食品生产企业零售战略冷思考
食品生产企业渠道策略中食品生产企业建终端模式颇流行然食品生产企业决策操作程中什样问题呢？文食品生产企业渠道策略出发讨建终端网络生死〞改变〞
建终端现理
南边雨润北边草原兴发汇源果汁五粮液专卖店时间建终端风起云涌食品厂家尊崇渠道模式源头里？
双汇生鲜专卖店疑行标杆〞久前区域性肉联厂建终端双汇样规模投资行中国见头遭双汇网络吸引批食品加工食品制造企业关注目光企业生鲜肉类食品营蔬菜水果类产品进出口营营农产品加工流通企业更果汁饮料酒类食品生产企业段时间形成开展热潮目前中型食品生产企业外已投入终端网络建设型生鲜类供商类：
·型肉类制品加工企业：河南双汇草原兴发南京雨润山东金锣
·蔬果产品加工出口企业：福建超现代农业集团厦门芙蓉海高榕
·农副产品流通批发企业：深圳市农产品股份〔非食品生产企业〕
·综合性农产品加工企业：四川华西希集团
·酒类食品生产企业：五粮液酒厂
·饮料食品生产企业：汇源果汁
实际分销渠道决策方式甚食品生产企业出发点行业竞争度产业开展环境开展终端网络作企业持续性战略开展者摆脱前营困境希
考察中发现企业做建终端决策原：
■ 奈逆突围——现终端网络渠道维护钱交易钱断提高流通环节占压资金渠道效率偏低营低毛利农产品食品食品生产企业说种工商关系够标准情况现销售网络投入产出预期走低已难容忍
海炒货厂商家乐福争吵案已显示供商紧张〞实紧张仅食品供商仅超市供商应该说工商间普遍存问题通供链游终端渠道角度出发食品生产企业开展终端网络理然摆企业决策层面前中长期改善产品营销环境样逆终端突围分奈时意味着现零售终端网络离弃未尝现零售商种悲哀
■ 存货时代压力——众周知世纪90年代末伴买方市场存货量增长时代肉类加工行业例：肉类制品加工企业身毛利率较低行业规模济首考虑规模济需产品资金快速周转托该行业某型企业2001年存货达276亿元民币规模难接受量存货占相现金资源果继续托社会终端网络零售商业高门槛交易条件刚性采购模式企业快速周转预期难达
类食品企业思考：果够通建立游终端网络许幅降低产品存货水效提高营业循环周转速度快速滚动中保证食品生产企业获利力
■ 投资需求——零售业营模式诱惑：年零售终端网络高速开展零售企业终端资源货架资源货币化倾十分严重食品加工企业营低毛利产品面价格十分敏感终消费者零售企业营模式深受压迫〞食品加工企业产生非常诱惑力吸引着食品生产企业充满希投入零售行业零售业中特许营方式食品生产企业开展终端网络捷径
■ 产业综合开展需——企业开展定规模具备相扩张实力时候会相关元化工程综合开展需例：企业开发三四级城市市场组合工程中会综合房产工程农产品加工业工程型配套商业工程步展开综合规划类产业综合工程会三四级城市市场综合开发需求出发战略高度进入零售业工程
■ 出口产品质量标准压力：农产品出口面贸易壁垒国农产品加工出口企业转国消费市场〔众家电出口企业样〕现零售终端高门槛交易模式似类企业产生阻吓作决策天开始建零售终端网络方倾斜
总拥通路拥未〞样言语济环境中流行断激发着食品生产企业终端网络建设
建终端根底条件
建终端底需什样根力呢？
知道：中国零售业属市场开放较早开放度较高行业行业入行门槛较低入行营难度较求理水理综合性较高高速开展高风险高淘汰率存行业点2004年加剧
开连锁店具备方面理素〞：
首先定位顾客分析食品生产企业需身拥资源准备进入市场做出客观真实评价明确握目标顾客群体消费特征结合需求资源状况零售终端进行明确定位进确定终端网络开展模式针整体零售业投资需完整决策程
次商品结构商品采购素零售终端需根消费者需求分析构造出目标消费群体相适应商品结构动态开展中断调整商品结构消费需求间达高度吻合时零售终端商品采购业务需强渠道资源物流配送商品供链运作控制力作盾现零售企业说普遍持久挑战
第三门店运营理素快速消费品说规模营带规模效益着门店数量增加终端网络控体系勤支持体系挑战会越越否保障高标准日常运营理效钱控制决定终端网络体系盈利力盈利水关键决定未否特许营开展终端网络前提条件
食品厂家认建终端直接供货带沃尔玛式EDLP〔日低价〕实际零售商运营面理台EDLC〔日低钱〕——零零碎碎钱节省作食品生产出身企业少方面验积累呢？
现建终端营状况
通已投身专卖店连锁超市食品生产企业观察分析难出产品生产领域跨入零售行业优势问题样鲜明突出
供链优势潜力
〔1〕原产业产品优势十分显著市场穿透力强——企业数已拥出色产品品牌终端该商品分类中具较强竞争力品牌号召力企业开展终端网络时快速切入零售市场占席创造利条件
〔2〕原产业资源支持作——企业原现连锁超市终端网络供链衔接象般会区域性生产加工基冷链物流配送体系综合配套效劳系统建终端网络提供强勤效劳支持零售终端食品生鲜品库存控制损耗控制十分重
〔3〕品牌效应——企业具良产品品牌企业形象企业初始进入新领域品牌价值会市场顾客认感充分表达出然品牌价值否新零售领域继续延伸增值取决跨终端网络营工程成功率反映出品牌营中风险面
建终端网络软肋
食品生产企业进入零售业时间较短营模式完善目前局部食品生产企业案例面问题十分突出
〔1〕零售终端定位问题
目前跨供链环节进入零售业食品生产企业网络终端定位根分三种模式：专卖店便利店超市果农产品例建设生鲜专卖店生鲜便利店生鲜超市
专卖店〔例生鲜专卖店〕说问题力商品〔例水果〕占风知道零售终端通常会十分关注局部商品低价促销吸引客流提高销售量通促销品关联商品销售获毛利补偿——关联商品销售情况零售业绩关重
顾客生鲜消费需求明显带综合性特点假设生鲜专卖店力商品销售没强力关联商品销售单肉类营没蔬菜水果水产等组合性商品做营配合更没生活必需品作延伸顾客需求难家店充分满足顾客忠诚度难提高生鲜专卖店销售业绩难效提升关联商品营组合盈利支撑点构造目前生鲜专卖店营软肋
生鲜便利店方面生鲜便利〞定位提出开始受业置疑生鲜消费便利消费目标消费群截然针两种目标消费群商品结构截然
目前生鲜专卖商品结构集中生鲜初级三品〔肉类疏果水产等〕目标顾客群价格非常敏感家庭妇中老年体购置时段午晚饭前便利性消费集中包装加工食商品目标顾客群收入较高职业阶层者时尚青少年体购置时段分散者集中夜间愿意支付高代价购置商品换取时间消费便利引发问题店铺两差异性极消费群体提供贴身效劳？什样店址兼顾两类顾客群？两类商品结构应组合搭建？显然种极富创意零售模式段短探索路走
生鲜超市生鲜营生鲜品食品非食品等商品类齐全连锁超市规模2000－5000方米等更真正意义连锁超市
年农改超尝试中涉足类商业业态食品生产企业少数生鲜超市商品结构渠道资源已逐渐远离食品生产企业优势资源影响范围生鲜超市营食品生产企业说更独立开辟第二战场托食品生产企业资源供链游延伸目前参农改超食品生产企业营状况数农改超生鲜超市谓步履维艰
〔2〕终端网络食品生产企业关系定位
终端店铺定位外制造商会面深层次定位问题原生产单位新建连锁商业企业间关系定位两者间关系两种形式：附属关系者行关系
谓附属关系指连锁商业企业附食品生产企业零售终端网络食品生产企业产品销售核心销售网络体系句话零售网络未食品生产企业产品销售渠道排食品生产企业产品摆脱现零售渠道束缚通建终端网络取代达食品生产企业降低交易钱资金占压提高周转率目
附属关系会零售终端网络营始终食品生产企业视角应营竞争问题例：食品生产企业某产品明显具市场竞争优势时候零售业采购角度毫疑问会放弃商品营营更具竞争力受消费者欢送品牌商品食品生产企业角度建零售终端网络营支持商品转营竞争手商品说逆道恐怕心理难接受
外零售网络少会存占压食品生产企业流动资金支持身运营情况食品生产企业产品终端销售占零售网络法占压产品流动资金背潜伏着更盈利挑战获食品生产企业供链游支持时存游投资方种营制约性条件运作出现异化
行关系指连锁商业企业相独立食品生产企业零售终端网络会衡两者间市场关联配合会更加独立视角考虑市场定位开展问题着商品结构元化原投资方产品资源存度减少直接投资存度断增加食品生产企业零售终端网络建设投入会远远直接产品销售回报食品生产企业会决心资源投入远离陌生具风险工程呢？
〔3〕产品销售市场渠道策略定位
产品销售渠道现食品生产企业产品销售现终端网络旦食品生产企业开始进入零售业建终端销售渠道达定销售规模需短终端网络建设周期终端网络足够强前原销售渠道现销售网络间关系始终处非常敏感微妙状态
食品生产企业必须十分心处理两种销售渠道产品销售政策旦处理慎必现产品价格底线造成重击食品生产企业建零售网络支持方式程度始终抱着种十分复杂心情鱼熊掌二者否兼？原渠道现终端销售政策样统协调？销售渠道转换周期需长时间？难题短期找答案恐怕非易事双赢易
〔4〕快速开展期选择
数食品生产企业投入零售终端网络建设时会快速形成销售规模缩短终端网络建设周期抱较期达期手段选择特许营方式拓展加盟连锁店达充分利外部资金资源够快速开店达销售规模
实际运作情况假设急求成遇相关问题会显现果前期营定位模式未历认真推敲实践检验选址日常营理等未效建立整套理体系特许加盟者投资预期法效沟通协调成熟特许营模式会加盟店开展带诸纠纷隐患特许营方式急求成食品生产企业说偷步捷径
结束语：零售业实资金技术密集型产业食品生产企业准备资金量投入终端网络建设？建立规模终端网络？种开展策略现营业务影响什？投入产出否均衡合理？新进入者考虑清楚问题样建终端网络建设绝非般中食品生产企业力工程切盲目风效仿
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食品生产企业渠道策略中食品生产企业建终端模式颇流行然食品生产企业决策操作程中什样问题呢？文食品生产企业渠道策略出发讨建终端网络生死〞改变〞
建终端现理
南边雨润北边草原兴发汇源果汁五粮液专卖店时间建终端风起云涌食品厂家尊崇渠道模式源头里？
双汇生鲜专卖店疑行标杆〞久前区域性肉联厂建终端双汇样规模投资行中国见头遭双汇网络吸引批食品加工食品制造企业关注目光企业生鲜肉类食品营蔬菜水果类产品进出口营营农产品加工流通企业更果汁饮料酒类食品生产企业段时间形成开展热潮目前中型食品生产企业外已投入终端网络建设型生鲜类供商类：
·型肉类制品加工企业：河南双汇草原兴发南京雨润山东金锣
·蔬果产品加工出口企业：福建超现代农业集团厦门芙蓉海高榕
·农副产品流通批发企业：深圳市农产品股份〔非食品生产企业〕
·综合性农产品加工企业：四川华西希集团
·酒类食品生产企业：五粮液酒厂
·饮料食品生产企业：汇源果汁
实际分销渠道决策方式甚食品生产企业出发点行业竞争度产业开展环境开展终端网络作企业持续性战略开展者摆脱前营困境希
考察中发现企业做建终端决策原：
■ 奈逆突围——现终端网络渠道维护钱交易钱断提高流通环节占压资金渠道效率偏低营低毛利农产品食品食品生产企业说种工商关系够标准情况现销售网络投入产出预期走低已难容忍
海炒货厂商家乐福争吵案已显示供商紧张〞实紧张仅食品供商仅超市供商应该说工商间普遍存问题通供链游终端渠道角度出发食品生产企业开展终端网络理然摆企业决策层面前中长期改善产品营销环境样逆终端突围分奈时意味着现零售终端网络离弃未尝现零售商种悲哀
■ 存货时代压力——众周知世纪90年代末伴买方市场存货量增长时代肉类加工行业例：肉类制品加工企业身毛利率较低行业规模济首考虑规模济需产品资金快速周转托该行业某型企业2001年存货达276亿元民币规模难接受量存货占相现金资源果继续托社会终端网络零售商业高门槛交易条件刚性采购模式企业快速周转预期难达
类食品企业思考：果够通建立游终端网络许幅降低产品存货水效提高营业循环周转速度快速滚动中保证食品生产企业获利力
■ 投资需求——零售业营模式诱惑：年零售终端网络高速开展零售企业终端资源货架资源货币化倾十分严重食品加工企业营低毛利产品面价格十分敏感终消费者零售企业营模式深受压迫〞食品加工企业产生非常诱惑力吸引着食品生产企业充满希投入零售行业零售业中特许营方式食品生产企业开展终端网络捷径
■ 产业综合开展需——企业开展定规模具备相扩张实力时候会相关元化工程综合开展需例：企业开发三四级城市市场组合工程中会综合房产工程农产品加工业工程型配套商业工程步展开综合规划类产业综合工程会三四级城市市场综合开发需求出发战略高度进入零售业工程
■ 出口产品质量标准压力：农产品出口面贸易壁垒国农产品加工出口企业转国消费市场〔众家电出口企业样〕现零售终端高门槛交易模式似类企业产生阻吓作决策天开始建零售终端网络方倾斜
总拥通路拥未〞样言语济环境中流行断激发着食品生产企业终端网络建设
建终端根底条件
建终端底需什样根力呢？
知道：中国零售业属市场开放较早开放度较高行业行业入行门槛较低入行营难度较求理水理综合性较高高速开展高风险高淘汰率存行业点2004年加剧
开连锁店具备方面理素〞：
首先定位顾客分析食品生产企业需身拥资源准备进入市场做出客观真实评价明确握目标顾客群体消费特征结合需求资源状况零售终端进行明确定位进确定终端网络开展模式针整体零售业投资需完整决策程
次商品结构商品采购素零售终端需根消费者需求分析构造出目标消费群体相适应商品结构动态开展中断调整商品结构消费需求间达高度吻合时零售终端商品采购业务需强渠道资源物流配送商品供链运作控制力作盾现零售企业说普遍持久挑战
第三门店运营理素快速消费品说规模营带规模效益着门店数量增加终端网络控体系勤支持体系挑战会越越否保障高标准日常运营理效钱控制决定终端网络体系盈利力盈利水关键决定未否特许营开展终端网络前提条件
食品厂家认建终端直接供货带沃尔玛式EDLP〔日低价〕实际零售商运营面理台EDLC〔日低钱〕——零零碎碎钱节省作食品生产出身企业少方面验积累呢？
现建终端营状况
通已投身专卖店连锁超市食品生产企业观察分析难出产品生产领域跨入零售行业优势问题样鲜明突出
供链优势潜力
〔1〕原产业产品优势十分显著市场穿透力强——企业数已拥出色产品品牌终端该商品分类中具较强竞争力品牌号召力企业开展终端网络时快速切入零售市场占席创造利条件
〔2〕原产业资源支持作——企业原现连锁超市终端网络供链衔接象般会区域性生产加工基冷链物流配送体系综合配套效劳系统建终端网络提供强勤效劳支持零售终端食品生鲜品库存控制损耗控制十分重
〔3〕品牌效应——企业具良产品品牌企业形象企业初始进入新领域品牌价值会市场顾客认感充分表达出然品牌价值否新零售领域继续延伸增值取决跨终端网络营工程成功率反映出品牌营中风险面
建终端网络软肋
食品生产企业进入零售业时间较短营模式完善目前局部食品生产企业案例面问题十分突出
〔1〕零售终端定位问题
目前跨供链环节进入零售业食品生产企业网络终端定位根分三种模式：专卖店便利店超市果农产品例建设生鲜专卖店生鲜便利店生鲜超市
专卖店〔例生鲜专卖店〕说问题力商品〔例水果〕占风知道零售终端通常会十分关注局部商品低价促销吸引客流提高销售量通促销品关联商品销售获毛利补偿——关联商品销售情况零售业绩关重
顾客生鲜消费需求明显带综合性特点假设生鲜专卖店力商品销售没强力关联商品销售单肉类营没蔬菜水果水产等组合性商品做营配合更没生活必需品作延伸顾客需求难家店充分满足顾客忠诚度难提高生鲜专卖店销售业绩难效提升关联商品营组合盈利支撑点构造目前生鲜专卖店营软肋
生鲜便利店方面生鲜便利〞定位提出开始受业置疑生鲜消费便利消费目标消费群截然针两种目标消费群商品结构截然
目前生鲜专卖商品结构集中生鲜初级三品〔肉类疏果水产等〕目标顾客群价格非常敏感家庭妇中老年体购置时段午晚饭前便利性消费集中包装加工食商品目标顾客群收入较高职业阶层者时尚青少年体购置时段分散者集中夜间愿意支付高代价购置商品换取时间消费便利引发问题店铺两差异性极消费群体提供贴身效劳？什样店址兼顾两类顾客群？两类商品结构应组合搭建？显然种极富创意零售模式段短探索路走
生鲜超市生鲜营生鲜品食品非食品等商品类齐全连锁超市规模2000－5000方米等更真正意义连锁超市
年农改超尝试中涉足类商业业态食品生产企业少数生鲜超市商品结构渠道资源已逐渐远离食品生产企业优势资源影响范围生鲜超市营食品生产企业说更独立开辟第二战场托食品生产企业资源供链游延伸目前参农改超食品生产企业营状况数农改超生鲜超市谓步履维艰
〔2〕终端网络食品生产企业关系定位
终端店铺定位外制造商会面深层次定位问题原生产单位新建连锁商业企业间关系定位两者间关系两种形式：附属关系者行关系
谓附属关系指连锁商业企业附食品生产企业零售终端网络食品生产企业产品销售核心销售网络体系句话零售网络未食品生产企业产品销售渠道排食品生产企业产品摆脱现零售渠道束缚通建终端网络取代达食品生产企业降低交易钱资金占压提高周转率目
附属关系会零售终端网络营始终食品生产企业视角应营竞争问题例：食品生产企业某产品明显具市场竞争优势时候零售业采购角度毫疑问会放弃商品营营更具竞争力受消费者欢送品牌商品食品生产企业角度建零售终端网络营支持商品转营竞争手商品说逆道恐怕心理难接受
外零售网络少会存占压食品生产企业流动资金支持身运营情况食品生产企业产品终端销售占零售网络法占压产品流动资金背潜伏着更盈利挑战获食品生产企业供链游支持时存游投资方种营制约性条件运作出现异化
行关系指连锁商业企业相独立食品生产企业零售终端网络会衡两者间市场关联配合会更加独立视角考虑市场定位开展问题着商品结构元化原投资方产品资源存度减少直接投资存度断增加食品生产企业零售终端网络建设投入会远远直接产品销售回报食品生产企业会决心资源投入远离陌生具风险工程呢？
〔3〕产品销售市场渠道策略定位
产品销售渠道现食品生产企业产品销售现终端网络旦食品生产企业开始进入零售业建终端销售渠道达定销售规模需短终端网络建设周期终端网络足够强前原销售渠道现销售网络间关系始终处非常敏感微妙状态
食品生产企业必须十分心处理两种销售渠道产品销售政策旦处理慎必现产品价格底线造成重击食品生产企业建零售网络支持方式程度始终抱着种十分复杂心情鱼熊掌二者否兼？原渠道现终端销售政策样统协调？销售渠道转换周期需长时间？难题短期找答案恐怕非易事双赢易
〔4〕快速开展期选择
数食品生产企业投入零售终端网络建设时会快速形成销售规模缩短终端网络建设周期抱较期达期手段选择特许营方式拓展加盟连锁店达充分利外部资金资源够快速开店达销售规模
实际运作情况假设急求成遇相关问题会显现果前期营定位模式未历认真推敲实践检验选址日常营理等未效建立整套理体系特许加盟者投资预期法效沟通协调成熟特许营模式会加盟店开展带诸纠纷隐患特许营方式急求成食品生产企业说偷步捷径
结束语：零售业实资金技术密集型产业食品生产企业准备资金量投入终端网络建设？建立规模终端网络？种开展策略现营业务影响什？投入产出否均衡合理？新进入者考虑清楚问题样建终端网络建设绝非般中食品生产企业力工程切盲目风效仿
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