营销连环十计——寻找价值链舞伴
作者：陈素 源：销售市场 时间：2004831
没永远朋友没永远敌永远利益
——温斯顿·邱吉尔
前言
世界没现样起市场竞争没现样激烈变革速度快竞争压力前未企业间抗正变成协作相互竞争正变成合作单企业孤立营天困难重重取代企业间类资源特营销资源交流享生营销新型营销模式开始日益受企业界关注
美国营销学家阿德勒生营销定义：通两更相互独立商业组织间资源项目合作达增强市场竞争力目
生营销核心理念双赢赢生营销优势规模市场资源整合获验互补网络终端互享产生企业生存成降企业生力提升
生营销解决营销资源泛化良态势着市场竞争白热化营销性化趋势加强许企业遇市场营销资源掌控单营销员手中营销员时网络走时网络瘫痪困扰生营销企业发生关系附营销员体会出现客户资源失控情况
生营销效整合资源企业层次情况千差万市场企业营销处发展中尤国处市场济初级阶段市场整体处销售时代营销时代渡阶段企业受身条件局限营销通路少存问题生营销做资源享限度降低营销成类企业间甚行业企业间合作双方合作深度广度会出现新格局
目前生营销应范围越越广泛已逐渐渗透价值传递环节文助鱼刺图价值传递模型(见图：价值传递模型)探讨营销环节运生营销战略
第计 投石问路计——确定消费需求
企业进入市场前做详细市场调查确定市场消费需求市场调查整营销活动起点获取决策信息决策途径工作量太专业性太强费太高令中企业步联合起避免种足
企业做样调查时寻找类(目标客户相)细分市场产品企业例生产童服饰厂商联合童玩具厂商童食品厂商童图书厂商等起政治环境法律环境济环境技术环境文化环境消费者状况等进行调查然调查行业发展状况行手情况类产品情况等项目时企业完全相调查结果区分
果选择业竞争手做联合调查伙伴完全样调查问卷程度节约调查资源出竞争等问题种种原样联合调查较少见实样情况果专业机构者行业协会出面协调组织业机构进行联合调查参企业均受益
横联合外企业选择联合进行市场调查供应商销商零售商起进行市场调查型超市作消费型商品重销售终端进行合作够帮助企业事半功倍获取宝贵市场资料
果型超市店门处安置台摄机拍群蚂蚁群样杂乱章出什果台机器换成POS机甚超市店员手中必备记录纸笔时记录数会传该超市百千连锁超市数分析处理数分析结果足厂商心动通数分析结果厂商知道仅仅期产品销售量甚够知道种包装规格产品销量达单品理外数中类品牌销售量竞争品牌销售量分析种数更会厂商眼欲穿种根真实信数远远咨询公司数结果节省直接调研费
外果企业进入较陌生新市场例国企业刚进入国际市场初现成专业高质量公司结成合作伙伴联合方进行市场调查否语言风土情政策法规等情况极陌生企业非常容易陷入失败窘境种失败国际屡屡见Cue牌牙刷进入法国时企业惊讶发现品牌销量黄色刊物名汽车牌子Nova西班牙语意味着行派克钢笔全球标准广告翻译成12种语言时引起误会结果丢掉1200万美元
代价惨重错许避免方法通实施跨文化市场调研——调研合作公司研究时候国特国样幅员广阔域文化种样国家企业进入较陌生省份时妨考虑否必企业合作降低进入时预料风险
里需提联合调查种特殊模式里称蹭查根竞争手市场布局判断方市场调查容获取市场基状况
蹭查心应手麦劳肯德基老冤家街常两者成双成出现原熟知方果某布点开店肯定已该进行充分市场调查探明该拥足够消费潜力然节省量调查费安心开张吉
种厢情愿式调查失种生模式绝佳妙计模仿前注意三前提：确保消费群方相类似(否方未必)确保蹭者拥成熟市场调查体系(万方拍脑袋决策惨)二拥方相者超越方市场竞争力(果方弱没竞争优势话跑越远越里敢虎口谋食)
第二计 藤摸瓜计——寻找消费者
客户资源企业发展重资源获客户信息营销关心伤害客户感情侵犯客户隐私情况企业进行客户资料享双双扩市场规模确件兼欢喜事情
般说分享客户资料两类企业结进行：类细分市场产品企业组成样食品企业中饮料行业冰激凌行业保健食品休闲仪器企业实现客户资料享现金融业非常流行银证通银保通属类情况应刚刚起步证券业保险业客户资料较缺少市场认够助银行庞客户群进行营销已实践证明已种成功营销模式二生产销售具游关系互补关系产品企业组成电脑配件周边设备生产企业整机生产企业生产冰箱冰箱臭剂洗涤液护手霜微波炉烹调器皿等企业实现客户资料享
然毫瓜葛公司合作进行客户资料享成功先例例美国运通公司MCT电讯公司达成协议运通卡户MCI长途电话时享受定折扣MCI公司运通公司掌握1000万户信息资料增强竞争力MCI采样方式获取客户资料基目标客户群运通公司类似两者目标客户普通众
总企业间果相互享客户资源必须保证两者间服务相类似目标客户群家酒店航空公司联盟酒店消费达定限额顾客获张该航空公司免费机票反航空公司累积飞行达定里程顾客免费入住该酒店案例成功关键常飞行消费者酒店频繁光顾者般高级商务士目标顾客群高度重合双方合作极成功重原
客户资料享时避免身品牌伤害求企业选择享伙伴时精挑细选防止交友慎外避免侵犯客户权益消费者投诉房产公司信息意透露装修公司导致断接推销电话胜烦样行违背职业道德暂时处终市场惩罚
第三计 珠联璧合计——拓宽产品价值包
营销讲卖东西已时现代营销卖顾客想东西分工日益精细天产品般说满足客户较范围需求想扩产品价值利力量建立全全式生产模式市场证明行通求企业想寻找理想合作伙伴起完成务方便顾客产品价值扩化完整化
拓宽产品价值包产品寻找配套商品整组合够提供消费者完整功空间方便消费者吉列刮胡刀配永备电池时销售雀巢咖啡提倡三花奶饮较典型功组合种组合扩产品功空间方便消费者操作提高产品附加值产生1+12效应
种服务产品物质产品合作功组合生营销模式武汉市中南商业楼布匹销售专柜专门请名技术高超裁缝旁边开设店中店举吸引消费者前买布请裁缝量体裁衣消费者干脆请裁缝做买布参谋布匹销售增加少裁缝店生意非常火爆
星巴克项调查发现2000万顾客中90互联网户星巴克决定菜单添加项新容：高速线互联网服务惠普TMobile联手致力消费者带线高速体验拥TMobile HotSpotSM高速WiFiV线网络星巴克咖啡店中顾客需支持WiFi功笔记电脑者Pocket PC实现互联网畅游
惠普出现星巴克提供全超值服务似毫瓜葛两者旦合作会改变合作足迹餐饮业e化成三家优秀企业星巴克顾客定义价值包：边喝着香浓咖啡边互连网畅游写意感觉
简单产品组合外更拓展边缘产品市场企业间进步深入合作创办全新企业美国时代公司通电气公司合作创办通学公司开拓电化教育市场
第四计 腹怀胎计——联合开发新产品
产品技术日益分散化天已没企业够长期拥生产某种产品全部新技术企业单纯力已难掌握竞争动权数企业策量采外部资源积极创造条件实现外资源优势相长
新产品开发复杂程寻求创意新产品问世需花费量时间市场环境复杂变新产品开发市成功率极低企业间开发提供新产品利资源进行技术交流减少力资源闲置节省研究开发费分散高风险攻克技术难题
两企业者企业联合开发项新产品企业利新产品改造现产品提高产品质量创新卖点提高市场竞争力
高新技术公司越越倾联手合作开发新产品著名power PC微处理芯片IBM公司苹果公司摩托罗拉公司研制关媒体报道目前IBM西门子日东芝达成协议联手开发256兆位超微芯片
菲利普公司作出榜样20世纪80年代开始菲利普公司美国电话电报公司德国西门子公司日新日铁等合作开发光电技术生产磁带录音机相机陶瓷电子元件等
思科摩托罗拉公司计划未4～5年中投资10亿美元开发建设线互联网毕竟双方网络技术方面着雄厚实力项计划会交叉双方许技术开发互补产品外算出资世界范围缉里4特网解决方案中心鼓励第三方公司开发建立基特网标准服务新产品项合作计划中摩托罗拉思科节约巨额研发成增强市场竞争力
索尼爱立信恩爱史诞生索爱集成手机设计高手生产精英索爱刚出现开片市场
述中横联合开发新产品外企业供应商销售商进行联合进行新产品开发美国克莱斯勒公司利网络供应商销售商合作开发产品开发速度18月降低12月仅节省量资金更满足客户需求
橡胶巨米林固特异直供应商汽车生产商起开发履(runflat)轮胎种轮胎会漏气刺穿跑80公里会损坏轮子特质密封轮胎新型技术
第五计 势利导计——享销售渠道
渠道享指原属企业销售渠道变成生体企业享渠道通渠道享企业助生伙伴渠道产品安全时高效济生产者手中转移消费者手中降低渠道建设成提高分销效率温州柳市323家低压电器生产企业通合作全国320中城市280县级市设立联合销售子公司分公司门市部世界18国家区开设直销点销售公司53避免相残杀企业产品销售企业知名度信誉度提高创造条件
渠道建设企业市场营销活动中非常重环企业面棘手问题企业渠道设计渠道决策中间商选择中间商控制中间商激励中间商调整等方面合作强化渠道理决胜终端
分享销售渠道实现短时间更域推出产品种抢占市场竞争手先步进入市场带效益十分明显消费者先入心理第印象第二深刻
分享销售渠道帮助企业降低销售成两企业分享销售渠道销售队伍仓储运输等达事半功倍效果
渠道合作处果商品通渠道享出现应该出现方收获注意力济加二十世纪福克斯公司加卡伯利饮料公司通动画片安塔莎映动画片Canada DryC Plus两品牌饮料联系起两企业产品突破传统销售渠道：杂货店中出现福克斯公司影碟影碟批发商零售商店中出现卡伯利饮料身影种新生营销方式引起极关注热情开销路起铺垫作
企业走国际化道路时国外企业享销售渠道更条必路世界济体化市场空间空前广阔单企业身力量全球范围建立完整分销体系济制药行业许跨国公司委托国外关键市场拥卓越销系统销手销售产品美国默克公司销售日日公司Gaster利利公司销藤泽公司头孢唑呤钠日武田公司销售拜耳公司硝苯吡啶腾泽公司销史克公司甲氰咪呱
鸭集团东芝合作享销售渠道种模式鸭集团入世时机跨入国际市场东芝战略联盟鸭联盟中东芝技术东芝说鸭利身理技术生产制造东芝品牌洗衣机利鸭市场中国国销售部分产品返销日说东芝等技术换国鸭分销渠道权时鸭获部分日销售渠道
第六计 巧东风计——服务客户
市场竞争程中服务砝码重生营销服务重环节空间合作企业售前服务售中服务售服务等环节合作进行产品宣传示范指导定期检查门维修配件供应等通合作更服务赢顾客认
联合服务模式常见生产销售具游关系互补关系产品企业特适合采样服务方式产品销售前销售洗衣粉企业销售洗衣机企业客户联合提供示范指导方面服务常规检查简单部件维修中洗衣机冰箱空调厂家集中某区域技术工程员联合客户提供服务服务技术高差异化较低领域利联合服务工具效加快客户服务需求反应速度更利服务设备服务员限资源压缩服务成获更高客户满意度
代社会生活节奏加快越越倾站式购物方式家乐沃尔玛等型卖场生意日益火爆受现象启发企业纷纷出条龙服务揽子服务等概念出国移民条龙服务联合货运条龙服务等等然提供服务家企业完成现实济专业事情交专业(机构)办原家相关企业联合服务二选择
美国航空公司Aadvantage发起揽子服务堪称典联合行业公司(明显航运行业)通专门化服务公司通信折扣嘉奖等组合发起客户忠诚度活动通常忠诚度活动涉广泛品牌联合表显示位Aadvantage成员天活动部分济活动Aadvantage换算成累积飞行英里：
AAdvantage参加者 AAdvantage方案
航空公司
美国鹰航空公司
加航空公司
中国太洋航空公司
夏威夷航空公司
日航空公司
快达航空公司
南非航空公司
汽车租赁
Alamo Rent A Car
Avis Rent A Car
Hertz
宾馆
Fairmont Hotels
Forte Hotels
……
金融服务
AMR Investment
Citibank
通信
MCI
Aadvantage Dining
FTD Direct
……
AAdvantage成员说飞行增加英里数办法现增加英里数时候更容易
类活动折合英里数
午7：00 取干洗衣服
午7：45 重办体操会员资格
午10：55 达拉斯飞迈阿密 1120英里
午3：15 驾驶辆AAdvantage成员租车开出 500英里
午4：00 入住AAdvantage成员宾馆房间 500英里
晚7：00 客户进晚餐 270英里
晚8：45 MCT AAdvantage电话卡家里电话辅导女做代数作业 50英里
晚10：15 直接FTD电话妻子订购束花庆祝结婚周年日 400英里
AAdvantage英里 2841英里
花旗银行AAdvantage英里 1768英里
英里总计 4609英里
新成员加入时Aadvantage简报会消息公布请时刻关注找更增加英里数方式会觉旅游度假种纯正享受
第七计 火烧联营计——销售
实计划济时代认识销售留苦涩记忆济短缺年代商家处绝优势位滞销品畅销品捆绑销售买盐时必须买包味精
琳琅满目商品应然销售现象仅没销声匿迹反越演越烈消费者感受完全
相年生硬拉郎配式方式销售花样百出形式千变购买A产品获奖励B产品机会购买C产品购买D产品时候折等等2000年夏天南昌买罐2元旭日升冰茶百友集团购海尔长虹康佳海信西门子天鹅(资讯 行情 坛)容声伊莱克斯等品牌家电省10元钱买珠宝玉器省20元买梦洁冬冬宝富丽真金雅芳婷等床品省15元钱买玉兰油海飞丝舒蕾雅芳护士等省5元钱买三枪宜爽豪门AB衣皮尔卡丹爱慕曼妮芬黛安芬春竹等品牌产品省5元钱
利销售方式进行变相价格调整仅避免刺激竞争手联盟伙伴起引起消费者购物欲伙伴企业享客户资源扩影响面等等
零售业巨子西尔斯众供应商联盟委托许中厂家生产种类产品然采西尔斯品牌销售联盟中西尔斯低廉成树立品牌供应商赢稳定观销售额激烈竞争中生存
联通手机生产厂商搞特殊联合销售通次行动成功全国消费者中推出新业务办法次性采购100万台CDMA1X手机单价1500元价格低罕见
国产厂商导生产CDMA手机相段时间认价格居高终端角度中国联通(资讯 行情 坛)投入巨资全国集中采购量中低价CDMA1X手机终端量2000元支持新业务CDMA1X手机投放市场极改善新业务终端价格偏高现状
第八计 飞鸽传书计——享信息
信息济时代信息意味着商机市场利润信息公私程正家时拥相交通工具竞争优势样竞争性社会里众周知完全公化信息带竞争优势核心竞争力够带竞争优势核心竞争力信息必须稀缺垄断角度说信息享
然角度说信息边际成零身会者寡改变身价值非竞争性企业信息时够获需东西
信息试够享享前提非竞争性企业间限度进行
根交换苹果苹果交换信息两信息原果企业企业建立战略联盟企业信息网扩整联盟范围样成员企业信息获取力加强
相横信息享言企业联盟利益突目标较致更实现较信息享
B to B(Business To Business)网联盟整供产销环节没余员介入信息流畅通阻通信息网络游销商游供应商结合起构成庞商业贸易网络利网络游销商市场需求销售状况传递制造商制造商根销售信息分析种商品卖种商品利润贡献者种商品生产销路种商品目标市场倍受青睐供应求网资料数容易综合市场销售情况制造商调整生产计划通网络订购原材料网联盟企业时信息游企业缝协调配合起前省时省力提高效率
方面成绩更卓著JUSCO花王合作
双方引入电子数交换系统EDI样两公司网处理双方交换数JUSCO天花王传送店单品销售量花王提供足够市场反馈信息提游游传递商品销售需量信息花王通计算机算出JUSCO店销售库存量发货前天进行销售预测算出店库存补充量
双方表现出合作目通协作保持店头商店优化
江淮汽车(资讯 行情 坛)集团瑞风商务车公司市场风头极盛2004年第季度298市场占率压倒克GL8田奥塞两强势品牌雄踞市场第成功验实施充分信息享2002年底开始深圳欧顾企业理顾问公司合作建立套完整信息享台销商厂家间产品供应客户服务市场秩序等方面实现充分沟通交流信息享厂家进行营销决策提供强力支持
第九计 树开花计——联合宣传
品牌声誉企业通精密制作量广告宣传良售服务广消费者心目中渐渐树立起产品形象者品牌形象特点建立成高项形资产两者更企业组成联盟品牌低成方式迅速提高知名度美誉度例美国家专门生产类特定狗食企业产品单导致家企业销商推销产品时常遭拒绝家企业说服生产狗睡具狗玩具中企业该企业疯狗品牌合力产品推市场联合企业产品销路开疯狗终成著名狗品狗玩具品牌
广告宣传合作特基品牌联合宣传前广告费日益提升情况合作发布广告方分摊半费具特引关注效果乐呢中国少学生活区天鹅洗衣机宝洁公司碧浪洗衣粉便合作洗衣房捐助洗衣机洗衣粉学师生提供便捷济洗衣服务便种利品牌宣传进行生营销方式未具消费潜力群中培养品牌认谓目光长远
联合品牌优点产品涉种品牌定位更独特更说服力联合品牌品牌树立更具吸引力差异点相点手段法拟联合品牌降低产品介绍费两著名形象结果加速潜接受意愿
想建立强联合品牌重点达成协议双方品牌具备足够品牌知名度强力良独特品牌联想联合品牌取成功必非充分条件两品牌定品牌资产时点非常重两品牌必须达逻辑致合品牌销售活动够品牌利素化利素化例FisherPrice康柏联手推出系列联合品牌神奇工具软件计算机附件反映二者互补性广告中强调：没FisherPrice更解乐趣没康柏更解电脑
西方市场营销学专家派克联合品牌作心理学中概念组合概念组合(公寓狗)包含起修饰作概念修饰词(公寓)修饰概念核心词总说心理学研究显示合成词印象中修饰概念起着较重作派克伴进行实验研究Godiva(联想昂贵高热量盒装巧克力)SlimFast(联想廉价低热量减肥巧克力)品牌联合品牌推出种巧克力蛋糕配料情况发现联合品牌单独品牌延伸进入蛋糕配料行业做法更容易接受发现SlimFast作联合品牌中核心词品牌时作修饰词品牌更容易改变消费者SlimFast品牌印象发现提供精心挑选品牌进行组合克服两种品牌负相关属性形成潜问题(浓郁口味低热量两种属性)方法
许授权属联合宣传种特殊模式许授权指公司间关品牌名称图案特性素促进公司品牌销售支付固定费达成协议质讲种做法时公司租品牌帮助产品建立品牌资产种方法建立品牌资产条捷径许授权做法日益普遍成功授权象电影名称图案(星球战侏罗纪公园狮子王等)连环画物(咖啡猫花生明星等)影视士卡通明星典特征道具包括卷心菜园欢喜熊草莓酥饼等许权冠军属沃特迪斯尼公司目前迪斯尼公司已世界顶级企业达成3000项16000种产品授权许协议授权容标准动画物(米奇米妮唐纳德古菲普洛托)影视(阿拉丁狮子王)品牌针年龄层次专门销售渠道迪斯尼宝宝面婴幼米奇童玩具针男孩女孩米奇限针青少年成品牌名称物结合成独特设计图标图标应许产品种类服装饰品玩具家具新奇饰物运动产品礼物等)
第十计 十面埋伏计——联合促销
时候生营销环节销售宣传渠道等等根底联合促销形式表现换言项成功联合促销活动中够类型生营销影子
谓联合促销指两企业品牌合作开展促销活动消费者间产生种良互动效果达双方销量知名度目 联合蛋糕联合促销处纳起致方面：直接降低营销成合作品牌双方讲彼利方资金通路员等定素已方品牌信息传达消费者
联合促销实质品牌间市场资源互补品牌特定市场顾客群通路营销模式等便品牌独资源品牌形力量头脑中想法异曲工联合促销结果1+1>2 软件+冰红花？ 2002年8月5日两公司写方程式带出示答案：豪杰超级解霸+冰红茶超级享受+清凉次豪杰超级解霸3000新品全线市拥更强功极具竞争力价位超值软件赠品外天堂水龙井茶称娃哈哈冰红茶进行捆绑销售样豪杰超级解霸3000作娃哈哈饮料暑期奖促销重成员购买定数量娃哈哈茶饮料获赠解霸3000期间双方会年积累优势资源进行叠加会两家企业带惊喜合作成果会目前较低迷中国软件市场群雄逐鹿中国饮料市场注入支兴奋剂带动行业伙伴发展豪杰次牵手娃哈哈进行型联合促销推广活动成年夏天商家市场运作亮点1+1>2联合促销
外联合促销取单独促销法获效果世界杯期间TCL2indexshtml classakey target_blank>TCL麦劳演绎双赢促销战略中国陆境麦劳餐厅均时开辟TCL麦劳世界杯球俱乐部专区麦劳餐厅举办型世界杯竞猜奖游戏TCL提供包括王牌29寸彩电HiD键飞DVD机复读机等奖品外全国范围TCL产品销售点TCL时派发麦劳10元(原价15元)优惠券优惠券消费者麦劳餐厅进行消费TCL通麦劳合作提升品牌形象麦劳TCL合作提高品牌曝光率关键问题两家企业良操作相互边际成零 企业品牌联合促销企业品牌联合促销达单品牌促销法达效果海太太乐调味食品限公司推出品牌联合促销活动：消费者购买太太乐鸡精宴会酱油时选两款调味包礼品袋需花10元钱商品原售价约19元左右接50折价优惠种企业品牌联合促销搭卖滞销商品单品牌折价促销效果更
家酒店航空公司联盟酒店消费达定限额顾客获张该航空公司免费机票反航空公司累积飞行达定里程顾客免费入住该酒店案例成功关键常飞行消费者酒店频繁光顾者目标顾客群高度重合促销联盟效
记
生营销战略市场全球化竞争激烈化革新快速化技术复杂化真正合理反应种战略相互联系部门公司客户供应商间相理解达成识提供机会间必相互竞争目标相互协作种战略实施传统竞争者发生变化抗作公司间死活拼抢作竞争性市场间供应链间某种突敌组织天快相互协作结成联盟
生营销作种新营销模式越越受企业欢迎少企业实践中探索出种样形式核心抓住切商业机会充分利种资源包括公资源合作伙伴资源竞争手资源消费者资源等外部资源提高营销效率提升企业身市场竞争力
真正协合作现实中容易实现传统观念常会限制企业间沟通破坏企业创新创造力企业外界联系力降部分说协合作种新模式新世界中时做事方式陈旧态度思维钱值
营销方式样生营销缺陷隐患企业实施生营销时需注意问题：事先做认真详细预案合作双方长短处市场出现反应变等进行研究分析充分考虑发生利情况特强弱等情况实行生营销弱势方注意保护合法利益受制贪图时利益导致长远发展损失二认真起草合作协议条款明确双方权利义务法律保护双方权益时注意违反关法律规定反正竞争法消费者权益保护法商标法等避免竞争手违法行诉公堂反影响市场开拓三时解合作手营销状况出现问题时沟通已出现危身合法利益问题通合法效途径时解决包括解合作关系调整合作伙伴
温斯顿邱吉尔名言原指国家国家关系间未必正确企业说定鉴意义：
没永远朋友没永远敌永远利益
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作者：陈素 源：销售市场 时间：2004831
没永远朋友没永远敌永远利益
——温斯顿·邱吉尔
前言
世界没现样起市场竞争没现样激烈变革速度快竞争压力前未企业间抗正变成协作相互竞争正变成合作单企业孤立营天困难重重取代企业间类资源特营销资源交流享生营销新型营销模式开始日益受企业界关注
美国营销学家阿德勒生营销定义：通两更相互独立商业组织间资源项目合作达增强市场竞争力目
生营销核心理念双赢赢生营销优势规模市场资源整合获验互补网络终端互享产生企业生存成降企业生力提升
生营销解决营销资源泛化良态势着市场竞争白热化营销性化趋势加强许企业遇市场营销资源掌控单营销员手中营销员时网络走时网络瘫痪困扰生营销企业发生关系附营销员体会出现客户资源失控情况
生营销效整合资源企业层次情况千差万市场企业营销处发展中尤国处市场济初级阶段市场整体处销售时代营销时代渡阶段企业受身条件局限营销通路少存问题生营销做资源享限度降低营销成类企业间甚行业企业间合作双方合作深度广度会出现新格局
目前生营销应范围越越广泛已逐渐渗透价值传递环节文助鱼刺图价值传递模型(见图：价值传递模型)探讨营销环节运生营销战略
第计 投石问路计——确定消费需求
企业进入市场前做详细市场调查确定市场消费需求市场调查整营销活动起点获取决策信息决策途径工作量太专业性太强费太高令中企业步联合起避免种足
企业做样调查时寻找类(目标客户相)细分市场产品企业例生产童服饰厂商联合童玩具厂商童食品厂商童图书厂商等起政治环境法律环境济环境技术环境文化环境消费者状况等进行调查然调查行业发展状况行手情况类产品情况等项目时企业完全相调查结果区分
果选择业竞争手做联合调查伙伴完全样调查问卷程度节约调查资源出竞争等问题种种原样联合调查较少见实样情况果专业机构者行业协会出面协调组织业机构进行联合调查参企业均受益
横联合外企业选择联合进行市场调查供应商销商零售商起进行市场调查型超市作消费型商品重销售终端进行合作够帮助企业事半功倍获取宝贵市场资料
果型超市店门处安置台摄机拍群蚂蚁群样杂乱章出什果台机器换成POS机甚超市店员手中必备记录纸笔时记录数会传该超市百千连锁超市数分析处理数分析结果足厂商心动通数分析结果厂商知道仅仅期产品销售量甚够知道种包装规格产品销量达单品理外数中类品牌销售量竞争品牌销售量分析种数更会厂商眼欲穿种根真实信数远远咨询公司数结果节省直接调研费
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代价惨重错许避免方法通实施跨文化市场调研——调研合作公司研究时候国特国样幅员广阔域文化种样国家企业进入较陌生省份时妨考虑否必企业合作降低进入时预料风险
里需提联合调查种特殊模式里称蹭查根竞争手市场布局判断方市场调查容获取市场基状况
蹭查心应手麦劳肯德基老冤家街常两者成双成出现原熟知方果某布点开店肯定已该进行充分市场调查探明该拥足够消费潜力然节省量调查费安心开张吉
种厢情愿式调查失种生模式绝佳妙计模仿前注意三前提：确保消费群方相类似(否方未必)确保蹭者拥成熟市场调查体系(万方拍脑袋决策惨)二拥方相者超越方市场竞争力(果方弱没竞争优势话跑越远越里敢虎口谋食)
第二计 藤摸瓜计——寻找消费者
客户资源企业发展重资源获客户信息营销关心伤害客户感情侵犯客户隐私情况企业进行客户资料享双双扩市场规模确件兼欢喜事情
般说分享客户资料两类企业结进行：类细分市场产品企业组成样食品企业中饮料行业冰激凌行业保健食品休闲仪器企业实现客户资料享现金融业非常流行银证通银保通属类情况应刚刚起步证券业保险业客户资料较缺少市场认够助银行庞客户群进行营销已实践证明已种成功营销模式二生产销售具游关系互补关系产品企业组成电脑配件周边设备生产企业整机生产企业生产冰箱冰箱臭剂洗涤液护手霜微波炉烹调器皿等企业实现客户资料享
然毫瓜葛公司合作进行客户资料享成功先例例美国运通公司MCT电讯公司达成协议运通卡户MCI长途电话时享受定折扣MCI公司运通公司掌握1000万户信息资料增强竞争力MCI采样方式获取客户资料基目标客户群运通公司类似两者目标客户普通众
总企业间果相互享客户资源必须保证两者间服务相类似目标客户群家酒店航空公司联盟酒店消费达定限额顾客获张该航空公司免费机票反航空公司累积飞行达定里程顾客免费入住该酒店案例成功关键常飞行消费者酒店频繁光顾者般高级商务士目标顾客群高度重合双方合作极成功重原
客户资料享时避免身品牌伤害求企业选择享伙伴时精挑细选防止交友慎外避免侵犯客户权益消费者投诉房产公司信息意透露装修公司导致断接推销电话胜烦样行违背职业道德暂时处终市场惩罚
第三计 珠联璧合计——拓宽产品价值包
营销讲卖东西已时现代营销卖顾客想东西分工日益精细天产品般说满足客户较范围需求想扩产品价值利力量建立全全式生产模式市场证明行通求企业想寻找理想合作伙伴起完成务方便顾客产品价值扩化完整化
拓宽产品价值包产品寻找配套商品整组合够提供消费者完整功空间方便消费者吉列刮胡刀配永备电池时销售雀巢咖啡提倡三花奶饮较典型功组合种组合扩产品功空间方便消费者操作提高产品附加值产生1+12效应
种服务产品物质产品合作功组合生营销模式武汉市中南商业楼布匹销售专柜专门请名技术高超裁缝旁边开设店中店举吸引消费者前买布请裁缝量体裁衣消费者干脆请裁缝做买布参谋布匹销售增加少裁缝店生意非常火爆
星巴克项调查发现2000万顾客中90互联网户星巴克决定菜单添加项新容：高速线互联网服务惠普TMobile联手致力消费者带线高速体验拥TMobile HotSpotSM高速WiFiV线网络星巴克咖啡店中顾客需支持WiFi功笔记电脑者Pocket PC实现互联网畅游
惠普出现星巴克提供全超值服务似毫瓜葛两者旦合作会改变合作足迹餐饮业e化成三家优秀企业星巴克顾客定义价值包：边喝着香浓咖啡边互连网畅游写意感觉
简单产品组合外更拓展边缘产品市场企业间进步深入合作创办全新企业美国时代公司通电气公司合作创办通学公司开拓电化教育市场
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产品技术日益分散化天已没企业够长期拥生产某种产品全部新技术企业单纯力已难掌握竞争动权数企业策量采外部资源积极创造条件实现外资源优势相长
新产品开发复杂程寻求创意新产品问世需花费量时间市场环境复杂变新产品开发市成功率极低企业间开发提供新产品利资源进行技术交流减少力资源闲置节省研究开发费分散高风险攻克技术难题
两企业者企业联合开发项新产品企业利新产品改造现产品提高产品质量创新卖点提高市场竞争力
高新技术公司越越倾联手合作开发新产品著名power PC微处理芯片IBM公司苹果公司摩托罗拉公司研制关媒体报道目前IBM西门子日东芝达成协议联手开发256兆位超微芯片
菲利普公司作出榜样20世纪80年代开始菲利普公司美国电话电报公司德国西门子公司日新日铁等合作开发光电技术生产磁带录音机相机陶瓷电子元件等
思科摩托罗拉公司计划未4～5年中投资10亿美元开发建设线互联网毕竟双方网络技术方面着雄厚实力项计划会交叉双方许技术开发互补产品外算出资世界范围缉里4特网解决方案中心鼓励第三方公司开发建立基特网标准服务新产品项合作计划中摩托罗拉思科节约巨额研发成增强市场竞争力
索尼爱立信恩爱史诞生索爱集成手机设计高手生产精英索爱刚出现开片市场
述中横联合开发新产品外企业供应商销售商进行联合进行新产品开发美国克莱斯勒公司利网络供应商销售商合作开发产品开发速度18月降低12月仅节省量资金更满足客户需求
橡胶巨米林固特异直供应商汽车生产商起开发履(runflat)轮胎种轮胎会漏气刺穿跑80公里会损坏轮子特质密封轮胎新型技术
第五计 势利导计——享销售渠道
渠道享指原属企业销售渠道变成生体企业享渠道通渠道享企业助生伙伴渠道产品安全时高效济生产者手中转移消费者手中降低渠道建设成提高分销效率温州柳市323家低压电器生产企业通合作全国320中城市280县级市设立联合销售子公司分公司门市部世界18国家区开设直销点销售公司53避免相残杀企业产品销售企业知名度信誉度提高创造条件
渠道建设企业市场营销活动中非常重环企业面棘手问题企业渠道设计渠道决策中间商选择中间商控制中间商激励中间商调整等方面合作强化渠道理决胜终端
分享销售渠道实现短时间更域推出产品种抢占市场竞争手先步进入市场带效益十分明显消费者先入心理第印象第二深刻
分享销售渠道帮助企业降低销售成两企业分享销售渠道销售队伍仓储运输等达事半功倍效果
渠道合作处果商品通渠道享出现应该出现方收获注意力济加二十世纪福克斯公司加卡伯利饮料公司通动画片安塔莎映动画片Canada DryC Plus两品牌饮料联系起两企业产品突破传统销售渠道：杂货店中出现福克斯公司影碟影碟批发商零售商店中出现卡伯利饮料身影种新生营销方式引起极关注热情开销路起铺垫作
企业走国际化道路时国外企业享销售渠道更条必路世界济体化市场空间空前广阔单企业身力量全球范围建立完整分销体系济制药行业许跨国公司委托国外关键市场拥卓越销系统销手销售产品美国默克公司销售日日公司Gaster利利公司销藤泽公司头孢唑呤钠日武田公司销售拜耳公司硝苯吡啶腾泽公司销史克公司甲氰咪呱
鸭集团东芝合作享销售渠道种模式鸭集团入世时机跨入国际市场东芝战略联盟鸭联盟中东芝技术东芝说鸭利身理技术生产制造东芝品牌洗衣机利鸭市场中国国销售部分产品返销日说东芝等技术换国鸭分销渠道权时鸭获部分日销售渠道
第六计 巧东风计——服务客户
市场竞争程中服务砝码重生营销服务重环节空间合作企业售前服务售中服务售服务等环节合作进行产品宣传示范指导定期检查门维修配件供应等通合作更服务赢顾客认
联合服务模式常见生产销售具游关系互补关系产品企业特适合采样服务方式产品销售前销售洗衣粉企业销售洗衣机企业客户联合提供示范指导方面服务常规检查简单部件维修中洗衣机冰箱空调厂家集中某区域技术工程员联合客户提供服务服务技术高差异化较低领域利联合服务工具效加快客户服务需求反应速度更利服务设备服务员限资源压缩服务成获更高客户满意度
代社会生活节奏加快越越倾站式购物方式家乐沃尔玛等型卖场生意日益火爆受现象启发企业纷纷出条龙服务揽子服务等概念出国移民条龙服务联合货运条龙服务等等然提供服务家企业完成现实济专业事情交专业(机构)办原家相关企业联合服务二选择
美国航空公司Aadvantage发起揽子服务堪称典联合行业公司(明显航运行业)通专门化服务公司通信折扣嘉奖等组合发起客户忠诚度活动通常忠诚度活动涉广泛品牌联合表显示位Aadvantage成员天活动部分济活动Aadvantage换算成累积飞行英里：
AAdvantage参加者 AAdvantage方案
航空公司
美国鹰航空公司
加航空公司
中国太洋航空公司
夏威夷航空公司
日航空公司
快达航空公司
南非航空公司
汽车租赁
Alamo Rent A Car
Avis Rent A Car
Hertz
宾馆
Fairmont Hotels
Forte Hotels
……
金融服务
AMR Investment
Citibank
通信
MCI
Aadvantage Dining
FTD Direct
……
AAdvantage成员说飞行增加英里数办法现增加英里数时候更容易
类活动折合英里数
午7：00 取干洗衣服
午7：45 重办体操会员资格
午10：55 达拉斯飞迈阿密 1120英里
午3：15 驾驶辆AAdvantage成员租车开出 500英里
午4：00 入住AAdvantage成员宾馆房间 500英里
晚7：00 客户进晚餐 270英里
晚8：45 MCT AAdvantage电话卡家里电话辅导女做代数作业 50英里
晚10：15 直接FTD电话妻子订购束花庆祝结婚周年日 400英里
AAdvantage英里 2841英里
花旗银行AAdvantage英里 1768英里
英里总计 4609英里
新成员加入时Aadvantage简报会消息公布请时刻关注找更增加英里数方式会觉旅游度假种纯正享受
第七计 火烧联营计——销售
实计划济时代认识销售留苦涩记忆济短缺年代商家处绝优势位滞销品畅销品捆绑销售买盐时必须买包味精
琳琅满目商品应然销售现象仅没销声匿迹反越演越烈消费者感受完全
相年生硬拉郎配式方式销售花样百出形式千变购买A产品获奖励B产品机会购买C产品购买D产品时候折等等2000年夏天南昌买罐2元旭日升冰茶百友集团购海尔长虹康佳海信西门子天鹅(资讯 行情 坛)容声伊莱克斯等品牌家电省10元钱买珠宝玉器省20元买梦洁冬冬宝富丽真金雅芳婷等床品省15元钱买玉兰油海飞丝舒蕾雅芳护士等省5元钱买三枪宜爽豪门AB衣皮尔卡丹爱慕曼妮芬黛安芬春竹等品牌产品省5元钱
利销售方式进行变相价格调整仅避免刺激竞争手联盟伙伴起引起消费者购物欲伙伴企业享客户资源扩影响面等等
零售业巨子西尔斯众供应商联盟委托许中厂家生产种类产品然采西尔斯品牌销售联盟中西尔斯低廉成树立品牌供应商赢稳定观销售额激烈竞争中生存
联通手机生产厂商搞特殊联合销售通次行动成功全国消费者中推出新业务办法次性采购100万台CDMA1X手机单价1500元价格低罕见
国产厂商导生产CDMA手机相段时间认价格居高终端角度中国联通(资讯 行情 坛)投入巨资全国集中采购量中低价CDMA1X手机终端量2000元支持新业务CDMA1X手机投放市场极改善新业务终端价格偏高现状
第八计 飞鸽传书计——享信息
信息济时代信息意味着商机市场利润信息公私程正家时拥相交通工具竞争优势样竞争性社会里众周知完全公化信息带竞争优势核心竞争力够带竞争优势核心竞争力信息必须稀缺垄断角度说信息享
然角度说信息边际成零身会者寡改变身价值非竞争性企业信息时够获需东西
信息试够享享前提非竞争性企业间限度进行
根交换苹果苹果交换信息两信息原果企业企业建立战略联盟企业信息网扩整联盟范围样成员企业信息获取力加强
相横信息享言企业联盟利益突目标较致更实现较信息享
B to B(Business To Business)网联盟整供产销环节没余员介入信息流畅通阻通信息网络游销商游供应商结合起构成庞商业贸易网络利网络游销商市场需求销售状况传递制造商制造商根销售信息分析种商品卖种商品利润贡献者种商品生产销路种商品目标市场倍受青睐供应求网资料数容易综合市场销售情况制造商调整生产计划通网络订购原材料网联盟企业时信息游企业缝协调配合起前省时省力提高效率
方面成绩更卓著JUSCO花王合作
双方引入电子数交换系统EDI样两公司网处理双方交换数JUSCO天花王传送店单品销售量花王提供足够市场反馈信息提游游传递商品销售需量信息花王通计算机算出JUSCO店销售库存量发货前天进行销售预测算出店库存补充量
双方表现出合作目通协作保持店头商店优化
江淮汽车(资讯 行情 坛)集团瑞风商务车公司市场风头极盛2004年第季度298市场占率压倒克GL8田奥塞两强势品牌雄踞市场第成功验实施充分信息享2002年底开始深圳欧顾企业理顾问公司合作建立套完整信息享台销商厂家间产品供应客户服务市场秩序等方面实现充分沟通交流信息享厂家进行营销决策提供强力支持
第九计 树开花计——联合宣传
品牌声誉企业通精密制作量广告宣传良售服务广消费者心目中渐渐树立起产品形象者品牌形象特点建立成高项形资产两者更企业组成联盟品牌低成方式迅速提高知名度美誉度例美国家专门生产类特定狗食企业产品单导致家企业销商推销产品时常遭拒绝家企业说服生产狗睡具狗玩具中企业该企业疯狗品牌合力产品推市场联合企业产品销路开疯狗终成著名狗品狗玩具品牌
广告宣传合作特基品牌联合宣传前广告费日益提升情况合作发布广告方分摊半费具特引关注效果乐呢中国少学生活区天鹅洗衣机宝洁公司碧浪洗衣粉便合作洗衣房捐助洗衣机洗衣粉学师生提供便捷济洗衣服务便种利品牌宣传进行生营销方式未具消费潜力群中培养品牌认谓目光长远
联合品牌优点产品涉种品牌定位更独特更说服力联合品牌品牌树立更具吸引力差异点相点手段法拟联合品牌降低产品介绍费两著名形象结果加速潜接受意愿
想建立强联合品牌重点达成协议双方品牌具备足够品牌知名度强力良独特品牌联想联合品牌取成功必非充分条件两品牌定品牌资产时点非常重两品牌必须达逻辑致合品牌销售活动够品牌利素化利素化例FisherPrice康柏联手推出系列联合品牌神奇工具软件计算机附件反映二者互补性广告中强调：没FisherPrice更解乐趣没康柏更解电脑
西方市场营销学专家派克联合品牌作心理学中概念组合概念组合(公寓狗)包含起修饰作概念修饰词(公寓)修饰概念核心词总说心理学研究显示合成词印象中修饰概念起着较重作派克伴进行实验研究Godiva(联想昂贵高热量盒装巧克力)SlimFast(联想廉价低热量减肥巧克力)品牌联合品牌推出种巧克力蛋糕配料情况发现联合品牌单独品牌延伸进入蛋糕配料行业做法更容易接受发现SlimFast作联合品牌中核心词品牌时作修饰词品牌更容易改变消费者SlimFast品牌印象发现提供精心挑选品牌进行组合克服两种品牌负相关属性形成潜问题(浓郁口味低热量两种属性)方法
许授权属联合宣传种特殊模式许授权指公司间关品牌名称图案特性素促进公司品牌销售支付固定费达成协议质讲种做法时公司租品牌帮助产品建立品牌资产种方法建立品牌资产条捷径许授权做法日益普遍成功授权象电影名称图案(星球战侏罗纪公园狮子王等)连环画物(咖啡猫花生明星等)影视士卡通明星典特征道具包括卷心菜园欢喜熊草莓酥饼等许权冠军属沃特迪斯尼公司目前迪斯尼公司已世界顶级企业达成3000项16000种产品授权许协议授权容标准动画物(米奇米妮唐纳德古菲普洛托)影视(阿拉丁狮子王)品牌针年龄层次专门销售渠道迪斯尼宝宝面婴幼米奇童玩具针男孩女孩米奇限针青少年成品牌名称物结合成独特设计图标图标应许产品种类服装饰品玩具家具新奇饰物运动产品礼物等)
第十计 十面埋伏计——联合促销
时候生营销环节销售宣传渠道等等根底联合促销形式表现换言项成功联合促销活动中够类型生营销影子
谓联合促销指两企业品牌合作开展促销活动消费者间产生种良互动效果达双方销量知名度目 联合蛋糕联合促销处纳起致方面：直接降低营销成合作品牌双方讲彼利方资金通路员等定素已方品牌信息传达消费者
联合促销实质品牌间市场资源互补品牌特定市场顾客群通路营销模式等便品牌独资源品牌形力量头脑中想法异曲工联合促销结果1+1>2 软件+冰红花？ 2002年8月5日两公司写方程式带出示答案：豪杰超级解霸+冰红茶超级享受+清凉次豪杰超级解霸3000新品全线市拥更强功极具竞争力价位超值软件赠品外天堂水龙井茶称娃哈哈冰红茶进行捆绑销售样豪杰超级解霸3000作娃哈哈饮料暑期奖促销重成员购买定数量娃哈哈茶饮料获赠解霸3000期间双方会年积累优势资源进行叠加会两家企业带惊喜合作成果会目前较低迷中国软件市场群雄逐鹿中国饮料市场注入支兴奋剂带动行业伙伴发展豪杰次牵手娃哈哈进行型联合促销推广活动成年夏天商家市场运作亮点1+1>2联合促销
外联合促销取单独促销法获效果世界杯期间TCL2indexshtml classakey target_blank>TCL麦劳演绎双赢促销战略中国陆境麦劳餐厅均时开辟TCL麦劳世界杯球俱乐部专区麦劳餐厅举办型世界杯竞猜奖游戏TCL提供包括王牌29寸彩电HiD键飞DVD机复读机等奖品外全国范围TCL产品销售点TCL时派发麦劳10元(原价15元)优惠券优惠券消费者麦劳餐厅进行消费TCL通麦劳合作提升品牌形象麦劳TCL合作提高品牌曝光率关键问题两家企业良操作相互边际成零 企业品牌联合促销企业品牌联合促销达单品牌促销法达效果海太太乐调味食品限公司推出品牌联合促销活动：消费者购买太太乐鸡精宴会酱油时选两款调味包礼品袋需花10元钱商品原售价约19元左右接50折价优惠种企业品牌联合促销搭卖滞销商品单品牌折价促销效果更
家酒店航空公司联盟酒店消费达定限额顾客获张该航空公司免费机票反航空公司累积飞行达定里程顾客免费入住该酒店案例成功关键常飞行消费者酒店频繁光顾者目标顾客群高度重合促销联盟效
记
生营销战略市场全球化竞争激烈化革新快速化技术复杂化真正合理反应种战略相互联系部门公司客户供应商间相理解达成识提供机会间必相互竞争目标相互协作种战略实施传统竞争者发生变化抗作公司间死活拼抢作竞争性市场间供应链间某种突敌组织天快相互协作结成联盟
生营销作种新营销模式越越受企业欢迎少企业实践中探索出种样形式核心抓住切商业机会充分利种资源包括公资源合作伙伴资源竞争手资源消费者资源等外部资源提高营销效率提升企业身市场竞争力
真正协合作现实中容易实现传统观念常会限制企业间沟通破坏企业创新创造力企业外界联系力降部分说协合作种新模式新世界中时做事方式陈旧态度思维钱值
营销方式样生营销缺陷隐患企业实施生营销时需注意问题：事先做认真详细预案合作双方长短处市场出现反应变等进行研究分析充分考虑发生利情况特强弱等情况实行生营销弱势方注意保护合法利益受制贪图时利益导致长远发展损失二认真起草合作协议条款明确双方权利义务法律保护双方权益时注意违反关法律规定反正竞争法消费者权益保护法商标法等避免竞争手违法行诉公堂反影响市场开拓三时解合作手营销状况出现问题时沟通已出现危身合法利益问题通合法效途径时解决包括解合作关系调整合作伙伴
温斯顿邱吉尔名言原指国家国家关系间未必正确企业说定鉴意义：
没永远朋友没永远敌永远利益
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