摘
服装产品服装消费具特色服装营销渠道组成特点种样时服装营销渠道建立带定困难部分企业服装营销渠道选择方面知措文试图通探讨美特斯邦威营销渠道存问题针美特斯邦威现状出营销渠道选择策服装行业企业提供鉴参考
文研究容美特斯邦威营销渠道问题策首先概括分析服装产品服装消费特点然根美特斯邦威创始菲利普·科特勒提出美特斯邦威营销理念投入营销渠道实践中分析美特斯邦威发展史美特斯邦威营销现状存问题机遇等美特斯邦威营销渠道存问题进行分析出营销渠道选择重建策略取效果
关键词：服装营销渠道美特斯邦威重建
Abstract
Due to the consumption of apparel and clothing is very distinctive the composition and characteristics of the clothing marketing channels is also a variety of certain difficulties as well as to the establishment of a clothing marketing channels the choice of most of the companies in the apparel marketing channelsterms of a loss This paper attempts to explore the problem of the Metersbonwe marketing channels exist for the the Metersbonwe status quo given the choice of marketing channels countermeasures which also provides reference and reference to other companies in the apparel industry
The main content of this paper is the problem of the Metersbonwe marketing channels and countermeasures Practice begins with an overview and analysis of the characteristics of clothing products and apparel consumption then according to the the Metersbonwe founder Philip Kotler proposed Metersbonwe marketing concept into marketing channels US special history of the development of Si Bangwei the Metersbonwe marketing status quo the problems and opportunities of Metersbonwe marketing channels exist given the choice of marketing channels and renewal strategy achieved very good results
Keywords：Clothing marketing channels the Metersbonwe reconstruction
目 录
第章 绪 1
第二章 营销渠道现状服装消费产品特点 2
21 服装行业营销渠道整体现状 2
22 服装消费产品身总体特点 3
第三章 美特斯邦威营销现状存问题机遇分析 6
31 美特斯邦威简介 6
32 美特斯邦威营销现状存问题 7
321 残货严重 8
322 库存严重占量流动资金增加企业营负担 8
333 分销效率低销售成高 8
33 身优势机遇分析 9
第四章 美特斯邦威营销渠道问题 10
41 营销环境改变迅速竞争激烈二级市场竞争品牌吞 10
42 客户难控制额外求难满足 10
43 太未覆盖市场空白点 10
第五章 美特斯邦威营销渠道模式选择重建 12
51 连锁加盟模式 12
52 省市组合渠道模式 14
结 16
致 谢 17
参考文献 18
第章 绪
中国济发展非常迅速生活水断提高服装求质量然然越越高物质水提高时服装数量求越越时越越企业加入生产服装行列服装种类然越越丰富服装业中营销渠道完成工作时准确误消费者满意服装送消费者手中伴着网络营销渠道产生服装产品特点价值较高重量较轻配送时候成相说较低恩斯特·恩格尔德国统计学家指出着家庭收入增花费食品方面开销降花费服装娱乐旅游等方面开销增伴着济文化发展国服装企业面着商机
着改革开放民生活水断提高民众服装需求会断升服装品牌款式纷纷出现服装营销渠道方式呈现出种样渠道运作方式求样文针美特斯邦威营销渠道存问题进行分析然根美特斯邦威实际情况出营销渠道选择重建具现实指导意义
第二章 营销渠道现状服装消费产品特点
21 服装行业营销渠道整体现状
梭织服装方面国2003年时候产量超130亿件套事服装行业企业数量达10万服装企业中数海区者济相说较发达区服装企业里面浙江广东海江苏山东福建算服装行业里面做非常省份省份服装销售量全国服装销售量例中占概70企业服装产品特色浙江宁波温州服装正统男装较著名服装企业雅戈尔法派罗蒙集团等浙江杭州服装女装较著名服装企业红袖秋水伊等生产休闲服装企业分布福建石狮南安晋江等较著名服装企业柒牌劲霸七匹狼等生产牛仔特色区广东德休闲女装生产区虎门南派较著名服装生产企业纯夏雪等生产羽绒服服装企业位江苏较著名品牌波司登雪中飞秋艳圣达菲
出名品牌服装品牌影响力非常企业服装生产力非常值信赖渠道建设服装行业领头羊中部分营模式连锁加盟模式企业相说较成功影响着服装企业年中企业慢慢加入行列忽略身条件限缺点盲目单纯采连锁加盟营模式导致服装企业渠道方面失败告终现象发生角度说国前渠道运作方式外表现形式种样服装企业采取代理制策略采营式采连锁加盟方式批发模式甚服装企业采特定消费群定制服装方式渠道里面企业成员批发商辅助服务提供商百货商店综合超市等零售终端表面类型服装企业应该广消费群体带服装消费需求样模式会导致产生营销渠道现象发生服装企业渠道选择方面更加盲目动整服装行业营销渠道处种混乱迫切需改革场面
22 服装消费产品身总体特点
服装消费服装产品特点服装营销渠道建设方面产生影响影响指导约束渠道模式选择服装消费服装产品总体特点：
1 服装产品消费类产品中算选购品
根菲利普·科特勒消费品分类情况消费品分四种分方便品选购品特殊品非渴求商品文研究服装产品选购品中种消费者进行服装选购时候考虑素仅服装花色款式否合身做工等考虑素选购服装环境导购员应该受良训练消费者提供专业满意信息咨询
2 服装产品生命周期短具强适时性
服装消费季节性方面表现较突出时说死货指季节服装产品类服装价值价格会降快服装消费时节潮流方面表现突出服装季节潮流趋势会采取架清仓方式处理没强超流行男士服装说生命周期部分三四年总说生命周期较短
3 服装消费品牌选择趋势
服装消费方面涉感性理性两方面情感素服装消费方面已单纯遮蔽形体保暖功更情况追求服装产品带附加价值部分消费者希通服装提供精神品位满足希选购服装传达想表达语言表达性情趣诉求价值观品牌服装正方面佳表达方式品牌服装品牌文化品牌价值观区服装效鉴甚利品牌服装显示身身份位生活品味等品牌服装受欢迎
4 服装单位价值质量轻
消费类产品起服装单位价值质量轻显易见保起非常容易服装产品分发运输方面没什特求
5 服装产品种类非常
着社会断发展消费者服装消费需求表现出元化特点服装行业技术方面求算较低开发出新服装家电机械类产品投入相说较少服装种类越越现象必然时品牌定位传播方式消费者心中品牌形象品牌价值观会
种样服装产品服装品牌服装产品销售采取渠道进行服装产品品牌样性特点渠道库存量进货量会加服装销售程中物流信息流理求会方便起见根服装品牌目前市场知名度美誉度分成三类：
A 著名品牌整国家知名度美誉度高品牌提概率高
B 般知名品牌服装消费群体渠道成员处定范围服装品牌较高知名度
C 知名度三线品牌
时服装进行分类分类形式：
(1) 根消费象进行分类服装分成男装女装童装三种
(2) 根价格价值进行分类进步分成高档服装中高档服装中档服装中低档服装抵挡服装五类举例子根国消费者收入水社会生活惯抵挡服装代表秋冬季节穿职业正装商务休闲装衣等套衣服价格般300元套衣服价格位300500间算中低档服装500800间算中档服装8001200算中高挡服装然套衣服1200算高档服装
(3) 根服装功进行分类服装分成商务休闲装衣生活休闲装衣保暖衣物职业正装六类
6 服装生产技术含量低容易仿模仿
面提情况样服装行业技术含量算低服装仿现象非常严重部分服装企业没独设计完成服装研发力仿服装进行生产香港服装市场种新服装款式非常流行久陆服装市场必然会出现仿制品著名服装品牌退出款新畅销款久许类似款式服装会出现市场谓服装仿现象服装销售行业服装着品牌服装旗号实身普通服装贴品牌服装标签品牌服装身份出现市场面样现象营销渠道说产生致命果营销渠道建设理方面求更更高
第三章 美特斯邦威营销现状存问题机遇分析
31 美特斯邦威简介
美特斯邦威浙江省温州市1995年创立研发设计生产加工销售品牌休闲系列服装美特斯邦威公司业务流程方面国算领先服装市场占率期排名第名美特斯邦威面广消费群体时尚年轻群年龄1625岁间充满青春活力美特斯邦威公司品牌形象：年轻活力领导品牌流行时尚产品众化价格美特斯邦威生产出服装具活力性
1996年美特斯邦威采生产外包直营销售特许加盟相结合虚拟业务模式种虚拟业务模式国算第家服装公司生产服装时候量采生产力企业进行生产营销渠道方面边发展直营店边扩销售网络采加盟店方式进行量助切助外部力量促进企业身发展美特斯邦威发展思想目前国美特斯邦威第家采虚拟盈利模式进行营服装企业1998年美特斯邦威理力量研发力量慢慢转移海2005年12月10号美特斯邦威成立十周年日子美特斯邦威建立海总部开行运营象征着企业第二次发展历程已开始海国时尚济中心美特斯邦威发展具理位置优势时拥发展台美特斯邦威直坚持营模式虚拟营盈利模式断提高信息化台反应速度加快资源整合扩全国范围产业链面环节非常融洽进行工作采全面质量理方式研发设计生产加工物流运输市场开拓品牌推广等方面进行理理水提高业务模式创新转变成理模式创新物流运输速度提高信息反应速度提升促进资金周转速度
美特斯邦威营业务流程图图31示：
图31 美特斯邦威营业务流程图
美特斯邦威创立已15年营理念始终核心放业面致力造属中国时尚服装品牌进中国制造业行业500强深圳证券交易2008年时候成功市中国民族服装品牌发展指明方2010年10月止美特斯邦威建立伙伴关系服装企业达300家年服装产量超1亿件服装销售点3390家仓库容量30万米线城市美特斯邦威二线城市60美特斯邦威三线城市33美特斯邦威国际服装品牌步美特斯邦威具胆识远见造出服装行业升级换代转变济发展方式路径美特斯邦威身独特营理念企业文化服装企业极力关注
32 美特斯邦威营销现状存问题
2009年美特斯邦威销售网络遍全国覆盖中国省市十七区八十零售网点达百七十2009年美特斯邦威销售业绩观甚降趋势2007年时候美特斯邦威销售额284亿2008年销售额263亿2009年销售额212亿出美特斯邦威营状况收入降现金流出现问题服装销售程中客户退货数量服装库存量慢慢增加美特斯邦威营销利润降导致美特斯邦威员工积极性降
美特斯邦威知名度较高区：浙江广东江苏福建海等方采营销渠道方式营连锁专卖店模式功较齐全分支机构设置省会城市中心城市功仓储推销物流理等分支机构直接进行营理美特斯邦威服装已出现百货商店省市建立营专营店广东说广东省会广州营专营店五百货商店里美特斯邦威服饰三城市基两营专营店加省份营专营店2010年底美特斯邦威营专营店达三百家
然专卖店美特斯邦威销量利润带作出贡献时出现问题员理方面家专卖店需理导购员两三维持美特斯邦威营专营店需900线销售员加美特斯邦威复杂分支机构更会产生问题总说：
321 残货严重
美特斯邦威专卖店承办较严格利益约束相说欠缺分支机构营风险会影响美特斯邦威总部样情况旦服装销售旺季美特斯邦威营专卖店分支机构避免断货现象发生没进行详细市场调查前申请量服装广东2009年秋季定制8000万件美特斯邦威冬装冬季市场断货现象没发生冬季2010年春季冬装没销售出预计3000万件积压仓库里面成死货美特斯邦威资金周转冬季服装进行降价折处理件衣服卖正常价格三分常事样处理价格低成制造价格美特斯邦威产品形象受影响
322 库存严重占量流动资金增加企业营负担
旺季时候专卖店批量申请服装导致服装库存量非常严重美特斯邦威300加营专营店果家营专营店库存20万元话整美特斯邦威库存量达6000万元占企业流动资金势必会美特斯邦威营带负担
333 分销效率低销售成高
美特斯邦威分支机构功较全机构构成数量加复杂专卖店系统美特斯邦威家规模较商业企业里面分支机构分布总部外面总部分支机构间时进行沟通监样话会美特斯邦威分销效率低增加美特斯邦威销售成避免事情
33 身优势机遇分析
算存面存问题七匹狼雅戈尔等品牌相美特斯邦威优势竞争力：
1 品牌具特色较高知名度影响力
服装品牌角度说美特斯邦威知名性品牌海江苏广东等省份较高影响力知名度省市影响力知名度高广消费群里中认知度高美特斯邦威服装身特色做工非常精细质量优良
2 潜销商
美特斯邦威常接客户电话希成美特斯邦威销商销商找美特斯邦威老总求加入美特斯邦威销售行列美特斯邦威老总前销商合面约定般理会加盟销商美特斯邦威潜笔财富
3 美特斯邦威属中高档服装服装利润较客观
4 美特斯邦威丰富销售运行验
5民生活物质水提高服装消费提供机遇
第四章 美特斯邦威营销渠道问题
41 营销环境改变迅速竞争激烈二级市场竞争品牌吞
年济市场直断变化营销渠道扁化竞争者目光投射二级市场二级市场里面培养销商渠道工作方面方美特斯邦威做年竞争服装品牌会显现出商场专柜销商等获利润美特斯邦威高市场覆盖率显然美特斯邦威
存销商部分市场区域霸占美特斯邦威愿精力花费二级市场久久二级市场竞争者吞美特斯邦威二级市场方面会竞争者
42 客户难控制额外求难满足
云南美特斯邦威市场昆明李明富级批发商销售商里面做较出色然成美特斯邦威客户常会美特斯邦威提种求：
² 常求更换营业员理员
² 常求美特斯邦威进行促销甩卖清仓等活动
² 年底时候求美特斯邦威增加返回利益点
² 常求美特斯邦威想办法帮处理库存货物
……
果美特斯邦威总部答应求威胁说换合作服装品牌
43 太未覆盖市场空白点
然云南李明富服装营销方面做较理云南市场然存市场空白点负责昆明旁边区发货中原区商业区李明富普通复制发货李明富首务分支机构李明富直接通二级批发商发货显然直接商场专卖店发货二级批发商发货赚钱昆明销售会赚更钱会致力昆明市场分支机构市场会产生空白点
曲靖楚雄玉溪等离昆明较远区李明富会投入太精力开发市场方会产生市场空白点方消费水较低李明富会重视
第五章 美特斯邦威营销渠道模式选择重建
根前面出美特斯邦威问题优势区域特点消费情况综合进行考虑2009年美特斯邦威提出制宜势利导渠道方针营加盟相结合专卖批发分销协调发展渠道策略
51 连锁加盟模式
浙江海等省份利美特斯邦威良专卖店基础品牌知名度营专卖店变成连锁加盟专卖店连锁加盟店创建关键点：
1 百货商店级市场营专卖店保留作培养展示形象基
2 二级市场营专卖店缴纳保证金方式店铺转批发商者新加盟者部分批发商新加盟者作销售骨干力量
3 关注三级市场研发三级市场开设连锁加盟店
4 结构数量规划：省会城市需面积90方米专卖店五高档百货商店专柜三方性城市需面积60方米专卖店三县级城市需面积50方米专卖店
5 营销分支机构进行精简务放市场监信息收集方面物流整传播功减弱工作通第三方物流公司完成样精简机构降低美特斯邦威开销成提高企业效率
<1> 连锁加盟求：
加盟店条件求：
(1) 面积90方米省会城市专卖店加盟保证金需交付5万元首期付款20万元
(2) 面积60方米级专卖店加盟保证金3万元首期付款16万元
(3) 面积50方米县级专卖店加盟保证金2万元首期付款12万元
加盟商基性质：
(1) 接收美特斯邦威品牌文化品牌意识工作热情强烈愿意服美特斯邦威监督理
(2) 品牌服饰行业零售理验定营理力
(3) 商业素质社会关系错定济实力
<2> 美特斯邦威职责承诺
(1) 品牌保障：授权加盟商美特斯邦威品牌商标等知识产权
(2) 开业指导：提供店铺选择设计装潢员工培训货品陈列开张仪式服务指导
(3) 培训指导营运支持：提供加盟商精英理全程营运指导技术支持定期组织加盟商开展营理业务培训美特斯邦威公司提供加盟商整套包括营业服务规范专卖店陈列技巧店员标准答客问店铺业务提升技巧产品知识专卖店员职位说明书物流理规范盘点规范等专卖店运营手册
(4) 市场监督：负责加盟区市场秩序维护营监督
(5) 产品支持调换货：时提供优势热销服装产品首批订货100调换货率继订货20调换货率
(6) 广告促销支持：美特斯邦威公司统整合传播免费提供需衣架裤夹购物袋广告画VIP卡定期进行礼品促销折促销
(7) 价格统：实行终端零售价统政策省会城市专卖店进货价零售价45级城市专卖店48县级城市50促销货品价格时规定
加盟流程图51示：
图51 连锁加盟流程
52 省市组合渠道模式
浙江海等省份渠道基础品牌影响力现销售渠道进行扁化处理渠道模式变扁批发模式连锁加盟模式辅省市组合渠道模式创建关键点：
1 分支机构设置省级城市分支机构具备功：政策制定监信息沟通市场开拓等
2 百货商店零售网店省级分支机构省会城市开设时建立34家专卖店专卖店作品牌形象培养形象店
3 扁化营销渠道渠道工作中心移加盟店零售终端例加
4 利级批发商开拓新市场美特斯邦威市场空白点量覆盖
省市组合渠道模式具体做法：
(1) 采家进行批发方式某区域美特斯邦威合约方式约束批发商规定区域进行批发批发商保证营美特斯邦威
(2) 级批发商需交纳保证金3万元保证定会遵守美特斯邦威签订合约协议等乱抬服装价格会跨越区域外区进行销售
(3) 级批发商年建立五零售网点批发商负责区域保证区域服装批发数量符合求根批发商完成务适予奖励惩罚等
(4) 统价格政策方性批发商批发衣服时候需零售价40零售商50促销折商品根情况时决定
(5) 美特斯邦威采整合方式推销采杂志路牌广告员推销等方式进行定期进行促销折
(6) 畅销高质量服装时进行推销第次订货理100进行调换换货果第二次20进行调换
(7) 美特斯邦威批发商进行培训予批发商行政推销技巧库存理等方面定期进行培训知道批发商遇困难解决
结
完成次毕业设计仅拓宽身知识面实践程中巩固加深学理知识实践素质进步提高时专业水进步通学导师指导完成设计务必定会工作带极帮助时设计程中分析问题解决问题力提升完善巩固知识结构加深知识理解
次毕业设计完成感受颇整程中断学新知识吸取新验达进步目学做程中身努力相关图书资料帮助逐渐熟悉营销渠道选择重建知识次毕业设计中学少营销渠道知识理知识水限实践知识设计验足设计程中难免存问题甚错误恳请位老师批评指正工作实践中加改进提高
参考文献
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服装产品服装消费具特色服装营销渠道组成特点种样时服装营销渠道建立带定困难部分企业服装营销渠道选择方面知措文试图通探讨美特斯邦威营销渠道存问题针美特斯邦威现状出营销渠道选择策服装行业企业提供鉴参考
文研究容美特斯邦威营销渠道问题策首先概括分析服装产品服装消费特点然根美特斯邦威创始菲利普·科特勒提出美特斯邦威营销理念投入营销渠道实践中分析美特斯邦威发展史美特斯邦威营销现状存问题机遇等美特斯邦威营销渠道存问题进行分析出营销渠道选择重建策略取效果
关键词：服装营销渠道美特斯邦威重建
Abstract
Due to the consumption of apparel and clothing is very distinctive the composition and characteristics of the clothing marketing channels is also a variety of certain difficulties as well as to the establishment of a clothing marketing channels the choice of most of the companies in the apparel marketing channelsterms of a loss This paper attempts to explore the problem of the Metersbonwe marketing channels exist for the the Metersbonwe status quo given the choice of marketing channels countermeasures which also provides reference and reference to other companies in the apparel industry
The main content of this paper is the problem of the Metersbonwe marketing channels and countermeasures Practice begins with an overview and analysis of the characteristics of clothing products and apparel consumption then according to the the Metersbonwe founder Philip Kotler proposed Metersbonwe marketing concept into marketing channels US special history of the development of Si Bangwei the Metersbonwe marketing status quo the problems and opportunities of Metersbonwe marketing channels exist given the choice of marketing channels and renewal strategy achieved very good results
Keywords：Clothing marketing channels the Metersbonwe reconstruction
目 录
第章 绪 1
第二章 营销渠道现状服装消费产品特点 2
21 服装行业营销渠道整体现状 2
22 服装消费产品身总体特点 3
第三章 美特斯邦威营销现状存问题机遇分析 6
31 美特斯邦威简介 6
32 美特斯邦威营销现状存问题 7
321 残货严重 8
322 库存严重占量流动资金增加企业营负担 8
333 分销效率低销售成高 8
33 身优势机遇分析 9
第四章 美特斯邦威营销渠道问题 10
41 营销环境改变迅速竞争激烈二级市场竞争品牌吞 10
42 客户难控制额外求难满足 10
43 太未覆盖市场空白点 10
第五章 美特斯邦威营销渠道模式选择重建 12
51 连锁加盟模式 12
52 省市组合渠道模式 14
结 16
致 谢 17
参考文献 18
第章 绪
中国济发展非常迅速生活水断提高服装求质量然然越越高物质水提高时服装数量求越越时越越企业加入生产服装行列服装种类然越越丰富服装业中营销渠道完成工作时准确误消费者满意服装送消费者手中伴着网络营销渠道产生服装产品特点价值较高重量较轻配送时候成相说较低恩斯特·恩格尔德国统计学家指出着家庭收入增花费食品方面开销降花费服装娱乐旅游等方面开销增伴着济文化发展国服装企业面着商机
着改革开放民生活水断提高民众服装需求会断升服装品牌款式纷纷出现服装营销渠道方式呈现出种样渠道运作方式求样文针美特斯邦威营销渠道存问题进行分析然根美特斯邦威实际情况出营销渠道选择重建具现实指导意义
第二章 营销渠道现状服装消费产品特点
21 服装行业营销渠道整体现状
梭织服装方面国2003年时候产量超130亿件套事服装行业企业数量达10万服装企业中数海区者济相说较发达区服装企业里面浙江广东海江苏山东福建算服装行业里面做非常省份省份服装销售量全国服装销售量例中占概70企业服装产品特色浙江宁波温州服装正统男装较著名服装企业雅戈尔法派罗蒙集团等浙江杭州服装女装较著名服装企业红袖秋水伊等生产休闲服装企业分布福建石狮南安晋江等较著名服装企业柒牌劲霸七匹狼等生产牛仔特色区广东德休闲女装生产区虎门南派较著名服装生产企业纯夏雪等生产羽绒服服装企业位江苏较著名品牌波司登雪中飞秋艳圣达菲
出名品牌服装品牌影响力非常企业服装生产力非常值信赖渠道建设服装行业领头羊中部分营模式连锁加盟模式企业相说较成功影响着服装企业年中企业慢慢加入行列忽略身条件限缺点盲目单纯采连锁加盟营模式导致服装企业渠道方面失败告终现象发生角度说国前渠道运作方式外表现形式种样服装企业采取代理制策略采营式采连锁加盟方式批发模式甚服装企业采特定消费群定制服装方式渠道里面企业成员批发商辅助服务提供商百货商店综合超市等零售终端表面类型服装企业应该广消费群体带服装消费需求样模式会导致产生营销渠道现象发生服装企业渠道选择方面更加盲目动整服装行业营销渠道处种混乱迫切需改革场面
22 服装消费产品身总体特点
服装消费服装产品特点服装营销渠道建设方面产生影响影响指导约束渠道模式选择服装消费服装产品总体特点：
1 服装产品消费类产品中算选购品
根菲利普·科特勒消费品分类情况消费品分四种分方便品选购品特殊品非渴求商品文研究服装产品选购品中种消费者进行服装选购时候考虑素仅服装花色款式否合身做工等考虑素选购服装环境导购员应该受良训练消费者提供专业满意信息咨询
2 服装产品生命周期短具强适时性
服装消费季节性方面表现较突出时说死货指季节服装产品类服装价值价格会降快服装消费时节潮流方面表现突出服装季节潮流趋势会采取架清仓方式处理没强超流行男士服装说生命周期部分三四年总说生命周期较短
3 服装消费品牌选择趋势
服装消费方面涉感性理性两方面情感素服装消费方面已单纯遮蔽形体保暖功更情况追求服装产品带附加价值部分消费者希通服装提供精神品位满足希选购服装传达想表达语言表达性情趣诉求价值观品牌服装正方面佳表达方式品牌服装品牌文化品牌价值观区服装效鉴甚利品牌服装显示身身份位生活品味等品牌服装受欢迎
4 服装单位价值质量轻
消费类产品起服装单位价值质量轻显易见保起非常容易服装产品分发运输方面没什特求
5 服装产品种类非常
着社会断发展消费者服装消费需求表现出元化特点服装行业技术方面求算较低开发出新服装家电机械类产品投入相说较少服装种类越越现象必然时品牌定位传播方式消费者心中品牌形象品牌价值观会
种样服装产品服装品牌服装产品销售采取渠道进行服装产品品牌样性特点渠道库存量进货量会加服装销售程中物流信息流理求会方便起见根服装品牌目前市场知名度美誉度分成三类：
A 著名品牌整国家知名度美誉度高品牌提概率高
B 般知名品牌服装消费群体渠道成员处定范围服装品牌较高知名度
C 知名度三线品牌
时服装进行分类分类形式：
(1) 根消费象进行分类服装分成男装女装童装三种
(2) 根价格价值进行分类进步分成高档服装中高档服装中档服装中低档服装抵挡服装五类举例子根国消费者收入水社会生活惯抵挡服装代表秋冬季节穿职业正装商务休闲装衣等套衣服价格般300元套衣服价格位300500间算中低档服装500800间算中档服装8001200算中高挡服装然套衣服1200算高档服装
(3) 根服装功进行分类服装分成商务休闲装衣生活休闲装衣保暖衣物职业正装六类
6 服装生产技术含量低容易仿模仿
面提情况样服装行业技术含量算低服装仿现象非常严重部分服装企业没独设计完成服装研发力仿服装进行生产香港服装市场种新服装款式非常流行久陆服装市场必然会出现仿制品著名服装品牌退出款新畅销款久许类似款式服装会出现市场谓服装仿现象服装销售行业服装着品牌服装旗号实身普通服装贴品牌服装标签品牌服装身份出现市场面样现象营销渠道说产生致命果营销渠道建设理方面求更更高
第三章 美特斯邦威营销现状存问题机遇分析
31 美特斯邦威简介
美特斯邦威浙江省温州市1995年创立研发设计生产加工销售品牌休闲系列服装美特斯邦威公司业务流程方面国算领先服装市场占率期排名第名美特斯邦威面广消费群体时尚年轻群年龄1625岁间充满青春活力美特斯邦威公司品牌形象：年轻活力领导品牌流行时尚产品众化价格美特斯邦威生产出服装具活力性
1996年美特斯邦威采生产外包直营销售特许加盟相结合虚拟业务模式种虚拟业务模式国算第家服装公司生产服装时候量采生产力企业进行生产营销渠道方面边发展直营店边扩销售网络采加盟店方式进行量助切助外部力量促进企业身发展美特斯邦威发展思想目前国美特斯邦威第家采虚拟盈利模式进行营服装企业1998年美特斯邦威理力量研发力量慢慢转移海2005年12月10号美特斯邦威成立十周年日子美特斯邦威建立海总部开行运营象征着企业第二次发展历程已开始海国时尚济中心美特斯邦威发展具理位置优势时拥发展台美特斯邦威直坚持营模式虚拟营盈利模式断提高信息化台反应速度加快资源整合扩全国范围产业链面环节非常融洽进行工作采全面质量理方式研发设计生产加工物流运输市场开拓品牌推广等方面进行理理水提高业务模式创新转变成理模式创新物流运输速度提高信息反应速度提升促进资金周转速度
美特斯邦威营业务流程图图31示：
图31 美特斯邦威营业务流程图
美特斯邦威创立已15年营理念始终核心放业面致力造属中国时尚服装品牌进中国制造业行业500强深圳证券交易2008年时候成功市中国民族服装品牌发展指明方2010年10月止美特斯邦威建立伙伴关系服装企业达300家年服装产量超1亿件服装销售点3390家仓库容量30万米线城市美特斯邦威二线城市60美特斯邦威三线城市33美特斯邦威国际服装品牌步美特斯邦威具胆识远见造出服装行业升级换代转变济发展方式路径美特斯邦威身独特营理念企业文化服装企业极力关注
32 美特斯邦威营销现状存问题
2009年美特斯邦威销售网络遍全国覆盖中国省市十七区八十零售网点达百七十2009年美特斯邦威销售业绩观甚降趋势2007年时候美特斯邦威销售额284亿2008年销售额263亿2009年销售额212亿出美特斯邦威营状况收入降现金流出现问题服装销售程中客户退货数量服装库存量慢慢增加美特斯邦威营销利润降导致美特斯邦威员工积极性降
美特斯邦威知名度较高区：浙江广东江苏福建海等方采营销渠道方式营连锁专卖店模式功较齐全分支机构设置省会城市中心城市功仓储推销物流理等分支机构直接进行营理美特斯邦威服装已出现百货商店省市建立营专营店广东说广东省会广州营专营店五百货商店里美特斯邦威服饰三城市基两营专营店加省份营专营店2010年底美特斯邦威营专营店达三百家
然专卖店美特斯邦威销量利润带作出贡献时出现问题员理方面家专卖店需理导购员两三维持美特斯邦威营专营店需900线销售员加美特斯邦威复杂分支机构更会产生问题总说：
321 残货严重
美特斯邦威专卖店承办较严格利益约束相说欠缺分支机构营风险会影响美特斯邦威总部样情况旦服装销售旺季美特斯邦威营专卖店分支机构避免断货现象发生没进行详细市场调查前申请量服装广东2009年秋季定制8000万件美特斯邦威冬装冬季市场断货现象没发生冬季2010年春季冬装没销售出预计3000万件积压仓库里面成死货美特斯邦威资金周转冬季服装进行降价折处理件衣服卖正常价格三分常事样处理价格低成制造价格美特斯邦威产品形象受影响
322 库存严重占量流动资金增加企业营负担
旺季时候专卖店批量申请服装导致服装库存量非常严重美特斯邦威300加营专营店果家营专营店库存20万元话整美特斯邦威库存量达6000万元占企业流动资金势必会美特斯邦威营带负担
333 分销效率低销售成高
美特斯邦威分支机构功较全机构构成数量加复杂专卖店系统美特斯邦威家规模较商业企业里面分支机构分布总部外面总部分支机构间时进行沟通监样话会美特斯邦威分销效率低增加美特斯邦威销售成避免事情
33 身优势机遇分析
算存面存问题七匹狼雅戈尔等品牌相美特斯邦威优势竞争力：
1 品牌具特色较高知名度影响力
服装品牌角度说美特斯邦威知名性品牌海江苏广东等省份较高影响力知名度省市影响力知名度高广消费群里中认知度高美特斯邦威服装身特色做工非常精细质量优良
2 潜销商
美特斯邦威常接客户电话希成美特斯邦威销商销商找美特斯邦威老总求加入美特斯邦威销售行列美特斯邦威老总前销商合面约定般理会加盟销商美特斯邦威潜笔财富
3 美特斯邦威属中高档服装服装利润较客观
4 美特斯邦威丰富销售运行验
5民生活物质水提高服装消费提供机遇
第四章 美特斯邦威营销渠道问题
41 营销环境改变迅速竞争激烈二级市场竞争品牌吞
年济市场直断变化营销渠道扁化竞争者目光投射二级市场二级市场里面培养销商渠道工作方面方美特斯邦威做年竞争服装品牌会显现出商场专柜销商等获利润美特斯邦威高市场覆盖率显然美特斯邦威
存销商部分市场区域霸占美特斯邦威愿精力花费二级市场久久二级市场竞争者吞美特斯邦威二级市场方面会竞争者
42 客户难控制额外求难满足
云南美特斯邦威市场昆明李明富级批发商销售商里面做较出色然成美特斯邦威客户常会美特斯邦威提种求：
² 常求更换营业员理员
² 常求美特斯邦威进行促销甩卖清仓等活动
² 年底时候求美特斯邦威增加返回利益点
² 常求美特斯邦威想办法帮处理库存货物
……
果美特斯邦威总部答应求威胁说换合作服装品牌
43 太未覆盖市场空白点
然云南李明富服装营销方面做较理云南市场然存市场空白点负责昆明旁边区发货中原区商业区李明富普通复制发货李明富首务分支机构李明富直接通二级批发商发货显然直接商场专卖店发货二级批发商发货赚钱昆明销售会赚更钱会致力昆明市场分支机构市场会产生空白点
曲靖楚雄玉溪等离昆明较远区李明富会投入太精力开发市场方会产生市场空白点方消费水较低李明富会重视
第五章 美特斯邦威营销渠道模式选择重建
根前面出美特斯邦威问题优势区域特点消费情况综合进行考虑2009年美特斯邦威提出制宜势利导渠道方针营加盟相结合专卖批发分销协调发展渠道策略
51 连锁加盟模式
浙江海等省份利美特斯邦威良专卖店基础品牌知名度营专卖店变成连锁加盟专卖店连锁加盟店创建关键点：
1 百货商店级市场营专卖店保留作培养展示形象基
2 二级市场营专卖店缴纳保证金方式店铺转批发商者新加盟者部分批发商新加盟者作销售骨干力量
3 关注三级市场研发三级市场开设连锁加盟店
4 结构数量规划：省会城市需面积90方米专卖店五高档百货商店专柜三方性城市需面积60方米专卖店三县级城市需面积50方米专卖店
5 营销分支机构进行精简务放市场监信息收集方面物流整传播功减弱工作通第三方物流公司完成样精简机构降低美特斯邦威开销成提高企业效率
<1> 连锁加盟求：
加盟店条件求：
(1) 面积90方米省会城市专卖店加盟保证金需交付5万元首期付款20万元
(2) 面积60方米级专卖店加盟保证金3万元首期付款16万元
(3) 面积50方米县级专卖店加盟保证金2万元首期付款12万元
加盟商基性质：
(1) 接收美特斯邦威品牌文化品牌意识工作热情强烈愿意服美特斯邦威监督理
(2) 品牌服饰行业零售理验定营理力
(3) 商业素质社会关系错定济实力
<2> 美特斯邦威职责承诺
(1) 品牌保障：授权加盟商美特斯邦威品牌商标等知识产权
(2) 开业指导：提供店铺选择设计装潢员工培训货品陈列开张仪式服务指导
(3) 培训指导营运支持：提供加盟商精英理全程营运指导技术支持定期组织加盟商开展营理业务培训美特斯邦威公司提供加盟商整套包括营业服务规范专卖店陈列技巧店员标准答客问店铺业务提升技巧产品知识专卖店员职位说明书物流理规范盘点规范等专卖店运营手册
(4) 市场监督：负责加盟区市场秩序维护营监督
(5) 产品支持调换货：时提供优势热销服装产品首批订货100调换货率继订货20调换货率
(6) 广告促销支持：美特斯邦威公司统整合传播免费提供需衣架裤夹购物袋广告画VIP卡定期进行礼品促销折促销
(7) 价格统：实行终端零售价统政策省会城市专卖店进货价零售价45级城市专卖店48县级城市50促销货品价格时规定
加盟流程图51示：
图51 连锁加盟流程
52 省市组合渠道模式
浙江海等省份渠道基础品牌影响力现销售渠道进行扁化处理渠道模式变扁批发模式连锁加盟模式辅省市组合渠道模式创建关键点：
1 分支机构设置省级城市分支机构具备功：政策制定监信息沟通市场开拓等
2 百货商店零售网店省级分支机构省会城市开设时建立34家专卖店专卖店作品牌形象培养形象店
3 扁化营销渠道渠道工作中心移加盟店零售终端例加
4 利级批发商开拓新市场美特斯邦威市场空白点量覆盖
省市组合渠道模式具体做法：
(1) 采家进行批发方式某区域美特斯邦威合约方式约束批发商规定区域进行批发批发商保证营美特斯邦威
(2) 级批发商需交纳保证金3万元保证定会遵守美特斯邦威签订合约协议等乱抬服装价格会跨越区域外区进行销售
(3) 级批发商年建立五零售网点批发商负责区域保证区域服装批发数量符合求根批发商完成务适予奖励惩罚等
(4) 统价格政策方性批发商批发衣服时候需零售价40零售商50促销折商品根情况时决定
(5) 美特斯邦威采整合方式推销采杂志路牌广告员推销等方式进行定期进行促销折
(6) 畅销高质量服装时进行推销第次订货理100进行调换换货果第二次20进行调换
(7) 美特斯邦威批发商进行培训予批发商行政推销技巧库存理等方面定期进行培训知道批发商遇困难解决
结
完成次毕业设计仅拓宽身知识面实践程中巩固加深学理知识实践素质进步提高时专业水进步通学导师指导完成设计务必定会工作带极帮助时设计程中分析问题解决问题力提升完善巩固知识结构加深知识理解
次毕业设计完成感受颇整程中断学新知识吸取新验达进步目学做程中身努力相关图书资料帮助逐渐熟悉营销渠道选择重建知识次毕业设计中学少营销渠道知识理知识水限实践知识设计验足设计程中难免存问题甚错误恳请位老师批评指正工作实践中加改进提高
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