营销九连环
第二环――聚 焦
聚焦产品服务潜需求购买欲力目标顾客挑选出程聚焦篇中介绍识客户开发客户方法相信学篇轻松找潜客户
——知道客户里
知道客户里接切然开始
）识企业顾客
商品服务者特定需求象需求时间推销员选准推销象握推销时机推销成功关键推销员整天忙忙碌碌路没少跑话没少说收效甚微原没选择明确推销目标
年龄职业收入顾客商品需求推销员推销前应针商品进行调查研究选准市场确定象放矢
商品根功效容易确定推销象商品者购买者致需推销员认真分析准确判断分清推销象谁老板谁决定购买权谁购货影响力
销售未动调查先行占位顾客详细资料企业说相关键
意味着营销者顾客资料深入细致调查解关键第步直接挖掘出定数量企业顾客少部分具较高价值企业顾客建立顾客库顾客库中位顾客建立良关系限度提高位顾客生涯价值
1深入解浮光掠影更重仅仅知道顾客名字住址电话号码银行账号远远够企业必须掌握包括顾客惯偏信息资料企业顾客发生第次联系记录例顾客购买数量价格采购条件特定需业余爱家庭成员名字生日等等
2长期研究走马观花更效仅仅顾客进行某次调查访问营销特征求企业发布敏感接触层面活动场公司部门非竞争性企业发资料中认识解位特定顾客
二）寻找买
1建立限扩联系链条
推销员次洽谈时应机寻找买绝部分种方法推销员洽谈时（仅仅拜访）计划求方介绍二三位需相产品服务朋友名字说出然种计划洽谈成功时更容易奏效新买欣赏购物决定联想朋友会喜欢相商品便未成交会收获买提供商品许感兴趣推荐介绍反感原马做出购买决定时会推荐两三熟——产品样需立购买
位百科全书推销员奉承手法获取相关员名字说：希您推荐某具体希您介绍您样学问知识分子群
买卖三分提做成
许公司训练推销员种限扩联系链条寻找买数公司种方法发展完美程度公司甚组织善俱乐部愿意合作外提供该公司产品感兴趣者姓名会享受俱乐部空白介绍信愿意推销员介绍买填写
开发形商品（投资保险）买时建立限扩联系链条方法尤推销类服务时推销员必须洽谈初买建立起种互相信友善感情果做点买愿相陌生深入讨私济问题果带着买某位朋友介绍信便条名片买容易成朋友信欢迎便面正式推荐介绍信带定推荐意思买会样想：果朋友推销员信会写介绍信
建立限扩联系链条法称追踪推荐法推销工业品时更加广泛推销员应明白正交谈企业解外家企业会买
2建立够发挥影响力核心
推销员居民区片方组织起群充发挥影响力核心推销员客户愿意合作朋友
妨假设位投资顾问回座城市开展业务里学学优秀运动员学生会社团成员开始着手建立起够发挥影响力核心帮助寻找希买（里指投资委托）建立联系：教金融学教授前教练兄弟会席两三记知名企业理核心物说明希什做生意投资服务社帮什忙知识验委托带处说服核心物发挥影响帮希买（委托）见面会全力赴争取核心物变成委托样做建立影响核心方法样取成功
数推销员说结识银行家处交际广简直知道企业界发生切银行员受种高级专业训练钢铁工业专家学年石油纺织造纸业注意懂行银行家建立亲密友谊推销员聪明推销员样许股票纪投资行情十分解
某行业理通常该行业行情佳消息源必须新发展齐头进常理进午餐餐桌获点滴信息推销员说价值谁考虑改装办公室谁寻购计算机谁包装出毛病谁汽车货运线满意谁需建立新运送系统等等均知道理知道更许推销员特注意解情况喜欢畅叙理交朋友
种建立影响中心方法推销员通常核心物服务做报答方式：圣诞节礼物周年纪念贺卡等定期表示谢意常电话者受善意帮助亲致谢者介绍次引起双方兴趣服务项目正推销新商品特点者启发思路想起买名字果安排条理话电话占推销员少时间计划成功基础推销员实际行动证明爽快朋友时会想帮助外许企业理希推销员某顾建立联系百合——郁金香饮料公司推销部理沃尔特
•施顿伯威斯讲：外三推销员结合成组——推销产品相互竞争——便彼提供信息进入片市场工作务相互搭配卖冰激凌柜推销员时捎带着寻找买推销员第四饭店拉生意寻找买反然样天晚回家时总三四线索时伙计搞三四线索
影响核心限世界核心某施加定影响朋友越寻找买影响核心越
3观察
绝部分销售员许情况观察方法处交谈时保持警觉留意搜集买线索某独具慧眼具日常生活中发现买特殊力
寿保险员七朋友起家俱乐部进午餐座者中竞争手企业家专业员进餐期间位保险员特注意聆听群闲聊句话句话隐含着价值买线索位妇提正两合伙准备进行次新险保险员脑子里立刻联想家新公司高级需进入重点物保险谈刚双胞胎说责加进行保险需长时间讲孙子孙女感异常豪样会孙子孙女购买寿保险保险单权交——免税赠款巧妙方式位保险员便便谈话中搜集信息便做成两笔买卖坐餐桌位竞争手显然没觉察话寻找买意义
推销员种方法时应培养出种探测买嗅觉记者新闻嗅觉样敏锐推销员说方报纸刊登条条新闻线索保险员应注意关提升订婚婚礼出生死亡涉企业金融新闻机械工厂设备推销员应注意关筑路建房合建筑特许权新闻扩招工广告关工厂遭受火灾开发新产品消息家具服装珠宝等推销员说报纸社会版刊登着许报道递送牛奶开辟新路线应注意出生结婚消息房产纪应特注意关企业扩展计划员提升晋职消息关城市区界变更新闻尤重
推销员方报纸消息必须学会敏锐眼光阅读报纸许善眼善脑智善谋推销员创造种高超巧妙寻找买方法然方法求推销员必须腿勤
生产防水化工产品托赫布里斯公司现场调查员查尔斯•特恩讲：四处走走寻找产品解决问题久前纽约中央花园附散步发现座新建公寓楼室窗框受潮已开始翘曲产品矫正种状况天开始已该房屋开发公司出售长达15万英尺防潮纸条
新闻纸推销员翻阅种杂志寻找色调足光洁度匀印字起毛现象发现类迹象证明出版社纸种该出版社改进印刷效果会成购买某种纸顾
印第安纳州位办公家具推销员夜间时街转悠寻找买侦察座办公楼灯光班久久熄第二天便找里加夜班——想需买张写字台家里加班
保险员方法寻找白天拜访男性买：傍晚跑工厂停车场里抄寻汽车牌号码然汽车名字查出工倒班制便次日午晚时候午家里兜售
房产推销员驾车街巡查买线索：房子挂着出售牌子楼房空着住里挂出新出租招牌里出现新建筑工等等专门处理工业财产企业房产推销员找种特效方法发现制造商想迁更生产场常开车工业区里转悠查家工厂汽车停车场已够厂房定够判断般准确
想种观察方法达预期效果推销员时刻注意搜集点点滴滴信息：班路办公室街等候会见时买交谈时饭店家中听闲聊时读报杂志时等等保持高度警觉买处睁眼睛竖起耳朵学会发现
4派初级推销员探子侦察
公司专门初级推销员（称侦察员）寻找买样减轻验丰富推销员工作负担更时间实际推销
侦察员通常着种幌子开展工作——作调查定期业务拜访碰钱需时安排高级推销员前进步接触者直接姓名报老板
探子公司推销员雇座办公厦电梯员厦租户解甚某巡逻区固定警察知道许推销员说十分情况推销员必须番查询找买时显示出种探子作
探子较体面听名字销售助手通常提供条信息分钱原工作条件提供信息约定时间做成笔生意必须断保持密切接触定期电话亲会见免工作停顿必须说期提供希线索知道通线索建立起联系旦帮助做成笔生意仅应立付酬表扬感谢约定付酬条件必须清二楚
般说推销员应雇样作探子：位置然然接触需购买货物克莱斯勒汽车公司推销员汽车修理站工作员中间建立探子网总爱修理工说点什果正找适合车买甚刚刚产生买新车念头会情况透露修车技师
5全面出击贸然走访
事先访解情况前拜访：走访某社区牙医律师走访市某区住户称作全面出击
推销员喜欢全面出击词更喜欢贸然造访开辟新户形容种拜访两词积极含义表示成功更听没令快火药味
绝部分工业品推销员认贸然造访企业公司没计划准备行动严格讲种寻找买方法然包含着相程度选择性
6直接通信电话
然问：推销员确保买联系亲拜访方法更效直接通信呢？答案：推销员掌握着种样成交希买宝贵时间希身信件联系首先拜访发出邀请第二答案：直接通信发现新买房产纪定期选定某区住户写信询问否计算出售房产发封信发现新相识顾
家逐步推销图书出版公司直坚持直接通信方式类家庭发批预订广告次收少进步询问详情明信片推销员根明信片提供线索卖出书
许公司广告反馈中获取新买名单时杂志广告附邮资免付回单兴趣进步解产品情况读者绝部分工业贸易杂志社备产品信息回收卡读者感兴趣产品编号做记号杂志社然买名单提供制造商制造商名单提供相应区域推销员推销员应立拜访少原构想实际情况相
少包括成千万年轻专门爱剪广告回单面许诺回单寄回礼物（免费送样品）确定真正希买必时花更时间电话调查发现较希者决定亲拜访
电话节省量时间亲拜访固定客户前电话事先掌握时急需什东西木材仓库推销员天早城里家型建筑承包商电话趁里工作员尚未外出前问清楚天需什木材谁掌握住现场谁做成买卖断保持潜客户联系会报偿
坦普尔伊斯特克斯公司制造木器厂家该公司销售部已起支十分强电话推销队伍公司豪华办公楼里间装备着系列电话机组工作室专门训练电话推销员断外电话做买卖
消费品推销员通电话联系业务位吸尘器推销员妻子电话薄序电话问否兴趣观吸尘器工作表演许推销员电话时爱耍花招掩护采取单刀直入方法理：销售统计数字解市天定数目考虑购买吸尘器会愿请做番演示知道推销产品商标想购买前商讨价钱务找做呢？妻子电话查问断提供批希买已没必花时间寻找线索时拜访请演示机器受接演示现场气氛采取某种手腕骗观时情形然会相
三）房产业务寻找潜客户
推销员首先遭遇难题：客户里？客户会空门寻找
面房产业务员寻找客户程例介绍寻找潜客户般方法
1谓潜客户
谓潜客户指买房客户非购买客户必须具备条件资格成潜客户
1）钱付款力？没钱想买负担起例：月薪２０００元买栋价植１００万元墅推销墅白费力气通抵押贷款购买微利房许
2）权力决定权？家庭言决策者父亲妈妈子影响决策者决策者决定权推销员找象
3）需需？视力正常推销视眼镜需
售楼卖般商品卖产品服务提供需方需说破嘴做功
4）讲理讲理？
方钱权讲理吹毛求疵推销易成功
认具备钱权需具备潜客户条件愈讲理愈难缠潜客户购买力愈强推销老手说确新手宜找讲理者
2寻找潜客户技巧
1）直接访问推销员门推销电话推销邮寄推销
直接访问象毫关系陌生售房成功机率推销
新说寻找潜客户方法
2）老客户介绍老客户寻找潜客户源
3）展示活动房产展示会获潜客户方法消息前房屋兴趣潜客户
里取参观者姓名址份潜客户名单方法房产公司编篡实性强册子免费赠送参观者留姓名址公司统寄发
4）名册利种名册获取潜客户类名册：工商企业名录企业指南企业名录电话簿企业家会员录等等
3寻找潜客户前述基条件外需掌握列项原：
1）时寻找潜客户推销员千方百计想办法寻找客户创造业绩必须养成时寻找潜客户惯譬：酒会舞会音乐会喜宴讲座等
搭车班观赛时身旁陌生潜客户
2）妥善运际关系网络基际关系样张网络助推销工作应善加运
○亲戚：花时间记录亲戚关系实际数目绝想象
○工作关系：目前前司事工作
○学关系：学中学学时学包括老师学兄学弟
○朋友
○住宅关系：目前前邻居房东房客住附商贩等
○社团关系：乡会俱乐部等社团组织等
○关系
3）牢记化学方程式连锁反应
关系际网限需发挥化学方程式连锁反应：分子分裂二二分裂四四分裂八断分裂
运寻找潜客户介绍二二介绍四四介绍八……联形成源源断潜客户源
二解调查基知识寻找顾客帮助
寻找客户种特殊调查调查切工作开始
）市场调查四方式
市场调查企业作决策重没市场调查信息情报准确难开展生产销售工作业务员身负调查重根列调查特点加握
1探测性调研市场调研中调研问题范围甚明确法确定应调查容时通采取探测性调研明确问题重点症结例企业产品销售量月直降质量问题价格合理消费者需求发生变化市场出现新代品？需通探测性调研寻找问题发生原探测性调研般通收集第二手资料请教行专家参类似具体实例
2描述性调研谓描述性调研通收集市场关种历史现实资料通资料分析研究揭示市场发展变化趋势企业市场营销决策提供科学解决问题说明什什指出相关联素例调查某种商品市场占率调查清楚具体数字必深入调研原探测性调研相种调研求精细调研计划方案全面系统掌握第手资料达市场现状客观描述
3果关系调研揭示鉴影响市场营销活动结果种素影响程度种市场调研果市场营销活动中结果称变量受着许变量影响制约变量间发生着错综复杂相互作某特定时期特定环境种变量受种种变量影响需进行果关系调研具体讲解决市场营销活动中什问题调查产品市场占率问题仅清楚市场占率实际情况清楚占率升降原
4预测性调研解市场供求关系未发展趋势进行类调研市场调研某项决策提供预测市场供求关系发展趋势提供预测性调研市场预测企业销售预测前提条件充分利描述性调研果性调研积累起资料调查收集消费者未需求信息市场环境变化信息市场商品竞争发展趋势信息等目切实掌握市场机会制定效营销计划
二）市场调查六步
市场调查业务员重工作市场调查获正确结必须调研活动步骤作出周密安排业务员说市场调研没成模式规律般步骤：
1确定市场调研问题
确定调研目标调研目标指企业次项调研确定题调研途调研第步关重步果问题明确漫目泛泛调研工作徒劳益造成浪费损失确定市场调研目标减少假设集中问题作放矢
2制定市场调研计划
研究问题确定应着手制定调研计划调研计划容包括：调查方法确定资料种类源样选择调查表设计组织员安排制定调研费计划等
3收集资料
资料收集市场调研基础重点资料类型般分两种包括次级资料（第二手资料）原始资料（第手资料初级资料）谓次级资料收集初步整理资料调研中运种成资料时间济节约运时考虑次级资料否足说明调查问题资料否遗漏错误否时等谓原始资料某次调研计划进行实调研收集资料未分析整理原始资料收集分部资料外部资料两种前者指企业部业务状况记录销售记录成记录等者指企业外部调研实验消费者者户调研资料批发零售企业调研等资料收集程中实际包括调研员选择训练理工作
4资料分类理
确保资料真实性适性济性业务员必须收集资料进行分类整理通市场调研获资料特通实调研获第手资料般较零乱分散缺乏系统性首先收集资料定标准分类核严格筛选剔调研资料中错误部分然资料类数字编号便贮存查阅业务员资料系统制成种统计表格便分析市场情况
5资料分析
业务调研员整理资料运系列分析方法加分析描述性分析果性分析预测性分析等找出市场活动中新信息新问题特征规律掌握市场发展动态达市场调研目
6编写调研报告
编写调研报告业务员调研工作重环某问题调研编写书面报告调研结果市场调研问题系统分析结性意见调研报告般应包括：调研目标调研范围重方法调研结建设性建议必附件
总业务员市场调查时必须运科学方法取成效科学方法实事求深入实际调查研究掌握量资料进行认真分析做出正确判断揭示事物运动规律性
三方法——行动
行艰难摸索寻求成功方法指导
业务员开拓客户二十固定招数
1明确设定新开发客户数字目标
2严格设定客户目标客户易达成目标差额部分新开客户补足
3预定客户列出容易取客户象应意进行交易客户预定象
4算时开始进行交易——设定时间目标
5收集情报应拜访客户前彻底做收集工作
6准备洽商发挥效力促销手法
7先假想洽商关键时机拟定访问计划
8访问前先明确计划负责部门
9须考虑客户造成负面影响
10洽商安排方式——前半段收集情报中间公司做宣传（PR）半段提案中心
11准什掌握洽商进展物
12负责拜访洽商进展物
13时间先预定客户洽商容整理成记录
14掌握敌手公司项预定客户市场占率
15掌握目标敌手公司客户间抱怨纠纷等情报修正营业活动安排
16掌握敌手公司营业活动拟定洽商程序
17早掌握手公司营业员调动情形
18获司相关部门业务帮助设法请求支援
19配合预定客户事异动方针变更等修正营业活动
20新客户第次交易做量完美营业活动应全力赴时交易前样继续拜访客户
四章作业
■问答题：
1建立顾客中够发挥影响力核心什处
2培养探测买嗅觉什作？
3寻找潜客户原什？
■宣讲题：
1宣讲市场调查6步骤
2宣讲寻找买6种方法
3宣讲房产业务寻找潜客户方法
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第二环――聚 焦
聚焦产品服务潜需求购买欲力目标顾客挑选出程聚焦篇中介绍识客户开发客户方法相信学篇轻松找潜客户
——知道客户里
知道客户里接切然开始
）识企业顾客
商品服务者特定需求象需求时间推销员选准推销象握推销时机推销成功关键推销员整天忙忙碌碌路没少跑话没少说收效甚微原没选择明确推销目标
年龄职业收入顾客商品需求推销员推销前应针商品进行调查研究选准市场确定象放矢
商品根功效容易确定推销象商品者购买者致需推销员认真分析准确判断分清推销象谁老板谁决定购买权谁购货影响力
销售未动调查先行占位顾客详细资料企业说相关键
意味着营销者顾客资料深入细致调查解关键第步直接挖掘出定数量企业顾客少部分具较高价值企业顾客建立顾客库顾客库中位顾客建立良关系限度提高位顾客生涯价值
1深入解浮光掠影更重仅仅知道顾客名字住址电话号码银行账号远远够企业必须掌握包括顾客惯偏信息资料企业顾客发生第次联系记录例顾客购买数量价格采购条件特定需业余爱家庭成员名字生日等等
2长期研究走马观花更效仅仅顾客进行某次调查访问营销特征求企业发布敏感接触层面活动场公司部门非竞争性企业发资料中认识解位特定顾客
二）寻找买
1建立限扩联系链条
推销员次洽谈时应机寻找买绝部分种方法推销员洽谈时（仅仅拜访）计划求方介绍二三位需相产品服务朋友名字说出然种计划洽谈成功时更容易奏效新买欣赏购物决定联想朋友会喜欢相商品便未成交会收获买提供商品许感兴趣推荐介绍反感原马做出购买决定时会推荐两三熟——产品样需立购买
位百科全书推销员奉承手法获取相关员名字说：希您推荐某具体希您介绍您样学问知识分子群
买卖三分提做成
许公司训练推销员种限扩联系链条寻找买数公司种方法发展完美程度公司甚组织善俱乐部愿意合作外提供该公司产品感兴趣者姓名会享受俱乐部空白介绍信愿意推销员介绍买填写
开发形商品（投资保险）买时建立限扩联系链条方法尤推销类服务时推销员必须洽谈初买建立起种互相信友善感情果做点买愿相陌生深入讨私济问题果带着买某位朋友介绍信便条名片买容易成朋友信欢迎便面正式推荐介绍信带定推荐意思买会样想：果朋友推销员信会写介绍信
建立限扩联系链条法称追踪推荐法推销工业品时更加广泛推销员应明白正交谈企业解外家企业会买
2建立够发挥影响力核心
推销员居民区片方组织起群充发挥影响力核心推销员客户愿意合作朋友
妨假设位投资顾问回座城市开展业务里学学优秀运动员学生会社团成员开始着手建立起够发挥影响力核心帮助寻找希买（里指投资委托）建立联系：教金融学教授前教练兄弟会席两三记知名企业理核心物说明希什做生意投资服务社帮什忙知识验委托带处说服核心物发挥影响帮希买（委托）见面会全力赴争取核心物变成委托样做建立影响核心方法样取成功
数推销员说结识银行家处交际广简直知道企业界发生切银行员受种高级专业训练钢铁工业专家学年石油纺织造纸业注意懂行银行家建立亲密友谊推销员聪明推销员样许股票纪投资行情十分解
某行业理通常该行业行情佳消息源必须新发展齐头进常理进午餐餐桌获点滴信息推销员说价值谁考虑改装办公室谁寻购计算机谁包装出毛病谁汽车货运线满意谁需建立新运送系统等等均知道理知道更许推销员特注意解情况喜欢畅叙理交朋友
种建立影响中心方法推销员通常核心物服务做报答方式：圣诞节礼物周年纪念贺卡等定期表示谢意常电话者受善意帮助亲致谢者介绍次引起双方兴趣服务项目正推销新商品特点者启发思路想起买名字果安排条理话电话占推销员少时间计划成功基础推销员实际行动证明爽快朋友时会想帮助外许企业理希推销员某顾建立联系百合——郁金香饮料公司推销部理沃尔特
•施顿伯威斯讲：外三推销员结合成组——推销产品相互竞争——便彼提供信息进入片市场工作务相互搭配卖冰激凌柜推销员时捎带着寻找买推销员第四饭店拉生意寻找买反然样天晚回家时总三四线索时伙计搞三四线索
影响核心限世界核心某施加定影响朋友越寻找买影响核心越
3观察
绝部分销售员许情况观察方法处交谈时保持警觉留意搜集买线索某独具慧眼具日常生活中发现买特殊力
寿保险员七朋友起家俱乐部进午餐座者中竞争手企业家专业员进餐期间位保险员特注意聆听群闲聊句话句话隐含着价值买线索位妇提正两合伙准备进行次新险保险员脑子里立刻联想家新公司高级需进入重点物保险谈刚双胞胎说责加进行保险需长时间讲孙子孙女感异常豪样会孙子孙女购买寿保险保险单权交——免税赠款巧妙方式位保险员便便谈话中搜集信息便做成两笔买卖坐餐桌位竞争手显然没觉察话寻找买意义
推销员种方法时应培养出种探测买嗅觉记者新闻嗅觉样敏锐推销员说方报纸刊登条条新闻线索保险员应注意关提升订婚婚礼出生死亡涉企业金融新闻机械工厂设备推销员应注意关筑路建房合建筑特许权新闻扩招工广告关工厂遭受火灾开发新产品消息家具服装珠宝等推销员说报纸社会版刊登着许报道递送牛奶开辟新路线应注意出生结婚消息房产纪应特注意关企业扩展计划员提升晋职消息关城市区界变更新闻尤重
推销员方报纸消息必须学会敏锐眼光阅读报纸许善眼善脑智善谋推销员创造种高超巧妙寻找买方法然方法求推销员必须腿勤
生产防水化工产品托赫布里斯公司现场调查员查尔斯•特恩讲：四处走走寻找产品解决问题久前纽约中央花园附散步发现座新建公寓楼室窗框受潮已开始翘曲产品矫正种状况天开始已该房屋开发公司出售长达15万英尺防潮纸条
新闻纸推销员翻阅种杂志寻找色调足光洁度匀印字起毛现象发现类迹象证明出版社纸种该出版社改进印刷效果会成购买某种纸顾
印第安纳州位办公家具推销员夜间时街转悠寻找买侦察座办公楼灯光班久久熄第二天便找里加夜班——想需买张写字台家里加班
保险员方法寻找白天拜访男性买：傍晚跑工厂停车场里抄寻汽车牌号码然汽车名字查出工倒班制便次日午晚时候午家里兜售
房产推销员驾车街巡查买线索：房子挂着出售牌子楼房空着住里挂出新出租招牌里出现新建筑工等等专门处理工业财产企业房产推销员找种特效方法发现制造商想迁更生产场常开车工业区里转悠查家工厂汽车停车场已够厂房定够判断般准确
想种观察方法达预期效果推销员时刻注意搜集点点滴滴信息：班路办公室街等候会见时买交谈时饭店家中听闲聊时读报杂志时等等保持高度警觉买处睁眼睛竖起耳朵学会发现
4派初级推销员探子侦察
公司专门初级推销员（称侦察员）寻找买样减轻验丰富推销员工作负担更时间实际推销
侦察员通常着种幌子开展工作——作调查定期业务拜访碰钱需时安排高级推销员前进步接触者直接姓名报老板
探子公司推销员雇座办公厦电梯员厦租户解甚某巡逻区固定警察知道许推销员说十分情况推销员必须番查询找买时显示出种探子作
探子较体面听名字销售助手通常提供条信息分钱原工作条件提供信息约定时间做成笔生意必须断保持密切接触定期电话亲会见免工作停顿必须说期提供希线索知道通线索建立起联系旦帮助做成笔生意仅应立付酬表扬感谢约定付酬条件必须清二楚
般说推销员应雇样作探子：位置然然接触需购买货物克莱斯勒汽车公司推销员汽车修理站工作员中间建立探子网总爱修理工说点什果正找适合车买甚刚刚产生买新车念头会情况透露修车技师
5全面出击贸然走访
事先访解情况前拜访：走访某社区牙医律师走访市某区住户称作全面出击
推销员喜欢全面出击词更喜欢贸然造访开辟新户形容种拜访两词积极含义表示成功更听没令快火药味
绝部分工业品推销员认贸然造访企业公司没计划准备行动严格讲种寻找买方法然包含着相程度选择性
6直接通信电话
然问：推销员确保买联系亲拜访方法更效直接通信呢？答案：推销员掌握着种样成交希买宝贵时间希身信件联系首先拜访发出邀请第二答案：直接通信发现新买房产纪定期选定某区住户写信询问否计算出售房产发封信发现新相识顾
家逐步推销图书出版公司直坚持直接通信方式类家庭发批预订广告次收少进步询问详情明信片推销员根明信片提供线索卖出书
许公司广告反馈中获取新买名单时杂志广告附邮资免付回单兴趣进步解产品情况读者绝部分工业贸易杂志社备产品信息回收卡读者感兴趣产品编号做记号杂志社然买名单提供制造商制造商名单提供相应区域推销员推销员应立拜访少原构想实际情况相
少包括成千万年轻专门爱剪广告回单面许诺回单寄回礼物（免费送样品）确定真正希买必时花更时间电话调查发现较希者决定亲拜访
电话节省量时间亲拜访固定客户前电话事先掌握时急需什东西木材仓库推销员天早城里家型建筑承包商电话趁里工作员尚未外出前问清楚天需什木材谁掌握住现场谁做成买卖断保持潜客户联系会报偿
坦普尔伊斯特克斯公司制造木器厂家该公司销售部已起支十分强电话推销队伍公司豪华办公楼里间装备着系列电话机组工作室专门训练电话推销员断外电话做买卖
消费品推销员通电话联系业务位吸尘器推销员妻子电话薄序电话问否兴趣观吸尘器工作表演许推销员电话时爱耍花招掩护采取单刀直入方法理：销售统计数字解市天定数目考虑购买吸尘器会愿请做番演示知道推销产品商标想购买前商讨价钱务找做呢？妻子电话查问断提供批希买已没必花时间寻找线索时拜访请演示机器受接演示现场气氛采取某种手腕骗观时情形然会相
三）房产业务寻找潜客户
推销员首先遭遇难题：客户里？客户会空门寻找
面房产业务员寻找客户程例介绍寻找潜客户般方法
1谓潜客户
谓潜客户指买房客户非购买客户必须具备条件资格成潜客户
1）钱付款力？没钱想买负担起例：月薪２０００元买栋价植１００万元墅推销墅白费力气通抵押贷款购买微利房许
2）权力决定权？家庭言决策者父亲妈妈子影响决策者决策者决定权推销员找象
3）需需？视力正常推销视眼镜需
售楼卖般商品卖产品服务提供需方需说破嘴做功
4）讲理讲理？
方钱权讲理吹毛求疵推销易成功
认具备钱权需具备潜客户条件愈讲理愈难缠潜客户购买力愈强推销老手说确新手宜找讲理者
2寻找潜客户技巧
1）直接访问推销员门推销电话推销邮寄推销
直接访问象毫关系陌生售房成功机率推销
新说寻找潜客户方法
2）老客户介绍老客户寻找潜客户源
3）展示活动房产展示会获潜客户方法消息前房屋兴趣潜客户
里取参观者姓名址份潜客户名单方法房产公司编篡实性强册子免费赠送参观者留姓名址公司统寄发
4）名册利种名册获取潜客户类名册：工商企业名录企业指南企业名录电话簿企业家会员录等等
3寻找潜客户前述基条件外需掌握列项原：
1）时寻找潜客户推销员千方百计想办法寻找客户创造业绩必须养成时寻找潜客户惯譬：酒会舞会音乐会喜宴讲座等
搭车班观赛时身旁陌生潜客户
2）妥善运际关系网络基际关系样张网络助推销工作应善加运
○亲戚：花时间记录亲戚关系实际数目绝想象
○工作关系：目前前司事工作
○学关系：学中学学时学包括老师学兄学弟
○朋友
○住宅关系：目前前邻居房东房客住附商贩等
○社团关系：乡会俱乐部等社团组织等
○关系
3）牢记化学方程式连锁反应
关系际网限需发挥化学方程式连锁反应：分子分裂二二分裂四四分裂八断分裂
运寻找潜客户介绍二二介绍四四介绍八……联形成源源断潜客户源
二解调查基知识寻找顾客帮助
寻找客户种特殊调查调查切工作开始
）市场调查四方式
市场调查企业作决策重没市场调查信息情报准确难开展生产销售工作业务员身负调查重根列调查特点加握
1探测性调研市场调研中调研问题范围甚明确法确定应调查容时通采取探测性调研明确问题重点症结例企业产品销售量月直降质量问题价格合理消费者需求发生变化市场出现新代品？需通探测性调研寻找问题发生原探测性调研般通收集第二手资料请教行专家参类似具体实例
2描述性调研谓描述性调研通收集市场关种历史现实资料通资料分析研究揭示市场发展变化趋势企业市场营销决策提供科学解决问题说明什什指出相关联素例调查某种商品市场占率调查清楚具体数字必深入调研原探测性调研相种调研求精细调研计划方案全面系统掌握第手资料达市场现状客观描述
3果关系调研揭示鉴影响市场营销活动结果种素影响程度种市场调研果市场营销活动中结果称变量受着许变量影响制约变量间发生着错综复杂相互作某特定时期特定环境种变量受种种变量影响需进行果关系调研具体讲解决市场营销活动中什问题调查产品市场占率问题仅清楚市场占率实际情况清楚占率升降原
4预测性调研解市场供求关系未发展趋势进行类调研市场调研某项决策提供预测市场供求关系发展趋势提供预测性调研市场预测企业销售预测前提条件充分利描述性调研果性调研积累起资料调查收集消费者未需求信息市场环境变化信息市场商品竞争发展趋势信息等目切实掌握市场机会制定效营销计划
二）市场调查六步
市场调查业务员重工作市场调查获正确结必须调研活动步骤作出周密安排业务员说市场调研没成模式规律般步骤：
1确定市场调研问题
确定调研目标调研目标指企业次项调研确定题调研途调研第步关重步果问题明确漫目泛泛调研工作徒劳益造成浪费损失确定市场调研目标减少假设集中问题作放矢
2制定市场调研计划
研究问题确定应着手制定调研计划调研计划容包括：调查方法确定资料种类源样选择调查表设计组织员安排制定调研费计划等
3收集资料
资料收集市场调研基础重点资料类型般分两种包括次级资料（第二手资料）原始资料（第手资料初级资料）谓次级资料收集初步整理资料调研中运种成资料时间济节约运时考虑次级资料否足说明调查问题资料否遗漏错误否时等谓原始资料某次调研计划进行实调研收集资料未分析整理原始资料收集分部资料外部资料两种前者指企业部业务状况记录销售记录成记录等者指企业外部调研实验消费者者户调研资料批发零售企业调研等资料收集程中实际包括调研员选择训练理工作
4资料分类理
确保资料真实性适性济性业务员必须收集资料进行分类整理通市场调研获资料特通实调研获第手资料般较零乱分散缺乏系统性首先收集资料定标准分类核严格筛选剔调研资料中错误部分然资料类数字编号便贮存查阅业务员资料系统制成种统计表格便分析市场情况
5资料分析
业务调研员整理资料运系列分析方法加分析描述性分析果性分析预测性分析等找出市场活动中新信息新问题特征规律掌握市场发展动态达市场调研目
6编写调研报告
编写调研报告业务员调研工作重环某问题调研编写书面报告调研结果市场调研问题系统分析结性意见调研报告般应包括：调研目标调研范围重方法调研结建设性建议必附件
总业务员市场调查时必须运科学方法取成效科学方法实事求深入实际调查研究掌握量资料进行认真分析做出正确判断揭示事物运动规律性
三方法——行动
行艰难摸索寻求成功方法指导
业务员开拓客户二十固定招数
1明确设定新开发客户数字目标
2严格设定客户目标客户易达成目标差额部分新开客户补足
3预定客户列出容易取客户象应意进行交易客户预定象
4算时开始进行交易——设定时间目标
5收集情报应拜访客户前彻底做收集工作
6准备洽商发挥效力促销手法
7先假想洽商关键时机拟定访问计划
8访问前先明确计划负责部门
9须考虑客户造成负面影响
10洽商安排方式——前半段收集情报中间公司做宣传（PR）半段提案中心
11准什掌握洽商进展物
12负责拜访洽商进展物
13时间先预定客户洽商容整理成记录
14掌握敌手公司项预定客户市场占率
15掌握目标敌手公司客户间抱怨纠纷等情报修正营业活动安排
16掌握敌手公司营业活动拟定洽商程序
17早掌握手公司营业员调动情形
18获司相关部门业务帮助设法请求支援
19配合预定客户事异动方针变更等修正营业活动
20新客户第次交易做量完美营业活动应全力赴时交易前样继续拜访客户
四章作业
■问答题：
1建立顾客中够发挥影响力核心什处
2培养探测买嗅觉什作？
3寻找潜客户原什？
■宣讲题：
1宣讲市场调查6步骤
2宣讲寻找买6种方法
3宣讲房产业务寻找潜客户方法
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