营销九连环
第五环激 活
激活指通亮点展示迅速调动客户热情兴趣进步深度沟通创造条件造访位顾客时先做件事中先做件：观察询问等方式找出方感兴趣话题激活篇避免见面结束尴尬
满足客户需需满足
推销客户利益真诚关心产品服务
）客户利益放首位
前述建立良客户关系意义重时项十分复杂工作业务员必须建立良关系努力贯穿整业务程阶段活动中访问前访问中成交寻找客户介绍产品促进成交应努力培养客户企业产品业务员良态度感受建立发展良客户关系程中应遵循客户利益放首位原
毫疑问业务员企业必须客户利益放首位树立客户导业务观念精明狡猾认业务员必须具备素质然天绝数企业已认识耍点花招玩点技巧难赢客户根满足客户需求客户产品服务中真正获利益业务员企业客户建立长期稳定良关系
维护客户利益业务员真诚态度客户认真解客户需求存生产营问题客户提供真正满足需求产品建立良客户关系角度偶尔次达述求困难困难业务员必须始终坚持客户利益放首位
知道良客户关系仅次二次令客户满意服务建立起通长期懈努力逐渐培育起正间友谊需心维护良客户关系需业务员企业时时处处加保护旦业务员损害客户利益客户实际业务员销售机会
营销专家认树立客户导业务观念确保业务员始终坚持客户利益放首位谓客户导理解：销售员长期养成维护客户利益惯业务员够获客户信产品够获客户偏爱企业够获客户感双方良关系稳定持久基做法：
1否客户详细介绍产品？
2否请客户讨需求？
3果肯定产品益客户否然求购买？
4否客户暗示事情力？
5否信息非压力影响客户？
6否考虑客户求想卖出产品？
7否数时间劝说客户购买发现客户需求？
8否帮助客户实现目标？
9否回答客户产品提出问题？
10否取悦客户假装意求？
11否客户作敌手？
12否想判断客户需求什？
13否记住客户兴趣？
14否客户问题解决问题产品联系起？
15否帮助客户做出正确决策反观点？
16否想提供符合需求产品客户？
17客户介绍产品时否夸辞？
18解需求前介绍产品？
19客户销售认准备购买产品觉需？
20量掩饰产品缺点？
21否想满足客户需求实现推销目标？
22否认客户提出某问题笑？
23否想发现种产品益客户？
24否利客户弱点施加压力促购买？
第34671011171819202224题反回答余题正回答分越高说明业务员客户导观念越强客户服务更重视
二）样解客户
作推销员推销象——客户样解呢？想现代社会里光专业推销员般果类行科学点解说事情会收事半功倍效果会成更受欢迎什行科学呢？简单说研究行门科学现讲现代理性理性行样解行科学影响日常生活非常非常家感觉罢行科学理介绍推销理关
第介绍行理什行理？理模式刺激机体反映眼睛东西刺激脑然反映说现口渴想喝水反映然喝简单行利样行理商做广告利广告画面刺激机体产生购买欲
画面出现女士穿件漂亮牛仔裤女孩子喜欢产生购买欲刺激机体做出决定
第二条件反射理非常典型名例子苏联心理学家巴甫洛夫作实验找狗次狗吃食物前摇铃铛狗听铃响跑然食物吃样反反复复做项训练结果狗天听铃响知道铃响会食物样长期训练天摇铃没食物出狗会流口水期着铃响时食物吃心理学家理增进学力商推销员理达销售目
非常受欢迎电视连续剧渴电视剧没开始前题曲出结果期着走门口停放行车听题曲声音时定会联想剧中角形象出什？验告诉题曲连续剧已训练受影响广告作样果国外回听题曲解会产生样连锁反应没受训练
第三介绍观念理观念左右相相深刻般觉罢举简单例子说女士婚姻太幸福结果常常女讲幸福验愉快婚姻验久久女心目中觉婚姻怕者认男士没许长异性交中心里会障碍难亲起难交志道合朋友独身辈子
IBM公司电子计算机销售量相原处作广告说产品质量流买计算机时候感觉认IBM公司受观念支配非常强烈厂商商常利种心理般客户心目中企图建立观念
说服重关紧处着手推销东西时候方会说：现没钱现没时间听……方种防御性必须防御墙拆然进步做说服工作时候呢必须关紧处着手说推销种香水方会没兴趣说：开闻闻没关系买行方觉没义务买东西没心里负担结果印象良产品错吧买瓶吧样方然着事态发展
中年妇女说良例子次家里正忙时候敲门女孩子推销种洗毯水开门推销东西时忙确实太感兴趣女孩子专业化训练说：太太买没关系告诉现市场已种洗毯水真家房子毯漂亮呀没什方点点脏帮清洗清洗第讲没责定买防御心理消失第二蔼态度亲切表情法拒绝中国说伸手笑脸没办法拒绝忍心然步步营说毯漂亮什方脏呢实惜帮清洗吧结果开门进餐厅毯孩洒乐水说：帮清洗掉清洁剂倒面擦擦然毛巾抹啊里污点见觉吃惊说真进步介绍产品优越方结果仅买买两瓶
三）识客户反应关心客户利益
年许公司迅速发展业务员忽略系统化记录准客户名字没抽出时间服务少业务员更正确想法认浪费时间实生意双生意服务销售部分服务更生意源必须相辅行缺
实服务等附加价值产品见原值钱产品？加工身价百倍稍微留意市场产品新产品加工高价出售业务员里获启示提供原需东西加工提供服务客户理拒绝？
国外位业务员针1989年财政预算案做详细研究检查客户资料然寄信需预算案更改保单容客户信中详细说明更改原预算案影响客户反应出意料热列位业务员成交少生意
常客户保持联系应作服务部分拉客户间距离某位业务员验值鉴设计张卡片里头列出性例更改址否增添家庭成员身名寿险业务员必须清楚资料容易知道客户需方面更改
名新业务员说容易办资料家庭秘密客户许太乐意知道业务员时品质例名寿险业务员应该成客户家务顾问财务策划者精通专业赢客户信难获类资料
常周围保持密切联络业务员成功素面提业务员种态度做生意群朋友已投保常提供服务例保单方面问题然服务公司保单位业务员量解答疑问日复日月复月年复年客户结婚添宝宝添新车寿险需增客户然然愿意找做生意
外业务员时刻关注客户种心理变化免前功弃特注意客户令注意表现包括：
1烦燥安非该名客户真正忙碌外等候马处理事件然会直截表示耐烦旦客户种反应时表示知趣点
2断重复桌文件表示客户急处理文件时暗示拜访显耐烦客户出现种反应时然心里数
3抓住脱身机会客户访谈程中果客户口起身暂时离开断谈话便强烈希离开
4便附意见果客户未考虑便附意见表示想早点发走点头附缩短谈话时间
5断电话通常客户造访显耐烦时会直接告诉果客户断电话时谈相长时间暗示已耐烦
四）带着创意见客户
[案例]
张涛香港推销界已干20年20年里推销种产品门外汉变成位推销高手请教成功验时张涛说：推销员定带着益客户构想拜访客户样遭遇拒绝机会会少会受客户欢迎推销员做建设性拜访
张涛推销板专木砖时然拥客户数目少客户订货量原客户受资金限制法量购买产品客户量购买产品呢认真调查分析思考张涛客户想出加速资金周转办法建议客户时间改善常必量储存材料应计划安排材料前天货补齐样加速资金周转客户采纳建议果然必事前量储存材料节约资金占加速资金周转终量采购张涛产品
张涛认推销员应拜访客户果做建设性访问访问会效果张涛位客户——家零售店老板样说：天早晨张涛访问前已15推销员15推销员味商品作广告谈价钱样品然张涛商品高明陈列方法告诉时宛呼吸新鲜空气样真高兴
张涛客户新帮助想法铭刻心样放客户帮助机会偶然机会
次张涛位技术员交谈时位技术员正计划成立水质净化器制作安装公司张涛赢客户便认真思考富建设性方法
张涛外位客户办公室等候时候水关技术杂志便页页翻开结果发现篇具济价值工程文述蓄水池面安装保护膜篇文
张涛篇文加复印然带着复印材料访问位技术员张涛
提供份材料感万分高兴商业交直进行利
事张涛总结验时说：杂志运获佳运非出偶然果常想着建设性访问目标绝会翻阅杂志没篇文会寻找东西位客户做建设性访问时机会产生机敏反应
张涛客户位五金厂厂长位厂长年直成增加烦恼已成增加原半该公司购买许规格略特殊材料原封动储存着造成张涛考虑帮助客户成降次张涛偶然访问家该五金厂毫竞争关系客户时产生想法然张涛次拜访五金厂厂长构想详谈出厂长根张涛构想360种存货减速少254种结果库存周转率加快时幅度减轻采购验收入库储存保等事务降低费
尔五金厂厂长张涛里购买产品幅度增加
够提出益客户构想推销员必须事先搜集关信息张涛说：拜访客户前果没搜集关信息法取成功数推销员忙着宴请客户单位关负责邀请客户单位员工吃顿便饭便里利信息
次强涛客户单位员工边吃边谈知该公司业务部段时间直加班原电脑出问题
获资料足够接客户张涛说访问该公司时便针问题症结提出办公设备事情时提供实际数做较较中知六家业公司减少加班时间月少节省千元加班费
张涛仅稍微点准备搜集信息采取针性措施便次动客户心张涛正认真寻求助客户臂力方法带着益客户构想拜访客户争取计数客户
◆评析
什推销员直利成功推销员始终法避免失败？案例角度揭示成功失败区
失败推销员常常盲目拜访客户匆匆忙忙敲开客户办公室门急急忙忙介绍产品遭客户拒绝赶快拜访位客户整日忙忙碌碌获
推销员匆匆忙忙拜访10位客户获认认真真做准备动位客户推销员做建设性拜访
谓建设性拜访推销员拜访客户前调查解客户需问题然针客户问题提出建设性意见提出够增加客户销售量够客户节省费增加利润方法
位推销高手样谈准客户需总推销员说话重视根验非益方构想否会访问
推销员客户做建设性访问必然会受客户欢迎帮助客户解决问题满足客户需客户说推销什产品更动客户尤连续拜访客户时推销员带客户益构想方良第印象缺少条件
推销员定抱着够客户帮助信念访问客户客户帮助想法铭刻心够提出客户帮助建设性构想
二找出方感兴趣方然针谈
假赢方注意务开始结束
）业务员应客户交流
业务员工作断说话予说话适回馈非常必定程度说业务员客户交流关键
1运诚恳适宜身体语言予回应
点头微笑手势体态等方式作出积极反应方感愿意听说话特值研究客户交流时体态语言保持开放式姿态微笑点头外应留心客户体态言语相协调
采客户身体语言相匹配姿态会觉舒服果客户姿态开放式迎合客户采取保留疑虑姿态降低热情度觉果客户意保持距离凑太果客户动作节奏缓慢手势少应避免夸张手势迅捷动作
刚开始时客户保持相应体态语言会防止立情绪厌恶情绪产生应保持积极心态担心样会阻碍进步交体态语言情绪具威染力交谈程中细心捕捉积极关系进展趁机逐渐调整体态步步更加开放时影响方感情防止开口说话时体态突然转变会认意图控制局面
2掌握适提问技巧
提问种目提问暗示观点提问引导方思考获取信息建立感情表达参诚意提问应注意点：
1）提问注意方特点
应适解方年龄民族身份文化素养性格等特点率直热诚应坦诚直言否会喜欢狡猾坦诚相反性狡黠疑旁敲侧击迂回进攻否碰钉子
2）范围较窄问题促成协议
范围较窄问题回答余果希问题引导方接受决定窄范围问题饭店服务姐问客：加鸡蛋加两鸡蛋？效果肯定问加鸡蛋？
3）范围较问题获取信息
开放式问题予方发挥余什愿意公司工作？愿意加入公司？更助获取应聘者信息
4）想答案提问
记者律师知道窍门然指答案提问观察方反应态度回答身回答
二）12种产品介绍法
推销员机会接客户适时早提产品必须开始呢？推销高手常样开始：
1金钱
钱感兴趣省钱赚钱方法容易引起客户兴趣：
张理告诉贵公司节省半电费方法
王厂长机器目前机器速度快耗电少更精确降低生产成
陈厂长愿意年毛巾生产节约5万元？
2真诚赞
喜欢听听话客户例外赞美成接客户方法
赞美准客户必须找出忽略特点准客户知道话真诚赞美话听着真诚成拍马屁样效果然会
赞美拍马屁难先思索诚意选定定目标
王总您房子真漂亮句话听起拍马屁王总您房子厅设计真致句话赞美
面二赞美客户开场白实例
林理听华美服装厂张总说您做生意痛快夸赞您位热心爽快
恭喜您啊李总刚报纸您消息祝贺您选十杰出企业家
3奇心
现代心理学表明奇类行基动机美国杰克逊州立学刘安彦教授说探索奇似般天性神秘奥妙事物家熟悉关心注目象客户熟悉解知道众东西会引起注意推销员利皆奇心引起客户注意
位推销员客户说：老李您知道世界懒东西什客户感迷惑奇位推销员继续说：您藏起钱购买空调您度凉爽夏天
某毯推销员客户说：天花毛六分钱您卧室铺毯客户感惊奇推销员接着讲道：您卧室12方米厂毽价格方米248元样需2976元厂毯铺5年年365天样均天花费角六分钱
推销员制造神秘气氛引起方奇然解答疑问时技巧产品介绍客户
4提影响第三
告诉客户第三者(客户亲友)找种迂回战术僧面佛面心理数亲友介绍推销员客气：
先生您友张安先生找您认您印刷机械感兴趣产品公司带处方便
着旗号推介方法然注意定确事绝杜撰然客户旦查起露出马脚
取信客户出示引荐名片介绍信效果更佳
5举著名公司例
购买行常常受影响推销员握客户层心理利定会收效果
李厂长xx公司张总采纳建议公司营业状况起色
举著名公司例壮声势特果您举例子正客户景仰性质相企业时效果更会更显著
6提出问题
推销员直接客户提出问题利提问题引起客户注意兴趣：
张厂长您认影响贵厂产品质量素什产品质量然厂长关心问题推销员问疑引导方逐步进入面谈
运技巧时应注意推销员提问题应方关心问题提问必须明确
具体言语请楚模棱两否难引起客户注意
7客户提供信息
推销员客户提供客户帮助信息市场行情新技术新产品知识等会引起客户注意求推销员站客户立场客户着想量阅读报刊掌握市场动态充实知识训练成行业专家客户许推销员应付事专家非常尊重客户说：某某刊物项新技术发明觉贵厂
推销员客户提供信息关心客户利益获客户尊敬感
8表演展示
推销员利种戏剧性动作展示产品特点引起客户注意
位消防品推销员见客户急开口说话提包里出件防火衣装入纸袋旋火点燃纸袋等纸袋烧完里面衣服完损戏剧性表演客户产生极兴趣卖高级领带售货员光说：金钟牌高级领带没什效果果领带挥成团轻易拉说金钟牌高级领带留深刻印象
9利产品
推销员利推销产品引起客户注意兴趣种方法特点产品作介绍产品魅力吸引客户
河南省乡镇企业厂长该厂生产时设计新颖做工考究皮鞋放郑州华联商厦理办公桌理禁眼睛亮问：产？少钱双广州表壳厂推销员海手表三厂推销准备产品箱里面放制作精美琳琅满目新产品进门说太话箱子开吸引住客户
10客户求教
推销员利朋友请教问题方法引起客户注意
师总喜欢指导教育显示推销员间找懂问题懂装懂客户请教般客户会拒绝虚心讨教推销员
王总计算机方面您专家公司研制新型电脑请您指导设计方面存什问题受番抬举方会接电脑资料信手翻翻旦电脑先进
技术性吸引推销便功告成
11强调众
推销员力图创造新推销方法推销风格新奇方法引起客户注意日位寿保险推销员名片印着76600数字客户感奇怪问：数字什意思推销员反问道：您生中吃少顿饭？没客户答出推销员接着说：76600顿假定退休年龄55岁日均寿命计算您剩19年饭20805顿…位推销员新奇名片吸引住客户注意力
12利赠品
贪便宜心理赠品利类种心理进行推销少会拒绝免费东西赠品作敲门砖新鲜实
代世界富权威推销专家戈德曼博士强调面推销中说第句话十分重客户听第句话听话认真听完第句话许客户觉觉决定快发推销员走继续谈推销员快抓住客户注意力保证推销访问利进行
三）回答客户产品评价
时客户先发制开始商品评价里注意：
1注意倾听方说话
2量方圆满解释满意
３果说某话兑现
4相理说听
5温礼貌
6保证客户遇没
7量重复指出次交易会提供完美售服务
8说明力受尊敬做相选择
9亲调查某事情
10果保证未交易优
11公司中高级亲出马买更满意信心
12解商品优点市场情况
四）推销杀手锏术术攻心
1先否赞术
先否赞谓：先迎合诱导先讲坏说表达方法种法术峰回路转波三折心中产生强烈刺激效果特点先退进先贬赞方信服前种观点时候实际抓住信提出种截然观点信服赢心认着想说话信服呢？
十年前世界石油价格暴涨汽车销售量减日丰田汽车公司名推销员美国底特律汽车市场面徘徊犹豫客户流利美式英语兴发挥：现油价样高买轿车然合算说根会算帐傻瓜会买想想办法学中国买行车班便宜耗油岂两全美？月兴骑车班路整整花四时妈呀公司累汗淋漓躺办公室沙发里想动想行啊理见非炒鱿鱼拼命支撑起工作容易熬班累全身骨架散样拖着沉重脚步走公司门口突然想起顶风骑回伤心真想哭场时明白真理轿车少买轿车傻瓜非做佳选择买省油车公司丰田车省油价格便宜买丰田轿车实傻瓜聪明……果然席话说客户纷纷称道争相订购丰田车名推销员前种观点肆意渲染夸张观点转化造成强烈反差高崖跌低谷印象深刻情感转变化信服购买欲推销获成功
2二择情感导术
假正想戒烟走进某家烟店位女营业员问：志买买烟？时产生买烟买烟思想斗争许戒烟算控制力取胜利果位营业员问：志买烟？时会简单干脆回答：买头脑中拒绝买烟思想立付诸行果位女营业员问：想买什牌子香烟？种情况会情禁回答：买包某某牌什女营业员三种问法采取做法呢？原：女营业员第种问法间接提示建议进行考虑第二种问法明白告诉拒绝建议第三种问法机智注意力买买烟转移买什牌烟排思想产生立抵触情绪说服首先必须赢方感改变方态度劝说者意愿思考心悦诚服接受建议
3启发悟术
教育接受种观点明白道理效方法启发结悟出道理灌输更珍贵更效
机械工业属某学准备建立座现代化电教楼厂家知消息纷纷门希该校负责设备张教授购买产品劲张教授介绍厂产品推销员暗示购买厂产品中笔观回扣等等A厂王采取众方法张教授写封信容致：尊敬张教授知道您电化教学仪器设备专家天写信扰件事希您帮点忙厂新生产套电教方面设备投入批量生产前想请您指导方尚需改进知道您工作忙乐意您指定时间派车前迎接接信张教授感十分荣幸感重价值立王回信：周末愿意前王陪张教授仔细观察试行操作该厂产品结果细节提出改进意见回校三天厂里接张教授信：研究决定购买贵厂电教产品……王运软推销——谦逊方式张教授觉愿选购觉完全意获推销成功
4欲擒术
欲擒指采实现目背道驰手段放矢瓦解方防御心理方动钩某厂部破旧车时间许门推销汽车感厌烦然造成重防范心理推销员门会想：家伙绝会推销员会说：车早已破旧堪换许零件修理费购置部新车更划天名中年汽车推销员直觉反应家伙推销产品决名推销员见破旧汽车便说：部车起码年半载现换话太惜阵子说吧说着便递张名片径直离开员听顿时感防御心里心理整崩溃接着马名片拨通电话结果想知
5接箭返术
接箭返说指出错误时马赞意见避锐利方射箭巧妙投推销机器时果方说：商品真贵时妨意说：说道理先听取方意见然移开方攻击目标接着说：生产机器省油省电少出障性优良售服务方权衡结果通常会满意
6石攻玉术
某推销百叶窗帘知道A公司理某局长忘年交便听理住处提着礼品前拜访彼寒喧说：次找您全亏某局长介绍请您问……听某局长说公司没装百叶窗帘……第二天百叶窗帘买卖便成交高明处意撇开采山石迂回攻击法方快接受
7示瞒术
般资深推销员绝会开始长篇先夸通推销产品先出两缺点位商品房推销员买介绍时说噪音问题结果买现场觉没想象严重马买离车站较远交通便等类缺点反倒注意
谓示瞒意某缺点强调出会注意缺点
8提前步术
约会准备约会时说服方记住定方前达约会点古认守时绝果迟赴约会会歉疚口软整说服工作难收效位十分干业务员说客户约定会面时必定方早20分钟达点种做法正确掌握心理方面事先妥善准备心理先占优越位方优越位更加巩固易掌握谈判动权
五）种开场白
1开门见山
直接设想毫掩饰端出方听明白例：王先生现设想现已进入秋季里搞电热褥展销销售带利条件者买公司电热褥增加公司畅销商品话开始概述双方利益容易引起方兴趣
2迂回方式
第三者反映表达观点例听百货公司李采购员说年增加电热褥营仅项营业额升10者：百货商店供销销员周公司购走1000条电热褥说现畅销货
3询问方式
例：许商店公司购买电热褥选择价格便宜选择质量坚固耐着眼面料素请问贵公司认项重？类开场白没接触关键性问题开头
述三种方式开场白究竟选种？谈判手具体情况般说果开场白中说出谈判手投合话引起方极注意兴趣外果说出手没见听见具创新意义见解补充知识领域增强信心耐心考虑面新局面谈判融洽气氛中迅速开展
三章作业
■问答题：
1推销理关3行科学理什？
2开场白3种方式？
3客户提问应注意4点什？
■宣讲题：
1宣讲客户保持良关系24基做法
2宣讲12种产品介绍法
3宣讲推销杀手锏8种方法
■行动题：
1选择名客户调查分析客户某具体事项提出建设性建议拜访时告诉
2销售产品进行分析思考描述产品处客户真正感兴趣加纳总结
3拜访客户常说第句话(开场白)加纳总结认真思考否动客户加完善更加效
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第五环激 活
激活指通亮点展示迅速调动客户热情兴趣进步深度沟通创造条件造访位顾客时先做件事中先做件：观察询问等方式找出方感兴趣话题激活篇避免见面结束尴尬
满足客户需需满足
推销客户利益真诚关心产品服务
）客户利益放首位
前述建立良客户关系意义重时项十分复杂工作业务员必须建立良关系努力贯穿整业务程阶段活动中访问前访问中成交寻找客户介绍产品促进成交应努力培养客户企业产品业务员良态度感受建立发展良客户关系程中应遵循客户利益放首位原
毫疑问业务员企业必须客户利益放首位树立客户导业务观念精明狡猾认业务员必须具备素质然天绝数企业已认识耍点花招玩点技巧难赢客户根满足客户需求客户产品服务中真正获利益业务员企业客户建立长期稳定良关系
维护客户利益业务员真诚态度客户认真解客户需求存生产营问题客户提供真正满足需求产品建立良客户关系角度偶尔次达述求困难困难业务员必须始终坚持客户利益放首位
知道良客户关系仅次二次令客户满意服务建立起通长期懈努力逐渐培育起正间友谊需心维护良客户关系需业务员企业时时处处加保护旦业务员损害客户利益客户实际业务员销售机会
营销专家认树立客户导业务观念确保业务员始终坚持客户利益放首位谓客户导理解：销售员长期养成维护客户利益惯业务员够获客户信产品够获客户偏爱企业够获客户感双方良关系稳定持久基做法：
1否客户详细介绍产品？
2否请客户讨需求？
3果肯定产品益客户否然求购买？
4否客户暗示事情力？
5否信息非压力影响客户？
6否考虑客户求想卖出产品？
7否数时间劝说客户购买发现客户需求？
8否帮助客户实现目标？
9否回答客户产品提出问题？
10否取悦客户假装意求？
11否客户作敌手？
12否想判断客户需求什？
13否记住客户兴趣？
14否客户问题解决问题产品联系起？
15否帮助客户做出正确决策反观点？
16否想提供符合需求产品客户？
17客户介绍产品时否夸辞？
18解需求前介绍产品？
19客户销售认准备购买产品觉需？
20量掩饰产品缺点？
21否想满足客户需求实现推销目标？
22否认客户提出某问题笑？
23否想发现种产品益客户？
24否利客户弱点施加压力促购买？
第34671011171819202224题反回答余题正回答分越高说明业务员客户导观念越强客户服务更重视
二）样解客户
作推销员推销象——客户样解呢？想现代社会里光专业推销员般果类行科学点解说事情会收事半功倍效果会成更受欢迎什行科学呢？简单说研究行门科学现讲现代理性理性行样解行科学影响日常生活非常非常家感觉罢行科学理介绍推销理关
第介绍行理什行理？理模式刺激机体反映眼睛东西刺激脑然反映说现口渴想喝水反映然喝简单行利样行理商做广告利广告画面刺激机体产生购买欲
画面出现女士穿件漂亮牛仔裤女孩子喜欢产生购买欲刺激机体做出决定
第二条件反射理非常典型名例子苏联心理学家巴甫洛夫作实验找狗次狗吃食物前摇铃铛狗听铃响跑然食物吃样反反复复做项训练结果狗天听铃响知道铃响会食物样长期训练天摇铃没食物出狗会流口水期着铃响时食物吃心理学家理增进学力商推销员理达销售目
非常受欢迎电视连续剧渴电视剧没开始前题曲出结果期着走门口停放行车听题曲声音时定会联想剧中角形象出什？验告诉题曲连续剧已训练受影响广告作样果国外回听题曲解会产生样连锁反应没受训练
第三介绍观念理观念左右相相深刻般觉罢举简单例子说女士婚姻太幸福结果常常女讲幸福验愉快婚姻验久久女心目中觉婚姻怕者认男士没许长异性交中心里会障碍难亲起难交志道合朋友独身辈子
IBM公司电子计算机销售量相原处作广告说产品质量流买计算机时候感觉认IBM公司受观念支配非常强烈厂商商常利种心理般客户心目中企图建立观念
说服重关紧处着手推销东西时候方会说：现没钱现没时间听……方种防御性必须防御墙拆然进步做说服工作时候呢必须关紧处着手说推销种香水方会没兴趣说：开闻闻没关系买行方觉没义务买东西没心里负担结果印象良产品错吧买瓶吧样方然着事态发展
中年妇女说良例子次家里正忙时候敲门女孩子推销种洗毯水开门推销东西时忙确实太感兴趣女孩子专业化训练说：太太买没关系告诉现市场已种洗毯水真家房子毯漂亮呀没什方点点脏帮清洗清洗第讲没责定买防御心理消失第二蔼态度亲切表情法拒绝中国说伸手笑脸没办法拒绝忍心然步步营说毯漂亮什方脏呢实惜帮清洗吧结果开门进餐厅毯孩洒乐水说：帮清洗掉清洁剂倒面擦擦然毛巾抹啊里污点见觉吃惊说真进步介绍产品优越方结果仅买买两瓶
三）识客户反应关心客户利益
年许公司迅速发展业务员忽略系统化记录准客户名字没抽出时间服务少业务员更正确想法认浪费时间实生意双生意服务销售部分服务更生意源必须相辅行缺
实服务等附加价值产品见原值钱产品？加工身价百倍稍微留意市场产品新产品加工高价出售业务员里获启示提供原需东西加工提供服务客户理拒绝？
国外位业务员针1989年财政预算案做详细研究检查客户资料然寄信需预算案更改保单容客户信中详细说明更改原预算案影响客户反应出意料热列位业务员成交少生意
常客户保持联系应作服务部分拉客户间距离某位业务员验值鉴设计张卡片里头列出性例更改址否增添家庭成员身名寿险业务员必须清楚资料容易知道客户需方面更改
名新业务员说容易办资料家庭秘密客户许太乐意知道业务员时品质例名寿险业务员应该成客户家务顾问财务策划者精通专业赢客户信难获类资料
常周围保持密切联络业务员成功素面提业务员种态度做生意群朋友已投保常提供服务例保单方面问题然服务公司保单位业务员量解答疑问日复日月复月年复年客户结婚添宝宝添新车寿险需增客户然然愿意找做生意
外业务员时刻关注客户种心理变化免前功弃特注意客户令注意表现包括：
1烦燥安非该名客户真正忙碌外等候马处理事件然会直截表示耐烦旦客户种反应时表示知趣点
2断重复桌文件表示客户急处理文件时暗示拜访显耐烦客户出现种反应时然心里数
3抓住脱身机会客户访谈程中果客户口起身暂时离开断谈话便强烈希离开
4便附意见果客户未考虑便附意见表示想早点发走点头附缩短谈话时间
5断电话通常客户造访显耐烦时会直接告诉果客户断电话时谈相长时间暗示已耐烦
四）带着创意见客户
[案例]
张涛香港推销界已干20年20年里推销种产品门外汉变成位推销高手请教成功验时张涛说：推销员定带着益客户构想拜访客户样遭遇拒绝机会会少会受客户欢迎推销员做建设性拜访
张涛推销板专木砖时然拥客户数目少客户订货量原客户受资金限制法量购买产品客户量购买产品呢认真调查分析思考张涛客户想出加速资金周转办法建议客户时间改善常必量储存材料应计划安排材料前天货补齐样加速资金周转客户采纳建议果然必事前量储存材料节约资金占加速资金周转终量采购张涛产品
张涛认推销员应拜访客户果做建设性访问访问会效果张涛位客户——家零售店老板样说：天早晨张涛访问前已15推销员15推销员味商品作广告谈价钱样品然张涛商品高明陈列方法告诉时宛呼吸新鲜空气样真高兴
张涛客户新帮助想法铭刻心样放客户帮助机会偶然机会
次张涛位技术员交谈时位技术员正计划成立水质净化器制作安装公司张涛赢客户便认真思考富建设性方法
张涛外位客户办公室等候时候水关技术杂志便页页翻开结果发现篇具济价值工程文述蓄水池面安装保护膜篇文
张涛篇文加复印然带着复印材料访问位技术员张涛
提供份材料感万分高兴商业交直进行利
事张涛总结验时说：杂志运获佳运非出偶然果常想着建设性访问目标绝会翻阅杂志没篇文会寻找东西位客户做建设性访问时机会产生机敏反应
张涛客户位五金厂厂长位厂长年直成增加烦恼已成增加原半该公司购买许规格略特殊材料原封动储存着造成张涛考虑帮助客户成降次张涛偶然访问家该五金厂毫竞争关系客户时产生想法然张涛次拜访五金厂厂长构想详谈出厂长根张涛构想360种存货减速少254种结果库存周转率加快时幅度减轻采购验收入库储存保等事务降低费
尔五金厂厂长张涛里购买产品幅度增加
够提出益客户构想推销员必须事先搜集关信息张涛说：拜访客户前果没搜集关信息法取成功数推销员忙着宴请客户单位关负责邀请客户单位员工吃顿便饭便里利信息
次强涛客户单位员工边吃边谈知该公司业务部段时间直加班原电脑出问题
获资料足够接客户张涛说访问该公司时便针问题症结提出办公设备事情时提供实际数做较较中知六家业公司减少加班时间月少节省千元加班费
张涛仅稍微点准备搜集信息采取针性措施便次动客户心张涛正认真寻求助客户臂力方法带着益客户构想拜访客户争取计数客户
◆评析
什推销员直利成功推销员始终法避免失败？案例角度揭示成功失败区
失败推销员常常盲目拜访客户匆匆忙忙敲开客户办公室门急急忙忙介绍产品遭客户拒绝赶快拜访位客户整日忙忙碌碌获
推销员匆匆忙忙拜访10位客户获认认真真做准备动位客户推销员做建设性拜访
谓建设性拜访推销员拜访客户前调查解客户需问题然针客户问题提出建设性意见提出够增加客户销售量够客户节省费增加利润方法
位推销高手样谈准客户需总推销员说话重视根验非益方构想否会访问
推销员客户做建设性访问必然会受客户欢迎帮助客户解决问题满足客户需客户说推销什产品更动客户尤连续拜访客户时推销员带客户益构想方良第印象缺少条件
推销员定抱着够客户帮助信念访问客户客户帮助想法铭刻心够提出客户帮助建设性构想
二找出方感兴趣方然针谈
假赢方注意务开始结束
）业务员应客户交流
业务员工作断说话予说话适回馈非常必定程度说业务员客户交流关键
1运诚恳适宜身体语言予回应
点头微笑手势体态等方式作出积极反应方感愿意听说话特值研究客户交流时体态语言保持开放式姿态微笑点头外应留心客户体态言语相协调
采客户身体语言相匹配姿态会觉舒服果客户姿态开放式迎合客户采取保留疑虑姿态降低热情度觉果客户意保持距离凑太果客户动作节奏缓慢手势少应避免夸张手势迅捷动作
刚开始时客户保持相应体态语言会防止立情绪厌恶情绪产生应保持积极心态担心样会阻碍进步交体态语言情绪具威染力交谈程中细心捕捉积极关系进展趁机逐渐调整体态步步更加开放时影响方感情防止开口说话时体态突然转变会认意图控制局面
2掌握适提问技巧
提问种目提问暗示观点提问引导方思考获取信息建立感情表达参诚意提问应注意点：
1）提问注意方特点
应适解方年龄民族身份文化素养性格等特点率直热诚应坦诚直言否会喜欢狡猾坦诚相反性狡黠疑旁敲侧击迂回进攻否碰钉子
2）范围较窄问题促成协议
范围较窄问题回答余果希问题引导方接受决定窄范围问题饭店服务姐问客：加鸡蛋加两鸡蛋？效果肯定问加鸡蛋？
3）范围较问题获取信息
开放式问题予方发挥余什愿意公司工作？愿意加入公司？更助获取应聘者信息
4）想答案提问
记者律师知道窍门然指答案提问观察方反应态度回答身回答
二）12种产品介绍法
推销员机会接客户适时早提产品必须开始呢？推销高手常样开始：
1金钱
钱感兴趣省钱赚钱方法容易引起客户兴趣：
张理告诉贵公司节省半电费方法
王厂长机器目前机器速度快耗电少更精确降低生产成
陈厂长愿意年毛巾生产节约5万元？
2真诚赞
喜欢听听话客户例外赞美成接客户方法
赞美准客户必须找出忽略特点准客户知道话真诚赞美话听着真诚成拍马屁样效果然会
赞美拍马屁难先思索诚意选定定目标
王总您房子真漂亮句话听起拍马屁王总您房子厅设计真致句话赞美
面二赞美客户开场白实例
林理听华美服装厂张总说您做生意痛快夸赞您位热心爽快
恭喜您啊李总刚报纸您消息祝贺您选十杰出企业家
3奇心
现代心理学表明奇类行基动机美国杰克逊州立学刘安彦教授说探索奇似般天性神秘奥妙事物家熟悉关心注目象客户熟悉解知道众东西会引起注意推销员利皆奇心引起客户注意
位推销员客户说：老李您知道世界懒东西什客户感迷惑奇位推销员继续说：您藏起钱购买空调您度凉爽夏天
某毯推销员客户说：天花毛六分钱您卧室铺毯客户感惊奇推销员接着讲道：您卧室12方米厂毽价格方米248元样需2976元厂毯铺5年年365天样均天花费角六分钱
推销员制造神秘气氛引起方奇然解答疑问时技巧产品介绍客户
4提影响第三
告诉客户第三者(客户亲友)找种迂回战术僧面佛面心理数亲友介绍推销员客气：
先生您友张安先生找您认您印刷机械感兴趣产品公司带处方便
着旗号推介方法然注意定确事绝杜撰然客户旦查起露出马脚
取信客户出示引荐名片介绍信效果更佳
5举著名公司例
购买行常常受影响推销员握客户层心理利定会收效果
李厂长xx公司张总采纳建议公司营业状况起色
举著名公司例壮声势特果您举例子正客户景仰性质相企业时效果更会更显著
6提出问题
推销员直接客户提出问题利提问题引起客户注意兴趣：
张厂长您认影响贵厂产品质量素什产品质量然厂长关心问题推销员问疑引导方逐步进入面谈
运技巧时应注意推销员提问题应方关心问题提问必须明确
具体言语请楚模棱两否难引起客户注意
7客户提供信息
推销员客户提供客户帮助信息市场行情新技术新产品知识等会引起客户注意求推销员站客户立场客户着想量阅读报刊掌握市场动态充实知识训练成行业专家客户许推销员应付事专家非常尊重客户说：某某刊物项新技术发明觉贵厂
推销员客户提供信息关心客户利益获客户尊敬感
8表演展示
推销员利种戏剧性动作展示产品特点引起客户注意
位消防品推销员见客户急开口说话提包里出件防火衣装入纸袋旋火点燃纸袋等纸袋烧完里面衣服完损戏剧性表演客户产生极兴趣卖高级领带售货员光说：金钟牌高级领带没什效果果领带挥成团轻易拉说金钟牌高级领带留深刻印象
9利产品
推销员利推销产品引起客户注意兴趣种方法特点产品作介绍产品魅力吸引客户
河南省乡镇企业厂长该厂生产时设计新颖做工考究皮鞋放郑州华联商厦理办公桌理禁眼睛亮问：产？少钱双广州表壳厂推销员海手表三厂推销准备产品箱里面放制作精美琳琅满目新产品进门说太话箱子开吸引住客户
10客户求教
推销员利朋友请教问题方法引起客户注意
师总喜欢指导教育显示推销员间找懂问题懂装懂客户请教般客户会拒绝虚心讨教推销员
王总计算机方面您专家公司研制新型电脑请您指导设计方面存什问题受番抬举方会接电脑资料信手翻翻旦电脑先进
技术性吸引推销便功告成
11强调众
推销员力图创造新推销方法推销风格新奇方法引起客户注意日位寿保险推销员名片印着76600数字客户感奇怪问：数字什意思推销员反问道：您生中吃少顿饭？没客户答出推销员接着说：76600顿假定退休年龄55岁日均寿命计算您剩19年饭20805顿…位推销员新奇名片吸引住客户注意力
12利赠品
贪便宜心理赠品利类种心理进行推销少会拒绝免费东西赠品作敲门砖新鲜实
代世界富权威推销专家戈德曼博士强调面推销中说第句话十分重客户听第句话听话认真听完第句话许客户觉觉决定快发推销员走继续谈推销员快抓住客户注意力保证推销访问利进行
三）回答客户产品评价
时客户先发制开始商品评价里注意：
1注意倾听方说话
2量方圆满解释满意
３果说某话兑现
4相理说听
5温礼貌
6保证客户遇没
7量重复指出次交易会提供完美售服务
8说明力受尊敬做相选择
9亲调查某事情
10果保证未交易优
11公司中高级亲出马买更满意信心
12解商品优点市场情况
四）推销杀手锏术术攻心
1先否赞术
先否赞谓：先迎合诱导先讲坏说表达方法种法术峰回路转波三折心中产生强烈刺激效果特点先退进先贬赞方信服前种观点时候实际抓住信提出种截然观点信服赢心认着想说话信服呢？
十年前世界石油价格暴涨汽车销售量减日丰田汽车公司名推销员美国底特律汽车市场面徘徊犹豫客户流利美式英语兴发挥：现油价样高买轿车然合算说根会算帐傻瓜会买想想办法学中国买行车班便宜耗油岂两全美？月兴骑车班路整整花四时妈呀公司累汗淋漓躺办公室沙发里想动想行啊理见非炒鱿鱼拼命支撑起工作容易熬班累全身骨架散样拖着沉重脚步走公司门口突然想起顶风骑回伤心真想哭场时明白真理轿车少买轿车傻瓜非做佳选择买省油车公司丰田车省油价格便宜买丰田轿车实傻瓜聪明……果然席话说客户纷纷称道争相订购丰田车名推销员前种观点肆意渲染夸张观点转化造成强烈反差高崖跌低谷印象深刻情感转变化信服购买欲推销获成功
2二择情感导术
假正想戒烟走进某家烟店位女营业员问：志买买烟？时产生买烟买烟思想斗争许戒烟算控制力取胜利果位营业员问：志买烟？时会简单干脆回答：买头脑中拒绝买烟思想立付诸行果位女营业员问：想买什牌子香烟？种情况会情禁回答：买包某某牌什女营业员三种问法采取做法呢？原：女营业员第种问法间接提示建议进行考虑第二种问法明白告诉拒绝建议第三种问法机智注意力买买烟转移买什牌烟排思想产生立抵触情绪说服首先必须赢方感改变方态度劝说者意愿思考心悦诚服接受建议
3启发悟术
教育接受种观点明白道理效方法启发结悟出道理灌输更珍贵更效
机械工业属某学准备建立座现代化电教楼厂家知消息纷纷门希该校负责设备张教授购买产品劲张教授介绍厂产品推销员暗示购买厂产品中笔观回扣等等A厂王采取众方法张教授写封信容致：尊敬张教授知道您电化教学仪器设备专家天写信扰件事希您帮点忙厂新生产套电教方面设备投入批量生产前想请您指导方尚需改进知道您工作忙乐意您指定时间派车前迎接接信张教授感十分荣幸感重价值立王回信：周末愿意前王陪张教授仔细观察试行操作该厂产品结果细节提出改进意见回校三天厂里接张教授信：研究决定购买贵厂电教产品……王运软推销——谦逊方式张教授觉愿选购觉完全意获推销成功
4欲擒术
欲擒指采实现目背道驰手段放矢瓦解方防御心理方动钩某厂部破旧车时间许门推销汽车感厌烦然造成重防范心理推销员门会想：家伙绝会推销员会说：车早已破旧堪换许零件修理费购置部新车更划天名中年汽车推销员直觉反应家伙推销产品决名推销员见破旧汽车便说：部车起码年半载现换话太惜阵子说吧说着便递张名片径直离开员听顿时感防御心里心理整崩溃接着马名片拨通电话结果想知
5接箭返术
接箭返说指出错误时马赞意见避锐利方射箭巧妙投推销机器时果方说：商品真贵时妨意说：说道理先听取方意见然移开方攻击目标接着说：生产机器省油省电少出障性优良售服务方权衡结果通常会满意
6石攻玉术
某推销百叶窗帘知道A公司理某局长忘年交便听理住处提着礼品前拜访彼寒喧说：次找您全亏某局长介绍请您问……听某局长说公司没装百叶窗帘……第二天百叶窗帘买卖便成交高明处意撇开采山石迂回攻击法方快接受
7示瞒术
般资深推销员绝会开始长篇先夸通推销产品先出两缺点位商品房推销员买介绍时说噪音问题结果买现场觉没想象严重马买离车站较远交通便等类缺点反倒注意
谓示瞒意某缺点强调出会注意缺点
8提前步术
约会准备约会时说服方记住定方前达约会点古认守时绝果迟赴约会会歉疚口软整说服工作难收效位十分干业务员说客户约定会面时必定方早20分钟达点种做法正确掌握心理方面事先妥善准备心理先占优越位方优越位更加巩固易掌握谈判动权
五）种开场白
1开门见山
直接设想毫掩饰端出方听明白例：王先生现设想现已进入秋季里搞电热褥展销销售带利条件者买公司电热褥增加公司畅销商品话开始概述双方利益容易引起方兴趣
2迂回方式
第三者反映表达观点例听百货公司李采购员说年增加电热褥营仅项营业额升10者：百货商店供销销员周公司购走1000条电热褥说现畅销货
3询问方式
例：许商店公司购买电热褥选择价格便宜选择质量坚固耐着眼面料素请问贵公司认项重？类开场白没接触关键性问题开头
述三种方式开场白究竟选种？谈判手具体情况般说果开场白中说出谈判手投合话引起方极注意兴趣外果说出手没见听见具创新意义见解补充知识领域增强信心耐心考虑面新局面谈判融洽气氛中迅速开展
三章作业
■问答题：
1推销理关3行科学理什？
2开场白3种方式？
3客户提问应注意4点什？
■宣讲题：
1宣讲客户保持良关系24基做法
2宣讲12种产品介绍法
3宣讲推销杀手锏8种方法
■行动题：
1选择名客户调查分析客户某具体事项提出建设性建议拜访时告诉
2销售产品进行分析思考描述产品处客户真正感兴趣加纳总结
3拜访客户常说第句话(开场白)加纳总结认真思考否动客户加完善更加效
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