经销商完全手册

销商完全手册
魏庆
第章：销商重塑市场定位
话题销商底搬运工
数企业新品市计划中通路促销必少容样市初充分调动销商级批发商销意愿成产品否市成功关键着
考查国制造商销售费会发现企业年投入通路促销费(进货奖励价格折扣返利等)远远高企业消费者促销投入厂家利费心机确保产品价格秩序级老板赚钱——位通路老板愿意卖产品销售量会节节升
某世界领先饮料企业初进入中国营销验笔投入市场推广费时跳国流通渠道——批发市场迅速斥巨资组建直销队伍产品直接厂家分销零售店卖场意图贯彻通路扁化增加厂方市场掌控力营销思路市场教育洋专家亏损年该企业调整营销方精力放批发市场通广泛设立销点扩产品覆盖面终取成功厂方直销队伍然设立支队伍务销售产品导提高铺货率增强产品终端陈列生动化表现目标统计饮料销售旺季该企业斥巨资组建厂方直销队伍销售产品占该企业整体销售额5弱销批发环节建设该企业增加95销量
什中国批发通路重？
受济文化商业机制导入时限等素制约中国消费者够成熟理性品牌忠诚度高容易受炒作现象影响——市场流行什(实际商家流行卖什)买什行老法师明白想产品快速市成功迅速形成视觉震撼效果铺货率——创造流行气氛二维持着种铺货率维持流行趋势
中国公路运输成高域广阔真正消费力消费群集中超市量贩等型卖场刚刚诞生块销量数千万计零售店厂家力量售点铺货维持物流定会赔死没级批发商踊跃参厂家创造流行维持流行
国市场(尤消费品市场)特点
1消费者够理性市场流行卖什买什
2售点分散批发环节力量没办法覆盖销量源数千万计终端售点更法创造流行引导消费者
制造厂想立足市场必须产品通销商批发商分销扩产品覆盖面否效通路合作调动级销商批发商积极性程度决定企业否生存——中国批发通路力量回避阻挡法代
正制造商种需求奠定批发商销商生存基础商业价值
批发商价值实非销售产品厂仓搬批发商仓库搬终端售点仓库实际库存转移未形成实际销售批发商职责正物流拓展实现终端售点配送分流程
批发商抱怨销利润低时说：出牛马力挣分分钱做搬运工活赚点怜搬运费
幸言中社会分工角度批发商正商业流通中搬运工价值分流非销售谓分销分目销形式
话题二什批发商日子越越难？
时势造英雄
少商户年胆子手早吃苦进入批发领域计划济体制享受差价利润快脱贫变成户天手百万千万资金十品牌代理权车钱发现生意天天难做钱天天难赚
什原？
制造商需求已发生变化
80年代制造商销商求三点：接货回款货发游批户着市场济成熟尤国际知名企业进入导入高水市场竞争手段制造商纷纷开始强调终端销售密集分销成家追捧营销改革方早代理制销制助销制密集分销设销户厂方直接设办事处销售分公司制造商手越伸越长销商垄断销区域越越垄断销优势越越弱厂方密集销思路抢走销商财路
二流通行业结构发生变化
年中国市场销售渠道批发市场型商厦零售店
批发市场流通渠道游商厦终端售点里货消费者计划性消费——整箱购买里实现
批发市场商品品种价格低信誉差服务差环境差产品质量保障
商厦质量保证环境服务水相较高品种全价格高柜台营业员怠慢喋喋休热情样恼火
超市消费者种爱恨交织情绪中诞生购物环境服务质量保证低价格品种特点商品明码标价开架售货便选择时生产物
卖场火起方圆里零售店老板苦连天：售价进价便宜开架售货生意全抢十方米店揭竿起砸门卸窗买选货架延长营业时间——便利店雨春笋发成长
受商品价格高品种全柜台式销售等劣势限98年全国城市商厦倒闭已新闻转型成超市似成商厦改革方
选式卖场提供充足货品低价优质服务24时便利店深入居民区提供生活便利两者结合统零售业天已成阻挡趋势
超市量贩快速成长成批发商竞争手
·型超市量贩根会理会批发商制造商面前霸气十足
·精明消费者前批发市场整箱购买方便面卫生纸等现跑超市
·零售店超市老板开始转移进货渠道超市量贩店价格便宜品种齐全
·更麦德等超级量贩直接出会员制销售整箱贩卖超低价格规格价格廉品种理严格服务水准高批发市场毫竞争优势
……
批发市场风景边独龙头老握流通渠道端优势逐渐消失市场位岌岌危
制造商河拆桥背信弃义量贩店势汹汹横刀夺爱
新市场游戏规批发商提出新生存课题
前强敌（制造商密集分销直营政策）追兵（异军突起超市渠道）办？
话题三批发商请反省健康状态
营销界摸爬滚年批发商兴盛衰落部分批发户日渐兴旺例子奥妙？
什户已十年销历史资金充裕生意天天萧条？
什商户入市时间短资金相薄弱做声色财源滚滚？
差：意识营理念营思想会产生营状态营状态商户遇市场风暴时然会命运
目前批发商营状态致分种：
营理念分类
1年勇型
入行销商已十年年现手里车钱网络（实际周边县市认识户）前年生意做轻松厂里货电话周边市场户开着车门提货资金(次提货量)手中客户(入行早)倍受厂家青睐年厂里线市场客户挖走做超市？现结压钱太送零店？跑半天路卖箱货够工钱咳生意越越难做厂家纷纷拜拜找实力够精耕市场区代理商卖货厂家合作反正钱怕没找？
2动接受型
现样啦厂家仅销量铺货率生动化开发外围市场扩覆盖面
说实话知道做超市做零店促进市场成长
算算帐啊
跑零店做超市？厂家支持啊说底产品超市三费厂家掏超市赊销赊销行零售店送货次够五箱划送——非配送补助出力怕做生意赚钱——见兔子撒鹰算盘子拨拉没利润买卖坚决做

想批发市场立足代理厂家牌子行想做必须厂家扶持时候厂家追紧铺铺货送送货做做样子行没必实
3动进取型
现样啦厂家手越伸越长前走批发走户行啦现必须手里千家零售店网络超市餐饮固定业务筹码厂家讨价价方面已少功夫专门招跑渠道：零售业务组批发业务组商超餐饮业务组专门跑外县识时务者俊杰厂家越越重视终端表现已成定局狠心怕赔两年售点网络抓手里断维护市场老现苦点赔点没关系紧饭吃想做更稳更点钱基础
外超市年越越厉害手里品牌产品库里放着放着段销店生意正轨筹钱开超市简单活时请专业士理
二理状态分
1夫妻店型
根没库存理库房乱七八糟天库存哎哟空半进货进什货？进少？没准数反正做年生意心里概谱着感觉走货进回库里扔然卖货清理库房啊呀康师傅绿茶断货天啦糟糕三十箱前年口乐已期哎次注意次注意
卖样？样啦天概卖少钱知道天品种卖少？利润率少？知道反正钱两口子卖货收钱抽屉里扔月底盘账赚赔行谁功夫天天算细帐帐款？少赊销宁少做生意懒险费心思白扔万呢？　

业务员？两侄子外甥请放心两家伙老实出送货净家吵架货换烟抽唉头痛
2事心躬亲型
累呀生意忙俩老婆库兼会计兼出纳天天坐店联系业务招呼客户
库什？招呼厂家车货留心库房断货呀时仓库店头货谁？时已时店里伙计丢货？敢偷敢偷两件肯定发现出库单？入库单？没搞虚套子
会计什？钱呀天卖货记流水帐晚点钱存起进货时钱记帐收支两条线？利润报表？唉功夫
干什？联系业务呀四邻八乡客户认谁少价清楚行老婆更行家伙老吵架家认
业务员？呢亲戚招错吃住底薪外卖1千元钱提成5元钱刺激行帮家伙见钱跑快
帐款提前年贪功进放出十万帐现剩堆欠条帐款追讨？容易呀帐款分析？唉欠条堆具体欠长欠短记住反正分分吧哎决办傻事
啥累雇干呢？唉店摆什谱？说钱呀货呀交外手里放心？
3企业化理型
厂家交道做生意二家学学家开拓市场货钱
店算总天做
早开始企业化运作
库财务销售理项制度健全报表系统严密嘿嘿慢慢学专门××厂家挖
现干什？
老板啊事参时运作销售销售理出货库天营业额天交出纳会计帐客户放欠款财务先找批然批欠款高额长时间批赊销出货单……出两月店里出乱子
出干什？学呀拓展市场啊全国走走没什新产品新项目做啊
问感什？理公司企业理关健理生存问题发展问题心思半寻找新商机半加强理
……
种类型谁优谁劣显易见
扪心问号入座营理处种状态行中领先者差距难找
想知道批发部三年五年逐渐兴旺淘汰？审视现营理现状反思营思路方发展——结果实已昭然未路决定年明年做事情
营销永远果行思路出路
浑浑噩噩日子走步步行坐忆年风流牢骚满腹怨天尤没游戏规转变市场发展趋势谁阻挡逃避想饭吃想做想做害否真接受观念改变意识付诸行动
话题四搞清楚谁？想想该里
首先回顾面容：
批发商什？——社会分工角度讲批发商搬运工工作目分流配送非销售
批发商职责什？——产品制造商仓库搬方便消费者购买方
批发商生存基础什？——中国通路特售点分散特点制造商产品搬运售点实现实际销售需求
批发商生存基础发生什变化？——通路特点发生变化超市量贩等异军突起销量市场占率迅速飚升制造商需求发生变化纷纷执行密集分销直营政策取消户代理制时终端建设重视程度日渐加强
批发商营现状？——部分商户积极响应生存环境变化走出店堂做行商构建终端销售网络提升身理素质部深挖潜力外部寻找商机部分动接受环境驱动部分客户躺老黄历里满腹心酸两泡泪水指责市场公
身批发商户面生存环境变化首务搞清楚谁（营现状）算里（市场环境分析重新定位）出路机遇实市场已指明
1终端建设
密集分销已成厂家市场角逐必路产品终端表现厂家长期竞争焦点制造商需批发商做区代理更希寄托广设销户密集分销强化终端理争夺终端市场空间（铺货陈列）方批发商垄断营走户吃差价生存方式已成历史终端市场直接掌控力成销商制造商谈判必备筹码销商欲明天市场制造商抛弃行淘汰身终端网销建设必路

终端建设开发理形成固定网络需投入较长时间程中许济效益佳企业未核心竞争力提升种投资必然历程程中需勇气需恒心更需理智决心——市场环境发展求法回避
2正视周边市场开发
批发商局限城市拓展周边市场理解找户做线厂方奉行深度分销政策够全面精耕市场二三级城市农村市场执行深度分销广开销户甚设直营办事处分公司企业毕竟数厂家需销商覆盖农村市场厂家现求已仅销量更终端表现周边市场开拓做：
1)寻找合作伙伴做固定线分销商帮理市场
2)业 务员该市场形成固定拜访
3)该市县渠道重点客户熟悉
4)协助该线分销商理市场掌握终端
真做点算掌握周边商场许——更保留（争取新）区代理权
3超市渠道竞争力
超市成重零售业态国外市场国发达城市已验证规律否超市渠道拥稳定强客户网络良客情关系力业务部队批发商销售成长会产生深远影响
4前发展发展
前发展：走郎酒金利等品牌道路销商创立品牌（贴牌生产）淡化制造商功降格生产加工车间（注：需注意举定投资风险实力求充分握轻）
发展：建立终端销售店（：乳品销商设奶站售奶亭消费品批商开超市）错想法种做法势必分散注意力会带新营理难度执行点首先摆正副关系二确余力情况实施
市场风浪中未雨绸缪时调整竞争方应市场潮流方赢家流通领域成积极适应市场变化断革新断进步搬运公司搬运企业新代批发商市场定位强化终端网络扩销售覆盖区域增强超市渠道竞争力考虑否前发展新代批发商生存环境巨变时战略方
商场变化端身商循守旧会坐毙闻风动剖析努力改进精明举
批发商面生存环境变化动动早动晚动动动
第二章：销商厂商交易中立败

话题什厂家执行销制
销商希获知名厂家独家销权销区域越越时间越长越
深度分销喊年厂家什执行区销制？什厂家步位振臂呼年薪百万招销售总监年薪20万招销售……招三五千全面铺开广开销户设直营办事处分公司？什隔着代理商销商批发商……层环节做市场呢？
钱问题发工资钱企业讲出
问题否招销售精英招厂家身理力否销售队伍
盲目扩张致死例子太
企业没足够独立开发理市场业务队伍企业执行销制首原
试想北方企业然南方城市成立分公司销售员文理文化环境知方言听懂批发市场门边开知道会心存恐惧
开发新市场没成熟销售网络注定承担较长期预赔程费厂家否承担
知名品牌代理制销制起步终获成功榜样力量众厂家产生巨影响
前文述厂家竞争焦点已转移终端表现国市场售点数量分布稀散质疑：厂家直营否赢利？
……
种种素制约着厂家
制造商番盘算现实力（力物力财力理力市场熟悉程度等）直接新市场执行密集分销直营销售方式划算：风险太成太高时企业想销商
销拥什资源？
销商市场较营实力车门点资金
销商市场充分熟悉拥成熟客户网络
果予销商独家销权会较品牌忠诚度
销商产品迅速市场铺开产生销量需太风险花费太投入
实力足时块市场够熟悉时选择户代理独家销制
话题二厂家销商底什关系？
厂家真正想销商身东西？
位批发商销商知道厂家现竞争方什
——直营许部分企业做密集分销势必行户代理销售厂家市场长久立足
：代理制→销制→深度分销广开销户→直营
厂方业代定期拜访代理商（洽谈供货结款事宜） →厂方长驻业代（协助销商开拓市场）→厂方直营销售办事处分公司成立
制造商市场直控力量越越强销商垄断营位日渐降垄断销区域日渐缩
批发商话讲深度分销灭户断财路仅结果确
批责厂方背信弃义？愤愤？
没什意义
存合理
制造商批发商两独立济体利益想法然
制造商厂商关系底什？
鱼水关系？没简单
制造商言销商网络力资金厂家带产品低成进入市场创造销量利润效益期间销商厂家销售理
销商独立济实体销商想法厂家相悖
厂家希销商
销商希厂家
先款货
先货款赊销铺底
销独家
独家销权会销独家
低利润高销量形成更市场占率
更高销利润
绝配合厂家促销活动
想侵吞促销利润
全品项推广
销赚钱握产品
……
……

角度讲销商制造商手坐谈判桌前甲乙方
厂家市场阶段会市场策略深度分销绝数厂家必走棋产品刚刚进入新市场时厂家迫种种素制约选择户代理着销量利润成长厂家业务队伍逐渐成熟代理商注定成阻碍厂方市场发展绊脚石
总结厂家言：
·销商块敲门砖：产品低成入市新块市场销商代理制必少
·销商销售理：市场开发培养阶段销商厂家肩作战利益家齐心协力没销商努力厂方销售策略法推行没厂方支持销商法壮时厂商间鱼水关系厂方必须销商力支持销商成功然成功谓厂商双赢
·销商手：销商利益想法中乏厂方利益相悖者厂家务协调牵制销商力量利厂方方发展鱼水关系中掺杂幕幕斗智斗勇事
·销商终究跳板：出市场环境迫企业生存发展需户代理终究废密集分销势必行否企业法长远立足市场
厂商关系实质
厂家期销商身正容
话题三批发商厂商交易中什？
解厂商间关系实质谈问题更客观
首先抱希象前样做区代理接货走户安安稳稳日进斗金赚差价
果手头正产品恭喜定暂时
厂家需坐商户
需销商走出门强化产品终端表现开拓市场疆域
批发商厂家身第件东西——网络
网络意味着认识外客户
仅利润差价酒肉交维系客户称网络奶娘回报
网络形成网点详细背景资料充分熟悉纯熟销售理技术信誉服务创造客户忠诚度具体表现三点：
1否区域终端售点形成固定周期性拜访掌握终端售点分布图址电话重点物（联系仓会计……）等基础资料售点长期交易服务中逐渐掌握进货量进货周期信誉情况付款力…相关信息
2建立批发部售点中知名度美誉度：
·家批发部产品质量保证偶尔出现什问题老板会负责更换赔偿
·家批发部价钱公道没欺生客宰现象
·家批发部服务电话货立送帮架陈列整理库存
·家批发部守诺言说周五拜访刮风雨定会帮做陈列点库存写订单送货门需卖货收钱行
·家批发部老板眼光推新产品般卖起年着赚少钱偶尔产品滞销帮忙退货促销消化放心
·家批发部老板义气超市年帮卖少货店里搞活动总慷概解囊
……
3企业部操练出支出色售点拜访售服务客户理队伍通长期实践总结断学摸索员培训员理销售结算售点配送等体系化市场运作方法
未市场谁真正拥稳定销售网络谁掌握通路谁赢家
厂家构建销售网络力支持者
制造商许会淘汰销权许会缩销区域合作程中出身利益求实力厂家会遗余力帮建立终端销售网络：厂方业代拜访零店订单合作开发酒店超市客户作促销合作搞批发户进货奖励厂方业代业务员起开拓周边空白市场提供资金支持（赊销）等等厂方种种市场投入协助执行期间果真心话充分利厂方资源提升批发部知名度客情客户资料销售网络
仅厂商交易角度网络实力谈判桌更动：
·果拓市场网络程中动网络牢牢抓手中厂方想动作会心存忌惮
·果真市场积极配合厂方做声色更保住销权（厂家想密集分销非想更市场效果）
·合作段时间厂方分手（淘汰厂家）助厂家力量构建销售网络帮争取更更诱销权提升企业竞争力售卖产品利润更实
·真实力恒心话天销售网络足够成熟足独立完成市场开发理工作时创品牌厂家代加工厂方降格生产加工车间未必
批发商制造商身第二件东西——销售理验
讲制造商规模销售力力资源理力方面优批发商事实
数批发商物流资金理销售队伍建设直觉做事付薪资限位员工专业素质提升
制造商验搬适合未必适合鉴
力更否求助制造商工作员
少厂企现客户做专业顾问作项客户服务容提出机会
请厂家销售员工培训渠道客户开发理技巧
请厂家销售理帮建立库房理制度销售结算制度销售理制度
未必完全适需慢慢摸索校正
聘请位知名厂家资深员加盟企业帮建立套体系许见效更快
紧真正吸收套理体系容日企业完全抛开外聘员独立运作体系修正改良
批发商制造商身第三件东西——产品收益
批发商知道产品分两种：
知名品牌销量利润薄
知名品牌销量相利润高
知名品牌带批发商什？
1资信度：代理口乐宝洁产品会发现类品牌厂家纷纷门找谈合作事宜
2客源：旺销品牌口乐家家批发点零售店卖做产品总销会发现客户网络断增网络中销售产品口乐
3强市场支持安全感：知名品牌会额赊销更会长期做区代理强市场推广力量良信誉销种产品中学更市场验风险会出现积压百箱货期结果
客源资信度风险知名品牌带销商间接利益
种想法会利润低困扰更利知名品牌带价值
知名品牌带什？
1利润：
种产品般较高单位利润市场影响较流速较慢
首先接手产品前应该解产品特性品牌性价格包装等素类产品做否机会市场立足（行销行产品甲滞销乙旺销常事）根市场分析(必时请专业员协助讨)找出市场成功理细构市方案真做起利润然观
2支持
实力越厂家越仰仗销商力量开发市场知名企业销商支持广告投入售点助陈物投放陈列买位费等市场推广费知名厂家销商支持会更二批订货会进货奖励高额折扣赊销铺底等
销商言企业合作弊产品知名度高推广难度较旦产品选择合适推广获观短期利益产品推广程中厂方力支持销商身财力物力短缺裨益时种短期见效生意销商带动线二批起赚钱回报客户机会
精明商做事总行目服务
清楚想什需做什
果想混两年收手退休转行
必讲容着手眼前利润挣分分
否请注意：
·利厂家支持全力构建真正含金量销售网络
·走出夫妻店圈子学制造商物流资金流员 理销售验等运身营中批发店企业化运作
·针性质产品营方赢利模式操作
·厂商交易中批发商正真价值东西
话题四：选择厂家？回避厂商交易中厂家原造成销商营风险？
制造商销商带营风险
销商生意绝部分厂家直接供货销商营风险部分身销售质量帐款控制成控制等方面厂家直接会销商带营风险：
1爆仓：厂家销售员完成业绩销量常会销商压货(时伴进货奖励)销商时疏忽碍情面贪图奖品进货量握准产品滞销仓库期破损造成损失
2断货：厂家身产销协调准确货品供应安排合理销商淡季费心费力付出成市场旺季断货白白损失利润伤害客户关系尤新品市场刚刚做起断货前面投入毁旦难恢复
3质量问题：产品质量没事前承诺者中途产品质量滑造成滞销厂方退货补偿前期销售费
4厂方降价销商库存产品没补差
5厂商时兑现原承诺返利奖金作促销时销商垫付钱货等
6厂方销商规模铺货结果货款结回
7厂方市场理力造成销商货乱价
8假货充斥市场
9厂商更换销商缩销区域等
……
二选择厂家？
销商言厂家游供应商市场开发伙伴强力支持者厂方行直接影响着销商利益
日子里厂方种种负责行扯皮开始注意选择合作伙伴
厂家标准什？
1实力认证（表）
越知名企业实力认证越重否现厂家中途关停转现象销商前期投入化泡影仓库存货应返利等堆问题追讨损失巨
具体需解问题
注释
员工数
直接厂方代表询问行商户行业企业业务员询问
目前销售状况
·包括年销量目前旺销区域滞销区域未启动区域
·厂方代表直接询问异销商行询间行企业业务员询问
注：该企业销售员深入讨销售区域分布？区域旺销？区域带销？什？准备块市场投入少专职员？已城市建立分公司营业直营销售？
销售区域深入解搞清楚厂方实力弄明白厂方目前直营投入独家销权约长时间会变化
产利率
该企业均产量占该企业产值百分谓产利率
行企业业务员询问
问该企业业务员：企业生产设备？(直接问产利率)然通掌握该企业销售额提供生产容量推算求参观工厂暗中观察
注：问题解定难度必强求果听该企业均产利率足20说明目前营状况差销售状况良生产设备折旧包袱重财务状况佳
固定资产
直接企业业务员询问
宣传手册
现场考察
产品线
直接该厂业务员询问样品
外销商行询问
注：企业产品线否丰富？否会旺季旺销淡季跳水缺撼？成熟企业必然会科学产品组合季节产品销售品牌须包装满足消费者需求

员工素质
企业业务员着装谈吐
提出关企业信息问题否解？
市场否成熟法初步市计划？
收入否偏低？
2信誉考察：商业伙伴选择结婚找象视婚姻戏美女会丈夫带顶顶绿帽劣迹斑斑美男负心郎紧否诚意否信誉否
具体解问题
注 释
退换货承诺否时兑现返利奖励否准时否出现产品质量问题否积极负责
退换货承诺兑现直接销商造成损失返利奖励拖延太久说明该企业部业务统计销售结算理混乱样企业垫付资金做促销产品质量关身说明企业实力济积极负责予处理更说明企业营作风正
解方法：
● 行销商批发商询问(事先解该企业现销商名单)
●行业企业业务员询问
● 注意年厂召开销商会广交朋友留联系方法备
员更换否频繁
某知名果汁企业创半年换三营销副总记录销售员(尤中高层)更换频繁说明企业营极稳定问题会变成头悬案
解方法：
● 直接企业业务员询问
● 行批发商行企业业务员询问
厂方首次进货量建议否合理
厂家真心想扎扎实实做市场应该销商负责首次进货量求应切合实际相应分销推广计划种拼命鼓励客户第次量进货厂家说定锤子买卖
解方法：
● 直接企业业务员询问
● 行批发商行企业业务员询问

合作诚意
厂方否动提出销权区域时限？果厂方讲：先谈销权先做销商胜签垄断销协议胜标准否销量铺货率等指标量化确定签约？
解方法：
● 直接企业业务员询问
● 行批发商行业企业业务员询问
否注重契约文化
诸厂家断货赔偿货款结算方式质量保证返利结算期厂家乱价货等行追查取证制裁方法等等问题非常容易引起厂商纠纷诚意信誉厂家会非常注意契约文化
丑话前双方合作会轻松果厂家选择新销商开发新市场草率事什求允诺愿出完整合作协议说明厂家根没诚意者根没营力更谈信誉
3市场力：
具体解问题
注　释
市场表现
解区域该企业产品市场表现：产品铺货率生动化价格体系厂方投入业务员车辆广告费买位费销量解方法：利进货做业务等出差机会实考察
广告投入计划
厂方市场广告投入计划已开发市场投入实绩什时间什点什条件什方式投入广告解方法：求厂方提供书面广告计划销商解
营销员素质
厂方营销员受系统专业培训营销员厂产品特性品牌特征等素否清楚营销员销商谈合作前否市场竞品充分解提出法
营销员市场开发具体计划
包括：
● 品项首选产品什？



● 采取样调拨价批发价超市价零售价什？
●什时间针通路种形式铺货？赊销铺货？否顾销商利益怂勇客户规模赊销铺货业绩？
● 铺货宣传方式？
●铺货政策？
● 铺货行理(促销品赠品理铺货员)？
● 铺货时厂家会派少少车出少赠品支援？
● 求销商出少力运力？
……
销商言厂家派驻销售员直接合作者位工作员专业素质敬业精神职业道德直接关系合作效性厂家差营销员合作差厂家营销员考虑合作
批发商代理品牌做销商难发展状绝数成功销商益厂家支持部分销商命丧厂家手中厂商交易直接改变批发商命运合作初全面考虑厂家信誉实力市场力生意起事半功倍效
担心制造会嫌太事觅目标（非业务员迫销量务马开客户）厂家欢迎头脑市场知识做事严谨负责客户挑剔真买厂家懂道理
三选择赚钱产品
1量选分生僻分前卫产品类型（：VCD没流行起卖DVD蹲便未普卖整体浴室）类产品概念未消费者接受引导消费需程营销眼光超前行动太超前否教育消费者程资金支持会先驱变成先烈着眼市场着力网络培养理素质提升旦发现某品类开始旺销苗头马动手实力战胜位先驱者抢先步侥幸
2心高位套牢
企业推出新品产品定位碰巧适合适合市场加广告狂轰乱炸销量突飞猛进厂家种繁荣景象中昏头觉运气挡挡住市场维护销售理客户服务全抛脑
销商做法壶水开提壶货源忍受制造商种种势利行争气争财嘛旦墙倒难逃众推结局
真假假真回顾中国营销界历史暴起产品定暴跌寿命难超两年产品机遇炒作起家产品力品牌力销售力深积厚累
葡萄酒推广红酒+汽水中国特色饮酒潮流加媒介煽风点火夜间成市场热点仅国数千计厂家轰海外量泊品凑热闹半年厂家仓库中量积压品发烫头脑贴清醒剂
销商选择产品尤种暴起暴跌产品定心市场炒作营高手杰作市场炒作商悲哀
3分析产品品质
决定销产品前定该产品市场竞品作详细较口味谁功
4产品包装
尤科技含量高产品严重质化消费品改良包装超市货架千百种产品中跳出产品生命力构成件市场营销学中包装(package)称营销4P组合行第5P质性强产品实美观性包装常成创造差异化优势分割市场利器
5产品价格
产品价格否合理应源市场非厂家面辞市场档次竞品普遍零售价少？什价格切入更竞争力？针产品预留少促销费？零售店利润批发商利润设定少调动积极性(参考产品价格)？层层倒推回厂价应该少？
6考证厂家促销计划产品否匹配
新产品推广程度赖厂家支持厂家推广计划否发挥产品优势弥补产品弱项产品生命力点
1)明显产品优势(特吃特造型非常独特美观实等)市计划应消费者促销(赠送试购物奖励)快扩初次者层面求独特产品优势立足
2)明显产品优势考证品牌形象广告诉求竞品相明显区
：××乐：新生代选择(口乐宣言百年正宗乐)
××板：福建板解福建气候(竞品喊取材精良手工精细)
××矿泉水：27层滤(竞品喊清凉解渴充满活力)
品牌形象广告诉求点形成差异化优势时投入较广告费宣传优势弥补产品特色弱点
四回避厂商交易风险
1选择厂家选择产品(前述)
2注重契约文化厂方鉴定销协议中必须明确容：
1)销权区域时限供应产品清单价格货款支付方式
2)退换货条款(期品退换新品推广成功造成滞销退换等)
3)破损补偿
4)厂方断货销商补偿
5)销售奖励(特注明兑现时间延期赔偿)
6)出现产品质量问题厂方需取证长时间处理延期赔偿
7)厂方调价销商库存产品弥补
8)厂方市场控制力造成销商砸价货需提供证厂方确认弥补损失长时间结清延期赔偿条款
9)市场出现假货厂方处理
10)承诺厂方保证(协议书赊销铺底等)
3注意库存量
1)设定安全库存数注意保持
2)库存量太爆仓意味着资金库房占意味着旦调价市场滑坡损失更
3)库存量太断货会损失销量利润失销售机会永厂方想换销商等空仓动手
4)安全库存数设定应综合考虑进货周期正常流速两素：进货周期15天正常流速500箱15天安全库存500箱×15倍750箱注意库存统计关心产品流速变化出正确安全库存数
4注意货款理
1)厂方员出身利益求客户规模铺货置客户货款安全顾批发商心中数店赊销店现结
2)厂方定求赊销铺货厂方签订货款回收协议：厂方业务员出面铺货货款安全负责
5量少垫资：非厂方信誉完全解否少垫钱作市场推广做促销(非认市场做投入厂方补没关系)做生意钱捏手里动
6厂方业务员销售理搞关系：
·业务员合作程中原坚持量搞关系避免私恩怨造成损失
·保持厂方销售理联系已求助(：期品市场问题堆厂方业务员露面返利迟迟发厂方调价未通知客户等)
7注意落字
·业务员求销商新开客户赊销供货时（常见餐 饮通路）
·业务员求销商垫付礼品做促销时
·厂车拉走销商破损品允诺次补偿时注意落字
……
8注意观察厂方动
·市场常出现利厂方流言
·业务员直周次突然三周没见
·张理直工作认真负责客户意见积极处理期突然变心焉……
问题出现会事先征兆厂方员异动营恶化会带客户服务效果折扣早发现防患未然
厂商交易诚销商积极合作前提忘商关键问题慎重处理明确责防患保护利益激励促进厂方工作质量协助厂方杜绝工作员负责行
亲兄弟明算帐丑话前千年商业智慧谨慎严密商业操作伤害客情相反更避免纠纷发生出现反目成仇局面
第三章：销商营做终端市场
话题：终端销售意义
终端销售投入力物力值？
终端市场销售渠道末端消费者产品直接会合战场商品顾客金钱三项素联结点厂家销售终目卖终结场终端市场担负着承启角色谓承——联厂家批发商谓启——联消费者现代企业销售基法：谁掌握销售终端谁市场赢家
制造商销商言跳中间环节直接面消费者购买行发生——零店超市餐饮等线售点进行产品销售终端销售模式
制造商面全国市场似更理执行区代理制纷纷密集分销建立终端直销队伍功夫
销商坐店里等生意开始走出挨门挨户撒货做零店拜访许讲出终端营销理已做
终端售点成千万分布稀散单位购买量投入费费时费力什家趋骛？
——终端实现实际销量方
销量里？整车贩卖批发户成低销量销售仅仅库存转移产品没消费者手中批发商言消费象零售店产品销售程中仅仅二传手
实际销量消费者终端售点购买
销商拥区域市场独家销权般批发商处仅仅中间商更市场开拓者理者厂商样销商希提高块市场该产品实际销量
实际销量提升？
先假设问题：1000箱货甲运50米外乙越快越？答案：
·增加手找1000搬箱快
·增加搬运量搬箱（影响速度前提）
·提高搬频率（单位时间里跑回）
市场运作理
增加销售产品售点提高铺货率（相增加手）
加强产品生动化表现售点产品流速增快吞吐量加（相提高搬运量）
良客户理提高客户进货频次（相提高搬运频率）实际销量增长正产生
厂家浮通路顶端隔着销商隔着二三级批发商消费卖销商坐店里线批户走量时候生意做竞争激烈中间环节会造成流通成升价格混乱市场反控手中信息迟钝营动等系列问题
市场逐渐成熟尤外企进入中国导入高水竞争手段仅仅掌握游通路已明显满足竞争求市场逼着制造商销商注意力放终端售点——实际销量产生方
掌握终端销售网络真正掌握市场未市场激烈角逐中立败
没什值值势趋适者生存做做会淘汰
　二终端销售意义
终端销售意义实现销量？绝十零店业代月销量赶批发户张订单中国市场特点（面积广售点分散）决定谁完全跨中间环节终端直销做销量
——终端销量效促销手段
产品短缺济时代已成历史没竞品产品复存消费者会买某产品东奔西跑寻找买甲买乙超市货架琳琅满目选择——购买否方便成影响购买行素
产品占终端市场销售点顾客见面方便顾客购买消费者零售店厂家销商仓库里购买产品企业必须产品摆零售店柜台消费者买宝洁公司销售代表培训手册中说：世界产品广告支援非消费者够销售点买否简直销出　
外数购买形计划（尤消费品）少会家想天街某时买瓶饮料数产品实物陈列引发消费欲时决定购买
消费者购买行动受销售现场影响　
终端店卖场魅力气氛陈列效果店头广告物等会左右消费者购买意识—进入商店前相理智消费者会进入店产生某种程度动性购买行
终端销售迎合消费者心理特点直面线售点提高产品终端铺货率生动化陈列效果增加消费者购买方便程度消费者生活中受更深刻视觉刺激增加更销售机会
——终端销售强力竞争手段
面着越越质性产品消费者感适品牌忠诚度越越低终端市场投入更心血运作商品商店里脱颖出通展示陈列POP等方式产品货架中 跳出新颖独特形象吸引顾客注意剌激顾客需求欲
终端市场整销售通路出水口果出水口堵塞销售通路会肠梗阻—产品滞留通路中畅销售做终端市场促销产品通终端够快销售出做货畅流
假支强力直销队伍
新品市快产品铺市率提升创造行情价创造流行趋势
竞品流速价格促销等等稍风吹草动直销员会时反馈
加强终端控制量扩排面提高销售机会竞品挤出货架挤出市场
通零店进货奖励等活动挤占末端通路资金竞品堵零店门外……
销商言终端销售意义创造销量增加营动性竞争实力谈判筹码：
·铺货量生动化提升引导消费提升品牌形象提高产品流速批发商货更快
·市场信息更灵敏占终端售点更货架资金效遏制竞争
·制造商谈判筹码更争取更生存空间（垄断销权）
·增加竞争优势批发商间市场角逐中独占鳌头
话题二：终端掌控业务运作方式
车销：
形式：车销实撒货业务员带车载货拜访客户现场售货收款完成广宣品张贴产品陈列客诉处理等系列工作
车销优点：
·销售成交率高：零店店产品实物场卸货结款完成交易进货意愿较高
·易理：订货送货建立销售资料生动化陈列客诉处理等系列工作均指定车业代（司机）完成责清晰客户非常清楚谁负责交易什问题场解决（退换货等）样减少员工扯皮互相推诿责性
车销缺点：
·装载量预测准：销量受天气业务员技产品价格客户数客户等种素影响难准确预测天卖少货装载量太（中途回公司装货）太（退库较）会造成力物力时间浪费
·车辆利率低进度慢：带车铺货尤售点密集街道会车辆启动车辆障交通规等种素影响进度时候白跑长时间没交易造成运力浪费
适范围：综合考虑特点车销方式更适突击铺货投入铺货率提升迅速日常拜访长期采形成考虑成否太高
二电话拜访
形式：事前建立客户资料专电话访问形式拜访客户订单交司机送货
电话拜访优点：
·成低进度快天拜访客户数
·卡车利率高根订单装载会出现货少货现象
电话拜访缺点：
·利沟通
·市场信息采集方便
·处理客诉方便
·会出现订单作废（址记录详找该店货 送老板）
·推销直观（店没产品）成交率
适范围：边远线路较售点 采方法
三预售
形式：
·定：业务代表固定负责块区域
·定路线：块区域划分成6条线路
·定时间：业务代表周天拜访固定线路取订单周轮回周期性重复拜访
·定方式：统服装统客户拜访工作流程
·业务代表拜访线路结束整理订单画出送货线路图交司机送货
预售优点：
·卡车利率高订单装载会出现货少货
·速度车销形式快
·工作细致业务代表单兵作战客户拜访需完成订单生动化客诉处理件事工作更细致
·客户提供高信誉度专业化服务：定定时定路线定方式
预售制缺点：
·店没产品实物（业务员面沟通）成交率低（高电话拜访形式）
·力投入司机业务员
·难理订单业务代表交易司机执行业务代表报假单业务代表司机间互相推诿责创造环境
适范围：
·预售制客户提供高信誉度专业化服务进度较快
·车辆利率高（台运货车服务条线路）适日常售点拜访维护需注意加强员理
话题三：预售制体系建立——员工培训体素质提升
建立体系首先解决问题体系体素质提升预售业务代表面售点数工作琐碎建立统工作标准提高工作效率专业性减少出错率
正确心态
1预售业务代表工作目标
教育预售业务代表工作目标仅销量更重提升铺货率生动化效果时反馈信息占更终端售点排面资金遏制竞争
2预售业务代表职责：
·销量&利润
·铺货率：铺货率越高越越越产品适合渠道销售预售业代做产品推入合适渠道售点中
·生动化：产品更生动展示消费者面前生动化　
生动化刺激消费者动性购买增加额外销售机会树立品牌形象带动整体市场产品流速
·终端售点库存理：
预售业务代职责终端售点压货销量科学理终端售点库存店提出合理进货量建议做增加销量出现期品
·信息反馈：客户资料（包括址电话等基础资料产品销售记录）品竞品市场信息（促销价格状况等）
·专业客情：通专业服务增加客户影响力
3良心理素质：
破冰：预售业务代表负责客户数量突破怕陌生交道心理障碍预售业务代表心理成熟第步
篮球定律：推销概率中实现促推销员快成长方法量接触新客户成熟推销员会客户拒绝气馁——拒绝99次然面带微笑充满信踏入第100家客户门篮球拍越狠跳越高
：客户推销程中应该力公司规定动作流程执行位客户冷遇拒绝气馁产生家家想法
诚信合作：产品消费者真销售推销产品终端售点销售摆库房中关心客户利益推荐客户合适品项（适合商店售卖）提出合理进货建议（断货致积压）增加客户利润样建立长久合作关系
4预售业务代表应掌握技：
·熟悉公司产品属性特点
·预售业务代表直接终端点推销产品品质加工工艺包装材料品牌特性价值等必须充分熟悉便时回答客户疑问
·熟悉产品目标铺货渠道
产品利益点强调高品质高档次强调济实惠突出携带方便利益点吸引消费群适合渠道售卖熟悉产品利益点目标铺货渠道客户推荐合适产品减少期浪费促进销售
·熟悉品竞品价格：包括品竞品单包价格整箱价格促销折算净价等客户问时口报出
·生动化技（话题四专题详述）：样公司标准陈列产品布置广宣品产品更生动展示消费者面前时占终端售点货架空间
·客户库存理技（话题五专题详述）：样科学理客户库存避免期品出现保证提供消费者新鲜产品时占终端售点库存资金
·客户异议回答（话题六专题详述）：客户常会提出疑问业务代表需常客户灌输营理念（全品项销售做生动化等）尤重点问题做提前准备回答话术熟捻心
·规范完成客户拜访（话题七专题详述）：天拜访十家售点周拜访百家店果家店统工作流程执行提高工作效率二竖立专业形象三避免疏漏减少出错率
·填报表单（第六章专题三详述）：工作业绩客户基础资料售卖信息竞品信息等等时提报
话题四：专业销售技巧——生动化
谓生动化？
产品更生动展示消费者面前
什做生动化？
消费者购买行计划消费——产品实物陈列等时决定购买生动化提高产品展示效果 激发消费者购买意愿
什建立生动化标准？
建立生动化标准消费者成千万家售点种序种风格陈列效果视觉刺激效果更强更容易形成记忆
生动化标准制订参制造商验国际领先企业运先进调研测试方法总结更吸引消费者注意力陈列店头宣传方式
生动化意义
·视觉刺激程度决定购买行消费者产品选摆货架产品难卖出
·失销售机会永旦次错消费者购买永远失份销量——次买双份次销量损失补回
·企业终端售点会失销量利润
·生动化产品展示更吸引力距离消费者沟通竖立品牌形象消费者感觉产品品质档次
·业务员天职产品推家售点货架做生动化果两点已做销量错反销量说明没挖销售潜力
二商品陈列应注意六点：
1充分利陈列空间发挥效魅力切忌中空货源足现象免竞争者虚入时日货架位置争夺已进入白热化状态寸土必争果阵没悉心顾巩固防线稍留意会竞争手挤进
2陈列商品规格便消费者视需选购否消费者找适规格购买竞争品牌产品果货架陈列面限推销员应陈列回转速度快商品
3系列商品集中陈列目增加系列商品陈列效果系列商品目然呈现消费者面前解公司产品进吸引消费者注意力剌激动性购买外系列产品中强势产品通集中陈列效果带动系列产品中较弱势产品便培养明日星系列产品集中陈列够造成股气势助整体销售带动
4争取潮较陈列位置卖场里推销员定掌握顾客移动路线产品量摆放消费者常走动方端架入口转角处等般言产品越产品购买机率越放冷僻角落里产品易消费者销路会方推销员定争取陈列空间
5产品放顾客举手货架位置吸引前购买产品推销员必须消费者身高摆视线行唾手方方便选购太高太低陈列位置会造成购买障碍
6常保持商品价值陈列程中保持产品身清洁外必须时更换商店中损坏品瑕疵品期品滞销品应想办法处理蒙尘损品牌形象产品正面顾客排列整齐避免缺货时保持货架干净维持产品价值基方法总商品面貌面消费者（整齐清洁新鲜）维持产品价值
三生动化法
1争取陈列位置
超市价商场
·正门入门见方
·视线等高货架
·顾客流通道摆流方前（ 流左右争取左边位置）
·必出口入口收银台
·货架两端正（端架）
零售店餐饮
·柜台吧台视线等高位置（零店）
·柜台前陈列架（零店）
·酒店酒水展示架窗（餐饮）
·离营业员吧员方（餐饮零店）
·争取窗外见位置（零店）
2避免差位置
·仓库厕入口处　
·气味强烈商品旁
·黑暗角落
·高低位置（易易取）
·店门口两侧死角
3提高产品陈列效果
货架陈列：
·种产品集中摆放排面越越引注意销售机会　越——销量排面成正
·优先陈列正欲推广产品销量产品
·种包装规格产品层货架水陈列
·品牌产品规格货架垂直陈列
·消费者时害羞明码标价广告注意标价张冠李戴卖场种产品价格致
·产品中文商标外
·摆类畅销产品旁边光
·生产日期早产品摆前面快销售
·避免产品时长期日晒（包装褪色品质受损）
·冰箱冷柜陈列时注意：黄金陈列点冰柜门手附两层已冷冻产品放前排
落陈列：
·超市卖场
·非促销指定品项空间限制落陈列种产品佳
·岛型陈列：位客流通道四方产品面层外全部割箱露出商标
·梯型陈列：阶梯式堆放（背墙壁）三面产品面层外全部割箱层层缩进
·落陈列必清楚明显价格指示广告贴纸
·次拜访时清理陈列区域移走包非公司推销产品
·产品中文商标面消费者补充产品前
·完成陈列意掉罐产品留空隙方便客户取时显示商品良售卖情况
·注意事项：
时检查制造日期保质期
量商品放方便目标消费者取位置
童品食品摆较低货架　50cm100cm高度处
成品食品摆货架170cm70cm高度处
冰拒陈列产品（超市）张贴请取广宣纸
保持货架产品消费者方便行选购
陈列突出视觉效果注意安全性摆稳固位置
考虑消费者走中时余产品稳固性留消费者行处理
广告品技巧：
·广告纸张贴仓库入口厕入口阴暗角落等位置
·广告品产品售点卖产品保持致
·广告品张贴整齐干净常换常新
·广告品质量档次应该店整体风格致
·广告品应该位置序选择（参产品陈列法）
林林总总讲生动化知识实行业渠道具体技巧生动化门操作技术完全实践中磨练学初入门业务员太法规范会迷茫定教育记住：
——陈列重消费者会买
——摆消费者容易见取方
——摆越越整洁越
话题五：专业销售技巧——客户库存理
谓客户库存理？
简单讲预售业代拜访客户时关注客户库存帮助客户保持合理库存量减少期期产品出现根产品流速库存量提出合理进货量建议库存理
库存理容：
1先进先出：促客户次进货生产日期早产品摆前面减少摆放合理造成老产品压库房里面期
2警示期品：时提醒客户期品品类数量生产日期客户创造利益二提升专业形象减少产品期客户抱怨造成麻烦
3保持前期充足度促进进线空仓：观察商店老板进货行会发现趣现象般情况商店没固定仓库整箱产品般堆门老板坐方（称线）拆箱产品会放货架（称前线）推销时老板会线——剩箱产品然决定否进货会数货架剩包瓶
线产品摆货架增加陈列效果老板造成存货感觉促成进货意愿
415倍安全库法
假家商店次拜访时存货10箱然进5箱货周拜访发现存货12箱次应该进少货？
答案进货——
周实际销售量10+5123箱库存数12远远周销量周拜访前断货
注：
1周期实际销量等期存货加期进货量减期存货量
2客户安全库存量应该≥客货拜访周期实际销量（确保断货积压般安全库存量等拜访周期客户实际销量15倍标准）
3客户进货量等安全库存数减现库存量差
：合理进货量[（期库存量+期进货量）期库存量]×15倍期库存量
运15倍安全库存法争取订单说服力防止断货挤压客户资金时造成产品积压
优秀预售业代订单做出会数告诉客户应该进种货说：起××老板月销量务完成帮进点货吧
库存理注意事项：
·注意帮客户点库存整理库存时断客户灌输先进先出15倍安全库存法心期品产品分类码放等观念客户明白做工作节省精力创造价值客户会更配合时专业形象威信竖立处
·告诉客户长期合作追求发展单次成交运15倍原帮订单告诉种作法原理处明白建议言值信赖
·建议订货量偏周期销量15倍库存致造成积压偏太话旦断货业代拜访周期没时送货时失销量失销售机会永
话题五：专业销售技巧——客户库存理
谓客户库存理？
简单讲预售业代拜访客户时关注客户库存帮助客户保持合理库存量减少期期产品出现根产品流速库存量提出合理进货量建议库存理
库存理容：
1先进先出：促客户次进货生产日期早产品摆前面减少摆放合理造成老产品压库房里面期
2警示期品：时提醒客户期品品类数量生产日期客户创造利益二提升专业形象减少产品期客户抱怨造成麻烦
3保持前期充足度促进进线空仓：观察商店老板进货行会发现趣现象般情况商店没固定仓库整箱产品般堆门老板坐方（称线）拆箱产品会放货架（称前线）推销时老板会线——剩箱产品然决定否进货会数货架剩包瓶
线产品摆货架增加陈列效果老板造成存货感觉促成进货意愿
415倍安全库法
假家商店次拜访时存货10箱然进5箱货周拜访发现存货12箱次应该进少货？
答案进货——
周实际销售量10+5123箱库存数12远远周销量周拜访前断货
注：
1周期实际销量等期存货加期进货量减期存货量
2客户安全库存量应该≥客货拜访周期实际销量（确保断货积压般安全库存量等拜访周期客户实际销量15倍标准）
3客户进货量等安全库存数减现库存量差
：合理进货量[（期库存量+期进货量）期库存量]×15倍期库存量
运15倍安全库存法争取订单说服力防止断货挤压客户资金时造成产品积压
优秀预售业代订单做出会数告诉客户应该进种货说：起××老板月销量务完成帮进点货吧
库存理注意事项：
·注意帮客户点库存整理库存时断客户灌输先进先出15倍安全库存法心期品产品分类码放等观念客户明白做工作节省精力创造价值客户会更配合时专业形象威信竖立处
·告诉客户长期合作追求发展单次成交运15倍原帮订单告诉种作法原理处明白建议言值信赖
·建议订货量偏周期销量15倍库存致造成积压偏太话旦断货业代拜访周期没时送货时失销量失销售机会永
话题六：专业销售技巧——客户异议回答
业代拜访客户程中常遇种疑问
·：总销什价格批发商贵？
·什卖新产品知道赚钱？
·什方法摆货架？等等
客户异议否快速妥回答决定交易否成功严重影响业务代表专业形象威信竖立
业务员套验针问题回答方式智慧
价值样充分调动部属力资源更企业服务针客户异议中常见问题敏感问题召开销售员讨会总结员工智慧组织标准回答话术家学老员工言解事验进步提高新员工言宣科背诵总毫验毫准备遇客户提问张口结舌时间长会摆脱教案讲出特色

话术总结新手快变成熟手熟手快变成高手集思广义提高业务员技更营造积极学气氛励士气增强员工凝聚力
示例：某饮料销商零售店异议应答话术：
初次拜访零店客户话术
背景：销商刚刚开始建立直销网络某直销业代初次拜访零售店
原理：商务谈判决突出提供利益利益
话术：
初次见面老板业务员没信度甚排外心理时应该单刀直入谈提供利益迅速调关系
老板扰××
××批发部业务员址××批发市场名片里××××××销产品天卖情况送宣传品（注：首先说明身份说明公司销产品店货架产品销加产品知名度关系般店会立：肃然起敬二谈送张画时会心存感激）贴画时应老板交谈分散注意力画贴位置
公司前直通批发商卖货现刚成立直销队会周次总销直接服务前进货发现空瓶满瓶密封严没？总销交道里进货没期出现切质量问题留着包换底保证质量（数知名产品极少出现质量问题店少会保留破损品种提法虚晃招体现提供利益）贴画礼拜次重贴重新换新画保证店里宣传画永远新

外进产品帮货架礼拜次擦洗货架产品摆擦干净公司摆货套办法综合口乐宝洁厂家培训容提炼出套方法专门促进销量时方法摆摆擦擦
库存整理次库倒日期早放前面日期晚放面样保证卖产品新鲜会期产品周次礼拜货记第二天送门进货光坐收钱破损品换货架摆擦货送宣传画贴换
光收钱行
注意两段暗示意思：订货送货初级服务破损换陈列帮摆广宣品帮贴清洁工作帮做光收钱卖货行——全部利益
假换成种回答方式：××公司业务员天推销××产品（钱）理货架产品？店里贴张画？（店什乱贴乱摆）样效果想知
二样说服零店摆货架？
1提出问题：零售店老板啥东西赚钱？钱货架赚钱资货架果充分利会浪费资源口乐宝洁等日品厂家卖百年货总结科学摆货方法教材结合情况总 结套更办法
2开始灌输生动化理念
·百分七十消费者买饮料动性消费计划性消费饮料象衣服买时候计划性买饮料天热走门口货架饮料摆醒目刺激口渴干脆口渴眼馋买瓶绝会家计划天出起××街喝瓶饮料

·部买毛巾买奶粉店 里饮料摆醒目引起注意两三块钱便买瓶
·摆货架刺激没算买路买商品额外买瓶饮料货架摆肯定货快中国生意行句行话货 堆山说道理
3树立专业形象造悬念增强说服力客户洗脑
摆货架原：
·中文商标外认识
·集中摆放品牌垂直包装水更引注意
·卖产品摆位置充分利货架赚钱
卖摆样卖计划性消费卖进门前想买什70销量——动性消费失货架产品卖真理
集中摆放品牌垂直包装水重目然知道喝啥叉开摆放零乱路眼花没产品明显想起喝啥想起喝会产生动性消费
三啥总销批发市场贵？
1价高厂家协商产品规定价格批发市场现批发商互相砸价价砸低没利润批发商现卖箱饮料赚两毛钱饮料没法卖总销务稳定价格家钱挣总销批发商砸价吧？样话批发商完
2零售店卖箱饮料毛钱进价高低厂家货价便宜厂家价稳定说二非厂价变价会变货放心
3提供系列服务破损品更换订货门送货货架清洁库存整理广宣品定期更换（详见初次拜访零店话述）服务值钱
4常厂家起常搞促销活动前通批发商搞发现促销品部分落批发商手里零店手里达目现总销直接搞接货促销品
5厂家卖产品阶段性宣传活动周推出电视集中甲广告贴画集中贴甲画月甲肯定卖快信息总销清楚着走卖快说虎队方便面带赠品早旋风卡然球星卡球星卡先法国队然巴西队然全名星队魔术卡走换新品时说：该巴西队少进点法国队样会压货然刚进巴西队明星队货肯定压住
6合作周拜访周库存进货底子两三礼拜店啥卖快啥卖快位置卖啥没卖数外公司套规定进货库存理货架陈列促销方法方法综合口乐宝洁等世界领先企业验结合情况制定非常科学常交道方面参谋起商量着店里生意搞红火卖单子俩利益统骗次货进满然卖动次里进货回进货刚卖完赚钱压货长久合作
四啥品种进全？
1零售店赚钱品种批发走十件货走零售量种营店里想买啥买钱赚然资金方允许前提
2定种东西店里卖掉赚钱定试少进点试卖卖进少怕压货试卖赚钱路子回想产品刚开始开市场难卖火起
3等火起卖零店半生意卖回头客早手老顾知道卖种产品时间长会惯买种产品产品火起时候路铺然产品火起进货迟
4公司销十种产品营历史十年选择产品肯定方法没点握产品销现市场××××推新品卖起
5生产商生产包装口味品牌目
样饮料什会玻璃瓶易拉罐塑料中瓶瓶？意思：
·易拉罐传包装喝起较气派种心理享受种追求生活品质者喜欢心理享受喝易拉罐缺点拉开喝完便携带
·中瓶走路坐车时喝喝口盖子扭着走滴漏方便中瓶广告词清凉感觉身带
·瓶席时喝五六围桌中瓶十二十元钱瓶瓶五元
·玻璃瓶冰镇效果瓶子回收成低元钱买瓶吃饭坐闲聊时喝
种包装针种需进齐种包装消费者里买东西种选择推荐种包装赚钱机会少进瓶少进玻璃瓶吃酒席走路渴里买少卖货机会
话题七：预售业代日工作流程
预售业代员选拨求高会毫业务验新手加入刚入行新手恐慌销售干什？销售干？干？
规定业务代表客户拜访例行步骤天工作时间序列划分成动作种良理手段——规定执行违者处罚更种良培训手段——尤新手言方感觉意味着积极性
预售拜访业代工作流程示例
1．提前5 – 10分钟岗
2．8：30 –9：00早会例行容：
·汇报工作：拜访少客户成交少家成交率少成交量少成交额少
·宣布检核结果：昨日检核业代A线路评分少具体情况提出批评表扬
·宣布天具体工作安排销售价格政策变动询问困难问题提建议讨话术
3．准备出门（笔笔记宣传品抹布名片资料订单挂串旗必备工具等）
4．客户拜访：
1）客户拜访工作容：
·定定路线定期定时拜访
·库存理（先进先出前线理保持货架充足度陈列位置醒目集中摆放产品中文商标外正确品牌序包装序警示期品）
·引单（订单）转单（订单客户画成线路图订单起交司机）动作
·提高铺货率
·新客户开发完善客户资料
·推广新品作指定促销活动
·搜集市场动态（包括竞品种迹象：价格销售情况促销生动化新品客户反映等品售卖情况反映乱价窜货？库存生动化铺货率等）
·提出合理建议总结完满话术填相关表单
2）客户拜访动作流程：
·进门前客户资料卡解店姓名进销存情况次客户求处理结果
·整理服装仪容
·检查户外广告
·客户招呼作介绍（注意怠慢客户雇工）
·询问次进货送达情况客诉处理情况
·贴画整理生动化设备（注意价格标识清晰度）解库存
·指出货架摆放规范影响销量方时进行前线产品整理货架清洁摆放店老板强调陈列销售帮助灌输生动化观念（注意：充足度保持先进先出集中摆放位置醒目中文外正确品牌序包装序警示期品）
·展示日进货政策价格客户考虑进货数量品项
·根客户进销存记录全品项销售原15倍库存原公司促销广告活动机会提出合理进货建议写订单
·解市场动态（包括竞品种迹象：定价销售情况促销生动化包装新品客户反映等品售卖情况反映乱价窜货库存生动化铺货率等）
·次确认定货量误约定次拜访时间道谢出门
5．反思该店价值客户资料卡补充切价值相关资料
6．售点重复工作直结束
7．回公司填报表（汇报日业绩市场动态）交审查
8．画出日送货路线图作出订单交司机
9．思考明日工作须提前准备事情

话题八：专业销售技巧——实战业务技巧点滴总结
样家公司做销售什两年成理干十年然老业代差——学意愿总结力
积极会工作中实践中断总结学思考迅速提升专业技
消极总工吃饭浑浑噩噩日子年身技着年属现成领导回头想想年历然获
样提高学总结力？
简单直接办法记工作日记白天实践操作晚回顾思考工作中学业绩者教训中学招式实战总结
怕心技巧记录日积月累成验丰富高手
示例：基业务技巧点滴
·作客情作客户理客户灌输陈列库存生动化订货理念套交情套江湖义气
·怠慢客户雇工善影响业务成败
·次机会留良第印象表示尊重
·面客诉第件事表示情永远客户争点谈起
·变原客户创造利润
客户交道礼貌踏实诚实守信等美德确客户印象客户需利润果感创造利润尊重
需履行职工作作陈列生动化库存理时创造利润角度客户分析讲客户会动配合会心存感激帮客户订货时定客户利益着想达塞货断货果客户推销新产品品类定作陈列生动化密切注意客户货速度帮助客户快货销出次订货作铺垫否推出产品会滞销次会信
·扮演角色树立威信
守时约定拜访时间雷动
守诺业务员轻许诺言否会变成负心郎客户痴痴等然永远相信旦许诺言定握时作
坚守客户创造利润原尤订货时根客户卡气候具体促销政策切实提出合理建议真正顾客着想
专业顾问订单员
服饰言谈举止稳重方
全面产品知识预测市场机会风险体谅客户营中限制条件
时培训阅读日常工作中必录分档类日事作必长智迅速提升
专业操作水准：生动化技巧
·记住客户姓名拜访时出名字问候会VIP感觉
·努力改进表达力通语言先推销推销产品
·发心微笑
·解需求表示关心确认服务位事事回音时数客户会作陈列生动化库存登记订单铺货等动作感动甚认麻烦认动作公司做时破损调换返利兑现等动作感激现象科学存合理
示例：预售业代线路拜访技巧点滴
·库存知客户实力批号知产品流速
·市场象县老爷出巡样等拦路喊冤轿动思考什作更
·调整已心态客户没坏根客户采沟通方法回避困难
·客户切背景解会日工作带方便
·公司做促销奖励时进门谈天进货奖励时间长客户会形成惯次没礼品进货正确做法：先理货15倍库存原提出合理订单建议客户初步决定进货谈促销政策促客户追加订货量（注意追加量太防止期）
·制定销量铺货率客户开发目标压力会没压力更努力
·推销重点作客户区格客户分成等级A级客户周拜访两次B级客户周次C级客户两周次
·注意全品项提升铺货率免顾失彼
·专业推销技巧客户关心话题谈起（次客诉破损更换客户店营理须改善方等）想钓鱼先问问想吃什获注意力
·繁华街道铺货率生动化输竞品繁华段售点影响力销量形象消费者消费欲忘强里取竞争优势提升品牌形象稳固市场位扼制竞争意义重　
·超市等重点客户优势：　
实际销售量　
价位稳定　
形象较
客流影响力强
·新品推广竖立品牌形象重点
·重点客户定惜精力作透创造品竞争优 扼制竞争极利客户合作定快采购理出纳财务理等重点员建立友谊仅仅停留表面业务接触较脆弱
·未级批准轻易客户许诺（：退货换破损品等）否会变成负心汉客户痴痴等等充分握惊喜会感公司权威
·客户联合促销定事前沟通精准会少产生纠纷陈列奖励片协议
·事预立准备利润事准备谈话题纲准备准备次异议应答准备日重点推荐话术进门前先客户档案解店姓名铺货盲点库存合作力度……次拜访作准备信
·量拜访步骤进行拜访客户留工作规范化印象
·销售工作力作善美心态（篮球定律）工作定会出问题果工作没问题工作身问题紧态度忽略客观困难观考虑作努力—谓反求著已承受力问题马解决切努力

·异议＝机会客户异议宝贵信息源客户需求样满足会做
·客户库存登记适销量相较售点夫妻店必坚持进销存统计——浪费时间

话题九：预售体系启动理
市调
1购买图图提示实际验画出市场交通面图
2图分块编号二三四……区业务员负责区域市调工作
3组织业务员分块调查售点
1）图标出售点位置编号10B指区第10家店调查业代B
2）图售点应建立客户基础资料包括：客户编号店名联系电话址渠道类等）
4天收取业代市调资料复查根编号查找责虚报调查资料予重惩
5整理汇总客户分布图客户登记表
二建立区域
定义：区域指集中块区组零售点
方法：
1已汇总客户分布图划分区域
2确定区域时注意：
（1）售点数均衡
（2）利已存界线划分（铁路干道等）
（3）考虑送货车类型限制（商业中心送货车进入售点密度高利汽车送货区域划点力车送货）
（4）确定区域业务方式：车销区域电话拜访区域预售区域
三建立路线：
定义：区域定原客户划分成干线路确定线路中客户拜访序便效进行客户拜访服务
确定路线原：提高效率：
·销售员标准化日拜访客户数
·提供必服务频率
·降低送货成
销售员天工作时间细分：
时间
决定素
早会时间
办事效率
晚汇报时间
办事效率
公司线路第家客户处时间
线路总体设计
零店间时间
线路设计序
零店时间
线路设计
设法增加业务员店时间达线路效率提高捷径
具体办法：
1科学线路序避免冤枉路图：

显然图示线路规划采取低效方式
2路时间否合适
1）确定员工工作时间7时
2）7时公司出发线路时间（干线时间）+线路拜访时间+线路回公司时间（干线时间）
3）设计者必须三时间客观解尤线路拜访时间简单售点数衡量渠道客户拜访花时间
3结果：
员工工作时间回干线时间+线路拜访时间
线路拜访时间A渠道客户数×A渠道均客户拜访时间+B渠道客户数×B渠道均客户拜访时间+C……
注：特殊客户（需周拜访次客户需周拜访次客户）员工工作时间影响考虑
4线路零店排序原：
1）避免两次街道　
2）避免重复走环线
3）远减少业代漏访性
4）短路线
5）遵守交通规：转弯右转弯左
四编号：
根重新划定区域线路进行编号A130表示A区域第条线路（周拜访）第30间店区域编号业代应A130成A 业代周跑第30店
五团队铺货
建立预售制招聘新团队铺货种非常奠定市场基础培训员工方法：
·团队铺货声势容易成交铺货率提升迅速员工士气振奋
·现场铺货现场培训提升新员工实战技处
·终端客户××销商天开始做直销印象深刻
六员理
终端直销业代工作难度较低面客户数工作琐碎需辅细致入微理否员工会出现：
·漏访：线路点数50跑20回家
·漏单：认真工作订单量少
·报假单：司机串通气报假订单
·单划单：批发市场找户十箱货然回十箱货拆分成十假零店订单
·压货：追求销量拼命客户压货造成客情伤害产品期
……
直销员理重点程监控通严密业务汇报表单监控工作程起法眼处效果（具体做法祥见第六章话题三：制度化理）
——提防业务员道高尺魔高丈报假表单
·直销勤力检核杜绝假表关键
·识假表单技巧（祥见第六章话题三）
·公司营造错误信息没信息更怕 意慌报数者格杀理风格
销商完全手册第四章：外埠市场开发
话题：销商什开发外埠市场
外埠市场制造商手伸方
中心城市口集中消费力强购买力强时商家必争制造商通路精耕第步城市密集分销直营——里投入回报营利润消化高昂销售费
外埠市场（尤农村市场）然分布稀散集中购买力强口面积市场容量远远中心城市
总销量分布集中均匀单位产量低——外埠市场特点
制造商通路精耕政策言外埠市场块鸡肋
·食味：果三级城市农村市场通路精耕广设销商送货成问题销商单次吃货量太厂车法配送果没直营分公司办事处更赔——种市场销量集中程度根设直营机构运作成
·弃惜：继续执行户代理制干脆放弃农村市场会竞争中处劣势甚损失半销量
外埠市场绝数厂家通路精耕厂家直营思路成种心余力足奢
选择实力终端营销意识销商利武装力量广农村市场构建销售网络通间接控制市场强化终端实现销量成厂家唯选择
销商言外埠市场厂家直营政策手伸方
外埠市场网络建设市场掌控力销商厂家谈判筹码
外埠市场容易保留独家销权方
二销商言外埠市场较高投入产出
外埠市场竟争激烈程度必然中心城市
销商着手开发外埠市场时角色变成游供应商线分销商关系类似厂商关系外埠市场需长期翻山越岭拉着货挨门挨户搞零售拜访做事：
·推广新产品（块市场言）培育市场
·选择线客户做该市县总分销商
·起启动市场促成该客户销意愿
·周期性拜访该客户协助理块市场
相精耕区域（销商城市）外埠市场更投入技方法理非资金外埠市场销售区域广单次成交量高——运作投入产出定会高营
话题二：启动外埠市场条件时机
先做营
孙悟空西天取回真程度益头紧箍咒
国少民营企业夜辉煌销声匿迹没紧箍咒企业盲目扩张旦规模超掌控力会失控死亡
做销商首先考虑做营
外埠市场销商言样直营辅导理线分销商间接运作市场难免够稳定——分销商跳槽厂家跳直接开户毕竟块市场遥控操作直控力量太弱
市市场（销商）掌控中完全直营里细心培养渠道客户网络更稳固更容易掌握时锻炼业务队伍实践中摸索客户开发市场理技巧外围市场拓展作铺垫
营精雕细琢销商生存基础
已营渠道掌握50客户形成非常稳定销量利润进步幅提升已较难时觉精力理力筹备等方面尚余力时外埠市场新增长点
部分销商号称专做农村市场部分商户营中低档产品中心城市找影子县线客户部分想说居安思危反思什现农村市场横驰骋——区域手伸长客户网络较细市场毕竟公司亲操作日厂家手伸直接开户办？厂家万选户协助精耕块市场办？线户肯出低02元钱供货价跳槽办？遥控市场纽带总相脆弱做企业生存第发展第二选择块合适区域（消费潜力较市场基础较离企业城市距离较）手伸做直控终端做容易取代生存基础
二培育市场外埠启动基础
销商厂家市场开发投入促销力度相较弱
销商厂家找批户谈分销事宜时信度说服力折扣：批户常常会想：
——什做线？
——产品赚钱？
——底没信誉？
——支持？
销商开发外埠市场然找客户谈总分销合
块市场暂时没份量草率事选择客户容易分手先段时间市场培育增加企业产品份量
·远距离区域：请求厂方力量支援起该市场进行轮铺货击发宣传单开客户订货等造声势增加信度选分销户
·点市场：干脆先行周期性直营拜访：
销售员带着卡车产品促销品宣传品直接该市场铺货做陈列生动化造势
记录客户资料（址电话联系进货量）程中特接货踊跃户深入解沟通步选择总分销商奠定基础
段时间该产品市场定接受度——客户已定销惯信心消费者逐渐接受时企业推销产品市场定信度
选择旺季前月确定总分销商集中供货协助该客户进行次铺货（目该客户第次接货铺货中消化半）促成该客户合作积极性长期合作市场遥控理基础
话题三：选择分销商思路
少销商开发外埠市场政策：搞辆送货车周期性轮流拜访县市撒货业务员销售额提成种做法处见效快执行简单实际果真耐心走访市场会发现问题
价格混乱销货率低陈列生动化效果差商户货品积压商店（零店超市等）早已断货知里进货眼巴巴等着撒货车次……问题根源块市场没统理者家起坐二批商接货出货赚差价谁没责然没操份心

选择合适分销商集中供货游销商然派车辆员市场周期性拜访卖货帮该分销商铺货维护市场分销商赋总代理权利市场铺货率客户断货等问题直接关系利益然会遗余力维护样客户销商操心销商节省少力运力成市场种种表现总销量然会升
分销商销间关系较简单（销商没实力抛开分销商做通路精耕直营外埠市场）切销售计划策略分销商具体执行分销商销商销售理生意伙伴
正选择分销商成败意味着该市场开发成败
分销商选择基思路点：
1分销商成员工成营销队伍营销网络部分选择时全面考虑选定加关心加支持引导服务信誉缔造牢固客情
2选择标准全局眼光纯商业纯贸易角度出发（够够没钱次吃少货）生意伙伴选择结婚找象财气粗定合适紧爱爱（否合作意愿）外商业素质（包括商业道德口碑信誉行销意识线客户服务力等）决定婚姻否幸福关键
3选择标准长远眼光：
1)客户网络设定区域匹配选择分销商销售网络（团购网络售点客户网络）纳入销售体系中产品目标设定区域广泛布点需企业产品户方便购买
2)注意观察该县市外围环境：果该县市外围县乡镇较富裕商业价值里分销商足够实力（尤力运力）助进步开发维护周边区域
3)量选择客户：考虑设定区域选择网络实力该区域相匹配客户量选择太客户未必专心产品二强销售网络挟市场令线倒货乱价利工具
4)客户渠道丰富程度：考虑现销产品算新增产品品种外埠分销商销售网络兼容品种否选专卖方便面分销商卖方便面手白酒类产品爱莫助
话题四：分销商选择具体标准
分销商销商销售理产品交分销商销售工作较畅理工作较容易反增加销售风险性仅市场难开会造成麻烦
销商必须建立分销商选择标准——标准细化落实具体指标具体动作指导业务员效工作
分销商选择标准行业区域变体包括实力理力行销意识合作意愿口碑等方面
示例：
实力认证
具体需解问题
注释
库房面积
果销售额会租太库房
库存量
通现产品库存推算概库存资金流动资金

财务状况
店闲聊解流动资金应收账款情况行商户询问厂方业务代表解
运输力
市终端掌控需员车辆外围乡镇开发更需位销商辆车司机？
知名度
走访十家零售店问：某某批发部知道吧？时里货？走访超市餐饮等渠道解样问题果该客户渠道售点知名度高数售点供货证实销售网络较全面效
实力考证第步重全部选员工唯文道理
二行销意识
前文述批发商未出路天营意识决定——坐家里等电话供货订单懒送走出门周期性拜访客户强化服务优势铸造诚信商口碑编织销售网络
行销意识决定着批发户命运果告诉业务代表：选行销意识分销商会脸茫然行销意识？问题太抽象试着具体问题分解
需解问题
注 释
营状况否熟悉
少销商现然种原始营状况感觉进货扔进库房卖货月底盘账输赢问品项天（甚月）卖少？品项利润率？应收账款例少？半月赢利没？概知种夫妻店杂货铺类营模式客户赋予分销商重
解方法：直接询问
市场熟悉程度
妨谦虚态度客户请教：某老板刚里想解市场特点请您指教客户会讲：特点？啥特点？穷方啥便宜买啥没什特点客户告诉市场包含少市少县总口少城市口少市富县穷县三省交汇常出现窜货假货吞吐量里企业里家属区……批发户否市场规模行政区划基础资料市场特点较理性认识标志着营理营销理念成熟程度



解方法：直接询问
送货铺货态度线客户服务程度
客户店里逗留两时观察线客户服务状态坐店里等户门提货商店电话送态度蛮横电话接单派送货销售员放鸽子样放出卖货业绩提成划出具体线路周期性固定拜访
线客户仅仅送货订货送货陈列理库存布置广宣品处理客诉条龙服务？
谈起设总分销时提出求赊销车帮铺货？
铺货重视程度编织网络重视程度售点周期性拜访客户服务程度批发商行销意识直接反映
解方法：直接询问现场观察店员工解线客户解
果批发商营品项业绩赢利状况清楚市场基础资料特点熟悉积极拜访售点增强客户服务强化销售网络行销意识检测关算利通
三市场力评估
选分销商选员工学历（实力）态度（行销意识）工作业绩工作实力（市场力）
行销意识检测样较抽象问题需具体细分执行
需解问题
注 释
批设阶次
该客户终端售点直接掌控力？
否产品销售批二批三批环节中转零售店？



理想销售网络首先批发市场固定客户网络帮扩产品覆盖面时超市酒店零售店等渠道直营队伍直控终端
解方法：直接询问行商户询问走访售点取证
稳定服务力覆盖区域
该批户固定线客户少？销售网络？
业务员车辆理力保证少客户提供稳定服务？
解方法：直接询问现场观察走访售点考证
现营品牌市场表现
解新员工前企业里业绩样解批户现营品牌市场表现：铺货率样？陈列生动化效果样？价格体系否合理？客户服务否位？物流覆盖否全面（市周边产品渗透力）？
解方法：现场考察解售点店反映
原合作厂家销商分手
果招聘名员工会问什离开原家企业选分销商更果厂家游供应商合作分手分手原谁错否家市场力满什良行？（恶意砸价窜货侵吞促销品赖账等）解方法：直接询问行商户询问问该厂家销商业务员询问
重点客户交易情况
消费品市场言超市已成容忽视流通渠道渠道少客户定生意
解方法：直接询问重点客户店员询问
四理力
需解问题
注释
物流理水
库库房理制度出库入库手续库存周报表报损表期破损断货警示表等断货期破损丢货现象否严重解方法：直接询问现场观察
资金理
财务制度会计出纳
现金账销售报表否执行收支两条线否直系亲戚谁钱谁抽屉里现象
解方法：直接询问现场观察

员理
否业务员？
业务员中亲属占例？
员理制度？业务员否服理？
清晰岗位职责分配？
业务员工作状态找方卖货销量提成线路周期性拜访客户通综合指标（铺货率生动化等）综合考评发奖金？
解方法：现场观察直接询问

果批发户店塌糊涂：库存理——常断货期现金理——连记流水账收支两条线做员全亲戚——说业务员实送货员整天偷懒样理力样担起市场开发维护重呢？
五口碑
道德水准选员工选配偶关键样商业伙伴选择素选择商业道德问题分销商招聘名贪污惯销售理样危险
需解问题
注　 释
行口碑
该市场客户该客户评价否恶意窜货砸价营假伪劣产品赖账等劣迹
业口碑
厂家业务员游销商业务员评价？否劣迹？
否君侧
该店合营者营参（妻子）否交道品行方面劣迹
六合作意愿否强烈
需解问题
注　释
否热情
该客户否热情接？想吃请顿饭想抽敬支烟果真想合作然会礼加
合作具体事项否关心认真讨
挑剔真买果真诚意合作会合作条款供货价违约责市场支持市场开发计划等问题认真讨种什条件答应什牛敢吹坚持赊销供货客户危险

现实工作中难找十全十美客户具体选择程中定综合考虑容横量找佳选
实找合适客户勉强宁暂时搁置急开发降低客户遴选原合作初期发现该客户确合适快决心予调整等合作段时间夫妻反目伴着市场已做乱做死拯救块老市场远启动块新市场更困难
回顾选择名分销商
1必须建立分销商选择标准行业区域选择标准企业应根身情况参文述方法建立分销商选择标准时标准动作分解
2建立分销商选择标准必须注意点原
·选员工样全面考虑
·重条件否合作意愿
·口碑太差劣迹客户决合作
·行销意识市场理力越强越
·实力考证定正设定区域规模匹配
·宁晚婚草率终身事
话题五：分选商选择实战模拟
现止已明确分销商选择思路评估标准演示标准动作化拆分具体调查方法提问方法
果仅仅业务员做理性教育够准确高效率帮找分销商？然已明确选择标准否会穿新鞋走老路思维定势惯找户回？样引导约束行注意力真分销商选择标准执行呢？

然接受培训背肚子分销商谈判方法坐天火车完全陌生城市车面熙熙攘攘群东南西北分清理环境会会感发懵感老虎吃天处嘴？样选择标准流程化告诉车先干什干什干什……分销商选择更感性认识？
接解决问题：
分销商选择工具——分销商评估表
根企业身状况次推广产品特点设计分销商评估表表格左框写明确定分销商应该具备条件然针条件写出佳状态描述次佳状态描述差状态描述(状态应分值)销售员分销商选择程中针容实钩进行评分(藉引导约束销售员注意力工作方避免验惯性做事避免分销商评估全面做法)根综合评分效果考虑否批准授予该户分销商权利
分销商评估表示例：
分销商评估表
审核核准　
分项目权数
100分
80分
60分
40分
20分
分
发展意识
急发展学惯已定理念投资开始促销物流扩张铺货广告服务工作
较
般
初步理念动作
满足现状
　
服务意识
已固定动拜访时送货处理客诉服务动作
定期动服务
动服务
动服务送户
服务意识
　

身营状况市场环境熟悉程度
身营品项业绩回报率熟悉身网络产品结构优劣势熟悉市场口渠道等基础资料熟悉
较
般
较差
熟悉
　
物流资金理
明确制度执行位基没物款流失
物款流失少
较
般
较差
　
理
业务员素质高明确分工理制度薪资考评制度执行位业务员纪律性强效率高
较
般
较差
原始理业务服理效率低
　
法合作意愿
合作意愿高愿前期市场开拓作出努力
较
般
较低
愿合作
　
合伙合作意愿
合作意愿高愿前期市场开拓作出努力
较
般
较低
愿合作
　
业口碑
非常金字招牌
较
般
较差
常跨区砸价拖欠货款
　
零店知名度
设定区零店80该客户熟悉常业务
60
40
20
20
　

批市知名度
设定区批户80该客户熟悉常业务
60
40
20
20
　
客情
线客户80表示该户满意
60
40
20
20
　
运力
网络覆盖达设定区80
60
40
20
20
　
营品牌
4——2
超4少2
超6少2
超8少1
超10少1
　
产品类占（品类产品销售额占总销量例）
50
40
30
20
10
　
实力（包括资金运力力网络）
前三名
级批发商
二批商
零兼批
非专业批发
　
设阶次
批+直销+特供
二批+部分零售店
批+直销
撒零店力属批户
非专业批发撒货力
　
现营品牌
销量通路畅售点气氛
通路畅售点气氛较
般
较差
通路畅售点气氛
　
KA业务
60
40
30
20
10
　
　
注意：
1告诫业务员分销商筛选程中做许诺免引起落选者愤恨谈果合作成功货款结算时明确表示——现款现货
2表栏资讯采集定难度意指明思维方强求业务员必须填报填项必须准确误恶意报慌者严惩贷
3表容标准化产品市场甚市场阶段分销商选择标准具体容销商销售理起商定市场做出具体调整
二分销商选择运作流程示例
第步：知知彼知环境
1 知：花两三时时间迅速走访整体市场(商业区超市批发市场)解准备推产品里没已然销售铺货率目前阶通路价格利润情况目前市场该产品源——商户外提该产品售卖(商户考虑成分销商备选已销该产品历史成熟渠道)
2 知彼：通步市场走访锁定产品竞品(包装类似价格相价值相)走访批发市场批发老板解竞品里投入少力然销售设总销总分销没厂方业务代表常拜访？竞品外提货价岸价阶通路价格利润销售情况等
3知环境：批户请教重点批发市场分布批市规模客户数重点超市名单
注：通知知彼知环境三方面信息采集较快解该市场概貌接客户访谈中显初贵外行增加谈判动性
第二步：确定侯选店名单
1走访批市通询问：您产品里进终出批市供货户名单
2 理出零店超市等渠道供货户名单
3 会发现渠道供货户中互相重叠部分

三列名单重叠区中客户超市零店批市渠道均定网络渗透力客户分销商候选户名单
第三步：确定准销商
1分销商选择标准节中讲具体方法候选户深度访谈解实力行销意识理力市场力等项指标分销商评估表分评估
2根分结果确定准分销商写出建议报级审批
第四步：促成合作
1解公司新开块市场新开客户(指分销商)准备投入促销资源(：提拔50箱赠品出32辆车铺货周等)
2根公司提拔促销资源制定新市场开发计划报级审阅
3准分销商谈判假合作成功开发市场话题商市场开发计划(详见话题六)准分销商产品分销市场开发前景希明白销商积极携助分销商开拓理市场决心促成合作意愿
4详细商讨合作细节签订协议
5分销商选择定案开始实际操作落实市场推广方案
题六：商市场开发计划促成准分销商合作意愿
充分发挥互动双沟通作
1准分销商面新产品分销权两种心态：兴奋——新机会果做钱赚恐惧——做起？利润？万做起赔办？
前期市场工作计划作消客户恐惧心理告诉客户合作样起开发市场第步做什第二步做什样步步产品推起市场计划越说服力越客户该产品销售前景建立信心增强合作意愿
2推广方案定具体行动作化分解天销商出什资源分销商出什资源辆车条线路作什促销铺货铺货政策奖品谁支付市第波促销时开始时结束达什目？市第二波促销时开始达什目分销商言种实执行东西信度
3双沟通：
推广方案讨定引导发动分销商积极参引导分销商说出实早已制订市场方案（铺市规范二批价格切入商超渠道等）分销商执行制订市场方案然会积极动少抱怨做点少详细讲述市场方案策划思路市场分析意什做什处达市场成功目
样开始分销商融起风险担责负齐心协力开发市场——战斗中结成友谊牢固贵
反市场方案制订推广程游销商唱独角戏促销分销商眼里成事做做互相干求出出车支援老情愿觉事
二新市场开发计划（外埠市场市市场均应）
谓新市场定陌生市场销商销次新产品怕营面新市场开发理问题
1市场开发模式
1）推销：销商二批商分销商做促销充分调动通路力量产品逐级分销
适范围：
·产品刚进入营市场急需通路力扩展产品时
·外埠市场销商鞭长莫
2）拉销：销商面消费者促销刺激消费者购买欲拉动市场需求刺激合作意愿然寻求分销商批户合作
适范围：
·产品力强消费者容易接受创造拉力营市场先终端做起然二批谈判
·外埠找销商时出现爱爱现象准分　 销商销产品信心时倒着做渠道造声势促成准分销商合作意愿
3）渠道营销：首先建立该产品二批中销售网络扩产品辐射面时餐饮超市零店等渠道派出直营队伍快提升铺货率生动化效果创造拉力促进批市货物流速然重点客户量贩型餐饮直接切入占领市场桥头堡
适范围：销商营
4）助销：划定区域区域分销权交区域分销商该客户集中供货周期拜访帮助分销商理市场开发终端网络
适范围：
·营市场太销商力全面执行渠道营销策略需助线二批力量细耕市场
·营市场某特定渠道（酒店团购等）销商网络足直接切入助该渠道定网络实力二批商覆盖市场更应外埠市场
2市场开发基程序
1）市场调查
·基础资料：口行政区划区市场特性市场容量
·消费特性：消费者容易接受种产品者说竞品里畅销特点消费者类产品心理价位现市场产品什意见满
·通路调查：
批发市场特点重点批发商详细资料
超市等重点客户资料进货阻力（已竞品签订
专销协议进店费等）
渠道类产品期销售政策促销方式利润少
渠道客户切入市场难度见效快
·竞争手调查：
竞争产品包装价格产品性品较
竞争品牌目前手伸通路层？然销售 总销助销制？厂方投入少力？分销商力投入？
竞争品牌目前价位通路利润通路合作意愿
竞争品牌目前促销方式销量新品动
2）分析导出市场开发计划：
·根区域远实力竞品投入品产品优势确定市场开发模式——推销？拉销？渠道营销？助销？
·根市场规模竞品强弱（产品销量业务投入促销投入）确定市场销售目标：
目标销量
目标销售渠道
目标覆盖区域
重点销售客户
·根品竞品包装价格产品功消费特性寻找品优势品项确定产品结构先品项？供应品种？
·确定价格体系渠道分配合理利润
·市场开发计划制订常见模式：
确定执行者（执行助某位客户执行）
迅速提升分销批发环节利润促成市阶段批发环节高推荐力增强产品空白市场辐射力
高点重点卖场标志性售点力投入展示产品形象点带面
铺货创造新品夜间终端售点处效果创造流行
市场理通路促销终端铺货率维持流行
消费者促销增加终端店产品流速
通路理维持稳定价格利润体系
考虑否需拓展外围市场增加销售机会点
考虑时推出新品项增加销售机会点
·确定市场开发时间活动具体安排负责
·费预算
·执行督办检核制度建立
外埠市场开发计划制定程示例
·首先分销商讨产品策略：
某老板推品牌十产品品种作先头部队产品推出什？然品竞品包装价格产品性等方面展开讨达成识
某品项产品原：品项市场空白点××竞品现卖非常火产品极类似品项包装价格相竞品优势明显
·接老板商讨价格策略
某老板产品市调拨价定少(面问批发户批量出货价格)批发价定少(零店接货价)什？
果产品前里然流量情况售价较高防采批发价维持原状调拨价软性调方法批发商销利润突然增批市铺货率突然提高批发户老板推荐意愿突然升
前文言国批发通路力量非常伟市初降低调拨价提高零店接价增批户营利润等批发通路齐强心针批发推力加强迅速提升产品覆盖面产品终端店铺货率起重作反果手降低零批价减少批发利润讨零店老板会罪二批二批帮推面成千成百售点铺货分销事半功倍成升高达目
·开业酬宾：
定产品定价格现谈促销产品市第步促销应该面二批超市库里货搬店里短时间提升两渠道铺货率二批辐射零店超市展示形象时快市场帮作宣传宣传××产品总分销商增加威信促进客户里提销量成长具体思路：
·明确时间促销区域双方力运力资金投入责划分
·行动计划：
·制作传单(印制黑白单价直接复印)发超市批户
传单容：写明产品特点生产厂家价格写明恭喜位商户×月×日×老板已确定该产品总分销商日起周开业酬宾次性现金提货10件者享受赠送壹件奖励期截止欲购速然写分销商址电话联系查询电话（销商电话）
注：传单印制容确定印制游销商操作分销商支持二形成二批超市广泛告知促销信息注明游销商电话(实际起投诉电话意义)效防止分销商报假帐侵吞促销利益
·活动执行：
活动刚开始天先销商员协分销商挨门拜访批户超市次发传单告知促销效时间政策告知分销商设立信息告知分销商址电话联系查询电话目诱客户分销商门店提货次历该分销商分销权址电话等印象会加深助分销商网络拓展威信竖立增加提销量助销商分销商间客情建设
活动结束两天时间销商员携分销商载货铺 市(面二批超市)告知客户活动截止剩两天然现场推销
活动结束天分销商协销商员次登门拜访钉子户游说客户货力争达批市超市开户率100效果
·生动化击零店铺货创造流行
通运作第批产品已（分销商）仓库搬二批超市店堂接做产品进步分流零店时创造流行趋势增加产品流速促进产品形成实际销售(消费者购买)
具体思路：
·明确时间点双方力运力资金责划分
·行动计划
销商员协分销商带车载货配备广宣品进行零 店铺货
铺货目增加铺货率陈列效果促进零店进货意愿促进二批仓库产品流速
铺货政策严格限制进货限(店进5包奖包超 5包享受奖励)铺货创造流行增加拉力非二批商抢终端销量
铺货程中注意生动化布置(：提前规定店吊 旗两张贴画)
时配发分销商名片宣传分销商分销权名称址等
重点渠道售点采取陈列奖励方式巩固铺货率生动化效果：
确定陈列生动化标准店两张宣传画壹串吊旗陈列10瓶产品
确定参奖励活动售点签协议
业务员持奖品高频巡检协议时兑现奖励
3）市场维护
·明确时间点双方力物力运力投入责
·方式：
二批促销：累计进货奖励空箱陈列奖励
超市促销：陈列模仿店销量竞赛
零店促销：重点零售店(学校车站繁华街等)长期陈列奖励
……
注：销商辅导分销商执行
4）乡撒货（斟酌市场外围环境产品特性决定否执行）
销商员携分销商带车载货乡撒货增加销量帮助分销商开始建立农村市场销售网络
具体思路：
·明确时间点双方力物力运力投入责
·行动计划
先派乡巡访解市场户名单(库存量)
解市场批户进货周期(农村市场客户通常会周期性外提货中秋前国庆节春节前年4—5月等提货高峰果赶高峰前撒货家基处空仓状态出货更利)
画出市场路线图必访客户名单位置
走访户解致接货量
根预估量配货撒货
·撒货时注意两点
果游销商员出面协助分销商铺货现结否时货款出现问题分销商会迁怒销商
农村客户攀模仿心理尤批发市场该县乡中心街道等售点集中区车开始铺货第二家客户定量纠缠进货（客户定受影响进货者进货）
6） 重复2）—5）步骤销商业务员分销商周期性拜访解流速库存竞品信息(日常理容详见节)着市场工作逐步落实铺货率会逐渐升价格透明度逐渐升二批互相砸价零店接价会逐渐降市场开拓期造成二批暴利局面逐渐扭转时候分销商出面逐步增零店拜访力度掌握终端规范二批理(签价格协议明显良行二批断货等)开始正常市场运作
7）考虑否分销商推广第二品项开发业绩增长点弥补着老产品铺货率销量升价格利润逐渐降分销商带心理落差铺货促销手法前
话题七：分销商理
A销商业务代表分销商日常理
分销商正常理容销商外埠业代完成分销商日常理程销商外埠业务代表职责分解程
外埠业代职责分解示例：
首先扮演供应商角色
动作分解：
1时反溃分销商意见公司新政策
2时调换破损品
3量帮分销商减少期品出现旦出现力帮解决 退货 快作促销帮消化
4产品质量问题导致分销商线客户抱怨时汇报快解决消负面影响
5年节老板生日奉礼品示友
二竖立专业形象赢真正客情尊重
分析：
业代拜访客户跑前跑帮忙干活满脸堆笑敬烟充量赢老板感尊重做火反倒付作套感情套江湖义气作业务灵
商利先老板关心生意永恒题利润前述批发商营理尚停留夫妻店原始状态
作游销商业务代表体现出专业造诣
分销商意识作生意专业作顾问作老师销售验历害帮创造利润时真正尊重发生影响力¾真正客户理
三 样竖立专业形象？
动作分解：
1 帮老板建立进销存报表做安全库存数先进先出库存理分析：
进销存表（记录期存货期进货期存货报表）建立老板知道某周期实际销货数量（实销＝存＋进－存）利润安全库存数（安全库存＝期实际销量×15倍）提醒合理安排进货致断货品项全失销售机会先进先出库存理老板减少损失期品说见
刚开始老板定屑耐心做周期报表念听进货少库存少实际销售少利润少品项低安全库存期品危险货少件早货龄什时间快处理少屑做报表然念听告诉样做意义旦出现断货期盘点亏损等问题会想起作法事实会教育
许没毅力品项作报表理需懈说服少会感激做法减少损失增加效益指明思路会感更专业
2陈列效果促进
分析：
数消费行动性购买产品广宣品布置陈列效果会刺激销量——原意购买消费者产生动性消费行扩销量法宝分销商真正发心认付诸行动时间限分销商素质限理念喧导马动困难时算心里明白懒做尤长期坚持作

做
次拜访帮整理货架做漂亮堆头割箱陈列
赌做堆头货架展示流速会加快信试试事实说服力
3网络维护
分析：
分销商面客户网生存根分销商起拜访重点客户表达力理念敬业努力赠品帮维持客户客情开发新客户会感激？帮建立线客户档案注明客户店名址电话画成图根客户吃货量分成等级加注然交告诉家店铁杆客户家游离批发老板间店交易告诉做样动作（：门订货送货破损调换送礼品沟通价格优惠）促进游离线忠诚度提高开发新客户扩网络信佩服？
4理念宣导
分析：
铺货率售点气氛布置销售促进库存理营改善建立线客户资料处线客户沟通技巧样建立理制度老板日常琐碎工作中解放出拓展业务增加运力拓展外围空白市场带效益
问题促进分销商合作力度业务发展非常重分销商思想产生认需业代反复沟通讲解表达力决天生针问题销商召集业务代表基层起集思广益探讨相应说服力回答话术求业代熟记心讲起然头头道样家庭作业作基础业代分销商谈起话会落风？久久表达力信心提升？

四 帮分销商设计市场推广促销方案
市场千变万化充分熟悉市场分析市场握商机扩展业务击竞品业务精进关健
动作分解：
1分销商解：包括姓名电话等基础资料业员运力流动资金营意识否位物流覆盖方覆盖面等关健指标解
2资料解：包括口均收入导产业面积交通情况中心城市距离行政区域划分外围乡镇规模等等
3特色解：包括消费者特点：回民聚居区注意黄色绿色包装接受度高红色包装接受度低二三级城市白酒销量春节消费高峰明显高中城市
1)媒体特点：：二三级城镇机动三轮强势媒体 Road　show彩车宣传等形式受欢迎
2)通路特点：：海卖场通路特发达银川商厦里西式快餐部生意极省交汇城镇批发户竞然远零售店数目
4竞品解
1)强势竞品产品描述包括口味包装箱容
2)价格描述包括销价批发价零售价阶通路利润
3)通路：竞品通路掌控力度种程度¾然流量？设销商？分支机构定期拜访达层客户？否常态拜访外围乡镇？
4)促销广告：竞品媒体广告投入竞品促销力度
5)销售概况：包括竞品铺货率生动化效果致销量
通资讯掌握业代市场深入解市场较准确预估旦出现竞品攻击品销量迟滞产品价格利润通路掌控力度（：否竞品作常态零店拜访没）物流覆盖（：否较乡镇未开通分销通路）消费者认知度广告促销力度等方面着手分析问题症结出里帮助分销商制订促销市场推广案时击竞品强化市场工作
五反省
常听业务员抱怨级达销量指标太高符合市场实际情况确做产品做贸易市场健康发展消费者知认知接受程味压销量会造成通路库存积压异饮鸩止渴样判断销售目标否合适面起法达成销售目标业务员该作什？
动作分解：反思区域销售促进动作作
1中心城市批发零售渠道铺货率售点气氛切成功企业市场性健康市场基础方面否较提升空间？
2通路秩序确保级客户销产品利图 点没力？
3餐饮娱乐学校交通工具等渠道开户率少
4物流覆盖里外围区域县城乡镇农村没空白市场没开发？
5否市场充分熟悉帮助分销商制订方案击竞品强化品市场？
6公司市场方案否观努力确保执行效果？
16果作心力出色业务代表回告诉喂销量目标订错否请停止抱怨立投入工作
销商完全手册第五章：账款理
话题：正确应收账款
A应收账款根源
少销商应收账款占企业总资产百分三十四十甚半更怕销商应收款糊涂账底少账款账年账年客户累计欠少钱欠账客户已消失完全说清知道约十万款没收回回分赚分捧着提包条脸奈唉声叹气
贪功进盲目营年生意红红火火走账面算错年赚十万钱包出全部应收账款静心想果放客户钱回完全没必辛苦完全费心费力活着
竞争激烈利润高干嘛辛辛苦苦赚钱送分钱账款十倍百倍销售额弥补什提前账款理点功夫
应收账款根源产生赊销销售方式
企业求业务员现款销售业务员会带回堆现金
企业求业务员赊销销售业务员全带回堆欠条
杜绝应收账款简单方法现款销售买方市场条件项政策较难执行
——赊赊竞争手会机会抢走客户
——行业特点赊销已成风气赊法立足
100现金交易努力方理想状态市场环境迫企业生存发展赊销方式回避应收账款产生
B赊销制利弊分析
利：扩销售
1开发更客户——客户风险促成合作
2促成长期合作——交易继续情况推销员赊销顾客购买
3增进销售——提高顾客均购买数额赊销时客户愿意买
4开发出较客户——客户求赊销否免谈
5增加推销员产品顾客心目中信赖感
6交易价格较现款交易高
弊：增加营成风险
1支出增加——利息讨债费税金帐款理成费危害包括讨债费利息支出等然重财务费税金欠着钱支付利息税金
2周转良——产品转化现金时间拉长应收账款企业良资产增加企业流动资金块块压死流动资金企业犹血液样重血液粘度高易高血压种心血病应收账款产生资金停止参循环血液停止循环样会造成生命危险
3呆帐——帐款收回
4价格——企业帐款风险加产品价格
5动性——良客户已发生帐款牵制：账账停止供货结果应收账款越积越企业越陷越深形成恶性循环难拨
6精力心理危害：许企业账问题累明明欠钱支付利息税金想回钱付出应酬费推销员回钱耗费精力背应收款企业心理精神承受巨创伤
C赊销行实质分析：
赊销行实企业客户提供种商业信贷款通延期偿付达刺激销售目——钱实实现金投入
作种投资果控制（呆账损失账款理费支出销售额扩带额外收益）提升销售提升竞争力增加利润
果理会陷入泥潭失竞争力分钱帐款10倍20倍销售弥补
逾期帐款犹洪水猛兽侵吞着企业利润

D利弊权衡：应该
现代市场济风险济企业销售成功等营成功成功营商品转变成现金商品转变债权债权手胜券握旦应收账款成呆账理走遍天钱寸步难行
竞争激烈果行业特点市场环境求必须样赊销法回避记住：企业利润回款前销售种成赊销种投资投资理达目求利化（应收账款余额）弊化（呆账损失产品转化现金时间短）——账款理（图）
帐款理：

话题二：应收账款产生具体原分析
研究众企业欠款现象发现应收账款产生原客户方面企业销售员身原
客户方面原：
·付：
※客户业绩振资金周转困难
※遗失关证
·愿付
※企业提出求未满足——折扣铺货库存清理服务促销支持客诉
※企业基服务满——产品质量数量价格契约落实
※商业利益驱想保留手现金（相息运作资金）
※商业道德水准差：应付付 装作忘记 装作银行手续出问题 装作没收帐单诈票
企业营理念正确：
·企业急销售忽视货款控制盲目营贪功进
·重视信誉价格体系混乱质量关服务承诺兑现造成客户抱怨拒绝付款
·法制造成关系债
员工技方面：
·员工职业道德差部截流侵吞货款
·员工迫销量压力急销售
·追款时客户流失
·追款时客户员异动
·未方结款日收款收款前未通知方等等……
企业政策问题：
·重视新客户信评估
·信审批权限清级理签字放信造成混乱
·没信审核机制时超信限额客户停货
·检讨时造成恶性循环额欠款
·追款时客户信发生变化未察觉
……
回头细细分析账款形成原会发现企业身制度员工素质营作风正造成便客户方面原企业信评估准信客户放赊销政策客户服务良（造成抱怨）理严（追讨时）造成
应收账款风险实完全控制着力点企业身
话题三：追款智慧——正确心态
A回款重性
业务员急推销交易条件尤货款回收采取低姿态：
什时候时候说吧结果模糊中开始交易行等收回货款时问题发生
教育员工回款重追款困难避免该发生应收账款出现线员回款问题浮躁侥幸心态非常怕企业政策执行切掌握中
正确心态
1现款交易收回资金销售没销售更糟
2账销售更难量时间精力花费账时间开发更更客户
3宁失笔生意险赊销
4回款前切销售成回款销售仅仅完成半
5逾期帐款外十倍百倍销售弥补　
6法帐面销售额支付工资供应商货款——需现金
7命创造利润销量
B收款合理性
销售员催款中会表现出某种程度怯弱里重问题必须坚定信念
业务员收款时心太软：　
※欠款客户会进货欠款没办法事
※客户资金怪紧张欠次吧
※客户骗子天会回款
收款员认催收太紧会方愉快影响交易果样认永远收货款保住交易客户欠货款越支付越困难越容易转方（第三方）购买越稳住客户加紧催收策 反会方牵着鼻子走够收回货款收回催收货款时信心满怀遇事见出奇制胜催款员精神状态非常重　
正确心态：
1现金回收项回避富挑战性工作追款理然事懦弱感忍心碍情面
2赊销信交易客户偿兑力信心客户承诺事先约定钱客户暂已——追款理应需感忍心意思敢直言
3越时提醒客户越早收回贷款客户会提醒付款满
4客户尊重做事专业严谨业务员帐款问题妥协换客情换客户尊重
话题四：追款智慧——收款基原
基原：
·掌握正确心态（前述）
·预：未雨绸缪回款开始销售前应收帐款追讨耗费精力客户选择信发放早工夫
·快：债务发生立账英国销售专家波特·爱德华研究赊销期60天回性100％100天回性80％180天回性50％超12月回性10％国外专门负责收款机构研究表明账款逾期时间均收款成功率成反账款逾期6月应佳收款时机果欠款拖年成功率仅266超二年成功率136

·勤：常账会爽快付款客户果业务员账时太容易发客户会款放心会觉笔款说重拖拖天吧业务员常账会客户难找拖欠理款
·缠：某总想方设法钱客户讨债定达目罢体精神山东省业务员想出心理讨债法：设计讨债服拟张讨债公告贴方门囗准备张破锣讨债时敲欠款面子没处放找债务账债务开始承认讨债方出证方说没钱第二天位业务员开始调查债务营项目位置知道饭店生意红火方摊牌：果债穿讨债服写讨债公告带破锣站门前债务闻言变色态度子转180度意债
注意：
※种方法许低级必心存愧疚存着样恶意欠款客户恶制恶
※首先界定位客户否真钱恶意欠款追回帐款应该马停止赊销必怕罪
· 通：变通时客户真心赖账时业务员想变通方法：找客户（尤户）收款前先市场象征性帮收笔线客户欠款解客户营困难利知识帮助客户分析市场策划促销方案等诚心服务动客户收效果
·变：客户没坏客户讨债方法前提位客户解掌握关切资料
话题五：追款智慧——识欠款客户种种口巧妙应
原理：
1欠债口编造越越够拖延付款时间必须保持警惕催款前预先做付种口准备
2应口第步学会识方理事实口
3前文述收款重必收款坚决果断妥协步会收款工作带促进作欠款客户员工注意保持良私关系嘴里收款重线索：
※张总没出差呀直公司班（说老总签字原口）
※公司特乱老板辞职（心客户营出现问题）
※月没发奖金月工资拖十天（心客户资金定出现问题）
※前天公司做笔业务帐回200万（现钱赶快收款）
……
4必须非常清楚客户结款程序：发票原件？传真件？附运证明？否现金结款？谁负责接收文件？报谁？签批？谁核准？惯付款日期号？等等充分熟悉方结款程序方数口马识破
示例：
1)电脑障法印支票
分析：
※类问题常见客户：正规企事业单位酒店超市等
※家公司电脑出现问题法印支票应付款支付采购生产受影响问题果真财务部应该知道已通知修理员快维修
策：
※方财务部员询问否确事
※方否口讲出已约电脑公司约什时间修
※询问方修电脑付款需提供证免次碰口
※方约天收款
2)哎呀太忙说没收帐单
分析：肯定口欠债忘欠钱件事忘策：时帐帐单亲送交客户果传真传真写清页等字样避免口收收张呀
3)支票已寄出
分析：常见口结算诈骗惯手法
策：
※请出寄支票复印件核抬头帐号址否误
※联系方开户行（支票签发行）求证否已寄出果签发行配合更心（次银行客户联手诈骗）
※联系开户行确认钱否收
4)根发票原件付款
分析：果事先清楚方付款程序理口清楚
策：
※反问什根原件付款会堆理
※欲擒：表示提供原件困难方会抓住机会做文章：必须根原件付款财务制度原件出马付款……抓住破绽马确认回试量提供原件果原件出您马付款呀
※问需什手续免碰口
※马原件送请兑现诺言
5)手头紧
分析：事情会先兆出现客户说句话反思客户信踪评估否位（祥见话题九）
策：
※客户供应商客户员工解否确事
※真手头紧搞清楚时周转问题营出现危机
※信誉时周转灵客户适予延期帮出谋划策帮联系业务帮收线帐款诚心服务动客户
※信誉佳意手头紧口付款客户营确面危机客户加紧催收解级单位（否追索）解固定资产（实物抵债）
※样告诉客户公司赊销款力信款许诺应分义务责手头紧客观条件拒付款理——理没法回公司交代
※求客户写分期款计划
6)产品服务满
分析：果产品真问题责客户付款理退货理
策：
※首先确认否真产品服务问题
※果客户想款产品服务满 收款时提出拖延付款接产品服务时公司联系
※想法告诉拆穿口
7) 月笔进帐届时款
分析：果相信句话结月时间偏造新口
策：加紧催收
8)公司没审批
分析：公司越越口
策：
※事先应该搞清楚客户付款程序手审批谁核准
※通客户员工询问解底卡环口事实
※果口应面揭穿否次催款遇样口
9)公司90天付清
分析：口发客户（量贩店等）信誉度较高付款周期
策：应方法关键物搞关系方付款计划中挤头班车时充分解付款需提供文件（发票付运证明等）提前准备
话题六：收款技项培训——追款具体技项点滴
解客户结算周期挤进头班车
果企业没抓住客户进货规律种周期企业业务员次收款然会十分动
企业发客户商品计划货款回笼周期已企业业务员客户提出结款时回答：两天银根周转灵天说
客户仓库里企业货物库存已该进货企业业务员门洽谈时答案极：进货现帐户资金足月初支付笔货款请帮忙
企业业务员次客户处收款总巧客户销商帐钱刚公司走
解决策略：
1全面解销客户营状况：包括进货周期结帐周期关键次企业领先步应收帐款数客户资金周转会十分宽松挤进头班车企业业务员等班车
2诚纯粹讨债者商合作成功
时候达完成销量货款回笼两指标企业业务员通耍聪明骗客户信轻易收某笔货款实际客户外应收款没时收回等客户觉醒业务员收款工作难免会利
企业业务员次收款利次客户起喝酒时候客户意中提：果事找该业务员电话收款保险准时赶
讨债收款协助客户起营货款降低企业应收款根
记住：纯粹讨债商合作成功
养成说做惯客户时交中做出规矩：决食言应说话算数然开始时动机定完全货款真正涉收款时客户种形压力反果企业业务员已已常食言会较势利
时关心客户等收款时想起需帮助时力帮然会记住
次帐款周期前果象征性帮助客户回收笔应收款货款属企业业务员开发零售点客户催收款项种情况样做会收款工作带积极作
适客户财务员搞关系常送礼品然销量贡献关系果够关注客户业务理样时常想财务效果关键时刻呈现出
3寻找第三者担保
企业求客户发生货款前寻找第三者（级单位）担保担保书伴相应公证手续样做少万未发生货款纠纷时找位相应相关债权时客户身说种约束行
4事前催收
支付货款干脆客户果约定收款日期前般情况收货款必须事前催收
事前门催收时确认方欠金额告诉次收款日定准时前请事先准备款项样做定收款日天催讨效
果距离远事先通电话催收确认方欠金额告知收款日前准确时间者催款单邮寄方请签字确认寄回
5门早
合规定收款日门时间定提早收款诀窍否客户时会反咬口说等久没做更紧事话说
6高频次金额
新客户没握老客户代销赊销交易金额宜宁跑趟路结次账磨次嘴皮图方便省事批货物交方代销赊销须知欠款越越难收回点非常重
销售员样验：新客户开口量进货问质量问价格提附加条件卖方提出求满口应承样客户风险
7空许诺言　
空许诺言答应权限外条件业务员擅答应客户权限外条件受领导指责客户表示拒绝会产生麻烦样业务员失客户信赖造成清款困难客户甚会停止业务员交易业务员进退两难业务员博客户欢心意答应条件
8推销员注意：
·付款日期付款期限付款条件变更情况业务员客户未相互解业务员原情况收款
·客户合容提出变更业务员未予处理
·退品加完全处理扣
·收款单未指定日期送等等
9急销售风险责明确
货款风险时推销员造成推销员惟恐产品卖出（特市场处弱势产品）客户信状况没握情况采代销赊销方式结果企业造成重损失
实行强迫性销售业务员急业绩采取导致回收困难强迫式销售样会客户抓住弱点回收货款时客户会说：愿意进货千拜托万拜托已进货果急收钱反正产品没卖出带回样业务员敢坚持收款
10严密合
预防客户拖欠货款交易时规定清楚交易条件尤收款日期作没弹性规定例代销合收写着售完付款客户件货物没卖完名正言付货款合收写着10月付款样规定容易扯皮
外交易条件双方口头约定必须书面形式（合契约收等）加盖客户单位合专章客户合收仅盖手私章月半年结账时方说早走签合代表单位甚说单位根没果加盖单位合专章手方法推脱抵赖　
11时观察动：
掌握债务债权掌握物品情况解级单位追讨解公司影响力重点物掌握惯付款时间
营员异动马求方书面确认
交易达成常观察客户营状况时察觉异动果客户出现异常变化般事先会征兆出现：
·进货额突然减少
·处理滞销库存商品
·拖延付款
·客户单位员工辞职者突然增
·老板插手毫相干事业整天沉溺声色中
·客户附房子红漆写拆迁字样
·讨债增老板避见
·层客户赊销贷款回收困难
·部矛盾加剧业转移
旦发现倒闭马连夜行动解债权划拨解级单位追索回物品减少损失
12解财务状况
果次催讨方拖拖拉拉肯款定表现出相缠劲功夫者侦知方手头现金时方账户刚进笔款项时刻赶逮正着
13利第三者
登门催款时客户处外客走开定说明意专门旁边等候身种效催款方式客户希客债登门样做会搞砸生意者亲朋友面前没面子种情况欠般会赶快款发事　
收款员旁边等候时候听听客户客交谈容观察方部情况找机会方员工口中解方现状底说定会收获　
14直截
付款情况佳客户碰面必寒暄太久应直截告诉目专程收款果收款员吞吞吐吐羞羞答答反会方精神处动位时间做付思想准备
果收部分货款约定出入时马提出纠正等方说明 外注意收款完毕谈新生意样生意谈起较利
般说欠款客户知道应该面感欠债疚面找出种理求延期款开始认延期款理然种客户结清笔货款
15心溜掉
果客户见面开始讨请稍等马某处取钱（方说某处取钱钱十八九取回方会充分理满嘴住）时定揭穿方戏根时具体情况采取实质性措施迫款
16提出分外求机会
果运气付款情况客户处出意料收货款时早离开免觉心疼告诉××产品现正进货机会10天涨价干元请速做决定免失机会等等告诉联系时间方法度谢谢马走　
17中国特色——利情关系
商场业务员间历提倡重合讲信誉诚信欺商量际关系信守合期付款双方长期合作开始追债应先力说服方讲情重友谊发展付款力中优先考虑付款
18助方司压力
债权首先想办法找债务级利司权力欠款说理讲法施加压力令服领导组织决定
19物品抵债
时客户市场竞争力营善导致产品积压资金周转困难求商品货物抵债办法觉值拒绝确力付款客户稍延迟连物品没
20聘请律师追债手
律师追债手学法懂法见识广言善辩案说法会事半功倍会违规犯法
21利领导作事追债
领导亲出马威力讲策略指导力办齐追讨债务引起方领导重视互相催促出解决问题方法减少级敷衍拖赖踢皮球
22利款保证追债勤写法律文书函件追债请客户签认回执证
债务公司较实力长期合作者时资金周转困难业务员次讨债首先写分期款保证书欠条开出定期支票汇票样保证诉讼时效连续次次加紧箍咒
欠款合手续齐全证确实债务外门讨债花销费方便债权月写信索债发出律师函追债发信件均挂号保存邮戳票备作官司时效证避免讨债时作废
23调动公司群体力量追债
适组织群众代表门讨债势众造成高压协迫范债
24利踪纠缠讨债
利踪追击办法软泡硬磨持久战踪行动干扰工作促容账
25巧妙运钓鱼法
复杂情况妙言高招先请吃饭等诱饵钓出方违约根账号银行存款商品等掌握钱货业务员便促范
26委托追债公司讨债
27责令债权事追债
正常业务成烂账系关员贪便宜公司吃亏某办玩忽职守造成老难问题公司领导责令办专门追债直收回货款
28财务员活账追债
财务员应公司业务中购销调存资金流客户欠款情况进行全面解积极支持参追债
29心诈票
核品项单价数量总价址兑号票错字钢印等涂改
30分昼夜卑亢软硬兼施态度坚决口气碍情面时结清分清形势壮士断腕
话题七：心结算诈骗
合
结算诈骗始合制订严密
：批货销完付款——批货点没销完理付款
验收合格付款——收款说验收天回找口说产品合格拒绝付货款供货质量合格蒙受损失理反咬口
策：
·企业建立购销合参考标准法律文
·正式购销合专业士关
·注重客户资信调查
·怕麻烦合公证
二票
常见利信付款方式信证商业汇票转账支票等干脆制作假支票
诈骗方常意写错支票台头开户行号等手段造成支票已付假象骗取货物
策：
1培训业务员识假票：核台头账号暗记
观察支票号码签发行号否相符字号污损痕迹支票特心……
2寻找工作作风严谨开户行企业会认工作认真核查严格开户行造成麻烦反愿意找工作灵活银行合作结算诈骗发生知道悔
3银行员识假票专业验必时找核
4见兔子撒鹰票收确认误鉴发行提供书面证明开户行确认已收款发货
话题八：防止企业部员造成账款风险
企业风险中相部分部销售员流动
现象：
1销售员突然离职市场遗留问题堆客户欠款资料丢失欠款客户找（根没客户）赖帐客户着位销售员货钱欠条书面承诺未兑现奖励返利协议找公司麻烦业代走收现结客户货款然逃夭夭

……
2销售员业绩疯狂铺货结果货款收回
3种市场活动陈列奖励零店进货奖励等业代截流
4销售员说话欠款客户处消费（酒店）
……
目前企业常见策：
1销售收款两条线业务员卖货财务员等嫡系部队收款
分析：销售收款脱离结果想知
2老板常派亲信查业务员帐
分析：公司查帐怀疑？工作情绪受影响
3亲戚做销售
分析：事实证明亲戚旦挖起手更狠
4现款天天交老板帐老板亲出马
分析：事必躬亲生意永远做
二解决策略：
1建立完善货款理制度（详见章话题十）
2招聘员工德德
3招聘员工切实查清证件否真实
4员工签定汇款回笼合约（见节附件）
5接货款员工必须提供第三担保避免员工旦辞职离开追讨试行销售员收款反馈表制度：客户支付应付款应时填写收款单位付款反馈表中注明付款单位名称日期金额加盖公章确认
销售员带回货款回公司时必须时附收款信息反馈表表复印效销售员次收款前应公司财务领取
企业通知客户：反馈表收款销售员关客户拒付款方员疏忽引起损失法律企业关
样做目杜绝应收款入帐现象然时配套做法企业够常客户核应收款帐引起损失减
附件：
××商贸公司（虚拟）业务员货款回笼合约
甲方：××商贸公司
乙方：业务员××
乙方需提供济担保负相应济连带责
二甲方乙方考核理销量外应包括货款回笼指标乙方应严格遵守甲方规定业务员销售考核理细
三乙方销售公司产品程中乙方开发新客户赊销事宜需甲方信理政策报批核准送货前必须客户签订销售协议（含货款回笼期限）方发货协议容时回收货款
四述销售协议规定货款回笼期意想原造成货款法回收乙方义务全力催讨力争损失降低酌情扣乙方月部分奖金吸取教训
五述销售协议规定货款回笼期外果货款协议时回收乙方时报甲方说明情况征甲方意方延长货款回笼日期否法回收货款乙方全部承担
六果造成乙方全权承担货款法回笼乙方补偿方式通甲方逐月扣乙方部分工资奖金方式陆续补偿担保代赔偿补偿方式速度例双方协商解决乙方赔偿期间乙方提前单方提出辞职非甲方愿意提前终止乙方聘合
七未事宜双方协商解决
甲方：　乙方：

话题九：重视客户信调查
收取货款第法：商品销售够确实收回货款客户交易前业务员必须顾客进行信调查客户信调查选择客户合格顾客剔掉留顾客作交易象顾客进行信调查时留详顾客信调查表客户调查报告便时够客户进行信分析
客户信调查仅仅选择新客户时执行发放信政策老客户时时关注客户信断变化
果客户信状况进行动态评价根评价结果时调整销售政策没信升客户采取宽松政策导致客户满没发现客户信降导致货款回收困难
客户信变化征兆：
1付款变化
·延迟付款期限
·付款日期常变更
·现金变票
·额付款干脆额付款常拖延
·付款日期负责
·清款支付
2采购变化
·采购进货厂商急速改变
·订货额突然减少
·原竞争企业采购额全部转移公司
·没订货
·毫理突然增加订货额
3营业变化
·销售情形突然恶化
·销售象破产
·销售象量退货
·突然开始量倾销
·求迅速出货
·库存量锐增锐减
·出现利该客户流言时
4员工变化
·断辞职
·数抱怨满
·发生相金额透支
·员工精采工作态度恶劣
·营者变化插手毫相关业务吹牛夸
二客户信调查容
客户信调查交易性质金额异调查容程度推销员解容包括方面：
1度：客户否正营？客户否真正营非虚设公司真正负责谁？开业已长时间？企业性质？（独资合资）营实权属？
2信度：客户付款情况？良记录？
3营业状态：行听营业状况？业务员处解销售力？营业额？付款力态度？　
4品行：亲友学朋友邻居事处听店负责家庭状况学历专长声品行嗜兴趣交际物类型？
5营理念：营方式？营态度观念？敬业程度？否投资事业？种行业？
6实调查：解顾客店面装修布置商品摆放库存量服务态度商品保存状况独资合伙店员少店员服务态度店中气氛客流量顾客该店观感等等
根信调查容企业设计客户信调查表评估客户信根评估分客户划分成信等级区等级客户采取政策
信评价回款率（应收账款）支付力（款力）营业竞品情况三项指标确定
1回款率（应收账款）客户企业交易中欠款良记录
2支付力（款力）客户回款率高支付力限必须降低信等级某客户欠公司货款欠公司货款达十万元公司已该客户起诉法院样客户认定C级客户
确定客户支付力列项指标：
1客户资产负债率果客户资产贷款欠款形成资产负债率较高信然降低
2客户营力果客户营力差长期亏损支付力必然降低
3否风险性营项目果客户投资占压资金风险性投资周期长项目信等级然降
客户低等级作信等级利信等级客户进行理
信评价终目终目利信等级客户进行理企业针信等级客户采取销售理政策：
·A级客户客户资金周转偶尔定困难旺季进货量资金足时定赊销额度回款宽限期赊销额度超次进货量限回款宽限期根实际情况确定
·B级客户般求现款现货处理现款现货时应该讲究艺术性分机械顾客难堪应该摸清客户确实准备货款准备付款情况通知公司发货
·C级客户般求先款货中问题客户坚决求先款货丝毫退想旦客户破产倒闭该区域市场补救措施C级客户应列公司客户应逐步信良营实力强客户取代
·D级客户坚决求先款货追回货款情况逐步淘汰类客户
话题十：建立信理政策
制度化已喊年少企业真正领会问题未建立清晰精准严密规定法混乱难免帐款责落实清销售员想业绩惦记着赊销客户信发放没细规定成诸领导签字说算
客户想利益少付出劳力资金甚部分想违规操作捞点甜头想走门申请信政策——金额越期限越长越欲止境愿遂满腹怨气指责企业张三李四偏心办事公正受处罚更暴跳雷
企业帐款理分析追讨制度完善更滋生客户非份想企业产品服务价格体系混乱更造成回收帐款隐患原理直气壮没原找种种口总句话：授信想晚付款甚付款
业务员夹中间政策阐述清方解释趁机钻空子非法牟利客户斗法申请信政策讨客户促进销量接踵应收帐款搞焦头烂额执行公司制度维护公司利益顾忌动作激造成客户反目危饭碗左右轻重
企业花钱放信承担利润损失资金压力惹堆客情危机帐款
必须建立严密制度切实执行责权划分明确奖罚条例量化业务代表章办事省少麻烦客户员工非份想会明知减少想混水摸鱼会觉理短终权衡利弊决定采取达目行动——努力表现通合法程序争取授信奖励等优惠政策
法双方觉性谈判时争议分歧然会减少情感握然容易
意义
信政策必须总理签发信理政策企业销售部客户发放信唯超出信政策特殊销售必须授权员（总理财务部理销售部理）书面批准
二责
事前控制突出预防集中体现健全机制制度约束两方面责理针应收帐款中常出现情形制度形式债权责明确规范关员行实现事前控制容应该：
（1）理严格执行信政策控制应收帐款负直接责应收帐款作考核销售理员奖金（销售佣金）重指标信额超信期应收帐款余额计入销售部费直接理奖金中扣
（2）明确划分单帐款责范围家客户时段欠款应具体业务办员负责公司全部客户落实
（3）明确规定应收帐款收回前责离开公司
（4）明确规定超越权限形成应收帐款坏帐应负种责
（5）明确规定隐瞒变更应收帐款事项应负种责
（6）明确规定程序办事形成应收帐款坏帐应负种责
（7）明确规定责监督者防止责理流形式
三信审批
1审批原：
客户信审批需销售财务合作销售部负责收集评定信客户信息资料提出予客户信期限限额建议财务部门负责审核建议确认信息资料真实性
客户信申请必须事先完整信审批单严格公司制定审批程序执行
审批信单包括：
1)客户基础资料（详细）
2)客户销售付款记录（财务确认）
3)申请信额度（欠款额）信期限（长欠款时间）
2信审批权限
确定客户享受信享受少企业理者客户发放额度时限信销售业务员权力申报级企业制定权限确定信
例：
信额度 时间　申报审核批准
×万元　 ×天 业务员 　销售部理
××万元　×天 业务员销售部理总理
×××万元×天 业务员销售部理总理 董事长
明晰审批限确保企业发放信责权越级审批
四政策构成
客户信限额定义
信限额未收回应收帐款余额高限公司假设超该限额应收帐款接受风险信限额根公司处环境业务验渠道客户确定决定信限额关键素：付款历史业务量客户偿力潜发展机会旦确定信客户该客户应该销量增长
信期限定义
信期限开出发票日起应收帐款帐龄客户信期限客户信程度决定般公司客户信期限超30天
接受支付方式
滚结月结季结年结铺底代销
现金支票汇票汇款银行承兑
五确认存档更改
销售结算员批准客户信审批单输入修改客户档案开票员档案中客户资料关信条件（信限额信期限）输入修改必须审核批准信审批单
信审批单销售结算员连续编号分销售结算处销售处存档
未述审批程序批准客户均现金客户
信客户出现超信限额超信期限应收帐款没销售总监财务总监书面批准销售算员应立停止发货（停止签发装运单）报请财务总监批准取消信转变现金客户
批准信备忘录
客户应收帐款帐目调整原原计算错误错误必须填写信备忘录说明具体调整原财务理批准作调整帐目
　六信监控进
信旦发放实施监控企业销售结算系统中设立信理员（开票员兼）防止超限信发生超期客户信理员权通知仓储部门拒绝发货时信理员天财务汇报特殊信情况月财务销售理汇报应收帐款情况企业月召开销售财务负责会议研讨超期应收帐款回收必时通法律程序追回
许应收帐款帐清客户拒绝付款避免种情况发生财务部门月信客户提供帐单求客户确认确保帐龄货款清晰企业重视客户投诉者处理时导致客户抱怨产生拒绝付款现象
七信理动作流程
1审批
客户信审批程序：
·业务代表调查收集客户信审批需资料（营业执副复印件期财务报告银行信等级证书等）
·业务代表填写信审批单中客户资料销售资料提出予客户信限额信期限建议
·销售审核确认销售资料
·财务行政评估关客户信资料核实该客户付款历史
·根客户信审批权限批准
·结算员录入建档
2监控
·设置信审核员张订单进行审核否款超限超期　符合约定支付方式异常立停止供货　服务通知销售部财务部理员（讲情效非授权员签批）
·没信审核员签字认仓储部执行部予发货执行服务
·业务代表
※：客户送货单盖章授权签字表示认笔帐款
·准确业务记录
※准确记录笔业务帐款（业务结算）定期帐
·时发出索款证客户签字回执收回公司（业务结算留份）
·结算部日提供应收帐款日报表业务部
·财务周理员提供异常帐款报告
·日召开销售财务会议分析帐款情况

　
3追索
界定帐款性质责例：
·立明确款项专专追索明确奖罚责
·超周月——业务代表销售理报告超期原催收情况销售理核查否已停止该客户发货服务出面客户商谈欠帐款必时财务员协助
·超月——理总负责报告亲督办追讨做诉诸法律准备
·果客户支票汇票支付货款发现空头票等诚实行财务员应时通知销 售员追收货款报请财务行政该客户转现金客户直该客户足够证说明偿付力重新信客户审批程序办理信申请
·货结款客户先开票发货货结款必须货拉回否欠款业务员承担
·发生异常帐款客户马信降级转现金客户
4部流程规定
·天收入现金天交财务保存
·快现金存入银行
·支票现金帐
·明确假钞责
·强化合理：　
※公司现金收入外供货业务应签订
※公司供货业务应统合范
※公司外签订销售合素必须齐全符合法律规定特付款形式
※帐期延期付款具体违约责等应清楚准确载合条款中
※公司签订销售合传递保须明确程序求确保快捷安全
·设定应收帐款流动资产总额例考核销售部
·设置奖罚制度
责承担责：
帐款责业代
企业身原造成客户拒付款责（司机送货时货品破损徇私放情帐）
追索激励：
：

（帐龄奖励标准考虑方面原灵活运）
（注：余额收回提成高余额企业利润）
销商完全手册第六章：员理
话题：销商业务员理问题表现
销商年白手起家单抢匹马市场横驰骋披靡然累总意气风发精力充沛
终天单兵作战变成企业手十甚百员工做事原轻松点发现：
·似永远找象年积极进英勇善战业代象榆木疙瘩笨命鞭子走步
·容易碰点销售员费心费力培养想帮独档面结果跳槽
·天天派帮家伙跑市场结果亲拜访咳断货断货期期客诉堆
·七姑八婆亲戚活干祸帮闯少天出送货撞伤明天客户架天偷货出换烟抽简直请神回发走……
咳真难
尤中企业员理效率直接关系企业成败企业切计划策略落实利润目标通员工实现理者职责正统率员工队伍调动积极性提高工作效率企业创造更价值
销商言企业规模相较起点较低想立足市场长期发展更注重加强员理：
·家底员理出现利润流失承受力差
·实力雄厚旦出现失误造成营风险恐怕扛起
·日抓住产品销售额突涨企业规模扩超越掌握力崩盘
销商业务员理四误区
员培训
销商受企业规模资金限支付员工薪资限招文化素质较高验丰富专业士
基础薄弱销售员没培训直接投入战斗仅销量压力学天提高执行效果差方面旦懂游戏规盲目进味蛮干企业带伤害难估量
现实生活中少销商业务员正毫验毫营销知识完全光想象力市场摸爬滚设法完成销量指标
出现：
1没基职业素质司机送货时客户价格品项提出点异议结果司机客户动手起损失销量事少客户事
2员工中实没独档面然手里畅销产品区代理权守住眼皮底亩三分外埠市场白白荒废损失利润时招厂家满
3开发外埠市场懂样选择分销商结果受制客户
4没促销理验超市促销现场理失控店方造成混乱花钱费力作促销结果产品超市清场
5懂客户谈判技巧超市攻进攻进回款
6没深刻理解回款工作重性味铺货销量应收账款成堆甚记录清底找谁账成问号
……
二销量挂帅程理
销量程招没验劳力加培训销售程作监控产品目录价格表宣布政策然业务员放鸽子样放出卖货回销售额提成
结果：
·核业代销售额企业业代理手段甚连天里知道营风险生
·业务员跑店跑店卖单价高品种卖单价低品种想办法销量
·业代完成销售目标丝毫客户着想死磨硬泡客户进货塞满仓库甚谎称××产品马涨价赶紧存箱客户发现骂业代企业
·市场信息竞品动态反馈业代放心工资没关系
·具体做业务程知面巨销量压力茫然措然丧失信心积极性偷懒脱岗偷摸混天算天
三基理制度
制度化理员理简单效基原员工出现样样问题时企业首先应该反省没责否理制度漏洞犯错机会
：
·没劳动纪律奖罚约束老板外进货员工放羊理根住
·没位阶理制度老板老板娘老板亲戚发号令政出门员工左右难知该听位老板话
·没岗位职责结果司机时收款业务员跑送货销售理时竟然炊事员反正家店里呆着活干责清事事干事事没员工肚子气觉干没劲老板肚子火觉操心
·没业务制度员工天出卖货谁跑店周跑少次店里干什没明确规定更检核方法出现店断货店爆仓店跑十次攻店抱怨星期见业代更甚者业代早出运气碰订单然马回家睡觉——反正晚交差销量已
四疲兵耗战
50销商员工休息日天工作甚十二时（早晚）天长日久业代怨老板太黑想方设法偷懒出工出力甚意进行破坏
话题二：业务员理必须做件事
培训体制
培训企业回报率高投资越企业培训越重薪资限企业招高手少快招新手变成熟手
建立培训机制需注意问题：
1培训奢侈品——淡季没事时候做制度形成明确培训时间
2培训必备容：
1)企业规章制度
2)业务员司机销售送货员等岗位岗位职责工作目标 考核岗位关键指标
3)位阶理——谁汇报受谁领导
4)目前营产品属性特点阶价格
5)新员工入门培训
6)终端销售技
·生动化技
·客户库存理技
·线路拜访
·焦点拜访流程
·客户异议回答话述
……
7)渠道销售技巧：超市酒店娱乐渠道渠道业务特点关键物运作方法
8)货款理技巧
9)追款技项
10)促销现场理
11)
培训教材编写求助厂方循序渐进逐渐积累未涉方面知识销商讲工程果真想企业营必须迈出步
3利培训增加团队凝聚力
培训容安排浅入深负责业务验力业代区业代感里工作断获新知增加员工心力
4注意实战培训
业务技巧培训定分解具体动作结合现场实战演示分偏重理水提高文化基础限销售员吸引力见效慢
5营造学总结气氛
鼓励业代记工作日记提出验总结技巧点滴互相讨互相学贡献突出纳入培训手册予奖励程中仅激发线员学积极性更企业教材增加实战容
二制度理
1劳动纪律包括：
·迟早退病事假扣罚例等考勤制度
·办公室纪律（公物损坏卫生扫服装等）
注：劳动纪律制订企业制度化理第步军队军容军纪求直接创造价值影响员工工作风气团队战斗力
2薪酬制度
·销量定工资终会造成市场滑销量受损注重程理规定岗位必须完成业绩关键指标（铺货率陈列活跃客户数日常表现销量等）通指标计算奖金促员工更觉更科学更方性开展工作必少
·应该薪酬制度中体现晋升机制：初级业代高级业代等员工工作表现突出职位获晋升稳定军心留住
3必须建立早会制度
早会例行容：
·宣布昨日位销售员业绩包括销量销售额拜访客户数成交客户数
注：业务员业绩宣读会造成销售员间追赶互相赛气氛
·业代提出疑问建议市场动态反馈家讨
注：时业务员沟通迅速掌握市场信息助鼓舞士气
·宣布昨天市场检查结果提出奖罚
注：实际培训程 业务员做什必须达成指标更加明确时断检核造成业代敢懈怠心理压力
4业务汇报表单（节详述）
包括：
1）客户基础资料：客户资料客户理效方法客户掌握企业手中非员工手中力工具
2）业代日工作业绩表单：业代工作程控避免脱岗谎报业绩等现象出现
3）市场动态反馈：时解市场动态作出反馈
4）业代工作效果检核记录：业代奖金评定
话题三：业务理表单
业务理独具难度开会时家集中时部分时间业代市场单兵作战法业代24时监控
仅结果理业代仅会业代感工作方感老虎吃天处嘴时会脱岗偷懒谎报业绩等良行创造条件
运业务理表单监控业代工作程业代工作更方业代检核奖罚循终程做结果然
业务理表单必备容：
业务代表工作流程
业代天工作时间序列分解落实动作求业代规定流程工作（参表第三章话题八）
二客户基础资料

说明：1业代辖区域做成面图区客户位置标图
2街道画成双轨标识清楚售点街道左边街道右边
3家属区工矿企业等图标出作参物

　
说明： 客户编号：A120表示A业代周拜访第20售点B215表示B业代周二拜访第15售点 性质指客户渠道类（：超市酒店零店学校等）备注栏写明客户授信情况表二表售点应关系
三业代日常工作表单

　
说明：
1果表图标50售点表二50家客户明细记录应应该50张表三——家客户张销售记录卡
2业代次拜访客户时填拜访日期统计存货进货数量离开时填写拜访时间点分备忘栏写明次拜访异常情况（客诉）
3拜访时间填写监控业代否8时满负荷工作重工具
·电话客户查实
·观察笔迹时填写店工作程中填写
注：果业代真求认真工作张客户销售记录卡填两次（说明已两周）已相旧定污损痕迹
·根业代填表记录掌握业代某处客户处常规点届时守株兔业代否真时达
4持表复查业代昨日拜访线路核实订单赠品情况
5表存货栏做建议做求果业代天售点做存货登记恐怕会浪费时间引导业代售点（超市餐饮）等坚持做存货理
6表具双重作仅业务代表日常工作记录时非常客户基础资料


说明：
1例示业代天工作汇报应包括拜访点成交点成交额成交量成交率指标全面分析
2成效率成交点应拜访点×100例示325064
3早会应宣读位业代昨日工作业绩记录
4没销量天注明原（雨抽调外埠铺货等）
5周月累计计算成交点成交额均成交率周会月会宣读
表作业代日工作业绩全面评估促业代仅仅注意力集中销量
表中成交点成交量表三汇总核表四记录表三否相符检核业代造假表行方法

说明：
1表作业代天销量落实品项记录　
2表表四中销售量销售额分解注释表三中客户订单分品项累加
表三表四表五三张表数字否相符防范业代造假表手段

　
说明：求业代日竞品动态品动态作出汇报提出疑难问题建议便时沟通
四业代工作效果检核评估


说明：
1品项栏统计铺货率工具
2生动化分客情分等根公司制订分标准执行
3漏单： 回访业代昨日线路发现客户动订单说明业代昨日订单遗漏公司规定分标准：漏单0100分漏单180分漏单1360分漏单30分

　
说明：　
1表员工档案张
2次检核结束结果填事档案签字
3奖金考评重

　
三 客情
知道业务代表姓名30分
知道业务代表拜访时间40分
抱怨点30分
四．漏单
二次重复拜访发现漏单数0 ：100分
漏单数 1 ：80分
1〈 漏单数〈 3 ：60分
漏单数 〉3 ： 0分
五．资料提报详实度：机抽查评分业代签认
六． 阶段重点指标：容评分标准时决定
七．工作态度→评分
八 应收帐款
九 销量
注：指标月底绩效考核中占权数月指定
说明：
1评分标准量化
2指标业绩考核中占月初宣布——督促业务代表九方面加重视
3特殊务时重点增加指标占奖金考核例：铺某新品宣布月该新品铺货率占奖金考核50引导业务代表精力集中
回顾：表表二表三构成客户基础资料仅记录客户名称址电话图位置进货存货销量历史作踪记录该客户业绩贡献体现套表关键意客户资料掌握企业手中区客户提供服务二便新业代接手迅速熟悉三避免业代离职造成客户流失
表三表四表五表六业代日常工作表单统计业代工作关键指标全面评价业代绩效时表三表四表五三张表科学运监控业代否8时满负荷工作杜绝脱岗漏访等现象出现
注：理基手段检核检核前提清楚属天工作容套表知道业代昨天干什拜访客户点订货少存货少赠品少全天销量拜访客户数成交点成交率等关键指标基础昨日工作进行检查回访解订单赠品拜访时间成交率等资讯提供真实性避免脱岗漏访假单侵吞赠品报假数等现象出现日工作完全规律业代讲（工作变动较完全线路进行计划拜访常需应付突发事件外埠业代超市业代）应该补充张周日行程计划表时汇报行动计划变更解天工作容便检核
　表七表八表九业代绩效检核评估系统
根表九——关键指标评分标准业代工作定期抽查（表七）然分业代登录表八作奖金考评
业代绩效评估关键指标评分标准确立行业业务范围业代关键指标评分细：日品直销业代言客情通零店店：否知道姓名知道拜访时间抱怨评估工业品推销员言评估客情显然全面具体评分指标行业业代工作性方外文中列容
套表作业代工作指明方确立关键指标检核考评业绩核定薪酬全面调动业代积极性保证销量时保证销售质量

　
说明：
1辅导程通话改变行模式改善业绩辅导话普通话必须事前计划准备话容
2准备工作
·首先明确协拜访目辅导培训非检核惩戒营造宽松话气氛否业代会心理压力重意掩饰改变日常销售行发现问题
·业代谈话说明次协拜访容——培训帮助带惩戒性质业代放松情绪工作方式工作着什帮助业代方
3拜访线路程中切忌：
·业代推销熟练捺住唱角天订单时增加少功劳累半死业代更紧张疚历害互动培训目没达
·注意拜访时发现业代工作失误训斥免造成心理压力——点止工作程中业代暗示：店位置错铺货率低？咦某某洗发水销路太嘛铺进店没？店老板知道谁呀等等
·记简单笔记备忘
4拜访结束辅导话
·提问少发言引导业代讲话果拜访程暗示做位会发现等业代讲完话时候已需讲
·首先表扬业代做方消忐忑安心理调节话气氛
※提问：先谈谈认天工作中表现优秀什讲口号实例讲出（注：业代开始意思引导讲出答案作出补充）
※回答示例：售点拜访工作流程较熟悉实例全天拜访程没您()提示标准流程工作……
※记录：目前熟练程度例证栏
1引导业代讲出工作足处
※提问：认天做？（注：线路已足处做出暗示业代心里实明白指足处什）
※回答示例：生动化技巧熟练红星商店产品没集中陈列永星超市海报店卖产品号发商店产品堆放杂乱没作产品清洁期品出现……
※做出补充
※记录：需精进项目例证
2引导业代做出改进计划
※提问：帮什改进足处？(注出现算办等斥责口气帮什发问)
※回答示例：周重点留心提高生动化技巧背熟公司生动化法利周日时间事线路观摩学
※补充
※记录具体行动步骤
3总结发言：说话时候发现业代已讲话讲完需告诉做错足处时弥补会提供支持——讲解生动化技巧时周次拜访线路
现回顾表十应效果业代协拜访暗示辅导话：
·讲出工作出色方举出实例印象会更深工作中会更进步
·讲出工作足方举出实例然没指责业代心服口服承认错误
·讲出改进步骤时间
·告诉隔段时间会检查改进状况
·然记录式两份业代保留份
实际份表相业代写份检讨保证书没业代加斥责完全启发业代认识优势足处式两份约定次检核时间业代工作效率改进状况想知
特说明：
1报表体系工具切忌繁琐流形式 少企业尤台资型企业非常注重理性理报表公文体系异常复杂逻辑性堪家顾问公司媲美设计者心良苦结果差强意业代天繁忙工作中填写量报表——干脆中午钻进饭馆里埋头编假数交差企划部简单常规促销案挖空心思搜罗量背景分析数支持——提案圆说营更天天足出户堆积山文件报表中找线索——作策略研发
分析：制造商制度理误区值销商鉴报表体系提高效率设定工具工具实简洁分追求完美贪求全会物行役反受累
2节述理表单意指明思路位销商朋友应动手根企业规模行业特点建立适合企业实际情况报表体系
建议方方案：
1)首先建立考勤卫生制度办公室会议室纪律等基制度
2)建立日常业务理制度：
·首先充分熟悉位业代工作容容易出现漏洞形成日常业务理制度初步思路
·召集业务骨干提出日常业务理制度框架
·召集全体员确定理制度容草案（业代日常工作规范督办复命检核奖罚细）
·实践中断摸索增删修正直业代日常工作中言行皆法
话题四：理艺术
企业言营风险两：投资风险理力抓住营机遇阶段性成功效理企业回避风险永续营理者理技握程度决定企业成败
技巧：理认识
理念：
理门科学理成套理定规律循理门艺术容全部交道
理核心调动力量通达理事目通调动团队力量完成企业目标
理者时间企业财富事亲力亲缠身琐事理者永远成功
动作：
1快充实理基础实践中意识加印证　 断摸索总结书科学理迅速转化已理技巧艺术
2快转换角色思行皆调动核心学 尝试中提高已理力初期会出现失 误方正确程中偏差成功应付成
技巧二鼓励新创造鲇鱼效应
现象：常惊奇发现新招员工验浅溥劲十足点子老员工验丰富循规蹈矩创意足动性佳
分析：老员工段时间培训学实践会形成已制式思维工作容环境固定更强化种轨道效应然验丰富没新想法变斗志衷退老气横秋新岗带着已固领域知识体验面崭新工作容环境加新官高昂热情然擦出许火花
理念：利鲇鱼效应激发团队战斗力
动作：新员工企业新鲜血液善加引导激发动脑力想法时予肯定表彰保护新发言欲利鲇鱼效应激发老员工动脑意愿干劲需注意防止新员工时意忽忘形骸告诫知识验欠缺样防止新老员工间产生矛盾
技巧三：集思广益全员理
现象：业代常常制定市场方案敢苟全信心愿力动执行
分析：贴市场解市场业代切策略执行者业代级推出务策略然认识高度 周密执行性结合市场实际等方面讲业代永远老师
果业代参策略制定会计划更完备更激发业代成感责心业代执行已制定策略时然少口动
理念：全员理全员参政
动作：建立市场信息反馈日报时掌握市场信息激发业代动脑力营造全员理气氛鼓励业代胆提案市场策略制订先思路草案召开讨会业代会诊家畅欲言修正足处达成识定稿
技巧四精准沟通
现象：达作战指令业代脸茫然知处手感压力重重然信心足战蛮干气结果然事半功倍折扣
分析：计划身实现必须细分动作描述务分解完成业务迷惘力验限需执行计划深入理解执行方法步骤等难发产生清晰思路没方感然信心足
动作：Smart准：S具体 m：度量 a：实现r：相关t：时间限制
策略传达务布置时精准沟通须考虑素：
1）务描述：务目容务目标（量化）
2）资源描述：力资源设备投入资料支持起止时间
3）程描述：务细分项分务务描述资源描述
4）检核：参考程描述中项分务设定目标　制定分务检核标准（量化）明确检核负责执行检核时间方式结果（量化）复命渠道
5）奖罚：针分务检核结果制定量化奖罚标准
技巧六：授权
现象：团队中业代似总笨懒永远鞭子走步总寻找检核工作漏洞偷懒毫动性责心言劳臣逸缠身琐事累死累活业代逍遥工作然漏洞百出
分析：事巨细业代留点空间逐渐会养成业代赖性似已成工具需完成指定动作指令位检核位细节怕举手劳懒作结果—然操心
尤力进心业代言种禁锢式理会感压抑厌倦家开始玩起猫捉老鼠游戏心齐士气振三头六臂法扭转乾坤
高明理者会段时间相处握位部属力性格特征授相应空间结果日日催执行程中细节时提拔部分企图心力业代授定权限代已完成量琐碎理事务（零售线路检查订单核实等等）方面减轻已负担方面会业代感重视尊重感已独立运作项工作获成感种心态业代然会动性责心积极动思考尝试样工作做更
理念：必授权提升业代责心激发力资源
动作：
1熟悉业代分析性格特征力潜力思考业代授权方
2潜质位业代作出岗位职责分配(见附表)
积极性力
提升基层适增加奖金授定理权限完成相琐碎繁杂理（尤检核）工作
积极性力
沟通激励进心暗示已欣赏力希表现安排做难度挑战性工作直接已负责受基层理类员工者居买基层帐
积极性力
肯定工作中成绩告知技足新提拔基层做样板激发学欲时辅必培训安排做相具体琐碎工作接受基层理加关注培训鼓励少加斥责
积极性力
类员工工作方式命令告知基层种员工理重点时检核督促奖罚观效
3沟通解释授权必性务必说清期结果检核制度奖罚标准注意定明确授权限范围避免出现位阶混乱失控
4询问意见修正指令表示会时支持
5放权部属司职工作时加培训力度密切关注事态发展沟通鼓励初期许会出现庇漏工作态度问题结果伤雅少斥责事培训检点沟通功夫感足够空间真正激发责心成感积极性
6视效果调整授权范围
7丝苟执行检核督办复命奖惩制度
技巧七：培训
现象：业代执行力太差级指令落实结果总差强意
分析：企业支付限薪资想招流业代迅速学成材创工作思路成业务高手太快提升业代工作 技提升团队整体战斗力已宝贵验量复制部确需花精力费时间应付成
理念： 培训永远企业回报率高投资
动作： 营造积极学气氛
1首先培养学总结惯方面学理知识充实已方面勤思考已实务操作验（怕支言片语）写集少成重新整理变成实战培训资料
2培训应该成日常工作务奢侈品等业务空闲事做时候做培训时间制度化培训前充分准备—备课预讲练
3培训容实战验千万回避空洞理念说教鼓励业代走讲台已验出供家分享培训程注意研讨气氛回避填鸭式单沟通
4培训容考核方法辅奖励措施
技巧八：激励
现象：士气低糜员工学欲信心动性责心工作诸抱怨甚时刻准备跳槽
理念：谓激励？—激发动机积极性受激励程度越高越发挥已潜员工心情工作会成绩
分析：许工作满许工作方式接受许薪酬满……诸素影响着员工心情满腹抱怨团队败仗
动作：
1清晰精准岗位描述严谨执行细合理量化工作目标督办检核奖罚制度业代清楚已该实现指标努力样努力？动作承受样结果？工作方感然会更动
2分配机制表现优秀员工感重视劳落者差距压力提升空间—家动力时容易形成位阶理
3员工参决策程增加成感
4培训制度员工感工作程中断充实提升
5压力会更努力设定稍高工作目标激发业代潜
6诚嘉许宽称道时表彰业代工作中点成绩告诉位员工非常欣赏优点—天批评员工长久进步
7关心员工生活家亲友保持良关系员工坦诚相勤加沟通尝试真心实意爱员工格魅力力激励工具
技巧九：命令
现象：市场战场指令应该军令山遗憾常见少业代服指令意消极抗明目张胆顶撞
分析：业代服方面奖罚手段忌惮方面尊重佩服分谦奖罚分明业代会忌惮似真成没没哥滋生合理期惯分独裁动辄拍桌子扣奖金开员工业代感伴君伴虎常常受认公处理敢申诉迫服结果消极抗离职率升高
理念：领导力种团队状态状态真想军令山塑造已威信二掌握命令艺术
动作：
1竖立威信
1)位阶：摆官威会失心分低调必须业代敬重虚荣理效率业代相处分寸尤八时位阶感定明显：进办公室必须先敲门讲话时必须起立禁烟召集会议时必须关掉传呼机拘节屡犯官威员工予公开批评……节约束形中提升威信种背景偶尔八时外民乐业代反会更高兴会衷讲位没架子
2)格魅力：权威学识工作力等切素格魅力更业代产生影响力敬业敢承担责欺骗守信冷漠通情恶会严重伤害形象心期襟怀坦白诚实努力少赢级尊敬信
3)堪师高度：应该努力提升已综合素质争取知识沟通力工作思路等方面升堪师高度然需较长努力果沟通力作突破口见效会快次会议次业代沟通前先草稿甚预演理讲稿层次充实提升理高度
2命令艺术
1)言前三思：命令执行带奖罚手段定合理发令前定谨慎思考征循意见命令更操作性绝回避草率决策仓促令然令夕改陷井
2)丑话前：清晰表达命令附加容：检核复命奖罚条例
3)言出山：旦命令颁布必须法必章办事决循情否次指令颁布成狼事
4)怕怨气怕冤气：惩戒理手段带丝毫观意识仅仅事事执行奖罚政策员工会逐渐明白惩戒匡　 正非惩罚句话道理襟怀坦白员工时怨气日久会释然心次公惩戒动作破坏业代长久积攒积极性甚失心惩戒性动作前定确保冤假错案证确凿解次败局出现否历史原否员工知识力造成？否家庭影响造成
5)严红眼症营造正面积极竞赛学气氛：罚必奖事间竞赛气氛催生新力资源提防红眼病产生类行公开场合严厉斥责正风气敬效尤
话题五：销售员理中具体问题
理者身时间理力
理忌掉入琐事缠身陷井忽略培训检核业代沟通素质提升等重工作形成恶性循环永远手忙脚乱永远漏洞百出
理者时间企业财富效时间理提高效率时间理理时间毫弹性天24时谁样样努力时间会分秒走说底时间理种理
时间理具体方法
1作重事宁牺牲重事
2强迫形成写作工日记良惯回顾检点天时间分配否合理
3强迫养成作书面工作计划惯没时间作计划笨象健康状况懒做锻练样
4时间理角度工作计划制定注意：
·确定目标
·列出目标达成途径
·选择种新途径
·列出途径完成日周推进表
5避免
·a 时间做两件事
·b切实际时间估计
·c 事必躬亲
·d 意思拒绝聊邀请
·e 空想拖沓等恶
二锻炼分析提练力
销售理尤需种力纷繁复杂市场现象中发现症结导出市场策略业代业绩报表日常表现中发现制度空白点进步完善制度种事分析力帮助明确工作思路分析力更促进理效率提升
工者总围绕成感工作环境发展三素喜怒哀乐
员工工作绩效＝力水×技水×务理解程度×决心×信心×努力程度×成感责心×控素通业代接触快发现业绩改善驱动素什症药理道
力（更确切点应该讲功力）形成程难文字表达需理者提升身理知识基础长期摸索悟
三正视员工跳槽现象
口号喊年老板知道高离职率危险信号样负担高工成前提留住员工？
离职率降低仅仅薪水数国际知名企业员工遇方企业高理更严工作压力更重似员工总忍受种种遗憾公司睦相处什？先进培训科学理制度强品牌力企业文化支持员工留诱然种企业员工抱着种学态度工作期早点毕业里积累实力觅佳机少客观讲企业软指标留住优秀员工队伍节省力成失成功举
销商企业没品牌优势通理层技团结员工队伍塑造凝聚力培训缺少外营造学总结气氛公民发言环境员工参政机会：公司市场规划强势资源宣讲员工企业产生感情企业前景充满希操作法样成仇敌忾意气纷发团队
外企业薪资制度合理造成员工离职原定全员加薪诱感力细分员工晋升坎级初级员工高级员工三二级副理……细分晋升架构晋升机会员工留需等理位置空缺升职种攻心技巧
样员工离职然辟免正谓流水腐新老员工交予企业注入新鲜血液鲇鱼效应催生更力资源正常离职率企业件事企业体现风善离职员工带着企业感激恋离——会留原行业工作朋友手结果然
四简单事做效率
1市场日渐成熟少中企业面着业绩滞长困境应潮流力足老板开始重金诚聘外脑搬企业理手册运作模式结果事愿违呼实未必方案问题紧企业身执行力：
·学先进企业建立理表单结果发现连具备填表单力该成工具东西反成负累
·心血潮外开办办事处分公司赚钱分公司理亏钱老板
·制造商磨半天嘴皮子堆头买位费促销费结果买位置陈列效果行家耻笑促销成业代中饱私囊机会
·……
分析：理疏漏造成失控口乐宝洁样公司说100避免更况销商企业东西未必适国家运动队训练方法加常百姓身弄会搞出悲剧作理更注意切市场推广方案实际出发首先考虑否执行位控制督办检核复命
2笔者幸深入解国口乐装瓶厂营理容揭开百年衰营销神话神秘面纱跃然眼前两句话简洁效直奔目标严格复制始终执行力口乐业务推广武功外三种：强调渠道售点铺货率产品处手实现买型road show市场击售点生动化坚持投入距消费者方消费者做沟通增加产品亲力实现乐买针渠道投放产品严格控制应收帐款营销成前提进行A&P合理投入产品价格更具竞争力实现买起业务理汇报体系围绕铺货率生动化达成率销量应收帐款活跃客户数五关键指标做文章提倡页纸行销简洁
分析：口乐简单方法解决简单事企业执行力正理严格行事方法简洁公司促销策略理体系逐级克隆少出偏差数年日练市场基功————五关键指标效率生
综述：说开想起生活事时日知道英语生活事业道路产生深远影响学英语做天记5单词年2000三年够学四级词汇量计划遗憾少坚持取代英语磁带教学光碟家教外教辅导班英语复读机招数见效着济发展生活水升健康状态降保健品市场硝烟四起登雅堂组合健身器械开始步入寻常百姓家实知道天坚持20分钟晨跑完全塑造健康体魄
想拒绝科学理体系严密营销手段创新确事作企业中深知作理者命创造利润效益化——作理吟诗作画写文章商场成败英雄切身企业实际出发企业目前规模员素质理现状设计承受理体系推出直奔目标市场动作然丝苟刻画划执行效果企业中分学学少林武僧扎扎实时实拳踢腿练基功等演武场青砖面踩出坑武学修达成境否功济急着练七伤拳怕等功成先吐血亡
五心官僚义
销商白手起家做种感慨——年初入行验二资金知者畏勇气钻劲市场叱咤风云披靡
年验更丰富资金更企业发展百发现似力心整天缠身琐事离市场越越远
什？
销商刚起步市场验浅薄机构员少销售网络单纯老板亲力亲天天吃住线业代起摸爬滚遇问题常常征尘洗餐桌旅馆里甚火车创业伙伴促膝长谈日日置身市场中信息会敏锐太专业知识理性思考营销验市场感性认识足够创造种种优势况没少属需理事情亲办效果然会差
企业做员增加销售网络广泛工作千头万绪忙办公室里箭步飞忙顾市场更谈客户业代话心昔日锋陷阵勇士变成腹便便官僚：
·顾市场缠身琐事
·长期脱离线反应迟钝
·没历学新知昔日积累验行事
防官僚病悟七戒行参考指正：
1量摆脱杂务决作该做琐事杂务（勤）分担老板责理制定策略握方发传真接电话开票甚搬货
2报表体系量删简作减字方见疏解放出市场规定市场例行时段：时放手头切工作走出门
3作疯子样检核者闻趣事：某方便面龙头企业营销协理落实张加班工资申报单否属实天驱车百公里兰州赶银川加核实实成讲路路费超张加班工资数字位协理想决落实件事行动告诉：蒙检核方式意想种做法然残忍目前企业员工素质言见效格魅力说教感化塑造确科学方法时间太慢企业承受起
4非特保密需市场方案应业代起会诊然范围试行定稿推广理设计方案然理高度验含量否严密执行否切合实际业代判点业代永远老师呆市场时间长
5量线员沟通线业代问题建议第时间理者获知问题建议认真阅读量作出负责回应发言欲认真属发言等脑力耳目扩倍
6工作压力始终保持条理性坚持做时间理天作日总结明日计划类文件分档存放天反思失处永远忙乱没时间做时间理傻象没时间锻炼身体样———情况会越越糟时间理重工作务决奢侈品
7排切干扰集中注意力：作六点理者工作然庞杂序断突发事件断市场变化千万忘团队领导者带领团队走正确方定制定短中长期公司发展计划注意力集：月重点推广新品铺货率达60半年建立修改推广新业务理手册三月攻前未涉足餐饮渠道开户率达40等……计划旦制定执行程集中注意力排切干扰关注计划实施千万天天计划天天执行落入事物缠身团队没统方怪圈
六维护店阶理秩序整体团队理效率
1理延定层次走责放直接部属层级部门发生问题轻易问事巨细插手会精力浪费暇做重事二太细属责感威信会降恶性循环力应付
2树立属权威强调层级理级级服您维护某维护行政位阶否没必设岗位
3绝维护团队整体理效率
总员工力错总团队合拍者善事相处影响工作情绪者行事公司统安排政策拒执行影响团队命令效力者牢骚满腹正渠道反映扰乱军心种种行结浮躁成熟种员工力突出加限制甄副面影响果妥善处理团队越越强调步伐致整体理效率义带副作
4 象说教万设置法律监狱样属培训辅导万 培训讲心听必压力理必备容属方适指导然加适压力规定量化务惩罚标准会催生更力资源确实胜毫犹豫调整（换岗位降职劝辞）果循环次培训效果会更
（全书完）
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