营销九连环
第九环扩散
扩散指做业务总结巩固已客源通老客户扩业务战果通篇学掌握巩固扩业务成果种种方法
巩固客户关系带滚滚财源
开突破口基础战果扩极限
）老客户客户
找新客户丢掉老客户抵消偿失位推销专家深刻指出失败推销员常常找新客户取代老客户角度考虑问题成功推销员保持现客户扩充新客户销售额越越销售业绩越越角度考虑问题新客户锦添花没老客户做稳固基础新客户销售失老客户抵补总销售量会增加
推销员拥老客户数量越销售业绩越高
忠诚客户棵摇钱树优秀推销员业绩60老客户老客户意义方面：
1重复购买客户三光顾生意肯定会兴隆
2扩购买老客户增加购买量扩购买产品份额购买推销新产品
3推荐新客户满意客户会推荐新客户
推销员必须树立观念：老客户客户推销员必须遵守准：第次购买产品成终生客户
180销售业绩20客户20老客户推销员长期合作关系户果丧失20关系户会失80市场美国哈佛商业杂志发表篇研究报告指出：次光顾客户初次登门企业带2085利润客户购买行分新更新购买增加购买
产品普率达50时候更新购买重复购买超第次购买数字表明推销员吸引住客户老客户常光顾成功机会更
2确保老客户节省推销费时间维持关系建立关系更容易美国理学会估计开发新客户费保住现客户6倍新客户进行推销需费较高原：进行次推销访问费远远高般性客户服务相低廉费确保老客户降低销售成方法
3避免失客户美国调查天失客户失120美元利润果继续断关心客户竞争手样做终发现客户渐渐离关门竞争手挤进唯方法常断关心客户成老客户
二）保持老客户关系方法
1保持老客户常联系推销员必须定期拜访客户清楚认识：重复购买办法客户保持接触
成功推销员花力气做节巩固客户长期关系市场景气时种关系生意推高潮市场萧条时维持住生存美国著名推销王乔•吉拉德月13000名客户寄封格式颜色信件沟通客户联系
客户保持联系计划性条建议供参考：
1）次新交易第二天寄出封短函表示感谢客户确认答应发货日期感谢运行货物发出进行联系询问客户否收货物产品否正常工作
2）客户生日寄张生日贺卡效年次接触方法
3）建立份客户购买产品清单产品途价格出现变化时时通知客户推销员维修期满前时通知客户告诉带着产品做次检查
4）做路线计划便够访问老客户途中访问常购买老客户
5）果客户常购买推销员进行季节性访问
2客户提供优质服务良销售推销员乐帮助客户会客户睦相处会造成非常友气氛种气氛推销工作利开展必需位推销王精辟指出：果生户优质服务推销工作中80老户帮助次成交……满意户会招徕更满意户滚雪球效果——消费者间建立起坚实核年核层层扩
3正确处理客户报怨抱怨位推销员会遇产品会受爱挑剔客户报怨粗鲁抱怨客户实正永久买
推销员正确处理客户抱怨必须站客户立场问题样真正理解客户抱怨重性产生抱怨重视关心热情态度
处理客户报怨恰方法：
1）客户说：感谢您提出意见重视信誉发生您说事情深感遗憾定解清楚加改正推销员应注意先客户道歉具体指责弄清事实接受
2）询问方提出抱怨原记重点样做表示推销员客户意见重视解决客户抱怨方法特感情激动客户讲话记冷静
3）耐心听完客户说完意见断方话迫辩解争辩疑火浇油客户怨气全部发泄出静加说明
4）迅速采取措施消客户抱怨原拖延处理客户抱怨导致客户产生新抱怨根源时处理弥补工作疏忽带客户间良影响赢客户信件方式事请老板客户写封表示感谢信函样做定会客户感动
三）巩固客户——谢出生意
客户保持联系5便企业盈利增长50——美国销售咨询专家德勒格
陈先生做推销员三年时间评市级销售状元连续年获光荣称号位推销新手问推销秘诀说：三谢谢’起家接着解释道：
第谢——天出门推销回定已拜访客户名单——否购买分电话道谢次
第二谢——果日太忙会稍天分客户写信道谢
第三谢——适时候登门拜访面客户表示感谢
位推销新手似懂非懂点点头问：什未购买客户致谢呢陈先生回答说：果会钱’道谢优秀推销员优秀推销员优秀懂感恩’家客户忙肯抽空接然未购买产品予宾客般礼遇岂次诚意道谢报答
新手问：三道谢什处陈先生说：知道知道订单源源生乐事
实陈先生达成交易客户写封信基考虑：
第接客户订单表示感谢商场种礼貌
第二客户沟通感情建立关系推销员客户间关系慢慢建立起国两句谚语回生二回熟三回见朋友亲戚越走越亲说双方感情关系着相互交次数增加增加推销员客户接触越彼关系会越亲密写信接触客户方法成低廉方法
第三减少客户买悔感觉般买东西常悔初感觉事产生联想产品真说？产品坏时候真时提供服务等等客户接推销员感谢函种感觉会消失
陈先生客户写信容常常没成交客户写信感谢热情接强调生意成情成交客户写信称赞做决定购买令满意产品：告诉产品服务什满意方请说出保证提供良服务
写客户信收良作绞脑汁想出新颖办法
客户寄片陈先生业余爱摄影利出差时机拍然美景文景观寄客户客户欣赏
二贴纪念邮票陈先生知道客户喜欢集邮寄信时贴纪念邮票客户收盖邮戳纪念邮票提高兴
三赠信息资料陈先生利认识联系面广特点搜集客户工作生活帮助信息告诉客户位客户妻子患严重心脏病陈先生偶然知偏方写信告诉客户客户收信感动
西方企业界流传句格言：忘记客户客户会忘记作推销员永远忘记客户永远客户忘记
客户保持联系写信外电话登门拜访陈先生准三勤义：手勤——常客户写信嘴勤——常客户电话腿勤——常登门拜访客户
客户保持良感情关系联系客户目全部推销员客户联系客户推荐新客户
四）寻觅推荐推销妙语
请求未买货推荐客户
会 (礼貌说)
XXX先生(女士)您XX产品(服务项目)您介绍您朋友熟您相信产品(服务项目)中益会铭感
谁做笔合算买卖
XXX先生(女士)您XX产品(服务项目)您知道谁想做产品(服务项目)笔合算买卖
请求客户推荐客户
三名字 (怕难情期方作出积极回应)
您许知道会产品(服务项目)请您告诉三位您做生意熟名字电话者说您介绍见面会非常感激您
您会拜访谁 (请客户处位帮出意)
XXX先生(女士)希更您样客户您熟悉中没您相信XX产品(服务项目)中益呢？
记您话 （取十分重客户推荐书效途径）
XXX先生(女士)您喜欢XX产品(服务项目)原增加利润（鼓舞士气降低成)然希更您样感满意客户
样做果您话您说话记然记录送您目记话您核准请您秘书标公司抬头信笺印份寄回您否愿意帮忙知道样协助您达目标利扩客户面呢
需五 (请求客户帮助)
XXX先生(女士)问题希您帮帮忙需五评价您样提供新机会XX产品(服务项目)您样益您建议谁联系？
请答应(荐) (富感染力语调说)
XXX先生(女士)果您需帮什忙者提供什服务请答应立电话告诉
您朋友
XXX先生(女士)您否朋友希您样XX产品（服务项目）中样处？
二工作助扩战果
省略研究时间
）优秀业务员3绝招
1牢牢抓住客户
1）客户优先客户销售量较优先满足客户产品数量产品系列化条龙服务求首务尤着明显淡旺季区饭店更应注意客户优先原必须保证客户优先折扣贯彻执行例避免旺季满足客户饭店产品预订求客户带巨击业务员应求客户早预报预订量够确认预定付定金者支付部分接费预订量时客户市场发展趋势合理包房例淡旺季价格变动应急补救措施进行商讨量保证客户旺季需求避免出现客满回绝导致客户满情况发生
2）提高客户销售力许业务员认识存着样种误区认处理客户中层关系客户关系融洽产品销售畅通忽略客户关部门职员公关诚然客户中层掌握着产品选择预订接费时额支付等权处理关系确十分重产品否够广消费者识认赖客户基层员工工作坏积极性高低着更直接关系例旅行社总理提高销售力业务员必须计调部员（具体负责旅行社产品采购计划编制员）旅行社部门负责导游接员等作促销推销象予适宜饭店产品教育鼓励旅游者中宣传饭店充分调动客户中切销售相关素提高客户销售量重素
2紧紧追逼收回款
业务员登门拜访客户开展销售陈述时勇敢百倍义反顾旦回款收帐变似懦弱堪心理潜意识里中存着种客户收帐非常意心情业务员直言讳说道：会客户推销回款收账实难启齿力知道销售行回款收帐告结束业务员回款收帐评价销售业绩
完全回收帐款业务员应助客户应收款回款览表客户应收款理卡掌握应收款回款必事项问题点时解客户预订付款方面详细数额助客户信限度进行踪控制防止倒债发生部分消达成帐款回收阻碍实际中业务员发现客户预订数额超信限度时方继续预订时求客户结清前款样会客户欠款越积越会限期拖延账款回收万倒债损害控制低程度
3分清客户等级
优秀业务员成交率特高什原呢？饭店推销例原老业务员常列出客户名单该名单进行等级划分划分出潜客户希现实客户转换等级交易性客户交易性假时日客户现状尚难判断客户分析般说潜客户等级划分方面考虑：客户资料信状况客户营业规模客户员工数员工素质客户组团力客户接力客户销售网络覆盖范围（分销直接消费群）客户部理组织结构客户预订计划客户新产品开发市场推广力客户济实力侃价力客户等级排定销售员根饭店政策推销策略市场状况等项目集中时间集中精力目前状况转换目标客户转换余潜客户列入结名单
二）推销员建立客户卡
1客户分析表通资格审查类客户名单积累起装订成册建立档案客户分三类现客户客户客户类客户情况进行详分析取许价值资料供推销员客户进行分析时
2客户资料卡述资料基础推销员应审查客户制作详细资料卡卡中关容作系统充分调查解便接面谈时查找推销工作系统化表格化数化更进步提高推销工作效率
实际工作中推销员根具体需确定客户资料卡格式般说客户资料卡应包括列容
◎客户名称姓名
◎购买决策
◎客户等级
◎客户址
◎客户需求状况
◎客户财物状况
◎客户营状况
◎客户采购状况
◎客户信状况
◎客户外关系状况
◎业务联系
◎建卡建卡日期
◎客户资料卡统编号
◎备注关项目
三）样建立客户档案
手中张长期客户名单时会容易档案中找需信息样业务发展请记住应该面方法做起：
1搜集资料
资料搜集根包括关资料物资料钱资料时间资料
2整理分类资料
资料死没生命力必须仔细整理分类方加运
例：手30张名片某次参加社团活动获整理分类旧30张具生命力名片果根年龄职业收入投保现状分类功便会突显出时整理分类资料未变成信息
3信息化处理
原始素材例姓名生日职业电话住址年收入等未整理分析
分析汇总理念想法蓝图加整理信息
已进步成信息时真实感受
转化具体行动真实感受
4信息活动
资料转化信息必须加适方展现功效
然果累积定量客户开始运电脑处理资料信息然节省更时间
整客户理高宗旨达客户满意赖发心认样敞开心扉
日获律师会计师翻译师资格三冠王黑川康正活信息拥日殊荣长活信息加执行身体力行服务工作重心
洽谈成功客户作出购买决定推销员匆忙离开样会客户留良影响占便宜墨迹未干生怕反悔尤客户犹豫决勉强作出决定情况更会惶恐安
达成交易定恰方法祝贺客户做笔生意客户产生种满足感具体指导客户保单细节认真联系
验推销员承认种客户服务项目实性客户服务项目中发现具说服力推销点新容提供更推销机会推销员争取更客户赢客户信样成行业出类拔萃推销员
四）营销工作总结
推销员工作进行评估清优缺点利进步
推销员评估业绩包括方面：
1检讨次推销访问精益求精
客观冷静分析工作暴露出某前没觉察问题弱点时容易发现工作结束细心检讨会发现许问题特位客户作重复推销访问者面位态度友客户时推销员容易粗心意次推销访问结束妨静心反省思考问题：
◎次访问目标否明确
◎否获客户感
◎面谈否令双方？
◎否判断清楚客户需？
◎推销建议否客户利益着眼推销语言否富说服力
◎处理客户异议否效否充分事前准备？
◎次访问预期目什否已达做更？
◎推销工具否准备充分时否心应手
妨提示表现作客观评估断改进务求次推销访问前次提高
2定期分析推销活动掌握形势
推销员养成样惯：月(季)作次推销访问报告分析容包括：
1）该月(该季)实际工作日
2）推销访问次数：
○新客户访问次数
○老客户访问次数
3）日均推销访问次数
4）该月(该季)总订货量
○新客户订货量
○老客户订货量
5)直接推销成总额(包括推销员工资提成差旅费)
6)订单份数
7)张订单均需直接推销成效
分析数字简表形式列出写数月(数季)统计数字时期业务发展便目然
3计算推销成测定推销实绩
评估推销业绩时必须考虑推销成推销成目前收入没什直接影响评估时应忽略清楚解推销活动花成帮助推销员确定推销目标
优先次序准确分配推销时间提高投资回报率
影响推销成素包括许：访客户距离做成笔生意需访问次数假定两份订单销售额相推销成高低便会影响实际收入寡提高投资回报率
必须注意：
◎提高次推销访问效益
◎提高工作日成功推销数字
◎集中力量开发域具潜力(低成换高效益)销售区
◎制定合理推销路线缩减交通时间
◎非推销活动安排非推销时间进行
4留意订货额变化加强客户关系
时刻注意现客户关系推销员首务时候推销员专注开发新客户时会知觉冷淡疏远现客户致购买量降推销员没察觉见定期查阅老客户订货记录项必措施查阅时家客户期定货情况相较中发现问题然项工作应该分清轻重缓急先查重客户查般客户推销员开发新客户时必须注意保持老客户关系顾失彼二者兼顾保证推销业绩稳定升
5定期评核断进步
推销员做工作定职责较．否真称职
三章作业
■问答题：
1老客户意义方面？
2陈先生达成交易什顾客写信？
3处理顾客抱怨恰方法？
■宣讲题：
1宣讲优秀业务员3绝招
2宣讲维护老客户方法
3宣讲做营销工作总结
■行动题：
１客户划分等级订立支援计划
２文章中方法长期客户建立客户档案提高工作效率
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第九环扩散
扩散指做业务总结巩固已客源通老客户扩业务战果通篇学掌握巩固扩业务成果种种方法
巩固客户关系带滚滚财源
开突破口基础战果扩极限
）老客户客户
找新客户丢掉老客户抵消偿失位推销专家深刻指出失败推销员常常找新客户取代老客户角度考虑问题成功推销员保持现客户扩充新客户销售额越越销售业绩越越角度考虑问题新客户锦添花没老客户做稳固基础新客户销售失老客户抵补总销售量会增加
推销员拥老客户数量越销售业绩越高
忠诚客户棵摇钱树优秀推销员业绩60老客户老客户意义方面：
1重复购买客户三光顾生意肯定会兴隆
2扩购买老客户增加购买量扩购买产品份额购买推销新产品
3推荐新客户满意客户会推荐新客户
推销员必须树立观念：老客户客户推销员必须遵守准：第次购买产品成终生客户
180销售业绩20客户20老客户推销员长期合作关系户果丧失20关系户会失80市场美国哈佛商业杂志发表篇研究报告指出：次光顾客户初次登门企业带2085利润客户购买行分新更新购买增加购买
产品普率达50时候更新购买重复购买超第次购买数字表明推销员吸引住客户老客户常光顾成功机会更
2确保老客户节省推销费时间维持关系建立关系更容易美国理学会估计开发新客户费保住现客户6倍新客户进行推销需费较高原：进行次推销访问费远远高般性客户服务相低廉费确保老客户降低销售成方法
3避免失客户美国调查天失客户失120美元利润果继续断关心客户竞争手样做终发现客户渐渐离关门竞争手挤进唯方法常断关心客户成老客户
二）保持老客户关系方法
1保持老客户常联系推销员必须定期拜访客户清楚认识：重复购买办法客户保持接触
成功推销员花力气做节巩固客户长期关系市场景气时种关系生意推高潮市场萧条时维持住生存美国著名推销王乔•吉拉德月13000名客户寄封格式颜色信件沟通客户联系
客户保持联系计划性条建议供参考：
1）次新交易第二天寄出封短函表示感谢客户确认答应发货日期感谢运行货物发出进行联系询问客户否收货物产品否正常工作
2）客户生日寄张生日贺卡效年次接触方法
3）建立份客户购买产品清单产品途价格出现变化时时通知客户推销员维修期满前时通知客户告诉带着产品做次检查
4）做路线计划便够访问老客户途中访问常购买老客户
5）果客户常购买推销员进行季节性访问
2客户提供优质服务良销售推销员乐帮助客户会客户睦相处会造成非常友气氛种气氛推销工作利开展必需位推销王精辟指出：果生户优质服务推销工作中80老户帮助次成交……满意户会招徕更满意户滚雪球效果——消费者间建立起坚实核年核层层扩
3正确处理客户报怨抱怨位推销员会遇产品会受爱挑剔客户报怨粗鲁抱怨客户实正永久买
推销员正确处理客户抱怨必须站客户立场问题样真正理解客户抱怨重性产生抱怨重视关心热情态度
处理客户报怨恰方法：
1）客户说：感谢您提出意见重视信誉发生您说事情深感遗憾定解清楚加改正推销员应注意先客户道歉具体指责弄清事实接受
2）询问方提出抱怨原记重点样做表示推销员客户意见重视解决客户抱怨方法特感情激动客户讲话记冷静
3）耐心听完客户说完意见断方话迫辩解争辩疑火浇油客户怨气全部发泄出静加说明
4）迅速采取措施消客户抱怨原拖延处理客户抱怨导致客户产生新抱怨根源时处理弥补工作疏忽带客户间良影响赢客户信件方式事请老板客户写封表示感谢信函样做定会客户感动
三）巩固客户——谢出生意
客户保持联系5便企业盈利增长50——美国销售咨询专家德勒格
陈先生做推销员三年时间评市级销售状元连续年获光荣称号位推销新手问推销秘诀说：三谢谢’起家接着解释道：
第谢——天出门推销回定已拜访客户名单——否购买分电话道谢次
第二谢——果日太忙会稍天分客户写信道谢
第三谢——适时候登门拜访面客户表示感谢
位推销新手似懂非懂点点头问：什未购买客户致谢呢陈先生回答说：果会钱’道谢优秀推销员优秀推销员优秀懂感恩’家客户忙肯抽空接然未购买产品予宾客般礼遇岂次诚意道谢报答
新手问：三道谢什处陈先生说：知道知道订单源源生乐事
实陈先生达成交易客户写封信基考虑：
第接客户订单表示感谢商场种礼貌
第二客户沟通感情建立关系推销员客户间关系慢慢建立起国两句谚语回生二回熟三回见朋友亲戚越走越亲说双方感情关系着相互交次数增加增加推销员客户接触越彼关系会越亲密写信接触客户方法成低廉方法
第三减少客户买悔感觉般买东西常悔初感觉事产生联想产品真说？产品坏时候真时提供服务等等客户接推销员感谢函种感觉会消失
陈先生客户写信容常常没成交客户写信感谢热情接强调生意成情成交客户写信称赞做决定购买令满意产品：告诉产品服务什满意方请说出保证提供良服务
写客户信收良作绞脑汁想出新颖办法
客户寄片陈先生业余爱摄影利出差时机拍然美景文景观寄客户客户欣赏
二贴纪念邮票陈先生知道客户喜欢集邮寄信时贴纪念邮票客户收盖邮戳纪念邮票提高兴
三赠信息资料陈先生利认识联系面广特点搜集客户工作生活帮助信息告诉客户位客户妻子患严重心脏病陈先生偶然知偏方写信告诉客户客户收信感动
西方企业界流传句格言：忘记客户客户会忘记作推销员永远忘记客户永远客户忘记
客户保持联系写信外电话登门拜访陈先生准三勤义：手勤——常客户写信嘴勤——常客户电话腿勤——常登门拜访客户
客户保持良感情关系联系客户目全部推销员客户联系客户推荐新客户
四）寻觅推荐推销妙语
请求未买货推荐客户
会 (礼貌说)
XXX先生(女士)您XX产品(服务项目)您介绍您朋友熟您相信产品(服务项目)中益会铭感
谁做笔合算买卖
XXX先生(女士)您XX产品(服务项目)您知道谁想做产品(服务项目)笔合算买卖
请求客户推荐客户
三名字 (怕难情期方作出积极回应)
您许知道会产品(服务项目)请您告诉三位您做生意熟名字电话者说您介绍见面会非常感激您
您会拜访谁 (请客户处位帮出意)
XXX先生(女士)希更您样客户您熟悉中没您相信XX产品(服务项目)中益呢？
记您话 （取十分重客户推荐书效途径）
XXX先生(女士)您喜欢XX产品(服务项目)原增加利润（鼓舞士气降低成)然希更您样感满意客户
样做果您话您说话记然记录送您目记话您核准请您秘书标公司抬头信笺印份寄回您否愿意帮忙知道样协助您达目标利扩客户面呢
需五 (请求客户帮助)
XXX先生(女士)问题希您帮帮忙需五评价您样提供新机会XX产品(服务项目)您样益您建议谁联系？
请答应(荐) (富感染力语调说)
XXX先生(女士)果您需帮什忙者提供什服务请答应立电话告诉
您朋友
XXX先生(女士)您否朋友希您样XX产品（服务项目）中样处？
二工作助扩战果
省略研究时间
）优秀业务员3绝招
1牢牢抓住客户
1）客户优先客户销售量较优先满足客户产品数量产品系列化条龙服务求首务尤着明显淡旺季区饭店更应注意客户优先原必须保证客户优先折扣贯彻执行例避免旺季满足客户饭店产品预订求客户带巨击业务员应求客户早预报预订量够确认预定付定金者支付部分接费预订量时客户市场发展趋势合理包房例淡旺季价格变动应急补救措施进行商讨量保证客户旺季需求避免出现客满回绝导致客户满情况发生
2）提高客户销售力许业务员认识存着样种误区认处理客户中层关系客户关系融洽产品销售畅通忽略客户关部门职员公关诚然客户中层掌握着产品选择预订接费时额支付等权处理关系确十分重产品否够广消费者识认赖客户基层员工工作坏积极性高低着更直接关系例旅行社总理提高销售力业务员必须计调部员（具体负责旅行社产品采购计划编制员）旅行社部门负责导游接员等作促销推销象予适宜饭店产品教育鼓励旅游者中宣传饭店充分调动客户中切销售相关素提高客户销售量重素
2紧紧追逼收回款
业务员登门拜访客户开展销售陈述时勇敢百倍义反顾旦回款收帐变似懦弱堪心理潜意识里中存着种客户收帐非常意心情业务员直言讳说道：会客户推销回款收账实难启齿力知道销售行回款收帐告结束业务员回款收帐评价销售业绩
完全回收帐款业务员应助客户应收款回款览表客户应收款理卡掌握应收款回款必事项问题点时解客户预订付款方面详细数额助客户信限度进行踪控制防止倒债发生部分消达成帐款回收阻碍实际中业务员发现客户预订数额超信限度时方继续预订时求客户结清前款样会客户欠款越积越会限期拖延账款回收万倒债损害控制低程度
3分清客户等级
优秀业务员成交率特高什原呢？饭店推销例原老业务员常列出客户名单该名单进行等级划分划分出潜客户希现实客户转换等级交易性客户交易性假时日客户现状尚难判断客户分析般说潜客户等级划分方面考虑：客户资料信状况客户营业规模客户员工数员工素质客户组团力客户接力客户销售网络覆盖范围（分销直接消费群）客户部理组织结构客户预订计划客户新产品开发市场推广力客户济实力侃价力客户等级排定销售员根饭店政策推销策略市场状况等项目集中时间集中精力目前状况转换目标客户转换余潜客户列入结名单
二）推销员建立客户卡
1客户分析表通资格审查类客户名单积累起装订成册建立档案客户分三类现客户客户客户类客户情况进行详分析取许价值资料供推销员客户进行分析时
2客户资料卡述资料基础推销员应审查客户制作详细资料卡卡中关容作系统充分调查解便接面谈时查找推销工作系统化表格化数化更进步提高推销工作效率
实际工作中推销员根具体需确定客户资料卡格式般说客户资料卡应包括列容
◎客户名称姓名
◎购买决策
◎客户等级
◎客户址
◎客户需求状况
◎客户财物状况
◎客户营状况
◎客户采购状况
◎客户信状况
◎客户外关系状况
◎业务联系
◎建卡建卡日期
◎客户资料卡统编号
◎备注关项目
三）样建立客户档案
手中张长期客户名单时会容易档案中找需信息样业务发展请记住应该面方法做起：
1搜集资料
资料搜集根包括关资料物资料钱资料时间资料
2整理分类资料
资料死没生命力必须仔细整理分类方加运
例：手30张名片某次参加社团活动获整理分类旧30张具生命力名片果根年龄职业收入投保现状分类功便会突显出时整理分类资料未变成信息
3信息化处理
原始素材例姓名生日职业电话住址年收入等未整理分析
分析汇总理念想法蓝图加整理信息
已进步成信息时真实感受
转化具体行动真实感受
4信息活动
资料转化信息必须加适方展现功效
然果累积定量客户开始运电脑处理资料信息然节省更时间
整客户理高宗旨达客户满意赖发心认样敞开心扉
日获律师会计师翻译师资格三冠王黑川康正活信息拥日殊荣长活信息加执行身体力行服务工作重心
洽谈成功客户作出购买决定推销员匆忙离开样会客户留良影响占便宜墨迹未干生怕反悔尤客户犹豫决勉强作出决定情况更会惶恐安
达成交易定恰方法祝贺客户做笔生意客户产生种满足感具体指导客户保单细节认真联系
验推销员承认种客户服务项目实性客户服务项目中发现具说服力推销点新容提供更推销机会推销员争取更客户赢客户信样成行业出类拔萃推销员
四）营销工作总结
推销员工作进行评估清优缺点利进步
推销员评估业绩包括方面：
1检讨次推销访问精益求精
客观冷静分析工作暴露出某前没觉察问题弱点时容易发现工作结束细心检讨会发现许问题特位客户作重复推销访问者面位态度友客户时推销员容易粗心意次推销访问结束妨静心反省思考问题：
◎次访问目标否明确
◎否获客户感
◎面谈否令双方？
◎否判断清楚客户需？
◎推销建议否客户利益着眼推销语言否富说服力
◎处理客户异议否效否充分事前准备？
◎次访问预期目什否已达做更？
◎推销工具否准备充分时否心应手
妨提示表现作客观评估断改进务求次推销访问前次提高
2定期分析推销活动掌握形势
推销员养成样惯：月(季)作次推销访问报告分析容包括：
1）该月(该季)实际工作日
2）推销访问次数：
○新客户访问次数
○老客户访问次数
3）日均推销访问次数
4）该月(该季)总订货量
○新客户订货量
○老客户订货量
5)直接推销成总额(包括推销员工资提成差旅费)
6)订单份数
7)张订单均需直接推销成效
分析数字简表形式列出写数月(数季)统计数字时期业务发展便目然
3计算推销成测定推销实绩
评估推销业绩时必须考虑推销成推销成目前收入没什直接影响评估时应忽略清楚解推销活动花成帮助推销员确定推销目标
优先次序准确分配推销时间提高投资回报率
影响推销成素包括许：访客户距离做成笔生意需访问次数假定两份订单销售额相推销成高低便会影响实际收入寡提高投资回报率
必须注意：
◎提高次推销访问效益
◎提高工作日成功推销数字
◎集中力量开发域具潜力(低成换高效益)销售区
◎制定合理推销路线缩减交通时间
◎非推销活动安排非推销时间进行
4留意订货额变化加强客户关系
时刻注意现客户关系推销员首务时候推销员专注开发新客户时会知觉冷淡疏远现客户致购买量降推销员没察觉见定期查阅老客户订货记录项必措施查阅时家客户期定货情况相较中发现问题然项工作应该分清轻重缓急先查重客户查般客户推销员开发新客户时必须注意保持老客户关系顾失彼二者兼顾保证推销业绩稳定升
5定期评核断进步
推销员做工作定职责较．否真称职
三章作业
■问答题：
1老客户意义方面？
2陈先生达成交易什顾客写信？
3处理顾客抱怨恰方法？
■宣讲题：
1宣讲优秀业务员3绝招
2宣讲维护老客户方法
3宣讲做营销工作总结
■行动题：
１客户划分等级订立支援计划
２文章中方法长期客户建立客户档案提高工作效率
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