销商开发理
渠道建设理二级三级渠道模式质讲销商开发理级渠道模式厂家理角度分析发展定阶段区域性销售公司进行股份制改造销商理文紧密结合白酒企业实践谈谈渠道建设中关键——销商开发理问题
销商类型分析
部分白酒企业寻找销商基采三种方法：通糖酒会作销商集中场年两季糖酒会号称天第会许白酒企业会糖酒会惜重金招商仅会介绍会谈会寄材料样品认真追究难发现部分白酒企业讲真正通糖酒会招商成功客户寥寥糖酒会企业产品行销商面前露脸方二公司组织计划者计划派销售理业务员根企业安排市场找销商找客户三企业确定营销战略营销计划计划步骤选择市场组织团队通电视报纸广告诚招销商通相互拜访确定合作关系
面漫漫市场企业寻找选择适合产品特点销商？首先解销商源组成白酒企业销商部分组成：国营糖酒公司副食品批发公司二公司分流出员组建私营公司三改革开放20年批发市场崛起培养造批事糖酒食品饮料批发体户长时间积累发展已成酒水饮料批发销商营方式产品适性考虑销商分两种类型批发型终端型
1批发型
该类型销商规模规模营时间长时间短营品种品种少具特点：
·营方式坐商客户门提货送货老客户动开发市场愿较差客户区域市场便民店商场酒店郊区周边城市二三级批发商
·营场部分选择城市批发市场者酒水批发街租赁铺位北京井市场哈尔滨道里区等
·营品种夏秋营啤酒饮料冬春白酒营品种非常围绕食品酒水饮料什销卖什
·营品牌数营畅销品牌包括全国名牌茅台五粮液包括方性名牌规模实力强销商甚名牌产品总代理
·营利润营路货批发商间营品牌品种差异化竞争激烈致产品价格透明度高利润率非常低
2终端型
该类销商批发型派生出年刚刚成立专业酒水饮料代理公司营特点：
·营方式行商动开发客户客户中型酒店商场超市
·营场选择酒水市场附办公甚选择中高档写字楼
·营品种相较少较固定中高档产品
·营品牌销售成较高喜欢营价格透明度高畅销品牌路货营品牌求区域总代理
·营利润然毛利润较高销售成批发型销商相运输力促销成费高利润风险成正
然细分离开两种基模式点兴趣点方面：
·营利润率
营利润率销商代理品牌时考虑重素新品牌者决定终端销售产品求较高利润支撑销售费畅销品牌相利润低接受
·营难度（市场需求）
根市场开发验选择代理品牌时会产品价格包装市场定位目前市场竞争状况等种素进行综合判断确定新代理品牌营难度
·厂家支持服务水
营较成熟销商关心问题产品导入期厂家否协助铺货否广告促销支持厂家综合理服务水等等
·厂家理水（市场控制力）
厂家理水实际厂家市场控制力部分销商十分关心厂家市场控制力害怕出现前栽树凉窜货问题
·厂家长期承诺
长期承诺质讲诚信问题企业理体制问题出现领导者更换等情况时推翻初制定政策企业眼前利益者私利会损害销商利益种种确定素销商更愿意选择理更成熟企业什年销商踊跃杭州娃哈哈集团公司预交保证金重点娃哈哈长期承诺够兑现赢销商信种信仅包括娃哈哈理服务水信包括企业理念价值观认
·资金需求付款方式
货款支付方式实种综合素表现形式利润率高营难度厂家支持力度控制力强品牌作现款现货件难度事相反代销销商定愿意
二结合企业战略开发选择销商
许初涉白酒市场企业中型企业市场扩展程中销商选择常常会产生问题困惑例找流规模销商剃头挑子头热方感兴趣者条件高付款方式广告费等方面漫天价销商然品牌认感高缺乏营销理市场运作验合作程中沟通难度非常执行公司营销策略企业选择销商时销售理市场代表报销商问关心交易方式否现款现货第笔交易完成月市场销售欢散……实许问题完全避免解决企业选择销商程找象结婚选择适合销商关键批发型终端型定结合企业综合实力营销战略产品线广度宽度深度相容度产品定位目标客户群体等种综合素企业拥资源进行分析决策渠道建设三标准济性标准控制性标准适性标准外选择销商时应注意点：
1种选优法
选择销商时通糖酒会认识朋友介绍亲市场考察解定选择家没标准钱东北市场犯样错误销商中品牌出80万现款买断区域市场销权没终端销售网络理验外家非常成熟网络付款方式法达成致第家签约结果销商2年时间80万货卖完仅销商赔钱失市场开发机会
2品牌产品线基础确定选择种类型销商
果产品线长品种中低档选择实力营时间长批发型销商更合适中低档系列产品进入市场必须量广告促销相配合需销商硬二三级分销批发力相反果品牌品种较单产品定位较高选择终端型较适宜注意代理白酒品牌少目标客户否突厂家综合实力市场运营力
3拟选择销商评估
部分企业销商作定性判断特员意见企业系统评价考核销商影响干扰企业销商作出客观评价防止种情况发生企业应制定量化评价系统定性定量两方面销商进行客观全面考评：
定量分析表
考核素
定量分析指标
权重
域覆盖
二三级分销商零售商数量质量
业务范围
业务范围吻合度种类少代理品牌突性
公司规模
三年销售额利润
员工素质
员工学历文化水培训状况
产品结构
代理产品档次价位等合理程度
定性分析表
考核素
定性分析指标
权重
企业文化
价值观念行准
营理水
理者综合素质理制度执行情况
员工精神状态
工作态度员工流动率
公司成长性
项业务营销售状况
三销商理
果说选择销商婚姻开始场婚姻否长久保持开花结果关键销商理销商理坏直接关系企业市场战略实施终合作双方否赚钱实现双赢销商理核心包括三方面：市场运作理二货款理三市场运作货款理执行者——市场代表理
1市场运作理
数企业销商签订合汇款发货认万事吉实万里长征走完第步果缺乏销商市场运作理现款现货客户面着客户市场丢失代销业务存更风险销商理核心市场运作程理包括点：
·信息系统理
营销信息系统理市场信息收集整理分析程包括区域市场文环境社会环境消费需求偏度等基市场信息包括竞争手产品价格渠道广告等策略通营销信息系统建立时解市场动态销商制定调整行销策略
·策略执行理
区域市场营销策略然企业销商制定策略贯彻执行销商销商常常营许种品牌产品品种中白酒红酒啤酒饮料代理品牌代理品牌销商兴趣点时刻发生着变化销商着企业老总者区理面说挺回头执行时外套市场运作中常会样现象：销售促销员投入合约束少企业投入促销品挪品牌二三级销商返利位低价窜货者执行企业价格政策……必须销商执行策略进行理
·动态评估考核
常性销商市场运行动态进行评估考核建立评估标准利时发现销商市场运作程中存问题困难便时沟通纠正效防范风险企业根产品市场战略表列项指标市场开拓中占重进行量化考评销商市场运营情况进行定期评估便时发现销商营中存问题促厂商建立良合作关系实现市场双赢
定性分析表
考核素
定性分析指标
权重
企业政策
企业政策策略执行状况
重视支持程度
代理品种中方产品重视程度
际关系
方市场代表二三级分销商关系
公司评价
企业市场策略评价
商品陈列
产品卖场货架排面堆头陈列
定量分析表
考核素
定量分析指标
权重
销售额
销售额月季度年增长状况
销售额率
方产品销售额代理销售额中重变动情况
货款回收
铺底货款变动回款率
商品库存
库存变动销售报表分析判断销售真实性
授信额度
授信额度变动销售额较等
企业根特点项目重程度占重分总分100分计算85分优秀7085分间合格70分警戒线必须分低项目进行分析查找原快沟通解决
2货款理
业界常听样句话代销等死代销找死企业市场开拓初期销商做现款现货尤中型企业知名品牌代销者予销商定数量铺底货必少数企业常跑货呆死账结代销试想销商愿意钱进货销知名品牌然代销酒店商场？代销身没错关键问题销商合理铺底货者授信额度二通销售报表定期检核授信额度防范风险
·授信额度测算
开发新市场时通初期调研解该市场酒店商场超市便民店等终端客户规模数量等基情况基础根产品目标客户确定基铺货象核定铺货数量基计算出第次铺货数量明确该市场销商铺货量销商额度确定必须合执行通方法确定授信额度销商般厚非
·销售报表运
销售季节产品定位市场周期确定销商授信额度会断发生变化夏季时白酒整体销售量滑降低授信额度伴着元旦春节前市场销售量急剧增加额度提高市场导入期终端客户销售量限铺货数量金额较低销商较低授信额度着市场进入成熟期终端客户铺货量增加销商授信额度应相应扩……系列问题销售理决策增加定难度必须掌握销商产品流销售回款报表做点合作开始应销商签定合建立销售周月报表制度时解销售动态
3市场代表理
实际业务操作中常听市场代表样事：市场运行中市场代表形虚设协助销商开发市场时反馈销商动态信息甚欺瞒轻者公司策略贯彻执行重者销商串通气盲目扩铺底货款授信额度欺骗公司销商理重环节公司市场代表理企业必须确定销商理原前提首先市场代表岗位责作业方式等进行明确量化考核进行定期培训特针市场运作授信额度理考核二市场代表必须销商市场员铺货回访结账特二三级分销商A类终端零售商销售中78：22法78客户创造22销售业绩22客户带78利润时解客户销售外市场代表销商业务员库财务员等保持良关系利时解销商营状况
然制定考核指标通市场代表定期返回公司进行分析市场部员销售定期回访客户解反馈信息真实性市场动态变化市场永恒题
理制度考核评估系统果长期执行形虚设实际运行中部分企业难坚持笔者2001年7月幸海尔集团参观学海尔简单理受益非浅：什简单果件简单事情千百次做简单实海尔理精髓白酒企业必须学方
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渠道建设理二级三级渠道模式质讲销商开发理级渠道模式厂家理角度分析发展定阶段区域性销售公司进行股份制改造销商理文紧密结合白酒企业实践谈谈渠道建设中关键——销商开发理问题
销商类型分析
部分白酒企业寻找销商基采三种方法：通糖酒会作销商集中场年两季糖酒会号称天第会许白酒企业会糖酒会惜重金招商仅会介绍会谈会寄材料样品认真追究难发现部分白酒企业讲真正通糖酒会招商成功客户寥寥糖酒会企业产品行销商面前露脸方二公司组织计划者计划派销售理业务员根企业安排市场找销商找客户三企业确定营销战略营销计划计划步骤选择市场组织团队通电视报纸广告诚招销商通相互拜访确定合作关系
面漫漫市场企业寻找选择适合产品特点销商？首先解销商源组成白酒企业销商部分组成：国营糖酒公司副食品批发公司二公司分流出员组建私营公司三改革开放20年批发市场崛起培养造批事糖酒食品饮料批发体户长时间积累发展已成酒水饮料批发销商营方式产品适性考虑销商分两种类型批发型终端型
1批发型
该类型销商规模规模营时间长时间短营品种品种少具特点：
·营方式坐商客户门提货送货老客户动开发市场愿较差客户区域市场便民店商场酒店郊区周边城市二三级批发商
·营场部分选择城市批发市场者酒水批发街租赁铺位北京井市场哈尔滨道里区等
·营品种夏秋营啤酒饮料冬春白酒营品种非常围绕食品酒水饮料什销卖什
·营品牌数营畅销品牌包括全国名牌茅台五粮液包括方性名牌规模实力强销商甚名牌产品总代理
·营利润营路货批发商间营品牌品种差异化竞争激烈致产品价格透明度高利润率非常低
2终端型
该类销商批发型派生出年刚刚成立专业酒水饮料代理公司营特点：
·营方式行商动开发客户客户中型酒店商场超市
·营场选择酒水市场附办公甚选择中高档写字楼
·营品种相较少较固定中高档产品
·营品牌销售成较高喜欢营价格透明度高畅销品牌路货营品牌求区域总代理
·营利润然毛利润较高销售成批发型销商相运输力促销成费高利润风险成正
然细分离开两种基模式点兴趣点方面：
·营利润率
营利润率销商代理品牌时考虑重素新品牌者决定终端销售产品求较高利润支撑销售费畅销品牌相利润低接受
·营难度（市场需求）
根市场开发验选择代理品牌时会产品价格包装市场定位目前市场竞争状况等种素进行综合判断确定新代理品牌营难度
·厂家支持服务水
营较成熟销商关心问题产品导入期厂家否协助铺货否广告促销支持厂家综合理服务水等等
·厂家理水（市场控制力）
厂家理水实际厂家市场控制力部分销商十分关心厂家市场控制力害怕出现前栽树凉窜货问题
·厂家长期承诺
长期承诺质讲诚信问题企业理体制问题出现领导者更换等情况时推翻初制定政策企业眼前利益者私利会损害销商利益种种确定素销商更愿意选择理更成熟企业什年销商踊跃杭州娃哈哈集团公司预交保证金重点娃哈哈长期承诺够兑现赢销商信种信仅包括娃哈哈理服务水信包括企业理念价值观认
·资金需求付款方式
货款支付方式实种综合素表现形式利润率高营难度厂家支持力度控制力强品牌作现款现货件难度事相反代销销商定愿意
二结合企业战略开发选择销商
许初涉白酒市场企业中型企业市场扩展程中销商选择常常会产生问题困惑例找流规模销商剃头挑子头热方感兴趣者条件高付款方式广告费等方面漫天价销商然品牌认感高缺乏营销理市场运作验合作程中沟通难度非常执行公司营销策略企业选择销商时销售理市场代表报销商问关心交易方式否现款现货第笔交易完成月市场销售欢散……实许问题完全避免解决企业选择销商程找象结婚选择适合销商关键批发型终端型定结合企业综合实力营销战略产品线广度宽度深度相容度产品定位目标客户群体等种综合素企业拥资源进行分析决策渠道建设三标准济性标准控制性标准适性标准外选择销商时应注意点：
1种选优法
选择销商时通糖酒会认识朋友介绍亲市场考察解定选择家没标准钱东北市场犯样错误销商中品牌出80万现款买断区域市场销权没终端销售网络理验外家非常成熟网络付款方式法达成致第家签约结果销商2年时间80万货卖完仅销商赔钱失市场开发机会
2品牌产品线基础确定选择种类型销商
果产品线长品种中低档选择实力营时间长批发型销商更合适中低档系列产品进入市场必须量广告促销相配合需销商硬二三级分销批发力相反果品牌品种较单产品定位较高选择终端型较适宜注意代理白酒品牌少目标客户否突厂家综合实力市场运营力
3拟选择销商评估
部分企业销商作定性判断特员意见企业系统评价考核销商影响干扰企业销商作出客观评价防止种情况发生企业应制定量化评价系统定性定量两方面销商进行客观全面考评：
定量分析表
考核素
定量分析指标
权重
域覆盖
二三级分销商零售商数量质量
业务范围
业务范围吻合度种类少代理品牌突性
公司规模
三年销售额利润
员工素质
员工学历文化水培训状况
产品结构
代理产品档次价位等合理程度
定性分析表
考核素
定性分析指标
权重
企业文化
价值观念行准
营理水
理者综合素质理制度执行情况
员工精神状态
工作态度员工流动率
公司成长性
项业务营销售状况
三销商理
果说选择销商婚姻开始场婚姻否长久保持开花结果关键销商理销商理坏直接关系企业市场战略实施终合作双方否赚钱实现双赢销商理核心包括三方面：市场运作理二货款理三市场运作货款理执行者——市场代表理
1市场运作理
数企业销商签订合汇款发货认万事吉实万里长征走完第步果缺乏销商市场运作理现款现货客户面着客户市场丢失代销业务存更风险销商理核心市场运作程理包括点：
·信息系统理
营销信息系统理市场信息收集整理分析程包括区域市场文环境社会环境消费需求偏度等基市场信息包括竞争手产品价格渠道广告等策略通营销信息系统建立时解市场动态销商制定调整行销策略
·策略执行理
区域市场营销策略然企业销商制定策略贯彻执行销商销商常常营许种品牌产品品种中白酒红酒啤酒饮料代理品牌代理品牌销商兴趣点时刻发生着变化销商着企业老总者区理面说挺回头执行时外套市场运作中常会样现象：销售促销员投入合约束少企业投入促销品挪品牌二三级销商返利位低价窜货者执行企业价格政策……必须销商执行策略进行理
·动态评估考核
常性销商市场运行动态进行评估考核建立评估标准利时发现销商市场运作程中存问题困难便时沟通纠正效防范风险企业根产品市场战略表列项指标市场开拓中占重进行量化考评销商市场运营情况进行定期评估便时发现销商营中存问题促厂商建立良合作关系实现市场双赢
定性分析表
考核素
定性分析指标
权重
企业政策
企业政策策略执行状况
重视支持程度
代理品种中方产品重视程度
际关系
方市场代表二三级分销商关系
公司评价
企业市场策略评价
商品陈列
产品卖场货架排面堆头陈列
定量分析表
考核素
定量分析指标
权重
销售额
销售额月季度年增长状况
销售额率
方产品销售额代理销售额中重变动情况
货款回收
铺底货款变动回款率
商品库存
库存变动销售报表分析判断销售真实性
授信额度
授信额度变动销售额较等
企业根特点项目重程度占重分总分100分计算85分优秀7085分间合格70分警戒线必须分低项目进行分析查找原快沟通解决
2货款理
业界常听样句话代销等死代销找死企业市场开拓初期销商做现款现货尤中型企业知名品牌代销者予销商定数量铺底货必少数企业常跑货呆死账结代销试想销商愿意钱进货销知名品牌然代销酒店商场？代销身没错关键问题销商合理铺底货者授信额度二通销售报表定期检核授信额度防范风险
·授信额度测算
开发新市场时通初期调研解该市场酒店商场超市便民店等终端客户规模数量等基情况基础根产品目标客户确定基铺货象核定铺货数量基计算出第次铺货数量明确该市场销商铺货量销商额度确定必须合执行通方法确定授信额度销商般厚非
·销售报表运
销售季节产品定位市场周期确定销商授信额度会断发生变化夏季时白酒整体销售量滑降低授信额度伴着元旦春节前市场销售量急剧增加额度提高市场导入期终端客户销售量限铺货数量金额较低销商较低授信额度着市场进入成熟期终端客户铺货量增加销商授信额度应相应扩……系列问题销售理决策增加定难度必须掌握销商产品流销售回款报表做点合作开始应销商签定合建立销售周月报表制度时解销售动态
3市场代表理
实际业务操作中常听市场代表样事：市场运行中市场代表形虚设协助销商开发市场时反馈销商动态信息甚欺瞒轻者公司策略贯彻执行重者销商串通气盲目扩铺底货款授信额度欺骗公司销商理重环节公司市场代表理企业必须确定销商理原前提首先市场代表岗位责作业方式等进行明确量化考核进行定期培训特针市场运作授信额度理考核二市场代表必须销商市场员铺货回访结账特二三级分销商A类终端零售商销售中78：22法78客户创造22销售业绩22客户带78利润时解客户销售外市场代表销商业务员库财务员等保持良关系利时解销商营状况
然制定考核指标通市场代表定期返回公司进行分析市场部员销售定期回访客户解反馈信息真实性市场动态变化市场永恒题
理制度考核评估系统果长期执行形虚设实际运行中部分企业难坚持笔者2001年7月幸海尔集团参观学海尔简单理受益非浅：什简单果件简单事情千百次做简单实海尔理精髓白酒企业必须学方
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