销商重流通环节具较营规模较强资金力相应销售网络定商业信誉厂家发展销商协助销售仅更加解市场产品更加适应市场销商现成销售网络提高产品进入市场速度更分摊流通程中风险减低销售成
市场中销商普遍存般问题①资源限理技巧匮乏②营销售产品范围广集中供应商品牌③短期利益长期利益面前更愿意选择短期利益常重销量重品牌④愿意披露销售市场数⑤般没高品质理员理系统信息技术落等
时市场销商具体情况发展水样单销商发展阶段样厂家服务理刀切厂家销商进行类划分研究分析类销商阶段需求根销商需求销商服务理
销商发展阶段需求
销商服务理基工作容
根销商发展阶段基工作项目侧重点样起步阶段侧重点销商设立销售合签定客户资料收集销售服务培训等侧重回款销售目标分解落实等
具体见表：
服务理侧重点
起步段 增长段 成熟段
设立取消 公司制定选择标准进行取舍 √
销售合 合订立变更解 √
客户资料 基情况信息理 √ √
计划供应 年度计划分解落实月销售预估供货 √
铺货销售 售点数量铺货情况调查销售进展 √ √
销售服务 产品介绍业务培训拜访 √
培训 灌输商品知识提供销售技巧训练 √
协助资源配置 组织销售队伍建立配销系统 √
规划区域 规划销售区域拟定拜访路线开发拜访踪重点客户 √
库存理 定期检查产品库存严格先进先出 √
售点广告 选择确认售点广告 √ √
检查督促 检查督促全系列产品推广辅导教育店头产品生动化布置 √
促销活动 指导督促检查公司产品进行促销活动 √ √
收集信息 时收集市场信息提拟竞争策略方法 √
回收货款 回收应付货款做信调查 √ √
基项目服务占例时服务贯穿整销商理中市场营销观念通服务达客户满意客户满意创造利润服务公司产品附加价值优质服务现市场竞争力缺少策略手段良服务仅客户甚感激更赢心订单公司通提供优质服务稳定已客户强化客户忠诚度直接间接获客户产品公司需求收集解竞争手市场信息增加销售业绩客户良服务乐意销售公司产品乐意推广公司新产品
容见表：
送货服务 记录次销商订单时间送货时间确定产品预定时间送达找出延迟送货部分送货原加解释取谅解增进信公司关部门沟通提高送货时性服务水准
产品知识服务 成公司产品基知识专家销商业务员进行灌输掌握公司产品店头陈列求销商阐述述求标准通陈列产品销售带处系统时销商介绍公司新产品
供应状况服务 避免销商说销售情况良产品发生断货掌握销商库存情况做销售预估工作生产突发问题须时原告知销商启动补救预案
市场资讯服务 时销商提供助满足业务作业需求资讯帮助销商分析产品某销售表现
销售培训服务 培训销商业务员销商业务员充分解答促销方案细节监督指导促销方案实施达成促销活动预期目标
销商服务理基工具客户资料卡
客户资料卡快告诉销商重事项帮助达成目标创造更收益客户资料卡新进员快进入状态运方便收集市场信息理帮手必须常保持新销商资料
（2） 销售计划销售预估
利销售计划客户进行理利销售目标实现列出销售计划周务分解进行踪分析完成未完成原找相应策
通销商起分析市场潜力提出销售预估协助销商销售预估前进样销商市场前景较清晰产生销售动力时销商通销售预估确认产生种鞭策力定目标努力完成食言业务代表常销商市场前景销售目标进行预估销商产生激励激励效果
项目 容
销售计划 数分析做销售预估计划分解拟定解决办法计划落实追踪定期销商计划工作进行检讨拟定解决措施
销商数分析 分析进销存数握数规律握商品资源流量流流速线统计数分析环节实际货申请确定订货补货计划实现零批环节数进行理教会销商进销存数进行采集整理传递
合理存货 存货风险指变现风险断货风险存货积压：资金占存储调拨费增加降价促销费增加供货足意味着断货风险
销售信息 加强进销存市场信息竞争手等信息反馈
（3）销商评估
销商（销售）进行评估项高难度复杂工作项目许业务代表根某项指标销商评估合格合格销商全面销商动态变化着许条件素集身整体评估销商时全面分析销商资源公司资源互补性容性作出判断
表重评估项目容：评估指标 容备注
销量 重指标作唯指标全面
销售额 年销量目标完成情况
利润贡献 公司销商投入产出否合理
客户满意程度 线客户户提供服务质量
市场稳定贡献 价格销售区域规定遵守程度
综合营销力 ①否精通业务骨干员②熟悉公司竞争手产品服务情况③市场长期趋势竞争变化否灵敏适应力……
（5）评估
里评估侧重业务代表检查实际销售程中常业务代表抱怨销商帮忙完成销售目标忽视业务踪督导实销售目标没实现销商责业务代表责
业务代表评估包括：销售目标完成率信息收集传递时准确性市场策略效性售服务时完善性业务踪否进行市场问题否解决沟通否位等
销商服务理基途径（1）定期拜访销商
保持销商良关系承诺良关系建立确保营产品获利二双方建立谐关系公司发展销商影响外重通业代停拜访销商培养起良合作关系部分厂家明确规定业代拜访销商时间次数频率等
拜访销商基步骤：
基步骤
倾听需求 聆听分析判断确定已解方需求
协助陈列
监控库存 始终注意库存提醒销商先进先出合理库存
注意改进 强化销售中机会点强调需改进方
明确承诺 许法达成诺言
坚持目标 明确坚持销售计划驳回销商关目标推词
提供帮助 提供实际明确帮助解决实际困难市场问题
道谢 道谢约定次拜访时间
（2）协销商业务员拜访客户
协拜访处：第进行市场调查第手信息资料收集第二帮助销商线客户户中树立形象第三现场解决销售困难获销商户感第四指导培训销商关陈列售点广告销售技巧等销商心中树立专家形象
协拜访步骤：检查户外广告——客户招呼——检查户广告——检查陈列——检查存货——介绍公司情况市场策略——明确订货数量——收款道谢（3）参加销商业务会议
（4）定期销商进行业务检讨
销商服务理基角色
业务代表销商服务理程中充重角色辅导培训员检查督导员计划理员更信息收集传递员业务代表想名副实需全面解角色工作项目容实际工作中逐步训练断演达炉火纯青境界
角色 项目容
辅导员 定期通报公司产品开发促销活动销售策略等信息灌输公司产品性知识尤新产品知识培训销售技生动化陈列标准促销活动事前培训程指导
督导员 检查推广公司全系列产品推进求检查督导促销活动时纠正问题铺货调查
计划员 检讨年度销售实绩拟订年度销售计划协助制定分解落实销售计划拟定合理销售进货计划
理员 协助建立销售队伍配销系统规划销售区域制定落实新客户开发计划定期检查库存做先进先出防止必退货解货物避免跨区窜货
信息员 收集消费需求消费者公司产品意见销商客户公司产品意见建议竞争手信息（品牌策略价格政策促销手段新品开发等）
服务形活灵活现具体操作服务创造价值理出效益业务代表加强销商服务理销售目标实现会变指日
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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市场中销商普遍存般问题①资源限理技巧匮乏②营销售产品范围广集中供应商品牌③短期利益长期利益面前更愿意选择短期利益常重销量重品牌④愿意披露销售市场数⑤般没高品质理员理系统信息技术落等
时市场销商具体情况发展水样单销商发展阶段样厂家服务理刀切厂家销商进行类划分研究分析类销商阶段需求根销商需求销商服务理
销商发展阶段需求
销商服务理基工作容
根销商发展阶段基工作项目侧重点样起步阶段侧重点销商设立销售合签定客户资料收集销售服务培训等侧重回款销售目标分解落实等
具体见表：
服务理侧重点
起步段 增长段 成熟段
设立取消 公司制定选择标准进行取舍 √
销售合 合订立变更解 √
客户资料 基情况信息理 √ √
计划供应 年度计划分解落实月销售预估供货 √
铺货销售 售点数量铺货情况调查销售进展 √ √
销售服务 产品介绍业务培训拜访 √
培训 灌输商品知识提供销售技巧训练 √
协助资源配置 组织销售队伍建立配销系统 √
规划区域 规划销售区域拟定拜访路线开发拜访踪重点客户 √
库存理 定期检查产品库存严格先进先出 √
售点广告 选择确认售点广告 √ √
检查督促 检查督促全系列产品推广辅导教育店头产品生动化布置 √
促销活动 指导督促检查公司产品进行促销活动 √ √
收集信息 时收集市场信息提拟竞争策略方法 √
回收货款 回收应付货款做信调查 √ √
基项目服务占例时服务贯穿整销商理中市场营销观念通服务达客户满意客户满意创造利润服务公司产品附加价值优质服务现市场竞争力缺少策略手段良服务仅客户甚感激更赢心订单公司通提供优质服务稳定已客户强化客户忠诚度直接间接获客户产品公司需求收集解竞争手市场信息增加销售业绩客户良服务乐意销售公司产品乐意推广公司新产品
容见表：
送货服务 记录次销商订单时间送货时间确定产品预定时间送达找出延迟送货部分送货原加解释取谅解增进信公司关部门沟通提高送货时性服务水准
产品知识服务 成公司产品基知识专家销商业务员进行灌输掌握公司产品店头陈列求销商阐述述求标准通陈列产品销售带处系统时销商介绍公司新产品
供应状况服务 避免销商说销售情况良产品发生断货掌握销商库存情况做销售预估工作生产突发问题须时原告知销商启动补救预案
市场资讯服务 时销商提供助满足业务作业需求资讯帮助销商分析产品某销售表现
销售培训服务 培训销商业务员销商业务员充分解答促销方案细节监督指导促销方案实施达成促销活动预期目标
销商服务理基工具客户资料卡
客户资料卡快告诉销商重事项帮助达成目标创造更收益客户资料卡新进员快进入状态运方便收集市场信息理帮手必须常保持新销商资料
（2） 销售计划销售预估
利销售计划客户进行理利销售目标实现列出销售计划周务分解进行踪分析完成未完成原找相应策
通销商起分析市场潜力提出销售预估协助销商销售预估前进样销商市场前景较清晰产生销售动力时销商通销售预估确认产生种鞭策力定目标努力完成食言业务代表常销商市场前景销售目标进行预估销商产生激励激励效果
项目 容
销售计划 数分析做销售预估计划分解拟定解决办法计划落实追踪定期销商计划工作进行检讨拟定解决措施
销商数分析 分析进销存数握数规律握商品资源流量流流速线统计数分析环节实际货申请确定订货补货计划实现零批环节数进行理教会销商进销存数进行采集整理传递
合理存货 存货风险指变现风险断货风险存货积压：资金占存储调拨费增加降价促销费增加供货足意味着断货风险
销售信息 加强进销存市场信息竞争手等信息反馈
（3）销商评估
销商（销售）进行评估项高难度复杂工作项目许业务代表根某项指标销商评估合格合格销商全面销商动态变化着许条件素集身整体评估销商时全面分析销商资源公司资源互补性容性作出判断
表重评估项目容：评估指标 容备注
销量 重指标作唯指标全面
销售额 年销量目标完成情况
利润贡献 公司销商投入产出否合理
客户满意程度 线客户户提供服务质量
市场稳定贡献 价格销售区域规定遵守程度
综合营销力 ①否精通业务骨干员②熟悉公司竞争手产品服务情况③市场长期趋势竞争变化否灵敏适应力……
（5）评估
里评估侧重业务代表检查实际销售程中常业务代表抱怨销商帮忙完成销售目标忽视业务踪督导实销售目标没实现销商责业务代表责
业务代表评估包括：销售目标完成率信息收集传递时准确性市场策略效性售服务时完善性业务踪否进行市场问题否解决沟通否位等
销商服务理基途径（1）定期拜访销商
保持销商良关系承诺良关系建立确保营产品获利二双方建立谐关系公司发展销商影响外重通业代停拜访销商培养起良合作关系部分厂家明确规定业代拜访销商时间次数频率等
拜访销商基步骤：
基步骤
倾听需求 聆听分析判断确定已解方需求
协助陈列
监控库存 始终注意库存提醒销商先进先出合理库存
注意改进 强化销售中机会点强调需改进方
明确承诺 许法达成诺言
坚持目标 明确坚持销售计划驳回销商关目标推词
提供帮助 提供实际明确帮助解决实际困难市场问题
道谢 道谢约定次拜访时间
（2）协销商业务员拜访客户
协拜访处：第进行市场调查第手信息资料收集第二帮助销商线客户户中树立形象第三现场解决销售困难获销商户感第四指导培训销商关陈列售点广告销售技巧等销商心中树立专家形象
协拜访步骤：检查户外广告——客户招呼——检查户广告——检查陈列——检查存货——介绍公司情况市场策略——明确订货数量——收款道谢（3）参加销商业务会议
（4）定期销商进行业务检讨
销商服务理基角色
业务代表销商服务理程中充重角色辅导培训员检查督导员计划理员更信息收集传递员业务代表想名副实需全面解角色工作项目容实际工作中逐步训练断演达炉火纯青境界
角色 项目容
辅导员 定期通报公司产品开发促销活动销售策略等信息灌输公司产品性知识尤新产品知识培训销售技生动化陈列标准促销活动事前培训程指导
督导员 检查推广公司全系列产品推进求检查督导促销活动时纠正问题铺货调查
计划员 检讨年度销售实绩拟订年度销售计划协助制定分解落实销售计划拟定合理销售进货计划
理员 协助建立销售队伍配销系统规划销售区域制定落实新客户开发计划定期检查库存做先进先出防止必退货解货物避免跨区窜货
信息员 收集消费需求消费者公司产品意见销商客户公司产品意见建议竞争手信息（品牌策略价格政策促销手段新品开发等）
服务形活灵活现具体操作服务创造价值理出效益业务代表加强销商服务理销售目标实现会变指日
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