海岸俊园营销企划建议书
目 录
前言 1
第部份：戴德梁行泛城简介 2
1 『戴德梁行』简介 4
11 原公司背景 5
12「戴德梁行」服务优点 7
2 「泛城」简介 8
21 泛城研究开发顾问 9
22 泛城营销企划 9
23 泛城租售网 9
24 泛城投资顾问 10
25 泛城综合住宅服务优势 10
3 项目员配置架构 13
31 项目理层员架构 13
32 项目专案组理层员架构 13
第二部份：广州市区域房产市场分析 14
1 房产市场综述 15
11 广州市房产市场整体走势回顾 15
12 广州市住宅市场未走势 19
2 项目区域市场分析 21
21 海珠区区域简介 21
22 海珠区总体楼市情况 21
23 海珠区住宅市场特点 25
24 海珠区楼盘分布 26
25 项目段住宅市场情况 27
26 项目附楼盘情况分析 28
262 滨江路线江景项目未供应情况 32
3 广州市高级服务公寓市场调查分析 32
31 高级服务式公寓概念 32
32 高级服务式公寓供应情况分析 32
33 公寓区域分布状况分析 33
34 服务式公寓客户分类 37
35 现时市营国际公寓物业特点 39
36 目前市高级公寓普遍投资回报 39
37 投资服务式公寓行性 41
38 结 43
第三部份：项目理解定位 46
1 项目理解 44
11 项目特性势分析 44
12 项目街区状况分析 44
13 项目优势 47
14 项目劣势 47
15 结 48
2 项目市场定位 49
21 目标客户群定位 49
22 形象定位诉求中心 50
3． 配合项目发展建议 51
31 项目建筑设计方面 52
32 公设施布置 53
33 区智化 54
34 园林景观设计建议 55
35 发展商品牌塑造 56
36 社区文化建设 56
37 提供高质素服务式公寓理 56
第四部份：销售推广策略工作容 65
1 开售前准备工作 62
11 示范单位样板房装修 62
12 售楼部装修 62
13 展板制作 62
14 模型制作 63
15 售楼资料准备 63
16 销售员培训 63
2 推盘时机 64
3 代理期推盘策略销售计划 64
31 推售策略 65
32 代理期销售推广计划 66
4 推广途径 682
41 宣传媒体选择 72
42 项目针性特殊推广途径 72
43 网推广 72
44 戴德梁行海外客户网络 704
前 言
司十分荣幸机会参贵司开发位广州市海珠区滨江中路「海岸俊园」（简称贵项目）销售策划工作现呈交该项目销售策划推广建议书份请参阅
建议书分四部分首先第部份介绍司戴德梁行公司历史背景创建泛城（中国）住宅服务品牌第二部份介绍现时广州市海珠区房产市场状况第三部份司通调查研究分析项目理解项目定位第四部份关项目营销推广专业意见工作容
着司丰富市场验全球性客户网络中国世界城市房产发展解司信心贵司解贵项目终发展求目
第部份 ：戴德梁行泛城简介
1 『戴德梁行』简介
戴德梁行国际物业顾问公司二零零零年月日成立香港梁振英测量师行新加坡戴玉祥产业咨询公司英国市公司DTZ组成三方亚欧优势联成体旨客户提供全球高质素服务戴德梁行全球三十国家百城市雇超五千名员工业务范围遍欧洲美国中东非洲亚太区
中国陆戴德梁行海北京连广州深圳天津重庆杭州设分公司确保客户获高质素服务公司架构作出相应配合——全球核心业务组提供跨国企业房产咨询投资商业代理估价商铺住宅物业理建筑顾问等服务全球支援组负责资讯科技调查研究市场推广等范畴确保办事处程序服务水
公 司 架 构 组 成 表
DTZ Holdings plc 香港梁振英测量师行 星加坡戴玉祥产业咨询公司
戴德梁行DTZ Debenham Tie Leung
外戴德梁行美国The Staubach Company合组成家名DTZ Staubach Tie Leung联营公司跨国企业提供高水准房产顾问服务世界客户需联络家横跨亚欧美洲联营公司办事处迅速获达需全球性房产专业服务
DTZ Debenham Tie Leung The Stauback Company
DTZ Staubach Tie Leung
11 原公司背景
111 原梁振英测量师行简介
梁振英测量师行梁振英先生九九三年创立亚太区具规模物业顾问公司雇超千名职员二千五百名物业理员公司香港中国台湾设十办事处提供全面专业房产服务公司股东香港中国拥均二十年房产服务验公司拥超五十名董事助理董事专责类型产项目收购租售租赁跨国企业房产咨询服务估价楼宇理调查研究建筑顾问般顾问服务
梁振英测量师行中国首家独资境外房产服务公司海广州北京连深圳天津重庆杭州设立正式牌分公司七年梁振英测量师行客户达成超二百宗成交总金额达六百亿港元九九九年度完成约万二千项估价务物业理方面司目前理物业面积已增千万方米
112 原戴玉祥产业咨询公司简介
戴玉祥产业咨询公司十三名资深房产专业士创立均拥十二十年验受严格训练估价测量房产理城市规划建筑工程监理资产财务理等领域拥专业资格
该公司原星加坡总部九九五年开业发展迅速职员数目十六跃天超五百中二十三董事公司星加坡吉隆坡雅加达曼谷设办事处联营公司该公司房产领域客户提供高素质专业服务范围涵盖市场推广估价市场研究调查发展咨询城市规划跨国企业房产咨询等
113 原DTZ简介
DTZ隶属英国市公司DTZ Holding Plc欧洲家物业顾问公司九九八年九九年营业额亿五千万英镑DTZ业务遍二十三国家员工超二千名覆盖面广物业顾问冠
DTZ时英国具规模物业顾问九九八年九九年单该国营业额达八千八百四十万英镑员工总数千三百
九九八年九九年DTZ代表国外投资者处理约四十五亿英镑投资交易时DTZ泛欧估价组处理资总值约三百十亿英镑估价工作
12「戴德梁行」服务优点
121 国际服务行业领袖
司类型物业提供全方位专业房产服务包括估价调查研究物业理建筑顾问代理等司华估价物业理等业务均获正式发牌客户提供市场新第手资讯助潜力惊陆市场发展业务堪称行业领袖
122 精英汇聚专业技术力量
司董事局拥二十位专业注册测量师目前香港业中拥专业注册测量师公司国外分公司专业中国注册估价师目前外资房产公司数专业员提供专业技术力量
123 方位市场触角
司全球区超三十国家百城市设办事处客户网络遍布海外中国陆更效解国外市场房产发展强化市场触觉
124 国际视野广阔客源
司建立庞国际性客户资料网络世界互相交流吸收宝贵市场验扩展国际性视野够迅速接触目标客户进行需市场推广工作拥庞资料库储存区市场客户资料司高专业优质服务确保客户达应期倍受嘉许
125 全方位推广沟通
司拥全面性专业房产服务广阔公司网络庞客户资料配合司专业全方位推广沟通包括全球性公司网络公司网页(wwwDTZworldcom 分公司网页wwwDTZgzcn) 效项目作全球性推广
126 高效率高素质专业推广员
司亚洲区超六百名员工包括国专业材司国专业员重愈见重透市场更深解认识效进行系列专业房产相关工作服务
2 「泛城」简介
中国住宅商品房年发展蓬勃戴德梁行洞察市场形势二零零零年九月二十日正式推出[泛城（中国）综合住宅服务]品牌旗驻中国陆九城市分公司营销企划队伍独立组成举标志戴德梁行全球化策略锐意发展旗专业服务开始拥全球房产咨询互动网络泛城（中国）综合住宅服务致力全中国拓展销商品住宅市场
配合海外投资者国发展商需泛城（中国）综合住宅服务旨提供缝服务台客户提供高效专业咨询代理中介服务中包括投资决策市场分析营销企划销售代理中介咨询环节
21 泛城研究开发顾问
致力企业机构投资者提供房产投资评估开发顾问房产投资组合分析等服务中国9城市设专业调查研究队伍广州1996年起建立型市场住处数库迄已积累15000份市场需求问卷1534楼盘资料基覆盖广州市楼盘
22 泛城营销企划
致力发展商提供富创意产品策划营销方案提供销售代理服务三年发展程中断国外营销理念营销模式引入中国已通国际性公司年轻白领举办购房指南讲座白领购房俱乐部活动建立独特销售信息反馈渠道
23 泛城租售网
致力提供规范超值房产中介咨询服务作国际性咨询中介机构国外验市场运作模式引入中国市场套已香港十年非常成熟住宅中介信息理系统运作模式已泛城租售网投入
24 泛城投资顾问
致力客户找寻合适投资物业代表客户完成收购着卓越专业知识客户投资目期限回报求风险等进行种深入分析评估建立投资模式分析税务投资结构
25 泛城综合住宅服务优势
251 高质素专业群体组合
现泛城部门理层员均专学历中房产相关专业科学历占半绝部分广州市房产届资深专业员年建筑规划营销企划市场推广物业理等方面拥丰富专业知识实践验掌握市场明白发展商需断转变市场发展项目求断提高趋势项目发展商提供专业营销策划建议代理销售服务
252 专业市场调查研究队伍
泛城中国9城市设专业调查研究队伍广州泛城早1996年起便建立型市场住宅数库迄已积累15000份市场需求问卷1534楼盘资料基覆盖广州市八区楼盘
253 常设国家注册建筑师工程师
然国建筑规划设计项目理等单位进行关工作受制限国际性全国性市场验项目建筑规划设计理等工作强差意常忽略实际行性难达实际意图预期水接轨容易出现产品市场需求适配等问题司特聘资深国注册建筑师项目开发初期介入更市场角度考虑提供相关规划建筑设计方面专业意见务求开发出市场适销路产品减低发展商投资风险增加产品市场竞争力
254 先进电脑化市场信息资源
针广州房产市场泛城部分专业市场调查公司电脑软件公司合作设计开发出类数统计信息理软件该资料库包括关广州市房产类统计数信息：宣传媒体监控（包括全市楼盘周广告投放量媒体应组合广告宣传费等）覆盖全市区楼盘基情况信息楼盘期新动销售情况等容先原始数信息进行工搜集输入电脑进行整理统计分析理转效信息数库通先进电脑网络令泛城部门实现资源享时更配合互动促进该数库软件广州泛城独立开发仅节省力资源提高工作效率重时掌握时效性较强数信息中介代理公司——仅紧市场甚领先市场
255 庞客户网络
行陆8外贸易城市驻办事处泛城品牌快速度全面辅开泛城充分利办事处长期建立庞客户网络扩项目推售途径宣传覆盖面效项目作全国性推广针部份外销项目泛城利戴德梁行驻全球30国家120海外办事处进行境外推广
256 实力雄厚信誉良公司背景
泛城戴德梁行创立住宅品牌整体运作行政架构直属梁行集团理公司（原梁振英测量师行）1993年进军陆市场雄厚实力良信誉逐渐客户认树立良口碑泛城公司资源力支援外继续秉承行直正派专业创值营作风
257 创业阶段全力赴
广州泛城年1月1日正式成立现正处创立品牌阶段公司雄厚资金实力支持拓展市场第步目标发展商消费者间均建立良口碑非短期性营利行深谙品牌造建立信誉良市场形象形巨价值泛城拓展业务持续发展基础项目规模见效益少泛城全体员工会全力赴脚踏实务实认真客户真诚服务发展商获取利润时力维护消费者合法权益赚取相应服务报酬务求达三赢目标
3 项目员配置架构
31 项目理层员架构
行贵项目十分重视整项目戴德梁行房产顾问（广州）限公司泛城综合住宅服务高级理叶智豪项目总监全程监控项目策划销售代理工作外派出资深房产专业员负责项目项策划销售工作务求力资源贵项目提供全方位服务
32 项目专案组理层员架构
广州「海岸俊园」专案组
戴德梁行房产顾问（广州）限公司
匯報 指示支援
广州泛城综合住宅服务[海岸俊园]专案组
专案组组员职位专业资质负责工作联络方式：
专案组泛城高级理叶智豪先生负责
职位 姓名 专业资格 负责工作 联络方式
高级理 叶智豪 工商理学士中国陆香港8年相关专业验 销售策划工作泛城终决策者负责项目总体监控员工作安排 38770878转13813602725006
营销企划部助理理 梁燕萍 英语专学历事策划销售工作六年持广州市房产执业证 负责项目整体营销策划方案制定销售实施程 38770878转15013802924241
营销企划部助理理 陈飞云 房产营理专业持广州市纪资格证事5年相关专业验 配合制定项目整体策划方案销售实施程 38770878转12913503080233
营销企划部项目 丁绮文 行政理专学历广州事策划销售工作8年持广州市房产执业证 项营销企划意念销售工作中贯彻执行确保具体操作营销策划统协调代理部销售工作 38770878转12113802747284
市场研究部助理理 陈兆贤 国土规划房产开发科学历助理工程师土估价师广州事市调工作3年 负责整代理销售程中市场调研（包括竞争手销售情况分析媒体监控客户反馈信息整理等） 38770878转11513609796202
注册建筑师 建筑工程师 傅明 建筑学科学历事建筑施工设计工作17年 建筑专业角度发展商客户提供参考意见配合楼宇销售 38770878转14913610052036
代理销售部助理理 徐珊珊 中科院驻穗企心理学专事房产手销售工作四年 负责销售员培训现场监控理现场协助解决关销售问题促进成交时反馈市场信息客户意见 38770878转21713802935964
第二部份：广州市区域房产市场分析
1 房产市场综述
11 广州市房产市场整体走势回顾
111 年广州市商品住宅供求关系分析
广州市区历年商品房供求情况表（见图11）清晰出1993年6月中央采取宏观紧缩政策商品房严重供求状况逐步显现1993－1995年广州市区（含番禺花两区）商品房预售成交量批出量45％降24％商品房空置率升终引起社会界商品房积压问题关注
1996年宏观济运行基实现软着陆目标广州市商品房供求双方力量关系发生微妙变化商品房预售批出量增速放缓基础预售成交量加速放预售成交量期批出量降转幅升商品房供求关系整体走势广州市房产市场显示出柳暗花明迹象
1997年市区预售商品住宅批出量波动幅度较1998年楼市成交保持升趋势集团购房明显增加发展商信心增加发展商加快项目动工速度年预售批出量97年增长43年罕见增幅1999年商品住宅预售批出量逐渐放缓99年98年期减2142000年商品房市场正处取消实物分房货币分房转型渡期商品房预售面积99年降4原1999年初起广州市国土房局关规定预售项目进行严格审批市场供应量明显减少年商品房市场出现明显回升商品房市场预售出现幅度增长年半年全市房屋交易面积更年期增长2459％成交金额年期增长2455％
图11：广州住宅历年批准预售成交面积 （单位：万方米）
资料源：戴德梁行泛城市场研究部
登记成交量方面受实施住房货币化分配结束实物分房政策集团购房幅减少影响1998年登记成交量出现幅增长转持略降趋势商品住宅成交登记量占预售批出量百分呈升态势定程度反映出住宅市场供求状况初步缓解
112 预售成交面积增
全市商品房销售保持增长趋势交投活跃图广州市层住宅高层住宅1996年2001年第季度成交面积情况：
图12：广州市高层层住宅成交面积
（单位：万方米）
资料源：戴德梁行泛城市场研究部
图12出高层住宅市场中占例越越2000年例2000年全年批准预售高层住宅面积34316万米占住宅预售总面积重632方面高层住宅登记成交量幅增长全年登记高层住宅成交面积34569万方米99年期相增长1839占住宅成交总面积重99年46升61超层住宅重达历年高水
113 住宅成交价格稳中调
广州市商品房价格受供求关系影响1996年住宅成交均价格直呈降趋势中高层住宅售价受低价高层住宅供应量升击导致成交价格幅滑（2001年第季高层住宅成交均价1996年降3064）见图：
图13：广州市高层层住宅成交价格
（单位：元方米）
资料源：戴德梁行泛城市场研究部
114 二手交易市场转旺
1999广州市房屋置换中心正式成立投入运作时项税费减免政策出台均效推动二手房交易市场日趋活跃2000年二手房屋交易面积（包括括楼花转私房交易面积）125万方米99年相幅增长98二手交易面积期预售商品房成交面积相达222000年着二手市场持续健康稳定发展二手市场互相促动令二次置业者例升
115 空置面积增加
然成交量幅攀升逐渐消化部分住宅供应时空置房面积更高速度增长广州市年情况2000年全市商品房空置量58409万方米空置率达236（中住宅空置率16）增长203超商品房库存10合理空置率中空置1年积压商品房36076万方米占总量618均属早年盲目开发项目外型陈旧功落空置年限长市场难消化
116 购房消费结构
现时广州市户均口呈逐期减少趋势居民家庭规模趋型化调查统计现时广州市居民家庭规模结构三~四户占例6866总体发展趋势中户型成广州楼市流福利分房结束购房流集中中等收入消费层然说追求宽敞舒适生活空间数愿毕竟支付力消费者购房选择终决定素广州社情民意研究中心调查显示65房价接受力3000~5000元㎡间5000元占86反观广州市年热销型区盘（奥林匹克花园光花园广州碧桂园）中销总价2040万元单位现时市场反馈信息首期楼款10万元月供2000元中户型畅销居住户型集中90㎡中61~90㎡占59
117 购房体年龄结构
置业者年龄结构方面年龄26~40岁间置业者占64表明现时置业体趋年轻化
12 广州市住宅市场未走势
广州房产市场年发展已卖方市场逐渐转买方市场着购房者消费心理日趋成熟住宅供呈逐渐饱趋势房产行业间竞争已进入综合实力拼时代迫房产营者开发营销理念断更新必须更加理性化市场化：适应市场领先市场建立满足消费者真正需求基础紧市场发展趋势找准定位开发出适销路项目
（1） 着1999年福利分房结束住房商品化进程促成住宅市场真正需求体居民家庭成员构成收入水住房求侧重住宅性功质量会着求未商品住宅会体现更强性求
（2） 21世纪信息时代科技发展日千里种商品断提高身科技含量商品房样高智型住宅物业未住宅特高档住宅发展趋势
（3） 着市民环保意识提高具健康环保概念住宅越越受市民欢迎时市民日益注重配套设施物业理等物业附加值发展商实力高附加值住宅区热销市场会市民未置业消费取
（4） 均性排性重住宅建设新理念户型创新建筑风格变化区配套社区文化建设等等方面质素时楼盘众卖点性迎合消费层面消费品味会竞争优势求发展商丝苟态度开发营仅起市场考验更起消费者挑剔眼光
（5） 楼市竞争十激烈会导致越越发展商显示实力增加楼盘竞争力楼宇建呈现外立面甚交楼方推出市场事实时房产买方市场需求必然发展趋势
（6） 鉴现时购房消费中中低阶层占数家庭规模趋型化家庭月收入直接决定购房价格选择取支付力中户型成流户型市场潜力相
（7） 购房体日趋年轻化带动房产开发项目必须具更强烈性更高层次消费品味
2 项目区域市场分析
21 海珠区区域简介
海珠区广州俗称河南总面积9045方公里口734万干年前海珠区直广州传统工业区年着工厂易发展海珠区三年直广州楼市热点区住宅建设已成海珠区新济增长点商品住宅供应量成交量言海珠区已荣居全市八区首着广州海滨城市建设思路提出南拓北抑规划格局确定市政府该区兴建国际会展中心新领事馆区国际生物岛新广交会会馆…海珠区成广州集居住高科技国际会展体城市中心区新世纪广州市前途区新道路规划海珠区跨江桥梁增12座广州桥广州道中拓宽倍新建建道路东南干线铁二三号线等形成四通八达路网外海珠区城市状况改善：三间跨国零售业巨头——沃尔玛家乐福万客隆已计划进驻海珠区片利润沃土预见海珠区整体区域形象价值质提升
22 海珠区总体楼市情况
现时海珠区楼盘区形式出现占面积环境规划建设超前周边配套老工业区完善配套发展商建新兴配套楼盘素质普遍较高户型设计单身公寓300方米空中墅样样齐备售价高低
海珠区楼市广州市房产市场中直占重位尤住宅市场1996年2001年第季度海珠区住宅预售面积成交面积全市中占例均达2530左右年海珠区楼市竞争相激烈加期受附番禺区型区项目积极推售击令该区市场竞争更趋白热化
根广州市房产信息中心数显示2001年第季海珠区批出住宅面积2531万方米年期增加36住宅成交面积3803万方米减少1369总成交量居八区首高层住宅层住宅成交量驾齐驱面该区预售成交情况进行简单分析：
221 海珠区住宅预售情况
1998年开始住宅批准预售面积呈降趋势广州市总体住宅预售情况相似1996年2001年第季度海珠区住宅预售面积占全市例然减少均22现海珠区售楼盘加起500表明海珠区楼市然广州楼市力
图21：海珠区年住宅预售面积
（单位：万方米）
资料源：戴德梁行泛城市场研究部
222 海珠区住宅成交情况
海珠区住宅销售畅旺交投活跃成交量直保持增长势头1996年2001年第季度海珠区住宅成交面积占全市例均20
图22：海珠区年住宅成交面积
（单位：万方米）
资料源：戴德梁行泛城市场研究部
图232001年半年海珠区高层住宅成交面积占全市例
资料源：戴德梁行泛城市场研究部
海珠区高层住宅全市高层住宅市场中直占着举足轻重位2001年半年高层住宅预售面积占全市21高层住宅成交面积占全市33均居八区首位中海珠区高层住宅成交面积路攀升2001年第季度成交面积更超预售面积635海珠区高层住宅整体素质档次正日渐提高加年海珠区路网改善市政配套逐步完善利远景规划影响海珠区高层住宅越越受购房者青睐
223 海珠区高层住宅物业供求情况
总体讲海珠区高层住宅物业发展趋势根统计数显示（见图24）海珠区住宅总批准预售面积成交面积年度数较中出1999年开始住宅成交面积开始超住宅预售面积定程度反映出海珠区高层住宅物业供求正趋衡住宅市场开始步入序阶段登记成交均价方面2000年开始基保持5360元方米水
图24：海珠区年高层住宅供求情况 （单位元方米）
资料源：戴德梁行研究部
23 海珠区住宅市场特点
（1） 域分布较分散工业道广州道间区域楼盘传统分布区现着市政府该区规划思路引导正逐渐东西发展
（2） 区楼盘较中少楼盘具较规模
（3） 高层住宅层住宅均占定例少区楼盘高层层住宅组成
（4） 价格选择面较广高中低档住宅应俱全中低档楼盘高档楼盘具江景概念江豪宅集中分布广州道桥东区
（5） 区开发块原工业厂区皮皮均占面积块规整价低塑性高等优点区断涌现出许高质素型住宅区现时海珠区相数量厂区块开发预计广州市未年新开发楼盘中海珠区占相份量
（6） 着海珠区道路网建设发展市政规划中南拓计划部分居屋纳入拆迁范围部分拆迁住户成楼市中潜消费者
总体言海珠区楼盘吸引较高层次买家时普通市民安居乐土展半年海珠区会广州楼市重点区域
24 海珠区楼盘分布
海珠区路段分般划分五具代表性楼盘板块：
241 滨江路板块
江景楼盘集中段广州桥西海印桥东滨江东路：海珠半岛花园海琴湾珠江广场中海锦苑丽景湾等售价般8000元方米左右稳居全区首该路段喻江豪宅条街
242 工业道北板块
该板块包括：革新路工业道北等分光花园富泽园凤安花园等楼盘层住宅居目前较引注目数[光花园]售价5000方米左右
243 南洲路工业道南板块
该板块海珠区较早开发区区楼盘特点成片开发规模价格较低廉35004500元方米间购房者入户广州 [保利花园][金碧花园][嘉鸿花园玫瑰园][南华花园]等板块中[保利花园][金碧花园]两盘疑该区目前瞩目明星盘
244 海印桥南新港西路板块
该板块海珠区年变重点段楼盘价格45005500元方米左右[景雅苑][富景花园][海印南苑][千禧花园][万寿雅苑][海印明珠花苑]等楼盘
25 项目段住宅市场情况
三号段楼盘高层住宅受江豪宅价格直接拉高年该段高层住宅成交均价增度高6500元m2水（见图27）整半年三号段成交面积呈升趋势交投较活跃中线江豪宅（[中海锦苑][丽景湾][海琴湾][海珠半岛花园][珠江广场]等）集中滨江东——海印桥东广州桥西江段售价约8000元m2左右二线江住宅([中海名][天立俊园][嘉仕花园][金雅苑][豪丰园]等新推单位售价低6000～7000元m2项目周边[椰城阁][江湾花苑][骏厦]均属早年开发楼盘现已基售罄然附[兰亭颖苑][万寿雅苑]质素错住宅区市场价格定位均差距性强形成直接竞争
图27：2001年16月海珠区3号段住宅成交面积均价
(单位元方米)
资料源：戴德梁行研究部
26 项目附楼盘情况分析
着城市现代化建设市政基础配套设施断完善海珠区住宅区犹雨春笋纷纷涌现短短年间区楼盘达500着滨江江景观道滨江东广州桥等交通干线规划建设仅区域线二线江景售楼盘十想知该区域住宅市场竞争等激烈
面根项目处区域段特性区域类型项目进行分析外根项目环境特征区规模等具竞争力相似项目进行分析期知已知彼制定销售策略提供坚实数分析基础
261 江高级住宅项目分析
着广州市珠江岸海印桥南端整治工作全面铺开断深入市政府希通搞环境推动济发展尤房产业发展设想已初见成效珠江南岸东起广州桥东侧新中国造船厂西江湾桥已悄然形成江高级住宅群东西两侧逐步延伸发展趋势目前珠江两岸线售楼盘12集中广州桥南西侧现江售开发项目概况列表：
表31：附部分江项目汇总分析表（）
楼盘名称 中海名(A2A4栋) 海珠半岛花园 珠江广场 海琴湾
址 纺织路1号 滨江东路543549号 海珠区鹭江区渡路60号 滨江东路511号
发展商 广州中海名房产发展限公司 东迅房产发展限公司 广州珠江广场房产发展限公司·新南方房产开发取公司 广州宜利房产开发限公司
占面积m2 92315 131308 48322 15537
总建筑面积m2 401649 322120 196078 82075
区规划 16栋33层 6栋31层6栋41层 1栋9层3栋13层4栋16层5栋17层3栋32层 3栋32层
实率 83 80 80 82
交楼日期 200112 第三期：0106第四期：0112 200104 200106
揭均价(元 m2) 5824 8994 9200 8055
推出套数 364 936 640 145
推出面积m2 38223 100111 66932 14250
户型面积m2 80~222 74~265 30~152 58~156
户型例 1房1厅 —— —— 69套（108） 50套（345）
2房2厅 110套(302) 44（677） 61套（95） 84套（579）
3房2厅 250套（687） 16(246) 316套（493） 11套（76）
销售情况 已售80 已售80 已售93 已售76
宣传卖点 豪华装修 138公里黄金海岸完善配套少潜开发中心 型江物业低密度高实率 线江景间隔宽敞方正实远眺二沙美景
装修标准 豪华装修 豪华装修 豪华装修 豪华装修
表32：附部分江项目汇总分析表（二）
楼盘名称 嘉仕花园(加勒湾) 金雅苑 豪丰园 琴海居(蔚蓝湾畔)
址 滨江东168号 滨江东路88号 南华中路388号 广州桥南桥脚东侧
发展商 广州金展房产限公司 广州保税区瑞丰实业限公司 广州汉房产限公司 五矿穗港房产开发限公司
占面积m2 90000 40000 7739 10000
总建筑面积m2 420000 NA NA 35000
区规划 4栋30层 3栋21层3栋12层16栋9层 3栋26层高连体商住楼 4幢11层3幢12层2幢21层
实率 82 82 82 85
交楼日期 200206 二期：9712三期：200012 200110 200105
揭均价(元 m2) 5975 5754 6236 6328
推出套数 461 350 108 410
推出面积（m2） 38070 30737 12781 39630
户型面积（m2） 78~125 62~195 813~1693 84~115
户型例 1房1厅 55套（132） —— —— ——
2房2厅 160套（385） 135套(386) 30套（28） 150套（366）
3房2厅 201套 (483) 206套（588） 42套（39） 200套(488)
销售情况 已售30 已售100 已售50 NA
装修标准 豪华装修 豪华装修 毛坯装修 豪华装修
表32：项目周边项目汇总分析表
楼盘名称 万寿雅苑 海印南苑 明珠花园芙蓉阁 富力•千禧花园
址 万寿路4041号 海联路50号 东晓路193号 东晓南路新港西交汇处
发展商 广州勤联房产开发限公司 海印南苑房产开发限公司 广州明房产开发限公司 天力房产开发限公司
占面积(m2 ) 7572 40371 407000 38000
总建筑面积(m2) 40000 140441 360000 153000
规模规划 2栋14层1栋21层 6栋9层5栋28层 8幢楼高2533层 5栋18层6栋26层
实率 85 88 76 83
交楼日期 C栋：现楼 B栋：200110 200110200112 现楼 第期：200203
揭均价（元 m2） 4886 6640 4888 5331
推出套数（套） 129 539 112 228
推出面积(m2) 11678 48750 11513 19743
户型面积(m2) 78—1269 40~139 81~110 61~294
户型例 1房1厅 —— 33套（61） —— 60套（268）
2房2厅 87套（674） 244套（453） 56套（50） 113套（504）
3房2厅 42套（326） 219套（406） 56套（50） 51套（228）
销售情况 已售70 已售80 已售10 已售70
宣传卖点 处海珠区传统商业区全封闭式理区交通便利 处成熟生活区交通便利江景楼盘外立面独特 周边文化艺术氛围浓厚配套设施齐备 建筑设计风格独特：坡顶设计
装修标准 般装修 般装修 豪华装修 豪华装修
备注 A栋建未推 期 原烂尾楼 S1栋已封顶准备推出
262 滨江路线江景项目未供应情况
南华中路豪丰园面滨江西路建座高26层商住楼——海盈阁调查该项目报建手续已获审批估计会短期动工该项目位处豪丰园前面线江景盘建成挡住豪丰园部份江单位珠江景观理优势十分突出该盘年底前开售会项目形成定销售压力
3 广州市高级服务公寓市场调查分析
鉴项目首期营高级服务公寓司时广州市公寓市场作详细调查分析：
31 高级服务式公寓概念
谓高级服务式公寓（含酒店公寓国际公寓）指配全套家具提供房间扫洗衣送餐等基酒店服务配全套厨房设备住宅公寓种特殊提供酒店专业服务拥私公寓私密型住宅物业
32 高级服务式公寓供应情况分析
目前广州国际公寓（包括五星级酒店公寓）累计约1600套单元（供出租套数）左右提供国际公寓租赁服务四间五星级酒店——广州花园酒店中国酒店白天鹅宾馆广东国际厦B附楼两间四星级酒店——广州凯旋华美达酒店假日酒店外金亚花园祈福华厦富城花园岭南会等数家国际服务性公寓非酒店国际公寓采取酒店式营理外籍士提供星级酒店家高质素服务收费酒店便宜公寓受外籍员欢迎出租率超70
33 公寓区域分布状况分析
331 广州市高级公寓区域分布
目前市公寓分布商务区交通便利区东山天河两区东山区公寓金亚花园岭南会祈福华厦等该区公寓租均租价16美元方米左右业香港租客外籍高级白领该区周边配套设施环境优势较明显公寓常年出租率保持90
天河区新厦中信公寓名雅苑怡苑等新厦外均二手物业该区公寓租售情况相活跃目标客户锁定东山天河商贸区高级外籍白领阶层均租金方米14美元左右新厦均租价更高达方米20美元新厦中信公寓年公寓市场起秀迅速抢占天河区公寓市场份额
332 部份代表性国际公寓情况分析
数间四五星级酒店外现市国际公寓致分三类：
1) 墅：金亚花园岭南会金湖花园白云堡豪苑
2) 单体连体高层豪宅：
祈福华厦中信公寓新厦东湖御苑远洋厦公寓
3) 高级住宅区
怡苑中海锦苑锦城花园翠湖山庄嘉苑珠江广场等
333 现时租带售形式营服务式公寓物业
l 新厦
位珠江新城佳段西广州道南眺珠江花园会拥齐备完善生活康体娱乐设施单位均168—185方米户型公寓家具居家设备齐全项建筑材料意利直接进口租金月3360美元3700美元2000年6月正式旗帜鲜明出国际公寓口号率先引入满意加惊喜金钥匙服务利广泛服务协作网社会资源客户提供性化专业服务月租金约3360美元~3700美元期十八套单位出租出租率季升28出租率淡季逆市证明公寓定位已市场接受认七月更拟室外增建网球场篮球场溜冰场更高标准配套设施增加市场竞争力
l 远洋商务厦
广州第家产权式商务酒店7月25日正式公开发售厦29层首次先推7—16楼48单位均价13000元港币m2带豪华装修称发售前已部认购16单位商家返租2年租金年房价10计吸引买家悉产权式商务酒店1994年产生北京种住户提供专业酒店服务集性化居住现代化办公身具独立物业产权物业实质发展商先投资者出售物业代出租形式（反租加强投资者信心）物业作高级公寓租予外籍士
334 服务式公寓配套设施
服务式公寓部配套设施般住宅相求高针性强楼盘均会受规划设计客观素限制概列举现时市部份代表性高级公寓设施配置仅作参考：
表14：高级服务公寓配套设施调查表
物业 配套设施
金亚花园（服务式公寓） 1 会 2游泳池 3童游乐场 4幼园 5停车场 6高尔夫练场 7中央花园 8外国卫星电视
岭南会（服务式公寓） 1 网球场 2会 3游泳池 4花园 5停车场 6 外国卫星电视
富城花园（服务式公寓） 1会 2美发美容中心 3游泳池 4餐厅 5外国卫星电视 6网吧
祈福华厦（服务式公寓） 1健身中心 2童天 3会 4网吧 5游泳池 6 外国卫星电视 7停车场
凯旋华美达酒店（服务式公寓） 1会 2中西餐厅 3酒吧 4会议中心 5商务中心 6医务室 7舞厅 8健身中心 9停车场
假日酒店（服务式公寓） 1中西餐厅 2酒吧 3商务中心 4舞厅 5健身中心 6游泳池 7停车场 8会议中心
中信广场（T1）服务式公寓 综合商场 2停车场 3会 4游泳池5网球场 6日学校 7银行 8光纤设备 9 外国卫星电视
新厦（服务式公寓） 1会 2商务中心 3停车场 4恒温游泳池 5健身中心 6 童天 7 光纤设备 8前庭中心广场 9架空层题园林 10购物中心
白云堡（服务式公寓） 1会 2山顶体育中心 3恒温游泳池 4桑健身中心 5天然湖 6湖畔公园 7光纤设备 8 外国卫星电视
34 服务式公寓客户分类
根部统计资料服务式公寓客户分四类：
341 常住客般商务客
目前情况说服务式公寓市场面商务客户中国外资公司外派员工类员背景状况分类：
1) 带家属员工会家具搬种家庭会较喜欢墅
2) 单身家国外般提着两箱子找必须较全面服务公寓房型求般二房者三房甚房
3) 亚籍员工会单身广州定住太房子求高
4) 国高级职员留学生会工作调动家搬搬知道会里呆久会倾种服务公寓
5) 独立贸易家独立身份中国某公司服务需家工作求公寓家具办公设施
342 助旅游客年轻夫妇
消费力较高选择服务式公寓仅考虑便利交通旅游景点相低廉房租更重享受酒店客房法提供家居生活氛围旅游济迅速发展天服务式公寓会拥广阔市场
343 市场催生新型目标客户
新济形态催生新型家庭办公族类家庭办公族统称SOHO(Small Office Home Office缩写)族SOHO族属创业类手头资金限需商住合型物业SOHO族需家事工作生活方面包括餐洗衣保安等方面均需提供高素质服务酒店式公寓前年热炒SOHO概念物业着异曲工处两者均居住概念分酒店式服务居家办公相结合公寓SOHO物业基础增加全新概念24时商务公寓仅居室划分居住办公两区域做动静分区吸收E时代写字楼特点拥良通讯条件针性提供秘书信息翻译等商务特色服务SOHO族公寓定需求
35 现时市营国际公寓物业特点
351 理位置较
部分国际公寓项目均位市中心区中心商务圈附高尚生活社区天独厚优美然环境
352 装修豪华高档
厦形象豪华气派部装修材料高档精细符合现代居住求户型设计
353 住宅区环境优美配套设施齐备
某项目没然山水景观会倾力精心造景观配套设施中高级会游泳池健身房智化等必少配备外语童学校幼园
354 提供性化高质素酒店公寓式家服务
保持优质物业理服务质素外需提供：洗衣餐饮配送金锁匙服务等甚提供接送孩代购物等性化服务
36 目前市高级公寓普遍投资回报
国际公寓硬件标准服务目前均租金20~28美元m2 月200元 m2 月套150 m2 3房1厅计租金30000月私房单独出租样面积装修标准租金会超8000月国际公寓提供24时酒店式服务安全性私物业法达正国际公寓物业带巨额附加值国际公寓出租收益率物业销售利润率较：
目前广州中心区域高层豪宅均开发总成约6500m2 （已含营销广告理成）
361 销售利润
l 均售价8000m2成利润率：（80006500）6500*1002307
l 般楼盘开发初始投资约占总成30m2原始投资：6500*301950元
l 项目投资回收期般约35年销售年均投资回报率约：1500（1950*35）*1002198（含银行贷利息）
362 公寓出租利润
l 均年租金200元m2 月*12月2400元假设年物业理费30 m2 月*12月360元年租金净收益2040元
l 国际公寓装修水计约1500m2 加开发成6500m2 物业投资总成8000m2
l 国际公寓年均投资回报率20408000*100255
37 投资服务式公寓行性
371 宏观济环境
15年努力中国年5月欧盟签订协议中国加入世贸已成定局久中国世界贸易组织百三十成员国间互相提供贸易优惠届时会批跨国企业举进驻中国市场中国进出口贸易会幅增加关部门推测2005年进出口总额会增加6000亿美元广州作中国华南区政治济文化中心城市南方开放形象窗口先行改革开放优势宽松政治济环境吸引越越外企驻点投资广州作中国拓展业务基广州市外济贸易委员会公布数显示广州年进出口贸易直持稳步增长态势：广州年进出口增长速度保持10专家预测2002年广州进出口总额现时增长40
372 未公寓市场需求量逐渐增
目前广州国际公寓（包括五星级酒店公寓）累计1600套左右（供出租套数）年半年广州外资企业已逾万家驻穗外籍士超6万加眷属超10万假设中20外籍员会选择公寓作广州暂住居公寓缺口然专家预测2002年外商穗投资企业达15000家市场发展状况预见驻穗外籍士香港台湾日益壮趋势高级公寓需求量必然倍增
373 公寓市场需求带动投资型买家入市
目前广州市商品房空置量断增加住宅消费市场相供求社会济发展房产市场积累相消费潜力投资群体然存现市公寓租务市场畅旺高级公寓租金高昂出租率高投资回报观正吸引越越投资者追逐目光前营公寓部分物业租售令众体投资者门兴叹历前年房产泡沫济洗礼现时部份投资者会变相理性谨慎吸引投资进行宣传引导外必须采取定措施减低投资风险保证投资回报消疑虑现时市已逐渐相关项目开始运租带售模式率先破公寓市场单业传统带租约发售新厦正受投资者追捧举获成功
374 服务性公寓销售关键抓紧时机抢占市场
新厦成功少住宅物业服务性公寓成解决住宅物业高空置率种方式目前广州服务性公寓投资市场异常火爆产商断返租回报卖点推出高素质公寓吸引少投资者开始涉足公寓投资市场沉寂段时间房产投资市场趋活跃服务性公寓需求市场直接受广州济发展影响济属区域性城市广州服务性公寓市场相限高估计需求量会物业发展带毁灭性击项目必须清醒意识未市场激烈竞争投资风险抢占市场先机
38 结
1) 国际公寓出租回报率超物业销售回报率
2) 国际公寓保持物业持续营长期收益
3) 通买家提供国际公寓返租服务实现长期增值营吸引投资型买家入市
4) 营国际公寓提升物业形象档次反助宣传促销
5) 公寓租赁外公寓投资客户容忽视
第三部份：项目理解定位
1 项目理解
11 项目特性势分析
项目技术济指标见表：
表4：项目技术济指标 单位：方米
技术济指标 数值
面积（M2） 6173
建筑基底面积（M2） 3030
面建筑总面积（M2） 48482
住宅（M2） 33087
办公 5500
商业公建配套 9895
含计容积率市场 2000
室面积 5715
容积率 753
建筑密度（净） 49
绿化面积 1320
超市 2000
12 项目街区状况分析
项目理位置交通条件区域状况周边商业气氛逐简略分析期针区域市场实际情况阶段营销企划方案制定作初步分析探讨
121 理位置
项目属海珠区3号段（产板块划分位属滨江路板块）位江湾桥南滨江中路纺织路中界路段江建理位置然环境十分优越
122 交通条件
目前项目滨江中路仅3条公交线路出入暂时略便着城市规划建设进程加快滨江路东西贯通滨江路江湾路公交路线会逐渐增该路段交通网络日益完善现时新开辟南田路属江湾桥伸干道南通达前进路江南道河南腹北跨江直达河北市中心
123 商业气氛
项目位处滨江中路段原住宅生活区七八十年代兴建单位宿舍均属陈旧落层住宅建筑前两年广州年变工程改造江带旧楼粉刷铺变焕然新外市政府清拆滨江路商铺食档口现该街区欠乏规模化营综合商场分布周边营日百货食杂品店铺仅解决附居民日常生活需现时区居民日常购物通常舍求远前位前进路粮贩类品种价钱便型货仓式商场营种类分散缺乏统筹导致商业气氛足
124 居住环境
项目界江湾桥转出滨江路机动车桥车道转角位直面滨江路现时滨江路车流量会产生定噪音废气污染
项目处滨江路条榕树婆娑江绿色走廊：路绿荫路清风夏日滨江路全半点逼暑气偶尔叶间透阳光路极美点缀现外加市政府整治粉饰装扮更舒适浪漫情调发挥极致
125 居住社区氛围
商业气氛娱乐设施足外单纯居住角度讲项目处海珠区旧城酒楼食肆市场日杂商店学校银行等基生活设施齐备附中学校然什名牌学府历史悠久师资优良校风朴素学校里分布数单位宿舍绝部分居民已处十二十年街坊邻里间直体现着种亲善谐互相应朴实风里渗透着浓浓原始广州岭南社区文化正现代社会高速进步时市遗落已久心深处真切祈盼倦恋着质朴伦关系
13 项目优势
131 天独厚然环境资源
项目珠江仅滨江中路隔住宅低层览绮丽江景根广州市楼盘水灵特殊现象江楼盘仅拥美化居庭天然环境资源更直接优势融卖点日益注重生态环境保护追求舒适居住环境广州讲直颇具吸引力项目优势卖点
14 项目劣势
141 市场竞争激烈
服务公寓高额租金利润新厦成功部份触角敏锐开发商已注意市场开始针市场需求改变营销策略部分住宅改高级公寓期更远洋公寓厦出首间产权式商务酒店旗号返租2年销售方式吸引投资客房预期年底明年半年会越越公寓项目市公寓租务销售市场竞争会日益加剧项目时段推出面未公寓市场激烈竞争承受区住宅项目竞争压力销售情况容乐观
142 发展商缺乏市场认知度
发展商首次开发楼盘市场欠缺认知度尤项目邻中海名类发展商实力雄厚品牌名盘相相段距离该盘项目早半年开盘籍品牌效应吸引批购房者入市已抢占该区量市场份额预见项目推出市场直接面激烈市场竞争
143 首期开发相关配套时位
项目属分期开发方面难保持项目建筑风格统区整体环境协调方面开发周期会相较长开发初期区环境配套设施逐步完善难形成规模效应致影响消费者置业信心
15 结
综合市场项目分析清楚项目发展机会面挑战存方面宏观市场环境时项目处居住环境资源十分优越方面清楚认识项目足处予足够重视总讲项目发展关键握市场机会发掘区竞争项目卖点市场空档现时楼盘处基础施工阶段楼宇规划设计方面尚调整空间应鉴项目成功验根相关效建议时着手方面加调整精益求精设计出迎合市场需求物业时面强劲手竞争状态更项目定位包装宣传推广方面作更严谨周详策划部署扬长避短化劣势优势方发制气势脱颖出
2 项目市场定位
项目市场定位市中心江标志性商住区首期更高级服务公寓营思路项目市场定位会贯穿项目整开发始末应现时建筑施工园林设计开始项目营销策划宣传推广销售招商等项工作紧密相扣严谨操控务求项目市场定位营思路落实细节
21 目标客户群定位
项目首期江豪宅仅推售60套均价7000方米买家然金字塔顶尖20高收入士根项目市场价格定位推断项目导客户群绝部份二次置业者广州市区域致定两类：
211 住型客户
包括广州商富贾高薪金领族类客户希改善居住环境外更重求居住充份体现社会位身份面积单位极偏然价格考虑素面布局否合理居住环境否优美交通否便利物业理服务质素项目否体现身份位样选择重条件价钱反非类买家首考虑素
212 投资型客户
年前房产投资营中少弄血未阻止置业者投资步伐社会济发展房产市场积累相消费潜力投资群体然存高级公寓较市场发展潜力时观回报成投资者首选目标历前年房产泡沫济洗礼现时部份投资者会变相理性谨慎投资回报计算十分行投资风险十分敏感吸引投资进行宣传引导外必须采取定措施减低投资风险保证投资回报消疑虑
22 形象定位诉求中心
项目形象定位实际市场定位托通分析目标客户群特性（包括社会位入收情况年龄文化水消费惯等）针消费心理作出迎合身份特征楼盘形象目目标客户群项目产生认感融入感
直江景天然环境资源吸纳买家江楼盘卖点题项目身着重题目标客户群讲疑已变毫新意吸引买家必须享环境资源基础发掘出树帜新卖点鲜明题吸引目标客户群针项目首期高级公寓定位已整体质素般江景住宅直接拉高档次形象定位诉求中心应高级公寓提供
高质素理服务舒适生活侧重初步拟定四形象定位供贵司甄选：
样江景样生活
成功选择执著生活追求
针住型客户强调海岸俊园线江景豪宅享江景资源外江景豪宅拟高级酒店式公寓服务——真正微关心全方位性化服务令真正体现前未舒适惬意生活质素质提升
悉心营生意余——交
成功源机会握
项目导客户群金字塔顶尖少数高收入成功士投资者长期征战生意场历许惊涛骇浪营商高手成功准确商业判断投资时机握针投资型客户敦促握投资良机针住型客户暗喻选择海岸俊园居正令达成功选择中
3． 配合项目发展建议
项目占13391方米具备营造江高级商住区条件板规整塑性较高尤现时广州市房产业蓬勃发展阶段鉴市楼盘成功开发验块进行重新规划设计开发初期便项目规划布局园林建筑风格户型设计等方面高瞻持续发展角度均需丝苟态度开发营时控制成前提项目应着力开发楼盘软件资源断提高楼盘高科技含量营造出已独社区文化宣传推广中充份渗透购房者产生种非价格体现优越感成感然会楼盘物超值认口碑项目贵公司第发展项目发展商基品牌名气优势言更项目身整体质素相关软硬件配套保证购房者信心
31 项目建筑设计方面
311 阳台飘窗设计
外阳台注重景观建议采12M通花铸铁栏杆阳台视野更加开阔颜色选择深色调阳台功途建议采玻璃围栏保持定私密性
减低滨江路车辆公寓造成噪音污染建议项目路面窗户选实腹塑钢窗框配中空防噪音夹层玻璃保证居室部宁静
建议项目外飘窗户建筑转角位置设计转角窗居室视野更加开阔高层单位景观条件改善建议设立台弧型落窗采面积整体玻璃
312 住宅顶部设计
楼宇屋顶受室外热度影响方建议采设置屋面架空通风隔热层阁楼屋顶蓄水屋顶植屋顶减少买家顶层单位分受热顾虑
313 空调机位修饰
建议项目设外立面空调机位量设楼宇外飘窗台旁边百叶窗覆盖百叶窗外飘窗连成体淡化机位项目外观影响增强外观效果
32 公设施布置
321 住宅堂
住宅入口堂户较频繁公方建议台墙身色彩较明快云石花岗石运玻璃镜木饰陪衬堂设置住户专信箱
322 电梯堂
层电梯堂建议优资瓷片装饰墙身面高级瓷砖安装灯饰走道门厅车库电梯堂等公场装消防播音系统
323 中心花园走道
花园走道建议两种形式设计缓跑径道植草砖体现出健康绿色两种题砖块颜色保持题变化区洋溢种青春动感韵律
33 区智化
331 安防系统
住宅堂电梯走火梯停车场均设全天候电视监控器24时保安巡逻室外装红外线报警系统视讲门铃保障住客生命财产安全设置电子巡更系统中心控制室巡逻路线全程监控保证保安工作细密性
332 信息智化系统
电子信息技术日千里网络资讯服务跨国公司外籍士讲尤重项目应原信息网络基础加强功配置：铺设高速光纤电缆互联网接入设备
户住客均拥独特SMART HOUSE（电子家）系统物业理系统楼宇网络相连户家通电视遥控便享受项目提供项服务
设置国际卫星电视接收系统：住客收BBCCNN等世界媒体电视节目真正体验世界步光速生活境界
设置电话总机系统：提供秘书留言服务
333 直饮水系统
目前少家庭水质污染越越担忧建议贵项目采直饮水系统水低位水池引入净化系统压力泵直接进入家庭减少屋顶水箱二次污染提高水质迎合健康家庭生活求
34 园林景观设计建议
年房产营理念发生变化概念产（题产）开始出现景观题产环保题产文化题产休闲题产智题产等房产单纯卖楼盘转更关注环境文化倡导社区新生活方式观楼市风云变幻发现景观永恒题期入市中海名美林海岸花园华南板块星河湾等楼盘优越园林设计提高项目附加值
然项目享天独厚然景观资源品牌楼盘中海名市场竞争必需园林景观设计方面创新突破提高项目附加价值方占更竞争优势建议贵司聘请国外知名园林设计公司区园林进行设计司众著名园林设计公司均广泛联系贵司引进优秀园林设计公司协助贵司组织设计方案竞标等事宜
35 发展商品牌塑造
贵公司前未独立开发房产项目市场毫知名度品牌言鉴现时竞争激烈房产市场中购房者品牌认追捧越越强烈投资信心影响力十分明显时品牌开发项目形象档次提升直接体现售价：[中海名]属二线江景项目籍发展商品牌首期售价幅拉高区质素相项目25高价追捧者众开售日便出现超额认购数倍火爆情况见品牌效应形价值建议贵公司开发前期便增加社会爆光率积极参举办公开活动循序渐进方式提高市场认知度树立企业形象努力造发展商品牌期日项目推广中增强宣传说服力
36 社区文化建设
1) 成立海岸俊园国际俱乐部（Coast Garden International Club）：该俱乐部会员仅首期国际公寓住客设
2) 定期组织住客家属进行联谊活动西方传统节日举办相应庆祝活动鼓励住客积极参架接外籍住客间沟通桥梁扩外籍住客社交圈子充实社交生活令会身异乡倍感冷清
37 提供高质素服务式公寓理
提供竞争项目相理服务外海岸俊园公寓理服务方面应酒店提供服务作标准方面强调家感觉
371 物业理酒店理差异
提供服务方面说二者严格分差异酒店住客流动性物业理面置业者（业）租户流动量相花钱购买产业关注程度远酒店住客居住条件服务质量求高酒店住客投诉合理解决 次会移居处业住户然投诉会越越强烈直问题解决止求物业理服务方式必须区酒店服务独处
372 服务式公寓理服务容求
服务式公寓正式营运营运理服务包括限：
— 营业市场推广理
— 公关活动安排理
— 力资源培训理
— 财务规划理
— 工程维修保养理
— 保安防火理
— 餐厅服务理
— 酒吧服务理
— 厨房运作理
— 客房送餐部理
— 采购库存理
— 前厅接理
— 客房清洁理
— 洗衣布件理
— 电讯服务理
373 服务性公寓理运作应注意细节
海岸俊园高品质服务式公寓服务服务理规范标准高求外时提供项服务项目力求微：家居设施维修清洁服务家政服务家居商务服务绿化装潢物业代理接送外籍员家属市场购物服务等全方位服务外通住户赠阅理公司办杂志提供相关理资讯设立服务热线提供免费咨询服务寄送贺卡赠送礼品等感情投资增进业户理公司两者间沟通形成良社区氛围
1) 建立专门服务部门针客户需配置熟悉外语客户服务员（般英语）加物业理服务培训
2) 针服务式公寓特点成立专责客户服务部应住户风俗惯宗教信仰提供适服务时住户间保持良沟通听取意见建议
3) 提供服务时尊重位住客种权利例提供严密保安监控服务时保证业（户）隐私权装设监控探头位置选取适
4) 尊重位业注重种细节求量满足例生活性客饮食起居情况细心做记录时客户服务部反馈方便提供服务
5) 理员服务程中注意保持热情礼貌时需注意提供服务程中细节（维修注意清理杂物等）避免出现尊重业（住户）言行举止
6) 理公司提供高效率优质服务迅速处理相关情况避免客户等时间长投诉
7) 接客户投诉时记录外须时进处理保证质量时需解客户满意程度纠正足处避免犯类似错误
8) 理公司部加强沟通部门配合协调致避免出现推诿扯皮现象保证客户直接找指定部门处理需办理类事情
9) 清晰时客户提供服务项目类型收费标准服务标准客户根需决定否需服务
10) 类工作规范标准贯彻执行例清洁标准设备养护标准等否达标
374 家概念物业理中运
家种专业化酒店服务 家 服务酒店礼宾部职员特服务理念客提供条龙性化服务类服务通常委托代办形式出现
着国阳行业——物业理兴起家 服务概念开始高档物业出现酒店服务概念运相固定消费群业租户身达提升物业理质素目课题进行初步探索
1) 家服务物业理中运
Ø 行政设置
酒店通常礼宾部职员充家通堂副理协调工作物业厦定需酒店般设置众职部门制宜设置特殊部门级等部门甚略高目便协调工作家需固定办公点24时热线服务电话（流动性较配备手提电话）必须完成工作外发工作单形式知会关部门配合工作
Ø 员配备
根物业服务范围安排班次两职员輪值部门經理职级称客户服务代表 家负责物业形象推广代办租售等根工作量安排适数参
2) 家员基素质
Ø 首先思想素质真诚帮助业住户维护公司利益意愿
Ø 良语言力少通晓门外语
Ø 出色观察力高悟性善倾听具备良逻辑推理思维
Ø 交际力卑亢接触社会阶层士 做值信赖
Ø 良身体素质家成员时需长时间站立频繁返物业外方充沛体力缺少
家服务物业理中运新课题探索仅粗浅构思尚断发展进程中完善
第四部份：销售推广策略工作容
1 开售前准备工作
11 示范单位样板房装修
项目高级公寓定位公寓装修档次部布置求普通住宅高提高楼盘观性直观性建议厦建五楼标准层时选择中幢（两幢间隔基样选）楼6单元装修成风格示范单位
12 售楼部装修
售楼部设计装修必奢华建议暖色基调令感亲切极富时代感售楼部装修须提前部认购期月（示范单位时进行）
13 展板制作
展板楼量设计应售楼部装修格调相协调容包括：
542 发展商资料
543 项目理位置图
544 外观图透视图量文字说明
545 整体规划图（配文字说明）
546 物业理介绍
547 户型图
548 报建预售资料
549 附环境介绍
5410 交楼装修标准材料介绍
5411 厦配套设施
14 模型制作
制作模型方便销售员更直观楼客户指明楼盘位置周边环境户型具体位置等建议做包括整区建筑物规划模型
15 售楼资料准备
售楼资料包括楼书价目表装修标准等设计印刷
16 销售员培训
5412 职业操守培训
5413 专业知识巩固
5414 推销技巧培训
5415 仪态举止培训
5416 形象著装统
5417 项目针性培训
2 推盘时机
项目推售时机视工程进度定楼市竞争十激烈现时越越发展商显示实力增加楼盘竞争力楼宇建呈现外立面甚交楼方推出市场事实时房产买方市场需求必然发展趋势海岸俊园作贵公司第发展项目基品牌名气优势言项目身整体质素相关软硬件配套保证购房者信心贵司应量加快项目施工进度相合理姿态早入市否早入市会销售周期拖长销售成增贵司计划12月份做现场售楼部时先进驻售楼部进行部认购登记项目推售货量少（仅60套）选择12月底1月初时间开售估计问题
3 代理期推盘策略销售计划
年尾延续春节前半月时段广州市房产年销售旺季尤国庆假期前区楼盘必然张旗鼓拉开价格战广告宣传战年适逢九运会11月广州举行九运会广州市讲属盛事市政府广市民均届运动盛事倾注高度重视届时市目光聚焦赛事减低市民楼市注意力时积聚期间量购买力项目开盘期适逢九运会刚刚结束广州楼市逐渐升温积聚购买力全面爆发出项目12月推盘迟反略占优
31 推售策略
311 公寓租务销售时铺开
先选10层单元218单元作公寓租售赚取外籍客户高额租金利润确立国际公寓整体形象时配合宣传推广带租约出售形式推售59层两幢60单元：发展商统规划入市首先解决投资者法提供系统高质服务困扰出售投资者保障投资收益
312 采取次性推盘策略
单元标价出售新盘选择空间吸引买家抢占市场份额
32 代理期销售推广计划
321 部认购期登记期（2001年12月初2002年1月1日前）
1 部认购期登记期外公开宣传作认购定程度造成紧销气氛遇诚意客户然先收部份订金全订开订金收告知正式认购手续公开发售日办理目公开发售日聚集流营造旺销气氛
2 设置部认购期方面配合相关推广活动少量媒体广告宣传（份发行量较报纸做软性炒作文章具体宣传推广计划步拟定）公开发售期积累客源方面试探目标客房项目直接反应进步验证项目定位价格方面否符合目标客户需求届时根市场信息反馈项目价格推盘策略等作时调整修正根目全面公开推广时更加准确
322 公开发售期（2002年1月1日起）
展销推广
新推盘阶段应保持月两次展销频率周六日举行现场展销会设专车天河区宏城广场接送楼客户
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目 录
前言 1
第部份：戴德梁行泛城简介 2
1 『戴德梁行』简介 4
11 原公司背景 5
12「戴德梁行」服务优点 7
2 「泛城」简介 8
21 泛城研究开发顾问 9
22 泛城营销企划 9
23 泛城租售网 9
24 泛城投资顾问 10
25 泛城综合住宅服务优势 10
3 项目员配置架构 13
31 项目理层员架构 13
32 项目专案组理层员架构 13
第二部份：广州市区域房产市场分析 14
1 房产市场综述 15
11 广州市房产市场整体走势回顾 15
12 广州市住宅市场未走势 19
2 项目区域市场分析 21
21 海珠区区域简介 21
22 海珠区总体楼市情况 21
23 海珠区住宅市场特点 25
24 海珠区楼盘分布 26
25 项目段住宅市场情况 27
26 项目附楼盘情况分析 28
262 滨江路线江景项目未供应情况 32
3 广州市高级服务公寓市场调查分析 32
31 高级服务式公寓概念 32
32 高级服务式公寓供应情况分析 32
33 公寓区域分布状况分析 33
34 服务式公寓客户分类 37
35 现时市营国际公寓物业特点 39
36 目前市高级公寓普遍投资回报 39
37 投资服务式公寓行性 41
38 结 43
第三部份：项目理解定位 46
1 项目理解 44
11 项目特性势分析 44
12 项目街区状况分析 44
13 项目优势 47
14 项目劣势 47
15 结 48
2 项目市场定位 49
21 目标客户群定位 49
22 形象定位诉求中心 50
3． 配合项目发展建议 51
31 项目建筑设计方面 52
32 公设施布置 53
33 区智化 54
34 园林景观设计建议 55
35 发展商品牌塑造 56
36 社区文化建设 56
37 提供高质素服务式公寓理 56
第四部份：销售推广策略工作容 65
1 开售前准备工作 62
11 示范单位样板房装修 62
12 售楼部装修 62
13 展板制作 62
14 模型制作 63
15 售楼资料准备 63
16 销售员培训 63
2 推盘时机 64
3 代理期推盘策略销售计划 64
31 推售策略 65
32 代理期销售推广计划 66
4 推广途径 682
41 宣传媒体选择 72
42 项目针性特殊推广途径 72
43 网推广 72
44 戴德梁行海外客户网络 704
前 言
司十分荣幸机会参贵司开发位广州市海珠区滨江中路「海岸俊园」（简称贵项目）销售策划工作现呈交该项目销售策划推广建议书份请参阅
建议书分四部分首先第部份介绍司戴德梁行公司历史背景创建泛城（中国）住宅服务品牌第二部份介绍现时广州市海珠区房产市场状况第三部份司通调查研究分析项目理解项目定位第四部份关项目营销推广专业意见工作容
着司丰富市场验全球性客户网络中国世界城市房产发展解司信心贵司解贵项目终发展求目
第部份 ：戴德梁行泛城简介
1 『戴德梁行』简介
戴德梁行国际物业顾问公司二零零零年月日成立香港梁振英测量师行新加坡戴玉祥产业咨询公司英国市公司DTZ组成三方亚欧优势联成体旨客户提供全球高质素服务戴德梁行全球三十国家百城市雇超五千名员工业务范围遍欧洲美国中东非洲亚太区
中国陆戴德梁行海北京连广州深圳天津重庆杭州设分公司确保客户获高质素服务公司架构作出相应配合——全球核心业务组提供跨国企业房产咨询投资商业代理估价商铺住宅物业理建筑顾问等服务全球支援组负责资讯科技调查研究市场推广等范畴确保办事处程序服务水
公 司 架 构 组 成 表
DTZ Holdings plc 香港梁振英测量师行 星加坡戴玉祥产业咨询公司
戴德梁行DTZ Debenham Tie Leung
外戴德梁行美国The Staubach Company合组成家名DTZ Staubach Tie Leung联营公司跨国企业提供高水准房产顾问服务世界客户需联络家横跨亚欧美洲联营公司办事处迅速获达需全球性房产专业服务
DTZ Debenham Tie Leung The Stauback Company
DTZ Staubach Tie Leung
11 原公司背景
111 原梁振英测量师行简介
梁振英测量师行梁振英先生九九三年创立亚太区具规模物业顾问公司雇超千名职员二千五百名物业理员公司香港中国台湾设十办事处提供全面专业房产服务公司股东香港中国拥均二十年房产服务验公司拥超五十名董事助理董事专责类型产项目收购租售租赁跨国企业房产咨询服务估价楼宇理调查研究建筑顾问般顾问服务
梁振英测量师行中国首家独资境外房产服务公司海广州北京连深圳天津重庆杭州设立正式牌分公司七年梁振英测量师行客户达成超二百宗成交总金额达六百亿港元九九九年度完成约万二千项估价务物业理方面司目前理物业面积已增千万方米
112 原戴玉祥产业咨询公司简介
戴玉祥产业咨询公司十三名资深房产专业士创立均拥十二十年验受严格训练估价测量房产理城市规划建筑工程监理资产财务理等领域拥专业资格
该公司原星加坡总部九九五年开业发展迅速职员数目十六跃天超五百中二十三董事公司星加坡吉隆坡雅加达曼谷设办事处联营公司该公司房产领域客户提供高素质专业服务范围涵盖市场推广估价市场研究调查发展咨询城市规划跨国企业房产咨询等
113 原DTZ简介
DTZ隶属英国市公司DTZ Holding Plc欧洲家物业顾问公司九九八年九九年营业额亿五千万英镑DTZ业务遍二十三国家员工超二千名覆盖面广物业顾问冠
DTZ时英国具规模物业顾问九九八年九九年单该国营业额达八千八百四十万英镑员工总数千三百
九九八年九九年DTZ代表国外投资者处理约四十五亿英镑投资交易时DTZ泛欧估价组处理资总值约三百十亿英镑估价工作
12「戴德梁行」服务优点
121 国际服务行业领袖
司类型物业提供全方位专业房产服务包括估价调查研究物业理建筑顾问代理等司华估价物业理等业务均获正式发牌客户提供市场新第手资讯助潜力惊陆市场发展业务堪称行业领袖
122 精英汇聚专业技术力量
司董事局拥二十位专业注册测量师目前香港业中拥专业注册测量师公司国外分公司专业中国注册估价师目前外资房产公司数专业员提供专业技术力量
123 方位市场触角
司全球区超三十国家百城市设办事处客户网络遍布海外中国陆更效解国外市场房产发展强化市场触觉
124 国际视野广阔客源
司建立庞国际性客户资料网络世界互相交流吸收宝贵市场验扩展国际性视野够迅速接触目标客户进行需市场推广工作拥庞资料库储存区市场客户资料司高专业优质服务确保客户达应期倍受嘉许
125 全方位推广沟通
司拥全面性专业房产服务广阔公司网络庞客户资料配合司专业全方位推广沟通包括全球性公司网络公司网页(wwwDTZworldcom 分公司网页wwwDTZgzcn) 效项目作全球性推广
126 高效率高素质专业推广员
司亚洲区超六百名员工包括国专业材司国专业员重愈见重透市场更深解认识效进行系列专业房产相关工作服务
2 「泛城」简介
中国住宅商品房年发展蓬勃戴德梁行洞察市场形势二零零零年九月二十日正式推出[泛城（中国）综合住宅服务]品牌旗驻中国陆九城市分公司营销企划队伍独立组成举标志戴德梁行全球化策略锐意发展旗专业服务开始拥全球房产咨询互动网络泛城（中国）综合住宅服务致力全中国拓展销商品住宅市场
配合海外投资者国发展商需泛城（中国）综合住宅服务旨提供缝服务台客户提供高效专业咨询代理中介服务中包括投资决策市场分析营销企划销售代理中介咨询环节
21 泛城研究开发顾问
致力企业机构投资者提供房产投资评估开发顾问房产投资组合分析等服务中国9城市设专业调查研究队伍广州1996年起建立型市场住处数库迄已积累15000份市场需求问卷1534楼盘资料基覆盖广州市楼盘
22 泛城营销企划
致力发展商提供富创意产品策划营销方案提供销售代理服务三年发展程中断国外营销理念营销模式引入中国已通国际性公司年轻白领举办购房指南讲座白领购房俱乐部活动建立独特销售信息反馈渠道
23 泛城租售网
致力提供规范超值房产中介咨询服务作国际性咨询中介机构国外验市场运作模式引入中国市场套已香港十年非常成熟住宅中介信息理系统运作模式已泛城租售网投入
24 泛城投资顾问
致力客户找寻合适投资物业代表客户完成收购着卓越专业知识客户投资目期限回报求风险等进行种深入分析评估建立投资模式分析税务投资结构
25 泛城综合住宅服务优势
251 高质素专业群体组合
现泛城部门理层员均专学历中房产相关专业科学历占半绝部分广州市房产届资深专业员年建筑规划营销企划市场推广物业理等方面拥丰富专业知识实践验掌握市场明白发展商需断转变市场发展项目求断提高趋势项目发展商提供专业营销策划建议代理销售服务
252 专业市场调查研究队伍
泛城中国9城市设专业调查研究队伍广州泛城早1996年起便建立型市场住宅数库迄已积累15000份市场需求问卷1534楼盘资料基覆盖广州市八区楼盘
253 常设国家注册建筑师工程师
然国建筑规划设计项目理等单位进行关工作受制限国际性全国性市场验项目建筑规划设计理等工作强差意常忽略实际行性难达实际意图预期水接轨容易出现产品市场需求适配等问题司特聘资深国注册建筑师项目开发初期介入更市场角度考虑提供相关规划建筑设计方面专业意见务求开发出市场适销路产品减低发展商投资风险增加产品市场竞争力
254 先进电脑化市场信息资源
针广州房产市场泛城部分专业市场调查公司电脑软件公司合作设计开发出类数统计信息理软件该资料库包括关广州市房产类统计数信息：宣传媒体监控（包括全市楼盘周广告投放量媒体应组合广告宣传费等）覆盖全市区楼盘基情况信息楼盘期新动销售情况等容先原始数信息进行工搜集输入电脑进行整理统计分析理转效信息数库通先进电脑网络令泛城部门实现资源享时更配合互动促进该数库软件广州泛城独立开发仅节省力资源提高工作效率重时掌握时效性较强数信息中介代理公司——仅紧市场甚领先市场
255 庞客户网络
行陆8外贸易城市驻办事处泛城品牌快速度全面辅开泛城充分利办事处长期建立庞客户网络扩项目推售途径宣传覆盖面效项目作全国性推广针部份外销项目泛城利戴德梁行驻全球30国家120海外办事处进行境外推广
256 实力雄厚信誉良公司背景
泛城戴德梁行创立住宅品牌整体运作行政架构直属梁行集团理公司（原梁振英测量师行）1993年进军陆市场雄厚实力良信誉逐渐客户认树立良口碑泛城公司资源力支援外继续秉承行直正派专业创值营作风
257 创业阶段全力赴
广州泛城年1月1日正式成立现正处创立品牌阶段公司雄厚资金实力支持拓展市场第步目标发展商消费者间均建立良口碑非短期性营利行深谙品牌造建立信誉良市场形象形巨价值泛城拓展业务持续发展基础项目规模见效益少泛城全体员工会全力赴脚踏实务实认真客户真诚服务发展商获取利润时力维护消费者合法权益赚取相应服务报酬务求达三赢目标
3 项目员配置架构
31 项目理层员架构
行贵项目十分重视整项目戴德梁行房产顾问（广州）限公司泛城综合住宅服务高级理叶智豪项目总监全程监控项目策划销售代理工作外派出资深房产专业员负责项目项策划销售工作务求力资源贵项目提供全方位服务
32 项目专案组理层员架构
广州「海岸俊园」专案组
戴德梁行房产顾问（广州）限公司
匯報 指示支援
广州泛城综合住宅服务[海岸俊园]专案组
专案组组员职位专业资质负责工作联络方式：
专案组泛城高级理叶智豪先生负责
职位 姓名 专业资格 负责工作 联络方式
高级理 叶智豪 工商理学士中国陆香港8年相关专业验 销售策划工作泛城终决策者负责项目总体监控员工作安排 38770878转13813602725006
营销企划部助理理 梁燕萍 英语专学历事策划销售工作六年持广州市房产执业证 负责项目整体营销策划方案制定销售实施程 38770878转15013802924241
营销企划部助理理 陈飞云 房产营理专业持广州市纪资格证事5年相关专业验 配合制定项目整体策划方案销售实施程 38770878转12913503080233
营销企划部项目 丁绮文 行政理专学历广州事策划销售工作8年持广州市房产执业证 项营销企划意念销售工作中贯彻执行确保具体操作营销策划统协调代理部销售工作 38770878转12113802747284
市场研究部助理理 陈兆贤 国土规划房产开发科学历助理工程师土估价师广州事市调工作3年 负责整代理销售程中市场调研（包括竞争手销售情况分析媒体监控客户反馈信息整理等） 38770878转11513609796202
注册建筑师 建筑工程师 傅明 建筑学科学历事建筑施工设计工作17年 建筑专业角度发展商客户提供参考意见配合楼宇销售 38770878转14913610052036
代理销售部助理理 徐珊珊 中科院驻穗企心理学专事房产手销售工作四年 负责销售员培训现场监控理现场协助解决关销售问题促进成交时反馈市场信息客户意见 38770878转21713802935964
第二部份：广州市区域房产市场分析
1 房产市场综述
11 广州市房产市场整体走势回顾
111 年广州市商品住宅供求关系分析
广州市区历年商品房供求情况表（见图11）清晰出1993年6月中央采取宏观紧缩政策商品房严重供求状况逐步显现1993－1995年广州市区（含番禺花两区）商品房预售成交量批出量45％降24％商品房空置率升终引起社会界商品房积压问题关注
1996年宏观济运行基实现软着陆目标广州市商品房供求双方力量关系发生微妙变化商品房预售批出量增速放缓基础预售成交量加速放预售成交量期批出量降转幅升商品房供求关系整体走势广州市房产市场显示出柳暗花明迹象
1997年市区预售商品住宅批出量波动幅度较1998年楼市成交保持升趋势集团购房明显增加发展商信心增加发展商加快项目动工速度年预售批出量97年增长43年罕见增幅1999年商品住宅预售批出量逐渐放缓99年98年期减2142000年商品房市场正处取消实物分房货币分房转型渡期商品房预售面积99年降4原1999年初起广州市国土房局关规定预售项目进行严格审批市场供应量明显减少年商品房市场出现明显回升商品房市场预售出现幅度增长年半年全市房屋交易面积更年期增长2459％成交金额年期增长2455％
图11：广州住宅历年批准预售成交面积 （单位：万方米）
资料源：戴德梁行泛城市场研究部
登记成交量方面受实施住房货币化分配结束实物分房政策集团购房幅减少影响1998年登记成交量出现幅增长转持略降趋势商品住宅成交登记量占预售批出量百分呈升态势定程度反映出住宅市场供求状况初步缓解
112 预售成交面积增
全市商品房销售保持增长趋势交投活跃图广州市层住宅高层住宅1996年2001年第季度成交面积情况：
图12：广州市高层层住宅成交面积
（单位：万方米）
资料源：戴德梁行泛城市场研究部
图12出高层住宅市场中占例越越2000年例2000年全年批准预售高层住宅面积34316万米占住宅预售总面积重632方面高层住宅登记成交量幅增长全年登记高层住宅成交面积34569万方米99年期相增长1839占住宅成交总面积重99年46升61超层住宅重达历年高水
113 住宅成交价格稳中调
广州市商品房价格受供求关系影响1996年住宅成交均价格直呈降趋势中高层住宅售价受低价高层住宅供应量升击导致成交价格幅滑（2001年第季高层住宅成交均价1996年降3064）见图：
图13：广州市高层层住宅成交价格
（单位：元方米）
资料源：戴德梁行泛城市场研究部
114 二手交易市场转旺
1999广州市房屋置换中心正式成立投入运作时项税费减免政策出台均效推动二手房交易市场日趋活跃2000年二手房屋交易面积（包括括楼花转私房交易面积）125万方米99年相幅增长98二手交易面积期预售商品房成交面积相达222000年着二手市场持续健康稳定发展二手市场互相促动令二次置业者例升
115 空置面积增加
然成交量幅攀升逐渐消化部分住宅供应时空置房面积更高速度增长广州市年情况2000年全市商品房空置量58409万方米空置率达236（中住宅空置率16）增长203超商品房库存10合理空置率中空置1年积压商品房36076万方米占总量618均属早年盲目开发项目外型陈旧功落空置年限长市场难消化
116 购房消费结构
现时广州市户均口呈逐期减少趋势居民家庭规模趋型化调查统计现时广州市居民家庭规模结构三~四户占例6866总体发展趋势中户型成广州楼市流福利分房结束购房流集中中等收入消费层然说追求宽敞舒适生活空间数愿毕竟支付力消费者购房选择终决定素广州社情民意研究中心调查显示65房价接受力3000~5000元㎡间5000元占86反观广州市年热销型区盘（奥林匹克花园光花园广州碧桂园）中销总价2040万元单位现时市场反馈信息首期楼款10万元月供2000元中户型畅销居住户型集中90㎡中61~90㎡占59
117 购房体年龄结构
置业者年龄结构方面年龄26~40岁间置业者占64表明现时置业体趋年轻化
12 广州市住宅市场未走势
广州房产市场年发展已卖方市场逐渐转买方市场着购房者消费心理日趋成熟住宅供呈逐渐饱趋势房产行业间竞争已进入综合实力拼时代迫房产营者开发营销理念断更新必须更加理性化市场化：适应市场领先市场建立满足消费者真正需求基础紧市场发展趋势找准定位开发出适销路项目
（1） 着1999年福利分房结束住房商品化进程促成住宅市场真正需求体居民家庭成员构成收入水住房求侧重住宅性功质量会着求未商品住宅会体现更强性求
（2） 21世纪信息时代科技发展日千里种商品断提高身科技含量商品房样高智型住宅物业未住宅特高档住宅发展趋势
（3） 着市民环保意识提高具健康环保概念住宅越越受市民欢迎时市民日益注重配套设施物业理等物业附加值发展商实力高附加值住宅区热销市场会市民未置业消费取
（4） 均性排性重住宅建设新理念户型创新建筑风格变化区配套社区文化建设等等方面质素时楼盘众卖点性迎合消费层面消费品味会竞争优势求发展商丝苟态度开发营仅起市场考验更起消费者挑剔眼光
（5） 楼市竞争十激烈会导致越越发展商显示实力增加楼盘竞争力楼宇建呈现外立面甚交楼方推出市场事实时房产买方市场需求必然发展趋势
（6） 鉴现时购房消费中中低阶层占数家庭规模趋型化家庭月收入直接决定购房价格选择取支付力中户型成流户型市场潜力相
（7） 购房体日趋年轻化带动房产开发项目必须具更强烈性更高层次消费品味
2 项目区域市场分析
21 海珠区区域简介
海珠区广州俗称河南总面积9045方公里口734万干年前海珠区直广州传统工业区年着工厂易发展海珠区三年直广州楼市热点区住宅建设已成海珠区新济增长点商品住宅供应量成交量言海珠区已荣居全市八区首着广州海滨城市建设思路提出南拓北抑规划格局确定市政府该区兴建国际会展中心新领事馆区国际生物岛新广交会会馆…海珠区成广州集居住高科技国际会展体城市中心区新世纪广州市前途区新道路规划海珠区跨江桥梁增12座广州桥广州道中拓宽倍新建建道路东南干线铁二三号线等形成四通八达路网外海珠区城市状况改善：三间跨国零售业巨头——沃尔玛家乐福万客隆已计划进驻海珠区片利润沃土预见海珠区整体区域形象价值质提升
22 海珠区总体楼市情况
现时海珠区楼盘区形式出现占面积环境规划建设超前周边配套老工业区完善配套发展商建新兴配套楼盘素质普遍较高户型设计单身公寓300方米空中墅样样齐备售价高低
海珠区楼市广州市房产市场中直占重位尤住宅市场1996年2001年第季度海珠区住宅预售面积成交面积全市中占例均达2530左右年海珠区楼市竞争相激烈加期受附番禺区型区项目积极推售击令该区市场竞争更趋白热化
根广州市房产信息中心数显示2001年第季海珠区批出住宅面积2531万方米年期增加36住宅成交面积3803万方米减少1369总成交量居八区首高层住宅层住宅成交量驾齐驱面该区预售成交情况进行简单分析：
221 海珠区住宅预售情况
1998年开始住宅批准预售面积呈降趋势广州市总体住宅预售情况相似1996年2001年第季度海珠区住宅预售面积占全市例然减少均22现海珠区售楼盘加起500表明海珠区楼市然广州楼市力
图21：海珠区年住宅预售面积
（单位：万方米）
资料源：戴德梁行泛城市场研究部
222 海珠区住宅成交情况
海珠区住宅销售畅旺交投活跃成交量直保持增长势头1996年2001年第季度海珠区住宅成交面积占全市例均20
图22：海珠区年住宅成交面积
（单位：万方米）
资料源：戴德梁行泛城市场研究部
图232001年半年海珠区高层住宅成交面积占全市例
资料源：戴德梁行泛城市场研究部
海珠区高层住宅全市高层住宅市场中直占着举足轻重位2001年半年高层住宅预售面积占全市21高层住宅成交面积占全市33均居八区首位中海珠区高层住宅成交面积路攀升2001年第季度成交面积更超预售面积635海珠区高层住宅整体素质档次正日渐提高加年海珠区路网改善市政配套逐步完善利远景规划影响海珠区高层住宅越越受购房者青睐
223 海珠区高层住宅物业供求情况
总体讲海珠区高层住宅物业发展趋势根统计数显示（见图24）海珠区住宅总批准预售面积成交面积年度数较中出1999年开始住宅成交面积开始超住宅预售面积定程度反映出海珠区高层住宅物业供求正趋衡住宅市场开始步入序阶段登记成交均价方面2000年开始基保持5360元方米水
图24：海珠区年高层住宅供求情况 （单位元方米）
资料源：戴德梁行研究部
23 海珠区住宅市场特点
（1） 域分布较分散工业道广州道间区域楼盘传统分布区现着市政府该区规划思路引导正逐渐东西发展
（2） 区楼盘较中少楼盘具较规模
（3） 高层住宅层住宅均占定例少区楼盘高层层住宅组成
（4） 价格选择面较广高中低档住宅应俱全中低档楼盘高档楼盘具江景概念江豪宅集中分布广州道桥东区
（5） 区开发块原工业厂区皮皮均占面积块规整价低塑性高等优点区断涌现出许高质素型住宅区现时海珠区相数量厂区块开发预计广州市未年新开发楼盘中海珠区占相份量
（6） 着海珠区道路网建设发展市政规划中南拓计划部分居屋纳入拆迁范围部分拆迁住户成楼市中潜消费者
总体言海珠区楼盘吸引较高层次买家时普通市民安居乐土展半年海珠区会广州楼市重点区域
24 海珠区楼盘分布
海珠区路段分般划分五具代表性楼盘板块：
241 滨江路板块
江景楼盘集中段广州桥西海印桥东滨江东路：海珠半岛花园海琴湾珠江广场中海锦苑丽景湾等售价般8000元方米左右稳居全区首该路段喻江豪宅条街
242 工业道北板块
该板块包括：革新路工业道北等分光花园富泽园凤安花园等楼盘层住宅居目前较引注目数[光花园]售价5000方米左右
243 南洲路工业道南板块
该板块海珠区较早开发区区楼盘特点成片开发规模价格较低廉35004500元方米间购房者入户广州 [保利花园][金碧花园][嘉鸿花园玫瑰园][南华花园]等板块中[保利花园][金碧花园]两盘疑该区目前瞩目明星盘
244 海印桥南新港西路板块
该板块海珠区年变重点段楼盘价格45005500元方米左右[景雅苑][富景花园][海印南苑][千禧花园][万寿雅苑][海印明珠花苑]等楼盘
25 项目段住宅市场情况
三号段楼盘高层住宅受江豪宅价格直接拉高年该段高层住宅成交均价增度高6500元m2水（见图27）整半年三号段成交面积呈升趋势交投较活跃中线江豪宅（[中海锦苑][丽景湾][海琴湾][海珠半岛花园][珠江广场]等）集中滨江东——海印桥东广州桥西江段售价约8000元m2左右二线江住宅([中海名][天立俊园][嘉仕花园][金雅苑][豪丰园]等新推单位售价低6000～7000元m2项目周边[椰城阁][江湾花苑][骏厦]均属早年开发楼盘现已基售罄然附[兰亭颖苑][万寿雅苑]质素错住宅区市场价格定位均差距性强形成直接竞争
图27：2001年16月海珠区3号段住宅成交面积均价
(单位元方米)
资料源：戴德梁行研究部
26 项目附楼盘情况分析
着城市现代化建设市政基础配套设施断完善海珠区住宅区犹雨春笋纷纷涌现短短年间区楼盘达500着滨江江景观道滨江东广州桥等交通干线规划建设仅区域线二线江景售楼盘十想知该区域住宅市场竞争等激烈
面根项目处区域段特性区域类型项目进行分析外根项目环境特征区规模等具竞争力相似项目进行分析期知已知彼制定销售策略提供坚实数分析基础
261 江高级住宅项目分析
着广州市珠江岸海印桥南端整治工作全面铺开断深入市政府希通搞环境推动济发展尤房产业发展设想已初见成效珠江南岸东起广州桥东侧新中国造船厂西江湾桥已悄然形成江高级住宅群东西两侧逐步延伸发展趋势目前珠江两岸线售楼盘12集中广州桥南西侧现江售开发项目概况列表：
表31：附部分江项目汇总分析表（）
楼盘名称 中海名(A2A4栋) 海珠半岛花园 珠江广场 海琴湾
址 纺织路1号 滨江东路543549号 海珠区鹭江区渡路60号 滨江东路511号
发展商 广州中海名房产发展限公司 东迅房产发展限公司 广州珠江广场房产发展限公司·新南方房产开发取公司 广州宜利房产开发限公司
占面积m2 92315 131308 48322 15537
总建筑面积m2 401649 322120 196078 82075
区规划 16栋33层 6栋31层6栋41层 1栋9层3栋13层4栋16层5栋17层3栋32层 3栋32层
实率 83 80 80 82
交楼日期 200112 第三期：0106第四期：0112 200104 200106
揭均价(元 m2) 5824 8994 9200 8055
推出套数 364 936 640 145
推出面积m2 38223 100111 66932 14250
户型面积m2 80~222 74~265 30~152 58~156
户型例 1房1厅 —— —— 69套（108） 50套（345）
2房2厅 110套(302) 44（677） 61套（95） 84套（579）
3房2厅 250套（687） 16(246) 316套（493） 11套（76）
销售情况 已售80 已售80 已售93 已售76
宣传卖点 豪华装修 138公里黄金海岸完善配套少潜开发中心 型江物业低密度高实率 线江景间隔宽敞方正实远眺二沙美景
装修标准 豪华装修 豪华装修 豪华装修 豪华装修
表32：附部分江项目汇总分析表（二）
楼盘名称 嘉仕花园(加勒湾) 金雅苑 豪丰园 琴海居(蔚蓝湾畔)
址 滨江东168号 滨江东路88号 南华中路388号 广州桥南桥脚东侧
发展商 广州金展房产限公司 广州保税区瑞丰实业限公司 广州汉房产限公司 五矿穗港房产开发限公司
占面积m2 90000 40000 7739 10000
总建筑面积m2 420000 NA NA 35000
区规划 4栋30层 3栋21层3栋12层16栋9层 3栋26层高连体商住楼 4幢11层3幢12层2幢21层
实率 82 82 82 85
交楼日期 200206 二期：9712三期：200012 200110 200105
揭均价(元 m2) 5975 5754 6236 6328
推出套数 461 350 108 410
推出面积（m2） 38070 30737 12781 39630
户型面积（m2） 78~125 62~195 813~1693 84~115
户型例 1房1厅 55套（132） —— —— ——
2房2厅 160套（385） 135套(386) 30套（28） 150套（366）
3房2厅 201套 (483) 206套（588） 42套（39） 200套(488)
销售情况 已售30 已售100 已售50 NA
装修标准 豪华装修 豪华装修 毛坯装修 豪华装修
表32：项目周边项目汇总分析表
楼盘名称 万寿雅苑 海印南苑 明珠花园芙蓉阁 富力•千禧花园
址 万寿路4041号 海联路50号 东晓路193号 东晓南路新港西交汇处
发展商 广州勤联房产开发限公司 海印南苑房产开发限公司 广州明房产开发限公司 天力房产开发限公司
占面积(m2 ) 7572 40371 407000 38000
总建筑面积(m2) 40000 140441 360000 153000
规模规划 2栋14层1栋21层 6栋9层5栋28层 8幢楼高2533层 5栋18层6栋26层
实率 85 88 76 83
交楼日期 C栋：现楼 B栋：200110 200110200112 现楼 第期：200203
揭均价（元 m2） 4886 6640 4888 5331
推出套数（套） 129 539 112 228
推出面积(m2) 11678 48750 11513 19743
户型面积(m2) 78—1269 40~139 81~110 61~294
户型例 1房1厅 —— 33套（61） —— 60套（268）
2房2厅 87套（674） 244套（453） 56套（50） 113套（504）
3房2厅 42套（326） 219套（406） 56套（50） 51套（228）
销售情况 已售70 已售80 已售10 已售70
宣传卖点 处海珠区传统商业区全封闭式理区交通便利 处成熟生活区交通便利江景楼盘外立面独特 周边文化艺术氛围浓厚配套设施齐备 建筑设计风格独特：坡顶设计
装修标准 般装修 般装修 豪华装修 豪华装修
备注 A栋建未推 期 原烂尾楼 S1栋已封顶准备推出
262 滨江路线江景项目未供应情况
南华中路豪丰园面滨江西路建座高26层商住楼——海盈阁调查该项目报建手续已获审批估计会短期动工该项目位处豪丰园前面线江景盘建成挡住豪丰园部份江单位珠江景观理优势十分突出该盘年底前开售会项目形成定销售压力
3 广州市高级服务公寓市场调查分析
鉴项目首期营高级服务公寓司时广州市公寓市场作详细调查分析：
31 高级服务式公寓概念
谓高级服务式公寓（含酒店公寓国际公寓）指配全套家具提供房间扫洗衣送餐等基酒店服务配全套厨房设备住宅公寓种特殊提供酒店专业服务拥私公寓私密型住宅物业
32 高级服务式公寓供应情况分析
目前广州国际公寓（包括五星级酒店公寓）累计约1600套单元（供出租套数）左右提供国际公寓租赁服务四间五星级酒店——广州花园酒店中国酒店白天鹅宾馆广东国际厦B附楼两间四星级酒店——广州凯旋华美达酒店假日酒店外金亚花园祈福华厦富城花园岭南会等数家国际服务性公寓非酒店国际公寓采取酒店式营理外籍士提供星级酒店家高质素服务收费酒店便宜公寓受外籍员欢迎出租率超70
33 公寓区域分布状况分析
331 广州市高级公寓区域分布
目前市公寓分布商务区交通便利区东山天河两区东山区公寓金亚花园岭南会祈福华厦等该区公寓租均租价16美元方米左右业香港租客外籍高级白领该区周边配套设施环境优势较明显公寓常年出租率保持90
天河区新厦中信公寓名雅苑怡苑等新厦外均二手物业该区公寓租售情况相活跃目标客户锁定东山天河商贸区高级外籍白领阶层均租金方米14美元左右新厦均租价更高达方米20美元新厦中信公寓年公寓市场起秀迅速抢占天河区公寓市场份额
332 部份代表性国际公寓情况分析
数间四五星级酒店外现市国际公寓致分三类：
1) 墅：金亚花园岭南会金湖花园白云堡豪苑
2) 单体连体高层豪宅：
祈福华厦中信公寓新厦东湖御苑远洋厦公寓
3) 高级住宅区
怡苑中海锦苑锦城花园翠湖山庄嘉苑珠江广场等
333 现时租带售形式营服务式公寓物业
l 新厦
位珠江新城佳段西广州道南眺珠江花园会拥齐备完善生活康体娱乐设施单位均168—185方米户型公寓家具居家设备齐全项建筑材料意利直接进口租金月3360美元3700美元2000年6月正式旗帜鲜明出国际公寓口号率先引入满意加惊喜金钥匙服务利广泛服务协作网社会资源客户提供性化专业服务月租金约3360美元~3700美元期十八套单位出租出租率季升28出租率淡季逆市证明公寓定位已市场接受认七月更拟室外增建网球场篮球场溜冰场更高标准配套设施增加市场竞争力
l 远洋商务厦
广州第家产权式商务酒店7月25日正式公开发售厦29层首次先推7—16楼48单位均价13000元港币m2带豪华装修称发售前已部认购16单位商家返租2年租金年房价10计吸引买家悉产权式商务酒店1994年产生北京种住户提供专业酒店服务集性化居住现代化办公身具独立物业产权物业实质发展商先投资者出售物业代出租形式（反租加强投资者信心）物业作高级公寓租予外籍士
334 服务式公寓配套设施
服务式公寓部配套设施般住宅相求高针性强楼盘均会受规划设计客观素限制概列举现时市部份代表性高级公寓设施配置仅作参考：
表14：高级服务公寓配套设施调查表
物业 配套设施
金亚花园（服务式公寓） 1 会 2游泳池 3童游乐场 4幼园 5停车场 6高尔夫练场 7中央花园 8外国卫星电视
岭南会（服务式公寓） 1 网球场 2会 3游泳池 4花园 5停车场 6 外国卫星电视
富城花园（服务式公寓） 1会 2美发美容中心 3游泳池 4餐厅 5外国卫星电视 6网吧
祈福华厦（服务式公寓） 1健身中心 2童天 3会 4网吧 5游泳池 6 外国卫星电视 7停车场
凯旋华美达酒店（服务式公寓） 1会 2中西餐厅 3酒吧 4会议中心 5商务中心 6医务室 7舞厅 8健身中心 9停车场
假日酒店（服务式公寓） 1中西餐厅 2酒吧 3商务中心 4舞厅 5健身中心 6游泳池 7停车场 8会议中心
中信广场（T1）服务式公寓 综合商场 2停车场 3会 4游泳池5网球场 6日学校 7银行 8光纤设备 9 外国卫星电视
新厦（服务式公寓） 1会 2商务中心 3停车场 4恒温游泳池 5健身中心 6 童天 7 光纤设备 8前庭中心广场 9架空层题园林 10购物中心
白云堡（服务式公寓） 1会 2山顶体育中心 3恒温游泳池 4桑健身中心 5天然湖 6湖畔公园 7光纤设备 8 外国卫星电视
34 服务式公寓客户分类
根部统计资料服务式公寓客户分四类：
341 常住客般商务客
目前情况说服务式公寓市场面商务客户中国外资公司外派员工类员背景状况分类：
1) 带家属员工会家具搬种家庭会较喜欢墅
2) 单身家国外般提着两箱子找必须较全面服务公寓房型求般二房者三房甚房
3) 亚籍员工会单身广州定住太房子求高
4) 国高级职员留学生会工作调动家搬搬知道会里呆久会倾种服务公寓
5) 独立贸易家独立身份中国某公司服务需家工作求公寓家具办公设施
342 助旅游客年轻夫妇
消费力较高选择服务式公寓仅考虑便利交通旅游景点相低廉房租更重享受酒店客房法提供家居生活氛围旅游济迅速发展天服务式公寓会拥广阔市场
343 市场催生新型目标客户
新济形态催生新型家庭办公族类家庭办公族统称SOHO(Small Office Home Office缩写)族SOHO族属创业类手头资金限需商住合型物业SOHO族需家事工作生活方面包括餐洗衣保安等方面均需提供高素质服务酒店式公寓前年热炒SOHO概念物业着异曲工处两者均居住概念分酒店式服务居家办公相结合公寓SOHO物业基础增加全新概念24时商务公寓仅居室划分居住办公两区域做动静分区吸收E时代写字楼特点拥良通讯条件针性提供秘书信息翻译等商务特色服务SOHO族公寓定需求
35 现时市营国际公寓物业特点
351 理位置较
部分国际公寓项目均位市中心区中心商务圈附高尚生活社区天独厚优美然环境
352 装修豪华高档
厦形象豪华气派部装修材料高档精细符合现代居住求户型设计
353 住宅区环境优美配套设施齐备
某项目没然山水景观会倾力精心造景观配套设施中高级会游泳池健身房智化等必少配备外语童学校幼园
354 提供性化高质素酒店公寓式家服务
保持优质物业理服务质素外需提供：洗衣餐饮配送金锁匙服务等甚提供接送孩代购物等性化服务
36 目前市高级公寓普遍投资回报
国际公寓硬件标准服务目前均租金20~28美元m2 月200元 m2 月套150 m2 3房1厅计租金30000月私房单独出租样面积装修标准租金会超8000月国际公寓提供24时酒店式服务安全性私物业法达正国际公寓物业带巨额附加值国际公寓出租收益率物业销售利润率较：
目前广州中心区域高层豪宅均开发总成约6500m2 （已含营销广告理成）
361 销售利润
l 均售价8000m2成利润率：（80006500）6500*1002307
l 般楼盘开发初始投资约占总成30m2原始投资：6500*301950元
l 项目投资回收期般约35年销售年均投资回报率约：1500（1950*35）*1002198（含银行贷利息）
362 公寓出租利润
l 均年租金200元m2 月*12月2400元假设年物业理费30 m2 月*12月360元年租金净收益2040元
l 国际公寓装修水计约1500m2 加开发成6500m2 物业投资总成8000m2
l 国际公寓年均投资回报率20408000*100255
37 投资服务式公寓行性
371 宏观济环境
15年努力中国年5月欧盟签订协议中国加入世贸已成定局久中国世界贸易组织百三十成员国间互相提供贸易优惠届时会批跨国企业举进驻中国市场中国进出口贸易会幅增加关部门推测2005年进出口总额会增加6000亿美元广州作中国华南区政治济文化中心城市南方开放形象窗口先行改革开放优势宽松政治济环境吸引越越外企驻点投资广州作中国拓展业务基广州市外济贸易委员会公布数显示广州年进出口贸易直持稳步增长态势：广州年进出口增长速度保持10专家预测2002年广州进出口总额现时增长40
372 未公寓市场需求量逐渐增
目前广州国际公寓（包括五星级酒店公寓）累计1600套左右（供出租套数）年半年广州外资企业已逾万家驻穗外籍士超6万加眷属超10万假设中20外籍员会选择公寓作广州暂住居公寓缺口然专家预测2002年外商穗投资企业达15000家市场发展状况预见驻穗外籍士香港台湾日益壮趋势高级公寓需求量必然倍增
373 公寓市场需求带动投资型买家入市
目前广州市商品房空置量断增加住宅消费市场相供求社会济发展房产市场积累相消费潜力投资群体然存现市公寓租务市场畅旺高级公寓租金高昂出租率高投资回报观正吸引越越投资者追逐目光前营公寓部分物业租售令众体投资者门兴叹历前年房产泡沫济洗礼现时部份投资者会变相理性谨慎吸引投资进行宣传引导外必须采取定措施减低投资风险保证投资回报消疑虑现时市已逐渐相关项目开始运租带售模式率先破公寓市场单业传统带租约发售新厦正受投资者追捧举获成功
374 服务性公寓销售关键抓紧时机抢占市场
新厦成功少住宅物业服务性公寓成解决住宅物业高空置率种方式目前广州服务性公寓投资市场异常火爆产商断返租回报卖点推出高素质公寓吸引少投资者开始涉足公寓投资市场沉寂段时间房产投资市场趋活跃服务性公寓需求市场直接受广州济发展影响济属区域性城市广州服务性公寓市场相限高估计需求量会物业发展带毁灭性击项目必须清醒意识未市场激烈竞争投资风险抢占市场先机
38 结
1) 国际公寓出租回报率超物业销售回报率
2) 国际公寓保持物业持续营长期收益
3) 通买家提供国际公寓返租服务实现长期增值营吸引投资型买家入市
4) 营国际公寓提升物业形象档次反助宣传促销
5) 公寓租赁外公寓投资客户容忽视
第三部份：项目理解定位
1 项目理解
11 项目特性势分析
项目技术济指标见表：
表4：项目技术济指标 单位：方米
技术济指标 数值
面积（M2） 6173
建筑基底面积（M2） 3030
面建筑总面积（M2） 48482
住宅（M2） 33087
办公 5500
商业公建配套 9895
含计容积率市场 2000
室面积 5715
容积率 753
建筑密度（净） 49
绿化面积 1320
超市 2000
12 项目街区状况分析
项目理位置交通条件区域状况周边商业气氛逐简略分析期针区域市场实际情况阶段营销企划方案制定作初步分析探讨
121 理位置
项目属海珠区3号段（产板块划分位属滨江路板块）位江湾桥南滨江中路纺织路中界路段江建理位置然环境十分优越
122 交通条件
目前项目滨江中路仅3条公交线路出入暂时略便着城市规划建设进程加快滨江路东西贯通滨江路江湾路公交路线会逐渐增该路段交通网络日益完善现时新开辟南田路属江湾桥伸干道南通达前进路江南道河南腹北跨江直达河北市中心
123 商业气氛
项目位处滨江中路段原住宅生活区七八十年代兴建单位宿舍均属陈旧落层住宅建筑前两年广州年变工程改造江带旧楼粉刷铺变焕然新外市政府清拆滨江路商铺食档口现该街区欠乏规模化营综合商场分布周边营日百货食杂品店铺仅解决附居民日常生活需现时区居民日常购物通常舍求远前位前进路粮贩类品种价钱便型货仓式商场营种类分散缺乏统筹导致商业气氛足
124 居住环境
项目界江湾桥转出滨江路机动车桥车道转角位直面滨江路现时滨江路车流量会产生定噪音废气污染
项目处滨江路条榕树婆娑江绿色走廊：路绿荫路清风夏日滨江路全半点逼暑气偶尔叶间透阳光路极美点缀现外加市政府整治粉饰装扮更舒适浪漫情调发挥极致
125 居住社区氛围
商业气氛娱乐设施足外单纯居住角度讲项目处海珠区旧城酒楼食肆市场日杂商店学校银行等基生活设施齐备附中学校然什名牌学府历史悠久师资优良校风朴素学校里分布数单位宿舍绝部分居民已处十二十年街坊邻里间直体现着种亲善谐互相应朴实风里渗透着浓浓原始广州岭南社区文化正现代社会高速进步时市遗落已久心深处真切祈盼倦恋着质朴伦关系
13 项目优势
131 天独厚然环境资源
项目珠江仅滨江中路隔住宅低层览绮丽江景根广州市楼盘水灵特殊现象江楼盘仅拥美化居庭天然环境资源更直接优势融卖点日益注重生态环境保护追求舒适居住环境广州讲直颇具吸引力项目优势卖点
14 项目劣势
141 市场竞争激烈
服务公寓高额租金利润新厦成功部份触角敏锐开发商已注意市场开始针市场需求改变营销策略部分住宅改高级公寓期更远洋公寓厦出首间产权式商务酒店旗号返租2年销售方式吸引投资客房预期年底明年半年会越越公寓项目市公寓租务销售市场竞争会日益加剧项目时段推出面未公寓市场激烈竞争承受区住宅项目竞争压力销售情况容乐观
142 发展商缺乏市场认知度
发展商首次开发楼盘市场欠缺认知度尤项目邻中海名类发展商实力雄厚品牌名盘相相段距离该盘项目早半年开盘籍品牌效应吸引批购房者入市已抢占该区量市场份额预见项目推出市场直接面激烈市场竞争
143 首期开发相关配套时位
项目属分期开发方面难保持项目建筑风格统区整体环境协调方面开发周期会相较长开发初期区环境配套设施逐步完善难形成规模效应致影响消费者置业信心
15 结
综合市场项目分析清楚项目发展机会面挑战存方面宏观市场环境时项目处居住环境资源十分优越方面清楚认识项目足处予足够重视总讲项目发展关键握市场机会发掘区竞争项目卖点市场空档现时楼盘处基础施工阶段楼宇规划设计方面尚调整空间应鉴项目成功验根相关效建议时着手方面加调整精益求精设计出迎合市场需求物业时面强劲手竞争状态更项目定位包装宣传推广方面作更严谨周详策划部署扬长避短化劣势优势方发制气势脱颖出
2 项目市场定位
项目市场定位市中心江标志性商住区首期更高级服务公寓营思路项目市场定位会贯穿项目整开发始末应现时建筑施工园林设计开始项目营销策划宣传推广销售招商等项工作紧密相扣严谨操控务求项目市场定位营思路落实细节
21 目标客户群定位
项目首期江豪宅仅推售60套均价7000方米买家然金字塔顶尖20高收入士根项目市场价格定位推断项目导客户群绝部份二次置业者广州市区域致定两类：
211 住型客户
包括广州商富贾高薪金领族类客户希改善居住环境外更重求居住充份体现社会位身份面积单位极偏然价格考虑素面布局否合理居住环境否优美交通否便利物业理服务质素项目否体现身份位样选择重条件价钱反非类买家首考虑素
212 投资型客户
年前房产投资营中少弄血未阻止置业者投资步伐社会济发展房产市场积累相消费潜力投资群体然存高级公寓较市场发展潜力时观回报成投资者首选目标历前年房产泡沫济洗礼现时部份投资者会变相理性谨慎投资回报计算十分行投资风险十分敏感吸引投资进行宣传引导外必须采取定措施减低投资风险保证投资回报消疑虑
22 形象定位诉求中心
项目形象定位实际市场定位托通分析目标客户群特性（包括社会位入收情况年龄文化水消费惯等）针消费心理作出迎合身份特征楼盘形象目目标客户群项目产生认感融入感
直江景天然环境资源吸纳买家江楼盘卖点题项目身着重题目标客户群讲疑已变毫新意吸引买家必须享环境资源基础发掘出树帜新卖点鲜明题吸引目标客户群针项目首期高级公寓定位已整体质素般江景住宅直接拉高档次形象定位诉求中心应高级公寓提供
高质素理服务舒适生活侧重初步拟定四形象定位供贵司甄选：
样江景样生活
成功选择执著生活追求
针住型客户强调海岸俊园线江景豪宅享江景资源外江景豪宅拟高级酒店式公寓服务——真正微关心全方位性化服务令真正体现前未舒适惬意生活质素质提升
悉心营生意余——交
成功源机会握
项目导客户群金字塔顶尖少数高收入成功士投资者长期征战生意场历许惊涛骇浪营商高手成功准确商业判断投资时机握针投资型客户敦促握投资良机针住型客户暗喻选择海岸俊园居正令达成功选择中
3． 配合项目发展建议
项目占13391方米具备营造江高级商住区条件板规整塑性较高尤现时广州市房产业蓬勃发展阶段鉴市楼盘成功开发验块进行重新规划设计开发初期便项目规划布局园林建筑风格户型设计等方面高瞻持续发展角度均需丝苟态度开发营时控制成前提项目应着力开发楼盘软件资源断提高楼盘高科技含量营造出已独社区文化宣传推广中充份渗透购房者产生种非价格体现优越感成感然会楼盘物超值认口碑项目贵公司第发展项目发展商基品牌名气优势言更项目身整体质素相关软硬件配套保证购房者信心
31 项目建筑设计方面
311 阳台飘窗设计
外阳台注重景观建议采12M通花铸铁栏杆阳台视野更加开阔颜色选择深色调阳台功途建议采玻璃围栏保持定私密性
减低滨江路车辆公寓造成噪音污染建议项目路面窗户选实腹塑钢窗框配中空防噪音夹层玻璃保证居室部宁静
建议项目外飘窗户建筑转角位置设计转角窗居室视野更加开阔高层单位景观条件改善建议设立台弧型落窗采面积整体玻璃
312 住宅顶部设计
楼宇屋顶受室外热度影响方建议采设置屋面架空通风隔热层阁楼屋顶蓄水屋顶植屋顶减少买家顶层单位分受热顾虑
313 空调机位修饰
建议项目设外立面空调机位量设楼宇外飘窗台旁边百叶窗覆盖百叶窗外飘窗连成体淡化机位项目外观影响增强外观效果
32 公设施布置
321 住宅堂
住宅入口堂户较频繁公方建议台墙身色彩较明快云石花岗石运玻璃镜木饰陪衬堂设置住户专信箱
322 电梯堂
层电梯堂建议优资瓷片装饰墙身面高级瓷砖安装灯饰走道门厅车库电梯堂等公场装消防播音系统
323 中心花园走道
花园走道建议两种形式设计缓跑径道植草砖体现出健康绿色两种题砖块颜色保持题变化区洋溢种青春动感韵律
33 区智化
331 安防系统
住宅堂电梯走火梯停车场均设全天候电视监控器24时保安巡逻室外装红外线报警系统视讲门铃保障住客生命财产安全设置电子巡更系统中心控制室巡逻路线全程监控保证保安工作细密性
332 信息智化系统
电子信息技术日千里网络资讯服务跨国公司外籍士讲尤重项目应原信息网络基础加强功配置：铺设高速光纤电缆互联网接入设备
户住客均拥独特SMART HOUSE（电子家）系统物业理系统楼宇网络相连户家通电视遥控便享受项目提供项服务
设置国际卫星电视接收系统：住客收BBCCNN等世界媒体电视节目真正体验世界步光速生活境界
设置电话总机系统：提供秘书留言服务
333 直饮水系统
目前少家庭水质污染越越担忧建议贵项目采直饮水系统水低位水池引入净化系统压力泵直接进入家庭减少屋顶水箱二次污染提高水质迎合健康家庭生活求
34 园林景观设计建议
年房产营理念发生变化概念产（题产）开始出现景观题产环保题产文化题产休闲题产智题产等房产单纯卖楼盘转更关注环境文化倡导社区新生活方式观楼市风云变幻发现景观永恒题期入市中海名美林海岸花园华南板块星河湾等楼盘优越园林设计提高项目附加值
然项目享天独厚然景观资源品牌楼盘中海名市场竞争必需园林景观设计方面创新突破提高项目附加价值方占更竞争优势建议贵司聘请国外知名园林设计公司区园林进行设计司众著名园林设计公司均广泛联系贵司引进优秀园林设计公司协助贵司组织设计方案竞标等事宜
35 发展商品牌塑造
贵公司前未独立开发房产项目市场毫知名度品牌言鉴现时竞争激烈房产市场中购房者品牌认追捧越越强烈投资信心影响力十分明显时品牌开发项目形象档次提升直接体现售价：[中海名]属二线江景项目籍发展商品牌首期售价幅拉高区质素相项目25高价追捧者众开售日便出现超额认购数倍火爆情况见品牌效应形价值建议贵公司开发前期便增加社会爆光率积极参举办公开活动循序渐进方式提高市场认知度树立企业形象努力造发展商品牌期日项目推广中增强宣传说服力
36 社区文化建设
1) 成立海岸俊园国际俱乐部（Coast Garden International Club）：该俱乐部会员仅首期国际公寓住客设
2) 定期组织住客家属进行联谊活动西方传统节日举办相应庆祝活动鼓励住客积极参架接外籍住客间沟通桥梁扩外籍住客社交圈子充实社交生活令会身异乡倍感冷清
37 提供高质素服务式公寓理
提供竞争项目相理服务外海岸俊园公寓理服务方面应酒店提供服务作标准方面强调家感觉
371 物业理酒店理差异
提供服务方面说二者严格分差异酒店住客流动性物业理面置业者（业）租户流动量相花钱购买产业关注程度远酒店住客居住条件服务质量求高酒店住客投诉合理解决 次会移居处业住户然投诉会越越强烈直问题解决止求物业理服务方式必须区酒店服务独处
372 服务式公寓理服务容求
服务式公寓正式营运营运理服务包括限：
— 营业市场推广理
— 公关活动安排理
— 力资源培训理
— 财务规划理
— 工程维修保养理
— 保安防火理
— 餐厅服务理
— 酒吧服务理
— 厨房运作理
— 客房送餐部理
— 采购库存理
— 前厅接理
— 客房清洁理
— 洗衣布件理
— 电讯服务理
373 服务性公寓理运作应注意细节
海岸俊园高品质服务式公寓服务服务理规范标准高求外时提供项服务项目力求微：家居设施维修清洁服务家政服务家居商务服务绿化装潢物业代理接送外籍员家属市场购物服务等全方位服务外通住户赠阅理公司办杂志提供相关理资讯设立服务热线提供免费咨询服务寄送贺卡赠送礼品等感情投资增进业户理公司两者间沟通形成良社区氛围
1) 建立专门服务部门针客户需配置熟悉外语客户服务员（般英语）加物业理服务培训
2) 针服务式公寓特点成立专责客户服务部应住户风俗惯宗教信仰提供适服务时住户间保持良沟通听取意见建议
3) 提供服务时尊重位住客种权利例提供严密保安监控服务时保证业（户）隐私权装设监控探头位置选取适
4) 尊重位业注重种细节求量满足例生活性客饮食起居情况细心做记录时客户服务部反馈方便提供服务
5) 理员服务程中注意保持热情礼貌时需注意提供服务程中细节（维修注意清理杂物等）避免出现尊重业（住户）言行举止
6) 理公司提供高效率优质服务迅速处理相关情况避免客户等时间长投诉
7) 接客户投诉时记录外须时进处理保证质量时需解客户满意程度纠正足处避免犯类似错误
8) 理公司部加强沟通部门配合协调致避免出现推诿扯皮现象保证客户直接找指定部门处理需办理类事情
9) 清晰时客户提供服务项目类型收费标准服务标准客户根需决定否需服务
10) 类工作规范标准贯彻执行例清洁标准设备养护标准等否达标
374 家概念物业理中运
家种专业化酒店服务 家 服务酒店礼宾部职员特服务理念客提供条龙性化服务类服务通常委托代办形式出现
着国阳行业——物业理兴起家 服务概念开始高档物业出现酒店服务概念运相固定消费群业租户身达提升物业理质素目课题进行初步探索
1) 家服务物业理中运
Ø 行政设置
酒店通常礼宾部职员充家通堂副理协调工作物业厦定需酒店般设置众职部门制宜设置特殊部门级等部门甚略高目便协调工作家需固定办公点24时热线服务电话（流动性较配备手提电话）必须完成工作外发工作单形式知会关部门配合工作
Ø 员配备
根物业服务范围安排班次两职员輪值部门經理职级称客户服务代表 家负责物业形象推广代办租售等根工作量安排适数参
2) 家员基素质
Ø 首先思想素质真诚帮助业住户维护公司利益意愿
Ø 良语言力少通晓门外语
Ø 出色观察力高悟性善倾听具备良逻辑推理思维
Ø 交际力卑亢接触社会阶层士 做值信赖
Ø 良身体素质家成员时需长时间站立频繁返物业外方充沛体力缺少
家服务物业理中运新课题探索仅粗浅构思尚断发展进程中完善
第四部份：销售推广策略工作容
1 开售前准备工作
11 示范单位样板房装修
项目高级公寓定位公寓装修档次部布置求普通住宅高提高楼盘观性直观性建议厦建五楼标准层时选择中幢（两幢间隔基样选）楼6单元装修成风格示范单位
12 售楼部装修
售楼部设计装修必奢华建议暖色基调令感亲切极富时代感售楼部装修须提前部认购期月（示范单位时进行）
13 展板制作
展板楼量设计应售楼部装修格调相协调容包括：
542 发展商资料
543 项目理位置图
544 外观图透视图量文字说明
545 整体规划图（配文字说明）
546 物业理介绍
547 户型图
548 报建预售资料
549 附环境介绍
5410 交楼装修标准材料介绍
5411 厦配套设施
14 模型制作
制作模型方便销售员更直观楼客户指明楼盘位置周边环境户型具体位置等建议做包括整区建筑物规划模型
15 售楼资料准备
售楼资料包括楼书价目表装修标准等设计印刷
16 销售员培训
5412 职业操守培训
5413 专业知识巩固
5414 推销技巧培训
5415 仪态举止培训
5416 形象著装统
5417 项目针性培训
2 推盘时机
项目推售时机视工程进度定楼市竞争十激烈现时越越发展商显示实力增加楼盘竞争力楼宇建呈现外立面甚交楼方推出市场事实时房产买方市场需求必然发展趋势海岸俊园作贵公司第发展项目基品牌名气优势言项目身整体质素相关软硬件配套保证购房者信心贵司应量加快项目施工进度相合理姿态早入市否早入市会销售周期拖长销售成增贵司计划12月份做现场售楼部时先进驻售楼部进行部认购登记项目推售货量少（仅60套）选择12月底1月初时间开售估计问题
3 代理期推盘策略销售计划
年尾延续春节前半月时段广州市房产年销售旺季尤国庆假期前区楼盘必然张旗鼓拉开价格战广告宣传战年适逢九运会11月广州举行九运会广州市讲属盛事市政府广市民均届运动盛事倾注高度重视届时市目光聚焦赛事减低市民楼市注意力时积聚期间量购买力项目开盘期适逢九运会刚刚结束广州楼市逐渐升温积聚购买力全面爆发出项目12月推盘迟反略占优
31 推售策略
311 公寓租务销售时铺开
先选10层单元218单元作公寓租售赚取外籍客户高额租金利润确立国际公寓整体形象时配合宣传推广带租约出售形式推售59层两幢60单元：发展商统规划入市首先解决投资者法提供系统高质服务困扰出售投资者保障投资收益
312 采取次性推盘策略
单元标价出售新盘选择空间吸引买家抢占市场份额
32 代理期销售推广计划
321 部认购期登记期（2001年12月初2002年1月1日前）
1 部认购期登记期外公开宣传作认购定程度造成紧销气氛遇诚意客户然先收部份订金全订开订金收告知正式认购手续公开发售日办理目公开发售日聚集流营造旺销气氛
2 设置部认购期方面配合相关推广活动少量媒体广告宣传（份发行量较报纸做软性炒作文章具体宣传推广计划步拟定）公开发售期积累客源方面试探目标客房项目直接反应进步验证项目定位价格方面否符合目标客户需求届时根市场信息反馈项目价格推盘策略等作时调整修正根目全面公开推广时更加准确
322 公开发售期（2002年1月1日起）
展销推广
新推盘阶段应保持月两次展销频率周六日举行现场展销会设专车天河区宏城广场接送楼客户
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