渠道理制度
第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
实现营销发展战略提高市场占率降低渠道运营风险特制定渠道理制度规范市场运营秩序保证营销目标利实现
第三条 原
（） 市场着实事求客观务实原扩张中求速度速度中求效益
（二） 销商采取公公正双赢原竞争中求发展发展中求创新
第二章 渠道理组织理
第四条 理制度制定
营销负责渠道理制度制定报领导审核审批办公会审议通发相关部门执行
第五条 理制度实施
营销负责组织实施
第六条 实施监督
理制度实施程中营销领导负责实施监督
第七条 实施效果考核
办公会客户信理组负责理制度执行效果进行考核
第三章 渠道理制定方法
第八条 类法
通相似行业行业竞争手渠道理办法实施效果进行类分析制定
第九条 验法
根发行室35年渠道理执行程中验未业务发展规划等素进行分析制定
第十条 综合法
类法验法分析基础综合素制定
第四章 渠道理容
第十条 销售渠道理容
（）销售渠道设计
（二）销售渠道理
第五章 销售渠道设计
第十二条 渠道类型
（）产品销售渠道
（二）网销售渠道
（三）网络会员制渠道
第十三条 渠道设计
（）产品销售渠道设计
1 渠道设计原
全国直辖市省级城市设计二级代理商中原标准站基础新发展民营代理商副省级城市发展级民营代理商
市级城市零售商代理商根区实际情况酌情考虑区零售商发展方案必须事先报发行室批准
海
山东
江苏
浙江
江西
福建
安徽
华东区
济南青岛
南京苏州
杭州宁波
南昌景德镇
福州厦门
合肥蚌埠
广东
海南
广西
湖南
贵州
华南区
广州深圳
海口三亚
南宁桂林
长沙株洲
贵阳
湖北
河南
华中区
北京
河北
蒙
华北区
石家庄秦皇岛
辽宁
吉林
黑龙江
东北区
2渠道长度
销售渠道理四级发行室—代理商—零售商—客户
3 渠道宽度
销售渠道理实行销售员销售区域进行理区域代理商片进行理方式
（二）网销售渠道
（三）网络会员制渠道
第六章 产品销售渠道理
第十四条 渠道理原
渠道网络理采取分级理方式（发行室直接面代理商零售商代理商授权理）基础遵循公公正原法制先导原互惠互利发展原营销网络快速发展取良运行效率
（）公公正原
直辖市省级城市分设立两级代理商引进竞争机制代理商合作时限2年根市场开拓力济发展实力终决定区首席代表资格
（二）法制先导原
发行室全国销商进行重新认证具销资格销商（包括代理商零售商）发授权证书签定代理协议合相关法律合年进行次销商资质认证审查合格者相应取缔代理资格降低代理资格
（三）互惠互利发展原
营销理体制中发行室销商（代理商零售商）间建立济利益体双赢达营发展目方面发行室规范监控代理商营行方面发行室帮助代理商理规范营销网络运营
第十五条 渠道理方法
（）分级理责位
发行室代理商进行理考核代理商该区零售商进行理考核年销售员定期区市场进行检查指导帮助网络理发展
（二）量化理
发行室代理商间年签定年度销售目标务书促销计划合作协议书销售目标完成奖励兑现书等实行量化考核指标理
样区代理商零售商间签定相应合作协议
（三）程序化理
1发行室代理商直接理
代理商产品销售促销库存市场信息零售商发展等相关信息定理规定报发行室时发行室代理商营情况予指导
2区零售商代理商直接负责
零售商产品销售促销库存市场信息等相关信息定理规定报代理商时代理商零售商营情况予指导
（四）制度化理
1发行室代理商求
（1） 理制度求
代理商理制度财务制度营销体系健全发行室相应理制度相致（必时发行室帮助代理商建立相关理制度）
（2） 销售员业务素质求
代理商销售员发行室严格销售技培训
（3）业务理
月定期发行室报产品销售库存市场需求等相关信息资料半年报市场需求分析报告半年营销计划
年年底报销售市场分析报告促销效果分析报告库存分析报告营状况分析报告年度营销计划
2代理商零售商求
（1） 理制度求
代理商帮助指导零售商建立相应财务理制度库存理制度等
（2） 销售员业务素质求
帮助零售商销售员进行销售技培训
（3）业务理
求月定期代理商报产品销售库存市场需求等相关信息资料半年报市场需求分析报告半年营销计划
年年底报该区销售市场分析报告促销效果分析报告库存分析报告营状况分析报告年度营销计划
第十六条 渠道理措施
（）销商资质认证理
原代理商零售商重新进行资质认证满足条件者发销资格证书合格者取消营资格做降级处理
新发展代理商零售商更严格销商资质水求进行考察认证满足条件者发销资格证书
销商资质认证条件销商评估表详见附录附录二示
（二）销售目标理
1市场容量预测
发行室年全国销售市场进行市场调查解客户需求现状未发展趋势分析研究区市场容量规模
2制定年度销售目标
年年底代理商发行室报年度销售目标发行室根市场需求情况销售计划进行审核制定切合实际定挑战性双方接受销售目标
发行室代理商根年度销售目标制定相应营销计划促销计划营销政策等双方签定销售务完成奖惩协议书
3年度销售目标执行
（1）责
代理商根区域市场特点协零售商完成年度销售目标
区域销售员负责该区代理商日程理协代理商完成年度销售目标提供相应支持帮助
代理商日常业务直接接口区域销售员代理商服领导理双方加强沟通协调
（2）考核
营销负责区域销售员进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导代理商进行考核
（三）产品销售理
1产品进货申请
代理商直接发行室进货零售商进货渠道代理商进货级销商进货时必须填写标准格式进货申请单盖章购销合传真方销售员接相关资料2天予答复果意发货签字合文返回告知发货日期
3产品付款方式
（1）正常业务结算方式
采取滚动式产品结算方式批进货结算批产品货款占两批货款资金否销售员营销报特殊签字审批
（2）促销活动结算方式
1）果发行室某区进行产品促销相配套促销产品发行室负责发生产品结算关系
2）代理商行举办促销活动审批程序发行室提供相应促销产品促销活动剩余产品应剩余产品时发回发行室发行室统调拨销售区时办理相应转货手续相应结算等果促销活动剩余产品应作产品进货处理办理相应货手续产品结算等
（四）日常业务理
1代理商理
（1） 业务理
区域销售员全权负责代理商日常销售业务区域销售员营销理制度关规定发行室代理商签定年度考核协议关考核指标代理商进行理考核
（2）市场信息理
1）销售信息理
代理商月区域销售员报产品销售信息（产品销售总码洋专业产品码洋数期库存等）市场信息（竞争手产品销售相关信息）
2）市场宏观信息理
代理商季度区域销售员报相关行业重济发展信息（城市发展规划房产发展重工程建设项目金融贷款购房利消息等）
（2） 例外理
果市场出现盗版销商违规操作等代理商应时报区域销售员销售员报营销营销权限行处理否报营销领导
2零售商理
（1）业务理
代理商全权负责零售商日常业务必时区域销售员予指导帮助代理商营销理制度关规定代理商零售商签定年度考核协议关考核指标零售商进行理考核
（2）市场信息理
1） 销售信息理
零售商月应代理商报产品销售信息（产品销售总码洋专业产品码洋数期库存等）市场信息（竞争手产品销售相关信息）
2） 市场宏观信息理
零售商季度代理商报相关行业重济发展信息（城市发展规划房产发展重工程建设项目金融贷款购房利消息等）
（3） 例外理
果市场出现盗版违规事件等零售商应时报代理商时报区域销售员销售员报营销营销权限行处理否报营销领导
3理职责
（1）责
区域销售员负责建立客户档案代理商进行考评记录收集相关代理商信息资料
（2）考核
营销负责区域销售员进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
（五）库存理
代理商库存理纳入发行室库存理体系中帮助代理商保持合理库存码洋时建议代理商进货量库存量减少期期库存产品码洋降低库存占资金库存理成
1库存理原
（1）先进先出原
客户产品进货日期先产品进行摆放防止摆放合理造成老产品积压库房
（2）15倍安全库存原
根产品销售量代理商核定安全库存量代理商库存量总保持15倍安全库存
合理进货量 （（期库存量 + 期进货量） 期库存量）* 15倍 期库存量
（3）警示期品原
时提醒客户期品品种数量生产日期进货日期促进客户销售库存产品快处理
（4）前端产品量摆放充足保持库存适度
货架摆放产品力充足提高产品陈列效果然考虑适度库存
2库存理
（1）责
区域销售员方面定期（季度半年）代理商进行巡视检查库存情况方面负责区域代理商进库量进行统计分析时解监控代理商库存情况予指导
（2）考核
营销负责区域销售员进行成核算考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导代理商进行考核
第十七条 营销政策理
（）促销政策
发行室根营销发展战略年度销售计划营销计划代理商提供相应优惠促销政策
促销政策详见营销政策理制度
（二）销商店面CI求
1销商店面求
（1）统悬挂中国建筑标准设计研究授权销单位标牌
（2）店面装饰标准颜色统CI求
2店产品陈列
（1）产品陈列架样式颜色均发行室统CI求制作
（2）产品陈列方式销商手册求摆放
（3）促销品POP资料销商手册求摆放
（三）技术服务政策
配合促销政策执行区域市场开展技术培训新技术研讨等相关技术服务活动提高品牌知名度产品市场占率
活动发行室办代理商协助办理具体详见技术服务理制度
（四）理职责
1责
销售员负责营销政策执行市场推广员负责市场促销活动策划执行技术服务员承担技术服务职责
2）考核
营销负责营销政策执行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第十八条 员培训
（）销售技求
销商员工持证岗技术销售技接礼仪等方面满足发行室销售员基技求详见发行室销售员基技素质手册（制定）
（二）培训方式
1集中培训
全国代理商员工召集北京区进行全面技术技应知应会基知识学然零售商员工进行培训
2区域分散培训
区分批进行培训某区代理商零售商员工集中起进行全面培训
3培训理职责
（1）责
员培训技术服务员全面负责组织协调
（2）考核
营销负责技术培训活动进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第十九条 销商信理
（）建立客户信理制度
建立客户信调查制度客户信档案理制度客户信分析理制度客户群监督核查制度等
（二）成立客户信理组
1 客户信理组织
成立客户信理组成员构成
组长： 副组长： 营销副财务
成员：营销市场研究员销售员
2客户信理组职责：
（1）组长
全面负责客户信理组织召开客户信评审重事件处理
（2）副组长
负责日常客户信理工作协调营销财务部门作客户信调查评估应收账款追查工作
（3）市场研究员
负责制定客户信调查制度客户信档案理制度定期客户信进行调查建立相应客户信理档案
（4）财务
负责制定客户信分析理制度客户群监督核查制度根客户信情况发放信额度信时限
（5）销售员
负责执行客户信政策客户信等级进行产品交易负责客户应收账款回收工作
3客户信理组理程序
首先市场研究员拟订客户信等级划分方案然客户信理组审议通销售员负责执行财务负责客户信进行踪监督果发现意外现象时报通客户信理组审议通客户信进行调整
例：财务员发现客户应收账款超期客户营状况力偿债务时财务员时通知销售员库房理员延期发货停止供应关信息报立案处理
4客户信等级
客户信等级分等级：
A级：客户资金实力强周转良信誉高年销售量时回笼货款
B级：客户资金尚周转点紧张信誉年销售量时回笼货款
C级：客户资金周转较紧张信誉年销售量般时回笼货款没赖帐现象
D级：客户资金周转紧张信誉太年销售量般时回笼货款赖帐现象
5客户信政策
根客户信等级采取客户信政策表示
客户等级
信额度
信期限
A级
30万元
两批次产品结算时间
B级
20万元
两批次产品结算时间
C级
5万元
批次产品结算时间
D级
现款现货
期
6客户信评审
（1）客户信评审时限
正常情况年度客户信等级评审次果出现例外事件时客户信进行评审
（2）客户信评审程序
财务负责拟订客户信评价方案报客户信理组进行审议方案通年度根客户信等级予信优惠政策
第七章 网销售渠道理
第二十条 网销售目
增加产品销售渠道交易方式加速物流配送速度增强客户双方信息沟通实现产品销售纸化办公现代营销模式
第二十条 网销售实现方式
网站页面设立固定外产品销售模块分设立栏目：
1 产品目录索引
产品目录索引中分专业产品编制时间产品类型列出产品目录分标出价格
2购买产品包发送
客户购买产品进行包建立子目录填客户背景资料（客户单位家庭址姓名职称电话等）
3现金支付
购产品包发送时通网进行现金支付通电汇等形式进行现金支付
第二十二条 网销售理
（）办理产品交易
1网客户信息整理
天网络销售员网购买信息进行收集整理汇总转移固定网客户档案中
2购买信息确认
客户购买清单财务账号收款进行承兑确认客户现金支付情况确定误根客户电话联系方式客户进行沟通明确产品交易成功否告知产品配送方式达时间等
3产品配送
网络销售员填写产品提货单通知库房理员准备办理相应手续进行产品出库时填写产品配送单通知产品配送员进行产品配送
（二）建立网客户档案
网络销售员根网交易情况时建立网客户档案定期客户邮寄相关企业形象宣传新技术新产品推广POP资料等建立良客户沟通关系
（三）建立网信息数库
时网销售交易资料进行整理统计分析建立网信息数库定期（月）资料进行分析形成研究报告报营销市场研究份
第二十三条 网销售模块维护
网销售员实时监控网销售模块运行保持网销售模块良运行状态果发现异常现象时网络维护员进行联系填写网络发生障原时间维护情况报营销
第二十四条 理职责
（）责
网络销售员负责日常网络销售业务处理统计分析网络维护监控
（二）考核
营销负责网络销售进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第八章 网络会员制渠道理
第二十五条 网络会员制发展目
通网络发展开展相应学术技术交流加强客户沟通解推进技术标准发展创新
第二十六条 网络会员制发展规划
2002—2003年北京市发展目标2003—2005年会员制发展渠道延伸海市着会员制发展模式成熟理规范化逐步全国省级城市进行普发展
第二十七条 网络会员制发展形式
（）会员加入条件
设计院建筑工程公司建筑工程监理公司房产开发企业具中级职称技术员均加入
（二）会员加入渠道
1网加入
网填写会员加入标准表格成网络会员
2电话传真加入
欲加入会员电话告知相关背景资料成网络会员
3发行室办理加入
发行室办理相关手续加入成网络会员
4函加入
通信特快传递背景资料寄发行室成网络会员
（三）会员资格
办理完相应手续准会员发行室发该会员正式会员卡持会员卡会员全国销店均享受相应优惠遇
（四）会员享受遇
1产品优惠
（1）会员购买产品优惠采取累计制销售产品愈享受产品折扣价格愈优惠
累计销售码洋
价格优惠例
95
90
85
80
75
70
65
60
2信息享
网络销售员定期免费网络会员邮寄相关新技术新产品推广学术研究信息会员家活动信息POP资料等
3优惠参加会员家活动
发行室成立网络会员家协会定期召开技术研讨会技术交流会相关技术学术会类活动免费收邀请函优惠参加相应活动
第二十八条 网络会员理方式
采取松散扁式网络理方式网络销售员定期会员发布相关信息网络会员根需求网络销售员求供需双方互动理模式
第二十九条 理职责
（）责
网络销售员负责网络会员业务理执行实施网络会员活动方案
（二）考核
营销负责网络会员发展活动进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第九章 渠道理效果评估
第三十条 产品销售
（）评估指标
1销售目标
2市场占率
3利润率
4营费
5库存占资金
6应收账款回收率
7客户满意度
（二）评估方法
1评估时间周期
年度作次评估
2评估方法
通市场调查单位部资料文案分析相结合方式
第三十条 网销售
（）评估指标
1销售码洋
2销售差错率
3客户满意度
（二）评估方法
1评估时间周期
年度作次评估
2评估方法
通市场调查单位部资料文案分析相结合方式
第三十二条 网络会员制
（）评估指标
1会员发展速度
2会员发展规模
3会员活动开展数量效果
4会员满意度
5会员年度销售码洋
（二）评估方法
1评估时间周期
年度作次评估
2评估方法
通市场调查单位部资料文案分析相结合方式
第十章 附
第三十三条 理办法负责解释
第三十四条 理办法拟定者修改负责
第三十五条 理办法颁布日起实施
— END —
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第章 总
第条 适范围
理办法适中国建筑标准设计研究发行室（简称发行室）
第二条 目
实现营销发展战略提高市场占率降低渠道运营风险特制定渠道理制度规范市场运营秩序保证营销目标利实现
第三条 原
（） 市场着实事求客观务实原扩张中求速度速度中求效益
（二） 销商采取公公正双赢原竞争中求发展发展中求创新
第二章 渠道理组织理
第四条 理制度制定
营销负责渠道理制度制定报领导审核审批办公会审议通发相关部门执行
第五条 理制度实施
营销负责组织实施
第六条 实施监督
理制度实施程中营销领导负责实施监督
第七条 实施效果考核
办公会客户信理组负责理制度执行效果进行考核
第三章 渠道理制定方法
第八条 类法
通相似行业行业竞争手渠道理办法实施效果进行类分析制定
第九条 验法
根发行室35年渠道理执行程中验未业务发展规划等素进行分析制定
第十条 综合法
类法验法分析基础综合素制定
第四章 渠道理容
第十条 销售渠道理容
（）销售渠道设计
（二）销售渠道理
第五章 销售渠道设计
第十二条 渠道类型
（）产品销售渠道
（二）网销售渠道
（三）网络会员制渠道
第十三条 渠道设计
（）产品销售渠道设计
1 渠道设计原
全国直辖市省级城市设计二级代理商中原标准站基础新发展民营代理商副省级城市发展级民营代理商
市级城市零售商代理商根区实际情况酌情考虑区零售商发展方案必须事先报发行室批准
海
山东
江苏
浙江
江西
福建
安徽
华东区
济南青岛
南京苏州
杭州宁波
南昌景德镇
福州厦门
合肥蚌埠
广东
海南
广西
湖南
贵州
华南区
广州深圳
海口三亚
南宁桂林
长沙株洲
贵阳
湖北
河南
华中区
北京
河北
蒙
华北区
石家庄秦皇岛
辽宁
吉林
黑龙江
东北区
2渠道长度
销售渠道理四级发行室—代理商—零售商—客户
3 渠道宽度
销售渠道理实行销售员销售区域进行理区域代理商片进行理方式
（二）网销售渠道
（三）网络会员制渠道
第六章 产品销售渠道理
第十四条 渠道理原
渠道网络理采取分级理方式（发行室直接面代理商零售商代理商授权理）基础遵循公公正原法制先导原互惠互利发展原营销网络快速发展取良运行效率
（）公公正原
直辖市省级城市分设立两级代理商引进竞争机制代理商合作时限2年根市场开拓力济发展实力终决定区首席代表资格
（二）法制先导原
发行室全国销商进行重新认证具销资格销商（包括代理商零售商）发授权证书签定代理协议合相关法律合年进行次销商资质认证审查合格者相应取缔代理资格降低代理资格
（三）互惠互利发展原
营销理体制中发行室销商（代理商零售商）间建立济利益体双赢达营发展目方面发行室规范监控代理商营行方面发行室帮助代理商理规范营销网络运营
第十五条 渠道理方法
（）分级理责位
发行室代理商进行理考核代理商该区零售商进行理考核年销售员定期区市场进行检查指导帮助网络理发展
（二）量化理
发行室代理商间年签定年度销售目标务书促销计划合作协议书销售目标完成奖励兑现书等实行量化考核指标理
样区代理商零售商间签定相应合作协议
（三）程序化理
1发行室代理商直接理
代理商产品销售促销库存市场信息零售商发展等相关信息定理规定报发行室时发行室代理商营情况予指导
2区零售商代理商直接负责
零售商产品销售促销库存市场信息等相关信息定理规定报代理商时代理商零售商营情况予指导
（四）制度化理
1发行室代理商求
（1） 理制度求
代理商理制度财务制度营销体系健全发行室相应理制度相致（必时发行室帮助代理商建立相关理制度）
（2） 销售员业务素质求
代理商销售员发行室严格销售技培训
（3）业务理
月定期发行室报产品销售库存市场需求等相关信息资料半年报市场需求分析报告半年营销计划
年年底报销售市场分析报告促销效果分析报告库存分析报告营状况分析报告年度营销计划
2代理商零售商求
（1） 理制度求
代理商帮助指导零售商建立相应财务理制度库存理制度等
（2） 销售员业务素质求
帮助零售商销售员进行销售技培训
（3）业务理
求月定期代理商报产品销售库存市场需求等相关信息资料半年报市场需求分析报告半年营销计划
年年底报该区销售市场分析报告促销效果分析报告库存分析报告营状况分析报告年度营销计划
第十六条 渠道理措施
（）销商资质认证理
原代理商零售商重新进行资质认证满足条件者发销资格证书合格者取消营资格做降级处理
新发展代理商零售商更严格销商资质水求进行考察认证满足条件者发销资格证书
销商资质认证条件销商评估表详见附录附录二示
（二）销售目标理
1市场容量预测
发行室年全国销售市场进行市场调查解客户需求现状未发展趋势分析研究区市场容量规模
2制定年度销售目标
年年底代理商发行室报年度销售目标发行室根市场需求情况销售计划进行审核制定切合实际定挑战性双方接受销售目标
发行室代理商根年度销售目标制定相应营销计划促销计划营销政策等双方签定销售务完成奖惩协议书
3年度销售目标执行
（1）责
代理商根区域市场特点协零售商完成年度销售目标
区域销售员负责该区代理商日程理协代理商完成年度销售目标提供相应支持帮助
代理商日常业务直接接口区域销售员代理商服领导理双方加强沟通协调
（2）考核
营销负责区域销售员进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导代理商进行考核
（三）产品销售理
1产品进货申请
代理商直接发行室进货零售商进货渠道代理商进货级销商进货时必须填写标准格式进货申请单盖章购销合传真方销售员接相关资料2天予答复果意发货签字合文返回告知发货日期
3产品付款方式
（1）正常业务结算方式
采取滚动式产品结算方式批进货结算批产品货款占两批货款资金否销售员营销报特殊签字审批
（2）促销活动结算方式
1）果发行室某区进行产品促销相配套促销产品发行室负责发生产品结算关系
2）代理商行举办促销活动审批程序发行室提供相应促销产品促销活动剩余产品应剩余产品时发回发行室发行室统调拨销售区时办理相应转货手续相应结算等果促销活动剩余产品应作产品进货处理办理相应货手续产品结算等
（四）日常业务理
1代理商理
（1） 业务理
区域销售员全权负责代理商日常销售业务区域销售员营销理制度关规定发行室代理商签定年度考核协议关考核指标代理商进行理考核
（2）市场信息理
1）销售信息理
代理商月区域销售员报产品销售信息（产品销售总码洋专业产品码洋数期库存等）市场信息（竞争手产品销售相关信息）
2）市场宏观信息理
代理商季度区域销售员报相关行业重济发展信息（城市发展规划房产发展重工程建设项目金融贷款购房利消息等）
（2） 例外理
果市场出现盗版销商违规操作等代理商应时报区域销售员销售员报营销营销权限行处理否报营销领导
2零售商理
（1）业务理
代理商全权负责零售商日常业务必时区域销售员予指导帮助代理商营销理制度关规定代理商零售商签定年度考核协议关考核指标零售商进行理考核
（2）市场信息理
1） 销售信息理
零售商月应代理商报产品销售信息（产品销售总码洋专业产品码洋数期库存等）市场信息（竞争手产品销售相关信息）
2） 市场宏观信息理
零售商季度代理商报相关行业重济发展信息（城市发展规划房产发展重工程建设项目金融贷款购房利消息等）
（3） 例外理
果市场出现盗版违规事件等零售商应时报代理商时报区域销售员销售员报营销营销权限行处理否报营销领导
3理职责
（1）责
区域销售员负责建立客户档案代理商进行考评记录收集相关代理商信息资料
（2）考核
营销负责区域销售员进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
（五）库存理
代理商库存理纳入发行室库存理体系中帮助代理商保持合理库存码洋时建议代理商进货量库存量减少期期库存产品码洋降低库存占资金库存理成
1库存理原
（1）先进先出原
客户产品进货日期先产品进行摆放防止摆放合理造成老产品积压库房
（2）15倍安全库存原
根产品销售量代理商核定安全库存量代理商库存量总保持15倍安全库存
合理进货量 （（期库存量 + 期进货量） 期库存量）* 15倍 期库存量
（3）警示期品原
时提醒客户期品品种数量生产日期进货日期促进客户销售库存产品快处理
（4）前端产品量摆放充足保持库存适度
货架摆放产品力充足提高产品陈列效果然考虑适度库存
2库存理
（1）责
区域销售员方面定期（季度半年）代理商进行巡视检查库存情况方面负责区域代理商进库量进行统计分析时解监控代理商库存情况予指导
（2）考核
营销负责区域销售员进行成核算考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导代理商进行考核
第十七条 营销政策理
（）促销政策
发行室根营销发展战略年度销售计划营销计划代理商提供相应优惠促销政策
促销政策详见营销政策理制度
（二）销商店面CI求
1销商店面求
（1）统悬挂中国建筑标准设计研究授权销单位标牌
（2）店面装饰标准颜色统CI求
2店产品陈列
（1）产品陈列架样式颜色均发行室统CI求制作
（2）产品陈列方式销商手册求摆放
（3）促销品POP资料销商手册求摆放
（三）技术服务政策
配合促销政策执行区域市场开展技术培训新技术研讨等相关技术服务活动提高品牌知名度产品市场占率
活动发行室办代理商协助办理具体详见技术服务理制度
（四）理职责
1责
销售员负责营销政策执行市场推广员负责市场促销活动策划执行技术服务员承担技术服务职责
2）考核
营销负责营销政策执行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第十八条 员培训
（）销售技求
销商员工持证岗技术销售技接礼仪等方面满足发行室销售员基技求详见发行室销售员基技素质手册（制定）
（二）培训方式
1集中培训
全国代理商员工召集北京区进行全面技术技应知应会基知识学然零售商员工进行培训
2区域分散培训
区分批进行培训某区代理商零售商员工集中起进行全面培训
3培训理职责
（1）责
员培训技术服务员全面负责组织协调
（2）考核
营销负责技术培训活动进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第十九条 销商信理
（）建立客户信理制度
建立客户信调查制度客户信档案理制度客户信分析理制度客户群监督核查制度等
（二）成立客户信理组
1 客户信理组织
成立客户信理组成员构成
组长： 副组长： 营销副财务
成员：营销市场研究员销售员
2客户信理组职责：
（1）组长
全面负责客户信理组织召开客户信评审重事件处理
（2）副组长
负责日常客户信理工作协调营销财务部门作客户信调查评估应收账款追查工作
（3）市场研究员
负责制定客户信调查制度客户信档案理制度定期客户信进行调查建立相应客户信理档案
（4）财务
负责制定客户信分析理制度客户群监督核查制度根客户信情况发放信额度信时限
（5）销售员
负责执行客户信政策客户信等级进行产品交易负责客户应收账款回收工作
3客户信理组理程序
首先市场研究员拟订客户信等级划分方案然客户信理组审议通销售员负责执行财务负责客户信进行踪监督果发现意外现象时报通客户信理组审议通客户信进行调整
例：财务员发现客户应收账款超期客户营状况力偿债务时财务员时通知销售员库房理员延期发货停止供应关信息报立案处理
4客户信等级
客户信等级分等级：
A级：客户资金实力强周转良信誉高年销售量时回笼货款
B级：客户资金尚周转点紧张信誉年销售量时回笼货款
C级：客户资金周转较紧张信誉年销售量般时回笼货款没赖帐现象
D级：客户资金周转紧张信誉太年销售量般时回笼货款赖帐现象
5客户信政策
根客户信等级采取客户信政策表示
客户等级
信额度
信期限
A级
30万元
两批次产品结算时间
B级
20万元
两批次产品结算时间
C级
5万元
批次产品结算时间
D级
现款现货
期
6客户信评审
（1）客户信评审时限
正常情况年度客户信等级评审次果出现例外事件时客户信进行评审
（2）客户信评审程序
财务负责拟订客户信评价方案报客户信理组进行审议方案通年度根客户信等级予信优惠政策
第七章 网销售渠道理
第二十条 网销售目
增加产品销售渠道交易方式加速物流配送速度增强客户双方信息沟通实现产品销售纸化办公现代营销模式
第二十条 网销售实现方式
网站页面设立固定外产品销售模块分设立栏目：
1 产品目录索引
产品目录索引中分专业产品编制时间产品类型列出产品目录分标出价格
2购买产品包发送
客户购买产品进行包建立子目录填客户背景资料（客户单位家庭址姓名职称电话等）
3现金支付
购产品包发送时通网进行现金支付通电汇等形式进行现金支付
第二十二条 网销售理
（）办理产品交易
1网客户信息整理
天网络销售员网购买信息进行收集整理汇总转移固定网客户档案中
2购买信息确认
客户购买清单财务账号收款进行承兑确认客户现金支付情况确定误根客户电话联系方式客户进行沟通明确产品交易成功否告知产品配送方式达时间等
3产品配送
网络销售员填写产品提货单通知库房理员准备办理相应手续进行产品出库时填写产品配送单通知产品配送员进行产品配送
（二）建立网客户档案
网络销售员根网交易情况时建立网客户档案定期客户邮寄相关企业形象宣传新技术新产品推广POP资料等建立良客户沟通关系
（三）建立网信息数库
时网销售交易资料进行整理统计分析建立网信息数库定期（月）资料进行分析形成研究报告报营销市场研究份
第二十三条 网销售模块维护
网销售员实时监控网销售模块运行保持网销售模块良运行状态果发现异常现象时网络维护员进行联系填写网络发生障原时间维护情况报营销
第二十四条 理职责
（）责
网络销售员负责日常网络销售业务处理统计分析网络维护监控
（二）考核
营销负责网络销售进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第八章 网络会员制渠道理
第二十五条 网络会员制发展目
通网络发展开展相应学术技术交流加强客户沟通解推进技术标准发展创新
第二十六条 网络会员制发展规划
2002—2003年北京市发展目标2003—2005年会员制发展渠道延伸海市着会员制发展模式成熟理规范化逐步全国省级城市进行普发展
第二十七条 网络会员制发展形式
（）会员加入条件
设计院建筑工程公司建筑工程监理公司房产开发企业具中级职称技术员均加入
（二）会员加入渠道
1网加入
网填写会员加入标准表格成网络会员
2电话传真加入
欲加入会员电话告知相关背景资料成网络会员
3发行室办理加入
发行室办理相关手续加入成网络会员
4函加入
通信特快传递背景资料寄发行室成网络会员
（三）会员资格
办理完相应手续准会员发行室发该会员正式会员卡持会员卡会员全国销店均享受相应优惠遇
（四）会员享受遇
1产品优惠
（1）会员购买产品优惠采取累计制销售产品愈享受产品折扣价格愈优惠
累计销售码洋
价格优惠例
95
90
85
80
75
70
65
60
2信息享
网络销售员定期免费网络会员邮寄相关新技术新产品推广学术研究信息会员家活动信息POP资料等
3优惠参加会员家活动
发行室成立网络会员家协会定期召开技术研讨会技术交流会相关技术学术会类活动免费收邀请函优惠参加相应活动
第二十八条 网络会员理方式
采取松散扁式网络理方式网络销售员定期会员发布相关信息网络会员根需求网络销售员求供需双方互动理模式
第二十九条 理职责
（）责
网络销售员负责网络会员业务理执行实施网络会员活动方案
（二）考核
营销负责网络会员发展活动进行监督考核营销领导负责营销进行考核负责营销领导进行考核
第九章 渠道理效果评估
第三十条 产品销售
（）评估指标
1销售目标
2市场占率
3利润率
4营费
5库存占资金
6应收账款回收率
7客户满意度
（二）评估方法
1评估时间周期
年度作次评估
2评估方法
通市场调查单位部资料文案分析相结合方式
第三十条 网销售
（）评估指标
1销售码洋
2销售差错率
3客户满意度
（二）评估方法
1评估时间周期
年度作次评估
2评估方法
通市场调查单位部资料文案分析相结合方式
第三十二条 网络会员制
（）评估指标
1会员发展速度
2会员发展规模
3会员活动开展数量效果
4会员满意度
5会员年度销售码洋
（二）评估方法
1评估时间周期
年度作次评估
2评估方法
通市场调查单位部资料文案分析相结合方式
第十章 附
第三十三条 理办法负责解释
第三十四条 理办法拟定者修改负责
第三十五条 理办法颁布日起实施
— END —
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