品间必须留出客户参观演示通道
产品展示采排列造型悬挂展台等形式正确视觉角度展现产品外观条件店面应设立材质性体验式展示
店面专营专区必须品牌标识产品品牌介绍部张贴悬挂海报吊旗说明牌等
灯光求：冷暖色彩搭配果突出产品应该冷色调显现产品身色彩果突出卖场气氛应该选择暖色调
突出橱窗展示效果果店面橱窗情况应该通新品推介专题宣传展览配合产品实物起吸引客户驻足效果例：时装行业橱窗里摆放真模特秀天津老美华鞋店通泥塑表现形式介绍品牌历史等等
部通透性求：谓通透性客户角度店面产品览余存视觉死角通透性实现店面出现阻隔视线挡板隔断需墙分区域话应该透明玻璃通透铁艺区分墙高高1米
视频音频效果求：果条件店面应该通电视投影方式播放品牌介绍广告片加强宣传效果果条件具备通隐蔽外挂音箱播放背景音乐背景音乐应选取轻柔温馨乐曲需流行歌曲剧烈音乐背景音乐音量掌握影响彼交谈程度正确
环境求：窗明净根条件货品层次展示营销物品〔名片彩页赠品〕摆放便利次序感种凌乱感觉
仓库应选择密闭安性高场果顶窗门窗加设护栏防货物丧失条件情况仓库应设库员仓库保持枯燥通风部货品次序摆放距离距店面超5分钟路程
第二节员设置培训
区域销商果做区销售员配备相应培训缺
员配置
县级销商例县级销商业员低4店长〔销商家属〕1负责店面理采购财务导购员1负责日常店面零售批发业务接工作业务员1负责县城外乡镇客户开发维护售效劳员1负责售效劳维修工作述员配置根县级销商配置着业务断扩应相应增加导购员业务员数
二 员求
首先作导购员讲位置重导购员通介绍产品销售政策会影响顾客客户购置行品牌推广业绩提升起着关重作换句话讲导购员提升零售业绩协助开拓级市场关键导购员身素养求严格
业务员拓展级市场进行品牌推广关键业务员仅够开拓维护级市场指导级市场努力完成业绩工作务重
售效劳员品牌效劳员承着品牌售维护效劳延展销售务品牌口碑传播产品质量身二售效劳满意度
述员分工求
导购员求：
1 气质形象端庄方
2 客户顾客交流口齿清晰伶俐
3 掌握市场营销技巧消费者心理学
4 品牌历史产品知识深解
5 亲力心理承受力
6 强效劳意识
业务员求：
1 气质形象端庄方
2 客户交流语言流利
3 掌握品牌历史产品配置知识
4 定市场营销专业知识
5 够独立完成单市场考察调研筹划
6 熟悉产品销售政策
7 良际关系亲力
8 极强市场开拓意识效劳意识
售效劳员求：
1 较强电动车维修技术力
2 解车型配置关键部件性
3 具定电动车保养知识
4 动效劳意识
三 员培训
1 导购员培训容：
产品知识：品牌历史产品配置性产品保养产品售效劳政策
专业技：商务礼仪消费者心理导购员素养 营销销售技巧演讲口
2 业务员培训容：
产品知识：品牌历史产品配置性产品销售政策产品售效劳政策
专业技：市场营销学概谈判技巧业务员素养广告筹划演讲口
3 售效劳员培训容：
产品知识：品牌历史产品结构部件
专业技：常见问题维修
第三节导购员效劳标准
导购员商务礼仪
谓商务礼仪？简单讲商务活动中应该遵循礼仪原日常店面效劳程中导购员商务礼仪原：体热情礼貌周
1行动坐卧规矩：优秀导购员身形象品牌影响标准行动显尤重老话说：站站相坐坐相导购员店面客户严格求
站：姿态端正肩部放松手臂然垂挺胸抬头含颌双手轻握置腹紧贴捂腹站立时候倚门框立柱更七扭八歪
坐：坐姿端正身体前倾双腿夹紧慵懒躺椅背叉开双腿翘二郎腿
2典雅端庄气质：工作期间配备工作服必须穿工作服没配备穿套装适化装修饰彰显良气质形象
着庄：工作服求干净整洁没工作服应该穿套装女士穿薄透漏服装穿拖鞋
化装：导购员应该适度化装目正确精神面貌迎接消费者严禁浓妆艳抹夸张修饰裸露纹身
节：吐痰挖鼻孔掏耳朵剔牙工作期间饮酒吃异味食品：葱蒜韭菜榴莲等
5 语言轻柔礼貌：6 店面逗嬉笑声喧哗7 必须敬语标8 准服9 务语言
效劳标准语言
客户进店：您欢送光请问您想解产品呢？您什需求呢？没关系欢送参观您意
客户驻足时：您喜欢款商品呢？您款商品感兴趣？您介绍款商品
导购员繁忙时：起您稍等马您先参观马
您久等意思
引导消费时：您体验买没关系您感觉您试试
客户购置时：您稍等工作员您调试车辆请您交款您款车xxx元收您XXX元找您xxx元收钱请您车子已调试完您试试您满意没关系您调换辆
客户离店时：感谢您光欢送次光
导购员常标准语言：您谢谢客气没关系起请稍等
导购员日常工作八忌
忌懒散爱搭理客户进店入导购员视见
二忌尾喋喋休客户进店参观喋喋休介绍产品客户难
三忌便拘节倚柱子柜台趴桌子躺卧椅子吃零食报纸听身听扎堆聊天嬉笑闹
四忌生疏张口结舌熟悉产品知识流利答复客户问题种业务熟练感觉
五忌忽悠夸实产品性时实事求夸成效性做实宣传介绍
六忌攻击贬彼耀肆攻击品牌产品炫耀身产品样容易造成公竞争损利感觉果遇竞争手假消费者情况会身品牌造成伤害
七忌轻诺意承诺作品牌推广导购员代表仅仅销商品牌职业道德角度说承诺企业够显兑现承诺许诺会企业销商带双方麻烦
八忌粗鲁恶言恶语早世纪50年代世界济兴旺国家提出顾客帝口号作导购员日常工作中会遇种样客户会出现种样矛盾理解客户换位思考做柔声细语急恼真诚化解矛盾实现销售活动
第四节销售技巧
学会赞美
喜欢听话虚荣心表达学会赞美显尤重俗语说：情说话耿直万嫌里讲耿直会夸奖赞美希布歪曲事实前提换种方式认夸奖方：眼睛果实说眼睛真难方肯定会快乐果换句话讲：眼睛视力目光电洞察秋毫方会反感
日常销售接程中适度赞美客户仅会拉彼距离会起响效果
赞美方简单方式：逢减岁遇物添钱谓逢减岁年龄作突破口拉彼距离例：某三十七八岁左右样问：您年323岁？方说：已38岁快40岁马说：您真象334样子分赞美38岁说成323岁拟客观果说成223岁开玩笑嫌疑女女间问年龄男导购员绝问女客户年龄样礼貌
客户服装饰品身物品赞美方拉进彼距离运遇物添钱明明知道客户饰品廉价添价格客户旦告诉真实价格时应该马说：您真眼光真会买东西果出价格低应该马说：说样呢您真贵买贵物等等
赞美助消陌生感气氛变然拉进间距离
赞美点：回避现实开掘值赞美容缺点成赞美亮点请面：
胖—饱满富态结实
瘦—苗条利落
高—运发动身材
矮—精明干练
漂亮直接夸：真漂亮漂亮夸气质涵身材
赞美话：真头脑真眼光眼观独特品味等等
赞美真诚带开玩笑口吻揶揄成分然体适止
解消费者消费阶段
消费者分成四阶段阶段消费趋
第阶段：享受消费阶段年龄段1524岁间阶段消费者属收入层校学生居然没收入消费水准低原独生子女较正爱慕虚荣时尚年龄时尚消费攀消费拟时髦价格素吸引款式颜色少考虑性价格
第二阶段：筑巢期消费阶段年龄段2430岁间阶段消费者正处谈婚嫁年龄准备成家居消费追求舒适形式存着攀消费特点吸引款式豪华新颖价格考虑范围
第三阶段：育幼消费期年龄段2840岁间年龄段消费者孩子生活负担较前两阶段重考虑购物消费方面拟理智消费时候首先考虑孩子次类消费者购物时候求济实惠够兼顾孩子电动车选择结实耐驼运孩子安性强受欢送
第四阶段：满巢消费阶段年龄段3850岁间时期子女已长济略转购物时候征求孩子意见满足参参谋意识
解消费者阶段会针性推荐款式商品第阶段消费者着重时尚流行作介绍重点第二阶段消费者着重介绍舒适豪华流行档次第三阶段消费者介绍济实安第四阶段消费者介绍实款式流行济
恋购物时候定动女方通说服等方式征服女方业务然成夫妻购物时候通言谈夫妻双方说话态度判断家庭中谁更权威性征服做生意然利家庭购物时候孩子搞关系忽略孩子句话生意许会告吹
分辨种消费者
1 走马观花型类顾客没目标2 意识3 许骑电动车犹豫4 没定决心买5 便种消费者6 作导购员7 漠视8 果通介绍动方话类消费者许会成客户种顾客体表现：门前停留片刻9 门头10 然进店导购员询问需求时候11 答复然区域停留12 左顾右盼13 语言止果出现种情况14 导购员应该前15 礼貌招呼16 17 针性介绍产品18 介绍品牌普遍性引导客户询问单品19 耐心周介绍顾客表示20 想购置21 递宣传品名22 片23 说：果需求时联系样24 消费者觉重视25 服26 务热情千万27 28 便忽略
29 询价型货三家30 消费者采取手段通询价31 消费者拟价格品牌服32 务果适宜33 顾客会购置种表现：门头34 进店35 稍36 做环顾直接走某款车前直接问价格遇种情况37 导购员先38 着急介绍价格39 应该问客户：您想解价位车然40 先介绍配置品牌介绍价格果客户抱怨轨41 导购员解释贵理面详细讲解
42 行业市场调查43 行业业务员常顾客身份进行市场调查44 遇种情况应该提高警惕时45 慎会泄漏商业机密46 必须严防种顾客〞47 急进店48 店外驻足徘徊49 进店缓步50 行51 目光脚步着重区域停留甚会抚摸产品52 观察配置提问题拟专业53 价格销量会似54 意问甚会利 拍55 询问老板姓名56 索 等等遇种情况57 问三58 知59 甚明确问方：厂家60 销售量样
产品介绍
导购员讲介绍产品显尤重介绍产品解产品性配置根底应根消费者介绍产品换句话讲顾客年龄段消费心理推介产品方：学生25岁男性消费者应推介简易款车原三：
61 学生年龄原62 活泼动63 车辆程中容易磕碰64 时消费者属收入阶层家长处节俭考虑65 选择简易宽居
66 性关系67 男性较女性粗心68 程中容易出现磕碰应该推荐简易款
69 简易款配脚蹬70 电量71 足时候骑行
包车销售农村城市尤结婚聘礼陪嫁包车目前已代摩托车城市里气质端庄女性应解职业时适时推荐包车
童家长应该推荐负重座位安舒适车型
中年消费者应该推荐颜色庄重造型方车型
总产品应消费群日常工作中认真观察总结出产品推荐验
应客户发难技巧
应顾客划价技巧
消费者着贪廉价心理购物根没划价划价影响销售利润消费者接受呢？
首先定价时候必须定出三种价格：高卖价接受卖价底线卖价高卖价留出客户划价余接受卖价略低高卖价底线卖价微利绝突破
般卖场里新款车型标价格高卖价少标底线卖价消费者认标价格划价非标折商品概降价
俗语说：零生意产品定价定摸清消费者心理方：定价1998元2002元相差4元消费者感觉样1998元千二千2002元二千感觉前者廉价者贵产品定价定研究
消费者划价规律：价心理价位心理价位产品价格特性心里价位潜规
首先讲价心理价位消费者消费需求时候会需商品进行询价界定身心理价位尤件商品：彩电冰箱汽车电动车等俗语说货三家类消费者根产品终价位致解划价拟狠介底线卖价低接受卖价
心里价位产品价格特性然消费者根心理价位产品价格特性会令消费者失方：少卖冰棒划价产品价格特性问题作优秀导购员忽略价格特性问题
心里价位潜规指特定区特定环境会出现定价潜规旦消费者解潜规商家会苦迭例：北京秀水东街专营水货假名牌市场里定价200商家研究消费者心理般划价4050高顾客敢划聪明顾客尤解潜规顾客划价100120间例：笔者秀水街中件乔治阿玛尼衬衣标价400元笔者出价100元终125元成交商家说句话：您门清心里价位潜规关系
讲里回题应顾客划价呢？体方法5种：
72 直接询问心里价位73 口咬死价格您准备74 花少钱买？〞您少钱接受？〞样吧75 天新款货76 您第幸运消费者口价77 xxx元适宜您推走78 适宜没方法〞79 想您3元5元逗80 次优惠您xx元81 您？〞
82 权限法权限应顾客划价您样吧83 优惠权限84 您价真85 〞您优惠xxx元86 实87 行您等领导回吧〞
88 诉苦法想您限度优惠89 您知道卖电动车竞争剧烈90 根91 赚钱微利92 您优惠xxx元〞现款现货加房租水电工资93 辆车赚94 少钱您诚心买95 优惠您xxx钱96 赔钱〞
97 产品优势法通产品优势98 〔品质服99 务〕阐述100 利理分钱101 份货102 品牌似销售分钱赚103 产品质量售服104 务做……〞您花钱买省心105 老话说：廉价没货106 货107 廉价〞您解108 品牌返修率少障率少109 您明白110 会动降价原〞
111 欲擒法喋喋112 休顾客113 采欲擒法您114 划价希115 您出家解回〞您解品牌价格质量？果您116 解希117 您解回〞您优惠您价格家买相118 质量车119 果您买120 白送您〞您说价格种品质？您少？先卖量121 倒贴您100元〞记住：算顾客优惠122 划太123 划50元124 认划50元终连底线保125 住10块126 8块划127 128 方梦想
语言艺术运语言说服消费者达销售目需断摸索中总结验
应客户提出刁难问题方法
1价格太贵〞
您认农村卖部里面包贵麦劳面包贵呢？样面包味道样〞您喜欢？喜欢贵喜欢白您您觉贵您说呢？〞贵贵问题贵贵道理廉价廉价理廉价您年换辆总骑新车贵三五年会坏您想年年骑新车车贵〞贵骑贵车贵骑贱车道理呢您说呢？〞贵贱分谁行车贵汽车廉价呢您说呢？〞
2品牌没听说〞
全国2000品牌您听说？〞没精力放宣传放产品质量您没听〞您电动车行业没听正常果您行业没听正常〞牌子您没听新奇直做省会城市市场果您省会没见牌子太遗憾〞
3牌子xxx牌子什优势？〞
起会牌子品牌品牌优势品牌品牌优势优势……〞您然解xxx牌子优势介绍优势您拟吧〞
述问题店面导购员常够遇情况细节方面情况事记住：面消费者刁难沉着冷静卑亢注意礼貌客户发生口角更允许辱骂嘲笑顾客
客户满意度调查
做满意度调查销商企业信息反应支持时位身吸引消费群体手段导购员应该调查客户满意度意识
配合销商客户满意度调查活动企业统发客户满意度调查表品牌调查表导购员义务做项工作销商获取直接信息采取礼品赠送方式吸引客户参例赠送钥匙链圆珠笔等
顾客进门参观时导购员热情效劳客离店前导购员应该说：感谢您光耽误您分钟？麻烦您配合做品牌调查〞客接受调查应该道谢欢送次光礼品送礼品谢支持成敬意〞
客户购置应该装车调试等期间做满意度调查效调查问卷应时企业传递企业根相应信息进行产品效劳调整
做售回访工作
做客户售回访工作相重客户回访工作仅拉商家顾客间距离时销售延展工作做铺垫通客户回访客户感觉受重视尊重外会转介绍良根底
客户回访应该售周长应超10天回访方式 回访时间应选择晚饭
示范：喂您xxx先生女士？津阳光电动车专卖店xxx意思搅您天专门您进行 回访会耽误您太长时间？您x月x日买车吧天骑行感觉样呢？什问题？请您说明书容定期保养您效劳满意？希您提珍贵意见果您觉车子话请您推荐您朋友？谢谢您祝您天天快乐见
第四章销商业务员培训教程
第节业务员根务
作销商业务员四项根工作务：
第1 负责进行品牌延伸推广区域二三级市场开发工作县级销商例第2 级销商果单纯零售做市场话第3 肯定会逐步萎缩第4 难形成品牌影响力县城基第5 深开拓批发业务县级销商二三级市场分乡镇市场村级市场网络限延展会形成销售量第6 品牌会影响力销商业务员工作积极开拓乡镇级市场第7 兼顾生活条件村级市场
第8 负责收集二三级市场信息时反应开拓市场程中应该时收集信息第9 信息包括：基层市场产品需求产品价位配置第10 类产品基层市场情况等等收集信息目研究基层市场前景竞争手举措第11 协助销商开拓稳固市场协助制造商调整产品结构
第12 负责指第13 导二三级市场分销商营宣传促销活动分销商赚钱第14 会干劲第15 会提高品牌忠诚度
第四负责特殊通路开拓批发零售外特殊通路必须兼顾特殊通路产生利润正常通路
做述四项根工作呢？首先解品牌产品根底通身懈努力完成
二三级销商选择
乡镇级销商选择首先行业壁垒说定选择正事电动车行车商户选择售考虑准销商脉关系农村消费惯城市定区农村感性消费情消费较城市严重换言农村相互推荐攀消费促进销量优势选择销商时候选择事农资畜牧品家电百货业商户洽谈脉关系拟广快渗透村
村级销商选择规模便利店卖部洽谈
销商洽谈程中定降低门槛怕进35辆车呢享受销商遇
二〕二三级销商维护
二三级销商维护采取 走访形式倾听销商意见建议解销售情况时营行进行指导例：促销活动筹划组织协助广告形式建议等直接关销售方式方法
时帮助分销商分析市场利信息时汇总报销商企业时出应措施
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做优秀销商呢？单热情勤奋时远远够产品极具诱惑潜力市场兵家必争外表繁荣面蕴含着惨烈竞争求销商需睿智
睿智：固守城镇市场开拓农村市场
电动车兴起城市分开城市文化底蕴某种程度高农村环保意识时间意识安意识拟强烈缓解道路交通压力减少事发生率气污染问题城市禁摩行动催生电动车兴起2002年开始电动车市场销售呈升趋势巨市场空间加剧厂家品牌竞争竞争台始终保持良业绩呢？需企业销商努力企业宣传活动支持良产品品质满意效劳举措销商奠定竞争根底销商身营策略决定市场业绩
固守城镇市场积极开拓农村市场提高销售量关键城镇购置力固然关键城镇口出行太项选择择：公交车出租车铁……四通八达公交通网络出行提供便捷购置电动车出行唯选择
着农村济开展道路交通形成村村通农村口分散距离较远公交通相落行车快捷方便风天雨天会加剧骑行难度摩托车需牌考驾燃油涨价等素存着局限性电动车出现某种程度已代农村摩托车固守城镇市场树立品牌形象货品配送便利已积极开拓乡村级市场促进销量关键
开展乡村级网络增加销量稳固区市场关键农村包围城市城市引领农村道理必须深思
睿智二：保营量取利
销商投资电动车初期市场单量产品附加值趋假设鹜品牌投资加剧市场竞争时降低单量产品利润
目前新销商投资电动车动机重巨市场空间广阔市场空间里赚取财富呢？必须量制胜
作区销商关注单品利润应该网络数量绝优势赢市场样做呢？区销商累加运费运营费绝具竞争价格推级分销商分销商略加利润前提增加销量销量利润然产生
睿智三：群众运动花钱办事
产品销售离开广告支持节省广告费达预期效果呢？宣传热点问题相互结合时充分考虑消费者心理时花钱起良效果通促销活动支持赞助影响力群众文化组织积极参加公益活动等定范围树立品牌形象提高公众品牌职赢公众品牌美誉
睿智四：零售赚费批发赚利润
电动车销商营商进入误区零售批发辐众周知电动车三级利润划分样：制造商固定利润批发商时参考行业市场变利润零售商参考市场变利润换句话讲：厂家赚取利润极限批发商制造商赚取利润零售商批发商赚取利润基批发商重零售利润忽略批发质已转化角色零售利润固然批发观零售数量受诸素影响会似批发数量销商零售作区域代理营外表讲似利润增长实质销商做法走进品牌滞销误区严重会形成恶性循环
产品否某区域形成品牌身质量广告宣传外市场占率显尤重果产品级城市23家销售门市话永远形成品牌没品牌效应零售会滞果销商味加强店面零售忽略批发话终结果连零售会萎缩
果您已选择做区销商话绝眼前利润出发盲目零售然零售利润果忽略批发市场零售快会萎缩
正确方法：门店零售赚取费〔房租通讯员工资杂费〕加级市场开发维护薄利销量取胜
第节店面选择美陈
店面选择应该针目标群体果区电动车已形成规模批发市场店面选择应该专业市场里寻找果乡镇尚未形成规模市场情况店面应该电动车销售拟集中段选择果具备述情况区选择店面时候应充分考虑消费客流拟区百货商场家电服装街等周边
店面选择求：
1 专业电动车市场里面选择门店切忌两头：选择市场第家家市场第家充展示询价角色家少光客流量较会影响销售正确段应该市场中段入口处门店应该通行畅通阳通透仓库距离店面超5分钟距离
2 电动车拟集中段选择门店应考虑门前停车展示问题处段交通情况仓库门店体
3 客流拟区选择门店考虑门前环境道路交通外非专业段市场应考虑店面指示问题
店面美陈
店面美陈饰陈列果做品牌专营严格品牌专营规定应素设计施工风格色彩标识统规定认真
品牌专营应该专区美陈说品牌区域者品类划分：摩托车区电动车区行车区品类应产品陪衬商品产品应该摆位置突出醒目宣传陪衬产品起陪衬作
产品陈列时应突出品种样化突出侧重明显层次感产品间必须留出客户参观演示通道
产品展示采排列造型悬挂展台等形式正确视觉角度展现产品外观条件店面应设立材质性体验式展示
店面专营专区必须品牌标识产品品牌介绍部张贴悬挂海报吊旗说明牌等
灯光求：冷暖色彩搭配果突出产品应该冷色调显现产品身色彩果突出卖场气氛应该选择暖色调
突出橱窗展示效果果店面橱窗情况应该通新品推介专题宣传展览配合产品实物起吸引客户驻足效果例：时装行业橱窗里摆放真模特秀天津老美华鞋店通泥塑表现形式介绍品牌历史等等
部通透性求：谓通透性客户角度店面产品览余存视觉死角通透性实现店面出现阻隔视线挡板隔断需墙分区域话应该透明玻璃通透铁艺区分墙高高1米
视频音频效果求：果条件店面应该通电视投影方式播放品牌介绍广告片加强宣传效果果条件具备通隐蔽外挂音箱播放背景音乐背景音乐应选取轻柔温馨乐曲需流行歌曲剧烈音乐背景音乐音量掌握影响彼交谈程度正确
环境求：窗明净根条件货品层次展示营销物品〔名片彩页赠品〕摆放便利次序感种凌乱感觉
仓库应选择密闭安性高场果顶窗门窗加设护栏防货物丧失条件情况仓库应设库员仓库保持枯燥通风部货品次序摆放距离距店面超5分钟路程
第二节市场分析
市场分析目：通市场分析够准确产品进行定位市场定位目标市场细分
谓目标市场？换句话讲明确找出产品销售象谁销售区域里没目标市场开拓仅费时费力会错失良机
通市场分析知道产品区域市场潜力饱度等方面问题时通市场分析仅找销售方法快速找出败竞争手方法
市场分析容
市场分析分析容呢？般体5点：
1 市场否接纳销产品区域市场购置力口消费惯方面进行分析明确否引入该产品引入该产品会出现情况
2 类产品市场占率市场饱度根行业区域销售情况解引入产品否会市场市场致销售量销售方产品品类
3 广告宣传模式效果分析根市场媒体优势级类产品宣传策略拟定身广告方案投放正确时段
4 分析二三级市场走势品类销售势头出种商品引入销售例
5 分析身竞争手优势劣势做扬长避短公正客观握身营销广告策略
二 市场分析程序
市场分析程序：市场调查市场分析市场定位
1 市场调查
市场调查方法般三种：
问卷调查：通发放问卷消费者填写出相关数结果问卷设定问题般选择题通勾方式量涉问答述
走访式调查：通走访询问观察方式出相关数结果
座谈式调查：组织座谈会方式解询问相关问题出相应数结果
2 市场调查容
① 市场口相应行政区域布局
② 市场均收入消费水
③ 区域类产品品牌专营类产品分布区域
④ 区域类产品二级三级网络情况
⑤ 调查区域类产品中知名品牌时段销量
⑥ 区域电动车拥量排名前三位品牌
⑦ 调查类产品广告方式促销手段
⑧ 解类产品销售政策
⑨ 调查类产品卖点优势缺乏着重解缺乏点
3 市场分析
根调查情况致够解情况：
口收入决定区购置力行政区域分布开拓二三级市场确定方品牌少说明市场成熟否类产品分布区域争取分销商参加指明方类产品二三级市场分布解类企业市场开拓模式知名品牌时段销量解消费者购置惯类产品广告促销手段效果方广告投入促销活动起鉴作类产品销售政策助方调整销售策略类产品卖点助方调整产品功宣传方式类产品缺乏薄弱点翻开争取分销商缺口
4 市场定位
做市场调研市场分析目准确产品进行定位区域产品消费群体销售产品产品需广告形式促销活动方式
区域划分：农村城镇市场产品样
收入划分：中低收入层中高收入层选择商品价格功样
年龄段划分：年龄段选择款式颜色功样
明确产品市场定位助产品销售时确保广告宣传促销活动效果
第二章销商营策略
做优秀销商呢？单热情勤奋时远远够产品极具诱惑潜力市场兵家必争外表繁荣面蕴含着惨烈竞争求销商需睿智
睿智：固守城镇市场开拓农村市场
电动车兴起城市分开城市文化底蕴某种程度高农村环保意识时间意识安意识拟强烈缓解道路交通压力减少事发生率气污染问题城市禁摩行动催生电动车兴起2002年开始电动车市场销售呈升趋势巨市场空间加剧厂家品牌竞争竞争台始终保持良业绩呢？需企业销商努力企业宣传活动支持良产品品质满意效劳举措销商奠定竞争根底销商身营策略决定市场业绩
固守城镇市场积极开拓农村市场提高销售量关键城镇购置力固然关键城镇口出行太项选择择：公交车出租车铁……四通八达公交通网络出行提供便捷购置电动车出行唯选择
着农村济开展道路交通形成村村通农村口分散距离较远公交通相落行车快捷方便风天雨天会加剧骑行难度摩托车需牌考驾燃油涨价等素存着局限性电动车出现某种程度已代农村摩托车固守城镇市场树立品牌形象货品配送便利已积极开拓乡村级市场促进销量关键
开展乡村级网络增加销量稳固区市场关键农村包围城市城市引领农村道理必须深思
睿智二：保营量取利
销商投资电动车初期市场单量产品附加值趋假设鹜品牌投资加剧市场竞争时降低单量产品利润
目前新销商投资电动车动机重巨市场空间广阔市场空间里赚取财富呢？必须量制胜
作区销商关注单品利润应该网络数量绝优势赢市场样做呢？区销商累加运费运营费绝具竞争价格推级分销商分销商略加利润前提增加销量销量利润然产生
睿智三：群众运动花钱办事
产品销售离开广告支持节省广告费达预期效果呢？宣传热点问题相互结合时充分考虑消费者心理时花钱起良效果通促销活动支持赞助影响力群众文化组织积极参加公益活动等定范围树立品牌形象提高公众品牌职赢公众品牌美誉
睿智四：零售赚费批发赚利润
电动车销商营商进入误区零售批发辐众周知电动车三级利润划分样：制造商固定利润批发商时参考行业市场变利润零售商参考市场变利润换句话讲：厂家赚取利润极限批发商制造商赚取利润零售商批发商赚取利润基批发商重零售利润忽略批发质已转化角色零售利润固然批发观零售数量受诸素影响会似批发数量销商零售作区域代理营外表讲似利润增长实质销商做法走进品牌滞销误区严重会形成恶性循环
产品否某区域形成品牌身质量广告宣传外市场占率显尤重果产品级城市23家销售门市话永远形成品牌没品牌效应零售会滞果销商味加强店面零售忽略批发话终结果连零售会萎缩
果您已选择做区销商话绝眼前利润出发盲目零售然零售利润果忽略批发市场零售快会萎缩
正确方法：门店零售赚取费〔房租通讯员工资杂费〕加级市场开发维护薄利销量取胜
第节店面选择美陈
店面选择应该针目标群体果区电动车已形成规模批发市场店面选择应该专业市场里寻找果乡镇尚未形成规模市场情况店面应该电动车销售拟集中段选择果具备述情况区选择店面时候应充分考虑消费客流拟区百货商场家电服装街等周边
店面选择求：
1 专业电动车市场里面选择门店切忌两头：选择市场第家家市场第家充展示询价角色家少光客流量较会影响销售正确段应该市场中段入口处门店应该通行畅通阳通透仓库距离店面超5分钟距离
2 电动车拟集中段选择门店应考虑门前停车展示问题处段交通情况仓库门店体
3 客流拟区选择门店考虑门前环境道路交通外非专业段市场应考虑店面指示问题
店面美陈
店面美陈饰陈列果做品牌专营严格品牌专营规定应素设计施工风格色彩标识统规定认真
品牌专营应该专区美陈说品牌区域者品类划分：摩托车区电动车区行车区品类应产品陪衬商品产品应该摆位置突出醒目宣传陪衬产品起陪衬作
产品陈列时应突出品种样化突出侧重明显层次感产品间必须留出客户参观演示通道
产品展示采排列造型悬挂展台等形式正确视觉角度展现产品外观条件店面应设立材质性体验式展示
店面专营专区必须品牌标识产品品牌介绍部张贴悬挂海报吊旗说明牌等
灯光求：冷暖色彩搭配果突出产品应该冷色调显现产品身色彩果突出卖场气氛应该选择暖色调
突出橱窗展示效果果店面橱窗情况应该通新品推介专题宣传展览配合产品实物起吸引客户驻足效果例：时装行业橱窗里摆放真模特秀天津老美华鞋店通泥塑表现形式介绍品牌历史等等
部通透性求：谓通透性客户角度店面产品览余存视觉死角通透性实现店面出现阻隔视线挡板隔断需墙分区域话应该透明玻璃通透铁艺区分墙高高1米
视频音频效果求：果条件店面应该通电视投影方式播放品牌介绍广告片加强宣传效果果条件具备通隐蔽外挂音箱播放背景音乐背景音乐应选取轻柔温馨乐曲需流行歌曲剧烈音乐背景音乐音量掌握影响彼交谈程度正确
环境求：窗明净根条件货品层次展示营销物品〔名片彩页赠品〕摆放便利次序感种凌乱感觉
仓库应选择密闭安性高场果顶窗门窗加设护栏防货物丧失条件情况仓库应设库员仓库保持枯燥通风部货品次序摆放距离距店面超5分钟路程
第二节员设置培训
区域销商果做区销售员配备相应培训缺
员配置
县级销商例县级销商业员低4店长〔销商家属〕1负责店面理采购财务导购员1负责日常店面零售批发业务接工作业务员1负责县城外乡镇客户开发维护售效劳员1负责售效劳维修工作述员配置根县级销商配置着业务断扩应相应增加导购员业务员数
二 员求
首先作导购员讲位置重导购员通介绍产品销售政策会影响顾客客户购置行品牌推广业绩提升起着关重作换句话讲导购员提升零售业绩协助开拓级市场关键导购员身素养求严格
业务员拓展级市场进行品牌推广关键业务员仅够开拓维护级市场指导级市场努力完成业绩工作务重
售效劳员品牌效劳员承着品牌售维护效劳延展销售务品牌口碑传播产品质量身二售效劳满意度
述员分工求
导购员求：
1 气质形象端庄方
2 客户顾客交流口齿清晰伶俐
3 掌握市场营销技巧消费者心理学
4 品牌历史产品知识深解
5 亲力心理承受力
6 强效劳意识
业务员求：
1 气质形象端庄方
2 客户交流语言流利
3 掌握品牌历史产品配置知识
4 定市场营销专业知识
5 够独立完成单市场考察调研筹划
6 熟悉产品销售政策
7 良际关系亲力
8 极强市场开拓意识效劳意识
售效劳员求：
1 较强电动车维修技术力
2 解车型配置关键部件性
3 具定电动车保养知识
4 动效劳意识
三 员培训
1 导购员培训容：
产品知识：品牌历史产品配置性产品保养产品售效劳政策
专业技：商务礼仪消费者心理导购员素养 营销销售技巧演讲口
2 业务员培训容：
产品知识：品牌历史产品配置性产品销售政策产品售效劳政策
专业技：市场营销学概谈判技巧业务员素养广告筹划演讲口
3 售效劳员培训容：
产品知识：品牌历史产品结构部件
专业技：常见问题维修
第三节导购员效劳标准
导购员商务礼仪
谓商务礼仪？简单讲商务活动中应该遵循礼仪原日常店面效劳程中导购员商务礼仪原：体热情礼貌周
1行动坐卧规矩：优秀导购员身形象品牌影响标准行动显尤重老话说：站站相坐坐相导购员店面客户严格求
站：姿态端正肩部放松手臂然垂挺胸抬头含颌双手轻握置腹紧贴捂腹站立时候倚门框立柱更七扭八歪
坐：坐姿端正身体前倾双腿夹紧慵懒躺椅背叉开双腿翘二郎腿
2典雅端庄气质：工作期间配备工作服必须穿工作服没配备穿套装适化装修饰彰显良气质形象
着庄：工作服求干净整洁没工作服应该穿套装女士穿薄透漏服装穿拖鞋
化装：导购员应该适度化装目正确精神面貌迎接消费者严禁浓妆艳抹夸张修饰裸露纹身
节：吐痰挖鼻孔掏耳朵剔牙工作期间饮酒吃异味食品：葱蒜韭菜榴莲等
5 语言轻柔礼貌：6 店面逗嬉笑声喧哗7 必须敬语标8 准服9 务语言
效劳标准语言
客户进店：您欢送光请问您想解产品呢？您什需求呢？没关系欢送参观您意
客户驻足时：您喜欢款商品呢？您款商品感兴趣？您介绍款商品
导购员繁忙时：起您稍等马您先参观马
您久等意思
引导消费时：您体验买没关系您感觉您试试
客户购置时：您稍等工作员您调试车辆请您交款您款车xxx元收您XXX元找您xxx元收钱请您车子已调试完您试试您满意没关系您调换辆
客户离店时：感谢您光欢送次光
导购员常标准语言：您谢谢客气没关系起请稍等
导购员日常工作八忌
忌懒散爱搭理客户进店入导购员视见
二忌尾喋喋休客户进店参观喋喋休介绍产品客户难
三忌便拘节倚柱子柜台趴桌子躺卧椅子吃零食报纸听身听扎堆聊天嬉笑闹
四忌生疏张口结舌熟悉产品知识流利答复客户问题种业务熟练感觉
五忌忽悠夸实产品性时实事求夸成效性做实宣传介绍
六忌攻击贬彼耀肆攻击品牌产品炫耀身产品样容易造成公竞争损利感觉果遇竞争手假消费者情况会身品牌造成伤害
七忌轻诺意承诺作品牌推广导购员代表仅仅销商品牌职业道德角度说承诺企业够显兑现承诺许诺会企业销商带双方麻烦
八忌粗鲁恶言恶语早世纪50年代世界济兴旺国家提出顾客帝口号作导购员日常工作中会遇种样客户会出现种样矛盾理解客户换位思考做柔声细语急恼真诚化解矛盾实现销售活动
第四节销售技巧
学会赞美
喜欢听话虚荣心表达学会赞美显尤重俗语说：情说话耿直万嫌里讲耿直会夸奖赞美希布歪曲事实前提换种方式认夸奖方：眼睛果实说眼睛真难方肯定会快乐果换句话讲：眼睛视力目光电洞察秋毫方会反感
日常销售接程中适度赞美客户仅会拉彼距离会起响效果
赞美方简单方式：逢减岁遇物添钱谓逢减岁年龄作突破口拉彼距离例：某三十七八岁左右样问：您年323岁？方说：已38岁快40岁马说：您真象334样子分赞美38岁说成323岁拟客观果说成223岁开玩笑嫌疑女女间问年龄男导购员绝问女客户年龄样礼貌
客户服装饰品身物品赞美方拉进彼距离运遇物添钱明明知道客户饰品廉价添价格客户旦告诉真实价格时应该马说：您真眼光真会买东西果出价格低应该马说：说样呢您真贵买贵物等等
赞美助消陌生感气氛变然拉进间距离
赞美点：回避现实开掘值赞美容缺点成赞美亮点请面：
胖—饱满富态结实
瘦—苗条利落
高—运发动身材
矮—精明干练
漂亮直接夸：真漂亮漂亮夸气质涵身材
赞美话：真头脑真眼光眼观独特品味等等
赞美真诚带开玩笑口吻揶揄成分然体适止
解消费者消费阶段
消费者分成四阶段阶段消费趋
第阶段：享受消费阶段年龄段1524岁间阶段消费者属收入层校学生居然没收入消费水准低原独生子女较正爱慕虚荣时尚年龄时尚消费攀消费拟时髦价格素吸引款式颜色少考虑性价格
第二阶段：筑巢期消费阶段年龄段2430岁间阶段消费者正处谈婚嫁年龄准备成家居消费追求舒适形式存着攀消费特点吸引款式豪华新颖价格考虑范围
第三阶段：育幼消费期年龄段2840岁间年龄段消费者孩子生活负担较前两阶段重考虑购物消费方面拟理智消费时候首先考虑孩子次类消费者购物时候求济实惠够兼顾孩子电动车选择结实耐驼运孩子安性强受欢送
第四阶段：满巢消费阶段年龄段3850岁间时期子女已长济略转购物时候征求孩子意见满足参参谋意识
解消费者阶段会针性推荐款式商品第阶段消费者着重时尚流行作介绍重点第二阶段消费者着重介绍舒适豪华流行档次第三阶段消费者介绍济实安第四阶段消费者介绍实款式流行济
恋购物时候定动女方通说服等方式征服女方业务然成夫妻购物时候通言谈夫妻双方说话态度判断家庭中谁更权威性征服做生意然利家庭购物时候孩子搞关系忽略孩子句话生意许会告吹
分辨种消费者
1 走马观花型类顾客没目标2 意识3 许骑电动车犹豫4 没定决心买5 便种消费者6 作导购员7 漠视8 果通介绍动方话类消费者许会成客户种顾客体表现：门前停留片刻9 门头10 然进店导购员询问需求时候11 答复然区域停留12 左顾右盼13 语言止果出现种情况14 导购员应该前15 礼貌招呼16 17 针性介绍产品18 介绍品牌普遍性引导客户询问单品19 耐心周介绍顾客表示20 想购置21 递宣传品名22 片23 说：果需求时联系样24 消费者觉重视25 服26 务热情千万27 28 便忽略
29 询价型货三家30 消费者采取手段通询价31 消费者拟价格品牌服32 务果适宜33 顾客会购置种表现：门头34 进店35 稍36 做环顾直接走某款车前直接问价格遇种情况37 导购员先38 着急介绍价格39 应该问客户：您想解价位车然40 先介绍配置品牌介绍价格果客户抱怨轨41 导购员解释贵理面详细讲解
42 行业市场调查43 行业业务员常顾客身份进行市场调查44 遇种情况应该提高警惕时45 慎会泄漏商业机密46 必须严防种顾客〞47 急进店48 店外驻足徘徊49 进店缓步50 行51 目光脚步着重区域停留甚会抚摸产品52 观察配置提问题拟专业53 价格销量会似54 意问甚会利 拍55 询问老板姓名56 索 等等遇种情况57 问三58 知59 甚明确问方：厂家60 销售量样
产品介绍
导购员讲介绍产品显尤重介绍产品解产品性配置根底应根消费者介绍产品换句话讲顾客年龄段消费心理推介产品方：学生25岁男性消费者应推介简易款车原三：
61 学生年龄原62 活泼动63 车辆程中容易磕碰64 时消费者属收入阶层家长处节俭考虑65 选择简易宽居
66 性关系67 男性较女性粗心68 程中容易出现磕碰应该推荐简易款
69 简易款配脚蹬70 电量71 足时候骑行
包车销售农村城市尤结婚聘礼陪嫁包车目前已代摩托车城市里气质端庄女性应解职业时适时推荐包车
童家长应该推荐负重座位安舒适车型
中年消费者应该推荐颜色庄重造型方车型
总产品应消费群日常工作中认真观察总结出产品推荐验
应客户发难技巧
应顾客划价技巧
消费者着贪廉价心理购物根没划价划价影响销售利润消费者接受呢？
首先定价时候必须定出三种价格：高卖价接受卖价底线卖价高卖价留出客户划价余接受卖价略低高卖价底线卖价微利绝突破
般卖场里新款车型标价格高卖价少标底线卖价消费者认标价格划价非标折商品概降价
俗语说：零生意产品定价定摸清消费者心理方：定价1998元2002元相差4元消费者感觉样1998元千二千2002元二千感觉前者廉价者贵产品定价定研究
消费者划价规律：价心理价位心理价位产品价格特性心里价位潜规
首先讲价心理价位消费者消费需求时候会需商品进行询价界定身心理价位尤件商品：彩电冰箱汽车电动车等俗语说货三家类消费者根产品终价位致解划价拟狠介底线卖价低接受卖价
心里价位产品价格特性然消费者根心理价位产品价格特性会令消费者失方：少卖冰棒划价产品价格特性问题作优秀导购员忽略价格特性问题
心里价位潜规指特定区特定环境会出现定价潜规旦消费者解潜规商家会苦迭例：北京秀水东街专营水货假名牌市场里定价200商家研究消费者心理般划价4050高顾客敢划聪明顾客尤解潜规顾客划价100120间例：笔者秀水街中件乔治阿玛尼衬衣标价400元笔者出价100元终125元成交商家说句话：您门清心里价位潜规关系
讲里回题应顾客划价呢？体方法5种：
72 直接询问心里价位73 口咬死价格您准备74 花少钱买？〞您少钱接受？〞样吧75 天新款货76 您第幸运消费者口价77 xxx元适宜您推走78 适宜没方法〞79 想您3元5元逗80 次优惠您xx元81 您？〞
82 权限法权限应顾客划价您样吧83 优惠权限84 您价真85 〞您优惠xxx元86 实87 行您等领导回吧〞
88 诉苦法想您限度优惠89 您知道卖电动车竞争剧烈90 根91 赚钱微利92 您优惠xxx元〞现款现货加房租水电工资93 辆车赚94 少钱您诚心买95 优惠您xxx钱96 赔钱〞
97 产品优势法通产品优势98 〔品质服99 务〕阐述100 利理分钱101 份货102 品牌似销售分钱赚103 产品质量售服104 务做……〞您花钱买省心105 老话说：廉价没货106 货107 廉价〞您解108 品牌返修率少障率少109 您明白110 会动降价原〞
111 欲擒法喋喋112 休顾客113 采欲擒法您114 划价希115 您出家解回〞您解品牌价格质量？果您116 解希117 您解回〞您优惠您价格家买相118 质量车119 果您买120 白送您〞您说价格种品质？您少？先卖量121 倒贴您100元〞记住：算顾客优惠122 划太123 划50元124 认划50元终连底线保125 住10块126 8块划127 128 方梦想
语言艺术运语言说服消费者达销售目需断摸索中总结验
应客户提出刁难问题方法
1价格太贵〞
您认农村卖部里面包贵麦劳面包贵呢？样面包味道样〞您喜欢？喜欢贵喜欢白您您觉贵您说呢？〞贵贵问题贵贵道理廉价廉价理廉价您年换辆总骑新车贵三五年会坏您想年年骑新车车贵〞贵骑贵车贵骑贱车道理呢您说呢？〞贵贱分谁行车贵汽车廉价呢您说呢？〞
2品牌没听说〞
全国2000品牌您听说？〞没精力放宣传放产品质量您没听〞您电动车行业没听正常果您行业没听正常〞牌子您没听新奇直做省会城市市场果您省会没见牌子太遗憾〞
3牌子xxx牌子什优势？〞
起会牌子品牌品牌优势品牌品牌优势优势……〞您然解xxx牌子优势介绍优势您拟吧〞
述问题店面导购员常够遇情况细节方面情况事记住：面消费者刁难沉着冷静卑亢注意礼貌客户发生口角更允许辱骂嘲笑顾客
客户满意度调查
做满意度调查销商企业信息反应支持时位身吸引消费群体手段导购员应该调查客户满意度意识
配合销商客户满意度调查活动企业统发客户满意度调查表品牌调查表导购员义务做项工作销商获取直接信息采取礼品赠送方式吸引客户参例赠送钥匙链圆珠笔等
顾客进门参观时导购员热情效劳客离店前导购员应该说：感谢您光耽误您分钟？麻烦您配合做品牌调查〞客接受调查应该道谢欢送次光礼品送礼品谢支持成敬意〞
客户购置应该装车调试等期间做满意度调查效调查问卷应时企业传递企业根相应信息进行产品效劳调整
做售回访工作
做客户售回访工作相重客户回访工作仅拉商家顾客间距离时销售延展工作做铺垫通客户回访客户感觉受重视尊重外会转介绍良根底
客户回访应该售周长应超10天回访方式 回访时间应选择晚饭
示范：喂您xxx先生女士？津阳光电动车专卖店xxx意思搅您天专门您进行 回访会耽误您太长时间？您x月x日买车吧天骑行感觉样呢？什问题？请您说明书容定期保养您效劳满意？希您提珍贵意见果您觉车子话请您推荐您朋友？谢谢您祝您天天快乐见
第四章销商业务员培训教程
第节业务员根务
作销商业务员四项根工作务：
第1 负责进行品牌延伸推广区域二三级市场开发工作县级销商例第2 级销商果单纯零售做市场话第3 肯定会逐步萎缩第4 难形成品牌影响力县城基第5 深开拓批发业务县级销商二三级市场分乡镇市场村级市场网络限延展会形成销售量第6 品牌会影响力销商业务员工作积极开拓乡镇级市场第7 兼顾生活条件村级市场
第8 负责收集二三级市场信息时反应开拓市场程中应该时收集信息第9 信息包括：基层市场产品需求产品价位配置第10 类产品基层市场情况等等收集信息目研究基层市场前景竞争手举措第11 协助销商开拓稳固市场协助制造商调整产品结构
第12 负责指第13 导二三级市场分销商营宣传促销活动分销商赚钱第14 会干劲第15 会提高品牌忠诚度
第四负责特殊通路开拓批发零售外特殊通路必须兼顾特殊通路产生利润正常通路
做述四项根工作呢？首先解品牌产品根底通身懈努力完成
二三级销商选择
乡镇级销商选择首先行业壁垒说定选择正事电动车行车商户选择售考虑准销商脉关系农村消费惯城市定区农村感性消费情消费较城市严重换言农村相互推荐攀消费促进销量优势选择销商时候选择事农资畜牧品家电百货业商户洽谈脉关系拟广快渗透村
村级销商选择规模便利店卖部洽谈
销商洽谈程中定降低门槛怕进35辆车呢享受销商遇
二〕二三级销商维护
二三级销商维护采取 走访形式倾听销商意见建议解销售情况时营行进行指导例：促销活动筹划组织协助广告形式建议等直接关销售方式方法
时帮助分销商分析市场利信息时汇总报销商企业时出应措施
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