国家开放学电科商务谈判策略20232024期末试题答案(试卷代号：1341)
单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填入括号中题2分20分）
1．商务谈判( )目
A．达成低价格
B．获济利益
C．双方达成协议
D．建立双方友合作关系
2．商务谈判低求界点指( )
A低限度目标
B．合理目标
C．高期目标
D．接受目标
3．( )适谈判双方实力较接双方没商务历情况
A．协商式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略
D．进攻性开局策略
4．谈判中出现僵局时双方持见互相时适合采( )
A暂时休会策略
B．疲劳策略
C．受限策略
D．先例控制策略
5．( )指谈判结束时谈判结果变双方达成协议破裂中止状态改变
A．终性
B．二性
C变性
D．彻底性
6．甲乙签订份买卖合双方约定甲提供批货物乙货月付款合签订甲迟迟没发货乙催问甲甲称资金紧张暂法购买生产该批货物原材料求乙先付货款乙拒绝甲求乙拒绝先付货款行法律称( )
A．行先履行抗辩权
B．行履行抗辩权
C．行时履行抗辩权
D行撤销权
7．谈判中根需制造合逻辑假象代真实存分散方精力乱方阵脚达谈判目( )策略
A．欲擒
B．布疑阵
C．声东击西
D．先苦甜
8．种进攻防卫效战武器( )
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
9．面项倾听技巧？( )
A．听取关键词
B．方创造发言机会
C．时纠错
D．反应式倾听
10谈判者衣着扮( )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填入括号中题2分10分）
11．评价场商务谈判否成功价值标准纳( )
A．社会效益少
B．谈判双方需求满足
C．谈判效率高低
D．谈判际关系
12．谈判信息收集方法包括( )
A．实考察法
B．市场调查法
C．文献法
D．实验法
13 般说谈判执行计划制定包括阶段( )
A调查研究阶段
B．确定谈判目标制定策略阶段
C．确定谈判计划阶段
D．实施控制阶段
14项属报价( )
A市场行情
B．交货期限
C．交易性质
D．附带条件服务
15步指谈判方方妥协退方理想目标双方期目标拢谈判程列选项中属方步策略( )
A．声东击西策略
B．互利互惠策略
C．予远利谋惠策略
D．丝毫损策略
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填相应名词括号中题2分10分）
16横谈判(B)
17低调气氛(A)
18坦诚式开局策略(E)
19示错印证法(C)
20．商务礼节(D)
A指谈判气氛较严肃低落谈判方双方情绪消极态度冷淡时愉快素构成谈判情势导素
B．指确定谈判涉问题开始逐讨预先确定问题某问题出现矛盾分歧时问题放面讨问题反复进行直容谈妥止
C．指方合作中意犯错误通种方式诱导方表态然根方表态题发挥达目
D．指长期商务交活动程中形成表示尊重友问候等约定俗成形式规范
E．指开诚布公方式手陈述观点立场快开谈判局面
四简答题（简回答列题题10分20分）
21．试较场谈判客场谈判特点
答：场谈判客场谈判相较场谈判特点：谈判底气足礼压客外线谈判客场谈判特点：语言关客便易坐冷板凳
22试谈模拟谈判理解
答：模拟谈判指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练更直观预见谈判前景重难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23．案例背景：华纳传播公司（发展时代华纳公司）富传奇色彩创始史蒂夫·罗斯算创立该公司时事殡仪馆业务罗斯放弃原工作进入更规模行业采取组措施中项帮助家型汽车租赁公司凯撒·基梅尔笔生意进行谈判者纽约市拥约60停车场罗斯希基梅尔允许家汽车租赁公司停车场出租汽车租车客户免费停车场作回报罗斯算基梅尔提成租车费
谈判开始前罗斯全面调查基梅尔方面信息中条引起注意基梅尔折扣赛马迷拥马参加赛罗斯知道赛马事姻亲养马参加赛马
罗斯走进基梅尔办公室开始谈判时做件事举称史蒂夫·罗斯典谈判招数快扫视整房间眼光停留张外加框片片基梅尔匹马站次规模马赛冠军组中走端详会然作惊讶喊：场赛2号马莫蒂·罗森塔尔(MORTY ROSENTHAL)（罗斯亲戚）听话基梅尔微笑起两话语投机联手进行次非常成功风险投资次成功投资
实体终发展成罗斯首家市公司
问题：
(1)次谈判成功原什？(10分)
(2)谈判中罗斯运什谈判方法塑造种什样开局气氛？(10分)
答：(1)次谈判成功原罗斯谈判前做充分准备工作重点摸底谈判关键物公司情况摸底
(2)谈判中罗斯运协商式开局谈判方法塑造种高调开局气氛
24案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十六制造企业进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竞4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？
说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已4090亿美元保证贷款克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合章容谈谈艾柯卡谈判成功原什运样谈判方式？（10分）
(2)通案例什启示？（10分）
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
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单项选择题（列题中1选项准确请该选项序号填入括号中题2分20分）
1．商务谈判( )目
A．达成低价格
B．获济利益
C．双方达成协议
D．建立双方友合作关系
2．商务谈判低求界点指( )
A低限度目标
B．合理目标
C．高期目标
D．接受目标
3．( )适谈判双方实力较接双方没商务历情况
A．协商式开局策略
B．坦诚式开局策略
C．慎重式开局策略
D．进攻性开局策略
4．谈判中出现僵局时双方持见互相时适合采( )
A暂时休会策略
B．疲劳策略
C．受限策略
D．先例控制策略
5．( )指谈判结束时谈判结果变双方达成协议破裂中止状态改变
A．终性
B．二性
C变性
D．彻底性
6．甲乙签订份买卖合双方约定甲提供批货物乙货月付款合签订甲迟迟没发货乙催问甲甲称资金紧张暂法购买生产该批货物原材料求乙先付货款乙拒绝甲求乙拒绝先付货款行法律称( )
A．行先履行抗辩权
B．行履行抗辩权
C．行时履行抗辩权
D行撤销权
7．谈判中根需制造合逻辑假象代真实存分散方精力乱方阵脚达谈判目( )策略
A．欲擒
B．布疑阵
C．声东击西
D．先苦甜
8．种进攻防卫效战武器( )
A．散射思维
B．快速思维
C．跳跃思维
D．逆思维
9．面项倾听技巧？( )
A．听取关键词
B．方创造发言机会
C．时纠错
D．反应式倾听
10谈判者衣着扮( )
A．兴趣
B．方爱
C．场合年龄身体气质
D．惯
二项选择题（列题中2选项准确请选项序号填入括号中题2分10分）
11．评价场商务谈判否成功价值标准纳( )
A．社会效益少
B．谈判双方需求满足
C．谈判效率高低
D．谈判际关系
12．谈判信息收集方法包括( )
A．实考察法
B．市场调查法
C．文献法
D．实验法
13 般说谈判执行计划制定包括阶段( )
A调查研究阶段
B．确定谈判目标制定策略阶段
C．确定谈判计划阶段
D．实施控制阶段
14项属报价( )
A市场行情
B．交货期限
C．交易性质
D．附带条件服务
15步指谈判方方妥协退方理想目标双方期目标拢谈判程列选项中属方步策略( )
A．声东击西策略
B．互利互惠策略
C．予远利谋惠策略
D．丝毫损策略
三配伍题（请列代表名词解释英文字母填相应名词括号中题2分10分）
16横谈判(B)
17低调气氛(A)
18坦诚式开局策略(E)
19示错印证法(C)
20．商务礼节(D)
A指谈判气氛较严肃低落谈判方双方情绪消极态度冷淡时愉快素构成谈判情势导素
B．指确定谈判涉问题开始逐讨预先确定问题某问题出现矛盾分歧时问题放面讨问题反复进行直容谈妥止
C．指方合作中意犯错误通种方式诱导方表态然根方表态题发挥达目
D．指长期商务交活动程中形成表示尊重友问候等约定俗成形式规范
E．指开诚布公方式手陈述观点立场快开谈判局面
四简答题（简回答列题题10分20分）
21．试较场谈判客场谈判特点
答：场谈判客场谈判相较场谈判特点：谈判底气足礼压客外线谈判客场谈判特点：语言关客便易坐冷板凳
22试谈模拟谈判理解
答：模拟谈判指正式谈判开始前谈判进行假设推理预备练通谈判组织成员分二方实施方谈判方案方模拟手观点立场作风进行实战操练更直观预见谈判前景重难度较谈判采取模拟谈判方法改进完善谈判准备工作
五案例分析题（结合案例回答问题题20分40分）
23．案例背景：华纳传播公司（发展时代华纳公司）富传奇色彩创始史蒂夫·罗斯算创立该公司时事殡仪馆业务罗斯放弃原工作进入更规模行业采取组措施中项帮助家型汽车租赁公司凯撒·基梅尔笔生意进行谈判者纽约市拥约60停车场罗斯希基梅尔允许家汽车租赁公司停车场出租汽车租车客户免费停车场作回报罗斯算基梅尔提成租车费
谈判开始前罗斯全面调查基梅尔方面信息中条引起注意基梅尔折扣赛马迷拥马参加赛罗斯知道赛马事姻亲养马参加赛马
罗斯走进基梅尔办公室开始谈判时做件事举称史蒂夫·罗斯典谈判招数快扫视整房间眼光停留张外加框片片基梅尔匹马站次规模马赛冠军组中走端详会然作惊讶喊：场赛2号马莫蒂·罗森塔尔(MORTY ROSENTHAL)（罗斯亲戚）听话基梅尔微笑起两话语投机联手进行次非常成功风险投资次成功投资
实体终发展成罗斯首家市公司
问题：
(1)次谈判成功原什？(10分)
(2)谈判中罗斯运什谈判方法塑造种什样开局气氛？(10分)
答：(1)次谈判成功原罗斯谈判前做充分准备工作重点摸底谈判关键物公司情况摸底
(2)谈判中罗斯运协商式开局谈判方法塑造种高调开局气氛
24案例背景：美国汽车业三驾马车克莱斯勒汽车公司美国第十六制造企业进入20世纪70年代该公司屡遭厄运1970年1978年9年竞4年亏损危难际艾柯卡出总理维持公司低限度生产活动艾柯卡请求政府予紧急济援助提供贷款担保
请求引起美国社会轩然波企业竞争原政府绝应该予济援助艾柯卡感头痛国会举行听证会委员会成员坐半圆形高出面八尺会议桌俯视着证证必须仰头询问者参议员银行业务委员会席威廉普洛斯迈质问：果保证贷款案获通话政府克莱斯勒介入更深长久鼓吹十分动听张（企业竞争）说相矛盾？
说点错艾柯卡回答辈子直企业拥护者极情愿里目前处境进退维谷非取联邦政府某种保证贷款否根没办法拯救克莱斯勒
接着说：说谎实座参议员清楚克莱斯勒请求贷款案非首开先例事实账目目前已4090亿美元保证贷款克莱斯勒美国第十公司关系60万工作机会
艾柯卡指出日汽车正虚果克莱斯勒倒闭十万职员成日佣工根财政部调查资料果克莱斯勒倒闭话国家第年失业口花费27亿美元保险金福利费国会议员说：位眼前选择愿意现付出27亿呢半点作贷款担保金呢？日全数收回持反意见国会议员言贷款终获通
问题：
(1)结合章容谈谈艾柯卡谈判成功原什运样谈判方式？（10分）
(2)通案例什启示？（10分）
答：(1)艾柯卡谈判中正确运商务谈判逆思维艺术方式谈判前掌握量详细够佐证观点达谈判目标信息艾柯卡谈判取成功(2)通案例难出谈判中正确运谈判思维艺术重性谈判前掌握量相关信息必性
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