东海岸营销推广策划报告doc72







东海岸营销推广策划报告









目 录

市场分析项目分析 四营销推广
（）市场总体走势 （）总体策略
12001年度深圳房产概况 （二）阶段性推广策略
2盐田区房产市场分析 1阶段推广图示
（二）沙头角片区分析 2开盘时机圈定
1沙头角片区特点 3销售期划分
2沙头角片区楼盘性 4宣传推广费总预算
3沙头角片区楼盘情况 （三）阶段性推广详细方案
（三）片区周边片区互动分析 1造市—前期准备阶段
（四）典型案例分析 2预约登记阶段
（五）项目概况周边配套 3开盘强销阶段
（六）项目SWOT分析 4尾盘阶段
二项目定位 5开盘策略
（）物业定位 6销售准备费估计媒体投放计划费
1住宅部分 五价格策略
2商场部分 （）销售均价预测
（二）客户定位 1均价产生考虑素
1力客户群 2市场均价预期—豪斯指数性价法
2争取目标客户群体 3均价调整
（三）推广定位 4具体预测
1市场战略 （二）价格表制定
2推广题 1价格表制定
三项目包装 2模拟价格表
1项目理念包装 （三）付款方式折扣
2心理形象包装 （四）阶段性价格策略
3项目建筑设计建议
4卖场包装接中心布置 六销售合草案
5物业理包装建议
6VI包装推广方案

市场分析项目分析
()市场总体走势
12001年度深圳房产概况
1）深圳市市场供消化情况
2001年第三季度止全市签订土出合388宗面积94099万方米全市商品房新开工面积40587万方米竣工面积28895万方米全市供销售商品房面积38176万方米增长759中实现商品房外销301万方米增长554全市商品房空置面积达2327方米减少2842万方米深圳市整商品房市场发展良空置率断降
2）深圳房产价格情况
2001年深圳市房产价格总体走势稳中房价略降房租价略升房价住宅二级三级市场房价略降办公市场房价呈升趋势商业市场房价基期第三季度呈降趋势第四季度房价基期相基持
深圳房价指数（表1：1）
2001年
房价指数
住宅
办公
商业
二级市场
三级市场
基期
10000
9400
7300
10700
27500
Q1
9900
9200
7200
10900
27500
Q2
9828
9184
7151
10989
27260
Q3
9869
9226
7132
11037
27391
Q4
9889
9225
7159
11193
27594
季度变化
020
001
038
142
060
说明：深圳房价指数2001年1月1日基期100点应房价6300元方米计算
结：
整深圳住宅市场房价降办公房价格变化
2001年称深圳购房年商品房开发量消化量期相增加空置量逐渐降
2盐田区房产市场分析
1）区域基概况
盐田区位深圳济特区东部距市中心12公里东起鹏湾背仔角南香港新界山水相连西 连罗湖莲塘北邻龙岗区辖区面积7236方公里约占深圳济特区五分辖镇两街道沙头角镇盐田街道梅沙街道区总口1132万中常住口259万暂住口873万
盐田区然环境天独厚全区海岸线长195公里深圳广东全国海岸风光优美黄金海岸
城市发展规划：盐田区求高起点规划形成城市功明确建筑风格鲜明三组团—盐田组团沙头角组团梅沙组团中沙头角发展商贸金融出口加工业高新技术产业形成全区商贸中心出口加工业基
2）盐田区住宅供情况
2001年第三季度住宅出情况：特区出土10099万方米中盐田区占3187万方米盐田区没专业商业出
3）盐田区期房产市场价格走势情况
2001年
住宅
办公
商业
二级市场
三级市场
基期
6700
5000
6900
17200
Q1
6600
5100
7100
17500
Q2
6643
4888
7146
17500

Q3
6709
4845
6930
17825
Q4
6730
4914
6930
18185
季度变化
031
143
000
191
说明：深圳房价指数2001年1月1日基期100点应房价6300元方米计算


分析：
见2001年整盐田区住宅市场价格均逐渐升趋势住宅部分升幅度第季度第二三季度间商业市场价格升幅度第三季度第四季度间说住宅市场第三季度销售旺季商业部分第四季度销售佳期
(二)沙头角片区分析
1沙头角片区特点
1）区域概况：
沙头角保税区盐田港保税区福田保税区深圳三保税区中沙头角保税区全国早成立保税区华南深水港——盐田港相接货物通达世界南面通沙头口岸直通香港西面穿梧桐山隧道市中心相连交通便利
沙头角保税区规划027方公里配套生活015方米道路供水供电通讯绿化员工宿舍等皆配套环境建设出具规模
沙头角海滨区盐田区未行政文化中心区总面积8658公顷海滨区规划设计强调山海然特征盐田区城市轴布置行政办公商业文化娱乐居家等功城市中心带建成盐田区海滨区具环境生态化海滨特征突出适宜居住拥高品质城市功空间新兴海滨区
2）楼盘区域特征
目前沙头角片区区域形成两种特色楼盘：
种海景卖点滨海生活区例：海天色翠堤雅居东埔海景园等等类楼盘价格呈现出起点高涨幅高特点东埔海景花园期5500元㎡价格体现
种类型楼盘处城市中心楼盘例东埔福苑碧海蓝天明苑天富花园期等等类楼盘配套设施独特优势价格处劣势价格出现降趋势
3）期济表现
911事件沙头角片区济受程度影响工业区外迁中英街做生意减少影响片区消费力样房产市场受击买卖市场租赁市场受定负面影响
2沙头角片区楼盘性
目标客户群特征
A沙头角片区售楼盘购房客户明显倾性外销消化特点
综合起沙头角片区购房者种类型：
港综合较典型楼盘港置业例高达60—80间类港特点白领者香港普通班族者亲戚朋友深圳香港定例算投资深圳香港分析港置业目途①住（香港班深圳住）②租住两租出两间留间渡假③投资
B沙头角片区类客户群原居民市县迁居较长时间广东籍生意士该区域已生活年政府公务员区域型企业职员
C深圳类沙头角片区购房者较少退休老者钱买父母住深圳班
外中英街做生意区类型
2）楼盘宣传点性
A海景成片区追卖点
东部盐田西部海片区拥海岸线长视野开阔天独海景资源海景成沙头角片区楼盘卖点海天色户户海吸引量港眼界瀚海翠庭拥270度海景东埔福苑称海宾生活区
B口岸片区卖点
沙头角口岸中英街咫尺特中心区物业口岸成宣传点碧桐湾零距离口岸碧海蓝天处口岸段东埔福苑毗邻口岸等等
3）宣传手法性
针沙头角片区目标客户群特点沙头角片区数楼盘均倾性外销消化宣传法
采取种推广方式：
A路牌广告：进入落芳路口隧道达盐田会发现路牌广告非常显眼盐田片区楼盘
B香港展销会：数沙头角片区楼盘均参加香港展销会
C沙头角线广播电视台：包括港台翡翠台办台
D香港媒体广告：香港报纸广告例太阳报东方日报
次：派单部分楼盘设楼专车
4）供户型性
沙头角片区楼盘户型特点户型里户型非指面积指避开通常户型面积常规
80方米做成三房60米做成二房种户型面积较符合港口味例：海天色力户型40米房60米二房90—100米三房例达100目前正销售碧海蓝天60方米二房80方米三房力户型已全部入伙东埔福苑A栋全部60—70米二房80—90米三房……类型户型销售情况均良
3沙头角片区楼盘情况
项目
瀚海翠庭
碧海蓝天
翠堤雅居
海天色
东埔福苑
位置
沙头角关口中英街旁
深盐路海涛路交界处
海路海景路交界处
海景路
深盐路旁

总建筑面积
56000方米
76315方米
12800方米
18500方米
31425
栋数
四栋28层
三栋32层
二栋9层
七栋10层
二栋19层16层
建筑性质
高层
高层
高层
高层
高层
施工进度
面10层
外装落架14层
封顶
现房
现房
房



44米
2577373
二房
6272
6466米

66米
6771
三房
89131米
8699米
12988
91109米
8591
四房六房
266米
137237米
四房+工房：130295方米
复式160190米

均价
5300元米
5500元米
6500元方米
7500港币
5500元
装修标准
毛坯
毛坯
毛坯
精装修送全套家电
简单装修
理费
28元米月
3元米月
25方米
3元米月
28元方米
代理公司
中原
美联物业
东埔实业
建华
东埔
目标客户群
港
香港占半
港
香港7：3
5070港
诉求题
270度海景口岸物业
山景海景
海景送车位
户户观海
滨海生活加空中花园
销售率

3040
4050
仅剩2套复式
80

分析
调查情况显示沙头角片区楼盘特点
1海景口岸项目卖点次山景 2建筑形式高层高层住目前高层达32层（碧海蓝天）
3港目标客户群 4户型二房三房力户型
5物业理费月3元㎡ 6推广方式香港展销户外广告
（三） 片区周边片区互动分析
综观沙头角片区周边区域存巨市场挖掘潜力非莲塘片区莫属沙头角莲塘房产发展迅速
业界普遍作潜力片区区域性言沙头角莲塘相明显优势：
1价格优势：莲塘片区房价均价5900元㎡沙头角片区均价4300元㎡加期莲塘片区房价断涨沙头角片区中心降趋势
2配套优势：目前两片区配套情况沙头角片区明显优莲塘片区商业氛围教育配套生活方便程度沙头角均莲塘成熟方便
3区域优势：然莲塘片区距罗湖口岸交通方便想改变居住环境莲塘受价格制约罗湖购房性盘山公路开通会沙头角片区带方便
沙头角片区身区位优势紧沙头角口岸中英街港置业机会更
4景观优势：莲塘片区拥优美环境仙湖植物园梧桐山片区沙头角片区拥美丽山景外拥青翠蔚蓝海景莲塘片区法相优势
结：莲塘片区购房力限希改变生活环境时喜欢海景消费者说沙头角理想购房种类型莲塘居民会争取 目标客户群体





（四）典型案例分析
根项目特点分析选择两典型案例进行详细较分析期案运作起鉴作
成功案例——海天色
Ø 1项目概况 项目概况览表
位置
沙头角滨海路
开盘日期
2000818
开发商
深圳市中信军鹏投资限公司
竣工日期
2001531
建筑类
高层普通住宅
价格范围
650012000元米
规模
7栋10层
均价
7500港元米
占面积
115401米
付款方式
次性付款96折分期
揭98折
建筑面积
18500米
绿化率
35
诉求题
户客厅房均享
180度敌海景
容积率
15
建筑单位
泛华建筑工程公司
推广方式
先香港展销境推广
物公司
中信物业理公司
销售情况
非常销售达90现剩余2套复式
代理商
深圳建华产顾问限公司






力户型：
40方米房60方米二房90—109方米三房160—190方米复式结构
周边环境：
学校：沙头角中学田心学田心幼园
银行：中国银行发展银行工商银行
：田东市场汽车站东公园
交通状况：
距沙头角口岸仅2分钟文锦渡口岸15分钟罗湖口岸20分钟梅沙15分钟中英街2分钟海鲜条街5分钟
2成功销售分析
1）前期定位明确：项目开发验丰富中信集团开发针项目块规模容积率抵位置海条 形开发典型高层海景楼盘非常利港直片区（沙头角）力置业群体片区时没针港中中产阶级建设全海景住宅中信集团项目定位满足中产阶级港居住全海景高层住宅
2）产品设计迎合性强：目标客户锁定中产阶级港产品设计完全迎合部分目标客户需求
户型设置精：港惯性喜欢面积住宅千尺已屋海天色力户型40方米房60方米
二房90—109方米三房时配备十套面积适中160—190方米复式单位
户户海显卓越：中产阶级港梦想着套山观海美居梦想寸土寸金香港实现济承受离中英街沙头角海关车行仅2分钟车程海天色户户海非常稀缺高层物业
园林处理细腻位：海天色园林性化花心思树种选择铺路材料选材料色彩图案搭配风雨联廊树种指示牌风车园沙滩健康步道等景观设置实性观赏性存匠心独运
3）营销推广港味足楼盘精装修赠送全套家电面世非常符合港置业心态推广先针港香港做展销会等系例宣传推广受众品位较高东方日报受众档次般太阳报两家报纸力推广销售态势半市推广基没作特宣传
4）价格合理实惠：然针中产阶级港全海景楼盘带精装修送全套家电价格没盲目攀升均价仅方米7500港币感觉非常超值形成短期达高销售率快速销售次树立中信品牌
3楼盘鉴处
项目产品性质锁定目标客户海天色差距迎合港处理手法推广售价包装项目启发更找案衡点
果说海天色进行较吸起成功验项目建筑类型区域接更具性应该碧海蓝天推敲案例——碧海蓝天
项目概况：
项目概况——览表
位置
沙头角深盐路海涛路交界处
开盘日期
2001106
开发商
深圳市东埔实业集团限公司
竣工日期
200254
建筑类
高层普通住宅
价格范围
42006600元米
规模
3栋32层
均价
5500元米
占面积
112022米
付款方式
次性付款分期
揭
建筑面积
76315米
绿化率

诉求题
180度敌海景
山景（梧柚山）
容积率
58
建筑单位
深圳沙头角建筑工程公司
推广方式
展销会
物公司
深圳市东埔物业理公司
销售情况
太
3040
代理商
香港纬物业顾问行现换美联物业






力户型：
6466方米二房8699方米三房137237方米户型复式结构
周边环境：
学校：沙头角中学田心学海涛学机关幼园综合商场：新佳商场田东市场
邮局：沙头角中国邮政银行：中国银行中国家业银行
医院：盐田区民医院：麦劳明思克航母世界
交通状况：
103巴方便快捷


2销售现状分析：
1）销售实际情况：
项目开盘日现6月时间现项目骊竣工销售率30左右销售情况太理想目前销售户型海东南户型销售良楼盘没售出
2）销售推广策略意：
楼盘调查日止美联物业界入仅二天时间初步意算外销做文章例参加香港展销会香港报刊做广告等等
3）楼盘鉴处
鉴碧海蓝天销售实际情况景观户型销售情况良项目相点均高层样存景观问题避免样问题出现建议价格差拉时针性做推广：景单位应挖掘卖点做宣传引导工作时价格体现优势
（五）项目概况周边配套
1项目概况
位置：沙头角金融路公园路交汇处7号区：
夫模：栋33层高层商住楼总房数224户中两层停车场12层高场327层住宅2833层全海景复式住宅
项目开发现状：现施工进度已进入体十层
济指标：
面积：30646㎡建筑面积2633225㎡（中：商业面积2879852㎡住宅面积2345273）
停车位：38
总户数：224户
力户型：
8286㎡三房二厅二卫150套：78㎡三房二厅卫50套：1558176㎡处长式结构户型24套
2项目周边环境配套
5分钟教育文化
5分钟生活配套圈
5分钟金融配套圈
（六）项目SWOT分析
1优势（S）：
项目位片区中心段配套齐全生活方便
处政府力开发旅游区梅沙明思克航母片区附
环境优美——山景海景公署眼前
项目目前片区中心区高建筑物——中区标建筑
户型独特80㎡左右精美三房适合区域目标客户群特点
2劣势（W）：
项目规模：
项目处片区杂乱口源样化
项目片区楼间距太低楼层景观受限
期物业理处观形象影响项目品质
3机会点（O）：
盐田产市场越越受关注
蓝色盐田环境着断改进越越完美
盘山公路年底开通会扩目标客户
目前莲塘片区价格断涨配套没沙头角片区完美莲塘潜客户群体
深港两交流断加深港置业例断推广
4威胁点（T）：
期竞争楼盘越越竞争压力：
片区工厂外迁流量减少
中英街生意受限影响购房
盘山公路否期开通客户观
（）物业定位
1住宅部分：
形象展示：东部中心全景口岸美居
成熟善中心生活
处沙头角繁华中心区黄金段物超值
海景山景公园三位体
口岸中英街双优势
淳朴民风善邻里浓郁岭南生活氛围
2商场部分：
沙头角片区康体健身休闲俱乐部
形象展示：
区域中档活动中心
会国制享受贵众消费

（二）客户定位
1力客户群——缘性客户香港
（1）缘性客户
客户构成：原居民（沙头铁镇原村民）广东省市县迁居较长时间广东籍生意士（中英街做生意潮汕体工商户）该区域已生活年政府公务员区域型企业职员（盐田港集团）
特性描述：客户熟悉认沙头角沙头角片区生活设施文风俗甚邻里环境相熟悉形成种居住情绪基愿开现生活圈赖岭南风俗甚购房时毗邻居较
（2）香港
特性描述：
属香港中低收入阶层收入低香港购买住宅转深圳购买类客户通中英街沙头角口岩进入深圳
三缘关系香港客户类客户暂进进入敷出香港居住深圳购置时居住房屋等候进入香港求物业易出租转手
赖港式文化喜欢现楼实景便捷交通口岸私密安全求较高
2争取目标客户群体——部分莲塘片区客户
——沙头角片区莲塘片区优势表现：
区域较性优势：
配套优势生活氛围区域位置
楼盘身较性优势：
景观优势价格优势


（三）推广定位
1市场战略
塑造项目沙头角片区中高档形象——黄金针段景观优越型口岸美居
重优势复合展示——片区成熟优势生活氛围估势配套优势配套优势口岸优势
锁定力目标客户群——缘性客户香港
差异化推介——价格差异化产品差异化（楼层景观）
2推广题
享受沙头角中心繁华口岸便捷
零距离拥新佳
五分钟繁华生活圈
提前受益东部中心发展潜力
淳朴民风善居家
感受海蔚蓝山青翠公园鸟语花香
置业长远中心区然首选

3）楼书
8P 5000
展板 1×15 8块（容户型项目推理念项目期服务中健康保健服务增加直观感受）
模型 1：150 （楼花清晰显示现代建筑特征需高标准模型）
POP 开 2P 5000份
求：楼书展板宣传单张等设计应定位相符项目产生限情设计制作应具渲染力
项目广告语应充分体现物业定位特点显现高尚华美格调
楼书POP展板等设计采华丽时尚色调东海岸产生高品质尊贵联想设计制作应具渲染力视觉击力
4）接中心样板房
a接中心：接中心装修必须档次实色方面考虑蓝色紫红色体现开发商济实力增强客户购买信心接中心目前选择公园路新佳侧层裙房装修相长期
b样板房：项目体工程7月底封顶样板房装修选择15—20层中部选择南东西作样板房装修风格时量展示户型功区分功特东南房型装修必须具性提高实际率予客户启示样板房售楼期间客户开放
目前楼盘面整体济气候市场供求物业工程形象进度皆太理想考虑发展商开发成推广成获利求基础建议项目中高档定位包装方案予客户低买感受抢客户突围抢先机
1项目理念包装
件普通产品果赋予种适文化理念会提升种产品附加值力促进销售实现利润房产产品特竞争十分激烈市场业运作验证明果结合房产产品实际情况市场热点予房产产品适理念包装疑会增加产品附加值市场卖点通司项目认真分析建议东部中心全景住宅新市生活项目进行深刻涵包装
宣传推广阶段考虑宣传项目市中心特色便捷市生活完美康体配套促销方案事例诉求点根反馈效果反复调整提炼出适合消费者需求卖点
2心理形象包装
统设计形象LOGO标准字标准色等形成视觉形象体系楼盘卖点具形象化专业化消费者留深刻鲜明印象
1）项目名称
A命名原
卖点诉求：市中心——建筑
符合目标客户置业心态：档次高功全物业命名产生价值联想：推广角度出发赋予客户优质高尚物业心理判断
原天富花园通俗性项目现代建筑规划风格较鲜明性十分吻合
拳名称中造城建品牌应项目名称中延伸升华
名称应体现区域开发背景具气风格
B名称方案
市蓝 远洋风景 城建风云 东海岸 桐景天 城建世纪生活 天富世家电器 天富美丽家园
C建议名称——东海岸
2）项目LOGO
LOGO构图应该体现房开企业气稳重信感时颜色选择搭配应该倡导理念保持致LOGO应易识楼盘明显区便消费者识
鹏湾——美丽悠闲栖息深圳东部里湛蓝海水峻峭岩石
沙头角——100年屈辱中崛起东部中心悠闲树凉老讲述着中英街变迁
里群盐田城建正砌筑着梦沙头角中心崛起幢33层厦
未盐田标志引领东部航母劈浪新世纪里
未属东海岸……










3项目建筑设计建议
1）楼宇智化建议
智化设施现代中高楼楼盘中必备智分设施已成消费者购买楼盘时考虑重素体现现代生活种必硬件设施发展商保证楼盘品质时保证济实司结合年产策划验市场握贵司提出智化设施建议供参考
A综合网络布线系统
采宽频网络系统设置INTERNET接口层设两信息点电话接口复复路式设三信息点电话接口
B保安监控动化
包括数点红外线监视保安巡更系统避免家设防盗网
C消防动化
原设计应已表示述
D视讲系统
黑白视讲电话安单元分户门间利该系统卧室紧急呼钮接驳时引入区监控办公室
E停车场专业通道IC卡系统
室停车场台联系楼梯通道设置IC卡系统便理




2）装修标准建议
A公部分
外墙：罩面漆窗塑钢窗落框玻璃墙
堂：墙面高级块砖面铺砌花岗岩高级防滑抛光砖拼图天花艺术天花木吊顶
电梯：合资日立三菱奥迪斯电梯6部升降电梯面版求进口件
B住宅部分
电梯间：面花岗岩
消防通道（步行楼梯）面：水泥沙浆找
公走道：铺高级抛光砖
面：高级抛光面砖花岗岩
墙面：高级抛光面砖
天花：铝合金吊顶
单位门：高级防火防盗子母门
单位隔墙墙面：优质中空砖隔墙
单位面：现浇钢筋混凝土板
建议交楼标准中采取精装修标准方式引进装修公司进行装修套餐式服务装修公司提供300元方米500元方米二种标准装修套餐清单相应效果图样板房装修中作相应配合

4裙楼功会功调整建议
三层部分房间二层设置沙头角社区俱乐部—东海会解决厦需满足二层销售问题出售会员卡方式回收资金根司项目发展战略建议建议会设置功区
会设施建议
健康舞池：白领拭拂倦意处设淋浴卫生间
保健中心：资深运动医学专家免费业做医疗保健咨询业建立长期健康档案业设置运动保健方式饮食惯建议
健身房：男女式健身房长期聘请知名健身专家教练（者知名健身机构签定长期合作协议）做健身咨询进行健身运动培训指导
免费乒乓球台球活动区：两张乒乓球桌两张台球桌
棋牌室：社区休闲处
茶BAR咖啡BAR：疲劳份宁静
生活加油站：书永远老师
美容厅：美容白领丽必备需
4点半学校：学生放学找学交流空间家长解决顾忧
社区服务办公室：物业理办公室
太极台：中老年住户提供社区文化场
童天：童游戏运动场
图书馆：里紧张现代生活加油站

5物业理包装建议
项目目标客户中较例港群体物业理水提出更高求
存总解决办法：
期项目物业理整体形象较差二期应加台物业理公司宣称
期项目物业陈旧物业维护较差二期应加强期物业维护
期项目物业服务项目单服务意识淡漠二期应服务项目明细
期项目物业理公司知名度高二期销售产生影响建议引入物业理公司物业顾问中海戴梁行
期项目物业理VI包装够导致感观（视觉触觉味觉）强服装标识公告牌文件等方面强化完成项目整体VI设计
项目城市渡空间法实施封闭理二期项目住宅入口处应营造渡空间
总体策略
聘请深圳咨深物业理公司作物业理顾问导入ISO9002物业理服务系统体现科技领先服务物理念
时结合社区特点提出意关爱健康关怀幸福服务理念物业理作软型产品深入心提长项目总体形象附加植





服务项目
编号
项目（免费）
编号
项目（收费）
1
区园艺理
1
墙面改造铺贴普通砖
2
保安24时 巡更
2
汽车美容
3
清洁
3
租车服务
4
代请家教
4
坐厕安装洗手盆安装
5
介绍保姆
5
安装抽油烟机
6
代寄代邻邮件
6
安装分体式空调
7
代订报刊杂志
7
安装热水器
8
时代保件物品
8
安装吊灯

9
代订牛奶
9
安电器检查修
10
电话留言服务
10
修门换门锁
11
代订酒店
11
更换检修开关插座
12
代办银行开户
12
行车摩托车修
13
介供图书阅览
13
复印字传真
14
组织开展种社区活动
14
清洗排风扇抽油烟机空调滤网
15
义务检查煤气道漏气发问宣传消防活动
15
修理更换电表水表水阀水龙头等
16
代租车辆代订火车票飞机票
16
疏通水道（支）
17
家政服务车（早晚定点接送孩）
17
钟点工
18
提供屋室时性特约安全护卫
18
洗衣烫衣等
19
义务宣传家庭全安电常识
19
快餐
20
建立老年活动组织
20
健康检查
21
组织老年交谊活动
21
童计划免役档案

整套VI包装推广方案视觉识



四营销推广
（）总体策略
根案建筑面积3万方米住宅建筑面积234527方米224套住宅规模定位东总中心全景口岸美居目标客户缘性客户港元争取客户莲塘片区目标客户获取房产信息渠道（片区媒介选取特性）集中户外广告电视台香港报纸展销会等特性制订出案总体销售策略：
选择楼盘热销旺销时点入市针性区域宣传活动推广方式着力塑造项目沙头角片区档形象——黄金段景观优越型口岸美居期实现迅速消化获邓期回报目标
进入条件：
样板房售楼销售现场包装销售员培训位DM制作单页户型单张模型
展板价格系统
（二）阶段性推广策略
进入条件：
公假日（港）年底促销期
进入条件：
预售许证二期电视广告
1阶段推广图示
进入条件：
视觉系统包装完成第期电视电视广告制作完成

尾盘：200212底20032结合公假日进行促销利活动快速扫尾实现剩余20销售

预约登记：200278
登记期利吸引部分卖家控视市场反应实现登记20
开盘强销：2002811
整合优势短快J销售实现阶段销售60
预约登记：200278
登记期利吸引部分卖家控视市场反应实现登记20

造势：20026旬7
楼盘鲜明形象赢目标客房注意


价格策略：
赠送家电现金变相利
价格策略：
正常价格系统

价格策略：
低楼层综合质数稍差单位
限量推售部分口价
价格策略：
透漏


推广方式：
户外广告（楼体）报纸广告展销
推广方式：
户外广告（楼体）：报纸广告电视片展销
推广方式：
户外广告（楼体）软性宣传（深港两）房企业推介DM
推广方式：
户外广告：电视广告


2开盘时机圈定——8月10日
根现工程进度（面十层）获取预售许证条件（完成总投资23高层封顶）预计项目达公开发售条件8月份（保证月工程进度完成5层）考虑销售时机8月开始月刚半年楼盘睛销时间10月展销会等房产盛事12月底圣诞节元月新年等尾盘利促销时机8月份作入市时段非常利销售阶段划分应销售策略
通常开盘会安排周未便聚集气吸引更众现场目标客户喜开盘幸运角度审视8月10日较适宜建议选8月10日作公开发售开盘日
3销售期划分
整销售期8月开始第二年2月份春节前半年时间7月中旬开始安排楼盘部预约登记街市提前半月：开盘进入强销期预期三月圣诞节——元旦期间然渡尾盘促销实现快速扫尾
4宣传推广费总预算
序号
项目
预算
1
报纸广告新闻缮稿
615
2
电视广告
124
3
户外广告（含楼体广告）
35
4
DM
1
5
活动礼品费
10
6
宣传资料工具宣传包装费
397

合计
1596
推广费正常宣传投入预算约160万元左右约占总销售额（住宅部分）12







(三)阶段性推广说细方案
1造势——前期准备阶段2002年6月底7月
推广目：部认购开始前十天半年旺销季节前典型竞争楼盘时抢先步楼盘形象特质推市场尢国际携手利房屋理财中心客户网络免费代租售等投资概念宣传目标客户心中深刻烙印作区楼盘购买楼盘驱动力
进入条件：整楼盘视觉系统包括LOGO形成楼盘效果图形旬广告广告语等确定联系户外广告发布点确定相关制作公司电视广告第阶段制作发布计划联系落实
推广方式：户外广告牌口号宣传式电视广告具体方案：
户外广告牌子：针目标客户特点惯分罗沙公路西岭段南侧（针莲塘——盐田客户）深沙路沙头角购物中心侧（针沙头角海关中英街盐田片区港）设点做户外广告牌尺寸1015米高1520米宽面积150300米宜容形象口号宣传形象幅成熟简约风景画配合楼盘效果图展示宣传口号东部中心全景口岸美居定位口号强调案营造济装生活氛围设点时间半年
口号宣传式电视广告：案现场包装等未出现前案片区达家喻户晓程度考虑营销成问题建议口号宣传式电视广告实现具体方案：沙头角线广播电视台翡翠台港台三时段密集投放案宣传口号长度10秒宜形成前期造市





2预约登记阶段：20027旬8
推广目：权案物业形象初步树立建立良口啤吸引市场项目注意力试探市场反应便做策略调整正式开盘积累客户基础入市轰动疚创造条件期提价做基础实现住宅部分20预定正式发售聚集气
进入条件：
施工配合：样板房售楼处
销售资料：DM宣传单页户型单张模型展板
价格系统：面积表价格表付款方式折扣预约登记书首期款支付协议
预约登记准备：销售现场包装现场销售队伍组织培训位
消化客户：前期推广效客户区域活动重点推介群
推出单位价格策略：选出50套楼层景观相较差单位做低价预约中20套价格正常价目表价格调节器510局部采口价方式相低价格探视市场反应价格策略预留市场空间时获物美价廉评
推广方式：
户外广告（楼体）：楼体西面北面20层悬挂巨幅广告（宽25M高20M）红底防水牛津布班面书写黄色黑粗体口号东部中心全景口岸美居——现正预约登记东海岸——济精装生活销售电话
DM：阶段推广方式选取区域沙头角片区莲塘片区容强调配套成熟完善山景海景园景三景合景观特质济精装生活典范三房浓浓居家氛围投资价值等数量3万份
软性宣传（深港两）：公司香港产做免费宣传
企业推介：针盐田港理士莲塘片区工厂里高级白领族作推价制定相优惠措施吸引集团购买房屋理财中心客户推介：利国际现客户网络积极进行推介

3开盘强销阶段：20028中旬11
推广目：整合优势实现阶段短快实现阶段销售60
进入条件：预售许证制作完成第二期电视宣传片
推出单位价格策略：推出尚未推出单位（首推剩余单位暂动留促销）：启正常价格系统开盘周部分单位提价2（景观单位）形成噱头制造热销气氛
推广方式：延续前面推广外启动深港两报纸广告第二期电视广告利拉式策略销售员走中英街举办展销会视情况参加秋季住交会路灯旗增加现场销售氛围烘托
楼体广告：项目已封顶项目片区属高层高度优势建议楼盘顶四层维护外面设置夜景灯光包装项目西面南面分做口号东海岸济精装生活样城市美丽夜景效果吸引眼球更起宣传楼盘效果
报纸广告：
深圳：深圳市区目标客户聚集深圳报纸媒体做宣传仅开盘月选择深圳特区报作告性宣传挖掘潜客户开盘前做14版彩色硬广告面报纸面广告开盘月作密集投放东部中心物业动态分析系列感受海蔚蓝山青翠公园鸟语花香等相关软性文章炒作4次左右
香港特区：考虑楼盘实际情况建议仅选择太阳报（发行量超30万份香港媒体媒体覆盖率达60读者层次均匀受众数超70万余零售价格适广告价格适）作广告投放媒体运细水长流投放策略开盘月周星期五投放次版式采页14彩版两月转更彩色版面投放月两三次阶段性变化题宜频繁全面展示项目报纸面
第二期电视广告：形象展示采30秒60秒宣传片形式开盘前星期开盘两周投放天4—6次容展示项目成熟配套样板房景观营造济精装生活
展销点设置：开盘半月秋交会时间段罗湖口岸设置楼专车中英街设置展示摊位（定点派发宣传单张）国际科技厦首层国际产铺设置宣传点商业银行网点案旁新佳设置资料索取点等
4尾盘阶段：200212—20032
推广目：结合公假期日进行促销利活动快速扫尾实现剩余20销售
进入条件：项目外装修完成接竣工港公假期片区具备量流
推广单位价格策略：侧重利实惠性处具体：预约登记剩余单位出作特价单位结合参性强活动赠送家电现金变相利价格优势阶段更明显体现部分持币观客户快落定
推广方式：
户型楼体广告：佳节礼10套特价房先先圣诞优惠现金家电等等煽动性强热辣口号
报纸广告：圣诞节元旦前周五香港太阳报指定广告版继续版广告促销利题
5开盘策略
项目前期认购阶段通途径宣传手法甚直达目标客户楼盘信息必然案积累量气开盘日目吸引量群现场聚集老客户鼓励老客户起相干聚集气制造楼盘热销热卖火爆景象炮走红项目强销期稳稳抓住客户销售走强开盘采新颖开生面策略非常关键结合案实际建议开盘日采适优惠赠送纪念品策略具体：
适优惠：出五套房做3利具体房号定开盘日签买卖合落定客户均机会获已认购客户带亲朋友购买新老客户程度优惠
赠送纪念品：开盘日送纪念品楼盘聚集气必计建议案准备15元左右精美纪念品（长期流动宣传作）份定时派送场宾特备100元左右礼品贵宾



6销售准备费估计媒体投放计划费
销售准备清单费估计


类型
容
数量
单位
单价（元）
总价（元）
销售文件
相关表格

500000
销售工具
展葩
10
块
1000
1000000
楼书
5000
份
10
5000000
宣传折页
5000
份
5
2500000
针性DM
10000
张
3
3000000
手提袋
2000

5
1000000
户型单张
12000
张
2
2400000
VIDED宣传片

8000000
开盘礼品
500
份
15
750000
服装
6
套
1500
900000
效果图
3
张
3000
900000
模型
楼体5户型


8000000
销售现场
灯杆旗
100
杆
200
2000000
围板
400
米
65
2600000
射灯
8

200
160000


1000000
合计
39710000














电视广告
编号
播放时间
长度
频率
次数
电台栏目
时段
费（元）
1
628712
10
10次天
150
悲翠台港台指定F2
特级2次A级2次B级1次
3474000


15天






2
8382523天
30
6次天
138
悲翠台港台指定F2
时段1次
8937800
合计
12411800
报纸广告
时间
星期
媒体
版面
题容
费（万元）
200288
四
深圳特区报
1\4彩
全面宣传通知开盘
47
200288
四
深圳特区报
软
感觉海蔚蓝山青翠公园鸟语花香
00

200289
五
深圳特区报
软
东部中心物业动态分析
00
200289
五
香港太阳报
页1\4彩
全面宣传通知开盘
37
2002813
二
深圳特区报
软
开盘热销呈现新气象
00
2002815
四
深圳特区报
软
东海岸热宠
00
2002816
五
香港太阳报
页1\4彩
感觉海蔚蓝山青翠公园鸟语花香
37
2002830
五
香港太阳报
页彩85*18CM
户型
37
2002823
五
香港太阳报

五分钟繁华生活圈零距离拥新佳
37

200296
五
香港太阳报

精装修口岸靓屋需花钱
37
2002913
五
香港太阳报

东海岸全景美居
37
2002920
五
香港太阳报

山海公园35万买千尺屋
37
2002927
五
香港太阳报

置业长远中心区然首选
37
2002929
五
香港太阳报

精装修口岸靓屋需花钱
37
20021011
五
香港太阳报
页彩85*9CM
山海公园35万买千尺屋
25

20021018
五
香港太阳报


25
20021025
五
香港太阳报


25
2002118
五
香港太阳报

享受沙头角中心繁华口岸便捷
25
20021122
五
香港太阳报

精装修口岸靓屋需花钱
25
20021220
五
香港太阳报
页彩85*18CM
精装修口岸靓屋圣诞节——元月礼包
37
20021221
六
香港太阳报


37
20021231
二
香港太阳报


37

合计
615

（）销售均价预测
1均价产生考虑素
整体济气候
市场供求状况
物业理位置
物业身质素包装
发展商期价位期利润
项目开发建造成宣传推广成
2市场均价预期——毫斯指数性价法
市场调研基础客户市场较法项目进行性加较确定价格区段根周边楼盘项目段位置规划设计建筑施工配套设施园林景观物业理项目包装策划推广等方面进行综合全面客观较：项分成干项进行综合评分根评分结果项评判标准价格制定中占权重数进行相加项目市场均价预期
3均价调整
市场均价预期预期赋值程中尤楼盘推广未完成阶段推广价格影响完全展现需根发展商期投入少现基础产品品质完善产品包装加强推广力度加等进行调整终定价市场均价预期达衡




4具体预测
根较楼盘均价（毛坯）预测案均价：
项目名称
权重
销售价格（元米）
东部银海森林权重
项目相价格（元米）
东埔福苑
500
5200
485
504400
海天色
700
6800
471143
翠堤雅居
565
6460
554531

碧海蓝天
540
5500

493981
瀚海翠庭
590
5300
435678
天富花园
均加权价格（元米）
49195

注：东埔福苑表均价现行均价扣300元装修海天色扣1000元装修均价
方案：
果发展商楼盘趣味正常利润水快回收资金项目现状态进行正常项目包装推广做品质改善提升案均价（毛坯）建议：
5000—5300元方米
方案二：
果发展商楼盘期高投入获高额回报项目现状态进行品质改善提升追求项目包装增加较高推广成案限制条件市场现状发展案均价（毛坯）建议
5400—5700元方米



（二）价格表制定
1价格表制定
1）确定组团楼栋均价
确定影响楼栋差价素景观周边环境（视野否开阔）噪音等
楼栋素进行综合评分楼栋差价
根前确定组团总均价楼栋差价楼栋补偿差价栋基础均价
2）制定栋套住宅单位价格
确定影响定价素景观否边间厅方位卧室方位采光通风噪音总价抗性等
评选已定素权重例
确定权值
没套住宅述素进行分（加入找机制）
定价表动计算套住宅价格
3）拄明
加补偿差价目 弥补计算均价设定均价差距（差距产生原组团楼栋总面积较差距）
述定价方法未涉楼层差价定价原价格表EXECEL表格组成楼层差价意愿意调整致次分段段差价
4）套住宅差价分示意：


项目
景观

采光通风
户型
噪音
18A
2
2
1
1
0

分：+4分权值30元该套住宅单价3*30+该单位层标准
附图：
说明：
模拟表均价方案设定
模拟价格表中求吉利迎合置业心态带4楼层号
A*5表示
模拟表尾数军零执行中追求吉利尾数调8
模拟价格表A户型项目期侧东南单位AG时针方类推
模拟价格表层价差750元
模拟价格表项指标






（三）付款方式折扣
付款方式
折扣
付款时间
付款例
提供常规付款方式
次性付款
92折
1 签署认购书时付时定金
2 签署认购书10天签署买卖合（预售）时付
3 签署买卖合（预售）30天付
2万
20（含定金）
80
建筑分期付款（免息）
98折
1 署认购书时付时定金
2 签署认购书10天签署买卖合（预售）时付
3 余款项分两年付清季度付款次
2万
30（含定金）
70份8次付清次付款少8次付款均额
首期三成银行揭
95折
1签署认购书时付时定金
2 署认购书10天签署买卖合（预售）时付
3 签署买卖合（预售）30天办理银行揭
2万
30（含定金）
70
发展商争取轻松付款方式
首期二成银行揭
99折
1 署认购书时付时定金
2 签署认购书10天签署买卖合（预售）时付
3签署买卖合（预售）3月办理银行揭
2万
20（含定金）
70
信付款
99折
1 署认购书时付时定金
2 签署认购书10天签署买卖合（预售）时付
3签署买卖合（预售）30天办理银行揭
2万
30（含定金）
70














信付款说明：
市商业银行支行存款（相关存款）50万元购房客户商业银行申请贷款支付首期款必客户仅年信购房付款方式

（四）阶段性价格策略——部认购阶段

说明：
方案认购期价格出时价目表均价销售程低价
带颜色部认购期推出50套单位
选择高中低楼层选便检测价格敏感性否定适中考虑部分综合质数较差安单位利
中带楼价单位带原价格基础利5尾数做适调整
部认购期认购火爆话加推单位正常价目表走外宣传称价格浮5
现价目表项指标：









天富项目策划销售代理合
委托方：深圳盐田区城建开发公司
址：深圳盐田区沙头角建工厦14楼
法定代表：
联系：
电话：5369228
传真：5365228

受托方：深圳市鑫昱房产代理限公司
址：深圳市天安高尔夫花园雅景阁8F
法定代表：
联系：
电话：83413712
传真：83300690

确保天富花园项目（简称项目）利销售实现预期销售目标甲乙双方友协商着等互惠优势互补原甲方聘请乙方参该项目销售策划代理工作甲乙双方该项目进行联合销售现相关事达成条款供双方遵守

委托销售策划代理物业
位深圳市盐田区金融路公园路交界处项目名称：天富花园二期（暂定）销售面积约2633225方米
二销售策划代理期限
合签定生效日起项目竣工入伙三月（暂定壹年）超期限双方续签合
三销售策划代理容
1项目前期策划
2项目营销推广策划
3项目包装推广中面广告策划设计（电视广告外）
4双方商定工作
四甲乙双方职责
1甲方权责
*委托合签定乙方提供委托物业项合法手续乙方进行阶段工作应具备法律手续保证该工作合法性
*乙方组成项目策划代理组审定项目销售策划代理阶段计划定期召开专业协商会议进行目标理
*承担关项目销售策划代理宣传推广活动媒体广告销售资料销售现场包装等项工作需切费
*合签定生效甲方委托第三方进行销售策划代理工作时销售资料销售工具注明策划销售代理方乙方
E甲方审定项目销售策划代理阶段计划确保项目工程进度应甲方完成项负责售楼现场清洁售楼处装修包装布置样板房办公设备位等工作具备开盘条件承担售楼处电话水电等相关费客户提供楼交通工具
F指派专配合乙方收取客户首期房款客户签定房产买卖合办理相关项购房手续
G甲方意售楼时乙方收取客户购房定金乙方收取定金月甲方结算代理费时核算抵甲方期应付销售代理费退少补双方结算三日（指工作日）付清
H甲方须时乙方支付结清销售策划代理费准时支付拖欠延期天应承担支付金额万分五滞纳金
I非乙方造成索赔法律责甲方负责承担
2乙方职责
A乙方具备深圳市房产交易咨询信息纪服务资格甲方提供营业执处长件保证营合法性
B甲方议定项目销售策划代理阶段计划甲方认定计划负责具体提交阶段策划报告进行销售代理执行实施工作负责项目面广告策划设计工作（电视广告外）
C合签定周进行合作完成关推广宣传活动派专业员参加必项目相关单位联席会议销售策划代理角度甲方提供意见建议
E乙方须甲方审定销售代理执行方案进行销售擅改变计划意放盘加价销售客户收取未甲方意费客户交定金签定认购书三工作日电话传真方式通知甲方
F乙方负责销控表组织楼盘销售工作根阶段实际情况调配资源保证日定数量销售员售楼现场事销售工作乙方工作员应详细记录广告效果销售情况周甲方提交进度报告供双方销售实际情况时调整销售策略
G售楼程中乙方原引起法律诉讼索赔求时乙方应负责果
I乙方销售单位代理责客户缴付完首期款告结束甲方原导致客户缴付首期房款乙方代理责客户缴付首期款告结束
J乙方销售策划代理权转


五销售策划代理取费结算方式
销售代理工作取费：销售额百分计取该百分项目销售率采非累进制计取（销售率达50时销售代理费售出单位合金额15计取）具体
销售率（销售面积计）
30
3050
50
代理费率（销售合金额百分）




2总代理计算：
A代理费计取方法：
销售代理费售出单位合金额X期销售代理费率
B客户缴付首期房款前悔约没收定金双方收取50：客户缴付首期房款悔约定金罚金甲方乙方收取相应销售代理费
C产面广告策划设计费发生直接费10收取
总代理费述ABC三种类计费总
3代理费结算：
销售代理费月结月25日结算日双方日核算已收定金销售代理费款额结算三日（指工作日）付清应付方款项结算区间月25日月24日


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