戴德梁行营销管理全案资料——营销管理纲要


    
    营销理纲

    利实现项目定销售计划必建立完整富卓越工作效率营销理体系通项目组(销售部)部门外部公司紧密配合整营销理体系正常运作发挥组织销售指导销售控制销售调整销售作进保证销售计划销售目标利实现
    篇阐述项目组(销售部)日常业务组织理力资源理计划务制定推广控制评估销售理协调信息反馈签约续工作等七理素功协调配合

    文分五部分:
    第部分 营销体系
    第二部分 销售部职
    第三部分 销售培训手册范
    房产基知识
    规范流程
    工作制度
    项目销售培训资料
    第四部分 分工合作
    第五部分 附件
    房产相关法律法规
    现场理相关文件表单
    第部分 营销体系

    完善营销体系描述应划分行政机制功运作两方面两种划分实际组织中运作中应相应统


    ()组织结构
    根行政理结构求营销组织首前提建立垂直性部门建制组织结构图

    现场销售理

    销售助理 销售1 销售2 出纳
    专案销售员 专案销售员 销售辅助员

    该划分希通进合理垂直性理结构达成完善部门建设目


    (二)功体系
    通明确功划分现场销售理统指挥效利部资源外部力量(广告公司公关公司)取优秀销售业绩
    根部门服务象服务功性区时需建立循环性服务网络
    功体系结构图二

    项目销售理
    整盘策划控制
    推广 销售
    信息反馈

    注:表功分块落实具体项目操作三方(业顾问公司广告公司)职分功合作需发展商具体商榷定
    (三)岗位职责
    部门建制
    根行政理求建立垂直理模式部门编制(结构示意图图1)理责制核心全面建立销售环节岗位职责部门业务发展责权利效落实真正做工作配合效性体现团队运作精神确立岗位职责基框架统理分配销售部属员岗位工作

    销售理
    销售案场高负责直接负责推销售推广属级销售员行政客户服务员行理导权负责项目理制度直接监督执行
    定期发展商反馈现场销售情况市场动态负责发展商部门调协商洽
    发展商结算应结佣金
    销售
    理激励组销售员完成销售务协助销售员进行客户接洽谈判签约项目销售售服务协助销售理进行现场理时反馈客户情况销售员情况现场事
    销售员
    销售部全体销售员职责:产品介绍客户接洽促成销售相关销售手续办理售服务

    行政客户服务员组成
    包括销售助理出纳辅助员辅助销售理销售员完成销售工作
    二 理负责制
    整体营销计划指导具体分解落实现组织建制营销推广销售理项工作参具体项销售事务专案业务流程纳入序高效轨道中体现应沟通理解力领导组织力发挥观动性掌握利资源达成目种方法职包括:力资源理计划务制定推广控制评估销售理协调签约续工作

    力资源理   
    u 岗位职责制定
    u 员招聘
    u 员培训培训
    (项目培训手册定制)
    u 员定岗
    u 工作考核
    计划务制定
    u 项目总计划
    (销售计划推广计划操作流程开盘计划)
    u 月度计划
    (日常理计划项目月度销售推广资金计划)
    u 部门建设计划
    (力资源配置储备全员普训梯队干部培养)
    推广控制评估
    u 推广计划费核定
    u 推广核心线核定
    u 推广表现核定
    u 推广绩效评估
    u 推广调整建议

    销售理协调
    u 开盘前准备
    u 现场理
    (办公制度理销售控制)
    u 现场协调
    u 现金理
    信息反馈
    u 现场期报
    (现场日报现场周报现场月报)
    u 市场报告
    u 快报
    u 销售建议(重营销方案)
    签约续工作
    u 签约
    u 款项催收
    u 售服务
    u 收楼
    u 违约处理


    三 力资源理
    1 属岗位岗位职责制定力资源进行合理运作
    2 员招聘公司中长期发展计划工作岗位特性招聘员
    3 员培训员综合培训业务培训
    4 员定岗现力资源基础指定员担工作岗位
    5 力绩效考评原进行评估奖勤奖附合求者予时培训调整培训

    四 计划务制定实施
    工作开展富条理时效控制性必整部门中加强计划概念列计划认工作正常稳健开展必少

    (1) 项目计划
    1 销售计划
    均衡项目供应市场供需求情况发展商制定项目总体销售期目标分阶段销售目标含期销售面积单位售价均价销售率房源推量资金回笼计划补充应变措施等
    2 推广计划
    制定销售计划挂钩推广费推广节奏推广费配
    3 操作流程
    项目制定常规现场操作流程工作开展安排计划应开盘前完成试运作
    4 开盘计划
    开盘时间确定开盘活动筹备
    售楼处设定布置示范单位选定装修模型楼书海报制作

    (2) 月度工作计划
    1 日常理计划(理工作)
    销售部理制定提交理计划发掘月理问题提出月理目标说明采效理手段
    2 项目月度计划
    l 销售计划
    根总体销售目标月销售情况提出月销售情况预测提供现场战术执行意见月工作计划严格实施
    l 推广计划
    根总体推广计划月销售计划提出月度推广修正计划
    l 资金计划
    根销售目标销售实现情况制定月度资金回笼计划
    根工作开展需制定月度办公推广费开支计划

    (3) 部门建设计划
    1 力资源配置储备计划
    根阶段性需求提交力资源需求年度综合计划
    2 全员普训计划
    制定销售部全体员工年基素质业务力培训计划应根工作发展阶段需求提出合理部门建设思路断充实高素质复合型提高部门整体销售力
    3 梯队干部培养计划
    确定部门梯队干部培养计划确定属梯队干部员选合理安排培养方具体培养手段
    4 岗位轮换培训
    条件许情况员实行岗位轮换培训岗位培训程成员解销售全程利工作开展时利发现培养


    五 推广控制评估
    (1) 广告效益评估控制目
    充分解企划意图基础通汇总分析具体广告产生客户效应成交情况迅速出该广告济效益客户反应科学综合评估次营销推广活动失成败断总结更进根案特性评估出高效推广途径推广手法时段性推广重点企划迅速调整营销步骤步营销方案开展提供参考根说协调企划销售配合企划极力提高广告效益效控制广告成争取利润化
    (2) 推广计划费核定
    着效化原根销售进度求制定推广计划核定推广费
    (3) 推广核心线核定
    围项目市场情况目标市场目标客户定位核定推广核心线
    (4) 推广表现核定
    销售目标出发点表现应附合项目整体形象程度促进销售
    (5) 推广绩效评估
    客情况成交情况两方面量化数客观评估推广效果
    评估分析点:
    1 客户效应(结合访客户登记表电登记表销售原始表单)
    1) 客户接量访客户性质
    2) 认知途径
    3) 客户源
    4) 客户需求变化
    5) 次诉求重点阶段客户评价点变化

    2 济效益评估
    成交情况广告投入综合评估广告广告效益
    3 评估时间周期
    客户效应评估广告效益评估般广告广告前然评估期期间间隔太长广告发布10天出
    4 评估方式
    客户效应评估广告效益评估通常图表数方式出
    营销建议般广告发布前广告发布1015天文字形式出
    (6) 推广调整建议
    根推广效绩销售计划提出推广调整建议建议次广告营销活动推出方式诉求重点包括价位房位控制诉求点等

    六 销售理协调
    (1) 开盘前准备
    1 制定完整行规范销售操作流程严格控制销售换房退房等行
    2 确定合文字附件容形成合标准文
    3 整理统全面销售培训手册答客问达培训
    (2) 现场理
    1 办公制度理
    11 工作纪律岗位责制核查监督岗位业务完成质量监督现场工作状况
    12 做岗位业务员间工作协调杜绝工作混乱

    2 销售控制
    21 握销售导指导销售员规范销售口径严格执行活动规划
    22 销售口径签约审定关保持认购书条款合致杜绝超越权限销售行产生
    (3)现场协调
    1 销售情况变化时灵活现场员进行合理调配动出击拓展市场
    2 现场销售员承担客户间具体销售事务洽谈销售员岗位责作身责中部分帮助销售员促成成交
    3 做客户协调工作解决种疑难案客户争执问题
    (4)现金理
    监督出纳做财务收受保报表编制核等工作

    七 信息反馈
    1现场期报 根级客户接资料客户成交资料形成销售日报周报月度阶段性总结报告
    2市场报告 时刻握市场脉博深入解竞争手握手市场资料形成总体市场分析报告
    3快报 业务开展中出现新情况状况时相关部门取沟通
    4销售建议 根销售市场状况提交销售建议

    八 签约续工作
    (1)签约
    1 监督销售秘书出纳配合秉持定原标准合范签约准确误完成整签约程
    2 协助销售助理完成疑难客户签约解说引导说服工作确保客户正确时签订预售合

    (2)款项催收
    公司财务部门良沟通负责客户款项目时催收确保销售款项目时回笼
    (3)售服务(贷款权证等业务办理)
    交易银行公证处等机构员友合作协助销售助理时办理客户贷款产证办理等事宜
    (4)收楼
    公司工程部物业理部门良沟通确保客户时收楼入住
    (5)违约处理
    违约客户进行协调处理必时通法律途径解决

    九 佣金结算
    合约定发展商核应结佣金结算预困难时级领导反馈
    第二部份 销售培训手册

    () 房产基知识
    1 房产基概念
    房产:称动产指土建筑物固着土建筑物分割部分附带种权益
    2 销售手续五证二书
    五证:建设规划许证土权证建筑规划许证施工许证销售许证
    二书:住宅质量保证书住宅说明书
    3 土划分年限
    商业:年限40年
    住宅:年限70年
    工业:年限50年
    4 种面积定义计算方式
    Ø 结构面积:住宅承重墙(柱)非承重墙占面积总外墙墙柱等结构构件占面积总
    Ø 辅助面积:住宅建筑层面中直接供住户睡眠休息室空间净面积包括道厨房卫生间厕起居室贮藏室阳台等
    Ø 居住面积:住宅建筑层面中直接供住户休息生活居室面积谓净面积墙柱等建筑构件占水面积(结构面积)
    Ø 面积:住宅层面中直接供住户生活起居净面积包括道厨房卫生间厕起居室贮藏室卧室等净面积
    Ø 建筑面积:指建筑物层外墙(外柱)外围水投影面积房屋建筑面积包括面积公面积二部分

    Ø 公面积:住宅楼住户方便出入正常交保障生活设置公走廊楼梯电梯间水箱间门厅楼层间厅等占面积总公面积包括部分结构面积
    Ø 容积率:指项目规划建设范围全部建筑规划建设面积附属建筑物计算应注明计算面积附属建筑物外简单说容积率项目总建筑面积项目占面积
    Ø 率:面积建筑面积值
    Ø 种计算公式
    套建筑面积
    套(单元)面积+套墙体面积+阳台建筑面积
    商品房销售面积
    套建筑面积+分摊公建筑面积
    公建筑面积分摊系数
    住宅公建筑面积非公建筑面积
    公分摊建筑面积分摊数
    公建筑面积分摊系数*套住宅套建筑面积
    Ø 阳台面积计算:封闭式阳台挑廊水投影面积计算建筑面积凹阳台挑阳台水投影面积半计算建筑面积



    附件:中华民国城市房产理法
    附件二:商品房销售理办法
    附件三:建设部住宅建筑设计规范摘录
    附件四:银行揭贷款流程
    附件五:建筑面积计算规


    (二) 规范流程
    (1) 电话客户接流程
    轮值制度
    访电话新访客户接均采轮流接制度值业务员正接客户跳补(表单:电登记访客接安排)
    二 销售流程(简化流程)
    接客户
    带客户参观样板房
    带客户参观会
    解客户具体选购单元
    深入洽谈(表单:访客户登记表贵宾推荐书)
    诚意保留(规范填写购房保留书折扣申请表财务处交款)
    成 交 (规范填写认购书财务处交款)
    签 约 (预约客户通知发展商律师楼等陪客户完成预销售合签定)
    办理揭(律师安排揭办理事宜)
    付清全部楼款进户费入住

    (2) 客户接规范礼仪
    接听电话礼仪
    处理接听电话接听电话礼仪
    服务标准
    目标
    语言
    纸笔手
    办公台应预备纸笔

    快捷专业电话服务

    早xxx请问什帮您?


    两响接听
    电话响两声立接听
    称呼电者
    询问电者姓名
    常称呼电者


    赶紧记电者姓名常称呼令方觉重


    请问先生姐称呼?

    二电查询客户进行电话销售
    服务标准
    目标
    语言
    称呼电者
    姓氏称呼电者
    简单解电者需
    简单介绍重点
    介绍项目基资料客户予初步轮廓(位置投资优势等)

    尊重客户确保准确握客户求令客户安心加快解决问题速度
    予诚信服务
    予专业态度

    明白客户需
    辨顾客购买动机关心点利关卖点邀请顾客亲前参观

    予顾客体贴服务令顾客亲现场


    (3) 迎接客户
    基动作
    1 客户进门见销售员应动招呼欢迎光提醒销售员注意
    2 销售员立前热情接
    3 通口招呼区客户真伪解区域接受媒体
    二注意事项
    1 销售员应仪表端正态度亲切
    2 接客户二副二限绝超三
    3 真正客户应样提供份资料作简洁热情接
    4 没客户时应注意现场整洁仪表时客户良印象

    (4) 介绍产品
    基动作
    1 交换名片相互介绍解客户咨询情况
    2 销售现场已规划销售路线然重点介绍产品(着重段投资重点等)
    二注意事项
    1 侧重强调楼盘整体投资段优势
    2 热忱诚恳感染客户努力建立相互信关系
    3 通交谈正确握客户真实需求迅速制定应策略
    4 客户超时注意区分中决策者握相互间关系


    (5) 购买洽谈
    基动作
    1 倒茶寒暄引导客户销售桌前入座
    2 客户未动表示时应该立刻动选择户作试探性介绍
    3 根客户喜欢单元肯定基础作更详说明
    4 针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购买障碍
    5 适时制造现场购买氛围强化购买欲
    6 客户产品认度基础设法说服定金购买
    二注意事项
    1 入座时注意客户安置视野愉悦便控制空间范围
    2 销售资料销售工具应准备齐全时应客户需
    3 解客户真正求解客户问题点
    4 客户推荐户型时候选单位2户量超3户
    5 注意判断客户诚意购买力成交概率
    6 现场气氛营造应该然亲切掌握火候
    7 产品解释应含夸虚构成分
    8 职权范围承诺应报现场理通

    (6) 带样板间
    基动作
    1 介绍中强调项目优势(见答客户问)
    2 客户切实感觉选户型客户想象已样板间感受超前高档设备高额回报
    3 量说客户始终吸引

    (7) 暂未成交
    基动作
    1 销售资料备齐份客户仔细考虑代传播
    2 次告诉客户联系方式联系电话承诺作义务购房咨询
    3 意客户次约定时间
    4 送客门外电梯间
    二注意事项
    1 暂未成交未成交客户旧客户销售员应态度亲切始终
    2 时分析暂成交未成交真正原记录案
    3 针暂未成交未成交原报告现场理视具体情况采取相应补救措施

    (8) 填写客户资料表
    基动作
    1 成功否接完组客户立刻填写客户资料表
    2 填写重点:
    Ø 客户联络方式咨询资料
    Ø 客户楼盘求条件
    Ø 成交未成交真正原
    3 根客户成交性分类:
    A希B希 C般D希渺茫等四级便日重点追踪访询
    定期踪客户情况进行记录更新遇问题时理反馈
    4 般送交现场理检查备案建档联留存便日追踪客户


    二注意事项
    1 客户资料表应认真填写越详越
    2 客户资料表销售员聚宝盆应妥善保存
    3 客户等级应视具体情况进行阶段性调整

    (9) 客户追踪
    基动作
    1 繁忙间隙客户等级联系时现场理口头报告
    2 AB等级客户销售员应列重点象保持密切联系调动切条件努力说服
    3 第次追踪情况详细记录案便日分析判断
    4 否成交婉转求客户帮忙介绍客户
    二注意事项
    1 追踪客户注意切入话题选择勿客户造成销售畅死硬推销印象
    2 追踪客户注意时间间隔般两三天宜
    3 注意追踪方式变化:电话寄资料门拜访邀请参加促销活动等
    4 两两客户联系时应该相互通气统立场协调行动

    (10) 成交收定
    基动作
    1 客户决定购买定金时恭喜客户作出明智投资决定
    2 总控表理确认客户单元供销售
    3 带客户签约室

    4 详解释定单填写项条款容:
    定金客户约定定金补足日期应补金额填写认购书客户约定签约日期签约金额填写认购书附加条件空白处注明容认购书格式实填写
    5 收取定金请客户开发商代表理三方签名确认
    6 填写完认购书认购书副联连定金送交开发商代表点收备案认购书复印件交理备案
    7 认购书第联(客户联)交客户收妥告诉客户补足定金签约时认购书带
    8 确定定金补足日签约日详细告诉客户种注意事项需带齐类证件
    9 次恭喜客户
    10 送客门外电梯间
    二注意事项
    1 现场理销售员密切配合制造维持现场气氛
    2 客户某套单元稍兴趣决定购买未带足足够金额时鼓励客户支付定金行效办法
    3 定金金额五百元千元均目客户牵挂楼盘
    4 定金保留日期般三天限时间长短否退需理咨询
    5 折扣附加条件应报现场理意备案
    6 认购书填写完仔细检查户面积总价定金等否正确
    7 收取定金须确定点收

    (11) 定金补足
    基动作
    1 定金补足日应补金额栏划掉注明实收数额日期

    2 次确定签约日期签约日期签约金额填写认购书
    3 重新开单定金认购书定金认购书容填写
    4 详细告诉客户签约日种注意事项需带齐类证件
    5 恭喜客户送门外电梯间
    二注意事项
    1 约定补足日前次客户联系确定日期做准备
    2 填写完次检查户面积总价定金等否正确
    3 详情况现场理汇报备案

    (12) 换房
    基动作
    1 原认购书收回客户面封作废重开新定单填原收号
    2 新认购书副交开发商代表换回原认购书原认购书(两份)交理备案
    二注意事项
    1 填写完毕次检查户面积总价定金签约日等否正确
    2 原定单收回

    (13) 签订合约
    基动作
    1 恭喜客户选择房屋
    2 验身份证原件审核购户资格

    3 出示商品房预售示范合文逐条解释合条款:转事姓名名称住房产位置面积四周范围土权性质土权获方式期限房产规划性质房屋面布局结构建筑质量装饰标准附属设施配套设施等状况房产转价格支付方式期限房产支付日期违约责争议解决方式
    4 客户商讨确定容
    5 签约成交合规定收取第期房款时相应抵扣已付定金
    6 认购书收回交现场理备案
    7 开发商代表协调帮助客户办理银行贷款事宜
    8 办银行贷款合份应交客户
    9 恭喜客户送客户门外电梯间
    二注意事项
    1 示范合文应事先准备
    2 事先分析签约时发生问题现场理报告研究解决办法
    3 签约时客户问题法说服汇报现场理
    4 签合购房户填写具体条款定签名盖章
    5 代理签约户予代理委托书公证
    6 解释合条款时情感应侧重客户立场认感
    7 签约客户应始终保持接触帮助解决种问题介绍客户
    8 客户问题法解决完成签约时客户先请回约时间时间换取双方折
    9 时检查签约情况问题应采取相应应措施

    (14) 退房
    基动作
    1 分析退房原明确否退房
    2 报现场理更高级确认决定退房
    3 开发商代表协调结清相关款项
    4 作废合收回交公司留存备案
    5 生意情谊送客送门外电梯间
    二注意事项
    1 关资金转移事项均须双方事签名认定
    2 争议法解决申请仲裁机构调解民法院裁决

    (三) 工作制度
    (1) 公司员工手册
    (2) 现场理制度补充突处理
    制度便现场理更实现销售制定系公司员工手册等项目基制度根现场实际情况制定种补充理制度遇突公司员工手册准
    日常行规范
    a) 销售员工作时间必须穿公司配发整套工服佩带佩带胸卡男事系领带穿深色皮鞋女事化淡妆男事头发长度超耳朵留怪异发型染发销售员班时间必须配戴胸卡穿制服戴胸卡发现次罚款20元
    b) 保持办公区域干净整齐接厅台面椅面面严禁堆放杂物工作关私物品放公司规定方天接访组负责清理客户纸杯烟灰缸接电组负责清理前台台面
    c) 销售部员工动清理接客户水杯烟灰缸座椅摆放整齐
    d) 前台许睡觉坐姿端正前台睡觉发现罚款20元坐姿端正劝说效罚款20元
    e) 迟早退发现罚款50元班间外出销售请假填写外出登记销售知情情况查出岗罚款50元
    f) 销售代表请假前天销售递交请假单特殊情况时销售请假班第天时补交请假条否旷工计病假班补交病假条病历书
    g) 销售员休息日开手机违者警告处50元罚款
    h) 销售厅声喧哗销售部员工销售厅阅读专业工作关报纸书刊发现罚款20元
    i) 严禁接听客户电话接程中吃类食物员工严禁销售厅吸烟发现罚款20元
    j) 出电话占销售热线严禁咨询收费电话发现罚款20元
    k) 钥匙天固定值班员保销售代表带客户房领钥匙作登记班值班员前台台面收拾整齐干净椅子位天钥匙物业部
    l) 中介公司带客户中介费需预先约定代理公司亲带客户现场第时间做登记详细写明中介公司名字客户名字销售理签字确认理现场签字时告知理许销售代表接客户转代理公司否未结佣金停发
    二 销售现场客户接原
    现场售楼处销售代表天接听电话接访客户分两组日认真准确填写电访记录销售代表天填写访客户登记表妥善保
    1 接听电话
    a 销售代表天轮流负责接听电话客户情况登记电登记表量详细记录客户姓名需求面积信息获知途径等
    b 接听电话员遇原老客户访接听电话工作暂停电话接听工作负责电话接听员完成事次时补次接机会
    c 接听电话员耐心针性回答客户问题量约定客户现场房设法留客户联系方式便进行回访
    2 接访
    a 第次现场访客户现场销售代表序轮流接接填写访客户登记表
    b 时间差异老客户访造成天负责接销售代表接新客户空时次时补充次接机会
    c 轮休销售代表客户访该客户销售负责接销售轮休工作时该组位排序者代接
    d 销售代表甲完成客户甲成交工作日该客户销售代表甲推荐客户乙客户甲陪乙客户达销售现场客户乙销售现场指明销售代表甲负责接客户乙销售代表甲负责接客户乙单独达销售现场 未明确指明销售代表甲接销售代表乙接客户乙作销售代表乙新客户销售代表负责接
    e 现场访客户负责接销售代表应首先询问您前否电话?您前否?客户表示联系接员问清楚联系销售代表客户记清请客户名片中辨认客户认出该客户轮正常排序作客户确认工作明确新客户方接免撞单
    f 早9:00前晚4:00访客户值班员接记入轮接排序值班员早者接
    g 销售代表原项目客户现场未指定该销售代表接(该销售代表项目未该客户联系)该客户算新客户轮排序
    三 效客户确认原
    明确表示市调找做推销联系业务算效客户情况均算效客户正常轮序
    四 关撞单
    客户第接确认制前电电接准果客户记接电事转接访组接果客户第二次接业务员负责接访事接定第时间通知原接客户业务员果日成交佣金半果客户记接业务员该业务员没认出客户日接访组接成交第接业绩佣金日接访者佣金业绩果该业务员成交前认出客户该客户日成交佣金半已购房客户A业务员首次成交购买第二套单元时没找A业务员业务员联系成交A业务员没佣金

    (四) 项目销售培训资料
    该资料项目组根项目情况编写必须包含部份
    1 项目概
    (1) 合作单位名称简介
    开发商投资商建筑设计单位绿化设计单位建筑施工单位工程监理
    物业理单位
    (2) 济技术指标基配置
    ① 项目总括:项目性质土取土期限开工日期竣工日期占面面积总建筑面积均房率总幢数
    层 数:技术层 层销售层层高结构抗震级分期:施工进度完工日期
    ② 户型分类面积配
    ③ 物业交房装修标准
    ④ 物业理费项服务收费明细
    (3) 项目定位市场竞争
    ① 项目定位推广题
    (项目产品定位客户定位形象定位)
    ② 项目优势疑难问题统答客问
    ③ 周边竞争项目调查情况统计表
    (4) 客户购房须知
    ① 项目购房须知
    ② 揭手续办理须知
    (5) 文件清单
    (1) 营销理纲
    (2) 销售部工作制度
    (3) 电总登记表

    (4) 访总登记表
    (5) 客户接登记(业务员)
    (6) 贵宾推荐书(业务员客户)
    (7) 价目表
    (8) 客户认购须知(业务员客户)
    (9) 贷款利率表手续告知
    (10) 保留书(定)
    (11) 认购书(定)
    (12) 销售合
    (13) 购房备忘表(交易手续费入户费)
    (14) 客户踪记录
    (15) 销售员周报
    (16) 销售工作制度
    (17) 销控表
    (18) 销控通知单
    (19) 现金理表(定金定金)
    (20) 现场费支出登记
    (21) 现场员外出登记
    (22) 定定合清单
    (23) 折扣申请表
    (容详见附件六)

    第三部分 分工合作



    发展商
    代理顾问
    广告公司
    力资源理
    岗位职责制定



    员招聘



    员培训培训



    员定岗



    工作考核



    计划务制定
    项目总计划



    月度计划



    部门建设计划



    推广控制评估
    推广计划费核定



    推广核心线核定



    推广表现核定





    推广绩效评估



    推广调整建议



    销售理协调
    开盘前准备



    现场理



    现场协调



    现金理



    信息反馈
    现场期报



    市场报告



    快报



    销售建议



    签约续工作
    签约



    款项催收



    售服务



    收楼



    违约处理




    注:表容根市场般操作贯例划分具体工作分工配合流程须双方商定
    附件: 中华民国城市房产理法
    (1995年1月1日)
    章名 目 录  
    第章 总
    第二章 房产开发
    第节 土权出
    第二节 土权划拨
    第三章 房产开发
    第四章 房产交易
    第节 般规定
    第二节 房产转
    第三节 房产抵押
    第四节 房屋租赁
    第五节 中介服务机构
    第五章 房产权属登记理
    第六章 法律责
    第七章 附

    章名 第章 总
    第条 加强城市房产理维护房产市场秩序保障房产权利合法权益促进房产业健康发展制定法
    第二条 中华民国城市规划区国土(简称国土)范围取房产开发土权事房产开发房产交易实施房产理应遵守法
    法称房屋指土房屋等建筑物构筑物
    法称房产开发指法取国土权土进行基础设施房屋建设行
    法称房产交易包括房产转房产抵押房屋租赁

    第三条 国家法实行国土偿限期制度国家法规定范围划拨国土权外
    第四条 国家根社会济发展水扶持发展居民住宅建设逐步改善居民居住条件
    第五条 房产权利应遵守法律行政法规法纳税房产权利合法权益受法律保护单位侵犯
    第六条 国务院建设行政部门土理部门国务院规定职权划分司职密切配合理全国房产工作
    县级方民政府房产理土理部门机构设置职权省治区直辖市民政府确定

    章名 第二章 房产开发
    第节 土权出
    第七条 第七条 土权出指国家国土权(简称土权)定年限出土者土者国家支付土权出金行
    第八条 城市规划区集体土法征转国土该幅国土权方偿出
    第九条 土权出必须符合土利总体规划城市规划年度建设计划
    第十条 县级方民政府出土权房产开发须根省级民政府达控制指标拟订年度出土权总面积方案国务院规定报国务院者省级民政府批准
    第十条 土权出市县民政府计划步骤进行出幅块途年限条件市县民政府土理部门会城市规划建设房产理部门拟定方案国务院规定报批准权民政府批准市县民政府土理部门实施
    直辖市县民政府关部门行前款规定权限直辖市民政府规定
    第十二条 土权出采取拍卖招标者双方协议方式
    商业旅游娱乐豪华住宅条件必须采取拍卖招标方式没条件采取拍卖招标方式采取双方协议方式
    采取双方协议方式出土权出金低国家规定确定低价
    第十三条 土权出高年限国务院规定
    第十四条 土权出应签订书面出合
    土权出合市县民政府土理部门土者签订
    第十五条 土者必须出合约定支付土权出金未出合约定支付土权出金土理部门权解合请求违约赔偿
    第十六条 土者出合约定支付土权出金市县民政府土理部门必须出合约定提供出土未出合约定提供出土土者权解合土理部门返土权出金土者请求违约赔偿
    第十七条 土者需改变土权出合约定土途必须取出方市县民政府城市规划行政部门意签订土权出合变更协议者重新签订土权出合相应调整土权出金
    第十八条 土权出金应全部缴财政列入预算城市基础设施建设土开发土权出金缴具体办法国务院规定
    第十九条 国家土者法取土权出合约定年限届满前收回特殊情况根社会公利益需法律程序提前收回根土者土实际年限开发土实际情况予相应补偿

    第二十条 土权土灭失终止
    第二十条 土权出合约定年限届满土者需继续土应迟届满前年申请续期根社会公利益需收回该幅土应予批准批准准予续期应重新签订土权出合规定支付土权出金
    土权出合约定年限届满土者未申请续期者申请续期前款规定未获批准土权国家偿收回

    章名 第二节 土权划拨
    第二十二条 土权划拨指县级民政府法批准土者缴纳补偿安置等费该幅土交付者土权偿交付土者行
    法规定划拨方式取土权法律行政法规规定外没期限限制
    第二十三条 列建设土权确属必需县级民政府法批准划拨:
    ()国家机关军事
    (二)城市基础设施公益事业
    (三)国家重点扶持源交通水利等项目
    (四)法律行政法规规定

    章名 第三章 房产开发
    第二十四条 房产开发必须严格执行城市规划济效益社会效益环境效益相统原实行全面规划合理布局综合开发配套建设
    第二十五条 出方式取土权进行房产开发必须土权出合约定土途动工开发期限开发土超出合约定动工开发日期满年未动工开发征收相土权出金百分二十土闲置费满二年未动工开发偿收回土权抗力者政府政府关部门行者动工开发必需前期工作造成动工开发迟延外
    第二十六条 房产开发项目设计施工必须符合国家关标准规范 房产开发项目竣工验收合格方交付
    第二十七条 法取土权法关法律行政法规规定作价入股合资合作开发营房产
    第二十八条 国家采取税收等方面优惠措施鼓励扶持房产开发企业开发建设居民住宅
    第二十九条 房产开发企业营利目事房产开发营企业设立房产开发企业应具备列条件:
    ()名称组织机构
    (二)固定营场
    (三)符合国务院规定注册资
    (四)足够专业技术员
    (五)法律行政法规规定条件
    设立房产开发企业应工商行政理部门申请设立登记工商行政理部门符合法规定条件应予登记发营业执符合法规定条件予登记
    设立限责公司股份限公司事房产开发营应执行公司法关规定
    房产开发企业领取营业执月应登记机关县级方民政府规定部门备案
    第三十条 房产开发企业注册资投资总额例应符合国家关规定
    房产开发企业分期开发房产分期投资额应项目规模相适应土权出合约定期投入资金项目建设

    章名 第四章 房产交易
    章名 第节 般规定
    第三十条 房产转抵押时房屋权该房屋占范围土权时转抵押
    第三十二条 基准价标定价类房屋重置价格应定期确定公布具体办法国务院规定
    第三十三条 国家实行房产价格评
    附件二: 商品房销售理办法

    第章 总
    第条 规范商品房销售行保障商品房交易双方事合法权益根中华民国城市房产理法城市房产开发营理条例制定办法
    第二条 商品房销售商品房销售理应遵守办法
    第三条 商品房销售包括商品房现售商品房预售
    办法称商品房现售指房产开发企业竣工验收合格商品房出售买受买受支付房价款行
    办法称商品房预售指房产开发企业正建设中商品房预先出售买受买受支付定金者房价款行
    第四条 房产开发企业行销售商品房委托房产中介服务机构销售商品房
    第五条 国务院建设行政部门负责全国商品房销售理工作
    省治区民政府建设行政部门负责行政区域商品房销售理工作
    直辖市市县民政府建设行政部门房产行政部门(统称房产开发部门)职责分工负责行政区域商品房销售理工作

    第二章 销售条件
    第六条 商品房预售实行预售许制度
    商品房预售条件商品房预售许证明办理程序城市房产开发营理条例城市商品房预售理办法关规定执行
    第七条 商品房现售应符合条件:
    ()现售商品房房产开发企业应具企业法营业执房产开发企业资质证书
    (二)取土权证书者土批准文件
    (三)持建设工程规划许证施工许证
    (四)已通竣工验收
    (五)拆迁安置已落实
    (六)供水供电供热燃气通讯等配套基础设施具备交付条件
    配套基础设施公设施具备交付条件者已确定施工进度交付日期
    (七)物业理方案已落实
    第八条 房产开发企业应商品房现售前房产开发项目手册符合商品房现售条件关证明文件报送房产开发部门备案
    第九条 房产开发企业销售设抵押权商品房抵押权处理中华民国担保法城市房产抵押理办法关规定执行
    第十条 房产开发企业未解商品房买卖合前作合标物商品房行销售
    第十条 房产开发企业采取返销售者变相返销售方式销售商品房
    房产开发企业采取售包租者变相售包租方式销售未竣工商品房
    第十二条 商品住宅套销售分割拆零销售
    第十三条 商品房销售时房产开发企业选聘物业理企业买受应订立商品房买卖合时房产开发企业选聘物业理企业订立关物业理协议

    第三章 广告合
    第十四条 房产开发企业房产中介服务机构发布商品房销售宣传广告应执行中华民国广告法房产广告发布暂行规定等关规定广告容必须真实合法科学准确
    第十五条 房产开发企业房产中介服务机构发布商品房销售广告宣传资料明示事项事应商品房买卖合中约定
    第十六条 商品房销售时房产开发企业买受应订立书面商品房买卖合 
    商品房买卖合应明确容:
      ()事名称者姓名住
      (二)商品房基状况
      (三)商品房销售方式
      (四)商品房价款确定方式总价款付款方式付款时间
      (五)交付条件日期
      (六)装饰设备标准承诺
      (七)供水供电供热燃气通讯道路绿化等配套基础设施公设施交付承诺关权益责
      (八)公配套建筑产权属
      (九)面积差异处理方式
      (十)办理产权登记关事宜
      (十)解决争议方法
      (十二)违约责
      (十三)双方约定事项
    第十七条 商品房销售价格事协商议定国家规定外
    第十八条 商品房销售套(单元)计价套建筑面积者建筑面积计价
    商品房建筑面积套建筑面积分摊建筑面积组成套建筑面积部分独立产权分摊建筑面积部分产权买受法律法规规定享权利承担责
    套(单元)计价者套建筑面积计价商品房买卖合中应注明建筑面积分摊建筑面积
    第十九条 套(单元)计价现售房屋事现售房屋实勘察合中直接约定总价款
    套(单元)计价预售房屋房产开发企业应合中附售房屋面图面图应标明详细尺寸 约定误差范围房屋交付时 套型设计图纸致相关尺寸约定误差范围维持总价款变套型设计图纸致者相关尺寸超出约定误差范围合中未约定处理方式买受退房者房产开发企业重新约定总价款买受退房房产开发企业承担违约责
    第二十条 套建筑面积者建筑面积计价事应合中载明合约定面积产权登记面积发生误差处理方式
    合未作约定原处理:
      ()面积误差绝值3%(含3%)实结算房价款
      

    (二)面积误差绝值超出3%时买受权退房买受退房房产开发企业应买受提出退房日起30日买受已付房价款退买受时支付已付房价款利息买受退房产权登记面积合约定面积时面积误差3%(含3%)部分房价款买受补足超出3%部分房价款房产开发企业承担产权买受产权登记面积合约定面积时面积误差绝值3%(含3%)部分房价款房产开发企业返买受绝值超出
    3%部分房价款房产开发企业双倍返买受
        面积误差
    =[(产权登记面积-合约定面积) 合约定面积]×100%
    办法第二十四条规定规划设计变更造成面积差异事解合应签署补充协议
    第二十条 建筑面积计价事应合中约定套建筑面积分摊建筑面积 约定建筑面积变套建筑面积发生误差建筑面积套建筑面积均发生误差时处理方式
    第二十二条 符合商品房销售条件房产开发企业销售商品房买受收取预订款性质费
    符合商品房销售条件房产开发企业订立商品房买卖合前买受收取预订款性质费订立商品房买卖合时收费应抵作房价款事未订立商品房买卖合房产开发企业应买受返收费事间约定约定
    第二十三条 房产开发企业应订立商品房买卖合前买受明示商品房销售理办法商品房买卖合示范文预售商品房必须明示城市商品房预售理办法
    第二十四条 房产开发企业应批准规划设计建设商品房商品房销售房产开发企业擅变更规划设计
    规划部门批准规划变更设计单位意设计变更导致商品房结构型式户型空间尺寸变化出现合事约定影响商品房质量者功情形 房产开发企业应变更确立日起10日书面通知买受

    买受权通知达日起15日做出否退房书面答复买受通知达日起15日未作书面答复视接受规划设计变更引起房价款变更房产开发企业未规定时限通知买受买受权退房买受退房房产开发企业承担违约责

    第四章 销售代理
    第二十五条 房产开发企业委托中介服务机构销售商品房受托机构应法设立取工商营业执房产中介服务机构
    房产开发企业应受托房产中介服务机构订立书面委托合委托合应载明委托期限委托权限委托委托权利义务

    附件三: 建设部住宅建筑设计规范摘录
    第2.5.2条套面积计算应符合列规定:
    套面积包括卧室起居室厅道厨房卫生间厕贮藏室壁柜等分户门面积总
    二 跃层住宅中户楼梯然层数面积总计入面积
    三 包含结构面积烟囱通风道道井均计入面积
    四 墙面装修厚度计入面积

    北京市商品房(楼房)测绘技术规定
    准备工作:
    () 根施测单位提供竣工图纸施工图纸约例绘制作业草图草图绘制统草图纸
    (二) 准备作业工具外业测量必须检验合格测量工具
    二 实测量:建筑面积计算规(1982)基设字58号进行实测量测量数满足面积计算求草图绘制草图容北京市房产登记测绘细中求执行
    三 绘制房面图:律北京市籍测绘规中图式求进行绘制标注层数实际层数符括号标注出实际层数
    四 面积计算:面积计算建筑面积计算规(1982)基设字58号北京市商品房销售面积计算公建筑面积分摊暂行规定求进行计算
    五 精度求:房屋建筑面积测算误差MP超计算结果中
    () 测量数米单位保留两位数
    (二) 面积计算方米单位
    (三) 计算程保留三位数公建筑面积分摊系数少保留四位数
    (四) 终计算成果均保留两位数
    六 填写登记表:
    () 填写北京市房登记表:北京市房产登记测绘细中求进行填写

    (二) 填写北京市房屋登记表:北京市房产登记测绘细分摊公建筑面积填备注栏中标注层数实际层数符部位房号栏中显示实际层数加注括号登记表填数字均保留两位数
    (三) 填写北京市城镇土权登记表
    北京市房产登记测绘细中填写求进行填写标注层数实际层数符备注栏中注明注释方法北京市房屋登记表中相
    新登记表前求填写现行关表格
    七 规定北京市房产勘察测绘负责解释
    附件四: 银行揭贷款流程
    附件五: 建筑面积计算规
    (1995年1月1日)

    计算建筑面积范围
    () 单层建筑物高度均层计算建筑面积建筑物外墙勒脚外围水面积计算单层建筑物带部分楼层者应计算建筑面积
    (二) 高低联跨单层建筑物需分计算建筑面积高跨边跨时建筑面积勒脚两端山墙外表面间水长度勒脚外墙表面高跨中住外边线水宽度计算高跨中跨时建筑面积勒脚两端山墙外表面间水长度中住外边线水宽度计算
    (三) 层建筑物建筑面积层建筑面积总计算底层建筑物外墙勒脚外围水面积计算二层二层外墙水面积计算
    (四) 室半室车间仓库商店指挥部相应出入口建筑面积口外墙(包括采光井防潮层保护墙)外围水面积计算
    (五) 深基础做架空层加利层高超2.2米架空层外围水面积半计算建筑面积
    (六) 坡建筑物利吊脚做架空层加利层高超2.2米围护外围水面积计算建筑面积
    (七) 穿建筑物通道建筑物门厅厅高度均层计算建筑面积门厅厅回廊部分水投影面积计算建筑面积
    (八) 图书馆书库书架计算建筑面积
    (九) 电梯井提物井垃圾道道井等均建筑物然层计算建筑面积 
    (十) 舞台灯光控制室围护结构外围水面积实际层数计算建筑面积
    (十) 建筑物技术层层高超2.2米应计算建筑面积
    (十二) 柱雨篷住外围水面积计算建筑面积独立柱雨篷顶盖1水投影面积半计算建筑面积

    (十三) 柱车棚货棚站台等柱外围水面积计算建筑面积单排柱独立柱车棚货棚站台等顶盖水投影面积半计算建筑面积
    (十四) 突出屋面围护结构楼梯间水箱间电梯机房等围护结构外围水面积计算建筑面积
    (十五) 突出墙外门斗围护结构外围水面积计算建筑面积
    (十六) 封闭式阳台挑廊水投影面积计算建筑面积凹阳台挑阳台水投影面积半计算建筑面积
    (十七) 建筑物墙外顶盖柱走廊檐廊柱外边线水面积计算建筑面积柱走廊檐廊投影面积半计算建筑面积
    (十八) 两建筑物间顶盖架空通廊通廊投影面积计算建筑面积顶盖架空通廊投影面积半计算建筑面积
    (十九) 室外楼梯作通道疏散均层水投影面积计算建筑面积楼楼梯室外楼梯水投影面积半计算建筑面积
    (二十) 跨越建筑物构筑物高架单层建筑物水投影面积计算建筑面积层者层计算
    二计算建筑面积范围
    () 突出墙面构件配件艺术装饰:柱垛勒脚台阶柱雨篷等 
    (二) 检修消防等室外爬梯
    (三) 层高2.2米技术层
    (四) 构筑物:独立烟囱烟道油罐水塔贮油(水)池贮仓圆库防干支线等
    (五) 建筑物操作台料台利建筑物空间安置箱罐台
    (六) 围护结构屋顶水箱舞台台悬挂幕布布景天桥挑台
    (七) 单层建筑物分隔操作间控制室仪表间等单层房间
    (八) 层高2.2米深基础架空层坡建筑物吊脚架空层



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    文档贡献者

    h***4

    贡献于2015-12-05

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