营销九连环
第七环锁 定
锁定指相关点取顾客认时迅速顾客思维引入成交阶段程锁定篇提高门脚力
买卖争分毫
货廉廉货光知道顾客知道
）报价
销程中样产品价格业务员采取定策略开价格问题发生僵局局面嫌价格较高犹豫客户变成愉快接受价达成交易
较单位报价
例公斤西洋参800元销员报价时说克0．8元英国售货员询问咖啡价格时营业员会告诉50便士买四分磅说磅咖啡两英磅切片法较单位报价种价廉感觉整价格报价更促成交易
较法报价
报价方法两方面进行：方面企业产品种价格高产品进行较样相显企业产品价格低方面产品价格日常支付费进行较例位销售钢笔推销员出售钢笔时常男志说：支笔贵点相两包红塔山’支笔35年两包烟抽两天样乐意买
算帐法报价
法关键价格产品整寿命周期结合起计算出单位时间度应支出（节约额）表明产品价格昂贵例男士中块价格2400元进口手表嫌价格太贵正犹豫定时位营业员说：种表2400元20年您想年花120元月花10元天仅花0．33元考虑节约时间3毛钱算什呢？时您7300天里天天您争辉营业员样讲位男士立掏钱表买
抵消法报价
产品高价业务员先构成素列出抵销价格素较样高价变成低价例位业务员台设备报价8000元户认太贵说：该设备台生产成6200元附设零配件500元获金牌加价300元送货门运输费200元盈利800元销售利税率仅10果面三项算台价格7000元般设备便宜采抵销法报价更显示企业产品价格优势
尾数法报价
利消费者求廉心理产品价格尾数报出定价10元8角说成11元79元6角说成80元等等样报价起三作：首先消费者信感次消费者价廉感促进产品销售
负正法报价
业务员报价时讲究说话艺术例种产品价格样两种讲法：价格然高点产品牢固二产品确牢固价钱稍微高点两种说法前颠倒外余全部相户听截然感受种说法重点放产品牢固价格贵认定产品质量增强户购买欲相反第二种说法重点放价格高户然生畏乐意购买
二）处理价格异议
价格实太高
较 (定方记具体)
您报出价格什较
考虑价值 (开始时先予肯定)
价格应考虑重素？您否认价值样重请您讲讲产品价值
算支付
您算支付价格少？
知道 （务实说话)
竞争手知道产品值少？
容易承受 (说法利提高顾客价格承受力)
价格分期付款样容易承受
划项 (列问题会引起方快)
您想采购单项目划
挣回 (务必正确测算关数)
您投资额月XX美元——天XX美元时XX美元估计您XX月挣回笔投资中未计算职工士气提高您带额外收益
低价
您提问题贵公司否市场产品(服务项目)低价标价
(回答十八九总)
法相价格非购买决策时考虑唯—素您货物价值非常重
谈谈XX产品(服务项目)具价值
价格便宜 （出质量定义)
价格便宜质量提供您XX产品(服务项目价格高百分XX)没更低价想点遗憾
质量费钱
想您意质量费钱法质量您重
谁 (说法弄清楚竞争者)
您谁
价格低点
果价格低点您会XX产品(服务项目)
（方回答样样说：)
您想XX产品(服务项目)见面探索样做点
日成
底高少
(旦方曰答折算日成说：)
产品年限折算日成X美元X年优质服务折算天值X元值？
感受发现 (组常推销语法固定十分效)
知道您感受时想您知道发现什
两种说法旨澄清问题
钱
钱问题
唯素
您难问题呢
种说法旨试探成交性
解决定价问题
谢谢您说实话解决定价问题您满意话您否天会进货呢
信服
果您已信服价格公道您否天作出肯定购买决定呢？
质量关系天长久
（说法点明问题质方采取较客观态度)
价格涉时质量关系天长久宁愿您原先考虑付点钱日子想少花许钱质量保证
您现付点钱产品寿命周期说天分钟事然该花钱您想少花终湿手抓面粉问题会减少反会增时麻烦
愿质量花钱终付出代价会昂贵难道您意种法
价格成 (应注意词汇法区)
您关心价格成知道价格支付次——您购买时支付您拥()产品(服务项目)您直关心成您价格降低您未必会成减少
您印象您位非常关心成决策者您认理贵公司利成降低利机会
胜筹(真诚称赞方)
高兴您价格表示关注正胜筹方种产品服务项目价值您做什您花少钱拥您说呢？
探究XX产品(服务项目)您带什益处
货廉
货廉廉货
公司两种选择：种选择产品(服务项目)设计越简单越低价格出售种选择设计功量齐备产品(服务项目)长远您花费反少
花钱买
XXX先生(女士)您认现花钱买东西买终证明劣质品更加合算
麻烦 (喜欢种说法)
果您认XX产品(服务项目)价太高产品(服务项日)您带种样问题麻烦开销您愿意付出代价
三）业务员样价价
步谈判继续进行取双方致意终成交常策略说起谈判中协商步困难做起容易简单步牵涉许素什方法什时候什源等等需进行认真周考虑避免出现失误偿失结果业务员必须掌握讨价价中步原策略
1做谓步步应体现方利宗旨次步换取方方面相应步优惠关步换取方利益
2步恰处位置通常方较步换方较满足
3力求方重问题先步较次问题根需方考虑先做步
4承诺做幅度步例方步百分三十方百分二十果方说应该步百分三十方方法负担百分三十婉言拒绝方
5双方步步进行方次步必须手做出相应步方做出相应步前做轻易步
6次步节奏宜太快步幅度宜时注意控制方步次数程度适应幅度节奏进行做步步营晚点步较方等越久越珍惜步步太快方利会方觉方举步软弱动表现进提高方期水
7果方步考虑周协议尚未正式签字前巧妙策略收回例方方某项条款坚持步时机收回方失步重新提出谈判条件
8方已决定做出步方觉方步容易方感觉方次步重步
9考虑步时三思行掉轻心意步知道步包含着方利润利益
10步量做方毫损失追求益面做法步实效果会更
1）倾听手发言
2）适度招手
3）着力手提供详说明
4）常说：会考虑意见件事会考虑类话
5）手担保方会全力迁
6）手求证方说切
7）厌烦手说明根方条件达成协议方利素谈判者运述毫损失步方某种满足赢谈判成功
四）处理价格异议力测试
顾客价格太高抱怨古已尤天产品售价会毫疑问继续涨假方法正确顾客价格太高抱怨容易加克服然许推销员听顾客太产品价格抱怨导致认价格真太高许推销员忽略事实：讲究信誉公司少会价格订太离谱推销员必须学会轻易克服客户价格抱怨反
问题帮助解决克服价格抱怨
果面回答话填该题面标出分数果回答话分数栏标零分数加起
问题
1面顾客价格抱怨时否立分辨出真正反顾客想价格信息份解求？(10分)
2否确实相信价格太高(10分)
3否清楚解竞争者价格产品质量？(10分)
4否十分解销售产品原始价格产品售出需付出全部费？(10分)
5否知道公司广告方面花费准顾客价值？(10分)
6售处理服务费包括售价中？(5分)
7竞争者价格服务优点否擅长加弥补争取优势(10分)
8果价格位边缘界限准客户(差点变成真正顾客)言果确实太高话否够立觉察出？(5分)
9果顾客认暗示价格欺骗事实话否坚持步？(1分)
10极少机会中假实克服价格异议否立销售部
理联系求解决帮助？(10分)
11否服务量成商品价格部分推销出？(5分)
12否够代表公司声誉力成商品价值部分推销出？(10分)
果分数100分表示处理顾客价格异议言十足专家85分说明专家分数低75分表明需改进推销技巧
◆解析
1顾客价格抱怨分两类：真正价格满二隐藏性拒绝顾客产品条件推销员介绍完全相信满意采取种迁回推托战略顾客杀价想产品价格结构进步认识想试探产品信心提供价格公正性提出反意见推销员必须明辨顾客价格反真正题发挥果价格真正反顾客起研究否改进付款方法订购数量等果隐藏性反推销员必须加强顾客产品信心加强产品优越性克服顾客怀疑
2做推销员首先必须产品价格十足信心果连公司订价政策产品真正价值感怀疑求顾客相信产品价格
3知知彼百战殆竞争者产品价格质量需解清楚顾客常会家公司询价订价产品必须超竞争者拥优势
4许产品售服务产品价格中产品真正成部分售服务成解顾客提出反意见时候较容易应付体已清晰概念
5推销员解公司广告费广告顾客价值顾客引导产品特性描述顾客较易选择适产品等总产品种销售费知道越详越够解订价格理够加强信心顾客说服力
6公司售修理性服务免费规定定期限免费超规定期限帐费解种修理费工服务否计算售价
7推销员味说产品—定许竞争者产品质量服务强时推销员定想办法弥补价格质量弱点
8果价格许边缘性准顾客言确太高必须研究样增加更顾客减少单位固定费吸引更顾客时制宜
9果顾客认价格欺骗实际没话必须坚持立场绝获订单顾客妥协否顾客必认定欺骗轻视格时坚持立场非常必
10果做9点部分价格异议克服果许场合推销法克服价格困难办法顾客解释权限限必须级报告时级出面完成务
11销售种产品忽略服务种服务许形式顾客关心实际顾客提供关信息等果顾客提供愈周详服务顾客言购买产品增加份价值
12商誉重推销员必须公司名誉成商品部分事实顾客言购买信誉卓著公司产品会较放心种放心商品价值部分公司商誉许长时间努力结果代表公司形资产部分公司商誉成商品价值部分十分合理推销员必须顾客解道理
二关键门脚
顾客定知道否放出购买信号没理注意信号
）客户达成成交意
早点买见订单益处样早惯种东西知道马某推销员掏定单动作显突然想种方法验丰富直销员屑样做找口便掏出
拜访新买推销员喜欢出半定单中抽出复写纸翻合适位置动作静娴熟方觉买东西推荐东西定利模仿心理见老买时毫顾虑启新订单知道肯定生意错生意差启新定单
果买具体签约时犹豫决推销员应指出合中条款限制买方限制卖方特应指出卖方保证时交货保证商品达规定数量质量等等
精心设计订单合两具体项目留作空白买填写位推销家电器推销员谈定金周分期付款问题时说话简单空白定单钢笔递买说：方便您认合适数字填办您清楚接着应填写空白处指行字面甲乙双方签名虚线
外客户谈谈时定客户定信心更永远说行
敢断定够成交做成笔交易心理基础种思想必须贯穿介绍推荐商品全部活动直成交
推销员成交时实行动提出肯定性建议原言行应该断定买定会购买思想指导果买站出阻止买卖便成功现列举出类肯定性建议例子：
位推销食品推销员位买说：说月需品种沙拉油价格低价格表10保证期送货请您写合适合适果没错话请您里签字
位推销童玩具推销员买样说：什时候您孩子喜欢东西带？
里种说法断定够成交前提星期三送货？果您家您孩子收东西？果您开发票写您名字？
少情况言行动样够达成交目：椅子稍微桌子前拉抽出钢笔准备递方清理桌杂物腾出方定单铺开种做法通常客户觉做成成交姿态
客户建立良合作关系推销员定准备推销工具
推销员常备推销工具：商品目录价目表名片公司类产品较表订购单宣传材料答谢礼品介绍产品片等出色推销员善利述推销工具推销工具推销员根实际情况准备制购买述点建议供参考
1新颖性：推销工具突出题新颖：力争买感兴趣唤起浓厚购买欲
2视觉性：注重推销工具色彩外型包装等舒展感觉
3亲性：注意真诚温暖传递买
4重点突出：充分利片图表加深印象激发购买兴趣
5抓住良机：推销员运推销工具时佳时机：买产品没解时候买想交谈时候买定买买时候实践证明定获良效果
二）助利成交推销语
时成交
XXX先生(女士)然您知道XX产品(服务项目)优点您希时送货(成交)呢
您想法合拍
做法您想法合拍
加名 (方商量)
想客户名单加您名前走步
做您生意 (贵真诚)
做您生意需做什
角色换换 (置方处位)
XXX先生(女士)角色彼换换您算接干什事
欣赏优点
XXX先生(女士)您欣赏XX产品(服务项目)许优点
进步商谈？ (假设语气成交更加然)
假您想进步商淡次买卖您希时拍板
形势
利形势天事定
问题解决
您希量解决
开始供货时 (假定时已成交)
开始供货时您想贵公司员工作介绍
留位置 (方回旋余)
考虑利付款方式(时机)程中您否希留位置呢
咨询
您订货（成交）前咨询
利
果您已明白购买()XX产品(服务项目)利开出条件非常优惠您否天权拍板呢
正您
您XX产品(服务项目)做事感高兴正您想做生意原
表明
表明XX产品(服务项目)您贵公司节省钱您否权天付诸行动呢
您出
您出什方您省钱(改善工作条件)您想开始省钱(改进)话您认时开始呢
算帮您 (颇信说)
您需算帮您
重事
您说产品性(服务性质量次日送货)您重事样
果您表明够做件事您否天马订货(公司做生意)
顾虑
您什顾虑呢
说服您
否请您告诉说服您天买XX产品(服务项目)需您做什呢
进货 (方感()实力)
您求久送货
什做
果您已问题什做会发生什情况呢
承诺
然您解质量(服务工艺设备先进)作承诺记您订货
唯事 (您试图成交时果方表示顾虑试试说法)
您想解XX产品(服务项目)提供价值妨碍您决策唯件事者什事您需考虑呢
(方说明唯考虑事样回答)
点否已说清楚希您知道乐意回答问题清楚旦您XX产品(服务项目)价值您会非常高兴
您希什时候开始优点中受益呢X月X日X月Ｘ日？
消顾虑 (果方提出条妨碍成交意见应记然予回答条意见答复方满意说：)
希消您顾虑
(口气缓点商量语气说：)
XX问题方提出意见您说明
(然补话)
XXX先生(女士)希交道您样明确说出顾虑样话工作起更劲机会说明XX产品(服务项目)非常知道算XX产品(服务项目)优点中受益签约吧
三章作业
■问答题
1顾客认价格便宜时回答？
2顾客价格抱怨分两类？
3运推销工具佳时机？
■宣讲题：
1宣讲报价技巧
2宣讲掌握讨价价原策略
3达步佳效果？
■行动题：
1处理价格异议力进行测试文章中方法加改善提高
2文章方法事间开展次客户达成成交意讨便提高业务力
3参次事客户谈判注意观察事客户洽谈促进成交程中吸取帮助方法技巧
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第七环锁 定
锁定指相关点取顾客认时迅速顾客思维引入成交阶段程锁定篇提高门脚力
买卖争分毫
货廉廉货光知道顾客知道
）报价
销程中样产品价格业务员采取定策略开价格问题发生僵局局面嫌价格较高犹豫客户变成愉快接受价达成交易
较单位报价
例公斤西洋参800元销员报价时说克0．8元英国售货员询问咖啡价格时营业员会告诉50便士买四分磅说磅咖啡两英磅切片法较单位报价种价廉感觉整价格报价更促成交易
较法报价
报价方法两方面进行：方面企业产品种价格高产品进行较样相显企业产品价格低方面产品价格日常支付费进行较例位销售钢笔推销员出售钢笔时常男志说：支笔贵点相两包红塔山’支笔35年两包烟抽两天样乐意买
算帐法报价
法关键价格产品整寿命周期结合起计算出单位时间度应支出（节约额）表明产品价格昂贵例男士中块价格2400元进口手表嫌价格太贵正犹豫定时位营业员说：种表2400元20年您想年花120元月花10元天仅花0．33元考虑节约时间3毛钱算什呢？时您7300天里天天您争辉营业员样讲位男士立掏钱表买
抵消法报价
产品高价业务员先构成素列出抵销价格素较样高价变成低价例位业务员台设备报价8000元户认太贵说：该设备台生产成6200元附设零配件500元获金牌加价300元送货门运输费200元盈利800元销售利税率仅10果面三项算台价格7000元般设备便宜采抵销法报价更显示企业产品价格优势
尾数法报价
利消费者求廉心理产品价格尾数报出定价10元8角说成11元79元6角说成80元等等样报价起三作：首先消费者信感次消费者价廉感促进产品销售
负正法报价
业务员报价时讲究说话艺术例种产品价格样两种讲法：价格然高点产品牢固二产品确牢固价钱稍微高点两种说法前颠倒外余全部相户听截然感受种说法重点放产品牢固价格贵认定产品质量增强户购买欲相反第二种说法重点放价格高户然生畏乐意购买
二）处理价格异议
价格实太高
较 (定方记具体)
您报出价格什较
考虑价值 (开始时先予肯定)
价格应考虑重素？您否认价值样重请您讲讲产品价值
算支付
您算支付价格少？
知道 （务实说话)
竞争手知道产品值少？
容易承受 (说法利提高顾客价格承受力)
价格分期付款样容易承受
划项 (列问题会引起方快)
您想采购单项目划
挣回 (务必正确测算关数)
您投资额月XX美元——天XX美元时XX美元估计您XX月挣回笔投资中未计算职工士气提高您带额外收益
低价
您提问题贵公司否市场产品(服务项目)低价标价
(回答十八九总)
法相价格非购买决策时考虑唯—素您货物价值非常重
谈谈XX产品(服务项目)具价值
价格便宜 （出质量定义)
价格便宜质量提供您XX产品(服务项目价格高百分XX)没更低价想点遗憾
质量费钱
想您意质量费钱法质量您重
谁 (说法弄清楚竞争者)
您谁
价格低点
果价格低点您会XX产品(服务项目)
（方回答样样说：)
您想XX产品(服务项目)见面探索样做点
日成
底高少
(旦方曰答折算日成说：)
产品年限折算日成X美元X年优质服务折算天值X元值？
感受发现 (组常推销语法固定十分效)
知道您感受时想您知道发现什
两种说法旨澄清问题
钱
钱问题
唯素
您难问题呢
种说法旨试探成交性
解决定价问题
谢谢您说实话解决定价问题您满意话您否天会进货呢
信服
果您已信服价格公道您否天作出肯定购买决定呢？
质量关系天长久
（说法点明问题质方采取较客观态度)
价格涉时质量关系天长久宁愿您原先考虑付点钱日子想少花许钱质量保证
您现付点钱产品寿命周期说天分钟事然该花钱您想少花终湿手抓面粉问题会减少反会增时麻烦
愿质量花钱终付出代价会昂贵难道您意种法
价格成 (应注意词汇法区)
您关心价格成知道价格支付次——您购买时支付您拥()产品(服务项目)您直关心成您价格降低您未必会成减少
您印象您位非常关心成决策者您认理贵公司利成降低利机会
胜筹(真诚称赞方)
高兴您价格表示关注正胜筹方种产品服务项目价值您做什您花少钱拥您说呢？
探究XX产品(服务项目)您带什益处
货廉
货廉廉货
公司两种选择：种选择产品(服务项目)设计越简单越低价格出售种选择设计功量齐备产品(服务项目)长远您花费反少
花钱买
XXX先生(女士)您认现花钱买东西买终证明劣质品更加合算
麻烦 (喜欢种说法)
果您认XX产品(服务项目)价太高产品(服务项日)您带种样问题麻烦开销您愿意付出代价
三）业务员样价价
步谈判继续进行取双方致意终成交常策略说起谈判中协商步困难做起容易简单步牵涉许素什方法什时候什源等等需进行认真周考虑避免出现失误偿失结果业务员必须掌握讨价价中步原策略
1做谓步步应体现方利宗旨次步换取方方面相应步优惠关步换取方利益
2步恰处位置通常方较步换方较满足
3力求方重问题先步较次问题根需方考虑先做步
4承诺做幅度步例方步百分三十方百分二十果方说应该步百分三十方方法负担百分三十婉言拒绝方
5双方步步进行方次步必须手做出相应步方做出相应步前做轻易步
6次步节奏宜太快步幅度宜时注意控制方步次数程度适应幅度节奏进行做步步营晚点步较方等越久越珍惜步步太快方利会方觉方举步软弱动表现进提高方期水
7果方步考虑周协议尚未正式签字前巧妙策略收回例方方某项条款坚持步时机收回方失步重新提出谈判条件
8方已决定做出步方觉方步容易方感觉方次步重步
9考虑步时三思行掉轻心意步知道步包含着方利润利益
10步量做方毫损失追求益面做法步实效果会更
1）倾听手发言
2）适度招手
3）着力手提供详说明
4）常说：会考虑意见件事会考虑类话
5）手担保方会全力迁
6）手求证方说切
7）厌烦手说明根方条件达成协议方利素谈判者运述毫损失步方某种满足赢谈判成功
四）处理价格异议力测试
顾客价格太高抱怨古已尤天产品售价会毫疑问继续涨假方法正确顾客价格太高抱怨容易加克服然许推销员听顾客太产品价格抱怨导致认价格真太高许推销员忽略事实：讲究信誉公司少会价格订太离谱推销员必须学会轻易克服客户价格抱怨反
问题帮助解决克服价格抱怨
果面回答话填该题面标出分数果回答话分数栏标零分数加起
问题
1面顾客价格抱怨时否立分辨出真正反顾客想价格信息份解求？(10分)
2否确实相信价格太高(10分)
3否清楚解竞争者价格产品质量？(10分)
4否十分解销售产品原始价格产品售出需付出全部费？(10分)
5否知道公司广告方面花费准顾客价值？(10分)
6售处理服务费包括售价中？(5分)
7竞争者价格服务优点否擅长加弥补争取优势(10分)
8果价格位边缘界限准客户(差点变成真正顾客)言果确实太高话否够立觉察出？(5分)
9果顾客认暗示价格欺骗事实话否坚持步？(1分)
10极少机会中假实克服价格异议否立销售部
理联系求解决帮助？(10分)
11否服务量成商品价格部分推销出？(5分)
12否够代表公司声誉力成商品价值部分推销出？(10分)
果分数100分表示处理顾客价格异议言十足专家85分说明专家分数低75分表明需改进推销技巧
◆解析
1顾客价格抱怨分两类：真正价格满二隐藏性拒绝顾客产品条件推销员介绍完全相信满意采取种迁回推托战略顾客杀价想产品价格结构进步认识想试探产品信心提供价格公正性提出反意见推销员必须明辨顾客价格反真正题发挥果价格真正反顾客起研究否改进付款方法订购数量等果隐藏性反推销员必须加强顾客产品信心加强产品优越性克服顾客怀疑
2做推销员首先必须产品价格十足信心果连公司订价政策产品真正价值感怀疑求顾客相信产品价格
3知知彼百战殆竞争者产品价格质量需解清楚顾客常会家公司询价订价产品必须超竞争者拥优势
4许产品售服务产品价格中产品真正成部分售服务成解顾客提出反意见时候较容易应付体已清晰概念
5推销员解公司广告费广告顾客价值顾客引导产品特性描述顾客较易选择适产品等总产品种销售费知道越详越够解订价格理够加强信心顾客说服力
6公司售修理性服务免费规定定期限免费超规定期限帐费解种修理费工服务否计算售价
7推销员味说产品—定许竞争者产品质量服务强时推销员定想办法弥补价格质量弱点
8果价格许边缘性准顾客言确太高必须研究样增加更顾客减少单位固定费吸引更顾客时制宜
9果顾客认价格欺骗实际没话必须坚持立场绝获订单顾客妥协否顾客必认定欺骗轻视格时坚持立场非常必
10果做9点部分价格异议克服果许场合推销法克服价格困难办法顾客解释权限限必须级报告时级出面完成务
11销售种产品忽略服务种服务许形式顾客关心实际顾客提供关信息等果顾客提供愈周详服务顾客言购买产品增加份价值
12商誉重推销员必须公司名誉成商品部分事实顾客言购买信誉卓著公司产品会较放心种放心商品价值部分公司商誉许长时间努力结果代表公司形资产部分公司商誉成商品价值部分十分合理推销员必须顾客解道理
二关键门脚
顾客定知道否放出购买信号没理注意信号
）客户达成成交意
早点买见订单益处样早惯种东西知道马某推销员掏定单动作显突然想种方法验丰富直销员屑样做找口便掏出
拜访新买推销员喜欢出半定单中抽出复写纸翻合适位置动作静娴熟方觉买东西推荐东西定利模仿心理见老买时毫顾虑启新订单知道肯定生意错生意差启新定单
果买具体签约时犹豫决推销员应指出合中条款限制买方限制卖方特应指出卖方保证时交货保证商品达规定数量质量等等
精心设计订单合两具体项目留作空白买填写位推销家电器推销员谈定金周分期付款问题时说话简单空白定单钢笔递买说：方便您认合适数字填办您清楚接着应填写空白处指行字面甲乙双方签名虚线
外客户谈谈时定客户定信心更永远说行
敢断定够成交做成笔交易心理基础种思想必须贯穿介绍推荐商品全部活动直成交
推销员成交时实行动提出肯定性建议原言行应该断定买定会购买思想指导果买站出阻止买卖便成功现列举出类肯定性建议例子：
位推销食品推销员位买说：说月需品种沙拉油价格低价格表10保证期送货请您写合适合适果没错话请您里签字
位推销童玩具推销员买样说：什时候您孩子喜欢东西带？
里种说法断定够成交前提星期三送货？果您家您孩子收东西？果您开发票写您名字？
少情况言行动样够达成交目：椅子稍微桌子前拉抽出钢笔准备递方清理桌杂物腾出方定单铺开种做法通常客户觉做成成交姿态
客户建立良合作关系推销员定准备推销工具
推销员常备推销工具：商品目录价目表名片公司类产品较表订购单宣传材料答谢礼品介绍产品片等出色推销员善利述推销工具推销工具推销员根实际情况准备制购买述点建议供参考
1新颖性：推销工具突出题新颖：力争买感兴趣唤起浓厚购买欲
2视觉性：注重推销工具色彩外型包装等舒展感觉
3亲性：注意真诚温暖传递买
4重点突出：充分利片图表加深印象激发购买兴趣
5抓住良机：推销员运推销工具时佳时机：买产品没解时候买想交谈时候买定买买时候实践证明定获良效果
二）助利成交推销语
时成交
XXX先生(女士)然您知道XX产品(服务项目)优点您希时送货(成交)呢
您想法合拍
做法您想法合拍
加名 (方商量)
想客户名单加您名前走步
做您生意 (贵真诚)
做您生意需做什
角色换换 (置方处位)
XXX先生(女士)角色彼换换您算接干什事
欣赏优点
XXX先生(女士)您欣赏XX产品(服务项目)许优点
进步商谈？ (假设语气成交更加然)
假您想进步商淡次买卖您希时拍板
形势
利形势天事定
问题解决
您希量解决
开始供货时 (假定时已成交)
开始供货时您想贵公司员工作介绍
留位置 (方回旋余)
考虑利付款方式(时机)程中您否希留位置呢
咨询
您订货（成交）前咨询
利
果您已明白购买()XX产品(服务项目)利开出条件非常优惠您否天权拍板呢
正您
您XX产品(服务项目)做事感高兴正您想做生意原
表明
表明XX产品(服务项目)您贵公司节省钱您否权天付诸行动呢
您出
您出什方您省钱(改善工作条件)您想开始省钱(改进)话您认时开始呢
算帮您 (颇信说)
您需算帮您
重事
您说产品性(服务性质量次日送货)您重事样
果您表明够做件事您否天马订货(公司做生意)
顾虑
您什顾虑呢
说服您
否请您告诉说服您天买XX产品(服务项目)需您做什呢
进货 (方感()实力)
您求久送货
什做
果您已问题什做会发生什情况呢
承诺
然您解质量(服务工艺设备先进)作承诺记您订货
唯事 (您试图成交时果方表示顾虑试试说法)
您想解XX产品(服务项目)提供价值妨碍您决策唯件事者什事您需考虑呢
(方说明唯考虑事样回答)
点否已说清楚希您知道乐意回答问题清楚旦您XX产品(服务项目)价值您会非常高兴
您希什时候开始优点中受益呢X月X日X月Ｘ日？
消顾虑 (果方提出条妨碍成交意见应记然予回答条意见答复方满意说：)
希消您顾虑
(口气缓点商量语气说：)
XX问题方提出意见您说明
(然补话)
XXX先生(女士)希交道您样明确说出顾虑样话工作起更劲机会说明XX产品(服务项目)非常知道算XX产品(服务项目)优点中受益签约吧
三章作业
■问答题
1顾客认价格便宜时回答？
2顾客价格抱怨分两类？
3运推销工具佳时机？
■宣讲题：
1宣讲报价技巧
2宣讲掌握讨价价原策略
3达步佳效果？
■行动题：
1处理价格异议力进行测试文章中方法加改善提高
2文章方法事间开展次客户达成成交意讨便提高业务力
3参次事客户谈判注意观察事客户洽谈促进成交程中吸取帮助方法技巧
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