• 1. 经 销 商 管 理1
    • 2. 目 录一、选择对的经销商 A、选择要素 B、选择经销商的步骤 C、技巧判断 D、我们需要的经销商 二、经销商日常管理要点 A、日常二阶牌价的维护 B、促销时段的资源及价格管理2
    • 3. 一、选择对的经销商 倘若将业务代表比作驾驶员,那么经销商 就好比赛车,赛车的性能是否快速到达终 点的充分必要条件,所以要选择对的经销 商。A、选择 要素经营理念 配送能力 资金 仓库 管理能力 为人3
    • 4. B、选择经销商的步骤寻找1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者 2、批市观察 3、相关行业业务介绍暗访1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少? 2、经营理念:经营其他产品用心度,对服务的下游的服务态 度,对抱怨的处理态度,对利润的要求,对促 销的态度。 3、资金:对其他公司付款信用,被拖欠帐款的状况。面谈1、经营理念:意愿(对利润的态度、经营产品的用心度)、目 前对K/A的经营态度、对服务的理解、对新 产品推广的理解 2、管理能力:文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、 门店的管理。实地 考察1、仓库的布置,货物存放 2、配送车辆:机动车辆、人力车辆 3、固定资产 4、营业执照4
    • 5. C、技巧判断:1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性,如普遍二 阶对同一个客户有服务上的看法,则表示该客户确实口碑 不好,只有个别二阶的评价不全面。3、对越区倒货的态度模棱两可,态度暧昧,请注意。2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务 实,对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚 关心,且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信 心,请注意。5
    • 6. 6、年龄在45岁以上的请留意。5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴,但双方意见不同, 请留意。4、门店陈列、仓库的管理混乱,工仔的态度冷淡,毫无工作 激情,请留意。7、第一次接触就相当热情,老板很会做人,请留意。8、对经营的产品完全以利润为导向,且斤斤计较,请留意。C、技巧判断:6
    • 7. C、技巧判断:12、当你谈得很投机时,并要满口答应时,请留意对方真的 适合你吗?还是一时的感觉,长期合作他会这样吗?我 们凭什么值得他这么投入?11、配送区域本来就大于你的界定区域,请说明清楚。10、营业额太大,而我康面占比又低于20%的,请留意。13、如果上列都无问题,那就签吧。9、老板对其下游客态度傲慢,毫无耐性,请留意。7
    • 8. D、我们需要的经销商:经营理念先进,服务积极,配送有一定能力,工作 态度诚恳、认真、勤劳,学习意愿高,不太计较, 讲道理的并非常在乎我们的经销商。8
    • 9. 二、经销商日常管理要点:A、日常二阶牌价的维护: 在业代转单时要先与经销商达成价格的默契,并严格执行 二阶牌价,并在下次拜访时查核上次送货的进价是否正确, 业务对价格不合理的要正面与经销商沟通,及时纠正。9
    • 10. B、促销时段的资源及价格管理:1、在促销时段的随车赠品,某些经销商(特别是竞争不激 烈地区)会认为进了他仓库的赠品就是他的,所以对促 销力度打折扣,这时要说明清楚:赠品是公司花钱,针 对二阶促销,为他和公司扩张市场用的子弹,不是给他 增加利润,没有规模的扩展,利润再高亦毫无意义。2、在促销坎级定得太大时,如果其下游客户普遍进货都低 于公司规定坎级,经销商会折价处理,并扣留部分利润, 这样既影响牌价又降低力度,所以注意坎级的转换,并 利用经销商畅销同价的产品,分坎级执行。10
    • 11. 3、新产品上市时经销商不按二阶牌价,抬高价钱销售, 警告他保持商业信誉,以利长期经营。4、新/老包装替换时,价格调整时浑水摸鱼(在交替阶段 新/老包装都用最高牌价出售)广泛告知二阶,形成压 力,在切换前就要与经销商沟通清楚,处理好库存。5、为抢占市场或拓展区域,低价冲击市场(部分激烈地 区),给他讲“长虹彩电降价”的故事。11
    • 12. 6、因为配送能力问题,先照顾其他品牌的产品,导致铺货 速度置后或新品推广受影响,思考评估“康师傅”在他们 心中的位置,如果仅是为品牌的知名度而经营产品,且 我公司产品在该区域的销售占比(占经销商营业额)低 于20%,在争取运力无效情况下考虑更换经销商。7、在平时管理当中,发现上列任何问题要与经销商充分沟 通,在经销商确实无法做到时,要让他明白是他做得不 好,即使有一天想更换他,亦早已不在话下。12
    • 13. 8、在经营市场方面,业代和所长要担当一个市场的倡导 者,要使经销商佩服你,并依你的合理建议行事。 9、业代不断提升自己的专业水平,充分详细理解市场的 现况,为人正直,不贪小便宜,不要因贪小便宜而丧 失立场或成为管理障碍,在给经销商建议时不要超出 你的能力范围,不要成为失败经营的担负者,这样经 销商在佩服业代的专业、为人的情况下,业代的建议 几乎他都能接受,不能接受的为数很少。13