山谷蓝泰科曼公司
市场理制度
北横理咨询公司
2002年11月
目 录
第章 总 2
第二章 市场推广计划制定实施 3
第三章 市场部费理 7
第四章 客户理 9
第五章 产品资料理 10
第六章 样品样机理 11
第七章 价格制定调整 17
第章 总
第条 市场理职：制定山谷蓝泰科曼产品市场规划营销策略树立山谷蓝泰科曼公司企业形象增进者山谷蓝泰科曼产品认知提高市场竞争力促进销售业绩提升
第二条 市场部职定位：
1 企业形象角度产品线角度考虑公司市场规划产品策略营销策略
2 通开展市场调研培训品牌形象推广产品注册系列产品推广活动销售部提供指导支持
第三条 市场部部门工作：
1 制定公司品牌战略品牌推广战略进行公司未产品线开发进行新产品行性研究新产品注册
2 市场产品进行调研分析市场环境调研预测市场容量竞争手市场策略产品策略市场占率进行调研建立营销信息库定期做出分析
3 培训工作包括部业务员产品知识培训时包括销商培训医院医生等者产品知识培训
4 制定实施公司市场推广计划执行结果进行分析
5 制定实施公司产品计划（包括公司线产品计划策略产品计划策略区计划）实施结果进行分析
6 支持性市场活动组织学术活动促销赞助活动
7 公司样品投放规划样机分配理
8 处理公关危机
第四条 市场部设市场总监名山谷蓝产品理泰科曼产品理名产品专员数根业务需设立
第五条 市场总监总理领导制定市场推广计划产品计划负责公司市场信息搜集整理分析策略产品策略区产品推广工作公司品牌推广协助销售总监制定价格政策
第六条 山谷蓝产品理负责全国山谷蓝产品年度销售责额市场支持工作泰科曼产品理负责全国泰科曼产品年度销售责额市场支持工作
第二章 市场推广计划制定实施
第条 年度市场推广计划制定：
（1）国家整体政治济形势国家医疗器械行业方针政策
（2）公司中长期发展规划新产品规划策略产品推广规划策略区发展规划
（3）公司年度总销售目标策略产品销售目标策略区销售目标
（4）国外行业调查分析预测情报资料行业产品发展趋势
（5）竞争手市场推广措施力度
（6）公司现资金员力
第二条 市场推广工作形式包括：
1 全国性市场推广工作
（1）组织参加赞助全国医疗器械产品展示会展览会等
（2）组织参加赞助行业种全国性专业性学术会议
（3）种专业杂志推广全国性促销活动
（4）新产品床试
（5）进行产品市场调研分析
（6）样品样机投放分配
（7）产品宣传资料准备发放
（8）产品理认应开展全国性市场推广工作
2 区性市场推广工作
（1）区组织产品介绍会
（2）区组织医生培训班（3名医生参加）
（3）区组织销商产品知识培训
（4）赞助区性学术会议杂志
（5）区理认应开展区性市场推广工作
第三条 年度市场推广计划容包括：
（1）公司年度拟开展种市场推广活动种活动员资金时间安排
（2）公司年度产品线（包括策略产品）拟开展种市场推广活动种活动员资金时间安排
（3）公司年度区（包括策略区）拟开展种市场推广活动种活动员资金时间安排
第四条 市场推广计划形式包括：
（1）年度市场推广计划
（2）季度市场推广计划
（3）月市场推广计划
第五条 市场推广计划制定程序
（1）产品理年度末提出年度全国性产品市场推广计划季度末提交执行结果报告季度全国性市场推广计划调整
（2）区理年度末提出年度区性市场推广计划报产品理产品汇总提交市场总监
（3）市场总监产品理提交产品推广计划审核制定出整公司市场推广计划草案总理办公会提交
（4）市场推广计划总理办公会讨通总理审批交市场总监执行
第六条 市场推广计划实施：
（1）全国性市场推广活动市场部计划实施
（2）区性市场推广活动区理计划实施区域产品专员协助实施
附表1市场活动计划
部门区 ______________ _______________年度季度
市场活动计划
活动容
活动形式
起始日期
预计费
申报：
申报日期：
审核：
审核日期：
审批：
审批日期：
第三章 市场部费理
第条 市场部费市场部完成公司市场推广工作必须支出项费包括费市场费
第二条 费指市场部员开展市场推广工作必须发生差旅费交通费通讯费邮寄费等
第三条 市场费指公司进行企业形象推广产品推广提高产品销售额市场占率开展种市场推广活动费市场费包括全国市场费区市场费
第四条 市场部费预算
（1）费预算：市场部年8月底前充分考虑市场部出差情况差旅费通讯费交通费银行手续费等项目预算月市场总监审核汇总财务部年8月底前根财务求进行预算
（2）市场费预算：年8月底前市场部根销售计划征集区意见建议制定市场费预算预算分全国市场费区市场费预算具体产品线市场推广形式区月份型市场推广活动单独项目进行预算区市场费预算区申报销售总监审核转市场总监制定预算财务部年8月底前根财务求进行预算
（3）年9月总理办公会会员市场总监提交预算草案财务部制定预算草案进行讨讨通总理审批报财务部执行
（4）年4月半年理会议前财务总监市场总监协商调整市场费预算总理批准半年理会议宣布调整预算
第五条 费支出报销
（1）费中通讯费市交通费预算执行
（2）差旅费采取先申请花费制度
（3）总部产品专员差旅费总部产品专员产品理提出申请
（4）产品理差旅费产品理市场总监提出申请市场总监审批
（5）市场总监差旅费总理提出申请总理审批
（6）费中差旅费报销时审核审批签字
第六条 全国市场活动费支出报销：
（1）公司年度市场计划推广活动费支出产品理提出申请市场总监审批超出预算报请总理审批
（2）报销时负责该市场推广务产品理提供活动正式发票参加名单联系电话活动结等材料市场总监签字财务报销超预算金额活动需总理审批方予报销
第七条 区市场费支出报销：
（1）该部分费支出时区理提出申请销售总监审核提请市场总监审批预算外必须总理审批方支出
（2）报销时办提供活动正式发票参加名单联系电话活动结等材料区理销售总监市场总监签字方报销预算外必须总理审批方支出
第四章 客户理
第条 做客户理工作维护公司形象促进产品销售意义重
第二条 客户信息搜集
（1）销售部工作中注意搜集客户资料填写销售目标理表格
（2）市场部组织参加全国性展示会展览会学术会时应注意搜集潜客户信息书面形式转交销售部
第三条 客户档案
（1）客户档案资料包括：客户购买决策影响决策姓名性年龄联系电话住址性格爱切获助公司针性开展市场促销活动资料
（2）客户资料公司开展种市场活动促销活动基础客户接触员应注意搜集
（3）客户资料属公司机密允许外泄露免直接间接竞争手获知
（4）旦发现外泄露客户资料行员工公司立予解聘
第四条 拜访客户
拜访客户规模市场活动公司员工客户距离接触拜访者必须遵守销售部制定拜访客户关规定
第五章 产品资料理
第条 产品资料（包括产品目录产品报价宣传彩页等）销售费重组成部分加强产品资料理节约销售费增加公司利润
第二条 公司产品资料市场部根需统印刷保
第三条 部门领产品资料时加强节约意识采取切实措施保证正常业务开展前提节约产品资料反限制公司产品资料
第六章 样品样机理
第条 通加强样品样机理公司资源合理利样品样机妥善保时售出时
第二条 样品样机理权市场部市场部年初制定计划决定全国区样品投放计划样机分配计划商务部负责样品样机具体保根公司规定查验相关签名发出样品样机收回样品样机
第三条 产品理开展全国市场活动需样品时产品理填写样品申请单条市场总监审批市场总监批准转商务部发货
第四条 次性样品必须提交样品情况反馈单医院相关签字返回市场部备案市场部应建立次性样品情况档案
第五条 产品理开展全国市场活动需样机时产品理填写样机申请单条市场总监审核总理审批批准转商务部发货商务部出样品样机建档
第六条 直销转分销区原投放样品特殊情况提请市场总监总理审批
第七条 区进行市场推广需样机公司提供样机区申请样机区理填写样机申请单条市场总监审核总理审批批准转商务部发货样机时货填制货单货品起交仓库商务理根货单做业务处理
第八条 遇货品坏损特殊情况商务理报请市场总监处理
附表1山谷蓝样机申请单
序号
产品代码
品名
数量
单位
序列号
客户名称
旧品新品
1
2
3
4
5
合计
发货时间
发货点
联系
电话
区部门 _______________ 编号________________
日期_______________ 预计日期________________
区理___________ 产品理___________
市场总监___________ 总理___________
库存理员_________ 商务理___________
附表2：样机货单
区部门 _______________ 编号________________
日期_______________ 样机申请单编号________________
序号
产品代码
品名
申请数量
货数量
差异
产品序列号
维修部确认产品否完
备注
1
2
3
4
5
合计
差异
损坏原说明
退回 址
联系
电话
区理___________ 产品理___________
市场总监___________ 总理___________
库存理员_________ 商务理___________
附表3样品申请单
日期_______________ 编号________________
预计日期________________
序号
产品代码
品名
数量
单位
单价
总价
新品
旧品
客户名称
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
合计
申请原
预期效益
发货
点
区理___________
产品理___________ 市场总监___________
总理___________
库存理员_________ 商务理___________ 附表4样品情况反馈单
日期_______________ 编号________________
申请单编号________________
序号
产品代码
品名
数量
单位
单价
总价
新品
旧品
客户名称
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
合计
情况
样品消耗（ ） 退回（ ） 转销售（ ） ：
医院
签字
产品理___________ 市场总监___________
总理___________
库存理员_________ 商务理___________
附表5样品货单
编号_______________日期_______________ 申请单编号_______________
序号
产品代码
品名
申请数量
货数量
单位
差异
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
合计
产品理___________ 市场总监___________
库存理员_________ 商务理___________
第七章 价格制定调整
第条 公司价格体系包括：
（1）产品市场报价
（2）销商公司进货时折扣价价格单次进货量挂钩销商等级挂钩
（3）销商年底返点
（4）策略产品策略区价格理
（5）价格理权限
第二条 价格制定调整会议原年召开次果销售总监认必时召开
第三条 价格制定调整会议参员销售总监市场总监财务总监产品理销售总监助理销售总监认应参加会议员
第四条 产品定价销售总监提出价格方案区理山谷蓝客户理VIP客户理销售总监提出价格制定建议销售总监汇总审核
第五条 销售总监负责价格制定调整会议提供供讨价格方案充分听取参员意见建议制定新价格方案报总理审批
第六条 总理批准新价格方案市场总监销售总监财务总监执行
第七条 销售总监助理负责整理价格制定调整会议纪调整公司报价单
附表1价格制定调整会议纪
时间
持
会议题
记录
会议纪
审核： 审核时间：
附表2泰科曼产品________财年报价单
CODE
Detailed Product Description
Description in Chinese
List Price
附表3山谷蓝产品________财年报价单
ITEM
DESCRIPTION
UNIT PRICE USD
UNIT
TOTAL PRICE USD
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山谷蓝泰科曼公司
市场理制度
北横理咨询公司
2002年11月
目 录
第章 总 2
第二章 市场推广计划制定实施 3
第三章 市场部费理 7
第四章 客户理 9
第五章 产品资料理 10
第六章 样品样机理 11
第七章 价格制定调整 17
第章 总
第条 市场理职：制定山谷蓝泰科曼产品市场规划营销策略树立山谷蓝泰科曼公司企业形象增进者山谷蓝泰科曼产品认知提高市场竞争力促进销售业绩提升
第二条 市场部职定位：
1 企业形象角度产品线角度考虑公司市场规划产品策略营销策略
2 通开展市场调研培训品牌形象推广产品注册系列产品推广活动销售部提供指导支持
第三条 市场部部门工作：
1 制定公司品牌战略品牌推广战略进行公司未产品线开发进行新产品行性研究新产品注册
2 市场产品进行调研分析市场环境调研预测市场容量竞争手市场策略产品策略市场占率进行调研建立营销信息库定期做出分析
3 培训工作包括部业务员产品知识培训时包括销商培训医院医生等者产品知识培训
4 制定实施公司市场推广计划执行结果进行分析
5 制定实施公司产品计划（包括公司线产品计划策略产品计划策略区计划）实施结果进行分析
6 支持性市场活动组织学术活动促销赞助活动
7 公司样品投放规划样机分配理
8 处理公关危机
第四条 市场部设市场总监名山谷蓝产品理泰科曼产品理名产品专员数根业务需设立
第五条 市场总监总理领导制定市场推广计划产品计划负责公司市场信息搜集整理分析策略产品策略区产品推广工作公司品牌推广协助销售总监制定价格政策
第六条 山谷蓝产品理负责全国山谷蓝产品年度销售责额市场支持工作泰科曼产品理负责全国泰科曼产品年度销售责额市场支持工作
第二章 市场推广计划制定实施
第条 年度市场推广计划制定：
（1）国家整体政治济形势国家医疗器械行业方针政策
（2）公司中长期发展规划新产品规划策略产品推广规划策略区发展规划
（3）公司年度总销售目标策略产品销售目标策略区销售目标
（4）国外行业调查分析预测情报资料行业产品发展趋势
（5）竞争手市场推广措施力度
（6）公司现资金员力
第二条 市场推广工作形式包括：
1 全国性市场推广工作
（1）组织参加赞助全国医疗器械产品展示会展览会等
（2）组织参加赞助行业种全国性专业性学术会议
（3）种专业杂志推广全国性促销活动
（4）新产品床试
（5）进行产品市场调研分析
（6）样品样机投放分配
（7）产品宣传资料准备发放
（8）产品理认应开展全国性市场推广工作
2 区性市场推广工作
（1）区组织产品介绍会
（2）区组织医生培训班（3名医生参加）
（3）区组织销商产品知识培训
（4）赞助区性学术会议杂志
（5）区理认应开展区性市场推广工作
第三条 年度市场推广计划容包括：
（1）公司年度拟开展种市场推广活动种活动员资金时间安排
（2）公司年度产品线（包括策略产品）拟开展种市场推广活动种活动员资金时间安排
（3）公司年度区（包括策略区）拟开展种市场推广活动种活动员资金时间安排
第四条 市场推广计划形式包括：
（1）年度市场推广计划
（2）季度市场推广计划
（3）月市场推广计划
第五条 市场推广计划制定程序
（1）产品理年度末提出年度全国性产品市场推广计划季度末提交执行结果报告季度全国性市场推广计划调整
（2）区理年度末提出年度区性市场推广计划报产品理产品汇总提交市场总监
（3）市场总监产品理提交产品推广计划审核制定出整公司市场推广计划草案总理办公会提交
（4）市场推广计划总理办公会讨通总理审批交市场总监执行
第六条 市场推广计划实施：
（1）全国性市场推广活动市场部计划实施
（2）区性市场推广活动区理计划实施区域产品专员协助实施
附表1市场活动计划
部门区 ______________ _______________年度季度
市场活动计划
活动容
活动形式
起始日期
预计费
申报：
申报日期：
审核：
审核日期：
审批：
审批日期：
第三章 市场部费理
第条 市场部费市场部完成公司市场推广工作必须支出项费包括费市场费
第二条 费指市场部员开展市场推广工作必须发生差旅费交通费通讯费邮寄费等
第三条 市场费指公司进行企业形象推广产品推广提高产品销售额市场占率开展种市场推广活动费市场费包括全国市场费区市场费
第四条 市场部费预算
（1）费预算：市场部年8月底前充分考虑市场部出差情况差旅费通讯费交通费银行手续费等项目预算月市场总监审核汇总财务部年8月底前根财务求进行预算
（2）市场费预算：年8月底前市场部根销售计划征集区意见建议制定市场费预算预算分全国市场费区市场费预算具体产品线市场推广形式区月份型市场推广活动单独项目进行预算区市场费预算区申报销售总监审核转市场总监制定预算财务部年8月底前根财务求进行预算
（3）年9月总理办公会会员市场总监提交预算草案财务部制定预算草案进行讨讨通总理审批报财务部执行
（4）年4月半年理会议前财务总监市场总监协商调整市场费预算总理批准半年理会议宣布调整预算
第五条 费支出报销
（1）费中通讯费市交通费预算执行
（2）差旅费采取先申请花费制度
（3）总部产品专员差旅费总部产品专员产品理提出申请
（4）产品理差旅费产品理市场总监提出申请市场总监审批
（5）市场总监差旅费总理提出申请总理审批
（6）费中差旅费报销时审核审批签字
第六条 全国市场活动费支出报销：
（1）公司年度市场计划推广活动费支出产品理提出申请市场总监审批超出预算报请总理审批
（2）报销时负责该市场推广务产品理提供活动正式发票参加名单联系电话活动结等材料市场总监签字财务报销超预算金额活动需总理审批方予报销
第七条 区市场费支出报销：
（1）该部分费支出时区理提出申请销售总监审核提请市场总监审批预算外必须总理审批方支出
（2）报销时办提供活动正式发票参加名单联系电话活动结等材料区理销售总监市场总监签字方报销预算外必须总理审批方支出
第四章 客户理
第条 做客户理工作维护公司形象促进产品销售意义重
第二条 客户信息搜集
（1）销售部工作中注意搜集客户资料填写销售目标理表格
（2）市场部组织参加全国性展示会展览会学术会时应注意搜集潜客户信息书面形式转交销售部
第三条 客户档案
（1）客户档案资料包括：客户购买决策影响决策姓名性年龄联系电话住址性格爱切获助公司针性开展市场促销活动资料
（2）客户资料公司开展种市场活动促销活动基础客户接触员应注意搜集
（3）客户资料属公司机密允许外泄露免直接间接竞争手获知
（4）旦发现外泄露客户资料行员工公司立予解聘
第四条 拜访客户
拜访客户规模市场活动公司员工客户距离接触拜访者必须遵守销售部制定拜访客户关规定
第五章 产品资料理
第条 产品资料（包括产品目录产品报价宣传彩页等）销售费重组成部分加强产品资料理节约销售费增加公司利润
第二条 公司产品资料市场部根需统印刷保
第三条 部门领产品资料时加强节约意识采取切实措施保证正常业务开展前提节约产品资料反限制公司产品资料
第六章 样品样机理
第条 通加强样品样机理公司资源合理利样品样机妥善保时售出时
第二条 样品样机理权市场部市场部年初制定计划决定全国区样品投放计划样机分配计划商务部负责样品样机具体保根公司规定查验相关签名发出样品样机收回样品样机
第三条 产品理开展全国市场活动需样品时产品理填写样品申请单条市场总监审批市场总监批准转商务部发货
第四条 次性样品必须提交样品情况反馈单医院相关签字返回市场部备案市场部应建立次性样品情况档案
第五条 产品理开展全国市场活动需样机时产品理填写样机申请单条市场总监审核总理审批批准转商务部发货商务部出样品样机建档
第六条 直销转分销区原投放样品特殊情况提请市场总监总理审批
第七条 区进行市场推广需样机公司提供样机区申请样机区理填写样机申请单条市场总监审核总理审批批准转商务部发货样机时货填制货单货品起交仓库商务理根货单做业务处理
第八条 遇货品坏损特殊情况商务理报请市场总监处理
附表1山谷蓝样机申请单
序号
产品代码
品名
数量
单位
序列号
客户名称
旧品新品
1
2
3
4
5
合计
发货时间
发货点
联系
电话
区部门 _______________ 编号________________
日期_______________ 预计日期________________
区理___________ 产品理___________
市场总监___________ 总理___________
库存理员_________ 商务理___________
附表2：样机货单
区部门 _______________ 编号________________
日期_______________ 样机申请单编号________________
序号
产品代码
品名
申请数量
货数量
差异
产品序列号
维修部确认产品否完
备注
1
2
3
4
5
合计
差异
损坏原说明
退回 址
联系
电话
区理___________ 产品理___________
市场总监___________ 总理___________
库存理员_________ 商务理___________
附表3样品申请单
日期_______________ 编号________________
预计日期________________
序号
产品代码
品名
数量
单位
单价
总价
新品
旧品
客户名称
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
合计
申请原
预期效益
发货
点
区理___________
产品理___________ 市场总监___________
总理___________
库存理员_________ 商务理___________ 附表4样品情况反馈单
日期_______________ 编号________________
申请单编号________________
序号
产品代码
品名
数量
单位
单价
总价
新品
旧品
客户名称
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
合计
情况
样品消耗（ ） 退回（ ） 转销售（ ） ：
医院
签字
产品理___________ 市场总监___________
总理___________
库存理员_________ 商务理___________
附表5样品货单
编号_______________日期_______________ 申请单编号_______________
序号
产品代码
品名
申请数量
货数量
单位
差异
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
合计
产品理___________ 市场总监___________
库存理员_________ 商务理___________
第七章 价格制定调整
第条 公司价格体系包括：
（1）产品市场报价
（2）销商公司进货时折扣价价格单次进货量挂钩销商等级挂钩
（3）销商年底返点
（4）策略产品策略区价格理
（5）价格理权限
第二条 价格制定调整会议原年召开次果销售总监认必时召开
第三条 价格制定调整会议参员销售总监市场总监财务总监产品理销售总监助理销售总监认应参加会议员
第四条 产品定价销售总监提出价格方案区理山谷蓝客户理VIP客户理销售总监提出价格制定建议销售总监汇总审核
第五条 销售总监负责价格制定调整会议提供供讨价格方案充分听取参员意见建议制定新价格方案报总理审批
第六条 总理批准新价格方案市场总监销售总监财务总监执行
第七条 销售总监助理负责整理价格制定调整会议纪调整公司报价单
附表1价格制定调整会议纪
时间
持
会议题
记录
会议纪
审核： 审核时间：
附表2泰科曼产品________财年报价单
CODE
Detailed Product Description
Description in Chinese
List Price
附表3山谷蓝产品________财年报价单
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DESCRIPTION
UNIT PRICE USD
UNIT
TOTAL PRICE USD
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