1. 选择和管理营销渠道
Selecting and managing Marketing Channels
2. 选择和管理营销渠道营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)?
公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)?
渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking place in channel dynamics)?
如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be managed)?
3. 一,营销渠道是什么? (What is the nature of marketing Channels)定义
为什么要利用营销中间机构?
渠道的功能和流程
渠道级数
4.
营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。
Marketing channels can be viewed as sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and EL-Ansary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.)1,营销渠道定义
26. (3)渠道成员的义务条款和责任Terms and Responsibilities of channel Members 生产者必须确定渠道成员的义务条款和责任。
价格政策(price policy)要求生产者制订价目表和折扣细目单。生产者必须确信这些是公平的和足够的。
销售条件(condition of sale)是指付款条件和生产者的担保。大多数生产者对于付款较早的分销商给予现金折扣。生产者也可以向分销商提供有关商品质量不好或价格下跌等方面的担保。有关价格下跌所作出的担保能吸引分销商购买较大数量的商品。
分销商的地区权利(distributors” territorial rights),分销商需要知道生产者打算在哪些地区给予其他分销商以特许权。
对于相互服务和责任(mutual services and responsibilities),必须十分谨慎地确定,尤其是在采用特许经营和独家代理等渠道形式时。
31. 1,选择渠道成员企业在设计好渠道后,需选择渠道成员,在选择时需考虑以下因素:
经商的年数(number of years in business)
经营的其他产品(the other lines)
成长和盈利记录(growth and profit record)
偿付能力(solvency)
合作态度以及声誉(cooperativeness and reputation)
51. 五,如何管理渠道的冲突?(How can channel conflict be managed)
52. 渠道的合作、冲突和竞争Channel Cooperation, Conflict, and Competition在渠道中产生哪种类型的冲突(What types of conflict arise in channels)?
渠道冲突的主要原因是什么(What are the major causes of channel conflict)?
怎样才能解决渠道冲突(What can be done to resolve situation of conflict)? 对渠道无论进行怎样好的设计和管理,总会有某些冲突,最基本的原因就是各个独立的业务实体的利益总不可能一致。
53. 1,渠道冲突和竞争的类型 Types of Conflict and Competition垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突,这类冲突最为常见。
水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。
多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道,且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。(传统渠道VS网络渠道〕
54. 2,渠道冲突的原因Causes of Channel Conflict目标不一致(Goal Incompatibility)。
制造商的长期市场目标VS经销商的短期利润目标
不明确的角色和权利(unclear Roles and Rights)。对经销区域或信用政策的不清楚。
知觉或感受差异(Differences in Perception)。
对经济形势或市场前景的看法不同
中间商对制造商巨大的依赖性(The Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。
56. 几种管理冲突的机制采用共同目标(The Adoption of Superordinate Goals)。
渠道层次之间进行人员交流(The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels)。
合作(Cooperation)。
行业协会内部和协会之间的协作(Joint Membership in and between Trade Associations)。
协商、调整或仲裁解决(Diplomacy, Mediation, Arbitration)。