俊景花园营销策划方案
做适合市场产品走适合路
营销策划角度俊景花园发展方建议
第部分：营销策划基础——清晰知道企业底需什？
首先感谢俊景公司位领导投资商信委托公司俊景花园销售工作进行代理服务通司星期收集资料情况初步估计俊景花园2005年半年2006年初推出新产品特住宅产品物业交付前全部售磬压力难度开发商司希简单产品卖出资金收回助专业水产品卖更企业期健康发展提供专业顾问服务
首先进行问题探讨目清晰明白企业身整行业环境里位置优势足方制定科学企业发展战略定位做出切实行战略部署
问题1整佛山房产市场现处种什样发展状况？
问题2未佛山房产市场发展潜力版块里？狮山未房产市场什发展趋势？
问题3狮山年房产市场核心竞争力什？
问题4狮山目前房产市场现状俊景花园市场中角色位什？
问题5俊景花园发展方该定位？
问题6成功房产企业采什开发模式？否策略保证家房产开发企业开发项目旺销项目？（题外话）
问题7：否具体措施策略实现产品利润化时实现企业战略目标？（题外话）
第二部分：市场分析分析企业底什？否具备达目基础条件？
佛山房产市场分析
考虑住房区域性强产品着重俊景花园区域整体市场关系较密切禅城区南海区两区进行分析
（）禅桂城区：未年高端产品竞争激烈低端产品供应求
着佛山房产业快速发展市场需求量正呈稳步升趋势时市政规划全面实施佛山房产业创造良外部环境根统计资料显示2005年第季度佛山全市商品房销售面积达13678万㎡中均购买力16㎡排广州深圳前远高全省033㎡
表明佛山居民购房承托力较强未市场发展空间然较
中心组团位确定客户禅城桂城购买商品房需求断增长受2003年佛山合政府计划统规划中心组团出台短期严格控制中心组团土开发建设政策受该政策影响2004年禅城桂城罗村等少数政策前报建项目建发售商品房产品供应足根资料显示：季度禅城区商品住宅销售面积2349万㎡增长2279占全市商品住宅销售量172均价3620元㎡[含南庄]增长755季度商品房批准预售中禅城区商品住宅批准预售面积约20万㎡占首季度整体商品房预售面积8成
种供应求情况产品热销楼价直彪升城南湖景版块2003年3500元㎡40005000元㎡6000㎡涨桂城房子2003年3000元㎡4000 ㎡方拉升2004半年中心组团规划定案两年高价买回土陆续开发市：城南版块天湖郦丽日玫瑰二期怡翠玫瑰园年推出王稀缺资源集中块+高土成+品牌公司开盘初均价4500元㎡50006000元㎡开发商目标回收价继续拉动禅城区总体均价外桂城海三盛颐景园怡翠磬园中海锦苑等盘货量充足2005年—2006年唱角楼价40005000元㎡
侧面期中央政府宏观调控出台政策市民短期政策法理解透切客观分析知道中央压制房价购买心理受定影响二次置业者均持币观2005年6月整佛山楼市显冷清2005年半年起量高档楼盘时供应市场佛山楼市销售会造成定击
盘做户型高端产品2004年开始满足次置业者居住需总价20—30万间中低端产品供应足远郊区张槎谰石中项目推出面积60100㎡总价18—30万间中低端产品供应市场满足居住需次置业者整佛山2005年—2006年楼市呈现哑铃型发展趋势次置业者通购买镇街商品房二手房解决居住需
预测：未年高端产品竞争激烈低端产品供应求价格中低端产品核心竞争力交通配套环境等次素
（二）南海区：进入品牌盘时代镇街产成流
位广佛市圈中轴线南海直发展商聚焦方优越理位置巨市场空间更广州发展商南海板块充满期包括祈福恒中海碧桂园万科雅居乐等等发展商纷纷进驻南海品牌发展商全面进入南海带动南海楼市进入品牌时代
2005年季度南海区商品住宅销售均价3191元㎡增长三成解导致南海住宅销售均价增长较原规模盘诸万科四季花城祈福南湾半岛等项目陆续推出逐渐成市场导售价普遍4000元㎡带动南海整体销售均价攀升2004年雅居乐销售量达十万㎡占盐步镇总销售量90祈福南湾半岛占丹灶镇70销量黄岐板块历2003年复苏2004年迎发展高潮总销售量达29万㎡年相增加19万方米根统计资料显示样受中心组团度允许报建政策影响桂城区域2004年商品房出现明显供应求现象样出现热销价格2800元㎡彪升4000元㎡现象镇居民居住环境产生新需求开始满足住村里计划桂城购房高企楼价步瞄准镇街居民新居住革命时机房产纷纷镇街进行项目开发镇街项目素高性价特点留住居民盐步丹灶松岗黄歧镇狮山西樵等镇着项加速城镇化建设政策品牌发展商推动镇街中高端客户群消费力2004全面释放中狮山镇街合工业园招商势头良俊景花园湖景湾穆天子山庄3楼盘年销售量越18万方米2003年4倍
预测：2005年桂城品牌盘均中户型存着较明显产品结构失衡矛盾镇街产性价优势明显升值空间着交通生活配套逐步完善成510年南海楼市流
（三）产品类型客户群体分析
1根市场调查资料显示2005~2006年度禅城南海区新开项目力户型会元化走势中户型然市场流吸引二次置业者
2着楼价断升家庭月收入8000元次置业法中心城区买适合住宅产品置业区域放交通越越方便城市差异越越镇街次次置业客户年轻白领佛山工作新移民
3根调查资料显示：佛山桂城常住户口家庭100家庭中存款3050万占30计划闲散资金作投资物业城区楼价高企缺乏升值空间投资眼光瞄准升值潜力镇街市场
4消费者均实消费惯加中央政府宏观调控政策影响部分购房者心态较理智冷静
二未佛山房产市场发展潜力版块里？狮山未市场什发展趋势？
接分析结果：镇街产性价优势明显升值空间着交通生活配套逐步完善成510年南海楼市流狮山版块会南海镇街产发展潜力区域
原：工业立市佛山整合资源投入庞资金构筑路网终目成败关键狮山组团核心
佛山未合前南海区委区政府超前眼光规划眼光1998年狮山创立广东四软件园狮山南海软件科技园年发展狮山科技工业园南园先引入全国节灯生产企业华星光电实业限公司全亚洲铜制造商太洋铜制造限公司等国外知名企业400家形成电子信息光电明精密机械新材料生物制药等五高新技术产业成目前佛山市规模发展成熟效益佳现代化工业园区该工业园区已通1SO14000环境理体系认证力发展污染绿色产业
2004年佛山市城市发展概念规划出台狮山佛山2+5组团中容纳5080万口副中心组团年12月更整合资源发展济南海区委区政府撤原松岗官窑塘镇狮山街道组建新狮山镇新辖区面积达2589方公里南海版图镇镇政府设原狮山
越越二次创业企业国际企业纷纷狮山买设厂千亩少百亩福迪汽车TCL日东芝燕京啤酒等品牌企业已陆续建成投产世界500强企业日田公司德国巴斯夫公司带动塘汽车配套产业基先引入德国昆西日制麻日阿迪雅日制动器日神户制钢日爱信精机新加坡爱迪美汽车品等世界500强企业日国际知名汽车配套企业聚集塘（河隔丹灶）TCL东芝等济飞速发展奠定南海科技工业园南海国家生态工业示范园两园区成南海甚全国著名汽车配套生产基位狮子山喻十年济造南海神话土着优越板块济优势
原二：工业园附会催生住宅卫星城
果细心研究历史天身重演点物时间发展程相似2000年前南海楼市德楼市区？根观察研究发现奇怪现象：南海楼市火热集中桂城黄歧罗村三镇镇区住宅市场发展滞甚零相反德房产市场镇成交旺中心区良容桂镇北窖伦教勒流等原？根分析：发现桂城罗村着佛山黄歧着广州接受着城市辐射建设低档低价格住宅吸引济承受力高城市居民德镇级房产兴旺德镇级工业发达工业企业兴旺带量高科技聚集居住需求产生动万科龙格兰仕松电工等越企业集中容桂北窖伦教勒流镇房产市场越兴旺2002年容桂镇云集50家房产开发公司期售项目30年销售面积60万方米
见第三城市实施工业立市战略关键西部版块（狮山塘松岗官窑辐射丹灶金沙罗村）前期招商引资非常成功久着企业陆续投产量资金进入狮山工作未510年出现持续居住需求种持续居住需求会受宏观政策调控出现抑制停滞工作占部分时间居住西部版块创业工者唯选择购买目解决居住问题狮山房产市场起步迟基没现成居住场满足种需求唯办法断进行住宅产品开发建设工业园附会催生高素质住宅卫星城
外部分禅城桂城二次置业者会投资眼光放狮山进行中短线投资手楼成交活跃房屋出租市场逐渐形成短期出现供应求局面
原三：教育产业发展势头令该区名声外直接带动房产发展
狮山拥幼园学完善教育配套资源：狮山中心幼园狮山中心学石门实验学石门中学（狮山分校）石门实验学校华南师范学南海学院东北学东软信息技术学校等名校狮山教育资源优势佛山区具定知名度影响力会考虑教育资源优势附购房
狮山南海信息产学研基南海软件科技园中国科学院清华学南京学浙江学中山学等十全国著名高等院校科研机构支持国际著名IT公司微软IBMSYBASE等签定技术协议建立合作关系教育配套完善该区域独特优势老师忽视购买群体
原四：狮山交通优势日渐明显
狮山属佛山2+5组团副中心区广州禅城桂城三水沥等仅需20分钟车程佛山环城市快速干线2006年8月开通狮山佛山中心城区仅需10分钟车程政府投资16亿构筑狮路网加速西部工业版块广州佛山等城市接轨着狮山交通优势日渐明显城乡间差距越越少越越落户狮山投资狮山
原五：升值潜力投资价值
2002年前狮山商业约20万亩2003年前狮山商业约40万亩2004年末狮山拍出零星块竟53万亩2002年前狮山商品房单价（俊景花园）1000元㎡2003年初湖景湾花园推盘均价1200元㎡时候佛山没狮山认识狮山解狮山2003年10月2004年12月湖景湾花园带动着狮山楼价路彪升1200元㎡1500元㎡1700元㎡1800元㎡2200元㎡（部分湖单位高2600元㎡）短短年售出超10万㎡建筑面积2004年5月前湖景湾购房客户中70狮山附镇禅桂客户占302004年7月开始12月湖景湾月购房客户统计资料显示禅桂客户占购房客户例304050甚60幅度增长佛开始渠道发现狮山解狮山话题狮山楼市断升值开始越越关注房产行业感佛山城区价高企楼价已处价格价值水狮山价高样政策措施利楼价正处断涨状态未佛山楼市前景版块
工业发展带动居住需求必然方面客源需时间慢慢累积培植通投资价值升值潜力核心竞争优势吸引部分超前投资眼光购买狮山开发房产未13年狮山建楼盘营销方
三西部版块（狮山塘松岗官窑丹灶金沙罗村）客户流项目发展趋势格局变化预测
（）西部市场客户流狮山塘松岗官窑丹灶金沙罗村镇区工作考虑工作居住
1该区域企业老板CEO金领阶层等高端消费客户企业址东会优先考虑住南国桃购买天安鸿基香格里拉花园汇江花园墅产品企业址西会首选丹灶祈福南湾海琴湾考虑便利会考虑狮山中心城区穆天子山庄
政府投入16亿建设交通路网投入整西部版块东松岗官窑西丹灶数分钟路程西部版块住宅产业发展会集中目前狮山城区东天然环境优美空气清新发展成熟南国桃园版块作整佛山楼市里豪宅集中方：天安鸿基香格里拉花园墅售价约1万元㎡汇江花园洋房户型居毛坯房价格36004000元㎡
西面丹灶仙湖样美世外桃园发展商祈福已圈2000亩投入手笔先建酒店学校医院等生活配套设施墅产品高素质洋房2004年推盘独立墅约1万元方米 水岸TOWNHUOSE约8000元㎡洋房单位(带装修)约4000元㎡
外外资财团金沙桥旁规划建设占800亩低密度低容积铝生态高档盘海琴湾已进入领取施工许证阶段墅洋房建筑面积26万方米拥便捷交通2000米江岸线四星级酒店100亩江中高尔夫岛200亩湿公园等原生态资源计划2006年5月推出市场
述项目规模天然环境产品定位高档先天硬件决定做金字塔尖群生意
2企业中薪阶层理员职业白领定济承受力原著居民升值潜力投资客户部分会选择狮山城区置业
考虑狮山城区未5080万口城市副中心区行政金融商业居住教育述目标客户会选择狮山城区置业
两三年类客户济承受力住宅环境物业理品牌等附加值求选择项目
第类：济承受力30万（揭承受力计指现拥约10万现金月供承受1500元月家庭）注重环境物业理品牌服务客户90选择湖景湾
第二类：济承受力30万（揭承受力计指现拥约10万现金月供1500元月家庭）消费实太注重环境物业理品牌注重居住成会选择俊景花园（钱居住观念落少居住求高钱）
第三类：济承受力30万（揭承受力计指现约拥现金足10万月供高1500元月家庭）客户会选择俊景花园果购买三房单位俊景花园湖景湾然单价面积差直接导致总价相差23万套采揭付款方式首期月供金额差俊景年推出三房单位湖景湾直接竞争手会环境理形象水服务等素缺乏竞争力
第四类：购买俊景花园二房单位竞争手客户二房客户年湖景湾新货没二房单位块否已报建计划2006年发售新产品否二房单位调查
3注意：忽视中档市场潜竞争手穆天子山庄
墅彰显示身份位象征产品原定位高档墅穆天子山庄年建设竟然成令业哭笑四象产品市场负面评价越越然该项目存储土400亩建墅走高端次出现产品讨目标客户价钱讨中薪阶层销售困境开发商市场超前预测眼光判断力求盘活土微赚走剩土全建中档洋房狮山城区位置优势郊野公园爱丽英湖环境优势成熟社区优势马成狮山城区中挡商品房市场货量竞争力强开发商
4隐患：高档墅盘适应市场调整开发策略祈福南湾海琴湾威胁
南国桃园版块高档墅盘丹灶祈福南湾等外房产鄂希助变现交通优势吸引禅桂客户购买作第二居度假事实残酷城市高档盘证明：惯城市生活佛山30分钟市生活圈认接受需长段时间城镇居民工作居住观念然固执住宅区域性明显特征方突出
钱消费理性佛山南海郊外第二居渴求暂明显高档盘均销售缓慢特祈福南湾发现然佛山广州市场耗费巨额广告费成交顾客70区域市场时知道文解否改变蛋糕限规模开发量单纯市场消化放弃城市群辐射深度发掘区域潜市场必然开发营必然方果楼盘建没入住耗资巨建配套形虚设运营成会天没生意减少货量积压定时候土难短期盘活祈福集团更发展需回笼资保证祈福南湾保持项目高档形象然坚持慢慢等中培育市场走细通杀求限度抢夺客源进行产品结果调整策略性降价道路正谁想明白原定位北美纯美境项目形象唯美穆天子山庄什会2003年底突然360度转弯建村屋美曰名CASS墅适应现实市场需求样
穆天子山庄前期业纷纷埋怨开发商什项目弄四象购买物业法升值耻笑哦住穆天子农庄？法住墅彰显身份脸光然墅越越稀缺然已熬久什坚持两年等环通市场输赢手谦客户建筑商会合追收工程款银行会期追收利息竞争手强货量充足市场高端产品需求限外市场启动缓慢情况原位做金字塔尖钱生意盘必然会调整产品结构限度适应市场需求唯出路
述盘综合素质高产品性价高售服务等优势狮山城区中型项目法相时参抢夺3040万15—25万中低端市场文化高收入高职业白领着穷吸引力狮山城区规模环境般理落产品综合素质便低中楼盘存极击威胁
题外话：祈福盘班车15分钟次开进狮山城区性价高盘吸引力消费说距离问题印象中2000年春节碧桂花城陈村推盘行均认距离遥远时桥收费销售谁知墅出现抢购潮外盘效应门槛高7080方米两房单位售16万90—120三房单位售2530万130—180单位250复式洋房样需排队1月实现销售额5亿洋房单位客户文化层次较高职业白领退休老政府公务原医生老师等居
海琴湾计划产品2006年5月推出
（二）俊景花园区域市场处位置前景预测分析
述（）分析见：目前俊景花园然具备优势市场项目相市场空间限发展前景容乐观
现俊景花园优劣势分析：
#现状优势分析：
1 区域市场唯家政府背景企业目前狮山处开发建设初级阶段助政府市场存定宏观调控影响力帮助定社会资源优势
2 区域市场唯家政府背景企业销售合法售办证等方面客户定信心
3 区域市场唯家政府背景企业着丰富土资源土价格优势
4 狮山城区第家开发住宅产品企业楼盘较成熟入住群满足生活必须型店铺部分已开业生活交通便利
5 附幼园学中学俱全节省家长接送朋友量时间日城市规模发展分区读时名校老校读资源优势
6 文化广场目前狮山政府年举办文娱活动场项目宣传销售起定帮助
7 2006年5月前穆天子山庄祈福南湾海琴湾没出现抢夺中低端市场情况区没新品市俊景花园新产品户型面积总价均着明显优势区域期市楼盘俊景花园湖景湾项目产品市场面湖景湾宽阔期决定置业者定吸引力加期间整狮山城区供货量2004年明显少销售压力
#现状劣势分析：
1物业理差项目劣势阻碍项目销售升值原：
俊景花园属早期规划项目做产品规划设计时目建设新城区配套商住区没居住安全角度着考虑ABCD等区法做统封闭理年治安问题频发社会越越复杂温饱问题解决安全需求已成重心理需求完善安全物业业居住楼盘基求
项目先天足直接导致社会口碑普遍存：俊景花园便变宜理差原政府买先放宁愿高价住理完善安全湖景湾说法（事实）解新移民新客户置业时喜欢咨询工作时间较长朋友十八九样说法非恶意中伤否定中肯朋友意见已直接导致新客户新移民取消购买决定理
2产品品质差档次低形象已深入民心
俊景花园前期产品部分微利房形式发售政府公务员工作员作招商附加条件附企业职工提供宿舍然政府补贴价产品规划设计外立面施工料园林建设整运营理程均市场喜作指导切决策着限度节约成出发建造出产品外气质（包括外立面料质材颜色园林等）均感觉低档涵（包括土建料施工料施工理等）方面均出现野野现状期物业理维修带诸麻烦居住口层次产品品质差档次低项目形象已深入民心
2004年济承受力稍宽裕宁愿花点钱买少点面积购买湖景湾单纯市场顾客建设期产品（什2004年湖景湾直敢导狮山楼价断彪升期产品算高300—500元方米先抢购原）
3俊景花园开发商投资商均历史原项目欠缺营意识理模式已时俱进
属政府企业营机制决定理运作程中作息基层职工言行心态少均遗留国企职工特点私营房产开发公司切客尊市场需求指导优质服务取胜珍惜企业信誉品牌企业文化着非常明显差
年种营模式俊景花园需市场收益需参市场竞争状态相适应（算2003年—2004年推出朗晴居凤凰庭部分产品均政府计划济划拨产品少量推市场根愁销售没尝试围绕市场深度发掘市场建造风险性产品通杜绝产品缺陷创造优势方米卖出产品直接卖顾客手中变成现金通优质售服务令业协助口碑传播带动销售战略营规范理）
没碰销售困难没感受产品积压企业意味着什痛苦俊景花园开发商投资商目前现状然没危机意识渴改变强烈欲买方导市场营意识直存直接体现营理中直接体现基层办事员服务
简单喻：果说房产市场开发条高速公路房产开发企业营理已处21世纪汽车代步阶段企业直停留80年代初期开摩托年代谁先达终点？结果说
目前区投资商直接理项目外营分统形象外做广告分销售资料计价纸合分付款优惠折扣负责售服务然年运作正常房子没滞销似妥处换角度实质种损害俊景公司形象项目发展类似饮鸠止渴慢性杀行
公司想通否定获取额外收益着专业公司企业项目前景负责没出现良果提前提出讨样提出定发展商投资商认甚会造成反感着负责专业精神选择该说说否会决策参考性帮助企业身问题罪希领导包涵
目前营理模式直接导致结果：
1）投资商政统形象外宣传直接告诉外界俊景公司开发种挂扣行承担法律责企业法投资收益者挂扣关系关售切问题纠纷谁负责底？早年佛山桂城挂扣开发出现问题：办房产证追发展商发展商推说投资商没付清某某费口做推托出现质量问题需保修找发展商时发展商答复收投资商鸡碎甘挂扣费投资商签订合时已约定质量问题投资商负责维修发展商负责报建手续办理等等推推扯清理更乱社会问题狮山否会历史重演？问题顾客增添必烦恼然存必额外风险审慎型顾客宁愿选择放弃
2）挂扣关系俊景公司政府公司实力信形象优势损坏消费者眼中资金实力空壳公司包工头带资建设收益开发行否会存包工头卖完楼走剩间钱公司出现法律纠纷算告赢没钱赔呢？
3）种员工负责收益负责售服务投资商直接线顾客接触理员工唯工作目责然维护老板团队利益受损事关理正常家扫门前雪现状算天出现必然没投资商员工会认客户动前微笑接维护俊景公司企业形象义务责没投资商基层员工会认分清区客户着单需售服务时说：办证啊？边？声说：吾关事边找办啦会客户心理造成什影响？会开发商企业整体形象少折扣分顾客会投资商投资商间什分会谁角色分工谁认俊景花园业俊景花园里整体楼买完态度变？问题会闹问题变问题
4）区产品销售折扣销售口径统销售员容易出错举常见例子：顾客选B区时95折计价觉合适想买H区产品98折然足够理慢慢顾客解析问题顾客否时间解析？顾客否愿意接受解析难道销售员碰道理讲通实想争取优惠顾客奈说买算？客赶走处理？
5）统形象规范理表面现销售运作没产生严重果算时调整俊景楼然卖出事实非未12年市场竞争未残酷情况果继续落模式营理项目形象定格俊景狮山低档楼盘穷住方产品低价取胜价格优势项目产品差异项目理服务品牌俊景花园优势未12年产品失竞争力成利润空间发扬滞销货投资者利益样直接受损
6）团队成员责维护团队利益名誉受损觉需岗位职责挂钩规范销售理求销售员销控理员销售理财务等售服务员收客户钱前必须核销控价格认购书合单元金额等否误交出张盖企业公章收写文字纸销售团队严禁计错数收错钱卖重楼允许签错合出错承担否问题牵涉企业济利益法律纠纷企业荣誉等双眼整体团队里出现关事负责工作态度少团队建设造成伤害出错销售员代理公司济承担损失企业形象造成形损害济补偿
重视客户服务统团队形象外进行营理弊端直接损失法旧客户带新客户增加客源增加销售（1服务旧客户带动10新客户）算耗费更广告费争取回客户发走客户气走卖少套楼损失客户损失少广告费问题1：10例走出说客户会10朋友宣传反10口碑社会流传
述种种情况果市场然昨天市场俊景产品然政府导消费需作改进继续样市场意识理水服务质量参阶段市场竞争结果会竞争中造成产品积压竞争中市场淘汰
开发营中企业树立正确发展方利俊景身土资源优势中心成区位置优势市场熟悉优势重视市场先导原进行产品开发重视产品品质品牌服务物业理等干方面建设俊景公司成狮山中心城区赢家象广州富力产样然专门开发旧城区里改造产品成2000—2003年度广州商品房销售量高客户追富力品牌买开发商
第三部分：企业发展方定位
：建造适合市场产品
（）产品市场设计抓起源头节约成杜绝浪费杜绝积压
俊景花园首期产品设计时没足够理方米产品卖市场进行产品设计没产品源头杜绝积压性存营程中没进行策略性销售处理期部分利润产品积压车位铺位
开发产品必须市场发展需求作指导学成熟开发商操盘验产品设计前期出现问题物业时会出现隐患等提前规划设计务书施工图纸设计指导等提出助成熟开发验成控制验提前细致求设计者进行产品设计减少施工程发现问题更改图纸增减工程浪费时间浪费成现象发生源头节约成量建造适合顾客适合市场产品杜绝浪费杜绝积压
（二）23年白领精英做精品楼盘作项目产品定位
23年做低端市场产品种户型少10方米精巧户型设计做狮山房产初级市场力求快速度卖完套产品坚决做130方米户型产品—目前钱住俊景吸取凤凰庭顶层复式积压教训时改变观念—低端市场代表产品低档次形象出现原：
1狮山新移民职业发展前景算稳定情况会投资太住房满足居住需必须买房暂住（租房）第代住宅产品必须量少投资满足居住需建造首期35万月供500—1000少投入满足暂住需作项物业升值投资渴独立生活空间年轻白领夫妻单身吸引机会接触俊景产品未居民深感受非身分文否找出第二俊景花园买楼理
2手闲散资金3050万苦佛山桂城楼价升值空间投资回报慢占佛山固定口家庭30会狮山工业前景口聚合前景狮山投资意精巧户型投入资金少容易出租容易转手算卖出会家庭济构成影响市场空间限度扩样机会接触俊景产品佛山觉非身分文否找出第二俊景花园买楼投资理样机会俊景
3然进入狮山普通工者中钱老板金领狮山毕竟工业城市环境空气存隐性污染钱客户心理形影响钱会狮山作适合居方算工作必须居住选择山水南国桃园版块丹灶祈福南湾海琴湾等高档盘果狮山城区项目没天然山水环境资源优势非规模非品牌盘狮山城区做高端市场出现环境讨高端顾客价钱讨低端顾客异常尴尬局面
限原居民政府公务员需单位客户已年买差政策道路影响佛山客源明显减少工业市场客源形成需时间城区计划走高端市场湖景湾2005年—2006年出现销售低潮果穆天子山庄调整策略做高档洋房高端洋房市场竞争更激烈
4狮山城区暂时没成熟生活配套优势交通优势核心竞争力升值潜力投资价值目前狮山楼价佛山桂城相定差距吸引力狮山购房时达暂住投资两目果做户型产品升100元方米总价会阔三果总价佛山市场差会狮山工作定济条件正否买佛山城市中心住宅狮山住宅犹豫失吸引力造成客户流失纯粹投资者说分钱投资分风险加山长水远口会佛山桂城投资客户造成流失
（三）住宅开发作营方
国著名房产开发企业万科条年没改变营定律：年70资金城市住宅开发建设少30资金商业投资项目万科年屹立倒金科玉律见城市住宅开发建设风险资金积压投资作狮山唯政府背景开发企业推进狮山早日实现城市化进程中会开发商业项目机遇务企业效益角度否行请做充足市场研究回顾佛山桂城10年居住口密集方建设型商业项目失败成功少建议开发商业项目机遇前三思做做建议住宅开发作营方
（四）新推出区15—20亩必须考虑封闭理通新项目物业理提升形象消新客户顾虑助凤凰庭接成熟开发情况聘请专业物业理顾问公司进行前期物业团队建设提供顾问服务代业务俊景国际物业家理念造俊景优质物业理升级版示范区
（五）重新调整VT系统统外宣传形象
（六）委托策划代理公司产品推货序进行时期销售策划客户统营理
营理统先外形象窗口做起：
1 通规范销售流程营销厅服务员进行统培训统理
2 通规范售流程现金流资金回笼客户服务进行控制时效理
3 通规范策划推广运作流程产品推广企业形象品牌建立工作做计划步骤序执行
（七）规范统外销售资料合文件专组负责售工作售客户进售前售互相检查监控制杜绝产生损害企业形象声誉行法律隐患
（八）根企业发展需开发流程：立项规划产品设计施工理销售理物业理等步骤工作进行规范理标准流程制定指导实施执行
第四部分：2005年8月12月工作计划推盘计划
产品状况简介
（）存货情况
1H区（凤凰庭）37间中顶层复式单位2（3）层低层单位（约28间占货尾70）
2B区尾货7套（7套单位中6套楼）
3量期留商铺车位
建议针性击破方式产品进行机销售
（二）10月分市新货俊博苑产品情况说明
1项目南面石门实验学校东北面狮山宾馆工西北面厂区（烟囱量污染）南边干道民西路东西两条区路直通321国道
2项目数：
表1：济技术指标
项目 计量单位 数值
居住区规划总 方米 337686
总建筑面积 方米 75858
计算容积率建筑总面积 方米 70742
住宅建筑面积 方米 64442
停车位 552辆 面403辆
149辆
库面积 5598方米 5598
住宅户数 户 552
口 1656
住宅均层数 层 6—16
综合（净）容积率 209
总建筑密度 268
绿率 332
表2：建筑情况数
建筑 建筑状况 层数 高度 跨度 基底面积（㎡） 建筑面积（㎡） 结构
01栋 建 6 160M 8M 8329 4933 框架
02栋 建 6—65 160M 8M 18522 8862 框架
03栋 建 65 160M 8M 31232 16880 框架
04栋 拟建 6 160M 8M 11889 5075 框架
05栋 拟建 16 512M 8M 2196 34992 框架
合计 90472 70742
3整体规划特点
规划全围合式布局中心区四座16层蝶式高层（梯四户）行点式排列东南西三边六层低层洋房围合高层低层间行楼距54米南面二栋三栋间设行入口东西两边设汽车出入口北侧设型生态绿化车库商业方面南侧街铺（民路）中心区域特色园林绿化（暂未定）
备注：开放商确定否条件做独立封闭区？
4产品情况
第期首先推出01栋02栋合113户总建筑面积13795㎡28商铺预计发售时间9月中旬十月初具体户型：
表41 01栋A座（6层）产品户型面积
座号 01栋A座（6层）
房号 01 02 03 04
套面积（㎡） 110 110 87 91
景观 生态停车场狮山宾馆 狮山宾馆 区园林 区园林中庭花园
方 西北 东北 东南 西南
户型 三房二厅 三房二厅 三房厅 三房二厅
说明：0304首层单位0102铺位
表42 01栋B座（6层）产品户型面积
座号 01栋B座（6层）
房号 01 02 03 04
套面积（㎡） 95 95 82 82
景观 狮山宾馆 狮山宾馆路景 区园林路景 区园林路景
方 西北 东北 东南 西南
户型 三房二厅 三房二厅 二房厅 二房厅
说明：04首层单位010302铺位
表43 02栋A座（6层）产品户型面积
座号 02栋A座（6层）
房号 01 02 03 04
套面积（㎡） 106 101 94 90
景观 入口长廊中庭花园 中庭花园 路景 入口长廊路景
方 西北 东北 东南 西南
户型 三房二厅 三房二厅 三房二厅 三房厅
说明：01020304首层单位
表44 02栋B座（6层）产品户型面积
座号 02栋B座
房号 01 02 03 04
套面积（㎡） 88 92 110 108
景观 中庭花园 区园林路景 路景 路景
方 西北 东北 东南 西南
户型 三房厅 三房二厅 三房二厅 三房二厅
说明：01020304首层单位
表45 02栋C座（6层）产品户型面积
座号 02栋C座
房号 01 02 03 04
套面积（㎡） 110 110 94 90
景观 中庭花园区园林 区园林路景 路景 路景区园林
方 西北 东北 东南 西南
户型 三房二厅 三房二厅 三房二厅 三房厅
说明：0104首层单位0302铺位
5户型例
户型 三房二厅 三房厅 二房厅
数量 78间 24间 11间
例 69 21 10
6户型基特点
次推出单位户型基特点点
1）阳台宽度（两米深原B区50公分）
2）全部单位做南北走
3）入门见厨房
4）双阳台设计
5）港式飘台（50CM）
6）厅42米45米宽厅设计
7）空调机位设置部分单位略显足
说明：户型整体感觉设计合理布局单2005年—2006年狮山楼盘户型雷
7户型特点：
三房两厅：
1） 三房两厅户型现时B区常见公卫摆起居室旁户型外推出厨房入公卫单位（23套）时该户型推出生活阳台设计
2）三房两厅北单位偏（49套占三房单位63单位43）
三房厅（区分没套房公卫）
1）房飘台特点（47米房宽18米飘台）
2） 中卧室生活阳台窗户光线方面相足
3） 三房厅75单位（18间）西边
两房厅
1） 厅南北流格局公整
2） 体面积偏
3） 户景基路景
（三）H区（凤凰庭）计划农历新年前推出时间关系资料详（方案提交）
二销售初步计划工作时间安排
（）2008月—20012月：扫清住宅方面尾货促销部分车位铺位
1H区尾巴货促销策略：
1）复式（顶层）单价高面积偏竞争楼盘做成销售困难
建议：运项目复式特点—超阳台作推卖点建议价格采低高折头（9899折）赠送价值5000元—10000元阳台花园园林水景突破点（客户选择折现）设计图纸样板客户感受产品带惊喜
建议二：建议价格采高折头（9899折）送价值5000元—10000元入伙家电（客户选择折现）
建议三：否改细性？操作性？
2）低层单位阴暗楼层较低生活带种种便做成销售困难
建议：价格杠杆调控解决具体方式制作假单价表原已售34层单位价格抬高然暗示客户低层价格升值性投资性（便放租商业）
建议二：等排删拆解决阴暗问题销售时保留12折扣空间动犹豫未决客户促成落定
3）B区尾货（七套单位中六套楼）
户型缺陷单位硬伤采边促销方法外利装修设计图（效果图）销售时保留12折扣空间动犹豫未决客户促成落定
4）车位
车位尾楼清货遇问题前期没助住宅销售时机制定期车位销售策略加区客观存乱停放车辆情况导致期面出货困难推广重心业身
#加物业理力度禁止区外乱停放车辆（建筑期）区附街道设立禁停区行政手段进行户外车位收费理肆宣传区外停车危险性（公告拦业警告信等方式）诱发业期趁低价购买车位欲
#期配合车位热销炒作舆（批量外发售车位造成热销假象通知业快购买车位（理车位部分抢购果现买日连租没位）
#期购买折价利（升价降）赠送理费免年车位理费等等形式变相减价
5）商铺
1商铺部分零散利集中宣传宣传手法集中户外宣传加周边流集中区区户外宣传加速销售佳办法（详广告公司方案）
2策划组根铺位特点详细编写投资方案收益分析编制商铺促销统说法销售员进行针性培训引导门参观客户通交谈解零散资金投资物业意客户动引导投资铺位
3高折扣促销利必须（具体套操作？影响资金回收情况操作方案附）
6）摩托车位：摩托车位积压量着汽车发展普卖出性
求回笼资金：建议：价清货出出
建议二：买述现货产品送摩托车位作促销卖点
建议三：新产品住宅摩托车位捆绑销售
（二）2005年8月—9月20日：
1 俊博苑开盘筹备期目标客户发掘累计期（2005年8月20日前提交策划方案初稿）
2 企业销售营理发展商投资商代理商三方达成识结合企业实际情况实施规范理统企业形象（2005年8月20日前第次商讨8月25日前修改实施方案30日前确定方案9月1日起试行）
3 针项目企业形象营理物业理工作流程等方面现存问题提出针性整改建议（视发展商投资商意见提交书面文件）
第五部分：结束语新视点公司希
1房产业历20年发展房子建担心销售理想情况会存没开发验整运营理中正确决策正确非标准房产开发企业里成熟开发商丰富实践验证操作方式运营理模式门第锤桩时已清楚预知道项目命运销售结果
2关俊景2005半年—2006年新产品销售然存受国家政策调控整佛山楼市明显淡静禅城区桂城半年供求市场竞争激烈会镇街楼市造成影响罗村塘丹灶均中低端产品市东西道2005年9月扩建等许利销售客观素存相信市场专业操盘力然法造狮山2004年楼市奇迹盘推出短期售磬然信说：果整狮山市滞销积压货量绝会出现俊景花园俊景花园销售年相缓慢交楼时剩甚1套剩结果非偶然
3市场日趋成熟样政策法规陆续完善消费者越越成熟理性房屋建造需12年养护70年特殊商品开发前期建设预售利完成走第步已前期工作验意识疏忽漏洞售连串法律纠纷物业理质量问题层出穷发展商业间扯断理乱关系12年事
日出现俊景花园老师湖景湾部分业闹事求发展商退回收取道煤气初装费事件发展商感气愤：购房日分明已业说清楚煤气道初装费需额外支付业明白情愿情况购买事隔年物业增值房产证办初业赚钱竟然象刁民样反面认数发展商感更辜法律判发展商输退钱选择
秋算帐企业带额外损失行业法规熟知方面行发展商应消费者更优势充分发辉优势擦边球创造更价值保护身利益受损
5司成员长期开放商里团队担核心角色熟知整房产项目开发流程清楚发展商关注什需什赢关键里年实战历深入研究团队累积丰富房产实操验市场产品规划工程理售服务均客观准确行非标准
希司专业团队介入起动进行销售推广角色起真正助手战友作协助开发商市场建造产品达销售目策划项目细节做做享受丰收喜悦
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做适合市场产品走适合路
营销策划角度俊景花园发展方建议
第部分：营销策划基础——清晰知道企业底需什？
首先感谢俊景公司位领导投资商信委托公司俊景花园销售工作进行代理服务通司星期收集资料情况初步估计俊景花园2005年半年2006年初推出新产品特住宅产品物业交付前全部售磬压力难度开发商司希简单产品卖出资金收回助专业水产品卖更企业期健康发展提供专业顾问服务
首先进行问题探讨目清晰明白企业身整行业环境里位置优势足方制定科学企业发展战略定位做出切实行战略部署
问题1整佛山房产市场现处种什样发展状况？
问题2未佛山房产市场发展潜力版块里？狮山未房产市场什发展趋势？
问题3狮山年房产市场核心竞争力什？
问题4狮山目前房产市场现状俊景花园市场中角色位什？
问题5俊景花园发展方该定位？
问题6成功房产企业采什开发模式？否策略保证家房产开发企业开发项目旺销项目？（题外话）
问题7：否具体措施策略实现产品利润化时实现企业战略目标？（题外话）
第二部分：市场分析分析企业底什？否具备达目基础条件？
佛山房产市场分析
考虑住房区域性强产品着重俊景花园区域整体市场关系较密切禅城区南海区两区进行分析
（）禅桂城区：未年高端产品竞争激烈低端产品供应求
着佛山房产业快速发展市场需求量正呈稳步升趋势时市政规划全面实施佛山房产业创造良外部环境根统计资料显示2005年第季度佛山全市商品房销售面积达13678万㎡中均购买力16㎡排广州深圳前远高全省033㎡
表明佛山居民购房承托力较强未市场发展空间然较
中心组团位确定客户禅城桂城购买商品房需求断增长受2003年佛山合政府计划统规划中心组团出台短期严格控制中心组团土开发建设政策受该政策影响2004年禅城桂城罗村等少数政策前报建项目建发售商品房产品供应足根资料显示：季度禅城区商品住宅销售面积2349万㎡增长2279占全市商品住宅销售量172均价3620元㎡[含南庄]增长755季度商品房批准预售中禅城区商品住宅批准预售面积约20万㎡占首季度整体商品房预售面积8成
种供应求情况产品热销楼价直彪升城南湖景版块2003年3500元㎡40005000元㎡6000㎡涨桂城房子2003年3000元㎡4000 ㎡方拉升2004半年中心组团规划定案两年高价买回土陆续开发市：城南版块天湖郦丽日玫瑰二期怡翠玫瑰园年推出王稀缺资源集中块+高土成+品牌公司开盘初均价4500元㎡50006000元㎡开发商目标回收价继续拉动禅城区总体均价外桂城海三盛颐景园怡翠磬园中海锦苑等盘货量充足2005年—2006年唱角楼价40005000元㎡
侧面期中央政府宏观调控出台政策市民短期政策法理解透切客观分析知道中央压制房价购买心理受定影响二次置业者均持币观2005年6月整佛山楼市显冷清2005年半年起量高档楼盘时供应市场佛山楼市销售会造成定击
盘做户型高端产品2004年开始满足次置业者居住需总价20—30万间中低端产品供应足远郊区张槎谰石中项目推出面积60100㎡总价18—30万间中低端产品供应市场满足居住需次置业者整佛山2005年—2006年楼市呈现哑铃型发展趋势次置业者通购买镇街商品房二手房解决居住需
预测：未年高端产品竞争激烈低端产品供应求价格中低端产品核心竞争力交通配套环境等次素
（二）南海区：进入品牌盘时代镇街产成流
位广佛市圈中轴线南海直发展商聚焦方优越理位置巨市场空间更广州发展商南海板块充满期包括祈福恒中海碧桂园万科雅居乐等等发展商纷纷进驻南海品牌发展商全面进入南海带动南海楼市进入品牌时代
2005年季度南海区商品住宅销售均价3191元㎡增长三成解导致南海住宅销售均价增长较原规模盘诸万科四季花城祈福南湾半岛等项目陆续推出逐渐成市场导售价普遍4000元㎡带动南海整体销售均价攀升2004年雅居乐销售量达十万㎡占盐步镇总销售量90祈福南湾半岛占丹灶镇70销量黄岐板块历2003年复苏2004年迎发展高潮总销售量达29万㎡年相增加19万方米根统计资料显示样受中心组团度允许报建政策影响桂城区域2004年商品房出现明显供应求现象样出现热销价格2800元㎡彪升4000元㎡现象镇居民居住环境产生新需求开始满足住村里计划桂城购房高企楼价步瞄准镇街居民新居住革命时机房产纷纷镇街进行项目开发镇街项目素高性价特点留住居民盐步丹灶松岗黄歧镇狮山西樵等镇着项加速城镇化建设政策品牌发展商推动镇街中高端客户群消费力2004全面释放中狮山镇街合工业园招商势头良俊景花园湖景湾穆天子山庄3楼盘年销售量越18万方米2003年4倍
预测：2005年桂城品牌盘均中户型存着较明显产品结构失衡矛盾镇街产性价优势明显升值空间着交通生活配套逐步完善成510年南海楼市流
（三）产品类型客户群体分析
1根市场调查资料显示2005~2006年度禅城南海区新开项目力户型会元化走势中户型然市场流吸引二次置业者
2着楼价断升家庭月收入8000元次置业法中心城区买适合住宅产品置业区域放交通越越方便城市差异越越镇街次次置业客户年轻白领佛山工作新移民
3根调查资料显示：佛山桂城常住户口家庭100家庭中存款3050万占30计划闲散资金作投资物业城区楼价高企缺乏升值空间投资眼光瞄准升值潜力镇街市场
4消费者均实消费惯加中央政府宏观调控政策影响部分购房者心态较理智冷静
二未佛山房产市场发展潜力版块里？狮山未市场什发展趋势？
接分析结果：镇街产性价优势明显升值空间着交通生活配套逐步完善成510年南海楼市流狮山版块会南海镇街产发展潜力区域
原：工业立市佛山整合资源投入庞资金构筑路网终目成败关键狮山组团核心
佛山未合前南海区委区政府超前眼光规划眼光1998年狮山创立广东四软件园狮山南海软件科技园年发展狮山科技工业园南园先引入全国节灯生产企业华星光电实业限公司全亚洲铜制造商太洋铜制造限公司等国外知名企业400家形成电子信息光电明精密机械新材料生物制药等五高新技术产业成目前佛山市规模发展成熟效益佳现代化工业园区该工业园区已通1SO14000环境理体系认证力发展污染绿色产业
2004年佛山市城市发展概念规划出台狮山佛山2+5组团中容纳5080万口副中心组团年12月更整合资源发展济南海区委区政府撤原松岗官窑塘镇狮山街道组建新狮山镇新辖区面积达2589方公里南海版图镇镇政府设原狮山
越越二次创业企业国际企业纷纷狮山买设厂千亩少百亩福迪汽车TCL日东芝燕京啤酒等品牌企业已陆续建成投产世界500强企业日田公司德国巴斯夫公司带动塘汽车配套产业基先引入德国昆西日制麻日阿迪雅日制动器日神户制钢日爱信精机新加坡爱迪美汽车品等世界500强企业日国际知名汽车配套企业聚集塘（河隔丹灶）TCL东芝等济飞速发展奠定南海科技工业园南海国家生态工业示范园两园区成南海甚全国著名汽车配套生产基位狮子山喻十年济造南海神话土着优越板块济优势
原二：工业园附会催生住宅卫星城
果细心研究历史天身重演点物时间发展程相似2000年前南海楼市德楼市区？根观察研究发现奇怪现象：南海楼市火热集中桂城黄歧罗村三镇镇区住宅市场发展滞甚零相反德房产市场镇成交旺中心区良容桂镇北窖伦教勒流等原？根分析：发现桂城罗村着佛山黄歧着广州接受着城市辐射建设低档低价格住宅吸引济承受力高城市居民德镇级房产兴旺德镇级工业发达工业企业兴旺带量高科技聚集居住需求产生动万科龙格兰仕松电工等越企业集中容桂北窖伦教勒流镇房产市场越兴旺2002年容桂镇云集50家房产开发公司期售项目30年销售面积60万方米
见第三城市实施工业立市战略关键西部版块（狮山塘松岗官窑辐射丹灶金沙罗村）前期招商引资非常成功久着企业陆续投产量资金进入狮山工作未510年出现持续居住需求种持续居住需求会受宏观政策调控出现抑制停滞工作占部分时间居住西部版块创业工者唯选择购买目解决居住问题狮山房产市场起步迟基没现成居住场满足种需求唯办法断进行住宅产品开发建设工业园附会催生高素质住宅卫星城
外部分禅城桂城二次置业者会投资眼光放狮山进行中短线投资手楼成交活跃房屋出租市场逐渐形成短期出现供应求局面
原三：教育产业发展势头令该区名声外直接带动房产发展
狮山拥幼园学完善教育配套资源：狮山中心幼园狮山中心学石门实验学石门中学（狮山分校）石门实验学校华南师范学南海学院东北学东软信息技术学校等名校狮山教育资源优势佛山区具定知名度影响力会考虑教育资源优势附购房
狮山南海信息产学研基南海软件科技园中国科学院清华学南京学浙江学中山学等十全国著名高等院校科研机构支持国际著名IT公司微软IBMSYBASE等签定技术协议建立合作关系教育配套完善该区域独特优势老师忽视购买群体
原四：狮山交通优势日渐明显
狮山属佛山2+5组团副中心区广州禅城桂城三水沥等仅需20分钟车程佛山环城市快速干线2006年8月开通狮山佛山中心城区仅需10分钟车程政府投资16亿构筑狮路网加速西部工业版块广州佛山等城市接轨着狮山交通优势日渐明显城乡间差距越越少越越落户狮山投资狮山
原五：升值潜力投资价值
2002年前狮山商业约20万亩2003年前狮山商业约40万亩2004年末狮山拍出零星块竟53万亩2002年前狮山商品房单价（俊景花园）1000元㎡2003年初湖景湾花园推盘均价1200元㎡时候佛山没狮山认识狮山解狮山2003年10月2004年12月湖景湾花园带动着狮山楼价路彪升1200元㎡1500元㎡1700元㎡1800元㎡2200元㎡（部分湖单位高2600元㎡）短短年售出超10万㎡建筑面积2004年5月前湖景湾购房客户中70狮山附镇禅桂客户占302004年7月开始12月湖景湾月购房客户统计资料显示禅桂客户占购房客户例304050甚60幅度增长佛开始渠道发现狮山解狮山话题狮山楼市断升值开始越越关注房产行业感佛山城区价高企楼价已处价格价值水狮山价高样政策措施利楼价正处断涨状态未佛山楼市前景版块
工业发展带动居住需求必然方面客源需时间慢慢累积培植通投资价值升值潜力核心竞争优势吸引部分超前投资眼光购买狮山开发房产未13年狮山建楼盘营销方
三西部版块（狮山塘松岗官窑丹灶金沙罗村）客户流项目发展趋势格局变化预测
（）西部市场客户流狮山塘松岗官窑丹灶金沙罗村镇区工作考虑工作居住
1该区域企业老板CEO金领阶层等高端消费客户企业址东会优先考虑住南国桃购买天安鸿基香格里拉花园汇江花园墅产品企业址西会首选丹灶祈福南湾海琴湾考虑便利会考虑狮山中心城区穆天子山庄
政府投入16亿建设交通路网投入整西部版块东松岗官窑西丹灶数分钟路程西部版块住宅产业发展会集中目前狮山城区东天然环境优美空气清新发展成熟南国桃园版块作整佛山楼市里豪宅集中方：天安鸿基香格里拉花园墅售价约1万元㎡汇江花园洋房户型居毛坯房价格36004000元㎡
西面丹灶仙湖样美世外桃园发展商祈福已圈2000亩投入手笔先建酒店学校医院等生活配套设施墅产品高素质洋房2004年推盘独立墅约1万元方米 水岸TOWNHUOSE约8000元㎡洋房单位(带装修)约4000元㎡
外外资财团金沙桥旁规划建设占800亩低密度低容积铝生态高档盘海琴湾已进入领取施工许证阶段墅洋房建筑面积26万方米拥便捷交通2000米江岸线四星级酒店100亩江中高尔夫岛200亩湿公园等原生态资源计划2006年5月推出市场
述项目规模天然环境产品定位高档先天硬件决定做金字塔尖群生意
2企业中薪阶层理员职业白领定济承受力原著居民升值潜力投资客户部分会选择狮山城区置业
考虑狮山城区未5080万口城市副中心区行政金融商业居住教育述目标客户会选择狮山城区置业
两三年类客户济承受力住宅环境物业理品牌等附加值求选择项目
第类：济承受力30万（揭承受力计指现拥约10万现金月供承受1500元月家庭）注重环境物业理品牌服务客户90选择湖景湾
第二类：济承受力30万（揭承受力计指现拥约10万现金月供1500元月家庭）消费实太注重环境物业理品牌注重居住成会选择俊景花园（钱居住观念落少居住求高钱）
第三类：济承受力30万（揭承受力计指现约拥现金足10万月供高1500元月家庭）客户会选择俊景花园果购买三房单位俊景花园湖景湾然单价面积差直接导致总价相差23万套采揭付款方式首期月供金额差俊景年推出三房单位湖景湾直接竞争手会环境理形象水服务等素缺乏竞争力
第四类：购买俊景花园二房单位竞争手客户二房客户年湖景湾新货没二房单位块否已报建计划2006年发售新产品否二房单位调查
3注意：忽视中档市场潜竞争手穆天子山庄
墅彰显示身份位象征产品原定位高档墅穆天子山庄年建设竟然成令业哭笑四象产品市场负面评价越越然该项目存储土400亩建墅走高端次出现产品讨目标客户价钱讨中薪阶层销售困境开发商市场超前预测眼光判断力求盘活土微赚走剩土全建中档洋房狮山城区位置优势郊野公园爱丽英湖环境优势成熟社区优势马成狮山城区中挡商品房市场货量竞争力强开发商
4隐患：高档墅盘适应市场调整开发策略祈福南湾海琴湾威胁
南国桃园版块高档墅盘丹灶祈福南湾等外房产鄂希助变现交通优势吸引禅桂客户购买作第二居度假事实残酷城市高档盘证明：惯城市生活佛山30分钟市生活圈认接受需长段时间城镇居民工作居住观念然固执住宅区域性明显特征方突出
钱消费理性佛山南海郊外第二居渴求暂明显高档盘均销售缓慢特祈福南湾发现然佛山广州市场耗费巨额广告费成交顾客70区域市场时知道文解否改变蛋糕限规模开发量单纯市场消化放弃城市群辐射深度发掘区域潜市场必然开发营必然方果楼盘建没入住耗资巨建配套形虚设运营成会天没生意减少货量积压定时候土难短期盘活祈福集团更发展需回笼资保证祈福南湾保持项目高档形象然坚持慢慢等中培育市场走细通杀求限度抢夺客源进行产品结果调整策略性降价道路正谁想明白原定位北美纯美境项目形象唯美穆天子山庄什会2003年底突然360度转弯建村屋美曰名CASS墅适应现实市场需求样
穆天子山庄前期业纷纷埋怨开发商什项目弄四象购买物业法升值耻笑哦住穆天子农庄？法住墅彰显身份脸光然墅越越稀缺然已熬久什坚持两年等环通市场输赢手谦客户建筑商会合追收工程款银行会期追收利息竞争手强货量充足市场高端产品需求限外市场启动缓慢情况原位做金字塔尖钱生意盘必然会调整产品结构限度适应市场需求唯出路
述盘综合素质高产品性价高售服务等优势狮山城区中型项目法相时参抢夺3040万15—25万中低端市场文化高收入高职业白领着穷吸引力狮山城区规模环境般理落产品综合素质便低中楼盘存极击威胁
题外话：祈福盘班车15分钟次开进狮山城区性价高盘吸引力消费说距离问题印象中2000年春节碧桂花城陈村推盘行均认距离遥远时桥收费销售谁知墅出现抢购潮外盘效应门槛高7080方米两房单位售16万90—120三房单位售2530万130—180单位250复式洋房样需排队1月实现销售额5亿洋房单位客户文化层次较高职业白领退休老政府公务原医生老师等居
海琴湾计划产品2006年5月推出
（二）俊景花园区域市场处位置前景预测分析
述（）分析见：目前俊景花园然具备优势市场项目相市场空间限发展前景容乐观
现俊景花园优劣势分析：
#现状优势分析：
1 区域市场唯家政府背景企业目前狮山处开发建设初级阶段助政府市场存定宏观调控影响力帮助定社会资源优势
2 区域市场唯家政府背景企业销售合法售办证等方面客户定信心
3 区域市场唯家政府背景企业着丰富土资源土价格优势
4 狮山城区第家开发住宅产品企业楼盘较成熟入住群满足生活必须型店铺部分已开业生活交通便利
5 附幼园学中学俱全节省家长接送朋友量时间日城市规模发展分区读时名校老校读资源优势
6 文化广场目前狮山政府年举办文娱活动场项目宣传销售起定帮助
7 2006年5月前穆天子山庄祈福南湾海琴湾没出现抢夺中低端市场情况区没新品市俊景花园新产品户型面积总价均着明显优势区域期市楼盘俊景花园湖景湾项目产品市场面湖景湾宽阔期决定置业者定吸引力加期间整狮山城区供货量2004年明显少销售压力
#现状劣势分析：
1物业理差项目劣势阻碍项目销售升值原：
俊景花园属早期规划项目做产品规划设计时目建设新城区配套商住区没居住安全角度着考虑ABCD等区法做统封闭理年治安问题频发社会越越复杂温饱问题解决安全需求已成重心理需求完善安全物业业居住楼盘基求
项目先天足直接导致社会口碑普遍存：俊景花园便变宜理差原政府买先放宁愿高价住理完善安全湖景湾说法（事实）解新移民新客户置业时喜欢咨询工作时间较长朋友十八九样说法非恶意中伤否定中肯朋友意见已直接导致新客户新移民取消购买决定理
2产品品质差档次低形象已深入民心
俊景花园前期产品部分微利房形式发售政府公务员工作员作招商附加条件附企业职工提供宿舍然政府补贴价产品规划设计外立面施工料园林建设整运营理程均市场喜作指导切决策着限度节约成出发建造出产品外气质（包括外立面料质材颜色园林等）均感觉低档涵（包括土建料施工料施工理等）方面均出现野野现状期物业理维修带诸麻烦居住口层次产品品质差档次低项目形象已深入民心
2004年济承受力稍宽裕宁愿花点钱买少点面积购买湖景湾单纯市场顾客建设期产品（什2004年湖景湾直敢导狮山楼价断彪升期产品算高300—500元方米先抢购原）
3俊景花园开发商投资商均历史原项目欠缺营意识理模式已时俱进
属政府企业营机制决定理运作程中作息基层职工言行心态少均遗留国企职工特点私营房产开发公司切客尊市场需求指导优质服务取胜珍惜企业信誉品牌企业文化着非常明显差
年种营模式俊景花园需市场收益需参市场竞争状态相适应（算2003年—2004年推出朗晴居凤凰庭部分产品均政府计划济划拨产品少量推市场根愁销售没尝试围绕市场深度发掘市场建造风险性产品通杜绝产品缺陷创造优势方米卖出产品直接卖顾客手中变成现金通优质售服务令业协助口碑传播带动销售战略营规范理）
没碰销售困难没感受产品积压企业意味着什痛苦俊景花园开发商投资商目前现状然没危机意识渴改变强烈欲买方导市场营意识直存直接体现营理中直接体现基层办事员服务
简单喻：果说房产市场开发条高速公路房产开发企业营理已处21世纪汽车代步阶段企业直停留80年代初期开摩托年代谁先达终点？结果说
目前区投资商直接理项目外营分统形象外做广告分销售资料计价纸合分付款优惠折扣负责售服务然年运作正常房子没滞销似妥处换角度实质种损害俊景公司形象项目发展类似饮鸠止渴慢性杀行
公司想通否定获取额外收益着专业公司企业项目前景负责没出现良果提前提出讨样提出定发展商投资商认甚会造成反感着负责专业精神选择该说说否会决策参考性帮助企业身问题罪希领导包涵
目前营理模式直接导致结果：
1）投资商政统形象外宣传直接告诉外界俊景公司开发种挂扣行承担法律责企业法投资收益者挂扣关系关售切问题纠纷谁负责底？早年佛山桂城挂扣开发出现问题：办房产证追发展商发展商推说投资商没付清某某费口做推托出现质量问题需保修找发展商时发展商答复收投资商鸡碎甘挂扣费投资商签订合时已约定质量问题投资商负责维修发展商负责报建手续办理等等推推扯清理更乱社会问题狮山否会历史重演？问题顾客增添必烦恼然存必额外风险审慎型顾客宁愿选择放弃
2）挂扣关系俊景公司政府公司实力信形象优势损坏消费者眼中资金实力空壳公司包工头带资建设收益开发行否会存包工头卖完楼走剩间钱公司出现法律纠纷算告赢没钱赔呢？
3）种员工负责收益负责售服务投资商直接线顾客接触理员工唯工作目责然维护老板团队利益受损事关理正常家扫门前雪现状算天出现必然没投资商员工会认客户动前微笑接维护俊景公司企业形象义务责没投资商基层员工会认分清区客户着单需售服务时说：办证啊？边？声说：吾关事边找办啦会客户心理造成什影响？会开发商企业整体形象少折扣分顾客会投资商投资商间什分会谁角色分工谁认俊景花园业俊景花园里整体楼买完态度变？问题会闹问题变问题
4）区产品销售折扣销售口径统销售员容易出错举常见例子：顾客选B区时95折计价觉合适想买H区产品98折然足够理慢慢顾客解析问题顾客否时间解析？顾客否愿意接受解析难道销售员碰道理讲通实想争取优惠顾客奈说买算？客赶走处理？
5）统形象规范理表面现销售运作没产生严重果算时调整俊景楼然卖出事实非未12年市场竞争未残酷情况果继续落模式营理项目形象定格俊景狮山低档楼盘穷住方产品低价取胜价格优势项目产品差异项目理服务品牌俊景花园优势未12年产品失竞争力成利润空间发扬滞销货投资者利益样直接受损
6）团队成员责维护团队利益名誉受损觉需岗位职责挂钩规范销售理求销售员销控理员销售理财务等售服务员收客户钱前必须核销控价格认购书合单元金额等否误交出张盖企业公章收写文字纸销售团队严禁计错数收错钱卖重楼允许签错合出错承担否问题牵涉企业济利益法律纠纷企业荣誉等双眼整体团队里出现关事负责工作态度少团队建设造成伤害出错销售员代理公司济承担损失企业形象造成形损害济补偿
重视客户服务统团队形象外进行营理弊端直接损失法旧客户带新客户增加客源增加销售（1服务旧客户带动10新客户）算耗费更广告费争取回客户发走客户气走卖少套楼损失客户损失少广告费问题1：10例走出说客户会10朋友宣传反10口碑社会流传
述种种情况果市场然昨天市场俊景产品然政府导消费需作改进继续样市场意识理水服务质量参阶段市场竞争结果会竞争中造成产品积压竞争中市场淘汰
开发营中企业树立正确发展方利俊景身土资源优势中心成区位置优势市场熟悉优势重视市场先导原进行产品开发重视产品品质品牌服务物业理等干方面建设俊景公司成狮山中心城区赢家象广州富力产样然专门开发旧城区里改造产品成2000—2003年度广州商品房销售量高客户追富力品牌买开发商
第三部分：企业发展方定位
：建造适合市场产品
（）产品市场设计抓起源头节约成杜绝浪费杜绝积压
俊景花园首期产品设计时没足够理方米产品卖市场进行产品设计没产品源头杜绝积压性存营程中没进行策略性销售处理期部分利润产品积压车位铺位
开发产品必须市场发展需求作指导学成熟开发商操盘验产品设计前期出现问题物业时会出现隐患等提前规划设计务书施工图纸设计指导等提出助成熟开发验成控制验提前细致求设计者进行产品设计减少施工程发现问题更改图纸增减工程浪费时间浪费成现象发生源头节约成量建造适合顾客适合市场产品杜绝浪费杜绝积压
（二）23年白领精英做精品楼盘作项目产品定位
23年做低端市场产品种户型少10方米精巧户型设计做狮山房产初级市场力求快速度卖完套产品坚决做130方米户型产品—目前钱住俊景吸取凤凰庭顶层复式积压教训时改变观念—低端市场代表产品低档次形象出现原：
1狮山新移民职业发展前景算稳定情况会投资太住房满足居住需必须买房暂住（租房）第代住宅产品必须量少投资满足居住需建造首期35万月供500—1000少投入满足暂住需作项物业升值投资渴独立生活空间年轻白领夫妻单身吸引机会接触俊景产品未居民深感受非身分文否找出第二俊景花园买楼理
2手闲散资金3050万苦佛山桂城楼价升值空间投资回报慢占佛山固定口家庭30会狮山工业前景口聚合前景狮山投资意精巧户型投入资金少容易出租容易转手算卖出会家庭济构成影响市场空间限度扩样机会接触俊景产品佛山觉非身分文否找出第二俊景花园买楼投资理样机会俊景
3然进入狮山普通工者中钱老板金领狮山毕竟工业城市环境空气存隐性污染钱客户心理形影响钱会狮山作适合居方算工作必须居住选择山水南国桃园版块丹灶祈福南湾海琴湾等高档盘果狮山城区项目没天然山水环境资源优势非规模非品牌盘狮山城区做高端市场出现环境讨高端顾客价钱讨低端顾客异常尴尬局面
限原居民政府公务员需单位客户已年买差政策道路影响佛山客源明显减少工业市场客源形成需时间城区计划走高端市场湖景湾2005年—2006年出现销售低潮果穆天子山庄调整策略做高档洋房高端洋房市场竞争更激烈
4狮山城区暂时没成熟生活配套优势交通优势核心竞争力升值潜力投资价值目前狮山楼价佛山桂城相定差距吸引力狮山购房时达暂住投资两目果做户型产品升100元方米总价会阔三果总价佛山市场差会狮山工作定济条件正否买佛山城市中心住宅狮山住宅犹豫失吸引力造成客户流失纯粹投资者说分钱投资分风险加山长水远口会佛山桂城投资客户造成流失
（三）住宅开发作营方
国著名房产开发企业万科条年没改变营定律：年70资金城市住宅开发建设少30资金商业投资项目万科年屹立倒金科玉律见城市住宅开发建设风险资金积压投资作狮山唯政府背景开发企业推进狮山早日实现城市化进程中会开发商业项目机遇务企业效益角度否行请做充足市场研究回顾佛山桂城10年居住口密集方建设型商业项目失败成功少建议开发商业项目机遇前三思做做建议住宅开发作营方
（四）新推出区15—20亩必须考虑封闭理通新项目物业理提升形象消新客户顾虑助凤凰庭接成熟开发情况聘请专业物业理顾问公司进行前期物业团队建设提供顾问服务代业务俊景国际物业家理念造俊景优质物业理升级版示范区
（五）重新调整VT系统统外宣传形象
（六）委托策划代理公司产品推货序进行时期销售策划客户统营理
营理统先外形象窗口做起：
1 通规范销售流程营销厅服务员进行统培训统理
2 通规范售流程现金流资金回笼客户服务进行控制时效理
3 通规范策划推广运作流程产品推广企业形象品牌建立工作做计划步骤序执行
（七）规范统外销售资料合文件专组负责售工作售客户进售前售互相检查监控制杜绝产生损害企业形象声誉行法律隐患
（八）根企业发展需开发流程：立项规划产品设计施工理销售理物业理等步骤工作进行规范理标准流程制定指导实施执行
第四部分：2005年8月12月工作计划推盘计划
产品状况简介
（）存货情况
1H区（凤凰庭）37间中顶层复式单位2（3）层低层单位（约28间占货尾70）
2B区尾货7套（7套单位中6套楼）
3量期留商铺车位
建议针性击破方式产品进行机销售
（二）10月分市新货俊博苑产品情况说明
1项目南面石门实验学校东北面狮山宾馆工西北面厂区（烟囱量污染）南边干道民西路东西两条区路直通321国道
2项目数：
表1：济技术指标
项目 计量单位 数值
居住区规划总 方米 337686
总建筑面积 方米 75858
计算容积率建筑总面积 方米 70742
住宅建筑面积 方米 64442
停车位 552辆 面403辆
149辆
库面积 5598方米 5598
住宅户数 户 552
口 1656
住宅均层数 层 6—16
综合（净）容积率 209
总建筑密度 268
绿率 332
表2：建筑情况数
建筑 建筑状况 层数 高度 跨度 基底面积（㎡） 建筑面积（㎡） 结构
01栋 建 6 160M 8M 8329 4933 框架
02栋 建 6—65 160M 8M 18522 8862 框架
03栋 建 65 160M 8M 31232 16880 框架
04栋 拟建 6 160M 8M 11889 5075 框架
05栋 拟建 16 512M 8M 2196 34992 框架
合计 90472 70742
3整体规划特点
规划全围合式布局中心区四座16层蝶式高层（梯四户）行点式排列东南西三边六层低层洋房围合高层低层间行楼距54米南面二栋三栋间设行入口东西两边设汽车出入口北侧设型生态绿化车库商业方面南侧街铺（民路）中心区域特色园林绿化（暂未定）
备注：开放商确定否条件做独立封闭区？
4产品情况
第期首先推出01栋02栋合113户总建筑面积13795㎡28商铺预计发售时间9月中旬十月初具体户型：
表41 01栋A座（6层）产品户型面积
座号 01栋A座（6层）
房号 01 02 03 04
套面积（㎡） 110 110 87 91
景观 生态停车场狮山宾馆 狮山宾馆 区园林 区园林中庭花园
方 西北 东北 东南 西南
户型 三房二厅 三房二厅 三房厅 三房二厅
说明：0304首层单位0102铺位
表42 01栋B座（6层）产品户型面积
座号 01栋B座（6层）
房号 01 02 03 04
套面积（㎡） 95 95 82 82
景观 狮山宾馆 狮山宾馆路景 区园林路景 区园林路景
方 西北 东北 东南 西南
户型 三房二厅 三房二厅 二房厅 二房厅
说明：04首层单位010302铺位
表43 02栋A座（6层）产品户型面积
座号 02栋A座（6层）
房号 01 02 03 04
套面积（㎡） 106 101 94 90
景观 入口长廊中庭花园 中庭花园 路景 入口长廊路景
方 西北 东北 东南 西南
户型 三房二厅 三房二厅 三房二厅 三房厅
说明：01020304首层单位
表44 02栋B座（6层）产品户型面积
座号 02栋B座
房号 01 02 03 04
套面积（㎡） 88 92 110 108
景观 中庭花园 区园林路景 路景 路景
方 西北 东北 东南 西南
户型 三房厅 三房二厅 三房二厅 三房二厅
说明：01020304首层单位
表45 02栋C座（6层）产品户型面积
座号 02栋C座
房号 01 02 03 04
套面积（㎡） 110 110 94 90
景观 中庭花园区园林 区园林路景 路景 路景区园林
方 西北 东北 东南 西南
户型 三房二厅 三房二厅 三房二厅 三房厅
说明：0104首层单位0302铺位
5户型例
户型 三房二厅 三房厅 二房厅
数量 78间 24间 11间
例 69 21 10
6户型基特点
次推出单位户型基特点点
1）阳台宽度（两米深原B区50公分）
2）全部单位做南北走
3）入门见厨房
4）双阳台设计
5）港式飘台（50CM）
6）厅42米45米宽厅设计
7）空调机位设置部分单位略显足
说明：户型整体感觉设计合理布局单2005年—2006年狮山楼盘户型雷
7户型特点：
三房两厅：
1） 三房两厅户型现时B区常见公卫摆起居室旁户型外推出厨房入公卫单位（23套）时该户型推出生活阳台设计
2）三房两厅北单位偏（49套占三房单位63单位43）
三房厅（区分没套房公卫）
1）房飘台特点（47米房宽18米飘台）
2） 中卧室生活阳台窗户光线方面相足
3） 三房厅75单位（18间）西边
两房厅
1） 厅南北流格局公整
2） 体面积偏
3） 户景基路景
（三）H区（凤凰庭）计划农历新年前推出时间关系资料详（方案提交）
二销售初步计划工作时间安排
（）2008月—20012月：扫清住宅方面尾货促销部分车位铺位
1H区尾巴货促销策略：
1）复式（顶层）单价高面积偏竞争楼盘做成销售困难
建议：运项目复式特点—超阳台作推卖点建议价格采低高折头（9899折）赠送价值5000元—10000元阳台花园园林水景突破点（客户选择折现）设计图纸样板客户感受产品带惊喜
建议二：建议价格采高折头（9899折）送价值5000元—10000元入伙家电（客户选择折现）
建议三：否改细性？操作性？
2）低层单位阴暗楼层较低生活带种种便做成销售困难
建议：价格杠杆调控解决具体方式制作假单价表原已售34层单位价格抬高然暗示客户低层价格升值性投资性（便放租商业）
建议二：等排删拆解决阴暗问题销售时保留12折扣空间动犹豫未决客户促成落定
3）B区尾货（七套单位中六套楼）
户型缺陷单位硬伤采边促销方法外利装修设计图（效果图）销售时保留12折扣空间动犹豫未决客户促成落定
4）车位
车位尾楼清货遇问题前期没助住宅销售时机制定期车位销售策略加区客观存乱停放车辆情况导致期面出货困难推广重心业身
#加物业理力度禁止区外乱停放车辆（建筑期）区附街道设立禁停区行政手段进行户外车位收费理肆宣传区外停车危险性（公告拦业警告信等方式）诱发业期趁低价购买车位欲
#期配合车位热销炒作舆（批量外发售车位造成热销假象通知业快购买车位（理车位部分抢购果现买日连租没位）
#期购买折价利（升价降）赠送理费免年车位理费等等形式变相减价
5）商铺
1商铺部分零散利集中宣传宣传手法集中户外宣传加周边流集中区区户外宣传加速销售佳办法（详广告公司方案）
2策划组根铺位特点详细编写投资方案收益分析编制商铺促销统说法销售员进行针性培训引导门参观客户通交谈解零散资金投资物业意客户动引导投资铺位
3高折扣促销利必须（具体套操作？影响资金回收情况操作方案附）
6）摩托车位：摩托车位积压量着汽车发展普卖出性
求回笼资金：建议：价清货出出
建议二：买述现货产品送摩托车位作促销卖点
建议三：新产品住宅摩托车位捆绑销售
（二）2005年8月—9月20日：
1 俊博苑开盘筹备期目标客户发掘累计期（2005年8月20日前提交策划方案初稿）
2 企业销售营理发展商投资商代理商三方达成识结合企业实际情况实施规范理统企业形象（2005年8月20日前第次商讨8月25日前修改实施方案30日前确定方案9月1日起试行）
3 针项目企业形象营理物业理工作流程等方面现存问题提出针性整改建议（视发展商投资商意见提交书面文件）
第五部分：结束语新视点公司希
1房产业历20年发展房子建担心销售理想情况会存没开发验整运营理中正确决策正确非标准房产开发企业里成熟开发商丰富实践验证操作方式运营理模式门第锤桩时已清楚预知道项目命运销售结果
2关俊景2005半年—2006年新产品销售然存受国家政策调控整佛山楼市明显淡静禅城区桂城半年供求市场竞争激烈会镇街楼市造成影响罗村塘丹灶均中低端产品市东西道2005年9月扩建等许利销售客观素存相信市场专业操盘力然法造狮山2004年楼市奇迹盘推出短期售磬然信说：果整狮山市滞销积压货量绝会出现俊景花园俊景花园销售年相缓慢交楼时剩甚1套剩结果非偶然
3市场日趋成熟样政策法规陆续完善消费者越越成熟理性房屋建造需12年养护70年特殊商品开发前期建设预售利完成走第步已前期工作验意识疏忽漏洞售连串法律纠纷物业理质量问题层出穷发展商业间扯断理乱关系12年事
日出现俊景花园老师湖景湾部分业闹事求发展商退回收取道煤气初装费事件发展商感气愤：购房日分明已业说清楚煤气道初装费需额外支付业明白情愿情况购买事隔年物业增值房产证办初业赚钱竟然象刁民样反面认数发展商感更辜法律判发展商输退钱选择
秋算帐企业带额外损失行业法规熟知方面行发展商应消费者更优势充分发辉优势擦边球创造更价值保护身利益受损
5司成员长期开放商里团队担核心角色熟知整房产项目开发流程清楚发展商关注什需什赢关键里年实战历深入研究团队累积丰富房产实操验市场产品规划工程理售服务均客观准确行非标准
希司专业团队介入起动进行销售推广角色起真正助手战友作协助开发商市场建造产品达销售目策划项目细节做做享受丰收喜悦
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