咨询公司战略——战略方法
采战略方法客观需非时髦数咨询师根没专门战略量潜客户种时机利益做出反响种情形已改变越越咨询师认识客户做事情通提供独特效劳者效劳某细分市场〔胜咨询师优势〕赢良生意时机然战略词常成功咨询公司已逐渐象战略家样采取行动
目目标
正企业组织样咨询公司战略旨选择条种情况〔现〕通种情况〔未
〕途径起点者通评估咨询师现位置资源力确认果着实事求愿出发乐观面种解太难
未答复根问题：想什？根目标什？时达成目标？诸类问题通做分析工作趋势直接推测答复出果环境市场变化迅速推测产生误导需未想象需求时机评估推测咨询师公司未应该种模样设想仅雄心想象力反映基时机司优势劣势进行现实评估反映
咨询公司双重角色决定未情况时予考虑首先咨询公司必须站专业角度通寻找问题答案确定目目标：
想成种类型专业公司？
文化咨询哲学什？解决客户问题帮助客户取高业绩水开发客户学解决问题力方面扮演什样角色？
希成技术领先者？说咨询师否总站技术理方法进步前先客户提供新信息效劳？
严格限制理咨询扩展提供效劳范围？客户更加应该增加什样效劳？
够新效劳工程添加效劳组合中失特色超出力范围？
第二战略范畴站商业活动角度需询问问题：
·咨询公司作企业算达什目标？
·战略应该确保维持生存适度增长迅速扩展？
·算达什样咨询效劳市场位？
·应该获什样收益利润？
·公司财务实力独立性应该样？
述双重角色统强调份注重商业目标会扼杀公司专业效忽略战略商业特征会逐渐削弱公司财务预期专业战略达
竞争占优
战略方法助咨询效劳商竞争中占风根问题：竞争优势什？者什客户愿意找咨询师？原特技术专长方法提供独特产品处理复杂商务问题广泛学科知识体系行业部门深入解提交效劳时低收费良信誉公机构良联系者现客户十分密切关系等
诚然非咨询师成业领袖数客户需情况业顶尖物咨询客户效劳缜密性复杂性新颖性需求程度相咨询市场提供广泛种样时机参时机竞争咨询师数目断增加直前直求助咨询师某领域客户通培养出部技术分析改善理力逐步咨询师参竞争
现成良生意时机感心满意足成功咨询师许正濒丧失竞争优势成功咨询师坏敌陶醉领先位昔日辉煌时咨询师许正探索新事物证明会超努力工作着现客户特殊关系会拯救客户身处竞争中业务十分满意保存位时咨询师付出高昂代价
做咨询行应该否具备竞争优势绝知明许会认错甚
确实竞争者？果认定现拥独特竞争优势问题
：稳固会维持久？样保持增强种竞争优势？果具备竞争优势许会想开展某种竞争优势开展？意愿然取决许素没蓝鉴想象力创造力限非成功试毕竟咨询业务开展历程整专业宏伟规划开展公司客户提供新颖优质效劳数点滴努力开展起
战略营
关战略词概念企业组织行中含义长期争议战略性指长期性？某种战略选择企业质形象重影响？果选择受限者唯行路谈战略？
概念中咨询公司战略决策专业角度商业角度公司形象印象均影响决策显易见样决策存天运作中果咨询师未运输部门工作容许家公路运输公司做首笔业务许仅仅简单营决策果样客户接踵果运输部门公司开始寻求咨询建议证明种战略决策营决策许包含战略决策素
营决策已转入战略决策分界点？般言难答复咨询公司必须十分敏感否话会发现正处种重选择关口选择圻意识甚情愿做没营业务活动中部门职涵断变化进行监控
果战略选择公司理局做出转化成营销营决策十分必新客户新效劳现客户工作新介入方式质量幅度改良公司公众形象变化全战略改变求营销营做相应改变没公司营改变会战略改变
战略方法灵活性
验说明战略选择否正确位咨询师〔竞争手〕许已选择提供样崭新服
务营销提交效劳方面佳表现竞争手做出选择时候正确竞争手实施战略时更加成功调整战略寻找条鉴竞争手成功验策略
灵活确定调整战略原理方面错误竞争手成功商务环境变化果反映技术市场金融法律国国际政治影响客户营重变
化理咨询毫意义理咨询必须应预见变化旦金融市场国际化
公司会考虑国际货币市场贷财务咨询师战略限制国金融市场
确定调整咨询战略时灵活性想象力需强调战略绝成限制创新开拓阻力咨询公司许已非常心翼翼精确确定专业方介入方式访阻碍务身专业员留 心客户面新问题新时机充满活力咨询公司总鼓励员工考虑新领域业务时机处理老问题提出新建议长期性战略选择灵活创新需间关系许微妙难监控咨询公司忽略
进步讲采某战略方法意味着咨询师必须采繁杂耗时太实际战略评估方案方法体系果未确定非量化东西量化者做出详推算毫意义种战略方案理简便灵活方法仅更加效唯专业效劳公司认系统付诸实践方法
效劳产品
咨询师描述提供效劳时愿意非常明确具体担忧样描述会束缚手脚时担忧完成工作会认效劳说明符咨询师充满信心认分析解决问题验强足处理问题
然效劳产品定义咨询战略根底决定公司形象公司缩影告诉客户求什期什决定公司必须具备保持更新技咨询风格方式相影响
理咨询师提供效劳面6标题进行分类：
理领域职
理面问题挑战
系统开发改良
组织效改良变革方法
部门效劳
附加效劳〔理咨询部门外〕
般言理咨询师宽泛分类选择描述效劳组合明显效劳会重叠组合系统者问题挑战针特定领域职部门进行研究理方法变革特定部门问题焦点相结合等等
理领域职
种拟普遍现广泛应方法客户提供帮助职技术领域定义咨询师效劳重点放定领域广阔背景知识验例：财务营销生产理综合理种界定保持宽泛者缩子领域方维修保养生产方案控制库存控制质量控制监督开展代生产理
定义力领域时果咨询师高度专业化者涉题领域较宽定义突出指出咨询师特水强项什者咨询师咨询师提供效劳时工作方法获结果字未提样咨询师形象模糊清工商理领域保持接触公司许行体业员公司
理面问题挑战
第二种方法参考客户历典型业务理问题定义提供效劳重点放帮助解决问题相关专门技根假设情况咨询师适综合专家通方法分析问题公司全咨询师应全面处理财务商业技术组织法律事方面问题
种方法定义效劳容理言明：工商企业潜客户〔包括政府机构〕需新压力挑战做出反响时缺乏验技领域咨询求会高许种短期需求
系统开发改良
该领域咨询师已开发出正提供分析开发改良理系统需技技许针某领域某职〔会计财务事〕种职兼许〔未必〕专系统咨询师处法获然必须清楚咨询师提供效劳远标准系统通常种效劳包括初步诊断研究根客户情况标准系统调整协助实施改良方案相关员工培训包括该系统进步效劳完善建立起种长期咨询师客户间关系
果咨询师已特殊系统中力超群会视种〔〕资源够提供某类程程序合理化现代化方面已证明效果显著系统〔〕许会发现承问题领域咨询务难样咨询师应注意防止种名声：客户提出什样问题换汤换药
种做法某咨询师提供系统作产出作处理手头问题某特殊方面辅助手段〔例工厂重构工程中生产控制系统〕
解决组织问题组织变革方法
咨询师提供效劳方法途径识客户组织中存问题帮助客户规划实施组织变革重点没放问题质容务终结果放效程方法放客户够获取某种思想方法事情备日诊断解决问题控制组织变革程
方法变成提供产品种方法描述明确足够说服力客户解务期间会发生什事情考虑〔〕否准备购置样方法继咨询师合作运果咨询师方法非结构化轻易描述出咨询师推销作成功信赖解题手变革促进者性形象
举极端例子咨询公司强调正威廉·阿尔特〔William Altier〕做快乐业务知明显熟知某具体部门职领域战略
部门效劳
通选择部门专业化咨询师认部门中家庭成员果〔〕该部门极解员良关系更反鉴客户群体猜潜利益保密性方面矛盾公司效劳限制部门太局限太风险太精力集中部门会导致效劳限狭隘范围
客户根底
咨询效劳产品总某种特定客户群体提供确定开发群体咨询活动战略规划中素中包括考虑否效劳：
现客户者新客户
规模组织〔 中非常〕
某较部门组织〔例源运输卫生银行部门〕
私公混合制形式组织
拥完善程度理系统组织〔例公司应新制造理技术方面十分先进著称〕
处限理区域遍布整国家国家区公司者跨国公司
量少量客户
咨询业专业效劳样拥稳定常客户许提供卓越产品更加重根验解信咨询公司客户新工作然准备回找笔重资产
咨询专业战略家定会倾注极注意力留住现客户现客户营销制定战略已重复业务统计数证实某公司重复业务已占总收益7585
结合效劳专门化公司总体开展战略考虑找新客户客户根底扩展元化增长样化营反讲提供应现客户产品总成变客户砂断根正变化需开发产品会留会聘请否话没理次回咨询师里
外外战略考虑决定效劳客户数量关重单独业者公司点许更关键少量客户手中合减少获工作时间消耗确保正常收入然会造成较少数客户甚客户组织中理者分赖样会缩咨询师视野限制掌握新客户时机
更进步讲客户水先进程度概反映出咨询师提供效劳先进程度客户理系统先进程度理员专业员力客户间技术方面新创造创造咨询师声称站技术前真实评估先进程度恰战略行动
增长扩展
许国家甚国际市场咨询组织单独业者燕存种公司方式开展许情形根没特殊增长战略创始理伙伴洞察力企业家精神营销提交效劳方面良业绩加优越商业环境直增长素
确定战略时应该考虑公司规模增长速度问题应结合效劳范围部门域覆盖情况市场评估现存新开展起竞争咨询单位资源维持改善效劳质量时支撑增长力审定
存公司理想规模？
咨询公司意识选择限规模意突破种情形综合考虑员理素常常认恰期保持连贯致专业队伍支队伍间相互影响理结构较简单反规模已成许公司开展羁绊考虑完全技术力范围咨询时机潜客户重程度合规模安排该工程咨询师数目加考
虑
然理概念讲确定咨询机构优规模考察公司战略选择规划前规模方案规模间否保持致倒必种分析揭示出没理扩展规模者反揭示出公司果想捕捉新市场时机开发新效劳线满足员工雄心必须扩展规模
增长员工配备问题
增长包括招聘开展新咨询员果增长快速常常难觅新咨询师新入选者初培训缩短安排相缺乏验咨询师干力工作20世纪70年代相推行快速增长战略咨询公司应付量事安排培训思想灌输保持致性完整性问题
增长增长太慢咨询公司会面问题年长员工已积累验希升迁高级职位获相应增加报酬维持正常低级员合伙例公司杠杆模式遭破坏果高报酬提高员工生产率抵补话公司效劳钱会升
办？公司会试图改变产品市场范围集中更加完善效劳效劳需富验〔高报酬〕员工情况提高员工周转率会帮助果公司增长公司成员升迁时机会决定离开样资历浅新员工代某种意义讲种问题存组织中数专业效劳公司规模限雇员工拥雄心勃勃职业目标力出色更加敏感公司战略会较影响
合收购
通合收购获增长扩充20世纪80年代90年代初期许咨询公司采种战略出原：效劳组合中增加新效劳线〔公司战略信息技术营销〕进入国家咨询市场成国际化公司者仅仅增长市场 较份额较国际咨询机构购置10甚更拥特征公司蔚壮观然数八公司〔Big Eingt〕集团合集团压缩成六公司〔Big Six〕
专业效劳领域通合收购方式增长勇敢险战略需高度灵敏毫偏见
理面公司国家文化力求协调致许结构员方面问题需解决变革障碍客户相信样更效劳非合收购绝成功缺乏奇
网络战略联盟
着咨询工程变越越日渐复杂客户效劳质量求越越高没咨询师单身资源做利公司资源开展新效劳力花时间未必妥〔例：某效劳需求规〕
合收购解决问题方法然许公司总想丧失独立性许没找适宜合象者宁愿考虑法律合前先某伙伴合作段时间确定力水咨询思路组织文化否相容
独立专业公司间合作什新鲜事情20世纪80年代构建网络战略联盟已成许咨询公司战略重特征采种形式：
·非正式网络样网络通常拥相似互补特征利益组体业者公司形成 该网络集合〔蓄水池〕里咨询师逐务需选择合作公司 案公司言规模太需专门技术专长者涉国家
·结构化网络网络已变更加标准结构化例咨询师信息手册列成员名 单君子协定〔约束力协定〕项务中决定邀请谁工作时优先 选取网络中成员
·直接公司间协定种协定涉效劳线理区域合作形式例： 家综合性理咨询机构家伙伴公司〔分承包商〕种专门化工作长期 安排诸市场调研组织开展估价信息技术等样公司间协定少带约束性 排性
·特定工程联合两两专业公司组成联合体通常针某特定工程设置单 公司力承工程者某公司介入出外原技术授助机构常常求咨询师受 援国咨询公司合伙进行工程投标
跨国联盟增进专业效劳验缺乏健全国家咨询活动特重许开展中国家中东欧国年轻公司已通西方咨询公司种合作安排获观利益
假设联盟失败合作伙伴选择慎缺乏尊重信文化咨询风格相容力相差甚远切实际期责模糊清者追求互相矛盾商业目标
国际化
国际化种根战略选择公司结构力营种含义果公司想开展市场已饱国际化许成必需
总说咨询公司国际化营出原：
寻找效劳新市场
回应外国客户需求
满足跨国客户需希偏爱专业参谋〔咨询师律师审计师等〕提供国际性服
务求客户跨国特征相匹配
开辟种渠道类国国际机构提供技术合作筹措资金
满足咨询师智开展欲新工作时机挑战求
许咨询师言国际化种战略选择十年者二十年前做出种决定务急理开展国际性咨询方面更成效
已国际化营咨询师强调需解国家市场制度济文化方面特征然公司国际化战略取决公司根哲学组织文化资源创造力等素然纯粹幸运成份〔例找家良协作公司者找位华横溢理者争份重国际合约〕
国际化营直通面方式进行：
·承公司总局部派国外务
·东道国建立业务高级员专业均总部提供
·东道国建立业务招聘培养咨询师逐步减少公司总部派遣理员专业员
·收购公司适应总公司专业商业文化
·收购公司原样工作
·采种网络安排建立联盟模式
公司面关键问题开展理专业效劳方面寻求集中化分散化间衡果集中化方式整公司差会样方式运作国家遵循样指导方针类型水专业特长方面确保致性贯性理层关键务反完全程度分散化公司独立国机构进行工作机构技术效劳咨询风格方面总部专业指导十分限理层集中商务开展政策事务
公司面貌形象
选择公司特征时许种组合结果供选择形象限
选择间致性
没家公司会完全意选择战略选择定保持致性关提供种效劳效劳类客户决定需领域做出相应决定方员工招聘培养公司身研究方案进步讲战略选择视公司历成记录未程度预先决定公司决心资源效劳组合面貌重新定位必分析实际作出什改变种改变代价客户做出反响
公司外观类型学
帮助专业公司解面貌特征开展贯变化战略通种努力开展种专业公司形象特征
样象征具简化优缺点具体公司面貌少会典型面貌完全吻合数公司混合型具许特征涉具体客户工程时会受咨询师客户性文化影响然种概括概念助咨询师客户解隐藏专业公司名字职介绍总效劳说明背情况助公司未制定现实行战略
公司形象
公司形象指客户圈甚普通公众认识公司方法形象涉公司侧面理讲应该侧面真实反映实际常常非会受许素影响诸公司超寻常成走运媒介态度合公司真实面貌公众形象没区公众形象通常表现某特征提供公司实际资源力简化画面〔浅薄〕
公司形象开展客户关系营销公司效劳起着重作制定战略时视专业效劳中客户觉什确实什样重许咨询师果客户觉样〔者没形象〕没理找公司需解形象
咨询公司五种典型
丹尼艾·尼斯莱瑞·格瑞纳提出咨询公司五种典型间专业组织文化差异强调典型公司咨询师带客户种预先确定网络
五种典型面貌特征：
·天生险者〔咨询师具学者严谨提供前知识会处理需科学方法艰难事务〕
·战略领航员〔咨询师通分析改善结构程序文化领导影响效率效性素重 点放客户公司结构分析循环系统方面时重点考虑建议执行〕
·系统设计师〔咨询师处理需技术解决方案系统工程常种预先建立工具程序 中包括系统建立员工培训〕
·友副驾驶〔参谋针商业战略政策重事务高层理〕
形象绝真实形象曲解专业员容易勾勒出形象客户圈业士认识实际形象更战略思考讲起点
战略理实践
战略理种手段种思考方式战略首综合分析必须量书面工作休止会议繁程果走官僚义者变成专业性规划专门范畴线理员专业士会失兴趣咨询师劝告客户防止战略规划退化步必须够避
免掉进样陷井然果咨询师熟悉结构化战略评估规划方法良体验排运市场战略理
评估
选择什样程序方法完整真实评估必须起点时称作战略审计强调活动焦点目评估业绩力前途时难做公客观咨询师会亲做事审计许帮助然某情形宁愿熟悉专业效劳公司理独立参谋做种情况审计应该事实数梦想
进行评估时咨询师做章章中提种事情
客户学
读者知道咨询师客户间关系咨询专业核心咨询公司评估制定战略时客户充着特殊角色：客户学确实重战略选择询问客户思想需出公司力未前景结样做法信徒劳
首先公司必须准确解客户想关效劳客户反响信息工程评价客户组织理者联系行业会议研讨会渠道中
评估制定战略时述信息必须认真仔细审查外客户询问具体问题关预计未需需求会咨询师提供珍贵建议
咨询公司战略审计：问题览表
1． 种专业公司？
2． 咨询哲学职业道德什？
3． 组织文化什？
4． 客户圈中形象什？
5． 客户根底牢固？
6． 客户起工作样客户学样？
7． 核心力什？
8． 样评估效劳组合？
9． 竞争优势什？
10． 成长模式业绩记载中出教训？
11． 采种战略？结果？
12． 财务情况样？
13． 样评价力资源质量开展潜力？
14． 竞争手解什？学什？
15． 专业效劳公司学什？
16． 未增长开展潜力？
17． 未法？
18． 未年中战略选择什？
19． 种战略方面错误必须防止？
注视未市场
许情况中光考虑现市场现客户根底远远够公司寻找种客户提供新效劳希减少少数重客户赖者感产品够满足国家部门潜客户需时属种情况
潜市场识评估始市场会样假想中〔记住咨询师资源力范围程序〕情况调查市场研究会确认初假想市场提出外定义果咨询师够改良〔〕形象原始定义确定
项完整考察包括：
·效劳部门技术济特征开展趋势：技术先进落增长前景困难〔烟 囱工业〕部门国家开展战略中位部门间联系国际竞争
·部门组织：数量规模类型领导者垄断制形式传统希市场解更加详细组织信息〔包括公司名称址话包括者高层理员姓名〕
·理情况：理水理完善程度理系统技术运包括者高层理员 姓名〕
·理情况：理水理完善程度理系统技术运导行事态度传统理者 背景力
·咨询师情况：需求态度验特殊求
显易见评估潜市场远找公司址关总体信息复杂需进行认真完整研究咨询师必须相深入详细解〔〕潜市场信息源研究方法结合起描绘出幅市场全貌〔商业出版物报告贸易杂志官方统计数股票市场信息培训事项理会议联系面谈等等〕直接现潜客户里获信息特
潜市场定义新咨询公司言件细致事情新公司没常客户面市场定义宽窄风险第种情形公司营销努力会代价良找业务时机忽略某希客户白白失掉
咨询师专业化领域组织视潜市场咨询师采更限制定
义问题需咨询师帮助遥单位视市场两种方法合理性天没问题组织明天者明年会果知道咨询公司存解信誉营销努力放创造知名度时咨询公司需现业务量饱满已存问题组织中找仅包括陷入困境组织包括开展改良事业正寻找新时机生意兴隆公司
市场细分概念助分析咨询公司成功进入新市场时机细分市场准规模理位置采技术制模式财政困难〔营运资金短缺外汇问题〕效劳市场〔市场出口出口〕标识潜客户业务理问题进步划分成较单元果种细分识出关组织找片市场路市场市场〔1〕需提供特殊效劳产品〔2〕咨询师进入少
解竞争手
市场分析通评估现实潜竞争者进行般言解咨询师概
貌战略成
竞争者学味模仿缺乏验咨询师容易掉进陷井根底稳固富验竞争手做法完全搬条件适合
否参竞争项微妙必须做出战略选择许咨询师已决定提供种效劳现公司进行竞争提供前咨询师法提供新效劳特殊产品然数咨询效劳成受法律保护知识产权〔某专系统软件包外〕总天竞争手会提供样类似服
务时候战略会什？
解竞争手什
1． 谁〔名称创始理员〕？
2． ？完善什程度？
3． 效劳什市场组织？
4． 享坚实稳固客户群体？
5． 技术实力效劳范围什？
6． 事咨询营销途径方法什？
7． 领域领先？
8． 拥样专业形象？
9． 营条件样？
10． 学什？方面做更？
11． 果竞争会赢输？
解商业环境气候
环境评估超出特效劳市场范畴种环境素会影响理咨询时机开发营销新效劳方法
影响战略环境素
·政治气候
·前商业气候预期变化
·国际政治济贸易集团协定
·促进限制性政府政策
·工商界活力
·新开发工程资金性源
·文化价值观传统
·商务做法惯
·劳工立法行业关系
·关专业效劳签约债务类似法规
·影响客户未技术趋势
·环境保护问题政策
·提供应外国投资者设施
某特殊环境素否重否应该深入研究简回忆忽略计取决咨询判
断意欲扩充海外业务综合性理咨询公司限市场企业效劳营销咨询师感兴趣环境素
咨询师总商业气候浓厚兴趣果商业繁荣咨询效劳市场会快扩常常刺激咨询公司样快速扩保证新员工训练素维持高水专业标准
方面济萧条商业停滞影响咨询定样方式影响效劳客户生存取生产率效率实质性改良提供效劳然甚会更效劳遭受困难许情况萧条需求降迫理咨询师逐渐取消培训般繁荣时期易销时髦揽子效劳紧缩开支成问题时停止客户联系
专业开展
许咨询师天关注专业开展战略审计提供时机更加完整观察趋势未战略影响影响咨询效劳重变化值特关注变化咨询方法道德意识营销广告手段理技术类型咨询结合途径咨询培训关系专业竞争等方面
选择连贯致战略
已提影响咨询公司方面战略选择相互关联追求根目标提供服
务企业目标片市场形成形象采营销技巧招聘培训员工事研究产品开发活动分配资源等等方面间着密切关系目制定连贯致战略套带偶然性致甚相互矛盾选择
员工参战略规划
咨询公司成员参战略规划制定十分充足理求通专题工作组会议具体工程等实现参战略思考筹划助培育团队精神增加企业凝聚力阻遏专业公司中容易滋长离心趋势资历深浅公司员工会感采战略联系起懂理继心甘情愿接受会觉似公司战略
专业员讨战略时战略〔果话〕相拟两种战略发生矛盾专业效劳行相普遍咨询方式认识者愿意做企业想做事情果两方面法调话〔〕会决定离职
战略明清晰
直强调战略应该咨询公司单位成员营决策提供框架指导原必须知道选定战略理解员工参战略制定助种理解告知员工理层做出战略选择时解关变化益处进行新员工入门培训时战略予关注员工解战略点拥许属相营单位咨询公司分散化理咨询公司尤重营单位长期处丧失目标战略选择危机中咨询师报酬鼓励必须违背〔常出现情况〕公司做出战略决定例果公司想高技术公司做工作时鼓励接受新务重新定位成
咨询公司已发现三五年战略方案起反映战略选择系列政策果订样方案鼓励公司战略选择清晰明衡量控制条款加描述方案面讨战略选择间达成致性工具落实必需资源拒绝行战略手段然果技术变化迅速未商业前景确定者公司没真正采集分析意义信
息确立三五年目标许现实没必许咨询师宁愿避开程式化战略规划代战略导政策简短说明
战略公司部事情咨询公司战略决策战略说明视秘密然战略某方面公众客户关现未战略选择信息样做助树立咨询公司形象赢客户信赖般言通信息手册年度报告出版物实现者特定客户交道时提交关方案
监督战略实施
强调战略营分理营决策行动应该战略保持致常常视战略存出某理采
通常理战略直视营离出员工职没充分考虑营公司理善战略规划直秘密行动
监督战略营间关系项必理职果战略偏差频繁出现性质严重预示战略选择误已时者公司理层没战略决定转化成营销营实践外种营程早显示出新时机相重问题足证明应该公司战略加修正情况公司高层理采取行动战略新实际情况相符
应该时做做呢？假设情况需战略重修改〔例修正错误抓住期绝时机〕应立做应毫延迟通知公司中员工调整年业绩战略总结中定期进行
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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目目标
正企业组织样咨询公司战略旨选择条种情况〔现〕通种情况〔未
〕途径起点者通评估咨询师现位置资源力确认果着实事求愿出发乐观面种解太难
未答复根问题：想什？根目标什？时达成目标？诸类问题通做分析工作趋势直接推测答复出果环境市场变化迅速推测产生误导需未想象需求时机评估推测咨询师公司未应该种模样设想仅雄心想象力反映基时机司优势劣势进行现实评估反映
咨询公司双重角色决定未情况时予考虑首先咨询公司必须站专业角度通寻找问题答案确定目目标：
想成种类型专业公司？
文化咨询哲学什？解决客户问题帮助客户取高业绩水开发客户学解决问题力方面扮演什样角色？
希成技术领先者？说咨询师否总站技术理方法进步前先客户提供新信息效劳？
严格限制理咨询扩展提供效劳范围？客户更加应该增加什样效劳？
够新效劳工程添加效劳组合中失特色超出力范围？
第二战略范畴站商业活动角度需询问问题：
·咨询公司作企业算达什目标？
·战略应该确保维持生存适度增长迅速扩展？
·算达什样咨询效劳市场位？
·应该获什样收益利润？
·公司财务实力独立性应该样？
述双重角色统强调份注重商业目标会扼杀公司专业效忽略战略商业特征会逐渐削弱公司财务预期专业战略达
竞争占优
战略方法助咨询效劳商竞争中占风根问题：竞争优势什？者什客户愿意找咨询师？原特技术专长方法提供独特产品处理复杂商务问题广泛学科知识体系行业部门深入解提交效劳时低收费良信誉公机构良联系者现客户十分密切关系等
诚然非咨询师成业领袖数客户需情况业顶尖物咨询客户效劳缜密性复杂性新颖性需求程度相咨询市场提供广泛种样时机参时机竞争咨询师数目断增加直前直求助咨询师某领域客户通培养出部技术分析改善理力逐步咨询师参竞争
现成良生意时机感心满意足成功咨询师许正濒丧失竞争优势成功咨询师坏敌陶醉领先位昔日辉煌时咨询师许正探索新事物证明会超努力工作着现客户特殊关系会拯救客户身处竞争中业务十分满意保存位时咨询师付出高昂代价
做咨询行应该否具备竞争优势绝知明许会认错甚
确实竞争者？果认定现拥独特竞争优势问题
：稳固会维持久？样保持增强种竞争优势？果具备竞争优势许会想开展某种竞争优势开展？意愿然取决许素没蓝鉴想象力创造力限非成功试毕竟咨询业务开展历程整专业宏伟规划开展公司客户提供新颖优质效劳数点滴努力开展起
战略营
关战略词概念企业组织行中含义长期争议战略性指长期性？某种战略选择企业质形象重影响？果选择受限者唯行路谈战略？
概念中咨询公司战略决策专业角度商业角度公司形象印象均影响决策显易见样决策存天运作中果咨询师未运输部门工作容许家公路运输公司做首笔业务许仅仅简单营决策果样客户接踵果运输部门公司开始寻求咨询建议证明种战略决策营决策许包含战略决策素
营决策已转入战略决策分界点？般言难答复咨询公司必须十分敏感否话会发现正处种重选择关口选择圻意识甚情愿做没营业务活动中部门职涵断变化进行监控
果战略选择公司理局做出转化成营销营决策十分必新客户新效劳现客户工作新介入方式质量幅度改良公司公众形象变化全战略改变求营销营做相应改变没公司营改变会战略改变
战略方法灵活性
验说明战略选择否正确位咨询师〔竞争手〕许已选择提供样崭新服
务营销提交效劳方面佳表现竞争手做出选择时候正确竞争手实施战略时更加成功调整战略寻找条鉴竞争手成功验策略
灵活确定调整战略原理方面错误竞争手成功商务环境变化果反映技术市场金融法律国国际政治影响客户营重变
化理咨询毫意义理咨询必须应预见变化旦金融市场国际化
公司会考虑国际货币市场贷财务咨询师战略限制国金融市场
确定调整咨询战略时灵活性想象力需强调战略绝成限制创新开拓阻力咨询公司许已非常心翼翼精确确定专业方介入方式访阻碍务身专业员留 心客户面新问题新时机充满活力咨询公司总鼓励员工考虑新领域业务时机处理老问题提出新建议长期性战略选择灵活创新需间关系许微妙难监控咨询公司忽略
进步讲采某战略方法意味着咨询师必须采繁杂耗时太实际战略评估方案方法体系果未确定非量化东西量化者做出详推算毫意义种战略方案理简便灵活方法仅更加效唯专业效劳公司认系统付诸实践方法
效劳产品
咨询师描述提供效劳时愿意非常明确具体担忧样描述会束缚手脚时担忧完成工作会认效劳说明符咨询师充满信心认分析解决问题验强足处理问题
然效劳产品定义咨询战略根底决定公司形象公司缩影告诉客户求什期什决定公司必须具备保持更新技咨询风格方式相影响
理咨询师提供效劳面6标题进行分类：
理领域职
理面问题挑战
系统开发改良
组织效改良变革方法
部门效劳
附加效劳〔理咨询部门外〕
般言理咨询师宽泛分类选择描述效劳组合明显效劳会重叠组合系统者问题挑战针特定领域职部门进行研究理方法变革特定部门问题焦点相结合等等
理领域职
种拟普遍现广泛应方法客户提供帮助职技术领域定义咨询师效劳重点放定领域广阔背景知识验例：财务营销生产理综合理种界定保持宽泛者缩子领域方维修保养生产方案控制库存控制质量控制监督开展代生产理
定义力领域时果咨询师高度专业化者涉题领域较宽定义突出指出咨询师特水强项什者咨询师咨询师提供效劳时工作方法获结果字未提样咨询师形象模糊清工商理领域保持接触公司许行体业员公司
理面问题挑战
第二种方法参考客户历典型业务理问题定义提供效劳重点放帮助解决问题相关专门技根假设情况咨询师适综合专家通方法分析问题公司全咨询师应全面处理财务商业技术组织法律事方面问题
种方法定义效劳容理言明：工商企业潜客户〔包括政府机构〕需新压力挑战做出反响时缺乏验技领域咨询求会高许种短期需求
系统开发改良
该领域咨询师已开发出正提供分析开发改良理系统需技技许针某领域某职〔会计财务事〕种职兼许〔未必〕专系统咨询师处法获然必须清楚咨询师提供效劳远标准系统通常种效劳包括初步诊断研究根客户情况标准系统调整协助实施改良方案相关员工培训包括该系统进步效劳完善建立起种长期咨询师客户间关系
果咨询师已特殊系统中力超群会视种〔〕资源够提供某类程程序合理化现代化方面已证明效果显著系统〔〕许会发现承问题领域咨询务难样咨询师应注意防止种名声：客户提出什样问题换汤换药
种做法某咨询师提供系统作产出作处理手头问题某特殊方面辅助手段〔例工厂重构工程中生产控制系统〕
解决组织问题组织变革方法
咨询师提供效劳方法途径识客户组织中存问题帮助客户规划实施组织变革重点没放问题质容务终结果放效程方法放客户够获取某种思想方法事情备日诊断解决问题控制组织变革程
方法变成提供产品种方法描述明确足够说服力客户解务期间会发生什事情考虑〔〕否准备购置样方法继咨询师合作运果咨询师方法非结构化轻易描述出咨询师推销作成功信赖解题手变革促进者性形象
举极端例子咨询公司强调正威廉·阿尔特〔William Altier〕做快乐业务知明显熟知某具体部门职领域战略
部门效劳
通选择部门专业化咨询师认部门中家庭成员果〔〕该部门极解员良关系更反鉴客户群体猜潜利益保密性方面矛盾公司效劳限制部门太局限太风险太精力集中部门会导致效劳限狭隘范围
客户根底
咨询效劳产品总某种特定客户群体提供确定开发群体咨询活动战略规划中素中包括考虑否效劳：
现客户者新客户
规模组织〔 中非常〕
某较部门组织〔例源运输卫生银行部门〕
私公混合制形式组织
拥完善程度理系统组织〔例公司应新制造理技术方面十分先进著称〕
处限理区域遍布整国家国家区公司者跨国公司
量少量客户
咨询业专业效劳样拥稳定常客户许提供卓越产品更加重根验解信咨询公司客户新工作然准备回找笔重资产
咨询专业战略家定会倾注极注意力留住现客户现客户营销制定战略已重复业务统计数证实某公司重复业务已占总收益7585
结合效劳专门化公司总体开展战略考虑找新客户客户根底扩展元化增长样化营反讲提供应现客户产品总成变客户砂断根正变化需开发产品会留会聘请否话没理次回咨询师里
外外战略考虑决定效劳客户数量关重单独业者公司点许更关键少量客户手中合减少获工作时间消耗确保正常收入然会造成较少数客户甚客户组织中理者分赖样会缩咨询师视野限制掌握新客户时机
更进步讲客户水先进程度概反映出咨询师提供效劳先进程度客户理系统先进程度理员专业员力客户间技术方面新创造创造咨询师声称站技术前真实评估先进程度恰战略行动
增长扩展
许国家甚国际市场咨询组织单独业者燕存种公司方式开展许情形根没特殊增长战略创始理伙伴洞察力企业家精神营销提交效劳方面良业绩加优越商业环境直增长素
确定战略时应该考虑公司规模增长速度问题应结合效劳范围部门域覆盖情况市场评估现存新开展起竞争咨询单位资源维持改善效劳质量时支撑增长力审定
存公司理想规模？
咨询公司意识选择限规模意突破种情形综合考虑员理素常常认恰期保持连贯致专业队伍支队伍间相互影响理结构较简单反规模已成许公司开展羁绊考虑完全技术力范围咨询时机潜客户重程度合规模安排该工程咨询师数目加考
虑
然理概念讲确定咨询机构优规模考察公司战略选择规划前规模方案规模间否保持致倒必种分析揭示出没理扩展规模者反揭示出公司果想捕捉新市场时机开发新效劳线满足员工雄心必须扩展规模
增长员工配备问题
增长包括招聘开展新咨询员果增长快速常常难觅新咨询师新入选者初培训缩短安排相缺乏验咨询师干力工作20世纪70年代相推行快速增长战略咨询公司应付量事安排培训思想灌输保持致性完整性问题
增长增长太慢咨询公司会面问题年长员工已积累验希升迁高级职位获相应增加报酬维持正常低级员合伙例公司杠杆模式遭破坏果高报酬提高员工生产率抵补话公司效劳钱会升
办？公司会试图改变产品市场范围集中更加完善效劳效劳需富验〔高报酬〕员工情况提高员工周转率会帮助果公司增长公司成员升迁时机会决定离开样资历浅新员工代某种意义讲种问题存组织中数专业效劳公司规模限雇员工拥雄心勃勃职业目标力出色更加敏感公司战略会较影响
合收购
通合收购获增长扩充20世纪80年代90年代初期许咨询公司采种战略出原：效劳组合中增加新效劳线〔公司战略信息技术营销〕进入国家咨询市场成国际化公司者仅仅增长市场 较份额较国际咨询机构购置10甚更拥特征公司蔚壮观然数八公司〔Big Eingt〕集团合集团压缩成六公司〔Big Six〕
专业效劳领域通合收购方式增长勇敢险战略需高度灵敏毫偏见
理面公司国家文化力求协调致许结构员方面问题需解决变革障碍客户相信样更效劳非合收购绝成功缺乏奇
网络战略联盟
着咨询工程变越越日渐复杂客户效劳质量求越越高没咨询师单身资源做利公司资源开展新效劳力花时间未必妥〔例：某效劳需求规〕
合收购解决问题方法然许公司总想丧失独立性许没找适宜合象者宁愿考虑法律合前先某伙伴合作段时间确定力水咨询思路组织文化否相容
独立专业公司间合作什新鲜事情20世纪80年代构建网络战略联盟已成许咨询公司战略重特征采种形式：
·非正式网络样网络通常拥相似互补特征利益组体业者公司形成 该网络集合〔蓄水池〕里咨询师逐务需选择合作公司 案公司言规模太需专门技术专长者涉国家
·结构化网络网络已变更加标准结构化例咨询师信息手册列成员名 单君子协定〔约束力协定〕项务中决定邀请谁工作时优先 选取网络中成员
·直接公司间协定种协定涉效劳线理区域合作形式例： 家综合性理咨询机构家伙伴公司〔分承包商〕种专门化工作长期 安排诸市场调研组织开展估价信息技术等样公司间协定少带约束性 排性
·特定工程联合两两专业公司组成联合体通常针某特定工程设置单 公司力承工程者某公司介入出外原技术授助机构常常求咨询师受 援国咨询公司合伙进行工程投标
跨国联盟增进专业效劳验缺乏健全国家咨询活动特重许开展中国家中东欧国年轻公司已通西方咨询公司种合作安排获观利益
假设联盟失败合作伙伴选择慎缺乏尊重信文化咨询风格相容力相差甚远切实际期责模糊清者追求互相矛盾商业目标
国际化
国际化种根战略选择公司结构力营种含义果公司想开展市场已饱国际化许成必需
总说咨询公司国际化营出原：
寻找效劳新市场
回应外国客户需求
满足跨国客户需希偏爱专业参谋〔咨询师律师审计师等〕提供国际性服
务求客户跨国特征相匹配
开辟种渠道类国国际机构提供技术合作筹措资金
满足咨询师智开展欲新工作时机挑战求
许咨询师言国际化种战略选择十年者二十年前做出种决定务急理开展国际性咨询方面更成效
已国际化营咨询师强调需解国家市场制度济文化方面特征然公司国际化战略取决公司根哲学组织文化资源创造力等素然纯粹幸运成份〔例找家良协作公司者找位华横溢理者争份重国际合约〕
国际化营直通面方式进行：
·承公司总局部派国外务
·东道国建立业务高级员专业均总部提供
·东道国建立业务招聘培养咨询师逐步减少公司总部派遣理员专业员
·收购公司适应总公司专业商业文化
·收购公司原样工作
·采种网络安排建立联盟模式
公司面关键问题开展理专业效劳方面寻求集中化分散化间衡果集中化方式整公司差会样方式运作国家遵循样指导方针类型水专业特长方面确保致性贯性理层关键务反完全程度分散化公司独立国机构进行工作机构技术效劳咨询风格方面总部专业指导十分限理层集中商务开展政策事务
公司面貌形象
选择公司特征时许种组合结果供选择形象限
选择间致性
没家公司会完全意选择战略选择定保持致性关提供种效劳效劳类客户决定需领域做出相应决定方员工招聘培养公司身研究方案进步讲战略选择视公司历成记录未程度预先决定公司决心资源效劳组合面貌重新定位必分析实际作出什改变种改变代价客户做出反响
公司外观类型学
帮助专业公司解面貌特征开展贯变化战略通种努力开展种专业公司形象特征
样象征具简化优缺点具体公司面貌少会典型面貌完全吻合数公司混合型具许特征涉具体客户工程时会受咨询师客户性文化影响然种概括概念助咨询师客户解隐藏专业公司名字职介绍总效劳说明背情况助公司未制定现实行战略
公司形象
公司形象指客户圈甚普通公众认识公司方法形象涉公司侧面理讲应该侧面真实反映实际常常非会受许素影响诸公司超寻常成走运媒介态度合公司真实面貌公众形象没区公众形象通常表现某特征提供公司实际资源力简化画面〔浅薄〕
公司形象开展客户关系营销公司效劳起着重作制定战略时视专业效劳中客户觉什确实什样重许咨询师果客户觉样〔者没形象〕没理找公司需解形象
咨询公司五种典型
丹尼艾·尼斯莱瑞·格瑞纳提出咨询公司五种典型间专业组织文化差异强调典型公司咨询师带客户种预先确定网络
五种典型面貌特征：
·天生险者〔咨询师具学者严谨提供前知识会处理需科学方法艰难事务〕
·战略领航员〔咨询师通分析改善结构程序文化领导影响效率效性素重 点放客户公司结构分析循环系统方面时重点考虑建议执行〕
·系统设计师〔咨询师处理需技术解决方案系统工程常种预先建立工具程序 中包括系统建立员工培训〕
·友副驾驶〔参谋针商业战略政策重事务高层理〕
形象绝真实形象曲解专业员容易勾勒出形象客户圈业士认识实际形象更战略思考讲起点
战略理实践
战略理种手段种思考方式战略首综合分析必须量书面工作休止会议繁程果走官僚义者变成专业性规划专门范畴线理员专业士会失兴趣咨询师劝告客户防止战略规划退化步必须够避
免掉进样陷井然果咨询师熟悉结构化战略评估规划方法良体验排运市场战略理
评估
选择什样程序方法完整真实评估必须起点时称作战略审计强调活动焦点目评估业绩力前途时难做公客观咨询师会亲做事审计许帮助然某情形宁愿熟悉专业效劳公司理独立参谋做种情况审计应该事实数梦想
进行评估时咨询师做章章中提种事情
客户学
读者知道咨询师客户间关系咨询专业核心咨询公司评估制定战略时客户充着特殊角色：客户学确实重战略选择询问客户思想需出公司力未前景结样做法信徒劳
首先公司必须准确解客户想关效劳客户反响信息工程评价客户组织理者联系行业会议研讨会渠道中
评估制定战略时述信息必须认真仔细审查外客户询问具体问题关预计未需需求会咨询师提供珍贵建议
咨询公司战略审计：问题览表
1． 种专业公司？
2． 咨询哲学职业道德什？
3． 组织文化什？
4． 客户圈中形象什？
5． 客户根底牢固？
6． 客户起工作样客户学样？
7． 核心力什？
8． 样评估效劳组合？
9． 竞争优势什？
10． 成长模式业绩记载中出教训？
11． 采种战略？结果？
12． 财务情况样？
13． 样评价力资源质量开展潜力？
14． 竞争手解什？学什？
15． 专业效劳公司学什？
16． 未增长开展潜力？
17． 未法？
18． 未年中战略选择什？
19． 种战略方面错误必须防止？
注视未市场
许情况中光考虑现市场现客户根底远远够公司寻找种客户提供新效劳希减少少数重客户赖者感产品够满足国家部门潜客户需时属种情况
潜市场识评估始市场会样假想中〔记住咨询师资源力范围程序〕情况调查市场研究会确认初假想市场提出外定义果咨询师够改良〔〕形象原始定义确定
项完整考察包括：
·效劳部门技术济特征开展趋势：技术先进落增长前景困难〔烟 囱工业〕部门国家开展战略中位部门间联系国际竞争
·部门组织：数量规模类型领导者垄断制形式传统希市场解更加详细组织信息〔包括公司名称址话包括者高层理员姓名〕
·理情况：理水理完善程度理系统技术运包括者高层理员 姓名〕
·理情况：理水理完善程度理系统技术运导行事态度传统理者 背景力
·咨询师情况：需求态度验特殊求
显易见评估潜市场远找公司址关总体信息复杂需进行认真完整研究咨询师必须相深入详细解〔〕潜市场信息源研究方法结合起描绘出幅市场全貌〔商业出版物报告贸易杂志官方统计数股票市场信息培训事项理会议联系面谈等等〕直接现潜客户里获信息特
潜市场定义新咨询公司言件细致事情新公司没常客户面市场定义宽窄风险第种情形公司营销努力会代价良找业务时机忽略某希客户白白失掉
咨询师专业化领域组织视潜市场咨询师采更限制定
义问题需咨询师帮助遥单位视市场两种方法合理性天没问题组织明天者明年会果知道咨询公司存解信誉营销努力放创造知名度时咨询公司需现业务量饱满已存问题组织中找仅包括陷入困境组织包括开展改良事业正寻找新时机生意兴隆公司
市场细分概念助分析咨询公司成功进入新市场时机细分市场准规模理位置采技术制模式财政困难〔营运资金短缺外汇问题〕效劳市场〔市场出口出口〕标识潜客户业务理问题进步划分成较单元果种细分识出关组织找片市场路市场市场〔1〕需提供特殊效劳产品〔2〕咨询师进入少
解竞争手
市场分析通评估现实潜竞争者进行般言解咨询师概
貌战略成
竞争者学味模仿缺乏验咨询师容易掉进陷井根底稳固富验竞争手做法完全搬条件适合
否参竞争项微妙必须做出战略选择许咨询师已决定提供种效劳现公司进行竞争提供前咨询师法提供新效劳特殊产品然数咨询效劳成受法律保护知识产权〔某专系统软件包外〕总天竞争手会提供样类似服
务时候战略会什？
解竞争手什
1． 谁〔名称创始理员〕？
2． ？完善什程度？
3． 效劳什市场组织？
4． 享坚实稳固客户群体？
5． 技术实力效劳范围什？
6． 事咨询营销途径方法什？
7． 领域领先？
8． 拥样专业形象？
9． 营条件样？
10． 学什？方面做更？
11． 果竞争会赢输？
解商业环境气候
环境评估超出特效劳市场范畴种环境素会影响理咨询时机开发营销新效劳方法
影响战略环境素
·政治气候
·前商业气候预期变化
·国际政治济贸易集团协定
·促进限制性政府政策
·工商界活力
·新开发工程资金性源
·文化价值观传统
·商务做法惯
·劳工立法行业关系
·关专业效劳签约债务类似法规
·影响客户未技术趋势
·环境保护问题政策
·提供应外国投资者设施
某特殊环境素否重否应该深入研究简回忆忽略计取决咨询判
断意欲扩充海外业务综合性理咨询公司限市场企业效劳营销咨询师感兴趣环境素
咨询师总商业气候浓厚兴趣果商业繁荣咨询效劳市场会快扩常常刺激咨询公司样快速扩保证新员工训练素维持高水专业标准
方面济萧条商业停滞影响咨询定样方式影响效劳客户生存取生产率效率实质性改良提供效劳然甚会更效劳遭受困难许情况萧条需求降迫理咨询师逐渐取消培训般繁荣时期易销时髦揽子效劳紧缩开支成问题时停止客户联系
专业开展
许咨询师天关注专业开展战略审计提供时机更加完整观察趋势未战略影响影响咨询效劳重变化值特关注变化咨询方法道德意识营销广告手段理技术类型咨询结合途径咨询培训关系专业竞争等方面
选择连贯致战略
已提影响咨询公司方面战略选择相互关联追求根目标提供服
务企业目标片市场形成形象采营销技巧招聘培训员工事研究产品开发活动分配资源等等方面间着密切关系目制定连贯致战略套带偶然性致甚相互矛盾选择
员工参战略规划
咨询公司成员参战略规划制定十分充足理求通专题工作组会议具体工程等实现参战略思考筹划助培育团队精神增加企业凝聚力阻遏专业公司中容易滋长离心趋势资历深浅公司员工会感采战略联系起懂理继心甘情愿接受会觉似公司战略
专业员讨战略时战略〔果话〕相拟两种战略发生矛盾专业效劳行相普遍咨询方式认识者愿意做企业想做事情果两方面法调话〔〕会决定离职
战略明清晰
直强调战略应该咨询公司单位成员营决策提供框架指导原必须知道选定战略理解员工参战略制定助种理解告知员工理层做出战略选择时解关变化益处进行新员工入门培训时战略予关注员工解战略点拥许属相营单位咨询公司分散化理咨询公司尤重营单位长期处丧失目标战略选择危机中咨询师报酬鼓励必须违背〔常出现情况〕公司做出战略决定例果公司想高技术公司做工作时鼓励接受新务重新定位成
咨询公司已发现三五年战略方案起反映战略选择系列政策果订样方案鼓励公司战略选择清晰明衡量控制条款加描述方案面讨战略选择间达成致性工具落实必需资源拒绝行战略手段然果技术变化迅速未商业前景确定者公司没真正采集分析意义信
息确立三五年目标许现实没必许咨询师宁愿避开程式化战略规划代战略导政策简短说明
战略公司部事情咨询公司战略决策战略说明视秘密然战略某方面公众客户关现未战略选择信息样做助树立咨询公司形象赢客户信赖般言通信息手册年度报告出版物实现者特定客户交道时提交关方案
监督战略实施
强调战略营分理营决策行动应该战略保持致常常视战略存出某理采
通常理战略直视营离出员工职没充分考虑营公司理善战略规划直秘密行动
监督战略营间关系项必理职果战略偏差频繁出现性质严重预示战略选择误已时者公司理层没战略决定转化成营销营实践外种营程早显示出新时机相重问题足证明应该公司战略加修正情况公司高层理采取行动战略新实际情况相符
应该时做做呢？假设情况需战略重修改〔例修正错误抓住期绝时机〕应立做应毫延迟通知公司中员工调整年业绩战略总结中定期进行
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